Đẩy mạnh bán chéo sản phẩm bancassurance trong hoạt động tín dụng bán lẻ tại ngân hàng thương mại cổ phần quân đội chi nhánh phùng hưng

HỌC VIỆN NGÂN HÀNG KHOA NGÂN HÀNG KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: ĐẨY MẠNH BÁN CHÉO SẢN PHẨM BANCASSURANCE TRONG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN QUÂN ĐỘI – CN PHÙNG HƯNG Giảng viên hướng dẫn : TS Phạm Mạnh Hùng Sinh viên thực : Đỗ Thùy Linh Khóa học : 2018 - 2022 Mã sinh viên: : 21A4010842 Lớp : K21NHC Hà Nội, tháng năm 2022 i Tai ngay!!! Ban co the xoa dong chu nay!!! 17014129484031000000 HỌC VIỆN NGÂN HÀNG KHOA NGÂN HÀNG - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: ĐẨY MẠNH BÁN CHÉO SẢN PHẨM BANCASSURANCE TRONG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN QUÂN ĐỘI – CN PHÙNG HƯNG Giảng viên hướng dẫn : TS Phạm Mạnh Hùng Sinh viên thực : Đỗ Thùy Linh Khóa học : 2018 - 2022 Mã sinh viên: : 21A4010842 Lớp : K21NHC Hà Nội, tháng năm 2022 ii LỜI CAM ĐOAN Em xin cam kết cơng trình nghiên cứu độc lập em thực hướng dẫn khoa học TS Phạm Mạnh Hùng Số liệu nêu luận văn trung thực có trích nguồn Kết nghiên cứu luận văn trung thực chưa cơng bố cơng trình nghiên cứu khác Nếu phát có gian lận em xin hoàn toàn chịu trách nhiệm trước Hội đồng Sinh viên Đỗ Thùy Linh i LỜI CẢM ƠN Em xin chân thành cảm ơn đến Quý thầy cô trường Học viện Ngân hàng đặc biệt thầy cô Khoa Ngân hàng tận tâm, hết lòng truyền đạt kiến thức quý báu, đắn cho em quãng thời gian học tập Học viện Và đặc biệt, em muốn gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Thầy Phạm Mạnh Hùng, người thầy tận tâm hướng dẫn giúp đỡ em suốt q trình hồn thành Khóa luận Tốt nghiệp Thầy ln theo sát q trình làm việc chỉnh sửa chi tiết đến nội dung luận em Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới toàn thể lãnh đạo, cán nhân viên Ngân hàng Quân đội CN Phùng Hưng cung cấp thông tin phục vụ cho việc phân tích lời góp ý để em hồn thành luận văn Cuối cùng, Em kính chúc thầy ln thật dồi sức khỏe, thành công công việc trồng người Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Đỗ Thùy Linh ii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Nguyên nghĩa Chữ viết tắt BC Bán chéo CN CN BH Bảo hiểm NH Ngân hàng UB Universal Banker (Chuyên viên tư vấn NH) ICS/CCS Insurance Consultant Specialist (Chuyên viên tư vấn BH) MIC Tổng công ty Bảo hiểm Quân đội MB Ageas Life Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ MB Ageas Life BHNT Bảo hiểm nhân thọ BHPNT Bảo hiểm phi nhân thọ CBQLKH Cán Quản lý khách hàng CBQLKHCN Cán Quản lý khách hàng cá nhân DNBH Doanh nghiệp bảo hiểm DTPBH Doanh thu phí bảo hiểm HHPBH Hoa hồng phí bảo hiểm KHCN Khách hàng cá nhân KHDN Khách hàng doanh nghiệp NĐBH Người bảo hiểm NHTM Ngân hàng thương mại TMCP Thương mại cổ phần PTNHBL Phát triển ngân hàng bán lẻ QLRR Quản lí rủi ro SPBH Sản phẩm bảo hiểm TNDS Trách nhiệm dân TSĐB Tài sản đảm bảo TCTD Tổ chức tín dụng iii DANH MỤC HÌNH, BẢNG VÀ BIỂU ĐỒ Tên Hình, Bảng Biểu đồ Trang số Hình 1.1: Mơ hình đại lý phân phối 11 Hình 1.2: Mơ hình liên minh chiến lược 12 Hình 1.3: Mơ hình chiến lược liên kết 12 Hình 1.4: Mơ hình liên doanh 13 Hình 1.5: Mơ hình Tập đồn dịch vụ tài 14 Hình 2.1: Mơ hình bán chéo sản phẩm ngân hàng 16 Hình 2.2: Mơ hình tổ chức MB CN Phùng Hưng 31 Bảng 2.1: So sánh bảo hiểm nhân thọ bảo hiểm phi nhân thọ Bảng 2.2: Tình hình dư nợ MB CN Phùng Hưng giai đoạn 32 2019-2021 Bảng 2.3: Tình hình huy động vốn MB CN Phùng Hưng giai 34 đoạn 2019-2021 Bảng 2.4: Kết hoạt động kinh doanh MB CN Phùng 35 Hưng giai đoạn 2019-2021 Bảng 2.5: Đặc tính sản phẩm bảo hiểm Kiến tạo tương lai 38 Bảng 2.6: Đặc tính sản phẩm bảo hiểm Món quà phú quý 39 Bảng 2.7: Đặc tính sản phẩm bảo hiểm Tử vong thương 40 tật toàn vĩnh viễn Bảng 2.8: Đặc tính sản phẩm bảo hiểm tai nạn 42 Bảng 2.9: Số liệu kế hoạch thực tiêu DTPBH MB 43 CN Phùng Hưng giai đoạn 2019-2021 Bảng 2.10: Số liệu kế hoạch thực tiêu DTPBH MIC MB CN Phùng Hưng giai đoạn 2019-2021 iv 44 Bảng 2.11: Số liệu kế hoạch thực tiêu DTPBH MB 45 Ageas Life MB CN Phùng Hưng giai đoạn 2019-2021 Bảng 2.12: Tỷ trọng DTPBH Bancassurance bán chéo hoạt 50 động TDBL tổng DTPBH MB CN Phùng Hưng giai đoạn 2019-2021 Biểu đồ 2.1: DTPBH Bancassurance bán chéo hoạt động 47 TDBL MB CN Phùng Hưng giai đoạn 2019-2021 Biểu đồ 2.2: DTPBH Bancassurance bán chéo hoạt động 49 TDBL theo sản phẩm MB CN Phùng Hưng Biểu đồ 2.3: HHPBH Bancassurance bán chéo hoạt động 52 TDBL MB CN Phùng Hưng giai đoạn 2019-2021 Biểu đồ 2.4: Tỷ trọng HHPBH bán chéo hoạt động TDBL 53 tổng HHPBH MB CN Phùng Hưng giai đoạn 20192021 Biểu đồ 2.5: Số luợng hợp đồng Bancassurance bán chéo hoạt động TDBL MB CN Phùng Hưng giai đoạn 20192021 v 55 MỤC LỤC: LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT iii LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ BANCASSURANCE VÀ BÁN CHÉO SẢN PHẨM BANCASSURANCE TRONG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ BANCASSURANCE 1.1.1 Khái niệm Bancassurance 1.1.2 Một số mơ hình Bancassurance 10 1.1.3 Lợi ích Bancassurance 14 1.2 BÁN CHÉO SẢN PHẨM BANCASSURANCE TRONG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ 16 1.2.1 Khái niệm bán chéo 16 1.2.2 Bán chéo sản phẩm Bancassurance hoạt động tín dụng bán lẻ 17 1.2.3 Các tiêu chí đánh giá cơng tác bán chéo sản phẩm Bancassurance hoạt động tín dụng bán lẻ 22 1.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới bán chéo sản phẩm Bancassurance hoạt động tín dụng bán lẻ 23 1.3 KINH NGHIỆM PHÁT TRIỂN BÁN CHÉO SẢN PHẨM BANCASSURANCE TẠI MỘT SỐ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI VIỆT NAM VÀ BÀI HỌC KINH NGHIỆM RÚT RA CHO NGÂN HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI CHI NHÁNH PHÙNG HƯNG 26 1.3.1 Kinh nghiệm phát triển phát bán chéo sản phẩm Bancassurance số ngân hàng thương mại Việt Nam 26 1.3.2 Bài học kinh nghiệm rút cho Ngân hàng TMCP Quân đội Chi nhánh Phùng Hưng 29 KẾT LUẬN CHƯƠNG 31 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM BANCASSURANCE TRONG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI CHI NHÁNH PHÙNG HƯNG 32 vi 2.1 KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA NGÂN HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI CHI NHÁNH PHÙNG HƯNG 32 2.2.1 Giới thiệu sơ lược Ngân hàng TMCP Chi nhánh Phùng Hưng 32 2.2.2 Kết kinh doanh Ngân hàng TMCP Chi nhánh Phùng Hưng giai đoạn 2019-2021 33 2.2 THỰC TRẠNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM BANCASSURANCE TRONG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI CHI NHÁNH PHÙNG HƯNG 39 2.2.1 Các sản phẩm Bancassurance triển khai hoạt động tín dụng bán lẻ 39 2.2.2 Thực trạng bán chéo sản phẩm Bancassurance hoạt động tín dụng bán lẻ 44 2.3 ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM BANCASSURANCE TRONG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI CHI NHÁNH PHÙNG HƯNG 56 2.3.1 Kết đạt 56 2.3.2 Hạn chế 57 2.3.3 Nguyên nhân hạn chế 58 KẾT LUẬN CHƯƠNG 61 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH BÁN CHÉO SẢN PHẨM BANCASSURANCE TRONG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI CHI NHÁNH PHÙNG HƯNG 62 3.1 ĐỊNH HƯỚNG HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE VÀ BÁN CHÉO SẢN PHẨM BANCASSURANCE TRONG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI CN PHÙNG HƯNG 62 3.1.1 Xu hướng phát triển Bancassurance 62 3.1.2 Định hướng đẩy mạnh phát triển bán chéo Bancassurance hoạt động tín dụng bán lẻ Ngân hàng Quân đội Chi nhánh Phùng Hưng 63 3.2 GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH BÁN CHÉO SẢN PHẨM BANCASSURANCE TRONG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI MB CHI NHÁNH PHÙNG HƯNG 65 3.2.1 Nhóm giải pháp phát triển kênh bán sản phẩm 65 3.2.2 Nhóm giải pháp nâng cao chất lượng dịch vụ 66 3.2.3 Nhóm giải pháp nguồn nhân lực………………………………………… 70 vii 3.3 KIẾN NGHỊ 72 3.3.1 Kiến nghị Chính phủ 72 3.3.2 Kiến nghị công ty bảo hiểm 74 3.3.3 Kiến nghị Ngân hàng Quân đội MB 77 KẾT LUẬN CHƯƠNG 79 KẾT LUẬN 80 TÀI LIỆU THAM KHẢO 81 viii