Lựa chọn sản phẩm và hình thành ý tưởng bán hàngonline

MỤC LỤC CHƯƠNG 1: LỰA CHỌN SẢN PHẨM VÀ HÌNH THÀNH Ý TƯỞNG BÁN HÀNG ONLINE 1.1 Lựa chọn sản phẩm .4 1.2.1 Định giá dựa chi phí  1.3 Đặc điểm sản phẩm .6 1.4 Đối tượng khách hàng mục tiêu 1.5 Đối thủ thị trường mục tiêu 1.6 Xác định nguồn lực .10 1.7 Công cụ bán hàng .10 CHƯƠNG 2: THẾT LẬP CÔNG CỤ BÁN HÀNG 13 2.1 Thiết lập công cụ bán hàng Facebook  13 2.2 Xây dựng thông điệp kế hoạch bán hàng .14 2.3 Xây dựng chương trình bán hàng 14 2.4 Quy trình bán hàng, quán trị bán hàng 16 2.5 Kịch bán hàng 17 CHƯƠNG 3: TRIỂN KHAI VÀ BÁO CÁO KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 18 3.1 Thực công việc bán hàng 18 3.2 Xây dựng triển khai hoạt động bán hàng, chăm sóc khách hàng 20 3.3 Tạo inbox tự động 25 3.4 Kết tương tác triển khai khách hàng online 27 CHƯƠNG 4: BÁO CÁO BÁN HÀNG VÀ BÀI HỌC KINH NGHIỆM 30 4.1 Báo cáo doanh thu bán hàng, tỷ suất lợi nhuận 30 4.2 Báo cáo theo thành viên .31 4.3 Báo cáo bán hàng theo kênh .32 4.4 Báo cáo khách hàng .33 4.5 Bài học kinh nghiệm sau bán hàng Online 34 CHƯƠNG 1: LỰA CHỌN SẢN PHẨM VÀ HÌNH THÀNH Ý TƯỞNG BÁN HÀNG ONLINE 1.1 Lựa chọn sản phẩm 1.1.1 Lý lựa chọn Xu hướng nước giải khát hè năm 2023 năm gần loại trà Trà Ơ Long, Trà Xanh, Trà Bí Đao… hay loại trà trái như: Trà Đào, Trà Chanh, Trà Tắc, Trà Mãng Cầu, Trà Vải… Ngành F&B năm 2023, chuỗi cửa hàng cà phê lớn như: Highlands Coffee, The Coffee House đồng loạt thêm vào menu nhiều dòng trà Cụ thể, Highlands Coffee cho mắt Trà Dưa Hấu, Trà Vải Có thể thấy sản  phẩm Trà giải khát nhiều người tiêu dùng ưa chuộng, dễ uống đa dạng dịng sản phẩm từ đóng chai, bán lề đường phục vụ quán nước Qua nhóm định bán sản phẩm Trà Chanh Đào Mặc dù thời tiết miền Bắc cụ thể Hà Nội bước sang mùa thu, nhiên cịn có nhiều ngày nóng Vậy nên thị trường ngành nước giải khát chưa thực hạ nhiệt, hoàn toàn tiếp tục khai thác 1.1.2 Điểm khác biệt Điểm khác biệt hương vị sản phẩm, thị trường pha Trà Chanh Đào có hương Trà đem lại cảm giác uống nước lọc bỏ thêm Siro Đào Vậy nên nhóm định dùng trà Nhài để nấu trà giúp cho giữ lại hương trà nhiều Điểm khác biệt thứ hai chai đựng, thông thường thị trường sử dụng loại vỏ chai dạng hình trụ Để tăng giá trị sản phẩm mà khách hàng nhận nhóm định sử dụng loại vỏ chai hình vng vát cạnh trông đẹp mắt 1.2.1 Định giá dựa chi phí   Nguyên liệu Số lượng Gía Tổng Vỏ chai 210 1800đ/vỏ 378.000 vnđ Siro đào 210.000vnđ 210.000vnđ Trà nhài 165.000vnđ 165.000vnđ Tem, mác 500 360đ/ tem 180.000vnđ Ca rót nước 20.000vnđ 20.000vnđ Giá bán = Giá nhập vào + Lãi+ Chi phí phát sinh 1.2.2 Định giá dựa nghiên cứu thị trường (hội trường) Trên địa điểm xung quanh trường FPT căng tin hay quán cổng trường Các sản phẩm Quán Nước Sinh Viên bán phổ biến người tiêu dùng , bạn sinh viên mua sử dụng nhiều nên sau tham khảo giá sản phẩm Quán Nước Sinh Viên tương đối thấp so với thị trường 1.2.3 Định giá dựa người mua - Đối tượng khách hàng nhóm em hướng đến học sinh, sinh viên nên sản phẩm có  phức giá bình dân phù hợp với khả chi trả khách hàng Mức giá 15.000 đồng / chai nước mức giá hợp lý sẵn sàng chi trả chất lượng , đảm bảo an toàn vệ sinh tốt cho sức khỏe 1.2.4 Định giá dựa đối thủ cạnh tranh( gian hàng bán cùng, điểm mạnh yếu, giá cả,…) - Phương pháp định giá cao đối thủ cạnh tranh Các đối thủ cạnh tranh trà đào, trà thái có giá 10.000 đồng/ chai Tuy nhiên nhóm em có sản phẩm ướp lạnh giúp người uống ngon miệng người lựa chọn nhiều sản phẩm đóng chai thơng thường  Mơ hình SWOT sản phẩm Chanh Đào Chill ĐIỂM MẠNH Phù hợp với mùa hè ĐIỂM YẾU Sản phẩm có mức giá cao sản Sản phẩm tự nấu, an toàn vệ sinh  phẩm đối thủ cạnh tranh Hương vị ngon, dễ uống, giá hợp lý Để ngắn hạn, bán ngày Đóng chai nhỏ gọn dễ mang CƠ HỘI Phù hợp với thời tiết nắng nóng THÁCH THỨC Sử dụng chai nhựa Có nhiều thức uống khác thay 1.3 Đặc điểm sản phẩm  Nhóm lựa chọn sản phẩm trà chanh đào để bán - Ưu điểm: Tìm kiếm mua nguyên liệu dễ dàng, dễ nấu, dễ bán,giá thành rẻ, bán nhanh không nhiều thời gian -  Nhược điểm: Bảo quản thấp, bảo quản ngày nên cần cân đối để làm bán 1.4 Đối tượng khách hàng mục tiêu Đối tượng Sinh viên Độ tuổi 18-25 tuổi Giới tính Cả nam nữ Tình trạng nhân Độc thân Phân khúc Gía rẻ, bình dân Thu nhập Không giới hạn Địa điểm Cao đẳng FPT Sở thích Thích nước giải khát Hoạt động, thói quen Học tập, vận động nhiều Tâm lý Cảm thấy sản phẩm sẽ, an toàn hợp giá tiền, giá thành rẻ 1.5 Đối thủ thị trường mục tiêu 1.5.1 Đối thủ Trực tiếp Các địa điểm bán hàng cổng trường, căng tin trường, nhóm bán ngành hàng nước giải khát sản phẩm trà chanh đào Ưu điểm: Giá thành rẻ tiếp cận với nhóm khách hàng khác không sinh viên trường  Nhược điểm: Cũng tin qn nước khơng thể tiếp cận giới thiệu trực tiếp với sinh viên cụ thể Gián tiếp Chủ yếu trang mạng xã hôi: Facebook, Shopee Food, Tiktok  Ngày bạn trẻ tiếp xúc mạng xã hội dễ dàng nên việc tìm kiếm Những thức uống mạng xã hội vừa nhanh gọi lại đa dang lựa chọn vừa có nước uống lại có đồ ăn vặt (mixue, breatea, ) Với sản phẩm bắt mắt, đa dạng, thường xun có chương trình khuyến mại, freeship Nên khiến bạn trẻ hứng thú tiện lơi mà chúng mang lại 1.5.2 Thị trường mục tiêu Cộng đồng sinh viên fpt, khách hàng có nhu cầu sử dụng nước giải khát nhanh gọn lẹ không thời gian pha chế Tiếp cận khách hàng tiềm nơi có cửa hàng nước giải khát qua tảng mạng xã hội (Facebook, Tiktok ) 1.6 Xác định nguồn lực 1.6.1 Nguồn lực tài 10 + Xin q khách vui lịng cung cấp mã khách hàng/ thơng tin cá nhân để chúng tơi tìm kiếm thông tin quý khách hệ thống + Hai nhân viên chương trình kiểm tra thơng tin xác nhận dịch vụ mà quý khách sử dụng gặp phải vấn đề -Bước 3: Lắng nghe tư vấn + Chúng tơi đặt lợi ích q khách hàng lên hàng đầu, chúng tơi quan tâm đến góp ý, thắc mắc vấn đề mà quý khách gặp phải + Vui lòng chia sẻ với trải nghiệm quý khách, vấn đề mà quý khách gặp phải cải thiện mà quý khách muốn đề xuất -Bước 4: Giải vấn đề + Chúng lắng nghe hiểu rõ vấn đề quý khách hàng + Dựa vào thông tin xác định được, tiếp cận với phận chuyên mơn để tìm lời giải pháp hỗ trợ quý khách hàng -Bước 5: Hỗ trợ đề xuất + Chúng cung cấp tư vấn, hướng dẫn giải đáp thắc mắc quý khách hàng + Nếu cần, đề xuất sản phẩm/dịch vụ khác phù hợp với nhu cầu sở thích quý khách -Bước 6: Kết thúc trò chuyện + Xin chân thành cảm ơn quý khách dành thời gian để chia sẻ thông tin mong muốn với chúng tơi + Nếu q khách cịn vấn đề gì, xin vui lịng liên hệ qua kênh hỗ trợ/ liên hệ cung cấp 24 + Chúng hy vọng có hội phục vụ quý khách hàng tương lai gần 3.2.6 Kịch livesteam -Bước 1: Giới thiệu sản phẩm + Giới thiệu sản phẩm nước Chanh đào chill + Nói đặc điểm bật sản phẩm nguồn gốc, thành phần, hương vị, lợi ích sức khỏe, v.v + Tạo kích thích tị mị cho khán giả sản phẩm -Bước 2: Mơ tả quy trình đóng chai + Trình bày chi tiết quy trình sản xuất Chanh đào chill, từ việc lựa chọn kiểm tra nguyên liệu, q trình lọc tinh chế, khâu đóng chai đóng gói + Đặc biệt, nhấn mạnh tiêu chuẩn chất lượng mà sản phẩm phải đáp ứng - - Bước  Bước 3: Thực thử nếm + Mời số người tham gia livestream bạn để thực thử nếm nước uống + Yêu cầu họ chia sẻ cảm nhận ý kiến hương vị, độ tươi mát chất lượng sản  phẩm + Sử dụng từ ngữ tích cực mơ tả chi tiết để truyền đạt trải nghiệm thử nếm cho khán giả -Bước 4: Giới thiệu gói sản phẩm ưu đãi + Trình bày gói sản phẩm Chanh đào chill mà khách hàng lựa chọn, gói đơn lẻ gói combo + Giới thiệu ưu đãi đặc biệt giảm giá, khuyến quà tặng kèm sản phẩm 25 + Khuyến khích khán giả tham gia mua hàng trực tiếp livestream thông qua kênh bán hàng trực tuyến -Bước 5: Gửi lời cảm ơn đề nghị phản hồi + Kết thúc livestream cách gửi lời cảm ơn sâu sắc tới khán giả theo dõi livestream quan tâm đến sản phẩm + Yêu cầu khán giả để lại nhận xét phản hồi sản phẩm + Cung cấp thông tin liên hệ để khán giả tương tác mua hàng tiếp 3.3 Tạo inbox tự động  Bộ câu hỏi trả lời thắc mắc thường gặp khách hàng điều hướng trả lời  STT Câu hỏi Câu trả lời Nước uống bạn có  Nhóm tơi cam kết cung cấp sản phẩm chất tạo màu,chất bảo chất lượng cao tự nhiên Nước uống quản không? không chứa chất tạo màu nhân tạo, chất bảo quản đường tinh luyện  Nhóm tơi sử dụng nguyên liệu tự nhiên cố gắng tối đa để đảm bảo tươi ngon an toàn cho khách hàng Có khả tùy chỉnh Đúng vậy, nhóm tơi tùy chỉnh đồ đồ uống khơng? Ví dụ: uống theo u cầu khách hàng Bạn có thêm đường, khơng thể u cầu thêm đường, khơng đường, đá đường, đá, nhiều đá, nhiều đá Nhóm tơi ln cố gắng đáp vv ứng nhu cầu cá nhân đảm bảo đồ uống bạn pha chế theo ý muốn 26 Bạn có chương trình  Nhóm tơi có chương trình tất số lượng giảm giá ưu đãi bán chia 50% lợi nhuận sản đặc biệt cho đồ uống  phẩm để quyên góp làm tự thiện khơng? CCMN Thanh Xn Tơi đặt hàng trực Đúng vậy, bạn đặt hàng trực tuyến tuyến qua điện thông qua trang Facebook nhóm tơi thoại khơng? qua điện thoại Tơi trả tiền  Nhóm tơi chấp nhận phương thức cách nào? chuyển khoản ngân hàng tốn  bằng tiền mặt Bạn có sách trả lại  Nhóm tơi ln quan tâm đến hài lịng tơi khơng hài lịng khách hàng Nếu bạn khơng hài lịng với nước uống khơng? với nước uống nhóm tơi, vui lịng liên   hệ với phận chăm sóc khách hàng nhóm tơi Nhóm tơi hồn trả số tiền lại cho khách hàng tặng sản phẩm khác cho khách hàng Giá sản phẩm Dạ, giá sản phẩm bên nào? đồng giá 15.000VNĐ/ Sản phẩm(300ml) 27 3.4 Kết tương tác triển khai khách hàng online - Fanpage thu hút 40 lượt thích 43 lượt theo dõi - Số người tiếp cân đạt đến 926 người tiếp cận 28 - Có 1058 lượt truy cập trang Facebook - Tổng 872 số người tiếp cận viết 29 - Bài viết thu hút số người tiếp cận nhiều 645 người , nhận 30 lượt cảm xúc 24 bình luận 30 31 CHƯƠNG 4: BÁO CÁO BÁN HÀNG VÀ BÀI HỌC KINH NGHIỆM 4.1 Báo cáo doanh thu bán hàng, tỷ suất lợi nhuận Tổng doanh thu ST Sản phẩm T Đơn giá bán Số lượng Doanh thu (1) Thu Tổng doanh bán (3) = (1) khác thu (2) *(2) (4) (5) = (3) + (4) Trà Chanh Đào 15.000 đ 630 9.450.000 đ 9.450.000 đ (đóng chai) Trà Chanh Đào 15.000 đ 30 450.000 đ 450.000 đ 15.000 đ 25 375.000 đ 375.000 đ 15.000 đ 20 300.000 đ 300.000 đ (cốc) Trà Tắc (cốc) Trà Chanh (cốc) Xiên 5k 5.000 đ 85 425.000 đ 425.000 đ Xiên 2k 2.000 đ 108 216.000 đ 216.000 đ Tổng 11.216.000 đ Tổng lợi nhuận ST T Sản phẩm Chi phí   Doanh thu Lợi nhuận Tỷ suất sinh lời (1) (2) (3)=(2)-(1) (%) 32 (4)=(3)/(1) Trà Chanh Đào (đóng 3.825.000 đ 9.450.000 đ 5.625.000 đ 147% 279.667 đ 450.000 đ 170.333 đ 61% 279.667 đ 375.000 đ 95.333 đ 34% 279.667 đ 300.000 đ 20.333 đ 7% chai) Trà Chanh Đào ( cốc ) Trà Tắc ( cốc ) Trà Chanh  ( cốc ) Xiên 5k 275.000 đ 425.000 đ 150.000 đ 55% Xiên 2k 153.000 đ 216.000 đ 63.000 đ 41% Tổng 6.124.000 đ 4.2 Báo cáo theo thành viên Mỗi thành viên nhóm có nhiệm vụ đăng tải bán hàng lên trang fanpage nhóm theo ngày, nhằm quảng bá hình ảnh sản phẩm nhóm bán đến khách hàng tăng tương tác với khách hàng tiềm năng, giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận đến sản phẩm đóng góp thêm ý kiến qua trang fanpage dễ dàng chăm sóc khách hàng sau mua Ngồi ra, thành viên cịn tham gia bán hàng trực tiếp sau học, nhằm tăng doanh thu gắn kết với khách hàng 33 Kết KPI đạt giai đoạn: Stt Họ tên Số sản Doanh số Lợi nhuận Kpi %  phẩm  bán Nguyễn Thị 170 2.550.000 1.190.000 170% 165 2.475.000 1.155.000 165% 175 2.625.000 1.225.000 175%  Ngọc Ninh Hoàng Phương Anh Bùi Quốc Cương Tạ Thị Hoài 140 2.100.000 980.000 140% Trần Trung 120 1.800.000 840.000 120% 180 2.700.000 1.260.000 180% 950 14.250 6.650.000 Ánh Nguyễn Thị Thùy Linh Tổng  Nhận xét: Tất thành viên hoàn thành KPI đặt từ đầu,  bạn Nguyễn Thị Thùy Linh bán số lượng sản phẩm nhiều với 180 đạt 180% KPI tiêu sản phẩm nhờ nhẹ nhàng, tư vấn cẩn thận kĩ lưỡng thân thiện mình, bạn tạo cho khách hàng thiện cảm định bên cạnh nhờ kinh nghiệm bán hàng có trước mình,các bạn khác nhóm đạt KPI cao hiệu bạn Bùi Quốc Cương hay bạn Nguyễn Thị Ngọc Ninh, Hoàng Phương Anh đạt số KPI cao 4.3 Báo cáo bán hàng theo kênh Kênh Số khách tiếp Số lượng đơn hàng Doanh thu 34 nhận Offline 1000 600 10,828,000đ Online 43 20 300,000đ 4.4 Báo cáo khách hàng 35 4.5 Bài học kinh nghiệm sau bán hàng Online 4.5.1 Phát triển doanh thu  Tăng cường quảng cáo tiếp thị sản phẩm   Nâng cao chất lượng dịch vụ  Mở rộng thị trường tiêu thụ  Tạo khan cho sản phẩm  Thường xuyên cập nhật thông tin sản phẩm 4.5.2 Phát triển khách hàng - Tương tác tích cực với khách hàng facebook, livesteam, - Có kế hoạch đăng đặn - Sử dụng cơng cụ phân tích theo dõi liệu khách hàng - Tạo deal, sale cho khách hàng: Mua tặng 1, mua chai giá 25k  36 - Chăm sóc khách cũ, quảng cáo tới khách hàng 4.5.3 Phương thức bán hàng  Nhóm đề xuất phương án bán hàng mới:  Phân phối cho cửa hàng tạp hóa, hàng bán đồ ăn vặt như: Bánh tráng nướng, xiên rán, bánh chuối rán, bánh mì… Đối với hàng tạp hóa sản phẩm trà Chanh Đào bổ sung thêm lựa nước giải khát cho người tiêu dùng Đối với hàng ăn vặt hành vi người tiêu dùng ăn họ thường lựa chọn đồ uống nước giải khát để tránh cảm giác khô khan  Triển khai bán thêm xiên rán bán kèm với sản phẩm trà Chanh Đào, hình thức bán gần giống với hình thức thứ khác điểm hình thức nhóm tự thực nhằm dễ dàng kiểm sốt chi phí 37 Đánh giá mức độ tham gia thành viên Tên thành viên Điểm đánh giá  Nguyễn Thị Thùy Linh 100% Bùi Quốc Cương 100%  Nguyễn Thị Ngọc Ninh 100% Hoàng Phương Anh 100% Tạ Thị Hoài 100% Trần Trung Ánh 80% 38