Phân tích thực trạng marketing mix và đề xuất giải pháp cho công ty tnhh thiết kế và nội thất á đông

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP Lu ận PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MARKETING-MIX VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP CHO CÔNG TY TNHH THIẾT KẾ VÀ NỘI THẤT Á ĐÔNG n vă th PHẠM TRUNG HOÀNG ạc hoang.pt155653@sis.hust.edu.vn sĩ Ki nh Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh tế Giảng viên hướng dẫn: ThS Phạm Thị Thanh Hương Bộ môn: Quản trị kinh doanh Viện: Kinh tế Quản lý HÀ NỘI, 2019 Chữ ký GVHD TRƯỜNG ĐHBK HÀ NỘI CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Viện Kinh tế & Quản lý Độc lập – Tự – Hạnh phúc - oOo - NHIỆM VỤ THIẾT KẾ TỐT NGHIỆP Họ tên sinh viên: Phạm Trung Hoàng Lớp: Quản trị kinh doanh Khóa: K60 Họ tên giảng viên hướng dẫn: Ths Phạm Thị Thanh Hương Tên đề tài tốt nghiệp: Phân tích thực trạng marketing-mix đề xuất giải pháp cho Công ty TNHH thiết kế nội thất Á Đông Các số liệu ban đầu: Lu Thu thập từ Công Ty TNHH Thiết Kế Và Nội Thất Á Đông ận Nội dung phần thuyết minh tính tốn: vă Chương Cơ sở lý thuyết marketing-mix th thất Á Đông n Chương Phân tích thực trạng sách marketing–mix cho Cơng ty TNHH thiết kế nội sĩ thất Á Đông ạc Chương Giải pháp hồn thiện sách marketing–mix Công ty TNHH thiết kế nội Ki Ngày giao nhiệm vụ thiết kế: 01 tháng 10 năm 2019 nh Ngày hoàn thành nhiệm vụ: 30 tháng 12 năm 2019 tế Hà Nội, ngày 30 tháng 12 năm 2019 TRƯỞNG BỘ MÔN GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Họ tên sinh viên: Phạm Trung Hoàng Lớp: Quản trị kinh doanh 02 – k60 Tên đề tài: Phân tích thực trạng marketing-mix đề xuất giải pháp cho Công ty TNHH thiết kế nội thất Á Đơng Tính chất đề tài: ………………………………………………………………… I Nội dung nhận xét: Tiến trình thực khóa luận: Nội dung khóa luận: Cơ sở lý thuyết: Các số liệu, tài liệu thực tế: Lu Phương pháp mức độ giải vấn đề: ận Hình thức khóa luận: Hình thức trình bày: vă Kết cấu khóa luận: n Những nhận xét khác: … /20 Nội dung khóa luận: … /60 Hình thức khóa luận: … /20 Ki Tổng cộng: sĩ Tiến trình làm khóa luận: ạc th II Đánh giá cho điểm … /100 (Điểm: ……) nh Hà Nội, ngày … tháng … năm 20… tế GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN NHẬN XÉT CỦA NGƯỜI DUYỆT Họ tên sinh viên: Phạm Trung Hoàng Lớp: Quản trị kinh doanh – k60 Tên đề tài: Phân tích thực trạng marketing-mix đề xuất giải pháp cho Công ty TNHH thiết kế nội thất Á Đơng Tính chất đề tài: ………………………………………………………………… I Nội dung nhận xét: Nội dung khóa luận: Lu ận vă n th ạc sĩ Ki nh tế Hình thức khóa luận: 3 Những nhận xét khác: II Đánh giá cho điểm Nội dung khóa luận: … /80 Hình thức khóa luận: … /20 … /100 (Điểm: ……) ận Lu Tổng cộng: Hà Nội, ngày tháng 12 năm 2019 n vă NGƯỜI DUYỆT ạc th sĩ nh Ki tế MỤC LỤC MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU .7 DANH MỤC SƠ ĐỒ CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ MARKETING–MIX .12 1.1 Khái niệm, vai trò marketing 12 1.1.1 Khái niệm marketing 12 1.1.2 Khái niệm, sách Marketing–mix 13 1.1.3 Vai trị sách Marketing–mix 14 1.2 Các nội dung sách Marketing–mix 14 1.2.1 Chính sách sản phẩm, dịch vụ .14 Lu 1.2.2 Chính sách giá 16 ận 1.2.3 Chính sách phân phối 22 1.2.4 Chính sách truyền thơng marketing 25 vă 1.3 Quy trình phân tích sách Marketing–mix cơng ty 27 n 1.4 Các tiêu đánh giá sách Marketing–mix công ty 28 th 1.4.1 Hiệu tiêu thụ 28 ạc 1.4.2 Kết tiêu thụ .29 sĩ 1.4.3 Kết nhận thức 29 Dữ liệu nguồn liệu, phương pháp phân tích .30 nh Ki 1.5 1.5.1 Dữ liệu nguồn liệu phục vụ phân tích 30 tế 1.5.2 Phương pháp phân tích 31 1.6 Các nhân tố ảnh hưởng đến sách Marketing–mix doanh nghiệp 31 CHƯƠNG PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH MARKETING– MIX CỦA CÔNG TY TNHH THIẾT KẾ VÀ NỘI THẤT Á ĐÔNG 33 2.1 Giới thiệu chung 33 2.1.1 Khái quát hình thành công ty 33 2.1.2 Các chức nhiệm vụ doanh nghiệp Công ty 34 2.1.3 Đặc điểm sản phẩm Công ty 34 2.1.4 Cơ cấu tổ chức quản lý Công ty .35 2.1.5 Hình thức tổ chức sản xuất kết cấu sản xuất Công ty 38 2.1.6 Khái qt tình hình kinh doanh cơng ty 39 2.2 Phân tích thực trạng sách Marketing–mix Cơng ty TNHH thiết kế nội thất Á Đông 41 2.2.1 Chính sách sản phẩm dịch vụ 41 2.2.2 Chính sách giá 45 2.2.3 Chính sách phân phối 48 2.2.4 Chính sách truyền thơng .52 2.3 Một số nhân tố ảnh hưởng đến hiệu marketing Công ty TNHH thiết kế nội thất Á Đông 53 2.3.1 Các nhân tố bên 53 2.3.2 Các nhân tố bên 55 2.4 Đánh giá chung sách marketing Cơng ty TNHH thiết kế nội thất Á Đông 62 Lu 2.4.1 Ưu điểm 62 ận 2.4.2 Nhược điểm 62 CHƯƠNG GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING– vă MIX CHO CƠNG TY TNHH THIẾT KẾ VÀ NỘI THẤT Á ĐÔNG 65 n 3.1 Phương hướng phát triển công ty tương lai .65 th 3.1.1 Mục tiêu nhiệm vụ năm tới 65 ạc 3.1.2 Chiến lược phát triển công ty năm tới 65 sĩ 3.2 Giải pháp hồn thiện sách Marketing–mix cho cơng ty 66 nh Ki 3.2.1 Biện pháp 1: Tung thị trường sản phẩm “The Wood Decor” nhằm tăng doanh thu khả sinh lời Công ty 66 tế 3.2.2 Biện pháp 2: Thiết kế chương trình truyền thơng nhằm tăng mức độ nhận biết thương hiệu, doanh thu khả sinh lời .70 KẾT LUẬN 75 TÀI LIỆU THAM KHẢO .76 DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1: Chỉ tiêu đánh giá kết tiêu thụ sản phẩm 28 Bảng 2.1: Kết sản xuất kinh doanh .39 Bảng 2.2: Danh mục sản phẩm công ty năm 2018 41 Bảng 2.3: Một số tiêu chất lượng đạt .43 Bảng 2.4: Số lượng mẫu mã sản phẩm công ty giai đoạn 2016-2018 44 Bảng 2.5: Bảng giá loại sản phẩm theo chất liệu Công ty tháng 12/2018 45 Bảng 2.6: Bảng tính giá chiết khấu 46 Bảng 2.7: Giá số sản phẩm công ty 12/2018 46 Bảng 2.8: Mức trợ giá cho đại lý công ty năm 2018 .47 Bảng 2.9: Chế độ chiết khấu toán khách hàng .48 Lu Bảng 2.10: Kết tiêu thụ sản phẩm nội thất văn phịng theo nhóm khách hàng .49 ận Bảng 2.11: Kết tiêu thụ sản phẩm nội thất theo thị trường 50 vă Bảng 2.12: Cơ cấu doanh thu theo kênh phân phối sản phẩm 2016 - 2018 .51 n Bảng 2.13: Chi phí quảng cáo cơng ty 52 th Bảng 2.14: Danh sách đối thủ cạnh tranh Công ty 58 ạc Bảng 2.15: Danh sách nhà cung ứng chiến lược công ty 59 Bảng 2.16: Thị phần nội thất thị trường miền Bắc giai đoạn 2016 - 2018 60 sĩ Bảng 3.1: Năng lực sản xuất dự kiến số nhóm sản phẩm năm 2020 65 Ki Bảng 3.2 Dự kiến doanh thu tăng thêm thực biện pháp 68 nh Bảng 3.3 Dự kiến chi phí marketing cho biện pháp 69 tế Bảng 3.4 Tổng hợp hiệu chi phí tăng thêm biện pháp 70 Bảng 3.5 Tổng hợp hiệu chi phí tăng thêm thực biện pháp 74 Biểu đồ 2.1: Thị phần nội thất thị trường miền Bắc năm 2018 61 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến định giá 17 Sơ đồ 1.2: Tiến trình xác định mức giá bán lần đầu 19 Sơ đồ 1.3 Chiến lược đẩy 26 Sơ đồ 1.4 Chiến lược kéo 26 Sơ đồ 2.2: Qui trình sản xuất sản phẩm Công ty 38 Sơ đồ 2.3: Các kênh phân phối Công ty TNHH thiết kế nội thất Á Đông 51 ận Lu n vă ạc th sĩ nh Ki tế LỜI MỞ ĐẦU Để tồn phát triển mơi trường mà xáo trộn khơng ngừng, dự đốn khơng thể vượt năm quốc gia thân doanh nghiệp quốc gia phải xác định sẵn cho phải cạnh tranh cách tạo sản phẩm/dịch vụ có chất lượng tốt, tạo khác biệt sản phẩm mà đối thủ làm theo, không ngừng nghiên cứu phát triển tồn vững … Trong điều kiện, hoàn cảnh định mơi trường bên ngồi nội lực bên doanh nghiệp mà cách đến đích khác Vì thế, doanh nghiệp ln cố gắng tạo ưu tuyệt đối, khác biệt, nét Lu trội đối thủ cạnh tranh với để từ ln chủ động tình ận Cạnh tranh làm mạnh mạnh yếu bị đào thải Do vậy, thương trường tồn doanh nghiệp thích ứng với vă việc cạnh tranh Để tăng khả cạnh tranh hoạt động marketing n hoạt động quan trọng thiếu cho tất doanh nghiệp th Ngành nội thất Việt Nam ngành có tiềm phát ạc triển Những năm gần nhiều cơng ty nước ngồi đầu tư vào Việt Nam sĩ để hoạt động lĩnh vực họ mang đến kiến trúc sư Ki máy quản lý có kinh nghiệm Các công việc liên quan đến kiến trúc nội thất có nh hàm lượng giá trị cao họ đảm trách, công ty nội thất tế Việt nam phát triển, tuổi đời phần lớn chưa đạt đến 10 tuổi, trình độ quản lý, trình độ nghề nghiệp cịn non nớt Thực tế cho thấy, có khoảng 20% doanh số tiêu thụ đồ gỗ nước thuộc sản phẩm doanh nghiệp Việt Nam, lại 80% với giá trị hàng trăm triệu USD năm thuộc sản phẩm nhà sản xuất Malaysia, Trung Quốc, Đài Loan, Hơng Kơng, Thái Lan… Trong hồn cảnh thị trường nội thất ngồi nước cịn nhiều biến động, thị trường nước bị cạnh tranh khốc liệt đến từ cơng ty nước ngồi với trình độ cao công ty nước với lợi giá rẻ; với tình trạng hàng nội thất nhập tràn ngập thị trường áp lực lớn công ty nội thất việc cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường nội địa Vì vậy, để tỷ đồng, tăng 9,8% tương ứng) Giai đoạn 2016 - 2018, Hà Nội thị trường hàng nội thất lớn Á Đông với tỷ trọng ln mức 50% Các mặt hàng có sức tiêu thụ mạnh bao gồm đồ gỗ trang bị phịng ngủ, cầu thang, sàn gỗ, nội thất văn phịng…Tính riêng thị trường Hà Nội, doanh thu từ nội thất tăng 15%/ năm giai đoạn 2016-2018, tổng mức tiêu thụ Hà Nội nhóm hàng lại tăng 17% hàng năm 2.4 Đánh giá chung sách marketing Cơng ty TNHH thiết kế nội thất Á Đông 2.4.1 Ưu điểm - Về sản phẩm: Cơ cấu sản phẩm công ty ngày củng cố với ận công ty Lu mực tiêu thích ứng với thị trường sở phát huy tiềm lực Về chất lượng sản phẩm, công ty không ngừng cải tiến để phù hợp với thị vă hiếu người tiêu dùng Đồng thời công ty ý thức để sản phẩm đạt n chất lượng khơng phải kiểm tra tốt sản phẩm trước đưa thị th trường mà phải thực nguyên tắc"làm đúng, làm tốt từ đầu" ạc Bởi vậy, công ty đổi thiếtn bị máy móc đào tạo, nâng cao tay nghề công sĩ nhân Ki - Về thị trường: Doanh nghiệp tạo mối quan hệ chặt chẽ với nh ban hàng truyền thống ln chủ động, tìm kiếm ký kết hợp đồng tiêu thụ hàng tế hố với bạn hàng có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm công ty - Tính hình tài chính: Tình hình tài cơng ty rõ ràng, bảo toàn vốn nhà nước giao, không bị khách hàng chiếm dụng vốn Việc vay nợ để sản xuất kinh doanh có khả trả theo kế hoạch, có uy tín với ngân hàng mà công ty giao dịch 2.4.2 Nhược điểm Về công tác nghiên cứu thị trường Doanh nghiệp chưa thực đầu tư thích đáng cho cơng tác nghiên cứu thị trường Vì vậy, ý kiến, tin tức nhu cầu thị trường mà doanh nghiệp nắm sản phẩm cịn hạn chế Bởi dù có tổ chức tiếp thị cán chưa đào tạo chuyên sâu nghiệp vụ, hoạt động chưa trọng, hiệu tổ đạt khơng cao 62 cơng việc tổ chủ yếu ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, giao hàng tiêu thụ bồi công nợ - Về trang thiệt bị máy móc: Hệ thống dây truyền sản xuất chưa đầu tư để nâng cao suất lao động, ốn định nâng cao chất lượng sản phẩm Đây trở ngại lớn việc hoạch định chiến lược sản xuất kinh doanh công ty, hạn chế việc cải tiến mặt hàng giảm cạnh tranh công ty thị trường - Về giá bán: Chính sách giá cịn đơn điệu, chủ yếu dựa yếu tố chi phí, chưa phân định mức giá cụ thể cho khu vực thị trường đối tượng khách hàng cụ thể, số lượng tiêu thụ - Về sách hỗ trợ: Những sách hỗ trợ tiêu thụ quảng cáo, Lu khuyến mại, tiếp thị chưa có biện pháp, hệ thống lâu dài tổ chức người, ận phương tiện, vốn để kích thích tiêu thụ vă - Cơng ty muốn thực mở rộng thị trường song song với việc cải n tiến, thay đổi công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm cạnh tranh, cần phải có th giải pháp marketing hiệu quả, công ty chưa có ngân quỹ ạc cho hoạt động marketing, việc tiêu thụ sản phẩm chủ yếu thực hiên sĩ phận bán hàng tuý, hoạt động khuếch trương, bổ trợ kinh doanh Ki diễn cách tự phát, công cụ làm vũ khí cạnh tranh cơng ty chất nh lượng sản phẩm - Việc xây dựng hệ thống phân phối công ty chưa trọng Công tế ty chưa tạo lập hệ thống kênh phân phối có hiệu Mặc dù xâm nhập vào thị trường nội địa năm công ty có cửa hàng trưng bày quảng bá rộng rãi sản phẩm công ty - Cơng ty trì cách định giá theo giá thành sản phẩm Trong môi trường cạnh tranh ngày gay gắt xuất nhiều đối thủ có nhiều ưu chất lượng sản phẩm cách định giá khơng cịn phù hợp nữa, giá sản phẩm tính linh hoạt để cạnh tranh với đối thủ Người tiêu dùng quan tâm đến giá cả, thời điểm có nhiều lựa chọn nhà cung cấp, sản phẩm thay (nhôm, nhựa, inox ) Mặt khác, đối tượng khách hàng ngày phong phú đa dạng, với khác biệt ngày lớn nhu cầu vùng miền đòi hỏi giá phải linh hoạt 63 cách định giá cơng ty cịn q cứng nhắc nên khơng thích ứng với đa dạng khách hàng Chính sách marketing cơng ty thực đơn lẻ, rời rạc, thiếu gắn kết, có cịn mâu thuẫn Việc triển khai hoạt động marketing cơng ty cịn thiên nhấn mạnh sách sản phẩm mà quan tâm đến sách khác Trong sách sản phẩm trọng vào việc để sản phẩm đạt tiêu chuẩn chất lượng mà chưa có gắn kết sách với chu kỳ sống sản phẩm Điểm yếu sách phân phối chưa rõ ràng, dẫn đến lúng túng việc lựa chọn kênh phân phối; sách giá cứng nhắc, thiếu linh hoạt; sách truyền thơng mờ nhạt, thiếu tập trung Lu Tóm lại, tình hình sản xuất kinh doanh cơng ty năm qua có ận nhiều thuận lợi, công ty đạt mục tiêu kinh doanh lợi nhuận năm sau cao năm trước, thu nhập người lao động tương đối ổn vă định Tuy nhiên, hoạt động sản xuất tiêu thụ sản phẩm cơng ty n th cịn nhiều tồn hạn chế, cơng ty cần tìm giải pháp phù hợp để giải mix ạc Một giải pháp quan trọng xây dựng giải pháp marketing– sĩ nh Ki tế 64 CHƯƠNG GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING–MIX CHO CƠNG TY TNHH THIẾT KẾ VÀ NỘI THẤT Á ĐÔNG 3.1 Phương hướng phát triển công ty tương lai 3.1.1 Mục tiêu nhiệm vụ năm tới - Đảm bảo cung cấp, sản xuất đầy đủ số lượng, chủng loại, chất lượng giá phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng nước - Ưu tiên hoàn thiện phát triển hệ thống phân phối - Xây dựng thực nghiêm túc sách chất lượng, chủ trương phát triển bền vững thân thiện với môi trường Lu - Coi trọng đổi sáng tạo trong khâu thiết kế, sản xuất - Giữ vững lòng tin với khách hàng, phát triển thương hiệu nội thất Á ận Đông thị trường vă - Tiếp tục tăng cường đầu tư công nghệ; tung dòng sản phẩm n mới, đa dạng kiểu dáng, tính vượt trội mang tính dẫn hướng cho thị ạc th trường 3.1.2 Chiến lược phát triển công ty năm tới sĩ Cạnh tranh yếu tố để loại kẻ yếu, bồi dưỡng tiếp sức lực cho kẻ Ki mạnh, hiểu vấn đề Công ty Á Đông hướng đến cạnh tranh nh lành mạnh thương trường nội doanh nghiệp. Trên sở tế tình hình phát triển thị trường nội thất định hướng chung nâng cao lực cạnh tranh sản phẩm, Công ty đề phương hướng phát triển thời gian tới sau: - Đạt mục tiêu tăng trưởng đề năm 2012 15%, tăng trưởng trung bình giai đoạn 2012 - 2017 18%; giữ vững thương hiệu nội thất hàng đầu thị trường miền Bắc.  Bảng 3.1: Năng lực sản xuất dự kiến số nhóm sản phẩm năm 2020 Tên sản phẩm Cửa gỗ Nội thất trường học Sàn gỗ cơng nghiệp Nội thất văn phịng Nội thất nhà bếp Đơn vị Bộ Sản phẩm m2 Sản phẩm Sản phẩm 65 Số lượng 100/ tháng; 11.000/ năm 110/ tháng; 1300/ năm 100/ ngày; 2600/ năm 90/ tháng; 1000/ năm 120/ tháng; 1250/ năm - Nâng cao chất lượng sản phẩm đảm bảo sản phẩm đưa thị trường đạt chất lượng thoả mãn yêu cầu khách hàng - Tiếp tục xây dựng linh hoạt sách phân phối, sách giá cả, sách sản phẩm  nhằm đưa mức giá cạnh tranh, sản phẩm chất lượng tốt hơn, đáp ứng nhu cầu khách hàng Củng cố kênh phân phối sách tăng cường dịch vụ chăm sóc khách hàng, quảng bá sản phẩm - Mở rộng sản xuất đầu tư sở vật chất để sản xuất sản phẩm thuộc sách ưu tiên phát triển nhà nước như: y tế, giáo dục, sản phẩm đặc thù cho thị trường miền Bắc 3.2 Giải pháp hồn thiện sách Marketing–mix cho cơng ty 3.2.1 Biện pháp 1: Tung thị trường sản phẩm “The Wood Decor” Lu nhằm tăng doanh thu khả sinh lời Công ty ận ← Hiện nay, công ty cung cấp sản phẩm nội thất truyền thống chưa vă có khác biệt hóa so với đối thủ cạnh tranh Thách thức đặt với Công ty n đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp lớn có danh tiếng thị th trường với sản phẩm tương tự Nhận thức vấn đề, Cơng ty ạc có kế hoạch nâng cấp, bổ sung sản phẩm Decor gỗ “The Wood sĩ Decor” Ki a) Mục tiêu biện pháp ← Mục tiêu doanh thu: doanh thu tăng từ 6% - 7% ← Mục tiêu doanh số: số lượng sản phẩm đăng ký dòng sản phẩm Decor nh ← tế chiếm từ 25% - 30% tổng số hợp đồng kế hoạch tháng (chiếm 70% tổng số sản phẩm tăng thêm ← Mức tỷ suất lợi nhuận doanh thu (ROS) kỳ vọng đạt: khoảng 5% ← b) Căn đưa biện pháp ← Với mục tiêu doanh thu năm 2019 đạt gần 80,4 tỷ đồng 100 tỷ đồng vào năm 2020, nhóm sản phẩm truyền thống chiếm tỷ trọng lớn tổng cấu doanh thu Công ty (chiếm từ 63% - 74%) ← c) Nội dung biện pháp ← Thời gian thực biện pháp: tháng (thực 12 tháng cho năm biện pháp) 66 ← Mô tả sản phẩm: Sản phẩm độc đáo, lạ, tạo bật nhà ← Giá sản phẩm dự kiến: Đưa 02 gói sản phẩm với mức giá dự kiến sau: Dòng sản phẩm Decor cao cấp (Home 5): giá trị từ 10.000.000 đồng/sản phẩm Lu Dịng sản phẩm Decor trung bình (Home 6): giá trị từ 3.000.000 - 10.00.000 ận đồng/sản phẩm n vă ạc th sĩ nh Ki Đối tượng khách hàng mục tiêu: Khách hàng mục tiêu hộ gia đình, tế ← chung cư, tập thể, tòa nhà khách hàng cá nhân ← Chiến lược giới thiệu sản phẩm bán hàng diễn tồn hệ thống Cơng ty, khoảng thời gian từ tháng 7/2020 – tháng 6/2021 năm biện pháp (trong năm) ← Telesales telemarketing: Nhân viên kinh doanh cộng tác viên Công ty gọi điện tư vấn giới thiệu sản phẩm dựa vào data khách hàng thu thập từ chủ đầu tư dự án khách hàng chuẩn bị nhận nhà/căn hộ mới, từ ngân hàng… ← Nhân viên thị trường: Treo bạt, dán decal tuyến phố, ngõ ngách khu dân cư Tổ chức buổi bán hàng lưu động tuần nhằm tăng mức độ nhận biết thương hiệu phường địa bàn phân công 67 ← Khuyến mại: Mỗi tháng có 150 phần quà khuyến mại dành cho 150 sản phẩm đăng ký sớm tặng miễn phí mũ bảo hiểm 01 quần áo mưa trị giá 250.000 đồng ← c) Ước tính hiệu biện pháp ← Việc tung hai dòng sản phẩm diễn đồng loạt tất chi nhánh Công ty, biện pháp thiết kế ước lượng chi phí, hiệu có khoảng thời gian năm ← Theo thống kê tháng số sản phẩm tăng thêm 86 sản phẩm, ước tính tổng số sản phẩm dịng sản phẩm Decor tung chiếm 30% tức khoảng 142 sản phẩm tháng, tổng số sản phẩm đạt sau 12 tháng thực khoảng: 142 x 12 = 1.488 (sản phẩm) Kế hoạch làm cho biện pháp diễn vòng 12 tháng, dự kiến sau Lu ← ận thực kế hoạch số lượng sản phẩm đăng ký riêng dòng sản phẩm Decor đạt 70% so với kế hoạch đề ra, tức số sản phẩm đạt vă thực biện pháp 1.488 x 0,70 = 1.042 (sản phẩm) n ← th Do số điểm đánh giá mức độ sẵn sàng sử dụng dòng sản phẩm Decor sản ạc phẩm Home 3,88 điểm cao so với dòng sản phẩm Decor Home đạt 3,72 điểm, lên tổng số sản phẩm tăng thêm ước tính có khoảng 70% sử sĩ Ki dụng gói Home 30% sử dụng gói Home 6, cụ thể số lượng sản phẩm nh doanh thu tăng thêm thực biện pháp sau: ← Bảng 3.2 Dự kiến doanh thu tăng thêm thực biện pháp tế ← Tên dịng sản phẩm Đơn giá bình qn Decor Số sản Doanh phẩm thu/năm 4=2x3 Home 10.000.000 Home 6.500.000 Tổng doanh thu Doanh thu IOC tăng thêm so với năm ← Đơn vị tính: đồng 1.039 10.393.920.000 704 4.573.324.800 14.967.244.800 6,41% Nguồn: Dựa vào data khách hàng có tiềm ← 68 ← Bảng sau tính tốn chi phí dự kiến sử dụng cho biện pháp 12 tháng Bảng 3.3 Dự kiến chi phí marketing cho biện pháp Đơn Chi phí vị tính Phiếu đăng ký hợp đồng Tờ Telesales/Telemarketing Số lượng Đơn giá Thành tiền 310 5.370.192 - - - 63.910.000 Nhân viên thị trường - - - 106.000.000 · Tờ rơi màu loại 15x22cm Tờ 81.200 270 21.924.000 · Decal dán loại 15x22 cm Cái 7.600 2.900 22.040.000 · Decal dán loại 20x30 cm Cái 440 4.800 2.112.000 Cái 16.560 400 6.624.000 Cái 20.500 2.600 53.300.000 Lu 17.323 · Deccal dán loại 4x6 cm ận · Bạt treo loại 20x30 cm vă Tổng chi phí marketing 175.280.192 Như vậy, chi phí marketing dự kiến cho tháng vào khoảng 175,3 triệu đồng, ạc th - - n tháng Chi phí cho chương trình khuyến mại ước tính cho biện pháp là: - khuyến mại = 600 x 350.000 = 210.000.000 (đồng) - Tổng chi phí chương trình bao gồm khuyến mại vào khoảng - Tổng chi phí = 2.103.362.304 + 280.000.000 = 2.313.362.304 (đồng) - Doanh thu dự kiến tăng thêm khoảng 14,96 tỷ đồng, tỷ lệ giá vốn hàng sĩ - nh Ki tế bán Công ty 66,3% điều năm Công ty đầu tư nhiều dự án hệ thống CMTS hạch tốn báo cáo tài chính, khơng cịn phải đầu tư cho hệ thống số lượng sản phẩm tăng lên ước tính tỷ lệ giá vốn hàng bán giảm xuống 63,3% 69 Bảng 3.4 Tổng hợp hiệu chi phí tăng thêm biện pháp ← STT Chỉ tiêu Doanh thu tăng Giá vốn hàng bán Lợi nhuận gộp Tổng chi phí LNTT Thuế TNDN (20%) LNST Cách tính Giá trị - 14.967.245 = x 68,3% 9.474.449 3=2-1 5.492.796 - 2.313.362 5=3-4 3.179.434 = x 20% 635.887 7=5-6 2.543.547 Sau thực biện pháp 1, với giá trị doanh thu lợi nhuận sau Lu ← Đơn vị tính: 1000 đồng ận thuế tăng thêm, kỳ vọng tỷ suất lợi nhuận doanh thu (ROS) đạt từ khoảng ← vă 5%, sau bảng tổng hợp kết đạt sau thực biện pháp n 3.2.2 Biện pháp 2: Thiết kế chương trình truyền thơng nhằm tăng mức Hiện cơng nghệ thơng tin (CNTT) nói chung Internet nói riêng ạc ← th độ nhận biết thương hiệu, doanh thu khả sinh lời sĩ ngày phát triển mạnh mẽ, người thường tìm kiếm thơng tin mạng Ki Internet, thơng qua quảng cáo hay tạp chí, báo online, bên cạnh công cụ bán nh hàng trực tiếp quảng cáo, PR hay khuyến mại có vai trị quan trọng để thơng tin tới khách hàng mục tiêu sản phẩm dịch vụ công ty cung cấp, tế đặc biệt phát triển dòng sản phẩm ← a) Mục tiêu biện pháp ← Mục tiêu doanh thu: Doanh thu tăng thêm khoảng từ 19% - 20% ← Nhận biết thương hiệu: Tăng mức độ nhận biết thương hiệu lên khoảng ← Mục tiêu doanh số: Tăng số lượng sản phẩm đăng ký gói (chiếm 20% 30% tổng số lượng sản phẩm tăng thêm) tăng lượng sản phẩm gói hành ← Tỷ suất lợi nhuận doanh thu (ROS) kỳ vọng đạt: từ 5% - 6% ← Chương trình truyền thơng thực 12 tháng: tháng 7/2020 – tháng 6/2021 năm biện pháp 70 ← b) Căn đưa biện pháp ← Hiện nay, sản phẩm Công ty triển khai dựa hoàn toàn vào đơn đặt hàng, trước chưa có quảng cáo hay TVC riêng để quảng cáo sản phẩm Công ty, người biết đến thương hiệu sản phẩm gỗ nội thất truyền thống đến sản phẩm Decor Công ty ← Dựa vào số điểm khảo sát khách hàng cho câu hỏi “Dễ dàng bắt gặp chương trình quảng cáo Cơng ty” đạt 2,81 điểm thấp mức trung bình ← c) Nội dung biện pháp ← -Thiết kế chương trình truyền thông Khán giả mục tiêu ← Là cá nhân sinh sống chung cư, khu tập thể, khu thị, biệt thự … sử dụng có ý định dùng trong tương lai Các doanh nghiệp ← Thông điệp truyền thông ← Thông điệp cốt lõi cốt lõi mà chương trình quảng cáo muốn truyền tải tới ận Lu ← vă ← Lựa chọn kênh truyền thơng th ← n khán giả mục tiêu là: “Cùng sáng tạo, thỏa đam mê” ạc Biện pháp ta sử dụng mạnh công cụ bán hàng trực tiếp ← sĩ marketing trực tiếp để quảng bá bán hàng cho dòng sản phẩm Ki Mục tiêu biện pháp không tăng doanh thu mà tăng mức nh độ nhận biết thương hiệu lên ta lựa chọn công cụ truyền thông đại chúng tế ← Quảng cáo: Thiết kế TVC quảng cáo, thời lượng từ 15 giây – 19 giây phát quảng cáo kênh VTV, bóng đá TV mạng xã hội Youtube ← Quan hệ công chúng (PR): Viết quảng cáo đăng chuyên mục công nghệ, sức mạnh số báo điện tử dân trí (dantri.com.vn), báo điện tử Việt Nam (vietnamnet.vn) ← Khuyến mại: Ngồi chương trình khuyến mại tặng mũ bảo hiểm, áo mưa nêu biện pháp 1, tổ chức chương trình bốc thăm may mắn trúng thưởng 100% ← Xác định tổng ngân sách truyền thông cho biện pháp ← Ngân sách truyền thông cho biện pháp xác định theo mục tiêu nhiệm vụ thực 71 ← Chương trình truyền thơng Cơng ty diễn khoảng thời gian từ tháng – tháng năm biện pháp ← - Chương trình hành động ← Quảng cáo ← Thiết kế TVC quảng cáo mang thương hiệu Công ty với thông điệp “Công ty – chung kết nối, thỏa đam mê” độ dài khoảng từ 15 giây – 19 giây, đơn giá thiết kế TVC 80.000.000 đồng ← Phát TVC thiết kế phương tiện truyền thông tin đại chúng, có sức lan tỏa độ phủ rộng để truyền thơng ← VTV1: Phát sóng VTV1 đài truyền hình Việt Nam vào khung sau 20h05 – 20h40 (trong ngồi chương trình), đơn giá lần phát cho Lu TVC 15.000.000 đồng6, tần suất phát lần/ngày, ngày/tuần, tháng ận khoảng tuần, phát liên tục tháng (tháng – tháng tháng – tháng 3, giai đoạn giai đoạn 3) nhằm mục đích thơng báo tạo ấn tượng mạnh n vă nhắc nhớ cho khách hàng CVTV1 = 15.000.000 x x x x = 1.440.000.000 đồng ← Bóng đá TV: Phát kênh bóng đá TV, hệ thống truyền hình ạc th ← Cab, phát khung chương trình truyền hình trực tiếp, đơn giá lần sĩ phát TVC 7.000.000 đồng7, tần suất phát lần ngày, phát ngày tuần Ki nh phát liên tục tháng (tháng – tháng tháng – tháng 3, giai đoạn giai đoạn 3) tế Mạng xã hội Youtube Mobile: Kết hợp với TVC thiết kế thiết kế thêm banner (khổ 300x250 pixels 300x50 pixels) để kết hợp quảng cáo Mobile Trên Mobile: Gói quảng cáo premium đơn giá cho lần click (CPC) 1.200 đồng, cho 1000 lần hiển thị (CPM) 30.000 đồng Trên Youtube: Quảng cáo phát TVC luồng (True View) có nút “Skip Ads” để người xem bỏ qua sau giây Banner dạng màu dạng suốt, đơn giá cho lượt hiển thị đồng, cho lần click (CPC) 2.500 đồng ← CMXH = 250.000.000 đồng ← Quan hệ công chúng (PR) ← Viết giới thiệu thương hiệu Công ty, dịng sản phẩm Decor 72 có đặc biệt hai dòng sản phẩm Decor tốc độ cao với nhiều ưu đãi, khuyến mại hấp dẫn ← Trang báo điện tử dân trí (dantri.com.vn): Viết có độ dài tối đa trang A4, khoảng – hình ảnh kèm theo, đăng trang chủ chuyên mục sức mạnh số, đăng bài/tuần, ngày/tuần, đăng liên tục vòng tháng đầu (tháng – tháng 9), nội dung viết thay đổi để tăng tính mẻ, đơn giá cho đăng 15.000.000 đồng.10 ← Dân trí = 15.000 x x x x = 720.000.000 đồng Trang báo điện tử Việt Nam (vietnamnet.vn): Viết có độ dài tối đa trang ← A4, khoảng – hình ảnh kèm theo, đăng trang chủ chuyên mục CNTT viễn thông, đăng bài/ngày, ngày/tuần, đăng top Lu tháng đầu (tháng – tháng 8) top – tháng 9, nội dung viết ận thay đổi để tăng tính mới, đơn giá cho đăng top 10.000.000 đồng, top – 5.000.000 đồng vă Vietnamnet.vn = 320.000.000 + 80.000.000 = 400.000.000 đồng ← Khuyến mại ← Bên cạnh chương trình tặng mũ bảo hiểm áo mưa thực n ← ạc th tung sản phẩm thiết kế chương trình khuyến mại trúng sĩ thưởng 100%, thời gian từ tháng – tháng (hoặc đến hết quà tặng), cấu Ki nh giải thưởng cho bảng bên dưới, thể lệ sau Thẻ cào trúng thưởng: In khổ A7 – 7,35x10,3 cm, in màu hai mặt ← Thẻ cào trúng thưởng phát cho khách hàng kỹ thuật viên tế ← chi nhánh lắp đặt nghiệm thu xong ← Nếu khách hàng trúng giải thưởng sản phẩm CSKH nhập bổ sung câu lệnh lên hệ thống ← Nếu khách hàng trúng giải thưởng giải khác có buổi tổ chức trao giải cuối chương trình ← Điều kiện đồi quà: Khách hàng phải trình đầy đủ phiếu thu phiếu thơng tin q tặng có ghi mã khách hàng có 10 ngày để đến điểm đổi q tính từ ngày ghi phiếu thu ← Khách hàng mang phiếu thu thẻ cào đến đổi tất chi nhánh toàn quốc 73 d) Ước tính hiệu chi phí ← ← Như nói trên, sau tung hai dịng sản phẩm Decor sản phẩm mới, ước tính có 1.488 sản phẩm hai dòng sản phẩm Decor hệ thống số sản phẩm tăng thêm thực biện pháp 30% tức khoảng 1.488 x 30% = 447 sản phẩm ← Ước tính dịng sản phẩm Decor Home chiếm 70% tổng số sản phẩm tăng thêm gói Home chiếm 30% Bảng sau thống kê chi tiết dự kiến doanh thu tăng thêm thực biện pháp ← Bốn dòng sản phẩm Decor hành chiếm 70% tổng lượng sản phẩm tăng thêm năm (lượng sản phẩm tăng thêm năm 447 x 12 = 5.357 sản phẩm) tức có khoảng 5.357 x 0,7 = 3.749 sản phẩm Sau thực biện pháp 2, doanh thu dự kiến tăng thêm khoảng 24,4 Lu ← ận tỷ đồng (Doanh thu tăng thêm = Số lượng hàng bán tăng thêm x giá trung bình sản phẩm = 3.749 x 6.500.000 = 24.368.500.000 đồng) vă Bảng 3.5 Tổng hợp hiệu chi phí tăng thêm thực biện pháp n Lợi nhuận gộp Tổng chi phí LNTT Thuế (20%) LNST 24.368.500 16.643.686 = x 68,3% 3=1–2 - 7.724.815 tế Giá vốn hàng bán - nh Giá trị Ki Doanh thu tăng thêm Cách tính sĩ Đơn vị tính: 1000 đồng ạc Chỉ tiêu th STT ← 1.932.400 5=3–4 5.792.415 = x 20% 1.158.483 7=5-6 4.633.932 ← ← Sau thực biện pháp 2, với giá trị doanh thu lợi nhuận sau thuế tăng thêm, kỳ vọng tỷ suất lợi nhuận doanh thu (ROS) đạt từ 5% - 6%, sau bảng tổng hợp kết đạt sau thực biện pháp 74 KẾT LUẬN Cùng với xu hội nhập kinh tế quốc tế vũ bão nay, doanh nghiệp Việt Nam nói chung cơng ty hoạt động lĩnh vực kinh doanh sản xuất nội thất nói riêng ngày nỗ lực để đứng vững môi trường cạnh tranh gay gắt Sản xuất kinh doanh mặt hàng nội thất mẻ thị trường, nhiều người biết bên cạnh nhiều khó khăn gian khổ để lớn mạnh ngày hôm Khi mà cạnh tranh gay gắt tiêu thụ ngày trở nên khó khăn Để tiêu thụ hàng hố cơng ty khơng tạo sản phẩm làm vừa lịng khách hàng mà phải tìm cho sản phẩm hàng hố thị trường tiêu thụ, thực Lu chương trình marketing để khách hàng biết đến sản phẩm Bên ận cạnh đó, để tiêu thụ liên tục công ty thường xuyên theo dõi, đánh giá hoạt động tiêu thụ từ tìm ngun nhân tích cực tiêu cực ảnh vă hưởng đề biện pháp để khắc phục nguyên nhân tiêu cực n Công ty TNHH thiết kế nội thất Á Đông, thành lập không th ạc lâu với cố gắng không mệt mỏi cán cơng nhân viên tồn cơng ty vị cơng ty thị trường ngày lớn mạnh Công ty sĩ cung cấp sản phẩm nội thất có chất lượng cao, mẫu mã đẹp, thiết kế tinh xảo, Ki công ty cam kết thực với khách hàng nh dịch vụ kèm hoàn hảo đảm bảo sản phẩm đạt theo tiêu chuẩn ISO mà tế Có thể giải pháp marketing mà khóa luận xây dựng cịn sơ lược mang tính học thuật chủ yếu Tác giả khóa luận mong người làm marketing Công ty TNHH thiết kế nội thất Á Đông tiếp tục nghiên cứu, phát triển hồn thiện thơng qua hoạt động thực tiễn để cơng ty ngày phát triển 75 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] PGS Nguyễn Như Phát, TS Trần Đình Hảo (2011), Cạnh tranh xây dựng pháp luật cạnh tranh Việt Nam, NXB Công an nhân dân, Hà Nội [2] PGS Nguyễn Như Phát & Ths Bùi Nguyên Khánh (2011), Tiến tới xây dựng pháp luật cạnh tranh chống độc quyền điều kiện chuyển sang kinh tế thị trường, NXB Công an nhân dân, Hà Nội [3] TS Thân Danh Phúc, TS Hà Văn Sự (2012), Đề cương giảng Kinh tế thương mại đại cương, Khoa Kinh tế, Trường Đại học Thương Mại, Hà Nội [4] OECD & WB - Tổ chức Hợp tác Phát triển kinh tế Ngân hàng Thế giới (2016), Khuôn khổ cho việc xây dựng thực thi luật sách cạnh tranh, Lu Hồng Xn Bắc dịch, tr 17 ận [5] PGS Lê Hồng Hạnh, chuyên đề Một số đặc điểm kinh tế thị trường Việt Nam có ảnh hưởng tới Pháp luật cạnh tranh vă [6] Cao Sỹ Kiêm (2016), Nâng cao lực cạnh tranh kinh tế nước ta n sau gia nhập tổ chức thương mại giới, Báo điện tử Đảng cộng sản Việt th ạc Nam, truy cập ngày 29/04/2012, http://dangcongsan.vn [7] Công ty Á Đông (2016 - 2018), Báo cáo tài qua năm sĩ nh Ki tế 76