Phát triển cho vay doanh nghiệp nhỏ và vừa tại ngân hàng thương mại cổ phần công thương việt nam chi nhánh đông hà nội,

NGÂN HÀNG NHÀ NƢỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG NGUYỄN THỊ OANH KIỀU PHÁT TRIỂN CHO VAY DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƢƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH ĐÔNG HÀ NỘI LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ HÀ NỘI – 2018 NGÂN HÀNG NHÀ NƢỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG - NGUYỄN THỊ OANH KIỀU PHÁT TRIỂN CHO VAY DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƢƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH ĐÔNG HÀ NỘI Chuyên ngành: Tài - Ngân hàng Mã số: 8340201 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: TS NGUYỄN VĂN KHÁCH HÀ NỘI – 2018 i LỜI CAM ĐOAN Tôi Nguyễn Thị Oanh Kiều, mã học viên 18K401242, khóa 18 trường Học viện ngân hàng, thực luận văn thạc sỹ với đề tài: “Phát triển cho vay doanh nghiệp nhỏ vừa Ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam – Chi nhánh Đông Hà Nội” Tôi đọc hiểu hành vi vi phạm trung thực học thuật Tôi cam kết danh dự cá nhân nghiên cứu này tự thực không vi phạm yêu cầu trung thực học thuật Hà Nội, ngày tháng năm 2018 Tác giả luận văn Nguyễn Thị Oanh Kiều ii MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: NH NG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CHO VAY DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA 1.1 T NG QU N VỀ CHO V Y DO NH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪ 1.1.1 Những vấn đề doanh nghiệp nhỏ vừa 1.1.2 Hoạt động cho vay doanh nghiệp nhỏ vừa Ngân hàng thương mại .11 1.2 NHỮNG NỘI DUNG C N VỀ PH T TRIỂN CHO VAY DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪ T I NG N HÀNG TH NG M I 17 1.2.1 Khái niệm phát triển cho vay doanh nghiệp nhỏ vừa ngân hàng thương mại 17 1.2.2 Sự cần thiết phải phát triển cho vay đ i với DNVVN 18 1.2.3 Các ch tiêu đánh giá phát triển cho vay ngân hàng thương mại đ i với doanh nghiệp nhỏ vừa 21 1.2.4 Những nhân t ảnh hư ng đến việc phát triển cho vay doanh nghiệp nhỏ vừa ngân hàng thương mại 30 1.3 KINH NGHIỆM PH T TRIỂN CHO V Y DO NH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪ T I NG N HÀNG TH NG M I 34 1.3.1 Kinh nghiệm phát triển cho vay doanh nghiệp nhỏ vừa giới 34 1.3.2 Kinh nghiệm phát triển cho vay doanh nghiệp nhỏ vừa ngân hàng thương mại Việt Nam 37 KẾT LUẬN CH NG 39 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƢƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH ĐÔNG HÀ NỘI 41 2.1 KH I QU T CHUNG VỀ NG N HÀNG TMCP C NG TH NG VIỆT N M – CHI NH NH Đ NG HÀ NỘI 41 2.1.1 Quá tr nh h nh thành phát triển 41 iii 2.1.2 Cơ cấu tổ chức 42 2.1.3 Khái quát hoạt động kinh doanh Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Đông Hà Nội giai đoạn 2012-2017 44 2.2 THỰC TR NG PH T TRIỂN CHO V Y DO NH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪ T I NG N HÀNG TMCP C NG TH NG VIỆT N M – CHI NH NH Đ NG HÀ NỘI 46 2.2.1 Tiêu ch phân loại DNVVN áp d ng Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Đông Hà Nội 46 2.2.2 Quy tr nh cho vay DNVVN Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Đông Hà Nội 46 2.2.3 Thực trạng phát triển cho vay doanh nghiệp nhỏ vừa Ngân hàng TMCP Công thuơng Việt Nam – Chi nhánh Đông Hà Nội giai đoạn 2012-2017 50 2.3 Đ NH GI CHUNG PH T TRIỂN CHO V Y DNVN T I NG N HÀNG TMCP C NG TH NG VIỆT N M – CHI NH NH Đ NG HÀ NỘI .72 2.3.1 Kết đạt đư c .72 2.3.2 Hạn chế 73 2.3.3 Nguyên nhân hạn chế 74 KẾT LUẬN CH NG 79 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƢƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH ĐÔNG HÀ NỘI 82 3.1 Đ NH H ỚNG PH T TRIỂN CHO V Y DNVVN T I NG N HÀNG TMCP C NG TH NG VIỆT NAM – CHI NH NH Đ NG HÀ NỘI .82 3.1.1 Định hướng m c tiêu hoạt động chung Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – chi nhánh Đông Hà Nội 82 3.1.2 Định hướng m c tiêu phát triển cho vay DNVVN Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Đông Hà Nội 85 3.2 GI I PH P PH T TRIỂN CHO V Y DO NH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪ T I NG N HÀNG TMCP C NG TH NG VIỆT N M – CHI NH NH Đ NG HÀ NỘI.86 3.2.1 Xây dựng hệ th ng thông tin khách hàng doanh nghiệp nhỏ vừa 86 iv 3.2.2 Tăng cường hoạt động tư vấn đ i với doanh nghiệp nhỏ vừa 88 3.2.3 Nâng cao chất lư ng nguồn nhân lực 89 3.2.4 Xây dựng biểu ph lãi suất cạnh tranh 91 3.2.5 Rút ngắn thời gian xét duyệt cho vay doanh nghiệp nhỏ vừa 92 3.2.6 Đ y mạnh hoạt động marketing sản ph m, dịch v ngân hàng 93 3.2.7 Tăng cường công tác kiểm tra, giám sát hoạt động v n vay doanh nghiệp nhỏ vừa .93 3.3 KIẾN NGH 94 3.3.1 Kiến nghị với Ch nh phủ ngành 94 3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước 95 3.3.3 Kiến nghị với Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam 95 KẾT LUẬN CH NG 96 KẾT LUẬN 98 TÀI LIỆU TH M KH O 100 v DANH MỤC CÁC CH VIẾT TẮT CBQHKH Cán quan hệ khách hàng DN Doanh nghiệp DNVVN Doanh nghiệp vừa nhỏ DN FDI Doanh nghiệp FDI DNL Doanh nghiệp lớn KHCN Khách hàng cá nhân KHDN Khách hàng doanh nghiệp KHDNL Khách hàng doanh nghiệp lớn KHDNVVN Khách hàng doanh nghiệp nhỏ vừa NHNN Ngân hàng nhà nước NHTM Ngân hàng thương mại NHTMCP Ngân hàng thương mại cổ phần TMCP Thương mại cổ phần VietinBank Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam vi DANH MỤC BẢNG ảng 1.1: Phân loại doanh nghiệp nhỏ vừa ảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh Vietinbank- Chi nhánh Đông Hà Nội từ 2012-2017 44 ảng 2.2 Phân khúc KHDN Vietinbank 46 ảng 2.3: ảng s lư ng KHDN vay v n Vietinbank Đông Hà Nội giai đoạn 2012 – 2017 51 ảng 2.4: ảng doanh s cho vay KHDN Vietinbank Đông Hà Nội (giai đoạn 2012 – 2017) 53 ảng 2.5: ảng dư n cho vay KHDN Vietinbank Đông Hà Nội (giai đoạn 2012 – 2017) 55 ảng 2.6: ảng dư n cho vay KHDN theo loại h nh doanh nghiệp Vietinbank Đông Hà Nội (giai đoạn 2012 – 2017) .60 ảng 2.7: ảng dư n cho vay KHDN theo ngành nghề kinh tế Vietinbank Đông Hà Nội (giai đoạn 2012 – 2017) .62 ảng 2.8: Dư n cho vay doanh nghiệp nhỏ vừa Vietinbank Đông Hà Nội (giai đoạn 2012 – 2017) 64 ảng 2.9: Dư n cho vay theo nhóm n doanh nghiệp nhỏ vừa Vietinbank Đông Hà Nội (giai đoạn 2012 – 2017) .66 ảng 2.10: Tỷ trọng thu nhập từ cho vay DNVVN tổng thu nhập cho vay KHDN Vietinbank Đông Hà Nội 68 ảng 2.11: Chương tr nh ưu đãi lãi suất dành cho KHDNVVN Vietinbank Đông Hà Nội (giai đoạn 2013 – 2017) .69 ảng 2.12: Vòng quay v n t n d ng KHDNVVN Vietinbank Đông Hà Nội (giai đoạn 2012 – 2017) 71 ảng 3.1 M c tiêu kinh doanh Vietinbank – Chi nhánh Đông Hà Nội giai đoạn 2018-2020 82 ảng 3.2: M c tiêu cho vay DNVVN giai đoạn 2018-2020 86 vii DANH MỤC HÌNH H nh 2.1: Cơ cấu mơ h nh tổ chức Viettinbank chi nhánh Đông Hà Nội 43 H nh 2.2 Cơ cấu l i nhuận hoạt động kinh doanh năm 2017 45 H nh 2.3: S lư ng KHDN vay v n tăng thêm Vietinbank Đông Hà Nội giai đoạn 2013-2017 52 H nh 2.4: Tỷ trọng DNVVN vay v n so với DNVVN có quan hệ tiền gửi Vietinbank Đông Hà Nội (giai đoạn 2012 – 2017) 53 H nh 2.5: iểu đồ t c độ tăng doanh s cho vay KHDN Vietinbank Đông Hà Nội giai đoạn 2012-2017 54 H nh 2.6: Tỷ trọng doanh s cho vay KHDN Vietinbank Đông Hà Nội giai đoạn 2012-2017 55 H nh 2.7 iểu đồ t c độ tăng trư ng dư n DNVVN so với dư n KHDN (giai đoạn 2013- 2017) .56 H nh 2.8 iểu đồ tỷ trọng dư n DNVVN so với dư n KHDN (giai đoạn 2013- 2017) 57 H nh 2.9 iểu đồ t c độ tăng trư ng quy mô DNVVN Vietinbank Đông Hà Nội (giai đoạn 2013- 2017) 57 H nh 2.10 iểu đồ s lư ng KHDN tăng thêm Vietinbank Đông Hà Nội (giai đoạn 2012- 2017) .59 H nh 2.11: Dư n DNVVN theo loại h nh doanh nghiệp Vietinbank Đông Hà Nội (giai đoạn 2012 – 2017) 61 H nh 2.12: Dư n DNVVN theo loại h nh s hữu doanh nghiệp Vietinbank Đông Hà Nội (giai đoạn 2012 – 2017) .62 H nh 2.13: iều đồ dư n cho vay DNVVN theo cầu ngành kinh tế Vietinbank Đông Hà Nội năm 2017 63 H nh 2.14: iều đồ tỷ trọng dư n DNVVN theo ngành sản xuất gia công chế biến, chế tạo Ngành thương mại Vietinbank Đông Hà Nội (giai đoạn 2012 – 2017) 64 H nh 2.15: Dư n cho vay DNVVN theo thời hạn Vietinbank Đông Hà Nội (giai đoạn 2012 – 2017) 65 viii H nh 2.16: Tỷ lệ n xấu Vietinbank Đông Hà Nội (giai đoạn 2012 – 2017) .67 H nh 2.17: Tỷ lệ n xấu Vietinbank Đông Hà Nội Vietinbank (giai đoạn 2012 – 2017) 68 H nh 2.18: Thu nhập từ hoạt động cho vay KHDN Vietinbank Đông Hà Nội 70 H nh 2.19: Tỷ trọng thu nhập dư n cho vay DNVVN Vietinbank Đông Hà Nội 71 H nh 2.20: Vòng quay v n t n d ng DNVVN Vietinbank Đông Hà Nội (giai đoạn 2012 – 2017) 72 87 Xây dựng s liệu chu n DNVVN có quan hệ t n d ng với Chi nhánh s liệu DNVVN tiềm có quan hệ phi t n d ng ho c chưa có quan hệ với Chi nhánh Hệ th ng thông tin khách hàng giúp cán t n d ng nhận định ch nh xác tiềm lực tài ch nh, uy t n giúp chi nhánh đưa nhận định đánh giá ch nh xác KH nhu cầu sản ph m dịch v , từ đưa định nhanh chóng về: giá, ph , chế độ, thỏa mãn nhu cầu KH giảm thiểu rủi ro hoạt động ngân hàng Mu n xây dựng đư c s liệu đầy đủ ch nh xác DNVVN thông tin pháp l , thông tin tài ch nh, thông tin tài sản bảo đảm, doanh s chuyển tiền, ph dịch v , s dư tiền gửi b nh quân, nguồn ngoại tệ đòi hỏi Chi nhánh phải dành nguồn lực người tài ch nh cho công tác C thể, Chi nhánh cần có giải pháp thu thập thông tin DNVVN sau: - Cán t n d ng phải có thức việc khai thác xử l thông tin từ nhiều nguồn như: hồ sơ khách hàng gửi đến; vấn chủ doanh nghiệp, ban điều hành, nhân viên, bạn hàng doanh nghiệp; xác minh thực tế tr s doanh nghiệp yếu t máy móc thiết bị, nhà xư ng, hàng tồn kho; thơng tin từ Internet, báo ch , truyền h nh Tuy nhiên, kết đạt đư c công việc ph thuộc nhiều vào kinh nghiệm, lực tư duy, khả quan sát, kinh nghiệm cán ngân hàng ph trách mảng - Cán t n d ng phải khai thác triệt để nguồn thông tin Trung tâm Thông tin t n d ng (CIC cung cấp Đây nơi lưu giữ thông tin bản, cần thiết doanh nghiệp, cho phép ngân hàng thu thập thông tin bổ sung, đ i chiếu, kiểm tra chéo với thông tin m nh lưu trữ, đánh giá khái quát doanh nghiệp Tuy nhiên, để thu thập đư c thông tin hữu ch, ch nh xác từ CIC th việc Chi nhánh phải có thiết bị n i mạng trực tiếp với trung tâm th cán t n d ng cần phải có thái độ t ch cực h p tác với để trao đổi thông tin khách hàng Có th CIC tr thành trung tâm chun cung cấp thơng tin có uy t n đáng tin cậy nhằm giảm chi ph c ng thời gian cho ngân hàng tr nh thu thập, khai thác thông tin nhằm đánh giá doanh nghiệp 88 - Chi nhánh lập tổ chuyên trách để chuyên thu thập, nghiên cứu, phân t ch dự báo thông tin nhằm đảm bảo yêu cầu: ch nh xác, nhanh chóng, khách quan hiệu kinh tế Cán làm việc tổ có nhiệm v chun thu thập thơng tin từ nhiều nguồn khác nhau, sau thực xử l lưu giữ chúng Những thông tin mà cán th m định thu thập tr nh th m định doanh nghiệp c ng lưu trữ Do vậy, thông tin DNVVN đầy đủ, cập nhật mà đư c lữu giữ cách khoa học h p l , tạo thuận l i cho cán t n d ng việc t m kiếm khai thác Mu n vậy, Vietinbank Đông Hà Nội cần thực biện pháp: (i T ch l y báo cáo tài ch nh DNVVN có quan hệ t n d ng vào file hồ sơ tập h p Tổ chuyên trách; (ii H p tác với ngân hàng khác, thông qua CIC, thông qua Tổng c c thuế để thu thập thông tin tài ch nh doanh nghiệp; (iii Đ i với thông tin phi tài ch nh doanh nghiệp, đơn vị Phòng giao dịch, Phòng khách hàng cần kh n trương rà sốt, hồn thiện hồ sơ thơng tin phi tài ch nh có liên quan doanh nghiệp để nhập vào máy, chuyển Hội s ch nh để tạo thành kho liệu tập trung; (iv Cập nhật thông tin vĩ mô kinh tế, ngành, lĩnh vực kinh doanh, ch thông tin thời tiết, thiên tai, địa l , yếu t rủi ro ảnh hư ng đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 3.2.2 Tăn ờn o t đ n t vấn đ v n n ệp n ỏ vừ Một nguyên nhân cản tr DNVVN t m đến với Ngân hàng tâm l e ngại thủ t c vay v n ngân hàng Điều xuất phát từ yếu khả hoàn thiện hồ sơ vay v n ngân hàng c ng phần bắt nguồn từ thủ t c vay v n ngân hàng Để giải vấn đề này, chi nhánh cần xem xét thực hoạt động tư vấn cho DNVVN - s nội dung sau đây: Cán t n d ng cần tư vấn, hướng dẫn khách hàng hồn thiện hồ sơ vay v n Tư vấn khơng ch dừng lại mức độ giải th ch quy định thể lệ cho khách hàng nhằm hoàn thiện hồ sơ t n d ng mà với khách hàng xem xét t nh hiệu dự án, t nh toán đầu ra, đầu vào thị trường, rủi ro xảy 89 - ản thân DNVVN thường không xây dựng đư c cấu v n h p l nên thường rơi vào hai khả không tận d ng đư c t i đa l i ch đòn b y tài ch nh ho c theo đuổi cấu v n nhiều rủi ro Dựa ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh, cán ngân hàng tư vấn cho khách hàng nên áp d ng tỷ trọng vay n tổng nguồn v n để bảo đảm đư c l i ch từ địn bảy tài ch nh khơng phải đ i m t với nhiều rủi ro Ngoài ra, cán t n d ng cần tư vấn đồng hành doanh nghiệp nhỏ vừa để hoàn thiện máy tổ chức, quy chế điều hành, công tác thông tin báo cáo, để nâng cao lực doanh nghiệp tr nh vay v n nói riêng hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung, c thể sau: - Động viên, tư vấn doanh nghiệp chuyên nghiệp hóa tổ chức hoạt động máy kế toán – tài ch nh để tạo t nh minh bạch trung thực báo cáo - Tư vấn doanh nghiệp tăng cường giao dịch toán qua ngân hàng nhằm tăng t nh minh bạch hoạt động tài ch nh DNVVN - Động viên doanh nghiệp trọng nâng cao kỹ tr nh độ nghề nghiệp đ i với nhân viên cấp quản l DNVVN - Khuyến kh ch doanh nghiệp tăng cường bổ sung nguồn v n chủ s hữu để tăng lực tài ch nh doanh nghiệp Nâng cao vai trò h tr tư vấn cho khách hàng DNVVN không ch giúp ngân hàng quảng bá h nh ảnh tới khách hàng, tăng trư ng t n d ng mà cịn góp phần nâng cao chất lư ng t n d ng 3.2.3 n o ất l ợn n uồn n nl Để thực chiến lư c tăng trư ng t n d ng cho DNVVN điều kiện kinh tế vĩ mô bất ổn, cán quản l c ng cán t n d ng khơng ch có lực chun mơn cao mà cịn phải có ph m chất đạo đức t t, tinh thần trách nhiệm cao, trung thực có khả làm việc nhiều áp lực Họ phải người có kỹ phân t ch, có am hiểu tường tận nhiều lĩnh vực kinh tế, nắm bắt đư c luật pháp, tập quán, thực tiễn hoạt động doanh nghiệp, từ đưa đánh giá ch nh xác doanh nghiệp, tạo điều kiện để đưa 90 định t n d ng nhằm đem lại l i nhuận c ng giảm thiểu rủi ro cho ngân hàng Để làm đư c điều đó, Vietinbank Đơng Hà Nội cần thực biện pháp sau: - Có kế hoạch đào tạo đào tạo lại cán t n d ng, hướng dẫn tổ chức tập huấn, bồi dưỡng kiến thức, cử cán học lớp nghiệp v nhằm giúp cán t n d ng nắm bắt kỹ kiến thức kiến thức phân t ch tài ch nh cách đầy đủ, vững Ngoài ra, phải tạo điều kiện cho họ tự nâng cao tr nh độ, lực c ng kinh nghiệm làm việc Hơn nữa, Chi nhánh phải đ t điều kiện bắt buộc chuyên môn, kiến thức chuyên sâu lĩnh vực tài ch nh doanh nghiệp, tài ch nh ngân hàng, có khả phân t ch tài ch nh, phân t ch dự án đầu tư, phương án kinh doanh, nắm bắt hiểu r văn pháp quy, quy định, hướng dẫn Ngân hàng Nhà nước, quan ngành c ng ngân hàng Trong tr nh làm việc, chi nhành phải thường xuyên đánh giá khả làm việc nhân viên kiên sàng lọc nhân viên không đủ lực tư cách để đáp ứng nhu cầu công việc - Thực công tác phân công công việc theo lực s trường cán để phát huy hết khả cán nhằm đem lại hiệu cao cơng việc Những cán có tr nh độ cao, làm việc lâu năm đư c phân công đảm nhiệm khoản vay khó, có giá trị lớn, có thời hạn dài rủi ro cao, cán trẻ đảm nhiệm khoản vay nhỏ, độ rủi ro thấp Để thực phân công công việc h p l th Chi nhánh cần t m hiểu lực, s trường cán t n d ng, thực đề bạt cán giỏi, có lực Đồng thời, chi nhánh c ng cử cán giỏi, nhiều kinh nghiệm hướng dẫn kèm c p cán trẻ để bước nâng cao tr nh độ đội ng cán - Quy định nhiệm v , quyền hạn r ràng cho nhân viên cán ngân hàng, thường xuyên kiểm tra, giám sát hoạt động họ để có biện pháp kịp thời phát sai sót có biện pháp xử l Những trường h p vi phạm quy định, khơng hồn thành cơng việc đư c giao phải kiên định xử l , thư ng phạt phân minh Ch nh điều k ch th ch cán phấn đấu hồn thành cơng việc đư c giao 91 - Xây dựng thêm nhiều chương tr nh khen thư ng chế độ tr cấp h p l dành cho cán hoàn thành t t công việc, chủ động t ch cực t m kiếm khách hàng Để thực t t công việc tăng trư ng t n d ng cho đ i tư ng DNVVN, cán t n d ng phải có g p gỡ tiếp xúc trực tiếp với chủ DNVVN, kiểm tra thực tế doanh nghiệp, thu thập t m hiểu thông tin nên phát sinh chi ph lại hay quan hệ Do vậy, chi nhánh cần có chế độ tr cấp riêng đ i với chi ph phát sinh lại hay quan hệ nhằm giảm bớt khó khăn cho cán t n d ng, khuyến kh ch tinh thần trách nhiệm c ng lòng hăng say làm việc họ 3.2.4 X d n b u p í lã suất n tr n DNVVN hoạt động tất lĩnh vực, ngành nghề m i lĩnh vực, ngành nghề mạnh hạn chế riêng, dẫn đến nhu cầu hay quan niệm nguồn v n c ng khác Do đó, s biển ph lãi suất Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam thời k , s đánh giá KHDNVVN, Chi nhánh cần xây dựng biểu ph lãi suất cho vay phù h p với đ i tư ng, ngành nghề với ch nh sách ưu tiên khác nhau: - Đ i với DNVVN có quan hệ lâu năm với ngân hàng, vay trả hạn, có t n nhiệm th ngân hàng cho vay với lãi suất ưu đãi Những ưu tiên thúc đ y DNVVN sử d ng v n có hiệu quả, đảm bảo chất lư ng quan hệ t n d ng để m i quan hệ tiếp t c đư c m rộng - Với DNVVN vay v n lần đầu, dự án khả thi th ngân hàng tạo điều kiện để việc giải ngân đư c nhanh chóng với ưu đãi lãi suất thấp v n vay cao vay thơng thường Ngồi ra, khơng ch ưu đãi lãi suất vay v n mà ngân hàng nên tăng cường dịch v không thu ph cho DNVVN như: chuyển tiền, toán bù trừ,…Điều tạo tâm l cho khách hàng đư c hư ng thiện ch ngân hàng, từ khuyến kh ch DNVVN đ t quan hệ với ngân hàng lâu dài ổn định M c dù t c độ tăng trư ng l i nhuận từ phân khúc DNVVN chi nhánh giai đoạn 2012-2017 có xu hướng giảm nhiên việc áp d ng biểu ph lãi suất cạnh tranh với DNVVN đem lại tăng trư ng quy mô l i nhuận cho chi nhánh, c 92 thể việc áp d ng lãi suất ph cạnh tranh góp phần thu hút thêm khách hàng mới, tăng doanh s giải ngân tăng quy mơ dư n , qua tăng thu nhập từ cho vay DNVVN với quy mơ l i nhuận c ng tăng lên ên cạnh đó, giải pháp cịn giúp chi nhánh tăng cường công tác bán chéo tăng thu ph dịch v từ phân khúc DNVVN, qua c ng thúc đ y tăng trư ng quy mô l i nhuận 3.2.5 Rút n ắn t n xét du ệt ov n n ệp n ỏ vừ Để đ y nhanh tiến độ xét duyệt cho vay KHDNVVN, Vietinbank- Chi nhánh Đông Hà Nội cần quán triệt tới toàn thể cán QHKH phải thực biện pháp rút ngắn thời gian cấp t n d ng KHDNVVN đảm bảo an toàn hoạt động t n d ng, c thể: - Các đơn vị, cán liên quan (cán QHKH, th m định t n d ng cán tác nghiệp nắm vững quy định, quy tr nh, có kỹ tác nghiệp thành thạo, thực trách nhiệm phận, cá nhân quy tr nh, tránh tư ng kiểm tra trùng l p gây ách tắc xử l khoản vay - Cán QHKH hướng dẫn KH đầy đủ hồ sơ cần hoàn thiện xuất tr nh cho Ngân hàng theo quy định, tránh tư ng yêu cầu KH bổ sung hồ sơ nhiều lần ho c yêu cầu KH cung cấp lại hồ sơ KH cung cấp cho giao dịch trước với Chi nhánh - Đ i với KH có quan hệ với Vietinbank, cán QHKH cần phải nắm vững thông tin KH, quan hệ tiền gửi tiền vay KH, khả tài ch nh KH để nắm bắt đáp ứng t i đa nhu cầu KH sản ph m/dịch v ngân hàng có s xử l u cầu KH nhanh chóng, an tồn - Hồn thiện máy tổ chức theo mơ h nh mới, đảm bảo chun mơn hóa sâu, nâng cao suất lao động, tránh kiêm nhiệm Các cán quan hệ KH đảm bảo thực mô tả nhiệm v đư c giao: trực tiếp bán sản ph m/ dịch v t n d ng phi t n d ng đầu m i đề xuất triển khai chương tr nh marketing, t m kiếm KH mới, tư vấn, chăm sóc KH , hướng dẫn KH làm thủ t c giấy tờ theo th m quyền quy định Vietinbank Đồng thời thực nhiệm v quản l KH: cập nhật thông tin, đánh giá, chăm sóc KH thực đề xuất biện pháp thu hút, tr quan hệ, phát triển KH quản l sản ph m/dịch v 93 3.2.6 Đẩy m nh ho t ộng m r eting s n phẩm, h v ng n hàng Trong xu hướng hội nhập qu c tế môi trường cạnh tranh gay gắt th công tác tiếp thị, giới thiệu sản ph m dịch v ngân hàng tr nên cần thiết, giúp ngân hàng chiếm lĩnh thị phần cho vay, nâng cao củng c vị m nh thị trường tài ch nh Công tác phải đư c Chi nhánh quán triệt đến người từ lãnh đạo đến nhân viên Để thực đư c điều này, Chi nhánh cần: - Tổ chức đào tạo, tập huấn kỹ công tác tiếp thị, giới thiệu sản ph m dịch v cho cán quan hệ khách hàng; - Chi nhánh nên thành lập phận tư vấn, h tr giải đáp thắc mắc sản ph m dịch v ngân hàng cho khách hàng, có cán chuyên trách riêng KHDN VVN ộ phận chuyên trách phải thường xuyên cập nhật thông tin doanh nghiệp thành lập địa bàn doanh nghiệp đến giao dịch chi nhánh để thực công tác tiếp thị, giới thiệu sản ph m dịch v đến khách hàng - Định k , sáu tháng, tổ chức hội thảo giới thiệu sản ph m dịch v đến khách hàng, trọng đến sản ph m dịch v DNVVN - Đa dạng hóa kênh t m kiếm khách hàng Đ i với doanh nghiệp nhỏ, có giá trị quan hệ thấp, Chi nhánh sử d ng phương thức thông tin liên lạc gửi thư quảng cáo trực tiếp, tiếp thị qua điện thoại để tiếp cận khách hàng - Tiếp xúc trực tiếp với trị trường DNVVN thông qua hội thảo hội nghị để giới thiệu hướng dẫn DNVVN lựa chọn tài ch nh, phát triển kinh doanh, quản l vấn đề khác quan trọng đ i với thành công DNVVN Đây bước cần thiết với nhiều DNVVN kiến thức cách tận d ng dịch v ngân hàng, t có khả chủ động t m kiềm sản ph m dịch v ngân hàng Ngoài ra, việc giúp Chi nhánh có thêm khách hàng mới, nhận đư c kiến phản hồi qu giá điểm mạnh điểm yếu sản ph m, dịch v từ t m giải pháp đáp ứng nhu cầu khách hàng 3.2.7 ăng ờng ông tá nghi p nh v iểm tr , giám sát ho t ộng v n v y doanh 94 DNVVN hoạt động nhiều lĩnh vực, tiềm lực tài ch nh hạn chế nên nguồn v n để ph c v hoạt động sản xuất kinh doanh chủ yếu v n vay, tài sản bảo đảm có giá trị thấp, dễ bị ảnh hư ng trước tác động tiêu cực kinh tế nên có mức độ rủi ro cao V vậy, công tác kiểm tra, giám sát hoạt động cho vay DNVVN cực k quan trọng, góp phần nâng cao chất lư ng dư n đ i với nhóm KH Cơng tác kiểm tra, giám sát hoạt động cho vay DNVVN cần tiếp t c hoàn thiện theo hướng: Đ i với khoản vay: Đảm bảo thực kiểm tra tất khâu - tr nh cho vay: kiểm tra trước (th m định , kiểm tra cho vay (giải ngân , kiểm tra sau cho vay (quá tr nh sử d ng v n vay ; Đ i với toàn khoản vay KHDNVVN: Phải thực kiểm tra định k - ho c bất thường cách toàn diện tất kh a cạnh: Cập nhật thay đổi pháp l ; Đánh giá thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh; Đánh giá t nh h nh tài ch nh, trọng đến yếu t dịng tiền; Đánh giá giá trị tài sản bảo đảm 3.3 KIẾN NGHỊ K ến n - ịv ín p ủ b n àn Tăng cường ch nh sách h tr từ Ch nh phủ đ i với doanh nghiệp, đ c biệt việc sửa đổi, hoàn thiện chế bảo lãnh vay v n h tr v n Quỹ phát triển DNVVN phù h p với thực tiễn, thể đư c vai trò định Nhà nước việc h tr DNVVN, tháo gỡ khó khăn, vướng mắc tr nh triển khai, thực - Các ộ, ngành, Ủy ban nhân dân cấp thực đồng giải pháp để đảm bảo ch nh sách h tr doanh nghiệp phát huy hiệu quả; đơn giản hóa thủ t c hành ch nh, cải thiện môi trường pháp l để tạo điều kiện thuận l i tiết kiệm thời gian đ i với thủ t c chấp phát mại tài sản bất động sản; tăng cường ch nh sách tr giúp đ i với doanh nghiệp ch nh sách h tr lãi suất ch nh sách ưu đãi thuế, đất đai,…; thực t t công tác quy hoạch, kế hoạch phát triển, đ c biệt quy hoạch, kế hoạch phát triển s hạ tầng, giải phóng m t 95 K ến n - ịv n àn àn Tiếp t c điều hành lãi suất linh hoạt, h p l để doanh nghiệp có điều kiện tiếp cận v n giá rẻ, tăng nguồn lực v n để m rộng sản xuất kinh doanh; - Sớm nghiên cứu ban hành Quy chế cho vay với quy định cho vay theo hướng dẫn thơng thống, phù h p với đ c điểm thị trường - Tiếp t c ch đạo tập trung v n đầu tư t n d ng cho doanh nghiệp đ c biệt DNVVN hoạt động kinh doanh có hiệu quả, doanh nghiệp trực tiếp sản xuất, xuất kh u hàng hóa; cơng nghiệp h tr ; ứng d ng công nghệ cao; hoạt động lĩnh vực nông nghiệp, nông thôn, địa bàn thuộc vùng khó khăn; đầu tư t n d ng cho doanh nghiệp gắn liền với m c tiêu phát triển kinh tế - xã hội bền vững thời k , phù h p với điều kiện vùng, địa phương - Nâng cao hiệu hoạt động thông tin t n d ng: ên cạnh việc củng c hoạt động Trung tâm thông tin t n d ng, cần ph i h p ch t chẽ với công ty thông tin t n d ng tư nhân, NHTM quan hữu quan để cập nhật thông tin doanh nghiệp cách ch nh xác, kịp thời, giúp TCTD hạn chế t i đa rủi ro hoạt động cấp t n d ng, đồng thời giúp doanh nghiệp tiếp cận nguồn v n t n d ng ngân hàng nhanh chóng, thuận l i 3.3.3 K ến n - ịv n àn T n t n ệt m Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam cần chủ động m rộng t n d ng cho DNVVN s vừa đảm bảo hiệu quả, an toàn, phát triển bền vững hoạt động, vừa tạo điều kiện thuận l i cho doanh nghiệp tiếp cận v n t n d ng để khai thác t i đa nguồn lực có phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu thơng qua việc: - Đổi quy tr nh cho vay ttheo hướng đơn giản hóa thủ t c vay v n, giảm bớt phiền hà cho khách hàng vay v n, không trái với quy định pháp luật; - Đa dạng hóa sản ph m t n d ng đ i với khách hàng DNVVN; - Xây dựng quy tr nh t n d ng riêng cho nhóm khách hàng, xây dựng cơng c kiểm sốt rủi ro, hệ th ng xếp hạng t n d ng nội để giảm tải thủ t c xét duyệt cho vay, tạo điều kiện để xem xét cho vay đ i với doanh nghiệp chất lư ng t t mà khơng cần dựa hồn tồn vào tài sản bảo đảm; 96 - Chú trọng tới công tác tuyên truyền, quảng bá chương tr nh, sản ph m t n d ng ngành ngân hàng tiện ch kèm nhằm tạo điều kiện thuận l i cho việc giao dịch doanh nghiệp với ngân hàng KẾT LUẬN CHƢƠNG Ở chƣơng 3, luận văn nêu lên định hướng c ng m c tiêu tổng quát c thể phát triên cho vay doanh nghiệp nhỏ vừa Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Đông Hà Nội Đồng thời, dựa kết luận rút từ chương 2, luận văn có đề xuất nhóm giải pháp kiến nghị để thực m c tiêu phát triển cho vay DNVVN Vietinbank Đông Hà Nội Một s giải pháp đề xuất là: Một à, X y ựng h th ng thông tin há h hàng o nh nghi p nh v Đó xây dựng s liệu chu n DNVVN có quan hệ t n d ng với Chi nhánh s liệu DNVVN tiềm có quan hệ phi t n d ng ho c chưa có quan hệ với Chi nhánh Hệ th ng thông tin khách hàng giúp cán t n d ng nhận định ch nh xác tiềm lực tài ch nh, uy t n giúp chi nhánh đưa nhận định đánh giá ch nh xác KH nhu cầu sản ph m dịch v , từ đưa định nhanh chóng về: giá, ph , chế độ , thỏa mãn nhu cầu KH giảm thiểu rủi ro hoạt động ngân hàng H i à, tăng ờng ho t ộng t vấn i v i o nh nghi p nh v ,b i nâng cao vai trò h tr tư vấn cho khách hàng DNVVN không ch giúp ngân hàng quản bá h nh ảnh tới khách hàng, tăng trư ng t n d ng mà cịn góp phần nâng cao chất lư ng t n d ng à, n ng o hất ợng ngu n nh n ự , cần có kế hoạch đào tạo đào tạo lại cán t n d ng, hướng dẫn tổ chức tập huấn, bồi dưỡng kiến thức, cử cán học lớp nghiệp v nhằm giúp cán t n d ng nắm bắt kỹ kiến thức kiến thức phân t ch tài ch nh cách đầy đủ, vững n à, x y ựng iểu ph ãi suất nh tr nh Năm à, rút ngắn thời gi n xét uy t ho v y o nh nghi p nh v 97 Sáu à, ẩy m nh ho t ộng m r eting s n phẩm, y à, tăng o nh nghi p nh v ờng ông tá h v ng n hàng iểm tr , giám sát ho t ộng v n v y 98 KẾT LUẬN Thị trường DNVVN thị trường tiềm mà hầu hết ngân hàng thương mại tập trung nguồn lực để khai thác, đ c biệt b i cảnh cạnh tranh cực k gay gắt th việc phát triển thị trường đư c coi bước s ng để tồn phát triển ngân hàng Ngân hàng Vietinbank - Chi nhánh Đơng Hà Nội c ng khơng nằm ngồi xu hướng chung ên cạnh mạnh Dịch v ngân hàng tiền gửi tiếp t c đư c tr th phát triển cho vay DNVVN đư c Vietinbank - Chi nhánh Đông Hà Nội coi chiến lư c phát triển lâu dài Với vị tr công tác Cán quan hệ khách hàng Phịng KHDN – Vietinbank Đơng Hà Nội, trực tiếp thực công tác cho vay KHDVNVVN, tác giả kết h p l luận phân t ch thực tế hoạt động cho vay DNVVN chi nhánh để đưa s giải pháp k vọng góp phần giải đư c phần khó khăn hạn chế việc phát triển cho vay DNVVN Vietinbank Đông Hà Nội Trên s vận d ng phương pháp nghiên cứu, bám sát m c tiêu, phạm vi nghiên cứu, luận văn hoàn thành nhiệm v sau: Thứ nhất, hệ th ng, phân t ch, luận giải làm r s vấn đề hoạt động cho vay DNVVN ngân hàng thương mại, đ c biệt làm r nội dung phát triển cho vay DNVVN Đây s l luận vững để luận văn đánh giá thực trạng phát triển cho vay DNVVN Vietinbank- Chi nhánh Đông Hà Nội Thứ hai, đánh giá mức thực trạng phát triển cho vay DNVVN Vietinbank - Chi nhánh Đông Hà Nội, kết đạt đư c, nguyên nhân hạn chế phát triển cho vay DNVVN Các hạn chế nguyên nhân từ mơi trường bên ngồi thân Vietinbank - Chi nhánh Đông Hà Nội Đây s thực tiễn quan trọng để luận văn đề xuất hệ th ng giải pháp chương Thứ ba, luận văn tóm tắt lại định hướng phát triển hoạt động cho vay Vietinbank – Chi nhánh Đông Hà Nội giai đoạn 2018-2020, từ đề xuất s giải pháp để phát triển cho vay DNVVN Vietinbank – Chi nhánh Đông Hà Nội 99 M c dù có s nghiên cứu đư c công b việc phát triển cho vay DNVVN, điều kiện, hồn cảnh địi hỏi phải có cách nh n nhận chiến lư c Với kết nghiên cứu này, tác giả hy vọng góp phần phát triển cho vay DNVVN Vietinbank – Chi nhánh Đông Hà Nội Do hạn chế thực tiễn hoạt động kinh doanh ngân hàng, nên đề tài nghiên cứu không tránh khỏi thiếu sót, hạn chế tác giả mong nhận đư c góp giáo để luận văn đư c hồn thiện từ thầy 100 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiến sỹ Nguyễn Tiến Đông – V trư ng V t n d ng ngành kinh tế Ngân hàng Nhà nước Việt Nam, Một s gi i pháp hỗ trợ doanh nghi p n ng hi u qu ti p c n ngu n v n t n o ng ng n hàng Hội thảo “H tr doanh nghiệp tiếp cận nguồn v n nước” tổ chức STARGLAXY, 87 Lạng Hạ, a Đ nh, Hà Nội ngày 29 tháng 07 năm 2016 PGS TS Nguyễn Văn Lê (2014 , v i o nh nghi p nh v ăng tr ng t n ng ng n hàng i i t N m iều i n inh t vĩ mô ất n , Hà Nội PGS.TS Nguyễn Thị Kim L (2012 , Nghi n ho o nh nghi p nh v t nh hái nh , Thái PGS TS V Đức Toàn (2012 , “ n v ng n hàng th ng m i ph n tr n ng u h ti p nv n nh i v i o nh nghi p nh àn thành ph H h Minh , Hồ Ch Minh Trần Thị Thanh Tú Đinh Thị Thanh Vân (2015 , Phát triển ngu n tài h nh ho o nh nghi p nh v t i Hà Nội , Tạp ch khoa học Đại học qu c gia Hà Nội, Tập 31, S (2015 21-31 Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam- Chi nhánh Đông Hà Nội, áo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2012, 2013, 2014, 2015, 2016, 2017 Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam, ông vi ng ph n ông nhi m v (2015) Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam, Quyết định s 1444/2015/QĐ-TGĐ-NHCT60 ngày 29/06/2015 việc an hành Quy định phân khúc quản l chuyển đổi phân khúc Khách hàng doanh nghiệp hệ th ng Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam; Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam, 699/2013/QĐ-HĐQTNHCT35 ngày 2/7/2013 việc Quy định cấp quản l giới hạn t n d ng hệ th ng Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam 101 10 Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam, 1718/QĐ-HĐQT-NHCT35 ngày 25/12/2014 việc Quy định thực bảo đảm cấp t n d ng; 11 Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam, 222/QĐ-HĐQT-NHCT35 ngày 26/2/2010 việc Quy định cho vay tổ chức kinh tế; 12 Gi i pháp t n ng ho o nh nghi p nh v i t N m Địa ch : https://www.vietinbank.vn/web/home/vn/news/15/09/giai-phap-tin-dung-chodoanh-nghiep-vua-va-nho-viet-nam.html (truy cập ngày 21/05/2016 13 Gi i pháp ti p n ngu n v n ng n hàng ho o nh nghi p nh v Địa ch : http://tapchitaichinh.vn/nghien-cuu trao-doi/trao-doi-binh-luan/giai-phaptiep-can-nguon-von-ngan-hang-cho-doanh-nghiep-nho-va-vua-73638.html (truy cập ngày 04/06/2016 14 Phát triển o nh nghi p nh v ch : : Lời gi i ho ài toán n Địa https://congthuong.vn/phat-trien-doanh-nghiep-nho-va-vua-loi-giai-cho-bai- toan-von-98538.html