TỔNG QUAN CÁC CÔNG TRÌNH NGHIÊN CỨU VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Các đề tài, luận văn nghiên cứu có liên quan đến tiêu thụ sản phẩm
- Nguyễn Thị Lê Hoa (2008), Hoàn thiện tiêu thụ sản phẩm bia Hà Nội của Tổng công ty Bia – Rượu – Nước giải khát Hà Nội, Luận văn Thạc sĩ,
Trường Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội.
Vũ Mạnh Hưng (2010) đã thực hiện luận văn Thạc sĩ tại Trường Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội, với chủ đề "Đẩy mạnh tiêu thụ thực phẩm của các doanh nghiệp thuộc tập đoàn Kinh đô đến năm 2015" Nghiên cứu này tập trung vào các chiến lược và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm thực phẩm của tập đoàn Kinh đô trong bối cảnh thị trường đang thay đổi nhanh chóng.
Bùi Cao Thắng (2011) đã thực hiện một nghiên cứu về việc hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Bibica Luận văn Thạc sĩ của ông được trình bày tại Trường Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội, nhằm đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty Nghiên cứu này không chỉ góp phần vào lý thuyết quản trị mà còn cung cấp những thực tiễn hữu ích cho các doanh nghiệp trong ngành thực phẩm.
- Dương Hoài Lân (2011), Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm Xăng Dầu của công ty Xăng Dầu KVI trên địa bàn Hà Nội, Luận văn
Thạc sĩ Quản trị kinh doanh, Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội
Nguyễn Thị Kiều Nga (2011) đã nghiên cứu các giải pháp nhằm tăng cường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Xi măng Fico Tây Ninh (Tafico) tại thị trường miền Nam Luận văn Thạc sĩ của cô được thực hiện tại Đại học Kinh tế TP HCM, tập trung vào việc phân tích thị trường và đề xuất các chiến lược hiệu quả để nâng cao doanh số bán hàng cho Tafico.
- Nguyễn Tiến Sơn (2012), Biện pháp hoàn thiện công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Thực phẩm Hữu Nghị, Luận văn Thạc sĩ,
Trường Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội
- Phạm Thị Thu Thảo (2013), Các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật tại Công ty TNHH Hóa chất và thương mại Trần
Vũ, Luận văn Thạc sĩ, Trường Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội
Trương Vĩnh Linh (2013) đã nghiên cứu giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm sữa nước của Công ty Cổ phần Giống bò sữa Mộc Châu trong luận văn Thạc sĩ tại Trường Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Nghiên cứu này tập trung vào việc phân tích các chiến lược marketing và phát triển sản phẩm nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và gia tăng doanh thu cho công ty Các đề xuất trong luận văn có thể giúp công ty tiếp cận được nhiều khách hàng hơn và mở rộng thị trường tiêu thụ hiệu quả.
Nguyễn Thị Nhung (2013) đã thực hiện một nghiên cứu quan trọng về việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình tại tỉnh Thái Bình Luận văn Thạc sĩ Kinh tế của cô, được trình bày tại Trường Đại học Nông nghiệp Hà Nội, cung cấp cái nhìn sâu sắc về các chiến lược và phương pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm trong bối cảnh thị trường hiện nay.
Hoàng Văn Học (2014) đã nghiên cứu các giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Dược phẩm Vĩnh Phúc trong luận văn Thạc sĩ Kinh tế của mình, được thực hiện tại Trường Đại học Kinh tế và Quản trị kinh doanh, Đại học Thái Nguyên Nghiên cứu này không chỉ cung cấp cái nhìn sâu sắc về thị trường dược phẩm mà còn đề xuất những chiến lược hiệu quả để tăng cường doanh số bán hàng và cải thiện vị thế cạnh tranh của công ty.
- Phạm Thị Thùy Linh (2014), Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Xi măng Vicem Hoàng Thạch, Luận văn Thạc sĩ, Trường Đại học
Kinh tế quốc dân, Hà Nội.
Nguyễn Thị Thu Trang (2014) đã thực hiện nghiên cứu về việc hoàn thiện quản trị tiêu thụ tại Công ty Cổ phần Dịch vụ nông nghiệp tỉnh Hòa Bình trong luận văn Thạc sĩ của mình tại Trường Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Nghiên cứu này tập trung vào các phương pháp và chiến lược nhằm nâng cao hiệu quả quản trị tiêu thụ, góp phần phát triển bền vững cho công ty.
- Nguyễn Thị Hương (2014),Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại
Công ty Cổ phần Gang thép Thái Nguyên, Luận văn Thạc sĩ Kinh tế, Trường Đại học Kinh tế và Quản trị kinh doanh – Đại học Thái Nguyên.
Khoảng trống nghiên cứu và phương hướng nghiên cứu của đề tài
Sau quá trình nghiên cứu, tác giả nhận thấy rằng chủ đề tiêu thụ và tăng cường tiêu thụ đã được khai thác rộng rãi trong nhiều lĩnh vực khác nhau Tuy nhiên, hiện tại vẫn chưa có nghiên cứu nào tập trung vào việc đẩy mạnh tiêu thụ tại Công ty KIDO.
Phương hướng nghiên cứu của đề tài:
Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình quan trọng, bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường để hiểu rõ nhu cầu của khách hàng Hệ thống phân phối hiệu quả giúp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng Để tối ưu hóa doanh thu, cần xây dựng chiến lược tiêu thụ phù hợp, tổ chức bán hàng chuyên nghiệp và cung cấp dịch vụ sau bán hàng tận tình, từ đó tạo ra sự hài lòng và lòng trung thành của khách hàng.
- Nội dung nghiên cứu: Nghiên cứu về tiêu thụ sản phẩm của Công ty
KIDO là sản phẩm không chỉ cung cấp dinh dưỡng mà còn mang lại cảm giác giải khát, do đó, việc nghiên cứu đặc thù tiêu thụ cần được thực hiện theo cả hai khía cạnh này.
Hướng nghiên cứu tập trung vào việc áp dụng phương thức hệ thống để phân tích và tiếp cận vấn đề tiêu thụ sản phẩm tại công ty một cách toàn diện và đầy đủ Mục tiêu là từ đó phát triển một hệ thống giải pháp phù hợp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Khái quát về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong chuỗi lưu thông hàng hóa, kết nối sản phẩm từ khâu sản xuất và phân phối đến tay người tiêu dùng.
Trong quá trình tuần hoàn vật chất, việc mua bán giữa sản xuất và tiêu dùng đóng vai trò quyết định trong hoạt động lưu thông thương mại của doanh nghiệp Điều này bao gồm các hoạt động từ chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng, đến xúc tiến bán hàng và dịch vụ sau bán.
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm giúp chuyển đổi hình thái giá trị của hàng hóa và thực hiện vòng chu chuyển vốn cho doanh nghiệp.
Các nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có bốn nội dung chính, bao gồm:
Hoạt động nghiên cứu thị trường là bước đầu tiên quan trọng, tập trung vào việc tìm hiểu và đánh giá các cơ hội kinh doanh hiện có trên thị trường.
Thiết lập hệ thống phân phối hiệu quả là bước quan trọng trong quản lý kênh phân phối Điều này bao gồm việc tổ chức và thiết kế kênh phân phối, xác định các mục tiêu và tiêu chuẩn cụ thể cho kênh, cũng như triển khai các hoạt động quản lý cần thiết để đảm bảo kênh hoạt động trơn tru và đạt hiệu quả cao.
Thứ ba là việc xây dựng các chính sách tiêu thụ của doanh nghiệp.
Chính sách tiêu thụ của doanh nghiệp bao gồm các nội dung về chính sách sản phẩm, chính sách giá của sản phẩm, chính sách xúc tiến.
Hoạt động tổ chức và dịch vụ sau bán hàng đóng vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp trong việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ.
Các hoạt động trong tổ chức bán hàng và dịch vụ sau bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc đưa hàng hóa ra thị trường, góp phần tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp.
Một số tiêu chí đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Các tiêu chí đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm:
- Số lượng sản phẩm tiêu thụ
- Hệ số tiêu thụ sản phẩm
Trong đó: Qti: khối lượng sản phẩm i tiêu thụ trong kỳ
Qđki: Khối lượng sp i tồn đầu kỳ
Qsxi: Khối lượng sp i sản xuất trong kỳ
Qcki: Khối lượng sp i tồn cuối kỳ
Hti: Hệ số tiêu thụ sản phẩm i
- Doanh thu tiêu thụ sản phẩm
N Trong đó: DTTT: Doanh thu tiêu thụ
DTTT = ∑ Qi*Pi Qi: sản lượng tiêu thụ sp i i=1 Pi: giá bán sản phẩm i
- Chi phí cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm
- Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Ngoài các chỉ tiêu định lượng, còn có những chỉ tiêu định tính quan trọng để đánh giá khả năng tiêu thụ sản phẩm, bao gồm mức độ yêu thích của người tiêu dùng, sự ổn định trong tiêu thụ, độ nổi tiếng của nhãn hiệu trên thị trường và mức độ bao phủ thị trường.
Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp bị ảnh hưởng bởi nhiều nhân tố, chia thành hai nhóm chính: nhân tố bên trong và bên ngoài Nhân tố bên trong bao gồm chất lượng sản phẩm, đội ngũ nhân lực và năng lực tài chính kế toán Trong khi đó, nhân tố bên ngoài bao gồm môi trường kinh tế, công nghệ, tự nhiên, pháp luật, chính trị, văn hóa xã hội và các yếu tố thuộc môi trường ngành.
Kinh nghiệm tiêu thụ sản phẩm của một số doanh nghiệp
Trong bài viết, tác giả chia sẻ kinh nghiệm từ ba doanh nghiệp hàng đầu trong ngành thực phẩm tiêu dùng nhanh, bao gồm Công ty Cổ phần Kem Tràng Tiền, Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam và Công ty Bánh Kẹo Bibica Qua đó, tác giả rút ra những bài học quý giá về tiêu thụ sản phẩm, nhằm áp dụng cho chiến lược phát triển của Công ty KIDO.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH MTV KIDO’S
Khái quát chung về Công ty TNHH MTV KIDO’S
3.1.1 Sơ lược về Công ty TNHH MTV KIDO’S
Công ty TNHH MTV KIDO chính thức được thành lập vào tháng
Công ty KIDO, thành lập vào tháng 11 năm 2003 và là công ty con của tập đoàn Kinh Đô, sở hữu nhà máy hiện đại nhất Đông Nam Á, có nguồn gốc từ nhà máy kem Wall’s của Unilever Bestfoods Việt Nam, được thành lập năm 1997 Nhà máy tọa lạc tại Khu công nghiệp Tây Bắc Củ Chi với diện tích 23.728 m² và tổng vốn đầu tư 20 triệu USD, có công suất hoạt động lên đến 9 triệu lít mỗi năm Nhà máy được thiết kế theo tiêu chuẩn Châu Âu, đảm bảo chất lượng sản phẩm cao.
Để xây dựng hình ảnh kem KIDO gần gũi hơn với người tiêu dùng Việt Nam, Công ty KIDO đã tiếp nhận nhà máy và công nghệ sản xuất từ Wall’s và triển khai các chiến lược marketing hoàn hảo Những hoạt động này bao gồm quảng cáo, khuyến mãi, xây dựng đội ngũ nhân viên tiếp thị năng động, cũng như thực hiện các chương trình tài trợ và hoạt động xã hội.
Công ty KIDO đã đầu tư xây dựng hệ thống phân phối chuyên nghiệp trong ngành lạnh trên toàn quốc, với nhiều hình thức bán lẻ đa dạng nhằm mang sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh chóng và thuận lợi Hiện tại, KIDO chiếm gần 60% thị phần kem trung cấp và cao cấp, với tốc độ tăng trưởng ước tính khoảng 30% mỗi năm trong hơn 5 năm qua.
Là một trong những doanh nghiệp hàng đầu trên thị trường kem ăn và sữa chua hiện nay, Công ty KIDO đang sở hữu 3 nhãn hiệu chính là
MERINO, CELANO và WELL YO cung cấp đa dạng sản phẩm như kem hộp, kem hũ, kem bánh, kem que và sữa chua ăn Công ty KIDO không chỉ mang đến những hương vị quốc tế quen thuộc như kem Chocolate, kem Dâu và kem Vani, mà còn thực hiện chiến lược đa dạng hóa với các hương vị phù hợp với khẩu vị người Việt như đậu xanh, đậu đỏ, khoai môn, sầu riêng và sữa dừa Đặc biệt, sữa chua ăn cũng được bổ sung các hương vị tự nhiên như nha đam và sữa ong chúa.
Bên cạnh đó, Công ty KIDO là một trong những doanh nghiệp đầu tiên trong ngành thực phẩm xây dựng nhà máy theo tiêu chuẩn GMP (Good
Manufacturing Practices), các biện pháp, thao tác thực hành cần tuân thủ các nguyên tắc bảo đảm sản xuất ra những sản phẩm đạt yêu cầu chất lượng VSATTP.
3.1.2 Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH MTV KIDO’S
Sơ đồ 3.1: Cơ cấu tổ chức của công ty KIDO
Nguồn: Tổng hợp từ Phòng Hành chính nhân sự
* Chức năng của từng phòng ban
Phòng Hành chính nhân sự chịu trách nhiệm tiếp nhận và quản lý hợp đồng lao động, bố trí nhân sự phù hợp, quản lý tài liệu và lưu chuyển văn thư Ngoài ra, phòng còn thực hiện lưu hồ sơ, định mức lao động, và xây dựng chính sách lương thưởng cùng các phúc lợi cho nhân viên.
TỔNG GIÁM ĐỐC Trợ lý giám đốc
Phòng IT Phòng Phân tích KD
- Phòng phân tích kinh doanh: Dựa vào số liệu từ phòng kế toán, phòng
Đội ngũ Sales và phòng Marketing cần tiến hành phân tích các chỉ tiêu mà Công ty đã đặt ra, đồng thời đánh giá những thuận lợi và khó khăn trong hoạt động kinh doanh hiện tại.
Phòng Sales đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp nhận đơn hàng và cung cấp sản phẩm cho khách hàng, đồng thời thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt doanh thu theo mục tiêu của Công ty Ngoài ra, phòng Sales còn chịu trách nhiệm xây dựng và phát triển kênh phân phối sản phẩm cùng với hệ thống bán hàng hiệu quả.
Phòng Kế toán chịu trách nhiệm thực hiện các nghiệp vụ tài chính của công ty, bao gồm quản lý kế toán công nợ và kế toán bán hàng Đội ngũ kế toán phải quản lý chặt chẽ thu chi, theo dõi lượng tiền ra vào hàng ngày, cùng với việc xử lý các hóa đơn, chứng từ và đơn đặt hàng của công ty.
Phòng Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy các hoạt động hỗ trợ bán hàng, đồng thời duy trì và phát triển thương hiệu Ngoài ra, phòng cũng chịu trách nhiệm liên hệ với các bên ngoài để xây dựng mối quan hệ và nâng cao hình ảnh công ty.
Phòng IT chịu trách nhiệm kiểm soát hệ thống thông tin và phần mềm nội bộ của Công ty, đảm bảo an ninh thông tin tuyệt đối Ngoài ra, phòng còn xây dựng các phần mềm quản lý nhằm tối ưu hóa quy trình vận hành qua hệ thống điện tử, giúp giảm thiểu khối lượng công việc cho nhân viên.
- Nhà máy kem: Là nơi sản xuất các sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng Trong nhà máy có nhiều bộ phận khác nhau:
Phòng kế hoạch có nhiệm vụ xây dựng quy trình và quy định quản lý sản xuất, đồng thời lập kế hoạch về số lượng nguyên liệu cần nhập để đảm bảo cung cấp đầy đủ cho bộ phận sản xuất.
Phòng nghiên cứu và phát triển (R&D) đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra sản phẩm với hương vị và thiết kế mới, đồng thời nghiên cứu cải tiến bao bì để thu hút người tiêu dùng Ngoài ra, R&D cũng tập trung vào việc tối ưu hóa quy trình sản xuất nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm và giảm chi phí.
Phòng QA chịu trách nhiệm kiểm tra và đánh giá chất lượng nguyên vật liệu đầu vào và sản phẩm đầu ra trước khi nhập kho, đồng thời xử lý các sản phẩm không đạt yêu cầu Ngoài ra, phòng còn quản lý trang thiết bị sản xuất và giám sát các dụng cụ, thiết bị đo lường, đảm bảo tất cả các tiêu chuẩn đánh giá và đo lường đều tuân thủ theo quy định.
Phòng Kỹ thuật chịu trách nhiệm xây dựng quy chuẩn và quy trình sản xuất sản phẩm, đồng thời kiểm tra và giám sát việc thực hiện các quy trình này để đảm bảo tuân thủ theo tiêu chuẩn đã đề ra.
Phòng kỹ thuật của VSATTP không chỉ đảm bảo sự hoạt động hiệu quả mà còn bao gồm bộ phận bảo trì thiết bị, máy móc trong nhà máy và tủ lạnh tại các điểm bán lẻ.
Kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty KIDO giai đoạn 2010 – 2014
3.2.1 Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo từng dòng sản phẩm
Bảng 3.2: Kết quả tiêu thụ theo dòng sản phẩm của công ty KIDO
(Đơn vị tính: tỷ đồng)
Mặc dù công ty có hai dòng sản phẩm chính, nhưng doanh thu chủ yếu đến từ ngành hàng kem, chiếm hơn 90% tổng doanh thu Sản phẩm đa dạng với nhiều hương vị thơm ngon, phù hợp với sở thích của người tiêu dùng.
Kem KIDO đang phát triển mạnh mẽ, đặc biệt trong giới trẻ Việt Nam Tốc độ tăng trưởng của kem KIDO đã có sự cải thiện đáng kể qua các năm, từ khoảng 15% trước năm 2012, tăng lên 30% vào năm 2013 và 2014 Dự báo đến năm 2015, doanh thu tiêu thụ của công ty sẽ đạt những con số ấn tượng.
Công ty KIDO đang đầu tư mạnh mẽ vào ngành sữa, với mục tiêu đa dạng hóa chủng loại sản phẩm và nâng cao chất lượng Tuy nhiên, thị trường sữa hiện nay gặp nhiều thách thức do sự cạnh tranh từ các đối thủ lớn.
Vinamilk, Ba Vì, Mộc Châu và TH True Milk đã ngừng sản xuất các mặt hàng sữa tươi tiệt trùng, phô mai và váng sữa vào cuối năm 2012 do không cạnh tranh được Trước đó, sữa chỉ chiếm dưới 10% thị phần, nhưng đến năm 2014, sự ra mắt của sản phẩm Sữa chua đá Wel Yo đã tạo ra "cơn sốt" Sữa chua đá Kido, dẫn đến sự tăng trưởng mạnh mẽ trong doanh số.
3.2.2 Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo thị trường, mùa vụ
Do sản phẩm chịu ảnh hưởng lớn từ thời tiết và có tính thời vụ cao, công ty đã chia thị trường cả nước thành hai khu vực chính: miền Bắc và miền Nam Thị trường phía Bắc được xác định từ
Khu vực miền Nam, từ Hà Tĩnh trở vào Quảng Bình, có thời tiết nắng nóng quanh năm, tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm với nhiệt độ trung bình cao hơn miền Bắc Trong khi đó, thị trường phía Bắc có sự biến động rõ rệt về sản lượng tiêu thụ theo từng mùa vụ Đặc biệt, từ tháng 4 đến tháng 9 hàng năm là mùa cao điểm, chiếm đến 80% tổng sản lượng tiêu thụ trong cả năm.
Từ tháng 10 đến tháng 3 hàng năm, lượng tiêu thụ chỉ chiếm 20% tổng năm, do đó, chiến lược tiêu thụ sản phẩm cần điều chỉnh theo từng mùa vụ để tối ưu hóa lợi nhuận và tiết kiệm chi phí.
Doanh thu giữa miền Nam và miền Bắc có sự chênh lệch không đáng kể, với miền Bắc đạt 362,4 tỷ đồng và miền Nam đạt 393,45 tỷ đồng vào năm 2014 Để hiểu rõ hơn về cơ cấu doanh thu giữa hai khu vực này, bảng Cơ cấu tiêu thụ từ năm 2010 đến 2014 sẽ cung cấp thông tin chi tiết.
Biểu đồ 3.1: Cơ cấu tiêu thụ theo vùng miền từ 2010 - 2014
Biểu đồ cho thấy sản lượng tiêu thụ kem và sữa chua giữa miền Nam và miền Bắc gần như tương đương Từ năm 2010 đến 2012, miền Bắc có sản lượng tiêu thụ nhỉnh hơn một chút so với miền Nam, mặc dù thời tiết miền Bắc có mùa Đông không thuận lợi cho việc tiêu thụ các sản phẩm này Hiện tượng này xảy ra do sự trở lại mạnh mẽ của kem Wall’s trên thị trường miền Bắc vào năm 2010.
Cạnh tranh trên thị trường ngày càng gia tăng, khiến doanh số tiêu thụ của Công ty KIDO mặc dù tăng nhưng tỷ lệ đóng góp từ thị trường miền Nam lại giảm nhẹ so với những năm trước Từ năm 2013, kem Wall’s đã có mặt trên thị trường miền Nam.
Thị trường phía Nam đã được KIDO cơ cấu lại, dẫn đến hoạt động ổn định hơn và doanh số tiêu thụ tăng trở lại Tỷ trọng đóng góp của sản phẩm kem bắt đầu phản ánh đúng tính đặc thù của nó, đặc biệt trong thời tiết nắng nóng.
3.2.3 Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối năm 2014
Công ty KIDO hiện phân phối sản phẩm qua nhiều kênh khác nhau, trong đó hai kênh chính là kênh phân phối truyền thống thông qua các nhà phân phối và kênh phân phối hiện đại qua hệ thống siêu thị Năm 2014, cơ cấu tiêu thụ sản phẩm của công ty chủ yếu dựa vào hai kênh này, góp phần quan trọng vào sản lượng tiêu thụ tổng thể.
Biểu đồ 3.2: Cơ cấu tiêu thụ theo kênh phân phối năm 2014
Công ty KIDO hiện chia kênh tiêu thụ thành hai kênh chính, trong đó kênh nhà phân phối chiếm 76,42% tổng sản lượng tiêu thụ Để đạt được thành tích này, công ty đã đầu tư mạnh mẽ vào việc xây dựng hệ thống phân phối chuyên nghiệp với tiêu chuẩn chất lượng cao Sản phẩm kem của KIDO có những đặc thù riêng, yêu cầu toàn bộ quá trình từ xuất xưởng đến tay người tiêu dùng phải được bảo quản lạnh Do đó, công ty cần đầu tư nhiều hơn vào hệ thống kho lạnh, xe lạnh chuyên dụng và tủ chứa để đáp ứng nhu cầu bảo quản và phân phối.
Kênh siêu thị được đầu tư mạnh để phục vụ các khách hàng lớn như siêu thị, trung tâm thương mại và khu căng tin, chiếm khoảng 23,23% tổng doanh thu tiêu thụ Bên cạnh đó, kênh xuất khẩu mới được xây dựng, mặc dù doanh thu từ kênh này chỉ đạt 0,35% tổng doanh thu, nhưng hứa hẹn nhiều tiềm năng khi thị trường nội địa ngày càng bão hòa.
Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Hoạt động nghiên cứu thị trường do phòng Marketing của doanh nghiệp thực hiện Cơ cấu tổ chức phòng Marketing tại Công ty KIDO như sau:
Nhân viên Nhân viên Nhân viên
Sơ đồ 3.3: Cơ cấu tổ chức phòng Marketing Công ty KIDO
Số lượng nhân viên trong phòng Marketing của Công ty KIDO thay đổi theo từng năm, mùa vụ và chương trình thực hiện, với 15 nhân viên chính thức Trong các mùa cao điểm hoặc khi có chương trình gấp rút, phòng Marketing sẽ tuyển thêm nhân viên thời vụ để đáp ứng nhu cầu công việc Hoạt động nghiên cứu thị trường được thực hiện bởi nhóm 5-7 nhân viên có trình độ và kỹ năng cơ bản về Marketing, được đào tạo và tập huấn thường xuyên Hoạt động này nhằm đưa ra các chính sách marketing phù hợp và hiệu quả nhất cho từng giai đoạn.
Nghiên cứu thị trường được tiến hành liên tục với các báo cáo hàng tuần và hàng tháng từ mỗi nhãn hàng gửi đến Trưởng phòng Marketing và lãnh đạo công ty.
Các báo cáo tháng này cung cấp cái nhìn tổng quan về doanh thu và phản hồi của thị trường đối với các chương trình khuyến mại Dựa trên các dữ liệu này, lãnh đạo công ty sẽ thực hiện các điều chỉnh cần thiết nhằm tối đa hóa doanh thu Nhiệm vụ chính bao gồm thu thập và phân tích thông tin về tình hình thị trường hàng tuần và hàng tháng, cũng như các vấn đề liên quan đến chất lượng, mẫu mã, giá cả và hương vị sản phẩm, cùng thông tin về đối thủ cạnh tranh.
Nhân viên nghiên cứu thị trường có trách nhiệm theo dõi kế hoạch và tình hình tiêu thụ tại từng khu vực Việc này được hỗ trợ bởi phần mềm bán hàng KDC – eMobiz trên Tablet của nhân viên bán hàng và phần mềm quản lý nhập xuất tồn DMS tại các nhà phân phối.
Marketing phối hợp chặt chẽ với nhà phân phối để xử lý các tình huống liên quan đến khách hàng Khi phòng Marketing triển khai chương trình khuyến mại hoặc trả thưởng cho khách hàng tại KIDO’s Shop, nếu hàng khuyến mại chưa đến tay khách, nhà phân phối có thể làm việc với phòng Marketing để lập danh sách và ứng trước hàng cho khách Ngoài ra, trong trường hợp có vấn đề về dây chuyền sản xuất khiến sản phẩm chưa kịp đáp ứng nhu cầu, sự hợp tác này càng trở nên quan trọng.
Marketing liên hệ với nhà phân phối để có phương án tiêu thụ hợp lý
Trong 5 năm trở lại đây, Công ty KIDO đã thực hiện nhiều hoạt động nghiên cứu thị trường quy mô lớn nhỏ và ở nhiều khía cạnh khác nhau.
Bảng 3.3: Thống kê tỷ lệ dân số theo nhóm tuổi năm 2010 Độ tuổi Tỷ lệ dân số (%) Dòng sản phẩm hướng tới
6 – 12 tuổi 9,5 Sản phẩm ngon, rẻ, ngộ nghĩnh
13 – 25 tuổi 10,2 Sản phẩm ngon, sành điệu
26 – 35 tuổi 8,6 Sản phẩm ngon, đảm bảo an toàn vệ sinh
Sau khi nghiên cứu thị trường, Công ty xác định rằng khách hàng tiềm năng nhất là giới trẻ Do đó, các sản phẩm và chương trình của Công ty được phát triển và ra mắt liên tục nhằm hướng đến đối tượng này.
Bảng 3.4: Các chương trình nghiên cứu thị trường đã thực hiện
Năm Chương trình Kết quả
2010 -Phân chia lại thị trường, xây dựng hệ thống nhà phân phối theo hướng chuyên nghiệp.
Năm 2003 có 53 NPP Năm 2010 có 60 NPP Năm 2012 có 83 NPP Năm 2014 có 107 NPP
2011 -Tung ra các sản phẩm mới Kem que Chanh Muối
Sữa tươi tiệt trùng WellGrow
- Thử nghiệm chạy phần mềm KDC – eMobiz, phần mềm DMS
Kem que Celano Passion Váng sữa WelCream Deseart Phô Mai Wel Chese
2013 -Tung ra sản phẩm mới
-Phát triển thêm kênh bán hàng tại trường học, bênh viện (KA)
Kem Cutie Bear (kem Gấu)
2014 -Tung ra sản phẩm mới
-Phát triển sang ngành hàng mới
Kem Supper Teen Sữa chua Đá
Mỳ ăn liền Đại Gia Đình Dầu ăn Đại Gia Đình – An Hảo
Nguồn: Tổng hợp từ phòng Marketing
Nghiên cứu thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc giới thiệu sản phẩm mới, giúp chúng nhanh chóng được khách hàng đón nhận và tạo ra doanh thu cao Các sản phẩm này thường gây ra "cơn sốt" và hình thành các trào lưu mạnh mẽ trên mạng xã hội và các trang báo dành cho giới trẻ.
Với các khách hàng nhỏ tuổi, năm 2011 Công ty KIDO tung ra sản phẩm
Kem Chanh Muối, với hương vị thơm ngon, mát lạnh, đặc biệt là giá thành rất rẻ.
KIDO đã tạo được cơn sốt Kem Chanh Muối vào mùa hè năm 2011, 2012.
Tỷ lệ cư dân đô thị đạt 29,6% vào năm 2012, trong khi thu nhập dành cho ăn uống lên tới 34,3%, cho thấy tiềm năng phát triển của các mặt hàng thực phẩm không phải nhu yếu phẩm Công ty KIDO đã ra mắt sản phẩm kem que Celano Passion, nhắm đến đối tượng khách hàng trẻ, năng động, yêu thích sản phẩm mang thương hiệu và thể hiện đẳng cấp Sản phẩm này đã tạo nên cơn sốt "Ăn sành điệu, săn hàng hiệu" trên toàn quốc Tiếp nối thành công từ nghiên cứu thị trường, KIDO liên tục cho ra mắt các sản phẩm mới, trong đó có kem Merino vào năm 2013, nhận được sự ủng hộ nhiệt tình từ người tiêu dùng.
Gấu, với hình ảnh chú gấu Merino kute, ngộ nghĩnh đáng yêu Hay năm 2014 là kem SuperTeen, kem Sữa Chua
Hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty KIDO được thực hiện định kỳ hàng năm nhằm hỗ trợ xây dựng các chương trình khuyến mại truyền thống Trong những năm qua, chương trình Lap – chương trình trúng thưởng, luôn thu hút sự quan tâm của khách hàng nhờ vào cơ cấu giải thưởng phong phú, giá trị và sành điệu, đặc biệt được yêu thích bởi giới trẻ KIDO tự hào là doanh nghiệp đầu tiên và duy nhất trong thị trường triển khai chương trình này.
Kem hiện nay tổ chức và duy trì đều đặn chương trình trúng thưởng.
Đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường của công ty còn yếu về trình độ và độ chính xác của thông tin Do đó, để thực hiện các chương trình lớn, công ty thường phải thuê các công ty chuyên nghiên cứu thị trường Vào năm 2014, khi KIDO quyết định mở rộng sang ngành hàng tiêu dùng thiết yếu như mỳ ăn liền và dầu ăn, công ty đã hợp tác với một công ty nghiên cứu thị trường.
Indochina Research chuyên nghiên cứu thị trường, hỗ trợ KIDO trong việc thực hiện chương trình lớn với ngành hàng hoàn toàn mới Đội ngũ nhân viên phòng Marketing của KIDO gặp nhiều thách thức trong việc triển khai dự án này.
Mặc dù Công ty KIDO đã đạt được nhiều thành công, nhưng vẫn gặp phải một số sai lầm trong nghiên cứu thị trường, do thông tin thu thập chưa đầy đủ và không phản ánh chính xác tình hình thực tế.
Marketing chưa thu thập đủ thông tin về thị trường sữa, nơi mà đối thủ cạnh tranh có uy tín lớn và mạnh mẽ Các sản phẩm dành cho trẻ em khiến phụ huynh rất thận trọng với nhãn hiệu mới và giá cả chưa cạnh tranh Điều này dẫn đến thất bại khi ra mắt các sản phẩm như váng sữa WelCream Deseart, phô mai WelCheese, và sữa tươi WellGrow vào năm 2012, 2013 Mặc dù sản phẩm có giá trị dinh dưỡng cao, nhưng không nhận được sự ủng hộ từ người tiêu dùng.
Sữa công thức UHT WelGrow cung cấp nhiều vitamin và khoáng chất cho trẻ từ 3 đến 12 tuổi, nhưng hương vị lại không phù hợp với người tiêu dùng Việt Nam, cảm giác hơi tanh và quá ngậy Thêm vào đó, giá thành cao 12.000đ cho mỗi hộp đã khiến nhiều người tiêu dùng từ chối sản phẩm này.
Sản phẩm váng sữa và phô mai hiện tại chưa có sự khác biệt rõ rệt, đồng thời giá thành cũng không đủ cạnh tranh với các đối thủ như váng sữa Monte và phô mai.
3.3.2 Lựa chọn và quản lý hệ thống kênh phân phối
Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH
Khi nói về thành công đạt được trong tiêu thụ sản phẩm của Công ty
KIDO có thể kể đến rất nhiều lĩnh vực mà công ty đã xây dựng thành công.
Hoạt động xây dựng mạng lưới phân phối, phát triển hệ thống nhãn hàng mới, tổ chức bán hàng chuyên nghiệp và thiết lập hệ thống quản lý cũng như đánh giá tiêu thụ là những yếu tố quan trọng trong việc tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Công ty KIDO đang đối mặt với một số hạn chế trong tiêu thụ, bao gồm số lượng sản phẩm và dòng sản phẩm còn hạn chế, quản lý thương hiệu chưa chặt chẽ, hoạt động nghiên cứu thị trường không đạt hiệu quả cao và giá bán sản phẩm cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh.
PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH MTV KIDO’S
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH
Các nhóm giải pháp mà tác giả đưa ra gồm 4 nhóm giải pháp chính:
Đầu tư vào nghiên cứu thị trường là yếu tố quan trọng để nâng cao hiệu quả hoạt động và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cho công ty Các nội dung cần chú trọng bao gồm phân tích cung cầu, giá cả và tình hình cạnh tranh trên thị trường.
Để gia tăng khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp, việc đẩy mạnh hoạt động phân phối là vô cùng quan trọng Hoạt động này không chỉ quyết định đầu ra mà còn cần phát triển năng lực của các kênh phân phối hiện đại, bên cạnh các kênh truyền thống Do đó, doanh nghiệp cần chú trọng nâng cao hiệu quả phân phối để đạt được mục tiêu kinh doanh.
Lập kế hoạch và chính sách tiêu thụ hiệu quả là giải pháp quan trọng giúp công ty duy trì hoạt động tiêu thụ đúng hướng Cần tăng cường đa dạng hóa sản phẩm, đối tượng khách hàng và giá cả Đồng thời, các chương trình xúc tiến cũng cần được thực hiện liên tục để nâng cao hiệu quả tiêu thụ.
Để nâng cao hiệu quả tổ chức hoạt động bán hàng và dịch vụ sau bán hàng, cần thực hiện nhiều lớp đào tạo cho đội ngũ nhân lực Đồng thời, đầu tư mạnh mẽ vào việc nâng cấp cơ sở vật chất của công ty, bao gồm hệ thống phần mềm, kho lạnh, xe chuyên dụng và tủ chứa.
Tác giả đề xuất một số kiến nghị với cơ quan quản lý nhà nước nhằm tạo điều kiện thuận lợi hơn cho quá trình kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Việc tăng cường tiêu thụ sản phẩm không chỉ giúp doanh nghiệp gia tăng doanh thu nhanh chóng mà còn mở rộng thị phần, đồng thời nâng cao hình ảnh và uy tín của thương hiệu.
Nội dung nghiên cứu của luận văn “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại
Công ty TNHH MTV KIDO’S đã tiến hành hệ thống hóa các vấn đề cốt lõi liên quan đến tiêu thụ sản phẩm, đồng thời phân tích thực trạng và các hoạt động tiêu thụ tại công ty Dựa trên những phân tích này, công ty đã đề xuất một loạt giải pháp nhằm tăng cường hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
KIDO trong thời gian tới.
TRƯờNG ĐạI HọC KINH Tế QUốC DÂN
TRịNH THị HUÊ ĐẩY MạNH TIÊU THụ SảN PHẩM
TạI CÔNG TY TNHH MTV KIDO'S
Chuyên ngành: QUản trị KINH DOANH TổNG HợP
Ngời hớng dẫn khoa học: ts đỗ thị đông
1 Tính cấp thiết của đề tài
Tiêu thụ sản phẩm là một chức năng thiết yếu trong hoạt động của doanh nghiệp, đóng vai trò kết nối giữa sản xuất và tiêu dùng Đây là giai đoạn cuối cùng trong chu trình sản xuất kinh doanh và cũng là bước khởi đầu cho quá trình tái sản xuất Ngày nay, hoạt động tiêu thụ ngày càng quan trọng, giúp chuyển đổi hàng hóa thành tiền, từ đó doanh nghiệp có thể thu hồi chi phí và tạo ra lợi nhuận Thực hiện tốt công tác tiêu thụ không chỉ nâng cao giá trị sản phẩm mà còn xây dựng uy tín cho doanh nghiệp, tạo nền tảng vững chắc để phát triển thị trường.
Trong bối cảnh hội nhập và toàn cầu hóa, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng trở nên khốc liệt Nhiều doanh nghiệp gặp khó khăn, thua lỗ hoặc thậm chí phá sản do không tiêu thụ được sản phẩm của mình.
Công ty TNHH MTV KIDO’S, thành viên của tập đoàn Kinh Đô, là một trong những đơn vị tiên phong trong sản xuất kem ăn và sữa chua hiện đại tại Việt Nam Mặc dù đã dẫn đầu thị trường kem ăn, Công ty KIDO vẫn gặp nhiều hạn chế trong hoạt động tiêu thụ và phải đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt từ các đối thủ trong và ngoài nước Để duy trì uy tín và vị thế trên thị trường, Công ty KIDO cần thực hiện những thay đổi cần thiết trong chiến lược tiêu thụ.
Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
Công ty hiện nay Tôi quyết định chọn đề tài “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH MTV KIDO’S” làm luận văn thạc sĩ của mình.
- Hệ thống hóa lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm.
- Phân tích và đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty KIDO.
- Đề xuất một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty KIDO.
3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm
+ Về không gian: Nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty KIDO.
+ Về thời gian: Các dữ liệu được thu thập trong giai đoạn 2010 – 2014 và đề xuất các giải pháp đến năm 2020.
Các nguồn dữ liệu thu thập:
Tác giả đã tiến hành phỏng vấn 20 người, bao gồm lãnh đạo và nhân viên trong công ty, từ các cấp quản lý phòng Kinh doanh như quản lý kinh doanh vùng (ASM) đến nhân viên bán hàng, cùng với các khách hàng như chủ nhà phân phối, chủ đại lý và người tiêu dùng trực tiếp Ngoài ra, tác giả cũng lấy ý kiến từ các phòng ban liên quan như Kế toán, Logistics, Hành chính nhân sự và Kế hoạch Các cuộc phỏng vấn diễn ra tại văn phòng công ty, kéo dài từ 30 đến 45 phút, với nội dung tập trung vào việc ghi nhận ý kiến đóng góp về hoạt động tiêu thụ hiện tại và kế hoạch phát triển trong tương lai.
Tác giả đã tiến hành khảo sát thông qua việc phát hành 50 bảng hỏi cho khách hàng và 10 bảng hỏi cho nhà phân phối, sau khi xác nhận qua điện thoại Nội dung bảng hỏi tập trung vào chính sách tiêu thụ của công ty, đánh giá kết quả của các chính sách này đối với công ty, nhà phân phối, đại lý và người tiêu dùng qua các thời kỳ, cũng như các nhân tố ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm.
Tác giả đã thu thập các tài liệu và báo cáo thống kê liên quan đến lịch sử hình thành công ty, quy chế hoạt động, cơ cấu tổ chức bộ máy, phân công nhiệm vụ cho từng phòng ban, cũng như kế hoạch phát triển của công ty.
Tác giả đã thu thập dữ liệu về tình hình kinh doanh và tiêu thụ tại phòng kinh doanh và phòng kế toán của công ty Qua đó, tác giả nghiên cứu các chính sách, văn bản và chế độ khuyến khích nhằm thúc đẩy tiêu thụ cho từng đối tượng như nhà phân phối, khách hàng, nhân viên bán hàng và quản lý bán hàng trong các giai đoạn khác nhau.
- Ngoài ra tác giả còn thu thập qua các báo cáo tài chính của Công ty
KIDO và tập đoàn Kinh Đô từ năm 2010 đến nay.
Tác giả tổng hợp kiến thức cơ bản về tiêu thụ và các chiến lược đẩy mạnh tiêu thụ từ các giáo trình Marketing và bài giảng tại các trường đại học Những thông tin này cung cấp cái nhìn sâu sắc về các phương pháp hiệu quả trong việc tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm.