Giải pháp nâng cao hiệu quả huy động vốn tại ngân hàng thương mại cổ phần á châu chi nhánh quảng ninh,

NGÂN HÀNG NHÀ NƢỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG - NGUYỄN NGỌC MAI ANH GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HUY ĐỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN Á CHÂU – CHI NHÁNH QUẢNG NINH LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ HÀ NỘI - 2018 NGÂN HÀNG NHÀ NƢỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG - NGUYỄN NGỌC MAI ANH GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HUY ĐỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN Á CHÂU – CHI NHÁNH QUẢNG NINH Chuyên ngành: Tài - Ngân hàng Mã số: 8340201 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: TS NGÔ CHUNG HÀ NỘI - 2018 i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn cơng trình nghiên cứu riêng thân Mọi số liệu sử dụng phân tích luận văn có nguồn gốc rõ ràng, xác thực đƣợc công bố theo quy định Tôi xin chịu trách nhiệm lời cam đoan Hà Nội, ngày tháng năm 2018 Tác giả luận văn Nguyễn Ngọc Mai Anh ii LỜI CẢM ƠN Tôi xin chân thành cảm ơn ban giám hiệu trƣờng Học viện Ngân Hàng, Viện đào tạo Sau đại học, Viện Ngân hàng – Tài thầy cô giúp đỡ tạo điều kiện cho hồn thành chƣơng trình học tập hồn thành luận văn Bên cạnh đó, tơi xin đƣợc gửi lời cảm ơn đến ban giám đốc toàn thể anh chị em đồng nghiệp Chi nhánh công ty cổ phần tập đoàn Vinacontrol Quảng Ninh tạo điều kiện để tơi tham gia đầy đủ hồn thành chƣơng trình cao học Đặc biệt, tơi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới TS Ngơ Chung - ngƣời tận tình bảo, hƣớng dẫn tơi suốt q trình nghiên cứu thực luận văn Tôi mong nhận đƣợc chia sẻ, cảm thơng ý kiến đóng góp thầy cô, bạn bè đồng nghiệp Tôi xin chân thành cảm ơn! Trân trọng! iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii DANH MỤC VIẾT TẮT .vi DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ vii MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HIỆU QUẢ HUY ĐỘNG VỐN CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 1.1 VỐN VÀ HUY ĐỘNG VỐN CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 1.1.1 Khái quát vốn Ngân hàng thƣơng mại 1.1.2 Huy động vốn Ngân hàng thƣơng mại 11 1.1.3 Các phƣơng thức huy động vốn 14 1.2 HIỆU QUẢ HUY ĐỘNG VỐN CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 19 1.2.1 Khái niệm hiệu huy động vốn Ngân hàng thƣơng mại 19 1.2.2 Các tiêu đánh giá hiệu huy động vốn Ngân hàng thƣơng mại 20 1.2.3 Những nhân tố ảnh hƣởng đến hiệu huy động vốn Ngân hàng thƣơng mại 25 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ HUY ĐỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN Á CHÂU – CHI NHÁNH QUẢNG NINH 29 2.1 KHÁI QUÁT VỀ VỐN VÀ HUY ĐỘNG VỐN CỦA ACB CHI NHÁNH QUẢNG NINH 29 2.1.1 Khái quát tình hình kinh doanh 29 2.1.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh Ngân hàng Thƣơng Mại cổ phần Á Chấu - Chi nhánh Quảng Ninh (2015-2017) 34 2.2 THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ HUY ĐỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN Á CHÂU – CHI NHÁNH QUẢNG NINH GIAI ĐOẠN 2015 - 2017 40 iv 2.2.1 Tổng quan nguồn vốn Ngân hàng Thƣơng mại cổ phần Á Châu - Chi nhánh Quảng Ninh 40 2.2.2 Các hình thức huy động vốn Ngân hàng Thƣơng mại cổ phần Á Châu Chi nhánh Quảng Ninh 41 2.2.3 Quy mô, tốc độ tăng trƣởng cấu nguồn vốn Ngân hàng Thƣơng mại cổ phần Á Châu - Chi nhánh Quảng Ninh 43 2.2.4 Kỳ hạn tính ổn định nguồn vốn huy động Ngân hàng Thƣơng mại cổ phần Á Châu - Chi nhánh Quảng Ninh 47 2.2.5 Phân tích mối quan hệ giữ huy động vốn sử dụng vốn 49 2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG HUY ĐỘNG VỐN TẠI ACB QUẢNG NINH GIAI ĐOẠN 2015-2017 51 2.3.1 Những kết đạt đƣợc 51 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân 55 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HUY ĐỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN Á CHÂU – CHI NHÁNH QUẢNG NINH 60 3.1 ĐỊNH HƢỚNG HOẠT ĐỘNG HUY ĐỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN Á CHÂU - CHI NHÁNH QUẢNG NINH GIAI ĐOẠN 2018 - 2022 60 3.1.1 Định hƣớng chung 60 3.1.2.Cơ hội thách thức 61 3.1.3 Mục tiêu, định hƣớng huy động vốn ACB Quảng Ninh đến năm 2022 63 3.2 GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HUY ĐỘNG VỐN TẠI ACB QUẢNG NINH 65 3.2.1 Thực sách khách hàng hợp lý 65 3.2.2 Đa dạng hóa hình thức huy động vốn 69 3.2.3 Áp dụng sách lãi suất linh hoạt 71 3.2.4 Nâng cao tiện ích sản phẩm chất lƣợng phục vụ khách hàng 72 v 3.2.5 Áp dụng chế thƣởng, hoa hồng công tác huy động vốn 74 3.2.6 Kiện toàn máy tổ chƣc, phát triển mạng lƣới kênh phân phối sản phẩm 74 3.2.7 Tăng cƣờng hoạt động nghiên cứu thị trƣờng hoạt động marketing ngân hàng 76 3.2.8 Đào tạo phát triển nguồn nhân lực 77 3.2.9 Cơ cấu lại kỳ hạn cho phù hợp 79 3.3 CÁC ĐỀ XUẤT, Ý KIẾN 79 3.3.1 Đề xuất kiến nghị với ACB 79 3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nƣớc 80 3.3.3 Kiến nghị với phủ 81 KẾT LUẬN 82 TÀI LIỆU THAM KHẢO 83 vi DANH MỤC VIẾT TẮT Viết tắt Nguyên nghĩa ACB Ngân hàng Thƣơng mại Cổ phần Á Châu ATM Máy rút tiền tự động DVKH Dịch vụ khách hàng HSC Hội sở KHCN Khách hàng cá nhân KHDN Khách hàng doanh nghiệp KSV Kiểm soát viên NHNN Ngân hàng nhà nƣớc NHTM Ngân hàng thƣơng mại POS Điểm ứng tiền mặt QHKH Quan hệ khách hàng QHKHCN Quan hệ khách hàng cá nhân QHKHDN Quan hệ khách hàng doanh nghiệp QTK Quỹ tiết kiệm TCKT Tổ chức kinh tế TCTD Tổ chức tín dụng TGĐ Tổng giám đốc TMCP Thƣơng mại cổ phần vii DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Bảng 2.1: Các loại nguồn vốn ACB Quảng Ninh 34 Bảng 2.2: Hoạt động cho vay ACB Quảng Ninh 36 Bảng 2.3: Hoạt động dịch vụ ACB Quảng Ninh 37 Bảng 2.4: Cơ cấu thu dịch vụ ACB Quảng Ninh 38 Bảng 2.5: Kết hoạt động kinh doanh ACB Quảng Ninh 39 Bảng 2.6: Thị phần huy động vốn ACB Quảng Ninh 40 Bảng 2.7: Các hình thức huy động vốn ACB Quảng Ninh 41 Bảng 2.8: Quy mô tăng trƣởng huy động vốn ACB Quảng Ninh 43 Bảng 2.9: Cơ cấu nguồn vốn ACB Quảng Ninh 45 Bảng 2.10: Cơ cấu tiền gửi TCKT theo loại tiền kỳ hạn 46 Bảng 2.11: Cơ cấu tiền gửi dân cƣ theo loại tiền kỳ hạn 47 Bảng 2.12: Kỳ hạn nguồn vốn huy động ACB Quảng Ninh 48 Bảng 2.13: Nguồn vốn huy động dƣ nợ 49 Bảng 2.14: Quan hệ nguồn vốn sử dụng vốn kỳ hạn 50 Bảng 2.15: Quan hệ nguồn vốn sử dụng vốn loại tiền 51 Bảng 2.16: Tổng hợp kết thăm dò ý kiến khách hàng 54 Sơ đồ 2.1: Bộ máy tổ chức ACB Quảng Ninh 30 Biểu đồ 2.1 Hoạt động cho vay ACB Quảng Ninh 37 Biểu đồ 2.2 Cơ cấu nguồn vốn ACB Quảng Ninh 45 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Vốn ln yếu tố đầu vào bản, quan trọng trình hoạt động kinh doanh chủ thể kinh tế, đƣợc coi chìa khóa đảm bảo tăng trƣởng phát triển hình thái xã hội, thêm vào đảng nhà nƣớc ta có chủ trƣơng “phát huy nội lực bên trong, nguồn vốn nƣớc đóng vai trị định” Chúng ta khẳng định rằng: khơng thể thực đƣợc mục tiêu kinh tế - xã hội Nhà nƣớc nói chung, nhƣ mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp nói riêng nhƣ khơng có vốn Đối với NHTM - với tƣ cách doanh nghiệp, định chế tài trung gian, hoạt động lĩnh vực tiền tệ - vốn lại có vai trị quan trọng Để có đủ vốn đáp ứng cho nhu cầu hoạt động kinh doanh, ngân hàng phải huy động vốn từ bên ngồi Vì vậy, cơng tác huy động vốn hoạt động vô quan trọng NHTM, định tồn phát triển ngân hàng Trong định hƣớng phát triển, việc đẩy mạnh huy động vốn để đảm bảo đáp ứng cho nhu cầu hoạt động kinh doanh mục tiêu ƣu tiên hàng đầu ngân hàng Nhận thức đƣợc vai trò quan trọng hoạt động huy động vốn hoạt động kinh doanh ngân hàng, lựa chọn đề tài “GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HUY ĐỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN Á CHÂU– CHI NHÁNH QUẢNG NINH.”để nghiên cứu Tổng quan tình hình nghiên cứu Huy động vốn - hoạt động tạo nguồn vốn cho ngân hàng thƣơng mại đóng vai trị quan trọng ảnh hƣởng tới chất lƣợng hoạt động ngân hàng đóng vai trị to lớn việc trung chuyển vốn cho kinh tế, giúp đồng vốn đƣợc sử dụng hiệu quả, đối tƣợng, mục đích Thực tế Việt Nam cho thấy, canh tranh, chạy đua Ngân hàng thƣơng mại ngày khốc liệt mà thị phần ngân hàng dần bị chia nhỏ Các ngân hàng ln phải giải tốn nan giải huy động vốn cách tối ƣu Hiệu huy động vốn định phát triển lành mạnh vững không thân 69  Các hoạt động marketing đƣợc tiến hành đa kênh diện rộng Các kênh marketing trực tiếp đƣợc áp dụng dể gửi thông tin dịch vu, sản phẩm, khuyến mại thông qua kênh điện tử nhƣ thƣ điện tử, tin nhắn - Nhóm khách hàng phổ thơng: Là nhóm khách hàng có số dƣ tiền gửi dƣới 100 triệu đồng Nhóm khách hàng sử dụng dịch vụ chuẩn địa điểm giao dịch định hƣớng sử dụng dịch vụ tự phục vụ nhƣ ATM, POS, Internetbanking, Mobile Banking để giảm tải luồng công việc cho phận tiếp xúc trực tiếp với khách hàng  Đối với nhóm khách hàng này, cần tiếp thị sản phẩm tiền gửi bản: Tiền gửi tốn, tiền gửi tiết kiệm khơng kỳ hạn, tiết kiệm có kỳ hạn thơng thƣờng, tiết kiệm kỳ hạn lãi suất bậc thang thông qua chƣơng trình huy động vốn ngân hàng, sản phẩm tích lũy bảo an cho khách hàng có nhu cầu tích lũy, thu nhập ổn định  Các hoạt động marketing cho nhóm khách hàng cần đƣợc thực qua kênh truyền thông đại chúng, đặc biệt kênh truyền thông địa bàn chi nhánh  Áp dụng mức giá chung thống nhất, khoogn thực đàm phán với khách hàng 3.2.2 Đa dạng hóa hình thức huy động vốn Để góp phần đáp ứng đƣợc nhu cầu sử dụng tín dùng ngày cao nên kinh tế mở, thúc đẩy nghiệp cơng nghiệp hóa, đại hóa đất nƣớc, cần phải đa dạng hóa hình thức huy động vốn Bên cạnh việc trì nâng cao chất lƣợng hình thức huy động vốn, cần phải liên tục tìm kiếm đƣa vào sử dụng phƣơng pháp huy động vốn nhằm hƣớng tới đối tƣợng khách hàng, thỏa mãn cách tốt nhu cầu họ a Đối với khách hàng doanh nghiệp - Tăng cung cấp sản phẩm, dịch vụ hƣớng đến phục vụ trọn gói cho doanh nghiệp - Xây dựng sản phẩm rên sở đặc thù hoạt động kinh doanh sản xuất 70 doanh nghiệp ngành nghề, lĩnh vực nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng đồng thời đảm bảo nâng cao khả quản lý - Triển khai thực thống nhất, đồng tồn hệ thống dịch vụ tốn tự động, tốn hóa đơn, hoa hồng đại lý cung cấp cho KHDN - Thiết kế sản phẩm tiền gửi có ký hạn linh hoạt, theo khách hàng đƣợc rút phần tồn vốn gốc trƣớc hạn có nhu cầu, đƣợc nộp thêm tiền để gia tăng vốn gốc theo định kỳ hàng tháng/ tháng/ thánh/ tháng/ tháng/ 12 tháng suốt kỳ hạn đầu tƣ - Tập trung phát triển, tiếp thị triển khai cản phẩm phát huy lợi nhuận công nghệ mạng lƣới ACB nhƣ quản lý dòng tiền tập trung, thu hộ tiền bán hàng từ đại lý để cung cấp cho doanh nghiêp khả tổng thể quản lý dịng tiền, từ tƣ vấn định tài hiệu b Đối với khách hàng dân cƣ Ngoài việc phát triển loại tiền gửi truyền thống thực hiện, ACB Quảng Ninh cần quan tâm đến việc mở rộng loại tiền gửi khác để đáp ứng nhu cầu tiền gửi đa dạng dân cƣ Việc phát triển sản phẩm tiền gửi cần đạt đƣợc mục tiêu: phát triển danh mục sản phẩm, dịch vụ tiền gửi đầu tƣ nhân đa dạng, linh hoạt, tiện ích hấp dẫn khách hàng - Hình thức gửi lần rút nhiều lần: Hình thức đƣợc áp dụng chủ yếu trình ngân hàng tiến hành nghiệp vụ toán hộ khách hàng Để làm đƣợc điều này, khách hàng có cam kết nhờ ngân hàng trực tiếp thực khoảng toán thay họ đối tác nƣớc ngồi nƣớc Việc địi hỏi tính chất khoản chi đƣợc chia nhỏ lẻ thành món, theo thời gian khác nhƣng lại cần tính xác cao Hình thức trình gửi lần nhƣng đƣợc yêu cầu rút nhiều lần - Hình thức gửi nhiều lần rút lần (tiết kiệm gửi góp): Hình thức thích hợp với đối tƣợng thu nhập trung bình thấp Họ khơng có nhiều tiền khơng có khoản thu nhập lớn nhƣng họ có nhu cầu khoản chi tƣơng lai Chính họ muốn gửi số tiền nhỏ vào ngân hàng kỳ 71 vọng mức lãi suất tốt số tiền đủ để họ thực mục tiêu lớn sống họ - Tiền gửi tiết kiệm học đƣờng: Dành cho cặp vợ chống cƣới chƣa có có nhỏ, có thu nhập tại, muốn tiết kiển khoản tiến để lớn cần nhiều chi phí - Tiết kiệm xây dựng nhà ở: Hình thức này có nhiều ngân hàng nhƣng chƣa hoàn toàn phất triển, thị trƣờng tiềm năng, cần đƣợc đẩy mạnh nhằm phát huy tác dụng hộ trợ đời sống ngƣời dân Việc đƣợc thực theo hoạt động cho vay bổ sung với số tiền mà ngƣời dân gửi tiêt kiệm ngân hàng để họ có đủ số tiền cần thiết để mua nhà theo mức lãi suất thỏa thuận, điều kiện với khách hàng đảm bảo đƣợc khả trả nợ có số dƣ tiền gửi đạt đến mức định so với trị giá nhà theo quy ƣớc ngân hàng Ngƣời vay tiền lấy ngiius nhà mua đƣợc làm tài sản chấp trực tiếp cho khoản mà họ vay Tiết kiệm xây dựng nhà mua sắm tài sản hình thức hấp dẫn không ngừng giúp mở rộng đƣợc nguồn vốn huy động ngân hàng hỗ trợ đắc lực ngƣời gửi tiền mà tạo kênh việc mở rộng tín dụng, giải đầu lƣợng vốn nhàn rỗi ngân hàng Việc đa dạng hóa hình thức huy động vốn nhằm đáp ứng nhu cầu thiết thực khách hàng, nhƣ đáp ứng đƣợc mục tiêu huy động vốn ngân hàng thông qua mạng lƣới chi nhánh đại lý 3.2.3 Áp dụng sách lãi suất linh hoạt Hoạt động huy động vốn gắn liền với khách hàng sách lãi suất Khi định gửi tiền vào ngân hàng đó, khách hàng thƣờng quan tâm đến mức lãi suất mà họ nhận đƣợc cách thức trả lãi ngân hàng nhƣ Tuy nhiên để tăng nguồn vố huy động từ dân cƣ TCKT ngân hàng tăng lãi suất ảnh hƣởng đến chi phí đầu vào, định đến mức lãi suất đầu kết kinh doanh ngân hàng Do ngân hàng cần phải xây dựng sách lãi suất hợp lý mà đảm bảo thu hút khách hàng Chính sách lãi suất chi nhánh trƣớc hết cần phải tuân thủ nguyên tắc: Đảm bảo quyền lợi 72 khách hàng ngân hàng Sau theo điều kiện cụ thể mà đƣa mức lãi suất phù hợp Vì để tăng cƣờng huy động vốn chỗ nguồn vốn trung dài hạn chi nhánh cần nghiên cứu thực sách lãi suất theo hƣớng nhƣ sau: - Lãi suất phải đƣợc xác định sở cung cầu vốn, trì mức chênh lệch lãi suất huy động cho vay nhƣ cao tốt, nhằm đảm bảo an toàn hiệu hoạt động chi nhánh - Hiện nhu cầu cho vay vốn trung - dài hạn có xu hƣớng tăng chi nhánh huy động với mức cịn thấp Do đó, để tăng quy mô lƣợng vốn trung dài hạn chi nhánh cần nâng lãi suất vốn trung - dài hạn, hạ lãi suất tiền gửi khơng kỳ hạn tiền gửi có kỳ hạn ngắn để giảm bớt chi phí đầu vào đồng thời tăng tiện ích phục vụ khách hàng tốt Điều dựa sở: Khách hàng gửi tiền vào dƣới hình thức tiền gửi khơng kỳ hạn tiền gửi có kỳ hạn ngắn khơng phải để hƣởng lãi suất mà chủ yếu để sẻ dụng dịch vụ ngân hàng nhƣ tốn hóa đơn, chuyển tiền muốn đảm bảo an toàn Do ngân hàng cung cấp nhiều tiện ích, thủ tục gửi tiền thuận lợi khiến khách hàng cảm thấy hài lòng Đối với khách hàng gửi tiền kỳ hạn dài mục đích họ hƣởng lãi lãi suất cao thu hút đƣợc nhiều khách hàng - Đối với khách hàng truyền thống, có quan hệ lâu năm, số lƣợng tiền gửi lớn, Chi nhánh cần trì ƣu đãi lãi suất thích hợp để củng cố mối quan hệ qua mở rộng thêm mối quan hệ với khách hàng - Trên sở giá mua vốn FTP, chi nhánh chủ động định lãi suất huy động sở cân đối chi phí, hiệu kinh doanh chi nhánh mặt lãi suất địa bàn - Đối với trƣờng hợp lãi suất huy động cao lãi FTP đƣợc hội sở cấp bù đảm bảo hòa vốn cho chi nhánh 3.2.4 Nâng cao tiện ích sản phẩm chất lƣợng phục vụ khách hàng Khách hàng đến ngân hàng thực giao dịch gửi tiền Ngồi vấn đề chi phí cho giao dịch phải trả mức tiền lãi nhận đƣợc, khách hàng quan tâm đến chất lƣợng cung cấp dịch vụ ngân hàng Để nâng cao tiện ích, chất 73 lƣợng phục vụ cần: - Thiết lập hệ thống quản lý sản phẩm, dịch vụ cách: + Xây dựng sở liệu quản lý thông tin khách hàng phƣơng pháp phân tích khách hàng sở thực chấm điểm khách hàng để xây dựng chƣơng trình chăm sóc khách hàng nhằm tạo trung thành khách hàng với ngân hàng + Xây dựng hồn thiện tiêu chí đánh giá sản phẩm: bao gồm tiêu nhƣ: số lƣợng khách hàng, doanh số, doanh thu phí, cơng tác bán hàng, tiêu đánh giá quy trình văn hƣớng dẫn, chƣơng trình vận hành, tiêu đánh giá khả cạnh tranh sản phẩm + Định kỳ hàng tháng, quý có báo cáo so sánh sản phẩm, giá cả(lãi suất), hoạt động quảng cáo, từ phân tích, đánh giá điểm mạnh, điểm yếu sản phầm huy động vốn có, làm cho việc cải thiện, phát triển sản phẩm, dịch vụ huy động vốn toàn hệ thống - Đối với sản phẩm mới, cần có giới thiệu dẫn cụ thể với khách hàng để họ nhận thấy tính khác biệt so với sản phẩm trƣớc xem xét có phù hợp với nhu cầu sử dụng hay không Cần tổ chức buổi mắt giới thiệu sản phẩm, phát tờ rơi Mặt khác đội ngũ nhân viên phải ngƣời nắm rõ sản phẩm để hƣớng dẫn cách dễ hiểu thuyết phục tới khách hàng Điều tạo ấn tƣợng cho khách hàng - Đó tin tƣởng, hài lịng, thân thiện nhân viên ngân hàng khách hàng - Cải tiến công nghệ, đẩy mạnh nghiên cứu, đổi ứng dụng chƣơng trình phần mềm hỗ trợ công tác phát triển sản phẩm huy động vốn mới, khai thác số liệu đánh giá hiệu sản phẩm tiền gửi Ngoài thời gian qua, Chi nhánh tập trung vào huy động vốn cho vay doanh nghiệp, chƣa hƣớng nhiều tới dân cƣ nên sản phẩm huy động vốn chi nhánh nghèo nàn, đơn điệu Vì vậy, thời gian tới, chi nhánh Cần triển khai sản phẩm mạnh ACB tham khảo triển khai sản phẩm NHTM địa bàn thực thành công địa bàn Quảng Ninh nhƣ sản 74 phẩm em tới trƣờng, thắp sáng đam mê, an nhàn hƣu trí, niềm tin sáng Nghiên cứu, đƣa vào thực sản phẩm nhƣ phát triển mở rộng gói ƣu đãi tiết kiệm; tiết kiệm thiên thần nhỏ dành cho gia đình có nhỏ, tiết kiệm an cƣ lập nghiệp dành cho cán bộ, cơng nhân có ý định mua nhà, tậu xe , ngồi cần mở rộng thêm gói ƣu đãi khác với kỳ hạn linh hoạt để mở rộng đối tƣợng sử dụng dành cho học sinh, sinh viên, ngƣời hƣu, 3.2.5 Áp dụng chế thƣởng, hoa hồng công tác huy động vốn - Chi hoa hồng cho ngƣời giới thiệu thành công công việc huy động vốn, mức chi 30% lợi nhuận khoản tiền huy động đƣợc = số tiền huy động * thời gian gửi*(Lãi FTP - lãi suất huy động)*30% - Xây dựng chế động lực riêng cho hoạt động huy động vốn dân cƣ nhằm khuyến khích, động viên cá nhân có kết huy động vốn tốt, thƣởng 0,030,05%/mức tăng trƣởng tuyệt đối số dƣ huy động Song với việc áp dụng chế thƣởng cần có chế tài đơn vị, cá nhân khơng hồn thành nhiệm vụ, số dƣ huy động bị giảm - Đối với doanh nghiệp có số dƣ tiền gửi lớn cần phải có sách dành cho cá nhân có vai trị định đến quan hệ doanh nghiệp với ACB, cán giao dịch sinh nhật, hiếu, hỷ, ngày lễ quan trọng, ƣu đãi lãi suất tiền gửi, hạn mức tín dụng 3.2.6 Kiện toàn máy tổ chƣc, phát triển mạng lƣới kênh phân phối sản phẩm a Kiện toàn máy tổ chức Xác định rõ trách nhiệm huy động vốn thuộc chức nhiệm vụ phận quan hệ khách hàng doanh nghiệp (QHKHDN) Vì vậy, để phát triển nguồn lực cho phận QHKHDN, đảm bảo cán phải am hiểu nghiệp vụ ngân hàng huy động vốn, tín dung, dịch vụ phong cách giao tiếp, tổ chức kiện + Chú trọng đào tạo kỹ bán hàng cho cán QHKHDN, sản phẩm trƣớc triển khai chi nhánh, cán phải đƣợc tập huấn kỹ, theo hình thức mơ qua video clip + Thực giao tiêu huy động vốn đến cán QHKHDN, hàng 75 tháng, q có báo cáo, tổng kết, đánh giá Có sách khen thƣởng kịp thời để ghi nhận khuyến khích cán có thành tích tốt phát triển nguồn vốn, gia tăng số lƣợng khách hàng - Phịng QHKHCN có quản lý,, phát triển khách hàng quản lý sản phẩm, tổ chức bán sản phẩm bán lẻ nói chung sản phẩm tiền gửi dân cƣ nói riêng cách rõ ràng Phịng QHKHCN phải đƣợc bố trí đủ cán với nguồn từ phòng dịch vụ khách hàng, QHKH cán tuyển dụng + Việc triển khai sản phẩm tiền gửi chi nhánh đƣợc thực phận chính:  Phịng QHKHCN PGD/QTK đơn vị bán hàng - chủ động triển khai việc bán sản phẩm tiền gửi đến khách hàng với việc marketing trực tiếp sản phẩm tới đối tƣợng khách hàng quản lý  Phòng dịch vụ khách hàng(DVKH): đơn vị bán hàng trực tiếp quầy Cán DVKH phải thể thái độ tận tình, chu đáo, niềm nở trình giao tiếp với khách hàng Đố với khách hàng yêu cầu đƣợc tƣ vấn kỹ sản phẩm, dịch vụ tiền gửi, phận DVKH giới thiệu sang phận QHKHCN để phục vụ khách hàng + Xác định rõ trách nhiệm cán QHKHCN thông qua việc phân công quản lý khách hàng, quản lý phát triển sản phẩm, dịch vụ tiền gửi Tăng cƣờng đào tạo kiến thức sản phẩm tiền gửi, kỹ marketing cho cán để trực tiếp giới thiệu tƣ vấn cho khách hàng lựa chọn vừa sử dụng sản phẩm phù hợp, đặc biệt khách hàng thân thiết quan trọng c Phát triển mạng lƣới kênh phân phối tiền gửi cá nhân * Phát triển kênh phân phối truyền thống - Xây dựng kênh phân phối truyền thống, bao gồm chi nhánh, phòng giao dịch, quỹ tiết kiệm đại, thân thiện với khách hàng lúc thỏa mãn nhu cầu đa dạng tài - Mơ hình chi nhánh hỗn hợp (phục vụ khách hàng doanh nghiệp cá nhân) Nghiên cứu phát triển phòng giao dịch, quỹ tiết kiệm túy 76 - Tiếp tục mở rộng mạng lƣới phòng giao dịch, quỹ tiết kiệm địa bàn trọng điểm, khu vực đông dân cƣ để tăng cƣờng triệt để việc cung cấp ản phẩm huy động vốn dân cƣ - Hồn thành mơ hình tổ chức quản lý, xây dựng hệ thống bán lẻ thống toàn hệ thống, tăng cƣờng lực quản trị điều hành, giám sát quản lý rủi ro hoạt động, nâng cao sức cạnh tranh ACB * Phát triển kênh phân phối điện tử Phát triển hệ thống kênh phân phối ngân hàng điện tử bao gồm ATM, POS, Internet/Mobile/ Banking đồng bộ, có tính bảo mật cao, dễ tiếp cận sử dụng lúc, nơi nhằm thu hút số lƣợng ngày đơng khách hàng có hiểu biết, có tri thức sử dụng kênh phân phối này, dần đƣa kênh phân phối điện tử trở thành kênh phân phối sản phẩm tiền gửi dành cho khách hàng cá nhân Nghiên cứu triển khai mô hình AutoBank (ngân hàng tự phục vụ) với việc lắp liên hồn nhiều máy ATM, máy vi tính, máy I2b tự động trụ sở chi nhánh, phòng giao dịch…để tăng khả liên kết bán sản phẩm, dịch vụ huy động vốn 3.2.7 Tăng cƣờng hoạt động nghiên cứu thị trƣờng hoạt động marketing ngân hàng Nghiên cứu thị trƣờng hoạt động cần đƣợc tiến hành thƣờng xuyên dối với tất doanh nghiệp, sở đƣa sách phù hợp Các yếu tố thuộc thị trƣờng bao gồm: lãi suất, tỷ lệ lạm phát, cạnh tranh ngân hàng khác Hoạt động ngân hàng chịu ảnh hƣởng lớn tác động thị trƣờng, hoạt động huy động vốn Nghiên cứu thị trƣờng nhằm điều chỉnh lãi suất cho phù hợp, tiến hành phân loại khách hàng để thực sách khách hàng hợp lý, nghiên cứu cạnh tranh đối thủ để đƣa sản phẩm đảm bảo tính hấp dẫn Nghiên cứu thị trƣờng nhằm làm sáng tỏ nhu cầu tiềm thị trƣờng, sở xây dựng mục tiêu ngắn hạn, đƣa sách marketing dài hạn để phát triển mở rộng hoạt động ngân hàng Nghiên cứu thị trƣờng đƣợc thực thơng qua buổi hội thảo, hội nghị từ năm bắt thông tin thị trƣờng 77 Hoạt động marketing bao gồm: Quảng bá thƣơng hiệu, tiếp thị trực tiếp đến khách hàng, đa dạng hình thức quảng cáo, khuyến mại tập trung vào sản phẩm dịch vụ, đối tƣợng khách hàng khách - Các chƣơng trình marketing phải có tính đồng bộ, thống nhất, có hƣớng dẫn rõ ràng cách thức triển khai - Thông tin đầy đủ, thƣờng xuyên tới khách hàng lợi ích sử dụng sản phẩm huy động vốn ACB: địa điểm, phƣơng thức giao dịch nhƣ chƣơng trình khuyến mại Gia tăng giá trị cho khách hàng thông qua việc áp dụng hình thức khuyến mại nhằm khuyến khích khách hàng tiền gửi với số lƣợng lớn với kỳ hạn dài nhƣ tăng tiền thƣởng, lãi suất kết hợp với hình thức đƣợc áp dụng trƣớc nhƣ tặng thẻ cào, quay số trúng thƣởng, tặng quà - Đẩy mạnh công tác tƣ vấn, thuyết phục khách hàng lợi ích lâu dài mà họ nhận đƣợc gửi tiền ACB - Tận dụng tối đa việc truyền thông sản phẩm qua ngƣời thân, bạn bè, đối tác phần lớn khách hàng trƣớc định thƣờng tham khảo ý kiến thông tin từ nhƣng ngƣời thân quen tin cậy - Xây dựng cẩm nang sản phẩm tiền gửi dành cho cán QHKH hƣờng xuyên cập nhật nội dùng vào cẩm nang này, có đánh giá, so sánh sản phẩm ACB với đối thủ cạnh trạnh để dễ dàng nhắm đƣợc đặc tính, ví trí sản phẩm để giơi thiệu cho khách hàng 3.2.8 Đào tạo phát triển nguồn nhân lực Nguồn nhân lực yếu tố quan trọng tổ chức hay doanh nghiệp Nguồn nhân lực định thành công hay thất bại doanh nghiệp hay tổ chức Hoạt động ngân hàng hoạt hoạt động kinh doanh nhạy cảm, thành công ngân hàng phụ thuốc lớn vào trình độ đội ngũ cán nhân viên Mặt khác, NHTM ngành kinh tế tổng hợp, hoạt động đa với nhiều nghiệp vụ đối tƣợng đào tạo khác nhau, địi hỏi chun mơn hóa cao, lại nhạy cảm với biến động kinh tế, trị, xã 78 hội, cơng tác đào tạo, bồi dƣỡng cập nhật kiến thức cho đội ngũ cán nhân viên phải tiến hành thƣờng xuyên, vừa đáp ứng yêu cầu phát triển kinh tế vừa chuẩn bị nguồn nhân lức phát triển NHTM tƣơng lại Chi nhánh ACB Quảng Ninh có nguồn cán nhân viên trẻ đơng, cịn thiếu kinh nghiệp thực tế Do sách cần có hƣớng đào tạo phù hợp đồng thời quán triệt nhận thức tầm quan trọng khả đóng góp vào thành công ngân hàng Cần trọng đến việc phát triển nguồn nhân lực thông qua việc tuyển dụng, đào tạo, sử dụng nhân lực, lựa chọn phân hạng nhân lực Với mục tiêu nâng cao tầm kỹ cán lãnh đạo, xây dựng đội ngũ nhân viên có chun mơn sâu, có khả quản trị cơng nghệ đại có phẩm chất đạo đức nghề nghiệp Nâng cao chất lƣợng tuyển dụng cách đặt nhiều tiêu chuẩn tuyển dụng phù hợp đảm bảo lựa chọn đƣợc ứng viên xứng đáng có đủ lực phẩm chất nghề nghiệp Khi tuyển chọn cần ý đến trình độ chun mơn, kỹ ngoại ngữ, đạo đức tác phong, khả ứng xử linh hoạt Việc tuyển dụng phải đƣợc thông báo công khai để thu hút nhân tài Công tác đào tạo cán cần đƣợc trọng phát triển thƣờng xuyên Cử cán học tập đầy đủ lớp đào tạo ngắn dài hạn Tại đơn vị cần áp dụng nhiều hình thức đào tạo nhƣ đào tạo chỗ cho nhân viên mới, đào tạo lại cán tuổi cao, đào tạo bổ sung kiến thức chuyên ngành Với ngƣời có khả cần khuyến khích tạo điều kiện thuận lợi để tham gia khóa đào tạo sau đại học nhằm nâng cao trình độ kiến thức khả chun mơn Chi nhánh cần đƣa sách khuyến khích nhân viên học tập, không ngừng đảm bảo phúc lợi đầy đủ tạo động lực cho cán tích cực học hỏi, có gắn kết Điều làm tăng tính đồn kết, an tồn hoạt động làm tiền đề cho phát triển ngân hàng Bố trí cán nhân viên phù hợp với vị trí để phát huy tối đa khả làm việc, sức sáng tạo Xây dựng sách khen thƣởng, kỷ luật, khuyến khích 79 vật chất tạo động kích thích ngƣời lao động hăng hái làm việc Cải thiện môi trƣờng làm việc cho nhân viện thực đông, sáng tạo làm chủ nghiêp vụ, tránh tình trạng trông chờ ỷ lại vào cấp Luôn tạo môi trƣờng cạnh tranh nhân viên, tạo động lực tong lao động tránh tình trạng ngại học hỏi từ nâng cao trách nhiệm ý thức nghề nghiệp 3.2.9 Cơ cấu lại kỳ hạn cho phù hợp Qua phân tích cho thấy chênh lệch lớn nguồn vốn trung dài hạn với dƣ nợ trung dài hạn Đây hạn chế lớn việc sử dụng nguồn vốn ngắn hạn vay trung dài hạn Tuy nhiên, thách thức chung hệ thống ngân hang Khó khăn lớn NHNN tiếp tục hạ tỷ lệ nguồn vốn ngắn hạn đƣợc dùng cho vay trung dài hạn Theo học viên, giải pháp để thu hẹp chênh lệch nguồn vốn trung dài hạn với dƣ nợ trung dài hạn : + Về tầm vĩ mô : Do nhiều năm qua lạm phát không ổn định nên tâm lý dân cƣ lo ngại lạm phát, đồng tiền giá qua thời gian.Vì vậy, Chính phủ NHNN cần tiếp tục trì kiểm sốt tốt lạm phát hàng năm để giảm thiểu kỳ vọng lạm phát, tăng niềm tin dân chúng với tiền đồng + CN cần nghiên cứu để đƣa sản phẩm HĐV trung dài hạn hấp dẫn hình thức lãi xuất để doanh nghiệp, dân cƣ yên tâm gửi tiền kỳ hạn trung dài + Trên sở sâu sát, gắn kết chặt chẽ với khách hàng, CN cần cấu lại danh mục, sản phẩm cho vay hoạt động tín dụng mình, để kỳ hạn cho vay phù hợp với khả HĐV 3.3 CÁC ĐỀ XUẤT, Ý KIẾN 3.3.1 Đề xuất kiến nghị với ACB - Điều hành lãi suất FTP linh hoạt, kết hợp với chế hỗ trợ khác  Trong điều kiện thị trƣờng ổn định, biên độ biến động lãi suất tăng/giảm 1%/quý điều hành giá FTP mua vốn khác FTP bán vốn linh hoạt  Trong điều kiện thị trƣờng biến động mạnh >1%, áp dụng FTP giá mua = bán tăng NIM huy động cho chi nhánh 80 - Tăng FTP mua vốn dân cƣ để chi nhánh bù đắp chi phí liên quan, bao gồm chi phí marketing, khuyến mại Đối với khách hàng tổ chức: chi nhánh FTP để chủ động định lãi suất, chi nhánh cần chủ động việc tính tốn lãi lỗ ngun tắc đánh giá lợi ích tổng hịa từ phục vụ khách hàng từ thu nhập sản phẩm tiền gửi, tiền vay, cung ứng dịch vụ nhằm thực sách khách hàng lâu dài cạnh tranh, đảm bảo hiệu kinh doanh chi nhánh - Các dự án trung dài hạn hội sở phê duyêt, đề nghị chuyển nguồn trung dài hạn cho chi nhánh đảm bảo cân nguồn vốn trung dài hạn với dƣ nợ trung dài hạn - Thƣờng xuyên rà soát danh mục sản phẩm tiền gửi ACB, đánh giá, so sánh sản phẩm ACB với đôi thủ cạnh tranh, đồng thời thu nhập ý kiến khách hàng sản phẩm để xác định hiệu sản phẩm từ tìm phƣơng pháp đƣa sản phẩm tối ƣu cho khách hàng - Hội sở cần mở khóa đào tạo chuyên sâu phân hệ tiền gửi, làm chủ chƣơng trình cơng nghệ, quản lý, nâng cấp phân hệ nhƣ kỹ thiết kế, phát triển, quản lý sản phẩm tiền gửi, đào tạo sản phẩm huy động vốn nhƣ kỹ bán hàng 3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nƣớc NHNN cần tiếp tục xây dựng hoàn thiện sách tiền tệ tín dụng thúc đẩy phát triển nghiệp vụ ngân hàng Do hoạt động huy động vốn NHTM phụ thuộc nhiều vào sách tiền tệ NHNN thời kỳ Có lúc NHNN quản lý chặt gây khó khăn cho hoạt động tổ chức Vì vậy, cơng cụ sách tiền tệ cần phải linh hoạt hơn, không cứng nhắc, phù hợp với quy luật cung cầu thị trƣờng để đẩy mạnh việc cung ứng vốn cho kinh tế Hoàn chỉnh tổ chức tốt thị trƣờng tiền tệ: Đây thị trƣờng vốn ngắn hạn, cơng cụ để NHNN điều hịa khả toán ngân hàng, nơi đáp ứng nhu cầu NHTM thiếu vốn thị trƣờng đầu NHTM thừa vốn Giải 81 tốt mối quan hệ thị trƣờng này, mặt giúp NHNN quản lý điều hành đƣợc lƣợng thiền mặt, quản lý đƣợc hạn mức tín dụng với NHTM, mặt khác, tạo điều kiện cho NHTM tìm đƣợc nơi đầu tƣ để ngân hàng định mức lãi suất đầu ra, đầu vào hợp lý NHNN cần xây dựng chiến lƣợc phát triển hạ tầng sở, công nghệ tạo tiền đề hợp liên minh thẻ, nhằm tăng tiện ích cho ngƣời dân dùng thẻ, đồng thời tiết kiệm đầu tƣ sơ hạ tầng (máy ATM) cho NHTM nói riêng cho xã hội nói chung 3.3.3 Kiến nghị với phủ - Hồn thiện ổn định sách kinh tế vĩ mơ Chính phủ cần có biện pháp ổn định tình hình kinh tế nƣớc, trƣớc hết ổn định mặt giá để phục vụ cho sinh hoạt ngƣời dân Kiểm soát đƣợc mặt hàng thiết yếu giúp phủ kiểm sốt đƣợc lạm phát mức độ hợp lý đồng thời tạo điều kiện cho ngƣời dân có điều kiện tích lũy tƣơng lai - Vận động, yêu cầu doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế thực mở tài khoản, trả lƣơng dịch vụ qua tải khoản cá nhân, Đối với ngành dịch vụ, Chính phủ cần có biện pháp hạn chế mức thấp tiền mặt Thành lập ban đạo liên ngành để hƣớng dẫn chung nƣớc việc mở rộng tốn khơng sử dụng tiền mặt qua hệ thống ngân hàng gồm đại diện văn phịng phủ, ngành ngân hàng, tài chính, th tổng liên đồn lao động địa phƣơng - Có biện pháp thúc đẩy thị trƣờng chứng khoán NHTM để chúng thực trở thành kênh huy động vốn trung dài hạn cho đầu tƣ phát triển 82 KẾT LUẬN Hoạt động huy động vốn NHTM đóng góp vai trị vơ quan trọng, định tới chất lƣợng hoạt động ngân hàng đặc biệt kinh tế thị trƣờng Để tạo đƣợc chỗ đứng trƣờng NHTM khơng ngừng nâng cao khả thu hút nguồn vốn nhàn rỗi dân cƣ hay tổ chức kinh tế để phát triển đầu tƣ sản xuất Do đó, việc mở rộng phạm vi áp dụng ảnh hƣởng loại tiền gửi tới tổ chức kinh tế nhƣ tầng lớp dân cƣ vấn đề đƣợc NHTM đặt lên hàng đầu mục tiêu phát triển Đứng trƣớc thực trạng cạnh tranh ngày gay gắt hoạt động huy động vốn địa bàn, vấn đề làm để tăng cƣờng huy động vốn vấn đề cấp thiết đặt cần đƣợc nghiên cứu để có giải pháp cụ thể thực mục tiêu Do đề tài nghiên cứu: “Giải pháp nâng cao hiệu huy động vốn Ngân hàng TMCP Á Châu – Chi nhánh Quảng Ninh.” đặc biệt có ý nghĩa thời điểm Hiện tại, hoạt động huy động vốn ACB Quảng Ninh đạt đƣợc kết đáng khích lệ, nhiên đứng trƣớc cạnh tranh ngày gay gắt lĩnh vực ngân hàng, đòi hỏi ACB Quảng Ninh cần thực số giải pháp nhằm nâng cao hiệu huy động vốn nhƣ: xây dựng sách, đa dạng hóa hình thức huy động… giải pháp đƣợc đề cập rõ phần giải pháp đề tài nghiên cứu Bên cạnh giải pháp cần có hỗ trợ từ Chính phủ, NHNN nhƣ ACB việc tạo lập môi trƣờng thuận lợi cho ACB Quảng Ninh làm tốt cơng tác Vấn đề nghiên cứu cịn nhiều quan điểm lý luận, chƣa đƣợc vận dụng mực thực tiễn cộng với kinh nghiệm khả tác giả cịn hạn chế, luận văn không tránh khỏi khiếm khuyết, tồn Tác giả mong muốn nhận đƣợc ý kiến đóng góp, dẫn thầy, cô, bạn bè đồng nghiệp để tiếp tục hoàn thiện đề tài 83 TÀI LIỆU THAM KHẢO Phan Thị Thu Hà (2011), Quản trị ngân hàng thƣơng mại, NXB ĐHKTQD Hà Nội Trƣơng Đình Chiến (2012), Quản trị marketing, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân Lê Thị Xuân (2011), Tài doanh nghiệp, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân Đặng Văn Ngọc (2015), Tiền tệ, ngân hàng thị trƣờng tài chính, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân Nguyễn Văn Tiến (2017), Tài quốc tế đại, NXB Lao động Nguyễn Văn Tiến (2017), Quản trị rủi ro hoạt động kinh doanh ngân hàng, NXB Lao động Quốc hội (2017), Luật số 17/2017/QH14 ban hành ngày 20/11/2017 việc sửa đổi, bổ sung số điều luật tổ chức tín dụng Báo cáo kết kinh doanh ACB Quảng Ninh năm 2014 , 2015, 2016, 2017 Bản tin Á Châu số đặc biệt ngày 31/12 năm 2014 , 2015, 2016, 2017 ACB Nguyễn Thu Hằng, Giải pháp nâng cao hiệu huy động vốn Ngân hàng thƣơng mại cổ phẩn Doanh nghiệp quốc doanh Việt Nam – chi nhánh Hà Nội Luận văn thạc sĩ HVNH-2015 10 Nguyễn Đức Tình, Nâng cao hiệu huy động vốn BIDV – chi nhánh Hà Tây, Luận văn thạc sĩ ĐHKTQD Hà Nội-2016 11 Các website phƣơng tiện thông tin khác: http://www.sbv.gov.vn Ngân hàng Nhà nƣớc Việt Nam http://www.vneconomy.com.vn Thời báo Kinh tế Việt Nam http://www.gso.gov.vn Tổng Cục Thống kê Việt Nam http://www.vnexpress.net