TỔNG QUAN VỀ BANCASSURANCE VÀ BÁN CHÉO SẢN PHẨM
KHÁI QUÁT CHUNG VỀ BANCASSURANCE
Bancassurance là mối liên kết giữa ngân hàng và bảo hiểm, phản ánh nhu cầu thực tế của xã hội Khái niệm này rất đa dạng do sự khác biệt về môi trường kinh tế xã hội, mức độ phát triển dịch vụ, khung pháp lý, tập quán thương mại và thói quen tiêu dùng.
Theo Clarence Wong (2002), chuyên gia tại Swiss Re, bancassurance là chiến lược kết hợp giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm nhằm tối ưu hóa thị trường dịch vụ tài chính Khái niệm này được phát triển từ nghiên cứu về chiến lược kinh doanh trong lĩnh vực tài chính, đặc biệt là tại Châu Á, nhấn mạnh sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các chủ thể trên thị trường tài chính.
Theo nghiên cứu của Swiss Re, Bancassurance là sự hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm nhằm cung cấp dịch vụ cho khách hàng của ngân hàng Thuật ngữ này thể hiện bản chất của sự liên kết giữa hai lĩnh vực, giúp cung cấp các sản phẩm và dịch vụ đa dạng cho cùng một nhóm khách hàng.
Trong khuôn khổ nghiên cứu của Munich Re – một trong 5 công ty Tái Bảo hiểm hàng đầu thế giới, Yiannis (2001) định nghĩa “Bancassurance là việc phân phối các dịch
Ngân hàng và bảo hiểm đang hợp tác để cung cấp 9 vụ và sản phẩm thông qua một kênh phân phối chung, hướng đến cùng một cơ sở khách hàng Khái niệm này nhấn mạnh việc sử dụng chung dữ liệu khách hàng giữa ngân hàng và bảo hiểm để phân phối hiệu quả các sản phẩm và dịch vụ.
Bancassurance, theo nghiên cứu của Steven (2007), được định nghĩa là việc bán các sản phẩm bảo hiểm bán lẻ cho khách hàng của ngân hàng Khái niệm này nổi bật trong nghiên cứu về Bancassurance toàn cầu, đặc biệt tại các thị trường phát triển, với trọng tâm là phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng Thực tế cho thấy, Bancassurance đã trở thành lĩnh vực phân phối bảo hiểm thành công nhất tại Châu Âu Các khái niệm liên quan đến Bancassurance đều có những điểm chung đáng chú ý.
Bancassurance là sự kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm;
Bancassurance phân phối sản phẩm cho cơ sở khách hàng của ngân hàng;
Các sản phẩm gắn với đặc thù của hoạt động ngân hàng;
Trong bối cảnh phát triển và cạnh tranh, nhu cầu thị trường và yêu cầu mở rộng đã dẫn đến việc các Bancassurance chuyển mình thành công ty bảo hiểm truyền thống Ngân hàng giờ đây đóng vai trò là kênh phân phối chính cho các sản phẩm của Bancassurance, được gọi là kênh phân phối Bancassurance.
Bancassurance là sự kết hợp giữa bảo hiểm và ngân hàng nhằm tối đa hóa dịch vụ và lợi nhuận cho cả hai bên Kênh phân phối Bancassurance được xác định là việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng, đưa các sản phẩm này đến tay khách hàng của ngân hàng.
Bancassurance là mô hình hợp tác giữa ngân hàng, công ty bảo hiểm và khách hàng, trong đó bảo hiểm giữ vai trò chủ đạo Mô hình này chịu sự tác động từ các bên liên quan như cơ quan quản lý và hiệp hội nghề nghiệp Sự phát triển của Bancassurance thể hiện qua quy trình thiết lập và vận hành hiệu quả giữa các bên.
Hoạt động Bancassurance là nỗ lực của công ty bảo hiểm trong việc phát triển sản phẩm và thiết lập mối quan hệ hợp tác với ngân hàng để tối ưu hóa kênh phân phối Dù ở bất kỳ mức độ phát triển nào, hoạt động này vẫn cần thiết để đạt được kết quả tốt nhất và tối đa hóa quyền lợi cho tất cả các bên liên quan Sự thành công của Bancassurance phụ thuộc vào việc triển khai hiệu quả các chiến lược phân phối và phát triển sản phẩm phù hợp.
1.1.2 Một số mô hình Bancassurance
Dựa trên mức độ hợp tác giữa công ty bảo hiểm và ngân hàng, có bốn mô hình cơ bản cho việc liên kết bảo hiểm - ngân hàng: mô hình thỏa thuận phân phối, mô hình chiến lược liên kết, mô hình liên doanh và mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính Ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể lựa chọn một trong những mô hình này để thiết lập kênh Bancassurance hiệu quả.
1.1.2.1 Mô hình thoả thuận phân phối a Mô hình đại lý phân phối
Mô hình đại lý phân phối là hình thức đầu tiên của Bancassurance, cung cấp sản phẩm bảo hiểm (SPBH) qua các ngân hàng (NH) thông qua nhân viên NH hoặc nhân viên bảo hiểm Để thành lập công ty bảo hiểm trực thuộc NH, cần có mạng lưới rộng, tiềm lực tài chính lớn và kinh nghiệm quản trị Do đó, nhiều NH chọn liên kết với các doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) để phân phối sản phẩm, giúp tiết kiệm chi phí và tập trung nguồn lực Trong mô hình này, NH có thể hợp tác với nhiều DNBH và ngược lại, nhận hoa hồng bảo hiểm dựa trên doanh thu bảo hiểm.
11 mang lại cho công ty BH Có thể khái quát quan hệ hợp tác giữa NH và DNBH theo mô hình đại lý phân phối như sau:
Hình 1.1 : Mô hình đại lý phân phối
Mô hình đại lý phân phối là một phương thức đơn giản nhưng hiệu quả cho ngân hàng (NH) trong việc triển khai sản phẩm bảo hiểm (SPBH) NH có thể quyết định chia sẻ hoặc không chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng của mình, tùy thuộc vào thỏa thuận hợp tác với đơn vị bảo hiểm (DNBH) Mô hình này cho phép NH triển khai sản phẩm mà không cần đầu tư vào nghiên cứu phát triển SPBH Tuy nhiên, NH sẽ phải phụ thuộc vào DNBH và chính sách phát triển sản phẩm của họ, điều này có thể hạn chế khả năng tích hợp sản phẩm phù hợp với nhu cầu riêng của thị trường.
NH cụ thể b Mô hình liên minh chiến lược
Mô hình liên minh chiến lược là một dạng đại lý phân phối, nhưng có mức độ liên kết chặt chẽ hơn giữa ngân hàng (NH) và doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) Trong mô hình này, mỗi NH chỉ liên kết với một DNBH, tạo ra mối quan hệ hợp tác sâu sắc DNBH cam kết phát triển sản phẩm đặc thù phù hợp với NH đối tác và cung cấp dịch vụ theo yêu cầu khách hàng Hơn nữa, công ty bảo hiểm và NH sẽ hợp tác chặt chẽ trong các lĩnh vực, đặc biệt là quản lý bán hàng.
Hình 1.2: Mô hình liên minh chiến lược
Trong mối quan hệ hợp tác giữa ngân hàng (NH) và doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH), cơ sở dữ liệu khách hàng sẽ được chia sẻ nhiều hơn, giúp tối ưu hóa dịch vụ NH không chỉ thu được hoa hồng từ doanh thu phí bảo hiểm (DTPBH) mà còn có khả năng nhận thêm một phần thu nhập từ lợi nhuận tiềm năng, tùy thuộc vào thỏa thuận giữa hai bên.
1.1.2.2 Mô hình chiến lược liên kết
Các ngân hàng sẽ hợp tác với các công ty bảo hiểm như những đồng minh chiến lược, đầu tư vào nhau để nâng cao sự phối hợp trong việc cung cấp sản phẩm Để đạt được hiệu quả tối ưu, cả hai bên cần chú trọng đầu tư vào công nghệ thông tin và đào tạo nhân viên bán hàng.
Hình 1.3: Mô hình chiến lược liên kết
BÁN CHÉO SẢN PHẨM BANCASSURANCE TRONG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ
Bán chéo, hay còn gọi là Cross-selling trong Tiếng Anh, là chiến lược cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung cho khách hàng hiện tại Hình thức bán này không chỉ tiềm năng trong việc gia tăng doanh thu với chi phí thấp mà còn giúp xây dựng lòng trung thành của khách hàng.
Bán chéo sản phẩm là một chiến lược hấp dẫn cho cả bên bán và bên mua Đối với bên bán, hoạt động này không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn giảm chi phí liên quan đến việc tìm kiếm khách hàng mới Đồng thời, nó củng cố mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng, giảm thiểu rủi ro kinh doanh và mở ra cơ hội phát triển trong tương lai Đối với bên mua, việc mua thêm sản phẩm từ nhà cung cấp quen thuộc giúp tiết kiệm thời gian và công sức trong việc tìm kiếm sản phẩm và xây dựng niềm tin Khách hàng chỉ cần lựa chọn và đặt yêu cầu mà không phải cung cấp nhiều thông tin.
Mua sắm các sản phẩm bổ sung không chỉ mang lại lợi ích cho khách hàng mà còn giúp họ tiếp cận những ưu đãi đặc biệt và quyền lợi cộng thêm Xu hướng cung cấp sản phẩm và dịch vụ với giá ưu đãi khi khách hàng chọn mua trọn gói đang ngày càng trở nên phổ biến và quen thuộc với người tiêu dùng.
Bán chéo trong ngân hàng là việc cung cấp các sản phẩm tài chính bổ sung nhằm hỗ trợ cho những dịch vụ mà khách hàng đã chọn Điều này không chỉ đơn thuần là gia tăng doanh số, mà còn thể hiện văn hóa tổ chức, tập trung vào chất lượng dịch vụ và sự chăm sóc khách hàng tinh tế Mục tiêu của ngân hàng là mang đến trải nghiệm tốt hơn cho khách hàng, giúp họ có đầy đủ lựa chọn và ngăn chặn việc chuyển sang sử dụng sản phẩm của đối thủ.
1.2.2 Bán chéo sản phẩm Bancassurance trong hoạt động tín dụng bán lẻ
1.2.2.1 Xu hướng bán chéo sản phẩm trong hoạt động tín dụng bán lẻ
Ngày nay, sự phát triển kinh tế đã thúc đẩy các ngân hàng thương mại không ngừng cải tiến và mở rộng sản phẩm của mình Từ những sản phẩm đơn giản như huy động tiết kiệm và cho vay, các ngân hàng đã phát triển các sản phẩm đa dạng hơn, tinh tế hơn, nhằm đáp ứng tốt hơn những nhu cầu phong phú và phức tạp của khách hàng trong cuộc sống hàng ngày.
Trên thị trường quốc tế và tại Việt Nam, chiến lược bán lẻ đã trở thành xu thế chủ đạo của các ngân hàng thương mại (NHTM) Khi thị trường ngân hàng mở rộng, các phương pháp tiếp cận khách hàng cần ngày càng chuyên nghiệp hơn Bán chéo sản phẩm là một trong những cách thể hiện tính chuyên nghiệp trong kinh doanh của ngân hàng, đặc biệt trong lĩnh vực ngân hàng bán lẻ Ngân hàng có thể thực hiện bán chéo sản phẩm thông qua việc đóng gói sản phẩm hoặc hợp tác với các đối tác kinh doanh.
Mô hình Bancassurance đã trở nên phổ biến tại Việt Nam, bắt đầu từ năm 2005 với sự kết hợp giữa sản phẩm cho vay tiêu dùng của ngân hàng và sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Sự phát triển mạnh mẽ của mô hình này mang lại lợi ích cho ngân hàng, công ty bảo hiểm và khách hàng Việc bán chéo sản phẩm và thúc đẩy cho vay kết hợp bảo hiểm vẫn còn nhiều tiềm năng, trở thành định hướng quan trọng trong phát triển tài chính ngân hàng.
1.2.2.2 Các loại sản phẩm Bancassurance thường được bán chéo trong hoạt động tín dụng bán lẻ
Hình 2.1: Mô hình bán chéo sản phẩm của các ngân hàng
Hầu hết sản phẩm Bancassurance dành cho khách hàng cá nhân có thể được bán chéo trong hoạt động TDBL Hiện nay, sản phẩm Bancassurance được chia thành hai nhóm chính: sản phẩm bảo hiểm riêng biệt.
Bao gồm sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ và sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
Bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm bảo hiểm cam kết chi trả một khoản tiền cho người thụ hưởng khi người được bảo hiểm qua đời hoặc gặp phải thương tật toàn bộ vĩnh viễn Đổi lại, chủ hợp đồng sẽ phải trả một mức phí bảo hiểm nhất định.
Trong suốt cuộc đời, con người cần xem xét các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ như bảo hiểm trọn đời, bảo hiểm tử kỳ, bảo hiểm hỗn hợp, bảo hiểm hưu trí và bảo hiểm liên kết đầu tư Những sản phẩm này không chỉ bảo vệ tài chính mà còn đảm bảo an toàn cho gia đình trong những tình huống không mong muốn.
Bảo hiểm phi nhân thọ là loại hình bảo hiểm không liên quan đến bảo hiểm nhân thọ, thường phổ biến trong các mô hình đại lý đối tác Sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ được chia thành hai nhóm chính: sản phẩm bán lẻ, bao gồm bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm y tế cá nhân, bảo hiểm tai nạn con người cá nhân, và bảo hiểm hộ gia đình trọn gói; cùng với sản phẩm dành cho doanh nghiệp như bảo hiểm kỹ thuật, bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm tàu biển, bảo hiểm mọi rủi ro tài sản, bảo hiểm cháy, và bảo hiểm tai nạn con người nhóm.
Bảng 2.1: So sánh bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ
STT Nội dung Bảo hiểm nhân thọ Bảo hiểm phi nhân thọ
Con người Con người, tài sản hay trách nhiệm dân sự
Ngắn hạn, Trung và dài hạn (5,10,15 năm trở lên đến trọn đời)
Thường từ 1 - 2 năm hoặc ngắn hơn (bảo hiểm du lịch cho từng chuyến đi)
Nhân tố ảnh hưởng đến phí bảo hiểm
- Tuổi (tuổi càng cao phí càng cao)
- Tỷ lệ lãi kỹ thuật
STT Nội dung Bảo hiểm nhân thọ Bảo hiểm phi nhân thọ
Theo từng tháng, quý, 6 tháng hay 1 năm
Thường đóng 1 lần duy nhất sau khi ký hợp đồng
Quyền lợi được hưởng phí bảo hiểm
Chi trả quyền lợi bảo hiểm cho khách hàng khi:
– Đáo hạn hợp đồng (kết thúc hợp đồng)
– Tử vong hoặc thương tật vĩnh viễn
– Ung thư hoặc mắc bệnh hiểm nghèo
Chỉ được bồi thường tổn thất trong giới hạn hợp đồng khi có tổn thất xảy ra
Tính chất Tính chất đa mục đích:
– Bảo vệ nguồn thu nhập – Tiết kiệm
– Đầu tư – Hoặc nhiều dự định khác
Tất cả mọi người tham gia đều được nhận số tiền bảo hiểm
Chỉ mang tính chất bảo vệ rủi ro Chỉ một số ít người được nhận số tiền bảo hiểm khi gặp rủi ro thuộc trách nhiệm bảo hiểm
Nguyên tắc Chi trả độc lập và theo hình thức khoán
Sử dụng thế quyền và chi trả theo hình thức đóng góp
Bất kỳ ai (có thể là người thân, người có quan hệ huyết thống hoặc không có quan hệ huyết
Người thụ hưởng chỉ xuất hiện trong bảo hiểm tai nạn và bảo hiểm sức khỏe nếu người được bảo hiểm chính tử vong
STT Nội dung Bảo hiểm nhân thọ Bảo hiểm phi nhân thọ thống với người được bảo hiểm chính)
Người thụ hưởng sẽ là bất kỳ ai có tên trong hợp đồng bảo hiểm
Tham gia bảo hiểm nhân thọ mang lại lợi ích cho khách hàng, bất kể có xảy ra rủi ro hay không Trong trường hợp rủi ro, khách hàng sẽ nhận được một khoản tiền bảo hiểm, giúp gia đình duy trì cuộc sống và ổn định tài chính.
Nếu khách hàng không gặp rủi ro, họ sẽ nhận được tiền lãi và tiền bảo hiểm hàng năm theo các điều khoản trong hợp đồng.
Không được chia lãi vì không có quyền lợi tích lũy
Trường hợp không có rủi ro xảy ra
Nếu khách hàng không gặp rủi ro trong thời gian tham gia bảo hiểm, khi kết thúc hợp đồng, họ sẽ nhận lại một phần hoặc toàn bộ số tiền bảo hiểm theo các điều khoản đã thỏa thuận.
Nếu đối tượng không gặp rủi ro, thì khách hàng không nhận lại được số tiền đã đóng
Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đều mang ý nghĩa sự sống và ý nghĩa tiết kiệm đầu tư đảm bảo tài chính
Các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ mang ý nghĩa giúp khách hàng giảm khó khăn khi hàng hóa, cơ sở, vật chất gặp rủi ro
Nguồn: Tác giả tổng hợp b Sản phẩm bảo hiểm tích hợp
Bảo hiểm tích hợp là sản phẩm chủ đạo trong mô hình Bancassurance, được thiết kế đặc biệt cho kênh phân phối qua ngân hàng Loại bảo hiểm này thường được xem như một phần của sản phẩm ngân hàng hoặc được bán kèm với các dịch vụ ngân hàng khác Một số sản phẩm bảo hiểm tích hợp phổ biến bao gồm bảo hiểm tín dụng, bảo hiểm cho khách hàng gửi tiền và bảo hiểm thấu chi.
1.2.3 Các tiêu chí đánh giá công tác bán chéo sản phẩm Bancassurance trong hoạt động tín dụng bán lẻ
KINH NGHIỆM PHÁT TRIỂN BÁN CHÉO SẢN PHẨM BANCASSURANCE TẠI MỘT SỐ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI VIỆT NAM VÀ BÀI HỌC KINH NGHIỆM RÚT RA CHO NGÂN HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI CHI NHÁNH PHÙNG HƯNG
1.3.1 Kinh nghiệm phát triển phát bán chéo sản phẩm Bancassurance tại một số ngân hàng thương mại Việt Nam
1.3.1.1 Kinh nghiệm tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Quốc Tế Việt Nam
Ngân hàng Thương mại cổ phần Quốc Tế Việt Nam, tên viết tắt là Ngân hàng Quốc
Tế (VIB), là một trong những ngân hàng TMCP hàng đầu tại Việt Nam Thành lập ngày
Vào ngày 18 tháng 9 năm 1996, Ngân hàng Quốc tế VIB chính thức đi vào hoạt động với vốn điều lệ ban đầu 50 tỷ đồng và đội ngũ 23 cán bộ nhân viên Sau 25 năm hình thành và phát triển, VIB đã có những bước tiến vượt bậc, đặc biệt trong lĩnh vực Bancassurance.
VIB là ngân hàng tiên phong ký kết thỏa thuận độc quyền với Prudential vào năm 2015, ghi nhận khoảng 700 tỷ đồng tiền hoa hồng trong hai đợt vào năm 2015 và 2018 Ngân hàng này đã thu được thu nhập phí mạnh mẽ từ mảng bảo hiểm, đóng góp đáng kể cho tổng thu nhập phí Đến năm 2020, lãi thuần từ dịch vụ hoa hồng bảo hiểm đạt gần 1.000 tỷ đồng, chiếm khoảng 40% lãi thuần từ hoạt động dịch vụ của ngân hàng.
Mặc dù quy mô hoạt động Bancassurance của VIB không lớn, nhưng khả năng tạo doanh thu từ lĩnh vực này trên mỗi chi nhánh được đánh giá rất cao Điều này nhờ vào sự đa dạng của các sản phẩm từ Prudential, sự hài lòng của khách hàng và khả năng tư vấn bán hàng xuất sắc của nhân viên, tất cả đều dựa trên mối quan hệ hợp tác chặt chẽ giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm.
VIB và Prudential, hai tổ chức hàng đầu trong lĩnh vực bảo hiểm và ngân hàng, đã hợp tác mang đến giải pháp tài chính toàn diện cho khách hàng Với triết lý lắng nghe và thấu hiểu, VIB cam kết phục vụ khách hàng tối ưu Sự hợp tác chiến lược này, kéo dài 15 năm, giúp khách hàng chủ động hoạch định tài chính hiện tại và tương lai Sản phẩm PRU - Đầu tư linh hoạt không chỉ cung cấp bảo vệ tài chính mà còn cho phép khách hàng lựa chọn quỹ đầu tư, gia tăng tích lũy tài sản Chỉ trong 10 tháng đầu năm 2018, đã có hàng chục ngàn hợp đồng được ký kết, chứng tỏ sức hấp dẫn của giải pháp này.
Khách hàng của VIB không chỉ sử dụng sản phẩm của Prudential mà còn trải nghiệm dịch vụ nâng cao qua các ứng dụng công nghệ kỹ thuật số Từ việc tìm hiểu sản phẩm, tham gia cho đến quá trình đáo hạn và chi trả, mọi điểm tương tác đều được tối ưu hóa để mang lại sự hài lòng cho khách hàng.
Prudential đã nâng cao quyền lợi bảo hiểm bằng cách cung cấp cho khách hàng 28 quyền lợi khác nhau Họ đã trao quyền chủ động cho khách hàng thông qua các công cụ và giải pháp kỹ thuật số, giúp việc quản lý danh mục đầu tư và bảo hiểm trở nên dễ dàng hơn.
1.3.1.2 Kinh nghiệm tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam
Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank), được thành lập vào ngày 01/4/1963, là một trong những ngân hàng thương mại lớn nhất Việt Nam Với lịch sử hoạt động hơn nửa thế kỷ và đội ngũ cán bộ chuyên nghiệp, Vietcombank luôn đáp ứng tốt nhu cầu của các tập đoàn, doanh nghiệp lớn và khách hàng cá nhân trong môi trường kinh doanh hiện đại và hội nhập.
Công ty TNHH BHNT Vietcombank Cardif Life (VCLI) là sự kết hợp giữa Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam và BNP Paribas Cardif (Pháp), được thành lập vào năm 2008 VCLI đã đạt được nhiều thành công ấn tượng trong việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chiến lược, đáp ứng nhu cầu bảo vệ trước rủi ro của xã hội hiện đại Hoạt động theo mô hình bảo hiểm liên kết ngân hàng, VCLI kết hợp nguồn lực của ngân hàng với sản phẩm bảo hiểm lợi ích cao, nhằm mang lại giải pháp tài chính tối ưu cho các gia đình và cá nhân.
Ngay từ khi thành lập, VCLI đã hợp tác với Vietcombank để giới thiệu các sản phẩm hữu ích, trong đó có Bảo An Tín Dụng ra mắt năm 2009, nhằm bảo vệ khoản vay cho khách hàng Sản phẩm này mang lại sự an tâm cho khách hàng, đảm bảo gia đình họ được bảo vệ trước những rủi ro không lường trước Với mục tiêu trở thành công ty hàng đầu trong lĩnh vực bảo hiểm tín dụng, VCLI không ngừng cải tiến sản phẩm, rút ngắn quy trình giải quyết quyền lợi bảo hiểm và nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng Chỉ sau 3 ngày từ khi nhận đủ hồ sơ yêu cầu, khách hàng sẽ nhận được sự hỗ trợ cần thiết.
Công ty VCLI sẽ chi trả quyền lợi bảo hiểm cho 29 gia đình khách hàng, giúp họ giảm bớt gánh nặng tài chính và áp lực trả nợ.
Vào ngày 09/04/2020, Tập đoàn FWD đã hoàn tất việc mua lại Công ty bảo hiểm nhân thọ Vietcombank-Cardif Ngày 13/04/2020, Vietcombank và FWD ký kết hợp tác chiến lược, đánh dấu một mối quan hệ hợp tác quan trọng trên thị trường bảo hiểm Việt Nam, nhận được nhiều kỳ vọng từ các chuyên gia và khách hàng.
Sau một năm hợp tác chiến lược, Vietcombank và FWD đã ghi nhận tốc độ tăng trưởng cao gấp 3 lần thị trường bảo hiểm, bất chấp ảnh hưởng của dịch Covid-19 Doanh thu phí bảo hiểm năm đầu đã vượt kỳ vọng, đặc biệt với việc ra mắt trang bán bảo hiểm trực tuyến, đạt mức tăng trưởng kỷ lục Sự kết hợp giữa mạng lưới khách hàng rộng lớn của Vietcombank và công nghệ tiên tiến của FWD đã tạo ra những kết quả tích cực cho cả hai bên.
FWD, với tư cách là một công ty trẻ và linh hoạt, có lợi thế trong việc phát triển các sản phẩm bảo hiểm đa dạng và đột phá Tất cả sản phẩm của FWD phân phối qua Vietcombank đều tuân thủ tiêu chuẩn “bảo hiểm dễ hiểu”, giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận thông tin và hiểu rõ quyền lợi của mình.
1.3.2 Bài học kinh nghiệm rút ra cho Ngân hàng TMCP Quân đội Chi nhánh Phùng Hưng
Sản phẩm Bancassurance cần được thiết kế đặc thù cho kênh phân phối ngân hàng, đáp ứng nhu cầu của cả ngân hàng và khách hàng Các sản phẩm bảo hiểm nên đa dạng và dễ hiểu, đồng thời xây dựng giải pháp tài chính toàn diện, tiện lợi cho khách hàng Ngoài ra, công ty bảo hiểm cần chú trọng đến dịch vụ hậu mãi, đảm bảo khách hàng được chăm sóc kịp thời và quy trình giải quyết quyền lợi nhanh chóng.
30 lợi ích của bảo hiểm cần được truyền đạt một cách nhanh chóng và rõ ràng Các doanh nghiệp bảo hiểm cũng cần chú trọng đến việc tuyên truyền và quảng bá về công ty cũng như sản phẩm của mình tại các ngân hàng và trên các phương tiện thông tin đại chúng.
THỰC TRẠNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM BANCASSURANCE
Giới thiệu sơ lược về Ngân hàng TMCP Chi nhánh Phùng Hưng
2.2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển
Ngân hàng TMCP Quân đội, hay Ngân hàng Quân đội MB, được thành lập vào ngày 4 tháng 11 năm 1994 với vốn điều lệ 20 tỷ đồng và hoạt động tại Hà Nội với 25 cán bộ công nhân viên Sau 25 năm phát triển, Ngân hàng Quân đội MB đã trở thành một trong những ngân hàng lớn nhất Việt Nam Tính đến ngày 31/12/2018, ngân hàng có một trụ sở chính, 101 chi nhánh tại Việt Nam, Lào và Campuchia, cùng với 197 sàn giao dịch và một văn phòng nước ngoài Ngân hàng hiện có tổng số 8.897 nhân viên với độ tuổi trung bình là 30, và hệ thống ATM được lắp đặt rộng rãi trên toàn quốc.
Ngân hàng TMCP Quân Đội CN Phùng Hưng, thành lập vào ngày 13/04/2007, ban đầu chỉ là Phòng giao dịch MB Phùng Hưng Đến ngày 01/03/2019, PGD MB Phùng Hưng chính thức nâng cấp thành CN MB Phùng Hưng Kỷ niệm 15 năm hoạt động trong môi trường ngân hàng đầy thách thức, MB Phùng Hưng đã ghi dấu ấn đặc biệt và tiên phong trong chuyển đổi số, với quyết tâm thực hiện chiến lược trở thành "Doanh nghiệp số dẫn đầu".
Sau 15 năm hoạt động, CN MB Phùng Hưng đã không ngừng trưởng thành và phát triển, cùng với đó là uy tín, là thương hiệu, hình ảnh mà ngân hàng xây dựng được CN
MB Phùng Hưng đã đạt được danh hiệu “CN có thành tích xuất sắc” ở 2 năm 2018 và
Năm 2020, dưới sự chỉ đạo đúng đắn của Hội sở chính, toàn thể thành viên của MB CN Phùng Hưng, từ Tổng giám đốc đến các cán bộ quản lý và nhân viên, đã nỗ lực hết mình để đạt được mục tiêu chung.
33 cố gắng hết mình để vun vén, xây dựng một Ngân hàng Quân đội MB ngày một vững mạnh, phát triển
2.2.1.2 Mô hình tổ chức của MB Chi nhánh Phùng Hưng
Hình 2.2: Mô hình tổ chức MB CN Phùng Hưng
Kết quả kinh doanh của Ngân hàng TMCP Chi nhánh Phùng Hưng
Bảng 2.2: Tình hình dư nợ tại MB CN Phùng Hưng giai đoạn 2019-2021 Đơn vị: Tỷ đồng
Giao dịch viên UB PGĐ Chi nhánh
1 Dư nợ phân theo thời hạn vay
Dư nợ trong ngắn hạn
Dư nợ trong dài hạn
2 Các chỉ tiêu tỷ lệ
Nguồn: Báo cáo của MB CN Phùng Hưng (2019-2021)
Từ bảng 2.2, ta nhận thấy:
Chỉ tiêu dư nợ cuối kì của MB CN Phùng Hưng tăng đều qua 3 năm, năm 2019 đạt
Dư nợ cuối kỳ của MB đã đạt 1857 tỷ đồng vào năm 2020, tăng 300.2 tỷ đồng so với năm 2019, tương ứng với mức tăng trưởng 16,17% Đến năm 2021, dư nợ này tiếp tục tăng lên 2461.24 tỷ đồng, với mức tăng 40.21 tỷ đồng so với năm 2020, tương ứng với mức tăng trưởng 3,5% Sự tăng trưởng ổn định của dư nợ trong ba năm qua là kết quả của việc gia tăng cả dư nợ ngắn hạn và dài hạn hàng năm, cho thấy sự phát triển bền vững của nguồn vốn huy động của MB.
CN Phùng Hưng đã tận dụng tối ưu nguồn lực của mình để mở rộng, phát triển quy mô hoạt động kinh doanh, chiếm lĩnh thị trường
Tỷ lệ nợ nhóm 2 của các ngân hàng thương mại trong năm 2019 chỉ đạt 1,26%, nhưng đã tăng mạnh lên 1,73% vào năm 2020 Sự gia tăng này chủ yếu được giải thích bởi tác động của đại dịch Covid-19, bắt đầu xuất hiện từ đầu năm.
2020, và nó diễn biến vô cùng khó lường trong toàn bộ năm 2020, khiến các khách hàng
Tỷ lệ doanh nghiệp vay vốn phá sản và không có khả năng trả nợ đã giảm xuống 35% vào năm 2021, giảm 0,03% so với năm 2020 Sự giảm này cho thấy khả năng thích ứng và hiệu quả của các chính sách mà nhà nước đã ban hành.
Vào năm 2019, tỷ lệ nợ xấu của ngành ngân hàng là 1,31%, cao hơn chỉ tiêu 1,17% của toàn bộ ngân hàng Đến năm 2020, tỷ lệ nợ xấu giảm xuống còn 1,2% tại các chi nhánh, mặc dù vẫn cao hơn mức 1,09% của toàn ngành Trong bối cảnh nền kinh tế gặp nhiều khó khăn do ảnh hưởng của Covid-19, tỷ lệ nợ xấu của các chi nhánh lại có xu hướng giảm nhờ Thông tư 01/2020/TT-NHNN của Ngân hàng Nhà nước, cho phép cơ cấu lại thời hạn trả nợ, miễn, giảm lãi và phí, cũng như giữ nguyên nhóm nợ để hỗ trợ khách hàng.
19 Đến năm 2021, tỷ lệ nợ xấu lại tăng lên đến 1,33%, trong khi tỷ lệ nợ nhóm 2 giảm từ 2020 đến 2021 Rất nhiều khách hàng không cầm cự được trước diễn biến khó lường của nền kinh tế, buộc phải rơi vào thế phá sản, không có khả năng trả nợ
Trong giai đoạn 2019-2021, hoạt động tín dụng của ngân hàng đã ghi nhận sự tăng trưởng mạnh mẽ ở cả lĩnh vực tín dụng bán lẻ và bán buôn nhờ vào chính sách kích cầu của nhà nước Đồng thời, các ngân hàng cần chuẩn bị cho những tác động của Thông tư 14/2021/TT-NHNN, đặc biệt là đối với MB CN Phùng Hưng và các TCTD khác, bao gồm việc gia tăng áp lực trích lập bổ sung dự phòng rủi ro (DPRR) trong giai đoạn 2021-2023, thực hiện cơ cấu lại nợ, xử lý nợ xấu và áp dụng các biện pháp khắc phục cần thiết.
2.1.2.2 Hoạt động huy động vốn
Vốn huy động là nguồn tài trợ chủ yếu của ngân hàng, quyết định đến khả năng thanh toán và uy tín trên thị trường Trong bối cảnh dịch bệnh Covid-19, việc huy động vốn trở nên thiết yếu, đặc biệt với các doanh nghiệp sản xuất và thương mại Để đối phó với sự cạnh tranh trong ngành ngân hàng, Chi nhánh MB Phùng Hưng đã xác định ưu tiên hàng đầu là tăng cường huy động vốn Dưới đây là các chỉ tiêu phản ánh tình hình huy động vốn tại Chi nhánh.
Bảng 2.3: Tình hình huy động vốn tại MB CN Phùng Hưng giai đoạn
1 Theo đối tượng khách hàng
Nguồn: Báo cáo của MB CN Phùng Hưng (2019-2021)
Nhìn vào bảng 2.3, ta thấy:
Trong giai đoạn 2019-2021, tổng nguồn vốn huy động của CN đã tăng đều Năm 2020, chỉ tiêu này cao hơn năm 2019 với mức tăng 166 tỷ đồng, tương ứng với tốc độ tăng trưởng 7,14% Đến năm 2021, tổng nguồn vốn huy động tiếp tục tăng thêm 179 tỷ đồng so với năm 2020, đạt tốc độ tăng trưởng 7,18%.
Tiền gửi tăng lên nhờ sự huy động từ cả khách hàng cá nhân và tổ chức, trong đó khách hàng cá nhân chiếm tỷ trọng cao hơn Cả tiền gửi không kỳ hạn và có kỳ hạn đều góp phần vào sự gia tăng này Tỷ lệ tiền gửi không kỳ hạn so với tiền gửi có kỳ hạn trong ba năm 2019, 2020, và 2021 lần lượt là 1,4; 1,42; và 1,34, cho thấy sự ổn định trong cơ cấu tiền gửi.
3 năm đều cao hơn tiền gửi có kì hạn, với một tỷ lệ xấp xỉ nhau
Trước tình hình căng thẳng của đại dịch Covid-19, NHNN đã ban hành các thông tư nhằm hỗ trợ khách hàng bị ảnh hưởng, bao gồm Thông tư 01/2020/TT-NHNN, Thông tư 03/2014/TT-NHNN và Thông tư 14/2021/TT-NHNN, với nội dung cơ cấu lại thời hạn trả nợ, miễn, giảm lãi và phí, cũng như giữ nguyên nhóm nợ Các ngân hàng được yêu cầu giảm lãi suất cho vay để hỗ trợ nhu cầu vay vốn của cá nhân và doanh nghiệp Mặc dù lãi suất huy động không thể cao, nguồn vốn huy động vẫn tăng nhờ vào sự chuyển đổi số trong ngân hàng, khi người dân hạn chế tiếp xúc và giảm chi tiêu bằng tiền mặt Nắm bắt cơ hội này, Ngân hàng Quân đội MB đã ra mắt chương trình “Mở tài khoản số đẹp MBBank miễn phí trọn đời”, giúp tăng cường dòng vốn tiền gửi không kỳ hạn với chi phí thấp, nâng cao khả năng cạnh tranh so với các ngân hàng khác.
2.1.2.3 Tình hình hoạt động kinh doanh
Bảng 2.4: Kết quả hoạt động kinh doanh của MB CN Phùng Hưng giai đoạn
(%) Tổng thu nhập 282.28 299.23 317.13 16.95 5,66 17.9 5,98 Tổng chi phí 53.74 56.47 60.709 2.73 5,08 4.239 7,5
Nguồn: Báo cáo của MB CN Phùng Hưng (2019-2021)
Từ bảng trên, ta thấy: a Về tổng thu nhập
Từ năm 2019 đến 2021, tổng thu nhập của CN đã có sự tăng trưởng ổn định, từ 282.28 tỷ đồng năm 2019 lên 317.13 tỷ đồng năm 2021, với mức tăng trưởng lần lượt là 5,66% và 5,98% Cụ thể, năm 2020, tổng thu nhập đạt 299.23 tỷ đồng, tăng 16.95 tỷ đồng so với năm 2019 Sự tăng trưởng liên tục này tại MB CN Phùng Hưng cho thấy hoạt động kinh doanh của CN đang diễn ra rất hiệu quả.
Trong giai đoạn 2019-2021, tổng chi phí của ngân hàng đã có sự tăng trưởng từ 53,74 tỷ đồng năm 2019 lên 60,709 tỷ đồng năm 2021, với mức tăng 7,5% so với năm trước Mặc dù tổng chi phí tăng, tỷ lệ tổng chi phí trên tổng thu nhập trong ba năm chỉ chênh lệch rất nhỏ, với tỷ lệ 19,04% năm 2019, 18,87% năm 2020 và 19,14% năm 2021 Điều này cho thấy ngân hàng đã phải điều chỉnh lãi suất huy động nhằm đảm bảo hoạt động tín dụng, và kết quả này không phải là tiêu cực.
Tổng lợi nhuận trước thuế (LNTT) của ngành công nghiệp trong năm 2019 đạt 199,74 tỷ đồng, tăng lên 207,254 tỷ đồng vào năm 2020, tương ứng với mức tăng 6,78% Đến năm 2021, LNTT đạt 214,826 tỷ đồng, tăng 13,642 tỷ đồng, tương ứng với mức tăng 5,61% Nhìn chung, tổng LNTT của ngành công nghiệp tăng đều qua các năm.
Trong suốt 3 năm hoạt động, MB CN Phùng Hưng đã duy trì kinh doanh có lãi mặc dù phải đối mặt với những thách thức và khó khăn do dịch bệnh Covid-19 gây ra Tổng lợi nhuận sau thuế của ngân hàng vẫn cho thấy sự ổn định và khả năng thích ứng trong bối cảnh nền kinh tế khó khăn.
Trong năm 2019, CN đạt lợi nhuận sau thuế (LNST) 159.79 tỷ đồng, tăng lên 165.804 tỷ đồng vào năm 2020 và đạt 171.86 tỷ đồng trong năm 2021 Tổng lợi nhuận trước thuế (LNTT) của CN đã tăng đều qua 3 năm, với mức tăng trưởng 3,76% từ 2019 sang 2020 và 3,65% từ 2020 sang 2021 Mặc dù Ngân hàng Quân đội MB và CN Phùng Hưng đã trải qua hai năm khó khăn do ảnh hưởng của đại dịch Covid-19, nhưng nhờ vào các chính sách kịp thời và đúng đắn, CN vẫn duy trì được sự phát triển vững chắc.
THỰC TRẠNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM BANCASSURANCE TRONG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI
2.2.1 Các sản phẩm Bancassurance đang được triển khai trong hoạt động tín dụng bán lẻ
2.2.1.1 Sản phẩm Bảo hiểm phi nhân thọ của Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Quân đội MIC
Với mục tiêu đặt khách hàng lên hàng đầu và tiên phong trong việc áp dụng công nghệ kỹ thuật số hiện đại, MIC cam kết mang đến trải nghiệm tư vấn và bảo vệ tận tâm thông qua hệ thống dịch vụ đa kênh tích hợp Các sản phẩm chủ lực của MIC bao gồm nhiều giải pháp bảo hiểm chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
Bảo hiểm sức khỏe MIC Care là giải pháp thiết thực nâng cao chất lượng cuộc sống, với mức bồi thường tối đa lên tới 1.000.000.000 vnđ/người/năm, khẳng định rằng sức khỏe là vốn quý nhất của con người.
Bảo hiểm TNDS xe máy là loại bảo hiểm bắt buộc dành cho xe mô tô và xe gắn máy khi tham gia giao thông theo quy định của nhà nước Khi xảy ra tai nạn, bảo hiểm sẽ chi trả cho nạn nhân bị thiệt hại do lỗi của chủ phương tiện, bao gồm cả thương tật và thiệt hại tài sản Theo quy định pháp luật, người được bảo hiểm không cần phải tự bồi thường thiệt hại.
Bảo hiểm ô tô: MIC hỗ trợ khách hàng tham gia giao thông đường bộ an toàn với các gói sản phẩm lựa chọn phù hợp và linh hoạt như:
- Bh TNDS của chủ xe cơ giới
- Bh TNDS của chủ xe đối với hàng hóa trên xe
Bảo hiểm tài sản: Là sản phẩm bắt buộc được MIC thiết kế để cung cấp cho đối tượng BH là khách hàng vay vốn
- Bh mọi rủi ro tài sản
- Bh cháy nổ bắt buộc
2.2.2.2 Sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ của Công ty Bảo hiểm nhân thọ MB Ageas Life
Bảo hiểm nhân thọ MB Ageas Life cung cấp hai loại sản phẩm: sản phẩm chính và sản phẩm bổ trợ Hiện nay, một số sản phẩm chính đang được phổ biến rộng rãi.
Sản phẩm "Kiến tạo tương lai" mang đến giải pháp đầu tư và bảo vệ cho cả gia đình với chi phí hợp lý Khách hàng tham gia bảo hiểm lâu dài sẽ nhận được nhiều phần quà tri ân hấp dẫn, quyền lợi đặc biệt và hoàn phí bảo hiểm cơ bản Đặc biệt, trong năm đầu tiên, khách hàng sẽ được miễn phí quản lý hợp đồng.
Bảng 2.5: Đặc tính của sản phẩm bảo hiểm Kiến tạo tương lai
Quyền lợi của sản phẩm:
- Quyền lợi bảo hiểm Tử vong/ Thương tật toàn bộ vĩnh viễn
- Quyền lợi Thưởng duy trì Hợp đồng
- Quyền được đầu tư thêm bất cứ lúc nào
- Thay đổi Tỷ lệ đầu tư giữa các Quỹ
- Quyền lợi bảo hiểm Tử vong/ TTTBVV do Tai nạn
Sản phẩm bảo hiểm này mang đến sự bảo vệ toàn diện cho cả gia đình với các quyền lợi tối ưu Khách hàng có thể chủ động hoạch định tài chính bằng cách lựa chọn số tiền bảo hiểm và mức quyền lợi phù hợp Đặc biệt, chỉ cần đóng phí một lần, khách hàng sẽ được bảo vệ suốt đời.
Bảng 2.6: Đặc tính của sản phẩm bảo hiểm Món quà phú quý
Quyền lợi của sản phẩm:
- Quyền lợi bảo hiểm Tử vong/ Thương tật toàn bộ vĩnh viễn
- Quyền lợi Thưởng duy trì Hợp đồng
- Quyền lợi bảo hiểm Tử vong/ TTTBVV do Tai nạn
- Rút tiền từ Giá trị tài khoản
- Thay đổi Số tiền bảo hiểm
- Tham gia Quyền lợi bảo hiểm bổ trợ/Sản phẩm bảo hiểm bổ trợ b Sản phẩm bổ trợ
Bảo hiểm tử vong và thương tật toàn bộ vĩnh viễn
Bảo hiểm mang lại quyền lợi bảo vệ cho trường hợp tử vong và thương tật vĩnh viễn Khách hàng sẽ nhận được 100% số tiền bảo hiểm nếu người được bảo hiểm gặp phải tử vong hoặc thương tật toàn bộ vĩnh viễn.
Bảng 2.7: Đặc tính của sản phẩm bảo hiểm Tử vong và thương tật toàn bộ vĩnh viễn
- Quyền lợi tử vong/ Thương tật toàn bộ vĩnh viễn
Mua bảo hiểm giúp bạn nhận quyền lợi cho trường hợp tử vong và thương tật vĩnh viễn do tai nạn, với khoản thanh toán được tăng gấp đôi nếu sự kiện xảy ra trên chuyến bay quốc tế hoặc thương mại Khách hàng được bảo vệ tài chính trước rủi ro tai nạn và hỗ trợ chi phí nằm viện liên quan đến tai nạn.
Bảng 2.8: Đặc tính của sản phẩm bảo hiểm tai nạn
- Quyền lợi bảo hiểm tử vong và thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn
- Quyền lợi bảo hiểm thương tật bộ phận vĩnh viễn do tai nạn
- Quyền lợi trợ cấp nằm viện
2.2.2 Thực trạng bán chéo sản phẩm Bancassurance trong hoạt động tín dụng bán lẻ
2.2.2.1 Tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh sản phẩm Bancassurance giai đoạn 2019-2021 Đối với bán chéo Bancasurance, các CN chỉ được giao chỉ tiêu DTPBH Bancassurance Vì vậy, việc triển khai kế hoạch bán chéo Bancassurance tại MB CN Phùng Hưng sẽ dựa trên các tiêu chí đánh giá đối với chỉ tiêu này
Bảng 2.9: Số liệu kế hoạch và thực hiện chỉ tiêu DTPBH của MB CN
Phùng Hưng giai đoạn 2019-2021 Đơn vị: tỷ đồng
Chỉ tiêu Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021
Nguồn: Báo cáo của MB CN Phùng Hưng (2019-2021)
Qua bảng 2.9, ta thấy rằng DTPBH của MB CN Phùng Hưng tăng mạnh qua 3 năm
Trong giai đoạn 2019-2021, DTPBH của CN đã có sự tăng trưởng đáng kể Cụ thể, năm 2021, DTPBH đạt 42.8 tỷ đồng, tăng 3.26 tỷ đồng so với năm 2019, tương ứng với mức tăng trưởng 10,45% Đến năm 2021, chỉ tiêu này tiếp tục tăng mạnh lên 49.5 tỷ đồng, cao hơn 15.05 tỷ đồng so với năm 2020, với mức tăng trưởng 43,68% Mặc dù DTPBH tăng trưởng mạnh qua từng năm, CN vẫn chưa hoàn thành chỉ tiêu được giao trong năm 2019.
MB CN Phùng Hưng đã hoàn thành 87,61% kế hoạch vào năm 2019, nhưng giảm xuống còn 80,50% vào năm 2020 Tuy nhiên, vào năm 2021, tỷ lệ này đã tăng mạnh lên 88,23%, cho thấy một xu hướng tích cực và triển vọng khả quan cho dịch vụ bảo hiểm trong tương lai.
DTPBH của MB CN Phùng Hưng bao gồm hai nhóm sản phẩm chính là bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ Các kế hoạch kinh doanh được phân công đặc biệt cho từng nhóm sản phẩm này Tình hình thực hiện chỉ tiêu DTPBH của MIC và MB Ageas Life đang được theo dõi chặt chẽ để đảm bảo hiệu quả kinh doanh.
CN cho thấy sự tăng trưởng khá ổn định Cụ thể:
Sản phẩm Bancassurance của MIC
Bảng 2.10: Số liệu kế hoạch và thực hiện chỉ tiêu DTPBH MIC của MB CN
Chỉ tiêu Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021
Nguồn: Báo cáo của MB CN Phùng Hưng (2019-2021)
Trong giai đoạn 2019-2021, chỉ tiêu DTPBH MIC của MB CN Phùng Hưng đã có xu hướng tăng trưởng rõ rệt Cụ thể, năm 2019 đạt 24.97 tỷ đồng, tăng lên 26.43 tỷ đồng vào năm 2020, tương ứng với mức tăng 5,8% Đến năm 2021, chỉ tiêu này tiếp tục tăng mạnh lên 31.47 tỷ đồng, cao hơn 5.04 tỷ đồng so với năm 2020, đạt mức tăng trưởng 19,07% Mặc dù số liệu DTPBH MIC của MB CN Phùng Hưng đã tăng qua ba năm, nhưng vẫn chưa đạt yêu cầu so với kế hoạch kinh doanh đã đề ra.
CN chỉ đạt 87,68%, và giảm xuống còn 80,83% trong năm 2020, rồi lại tăng cao lên đến 86,22% vào năm 2021
Mặc dù chưa đạt được kế hoạch đề ra, MB CN Phùng Hưng đã có những bước tiến vững vàng trong bối cảnh kinh tế bất ổn giai đoạn 2020-2021 Việc thực hiện các mục tiêu DTPBH MIC và MBAgeas Life đang tăng trưởng đồng đều, điều này cho thấy sự nỗ lực của toàn thể nhân viên MIC và MB Ageas Life cung cấp hai loại bảo hiểm khác nhau nhưng phục vụ cùng một cơ sở khách hàng MB, cho thấy sự ổn định và tiềm năng phát triển của cả hai mảng bảo hiểm.
Sản phẩm Bancassurance của MB Ageas Life
MB Ageas Life đã gia nhập thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam từ năm 2016, mặc dù còn non trẻ so với các doanh nghiệp bảo hiểm đã hoạt động lâu năm Tuy nhiên, điều này không cản trở sự phát triển và thành công của công ty Tại MB CN Phùng Hưng, ban lãnh đạo luôn chú trọng hoàn thành chỉ tiêu doanh thu bảo hiểm của MB Ageas Life.
Bảng 2.11: Số liệu kế hoạch và thực hiện chỉ tiêu DTPBH MB Ageas Life của MB CN Phùng Hưng giai đoạn 2019-2021
Chỉ tiêu Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021
Nguồn: Báo cáo của MB CN Phùng Hưng (2019-2021)
Bảng số liệu 2.11 cho thấy sự tẳng trưởng DTPBH MB Ageas Life giai đoạn 2019-
ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM BANCASSURANCE
Tại MB CN Phùng Hưng, tất cả các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh doanh của hoạt động bán chéo Bancassurance đều ghi nhận sự tăng trưởng mạnh mẽ, góp phần nâng cao lợi nhuận của chi nhánh Chi phí phân phối Bancassurance chỉ chiếm 1/3 so với lợi nhuận, cho thấy đây là một hoạt động mang lại hiệu quả cao cho ngân hàng Đặc biệt, nguồn thu từ Bancassurance chiếm hơn 60% trong tổng thu phí dịch vụ, thể hiện tầm quan trọng của hoạt động này trong chiến lược phát triển của ngân hàng Hy vọng rằng MB CN Phùng Hưng sẽ tiếp tục duy trì và cải thiện kết quả này trong tương lai.
Trong giai đoạn 2019-2021, tỷ trọng của kênh phân phối Bancassurance đã tăng rõ rệt, mặc dù vẫn ở mức chưa cao Điều này cho thấy tiềm năng phát triển lớn của kênh này, và chúng ta có thể kỳ vọng rằng Bancassurance sẽ ngày càng khẳng định được vai trò quan trọng trong ngành bảo hiểm.
Trong bối cảnh khách hàng vay vốn gặp rủi ro không có khả năng trả nợ, sản phẩm bảo hiểm (SPBH) mà ngân hàng cung cấp sẽ trở thành nguồn thu nợ quan trọng Đặc biệt, khi Thông tư 14/2021/TT-NHNN sắp hết hiệu lực, việc cơ cấu lại nợ và xử lý nợ xấu càng trở nên cấp thiết Đối với các khoản vay tín chấp, nếu khách hàng gặp rủi ro như tử vong hoặc thương tật mà không có nguồn thu từ bảo hiểm, khả năng thu hồi nợ sẽ rất thấp.
Ngân hàng Quân đội MB đã bắt đầu bước đầu quảng bá hình ảnh của mình như một Tập đoàn tài chính đa năng, cung cấp các giải pháp tài chính toàn diện Sự kết nối giữa MIC và MB Ageas Life với Ngân hàng sẽ giúp khách hàng dễ dàng nhận diện và quen thuộc hơn với tên gọi MIC.
Khách hàng của MB Ageas Life sẽ cảm thấy tin tưởng và gắn bó hơn, từ đó tham gia vào nhiều sản phẩm bảo hiểm và dịch vụ khác Khi trở thành khách hàng trung thành, họ không chỉ nâng cao hình ảnh của MB Ageas Life mà còn giúp giảm chi phí marketing cho ngân hàng thông qua việc giới thiệu tới bạn bè và người thân.
Việc thúc đẩy bán chéo sản phẩm Bancassurance vào thứ năm sẽ gia tăng doanh thu cho cán bộ nhân viên MB, đồng thời tạo động lực và sự tích cực trong việc tư vấn và giới thiệu sản phẩm bảo hiểm đến khách hàng Đội ngũ nhân viên đóng vai trò quan trọng, là hình ảnh đại diện của ngân hàng trong mắt khách hàng Do đó, ngân hàng cần chú trọng tạo động lực cho nhân viên, vì những nhân viên nhiệt huyết và lạc quan sẽ thuyết phục khách hàng tốt hơn, từ đó tăng cường lượng khách hàng bán lẻ cho chi nhánh.
Vào thứ Sáu, MIC đã thể hiện sự xuất sắc trong việc thiết kế các sản phẩm đa dạng, đáp ứng nhu cầu của khách hàng vay vốn Việc bán chéo Bancassurance trong ngân hàng, với lợi thế từ các sản phẩm bảo hiểm liên kết với tín dụng, sẽ nâng cao vị thế của MB CN Phùng Hưng so với các đối thủ Các sản phẩm Bancassurance phong phú và đa dạng có khả năng đáp ứng toàn diện nhu cầu của khách hàng.
Trong ba năm qua, DTPBH của MB CN Phùng Hưng đã tăng, chủ yếu nhờ vào sản phẩm bảo hiểm nhân thọ (BHNT), trong khi sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ (BHPNT) chỉ chiếm hơn 20% tổng tỉ trọng Mặc dù dư nợ tín dụng tăng đều hàng năm và các sản phẩm bảo hiểm của MIC đa dạng, phong phú, nhưng lãi suất vẫn chưa cạnh tranh, dẫn đến nhiều khách hàng không mặn mà với việc mua bảo hiểm So với tiềm năng, mức tăng DTPBH hiện tại vẫn chưa đủ và chưa tương xứng.
Chất lượng dịch vụ không tương xứng với sự gia tăng doanh thu, khi nhiều khách hàng thiếu thông tin về sản phẩm, dịch vụ và chương trình khuyến mại mới Nhiều khách hàng cảm thấy bị ép buộc khi mua bảo hiểm, và sự không hài lòng của khách hàng vay vốn ngày càng gia tăng, khiến họ không muốn tiếp tục vay vốn tại đây.
Công tác xử lý bồi thường thiệt hại của CN đang gặp phải phản hồi tiêu cực từ khách hàng, điều này đã ảnh hưởng nghiêm trọng đến uy tín của công ty.
Để tăng doanh thu khai thác từ kênh phân phối, nhân viên ngân hàng phải kiêm nhiệm cả công việc ngân hàng và vai trò của đại lý bảo hiểm, mặc dù có sự hỗ trợ từ các ICS, điều này vẫn tạo ra áp lực lớn Đối với những nhân viên lớn tuổi, việc này tốn nhiều thời gian hơn so với các đồng nghiệp trẻ, dẫn đến hiệu quả công việc chưa cao Hơn nữa, quy trình tư vấn bảo hiểm kéo dài trong khi không gian và số lượng nhân viên hạn chế, khiến khách hàng đến sau phải chờ đợi và phàn nàn.
2.3.3 Nguyên nhân của hạn chế
Việc đào tạo kiến thức và kỹ năng về sản phẩm bảo hiểm cho đội ngũ nhân viên còn hạn chế, dẫn đến sự không đồng nhất trong trình độ chuyên môn và hiểu biết Nhân viên cần tự trang bị kiến thức để tư vấn hiệu quả cho khách hàng và có thể tự bán bảo hiểm mà không cần hỗ trợ từ MIC và MB Ageas Life Sự tư vấn hời hợt có thể khiến khách hàng không hiểu rõ lợi ích sản phẩm, dẫn đến sự không hài lòng Hơn nữa, một số cán bộ còn thiếu quan tâm đến việc bán chéo bảo hiểm.
Tại các chi nhánh, chuyên viên Universal Banker (UB) đóng vai trò quan trọng trong việc tư vấn sản phẩm Bancassurance, thay vì chỉ là bộ phận riêng biệt Họ chủ yếu tập trung vào sản phẩm bảo hiểm nhân thọ (BHNT), hướng tới khách hàng đến gửi tiền tiết kiệm tại chi nhánh.
Quá trình tư vấn kéo dài và số lượng quầy giao dịch hạn chế dẫn đến việc khách hàng phải chờ đợi lâu, gây cảm giác khó chịu.
Hoạt động Marketing tại các điểm giao dịch hiện nay còn hạn chế và đơn điệu, chưa được đẩy mạnh một cách hiệu quả Đội ngũ cán bộ công nhân viên cần được tận dụng tốt hơn trong việc quảng bá dịch vụ ngân hàng đến khách hàng Sản phẩm bảo hiểm thiếu sự đổi mới và cạnh tranh, cùng với ít chương trình khuyến mãi từ các đơn vị hợp tác, dẫn đến việc Marketing chưa đạt được hiệu quả mong muốn.
GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH BÁN CHÉO SẢN PHẨM
ĐỊNH HƯỚNG HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE VÀ BÁN CHÉO SẢN PHẨM
NGÂN HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI CHI NHÁNH PHÙNG HƯNG
3.1 ĐỊNH HƯỚNG HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE VÀ BÁN CHÉO SẢN PHẨM BANCASSURANCE TRONG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI CN PHÙNG HƯNG
3.1.1 Xu hướng phát triển của Bancassurance hiện nay
Theo Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam (IAV), tỷ lệ người dân tham gia bảo hiểm nhân thọ năm 2021 đạt 11%, dự kiến sẽ tăng lên 15% vào năm 2025 Xu hướng chuyển dịch sang phân phối Bancassurance ngày càng rõ ràng, trở thành kênh phân phối chính bên cạnh các kênh truyền thống Sau đại dịch Covid-19, ngành bảo hiểm đối mặt với bốn thách thức lớn: cạnh tranh gia tăng, rủi ro thiên tai, thu nhập khách hàng giảm và vấn đề trục lợi bảo hiểm Tuy nhiên, COVID-19 cũng mang lại nhiều cơ hội, với ba động lực chính: nâng cao nhận thức về bảo hiểm, sự phát triển nhanh chóng của công nghệ và sự đa dạng trong các kênh bán bảo hiểm Mặc dù kênh truyền thống như đại lý bảo hiểm vẫn được ưa chuộng trong những quyết định phức tạp, nhưng chuyển đổi số tại ngân hàng đã diễn ra nhanh chóng, khiến nhiều khách hàng chuyển sang dịch vụ số và ít quay lại phương pháp trước đây.
Dưới tác động của thị trường và bối cảnh kinh tế, hoạt động Bancassurance đã trải qua nhiều giai đoạn chuyển mình, ứng dụng công nghệ hiện đại và tự động hóa để chuyển đổi từ giao dịch truyền thống sang trực tuyến Điều này không chỉ cải tiến đa kênh giao tiếp với khách hàng mà còn tùy chỉnh các sản phẩm bảo hiểm theo nhu cầu riêng của họ, từ đó tăng cường sự hài lòng của khách hàng Các ngân hàng hiện nay coi hợp tác với các công ty bảo hiểm là hoạt động kinh doanh chính, nhấn mạnh triển vọng phát triển và xem đây là động lực để đạt được các mục tiêu chiến lược trong hoạt động phi tín dụng.
3.1.2 Định hướng đẩy mạnh phát triển bán chéo Bancassurance trong hoạt động tín dụng bán lẻ của Ngân hàng Quân đội Chi nhánh Phùng Hưng
3.1.2.1 Đối với hoạt động bảo hiểm nhân thọ
Mô hình hợp tác mới giữa MB và MB Ageas Life giới thiệu các chuyên gia tư vấn bảo hiểm (ICS/CCS), là đầu mối hỗ trợ cho các chi nhánh ngân hàng trong việc tiếp cận, tư vấn và bán sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng Đây là một mô hình mới tại Việt Nam, đã được đánh giá là phù hợp và cần được duy trì ổn định để phát triển dịch vụ bảo hiểm.
Để triển khai hiệu quả mô hình BH – NH, cần hỗ trợ tối đa cho các ICS/CCS trong việc bố trí chỗ ngồi và máy tính Sự hợp tác chặt chẽ giữa MB và MB Ageas Life là rất quan trọng, nhằm đảm bảo các mục tiêu chung được thực hiện thành công, đặc biệt trong việc tăng doanh thu và thu hút khách hàng.
Ngân hàng đang tích cực tìm kiếm và khai thác khách hàng mới cho sản phẩm bảo hiểm nhân thọ (BHNT) Họ chú trọng vào các nguồn khách hàng từ chi nhánh, đại lý ngân hàng, cũng như từ các đơn vị mà MB đã đầu tư vốn hoặc mua cổ phần Bên cạnh đó, ngân hàng cũng không quên hợp tác với các đối tác chiến lược của mình để mở rộng mạng lưới khách hàng.
Ngân hàng và MB Ageas Life cần hợp tác chặt chẽ để phát triển chính sách khách hàng hoàn thiện cho nhóm khách hàng sử dụng bảo hiểm nhân thọ tại MB Điều này sẽ đảm bảo rằng các khách hàng thân thiết của MB nhận được sự chăm sóc kịp thời, từ đó gia tăng sự gắn kết giữa khách hàng và ngân hàng.
Ngân hàng và MB Ageas Life cùng phối hợp thiết kế, tạo ra được sản phẩm tập trung
Doanh thu, hiệu quả và bảo vệ khách hàng lâu dài là ba yếu tố then chốt Để chiếm lĩnh thị trường bảo hiểm, cần không ngừng đổi mới, sáng tạo và nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm.
MB định hướng xây dựng và phát triển danh mục sản phẩm bảo hiểm nhân thọ (BHNT) đặc thù, phù hợp với nhu cầu của khách hàng Chúng tôi cam kết nỗ lực tối đa để tăng cường số lượng người sử dụng BHNT, nhằm mang lại giá trị tốt nhất cho khách hàng.
Các sản phẩm bảo hiểm đang được phát triển theo xu hướng "giải pháp tài chính trọn gói" nhằm phục vụ khách hàng tốt nhất Do đó, các đơn vị bảo hiểm cũng như các trung tâm tư vấn cần cung cấp hướng dẫn để bán trọn gói sản phẩm bảo hiểm, bao gồm cả sản phẩm chính và sản phẩm bổ trợ, nhằm đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng.
3.1.2.2 Đối với hoạt động bảo hiểm phi nhân thọ
Sự kết hợp của MB và MIC diễn ra khá sớm và mô hình bán chéo SPBH MIC tại
MB đã đạt được nhiều thành tựu đáng kể, cho thấy mô hình bán chéo hiện tại là một chiến lược hiệu quả và nên được duy trì.
Ngân hàng tự đặt ra một mục tiêu rõ ràng, có chỉ tiêu số lượng khách hàng tham gia
BH đã phục vụ 100% khách hàng có nhu cầu vay tín chấp, trong đó 50% khách hàng có tài sản đảm bảo Chúng tôi tập trung tư vấn hai sản phẩm bảo hiểm chính: bảo hiểm trách nhiệm dân sự cho chủ xe cơ giới và bảo hiểm nhà tư nhân từ MIC.
Trong việc bán chéo sản phẩm BHPNT, cần liên kết chặt chẽ sản phẩm BHPNT với các sản phẩm của ngân hàng, đặc biệt chú trọng đến thẻ tín dụng, gói vay và tiền gửi.
MB và MIC hợp tác thiết kế các sản phẩm bảo hiểm phù hợp với từng phân khúc khách hàng Để nâng cao hiệu quả truyền thông về lợi ích của sản phẩm bảo hiểm, cần tập trung vào việc đào tạo toàn bộ nhân viên ngân hàng Khi nhân viên hiểu rõ lợi ích sản phẩm, họ sẽ tự tin hơn trong việc tư vấn cho khách hàng Đồng thời, cần thực hiện các biện pháp hạn chế tình trạng nhân viên không tư vấn đúng cách.
65 hoặc tư vấn thiếu các nội dung của sản phẩm, gây tâm lí hoang mang, lo lắng cho khách hàng trong quá trình sử dụng SPBH.
GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH BÁN CHÉO SẢN PHẨM BANCASSURANCE
3.2.1 Nhóm giải pháp phát triển kênh bán sản phẩm
Muốn phát triển bán chéo Bancassurance trong hoạt động TDBL thì trước hết, phải đảm bảo được sự phát triển của TDBL
3.2.1.1 Giải pháp phát triển các sản phẩm và gói sản phẩm TDBL
Để khẳng định vị thế trên thị trường, ngân hàng cần thiết kế các sản phẩm TDBL đa dạng và phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng khác nhau Quá trình này đòi hỏi khảo sát ý kiến từ một lượng người tham gia đa dạng và trung thực Sản phẩm TDBL được xây dựng dựa trên phân tích đối thủ cạnh tranh và cần phải chuyên biệt cho từng tệp khách hàng, tập trung vào khách hàng tiềm năng Ngân hàng cũng cần linh hoạt trong phát triển sản phẩm; nếu sản phẩm không được thị trường đón nhận, cần giảm bớt nguồn lực và chuyển sang triển khai sản phẩm mới Hơn nữa, ngân hàng phải kiểm soát chất lượng và đảm bảo an toàn vốn trong quá trình mở rộng TDBL.
3.2.1.2 Giái pháp quản lý và phát triển khách hàng TDBL
Để tồn tại và phát triển, ngân hàng cần khai thác hiệu quả nhiều nguồn khách hàng trong hoạt động tín dụng bất động sản, cả về số lượng lẫn chất lượng.
Khách hàng là yếu tố quyết định trong mọi hoạt động ngân hàng, vì vậy các ngân hàng cần hoàn thiện chính sách phát triển khách hàng và xây dựng chiến lược thu hút khách hàng dựa trên nhu cầu của họ Để thành công, ngân hàng không chỉ cần thu hút khách hàng mới mà còn phải chú trọng đến việc duy trì và chăm sóc khách hàng hiện tại, đặc biệt là những khách hàng tiềm năng và thân thiết.
Nhân viên ngân hàng cần hoàn thành trách nhiệm tư vấn sản phẩm TDBL cho khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả, đồng thời đảm bảo tuân thủ đúng quy trình Việc theo dõi và thu nợ sau giải ngân cũng cần được thực hiện theo quy định của ngân hàng.
3.2.1.3 Giái pháp quảng cáo, tiếp thị
Quảng cáo và marketing là phương pháp hiệu quả nhất để giới thiệu sản phẩm ngân hàng đến khách hàng, tăng cường nhận diện thương hiệu và mở rộng thị phần Tuy nhiên, chi phí cho các hoạt động này thường rất cao Để quảng bá mảng tín dụng bán lẻ của ngân hàng, cần thực hiện tuyên truyền để mọi người biết đến các chương trình, sản phẩm và chính sách của ngân hàng trong TDBL.
Quảng cáo sản phẩm có nhiều hình thức, bao gồm việc giới thiệu đến khách hàng, bạn bè và người thân, với nhân viên tín dụng là người thực hiện Để tăng hiệu quả và tốc độ lan tỏa, việc truyền thông trên website và các kênh mạng xã hội của ngân hàng là rất quan trọng Bên cạnh đó, marketing cũng có thể được thực hiện thông qua phát tờ rơi.
3.2.2 Nhóm giải pháp nâng cao chất lượng dịch vụ
Khách hàng sử dụng sản phẩm bảo hiểm bán chéo của ngân hàng thể hiện niềm tin vào uy tín và chất lượng dịch vụ của ngân hàng Để đáp lại sự tin tưởng này, ngân hàng cần nâng cao chất lượng dịch vụ ở mọi giai đoạn: trước, trong và sau khi bán hàng Sự chân thành trong phục vụ là yếu tố quan trọng để xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.
3.2.2.1 Giải pháp nâng cao chất lượng dịch vụ trước khi bán chéo Bancassurance
Hiện nay, nhiều khách hàng đến ngân hàng chủ yếu để thực hiện giao dịch hoặc nhận tư vấn về tiền gửi, tính năng của ứng dụng MB Bank, và vay vốn, trong khi việc tư vấn về bảo hiểm (BH) vẫn còn hạn chế Do đó, các cán bộ ngân hàng, đặc biệt là chuyên viên tư vấn, cần nâng cao kỹ năng tư vấn và khả năng thuyết phục khách hàng tham gia vào sản phẩm bảo hiểm Bancassurance.
Khi khách hàng đến ngân hàng để vay vốn, cán bộ phụ trách cần tiếp đãi và tư vấn một cách tận tình để khách hàng cảm thấy sản phẩm tín dụng phù hợp với nhu cầu của họ Để đảm bảo sự hài lòng của khách hàng, ngân hàng cần chú ý đến việc cung cấp dịch vụ và sản phẩm chất lượng cao, đáp ứng đúng mong đợi của khách hàng.
MB CN Phùng Hưng cần chú trọng đến không gian giao dịch và khu vực tiếp đãi khách hàng Địa điểm giao dịch dễ nhận diện, có chỗ để xe rộng rãi và không gian sạch đẹp sẽ tạo ấn tượng tốt với khách hàng Ngoài ra, cần đảm bảo rằng khách hàng dễ dàng nhìn thấy các băng rôn và tờ rơi giới thiệu về các chương trình khuyến mãi mới nhất.
Các giấy tờ và hồ sơ từ khách hàng cần được đánh giá và xử lý nhanh chóng, nhưng không làm gián đoạn quy trình Người phụ trách phải nắm rõ quy trình nghiệp vụ và phản hồi khách hàng kịp thời Những cán bộ có kinh nghiệm sẽ đảm bảo khách hàng được phục vụ nhanh chóng và hài lòng Nếu có sự chậm trễ, cần giải thích để khách hàng không cảm thấy bị làm phiền Trong trường hợp từ chối tín dụng, các bộ phận phụ trách cần khéo léo thông báo nguyên nhân cho khách hàng, giữ gìn mối quan hệ tốt để tránh phản hồi tiêu cực trong tương lai.
Cán bộ phụ trách cần có chuyên môn cao và hiểu rõ nhu cầu của khách hàng để đưa ra tư vấn và giải pháp phù hợp Khi khách hàng nhận thấy trình độ chuyên môn của cán bộ tư vấn, họ sẽ tin tưởng hơn vào sản phẩm, từ đó việc bán chéo Bancassurance trở nên dễ dàng hơn.
Để đạt hiệu quả trong kinh doanh, cần tập trung vào nhu cầu của khách hàng và giới thiệu sản phẩm TDBL phù hợp trước tiên Sau đó, mới tiến tới việc bán chéo Bancassurance, nhằm tránh tạo cảm giác khó chịu cho khách hàng.
Hình ảnh không chuyên nghiệp có thể khiến khách hàng cảm thấy không hài lòng, đặc biệt trong lĩnh vực sản phẩm TDBL, ngoại trừ Bancassurance Để thành công, cần khéo léo nắm bắt tâm lý khách hàng và tìm ra thời điểm tư vấn phù hợp Mặc dù mục tiêu của chi nhánh là thúc đẩy việc bán chéo Bancassurance với các sản phẩm TDBL, nhưng không nên áp đặt việc bán chéo một cách cứng nhắc, vì điều này có thể làm khách hàng không muốn quay lại với dịch vụ.
Cán bộ phụ trách cần thường xuyên thăm hỏi và liên lạc với khách hàng để nắm bắt tình hình tài chính và nhu cầu của họ, từ đó kịp thời đưa ra giải pháp và chào bán sản phẩm phù hợp Đồng thời, sự tận tâm với mọi khách hàng, kể cả những người từ chối sản phẩm, là rất quan trọng, vì nhu cầu của khách hàng luôn thay đổi và họ có thể trở thành khách hàng tiềm năng trong tương lai.
3.2.2.2 Giải pháp nâng cao chất lượng dịch vụ khi bán chéo Bancassurance