(Tiểu luận) đề tài hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối tại công ty cổ phần kinh đô

x TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  - BÀI TIỂU LUẬN MÔN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI Đề tài: “Hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối Công ty Cổ phần Kinh Đô” GVHD : ThS Võ Thị Thương Lớp: MGT 396 J SVTH: Nhóm Đỗ Thị Anh Thư – 4218 Nguyễn Thị Linh – 6951 Nguyễn Thu Ngân – 7314 Lê Nhật Thảo Ly – 1368 Thanh Trần Minh Đức – 7486 Nguyễn Quang Trí – 0254 Thiệu Cơng Nhật - 5497 Đà Nẵng, ngày 30 tháng 07 năm 2023 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU .6 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Tổng quan kênh phân phối .7 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 1.1.2.1 Vai trò Chức kênh phân phối .7 Vai trò kênh phân phối 1.1.2.2 Chức kênh phân phối 1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối 1.1.3.1 Theo mức độ trung gian 1.1.3.2 Theo loại hàng hóa 10 1.1.3.3 Theo mức độ liên kết 12 1.1.4 Các thành viên tham gia kênh phân phối 14 1.1.4.1 Thành viên kênh phân phối 14 1.1.4.2 Các tổ chức bổ trợ .14 1.1.5 Tổ chức hoạt động kênh phân phối .15 1.1.5.1 Hoạt động kênh 15 1.1.5.2 Tổ chức kênh .15 a Kênh phân phối truyền thống .15 b Hệ thống kênh phân phối liên kết dọc (Marketing theo chiều dọc) 16 c Hệ thống Marketing theo chiều ngang 17 1.2 Quản trị kênh phân phối .18 1.2.1 Khái niệm đặc điểm quản trị kênh phân phối 18 1.2.1.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối 18 1.2.1.2 Đặc điểm quản trị kênh phân phối 18 1.2.2 Tiến trình quản trị kênh phân phối 18 1.2.2.1 Xác định mục tiêu quản trị kênh phân phối 18 1.2.2.2 Phân tích mơi trường kênh phân phối 19 1.2.2.3 Thiết kế kênh phân phối 19 1.2.2.4 Quản lý điều hành kênh phân phối 20 1.2.3.4 Đánh giá điều chỉnh thành viên kênh phân phối .20 1.2.3 Yêu cầu quản trị kênh phân phối .20 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KINH ĐÔ 21 2.1 Tổng quan doanh nghiệp .21 2.1.1 Lịch sử trình phát triển 21 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ hoạt động 22 2.1.3 Sơ đồ cấu tổ chức .23 2.1.4 Tình hình nhân 24 2.1.5 Tình hình sở vật chất .25 2.1.5.1 Không ngừng cải tiến công nghệ 25 2.1.5.2 Công nghệ sản xuất “xanh” .26 2.1.6 2.2 Tình hình tài .27 Thực trạng hoạt động kinh doanh .29 2.2.1 Thị trường khách hàng: 29 2.2.1.1 Thị trường: .29 2.2.1.2 2.2.1.3 Khách hàng .31 Sản phẩm: 32 2.2.1.3.1 Ngành dầu 32 2.2.3 Đối thủ cạnh tranh .33 2.2.3.1 Hữu Nghị: .33 2.2.3.2 Như Lan 34 2.3 Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối công ty .35 2.3.1 Mục tiêu chung doanh nghiệp .35 2.3.2 Mục tiêu quản trị kênh 35 2.3.3 Phân bổ ngân sách cho hoạt động kênh .36 2.3.3.1 Kênh bán lẻ trực tuyến qua trang web công ty (Online Retail): 36 2.3.3.2 Kênh bán hàng thông qua cửa hàng bán lẻ (Retail Stores): 36 2.3.3.3.Kênh phân phối qua đối tác nhà phân phối (Distribution Partners): .36 2.3.4 Cấu trúc kênh công ty .37 2.3.5 Thành viên kênh 38 2.3.6 Các quan hệ kênh .40 2.3.7 Các sách doanh nghiệp dành cho thành viên kênh 43 2.3.7.1 Chính sách khen thưởng thành viên kênh 44 2.3.7.2 Chính sách hỗ trợ giúp đỡ thành viên kênh .45 2.3.7.2.1 Hệ thống Bakery Kinh Đô Hà Nội (Miển BKc) 46 2.3.7.2.2 Đối với kênh phân phối qua siêu thị .46 2.3.7.2.3 Đối với kênh tiêu thụ qua đại lý .47 2.3.7.3 Các sách khác .48 2.3.7.4 Chính sách đào tạo hỗ trợ chun mơn 48 2.3.7.5 Chính sách phát triên chung (cả hệ thống) .48 2.3.8 Mâu thuẫn xung đột kênh 49 2.3.9 Đánh giá hiệu công tác quản trị kênh 50 2.4 2.4.1 Đánh giá chung: 51 Ưu điểm 51 2.4.2 Nhược điểm 51 CHƯƠNG : GIẢI PHÁP HOlN THIÊ mN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 52 3.1 Phương hướng hoạt động thời gian tới 52 3.1.1 Định hướng 52 3.1.1.1 Đối với ngành dầu: .53 3.1.1.2 Đối với ngành kem: .53 3.1.1.3 Đối với chuỗi F&B Chuk Chuk: 53 3.1.1.4 Đối với mảng bánh kẹo: 53 3.1.1.5 Đối với mãng khác: .53 3.1.2 Mục tiêu chung 54 3.2 Giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối 54 3.2.1 Hồn thành cơng tác tuyển chọn thành viên kênh 54 3.2.2 Hồn thiện hỗ trợ, khuyến khích kênh phân phối 55 3.2.3 Hồn thiện hệ thống thơng tin 56 3.2.4 Kiểm soát quản lý chặt chẽ kênh phân phối 57 3.2.5 Mở rông m đô bao m phủ thị trường thành viên kênh phân phối 58 KẾT LUẬN 60 TlI LIỆU KHAM KHẢO 61 ĐÁNH GIÁ MỨC ĐỘ THAM GIA CỦA CÁC THlNH VIÊN 62 LỜI MỞ ĐẦU Dưới biến động mạnh mẽ thị trường, cạnh tranh ngày gay gốc khốc liệt doanh nghiệp, làm cho chiến thương trường ngày trở nên liệt Đối với Doanh nghiệp việc sản xuất sản phẩm chất lượng tốt, giá tốt việc làm ưu tiên hàng đầu, không trọng đến khâu tiêu thụ sản phẩm Trong đó, hệ thống kênh phân phối đóng vai trị quan trọng việc tăng sản lượng tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp Công ty cổ phần Kinh Đô đơn vị sản xuất cung ứng thị trường sản phẩm bánh kẹo tiếng, thị trường Việt Nam mà xuất sang nước giới Lào, Campuchia số quốc gia Trong năm qua, Công ty luôn đạt vượt mức kế hoạch sản xuất tiêu thụ mà lãnh đạo công ty đề Tuy nhiên, việc kinh doanh khơng hài lịng dừng lại mức độ nào, ngày xuất nhiều đối thủ cạnh tranh, muốn thành cơng phải mạnh Ngồi việc cung ứng thị trường sản phẩm tốt, dịch vụ tốt đối thủ cạnh tranh cơng ty phải chuẩn bị khả sẵn sàn hàng hóa, đâu, mong muốn người tiêu dùng để sẵn sàng phục vụ Khả thực thơng qua hệ thống kênh phân phối Nhận thức tầm quan trọng vấn đề cần giải quyết, nên xin chọn đề tài: “Hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối sản phẩm Bánh kẹo Công ty cổ phần Kinh Đô” để nghiên cứu Document continues below Discover more from: Logistics SCM Trường Đại Học… 6 documents Go to course What is a seaport logistics quản lí… Logistics None File-in-đơn Packing and… Logistics None 585c178e-3c3d47e2-8eba-4abcfe… Logistics None PSCM Logistics 12 and Supply Chain Logistics None Bao cao - dnbdfsb Logistics None Trắc nghiệm sử lịch sử văn 100% (1) thế… CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CÔNG TÁCminh QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Tổng quan kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Theo quan điểm nhà sản xuất: Kênh phân phối đường phương thức di chuyển hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối Theo quan điểm người tiêu dùng: Kênh phân phối có “nhiều trung gian” đứng họ người sản xuất sản phẩm Theo quan điểm trung gian: Kênh phân phối dòng chảy việc chuyển nhượng quyền sở hữu sản phẩm qua cấp trung gian để đến tay người tiêu dùng Theo quan điểm chức kênh phân phối: Kênh phân phối hệ thống hậu cần (logistics) nhằm chuyển đến sản phẩm, dịch vụ hay giải pháp đến tay người tiêu dùng thời điểm địa điểm định Theo quan điểm chức quản trị: Kênh phân phối tổ chức quan hệ bên doanh ghiệp để quản lý hoạt động phân phối, tiêu thụ sản phẩm nhằm đặt mục tiêu doanh nghiệp thị trường 1.1.2 Vai trò Chức kênh phân phối 1.1.2.1 Vai trò kênh phân phối Kênh phân phối cơng cụ đảm đương nhiệm vụ phân phối, trao đổi hàng hóa khắc phục ngăn cách thời gian, không gian nhà sản xuất người tiêu dùng mục tiêu Làm thỏa mãn nhu cầu cụ thể nhóm khách hàng mục tiêu Kênh phân phối công cụ cạnh tranh quan trọng doanh nghiệp dài hạn, ta xem kênh phân phối phần tài sản doanh nghiệp Nó giúp doanh nghiệp giảm bớt khó khăn việc đưa sản phẩm thị trường, tiếp cận với người tiêu dùng cuối Giúp nhà sản xuất kịp thời điều chỉnh chương trình Marketing thích ứng với thị trường Đồng thời kênh phân phối đóng vai trị định việc nâng cao uy tín, vị giá trị doanh nghiệp giúp cho doanh nghiệp liên kết hoạt động sản xuất kinh doanh với khách hàng Kênh phân phối tăng cường khả liên kết, hợp tác tổ chức cá nhân hoạt động lĩnh vực sản xuất phân phối mục đích chung cung cấp hàng hóa/dịch vụ đến tay khách hàng cuối cùng, đồng thời thỏa mãn mục tiêu riêng bên Kênh phân phối xem vũ khí cạnh tranh nhằm tạo lợi lâu dài 1.1.2.2 Chức kênh phân phối + Chức kênh phân phối: Giúp đưa sản phẩm đến khách hàng cuối với mức giá họ mua, chủng loại họ cần, thời gian địa điểm mà họ yêu cầu + Chức thông tin: Các nhà bán bn bán lẻ đóng vai trị quan trọng nghiên cứu Marketing Trong q trình hoạt động thị trường, họ thu thập cung cấp thông tin nghiên cứu Marketing nhu cầu, mong muốn, thị hiếu khách hàng tại, khách hàng tiềm năng, đối thủ cạnh tranh, nhân tố lực lượng ảnh hưởng môi trường Marketing Như vậy, họ giúp cho nhà sản xuất có để xây dựng, điều chỉnh kế hoạch sản xuất, định giá sách chiến lược Marketing + Chức xúc tiến: Các thành viên kênh phân phối thực soạn thảo thông tin thực hoạt động xúc tiến để thuyết phục, thu hút khách hàng Về trách nhiệm xúc tiến, nhà sản xuất thường đảm nhận xúc tiến toàn quốc Nhà bán buôn phối hợp với nhà bán lẻ công tác xúc tiến địa phương, nhiều thúc đẩy đào tạo lực lượng bán lẻ Nhà bán lẻ đảm trách quảng cáo địa phương, bán hàng trực tiếp kiện đặc biệt + Chức thương lượng bán hàng: Các thành viên kênh thực thương lượng bán hàng để đạt thoả thuận giá điều kiện khác trình tham gia vào kênh phân phối, đảm bảo hài hoà quyền lợi trách nhiệm thành viên + Chức phân phối: Phân phối bao gồm yếu tố chính: vận chuyển, quản lý dự trữ, tiếp xúc với khách hàng Các thành viên kênh chia sẻ nhiệm vụ dự trữ, bảo quản, vận chuyển hàng hoá từ người cung cấp đến nơi tiêu dùng Do công suất sản xuất nhu cầu thị trường không đồng nhất, cần phải quản lý mức dự trữ lưu kho bảo quản hàng hoá + Chức thiết lYp mối quan hệ: Các thành viên kênh có nhiệm vụ xây dựng trì mối quan hệ với khách hàng tiềm + Chức hoàn thiện sản phẩm: Chia nhỏ lơ hàng, bao bì, đóng gói Các nhà bán lẻ thu gom sản phẩm từ nhà sản xuất khác để đáp ứng nhu cầu nhà bán lẻ Các nhà bán lẻ lại tìm kiếm loại sản phẩm đa dạng khác để giới thiệu cho người tiêu dùng lựa chọn Như vậy, nói chức thu gom, phân loại, phân bổ, cung cấp mặt hàng đa dạng cho khách hàng + Chức cung cấp dịch vụ khách hàng: Để trình mua bán thuận lợi, thành viên kênh có trách nhiệm cung cấp dịch vụ khách hàng khác cho thành viên khác kênh Đó dịch vụ tài chính, (hỗ trợ tốn, cung cấp tín dụng, tư vấn, bảo hành, giao hàng, đổi hàng, chăm sóc khách hàng, huấn luyện k| bán hàng + Chức chia sZ rủi ro: Khi mua đứt bán đoạn, thành viên chia sẻ rủi ro cho người bán Sau bán hàng xong, rủi ro chia sẻ cho thành viên kênh Người bán có điều kiện tài để đầu tư tiếp tục 1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối 1.1.3.1 Theo mức độ trung gian Kênh trực tiếp (cấp 0): loại kênh phân phối mà thành phần tham gia gồm nhà sản xuất người tiêu dùng Hàng hóa sau sản xuất phân phối trực tiếp tới người tiêu dùng mà thơng qua khâu trung gian Kênh phân phối gián tiếp kênh phân phối mà hàng hóa sản xuất phân phối theo trình tự từ nhà sản xuất qua trung gian phân phối cuối đến tay người tiêu dùng, gồm có dạng: - Kênh phân phối cấp: Nhà sản xuất ⇨ Nhà bán lẻ ⇨ Người tiêu dùng - Kênh phân phối cấp: Nhà sản xuất ⇨ Nhà bán sỉ ⇨ Nhà bán lẻ ⇨ Người tiêu dùng điều khoản hai bên tôn trọng làm theo điều mà hai bên thõa thuận để hợp tác dài lâu + Về vấn đề xuất nhập hàng hóa chăm sóc khách hàng cơng ty cịn hạn chế loại khách hàng cơng ty có phương án chăm sóc thành viên kênh khác Tuy nhiên cơng ty nên nói rõ cho thành viên kênh trước thõa thuận cho phương án chăm sóc tương đương để thành viên kênh tránh bớt đố kị với từ tạo nên mối quan hệ cạnh tranh công hạn chế tổn hại khơng đáng có 2.3.9 Đánh giá hiệu cơng tác quản trị kênh Hệ thống phân phối Kinh Đơ coi hồn hảo số công ty sản xuất bánh kẹo thị trường Việt Nam Kinh Đô mạnh dạn đầu tư, dẫn đầu việc cải tiến chất lượng, sản xuất sản phẩm cơng nghệ dây chuyền sản xuất đại giới thường xuyên nâng cấp chất lượng sản phẩm Đưa nhiều mức giá phù hợp với khả tài đối tượng khách hàng khác , triển khai nhiều chương trình chiết khấu bán hàng hấp dẫn dành cho khách hàng đại lý Tỷ lệ chiết khấu dành cho nhà phân phối Kinh Đô cao so với đối thủ cạnh tranh nên việc mở rộng mạng lưới phân phối Kinh Đô tốt Kinh Đô xây dựng chiến lược phân phối đa dạng, rộng khắp để bán sản phẩm tới người tiêu giúp cho doanh số liên tục tăng thời điểm thị trường cạnh tranh ngày tăng, chi phí tăng Nguồn lực nhân viên có nhiều kinh nghiệm chuyên môn k| thuật công tác thúc đẩy hoạt động kênh phân phối 2.4 Đánh giá chung: 2.4.1 Ưu điểm - Kênh phân phối công ty có ổn định, gắp kết chặt chẽ - Có hệ thống cửa hàng khắp tỉnh thành, mở rộng thị trường khách hàng tiếp cận - Khẳng định vị thương hiệu thị trường nhờ vào công nghệ sản xuất cải tiến mẫu mã, chất lượng - Cơng ty với uy tín lực nhân quản lý giỏi tạo mối quan hệ tốt đẹp với đại lý đối tác, giúp hợp tác hai bên trở nên dễ dàng - Chính sách phân phối hợp lý, giải tốt vấn đề xung đột thành viên kênh 2.4.2 Nhược điểm - Giữa đại lý có cạnh tranh giá - Hệ thống phân phối cơng ty rộng nên khó kiểm sốt tồn đại lý - Hình thức phân phối chuyển nhượng cịn hạn chế khó khăn chi phí trì hoạt động, dẫn đến hiệu không mong muốn CHƯƠNG : GIẢI PHÁP HỒN THIÊ cN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 3.1 Phương hướng hoạt động thời gian tới 3.1.1 Định hướng Hệ thống phân phối Kinh Đơ coi hồn hảo số đối thủ ngành hoạt động thị trường Việt Nam Kinh Đơ có mạng lưới phân phối rộng khắp nước chủ yếu qua kênh chính:  Hệ thống phân phối đại lý  Hệ thống Kinh Đô Bakery (thuộc công ty Cổ Phần Kinh Đô Sài Gịn)  Siêu thị Cơng ty Cổ Phần Kinh Đơ Miền Bắc (Phân phối cho tỉnh phía Bắc) Hệ thống phân phối Kinh Đô mang đến niềm tin lớn việc tạo bước chuyển rõ rệt với 200 nhà phân phối mạnh, chuỗi 30 cửa hàng Kinh Đô Bakery, gần 120.000 điểm bán, 30.000 điểm bán kem sản phẩm từ sữa… toàn lãnh thổ Việt Nam Đối với kênh phân phối cho siêu thị, thương hiệu cung cấp sản phẩm trực tiếp cho 150 siêu thị Do vậy, mạng lưới phân phối đánh giá mạng lưới mạng nước Mục tiêu Kinh Đô đưa kênh phân phối bán sản phẩm bánh trung thu Kinh đô đến ngõ ngách tỉnh thành nhỏ lẻ Kinh đô đăt–mục tiêu trở thành nhà sản xuất với thị phần chiếm >30% chủng loại bánh trung thu thị phần lên tới >70% nước, tốc độ phát triển kênh phân phối Kinh Đô từ 15 – 20% Bánh trung thu sản phẩm mang tính thời vụ, sản phẩm bán chạy Kinh Đơ.Vì kênh phân phối tận dụng mạnh công ty Kinh Đô tổ chức 13000 điểm bán bánh trung thu Kinh Đô nước vào mùa thu hàng năm Các điểm bán hàng tập trung chuỗi siêu thị lớn như: Citimax, Maximart, Co.op Mart, Vinmart… Có thể thấy gian hàng bày bán tràn lan tuyến phố chính, nơi tập trung người dân qua lại Đây điểm khiến Kinh Đơ dễ nhận diện cạnh tranh với đối thủ chung mặt hàng bán 3.1.1.1 Đối với ngành dầu: - Tập đoàn tiếp tục tăng cường kinh doanh sản phẩm chủ lực vốn làm nên tên tuổi KIDO thị trường dầu ăn suốt nhiều năm liền, tiếp tục quy hoạch thương hiệu nhãn hàng, đồng thời nghiên cứu phát triển nhiều sản phẩm phù hợp giai đoạn, đặt mục tiêu trở thành đơn vị dẫn đầu ngành dầu Việt Nam tương lai gần 3.1.1.2 Đối với ngành kem: - Tăng cường hoạt động quảng bá sản phẩm, cho mắt thị trường sản phẩm hợp với xu hướng người tiêu dùng, nỗ lực để giữ vững vị trí dẫn đầu ngành hàng kem tiếp tục mở rộng thị phần ngành hàng, gia tăng khoảng cách với đối thủ thị trường 3.1.1.3 Đối với chuỗi F&B Chuk Chuk: - KIDO tiếp tục tìm kiếm vị trí phù hợp thành phố Hồ Chí Minh tỉnh, thành phố để phát triển, song hành đối tác để mở rộng kế hoạch đề Ngoài ra, Tập đoàn tiếp tục đàm phán với đối tác tiềm để bước đưa Chuk Chuk vươn giới, trước mắt thị trường Châu Á 3.1.1.4 Đối với mảng bánh kẹo: - Tập đoàn tiếp tục cho mắt sản phẩm theo trend, nghiên cứu xu hướng người tiêu dùng để điều chỉnh sản phẩm phù hợp với vị người Việt, bước khẳng định vị trí mảng bánh kẹo Việt với mũi nhọn: Bánh tươi, bánh Tây, Bánh quà biếu phục vụ lễ hội, bước đưa mảng bánh kẹo KIDO vươn giới với thương hiệu Chuk Chuk sản phẩm thiết yếu khác 3.1.1.5 Đối với mãng khác: Bên cạnh ngành hàng chủ chốt vốn xem mạnh cốt lõi KIDO, năm tiếp tục phát triển sản phẩm/ ngành hàng lĩnh vực Thực phẩm thiết yếu nước chấm, gia vị, sản phẩm Snacking, loại thức uống dinh dưỡng… nhằm bổ sung vào danh mục sản phẩm thiết yếu KIDO mang đến đa dạng yêu cầu ngày cao người tiêu dùng Ngoài ra, KIDO tối ưu hóa hệ thống vận hành, chuẩn hóa quy trình nhằm nâng cao hiệu hoạt động Tất phận phối hợp để tập trung nâng cao chất lượng sản phẩm, quản trị giá thành nhằm gia tăng lực cạnh tranh thị trường, sẵn sàng ứng biến trước thay đổi từ thị trường tăng trưởng mạnh mẽ năm 3.1.2 Mục tiêu chung Nâng cao thị phần thị trường nước Tiếp tục xây dựng củng cố hình ảnh thương hiệu Kinh Đơ – quan tâm, thấu hiểu, thân thiện với khách hàng Đẩy mạnh, phát triển mở rộng hoạt động xuất sản phẩm thị trường quốc tế 3.2 Giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối 3.2.1 Hồn thành cơng tác tuyển chọn thành viên kênh Cơng ty chưa có tiêu chí lựa chọn thành viên kênh phân phối rõ ràng nên việc quản lý chưa thực chặt chẽ, hồn thiện cơng tác tuyển chọn thành viên kênh giải pháp cần thiết cho công ty thời điểm Hiện công ty sử dụng tiêu chuẩn sau để tuyển chọn thành viên vào kênh phân phối: Sức mạnh khả bán hàng, Năng lực tài khả toán, Điều kiện phương tiện kinh doanh Trong sách tuyển chọn thành viên kênh phân phối trên, cơng ty đưa q tiêu chuẩn nên việc đánh giá không dựa tổng quan, khơng đánh giá sách điểm mạnh thành viên Để đáp ứng yêu cầu kinh doanh mình, cơng ty cần xây dựng bảng tổng hợp tiêu chuẩn dùng cho việc lựa chọn thành viên kênh Vì vậy, ngồi tiêu chí mà cơng ty áp dụng Công ty cần bổ sung thêm tiêu chí quan trọng tuyển chọn thành viên kênh như:  Quan điểm, thái độ: Thái độ quan trọng, thể tinh thần hợp tác khởi đầu tốt đẹp kinh doanh Yếu tố vô quan trọng cho khả tạo lập trì quan hệ làm ăn lâu dài nhà sản xuất với thành viên kênh  Khả quản lý: Đây yếu tố quan trọng để lựa chọn thành viêntrong kênh Một yếu tố để đánh giá lực tổ chức quản lýlà đào tạo trì lượng sản phẩm bán ra, lực lượng bán hàng tốt kết quản lý tốt  Quy mơ địa điểm: Đối tác phải có sở vật chất đủ điều kiện đảm bảo công việc dự trữ, bảo quản sản phẩm Đối tác phải có cửa hàng trưng bày sản phẩmtại địa điểm thuận tiện cho việc giao dịch Diện tích cửa hàng tối thiểu 30m2, bày biện tối thiểu 30 mặt hàng Công ty Cổ phẩn Mondelez Kinh Đơ, có đủ phương tiện cần thiết để bày hàng, bán hàng, hàng hóa xếp khoa học, giữ gìn Đối với cửa hàng đại lý có diện tích lớn 60m2, doanh thu 100 triệu tháng cơng ty hỗ trợ đầu tư sở vật chất, lắp camera thuận tiện cho việc bán hàng  Dòng sản phẩm: Cơng ty quy định đại lý tư nhân không kinhdoanh loại sản phẩm cạnh tranh giới hạn cho phép kinh doanh loại mặt hàng khác nhằm tạo thơng thống kích thích đại lý phânphối Cơng ty nên khuyến khích đại lý tư nhân kinh doanh sản phẩm tương hợp, hỗ trợ để dễ dàng giới thiệu sản phẩm với khách hàng đồng thời giúp cho khách hàng dễ dàng lựa chọn sản phẩm đáp ứng cho nhiều độ tuổi khác Ở đây, công ty quy định kinh doanh mặt hàng công ty mà không kinh doanh mặt hàng loại với công ty, quy định nhằm tránh chi phối hoạt động phân phối cơng ty 3.2.2 Hồn thiện hỗ trợ, khuyến khích kênh phân phối Hỗ trợ cho cửa hàng đại lý: Có thể hỗ trợ đại lý việc trang trí cửa hàng giúp giới thiệu sản phẩm Kinh Đô hỗ trợ đại lý cho chương trình khai trương quán cho thành viên Hồn thiện sách thưởng cho đại lý: + Ngoài khoản chiết khấu chung áp dụng cho tất đại lý, có thêm phần chiết khấu khuyến khích Chiết khấu khuyến khích phụ từ 1%-5% thuộc vào sản lượng tiêu thụ nguồn lực Cơng ty Phần chiết khấu tốn cho đại lý vào cuối tháng vào sản lượng tiêu thụ thực tế tháng đại lý + Đối với đại lý toán trước thêm phần chiết khấu toán Phần chiết khấu tốn Cơng ty cần tính tốn đủ lớn để khuyến khích đại lý tốn trước Với sách thù lao có số ưu điểm sau: + Thù lao cho đại lý đảm bảo mục tiêu: gắn với thị trường, khuyến khích tăng sản lượng, đảm bảo lợi ích cho thành viên kênh + Phần chiết khấu khuyến khích gắn với sản lượng khuyến khích đại lý tăng sản lượng tiêu thụ Đào tạo khuyến khích nhân viên bán hàng đại lý: Đào tạo cho nhân viên bán hàng đại lý theo hình thức tập trung cơng ty, người đào tạo phó giám đốc trưởng phịng kinh doanh có thời gian từ 1-2 tháng, bao gồm nội dung sau: + Đào tạo k| bán hàng: tháng + Đào tạo kiến thức sản phẩm: tuấn + Đào tạo k| trưng bày sản phẩm: tuần Bên cạnh việc đào tạo nhân viên bán hàng đại lý sử dụng hình thức khuyến khích tổ chức thi bán hàng giỏi, trao thưởng cho nhân viên bán hàng xuất sắc Giá chủng loại sản phẩm Bitis nhiều người tiêu dùng chấp nhận cơng ty cần phải theo dõi tình hình biến động giá thị trường chuẩn bị sẵn điều kiện đối phó Bitis khơng sản xuất mặt hàng cho tầng lớp bình dân mà cịn mặt hàng cao cấp cần xây dựng sách giá phù hợp kết hợp với đặt tên riêng cho loại sản phẩm từ tạo ấn tượng hài lịng nhu cầu loại khách hàng 3.2.3 Hoàn thiện hệ thống thơng tin Cần có sợi dây liên lạc rõ ràng từ Kinh Đô đến đại lý kênh phân phối, Kinh Đơ cần cung cấp hệ thống thông tin sở ứng dụng internet hình thức trang web Trong Website Cơng ty cổ phần Mondelez Kinh Đô ẽ xây dựng webpage riêng cho cửa hàng đại lý Mỗi cửa hàng, đại lý cung cấp tên sử dụng (username) mật (password) riêng để truy cập webpage Webpage có số nội dung sau: + Thông tin sản phẩm + Thông tin thị trường + Đơn đặt hàng chi tiết + Cập nhật tồn kho + Kiến nghị với Công ty cổ phần Mondelez Kinh Đô Các cửa hàng đại lý truy cập vào web để nhận thông tin cần thiết đồng thời cập nhật đơn hàng, số liệu tồn kho mình, danh mục khách hàng, điểm bán hàng Để có số liệu kịp thời xác, lâu dài Công ty cổ phần Mondelez Kinh Đô cần đầu tư công nghệ thông tin cho cửa hàng bán lẻ trực thuộc để cập nhật tồn kho cửa hàng cách tự động kịp thời Khi đó, văn phịng cơng ty thời điểm tổng hợp tồn kho cửa hàng, thuận tiện cho việc điều hành, quản lý 3.2.4 Kiểm soát quản lý chặt chẽ kênh phân phối Các trung gian phân phối Công ty Kinh Đô thị trường tiềm năng, vùng nơng thơn xa xơi, hẻo lánh, hoạt động khơng hiệu có sức mua yếu công ty nên cắt giảm số lượng trung gian phân phối đầu tư vào đại lý cấp để thu hiệu tốt Cơng ty lập bảng đánh giá hoạt động đại lý theo khu vực tiêu chuẩn lượng bán, tốc độ tăng trưởng lượng bán qua thời gian, lượng tồn kho, thái độ, khả bán hàng, … Kết hợp đợt kiểm tra, đánh giá dựa ngun tắc bình đẳng, cơng khai với tất kênh phân phối Giám sát, quản lý hiệu kênh phân phối công việc nên tiến hành thường xuyên, có định kỳ Tổ chức thực đánh giá hiệu hoạt động kênh nhằm xác định cấu đưa định lựa chọn thành viên kênh định giải pháp nhằm tăng cường quản lý kênh - Động viên, khuyến khích thành viên kênh Thứ nhất, Công ty cần tăng số mẫu mã phục vụ cho kênh bán buôn Số lượng mẫu mã so với nhu cầu ngày tăng cao thị trường, số lượng chất lượng Thứ hai, Cơng ty phải tìm hiểu nhu cầu mong muốn người trung gian: chủng loại mà họ bán tốt, cách trang trí cửa hàng, khả toán nhanh, giấc mở cửa Cơng ty xin phép đến thăm cửa hàng người trung gian để tìm hiểu, thăm dị ý kiến khơng việc tiêu thụ sản phẩm Kinh Đơ mà tất hàng hố danh mục sản phẩm họ Từ hiểu biết người trung gian, Cơng ty đưa sách giao dịch tốt, phù hợp với khách hàng lớn Thứ ba, khơng phát triển số lượng trung gian mà Công ty nên hướng đến tăng tỷ lệ doanh thu khách bán buôn cách giúp đỡ trung gian tiêu thụ sản phẩm: khuyến khích họ tham gia chương trình khuyến Công ty, đề nghị họ tham gia góp ý thiết kế để mẫu mã sản phẩm sát với nhu cầu tiêu dùng Như thế, vừa tạo trung gian trung thành với Công ty vừa tạo điều kiện phát triển thương hiệu Bitis Thứ tư, hội nghị khách hàng tổ chức thường niên, Cơng ty đưa vào nội dung mang tính hướng dẫn, nâng cao hiểu biết, giúp trung gian tiếp cận với công nghệ xu hướng Bitis thị trường giày dép nói chung - Giải xung đột kênh Cơng ty cần dự đốn trước mâu thuẫn xảy hệ thống phân phối có sẵn phương hướng giải thích hợp Vì thị F&B nói chung bánh kẹo Việt Nam biến động không ngừng, quy mô mở rộng, tính cạnh tranh cao, tâm lý hành vi người tiêu dùng thay đổi Vì vậy, Cơng ty cần mềm dẻo sách mình, sách quan hệ với đối tác, để ứng phó với biến động thị trường Yếu tố tâm lý vị yếu tố dễ bị tác động hồn cảnh mơi trường nên cần quan tâm dự báo thường xuyên cẩn thận nhất, tránh xảy xung đột lợi ích hệ thống phân phối 3.2.5 Mở rông bao phủ thị trường thành viên kênh phân phối m đô m Nghiên cứu thị trường đối tượng khách hàng: Đầu tiên, thành viên kênh phân phối cần nghiên cứu đánh giá thị trường để xác định khách hàng tiềm nhu cầu họ Việc hiểu rõ đối tượng khách hàng giúp thành viên tập trung mở rộng thị trường vào khu vực có tiềm tăng cường hiệu tiếp cận Tối ưu hóa hệ thống phân phối: Đảm bảo hệ thống phân phối tối ưu hóa để đáp ứng nhu cầu khách hàng cách nhanh chóng hiệu Các thành viên kênh phân phối cần xem xét phương tiện vận chuyển, kho bãi, hệ thống lưu kho để tối ưu hóa quy trình phân phối Đầu tư vào quảng cáo tiếp thị: Các thành viên kênh phân phối nên đầu tư vào hoạt động quảng cáo tiếp thị để tăng cường nhận diện thương hiệu tiếp cận khách hàng tiềm Các chiến dịch quảng cáo tiếp thị trực tuyến ngoại tuyến giúp mở rộng phạm vi thị trường tạo lợi cạnh tranh Mở rộng kênh phân phối: Đánh giá mở rộng kênh phân phối cách khai thác hội mới, chẳng hạn mở rộng khu vực địa lý, thiết lập cửa hàng mới, hợp tác với đối tác phân phối, mở rộng vào kênh trực tuyến Tăng cường quan hệ với đối tác: Xây dựng trì quan hệ tốt với đối tác phân phối, nhà bán lẻ nhà phân phối, giúp thành viên kênh phân phối tăng cường tiếp cận đến thị trường đối tượng khách hàng khác Phát triển sản phẩm dịch vụ mới: Nghiên cứu phát triển sản phẩm dịch vụ để đáp ứng nhu cầu thị trường thu hút khách hàng Sự đổi sản phẩm tạo quan tâm thu hút khách hàng Hỗ trợ khách hàng: Tạo môi trường hỗ trợ khách hàng tốt để tăng cường lòng tin trung thành khách hàng sản phẩm dịch vụ thành viên kênh phân phối Giữ vững chất lượng uy tín: Đảm bảo chất lượng sản phẩm dịch vụ trì nâng cao đặn, từ đó, tạo lịng tin tín nhiệm từ khách hàng, giúp mở rộng độ bao phủ thị trường KẾT LUẬN Việc đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ, tăng doanh thu, gia tăng thị phần mục tiêu nhà sản xuất tham gia vào thị trường kinh doanh Trong thời buổi kinh tế nay, với áp lực cạnh tranh gay gắt, khốc liệt với xu tồn cầu hóa; yếu tố thị trường định doanh nghiệp có tồn phát triển hay khơng Chính vậy, muốn đứng vững thị trường, địi hỏi doanh nghiệp phải có biện pháp quản lý tối ưu hiệu trước tình hình xoay chuyển thị trường Để đảm bảo vững mạnh nâng cao cạnh tranh, việc quản trị tốt kênh phân phối doanh nghiệp đóng góp vơ quan trọng q trình phát triển Do đó, trước nhiều biến đổi, cơng ty cần có thay đổi thích nghi việc quản lý kênh phân phối Đề tài đề cập đến giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối Cơng ty Cổ phần Kinh Đơ dựa tình hình thực tế cơng ty; đồng thời dựa thực trạng hoạt động giai đoạn năm gần Các giải pháp đưa nhằm kích thích việc tiêu thụ sản phẩm kênh phân phối, tăng cường phát triển mối quan hệ kênh đem lại lợi ích tốt đến với khách hàng Qua đây, quảng bá nâng cao hình ảnh Cơng ty Cổ phần Kinh Đô TÀI LIỆU KHAM KHẢO https://www.kdc.vn/files/documents/20230420%20-%20KDC%20-%20B %C3%A1o%20c%C3%A1o%20th%C6%B0%E1%BB%9Dng%20ni%C3%AAn %202022%20(web).pdf https://vi.wikipedia.org/wiki/C%C3%B4ng_ty_c%E1%BB%95_ph%E1%BA %A7n_Mondelez_Kinh_%C4%90%C3%B4 https://www.kdc.vn/bai-viet/kinh-do-tren-duong-phat-trien-nhung-buoc-tien- ngot https://www.slideshare.net/HtMt12/tiu-lun-49858071 https://www.studocu.com/vn/document/truong-dai-hoc-kinh-te-dai-hoc-da- nang/quan-tri-marketing/bai-luan-scm400a-nhom-4-ctcp-kinh-do/35967720 https://cafebiz.vn/20-nam-thang-tram-cua-vua-banh-keo-kinh-do-mot-thoi- vuong-mien-do-ve-tay-nuoc-ngoai-cuu-vuong-tim-lai-hao-quang-cu20201203164140261.chn https://vietstock.vn/ https://www.kdc.vn/ Bảng cân đối kế toán hợp năm 2020 – 2022 10 https://www.mondelezinternational.com/Vietnam-Vietnamese 11 https://www.stockbiz.vn/Stocks/KDC/FinancialStatements.aspx 12 http://sureerp.com/vi/news/index/quan-tri-kenh-phan-phoi distribution- management la-gi dac-diem 13 Giáo trình Quản trị Kênh phân phối – SCM 400 14 https://text.123docz.net/document/4053741-phan-tich-moi-truong-ben-trong- ben ngoai-cua-cong-ty-kinh-do.htm 15 http://s.cafef.vn/hose/KDC-cong-ty-co-phan-tap-doan-kido.chn 16 https://banhkinhdo.com.vn/ 17 https://amis.misa.vn/33754/chien-luoc-kinh-doanh-cua-cong-ty-kinh-do-thay- kinh-do la-thay-tet/ 18 https://www.kdc.vn/files/documents/20230420%20-%20KDC%20-%20B %C3%A1o%20c%C3%A1o%20th%C6%B0%E1%BB%9Dng%20ni%C3%AAn %202022%20(web).pdf ĐÁNH GIÁ MỨC ĐỘ THAM GIA CỦA CÁC THÀNH VIÊN Họ tên MSSV Phân công Phần trăm Đỗ Thị Anh Thư 4218 Chương – 2.1, Word Nguyễn Thị Linh 6951 Chương – 2.3 100% 100% Nguyễn Thu Ngân 7314 Chương – 2.3 Lê Nhật Thảo Ly 1368 Chương – 2.2, 2.4 Thiệu Công Nhật 5497 Chương Nguyễn Quang Trí 0254 Chương Trần Minh Đức 7486 Chương – 2.1 100% 100% 100% 100% 100%