Hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty cổ phần đào tạo và phát triển nhân lực drgroup

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ ĐÔ HÀ NỘI KHOA KINH TẾ VÀ ĐÔ THỊ NGUYỄN THỊ VÂN ANH HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÀO TẠO VÀ PHÁT TRIỂN NHÂN LỰC DGROUP KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH Hà Nội, tháng 5/2023 TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ ĐÔ HÀ NỘI KHOA KINH TẾ VÀ ĐÔ THỊ NGUYỄN THỊ VÂN ANH HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÀO TẠO VÀ PHÁT TRIỂN NHÂN LỰC DGROUP KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN: ThS VŨ THỊ THANH NGA Hà Nội, tháng 5/2023 LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn này, tác giả xin chân thành cảm ơn thầy cô trường Kinh tế Đô thị truyền đạt kiến thức “vàng” vô thực tế suốt quãng thời gian 04 năm học tập mái trường Đại học Thủ Đô Hà Nội Tác giả xin đặc biệt cảm ơn Th.S Vũ Thị Thanh Nga – người thầy tận tình hướng dẫn, tạo điều kiện cho tác giả tìm hiểu sở thực tập chỉnh sửa cách trình bày, bổ sung nội dung để hoàn thành tốt luận văn Hoàn thiện Xin cảm ơn Công ty Đào tạo Phát triển nguồn nhân lực DGroup nhiệt tình giúp đỡ cung cấp thông tin, số liệu cần thiết để tác giả có tư liệu xác hồn thành báo Do cịn kinh nghiệm kiến thức cịn hạn chế nên khóa luận khơng tránh khỏi thiếu sót Tác giả mong nhận ý kiến đóng góp, phê bình q thầy để báo cáo hoàn thiện Lời cuối cùng, tác giả xin kính chúc thầy/cơ nhiều sức khỏe, thành công nghiệp hạnh phúc Xin chân thành cảm ơn! i LỜI CAM ĐOAN Tác giả xin cam đoan đề tài khóa luận tốt nghiệp “Hoạt động xúc tiến bán hàng Công ty Cổ phần Đào tạo Phát triển Nguồn nhân lực DGroup” cơng trình nghiên cứu tác giả độc lập hoàn thành hướng dẫn ThS.Vũ Thị Thanh Nga cách tận tình khơng có chép hay sử dụng đề tài tác giả khác Các số liệu kết trình bày hoàn toàn trung thực Ngoài ra, khóa luận có số nguồn tài liệu tham khảo, tất trích dẫn đầy đủ, rõ ràng phép công bố Tác giả xin chịu trách nhiệm lời cam đoan trước toàn thể phòng ban cán giảng viên Nhà trường Hà Nội, ngày… tháng… năm 2023 Tác giả đề tài Nguyễn Thị Vân Anh ii DANH MỤC VIẾT TẮT Ký hiệu chữ viết tắt Chữ viết đầy đủ TNHH Trách nhiệm hữu hạn MTV Một thành viên HĐQT Hội đồng quản trị TGĐ Tổng giám đốc NTD Người tiêu dùng SMEs Doanh nghiệp nhỏ vừa CEO Giám đốc điều hành CLB Câu lạc CEO Talk Trao đổi, thảo luận với giám đốc điều hành iii DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU, HÌNH ẢNH Sơ đồ 1: Một số hình thức xúc tiến bán Sơ đồ 2: Mơ hình bước lập kế hoạch xúc tiến bán 14 Sơ đồ 1: Lịch sử hình thành phát triển DGroup 23 Sơ đồ 2: Sơ đồ cấu máy tổ chức DGroup 25 Sơ đồ 3: Các khóa học đào tạo DGroup 28 Sơ đồ 4: Hoạt động kinh doanh DGroup giai đoạn 2020-2022 29 Sơ đồ 5: Quy trình triển khai hoạt động xúc tiến bán DGroup 30 Sơ đồ 6: Các hình thức xúc tiến bán với tệp đối tượng khác DGroup 32 Sơ đồ 7: Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến bán hàng DGroup 46 Sơ đồ 8: Chiến lược kéo – đẩy Doanh nghiệp DGroup 50 Sơ đồ 9: Đánh giá hoạt động xúc tiến bán hàng ma trận SWOT DGroup 52 Sơ đô 1: Giải pháp xúc tiến bán hàng đối tượng DGroup 55 Bảng 1: Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến bán 18 Bảng 1: Ngân sách thời gian thực xúc tiến bán với hình thức xúc tiến 42 Hình 1: Logo DGroup 22 Hình 2: Khóa học đào tạo Giám đốc điều hành chuyên nghiệp DGroup 33 Hình 3: Ảnh CEO Talks: Kinh tế 2023 – Thách thức Cơ hội cho Doanh nghiệp SMEs Tồn Phát triển 35 Hình 4: Logo CLB CEO 1983 37 Hình 5: DGroup thực truyền thông đa tảng xã hội 38 Hình 6: Ngân sách quảng cáo kiện “Bản lĩnh doanh nhân thời khó” Fanpage CEO Lê Dung 43 Hình 7: Thống kê kết truyền thông Facebook DGroup…… 45 iv MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i LỜI CAM ĐOAN ii DANH MỤC VIẾT TẮT iii DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU, HÌNH ẢNH iv LỜI MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Tổng quan vấn đề nghiên cứu Nhiệm vụ mục tiêu nghiên cứu 4 Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu khóa luận CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Lý thuyết chung hoạt động xúc tiến bán hàng 1.1.1 Khái niệm vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp 1.1.2 Khái niệm vai trò hoạt động xúc tiến bán hàng doanh nghiệp 1.1.3 Các công cụ xúc tiến bán hàng 1.1.4 Phương pháp xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán hàng 12 1.2 Quy trình xây dựng hoạt động xúc tiến bán hàng 14 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến bán hàng 17 1.3.1 Những yếu tố bên doanh nghiệp ảnh hưởng đến xúc tiến bán 18 1.3.2 Những yếu tố bên doanh nghiệp ảnh hưởng đến xúc tiến bán 19 CHƯƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÀO TẠO VÀ PHÁT TRIỂN NHÂN LỰC DGROUP 22 2.1 Giới thiệu Công ty Cổ phần Đào tạo Phát triển Nhân lực DGroup 22 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển DGroup 23 v 2.1.2 Chức nhiệm vụ DGroup 24 2.1.3 Cơ cấu tổ chức đơn vị DGroup 25 2.1.4 Đối tượng khách hàng thị trường DGroup 26 2.1.5 Các lĩnh vực/hoạt động kinh doanh chủ yếu DGroup 27 2.1.6 Kết hoạt động kinh doanh DGroup năm gần 29 2.2 Phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng Công ty Cổ Phần Đào tạo phát triển nhân lực DGroup 30 2.2.1 Phân tích quy trình triển khai hoạt động xúc tiến bán hàng DGroup 30 2.2.2 Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến bán hàng 45 2.2.3 Phân tích kết xúc tiến bán hàng DGroup 50 2.3 Đánh giá chung hoạt động xúc tiến bán DGroup ma trận SWOT 52 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CỔ PHẦN ĐÀO TẠO VÀ PHÁT TRIỂN NHÂN LỰC DGROUP 54 3.1 Phương hướng phát triển hoạt động xúc tiến bán Công ty thời gian tới 54 3.2 Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng DGroup 55 3.2.1 Nhóm giải pháp xúc tiến bán hàng người tiêu dùng 55 3.2.2 Nhóm giải pháp xúc tiến bán hàng lực lượng bán hàng Công ty 59 KẾT LUẬN 63 TÀI LIỆU THAM KHẢO 65 vi LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Một doanh nghiệp muốn tồn tại, muốn đứng vững thị thường việc quan trọng phải bán nhiều sản phẩm đến khách hàng, tạo doanh thu lợi nhuận Để làm điều đó, doanh nghiệp cần phải có hoạt động xúc tiến bán, có biện pháp hỗ trợ để đẩy mạnh công tác bán hàng, đẩy mạnh công tác truyền thông để khách hàng biết đến doanh nghiệp sản phẩm, kéo khách hàng lại gần với Hoạt động xúc tiến bán nói vấn đề quan trọng, định thành công hay thất bại, chỗ đứng doanh nghiệp thị trường Tuy nhiên hoạt động xúc tiến bán bị chịu nhiều tác động phải cập nhật liên tục dựa theo môi trường ảnh hưởng yếu tố bên Đặc biệt năm gần đây, đại dịch Covid-19 bùng nổ diễn biến phức tạp gây tác động nghiêm trọng ảnh hưởng trực tiếp đến doanh nghiệp Việt Nam - có Cơng ty Cổ phần Đào tạo Phát triển nhân lực DGroup Khi đại dịch lây lan cách chóng mặt, phủ Việt Nam đưa lệnh phong tỏa hạn chế việc di chuyển, lại người dân Điều tạo thách thức mở thời mới, buộc doanh nghiệp Việt Nam nói chung DGroup nói riêng cần phải có cơng tác đẩy mạnh hoạt động truyền thông, hoạt động xúc tiến bán cách khôn khéo để thích ứng với biến động thị trường Đặc biệt Công ty DGroup công ty làm lĩnh vực giáo dục - lĩnh vực quan tâm đặt lên hàng đầu nước ta Chính vậy, việc nghiên cứu tìm hiểu hoạt động xúc tiến bán hàng Công ty Cổ Phần Đào tạo Phát triển nhân lực DGroup vấn đề cấp thiết quan trọng cần phải nghiên cứu Tuy nhiên nay, việc nghiên cứu hoạt động xúc tiến bán lĩnh vực giáo dục chưa nhiều tác giả nghiên cứu đề cập đến Xuất phát từ thực trạng đó, tác giả chọn đề tài: “Hoạt động xúc tiến bán hàng Công ty Cổ Phần Đào tạo Phát triển nhân lực DGroup” nhằm nghiên cứu, phân tích thực trạng, nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động xúc tiến bán đưa giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng Công ty thời gian tới Tổng quan vấn đề nghiên cứu Hoạt động xúc tiến bán hàng nguồn cho sinh sôi phát triển doanh nghiệp Cơng ty có hoạt động tốt, doanh thu lợi nhuận cao hay không phụ thuộc phần lớn vào hoạt động Do đó, hoạt động xúc tiến bán hàng doanh nghiệp quan tâm sâu sắc có nhiều đề tài nghiên cứu có liên quan kể đến như: Lưu Thị Thanh Thùy (2019) đề tài: “Phân tích hoạt động bán hàng Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên trang trí nội thất Thuận Bình” Tác giả thực đánh giá hoạt động xúc tiến bán hàng phạm vi Công ty TNHH MTV năm từ 2016-2018 Điểm bật viết tác giả phân tích cụ thể nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng, cách thức tổ chức hoạt động xúc tiến bán, tổ chức mạng lưới bán hàng sách phân phối Cơng ty,… từ rõ điểm mạnh, điểm yếu hoạt động xúc tiến bán đồng thời đưa giải pháp chiến lược cụ thể để khắc phục vấn đề tồn đọng Cuối đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng Vũ Văn Tuấn đề tài: “Hoạt động xúc tiến bán hàng Công ty Cổ phần Sản xuất Dịch vụ Thiên Trường” Tác giả thực nghiên cứu chuyên sâu hoạt động xúc tiến bán, xác định mục tiêu, phương tiện xúc tiến bán Công ty Điểm bật đề tài tác giả nêu ưu điểm, nhược điểm hoạt động, tìm nguyên nhân từ thực trạng đưa khuyến nghị giải pháp chiến lược xúc tiến bán doanh nghiệp Một giải pháp mà tác giả đề cập đến nhằm mục đích đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán “Hoàn thiện nghiệp vụ tiêu thụ”, tác giả nêu cụ thể để tiêu thụ sản phẩm tốt cần phải giải vấn đề như: công tác kế hoạch nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm, vấn đề sổ sách chứng từ, nghiệp vụ phân tích tình hình tiêu thụ Hồ Thị Lệ Hồng (2010) đề tài: “Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại xuất hàng dệt may Công ty Cổ Phần Dệt May Huế” Tác giả thực nghiên cứu Công ty Cổ Phần Dệt May Huế giai đoạn 2008 – 2010 đề xuất giải pháp cho giai đoạn 2010 – 2015 Tác giả sử dụng nguồn số liệu thứ cấp phân tích phương pháp phân tổ thống kê theo tiêu thức khác nhằm mơ tả, phân tích đặc điểm chung sở vật chất, lực Công ty thời gian nghiên cứu Điểm bật đề tài tác giả nhìn nhận tầm quan trọng hoạt động xúc tiến bán lĩnh vực xuất nhập Việt Nam từ giai đoạn sớm Đề tài phân tích thị trường xuất hàng dệt may nước quốc tế giai đoạn 2008 – 2010 tác giả ưu điểm hạn chế hoạt động xúc tiến bán hàng Công ty đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại xuất dệt may cho Công ty Lê Thị Thảo Nguyên (2017) đề tài: “Hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng Công ty TNHH DH Foods” Đề tài tác giả nghiên cứu chuyên sâu hoạt động xúc tiến bán hàng Công ty TNHH DH Foods Điểm sáng đề tài tác giả thực đo lường mức độ hài lòng khách hàng hoạt động xúc tiến bán hàng Công ty thang đo Likert Xác định ba nhóm đối tượng mà Cơng ty thực xúc tiến bán: nhóm người tiêu dùng, nhóm trung gian phân phối, nhóm lực lượng bán hàng xây dựng quy trình nghiên cứu bao gồm 04 bước rõ ràng cụ thể Đề tài phân tích sở lý luận hoạt động xúc tiến bán hàng, phân tích đánh giá mặt hạn chế thành tựu công tác xúc tiến bán hàng để từ đưa giải pháp cho hoạt động xúc tiến bán hàng Công ty Kết luận: Như vậy, tác giả tầm quan trọng hoạt động xúc tiến bán hàng Nhìn chung, đề tài nghiên cứu chuyên sâu hoạt động xúc tiến bán Phân tích thực trạng, nguyên nhân hạn chế đề tài để từ đưa giải pháp hồn thiện cơng tác xúc tiến bán hàng cho doanh nghiệp Đây đề tài hữu ích cho doanh nghiệp, góp phần xử lý tồn đọng để doanh nghiệp nhìn nhận giải Tuy nhiên, đề tài nghiên cứu trọng yếu doanh nghiệp thương mại chưa đề tài nghiên cứu hoạt động xúc tiến bán hàng doanh nghiệp thuộc lĩnh vực giáo dục – lĩnh vực nước ta đặc biệt quan tâm đặt lên hàng đầu Do đó, điểm sáng đề tài tính đề tài sau tác giả tìm hiểu tổng quan nghiên cứu muốn đề cập đến Nhiệm vụ mục tiêu nghiên cứu a Mục tiêu nghiên cứu: Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng Công ty Cổ Phần Đào tạo Phát triển Nhân lực DGroup b Nhiệm vụ cụ thể: Hệ thống hóa lý luận hoạt động xúc tiến bán hàng Doanh Nghiệp Phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng Công ty Cổ phần Đào tạo Phát triển nhân lực DGroup Đưa số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng Công ty Cổ phần Đào tạo Phát triển nhân lực DGroup Đối tượng phạm vi nghiên cứu 4.1 Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động xúc tiến bán hàng Công ty Cổ Phần đào tạo phát triển nhân lực Dgroup 4.2 Phạm vi nghiên cứu: Về thời gian: Đề tài tập trung phân tích thực trạng, hoạt động xúc tiến bán Công ty Cổ phần Đào tạo Phát triển nhân lực DGroup từ năm 2019-2022 Về không gian: Đề tài sâu nghiên cứu hoạt động xúc tiến bán Công ty Cổ phần Đào tạo Phát triển nhân lực DGroup để từ đưa giải pháp nhằm tối ưu hóa hoạt động xúc tiến bán hàng doanh nghiệp Phương pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng nhiều phương pháp nghiên cứu, song chủ yếu sử dụng ba phương pháp nghiên cứu sau: Phương pháp thống kê: Là phương pháp sử dụng để thu thập thông tin, số liệu hoạt động Marketing doanh nghiệp Từ đó, kết hợp với phương pháp nghiên cứu khác để làm rõ thực trạng, nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động Marketing doanh nghiệp đạt mục tiêu nghiên cứu đề tài đưa Phương pháp so sánh: Là đối chiếu tương hỗ số liệu qua năm để thấy mức độ hoàn thành tỷ lệ phần trăm (%) số chênh lệch tăng giảm So sánh số liệu thực kỳ báo cáo với số thực kỳ năm trước năm trước để thấy biến động tăng giảm tiêu kinh tế qua thời kỳ khác xu phát triển chúng tương lai Từ làm rõ cách thức quản lý hoạt động Marketing doanh nghiệp Phương pháp phân tích tổng hợp: Là phương pháp sử dụng để phân tích, đánh giá làm rõ hoạt động xúc tiến bán doanh nghiệp.Từ tìm vấn đề tồn tại, nguyên nhân hạn chế, tạo sở đưa giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng hàng Công ty Cổ phần Đào tạo Phát triển Nhân lực DGroup Kết cấu khóa luận Chương 1: Cơ sở lý luận hoạt động xúc tiến bán hàng Doanh Nghiệp Chương 2: Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng Công ty Cổ phần Đào tạo Phát triển nhân lực DGroup Chương 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng Công ty Cổ phần Đào tạo Phát triển nhân lực DGroup CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Lý thuyết chung hoạt động xúc tiến bán hàng 1.1.1 Khái niệm vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp 1.1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng Theo James M Comer (2002): "Bán hàng q trình cá nhân, người bán tìm hiểu, phát hiện, khơi gợi đáp ứng nhu cầu mong muốn người mua nhằm đạt lợi ích thỏa thuận bên Nó vừa có giá trị vừa lâu dài, vừa đạt quyền lợi thỏa đáng cho bên bán bên mua” Theo quan điểm cổ điển: “Bán hàng hoạt động người bán trao đổi hàng hóa dịch vụ với người mua để đổi lấy tiền hàng hóa giá trị trao đổi thỏa thuận để đổi lại từ người mua” Nhưng ngày nay, theo quan điểm đại, bán hàng phần trình doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua sản phẩm dịch vụ Bán hàng q trình nhân viên bán hàng tìm hiểu, phát hiện, khơi gợi thỏa mãn nhu cầu mong muốn người mua nhằm đáp ứng lợi ích lâu dài thỏa đáng hai bên Vì vậy, bán hàng ngày hiểu hoạt động giao tiếp, người bán tìm nhu cầu hay lợi ích sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng công ty 1.1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng Nền kinh tế ngày phát triển, doanh nghiệp cạnh tranh để bán hàng diễn ngày gay gắt Do đó, vai trị bán hàng ngày trở nên quan trọng Cụ thể số vai trị sau: Một là, Bán hàng giúp di chuyển hàng hóa từ nơi chúng sản xuất đến người tiêu dùng Đó hoạt động tạo dịng tiền tạo thịnh vượng cho kinh tế Một đất nước có phát triển hay khơng phụ thuộc lớn vào yếu tố tiêu dùng hàng hóa người tiêu dùng Hai là, Bán hàng đóng vai trị lưu thơng tiền tệ guồng máy kinh tế Ba là, Bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ dư thừa đến nơi chưa đủ hàng hóa Hàng hóa phân phối từ tỉnh sang tỉnh khác, từ nơi dư thừa đến nơi chưa đủ Điều tạo cung – cầu hoạt động trao đổi hàng hóa tiền tệ thị trường Bốn là, Mang lại lợi ích cho người bán người mua Người bán bán hàng đem lại doanh thu lợi nhuận, đảm bảo mục tiêu kinh tế Bên cạnh đó, người mua đạt lợi ích tiêu thụ sản phẩm, hưởng giá trị giá trị hàng hóa tiêu dùng nội cho cá nhân 1.1.2 Khái niệm vai trò hoạt động xúc tiến bán hàng doanh nghiệp 1.1.2.1 Khái niệm hoạt động xúc tiến bán hàng Theo khoản 10 Điều Luật Thương mại (2005): “Xúc tiến thương mại hoạt động xúc tiến tìm kiếm hội mua bán hàng hóa cung ứng dịch vụ, bao gồm hoạt động khuyến mại, quảng cáo thương mại, trình diễn khuyến mại Giới thiệu hàng hóa, dịch vụ hội chợ, triển lãm thương mại” Xúc tiến bán hàng hoạt động hỗn hợp tiếp thị Thơng thường, chương trình khuyến hướng đến hai đối tượng chính: trung gian phân phối người tiêu dùng cuối Đâylà tập hợp công cụ truyền thông kết hợp với cơng cụ khuyến mại nhằm kích thích khách hàng tăng nhu cầu sản phẩm chỗ Xúc tiến bán hàng hay cịn gọi khuyến mại có tác động trực tiếp tích cực đến việc tăng doanh thu cách cung cấp thêm lợi ích vật chất cho người mua 1.1.2.2 Vai trò hoạt động xúc tiến bán hàng Hoạt động xúc tiến bán hàng đem lại lợi ích cho người tiêu dùng người sản xuất Vai trò hoạt động xúc tiến bán hàng thể bốn vai trị chính: Một là, công cụ đắc lực giúp doanh nghiệp gia tăng doanh số khoảng thời gian định, đặc biệt vào thời điểm thị trường cạnh tranh gắt gao Khi kinh tế thị trường ngày mọc lên đối thủ cạnh tranh, đồng nghĩa miếng bánh thị phần doanh nghiệp ngày nhỏ Các hoạt động xúc tiến bán hàng giúp doanh nghiệp có kế hoạch, quy trình triển khai lơi kéo khách hàng với doanh nghiệp Hai là, hỗ trợ đội ngũ nhân viên bán hàng việc thuyết phục khách mua hàng Nhân viên bán hàng công tác xúc tiến bán hàng giúp lôi kéo, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm doanh nghiệp Hoạt động xúc tiến bán hàng giúp đào tạo đội ngũ nhân viên kĩ để thuyết phục khách hàng, truyền tải thông tin sản phẩm đến khách hàng đầy đủ, chân thật Ba là, yếu tố bổ trợ cho chương trình quảng cáo, giúp thông điệp quảng cáo trở nên hút, dễ tiếp cận đối tượng mục tiêu Muốn bán nhiều sản phẩm đến khách hàng trước tiên cần làm cho khách hàng biết đến sản phẩm doanh nghiệp Để làm cơng tác việc truyền thông, quảng cáo sản phẩm, thông điệp đến khách hàng thiếu Đây hoạt động xúc tiến bán hàng doanh nghiệp để củng cố hiệu bán hàng đạt hiệu tối ưu Bốn là, phương tiện giúp nâng cao trung thành khách hàng với thương hiệu doanh nghiệp 1.1.3 Các công cụ xúc tiến bán hàng Người tiêu dùng ngày thơng minh khó đưa định tiêu dùng hàng hóa, dịch vụ Do đó, để hoạt động xúc tiến bán diễn tốt thường kết hợp với quảng cáo công cụ truyền thông Marketing Vì vậy, họat động xúc tiến bán hàng thể số công cụ đây: Quảng cáo Giảm giá Tổ chức kiện (Event Marketing) Khuyến mại Quà tặng Mẫu hàng dùng thử (Sampling) Quan hệ công chúng Marketing trực tiếp Bán hàng cá nhân Marketing tương tác (Nguồn: Giáo trình xúc tiến bán – Đại học Kinh Tế Quốc Dân) Sơ đồ 1: Một số hình thức xúc tiến bán Quảng cáo: Quảng cáo bao gồm hình thức truyền thông gián tiếp nào, kể nội dung quảng bá ý tưởng, hàng hóa dịch vụ Quảng cáo sản xuất theo yêu cầu chủ thể người quảng cáo phải trả tiền cho dịch vụ Quảng cáo đặc trưng tính cơng khai cao, cho phép người bán lặp lại thông điệp nhiều lần cho phép người mua nhận so sánh tác phẩm từ đối thủ cạnh tranh khác Quảng cáo hình thức truyền thơng doanh nghiệp sản phẩm đến khách hàng, chi phí quảng cáo tùy thuộc vào khả doanh nghiệp Ưu điểm quảng cáo tạo hình ảnh tính cách thương hiệu cách nhanh chóng thuyết phục nên hình thức truyền thơng marketing doanh nghiệp biết đến ưa chuộng để quảng bá sản phẩm đến gần với nhu cầu người tiêu dùng Xúc tiến bán (Khuyến mại): Xúc tiến bán hoạt động nhằm tác động, khuyến khích khách hàng dùng thử chí tiêu thụ sản phẩm nhiều Có thể kể đến số cơng cụ xúc tiến bán phiếu mua hàng, trò chơi, vòng quay may mắn, phiếu thưởng, quà tặng Điểm mạnh công cụ dễ dàng kết hợp với công cụ truyền thơng khác, nâng cao tính hiệu hoạt động truyền thơng Tuy nhiên, chúng lại có nhược điểm có ảnh hưởng ngắn hạn đến khách hàng; Các đối thủ cạnh tranh dễ dàng bắt chước Nếu thực khơng sách tính tốn khơng kỹ lưỡng, ảnh hưởng lớn đến thương hiệu lợi nhuận doanh nghiệp Quan hệ cơng chúng: Là hình thức giao tiếp khách quan tổ chức, sản phẩm, dịch vụ ý tưởng mà đối tượng trả tiền trực tiếp Mục đích quan hệ cơng chúng tạo trì quan điểm tích cực doanh nghiệp Việc sử dụng, truy cập vào phương tiện truyền thơng đại chúng miễn phí Giúp doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận khách hàng đồng thời công cụ có tính lan truyền cao Bán hàng cá nhân: Bán hàng cá nhân hình thức giao tiếp cá nhân, trực tiếp nhân viên bán hàng cố gắng giúp đỡ, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm khiến khách hàng đồng cảm với doanh nghiệp nhằm tác động đến việc mua hàng tương lai Điểm mạnh cơng cụ trao đổi thông tin hai chiều khách hàng với nhân viên tác động trực tiếp đến hành vi mua hàng khách hàng Tuy nhiên, điều mang lại bất lợi cho doanh nghiệp Các đại diện bán hàng ảnh hưởng đến cơng ty, sản phẩm nhãn hiệu, hình ảnh doanh nghiệp Việc tuyển dụng/đào tạo nhân viên bán hàng xuất sắc điều không dễ dàng Marketing tương tác: Marketing tương tác cho phép thông điệp truyền truyền lại cách dễ dàng Sự tham gia khách hàng dễ dàng thông tin tiếp nhận kịp thời Tiếp thị tương tác giúp khách hàng thực chức chuyển đổi thơng tin hình ảnh, đặt câu hỏi, cung cấp phản hồi mua hàng Sử dụng đa phương tiện: Internet, mobile marketing, chương trình tương tác… Marketing trực tiếp: Marketing trực tiếp phương thức sử dụng phương tiện truyền thông để tổ chức giao tiếp trực tiếp với khách hàng mục tiêu nhằm tạo phản hồi 10 hay giao dịch khách hàng địa điểm Điểm mạnh hình thức chọn lọc đối tượng theo cá nhân hóa nên nhắm đối tượng doanh nghiệp muốn hướng đến; Linh động truyền thông, không phụ nhiều vào phương tiện cá nhân hóa giao dịch, giúp doanh nghiệp dễ định lượng đánh giá hiệu Tuy nhiên có tính cá nhân hóa khách hàng nên doanh nghiệp khơng xác định khách hàng truyền thơng bị tốn nhiều chi phí mà khơng đem lại hiệu Quà tặng hàng hóa/dịch vụ mà nhà sản xuất cung cấp để tạo hành động mua người tiêu dùng Người tiêu dùng thích q tặng cơng cụ xúc tiến bán hàng linh hoạt – tùy thuộc vào loại hình cung cấp, q tặng tạo hành động mua thử, khuyến khích mua lặp lại củng cố hình ảnh thương hiệu cho doanh nghiệp Giảm giá (Price-off Deals) chiến lược xúc tiến mà khách hàng mua với giá thấp thông thường Cách thường thể cách cung cấp giá đặc biệt bao bì sản phẩm Mẫu hàng dùng thử (Sampling) hình thức cho phép khách hàng trực tiếp thử nghiệm sản phẩm mẫu doanh nghiệp miễn phí Đây xem cách gia tăng doanh số hiệu tiếp thị khả tiếp cận gần với khách hàng đồng thời ghi nhận lại lời bình luận từ phía họ giúp cho việc đưa thay đổi nhằm cải thiện chất lượng sản phẩm Với ưu điểm trội việc thu hút khách hàng, hình thức ngày nhiều doanh nghiệp hay tổ chức cá nhân áp dụng chiến lược cốt lõi để tiếp cận khách hàng Tổ chức kiện (Event Marketing) Tổ chức kiện: hình thức xúc tiến bán hàng cơng ty thương hiệu liên kết với kiện sử dụng kiện theo chủ đề để tạo trải nghiệm cho khách hàng quảng bá sản phẩm/dịch vụ 11 Tài trợ kiện: hình thức truyền thơng tiếp thị cơng ty tài trợ cho kiện hòa nhạc, kiện thể thao kiện khác Khi tham gia tài trợ vậy, tên thương hiệu, logo thông điệp quảng cáo đăng với tư cách nhà tài trợ kiện Việc định tài trợ cho kiện thường liên quan đến hoạt động quan hệ công chúng 1.1.4 Phương pháp xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán hàng Hoạt động xúc tiến bán thường đạt hiệu tốt chúng kết hợp với quảng cáo công cụ truyền thơng marketing khác Hiệu chiến dịch nâng cao nhờ nỗ lực xúc tiến bán hướng tới người tiêu dùng Thay hoạt động cạnh tranh giành ngân sách truyền thông doanh nghiệp, xúc tiến bán công cụ truyền thông nên xem công cụ bổ sung cho Việc phối hợp cách hợp lý xúc tiến bán với công cụ truyền thông marketing điều cần thiết để công ty tận dụng hội công cụ mang lại tận dụng tối đa ngân sách xúc tiến bán Tuy nhiên, khó để nói xác tỷ lệ phần trăm ngân sách truyền thông marketing công ty nên phân bổ cho quảng cáo, cho xúc tiến bán công cụ truyền thông khác Sự phân bổ phụ thuộc vào số nhân tố, bao gồm mục tiêu truyền thông cụ thể, thị trường tình hình cạnh tranh giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm Chẳng hạn, giai đoạn giới thiệu, lượng lớn ngân sách phân bổ cho hình thức xúc tiến bán mẫu hàng dùng thử Tuy nhiên, giai đoạn tăng trưởng, ngân sách truyền thơng sử dụng cho quảng cáo nhằm nhấn mạnh khác biệt thương hiệu giữ tên thương hiệu tâm trí người tiêu dùng Khi thương hiệu chuyển sang giai đoạn bão hòa, quảng cáo chủ yếu nhắc nhở để người tiêu dùng nhớ đến thương hiệu Các chương trình xúc tiến bán hướng đến người tiêu dùng phiếu mua hàng, giảm giá, quà tặng thêm khối lượng cần sử dụng định kỳ để trì lịng trung thành người tiêu dùng, thu hút người tiêu dùng chống lại cạnh tranh 12