Hoàn thiện chiến lược phân phối sản phẩm của công ty tnhh công nghiệp king jade việt nam

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT KHOA KINH TẾ *********** BÁO CÁO TỐT NGHIỆP Tên đề tài: HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN CÔNG NGHIỆP KING JADE VIỆT NAM Họ tên sinh viên: LÊ THỊ MỸ LINH Mã số sinh viên: 1723401010104 Lớp: D17QT03 Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Giảng viên HD: TRƯƠNG HẢI HUYỀN THANH Bình Dương, tháng 11 năm 2020 Lời cam đoan Tôi xin cam đoan báo cáo tốt nghiệp với đề tài: “Hoàn thiện chiến lược phân phối sản phẩm công ty TNHH Công nghiệp King Jade Việt Nam” đề tài tự thân thực Với việc nghiêm túc nghiên cứu vấn đề vận dụng kiến thức học đồng thời với hướng dẫn nhiệt tình giáo viên hướng dẫn Th.S Trương Hải Huyền Thanh tơi cam đoan rằng, nội dung báo cáo hồn tồn khơng có đạo văn chép lại từ nghiên cứu trước Các nội dung tham khảo từ nghiên cứu trước tơi trích dẫn nguồn gốc rõ ràng phần danh mục tài liệu tham khảo Mặt khác, số liệu sử dụng báo cáo trung thực từ nguồn công ty, từ kết điều tra khảo sát thực tế cá nhân tơi Bình Dương, ngày tháng Người cam đoan Lê Thị Mỹ Linh năm Lời cảm ơn Trong thời gian học tập nghiên cứu em nhận giảng dạy, giúp đỡ tận tình thầy cô giáo nên tiếp thu nhiều kiến thức quan trọng nghiên cứu khoa học, giúp nâng cao lực hồn thiện kỹ chun mơn cơng việc thân Trước hết, em xin gửi lời cảm ơn tới Ban Giám hiệu trường Đại học Thủ Dầu Một tồn thể thầy giáo trực tiếp tham gia giảng dạy, tạo điều kiện cho chúng em hoàn thành tốt báo cáo Đặc biệt em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới Th.S Trương Hải Huyền Thanh người giảng viên tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em trình nghiên cứu thực báo cáo Em xin trân trọng trọng cảm ơn lãnh đạo công ty TNHH Công nghiệp King Jade Việt Nam phòng ban chức công ty quan tâm tạo điều kiện thuận lợi cung cấp thông tin tư liệu để em hoàn thành báo cáo tốt nghiệp Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn gia đình bạn bè động viên giúp đỡ em suốt trình học tập thực đề tài báo cáo tốt nghiệp Mặc dù có nhiều cố gắng, song chắn báo cáo cịn có nhiều thiếu sót Rất mong nhận góp ý q thầy để báo cáo hoàn chỉnh Em xin chân thành cảm ơn! Bình Dương, ngày tháng Sinh viên Lê Thị Mỹ Linh năm MỤC LỤC A PHẦN MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu đề tài Phương pháp nghiên cứu Bố cục đề tài B NỘI DUNG CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Cơ sở lý thuyết 1.1.1 Các khái niệm liên quan đến phân phối 1.1.1.1 Phân phối 1.1.1.2 Chiến lược phân phối 1.1.1.3 Kênh phân phối 1.1.2 Bản chất kênh phân phối 1.1.2.1 Tại cần có người trung gian? 1.1.2.2 Vai trò phân phối hoạt động Marketing Mix: 1.1.2.3 Chức kênh phân phối 1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối 1.2 Tổng quan công trình nghiên cứu Tóm tắt chương 11 CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH CÔNG NGHIỆP KING JADE VIỆT NAM 12 2.1 Lịch sử hình thành cơng ty TNHH Công nghiệp King Jade Việt Nam 12 2.1.1 Giới thiệu công ty TNHH Công nghiệp King Jade Việt Nam 12 2.1.2 2.2 Lịch sử hình thành cơng ty TNHH Cơng nghiệp King Jade Việt Nam 15 Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh Công Ty TNHH Công Nghiệp King Jade Việt Nam 15 2.2.1 Mục tiêu hoạt động 15 2.2.2 Chức 15 2.2.3 Nhiệm vụ 16 2.3 Sơ đồ cấu tổ chức công ty TNHH Công nghiệp King Jade Việt Nam 17 2.3.1 Sơ đồ cấu tổ chức công ty TNHH Công nghiệp King Jade Việt Nam 17 2.3.2 Nhiệm vụ chức phòng ban 18 2.4 Sơ đồ cấu phịng Marketing cơng ty TNHH King Jade Việt Nam 21 2.5 Tổng quan tình hình nhân công ty TNHH Công nghiệp King Jade Việt Nam 22 2.6 Tình hình hoạt động kinh doanh công ty TNHH Công nghiệp King Jade Việt Nam từ năm 2018 đến đầu năm 2020 26 2.7 Tầm quan trọng chiến lược phân phối công ty TNHH Công nghiệp King Jade Việt Nam 29 Tóm tắt chương 31 CHƯƠNG PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH CÔNG NGHIỆP KING JADE VIỆT NAM 32 3.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược phân phối 32 3.2 Phân đoạn thị trường lựa chọn hình thức phân phối 35 3.2.1 Phân đoạn thị trường 35 3.2.2 Lựa chọn hình thức phân phối 35 3.3 Thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Công nghiệp King Jade Việt Nam 36 3.3.1 Thực trạng quản trị kênh phân phối công ty TNHH Công nghiệp King Jade Việt Nam 36 3.3.2 Thực trạng chiến lược kênh phân phối công ty TNHH Công nghiệp King Jade Việt Nam 38 3.3.3 Thực trạng thiết kế kênh phân phối công ty TNHH Công nghiệp King Jade Việt Nam 39 3.3.4 Về sách hỗ trợ đại lý 41 3.4 Ưu điểm, nhược điểm chiến lược phân phối công ty TNHH Công nghiệp King Jade Việt Nam 43 3.4.1 Ưu điểm 43 3.4.2 Nhược điểm 44 Tóm tắt chương 45 CHƯƠNG 4: KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH CÔNG NGHIỆP KING JADE VIỆT NAM 46 4.1 Thiết lập quản lý kênh phân phối 46 4.1.1 Thiết lập kênh phân phối 46 4.1.2 Quản lí kênh phân phối 47 4.1.3 Mở rộng hoạt động xúc tiến bán hàng với đại lý hệ thống bán lẻ 48 4.1.4 Hồn thiện quy trình quản trị xây dựng hệ thống phân phối 48 4.2 Một số kiến nghị 49 KẾT LUẬN 51 TÀI LIỆU THAM KHẢO 52 Danh mục sơ đồ: Sơ đồ 1.1: Vai trò hoạt động phân phối Marketing Mix Sơ đồ 1.2 : Các kênh phân phối hàng tiêu dùng Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức công ty 18 Sơ đồ 2.2 Cơ cấu phòng Marketing 21 Sơ đồ 3.1 Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm 37 Danh mục bảng biểu hình vẽ Hình 1.1 Một số sản phẩm công ty 14 Hình 2.1 Nguồn nhân lực cơng ty TNHH Công nghiệp King Jade Việt Nam 22 Bảng 2.1 Cơ cấu tình hình nhân cơng ty 23 Biểu đồ 2.1 Cơ cấu lao động theo giới tính 24 Biểu đồ 2.2: Cơ cấu lao động theo độ tuổi 25 Biểu đồ 2.3 Cơ cấu lao động theo trình độ 25 Bảng 2.2 Báo cáo kết kinh doanh năm 2018 26 Bảng 2.3 Báo cáo kết kinh doanh năm 2019 27 Bảng 2.4 Báo cáo kết kinh doanh năm 2020 28 A PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Những năm gần đây, việc áp dụng Marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh dần trở thành yếu tố quan trọng cho phát triển bền vững doanh nghiệp Các doanh nghiệp Việt Nam bước gia nhập sân chơi tồn cầu phải tự trang bị cho kiến thức, kỹ để tồn phát triển môi trường cạnh tranh gay gắt Mục tiêu cuối doanh nghiệp hoạt động nói chung hướng tới khách hàng mục tiêu tối đa hố lợi ích cho khách hàng Cơng ty TNHH Cơng nghiệp King Jade Việt Nam chuyên sản xuất, kinh doanh mặt hàng đồ gỗ đáp ứng nhu cầu thị trường nước quốc tế Việc cạnh tranh doanh nghiệp thị trường nước lĩnh vực gỗ ngày gay gắt, môi trường kinh doanh biến động phức tạp chịu nhiều rủi ro Đặc biệt thời điểm nay, tình hình kinh tế giới có nhiều biến động phức tạp Chính vậy, doanh nghiệp muốn tồn phát triển địi hỏi phải ln rà sốt đổi chiến lược chức năng, quan trọng lên chiến lược phân phối sản phẩm cho phù hợp Việc hình thành kênh phân phối giúp công ty phát hiện, tận dụng hội, sử dụng hiệu nguồn lực, nâng cao khả cạnh tranh thị trường nước quốc tế Vì vậy, em chọn đề tài: “Hồn thiện chiến lược phân phối sản phẩm cơng ty TNHH Cơng nghiệp King Jade Việt Nam” nhằm tìm kiếm hệ thống giải pháp, sách quản lý kênh phân phối cho phù hợp để kích thích tiêu thụ, tăng doanh số, tăng lợi nhuận, mở rộng thị trường sản phẩm đồ gỗ công ty TNHH Công nghiệp King Jade Việt Nam Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa số lý luận kênh phân phối doanh nghiệp - Phân tích thực trạng sản xuất tiêu thụ sản phẩm gỗ công ty - Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối cho sản phẩm gỗ công ty TNHH Công nghiệp King Jade Việt Nam Đối tượng phạm vi nghiên cứu đề tài Đối tượng nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu vấn đề liên quan đến việc xây dựng giải pháp liên quan đến kênh phân phối cho sản phẩm gỗ công ty TNHH Công nghiệp King Jade Việt Nam Phạm vi nghiên cứu: Công ty TNHH Công Nghiệp King Jade Việt Nam Phương pháp nghiên cứu Việc nghiên cứu dựa thông tin thu từ tài liệu hướng dẫn quản trị chiến lược kinh doanh, tài liệu dự báo nhu cầu sản phẩm gỗ thu thập Internet, thông tin nội từ báo cáo hoạt động kinh doanh sản phẩm gỗ công ty TNHH Công nghiệp King Jade Việt Nam Đề tài sử dụng phương pháp mô tả, thống kê, nghiên cứu chủ yếu đồng thời kết hợp với phương pháp phân tích phương pháp tổng hợp Số liệu sử dụng tiểu luận số liệu thứ cấp lấy từ sách báo, truyền hình, internet tài liệu tham khảo liên quan Bố cục đề tài  Chương 1: Cơ sở lý thuyết chiến lược kênh phân phối  Chương 2: Giới thiệu tổng quan công ty TNHH Công nghiệp King Jade Việt Nam  Chương 3: Phân tích thực trạng chiến lược phân phối công ty TNHH Công nghiệp King Jade Việt Nam  Chương 4: Kiến nghị nhằm hồn thiện chiến lược phân phối sản phẩm cơng ty TNHH Công nghiệp King Jade Việt Nam B NỘI DUNG CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Cơ sở lý thuyết 1.1.1 Các khái niệm liên quan đến phân phối 1.1.1.1 Phân phối Placement hay distribution (Vị trí - Phân phối): trình kinh tế điều kiện tổ chức liên quan đến việc điều hành, vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Phân phối bao gồm tồn q trình hoạt động theo khơng gian, thời gian nhằm đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối Phân phối Marketing gồm yếu tố sau: người cung cấp, người trung gian, hệ thống kho tàng, bến bãi, phương tiện vận tải, cửa hàng, hệ thống thông tin thị trường… 1.1.1.2 Chiến lược phân phối Theo Philip Kotler: Chiến lược phân phối tập hợp nguyên tắc nhờ tổ chức hy vọng đạt mục tiêu phân phối họ thị trường mục tiêu 1.1.1.3 Kênh phân phối Có nhiều định nghĩa khác kênh phân phối tùy theo quan điểm nhà sản xuất, nhà trung gian số tác là: Theo Philip Kottler: Kênh phân phối tập hợp công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho quyền sở hữu hàng hóa cụ thể hay dịch vụ đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Theo quan điểm chức phân phối: Kênh phân phối hệ thống hậu cần (logistics) nhằm chuyển sản phẩm, dịch vụ hay giải pháp đến tay người tiêu dùng thời điểm địa điểm định dành cho nhà phân phối công ty cao so với đối thủ cạnh tranh nên việc mở rộng mạng lưới phân phối công ty dễ dàng Với mục tiêu chiếm lĩnh thị trường nước, công ty TNHH Công nghiệp King Jade Việt Nam phát triển hệ thống nhà phân phối đại lý phủ khắp 63 tỉnh thành, luôn đảm bảo việc kinh doanh phân phối thông suốt kịp thời Với lực, kinh nghiệm nhiều năm gắn bó, hệ thống nhà phân phối đại lý góp phần đáng kể cho trưởng thành phát triển Chiến luợc quản trị kênh phân phối cơng ty TNHH Công nghiệp King Jade Việt Nam Ban giám đốc thực tốt với chiến lược ngày quản trị mớ rộng hệ thống phân phối công ty khắp thị trường cách củng cố kênh truyền thống, phát triển mạnh kênh siêu thị, tiếp tục thâm nhập vào kênh bán hàng Đây chiến lược tuơng đối đắn thời buổi kinh tế cạnh tranh nay, nhiên chiến luợc địi hỏi cơng ty phải có đội ngủ đào tạo chuyên sâu quản trị kênh phân phối để thực cách tốt chiến lược 3.3.3 Thực trạng thiết kế kênh phân phối công ty TNHH Công nghiệp King Jade Việt Nam Giai đoạn thiết kế kênh phân phối đòi hỏi nhà quản trị kênh phải thực hai q trình phân tích tổ chức kênh phân phối định lựa chọn kênh phân phối  Phân tích tổ chức kênh phân phối Thực tế để có hệ thống kênh phân phối trải khắp nay, việc tổ chức kênh phân phối công ty dựa phân tích sau: Đặc điểm khách hàng: Việc thiết kế kênh phụ thuộc lớn vào đặc điểm khách hàng Khách hàng phân tán mặt địa lý kênh dài Nếu khách hàng mua thường xuyên lượng nhỏ cần kênh dài Do Cơng ty lựa chon kênh với cấp trung gian Đặc điểm sản phẩm, dịch vụ: Sản phẩm kinh doanh công ty sản phẩm mặt nội thất văn phòng, gia đình lưu kho thời gian dài nên công 39 ty chọn kênh phân phối gián tiếp có độ dài cấp trung gian nhằm đạt hiệu phân phối tối ưu Đặc điểm trung gian: Cơng ty có hệ thống phân phối bao gồm 95 nhà phân phối nước Các nhà phân phối công ty lựa chọn kỹ phù hợp với hệ thống phân phối công ty Đặc điểm doanh nghiệp: Do quy mô công ty lớn nên điều định quy mơ thị trường khả tìm kiếm trung gian thích hợp Nguồn lực công ty cho phép công ty bán hàng trực tiếp 100 điểm bán hàng nước công ty phân phối sản phẩm qua 95 nhà phân phối ngồi nưóc Đặc điểm cạnh tranh: Hiện cơng ty có nhiều đối thủ cạnh tranh lớn lĩnh vực, đối thủ cạnh tranh công ty cung cấp đồ gỗ nội thất lớn nước Điều buộc công ty phải thiết kế kênh phân phối thực linh hoạt, đáp ứng nhu cầu phân phối thị trường Đặc điểm môi trường kinh doanh: Giai đoạn 2018- 2020 kinh tế giới nói chung Việt Nam nói riêng chịu ảnh hưởng khủng hoàng kinh tế, điều làm cho hoạt động kinh doanh công ty có phần tăng trưởng chậm nên yêu cầu việc cải thiện hiệu kinh doanh cấp thiết Do cơng ty chọn xây dựng hệ thống kênh phần phối kết hợp kiểu kênh ngắn kênh phân phối trực tiếp kiểu kênh dài với cấp trung gian nhằm tối thiếu hóa chi phi mà vần đạt mục tiêu phân phối  Qua phân tích tổ chức kênh trên, công ty TNHH Công nghiệp King Jade Việt Nam định lựa chọn hình thức kênh phân phối là:  Quyết định lựa chọn kênh liên kết dọc Việc công ty định chọn kênh liên kết dọc (VMS) kênh liên kết dọc xu phát triển tất yếu trình xếp đổi doanh nghiệp mà cịn đặc điểm sản phẩm, biển đối cạnh tranh phụ thuộc vào thị trường mục tiêu 40 Công ty TNHH Công nghiệp King Jade Việt Nam với phạm vi cung cấp sản phẩm rộng lớn nên đỏi hỏi phải phát triển hệ thống phân phối rộng khắp Do việc kiểm soát hoạt động phân phối sản phẩm cần đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu thụ khó khăn, địi hỏi hoạt động vận chuyển, lưu kho phải tố chức tập trung để từ điều hành chủ động hiệu Mặt khác kênh phân phối rộng nên đòi hỏi đầu tư vốn, phương tiện, cơng cụ phục vụ cho q trình phân phối lớn Thêm để đáp ứng đẩy đủ kip thời nhu cầu thị trưong phối hợp hiệu trình cần thiết Ngoài việc định chọn kênh phân phối đem lại cho công ty lợi sau:  Tận dụng nổ lực từ hoạt động kinh doanh đại lý nhân lực, tài chính, khả kinh doanh để làm gia tăng thành công doanh nghiệp  Điều khiển có hiệu q trình tiêu thụ sản phẩm thị trưởng Để đảm bảo việc lựa chọn quản lý kênh có hiệu cơng ty tiến hành hoạt động đào tạo đội ngũ cán quản trị phân phối quản trị kênh đủ trình độ lực có tổ chức quản lý hệ thống kênh liên kết dọc Vì việc xác định chiến lược hình thức phân phối ban lãnh đạo công ty định  Quyết định lựa chọn kênh cấp trung gian Việc lựa chọn cấp trung gian kênh đòi hỏi tất yếu yêu cầu phần phối do:  Mục tiêu công ty phần phối rộng khấp tồn khu vực nội địa địi hỏi hệ thống kênh phân phối phải dài đủ để thâm nhập thị trường nước  Nhu cầu thị tnường lớn việc tiếp cận sản phẩm dễ dàng lợi thể để kích thích tiêu thụ sản phẩm cơng ty 3.3.4 Về sách hỗ trợ đại lý Để khuyến khích đại lý hoạt động hiệu hơn, Cơng Ty cần phải tăng cường sách bố trợ Vấn đề quan trọng thành viên tham gia vào việc kinh doanh mức lợi nhuận đạt từ việc bán sản phẩm, biện pháp khuyến khích phải 41 tập trung vào yếu tố trước tiên Do vậy, công ty nên tạo điều kiện cho thành viên bán nhiều hàng công việc kinh doanh diễn thuận lợi sách cần hỗ trợ sau:  Chính sách giảm giá đạt sản lượng tiêu thụ: Các thành viên hưởng chế độ theo quý năm sản lượng tiêu thụ sản lượng tiêu thụ quý lớn sản lượng kế hoạch mà cơng ty giao cho q Cụ thể sau: Nếu: Sản lượng thực tế tiêu thụ quý lớn sản lượng kế hoạch quý đại lý hưởng tỷ lệ giảm giá % đơn giá sản phẩm Sản lượng tiêu thụ công ty áp dụng cho thành viên dựa sở: tình hình tiêu thụ thị trường nơi đặt đại lý mức tiêu thụ thực tế đại lý vào thời điểm năm trước  Hỗ trợ đào tạo nhân viên bán hàng đại lý Công ty thường xuyên cử nhân viên kinh doanh đến khảo sát đồng thời giúp đỡ đại lý bổ sung kiến thức sản phẩm nội thất đồng thời cung cấp thêm kiến thức chất liệu gỗ thông tin thị trường để giúp cho nhân viên đại lý kịp thời nắm bắt thông tin để giúp họ dễ dàng giới thiệu sản phẩm với khách hàng Đối với đồ nội thất, khách hàng mua hàng thường cần có tư vấn từ phía người bán hàng, bồi dưỡng kiến thức sản phẩm nghiệp vụ bán hàng cần thiết cho nhân viên bán hàng đại lý Sự hiểu biết sản phẩm, thái độ phục vụ lực lượng bán hàng yếu tố quan trọng để tạo niềm tin, uy tín thu hút khách hàng Tuy nhiên, việc tuyển chọn, đào tạo huấn luyện đội ngũ nhân viên bán hàng công ty triển khai cửa hàng cơng ty, cịn đại lý tự đảm nhiệm nên nhân viên bán hàng làm nhiệm vụ giao hàng thu tiền Vì vậy, để giúp đại lý nâng cao hiệu qua hàng cơng ty nên hỗ trợ đại lý đào tạo huấn luyện đội ngũ bán hàng hợp lý cách: 42 - Thường xuyên mở lớp đào tạo, bổ sung kĩ bán hàng, mời nhân viên bán hàng đại lý đến tham dự - Hằng năm, công ty tổ chức hội thi người bán hàng giỏi đại lý để tạo nên thi đua bán hàng có phần thưởng để khích lệ tinh thần Thơng qua thi giúp nhân viên học hỏi kinh nghiệm nhau, hiểu biết công ty, sản phẩm nâng cao khả tư vấn, khả ứng xử với khách hàng Ngoài khuyến khích vật chất Cơng ty cần tạo khuyến khích khác tinh thần tạo mối quan hệ bền vững công ty đại lý như: - Tổ chức thi đua doanh số bán hàng đại lý - Tổ chức chương trình đặc biệt riêng dành cho đại lý như: Tặng quà sinh nhật đại lý Ngày sinh nhật đại lý ngày bảng hợp đồng đại lý hai bên thành lập 3.4 Ưu điểm, nhược điểm chiến lược phân phối công ty TNHH Công nghiệp King Jade Việt Nam 3.4.1 Ưu điểm Về công nghệ sản xuất, từ hệ thống máy móc, kỹ thuật lạc hậu dần thay Về mặt kinh doanh, từ tổ hợp chuyên đóng bàn ghế vào thập niên 90, doanh nghiệp vươn lên trở thành công ty cổ phần sản xuất sản phẩm gỗ không ngừng đầu tư đổi trang thiết bị quy trình cơng nghệ, đặt uy tín, chất lượng lên hàng đầu, kiên định đường chọn, thời điểm hiện nay, ngành chế biến gỗ Việt Nam, công ty TNHH Công nghiệp King Jade Việt Nam đánh giá doanh nghiệp có quan hệ kinh doanh tốt, ln giữ uy tín với khách hàng, đồng thời tích cực tham gia bảo vệ mơi trường, tảng vững bền cho đột phá ấn tương công ty sau Bên cạnh trung thành trung gian giúp cơng ty trì tốt hoạt động kênh phân phối Việc khơng có trung gian rời bỏ hệ thống công ty 43 thành cơng việc tạo dựng uy tín xây dựng lòng trung thành kênh trung gian công ty 3.4.2 Nhược điểm Là công ty có thâm niên lâu đời ngành, có lợi vô to lớn kinh nghiệm tổ chức sản xuất, nhiều lợi ích mang lại từ hoạt động khác kinh doanh, sản phẩm phong phú, độc đáo kiểu dáng…dẫn đến việc xem nhẹ vai trò marketing đặc biệt chiến lược phân phối không áp dụng Công tác tổ chức hoạt động marketing chưa chủ động Phần lớn thông qua hoạt động địa phương Hoạt động marketing phương tiện truyền thông chưa quan tâm, đẩy mạnh…, ngân sách cho hoạt động hạn chế Cơng ty chưa có nhân lực thực cơng tác tìm hiểu, nghiên cứu thị trường, tìm hiểu hệ thống phân phối nhu cầu khách hàng Các hoạt động marketing cịn sơ khai, làm cho cơng tác phân phối công ty chưa thực hiệu Công ty trọng cung cấp sản phẩm cho dự án khách hàng lớn mà buông lỏng nhu cầu đa dạng, đơn lẻ khách hàng cá nhân Ngân sách cho hoạt động marketing chưa có Việc triển khai phối thức marketing cơng ty cịn thiên nhấn mạnh sách sản phẩm quan tâm đến sách phân phối kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Tóm lại, tình hình sản xuất cơng ty năm qua có bước chuyển biến lớn Tuy nhiên, hoạt động sản xuất tiêu thụ sản phẩm cơng ty cịn hạn chế mà ngun nhân sách marketing cơng ty thực đơn lẻ, rời rạc, thiếu liên kết Triển khai hoạt động marketing cơng ty cịn thiếu Chính sách phân phối chưa rõ ràng, sách giá thiếu linh hoạt, sách truyền thơng mờ nhạt, chưa tận dụng kênh thơng tin mạng… 44 Tóm tắt chương Trong chương phân tích đặc điểm kinh tế - kỹ thuật đặc thù công ty TNHH Công nghiệp King Jade Việt Nam như: hệ thống sản phẩm, chất lượng sản phẩm thị trường kinh doanh Nội dung quan trọng phần phân tích đánh giá thực trạng hoạt động quản lý kênh phân phối công ty Với nội dung này, phần làm rõ hoạt động quản trị kênh phân phối công ty TNHH Công nghiệp King Jade Việt Nam, phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối cơng ty khía cạnh yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược phân phối phân đoạn thị trường, cách thức lựa chọn kênh phân phối công ty sách hỗ trợ đại lý Thơng qua thực trạng kênh phân phối phần đưa nhận định vể ưu điểm nhược điểm chiến lược kênh phân phối công ty TNHH Công nghiệp King Jade Việt Nam 45 CHƯƠNG 4: KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH CÔNG NGHIỆP KING JADE VIỆT NAM 4.1 Thiết lập quản lý kênh phân phối 4.1.1 Thiết lập kênh phân phối Khi tiến hành phân phối hàng hóa, doanh nghiệp khơng phải lựa chọn phương thức phân phối, mà phải cân nhắc chiến lược phân phối có hiệu Có ba chiến lược phân phối chủ yếu sau đây:  Chiến lược phân phối rộng rãi hay gọi chiến lược phân phối mạnh: Doanh nghiệp tiến hành chiến dịch phân phối rầm rộ diện rộng, cố gắng phân phối hàng hóa nhiều vào thị trường tốt, sử dụng tối đa thành phần trung gian Ưu điểm chiến lược doanh nghiệp đẩy nhanh lượng tiêu thụ doanh thu tăng mạnh chiến dịch thành công Tuy nhiên, nhược điểm doanh nghiệp khoản tiền lớn, đồng thời khó kiểm sốt hoạt động kênh phân phối Chiến lược sử dụng cho mặt hàng dịch vụ tiêu thụ nhanh như: thực phẩm, dược phẩm, hóa mỹ phẩm…  Chiến lược phân phối có chọn lọc: Doanh nghiệp xem xét kỹ lưỡng lựa chọn trung gian có lực nhất, phù hợp để phục vụ cho hoạt động phân phối hàng hóa khu vực thị trường Thực chiến lược này, doanh nghiệp đảm bảo uy tín với mức độ kiểm sốt lớn chi phí thấp so với phân phối mạnh  Chiến lược phân phối độc quyền: Phân phối độc quyền đòi hỏi hạn chế cách nghiêm ngặt số lượng trung gian tham gia vào hoạt động phân phối Các trung gian lựa chọn nắm đặc quyền phân phối phạm vi khu vực thị trường không phép bán hàng đối thủ cạnh tranh Chiến lược phân phối thường gặp số ngành xe hơi, thiết bị số 46 mặt hàng chuyên doanh khác Ưu điểm chiến lược trung gian độc quyền thường có lực, có uy tín làm việc hiệu Tóm lại, chiến lược phân phối coi cầu nối người sản xuất hàng hóa cung ứng dịch vụ với khách hàng Một kế hoạch marketing mix thành công thiếu chiến lược phân phối thành công 4.1.2 Quản lí kênh phân phối  Tuyển chọn thành viên: Doanh nghiệp phải lựa chọn thu hút trung gian thương mại cụ thể tham gia vào kênh phân phối Doanh nghiệp phải xác định tập hợp tiêu chuẩn để tuyển chọn thành viên kênh như: số năm hoạt động, dòng sản phẩm phân phối dự liệu doanh số, lợi nhuận đạt được, khả hợp tác, uy tín, danh tiếng, điều kiện kinh doanh họ Nếu trung gian đại lý cơng ty phải đánh giá số dịng đặc tính dịng sản phẩm họ bán, qui mô chất lượng lực lương bán Nếu nhà bán lẻ muốn phân phối độc quyền hay chọn lọc doanh nghiệp cần tìm hiểu đánh giá khách hàng có cửa hàng, vị trí triển vọng tăng trưởng tương lại  Quản lý khuyến khích thành viên kênh: Sau tuyển chọn thành viên kênh cần phải quản lý khuyến khích để họ hoạt động tốt Doanh nghiệp phải với trung gian phục vụ tối ưu cho khách hàng Doanh nghiệp phải xây dựng đối tác dài hạn với trung gian, thuyết phục nhà phân phối để họ hiểu rằng, họ thành công phối hợp phận hệ thống cung ứng giá trị tổng thể  Đánh giá hoạt động thành viên kênh: Nhà sản xuất phải thường xuyên kiểm tra hoạt động thành viên kênh theo tiêu chuẩn như: mức doanh số đạt được, mức độ tồn kho, thời gian giao hàng, cách xử lý hàng hóa thất hư hỏng, mưc độ hợp tác chương trình xúc tiến đào tạo, mức dịch vụ cung ứng cho khách hàng Trên sở đánh giá xem trung gian hoạt 47 động tốt, bổ sung nhiều lợi ích cho khách hàng đánh giá trung gian hoạt động chưa tốt để có hình thức khen thưởng loại bỏ 4.1.3 Mở rộng hoạt động xúc tiến bán hàng với đại lý hệ thống bán lẻ Công ty TNHH Cơng nghiệp King Jade Việt Nam thực chương trình hỗ trợ vốn, hỗ trợ quảng cáo hoạt động khuyến khác cho đại lý hệ thống bán lẻ Tổ chức đợt tập huấn cho đại diện đại lý kỹ thiết kế trưng bày sản phẩm Cơng ty, th chun gia dạy Kết hợp với công ty in ấn sản phẩm báo, tạp chí để sản phẩm giới thiệu Công ty địa điểm mua hàng đại lý Tổ chức hoạt động xúc tiến như: Tổ chức liên hoan gặp mặt, hội nghị khách hàng, trao phần thưởng doanh số cho đại lý, cửa hàng đại diện có doanh số cao, tặng quà lễ tết Đối với trung gian phân phối tài trợ cho họ thơng qua chiết khẩu, bớt giá cấp tín dụng thươmg mại giới hạn thích hợp để làm hàng mẫu, hỗ trợ sở vật chất Với khách hàng mua hàng trực tiếp công ty nên khuyến cho khách hàng bao gồm nhân viên thực người định mua hàng doanh nghiệp, tổ chức Hình thức mức độ khuyến mại phù hợp với mong muốn đối tượng có tính cạnh tranh, Chẳng hạn doanh nghiệp tổ chức mua để dùng chủ yếu tiền thưởng, quà tặng đối tượng mua bán lại dùng phuơng thức chiết khấu tiêu thụ 4.1.4 Hồn thiện quy trình quản trị xây dựng hệ thống phân phối Để quản trị hiệu kênh phân phối, công ty phải tiếp tục cập nhật sử dụng rộng rãi ứng dụng công nghệ thơng tin đại mà tiêu biểu chương trình quản lý thơng tin tích hợp, hệ thống Hoạch định nguồn lực doanh nghiệp Planning (ERP) ứng dụng giải pháp quản trị mối quan hệ với khách hàng (Customer Relationship Management- SAP) 48 Một công việc quan trọng để giám sát, quản lý hiệu kênh phán phối đánh giá hoạt động thành viên kênh Đây cơng việc nên tiến hành thường xun có định kỳ Tổ chức thực việc đánh giá hiệu hoạt động kênh phân phối nhằm xác định cấu kênh đưa định lựa chọn thành viên kênh định biện pháp nhằm tăng cường quản lý kênh Liên tục hiệu chỉnh kế hoạch phát triển hệ thống kênh phân phối điều tiết hoạt động thường xuyên hệ thống Công ty tiêu thụ hàng hóa chủ yếu thơng qua trung gian cửa hàng giới thiệu sản phẩm nên công tác đánh giá hoạt động đại lý quan trọng Làm tốt cơng tác cơng ty có định đắn việc khuyến khích động viên có biện pháp với đại lý Như vậy, hoạt động kênh ngày tốt hơn, ngồi tiêu chuẩn lượng bán cơng ty cần đánh giá tiêu chuẩn khác tốc độ tăng trưởng lượng bán qua thời gian, luợng tồn kho, thái độ hợp tác, khả bán hàng,… Kết hợp đợt kiểm tra, đánh giá áp dụng phải dựa nguyên tắc xử hợp lý, bình đẳng tốt cơng khai thành viên tham gia kênh phân phối 4.2 Một số kiến nghị  Đối với Nhà nước Nhà nước cần có sách khuyến khích Cơng ty tổ chức sản xuất, kinh doanh, bỏ bớt thủ tục không cần thiết, tạo điều kiện cho doah nghiệp ổn định sản xuất, xây dựng hệ thống đường xá, điện nước, giao thông nhằm tiện phục vụ cho trình sản xuất kinh doanh thuận lợi Hỗ trợ tạo môi trường kinh doanh ổn định, thuận lợi cho phát triển doanh nghiệp, nhằm đảm bảo cho doanh nghiệp trình xây dựng, thực thi chiến lược kinh doanh hiệu 49  Về phía cơng ty Tăng cường quan hệ với nhà phân phối, đại lý để họ trung thành với sản phẩm thương hiệu Khi trung thành họ sống chết cơng ty sản phẩm công ty họ phát triển thị trường chào bán sản phẩm nhiều Cơng ty đưa sách giá, sách sản phẩm hợp lý nhằm kích thích nhà phân phối đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Thường xuyên quan tâm đến hoạt động thăm dò, nghiên cứu thị trường, hoạt động chiêu thị nhằm nâng cao thương hiệu hình ảnh cơng ty tâm trí khách hàng Nâng cao khả nhận thức cán nhân viên tầm quan trọng chiến lược kinh doanh qua chương trình đào tạo áp dụng vào thực tế sản xuất kinh doanh công ty Xây dựng phát triển ứng dụng công nghệ thông tin, xây dựng cơng ty thành hệ thống có khả phản ứng linh hoạt trước môi trường kinh doanh biến đổi nhanh chóng Nghiên cứu để đưa vào sản xuất sản phẩm có giá trị kinh tế cao, phù hợp với nhu cầu khách hàng Mở rộng lĩnh vực kinh doanh, tăng cường cơng tác tìm kiếm bạn hàng 50 KẾT LUẬN Qua thời gian tìm hiểu nghiên cứu công ty TNHH Công nghiệp King Jade Việt Nam dựa kiến thức học trường, sách, báo, tạp chí tài liệu tình hình kinh doanh thực tế cơng ty cho em thấy rằng: Phân phối hàng hóa, sản phẩm cơng đoạn quan trọng chu trình sản xuất, kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm chất lượng cao không thiết lập hệ thống phân phối phù hợp khó đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Do vậy, việc xây dựng phát triển hệ thống phân phối hiệu vấn đề sống cịn cơng ty TNHH Cơng nghiệp King Jade Việt Nam doanh nghiệp sản xuất Hệ thống kênh phân phối cá nhân, tổ chức kinh doanh độc lập hay phương tiện, công cụ trung gian có nhiệm vụ chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến thị trường để đáp ứng nhanh cho người tiêu dùng Kênh phân phối tập hợp trung gian nhà sản xuất chọn lọc để định đưa sản phẩm thị trường cho hiệu với chi phí thấp Để xây dựng kênh phân phối doanh nghiệp phải nhiều năm tốn nhiều tiền của, công sức coi cơng trình khoa học nghệ thuật Do vậy, đến thời điểm doanh nghiệp Việt Nam thường có doanh nghiệp hài lịng với kênh phân phối nhiều doanh nghiệp chưa có kênh phân phối mạnh thật hiệu để chuyên chở sản phẩm đến với khách hàng mục tiêu nguyên nhân sách phân phối chưa hiệu Rất nhiều chủ doanh nghiệp đau đầu sách phân phối khơng thật có hiệu ngồi thị trường Đối với cơng ty TNHH Công nghiệp King Jade Việt Nam kinh doanh sản phẩm thiết yếu kinh tế thị trường nên có nhiều đối thủ cạnh tranh sản phẩm thay yếu tố phân phối đóng vai trị vơ quan trọng, quan trọng sản phẩm, giá cả, xúc tiến Vì công ty cần phải thường xuyên nghiên cứu hồn thiện sách phân phối hợp lý bên cạch đa dạng hóa sản phẩm, ln đảm bảo chất lượng, đáp ứng tối đa nhu cầu thị trường Từ khẳng định vị trí thị trường quy mô lẫn chất lượng, tạo niềm tin tuyệt đối khách hàng thân yêu 51 TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Marketing bản, Nguyễn Thị Thanh Huyền, NXB Hà Nội, năm 2005 Hà Tấn (2011), Chiến lược kinh doanh sản phẩm gỗ thị trường nội địa công ty cổ phần xuất nhập đầu tư Kon Tum, Tóm tắt luận văn thạc sĩ Quản trị kinh doanh, Bộ giáo dục đào tạo Đà Nẵng Hồ Anh Tuấn (2010), Chiến lược kinh doanh sản phẩm đồ gỗ công ty cổ phần Cẩm Hà, Tóm tắt luận văn thạc sĩ Quản trị kinh doanh, Bộ giáo dục đào tạo Đại học Đà Nẵng Nguyễn Hồng Ngọc (2012), Chiến lược Marketing cho sản phẩm đồ gỗ nội thất xí nghiệp chế biến lâm sản xuất PISICO, Luận văn thạc sĩ Quản trị kinh doanh, Bộ giáo dục đào tạo Đại học Đà Nẵng TS Trần Thị Ngọc Trang, Th.S Trần Văn Thi, Quản trị kênh phân phối, Nhà sản xuất Thống kê, Hà Nội Cấn Xuân Thành (2013), Quản trị kênh phân phối sản phẩm bánh kẹo công ty Bảo Ngọc thị trường Hà Nội, Luận văn thạc sĩ kinh doanh quản lý, Bộ giáo dục đào tạo Hà Nội Nguyễn Thị Thùy Dương (2014), Quản trị kênh phân phối công ty cổ phần dược vật tư y tế Quảng Nam, Tóm tắt luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh, Bộ giáo dục đào tạo Đại học Đà Nẵng Nguyễn Tấn Thành (2019), Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm thiết bị điện công ty TNHH MTV NANOCO, Luận văn thạc sĩ kinh tế, Bộ giáo dục đào tạo trường Đại học kinh tế TP Hồ Chí Minh Guido Bortoluzzi, Maria Chiarvesio, Raffaella Tabacco (2015), Quản lý mạng lưới phân phối thị trường Bằng chứng từ lĩnh vực nội thất, Tạp chí Kinh doanh Châu Âu 10 Philip Kotler, Giáo trình Quản trị Marketing, NXB Lao động – xã hội 11 Kotler, Philip; Keller (2006) Marketing Management PearsonEducation Tr 6,7 52 Các Website www.vietnamnet.vn www.luanvan.co www.kingjadevn.net 53 ... thành công ty TNHH Công nghiệp King Jade Việt Nam 2.1.1 Giới thiệu công ty TNHH Công nghiệp King Jade Việt Nam Tên công ty: Công ty TNHH Công nghiệp King Jade Việt Nam Tên giao dịch: KING JADE. .. kênh phân phối  Chương 2: Giới thiệu tổng quan công ty TNHH Công nghiệp King Jade Việt Nam  Chương 3: Phân tích thực trạng chiến lược phân phối công ty TNHH Công nghiệp King Jade Việt Nam ... phẩm cơng ty ( nguồn: Phịng Marketing Cơng ty THNN Cơng nghiệp King Jade Việt Nam) 14 2.1.2 Lịch sử hình thành công ty TNHH Công nghiệp King Jade Việt Nam Công Ty TNHH Công Nghiệp King Jade Việt