(Tiểu luận) đề tài nghiên cứu thực trạng quản trị kênh phân phối củacông ty cổ phần traphaco

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN -*** - BÀI TẬP NHĨM MƠN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI NHÓM ĐỀ TÀI: NGHIÊN CỨU THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TRAPHACO Nhóm thực hiện: Nhóm Lớp: Quản trị Marketing CLC 63F Học phần: Quản trị kênh phân phối Mã học phần: MKBH1108(222)CLC_06 GVHD: TS Nguyễn Hoài Long Hà Nội, 2023 BÀI TẬP NHĨM Mơn học: Quản trị kênh phân phối Lớp : Quản trị Marketing CLC 63F Nhóm thực hiện: Nhóm STT Họ tên Nguyễn Thị Phương Hà Phan Ngọc Hân Thái Khánh Huyền Nguyễn Diệu Linh Nguyễn Hoàng Minh Lê Thị Liên Phương Vũ Thị Thanh Vân Mã sinh viên 11211924 11212029 11219606 11213226 11213864 11219778 11219152 MỤC LỤC A THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI I Thực trạng hoạt động quản trị thành viên kênh Chính sách thành viên kênh Hoạt động thu hút thành viên kênh Hoạt động động viên, khuyến khích thành viên kênh II Hoạt động kiểm tra, đánh giá thành viên kênh Thực trạng hoạt động vận hành kênh phân phối doanh nghiệp Quản lý dòng chảy kênh III Thực trạng hoạt động xây dựng thực chương trình marketing kênh 10 Về sản phẩm 10 Về giá .11 Về xúc tiến hỗn hợp .11 B ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 13 Tài liệu tham khảo 14 A THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI I Thực trạng hoạt động quản trị thành viên kênh Chính sách thành viên kênh Để có hợp tác thành viên kênh cơng ty khơng ngừng áp dụng sách khuyến khích để kích thích họ tham gia vào q trình tiêu thụ hàng hóa Sau số sách thưởng phạt thành viên kênh:  Thưởng định kỳ: Định kỳ hàng quý, phòng kinh doanh tính thưởng cho thành viên kênh Tiêu chuẩn thưởng dựa điều kiện hoàn thành mức doanh thu, tốn  Thưởng cuối năm: Cơng ty mở hội nghị khách hàng để đánh giá hoạt động thành viên kênh tổng hợp năm Trong dịp phòng kinh doanh thị trường dựa vào kết hoạt động thành viên kênh để phân loại thưởng như: thành viên kênh có doanh thu cao nhất, thành viên kênh có doanh thu ổn định…Mức thưởng thay đổi theo tình hình hoạt động kinh doanh công ty năm o Thành viên bạch kim (là thành viên phải đạt doanh số 25 triệu/tháng) thưởng 1,2% doanh số o Thành viên vàng (đạt doanh thu 15 triệu/tháng) thưởng 0,7% doanh số o Thành viên đồng (đạt doanh thu triệu/tháng) thưởng 0,5% doanh số  Phạt: Mức phạt đưa cho thành viên kênh chủ yếu xử phạt tài chính, thành viên kênh vi phạm điều khoản hợp đồng  Chính sách vận chuyển: Cơng ty miễn phí vận chuyển hàng cho thành viên kênh  Chính sách khuyến mãi: o Nhằm tăng cường mối quan hệ nhà cung cấp hệ thống phân phối, khích lệ họ bán nhiều hàng lợi ích trực tiếp, cơng ty đưa số hình thức khuyến thương mại như: chiết khấu theo số lượng, khối lượng mua hàng; hàng tặng kèm; hội thi bán hàng; o Ngồi việc áp dụng hình thức chiết khấu cơng ty thành lập câu lạc khách hàng với phương trâm “TRAPHACO khách hàng gặt hái thành công” Sự đời câu lạc khách hàng nhằm mục đích sau: o Sự đồng thuận hợp tác Cơng ty khách hàng, hoạt động chăm sóc khách hàng thực thường xuyên chu đáo hơn, theo kế hoạch cụ thể chi tiết kiểm soát o Thúc đẩy bán hàng thị trường, chống tràn hàng từ địa bàn sang địa bàn khác o Quản lý khách hàng, thống kê theo dõi đầy đủ doanh số bán hàng, số lượng mặt hàng khách hàng theo tháng  Chính sách đào tạo: o TRAPHACO trọng đầu tư cho lực lượng bán hàng công ty Năm 2016, TRAPHACO đẩy mạnh chương trình đào tạo thương hiệu Công ty, giới thiệu sản phẩm cho chi nhánh/khu vực đặc biệt nhân viên bán hàng trực tiếp (trình dược viên) để nhân viên TRAPHACO hiểu giá trị doanh nghiệp, có đầy đủ thơng tin trao đổi với khách hàng o Công ty tiến hành đào tạo lực lượng bán hàng có kiến thức chuyên sâu sản phẩm thuốc cơng ty, quy trình, ngun liệu đặc tính trội sản phẩm để giới thiệu đến khách hàng o Tiến hành cho nhân viên tiếp xúc với dược sĩ quầy, nhà thuốc nhằm hiểu biết nhu cầu người tiêu dùng đoạn thị trường kinh doanh, thu thập phản hồi từ khách hàng để thay đổi góp phần nâng cao chất lượng sản phẩm, đồng thời tư vấn lựa chọn mặt hàng kinh doanh cho nhà thuốc nhằm tăng doanh số sản phẩm cho công ty Hoạt động thu hút thành viên kênh 2.1 Nền tảng xây dựng kênh phân phối "Lấy lợi ích cộng đồng làm khởi cho hoạt động" - Đây quan điểm lãnh đạo Công ty Cổ phần Traphaco nhấn mạnh, xuất phát từ chiến lược "đồng lợi" kinh doanh phát triển mà doanh nghiệp theo đuổi từ lâu  Việc trước đối thủ khác xây dựng quan hệ bền chặt với hệ thống nhà thuốc giúp Traphaco có móng tăng trưởng bền vững với quy mơ 28 chi nhánh, bán hàng trực tiếp gần 30.000 tổng số 57.000 nhà thuốc tồn quốc  Duy trì quan hệ sịng phẳng, win-win với khách hàng, Traphaco ln xác định người bạn thân thiết, hỗ trợ đồng hành với họ giai đoạn khó khăn Chẳng hạn, năm 2021, bối cảnh dịch bệnh, Traphaco tặng hàng phòng dịch với tổng giá trị khoảng tỷ đồng cho 12.000 nhà thuốc miền Nam miền Trung Thời điểm tỉnh Hà Tĩnh, Quảng Bình, Quảng Trị, Quảng Nam, Thừa Thiên-Huế Quảng Ngãi chịu thiệt hại nặng mưa bão năm 2020, Traphaco hỗ trợ tiền mặt sản phẩm thuốc, sữa đến tận tay CBNV, khách hàng người dân… với tổng kinh phí lên tới tỷ đồng  Ban lãnh đạo Công ty xác định, giai đoạn khó khăn, ưu tiên lợi nhuận yếu tố tiên Để thực trách nhiệm với khách hàng, doanh nghiệp không ngại đưa chương trình hỗ trợ, chiết khấu hào phóng, bất chấp số biên lãi gộp có lúc sụt giảm nhiều so với doanh thu tổng 2.2 Hoạt động chăm sóc khách hàng  Xác định người bạn luôn lắng nghe, thấu hiểu hành động với khách hàng, nhiều năm qua, Traphaco liên tục tổ chức nhiều hoạt động có tính đồng nước hội thao, hội nghị tri ân khách hàng, tặng quà, gửi thiệp mừng tới khách hàng vào dịp lễ, Tết,…  Cũng phương châm xây dựng quan hệ đồng lợi, Traphaco tăng cường tiếp cận nhà thuốc theo hướng cá nhân hóa, đánh giá khả bán thực nơi để có hướng giúp đỡ phù hợp Công ty mạnh dạn triển khai ứng dụng kết nối khách hàng thiết bị di động để sẵn sàng hỗ trợ lúc, nơi; gia tăng sản phẩm quầy kệ dựa ứng dụng CNTT phân tích BI (kinh doanh thơng minh)  Nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng, bố trí phương tiện bổ sung nhân công tác giao hàng vòng 24h - Các trường hợp cử học lớp chuyên môn, nghiệp vụ ngắn ngày theo đề nghị theo yêu cầu Tổng Giám đốc Công ty tốn theo quy định Cơng ty Hoạt động động viên, khuyến khích thành viên kênh Để trì, mở rộng phát triển hệ thống kênh phân phối, Công ty Cổ phần Traphaco nỗ lực tạo dựng mối quan hệ thân thiết gắn bó thành viên kênh thơng qua loạt sách lương, thưởng, chiết khấu bán hàng, sách khuyến khích, hỗ trợ hỗ trợ vận chuyển, hỗ trợ tài chính,… Lương chế độ: nhân viên bán hàng chủ Đại lý biên chế lao động thức cơng ty cơng ty đóng đầy đủ loại bảo hiểm theo Luật Document continues below Discover more Quản trị kênh from: phân phối QTKPP2122 Đại học Kinh tế… 33 documents Go to course THUYẾT Trình KÊNH PHÂN PHỐI Quản trị kênh phâ… 100% (1) [123doc] - kenh99 phan-phoi-san-… Quản trị kênh phâ… 100% (1) Luận Văn Quản Trị 31 Kênh Phân Phối Tại… Quản trị kênh phân phối None Distribution Handling Channel Conflict Quản trị kênh phân phối None Xung đột kênh phân phối Quản trị kênh phân phối None thiện kênh Lao động, hưởng chế độ sách phúc lợi cơng tyHồn với mức tháng cho nhân viên bán hàng triệu đồng, so với mức lương trung bìnhphối xãsản hội phân phẩ… 31 khích nhân viên làm mức lương công ty đưa cao đủ để khuyến Quản trị kênh việc None phân phối Chiết khấu: chiết khấu cho đại lí cấp 1(các cơng ty dược phẩm đối tác nhà bán buôn lớn) 3% tính giá bán bn quy định cơng ty, cịn chiết khấu cho đại lí cấp 2(các nhà bán buôn nhỏ) 3% khối lượng hàng 10 triệu đồng, 4% với khối lượng hàng từ 10- 20 triệu đồng, 5% với khối lượng hàng từ 20 triệu đồng trở lên Chính sách hỗ trợ bán hàng: trình hoạt động, đại lý cấp 1, cấp 2, cửa hàng bán lẻ sản phẩm Traphaco công ty hỗ trợ sau: cung cấp mẫu giới thiệu sản phẩm chuyên dùng, sản phẩm mẫu, tờ rơi, catalogue, …, lắp miễn phí biển hiệu quảng cáo đèn led, thường xuyên hỗ trợ đại lý thực chương trình khuyến khách hàng để tăng doanh số, giúp đỡ kỹ quản lý, xem xét hỗ trợ tổ chức chương trình tư vấn giải đáp thắc mắc cho khách hàng Chính sách hỗ trợ vận chuyển: cơng ty vận chuyển hàng miễn phí cho thành viên kênh Ngồi ra, Cơng ty tổ chức nhiều hoạt động, phong trào thi đua, khen thưởng năm, nhằm động viên, khuyến khích kịp thời cho người lao động hăng say làm việc, cống hiến Thêm vào đó, cơng ty tổ chức tập huấn định kỳ cho thành viên kênh qua chương trình như: huấn luyện định kỹ năng, thực tập xưởng sản xuất, nghệ thuật giao tiếp, kiến thức sản phẩm để nâng cao trình độ chuyên môn Hoạt động kiểm tra, đánh giá thành viên kênh Sau kỳ, năm công ty tổ chức đánh giá thành viên kênh: thành viên đạt doanh số thưởng theo sách cơng ty, thành viên không đạt đươc doanh số bị phạt theo hợp đồng, thành viên qua lần đánh giá liên tiếp không đạt doanh số mà lưu kho cịn nhiều thành viên bị loại khỏi kênh II Thực trạng hoạt động vận hành kênh phân phối doanh nghiệp Quản lý dòng chảy kênh 1.1 Quản lý dòng chảy thơng tin Nhờ có hệ thống phần mềm quản lý thông tin ERP (Enterprise Resources Planning), phần mềm bán hàng quản lý cơng nợ, thơng tin chuyển từ công ty đến khách hàng cách dễ dàng xác Ngồi thơng qua hệ thống quản lý này, cơng ty kiểm sốt hoạt động kinh doanh Cụ thể thơng tin lưu trữ quản lý trình bày bảng đây: Bảng 1.1: Hệ thống thông tin hoạt động kinh doanh công ty Thông tin xuất Thông tin chuyển kho nội Báo cáo tổng hợp chi thu nhập hàng Hóa đơn bán hàng Báo cáo chi tiết doanh số, tồn Báo cáo theo ngày/tháng/ kho, lợi nhuận năm, kho hàng, chi nhánh, số lô sản xuất Đơn nhập nguyên vật liệu Công nợ khách hàng nhà cung cấp Báo cáo lượng tồn kho gần hạn hết hạn dùng Báo cáo doanh số nhân viên bán hàng Tiền hoa hồng cho nhân viên bán hàng nhân viên giao hàng Quản lý thu chi kế tốn Cơng ty cịn có đội ngũ trình dược viên phụ trách vùng có trách nhiệm thường xuyên theo dõi cập nhật thông tin từ phía khách hàng Cơng ty thiết kế forum, website để chia sẻ thông tin cho thành viên kênh người tiêu dùng Tại khách hàng gửi thắc mắc hịm thư cơng ty, gọi đến đường dây nóng công ty để giải thắc mắc Với cách quản lý dịng thơng tin trên, giúp TRAPHACO kiểm sốt tốt hoạt động kinh doanh, từ giúp cho ban lãnh đạo hoạch định chiến sách hiệu quả, thực tế Tuy quản lý dòng thơng tin có số hạn chế định sau: Chỉ áp dụng phần mềm công nghệ cho số thành viên kênh, thành viên kênh lại chủ yếu kiểm sốt thơng qua hợp đồng phân phối, trình dược viên, giám đốc chi nhánh Dẫn đến thiếu đồng quản lý kênh, hạn chế thông tin số thành viên kênh, đồng nghĩa với việc cơng ty khó khăn kiểm sốt việc thực sách thành viên kênh Gây tiêu cực kênh bán phá giá, xung đột thành viên kênh khu vực địa lý Rất ít, chưa có tham gia thành viên kênh việc lập kế hoạch sản phẩm, giá, chương trình xúc tiến Dẫn đến hợp tác công ty thành viên kênh chưa cao 1.2 Quản lý dòng tốn Hiện cơng ty áp dụng hai hình thức toán:   Đối với khách hàng nhỏ, lẻ: Thanh toán tiền mặt trực tiếp cho nhân viên giao hàng Đối với khách hàng có uy tín, làm ăn lâu năm với cơng ty: Thanh tốn hình thức chuyển khoản, tốn thành nhiều đợt, với thời gian nợ trung bình 45 ngày Ngồi cơng ty cịn đưa mức tín dụng tối đa cho loại khách hàng Dựa khối lượng mua hàng, uy tín khách hàng, thời hạn tốn Nhìn chung, với hai hình thức tốn trên, cho thấy sách tốn cơng ty tương đối linh hoạt Điều giúp cho TRAPHACO đảm bảo dòng lưu chuyển nguồn vốn kinh doanh, tránh nợ xấu đồng thời giúp cho đại lý dễ dàng việc cân nhắc nguồn vốn, không ép buộc tốn, có lựa chọn hình thức tốn phù hợp với khả tài 1.3 Quản lý dịng xúc tiến Việc quản lý dòng xúc tiến phòng marketing đảm nhiệm Triển khai chương trình xúc tiến thường gắn với kiện cụ thể Thơng thường sản phẩm có mức tiêu thụ chậm, sản phẩm mà người tiêu dùng chưa biết đến… kế hoạch marketing công ty Ban đầu nhân viên marketing đưa ý tưởng, phác thảo sơ ý tưởng thành chương trình sau đưa cho ban giám đốc phê duyệt Khi ý tưởng thông qua, nhân viên kinh doanh tiếp tục triển khai ý tưởng thành dự án hoàn chỉnh sau triển khai xuống kênh Trong q trình triển khai chương trình xúc tiến, cơng ty cịn nhiều hạn chế chậm chạp việc gửi công văn kèm đến quan chức năng, thông tin truyền tải đến đối tượng mục tiêu chưa có kiểm tra đánh giá chi tiết, cụ thể sau chương trình…Với hạn chế thời gian tới cơng ty cần khắc phục nhằm đạt kết tốt theo mục tiêu chương trình xúc tiến đề I.4 Quản lý dịng đặt hàng Hình 3.4: Chu trình chuỗi xử lý đơn hàng Sơ đồ cho thấy, khách hàng đặt hàng thơng qua hai hình thức đây: - Thứ nhất, thông qua hệ thống tiếp nhận xử lý đơn hàng:     Khách hàng đặt hàng trực tiếp (1) cho phận tiếp nhận xử lý đơn hàng Bộ phận tiếp nhận xử lý đơn hàng: Trả lời khách hàng, nhập số lượng đơn hàng cần mua, in hóa đơn Hóa đơn chuyển cho phận giao hàng, thông tin đơn hàng hiển thị mạng máy tính để kho in phiếu soạn hàng chuẩn bị hàng sẵn cho đội ngũ giao hàng (3) Bộ phận giao hàng nhận hàng theo lịch giao theo tuyến định trước tránh chồng chéo (4) Nhân viên giao hàng thu tiền nộp cho tài vụ, thông báo tài vụ đơn hàng nợ (5) Tài vụ quản lý công nợ thơng báo cho khách hàng địi nợ q hạn (6), đồng thời báo cho phận tiếp nhận xử lý đơn hàng ngừng làm đơn hàng với khách hàng hạn khách hàng toán xong (7), thông báo cho phận tiếp thị, bán hàng phối hợp thu hồi nợ (8) Thứ hai, thơng qua đội ngũ trình dược viên: họ có nhiệm vụ nhận đơn đặt hàng đại lý, sau chuyển đến phận tiếp nhận xử lý đơn hàng để thực tiếp Ngoài triển khai chương trình xúc tiến, trước tiên nhân viên marketing gọi điện trực tiếp tới thành viên kênh để thơng báo nhằm khuyến khích đại lý đặt hàng Sau gửi văn thức xuống thành viên kênh 1.5 Quản lý dịng vận động vật chất Về quản lý dòng phân phối vật chất, cơng ty tốn tồn chi phí vận chuyển xuống kho thành viên kênh Các thành viên kênh nhận hàng vòng 24 Chính sách cơng ty thành viên kênh đánh giá cao 1.6 Quản lý dòng chuyển quyền sở hữu Cơng ty TRAPHACO có trách nhiệm sản xuất sản phẩm, sau phân phối qua năm đối tượng nhà bán bn, chi nhánh trực thuộc công ty, hiệu thuốc, bệnh viện đại lý, công ty dược tỉnh III Thực trạng hoạt động xây dựng thực chương trình marketing kênh Về sản phẩm - Dược phẩm cơng ty Traphaco dược phẩm nội, nắm bắt đặc điểm lối sống, cách dùng thuốc người Việt mà Traphaco ngày cải tiến thuộc tính sản phẩm Dược phẩm Traphaco thường thuốc đông y dựa kinh nghiệm thầy thuốc xưa Khách hàng chủ yếu Traphaco bệnh viện, đại lý bán bn, bán lẻ thuộc tính sản phẩm điều vô quan trọng - Hiện người có xu hướng sử dụng sản phẩm làm từ thiên nhiên, đảm bảo vệ sinh an toàn Chiến lược sản phẩm đường sức khỏe xanh mang lại nhiều hợp đồng cung cấp thuốc cho đại lý, bệnh viện Với nguyên liệu xanh-sạch, công nghệ xanh-thân thiện với môi trường công ty cổ phần Traphaco thực chiến lược “Con đường sức khỏe xanh” mang tính thời đại góp phần phát triển “Kinh tế xanh” Traphaco trọng nghiên cứu phát triển sản phẩm từ dược liệu sản phẩm xanh 10 - Về bao bì sản phẩm: Với mục tiêu “Bền vận chuyển, đẹp tiêu dùng đảm bảo tốt cho sản phẩm trọng điều kiện tự nhiên” Với mục tiêu cơng ty chủ động thiết kế bao bì dây chuyền đại Mặt khác tiến hành bảo vệ khẳng định uy tín sản phẩm, đăng ký mã vạch, đăng ký sở hữu cơng nghiệp, nhãn hiệu hàng hóa tem bảo đảm - Về chủng loại sản phẩm: Traphaco bao gồm nhóm sản phẩm dược phẩm, thực phẩm chức mỹ phẩm - Với hệ thống bệnh viện (nhóm khách hàng thể chế): Sản phẩm hầu hết nhóm dược phẩm phải kiểm duyệt nghiêm ngặt qua khâu; đặc biệt dược phẩm có độc tính mạnh Vậy nên Traphaco phải đảm bảo chất lượng cách tuyệt đối quy chuẩn đóng gói vận chuyển hàng hóa - Với hệ thống nhà thuốc tư nhân: Yêu cầu loại dược phẩm kê theo đơn hay dược phẩm có dược tính mạnh, loại thuốc đặc trị không cao bệnh viện Nhà thuốc tư nhân tập trung vào thực phẩm chức vốn đem lại nhiều lợi nhuận hay loại dược phẩm phổ thông, không cần kê đơn, loại vitamin để đáp ứng nhu cầu người dân Về giá Đối với khách hàng Traphaco ln có mức chiết giá với loại mặt hàng khác cho bên người mua người bán hài lòng Khách hàng B2B thường mua với số lượng lớn nên hình thức mua thường đấu thầu Vì Traphaco phải đưa mức giá hợp lý để giữ chân khách hàng o Với hệ thống bệnh viện (nhóm khách hàng thể chế): Mua hàng theo hình thức đấu thầu Khơng giống với đối tượng khách hàng khác nhà bán buôn hay người tiêu dùng cuối cùng, để cung cấp thuốc cho bệnh viện công, công ty Traphaco phải trải qua quy trình đấu thầu nghiêm ngặt, đòi hỏi phải nắm rõ luật đấu thầu đưa mức giá hợp lý nhằm thắng thầu tạo lợi nhuận cho công ty o Với hệ thống nhà thuốc tư nhân: Các nhà thuốc tư nhân thuộc nhóm nhà phân phối cơng nghiệp hay người bán lại nhà thuốc không thực đấu thầu bệnh viện mà họ trọng đến chất lượng thuốc yếu tố hàng đầu giá phải nhằm nâng cao danh tiếng cho nhà thuốc Về xúc tiến hỗn hợp 11 Các định phân phối sản phẩm có tác động mạnh mẽ trực tiếp đến định xúc tiến hỗn hợp công ty Việc sử dụng công cụ xúc tiến thương mại phụ thuộc vào định phân phối sản phẩm định kênh phân phối, tổ chức hoạt động kênh phân phối, Traphaco số công ty đầu tư nhiều cho hoạt động xúc tiến so với cơng ty ngành Tuy nhiên cơng ty phải có định thêm cho vấn đề xúc tiến Với hệ thống kênh phân phối trải rộng khắp nước, Traphaco đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh chóng thuận tiện Bên cạnh đó, nhờ có hệ thống kênh phân phối, cơng ty đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thông qua hệ thống kênh phân phối, giúp doanh nghiệp tiếp cận tốt với đối tượng khách hàng mục tiêu - Chiến lược xúc tiến hợp tác thành viên kênh o Các trung gian phân phối giữ vai trò quan trọng nghiên cứu marketing Những nhà bán buôn hỗ trợ hoạt động khuyến khu vực đến nhà bán lẻ Hầu hết nhà bán lẻ thực quảng cáo địa phương, bán hàng cá nhân tổ chức kiện Nhờ gần gũi với thị trường, họ có khả thấu hiểu tốt đặc trưng nhu cầu khách hàng o Người trung gian thành phần mở rộng lực lượng bán hàng có nhu cầu thơng tin, hỗ trợ động viên Do biện pháp khuyến mại giới thương mại quan trọng thành cơng sản phẩm nhờ chúng mà cơng ty có hợp tác hỗ trợ tích cực từ người trung gian chúng tạo cho công ty lợi ngắn hạn giới kinh doanh so với đối thủ cạnh tranh  Cơng ty sử dụng hình thức chiết khấu với trung gian phân phối nhằm hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Traphaco khuyến khích trưng bày sản phẩm với tỷ lệ lợi nhuận cao qua hình thức khuyến mại thương mại như: chiết khấu theo số lượng, khối lượng mua hàng; hàng tặng kèm; hội thi bán hàng nhằm tăng cường mối quan hệ nhà cung cấp, hệ thống phân phối để khích lệ họ bán nhiều hàng công ty, đồng thời quản lý hệ thống bán hàng chặt chẽ Ngồi ra, cơng ty cịn có số sách nhằm kích thích cố gắng thành viên kênh phân phối thực sách thưởng theo doanh số thực vào cuối năm - Các chương trình dài hạn o Traphaco trọng đầu tư cho lực lượng bán hàng công ty Năm 2016, Traphaco đẩy mạnh chương trình đào tạo thương hiệu Cơng ty, giới thiệu sản phẩm cho chi nhánh/khu vực đặc biệt nhân viên bán hàng trực tiếp (trình dược viên) để nhân viên 12 Traphaco hiểu giá trị doanh nghiệp, có đầy đủ thơng tin trao đổi với khách hàng Công ty tiến hành đào tạo lực lượng bán hàng có kiến thức chuyên sâu sản phẩm thuốc công ty, quy trình, ngun liệu đặc tính trội sản phẩm để giới thiệu đến khách hàng, nhằm tạo niềm tin xây dựng mối quan hệ vững với khách hàng, đặc biệt hệ thống bệnh viện Tiến hành cho nhân viên tiếp xúc với dược sĩ quầy, nhà thuốc nhằm hiểu biết nhu cầu người tiêu dùng đoạn thị trường kinh doanh, thu thập phản hồi từ khách hàng để thay đổi góp phần nâng cao chất lượng sản phẩm, đồng thời tư vấn lựa chọn mặt hàng kinh doanh cho nhà thuốc nhằm tăng doanh số sản phẩm cho công ty o Với hệ thống phân phối trải rộng phức tạp mình, Traphaco tiến hành nhiều hội thảo giới thiệu thông tin, cung cấp đầy đủ thông tin sản phẩm công ty cho bác sĩ, dược sĩ bệnh viện, trung tâm y tế, nhà thuốc, để họ hiểu rõ sản phẩm công ty, đồng thời tăng tiếp cận sản phẩm đến tay đối tượng khách hàng  Như vậy, công ty sử dụng chương trình xúc tiến hỗn hợp liên tục củng cố phát triển, kết hợp với hệ thống kênh phân phối nhằm tạo lợi cho doanh nghiệp thị trường B ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI - Tăng cường khuyến khích, hỗ trợ thành viên kênh + Hỗ trợ thông qua giá + Hỗ trợ vận chuyển + Hỗ trợ tiếp thị + Các hình thức đào tạo phát triển - Tăng cường quản lý thành viên kênh +Kiểm sốt thơng qua văn +Kiểm sốt thông qua lực lượng quản lý thị trường Công ty - Hồn thiện cơng tác đánh giá thành viên kênh - Phối hợp đồng sách Marketing hỗn hợp - Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo *Về giải pháp hỗ trợ khác - Hoàn thiện phận quản trị kênh phân phối : + Tích cực chủ động liên hệ trực tiếp với nhà phân phối 13 + Khuyến khích đội ngũ bán hàng Công ty nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ thông qua sách hưởng lương hoa hồng thỏa đáng + Đẩy mạnh hoạt động nhà phân phối, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, văn phòng đại diện khu vực thị trường hoạt động hỗ trợ cho đại lý thông qua quảng cáo, phát tờ rơi để giới thiệu sản phẩm + Nghiên cứu thị trường, xây dựng thêm kênh phân phối gián tiếp + Thiết lập quan hệ lâu dài với đại lý, nhà bán bn, bán lẻ, có sách khuyến khích tiêu thụ hoa hồng thỏa đáng - Tăng cường ngân quỹ cho hoạt động Marketing Trong năm tới đây, Công ty mở rộng quy mô sản xuất, đa dạng hóa sản phẩm Vì để mở rộng thị trường đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hóa hoạt động Marketing phải phát triển rộng lớn hơn, hiệu Để đạt điều cần phải tăng cường ngân quỹ cho hoạt động Marketing lên từ - 10% doanh thu/năm Đầu tư xây dựng thêm cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm, mở thêm đại lý chi nhánh, văn phòng đại diện thị trường tiềm khác - Mở rộng ứng dụng công nghệ thông tin quản trị hệ thống kênh phân phối + Mở trang web bán hàng cho công ty Tại đây, hoạt động mua bán tiến hành qua mạng internet + Thiết kế trang web: Trang web cần cho khách hàng thấy biểu tượng cơng ty, mặt hàng quảng cáo đó; cung cấp đầy đủ thông tin về: email, địa công ty, địa chi nhánh khu vực nhằm đáp ứng phục vụ nhu cầu khách hàng nơi khu vực có nhu cầu mua hàng Tài liệu tham khảo 14