Bài Tập Tình Huống Đàm Phán - Kịch Bản Đàm Phán

BÀI TẬP TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN Hãy triển khai buổi đàm phán sử dụng phong cách hợp tác (Win - Win), phong cách tránh né (Lose - Lose), phong cách thỏa hiệp (Compromising) bên tập đoàn đầu tư lớn Anh bên trung tâm thương mại lớn Việt Nam kinh doanh sa sút Tình cụ thể: Tập đoàn Barclays đến từ Anh muốn đầu tư vào trung tâm thương mại Vincom Hà Nội ,Việt Nam với số vốn triệu đô để xây dựng khu vui chơi ,giải trí nhà hàng đầu Việt Nam tầng Vincom Hà Nội bao gồm khu phức hợp vui chơi: sân trược băng,rạp chiếu phim,khu trò chơi cho trẻ em,trò chơi cảm giác mạnh với hạn mục đầu tư chắn thu hút nhiều khách hàng đến với trung tâm thương mại Vincom so với tình trạng nhàm chán Và buổi đàm phán thứ 2, sau soạn thảo hợp đồng lần trước, lần thống số điều khoản khuất mắt chưa giải A.Phân chia thành phần đoàn đàm phán Phái đoàn tập đoàn Barclays 1.Trưởng đoàn Phan Hữu Long Đại diện tập đoàn bên Anh Phước Nguyễn Giám đốc tài Đỗ Thị Mãnh 4.Giám đốc kinh doanh Trần Xuân Oánh 5.Chuyên viên Lê Thị Phượng 6.Thư ký Trương Nguyên Lộc Phái đoàn Việt Nam : tập đoàn Vingroup 1.Trưởng đoàn: Huỳnh Quang Thức 2.Cố vấn: Phạm Thị Thanh 3.Chuyên viên 1: Nguyễn Việt Quốc 4.Chuyên viên : Huỳnh Thị Mỹ Tài 5.Luật sư: Nguyễn Văn Quý 6.Thư ký: Xuân Tâm B.Kịch đàm phán: Chuẩn bị: - Chọn địa điểm đàm phán: (theo giả định) bên thứ - Khách sạn intercontinental hotel ĐN - Ăn mặc lịch thiệp,trang nhã Đeo bảng tên công ty - Chuẩn bị bố trí khơng gian địa điểm đàm phán: Bàn đàm phán bố trí dọc theo lớp học, đủ chỗ cho 12 người đoàn đàm phán ngồi.Các thành phần đồn đàm phán phải có bảng tên bàn ,bố trí nước uống Buổi đàm phán chia làm phần, cụ thể sau: I CHÀO HỎI VÀ GIỚI THIỆU - Đầu tiên đoàn đàm phán bước vào phòng đàm phán, thành viên đoàn đàm phán đứng dọc bàn đàm phán, hai trưởng đồn đứng vị trí đầu bàn để bắt tay với nhau, sau bắt tay xong, bên ngồi vào bàn đàm phán Thư ký(N6): Xin chào quý ông q bà Phái đồn Việt Nam chúng tơi hân hạnh đón tiếp q cơng ty khách sạn intercontinental hotel ĐN để bàn bạc, thương lượng việc đầu tư quý công ty vào trung tâm thương mại chúng tôi- TTTM Vincom Hà Nội Lời xin cảm ơn quan tâm quý công đến công ty chúng tôi- Vingroup Bây xin giới thiệu thành viên đồn đám phán chúng tơi  Trưởng đồn: Ơng Huỳnh Quang Thức  Cố vấn: Bà Phạm Thị Thanh  Chuyên viên 1: Ông Nguyễn Việt Quốc  Chuyên viên 2: Bà Huỳnh Thị Mỹ Tài  Luật sư: Ông Nguyễn Văn Quý  Và thư ký: Bà Tâm Thư kí (N5): Vâng chúng tơi đại diện cho Barclays vinh hạnh ngồi làm việc với quý vị Đến với gặp gỡ hơm đồn chúng tơi gồm: 1.Trưởng đồn Phan Hữu Long Đại diện tập đoàn bên Anh Phước Nguyễn Giám đốc tài Đỗ Thị Mãnh 4.Giám đốc kinh doanh Trần Xuân Oánh 5.Chuyên viên Lê Thị Phượng 6.Thư ký Trương Nguyên Lộc II TIẾN HÀNH ĐÀM PHÁN 1.Tự giới thiệu công ty Sơ lược tập đồn tài Barclays Barclays cơng ty Anh quốc chuyên điều hành dịch vụ tài toàn giới Barclays xếp hạng 25 công ty lớn giới Forbes Global 2000 (danh sách năm 2008) Theo Datamonitor, cách đóng góp cổ phần vào thị trường, Barclays nhà cung cấp dịch vụ tài lớn tồn cầu với 3.7 ngàn tỉ $ tài sản.Trụ sở ngân hàng đặt One Churchill Place, Canary Wharf, Docklands London, di chuyển tới vào tháng năm 2005từ Lombard Street thành phố London Barclays nhà tài trợ cho giải đấu bóng đá hấp dẫn bậc hành tinh Premier League từ năm 2004 đến Barclays tìm hội đầu tư Việt Nam Trung tâm mua sắm Vincom Trung tâm thương mại Vincom tổ chức kinh doanh thương mại đại, đa chức năng, bao gồm tổ hợp loại hình cửa hàng, sở hoạt động dịch vụ; hội trường, phịng họp, văn phịng cho th…được bố chí tập trung, liên hồn cơng trình kiến trúc liền kề; đáp ứng tiêu chuẩn diện tích kinh doanh, trang bị kỹ thuật trình độ quản lý, tổ chức kinh doanh; có phương thức phục vụ văn minh, thuận tiện đáp ứng nhu cầu phát triển hoạt động kinh doanh thương nhân thoả mãn nhu cầu hàng hoá, dịch vụ khách hàng Đi vào vấn đề, nội dung đàm phán Trưởng đoàn (N5): Và sau đại diện tập đoàn bên Anh chúng tơi có đơi lời phát biểu Xin mời ông! Đại diện(N5): Hi, everyone, I’m Nguyễn, representative of Barclays Coporation, Today I am very happy to participate in the negotiations Work as a supervisor, I hope that negotiations will take place justice, friendship, and have been agreed upon between the two parties Happy cooperation! Thư kí (N5): Thanks! Đại diện chúng tơi nói hơm ông vui tham gia buổi đàm phán Với tư cách giám sát viên, ông hi vọng đàm phán diễn công bằng, hữu nghị có thỏa thuận thống hai bên Hân hạnh hợp tác! Trưởng đồn(N6): Vâng, cảm ơn ơng, cơng ty nhận phản hồi từ quý công ty thảo hợp đồng đầu tư xây dựng khu vui chơi, giải trí nhà hàng đầu Việt Nam tầng Vincom Hà Nội bao gồm khu phức hợp vui chơi: sân trược băng,rạp chiếu phim,khu trò chơi cho trẻ em,trò chơi cảm giác mạnh với hạn mục đầu tư chắn thu hút nhiều khách hàng đến với trung tâm thương mại Vincom thời gian tới Hôm muốn mời đại diện quý công ty đến thương thảo lại số điều khoản hợp đồng mà phía bên vị cịn chưa đồng ý Trưởng đồn( N5): Vâng Được ủy nhiệm từ tập đồn Barclays, phái đồn chúng tơi đến với mong muốn có hợp đồng thỏa mãn lợi ích cho bên Chúng tơi bắt đầu tìm kiếm hoạt động kinh doanh Việt Nam năm trước xây dựng mối quan hệ với Bộ Tài ngân hàng lớn Việt Nam Chúng hân hạnh hợp tác với quý công tyVingroup Cố vấn (N6): Với nội dung hợp đồng đưa ra, q cơng ty có ý kiến bổ sung, thắc mắc hay điều chỉnh liên quan hay không? Giám đốc tài (N5): Chúng tơi xem qua điều khoản mà bên công ty quý vị đưa , trước hết nói mức vốn đầu tư cho cơng trình Theo thảo hợp đồng mà quý vị đưa ra, mức vốn đầu tư triệu USD, nhận thấy mức vốn q cao so với dự tốn kinh phí Theo dự tốn kinh phí cơng ty chúng tơi dự kiến mức đầu tư triệu với chi phí xây dựng khu trượt băng triệu USD, khu trò chơi trẻ em khu trò chơi cảm giác mạnh triệu USD,1 triệu USD chi phí khác hợp lý sát với mức giá thị trường Hơn nữa, ngồi cơng ty q vị chúng tơi cịn đầu tư vào công ty thuộc quốc gia khác, doanh nghiệp có tiềm phát triển khơng cơng ty q vị chúng tơi cịn chưa bỏ số vốn lớn Hẳn vị hiểu ưu quý công ty Cố vấn (N6): Vâng, chúng tơi ghi nhận điều Mặc dù theo dự toán vậy, thực tế, thi cơng dự án có nhiều chi phí phát sinh khác, chẳng hạn giá thị trường biến đổi…nên nghĩ mức đầu tư triệu hợp lý Chuyên viên (N5): Thưa quý công ty, theo số liệu điều tra thu thập tổng cục thống kê năm trở lại tốc độ tăng trưởng kinh tế năm 2011 5.89%, năm 2012 5.03% tháng đầu năm 2013 tăng trưởng GDP nước đạt 5.14% cho thấy tình hình kinh tế Việt Nam bước cải thiện hồi phục, có nhiều tín hiệu tích cực năm 2014, bên cạnh tỉ lệ lạm phát kiểm sốt cách tích cực, cụ thể năm 2011 18.13%, năm 2012 6.81% tháng đầu năm 2013 kiểm soát mức thấp (tăng 4,63% so với đầu năm) Qua cho thấy việc biến đổi giá thị trường không đáng kể Trưởng đồn (N5): Vâng, với phân tích với việc xem xét phát sinh chi phí chấp nhận tổng cơng ty cho phép tăng thêm 0.5 triệu USD so với dự toán, tổng số vốn 4.5 triệu Vậy q cơng ty có đồng ý với mức đầu tư khơng? Trưởng đoàn (N6): Được rồi, thống mức vốn đầu tư cuối 4.5 triệu USD Giám đốc tài (N5): Số vốn chúng tơi chuyển giao theo phương pháp tín dụng chứng từ chia thành đợt: đợt 1.5 triệu USD Chúng chuyển khoản qua ngân hàng đại diện Barclays cho quý công ty theo thời gian ghi hợp đồng Thư kí (N6): Như thông qua điều khoản ( Đây tình đàm phán theo kiểu hợp tác WINWIN) Trưởng đồn (N5): Cịn vấn đề lợi nhuận, nghĩ xứng đáng nhận nhiều mức lợi nhuận mà quý vị đưa Trưởng đoàn (N6): Như vị biết, tình kinh tế khó khăn tại, cơng ty gặp phải số vấn đề tài Chúng tơi muốn đầu tư xây dựng khu vui chơi ,giải trí nhà Như điều khoản hợp đồng mà gửi thảo cho vị tỷ lệ phân chia lợi nhuận 30% /năm , theo thông tin phản hồi biết q cơng ty khơng chấp nhận với điều khoản này, cho chúng tơi biết nhận định công ty quý vị vấn đề nào? Chuyên viên (N5): Với tình hình làm ăn sa sút trung tâm vị việc đầu tư nguồn vốn lớn với công ty mạo hiểm Chúng muốn nhận lợi ích tương xứng với phần rủi ro mà chúng tơi chịu tơi nghĩ chia 7:3 hợp lý -Chuyên viên (N6): Việt Nam thị trường tiềm năng, nhu cầu tiêu dùng không ngừng tăng cao Việt Nam có nhiều lợi mạng lưới phân phối tiêu thụ hàng hóa Tơi tin đầu tư vào thị trường này, q cơng ty vị mang khoản lợi nhuận khơng nhỏ Trong đó, cơng ty Vincom trung tâm thương mại có tầm cỡ khu vực châu Á, vị n tâm uy tín Chúng tơi có am hiểu người tiêu dùng nội địa, có kinh nghiệm việc chiếm lĩnh thị trường nhiều năm, trung tâm có lợi lớn lượng khách hàng đơng đảo -Chun viên (N6): Tình kinh kinh doanh trung tâm sa sút kinh tế toàn cầu gặp khủng hoảng nên kinh tế Việt Nam khơng nằm ngồi xu Sức mua người dân giảm mạnh, người tiêu dùng “thắt lưng buộc bụng” nên doanh số trung tâm không khả quan năm trước Nhưng Việt Nam dần khắc phục tình trạng khó khăn có mức tăng trưởng kinh tế ổn định bền vững nhiều năm qua Như quý vị biết, năm qua kinh tế Việt Nam tăng trưởng mức cao với 5.5%/năm-8.5%/năm cao thứ khu vực châu Á sau Trung Quốc Ấn Độ Công ty Vincom có sách tái cấu, thu hút khách hàng bước đầu đem lại kết khả quan Đây hội tốt để công ty vị thâm nhập vào thị trường Việt Nam Hơn nữa, Việt Nam thành viên WTO nên có nhiều lợi để phát triển, thu hút nhiều nhà đầu tư nước Chắc trước đến quý vị tìm hiểu nguồn vốn đầu tư trực tiếp nước ngồi vào Việt Nam, tơi xin nói thêm vài điều nguồn vốn FDI vào Việt Nam năm mức cao, tập trung chủ yếu tỉnh, thành có số lực cạnh tranh(PCI) cao Đà Nẵng, Bình Dương, Đồng Nai, Bà Rịa-Vũng Tàu, Tp Hồ Chí Minh….nên tơi hy vọng q công ty vị không bỏ qua “miếng bánh béo bỡ” để thu lợi ích khổng lồ tương lai Việc đầu tư không mạo hiểm nên so với rủi ro gặp phải lợi nhuận mà theo hợp đồng soạn thảo hấp dẫn Giám đốc kinh doanh (N5): Hiện có cơng ty khác có lời đề nghị, ngỏ ý muốn đầu tư cho họ quý vị có biết Zinco trung tâm thương mại lớn việc đầu tư vào tập đồn kinh có vấn đề việc không dám làm, chúng tơi chấp nhận mạo hiểm xứng đáng nhận đc mức lợi nhuận đưa quý vị chấp nhận đổi lại dịng vốn vực dậy việc kinh doanh vị (quay sang Phước Nguyễn nói thầm to nhỏ, Phước Nguyễn động tác gật đầu, sau Phước Nguyễn nói trực tiếp) Giam sát (Phước Nguyễn): We're finding a company to invest, it doesn't mean that it must be yours, we won't change that profit rate and if you don't agree with this problem, i afraid our cooperation could be threaten Thư kí (N5): Ơng Nguyễn muốn nói việc chúng tơi tìm kiếm đối tác để đầu tư khơng có nghĩa phải nhất phải vị, không thay đổi mức lợi nhuận này, q vị khơng đồng ý tơi e việc hợp tác bị đe dọa Trường đồn (N6): Về điều này, hợp tác với mối quan hệ tốt, chấp nhận nhượng chấp nhận chia lợi nhuận (Tiếp tục kiểu hợp tác WIN –WIN) Giám đốc kinh doanh (N5): Một u cầu từ phía chúng tơi đề cập với quý vị từ trước “tham gia vào cơng tác điều hành giám sát hoạt động khu phức hợp vui chơi” Vậy quý vị nghĩ điều này? Chuyên viên (N6): Chúng thấy vấn đề quan trọng,nó liên quan đến q trình hoạt động hiệu làm việc Đây vấn đề nhạy cảm công ty việc tham gia quản lí q vị khơng phù hợp với cấu hoạt động quản lí công ty chúng tôi.Chúng cần thảo luận , cân nhắc yêu cầu Tại quí vị không đưa đề nghị khác nhỉ, sẵn sàng cân nhắc? Chuyên viên (N5): không nghĩ lại vấn đề lớn, đầu tư vào công ty quý vị với rủi ro định, nên quan tâm tiền sử dụng Các vị biết khả điều hành, quản lý công ty thông qua phát triển Barclays, chúng tơi tin dựa vào khả giúp q cơng ty khỏi khó khăn dần phát triển thị trường Việt Nam N6: hiểu, thật vấn đề đe dọa đến trạng thái hoạt động công ty chúng tôi, tơi e khơng thể được, để giữ hịa khí nên bàn vấn đề khác Trưởng đồn (n5): chúng tơi lại nghĩ khơng phải vấn đề phức tạp Việc có lợi cho quý công ty Người lựa chọn cá nhân xuất sắc có chuyên môn cao, làm việc với họ, quý vị học hỏi có nhiều kinh nghiệm việc quản lý bước giúp cơng ty vượt qua khó khăn N6: tơi thấy người mệt, nên có vài phút giải lao thảo luận riêng cho bên Đây tình đàm phán theo theo phong cách tránh né (LOSE-LOSE) Sau Tình bên thỏa hiệp với (Compromising) Thư ký ( N5) : Kính thưa quý vị, tiếp tục buổi thương thảo ngày hôm Xin mời Giám đốc tài (N5): Chúng tơi có dự định tăng lượng vốn đầu tư 0,5 triệu USD vào hạng mục xây dưng sân trượt băng nâng tổng số đầu tư lên đến triệu USD Chúng nhà đầu tư tiềm lực mạnh, nghĩ số triệu USD có sức hút khơng nhỏ để q vị suy nghĩ việc chấp nhận yêu cầu không đáng Nhưng đổi lại, muốn người chúng tơi có vị trí cơng ty anh, đại diện Trưởng đoàn ( N6): Thực yêu cầu quý vị khó cho chúng tôi, cần tham khảo ý kiến đồn chúng tơi Khoảng lặng ( phái đồn VN thảo luận) Trưởng đồn ( N6): Vì kế hoạch đầu tư, hợp tác lâu dài cho phía chúng tơi đồng ý việc tham gia quản lí cơng ty q vị đổi lại, chúng tơi có u cầu, quý đầu, quý vị cung cấp 1/3 tổng số vốn dành cho công ty chúng tơi, thời gian chúng tơi cần chi phí để thực công việc Giám đốc kinh doanh (N5): Được, đợt sau vào tiến độ thực công việc mà cung cấp số vốn mà chúng tơi cảm thấy phù hợp với q vị an tồn với chúng tơi Vậy chúng tơi có xin bổ nhiệm chức vụ phó giám đốc điều hành khu vui chơi số giám sát viên hoạt động khu vui chơi Quý vị nghĩ sao? Chuyên gia (N6) : Chúng chấp nhận điều khoản sau: Chúng đồng ý với việc bố trí cho giám sát viên quý vị, việc chức vụ giám đốc điều hành khu vui chơi xin lỗi không đồng ý GDkD n5: để đảm bảo an tồn hạn chế rủi ro cho dịng vốn bỏ ra, muốn quản lý giám sát làm việc công ty vị định phải phương án Trưởng đoàn (N6): Tơi hiểu lý do, thơi được, Tôi đồng ý Chúng xếp nhân viên tổng cơng ty vị lựa chọn Như vậy, ghi nhận điều khoản hợp đồng Thư ký (N5) : Theo điều khoản soạn thảo hợp đồng bên công ty quý vị có cần thương thảo lại vấn đề khơng? Trưởng đồn ( N6): Chúng tơi nghĩ điều khoản hợp đồng ổn thống điều khoản như: thiết kế,thi công, Thư ký ( N5): Như thống tất điều khoản hợp đồng đến ký kết chứng kiến đại diện bên III.Kết thúc buổi đàm phán trưởng đoàn bắt tay nói (giữ nguyên tư bắt tay) Trưởng đồn N 6: Chúng tơi hy thương vụ thành cơng tốt đẹp,thay mặt tập đồn Vingroup xin gửi lời cảm ơn sắc đến vị lãnh đạo tập đoàn Barclays ,chúc tập đoàn ngày phát triển hùng mạnh Trưởng đồn N5: Chúng tơi xin cảm ơn hợp tác vị mong hợp tác tương lai ."Tơi mong muốn sớm nhìn thấy biểu tượng đại bàng logo Barclays xuất Việt Nam" Lần lượt thành viên đoàn đàm phán bắt tay với