Giải pháp nâng cao chất lượng hoạt động tài trợ thương mại quốc tế tại ngân hàng thương mại cổ phần đầu tư và phát triển việt nam chi nhánh bắc hà nội ,luận văn thạc sỹ kinh tế

NGÂN HÀNG NHÀ NƢỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG - - NGUYỄN THU MINH GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƢỢNG HOẠT ĐỘNG TÀI TRỢ THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM- CHI NHÁNH BẮC HÀ NỘI LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ HÀ NỘI – 2018 NGÂN HÀNG NHÀ NƢỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG - - NGUYỄN THU MINH GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƢỢNG HOẠT ĐỘNG TÀI TRỢ THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM- CHI NHÁNH BẮC HÀ NỘI Chuyên ngành: Tài - Ngân hàng Mã số: 8340201 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: GS.TS NGUYỄN VĂN TIẾN HÀ NỘI – 2018 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan: Luận văn với đề tài “Giải pháp nâng cao chất lượng hoạt động tài trợ thương mại quốc tế Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Bắc Hà Nội” cơng trình nghiên cứu riêng cá nhân Các số liệu luận văn đƣợc sử dụng trung thực, trích dẫn đầy đủ rõ ràng Kết nghiên cứu đƣợc trình bày luận văn chƣa đƣợc công bố cơng trình khác Nếu sai tơi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm Hà Nội, ngày tháng năm 2018 Tác giả Nguyễn Thu Minh LỜI CẢM ƠN Sau hai năm học tập, đƣợc dẫn nhiệt tình, nhƣ giúp đỡ thầy cơ, tơi học đƣợc học kinh nghiệm quý báu để hoàn thành đề tài luận văn thạc sĩ Đặc biệt, tơi bày tỏ lịng cảm ơn sâu sắc tới GS.TS Nguyễn Văn Tiến truyền thụ kiến thức bổ ích, tận tình giúp đỡ tơi trong suốt thời gian làm đề tài luận văn Đồng thời, Tôi xin gửi lời cảm ơn đến Ban lãnh đạo Ngân hàng, lãnh đạo phòng ban, cán Ngân hàng TMCP Đầu tƣ Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Bắc Hà Nội nhiệt tình giúp đỡ q trình hồn thành luận văn Cuối cùng, tơi xin cảm ơn chân thành tới gia đình, bạn bè đồng nghiệp nhiệt tình hỗ trợ, giúp đỡ suốt thời gian học tập nghiên cứu Do hạn hẹp kiến thức kinh nghiệm nên đề tài luận văn khó tránh đƣợc sai sót, khuyết điểm Tơi mong nhận đƣợc góp ý Q thầy cơ, Ban lãnh đạo, anh chị Ngân hàng để luận văn đƣợc hoàn thiện Xin trân trọng cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng Tác giả Nguyễn Thu Minh năm 2018 MỤC LỤC MỞ ĐẦU CHƢƠNG LÝ LUẬN VỀ TÀI TRỢ THƢƠNG MẠI VÀ CHẤT LƢỢNG TÀI TRỢ THƢƠNG MẠI 1.1.NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ TÀI TRỢ THƢƠNG MẠI 1.1.1 Khái niệm tài trợ thƣơng mại 1.1.2 Vai trò tài trợ thƣơng mại 1.1.3 Phân loại nghiệp vụ tài trợ thƣơng mại 11 1.2 CHẤT LƢỢNG TÀI TRỢ THƢƠNG MẠI CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 25 1.2.1 Khái niệm 25 1.2.2 Chỉ tiêu đánh giá chất lƣợng tài trợ thƣơng mại ngân hàng thƣơng mại 25 1.2.3 Mơ hình quốc tế quản lí chất lƣợng 29 1.3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN CHẤT LƢỢNG TÀI TRỢ THƢƠNG MẠI CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 1.3.1 Nhân tố khách quan 30 1.3.2.Nhân tố chủ quan 31 KẾT LUẬN CHƢƠNG 33 CHƢƠNG THỰC TRẠNG CHẤT LƢỢNG TÀI TRỢ THƢƠNG MẠI TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM- CHI NHÁNH BẮC HÀ NỘI 34 2.1 TỔNG QUAN VỀ NHTM CP ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAMCHI NHÁNH BẮC HÀ NỘI 34 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển NHTM CP Đầu tƣ Phát triển Việt Nam-Chi nhánh Bắc Hà Nội 34 2.1.2 Cơ cấu tổ chức, chức nhiệm vụ NHTM CP Đầu tƣ Phát triển Việt nam-Chi nhánh Bắc Hà Nội 36 2.1.3 Tình hình tài chính, kinh tế Việt Nam giai đoạn 2012-2017 38 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh NHTM CP Đầu tƣ Phát triển Việt nam-Chi nhánh Bắc Hà Nội giai đoạn 2012-2017 39 2.2 THỰC TRẠNG CHẤT LƢỢNG TÀI TRỢ THƢƠNG MẠI TẠI NHTM CP ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM-CHI NHÁNH BẮC HÀ NỘI 44 2.2.1 Các văn pháp lý, quy trình nghiệp vụ hoạt động TTTM BIDV chi nhánh Bắc Hà Nội 44 2.2.2 Thực trạng hoạt động TTTM BIDV- Chi nhánh Bắc Hà Nội giai đoạn 2012-2017 46 2.3 ĐÁNH GIÁ CHẤT LƢỢNG TTTM TẠI NHTM CP ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM-CHI NHÁNH BẮC HÀ NỘI 55 2.3.1 Các tiêu gián tiếp (chỉ tiêu đòn bẩy) 55 2.3.2 Các tiêu trực tiếp 58 2.3.3 Đánh giá chất lƣợng tài trợ thƣơng mại qua mơ hình quản lí chất lƣợng ISO 65 2.4 TỒN TẠI VÀ NGUYÊN NHÂN TRONG HOẠT ĐỘNG TTTM TẠI NHTM CP ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM-CHI NHÁNH BẮC HÀ NỘI 70 2.4.1 Tồn hoạt động TTTM 70 2.4.2 Nguyên nhân 72 KẾT LUẬN CHƢƠNG 76 CHƢƠNG GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƢỢNG HOẠT ĐỘNG TÀI TRỢ THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM- CHI NHÁNH BẮC HÀ NỘI 77 3.1 ĐỊNH HƢỚNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TTTM GIAI ĐOẠN 2018-2020 77 3.1.1 Triển vọng hoạt động XNK doanh nghiệp Việt Nam 77 3.1.2 Thách thức hoạt động xuất nhập giai đoạn 2018-2020 78 3.1.3 Định hƣớng phát triển hoạt động TTTM chi nhánh Bắc Hà Nội 79 3.2.Kinh nghiệm phát triển hoạt động TTTM số NHTM 80 3.2.1 Vietcombank (VCB) 80 3.2.2 Vietinbank 80 3.3 GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƢỢNG TTTM TẠI BIDV- CHI NHÁNH BẮC HÀ NỘI 81 3.3.1 Giải pháp quản trị 81 3.3.2 Giải pháp phát triển sản phẩm 85 3.3.3 Giải pháp quản trị công nghệ thông tin 88 3.4 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI CÁC BÊN LIÊN QUAN 89 3.4.1 Kiến nghị với doanh nghiệp XNK 89 3.4.2 Kiến nghị với BIDV- Trụ sở 90 KẾT LUẬN CHƢƠNG 91 KẾT LUẬN 92 TÀI LIỆU THAM KHẢO 94 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT STT Ký hiệu Nguyên nghĩa FTA VCB PGD QHKH XNK Xuất nhập TTTM Tài trợ thƣơng mại NHTM Ngân hàng thƣơng mại NHNN Ngân hàng nhà nƣớc KHDN Khách hàng doanh nghiệp 10 BIDV Hiệp định thƣơng mại tự Ngân hàng Thƣơng mại Cổ Phần Ngoại thƣơng Việt Nam Phòng giao dịch Quan hệ khách hàng Ngân hàng Thƣơng mại Cổ Phần Đầu tƣ Phát triển Việt Nam DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG, BIỂU ĐỒ Sơ đồ 1.1: Quy trình thực nghiệp vụ phát hành toán LC 14 Sơ đồ 1.2: Sơ đồ Factoring quốc tế (Nguyễn Văn Tiến, 2017) 22 Sơ đồ 1.3: Sơ đồ nghiệp vụ Forfaiting (Nguyễn Văn Tiến, 2017) 24 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức BIDV chi nhánh Bắc Hà Nội 37 Bảng 2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh chi nhánh năm 2012-tháng 6/2017 40 Bảng 2.2 Giá trị toán chiết khấu nhờ thu xuất 47 Bảng 2.3 Giá trị tốn số nhờ thu nhập 48 Bảng 2.4 Giá trị toán chiết khấu L/C xuất 50 Bảng 2.5 Giá trị số mở L/C nhập 52 Bảng 2.6 Số tốn/ chấp nhận tốn giá trị toán L/C nhập 53 Bảng 2.7 Doanh số mua bán ngoại tệ doanh số xuất nhập chi nhánh Bắc Hà Nội giai đoạn 2012-2017 55 Bảng 2.8 Doanh số dƣ nợ xuất nhập chi nhánh Bắc Hà Nội giai đoạn 2012-2017 56 Bảng 2.9 Doanh số toán xuất nhập chi nhánh Bắc Hà Nội giai đoạn 2012-2017 58 Bảng 2.10 Doanh thu từ hoạt động tài trợ thƣơng mại thu dịch vụ ròng 62 Bảng 2.11 Lợi nhuận từ hoạt động tài trợ thƣơng mại 62 Bảng 2.12: Thời gian quy chuẩn xử lí nghiệp vụ tài trợ thƣơng mại BIDVchi nhánh Bắc Hà Nội 66 Bảng 2.13: Mức độ hài lòng khách hàng giao dịch tài trợ thƣơng mại BIDV- chi nhánh Bắc Hà Nội 69 Biểu đồ 2.1: Cơ cấu nguồn vốn huy động BIDV chi nhánh Bắc Hà Nội 41 Biểu đồ 2.2: Cơ cấu cho vay BIDV chi nhánh Bắc Hà Nội 42 Biểu đồ 2.3 Doanh số chiết khấu doanh số toán chi nhánh Bắc Hà Nội Biểu đồ 2.4 Tăng trƣởng doanh số nhập xuất chi nhánh 59 Biểu đồ 2.5 Doanh thu từ hoạt động tài trợ thƣơng mại chi nhánh Bắc Hà Nội giai đoạn 2012-2017 61 Biểu đồ 2.6 Phân chia chi phí hoạt động tài trợ thƣơng mại chi nhánh Bắc Hà Nội giai đoạn 2012-2017 63 Biểu đồ 2.7 Dƣ nợ hạn tài trợ XNK chi nhánh 65 Bắc Hà Nội giai đoạn 2012-2017 65 81 nguồn vốn ngắn hạn dài hạn từ định chế tài nƣớc ngồi để hỗ trợ cho hoạt động TTTM Đến nay, Vietin thực thành công nhiều chƣơng trình, giao dịch lớn với định chế tài hàng đầu giới, triển khai vay vốn với lãi suất tốt, thời hạn dài thơng qua chƣơng trình tín dụng xuất Chính phủ nƣớc OECD Đồng thời, Vietinbank tận dụng hiệu mối quan hệ với nhà đầu tƣ chiến lƣợc Bank of Tokyo-Mitsubishi UFJ phát triển sản phẩm, bật là: (1) Sản phẩm Hợp tác xác nhận L/C (L/C Double Confirmation); (2) Sản phẩm Hợp tác cung cấp dịch vụ thông báo/xử lý LC xuất cho khách hàng xuất có đối tác Nhật Bản; (3) Sản phẩm Tái tài trợ thƣ tín dụng (L/C refinancing) để khai thác lợi Bank of Tokyo-Mitsubishi UFJ nguồn vốn có lãi suất thấp phục vụ khách hàng nhập Có thể thấy rằng, Vietinbank thành công việc tạo sản phẩm tài trợ thƣơng mại (bên cạnh sản phẩm truyền thống) để tăng hài lòng khách hàng Trên sở đó, BIDV học tập phát triển sản phẩm áp dụng khách hàng, góp phần nâng cao thị phần tài trợ thƣơng mại chi nhánh 3.3 GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƢỢNG TTTM TẠI BIDV- CHI NHÁNH BẮC HÀ NỘI 3.3.1 Giải pháp quản trị 3.3.1.1 Đổi mơ hình Trong giai đoạn tới, thay để tổ tài trợ thƣơng mại trực thuộc phòng khách hàng doanh nghiệp, cán quản lí khách hàng kiêm nhiệm nghiệp vụ TTTM, theo định hƣớng chung hệ thống, chi nhánh phát triển Tổ TTTM phòng Khách hàng doanh nghiệp thành phịng Doanh nghiệp Xuất nhập khẩu, nhân vừa có kỹ bán hàng vừa có kiến thức tài trợ thƣơng mại 82 chuyên sâu, tách biệt với đội ngũ cán quan hệ khách hàng Trên sở đó, cán tƣ vấn, chuyển tải thông tin đến khách hàng đƣợc đầy đủ hiệu quả, đồng thời có chế khuyến khích bán hàng, đánh giá khối lƣợng, chất lƣợng công việc theo số riêng với Tổ TTTM chi nhánh Về chế phối hợp chi nhánh Hội sở chính, đẩy mạnh kết nối, tích cực phối hợp chi nhánh Tổ TTTM-Ban Khách hàng doanh nghiệp lớn việc nắm bắt chiến lƣợc, sách, triển khai cơng tác bán hàng, tinh gọn quy trình thủ tục; phát triển nghiệp vụ Bên cạnh đó, trung tâm tác nghiệp tài trợ thƣơng mại, đề xuất cán trung tâm phụ trách từ hai đến ba chi nhánh thay sáu, bảy chi nhánh nhƣ tại, góp phần đẩy nhanh tốc độ xử lí giao dịch, tạo hài lịng cho khách hàng 3.3.1.2 Thay đổi sách khách hàng Chi nhánh triển khai xây dựng sách khách hàng theo hƣớng linh hoạt, chủ động tiếp cận, mở rộng, tăng tỷ lệ sử dụng sản phẩm khách hàng, gia tăng hài lòng khách hàng tất phân khúc Đối với khách hàng doanh nghiệp nhà nƣớc: trọng gia tăng tiện ích cho khách hàng dịch vụ ứng dụng công nghệ cao, sản phẩm mới, gia tăng hài lòng khách hàng giữ chân khách hàng Đối với khối khách hàng doanh nghiệp nhỏ vừa Đây phận DN ngày mở rộng, đóng góp ngày lớn cho việc tăng trƣởng giao dịch tốn Vì vậy, để phát triển khách hàng Doanh nghiệp nhỏ vừa lĩnh vực XNK, chi nhánh chủ trƣơng tiếp cận lựa chọn khách hàng uy tín ngành hàng (căn vào danh sách khách hàng công thƣơng công bố hàng năm), đảm bảo khả toán khách hàng Đối với khối khách hàng FDI: phân khúc khách hàng có tiềm lớn toán xuất nhập song lại phân khúc khó tiếp cận yêu cầu cao sản phẩm chất lƣợng dịch vụ Vì vậy, xác định việc tạo 83 khách hàng ổn định tăng trƣởng quy mô khách hàng nhiệm vụ quan trọng hàng đầu chi nhánh Chi nhánh xác định tổng hịa lợi ích quan trọng để thu hút khách hàng FDI, từ linh hoạt mức giá phí, lãi suất tới khách hàng (kể khách hàng tiềm năng, chƣa phát sinh giao dịch); cung cấp giải pháp tổng thể, trọn gói sản phẩm dịch vụ cho khách hàng FDI nhƣ tín dụng, huy động vốn … 3.3.1.3 Nâng cao công tác quản trị rủi ro Cán chi nhánh phối hợp với ban định chế tài chính, ban khách hàng doanh nghiệp đẩy mạnh hỗ trợ khách hàng thâm nhập thị trƣờng tiềm mà hệ thống BIDV có lợi nhƣ Nga, Myanmar, Đài Loan, từ tăng cƣờng phát triển sản phẩm TTTM chiếm lĩnh thị phần Đồng thời cán chi nhánh trọng phát triển, tƣ vấn cho khách hàng phòng ngừa, hạn chế rủi ro thị trƣờng, rủi ro ngành hàng, quy định tiêu chuẩn kỹ thuật; quy định toán NHTM thị trƣờng mà chi nhánh tìm hiểu, nghiên cứu Ngồi ra, cán thực tài trợ thƣơng mại trực tiếp đến thăm sở làm việc khách hàng, nâng cao hiểu biết hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Từ đó, đẩy mạnh hoạt động tƣ vấn, hỗ trợ, đào tạo khách hàng lĩnh vực kinh doanh XNK (ký kết hợp đồng thƣơng mại, lập kiểm tra chứng từ hồn hảo, kiểm sốt L/C ), thơng qua đó, tạo dựng mối quan hệ mật thiết với khách hàng, tạo dựng hình ảnh BIDV nói chung, chi nhánh nói riêng, đồng thời hạn chế rủi ro toán Trong giao dịch tài trợ thƣơng mại, tổ chức kiểm tra định kì theo tháng để phát rủi ro tiềm ẩn có đồng thời, hạn chế sai sót q trình tác nghiệp Trong cơng tác quản trị rủi ro tín dụng xuất nhập khẩu, chi nhánh cần trọng khâu tìm kiếm, cấp tín dụng với khách hàng nhƣ quản lí sau giải ngân Chi nhánh cần xây dựng quy trình chuẩn, chi tiết, khoa học, dễ thực đảm bảo cán nghiệp vụ thực thuận tiện Đối với 84 khách hàng, cần trọng thẩm định tƣ cách khách hàng, lực pháp lí, lực tài khách hàng định kì trƣớc đƣa định cấp tín dụng Sau thực tài trợ xuất nhập khẩu, cần tiến hành kiểm tra định kì sở sản xuất kinh doanh nhằm nắm bắt tình hình sử dụng vốn doanh nghiệp Đồng thời, theo dõi chặt chẽ, định giá giá trị tài sản đảm bảo để có biện pháp xử lí kịp thời, đảm bảo khả thu hồi nợ cho chi nhánh 3.3.1.4 Tăng cường thu hút nguồn vốn cho hoạt động TTTM Để phát triển nghiệp vụ tài trợ thƣơng mại quốc tế, cạnh tranh hội nhập quốc tế phát triển bền vững, Ngân hàng cần đủ vốn huy động từ bên ngoài, vốn ngoại tệ để tài trợ cho doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập Do vậy, muốn thực chiến lƣợc tăng trƣởng nguồn vốn, BIDV chi nhánh Bắc Hà Nội cần phải thực giải pháp nhƣ:  Thực sách ƣu đãi doanh nghiệp có nguồn thu ngoại tệ Khuyến khích doanh nghiệp xuất toán tiền hàng qua BIDV để thu hút ngoại tệ cách tài trợ với lãi suất ƣu đãi, giảm phí dịch vụ, cung cấp dịch vụ tƣ vấn cho khách hàng  Đa dạng hố hình thức huy động vốn, đặc biệt huy động vốn nƣớc, nguồn vốn nhàn rỗi dân cƣ, tăng cƣờng huy động vốn trung dài hạn từ nƣớc để đầu tƣ cho dự án lớn  Đẩy mạnh dịch vụ chi trả kiều hối Phối hợp với tổ chức Western Union để phát triển sản phẩm nhằm thu hút nhiều khách hàng 3.3.1.5 Nâng cao lực trình độ chun mơn cho cán TTTM Chất lƣợng nguồn nhân lực đóng vai trị quan trọng nghiệp vụ tài trợ thƣơng mại cán tác nghiệp chịu trách nhiệm lớn khâu tƣ vấn cho khách hàng, kiểm sốt chứng từ Vì vậy, nghiệp vụ tài trợ thƣơng mại ln có địi hỏi khắt khe trình độ chun mơn nghiệp vụ cán Ngay từ khâu tuyển dụng, chi nhánh cần xây dựng tiêu chí tuyển dụng rõ ràng lực chuyên môn, khả ngoại ngữ, kinh nghiệm cho thí sinh 85 tham gia thi tuyển Đồng thời, cơng tác tuyển dụng cần đƣợc tổ chức công khai, minh bạch, đảm bảo chất lƣợng thí sinh tuyển dụng phù hợp với yêu cầu công việc Về đào tạo, bên cạnh việc tham gia lớp đào tạo toàn hệ thống, chi nhánh tổ chức lớp đào tạo riêng biệt, buổi hội thảo chuyên đề nhằm cung cấp kiến thức chuyên sâu cho tất cán TTTM, ứng dụng công nghệ nhằm tăng khả kiểm sốt rủi ro; gia tăng lợi ích cho khách hàng Các buổi thi nghiệp vụ hàng năm cần đƣợc tổ chức để đánh giá chất lƣợng cán bộ, đƣa biện pháp nâng cao nghiệp vụ để đảm bảo trình độ, lực làm việc mức cao Điều tạo ý thức cho tốn viên, kiểm sốt viên ln ln nỗ lực học hỏi, hoàn thiện kiến thức nghiệp vụ suốt q trình cơng tác Bên cạnh đó, chi nhánh cần xây dựng hệ thống lƣơng, thƣởng, phúc lợi, hội thăng tiếng công rõ ràng, tránh tình trạng khiếu kiện gây đồn kết nội Việc xây dựng hệ thống đánh giá hiệu cơng việc cho nhân viên góp phần nâng cao ý thức, vai trò họ cố gắng để đạt đƣợc mục tiêu Ngân hàng đề ra, từ có đƣợc chế độ đãi ngộ phù hợp Cuối cùng, mơi trƣờng làm việc chun nghiệp, thoải mái, hịa đồng nhân viên với lãnh đạo nhân tố tốt thúc đẩy ngƣời lao động làm việc hiệu Môi trƣờng làm việc chuyên nghiệp, yếu tố phát triển nghề nghiệp yếu tố quan trọng định việc nhân viên gắn bó lâu dài với BIDV 3.3.2 Giải pháp phát triển sản phẩm 3.3.2.1 Đẩy mạnh công tác phát triển sản phẩm tài trợ thương mại Ngoài phƣơng thức TTTM truyền thống đƣợc BIDV áp dụng nhƣ trình bày trên, chi nhánh cần tiếp tục tìm hiểu, phát triển nhiều loại hình dịch vụ khác nhƣ Factoring (bao toán tƣơng đối), Forfating (Bao toán tuyệt đối) Bên cạnh đó, nghiệp vụ L/C xác nhận ngầm (silent 86 confirm) mảnh đất mầu mỡ chƣa đƣợc khai thác Các ngân hàng Việt Nam chƣa sẵn sàng xác nhận L/C ngầm ngại rủi ro, chƣa có qui chế, hƣớng dẫn nghiệp vụ cụ thể Việc áp dụng nghiệp vụ đem đến lợi ích nhƣ thu đƣợc phí khơng nhỏ (tƣơng đƣơng với phí bảo lãnh khoảng 2% năm trị giá L/C), thu đƣợc phí tốn L/C xác nhận giới hạn tốn ngân hàng xác nhận, thu hút đƣợc khách hàng Bên cạnh đó, cần tập trung phát triển sản phẩm riêng biệt cho nhóm khách hàng, nhằm đáp ứng nhu cầu doanh nghiệp cách cao Thiết kế gói tín dụng ƣu đãi, gắn tín dụng với sản phẩm TTTM cho ngành nghề có tốc độ tăng trƣởng XK cao xu hƣớng phát triển tốt, chiếm tỷ trọng cao XNK nhƣ máy móc thiết bị, điện thoại, điện tử, dệt may Đồng thời, chi nhánh đẩy mạnh phát triển dịch vụ ngân hàng điện tử hỗ trợ cho sản phẩm TTTM truyền thống; kết hợp gói sản phẩm TTTM với nghiệp vụ liên quan nhƣ mua bán ngoại tệ, sản phẩm phái sinh để phù hợp với kỳ vọng khách hàng bán chéo sản phẩm ngân hàng; nghiên cứu phát triển sản phẩm tài trợ xuất nhập đại, ứng dụng công nghệ 3.3.2.2 Phát triển đồng sản phẩm mua bán ngoại tệ, ban hành sách lãi suất linh hoạt Hoạt động nghiệp vụ tài trợ thƣơng mại gắn liền với hoạt động khác ngân hàng nhƣ mua bán ngoại tệ, vay vốn xuất nhập Vì vậy, việc phát triển đồng sản phẩm mua bán ngoại tệ nhƣ áp dụng sách lãi suất linh hoạt điều cần thiết Về phát triển sản phẩm mua bán ngoại tệ, trọng phát triển sản phẩm phái sinh, sản phẩm ứng dụng cơng nghệ nhƣ: Tín dụng phái sinh kèm phịng ngừa rủi ro; bảo hiểm rủi ro tỷ giá; sản phẩm mua bán ngoại tệ trực 87 tuyến …nhằm hỗ trợ doanh nghiệp quản lý rủi ro tỷ giá, lãi suất tốt đồng thời thúc đẩy bán chéo sản phẩm với phận tài trợ thƣơng mại Về sách lãi suất, với doanh nghiệp có nguồn thu ngoại tệ, nghiên cứu áp dụng margin thấp so với margin tối thiểu áp dụng tồn hệ thống cung cấp chƣơng trình ƣu đãi nhƣ “Vay VND với lãi suất USD cho khách hàng doanh nghiệp vừa nhỏ, doanh nghiệp FDI” Nhƣ vậy, khách hàng tận hƣởng lãi suất vay ƣu đãi cam kết bán ngoại tệ giới thiệu khách hàng bán ngoại tệ thành công cho BIDV Trên sở tạo đƣợc ƣu đãi lãi suất, đặc biệt với khối doanh nghiệp FDI, hoạt động tín dụng, toán xuất nhập với khối phát triển 3.3.2.3 Đẩy mạnh công tác hỗ trợ bán hàng, quảng bá sản phẩm Đi kèm với việc phát triển sản phẩm, công tác quảng bá sản phẩm tới khách hàng cần đƣợc mở rộng thời gian tới thơng qua hình thức:  Phát triển đồng kênh phân phối, phƣơng thức TTTM dần tiến tới kênh phân phối đại, phƣơng thức đại ứng dụng CNTT kết hợp với giải pháp Marketing, hƣớng dẫn sử dụng dịch với Nhóm khách hàng  Thiết kế brochure sản phẩm TTTM tiếng Anh, tiếng Nhật; xây dựng ban hành mẫu hợp đồng, mẫu biểu song ngữ Anh-Việt, NhậtViệt để xóa bỏ rào cản ngơn ngữ khối FDI  Tổ chức hội thảo thƣờng niên, hội nghị chuyên đề để giới thiệu, trao đổi xu hƣớng phát triển sản phẩm TTTM nói chung sản phẩm gắn với đặc thù ngành hàng có tham gia DN XNK lớn, uy tín BIDV ngành hàng, đơn vị quản lý nhƣ Sở công thƣơng tỉnh, Vùng, khu vực…chẳng hạn nhƣ ngành dệt may, da giày, gỗ, thủy sản… 88 3.3.3 Giải pháp quản trị công nghệ thông tin Trong thời đại phát triển công nghệ, phát triển công nghệ thông tin ứng dụng công nghệ thông tin hoạt động ngân hàng nói chung hoạt động TTTM nói riêng yếu tố định thành công; giảm chi phí tạo lợi cạnh tranh Với BIDV, thời gian tới cần tập trung phát triển giải pháp công nghệ quản lý liệu nội tƣơng tác với khách hàng, tăng cƣờng tiện ích giảm rủi ro TTTM, khẳng định uy tín, thƣơng hiệu  Xây dựng hệ thống phần mềm quản lý liệu TTTM, tín dụng XNK theo ngành hàng Việc quản lý liệu tập trung quản lý theo đối tƣợng khách hàng XNK hoạt động lĩnh vực, ngành hàng khác cần thiết cho việc xác định ngành hàng TTTM cần ƣu tiên tập trung đẩy mạnh  Sớm hoàn thành đƣa vào vận hành hệ thống corebanking cấu phần TTTM tạo tảng cho việc phát triển sản phẩm, dịch vụ mới, tạo lợi cạnh tranh tăng cƣờng hiệu sản phẩm, dịch vụ; đồng thời đảm bảo mục tiêu quản trị điều hành phù hợp với thông lệ quốc tế  Triển khai rộng rãi việc ứng dụng hình thức giao dịch qua cổng điện tử Client Portal, Homebanking, Internet-banking: giúp hồ sơ giao dịch TTTM khách hàng gửi trực tiếp từ khách hàng đến Hội sở (Trung tâm tác nghiệp TTTM) chi nhánh, đồng thời khách hàng tra sốt tình trạng chứng từ xuất khẩu, in điện giao dịch… qua internet banking, đáp ứng nhu cầu khách hàng, đặc biệt khối DN FDI  Nghiên cứu, triển khai, nâng cấp sản phẩm tài trợ thƣơng mại online với hàm lƣợng công nghệ cao (mobile, thƣ điện tử…) nhằm tăng tốc độ xử lý giao dịch TTTM, tạo khác biệt tăng chất lƣợng dịch vụ 89 3.4 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI CÁC BÊN LIÊN QUAN 3.4.1 Ki n nghị với doanh nghiệp XNK 3.4.1.1 Nâng cao nghiệp vụ, kiến thức tài trợ XNK Doanh nghiệp nên xây dựng cho đội ngũ cán chuyên sâu hoạt động kinh doanh XNK, am hiểu thị trƣờng, luật lệ, tập quán, thƣơng mại quốc tế Đội ngũ cán phải đƣợc đào tạo, nâng cao trình độ kinh doanh XNK, nhƣ đƣợc cập nhật tin tức thƣờng xun thị trƣờng tài chính, thị trƣờng hàng hố… để bị bắt lỗi tham gia vào quan hệ thƣơng mại quốc Doanh nghiệp cần tìm hiểu sâu lợi ích hạn chế hình thức tài trợ thƣơng mại quốc tế để lựa chọn cách hợp lý, tiết kiệm thời gian, chi phí nhƣng đem lại hiệu cao 3.4.1.2 Tận dụng tư vấn ngân hàng Doanh nghiệp thiết lập mối quan hệ tốt với NHTM để tiếp cận với dịch vụ ngân hàng cách tốt Doanh nghiệp đến giao dịch với ngân hàng cần có hợp tác chặt chẽ với cán ngân hàng thể việc cung cấp hồ sơ, giấy tờ đầy đủ, trung thực, xác, thời hạn… nhằm giúp cho giao dịch đƣợc thực nhanh chóng Từ ký kết hợp đồng đến toán cần tranh thủ tƣ vấn ngân hàng để nắm bắt thơng tin có lựa chọn đắn thời gian toán, tránh điều khoản bất lợi Khi có tranh chấp, rủi ro xảy ra, doanh nghiệp phải phối hợp với khách hàng tìm cách giải quyết, khơng thoái thác trách nhiệm cho ngân hàng Hơn nữa, thực tiễn hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu, doanh nghiệp luôn cần đến lƣợng vốn lớn, mối quan hệ mật thiết với ngân hàng trở nên vô hữu ích Để vay vốn đƣợc nhanh hơn, thuận tiện với lƣợng vốn lớn hơn, doanh nghiệp cần giữ chữ tín kinh doanh, đảm bảo toán hạn 90 3.4.2 Ki n nghị với BIDV- Trụ sở BIDV chi nhánh Bắc Hà Nội chịu quản lí trực tiếp Ngân hàng TMCP Đầu tƣ Phát triển Việt Nam Do đó, quy chế, sách, định hƣớng BIDV có tác động trực tiếp đến hiệu hoạt động TTTM chi nhánh Để góp phần hỗ trợ cho nghiệp vụ tài trợ thƣơng mại, Hội sở cần tiếp tục hoàn thiện giải pháp sau:  Trao quyền tự chủ, thầm quyền cho chi nhánh giới hạn định để chi nhánh cung cấp thêm sản phẩm phù hợp với khách hàng đặc thù nhƣ xử lí giao dịch có giá trị nhỏ, tránh gây tốn thời gian chờ đợi  Hội sở nên đƣa thơng tin dự báo lãi suất, tỉ giá, yếu tố kinh tế vĩ mơ để chi nhánh có sở đƣa chiến lƣợc đắng, đồng thời giúp cán chi nhánh tƣ vấn khách hàng hiệu  Xây dựng biểu phí dịch vụ mang tính cạnh tranh, ƣu tiên cho đối tƣợng khách hàng VIP, góp phần thu hút khách hàng nhƣ giữ chân khách hàng truyền thống  Củng cố, mở rộng quan hệ hợp tác với ngân hàng đại lí yếu tố đóng vai trị quan trọng việc mở rộng hoạt ðộng tài trợ thýõng mại  Tiếp tục hoàn thiện quy trình nghiệp vụ Tài trợ thƣơng mại nghiệp vụ có liên quan theo hƣớng đơn giản, nhanh gọn, giúp khách hàng thuận tiện thực giao dịch nhƣ tạo hội cho cán nghiệp vụ tìm hiểu, tra cứu cần thiết  Đẩy nhanh việc lựa chọn đối tác chiến lƣợc để tận dụng nguồn tài trợ có lãi suất thấp từ ngân hàng nƣớc ngoài, phát triển ngoại tệ ngân hàng nƣớc ngồi có ƣu tài trợ thƣơng mại, mạng lƣới chi nhánh ngân hàng đại lý rộng khắp toàn cầu 91 KẾT LUẬN CHƢƠNG Hoạt động tài trợ thƣơng mại hoạt động lĩnh vực XNK đem lại hiệu ngày cao Tuy nhiên bên cạnh điểm mạnh, thuận lợi có điểm yếu, thách thức địi hỏi BIDV chi nhánh Bắc Hà Nội cần có chiến lƣợc phù hợp để đạt đƣợc mục tiêu thị phần, doanh số, phí dịch vụ Trên sở nghiên cứu, đánh giá thực trạng chất lƣợng hoạt động tài trợ thƣơng mại BIDV- chi nhánh Bắc Hà Nội, chƣơng III đề cập đến giải pháp, kiến nghị nhằm tạo điều kiện cho chi nhánh phát triển sâu rộng nghiệp vụ tài trợ thƣơng mại, đạt đƣợc mục tiêu chiến lƣợc hệ thống Trên sở xây dựng chiến lƣợc phát triển hoạt động thƣơng mại quốc tế, BIDV chi nhánh Bắc Hà Nội cần tập trung thực đồng giải pháp: quản trị, phát triển sản phẩm bán hàng, hệ thống cơng nghệ thơng tin Bên cạnh đó, số kiến nghị đƣa cho Chính phủ, Ngân hàng nhà nƣớc, doanh nghiệp xuất nhập cần đƣợc lƣu ý để nâng cao chất lƣợng hoạt động tài trợ thƣơng mại thời gian tới 92 KẾT LUẬN Cùng với phát triển ngày sôi động rộng mở thƣơng mại, kinh tế đối ngoại, đầu tƣ, hoạt động tài trợ thƣơng mại (TTTM) đƣợc coi mắt xích quan trọng khơng thể thiếu kết nối chủ thể kinh tế toàn cầu Với vai trị trung gian tốn, phát triển hoạt động NHTM lĩnh vực xuất nhập (XNK) góp phần quan trọng thúc đẩy lƣu thơng hàng hóa - tiền tệ tăng cƣờng mối quan hệ giao lƣu kinh tế, thƣơng mại toàn cầu, đồng thời, giúp cho ngân hàng đa dạng hóa hoạt động kinh doanh, nâng cao hiệu quả, uy tín vị khu vực quốc tế Với tầm quan trọng hoạt động ngân hàng lĩnh vực XNK khách hàng, kinh tế thân ngân hàng, NHTM Việt Nam không ngừng đầu tƣ mạnh mẽ vào phát triển hoạt động, sản phẩm, dịch vụ nhƣ tài trợ thƣơng mại, tín dụng XNK, mua bán ngoại tệ đáp ứng nhu cầu thị trƣờng Tổng doanh số tài trợ thƣơng mại NHTMCP Việt Nam giai đoạn 2011-2016 chiếm 80% doanh số XNK Việt Nam có tăng trƣởng mạnh mẽ, bám sát tốc độ tăng trƣởng kim ngạch XNK Việt Nam Với chiến lƣợc giải pháp hƣớng, BIDV khẳng định vị ngân hàng hàng đầu lĩnh vực XNK, không ngừng mở rộng quy mô, tốc độ tăng trƣởng thị phần tài trợ thƣơng mại, mua bán ngoại tệ phục vụ hoạt động khách hàng, DN XNK; đa dạng hóa, đại hóa danh mục sản phẩm dịch vụ Tuy nhiên, số hạn chế, thách thức nâng cao khả cạnh tranh, đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng bối cảnh hội nhập thƣơng mại kinh tế, ngân hàng quốc tế tác động nhanh chóng, mạnh mẽ cách mạng công nghệ 4.0 Hoạt động TTTM, MBNT hoạt động lĩnh vực XNK đem lại hiệu ngày cao song bên cạnh điểm mạnh, thuận 93 lợi có điểm yếu, thách thức địi hỏi chiến lƣợc phù hợp nhƣ khai thác điểm mạnh tận dụng hội, khắc phục điểm yếu, tận dụng hội, khắc phục điểm yếu; khai thác mạnh, hạn chế thách thức Trên sở xây dựng chiến lƣợc phát triển hoạt động TTTM quán đồng (nguồn vốn, lãi suất, mua bán ngoại tệ/tỷ giá), BIDV chi nhánh Bắc Hà Nội cần tập trung thực đồng giải pháp: mơ hình tổ chức, nhân sự; công tác bán hàng phát triển khách hàng; phát triển sản phẩm dịch vụ; sách giá lãi suất; phát triển cơng nghệ ứng dụng công nghệ TTTM; Đẩy mạnh công tác quảng bá sản phẩm; tạo gắn kết chặt chẽ sản phẩm TTTM MBNT Cùng với việc lựa chọn đối tác chiến lƣợc, khả kết hợp với đối tác chiến lƣợc tăng cƣờng chƣơng trình đào tạo, nâng cao trình độ cán Hội sở chi nhánh TTTM cộng với ƣu sản phẩm đa dạng, lãi suất cạnh tranh tăng cƣờng chƣơng trình ƣu đãi, đặc biệt với đối tƣợng khách hàng FDI tảng quan trọng để tăng quy mô thị phần BIDV nói chung, BIDV chi nhánh Bắc Hà Nội lĩnh vực XNK giai đoạn phát triển 94 TÀI LIỆU THAM KHẢO Lê Anh Khôi (2012), Thực trạng tài trợ xuất nhập theo phương thức tín dụng chứng từ ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư phát triển Việt Nam- chi nhánh Quang Trung, Luận văn thạc sĩ, Học viện Ngân hàng Lê Thị Vũ Nga (2012), Thực trạng giải pháp phát triển hoạt động tài trợ thương mại số ngân hàng thương mại cổ phần Việt Nam nay, Luận văn thạc sĩ kinh tế, trƣờng Đại học Ngoại thƣơng Hà Nội, Hà Nội Nguyễn Thị Hƣờng (2008), Giáo trình Kinh doanh quốc tế, NXB Thống kê, Hà Nội Nguyễn Thị Lan Thanh (2010), Một số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động tài trợ thương mại Ngân hàng Đầu tư phát triển Việt Nam, Luận văn thạc sĩ kinh tế, trƣờng Đại học Ngoại thƣơng Hà Nội, Hà Nội Nguyễn Văn Tiến (2015), Giáo trình Tài quốc tế, NXB Thống kê, Hà Nội Tổng cục thống kê, Báo cáo tình hình kinh tế xã hội năm 2012-2016 Nguyễn Văn Tiến (2017), Cẩm nang toán quốc tế& tài trợ ngoại thương, NXB Lao động, Hà Nội Bishop, E (2004) Finance of International Trade, Elsevier Butterworth-Heinemann, Oxford Grath,A (2005) The handbook of International Trade and Finance, Kogan Page Limited, London 10 Johnson, P (1993) ISO 9000: Meeting the New International Standards McGraw-Hill 95 Tài liệu khác: Văn chế độ ngành văn pháp luật liên quan, trang website NHTM tổ chức tài nƣớc nhƣ: SBV, BIDV,…