Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm của công ty cổ phần công nghiệp weldcom,

NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀO ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP -***** - ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP WELDCOM HỌ VÀ TÊN SINH VIÊN : BÙI VIỆT TRINH LỚP : K16QTMKB KHÓA : 2013-2017 KHOA : QUẢN TRỊ KINH DOANH Hà Nội, ngày 17 tháng 05 năm 2017 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM HỌC VIỆN NGÂN HÀNG KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP -***** - ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP WELDCOM HỌ VÀ TÊN SINH VIÊN : BÙI VIỆT TRINH LỚP : K16QTMKB KHÓA : 2013-2017 KHOA : QUẢN TRỊ KINH DOANH GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN : THS PHAN THÙY DƯƠNG Hà Nội, ngày 17 tháng 05 năm 2017 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan, cơng trình nghiên cứu tơi, số liệu khóa luận số liệu thực tế Cơng ty CP Cơng nghiệp Weldcom Tơi xin hồn tồn chịu trách nhiệm lời cam kết Sinh viên BÙI VIỆT TRINH LỜI CẢM ƠN Để hoàn thiện nghiên cứu này, em xin gửi lời cảm ơn chân thành, sâu sắc tới cô Phan Thùy Dương - giảng viên khoa Quản trị kinh doanh – Học viện Ngân hàng Cơ tận tình bảo, cho em lời khun bổ ích suốt thời gian hồn thành khóa luận Em xin gửi lời cảm ơn tới thầy Học viện Ngân hàng nói chung khoa Quản trị kinh doanh nói riêng tạo điều kiện cho em thực tập Công ty cổ phẩn cơng nghiệp Weldcom hồn thiện khóa luận Em xin gửi lời cảm ơn tới ban lãnh đạo cán nhân viên Công ty cổ phần công nghiệp Weldcom tạo cho em hội thực tập học hỏi Trong q trình làm khóa luận, hạn chế thời gian kiến thức, hiểu biết thân ngành quản trị nên nghiên cứu khó tránh khỏi sai sót, khiếm khuyết Em mong nhận đóng góp từ thầy bạn sinh viên quan tâm tới đề tài Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 17 tháng 05 năm 2017 Sinh viên BÙI VIỆT TRINH DANH MỤC TỪ VIÊT TẮT CP LN KPP Cổ phần Lợi nhuận Kênh phân phối DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Mục Nội dung Trang Sơ đồ 1.1 1.1.4 Kênh phân phối Bảng 1.1 1.2.2 Phân Phối nhóm sản phẩm 12 Sơ đồ 2.1 2.1.1.3 Bộ máy điều hành Weldcom 24 Biểu đồ 2.1 2.1.2 Sự tăng trưởng quy mô tài sản doanh thu 26 công ty qua năm Biểu đồ 2.2 2.1.2 Tốc độ tăng trưởng tài sản, doanh thu 27 Bảng 2.1 2.1.2 Một số tiêu kết hoạt động kinh doanh 27 công ty từ 2014 - 2016 Bảng 2.2 2.1.2 Thông tin kho hàng Cơng ty Weldcom 28 Sơ đồ 2.2 2.2.1.2 Mơ hình kênh phân phối Công ty 32 Biểu đồ 2.3 2.2.2 Số lượng nhà phân phối 33 Bảng 2.3 2.2.3 Chính sách chiết khấu tốn cơng ty 35 Bảng 2.4 2.2.3 Chính sách chiết khấu thương mại cơng ty 35 Bảng 2.5 2.2.3 Chính sách hỗ trợ chi phí di chuyển cơng ty 35 Biểu đồ 2.4 2.2.4 Doanh thu KPP trực tiếp gián tiếp 2013-2016 36 Biểu đồ 2.5 2.2.4 Tỉ trọng đóng góp vào doanh thu kênh phân phối 38 trực tiếp gián tiếp Biểu đồ 2.6 2.2.4 Doanh thu công ty theo vùng địa lý 39 Bảng 2.6 2.2.4 Tổng hợp doanh thu, giảm trừ doanh thu chi phí 39 bán hàng với kênh phân phối gián tiếp Bảng 3.1 3.3.2.4 Bảng đánh giá hiệu hoạt động thành viên kênh 56 MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN DANH MỤC TỪ VIÊT TẮT DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 1.1 Khái quát kênh phân phối sản phẩm 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối sản phẩm 1.1.2 Chức kênh phân phối sản phẩm 1.1.3 Vai trò kênh phân phối 1.2 Nội dung hoàn thiện kênh phân phối 1.2.1 Sự cần thiết việc hoàn thiện kênh phân phối 1.2.2 Tổ chức kênh 1.2.2.1 Yêu cầu tổ chức kênh phân phối 1.2.2.2 Quá trình thiết kế kênh phân phối 1.2.3 Tuyển chọn thành viên cho kênh phân phối 12 1.2.3.1 Tuyển chọn thành viên có khả 12 1.2.3.2 Xác định tiêu chuẩn lựa chọn thành viên 13 1.2.3.3 Thuyết phục thành viên tham gia kênh 14 1.2.3.4 Xác định phương thức kênh phân phối 15 1.2.3.5 Xây dựng mục tiêu ràng buộc kênh phân phối 16 1.2.4 Khuyến khích thành viên kênh 17 1.2.5 Quản lý, đánh giá hoạt động kênh thành viên 19 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP WELDCOM 22 2.1 Khái quát trình hình thành phát triển công ty 22 Giới thiệu chung công ty 22 2.1.1 2.1.1.1 Thông tin doanh nghiệp 22 2.1.1.2 Lịch sử hình thành phát triển 23 2.1.1.3 Cơ cấu máy quản lý 24 Kết hoạt động kinh doanh công ty năm gần 25 2.1.2 2.2 Thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần công nghiệp Weldcom 29 Tổ chức kênh 29 2.2.1 2.2.1.1 Yêu cầu tổ chức kênh phân phối 29 2.2.1.2 Quá trình thiết kế kênh phân phối 29 2.2.2 Tuyển chọn thành viên kênh 32 2.2.3 Khuyến khích thành viên kênh 34 2.2.4 Quản lý, đánh giá hoạt động kênh 36 2.3 Đánh giá hệ thống phân phối công ty cổ phần công nghiệp Weldcom 40 2.3.1 Thành tựu đạt 40 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân 41 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP WELDCOM 44 3.1 Dự báo môi trường kinh doanh thời gian tới 44 3.2 Định hướng hoạt động kinh doanh công ty 45 3.2.1 Định hướng phát triển hoạt động công ty 45 3.2.1.1 Định hướng chung 45 3.2.1.2 Định hướng cụ thể thời gian tới 47 3.2.2 Định hướng marketing phân phối 48 3.2.2.1 Mục tiêu marketing phân phối 48 3.2.2.2 Định hướng chiến lược marketing phân phối 48 3.3 Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần công nghiệp Weldcom 49 3.3.1 Quản lý thành viên kênh hoạt động cách hiệu 50 3.3.1.1 Tạo mối quan hệ chặt chẽ với thành viên kênh 50 3.3.1.2 Các biện pháp khuyến khích đại lý 51 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 66 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN 67 GVHD Phan Thùy Dương LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong kinh tế thị trường, cạnh tranh ngày gay gắt, vấn đề khó khăn doanh nghiệp khâu tiêu thụ sản phẩm Tuy nhiên, nước ta có nhiều doanh nghiệp chưa thực quan tâm mức đến phân phối mình, làm cho khơng doanh nghiệp gánh chịu thiệt hại không nhỏ Công ty cổ phần công nghiệp Weldcom doanh nghiệp kinh doanh máy móc vật liệu cơng nghiệp, đáp ứng nhu cầu ngày cao công trình xây dựng Hiện nay, sản phẩm Weldcom có mặt hầu hết tỉnh thành phía Bắc số tỉnh miền Trung, mức tiêu thụ chủ yếu nằm tỉnh, thành phố lớn Nhận thức tầm quan trọng kênh phân phối sản phẩm, Công ty cổ phần công nghiệp Welcom trọng đến việc phát triển hồn thiện kênh phân phối Việt Nam đường hội nhập kinh tế giới, đặc biệt tới Việt Nam thức gia nhập cộng đồng kinh tế chung Asean, công ty cổ phần công nghiệp Weldcom không cạnh tranh với đối thủ nước mà phải đón nhận cạnh tranh từ hãng nước Tất tình hình làm cho kênh phân phối công ty phát sinh hạn chế cần sớm hồn thiện Do việc tìm hướng giải pháp để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ công ty quan tâm Từ thực tiễn kết hợp với kiến thức học trường em lựa chọn đề tài “Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm công ty cổ phần công nghiệp Weldcom” Mục đích nghiên cứu - Làm rõ sở lý luận liên quan đến hoàn thiện kênh phân phối - Phân tích đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty áp dụng Bùi Việt Trinh – K16QTMKB GVHD Phan Thùy Dương + Công ty nên đưa biện pháp để khuyến khích khách hàng trả tiền trước nhận hàng Điều cần thiết, mặt giúp cho công ty đại lý có mối quan hệ chặt chẽ hơn; mặt khác cơng ty chủ động q trình phân phối hàng hố q trình sản xuất Tuy nhiên mức chiết khấu cần phải có cân nhắc cho phù họp để tránh có chênh lệch lớn với hình thức khuyến khích mà cơng ty áp dụng Cơng ty lấy sở lãi suất ngân hàng để tính mức chiết khấu cho đại lý + Cơng ty khuyến khích đại lý cung cấp thơng tin sở tính lợi ích thơng tin mang lại chi phí để có thơng tin (mức khuyến khích từ 0.5%-1% doanh số bán ra) + Khuyến khích đại lý việc trưng bày, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng cách chiết khấu 0.5% doanh số bán - Cuối cùng, công ty nên lập chương trình phân phối dài hạn sởcác mục tiêu marketing: Phân tích nhu cầu, khả hợp tác, doanh số, thị phần…; yêu cầu công ty với đại lý ngược lại; khuyến khích đại lý giá, vận chuyển, tài Chương trình hợp tác cơng ty người bán lẻ mua trực tiếp từ công ty: - Trước hết, công ty cần phải có văn rõ ràng quy định quyền lợi trách nhiệm người bán lẻ công ty quy định rõ doanh số bán, vấn đề cung cấp thông tin khách hàng đối thủ cho công ty… - Công ty cần phải cung cấp khung giá bán lẻ quy định cho người bán lẻ để tránh tình trạng bán phá giá ảnh hưởng đến hoạt động người bán lẻ khác Khung giá bán cần phải sở mức chiết khấu mà người bán lẻ hưởng tiêu thụ sản phẩm công ty - Hỗ trợ tốn trả góp thời gian đầu người bán lẻ hoạt động họ thiếu vốn, sau họ vào ổn định thực tốn giống đại lý - Cần phải có sách thưởng xứng đáng cho người bán lẻ sở mức doanh số họ bán đuợc để khuyến khích người bán lẻ tiêu thụ sản phẩm công ty Bùi Việt Trinh – K16QTMKB 53 GVHD Phan Thùy Dương - Cần cử nhân viên thị trường thường xuyên xuống thăm hỏi người bán lẻ để kiểm tra lượng hàng hố cịn tồn kho hỗ trợ người bán lẻ vấn đề trưng bày, nhập sản phẩm, cung cấp thông tin sách mà cơng ty áp dụng khuyến mại, chiết khấu cho người bán lẻ khuyến mại cho người tiêu dùng - Cần định kỳ tiến hành tổng kết để đánh giá hoạt động người bán lẻ sau tiến hành đánh giá để khuyến khích người bán lẻ có mức doanh số bán cao thơng qua hình thức khuyến khích như: tặng quà, thưởng tiền trực tiếp chiết khấu vào giá bán Đối với người bán lẻ không đạt mức doanh số nhiều tháng liền công ty cần phải xem xét nguyên nhân để đưa biện pháp giúp đỡ họ hỗ trợ đồ trưng bày, vận chuyển, giá bán … 3.3.2.3 Hoàn thiện thiết kế, giám sát điều chỉnh hệ thống kênh phân phối Chỉ có thơng qua việc tập trung quản lý vào phận hệ thống kênh phân phối theo dõi điều chỉnh thường xuyên phù hợp với thay đổi môi trường kinh doanh Với thị trường Miền Bắc, công ty hoạt động kinh doanh 13 tỉnh thành Tại công ty, phận Marketing tiếp thị phòng kinh doanh phối hợp chặt chẽ việc quản lý hệ thống kênh phân phối, song hoạt động họ chưa thực có hiệu quả, thực trạng hoạt động hệ thống kênh thời gian qua không phát huy mạnh Hơn cịn số vấn đề tồn đọng hệ thống kênh như: Mâu thuẫn kênh , phận kênh việc phân phối sản phẩm thị trường, tình trạng thiếu hàng hố, việc phản ứng chậm hệ thống trước đối thủ cạnh tranh, số thị trường bị thu hẹp khai thác chưa hiệu quả, mức độ liên kết kênh,…chưa theo dõi cách tập trung có hệ thống Sự cạnh tranh thị trường máy công nghiệp thời gian tới địi hỏi phải có tập trung thống việc quản lý điều hành hệ thống kênh phân phối Như vậy, hoàn thiện phận thiết kế vận hành hệ thống kênh phân phối điều cấp thiết Ban quản lý hệ thống phân phối cần đặt trọng tâm vào việc thiết kế, giám sát điều chỉnh hệ thống kênh phân phối Bùi Việt Trinh – K16QTMKB 54 GVHD Phan Thùy Dương Đối với việc thiết kế, kiểm tra điều chỉnh hệ thống kênh ban quản lý có chức nhiệm vụ sau: - Giám sát thực hoạt động điều chỉnh hệ thống phân phối cho phù hợp với thay đổi môi trường kinh doanh - Đánh giá hiệu kênh phân phối để xác định kênh phân phối trọng tâm phù hợp với nhóm khách hàng - Xây dựng hệ thống thông tin xuyên suốt hệ thống kênh phân phối để thu thập thông tin thị trường, cách thức tổ chức phân phối sách đối thủ cạnh tranh - Xây dựng sách khuyến khích phận thuộc kênh phân phối tạo môi trường cạnh tranh với tiêu thức khách quan bình đẳng - Phối hợp với phịng ban để dạo cơng tác quy hoạch nhằm mở rộng thị trường vào khu vực có tiềm 3.3.2.4 Hồn thiện cơng tác đánh giá hoạt động thành viên kênh Cơ sở: Hiện cơng ty chưa có biện pháp đánh giá hoạt động đại lý mà tiến hành thưởng đạt mức doanh số bán định Vì thế, để khuyến khích đại lý giúp cơng ty đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm thị trường cần phải có biện pháp khoa học để đánh giá hoạt động đại lý để tiến hành thưởng cho hợp lý Nếu vào tiêu doanh số bán hàng mà đề mức thưởng chưa đủ để đánh giá hiệu hoạt động đại lý, chưa sát với thị trường khách hàng Do đó, cơng tác đánh giá hiệu thành viên kênh phải diễn thường xuyên có định kỳ Tổ chức thực việc đnáh giá nhằm xác định cấu kênh đưa định sựa lựa chọn thành viên kênh định biện pháp nhằm tang cường quản lý kênh Cơng ty phân phối hàng hóa ngày nhiều qua thành viên kênh phân phối gián tiếp nên công tác đánh giá hoạt động thành viên quan trọng Đồng thời, Bùi Việt Trinh – K16QTMKB 55 GVHD Phan Thùy Dương công ty cần xây dựng hệ thống tiêu đánh giá hoạt động thành viên cách sách cụ thể Làm tốt cơng tác cơng ty có định đắn việc khuyến khích thành viên kênh,…Như hoạt động kênh ngày tốt Cơng ty lập bảng đánh giá hiệu hoạt động thành viên kênh sau: Bảng3.1 : Bảng đánh giá hiệu hoạt động thành viên kênh Điểm Tỷ STT Chỉ tiêu Điểm số tiêu có ảnh trọn hưởng g 1 Lượng bán 0.3 Duy trì tồn kho 0.15 Khả bán 0.25 Thái độ hợp tác 0.1 Tốc độ tăng trưởng lượng bán 10 0.2 Đánh giá tổng hợp 3.3.2.5 Quản trị xung đột Để cung cấp sản phẩm đến tay khách hàng tốt đối thủ cạnh tranh, Công ty phải giải tốt xung đột phậntrong kênh từ thiết kế trình vận hành hệ thống kênh Để làm điều công ty cần quan tâm tới công tác sau: Bùi Việt Trinh – K16QTMKB 56 GVHD Phan Thùy Dương - Hoàn thiện hệ thống văn sách quản lý kênh, văn hướng dẫn giải xung đột cách quán - Hồn thiện dịng chảy thơng tin thức kênh - Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng khu vực để tạo cho họ kỹ cần thiết giải xung đột, thường xuyên trao đổi kinh nghiệm để tìm cách thức hợp lý - Cương trình giải xung đột, nguyên tắc tôn trọng quy chế công ty, đảm bảo cơng lợi ích cơng ty trung gian hệ thống kênh phân phối 3.3.3 Xây dựng chiến lược, sách quán việc cung cấp sản phẩm tới thị trường mục tiêu Hiện nay, công ty xây dựng chiến lược sách thống làm sở cho việc phát triển hệ thống kênh phân phối Chiến lược sách xây dựng sở phân tích kỹ lưỡng thị trường gạch ốp lát giai đoạn Trong ý tới nhu cầu thay đổi nhu cầu khách hàng, cách thức tổ chức phân phối đối thủ cạnh tranh tận dụng mạnh có cơng ty Tuy nhiên, chiến lược sách khơng mang tính cứng nhắc mà phải điều chỉnh với thay đổi môi trường kinh doanh Sự phù hợp với loại hàng, đối tượng nhấn mạnh q trình hoạch định chiến lược sách kinh doanh theo hướng khách hàng, nên theo hướngkênh hỗn hợp để áp dụng nhiều loại kênh tính linh hoạt cần nhấn mạnh Chiến lược sách cơng ty phải bao qt nội dung sau: - Các khu vực thị trường cần tập trung phát triển gồm ngắn dài hạn - Định hướng đầu tư sở hạ tầng khu vực xác định tiềm chiến lược - Loại kênh chủ yếu, tiêu chuẩn để lựa chọn trung gian - Mối liên kết chủ yếu kênh Bùi Việt Trinh – K16QTMKB 57 GVHD Phan Thùy Dương - Phân loại thị trường hoạt động, tiêu thức cạnh tranh cam kết - Hệ thống thông tin quản lý nội kênh toàn hệ thống phân phối - Chương trình đào tạo cho phận thuộc kênh phân phối - Các giải pháp mang tính phịng ngừa trước công đối thủ cạnh tranh vào hệ thống phân phối công ty Trên sở định hướng chiến lược sách cơng ty hệ thống phân phối.Cơng ty cần có bước nghiên cứu triển khai chiến lược, sách sản phẩm, sách phân phối thị trường đảm bảo tính quán cao - Giao nhiệm vụ cho phận phụ trách phân phối phát triển kinh doanh công ty hệ thống phân phối công ty Bộ phận phải tập trung phân tích mơi trường kinh doanh quan tâm tới nội công ty, định điểm mạnh, điểm yếu hội thách thức hệ thống phân phối công ty thị trường - Từ phân tích phận phải xây dựng phương án tổ chức kênh phân phối kế hoạch triển khai hoạt động hệ thống kênh trình ban lãnh đạo cơng ty - Bộ phận phụ trách phân phối có trách nhiệm phối hợp phòng ban chức thực kế hoạch phê duyệt Trong trình này, ban lãnh đạo phải thu thập thông tin phản hồi từ thị trường, đơn vị trực thuộc công ty - Đánh giá hiệu cuả phương án tổ chức kênh giác độ hiệu kinh tế, động lực phát triển, nỗ lực bán hàng toàn hệ thống, số lượng, hộp tác kênh phận kênh Đây quan trọng để thực điều chỉnh hợp lý hệ thống phân phối công ty thị trường 3.3.4 Điều chỉnh số lượng đại lý Số lượng đại lý công ty nhiều lại bao gồm nhiều đại lý có quy mơ nhỏ, phân bổ chưa đồng cần có điều chỉnh theo hướng: giảm số lượng đại lý siêu nhỏ, loại bỏ đại lý làm ăn không hiệu quả, không đáp ứng nhu cầu khách hàng Thay vào đại lý có quy mơ lớn hơn, có khả Bùi Việt Trinh – K16QTMKB 58 GVHD Phan Thùy Dương đáp ứng phân phối cho nhiều khách hàng hay khách hàng lớn, đảm nhiện phân phối cho khu vực lớn Điều đem lại lợi ích cho cơng ty sau: với số lượng đại lý giúp cơng ty dễ dàng việc điều hành phân phối mặt như: quản lý thành viên kênh, thuận tiện việc giao hàng, chủ động dòng tiền đại lý lớn có đơn hàng lớn, giúp cơng ty có dịng tiền đặn, ổn định thay phải quản lý nhiều đầu mục phải nhu nhà phân phối 3.3.5 Tổ chức lại phận cấu tổ chức phòng bán hàng Về nhân sự, Cơng ty nên chun mơn hóa chức năng, bố trí thành phịng kinh doanh gồm phận khơng để tình trạng nhân viên vừa kiêm nhiệm nhiệm vụ tìm hiểu, khảo sát phát triển thị trường vừa thực chức bán hàng trực tiếp + Bộ phận bán hàng trực tiếp: phận có nhiệm vụ điều phối hàng hóa, đối chiếu cơng nợ tốn tiền bán hàng + Bộ phận thứ hai phận phát triển thị trường: phận cónhiệm vụ nghiên cứu thị trường, thiết kế đại lý, làm nhiệm vụ yểm trợ bán hàng, tìm kiếm khách hàng cho cửa hàng Bộ phận giúp cơng ty có sách việc bán hàng phân phối mình, hỗ trợ thành viên kênh phân phối Công ty phải xây dựng đội ngũ cán phát triển thị trường phận bán hàng trực tiếp thích hợp số lượng chất lượng Họ đại diện cho cơng tyđi tìm kiếm khách hàng, giao dịch, đàm phán, thương lượng với đối tác cung ứng sản phẩm định việc bán hàng Cơng ty cần phải bố trí nhân viên am hiểu lĩnh vực marketing tiếp thị, marketing bán hàng, động đặc biệt phải có khả giao tiếp, thuyết phục khách hàng Đội ngũ cán phát triển thị trường phận bán hàng phải có tinh thần trách nhiệm, thật với tổ chức, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng; Có khả giải vấn đề liên quan đến sản phẩm chất lượng, giá bán, giải thắc mắc khách hàng; Làm việc có kếhoạch khoa học sở mục tiêu tổ chức triển khai chương trình hỗ trợ bán hàng hiệu quả; Có khả dự báo thị Bùi Việt Trinh – K16QTMKB 59 GVHD Phan Thùy Dương trường, thuận lợi, khó khăn, xu phát triển thị trường tương lai; Năng động phục vụ khách hàng, thường xuyên quan tâm đến khách hàng sẵn sàng nghe ý kiến phản hồi từ phía khách hàng 3.3.6 Đào tạo nhân viên kinh doanh việc tiếp xúc, điểm tr a,hỗ trợ thành viên kênh phân phối - Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên thị trường việc tổ chức lớp đào tạo, bồi dưỡng kiến thức cho họ mà cụ thể kiến thức Marketing, kĩ bán hàng, kĩ xếp thời gian, lên kế hoạch kĩ mềm khác để nhân viên tự tin, chủ động tư vấn, bán hàng cho khách hàng làm việc hiệu với thành viên kênh phân phối Việc nâng cao kiến thức thực hình thức như: Cán quản lý đào tạo nội cho chuyên viên cấp dưới; tham dự hội thảo marketing, kĩ bán hàng, kĩ thuyết phục, - Khuyến khích sáng tạo nhân viên thị trường, tạo điều kiện thuận lợi cho họ hoạt động, cụ thể, cơng ty treo thưởng cho ý tưởng sáng tạo, ý tưởng giúp tăng hiệu lao động, nâng cao suất hoạt động giúp trình bán hàng, kinh doanh diễn hiệu - Tiến hành tốt cơng tác chăm sóc thị trường, thường xuyên tiến hành chăm sóc, kiểm tra hoạt động đại lý, tuần lần đại lý gần, tuần/1lần đại lý xa - Tiến hành đánh giá hoạt động nhân viên thị trường côngty khu vực thị trường mà nhân viên phụ trách qua năm, khu vực thị trường khác để đưa khuyến khích kích thích hoạt động nhân viên: thưởng doanh số, tăng lương, thưởng vật chất khác - Bổ sung thêm cán quản trị viên cho khu vực thị trường - Khuyến khích nhân viên thường xuyên thăm hỏi đại lý chế độcơng tác phí - Thực báo cáo công tác dự kiến kế hoạch tuần để báo cáo cho trưởng phòng tiêu thụ Bùi Việt Trinh – K16QTMKB 60 GVHD Phan Thùy Dương 3.3.7 Hồn thiện hệ thống thơng tin kênh Cơng ty cần trọng đến việc xác định dõ thông tin cần trao đổi thành viên kênh, thông tin không thông tin hoạt động phân phối hàng ngày sản lượng, doanh số bán… mà cịn thơng tin dài hạn thị trường mục tiêu, đối thủ cạnh tranh như; xu hướng thị trường biến đổi nào, ưa thích đặc biệt người tiêu dùng số nhãn hiệu hàng hoá, biến động giá hàng hoá thị trường phản ứng người tiêu dùng giá sản phẩm Công ty, phản ứng người tiêu dùng sản phẩm giá sản phẩm mới, thị phần đối thủ cạnh tranh, giá hàng hoá đối thủ cạnh tranh, giá hàng hoá đối thủ cạnh tranh, biện pháp cạnh tranh đối thủ cạnh tranh… Trên thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh hồn thiện hệ thống thơng tin kênh phân phối yêu cầu công tác quản trị kênh Công ty cần thiết lập mạng lưới thông tin thống đại, kết nối thành viên hệ thống kênh phân phối công ty Mạng lưới thông tin cần phải trang bị đại: bắt buộc phải có điện thoại cố định, có hệ thống mạng kết nối internet công ty đại lý lớn để báo cáo vềviệc nhập hàng, báo cáo doanh số bán hàng, chương trình khuyến mại áp dụng cho đại lý người tiêu dùng… 3.3.8 Phối hợp đồng với sách Marketing – mix Để thực mục tiêu đề ra, Công ty không nhấn mạnh, tập trung tồn vào biến phân phối mà cịn phải kết hợp, phối hợp đồng sách khác sách sản phẩm, giá cả, xúc tiến nhằm nâng cao lực cạnh tranh Công ty, hỗ trợ cho hoạt động kênh phân phối 3.3.8.1 Chính sách sản phẩm Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt nay, xu hướng đa dạng hoá sản phẩm trở lên trở nên cần thiết Công ty cần nghiên cứu tìm tịi thêm loại máy, vật Bùi Việt Trinh – K16QTMKB 61 GVHD Phan Thùy Dương liệu công nghiệp cho phù hợp với nhu cầu biến độngcủa thị trường đồng thời chúng nguồn thay cho sản phẩm lỗi thời không tiêu thụ Công ty cần tiến hành đa dạng hoá theo hướng thay đổi quy cách vận chuyển, hỗ trợ dịch vụ trước sau bán hàng, đặc biệt bảo trì, bảo dưỡng, tuỳ thuộc vào thị trường mục tiêu Công ty cần nâng cao chất lượng sản phẩm.Công ty cần nghiên cứu kỹ thị trường nguyên liệu để tìm kiếm nhập loại ngun vật liệu có chất lượng bảo đảm Cơng ty cần nâng cao tay nghề cho đội ngũ cán kỹ thuật để tạo máy cơng nghiệp có chất lượng tốt hơn, cải thiện công suất Công ty cần tiến hành nghiên cứunguyên liệu sử dụng, kĩ thuật chế tạo để kéo dài thời gian sử dụng.Để cải tiến sản phẩm có hiệu quả, Cơng ty cần khuyến khích tham gia đóng góp ý kiến thành viên kênh đặc biệt người trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng Với sản phẩm có chất lượng tốt, đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng tạo động lực cho thành viên kênh thực tốt hoạt động phân phối sản phẩm Cơng ty 3.3.8.2 Hồn thiện sách giá Việc quy định giá bán sản phẩm định quan trọng Công ty song để thích ứng với thị trường sách giá doanh nghiệp cần phải hồn thiện Cơng ty cần có sách giá linh hoạt vì: Khi sản phẩm bị ế đọng, Cơng ty sử dụng biện pháp khuyến mại, giảm giá bán… Một biện pháp để ổn định giá Công ty nên tăng mức sản xuất có nhu cầu cao đồng thời có kế hoạch dự trữ sản phẩm thường có nhu cầu cao từ trước để đảm bảo cung cấp đủ hàng, đáp ứng kịp thời nhu cầu tăng Bùi Việt Trinh – K16QTMKB 62 GVHD Phan Thùy Dương Tại thị trường miền Trung, sau quãng thời gian áp dụng mức giá thấp để thâm nhập vào thị trường, công ty tăng giá ngang mức so với thị trường miền Bắc để nâng cao thu nhập 3.3.8.3 Tăng cường công tác tiếp thị Trong thời gian tới, Công ty phải đặc biệt trọng tới công tác quảng cáo Qua quảng cáo giúp cho việc nhận biết sản phẩm Cơng ty lúc gợi mở để họ mua hàng mình.Điều đặc biệt quan trọng Công ty muốn mở rộng thị trường mặt đại lý Chính vậy, Cơng ty phải dành cho công tác khoản ngân sách thích hàng hợp khơng ngừng nâng lên qua kỳ sản xuất Công ty cần trọng đến quảng cáo nhiều báo, tạp chí chuyên ngành những loại báo có số lượng độc giả lớn, hay báo địa phương Còn công tác khuyến mại, công tác Công ty sử dụng cho người mua với khối lượng lớn hay áp dụng chiết khấu toán Vì vậy, Cơng ty áp dụng thêm hình thức khác tặng quà cho khách hàng.Trên quà tặng in tên, logo Công ty Bùi Việt Trinh – K16QTMKB 63 GVHD Phan Thùy Dương KẾT LUẬN CHƯƠNG Chương 3, tác giả đưa dự báo môi trường kinh doanh tới định hướng, sách hoạt động, định hướng marketing phân phối Công ty Cổ phần Công nghiệp Weldcom Dựa vào vấn đề tồn nêu chương 2, tác giả mạnh dạn đề giải pháp giúp công ty hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thời gian tới: quản lý thành viên kênh hoạt động hiệu hơn; đào tạo, nâng cao trình độ nhân viên; hồn thiện hệ thống thơng tin kênh Bùi Việt Trinh – K16QTMKB 64 GVHD Phan Thùy Dương KẾT LUẬN Trong suốt q trình phát triển Cơng ty Cổ phần cơng nghiệp Weldcom có nhiều đóng góp to lớn ngành xây dựng nói riêng kinh tế nói chung Cơng ty cung cấp thị trường loại máy hàn, máy cắt nhiều sản phẩm khác với chất lượng cao giá hợp lý phục vụ nhu cầu tiêu dùng sản xuất Bằng nỗ lực khơng ngừng tồn thể cán bộ, công nhân viên công ty đạt kết cao trình phát triển mình: giá trị sản lượng, doanh thu, lợi nhuận khơng ngừng tăng lên Nền kinh tế thị trường đặt trước mắt cho doanh nghiệp nhiều hội với thử to lớn đòi hỏi doanh nghiệp phải vượt qua để khẳng định vị trí Tham gia vào kinh tế thị trường Công ty cổ công nghiệp Weldcom tất phải đối mặt với khó khăn mơi trường cạnh tranh khốc liệt tạo Thực tế, công tác tiêu thụ sản phẩm công ty năm qua khẳng định điều Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm cơng ty có nhiều vấn đề đặt trọng tâm hồn thiện hệ thống kênh phân phối Đề tài thực góp phần vào việc: - Hệ thống hố vấn đề lý luận hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty - Phân tích, đánh giá thực trạng tổ chức quản lý kênh phân phối thời gian qua công ty - Tác giả đưa giải pháp để khắc phục hạn chế công tác quản lý hệ thống kênh phân phối: tạo mối quan hệ với trung gian, khuyến khích trung gian đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm sách cụ thể, đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng mang tính chuyên nghiệp hồn thiện hệ thống thơng tin cơng ty trung gian phân phối Bùi Việt Trinh – K16QTMKB 65 GVHD Phan Thùy Dương DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Trương Đình Chiến(1999),Giáo trình Quản trị marketing dùng cho chương trình đào tạo Thạc sỹ quản trị kinh doanh, NXB Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội Trương Đình Chiến (2002), Quản trị Marketing doanh nghiệp, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, Nxb Thống kê, Hà Nội Trương Đình Chiến (2002),Quản trị kênh marketing, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, Nxb Thống kê, Hà Nội Trần Minh Đạo(2006), Giáo trình Marketing bản, Nxb Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội Ian Chaston (1999), Marketing định hướng vào khách hàng, Nxb Tổng hợp Đồng Nai Lê Thế Giới (chủ biên), Nguyễn Xuân Lãn (2003), Quản trị Marketing, Nxb Giáo dục, Hà Nội Dương Thùy Linh (2007), Hồn thiện sách Marketing – Mix Nhà máy Cosevco Bang – Lệ Thủy – Quảng Bình, Khóa luận tốt nghiệp, Trường Đại học Kinh tế Huế Lương Thị Trà My (2005),Phân tích tình hình hoạt động kênh phân phối HTX thương mại dịch vụ Thuận Thành, Khóa luận tốt nghiệp, Trường Đại học Kinh tế Huế Nguyễn Thị Thu Hương(2006), Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa Cơng ty cổ phần vật tư nơng nghiệp Nghệ An,Khóa luận tốt nghiệp, Trường Đại học Kinh tế Huế 10 Patric Forsyth(2003), Thành công bán hàng, Nxb TP Hồ Chí Minh 11 P Kotler (2000),Quản trị Marketing, Nxb Thống kê, Hà Nội Bùi Việt Trinh – K16QTMKB 66 GVHD Phan Thùy Dương NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… Bùi Việt Trinh – K16QTMKB 67