Giao dịch và đàm phán kinh doanh

Giao dịch đàm phán kinh doanh Chương 1: Đối tượng nội dung môn học I Đối tượng nhiệm vụ môn học Đối tượng: Đặc trưng xã hội đại:  Quốc tế hóa: Đặc trưng bật nhất, tính tồn cầu Xóa nhịa biên giới cứng, tạo phụ thuộc quốc gia, giao lưu, mở cửa, vấn đề tồn cầu  Văn minh hóa: biến đổi mạnh mẽ quan niệm sống Tiện nghi, văn minh khoảng cách địa lý khơng cịn ý nghĩa giao tiếp  Dân chủ hóa: dân chủ, tiến bộ, công xã hội, quyền người quan tâm, phát triển bền vững  Sx hàng hóa theo chế thị trường: kinh tế thị trường phổ biến, rút khoảng cách, tăng tự do, trách nhiệm, cần sách hợp lý XH đại, KHCN phát triển, tổ chức, nhóm… phải biết giao dịch thiết lập quan hệ hạn chế bất lợi, giải hiệu quả, đối thoại thay đối đầu Con người nhiều mong muốn, nhu cầu với động lực lợi ích, phải ý lợi ích bên có lợi, phải đàm phán Cuộc sống buộc phải giao dịch, đàm phán lương, công tác, chi tiêu…cần kiến thức giao dịch đàm phán cẩm nang sống Đối tượng: q trình giao tiếp cịn người lĩnh vực kinh tế, nghiên cứu hành vi, kỹ giao tiếp, đàm phán kinh doanh Tổng kết khái quát thành chiến lược, nghệ thuật… Nhiệm vụ:  Trang bị lý thuyết sở lý luận, học thuyết hành vi đến nguyên tắc GD ĐP  Hình thành kỹ hùng biện, quyến rũ, lễ nghi…  Nắm vững cách thức tổ chức đàm phán kinh doanh, yếu lĩnh  Tổng kết kinh nghiệm thực tế, nghiên cứu quy luật, đề chiến lược, chiến thuật, nguyên tắc phù hợp II Nội dung phương pháp nghiên cứu: 1.Nội dung: Khoa học giao dịch kinh doanh: Nguyên lí bản, sở tâm lí, giao dịch đa phương, lễ nghi, văn hóa Khoa học đàm phán kinh doanh: vấn đề chung, nội dung chủ yếu, chiến lược, chiến thuật, giai đoạn chuẩn bị, tiến hành, kết thúc, sở pháp lí 2.Phương pháp nghiên cứu:  Duy vật biện chứng lịch sử: tác động qua lại, thống mâu thuẫn, nội dung hình thức khơng đồng nhất, tơn trọng khách quan  Tư trừu tượng: triết học, logic học, quy luật số, thông tin  Gắn lý thuyết với thực tế Chương 2: Những vấn đề giao dịch kinh doanh I Khái niệm chung giao dịch kinh doanh Sự cần thiết phải giao dịch kinh doanh Con người tổng hòa quan hệ xã hội Giao dịch nhu cầu, phương cách sống Xã hội ngày đại, phát triển, xác lập nguyên tắc giao dịch:  Tính hiệu quả: kết - chi phí, trước mắt lâu dài  Lợi ích bên đảm bảo: win – win  Coi trọng cá tính, tơn trọng lẫn  Liên kết hợp tác Hoạt động thương trường tất yếu nảy sinh giao dịch Phân công lao động xã hội, sản xuất hàng hóa, chủ kinh tế độc lập, chuyên mơn hóa… tạo phụ thuộc phức tạp, mạnh mẽ… cần giải mâu thuẫn Giao dịch phức tạp do:  Phát triển phân công lao động xã hội, chun mơn hóa, phụ thuộc, giao dịch tăng, phạm vi mở rộng  Sự phát triển quy mô, tốc độ sản xuất Đây xu hướng tất yếu KTQD Kéo theo tiêu dùng sp đầu vào, làm phức tạp qua trình Nhiều nghành, vùng, đầu mối giao dịch  Tiến KHKT CN: áp dụng để chiến thắng cạnh tranh, lực lượng sản xuất phát triển Tạo bước nhảy vọt quan niệm tập quán, hình thức giao dịch  Gia tăng hệ thống trung gian hàng hóa dịch vụ: trung tâm thương mại, đầu tư, đầu mối… môi trường giao tiếp tặng, tăng thông tin, rủi ro…  Gia tăng khối lượng danh mục sản xuất làm mua bán nhộn nhịp Bản chất giao dịch kinh doanh Giao dịch tiếp xúc, quan hệ cá nhân để trao đổi thông tin thỏa mãn nhu cầu Khái quát: Chủ thể nhà kinh doanh Đang tiến hành, có vốn đầu tư định đầu tư kinh doanh Chịu ảnh hưởng yếu tố tâm lí, nhu cầu, văn hóa, có phẩm chất đặc biệt: mạnh mẽ, đốn, phong cách đa dạng, chủ đích rõ ràng Q trình trao đổi thơng tin, ý tưởng, cảm xúc: nguồn thông tin, thông điệp, kênh, người nhận, kết quả, nhiễu: vật lí, xã hội Thơng tin, thông điệp nhà kinh doanh gửi tới chủ yếu thuộc lĩnh vực kinh tế: người giao dịch chung ý tưởng, lĩnh vực Chủ đề thơng tin cung cầu, giá cả… II Một số học thuyết giao dịch Học thuyết giao dịch Jurgen Ruesch Hệ thống cấp độ nhu cầu học thuyết Maslow Học thuyết McGregor III Một số phẩm chất cần có nhà kinh doanh Nhà kinh doanh người có cao vọng Nhu cầu thực cơng trình ngày nâng cao, khơng phải tham vọng dùng thủ đoạn Nhà kinh doanh người dám chấp nhận rủi ro Không thể thiếu, rủi ro không tránh khỏi, việc phức tạp khó tránh sai lầm Chấp nhận rủi ro sau cân nhắc, rủi ro cao, lợi nhuận lớn Nhà kinh doanh người có lịng tự tin Thấy khó tin qua Cách rèn luyện:  Phát triển đức tính giúp thành cơng  Làm từ việc thành cơng đến việc khó  Giao du người có lịng tự tin  Ăn mặc, cử chỉ, sức khỏe Nhà kinh doanh người có đầu óc nhạy bén Nhạy bén thi trường, tổ chức, biết chộp hội, ngược lại chậm chạp thất bại Phương pháp: Người thơng minh dễ hơn, trung bình ỷ lại, biết quan sát, phân tích, phán đốn Trẻ em tập cờ, điện tử, người lớn tập cờ, sách, thể thao… Nhà kinh doanh phải giỏi kỹ quản trị kinh doanh Chủ trì, lãnh đạo, chức quản trị:  Hoạch định chương trình:Mục tiêu, chiến lược, sách, phương án  Tổ chức: lập cấu tổ chức hiệu tùy mục tiêu, 11 cách phân chia theo thời gian, chức năng… biết phân quyền không ôm đồm  Tuyển chọn nhân viên: tuyển người giữ người, nhu cầu nhân lực…  Điều khiển hay điều hành: hướng dẫn, lãnh đạo thuộc cấp rõ ràng, làm họ tin tưởng  Kiểm soát: đo lường uấn nắn phù hợp kế hoạch Bẩm sinh + rèn luyện Chương 3: Những nguyên lý giao dịch kinh doanh I Mục tiêu hình thức giao dịch kinh doanh Xác lập mục tiêu giao dịch kinh doanh Cái đích kết cụ thể giao dịch phấn đấu đạt Phân loại:  Thời hạn: ngắn, trung, dài hạn  Mức độ: tối ưu, thấp  Cấp độ: xã giao, có mức độ, đối tác, liên minh chiến lược Tiêu thức:  Cụ thể  Linh hoạt  Định lượng  Khả thi  Nhất qn  Hợp lí Các hình thức giao dịch kinh doanh Giao dịch trực tiếp: Hiêu rõ nhu cầu nhau, nhanh chóng giải quyết, kịp thời điều chỉnh Các bước:  Nghiên cứu môi trường, đối tác…  Trực tiếp tiếp xúc, thỏa thuận  Thực thỏa thuận kết thúc giao dịch Vấn đề tín nhiệm, trách nhiệm… Giao dịch qua trung gian: Người thứ 3: Đại lí, mơi giới Đại lí: Đại lí thường: Đại lí hoa hơng: ủy thác, nhận hoa hồng, Đại lí bao tiêu: Mua đứt bán đoạn, Đại lí gửi bán: bán hộ, Đại lí đặc quyền: Duy nhất, giao kèo quyền nghĩa vụ, có phạm vi lãnh thổ Mơi giới: trung gian giao tiếp, nắm thông tin, bên hay bên… Xét giao dịch Kd theo địa điểm:  Giao dịch văn phịng: Khách hàng truyền thống, mua bn; hội tiếp xúc trực tiếp; cần gây ấn tượng, chiều khách… Giao dịch cửa hàng: lẻ, buôn, quan tâm cửa hàng lớn, trưng bày, giới thiệu, tuyên truyền…  Giao dịch hội chợ triển lãm: hoạt động định kì trưng bày giới thiệu sản phẩm, tổng hợp chuyên ngành, nhiều quy mô Khi nhận lời mời tham gia phải nghiên cứu mục đích, tính chất, điều kiện, thành phần, kí kết điều lệ Sau lập kế hoạch, danh mục, đề án, tuyên truyền, cán bộ, lịch Các công việc cho hoạt động mua bán triển lãm: Tìm hiểu tính chất, nghiên cứu tình hình giá hàng, phân phát tài liệu, mẫu đơn, giấy mời, thao diễn, chuẩn bị nhân viên, vật lưu niệm…  Giao dịch sở giao dịch: Địa điểm đấu thầu, lô lớn, hoạt động theo quy chế II Một số thuật giao dịch Thuật khẩn cầu Yêu cầu, giúp đỡ Nắm điều sau: Chọn thời cơ, trung thực, lễ nghi, không khúm núm kênh kiệu, kiên trì nhẫn nại Thuật nói dối không ác ý: Tránh phiền phức Chú ý: Nịnh khơng khoa trương, khơng thổi phồng, khơng nói dối nhiều, khơng sơ hở, nói qua trung gian dễ hơn, nhớ câu nói đơi làm Cách phát hiện: Tay che miệng, gãi mũi, vừa nói vừa đưa tay dụi mắt, trơng bứt rứt khó chịu, đỏ mặt, thái độ lảng tránh Thuật chiều theo sở thích Sở thích định, đa dạng, chiều theo sở thích trình hướng dẫn, kích thích Yếu lĩnh: Phát điểm sáng, kích thích điểm hưng phấn, tìm điểm hứng thú III Các yếu tố lực giao dịch Khả diễn thuyết Tầm quan trọng nói: Là nghệ thuật, người vẻ, bẩm sinh rèn Kỹ thuật bản: gạt bỏ sợ sệt – nghĩ nội dung, làm rõ yếu lĩnh: ai, với ai, hồn cảnh nào, nói gì; vận dung khéo tư liệu số liệu, theo dõi đèn xanh đỏ, khống chế ngữ điệu âm lượng, vận dụng mắt biểu lộ tình cảm, ý tư diễn thuyết Phát biểu tùy hứng: chuẩn bị trước đầu, phát triển ý tứ chỗ, tùy ứng biến Khả thống ngự giao dịch Khống chế chi phối điều khiển người, quan hệ với sếp, bạn bè đồng nghiệp Biện pháp tăng cường khả thống ngự: Làm rõ đối tượng thống ngự, khắc phục tính mù quáng, Xây dựng tượng ngã để thu hút đối tác, giao lưu tình cảm, trở thành tri kỉ người bị thống ngự Điều tiết khả thống ngự thân: Giao tiếp người thống ngự thấp cần kiểm tra phương vị tâm lí mình, với người trung bình ko nghe ko tranh cần thương lượng, người cao nên thận trọng, ko tự đề cao Khả quyến rũ Khả gây ấn tượng hấp dẫn người hoạt động giao dịch Đức hạnh: bồi dưỡng, lạc quan tháo vát, tiến thủ, ko kiêu ko ti Phẩm chất: Chân thành đối xử người, chân thành ca ngợi người khác, giả thiết địa vị mà thơng cảm quan tâm tới người khác Học thức:học rộng biết nhiều, giỏi chuyên mơn Hình thức:ln mỉm cười, biểu đạt tình cảm ánh mắt, ăn mặc mực Tính cách: Dám bộc lộ tình cảm thật sự, Khơi hài sống thường nhật Khả tự kiềm chế  Ba trạng thái tự ngã giao dịch: trạng thái ngã phụ mẫu, niên, nhi đồng Tự kiềm chế: khống chế trạng thái ngã, biết khoan dung, kiềm chế giạn Chương 4: Kỹ giao tiếp đa phương lễ nghi giao dịch I Kỹ giao nhóm tổ chức Các loại hình giao tiếp Chính thân, song phương, nhóm, tổ chức Hạt nhân giao tiếp liên nhân cách lòng tin Kỹ giao tiếp nhóm Điều phối giải mâu thuẫn lợi ích có ý nghĩa quan trọng Một số qui tắc: Qui tắc hành động nhóm: Ai tham gia, vị lợi hay vô vị lợi Qui tắc thời gian địa điểm tập hợp, sinh hoạt nhóm Nội qui nhóm Qui tắc hành xử cá nhân phát ngơn: hình thức giao tiếp bản: Giao tiếp hình sao: trưởng nhóm – thành viên, giao tiếp vịng trịn: 1-2, giao tiếp chuỗi: gần nhất, giao tiếp mạng lưới chéo: tất cả, giao tiếp phân nhóm: bè phái Kỹ giao tiếp tổ chức Hệ thống qui định rõ ràng, có cấu trúc Tính chất: mục đích, phụ thuộc, chun mơn hóa, cấp bậc Cấu trúc ảnh hưởng đến hành vi: tranh đua đạt vị trí cao – tích cực tiêu cực nên cần biện pháp giao tiếp cởi mở tăng cường tinh thàn hợp tác Hai hệ thống trình giao tiếp: Đối ngoại: thái độ hành vi theo khuynh hướng định, công việc hàng đầu, phụ thuộc mơi trường ngồi Đối nội: người tác động qua lại, bật kiểu hành vi Chủ yếu dựa vào hệ thống đối ngoại – quan liêu Truyền miệng kênh khơng thức phổ biến, thơng tin giá trị Luồng giao nhóm: Trên xuống dưới, lên trên, hàng ngang Các biện pháp: tránh đơn phương đổi định hệ thống, kêu gọi cấp tham gia giải vấn đề, đòi hỏi khả tiếp thu ý kiến II Lễ nghi giao dịch Giao dịch thư tín Giao dịch thiếp mời Lễ nghi bắt tay III Những điều cần biết giao dịch Những quy tắc giao dịch Chào hỏi họ tên, chưa mời chưa ngồi, không vội đưa tư liệu, chủ động mở đầu, trì nhiệt, sớm kết giận dữ, xem xét tình cảm, tránh bất nhã, thật thẳng thắn đức độ, nói rõ ràng, kiểm tra âm sắc ngữ điệu, trang phục đầu tóc, thâm niên học vị, kết thúc từ biệt ngắn gọn Phương pháp trò chuyện giao dịch Tự nhiên hòa nhã, chào hỏi trước, nói người vài câu, để người khác phát biểu, nhìn đối tác, nên có kiêng kị, khơng tham gia nhóm nữ, lễ phép, khơng bịn tịn, xấc xược Chương 5: Tâm lý giao dịch đàm phán I Tâm lý học giao dịch đàm phán Các trình tâm lý Cảm giác, tri giác, trí nhớ, tưởng tượng, tư – ngơn ngữ Các đặc điểm tâm lý cá nhân Tính khí: tồn đặc điểm tâm lí riêng có, thể tốc độ xuất hiện, cường độ tình cảm, cử động tác chung Không đinh ghi dấu ấn hoạt động  Tính nóng: nhanh nhẹn, mạnh, nham ham nhanh chán, chu kì  Tính lạnh: bình tĩnh, kiên trì, ỳ, cố định, độc lập  Tính hoạt: nhanh nhẹn, hoạt bát, thích nghi  Tính ưu sầu: ức chế thần kinh, thụ động, chậm Tính cách: Tổng thể đặc điểm tâm lí vững bền, chất, thái độ, hành động Nhóm 1: nét trí tuệ, ý chí cảm xúc Nhóm 2: Tư chất tâm lí chung – xu hướng cá nhân: tư tưởng mục đích, thái độ với người khác, với thân, với công việc, với tài sản II Những kiểu người thường gặp giao dịch đàm phán Kiểu người cáu gắt, hay nóng nảy Kiểu người đối thoại tích cực, thiết thực Kiểu người “biết tất cả” Kiểu người khoác lác Kiểu người nhút nhát Kiểu người bình thản khó lay chuyển Kiểu người thờ Kiểu người “quan trọng hóa vấn đề” Kiểu người hay vặn hỏi III Giao tiếp đàm phán với người nước Giao tiếp đàm phán với người Mỹ Giao tiếp với người Phần Lan Giao tiếp với người nước Hồi Giáo Giao tiếp với người khu vực Đông Nam Á Giao tiếp với người Anh Giao tiếp với người Pháp Giao tiếp với người Nhật Chương 6: Văn hóa giao dịch, đàm phán kinh doanh I Khái niệm văn hóa thành phần văn hóa Khái niệm văn hóa Tất thành viên xã hội có, nghĩ làm, kiến thức, qui tắc ứng xử sống tinh thần vật chất xã hội Mỗi cộng đồng dân cư có văn hóa riêng biệt Các thành phần văn hóa Yếu tố văn hóa vật chất: Cơng nghệ: kỹ thuật phần cứng phần mềm; Kinh tế: cách thức cá nhân cống hiến khả lao động thu lợi ích Yếu tố tổng thể xã hội: cách thức quan hệ, tổ chức hoạt động Tổ chức xã hội: vị trí nam nữ; Giáo dục: học vấn, tảng hành vi; cấu trị: hậu thuẫn nhà nước Yếu tố quan niệm, tín ngưỡng, đức tin: quan niệm vũ trụ; tơn giáo Văn hóa thẩm mĩ: nghệ thuật, cách nhìn đẹp, chân thiện, mĩ Yếu tố ngôn ngữ: vỏ vật chất ý thức, phản ánh thực khách quan qua óc người, quan trọng, nhiều ảnh hưởng II Nhận diện thay đổi văn hóa giao dịch, đàm phán Vay mượn giao thoa văn hóa Bắt chước đặc điểm giải vấn đề mình; cọ sát qua hoạt động có ý thức khơng Nhiều đặc điểm văn hóa tương đồng khác chất Nguy tương đồng văn hóa ảo tưởng bàn đàm phán Phản ứng với thay đổi Đặc tính cố hữu, tất yếu Văn hóa có tính bảo thủ, phản ứng với thay đổi với mức độ khác III Ảnh hưởng văn hóa hành vi giao dịch, đàm phán Khác biệt ngôn ngữ cử hành vi không lời Câu hỏi tự bộc lộ thông tin sử dụng nhiều nhất, khác nhau, TQ nhiều, Tây Bên cạnh mệnh lệnh, cam kết, hứa hẹn Nhật nhẹ nhàng, Hàn mệnh lệnh hơn, không thời gian chết Trung giống Nhật, Đài giống Hàn Nga giống Á, Pháp nóng nhất, Mỹ, Đức bình thường Sự khác biệt quan niệm giá trị quan niệm:  Khách quan: định thực tế khơng quan tâm đến tình cảm, quan hệ khác, kinh tế hiệu Đông Tây khác  Cạnh tranh: Đặc điểm đàm phán, xu hướng mua bán trái ngược giá cả, điều kiện, kết cạnh tranh kết đàm phán  Công bằng: Nhật mua lợi, Mỹ tương đồng  Thời gian: hiểu khác – đơn: phương Tây, thực dụng phức: Á, Mỹ la tinh: kết công việc, không cụ thể thời gian Ranh giới tương đối, vd Nhật Sự khác biệt tư trình định Tây chia nhỏ việc phức tạp, giải Á đàm phán tất cả, nhượng đàm phán kết Xuất phát từ quan niệm khác đàm phán kinh doanh, Mỹ cho trình định tốt win –win, làm bước Nhật trình lợi ích lâu dài, cụ thể khơng tiềm năng, quan hệ, tương lai IV Vận dụng khác biệt văn hóa đàm phán Lựa chọn phái đồn đàm phán theo khía cạnh văn hóa Tiêu chí lựa chọn thành viên: Chín chắn, trải nghiệm; Linh hoạt ổn định tình cảm; bên nhượng bộ, nhạy cảm, độ lượng; Ngôn ngữ; Khả hợp tác nhóm; Kỹ nghe; Người có ảnh hưởng Bồi dưỡng kiến thức văn hóa cho thành viên đàm phán Chuẩn bị thường bồi dưỡng văn hóa, khóa đào tạo định hướng khác biệt văn hóa Phong cách văn hóa đàm phán Cách thức: Ngôn ngữ, cử hành vi không lời, quan niệm giá trị Các giai đoạn: Nói chuyện ngồi lề: Tạo khơng khí, thăm dị mặt… Á, Mỹ La Tinh dành thời gian nhiều Mỹ Trao đổi thơng tin: Q trình chiều, có khác biệt khả hiểu, cách thể thái độ Thuyết phục: Với Nhật – ranh giới thuyết phục trao đổi thông tin mập mờ, Mỹ chuyển nhanh sang thuyết phục – giai đoạn quan trọng Có thể hứa hẹn, mệnh lệnh… Mỗi nước khác Nhượng thỏa thuận: Kết trực tiếp thuyết phục Mỹ linh hoạt từ từ, Nhật chậm kết thúc nhanh Các vấn đề văn hóa sau kết thúc đàm phán Thường ghi nhận hợp đồng: chi tiết hay không, quan trọng hay không Chương 7: Những nguyên lý đàm phán kinh doanh I Đặc điểm đàm phán kinh doanh Sự cần thiết khái niệm đàm phán kinh doanh Công việc, sống liên quan nhiều người Từ sinh đến tử, văn phịng, đường phố, việc cơng hay tư, việc liên quan người cần đàm phán Bàn đàm phán khổng lồ Thương trường hợp tác cạnh tranh, đàm phán để điều hịa mâu thuẫn lợi ích, khơng bế tắc Xu hướng đối thoại, đàm phán cần Vậy đàm phán kinh doanh thỏa thuận nhiều bên trí lợi ích bên Giao dịch thiết lập quan hệ, đàm phán giải vấn đề liên quan bên Đặc điểm đàm phán kinh doanh Lấy lợi ích kinh tế làm mục đích bản: Đàm phán khác mục đích khác kinh doanh rõ ràng kinh tế, có dùng nhân tố khác mục tiêu Giá hạt nhân đàm phán: Giá trị nội dung hạt nhân thể giá cả, phản ánh trực tiếp lợi ích, có dùng nhân tố khác Đàm phán kinh doanh chứa xung đột lợi ích: Đơi bên khơng ngừng điều chỉnh để trí, cần thời gian Khơng phải lực chọn hợp tác hay xung đột mà mâu thuẫn thống nhất: win win không thua thiệt đổ vỡ Không phải thỏa mãn khơng hạn chế mà giới hạn lợi ích: win win tối đa phạm vi lợi ích mình, khơng hợp tác khơng II Các yếu tố đàm phán kinh doanh Bối cảnh đàm phán Mơi trường hồn cảnh diễn đàm phán Thăm dị bối cảnh: Triển khai sớm, bí mật điều tra, tìm đối tượng, quan sát nhượng Thời gian dành cho đàm phán Quá trình từ nảy sinh đến kết thúc Cần: Kiên nhẫn, không cho biết điểm chết, quan sát thái độ, có lợi bước ngoặt Quyền lực đàm phán Sức mạnh chủ thể thành viên: quyền lực tiềm tàng: tập quán vượt, hợp pháp: bảng giá,công văn, mạo hiểm, hứa hẹn, chuyên môn III Các phong cách đàm phán kinh doanh Các hình thức đàm phán kinh doanh Nhiều tiêu thức: Quốc tịch, số lượng đối tác: song, đa phương, chuyên đề; nội dung: đầu tư, thương mại; tiến trình: sơ bộ, thức; chu trình: hay nhiều vòng Phong cách đàm phán kinh doanh  Cạnh tranh: theo đuổi mục đích dứt khốt, khơng hợp tác; vấn đề cần giải nhanh rõ mục tiêu Hoặc đúng, nảy sinh xung đột đột xuất, mục tiêu đáng cần bảo vệ Dùng lúc tạo lợi thế, phụ thuộc lực, ảnh hưởng quan hệ  Hợp tác: tin tưởng hợp tác tìm giải pháp thỏa mãn bên Khi bên thiện ý, chân tự nguyện, muốn tạo dựng quan hệ lâu bền, lợi.Hoặc cần học hỏi, thử nghiệm, vấn đề phức tạp, cần tâm huyết hợp lực Phong cách hay hữu ích  Lẩn tránh: khơng dứt khốt, trì hỗn, né tránh không rõ thái độ Khi vấn đề không quan trọng, thứ yếu, khơng có lợi; giúp bình tĩnh thiếu thơng tin, người khác giải tốt  Nhượng bộ, thỏa hiệp: hợp tác khơng dứt khốt, bỏ qua số quyền lợi Cần tính tốn hậu quả, cần giải pháp tạm thời, cần thời gian, cách cuối  Chấp nhận: Thỏa mãn yêu cầu đối tác, chưa đúng, vấn đề quan trọng người khác tiếp tục gây thiệt hại Nguyên tắc sử dụng phong cách đàm phán: Không thể tất cả, Bắt đầu hợp tác, Linh hoạt sử dụng IV Nghệ thuật bảo đảm thành công đàm phán Nghệ thuật trả lời đàm phán Khi hỏi hóc, khỏi hớ cần: Kéo dài thời gian, đánh trống lảng, hỏi lại đối tác, mập mờ, trả lời số vấn đề, hỏi đằng trả lời nẻo, nhún vai Nghệ thuật “nghe” đàm phán Chức năng: Thỏa mãn nhu cầu đối tác, tìm thời cơ, xem độ hiểu, tạo quan hệ Cách nâng cao: Không phân tán, nhường phát biểu, giúp nói tiếp, nghe ý ngồi lời Nghệ thuật “hỏi” đàm phán Câu hỏi đóng: cần trí rõ ràng, mở: thơng tin vào giai đoạn mới, hùng biện: gợi pha loãng, chuyển đột ngột: đưa vấn đề mới, lảng tránh; suy nghĩ: buộc cân nhắc; Nghệ thuật thách giá Thách giá cao, nhượng từ từ Nghệ thuật trả giá Dần dần, từ từ Nghệ thuật khắc phục bế tắc Dễ trước khó sau, vịng, đồng để lại bất đồng, chia nhỏ mục tiêu, tạm thời đình Chương 8: Nội dung, phương thức chiến lược đàm phán kinh doanh I Nội dung đàm phán kinh doanh Tên chủng loại hàng hóa giao dịch mua bán Tên hàng quan trọng cần diễn tả: tên thông thường + thương mại+khoa học, kèm địa danh sản xuất, kèm nhà sản xuất, qui cách+tính năng, cơng dụng, số liệu hạng mục Giao dịch chất lượng hàng hóa mua bán Chất lượng phức tạp, phương pháp xác định: theo mẫu, tiêu chuẩn, nhãn hiệu Giao dịch số lượng hàng hóa mua bán Xác định rõ đơn vị số lượng Phương pháp qui định số lượng: cụ thể chừng có dung sai, quan tâm địa điểm xác định Phương pháp xác định trọng lượng: bì hay tịnh Bao bì Phương pháp qui định chất lượng: Phù hợp phương thức vận tải, tùy thỏa thuận bên: bán cung bì, bán ứng bì rịi giả lại, mua gửi bì Giao dịch giá hàng hóa Nội dung quan trọng, giá thị trường, tuân thủ nguyên tắc thách giá cao, nhượng từ từ Giao dịch thời hạn địa điểm giao hàng Thời hạn người bán giao hàng, chuyển rủi ro bán sang mua Địa điểm liên quan phương thức vận chuyển Phương thức giao hàng: sơ cuối cùng, giao nhận số lượng chất lượng Thanh toán kết thúc giao dịch Phương thức toán,thời hạn kết thúc II Các phương thức đàm phán kinh doanh Đàm phán qua điện tín Thơng tin thư Nhiều bạn giảm chi phí cần ý ngắn gọn, rõ ràng kiên nhẫn Đàm phán qua điện thoại, điện tử tin học Phương tiện thông tin đại Tiết kiệm thời gian nắm bắt hội, cần chứng, qui mơ nhỏ Đàm phán Internet tồn cầu qui mơ lớn, chi phí cao Đàm phán trực tiếp Mặt đối mặt Chi phí cao, đẩy nhanh tốc độ Có thể cầu truyền hình trực tiếp, giá cao Cần sử dụng phối hợp phương pháp theo trình tự bắt đầu, giải chi tiết, dứt điểm vấn đề III Chiến lược đàm phán kinh doanh Những chiến lược thích hợp để đến thỏa thuận hợp tác Xây dựng lịng tin chia sẻ thơng tin: Hỏi thật nhiều câu hỏi Đưa vài thông tin Cùng lúc đưa nhiều lời đề nghị Tìm kiếm cách giải hậu Sử dụng linh hoạt chiến thuật đàm phán trực tiếp Chuẩn bị kĩ lường trước khả xảy ra; xúc tiến theo sát đề nghị đối tác, làm thay đổi ý, sử dụng câu hỏi có hiệu quả, tun bố tích cực có tính khích lệ, biết lắng nghe, tôn trọng ân cần với đối tác, khơng cho khơng gì, lợi ích khơng chia cho phía Chương 9: Hoạt động chuẩn bị đàm phán kinh doanh I Nghiên cứu chuẩn bị đàm phán kinh doanh Nội dung công tác chuẩn bị đàm phán kinh doanh Qui tắc 1: Tạo điều kiện đủ thời gian cần thiết cho việc chuẩn bị đàm phán kinh doanh Qui tắc 2: Làm việc có phương pháp kế hoạch a.Thu thập xử lí số liệu ban đầu: Thu thập xử lí số liệu, lựa chọn hệ thống hóa tài liệu, phân tích tài liệu thu thập b Chuẩn bị tổ chức nhân đoàn đàm phán: Người lãnh đạo, nhà chun mơn, thư kí c chuẩn bị kế hoạch cụ thể tiến hành đàm phán: Nghiên cứu chuẩn bị đàm phán kinh doanh a.Cấu trúc đàm phán kinh doanh: Mở đầu, truyền đạt thơng tịn, lập luận, vơ hiệu hóa lập luận đối tác, định Cấu trúc không cố định, khơng phân định rạch rịi b.Nội dung đàm phán kinh doanh: 10 qui tắc: Phát biểu có chuyên môn, rõ ràng, trực quan, phương hướng ổn định, nhịp điệu, nhắc lại, bất ngờ, hàm súc, thông tin vừa đủ, hài hước châm biếm vừa phải c Nghiên cứu phương pháp sử dụng ngôn ngữ biểu cảm: Biểu cảm trực quan, gây ấn tượng, gây căng thẳng d Về mặt kĩ thuật: Phối hợp nhiệm vụ từ khâu đặt đến khâu định, phụ thuộc thiên hướng, tầm quan trọng, tài liệu II Xây dựng kế hoạch đàm phán kinh doanh Tầm quan trọng công tác xây dựng kế hoạch đàm phán Vạch sơ đồ khái quát để thực nhằm đạt mục tiêu Rèn luyện kĩ năng, chuẩn bị tốt không bất ngờ tình Nội dung cơng tác xây dựng kế hoạch đàm phán Các thao tác: đề kiểm dự đốn, nhiệm vụ bản, tìm kiếm phương pháp, phân tích yếu tố, nhiệm vụ trung ngắn hạn, biện pháp thực Phân chia kế hoạch tổng quát thành chi tiết Mục tiêu kế hoạch chi tiết: Nhiệm vụ cụ thể, khơi thông bế tắc, xác định trách nhiệm Lên loại kế hoạch cần thiết: Chung, chiến lược, chiến thuật, cụ thể, thông tin thu thập số liệu, triển khai đàm phán theo thời gian III Kiểm tra tập dượt phương án đàm phán kinh doanh Hoàn thiện kế hoạch đàm phán Tu sửa, chuẩn hóa: thao tác kĩ thuật soạn thảo thật chi tiết kế hoạch, hoàn chỉnh kế hoạch Tập dượt phương án đàm phán Diễn tập suy nghĩ lời Chương 10: Tổ chức đàm phán kinh doanh I Tiến trình nguyên tắc tổ chức đàm phán kinh doanh Tiến trình tổ chức đàm phán kinh doanh Tìm hiểu thực tế:thời gian đầu để hiểu rõ mục tiêu – điểm mạnh yếu, giải lao:đánh giá – xác định vấn đề, giảm khác biệt: giải vấn đề, mặc dứt khoát Các nguyên tắc nguyên tắc: Am tường đối tượng giao dịch, xây dựng niềm tin – thu hút ý quan tâm, luận chứng – lập luận chi tiết sắc sảo, tác động vào sở thích làm tan nghi ngờ, biến đổi chuyển hóa nhu cầu đối tác vào định cuối điều: ý nghe đối tượng giao dịch đàm phán đến cùng, không coi thường ý nghĩa thành kiến, tránh hiểu lầm giải thích sai lầm, tôn trọng quý trọng đối tượng giao dịch đàm phán, hòa nhã thân mật lịch sự, lập trường kiên định thái độ bình thản, cách giúp đỡ đối tượng tiếp thu dễ dàng luận điểm đề nghị ta, sử dụng chiến thuật đàm phán thích hợp, kiên địch ý đồ mục tiêu II Nghệ thuật mở đầu đàm phán Mục đích mở đầu đàm phán Nhiệm vụ: tiếp xúc đối tượng đàm phán, xây dựng khơng khí, lơi cuấn ý, kích thích quan tâm, nắm quyền chủ động 2 Phương pháp mở đầu đàm phán Phương pháp làm dịu căng thẳng: Thiết lập quan hệ, tạo khơng khí Phương pháp kiếm cớ (móc xích): nêu vấn đề, kiện làm cớ triển khai Kích thích trí tưởng tượng: Một loạt câu hỏi Mở đầu trực tiếp: ngắn gọn nguyên nhân, cụ thể vấn đề Những thủ thuật qui tắc mở đầu đàm phán Miêu tả mục tiêu, giới thiệu thành viên, vài vấn đề: phát biểu rõ ràng, gọi tên đầy đủ, trang phục phù hợp, thái độ tơn trọng, nhận xét tích cực địa điểm khơng q lời, nhắc lại tình hình, đề nghị phát biểu Sử dụng phương pháp nhập tâm đặt vào đối tượng để hiểu họ Khó khăn thường gặp giai đoạn mở đầu đàm phán Có thể xuất thái độ ác cảm, thiện cảm tự nhiên, thành kiến định kiến III Truyền đạt thông tin đàm phán Mục đích truyền đạt thông tin Tiếp tục logic mở đầu, chuẩn bị lập luận Mục đích: thu thập tin tức, sáng tỏ động cơ, sở lập luận, phân tích lập trường, xác định phương hướng, lựa chọn giải pháp phương tiện tối ưu Cơ sở truyền đạt thông tin Quá trình giao tiếp ta đối tượng đàm phán gồm thành phần: thông báo vấn đề bản, đặt câu hỏi, nghe đối tượng đàm phán, quan sát phân tích phản ứng Cơng cụ: hỏi, nghe, tâm lí học Kỹ thuật truyền đạt thơng tin Lịch sự, xác súc tích, phương tiện thơng tin bổ trợ - đồ thị slide… Quan sát phản ứng đối tượng đàm phán Lập trường, phản ứng, ảnh hưởng phản ứng, tương quan tính hợp lí phi lí Qui tắc: khơng rời mắt quan sát phản ứng nhìn mắt đối tượng họ trình bày Kiểm tra thơng tin áp dụng tâm lí học Những khó khăn khâu truyền đạt thơng tin Mất mát thu nhận thông tin kĩ nghe, ým thiếu hiểu biết thông tin, vốn từ… Để hạn chế cần ý: Phối hợp dạng câu hỏi, giải thích đầy đủ gọn, truyền đạt cụ thể gọn,kỹ thuật hỏi, đối thoạt, tạo điều kiện đối tượng trình bày,làm họ quan tâm, kiểm tra chặt chẽ uy tín bước truyền đạt thơng tin: bàn bạc, thảo luận, truyền đạt, củng cố định hướng thông tin Phần tử giai đoạn: Đặt câu hỏi, nghe, nghiên cứu phản ứng Luận điểm tâm lí học xã hội: lập trường có động cơ, người muốn thực động cơ, thành kiến phổ biến, tính hợp lí ban đầu Chương 11: Quá trình định đàm phán kinh doanh I Vấn đề lợi ích phương pháp lập luận định đàm phán Lợi ích bên đàm phán Biết biết người Vùng thương lượng kết thúc đàm phán hiệu Là khoảng lời đề nghị ban đầu lời đề nghị ban đầu đối tác Vùng thương lượng bao gồm: mức giá lí tưởng, thực tế, thấp/cao Tìm điểm trùng khớp vùng thương lượng cần thực kĩ thuật sau: Chia nhỏ đề nghị, tìm kiếm biến đổi chọn lựa, đưa giả thiết khác nhau, đường vòng, hành động chứng tỏ quan hệ lâu dài, quan sát dấu hiệu tán đồng kết thúc đàm phán Phương pháp lập luận a.Khái niệm: q trình xếp lí lẽ hệ thống nhằm chứng minh kết luận vấn đề Cần chuẩn bị hồn chỉnh lập luận b.Phương pháp lập luận hùng biện Phương pháp bản, vạch mâu thuẫn, rút kết luận, so sánh, vâng…nhưng, chia cắt, gậy ông đập lưng ông, coi thường, ưu thế, dẫn dắt, vấn, ủng hộ hình thức c.Phương pháp lập luận tự biện: Nghệ thuật phóng đại, hài hước, dựa vào uy tín, làm uy tín, cách ly, chuyển hướng, lấn át, lừa phỉnh, trì hỗn, khiếu nại, xuyên tạc, đặt câu hỏi bẫy:nhắc lại, sách nhiễu, lựa chọn, phản công II Chiến thuật lập luận Nội dung chiến thuật lập luận Sử dụng luận cứ: mở đầu sôi nổi, luận thuận tiện không vội vàng Lựa chọn kĩ thuật: tùy đặc điểm tâm lí đối phương Tránh căng thẳng: dễ lây sang vấn đề khác, thái độ hữu nghị, ý: xem xét vấn đề gay cấn sau, gặp mặt riêng, bố trí giải lao hợp lí Kích thích ham muốn: nêu tình hình dựa vào kích thích mà đưa giải pháp ưu điểm Lập luận chiều: ưu nhược, tác dụng mạnh mẽ Những điểm cần ý lập luận Trình tự trình bày ưu nhược điểm, tính phù hợp lập luận với đối tác – đặt câu hỏi đồng tình trước Kết luận: Phải khái quát rút kết luận lập luận III Ra định kết thúc đàm phán kinh doanh 1) Nhiệm vụ giai đoạn định kết thúc đàm phán Đàm phán thành công hay không cần kiểm tra: cấu trúc lập luận lí lẽ đưa Nhiệm vụ giai đoạn này: đạt mục tiêu dự phịng, tạo khơng khí, kích thích đối tác hồn thành, tiếp tục trì quan hệ, tóm tắt kết luận Cần trình bày rõ ràng dễ tiếp thu 2) Kỹ thuật thúc đẩy việc định Cao trào thoái trào: nên kết thúc? phương pháp tăng tốc: Trực tiếp: Giải hoàn toàn vấn đề rủi ro cao Gián tiếp: Phương pháp ám thị: thư giãn chống đối vô thức nếu, giả sử…; Giải pháp theo giai đoạn, giải pháp lựa chọn: đưa cho họ đề nghị lựa chọn, câu hỏi chuyển tiếp… kết hợp phương pháp Một số vấn đề cần ý: Mở đầu kết thúc cần quan tâm đặc biệt, tách riêng, điều kiện cần đủ chuyển sang kết thúc: Thông qua câu hỏi thông tin kiểm tra, lý lẽ tác động cụ thể, trả lời thỏa đáng, đáp ứng thỏa đáng, thiết lập quan hệ Biểu kết thúc: đối tác chuyển trạng thái – vươn thả lỏng, cử thân thiện, đồng tình, lật lại vấn đề, thay đổi mức độ tham gia Cần chuẩn bị phương án dự phòng Chương 12: Cơ sở pháp lý giao dịch, đàm phán kinh doanh I Tầm quan trọng pháp luật hoạt động kinh doanh II III Chức pháp luật hoạt động kinh doanh Tăng cường pháp chế kinh doanh Nội dung hợp đồng giao dịch, đàm phán kinh doanh Khái niệm loại hợp đồng kinh doanh thương mại Những vấn đề hợp đồng kinh tế Hợp đồng mua bán hàng hóa Hợp đồng dịch vụ Chế tài giải tranh chấp thương mại Kỹ thuật bút pháp soạn thảo hợp đồng kinh doanh thương mại Yêu cầu sử dụng ngôn ngữ soạn thảo hợp đồng Yêu cầu văn phạm soạn thảo hợp đồng