(Luận văn học viện tài chính aof) các giải pháp marketing nhằm bảo vệ và phát triển thị trường cho công ty tnhh việt tường

Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.s Nguyễn Quang Tuấn LỜI MỞ ĐẦU Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh phải xuất phát từ yêu cầu thị trường, nhằm trả lời câu hỏi: “Cái gì? Như nào? Và cho ai?” Thị trường vừa coi điểm xuất phát vừa điểm kết thúc trình sản xuất kinh doanh, cầu nối sản xuất với tiêu dùng Có thể nói doanh nghiệp làm ăn có hiệu xuất phát từ thị trường, tận dụng cách động, linh hoạt hội thị trường Hay nói cách khác, thơng qua thị trường, sản phẩm hàng hóa doanh nghiệp tiêu thụ, giúp cho trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp diễn cách liên tục sở thực mục tiêu đề Vì bảo vệ phát triển thị trường coi nhiệm vụ lâu dài doanh nghiệp, đặc biệt trình hội nhập kinh tế H đất nước với kinh tế giới Tuy nhiên hoạt động chế thị trường đồng nghĩa với việc phải luôn đối mặt với rủi ro thách thức trình cạnh tranh khốc liệt Để phát triển thị trường cách có hiệu quả, trước hết doanh nghiệp cần nâng cao khả cạnh tranh, khả nhận thức thị trường Tiếp doanh nghiệp cần phải tiến hành nghiên cứu môi trường khách hàng, sử dụng thơng tin, liệu để phán đoán thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu định vị sản phẩm, lập kế hoạch chiến lược kinh doanh, kế hoạch bảo vệ thị trường có, chiếm lĩnh thị trường Sau triển khai thực kế hoạch thông qua công cụ: sản phẩm, giá cả, phân phối xúc tiến hỗn hợp Xã hội ngày phát triển, nhu cầu chăm sóc sắc đẹp người phát triển theo trở thành nhu cầu thiếu sống Ngày nay, nhu cầu làm đẹp không mối quan tâm riêng chị em gái mà mong muốn “đấng mày râu” gia đình nói chung, từ lớp trẻ đến người trung niên cần phải giữ gìn nhan sắc Sinh viên: Dương Đình Tiến Lớp CQ46/32.01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.s Nguyễn Quang Tuấn cho đẹp mắt người Với tháp dân số trẻ, Việt Nam coi thị trường tiềm để phát triển sản phẩm chăm sóc sắc đẹp thị trường mỹ phẩm đánh giá phát triển nhanh tương lai Hịa chung trào lưu đó, Cơng ty TNHH Việt Tường công ty phân phối mỹ phẩm hãng từ Nhật Bản thu hút nhiều khách hàng ưa chuộng sử dụng sản phẩm Công ty Đây mạnh lớn bên cạnh đó, Cơng ty gặp phải khơng khó khăn hoạt động kinh doanh Thiết nghĩ từ cần phải có phương hướng phát triển đắn Xuất phát từ vai trò thị trường tình hình thực tế Cơng ty TNHH Việt Tường, em xin chọn đề tài: “Các giải pháp Marketing nhằm bảo vệ phát triển thị trường cho Công ty TNHH Việt Tường” Đề tài gồm chương sau: Chương 1: Cơ sở lý luận thị trường Marketing với việc bảo vệ H phát triển thị trường Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing nhằm bảo vệ phát triển thị trường Công ty TNHH Việt Tường Chương 3: Giải pháp Marketing nhằm bảo vệ phát triển thị trường cho Công ty TNHH Việt Tường Sinh viên: Dương Đình Tiến Lớp CQ46/32.01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.s Nguyễn Quang Tuấn Chương Cơ sở lý luận thị trường Marketingvới việc bảo vệ phát triển thị trường 1.1 Tổng quan thị trường 1.1.1.Khái niệm Có nhiều quan điểm cách hiểu khác thị trường xuất phát từ khái niệm trao đổi, giao dịch có hiểu thị trường sau: “Thị trường bao gồm tất khách hàng tương lai có nhu cầu mong muốn cụ thể, có khả tham gia vào trao đổi giao dịch để thỏa mãn nhu cầu mong muốn mình” Theo cách hiểu này, thị trường xem xét theo nhu cầu sản phẩm cụ thể Quy mô thị trường định số lượng khách H hàng sản phẩm Các nhà kinh doanh nghiên cứu thị trường họ quan tâm tới người có mong muốn có khả tham gia vào trao đổi sản phẩm mà họ kinh doanh Trên thị trường xuất hai chủ thể người bán người mua Nhà kinh doanh xuất với hai tư cách Song từ góc độ Marketing thị trường nhà kinh doanh sản xuất sản phẩm tập hợp thành nhà cung ứng hàng hóa, cịn tập hợp người mua thị trường doanh nghiệp 1.1.2.Vai trò thị trường Hoạt động kinh doanh doanh nghiệp góp phần vào việc thoả mãn nhu cầu thị trường, kích thích đời nhu cầu nâng cao chất lượng nhu cầu Tuy nhiên chế thị trường, thị trường có vai trị đặc biệt quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Thị trường vừa động lực, vừa điều kiện vừa thước đo Sinh viên: Dương Đình Tiến Lớp CQ46/32.01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.s Nguyễn Quang Tuấn kết quả, hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp * Là động lực: thị trường đặt nhu cầu tiêu dùng, buộc doanh nghiệp muốn tồn phải nắm bắt nhu cầu đó, sản xuất kinh doanh theo nhu cầu định hướng mục tiêu hoạt động phải xuất phát từ nhu cầu Ngày mức sống người dân tăng lên rõ rệt khả tốn họ cao hơn, nhu cầu nhiều lại khắt khe Bên cạnh đó, sở sản xuất kinh doanh thay đời cạnh tranh dành giật khách hàng cách gay gắt thị trường có chấp nhận doanh nghiệp tồn ngược lại bị phá sản Vậy thị trường động lực sản xuất kinh doanh doanh nghiệp * Là điều kiện: thị trường bảo đảm cung ứng có hiệu yếu tố cần thiết để doanh nghiệp thực tốt nhiệm vụ sản xuất kinh doanh Nếu doanh nghiệp có nhu cầu loại yếu tố sản xuất tình hình cung ứng thị trường có ảnh hưởng trực tiếp tiêu cực tích cực tới H kết sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Vậy thị trường điều kiện sản xuất kinh doanh doanh nghiệp * Là thước đo: thị trường kiểm nghiệm tính khả thi hiệu phương án sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Trong trình hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp phải đối mặt với trường hợp khó khăn địi hỏi phải có tính tốn cân nhắc trước định Mỗi định ảnh hưởng đến thành công hay thất bại doanh nghiệp Thị trường có chấp nhận, khách hàng có ưa chuộng sản phẩm hàng hố doanh nghiệp chứng minh phương án kinh doanh có hiệu hay không hay thất bại Vậy thị trường thước đo hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Như thông qua thị trường (mà trước hết hệ thống giá cả) doanh nghiệp nhận biết phân phối nguồn lực Trên thị trường, giá hàng hoá dịch vụ, giá với yếu tố đầu vào (như máy móc Sinh viên: Dương Đình Tiến Lớp CQ46/32.01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.s Nguyễn Quang Tuấn thiết bị, nguyên vật liệu, đất đai, lao động, vốn ) luôn biến động phải sử dụng có hiệu nguồn lực để tạo hàng hoá dịch vụ đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường xã hội 1.1.3.Các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường doanh nghiệp 1.1.3.1 Nhân tố vĩ mơ Nhóm nhân tố vĩ mô bao gồm: nhân tố kinh tế, nhân tố nhân học, nhân tố trị pháp luật, nhân tố văn hóa - xã hội, nhân tố tự nhiên, nhân tố công nghệ a Nhân tố kinh tế Các nhân tố kinh tế có ảnh hưởng mạnh mẽ đến vận động phát triển thị trường, đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp như: quan hệ cung - cầu thị trường, tốc độ tăng trưởng kinh tế, thu nhập bình quân đầu người, lãi suất ngân hàng, cán cân tốn, sách tài chính, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái… H Tốc độ phát triển kinh tế, xu hướng GDP, tỷ lệ lạm phát ảnh hưởng trực tiếp đến sức mua thị trường từ tác động đến đặc điểm mua hàng người dân Kinh tế phát triển, thu nhập tăng làm quy mơ thị trường tăng Mức độ thu nhập bình quân thời kỳ tầng lớp dân cư toàn quốc làm ảnh hưởng tới thị trường thu nhập tăng hay giảm làm ảnh hưởng tới sức mua người tiêu dùng Khi thu nhập tăng, khả toán người tiêu dùng đảm bảo thị trường tiêu thụ sản phẩm có hội mở rộng thị trường phát triển Lãi suất ngân hàng ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ sản phẩm Nếu mức lãi suất cao, người dân thu hẹp tiêu dùng, làm cho thị trường tiêu thụ co lại Nhưng mức lãi suất thấp khuyến khích người dân tiêu dùng, kích thích tiêu thụ sản phẩm Các doanh nghiệp cần phải dựa vào tình hình biến động nhằm đưa giải pháp tối ưu để tăng tiêu thụ sản phẩm b Nhân tố nhân học Sinh viên: Dương Đình Tiến Lớp CQ46/32.01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.s Nguyễn Quang Tuấn Các yếu tố thuộc môi trường nhân học tác động đến thị trường bao gồm quy mô mật độ dân số, phân bố dân cư, tốc độ tăng dân số, độ tuổi, giới tính, sắc tộc, nghề nghiệp Quy mô tốc độ tăng dân số yếu tố định quy mô thị trường tương lai Nghiên cứu dân số theo độ tuổi, giới tính giúp cơng ty biết cấu khách hàng theo độ tuổi hành vi khách hàng độ tuổi, giới tính khác Sự thị hóa phân bố dân cư buộc hoạt động Marketing cần nhanh chóng hướng vào khu dân cư mới, vùng thị trường tiềm hấp dẫn cho nhiều doanh nghiệp c Nhân tố xã hội Bao gồm yếu tố đặc điểm dân số, cấu dân số, tuổi thọ, tỷ lệ tăng dân số, quy mô, mức sống trình độ giáo dục dân cư… Các yếu tố văn hố: tơn giáo, phong tục tập qn, phong cách lối sống, đạo H đức, niềm tin, hệ thống giá trị… Tất yếu tố xã hội nói có ảnh hưởng tới việc hình thành nhu cầu, thói quen mua sắm, cách thức mua bán… Nhóm dân cư có yếu tố xã hội tương đồng nhu cầu tiêu dùng có nét tương đồng Doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường tiêu thụ phải nắm bắt đặc điểm xã hội nhóm dân cư để từ đưa sản phẩm phù hợp với đặc trưng d Nhân tố trị pháp luật Luật pháp khung nguyên tắc luật lệ xã hội quy định để chế tác hành vi thành viên Luật pháp phát triển theo thời gian kết thay đổi chuẩn mực giá trị xã hội Luật pháp gồm: Luật thành văn luật bất thành văn Ngoài Luật pháp bao gồm nguồn gốc khác văn luật gồm Thể lệ, Nghị định, Nguyên tắc có liên hệ với Đạo luật Sinh viên: Dương Đình Tiến Lớp CQ46/32.01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.s Nguyễn Quang Tuấn Các hoạt động kinh doanh chịu chế tác pháp luật Để mở rộng thị trường, doanh nghiệp cần tuân theo nguyên tắc quy định Vì mở rộng thị trường có nhiều cách thức khác nhau, cách thức tốt cho doanh nghiệp cách mà pháp luật không ngăn cấm Trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế nay, hoạt động kinh doanh chịu chi phối pháp luật nước mà phải chịu chi phối luật lệ bn bán bên ngồi Sự ổn định trị điều kiện quan trọng để doanh nghiệp mở rộng thị trường mạng lưới tiêu thụ Các doanh nghiệp thường muốn mở rộng thị trường tiêu thụ cho sản phẩm nơi mà tình hình trị ổn định Vì tạo mơi trường thuận lợi hoạt động kinh doanh, đảm bảo an toàn đầu tư, quyền sở hữu … e Nhân tố thuộc tự nhiên Môi trường tự nhiên bao gồm hệ thống yếu tố tự nhiên (khí hậu, đất H đai, nguyên vật liệu, lượng dùng cho sản xuất ) ảnh hưởng nhiều mặt tới nguồn lực đầu vào cần thiết cho doanh nghiệp gây biến động lớn thị trường Sự thiếu hụt nguồn nguyên liệu thô, gia tăng chi phí lượng, cạn kiệt nguyên liệu không phục hồi dầu mỏ, than đá, loại khoáng sản khác ngày trở nên nghiêm trọng Xu chung đòi hỏi doanh nghiệp phải tìm kiếm, nghiên cứu sử dụng nguồn lượng thay Hoạt động công nghiệp gây tổn hại cho môi trường Ngày ý thức bảo vệ môi trường người dân lên cao nên đòi hỏi doanh nghiệp phải tạo sản phẩm có độ an tồn cao sinh học mơi trường, giá có tăng lên người tiêu dùng chấp nhận, thị trường sản phẩm mạnh nhiều chất độc hại tới mơi trường qua thu hẹp lại thị trường công nghệ xử lý chất thải mở rộng Sinh viên: Dương Đình Tiến Lớp CQ46/32.01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.s Nguyễn Quang Tuấn f Nhân tố công nghệ Mức độ tăng trưởng kinh tế nước phát triển bị chi phối công nghệ đại cách mãnh liệt Các nước phát triển có trình độ cơng nghệ đại cao, trái lại nước phát triển lại phải sử dụng công nghệ lạc hậu, thị trường cũ kỹ, tốn nguyên nhiên liệu Vì vậy, công nghệ xem vấn đề quan trọng phát triển kinh tế quốc gia Đối với doanh nghiệp, yếu tố công nghệ quyền cơng nghệ, đổi cơng nghệ, bí cơng nghệ, chuyển giao cơng nghệ vừa hội, vừa nguy cần phải quan tâm xem xét mức Nhịp độ phát triển khoa học cơng nghệ có tác động trực tiếp đến thị trường, khoa học công nghệ phát triển tạo máy móc thiết bị đại, dẫn tới làm sản phẩm có chất lượng cao, giá thành hạ, từ tăng sức mua thị trường, tạo điều kiện để doanh nghiệp vươn thị trường khác H Tất yếu tố ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động kinh doanh doanh nghiệp ảnh hưởng đến việc mở rộng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, nên doanh nghiệp cần phải nghiên cứu, xem xét để từ đưa định phù hợp muốn bảo vệ phát triển thị trường 1.1.3.2 Nhân tố vi mô a Khách hàng Hành vi mua hàng người tiêu dùng ảnh hưởng yếu tố chủ yếu: văn hoá (nền văn hoá, tầng lớp xã hội), xã hội (vai trò địa vị xã hội), cá nhân (tuổi tác, giai đoạn chu kỳ sống, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối sống, nhân cách ý niệm thân) tâm lý (động cơ, nhận thức, tri thức, niềm tin thái độ…) Tất yếu tố đem đến cho doanh nghiệp để biết cách tiếp cận phục vụ người mua cách hiệu Khách hàng người trực tiếp ảnh hưởng đến hoạt Sinh viên: Dương Đình Tiến Lớp CQ46/32.01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.s Nguyễn Quang Tuấn động kinh doanh doanh nghiệp, tất hoạt động kinh doanh doanh nghiệp suy cho hướng trung tâm khách hàng Muốn mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thiết doanh nghiệp phải nghiên cứu khách hàng Qua đặc điểm khách hàng, doanh nghiệp xác định đâu thị trường mục tiêu mình, đâu thị trường tiềm để từ đưa phương án nhằm phủ khắp thị trường b Đối thủ cạnh tranh Muốn hiểu khách hàng khơng thơi chưa đủ, thị trường khơng doanh nghiệp cung cấp sản phẩm cho khách hàng, mà cịn có nhiều doanh nghiệp khác cung cấp sản phẩm Hiểu đối thủ cạnh tranh điều kiện quan trọng việc mở rộng thị trường Bởi có hiểu rõ đối thủ cạnh tranh, nhận thức đâu điểm mạnh, điểm yếu đối thủ có khả giành thắng lợi thị trường đối thủ Các doanh nghiệp cần biết vấn đề H đối thủ cạnh tranh Nhưng đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp? Chiến lược họ nào? Mục tiêu học gì? Những điểm mạnh điểm yếu họ gì? Cách thức phản ứng họ sao? Doanh nghiệp cần biết chiến lược đối thủ cạnh tranh để phát đối thủ cạnh tranh gần có bước phù hợp Doanh nghiệp cần phải biết mục tiêu đối thủ cạnh tranh để dự đoán biện pháp phản ứng tới Khi biết mặt mạnh mặt yếu đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp hồn thiện chiến lược để giành ưu trước hạn chế đối thủ cạnh tranh, xâm nhập vào thị trường mà đối thủ cạnh tranh lợi tránh xâm nhập vào thị trường mà đối thủ cạnh tranh mạnh Biết phản ứng điển hình đối thủ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xác định thời gian thực biện pháp nhằm mở rộng phát triển thị trường Sinh viên: Dương Đình Tiến Lớp CQ46/32.01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.s Nguyễn Quang Tuấn c Nhà cung ứng Để ổn định phát triển thị trường, không quan tâm đến vai trò nhà cung ứng Nhà cung ứng người cung cấp nguồn hàng, nguồn nguyên vật liệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào nhà cung ứng Vì vậy, cần phải thiết lập mối quan hệ thật vững với nhà cung ứng Đối với doanh nghiệp Thương mại, việc tổ chức nguồn hàng nhằm tạo điều kiện vật chất cho lưu chuyển hàng hố để lưu thơng tiến hành thường xuyên, liên tục, góp phần thực chức mục tiêu doanh nghiệp Đồng thời thể sức mạnh kinh tế doanh nghiệp để cạnh tranh với doanh nghiệp khác thị trường Doanh nghiệp lựa chọn hay nhiều nhà cung ứng, lựa chọn có ưu nhược điểm khác d Các yếu tố thuộc Doanh nghiệp H Những yếu tố yếu tố bên doanh nghiệp, thể khả thực lực doanh nghiệp Doanh nghiệp kiểm soát yếu tố này, tạo trì điểm tích cực, có lợi cho việc bảo vệ phát triển thị trường, hạn chế loại bỏ yếu tố tiêu cực khơng có lợi Những yếu tố bao gồm: + Khả tài doanh nghiệp + Trình độ quản lý chiến lược, sách biện pháp quản lý, điều hành doanh nghiệp + Hệ thống thông tin doanh nghiệp + Cơng nghệ, máy móc thiết bị + Lưu lượng lao động Khả tài yếu tố quan trọng hàng đầu cần tính tới doanh nghiệp định vấn đề bảo vệ phát triển thị trường Khả Sinh viên: Dương Đình Tiến 10 Lớp CQ46/32.01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.s Nguyễn Quang Tuấn hàng tư vấn trực tiếp cho khách hàng loại sản phẩm phù hợp với họ, hướng dẫn sử dụng cách bảo quản tốt Đối với khách hàng siêu thị, đại lý bán lẻ, Cơng ty gửi cho họ giới thiệu sản phẩm, đặc tính, cơng dụng loại để họ hiểu rõ tư vấn cho khách hàng Công ty cần cung cấp thêm dịch vụ gia tăng kèm mua sản phẩm, như: - Khi khách hàng mua 05 chai dầu gội đầu công ty tặng phiếu gội đầu miễn phí tiệm gội đầu với sản phẩm mua - Khách hàng mang 10 vỏ sản phẩm mỹ phẩm mà công ty phân phối để đổi lấy sản phẩm công ty - Trong năm, khách hàng (trực tiếp) cơng ty có số lượng mua hàng quy tiền mặt cao tặng vé du lịch đất nước Nhật Bản dành cho người… H 3.2.3.2 Chính sách giá Cơng ty sử dụng sách giá khác đối tượng khách hàng: - Khách hàng siêu thị, đại lý bán lẻ: Cơng ty sử dụng sách giá chiết khấu mua hàng Đối tượng nhận ưu đãi mua hàng với khối lượng lớn, như: thưởng doanh số, dịch vụ vệ sinh sản phẩm miễn phí, cơng ty cử nhân viên giao hàng đến đại lý để giao hàng hộ cho đại lý cần thiết… Ngồi ra, đại lý phân phối cử nhân viên bán hàng tham gia lớp đào tạo bán hàng công ty tự đào tạo thuê chuyên gia đào tạo - Khách hàng người mua lẻ: Công ty nên sử dụng giảm giá họ mua nhiều sản phẩm, tặng kèm sản phẩm mua nhiều sản phẩm loại Cụ thể như: Sinh viên: Dương Đình Tiến 61 Lớp CQ46/32.01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.s Nguyễn Quang Tuấn + Khách hàng mua 05 chai sữa tắm giảm giá 10% + Chiết khấu cho khách hàng đến tận văn phòng công ty để mua hàng (mức chiết khấu phải thấp mức chiết khấu cho đại lý bán lẻ) + Khi mua 03 tuýp sữa rửa mặt khách hàng tặng 01 gói giấy thấm dầu Hakugen… Với sách giá linh hoạt giúp cơng ty nhanh chóng gia tăng thị phần mình, tạo tiền đề để thực kế hoạch nhằm bảo vệ phát triển thị trường 3.2.3.3 Chính sách phân phối Như trình bày phần thực trạng, với hệ thống phân phối bao gồm hai hệ thống kênh phân phối là: kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối gián tiếp hệ thống phân phối công ty tương đối hợp lý, đáp ứng yêu cầu mục tiêu Công ty Mặc dù vậy, việc quản lý hệ thống kênh H chưa tốt cần có biện pháp thích hợp a- Hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối trực tiếp công ty thể qua sơ đồ sau: Người tiêu dùng Cơng ty Tình hình phân phối trực tiếp công ty chưa đạt hiệu cao vấn đề nguồn lực trình độ nhân viên Do đó, để sử dụng có hiệu kênh trực tiếp, Công ty cần thực số biện pháp sau: - Tích cực chủ động liên hệ trực tiếp với khách hàng có nhu cầu, từ có kế hoạch đáp ứng tích cực để có hợp đồng cung ứng dài hạn Có biện pháp khuyến khích với khách hàng mua trực tiếp có khối lượng lớn có quan hệ làm ăn lâu dài thơng qua hình thức Sinh viên: Dương Đình Tiến 62 Lớp CQ46/32.01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.s Nguyễn Quang Tuấn toán, bảo dưỡng dài hạn, vận chuyển tận nơi, phải thường xuyên liên lạc với khách hàng để nắm bắt nhu cầu họ từ có biện pháp đáp ứng tốt Để làm việc Công ty cần lập danh mục khách hàng, đơn vị có nhu cầu sản phẩm (lập danh sách khách hàng tiềm năng) mà Cơng ty liên hệ cung ứng để từ có biện pháp tiếp cận để chào hàng, thiết lập mối quan hệ làm ăn - Khuyến khích đội ngũ bán hàng Cơng ty nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ thơng qua sách hưởng lương hoa hồng thoả đáng Công ty nên thực sách hoa hồng theo tỷ lệ luỹ tiến, tức bán nhiều hàng tỷ lệ hoa hồng cao Công ty cần đẩy mạnh hoạt động cửa hàng giới thiệu sản phẩm, cách hỗ trợ ngân sách, hỗ trợ quảng cáo, khuyến khích vật chất cho chi nhánh, đại lý làm ăn có hiệu - Đẩy mạnh hoạt động cửa hàng giới thiệu sản phẩm chi nhánh khu vực thị trường hoạt động yểm trợ cho đại lý H thông qua quảng cáo, phát “tờ rơi” để giới thiệu sản phẩm b- Hoàn thiện kênh phân phối gián tiếp Kênh gián tiếp Công ty thể qua sơ đồ sau: Sơ đồ hệ thống phân phối gián tiếp Công ty Đại lý Công ty bán lẻ Người tiêu dùng Kênh gián tiếp kênh phân phối chủ yếu Cơng ty, có vai trị lớn việc phát triển mở rộng thị trường Công ty tỉnh thành phố Nhưng Cơng ty khó kiểm soát chặt chẽ trung gian hệ thống kênh này, dẫn đến việc khó nắm bắt thơng tin thị trường, Cơng ty mở rộng hệ thống phân phối không quản lý hiệu Sinh viên: Dương Đình Tiến 63 Lớp CQ46/32.01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.s Nguyễn Quang Tuấn trung gian kênh Các kênh phân phối Công ty chủ yếu tập trung ba thành phố lớn nước là: Hà Nội, Hồ Chí Minh Hải Phịng Trong thời gian tới Cơng ty cần tiếp tục khuyến khích hoạt động kênh này, nâng cao hiệu hoạt động Muốn Cơng ty cần thực số biện pháp sau: - Hệ thống lại mạng lưới tiêu thụ, đánh giá hiệu hoạt động đại lý khả tài chính, lực phân phối để điều chỉnh cấu lại hệ thống đại lý cho đạt hiệu Sử dụng tiêu chuẩn để thực phân cấp đại lý, có biện pháp lựa chọn, khuyến khích loại bỏ thích hợp - Tăng cường biện pháp quản lý, giám sát chặt chẽ đại lý nhằm đảm bảo cam kết với Công ty - Có biện pháp ưu đãi, kích thích tiêu thụ thích hợp khoản chiết khấu, hình thức quảng cáo, ngân sách, Công ty sử dụng hình H thức tốn tốn có thưởng hưởng mức ưu đãi mà Cơng ty đưa Vì để thực phát huy tiềm công tác tiêu thụ Cơng ty nên đa dạng hố hình thức khích thích tiêu thụ Như thực thưởng 5% chiết khấu 10% tổng doanh thu doanh thu đạt từ 50 triệu trở lên Thực hình thức bán hàng khác bán trả chậm, trả góp tuỳ theo khách hàng cam kết họ - Công ty áp dụng mức biểu giá bán buôn, bán lẻ (thể bảng Giá kế hoạch năm 2012) áp dụng mức chiết khấu cho đại lý để kích thích họ nỗ lực tiêu thụ sản phẩm Bảng mức chiết khấu theo doanh thu Doanh số mua Chiết khấu giảm giá Thưởng Dưới 50 triệu 5% - Từ 50 đến 100 triệu 10% 5% Sinh viên: Dương Đình Tiến 64 Lớp CQ46/32.01 Luận văn tốt nghiệp Từ 100 triệu trở lên GVHD: Th.s Nguyễn Quang Tuấn 20% 10% H Sinh viên: Dương Đình Tiến 65 Lớp CQ46/32.01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.s Nguyễn Quang Tuấn 3.2.3.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp Công cụ cuối Mar - Mix mà Công ty sử dụng để bảo vệ phát triển thị trường sản phẩm xúc tiến hỗn hợp Xúc tiến hỗn hợp kinh doanh ngày quan trọng lẽ việc truyền tin sản phẩm doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm Trong thời gian tới, để ký kết nhiều hợp đồng kích thích người tiêu dùng biết đến sản phẩm Công ty mua dùng Cơng ty áp dung số chiến lược xúc tiến sau đây: - Công ty nên cố gắng tham gia hội chợ triển lãm quốc tế nước Với hội chợ nước, Cơng ty tranh thủ đưa tin để thu hút ý nhà nhập hay nhà môi giới tham gia hội chợ, đồng thời giới thiệu sản phẩm Cơng ty nhờ báo chí đưa tin, in tờ rơi, để thu hút ý Cơng ty Cịn với hội chợ triển lãm H nước ngồi, Cơng ty trưng bày sản phẩm hàng hố để giới thiệu cách trực tiếp đến khách hàng nước ngồi - Hiện hoạt động quảng cáo Cơng ty sản phẩm chưa có nhiều đầu tư Gần sản phẩm Công ty thường khách hàng quen thuộc nhận đặt hàng, để thực quan tâm thu hút người tiêu dùng sản phẩm Công ty, Công ty phải khẩn trương tiến hành hoạt động thông tin quảng cáo uy tín, chất lượng sản phẩm, tính đa dạng kiểu dáng, chất lượng, thông qua công tác quảng cáo tuyên truyền, khách hàng nắm tính sản phẩm hiểu biết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Công ty phải sử dụng Marketing quốc tế công cụ để nâng cao hiệu kinh doanh Công ty - Công ty nên xuất Catalogue để giới thiệu toàn nội dung, chức năng, nhiệm vụ kinh doanh Công ty Các sản phẩm in thành tranh ảnh có thích cụ thể bao gồm: nguyên liệu, loại sản phẩm, ký Sinh viên: Dương Đình Tiến 66 Lớp CQ46/32.01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.s Nguyễn Quang Tuấn hiệu mã sản phẩm, công dụng, cách sử dụng - Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo Công ty phương tiện thông tin đại chúng báo, đài, tạp chí, truyền hình, panơ, áp phích, tiếng Việt tiếng Anh Đặc biệt phải trang bị website công ty thật bắt mắt, thật đẹp, nhiều hình ảnh, tiện dụng cho người sử dụng Để cho người tiêu dùng nhận biết sản phẩm Công ty qua hoạt động - Cơng ty quảng cáo cho sản phẩm thơng qua mạng Internet Vì nay, mạng lưới Internet trở nên phổ biến khắp toàn cầu hàng ngày có thêm hàng ngàn người truy cập mạng Sử dụng mạng xã hội xu hướng nay.Vì sử dụng hình thức Cơng ty thu hút ý khách hàng nhà nhập nước ngồi quan tâm đến sản phẩm Cơng ty Để làm tốt công việc này, Công ty cần phải quan tâm không ngừng đến việc nâng cao chất lượng đội ngũ cán quản lý đặc biệt đội ngũ cán H trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, chăm sóc khách hàng, đàm phán kinh doanh Muốn vậy, Cơng ty cần có kế hoạch đào tạo bổ sung bồi dưỡng nghiệp vụ cho lực lượng làm công tác Công ty nên tổ chức đào tạo trình độ ngoại ngữ cho cán Công ty, đặc biệt đội ngũ trực tiếp tiến hành thực hoạt động ngoại thương Ngồi giải pháp trên, Cơng ty nên: - Giải tốt mối quan hệ Công ty với quan, tổ chức có chức liên quan Bộ Thương Mại, Bộ Kế Hoạch Đầu tư, Để nắm bắt kịp thời thông tin đạo cấp - Đa dạng hố hình thức tốn để đảm bảo tính hiệu quả, thuận lợi nhanh chóng - Đối với hàng ứ đọng Cơng ty bán giảm giá để tiêu thụ bớt nhằm nhanh chóng thu hồi vốn giảm bớt chi phí liên quan Sinh viên: Dương Đình Tiến 67 Lớp CQ46/32.01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.s Nguyễn Quang Tuấn 3.3 Điều kiện thực 3.3.1 Điều kiện với công ty Để thực giải pháp nêu trên, Công ty TNHH Việt Tường cần điều kiện sau: - Có kế hoạch, chiến lược bảo vệ phát triển thị trường cụ thể, rõ ràng - Cần hỗ trợ thông tin thị trường cách đầy đủ, kịp thời xác - Cần có tiềm lực tài đủ lớn để đảm bảo tốn cho hoạt động nhằm bảo vệ phát triển thị trường Cơng ty - Cần có đội ngũ nhân viên giàu lực với tinh thần cống hiến Cơng ty để thực kế hoạch phát triển 3.3.2 Điều kiện với Nhà nước Với tư cách chủ thể quản lý chung, điều tiết vĩ mô hoạt động kinh tế - xã hội, Nhà nước cần tạo điều kiện để Công ty TNHH Việt Tường H nói riêng các doanh nghiệp hoạt động lãnh thổ Việt Nam nói chung bảo vệ phát triển thị trường, số phương diện chủ yếu như: - Nhà nước cần xây dựng hoàn thiện hệ thống pháp luật điều chỉnh hoạt động nhập hàng hóa, làm cho dịng chảy hàng hóa từ nước vào Việt Nam thuận lợi hơn, nhanh chóng đáp ứng nhu cầu nguồn hàng doanh nghiệp - Tạo môi trường pháp lý, môi trường kinh doanh thuận lợi để mỹ phẩm nhập cạnh tranh bình đẳng với hàng nội địa - Ban hành sách khuyến khích, hỗ trợ doanh nghiệp phân phối việc đầu tư nhằm nâng cao hiệu kênh phân phối sản phẩm tới đại lý người tiêu dùng - Hồn thiện hệ thống thơng tin hai chiều Nhà nước - Doanh nghiệp nhằm phục vụ cho công tác quản lý Nhà nước cung cấp thông tin cần thiết cho doanh nghiệp Sinh viên: Dương Đình Tiến 68 Lớp CQ46/32.01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.s Nguyễn Quang Tuấn KẾT LUẬN Doanh nghiệp kinh doanh kinh tế thị trường ln địi hỏi phải hướng phục vụ vào đối tượng khách hàng kim nam để hành động khách hàng là: “Khách hàng ln ln đúng” Tuy nhiên doanh nghiệp thành cơng cạnh tranh thương trường, có kẻ thắng người thua điều tất yếu chắn doanh nghiệp biết tận dụng triệt để mạnh mình, tìm kẽ hở thị trường xác lập vị trí cạnh tranh có lợi doanh nghiệp thành công Với vấn đề trên, đề tài: “Các giải pháp Marketing nhằm bảo vệ phát triển thị trường cho Cơng ty TNHH Việt Tường” trình bày cách cụ thể, khoa học, có kết hợp nhuần nhuyễn lý thuyết thực tiễn vấn đề nghiên cứu Các vấn đề lý luận sở thị trường khái niệm, vai trò thị trường, Marketing với việc bảo vệ phát triển thị trường… H trình bày chương I Dựa sở lý luận áp dụng cụ thể vào phân tích thực trạng hoạt động Marketing nhằm bảo vệ phát triển thị trường Công ty TNHH Việt Tường chương II Qua tìm giải pháp Marketing kiến nghị nhằm bảo vệ phát triển thị trường cho Công ty TNHH Việt Tường góp phần nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Công ty Tuy nhiên để không ngừng phát triển mở rộng thị trường, Công ty cần phải chuẩn bị nhiều mặt để phát huy tiềm sẵn có Trong tương lai, Cơng ty cần phải tập trung nghiên cứu thị trường, đổi phương thức giao hàng, nâng cao hoạt động chăm sóc khách hàng… Tìm kiếm, hợp tác lâu dài với đại lý bán hàng tỉnh, quảng cáo, khuếch trương sản phẩm thương hiệu Việt Tường đến với người tiêu dùng Công ty phải đào tạo cộng tác viên bán hàng để nâng cao chuyên môn kỹ bán hàng, đào tạo đội ngũ nhân viên Công ty để nâng cao Sinh viên: Dương Đình Tiến 69 Lớp CQ46/32.01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.s Nguyễn Quang Tuấn trình độ quản lý sẵn sàng dẫn dắt Công ty phát triển tương lai Qua thời gian nghiên cứu tìm hiểu thực tế hạn hẹp cộng với kinh nghiệm quan sát thực tế non trẻ nên chắn đề tài em nhiều hạn chế định Em mong nhận góp ý ý kiến từ phía thầy Nhân đây, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới thầy giáo - Thạc sĩ Nguyễn Quang Tuấn chuyên ngành Marketing, khoa Quản trị Kinh doanh – Học viện Tài chính, cô chú, anh chị Công ty TNHH Việt Tường tận tình hướng dẫn, giúp đỡ đóng góp ý kiến q báu q trình em thực luận văn H Sinh viên: Dương Đình Tiến 70 Lớp CQ46/32.01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.s Nguyễn Quang Tuấn TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Marketing bản, Nhà xuất Tài chính, Hà Nội, năm 2008 Giáo trình Quản trị Marketing, Nhà xuất Tài chính, Hà Nội, năm 2008 Giáo trình Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất Tài chính, Hà Nội, năm 2010 Giáo trình Quản trị chiến lược, Nhà xuất Tài chính, Hà Nội, năm 2010 Luật Cạnh tranh, Nhà xuất Chính trị Quốc gia năm 2006 H Sinh viên: Dương Đình Tiến 71 Lớp CQ46/32.01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.s Nguyễn Quang Tuấn MỤC LỤC Lời mở đầu .1 Chương 1: Cơ sở lý luận thị trường Marketing với việc bảo vệ phát triển thị trường 1.1 Tổng quan thị trường .3 1.1.1 Khái niệm 1.1.2 Vai trò thị trường 1.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường doanh nghiệp .5 1.1.3.1 Nhân tố vĩ mô 1.1.3.2 Nhân tố vi mô 1.1.4 Các chiến lược thị trường nhằm bảo vệ phát triển thị trường 11 1.1.4.1 Chiến lược thâm nhập thị trường 11 1.1.4.2 Chiến lược bảo vệ thị phần 12 1.1.4.3 Chiến lược mở rộng phát triển thị trường 13 Vai trò Marketing 14 1.2.2 Các hoạt động Marketing nhằm bảo vệ phát triển thị trường 15 H 1.2.1 1.2.2.1 Nghiên cứu thị trường 15 1.2.2.2 Xác định thị trường mục tiêu định vị sản phẩm .15 1.2.2.3 Thiết kế Marketing thích ứng 19 2.1 Giới thiệu chung Công ty TNHH Việt Tường .21 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Cơng ty TNHH Việt Tường 21 2.1.2 Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Việt Tường .22 2.1.3 Tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty 27 2.1.3.1 Phân tích tình hình tài sản, nguồn vốn Công ty năm gần 27 2.1.3.2 Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh năm gần .29 2.2 Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Việt Tường 33 Sinh viên: Dương Đình Tiến 72 Lớp CQ46/32.01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.s Nguyễn Quang Tuấn 2.2.1 Đặc điểm sản phẩm 34 2.2.2 Đặc điểm khách hàng 35 2.2.3 Đặc điểm cạnh tranh 36 2.2.4 Một số nhân tố ảnh hưởng tới việc bảo vệ phát triển thị trường công ty .37 2.2.4.1 Nhân tố kinh tế 37 2.2.4.2 Nhân tố công nghệ 38 2.2.4.3 Nhân tố trị - pháp luật 39 2.2.4.4 Đặc điểm nguồn cung ứng hàng hóa 40 2.2.4.5 Các nguồn lực doanh nghiệp .41 2.3 Thực trạng hoạt động Marketing nhằm bảo vệ phát triển thị trường công ty TNHH XNK Việt Tường 44 2.3.1 Nhận thức công ty vai trò Marketing 44 2.3.2 Thực trạng hoạt động nghiên cứu thị trường 45 H 2.3.3 Xác định thị trường mục tiêu định vị sản phẩm công ty 46 2.3.3.1 Xác định thị trường mục tiêu 46 2.3.3.2 Định vị sản phẩm 48 2.3.4 Hoạt động Marketing – Mix thời gian qua .50 Chương 3: Giải pháp Marketing nhằm bảo vệ phát triển thị trường cho Công ty TNHH Việt Tường 54 3.1 Phương hướng mục tiêu phát triển thị trường Công ty thời gian tới 54 3.1.1 Phương hướng phát triển thị trường thời gian tới .54 3.1.2 Mục tiêu phát triển thị trường thời gian tới 54 3.2 Một số giải pháp Marketing nhằm bảo vệ phát triển thị trường cho công ty TNHH Việt Tường 55 3.2.1 Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường .55 3.2.2 Xác định thị trường mục tiêu định vị sản phẩm 55 Sinh viên: Dương Đình Tiến 73 Lớp CQ46/32.01 Luận văn tốt nghiệp 3.2.3 GVHD: Th.s Nguyễn Quang Tuấn Thiết kế Marketing – Mix thích ứng .57 3.2.3.1 Chính sách sản phẩm 57 3.2.3.2 Chính sách giá 58 3.2.3.3 Chính sách phân phối 59 3.2.3.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp .62 3.3 Điều kiện thực 64 3.3.1 Điều kiện với công ty 64 3.3.2 Điều kiện với Nhà nước 64 H Sinh viên: Dương Đình Tiến 74 Lớp CQ46/32.01 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.s Nguyễn Quang Tuấn DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1: Tình hình tài sản nguồn vốn Công ty TNHH Việt Tường 28 Bảng 2: Cơ cấu tài sản nguồn vốn Công ty TNHH Việt Tường 30 Bảng 3: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Việt Tường .32 Bảng 4: Danh sách mặt hàng nhập Công ty 35 Bảng 5: Mức chiết khấu doanh thu .61 H Sinh viên: Dương Đình Tiến 75 Lớp CQ46/32.01