Văn hóa trong giao dịch đàm phán kinh doanh

LÝ LUẬN CHUNG VỀ GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN KINH DOANH VÀ

Khái quát chung về giao dịch đàm phán kinh doanh

1 Khái niệm, bản chất và vai trò của giao dịch đàm phán kinh doanh trong nền kinh tế quốc dân.

Ai đó đã từng so sánh: thế giới hiện thực mà chúng ta đang sống như một bàn đàm phán khổng lồ, dù muốn hay không, ai ai cũng phải tham gia Tranh luận của một đứa trẻ lên năm với ba nó về việc bắt nó đi ngủ lúc tám giờ tối đã hợp lý hay chưa, việc bàn bạc của chủ căn hộ với ban thanh lý nhà cửa về giá trị còn lại của ngôi nhà, hoặc trao đổi của vị trưởng phòng với cấp trên của mình về kế hoạch tăng lương cho nhân viên dưới quyền… dù hình thức, nội dung có thể khác nhau nhưng bản chất của các quá trình đều giống nhau, đều là thương lượng, thuyết phục mà ta gọi chung là đàm phán Trong các tư liệu nghiên cứu về đàm phán, các nhà lý thuyết đều thừa nhận một điều đàm phán là một thực tế cuộc sống, có mặt ở khắp nơi chứ không riêng gì trong lĩnh vực trao đổi kinh doanh. Ðàm phán là một khái niệm rộng Xét về mặt từ nguyên trong tiếng Việt, đàm phán có nghĩa là thảo luận (đàm) và ra quyết định chung (phán) Trong tiếng Anh, từ đàm phán (negotiation) là một từ gốc La tinh (negotium), có nghĩa là trao đổi kinh doanh Bách khoa toàn thư Encarta ‘96 (Hoa Kỳ) định nghĩa: “đàm phán là một quá trình gồm nhiều khâu, bắt đầu bằng hội đàm và kết thúc bằng giải quyết trọn vẹn trên thực tế các vấn đề đã được hội đàm”. Ðiều này có nghĩa, nếu các vấn đề hội đàm còn chưa được giải quyết thành công trên thực tế thì quá trình đàm phán chưa chấm dứt.

Như chúng ta đều biết, hoạt động của các nhà doanh nghiệp trên thương trường luôn chứa đựng trong đó sự hợp tác gắn liền với cạnh tranh và cả những xung đột về lợi ích kinh tế Điều hòa các lợi ích của chủ thể kinh doanh vừa là yêu cầu khách quan để tồn tại cũng vừa là cơ sở để hợp tác liên minh. Roger Fisher & Willam Ury (1991) đã coi đàm phán là phương tiện cơ bản, là con đường ngắn nhất để giải quyết mâu thuẫn giữa các bên và đạt được cái mà ta mong muốn từ đối tác “Ðó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm đạt được thoả thuận trong khi giữa ta và phía bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng” Như vậy, theo Roger Fisher và Willam Ury nguyên nhân của đàm phán là động cơ quyền lợi hối thúc và mục đích của đàm phán là chia sẻ quyền lợi trong khi có những bất đồng.

Trước xu thế đối đầu chuyển sang đối thoại và hội nhập kinh tế quốc tế toàn cầu, các cuộc đàm phán song phương, đa phương về kinh tế, đầu tư kinh doanh trở thành cầu nối liên kết không những chỉ các nhà kinh doanh trong nước mà với các doanh nghiệp nước ngoài Đàm phán được thừa nhận như một chức năng, một công cụ để các nhà kinh doanh đảm bảo thành công Với họ giao dịch là để thiết lập các mối quan hệ, còn đàm phán là để giải quyết các vấn đề có liên quan đến lợi ích các bên Nếu các bên không có liên quan đến nhau mà trước hết là liên quan về mặt lợi ích vật chất thì các bên không đàm phán với nhau Do vậy có thể khẳng định rằng:

Giao dịch đàm phán kinh doanh là sự bàn bạc, thỏa thuận giữa hai hay nhiều bên kinh doanh để cùng nhau nhất trí hay thỏa hiệp giải quyết những vấn đề về lợi ích có liên quan đến các bên. Đàm phán cũng như quản trị hay bất cứ một công việc kinh doanh nào đều chứa đựng trong nó tính khoa học và nghệ thuật Đàm phán là một khoa học, khoa học về phân tích giải quyết vấn đề một cách hệ thống theo phương châm tìm giải pháp tối ưu cho các bên liên quan Tính phân tích nhằm giải quyết vấn đề trong đàm phán được thể hiện trong suốt quá trình đàm phán từ chuẩn bị cho đến kết thúc đàm phán Tính hệ thống đòi hỏi phải có sự nhất quán trong toàn bộ quá trình đó Còn với tư cách là một nghệ thuật, đàm phán là quá trình thao tác ở mức nhuần nhụy các kỹ năng giao dịch, bao gồm khả năng thuyết phục và chấp nhận sự thuyết phục, khả năng sử dụng các tiểu xảo đàm phán, sự khôn khéo lựa chọn thời gian và cách thức thực hiện những tiểu xảo đó Francois de Cailere, một nhà đàm phán, thương thuyết nổi tiếng của Pháp ngay từ năm 1716 đã nhận định: “một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá. Người đó phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy và phải là người biết lắng nghe, lịch sự và có thể đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác Song đồng thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết thổ lộ thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác”.

2 Đặc trưng của giao dịch đàm phán kinh doanh

2.1 Giao dịch đàm phán kinh doanh lấy lợi ích kinh tế đạt được làm mục đích cơ bản

Khác với các nhà đàm phán ngoại giao, đàm phán chính trị hay đàm phán quân sự, mục đích của nhà đàm phán kinh doanh không liên quan đến lợi ích của cả một quốc gia, dân tộc, của các đảng phái chính trị hay sự an toàn của các bên đối địch mà các nhà đàm phán kinh doanh luôn lấy việc đạt được lợi ích về mặt kinh tế làm căn bản sau đó mới xem xét đến những lợi ích phi kinh tế khác Họ coi trọng hiệu quả kinh tế của một cuộc đàm phán thông qua hàng loạt các yếu tố như thời gian hay chi phí giá thành cho một cuộc đàm phán… và họ thường lấy sự tốt, xấu của hiệu quả kinh tế để đánh giá sự thành công hay thất bại của một cuộc đàm phán kinh doanh Chính vì lẽ đó trong quá trình giao dịch hay đàm phán kinh doanh đôi khi lợi ích phi kinh tế chi phối đến kết quả đàm phán giữa hai bên nhưng suy cho đến cùng nếu không có những xung đột về lợi ích kinh tế giữa các bên có liên quan thì họ không đàm phán với nhau.

2.2 Trong giao dịch đàm phán kinh doanh thì giá cả được coi là hạt nhân của đàm phán

Trong rất nhiều nhân tố có liên quan đến giao dịch đàm phán kinh doanh thì giá cả phần nhiều được coi là hạt nhân của mỗi cuộc đàm phán Điều đó không có gì khó hiểu khi giá cả là hình thức biểu hiện cho toàn bộ giá trị cũng như lợi ích trực tiếp mà các bên đạt được trong quá trình đàm phán Chính vì lẽ đó, trong giao dịch đàm phán kinh doanh một mặt chúng ta luôn phải lấy giá cả làm trung tâm để thương lượng thỏa thuận, kiên trì lợi ích của mình, mặt khác lại không chỉ hạn chế ở mỗi nhân tố giá cả mà phải biết kết hợp hài hòa với các nhân tố khác nữa.

2.3 Giao dịch đàm phán kinh doanh chứa đựng những xung đột về lợi ích của các bên tham gia Đàm phán kinh doanh không giống như một quá trình chạy theo lợi nhuận của bản thân mỗi nhà kinh doanh mà đó là một loạt các quá trình đơn nhất liền mạch từ lúc đưa ra yêu cầu, không ngừng điều chỉnh lợi ích phía bên mình, chịu nhượng bộ rồi đi đến thống nhất ý kiến để xây dựng thành hợp đồng kinh doanh Quá trình đó dài, ngắn là phụ thuộc vào trình độ nhận thức những xung đột về lợi ích các bên tham gia chứa đựng trong đó và sự cộng thông hợp tác của mỗi nhà đàm phán

2.4 Giao dịch đàm phán kinh doanh không phải là sự lựa chọn đơn nhất giữa “hợp tác” hay “xung đột” mà là sự thống nhất giữa hai mặt đối lập

Các bên tham gia đàm phán thường có khuynh hướng hoặc là chỉ chú ý đến tính hợp tác của đàm phán: người tham gia đàm phán với thái độ nhượng bộ và vâng chịu, sợ xảy ra xung đột với đối phương, gặp đối thủ mạnh thì tỏ ra nhu nhược và chấp nhận tất cả những gì họ yêu cầu Trong khi đó khuynh hướng xung đột lại coi đàm phán là một cuộc chiến một mất một còn, người đàm phán dùng mọi cách để đưa đối phương vào đất chết nên đàm phán luôn đi vào bế tắc và thất bại Cả hai khuynh hướng này đều không tốt đặc biệt là trong giao dịch đàm phán quốc tế.

I.Nierenberg - tác giả cuốn “nghệ thuật đàm phán” - người mà tờ Nhật báo phố Wall gọi là cha đẻ của nghệ thuật đàm phán đã viết rằng: “Thương lượng không phải là một ván cờ, không nên yêu cầu quyết một thắng, một thua, cũng không phải là một trận chiến đấu phải tiêu diệt hay đặt đối phương vào đất chết, mà thương lượng vẫn là một cuộc hợp tác đôi bên cùng có lợi”

2.5 Trong giao dịch đàm phán kinh doanh các bên tham gia không phải theo đuổi lợi ích của mình một cách không hạn chế mà là có giới hạn lợi ích nhất định

Người đàm phán luôn phải bảo vệ và điều chỉnh lợi ích của mình một cách tốt nhất nhưng phải để cho đối phương đạt được những lợi ích tối thiểu có thể chấp nhận được; nếu cứ cố gắng đưa họ vào đất chết thì không những mình không đạt được mục tiêu mà còn làm mất đi mối quan hệ lâu dài với đối tác.

Hiểu rõ và nhận thức được năm đặc trưng cơ bản của giao dịch đàm phán kinh doanh sẽ giúp cho những nhà đàm phán có một hướng đi đúng đắn, tránh được những thất bại sai lầm và chèo lái con thuyền đàm phán đi đến đích mong muốn.

3 Các yếu tố trong đàm phán kinh doanh.

Mỗi cuộc đàm phán trong thế giới hiện thực, dù là đàm phán ngoại giao, đàm phán chính trị, quân sự hay đàm phán kinh doanh thương mại, dù là cuộc đàm phán quy mô nhỏ chỉ liên quan đến lợi ích của một cá nhân, một tổ chức hay những cuộc đàm phán lớn liên quan đến lợi ích của cả một tập đoàn, quốc gia dân tộc, dù là cuộc đàm phán diễn ra trong thời gian ngắn một, hai tuần hay cuộc đàm phán kéo dài trong nhiều tháng, nhiều năm… tất cả đều được cấu thành nên bởi ba yếu tố chính cơ bản sau:

3.1 Yếu tố bối cảnh đàm phán

Bối cảnh đàm phán được coi là một trong những nhân tố hạt nhân của giao dịch đàm phán, là toàn bộ môi trường và hoàn cảnh mà ở đó các chủ thể tiến hành đàm phán với nhau Xét bối cảnh của một cuộc giao dịch đàm phán kinh doanh sẽ bao gồm các yếu tố địa điểm, quan hệ, tiềm lực, sức ép từ bên ngoài, giá cả… và nó có ảnh hưởng lớn đến việc đánh giá hiện thực cũng như quyết định sau này của người đàm phán.

Văn hóa và vai trò của văn hoá trong giao dịch đàm phán kinh doanh

1 Khái niệm về văn hoá.

Văn hóa là sản phẩm của loài người, được tạo ra và phát triển trong quan hệ qua lại giữa con người với xã hội song chính bản thân văn hóa lại tham gia vào việc tạo nên con người và duy trì sự bền vững của trật tự xã hội Văn hóa được truyền từ thế hệ này sang thế hệ khác thông qua quá trình xã hội hóa, được tái tạo và phát triển trong quá trình hành động và tương tác xã hội của con người Cho nên có thể nói văn hóa là trình độ phát triển của con người và của cả xã hội, được biểu hiện trong các kiểu hình thức tổ chức đời sống và hành động của con người cũng như trong giá trị vật chất và tinh thần mà con người tạo ra.

Có rất nhiều định nghĩa khác nhau về văn hóa, mỗi định nghĩa phản ánh một cách nhìn nhận và đánh giá khác nhau Ngay từ năm 1952, hai nhà nhân loại học của Mĩ là Alfred Kroeber và Clyde Kluckhohn đã từng thống kê có tới 164 định nghĩa khác nhau về văn hóa trong các công trình nổi tiếng thế giới (theo Lương Văn Kế), ngày nay con số này có lẽ sẽ không dưới 400 Văn hóa được đề cập trong nhiều lĩnh vực nghiên cứu như: dân tộc học, nhân loại học, dân gian học, địa văn học, văn hóa học và xã hội học… và trong mỗi lĩnh vực nghiên cứu đó định nghĩa về văn hóa cũng khác nhau Các định nghĩa về văn hóa ngày càng nhiều và cách tiếp cận khác nhau đến nỗi ngay cả cách phân loại các định nghĩa về văn hóa cũng có rất nhiều.

Chính vì lẽ đó muốn nghiên cứu vai trò của văn hóa đối với sự phát triển của xã hội loài người, trước tiên phải có một khái niệm chính xác và nhất quán về văn hóa cũng như cấu trúc của nó Trên thực tế, rất nhiều người cố gắng định nghĩa văn hóa nhưng cho đến nay vẫn chưa tìm được một sự nhất trí và cũng chưa có định nghĩa nào thoả mãn được cả về định tính và định lượng Nguyên nhân trước hết là do trong số những người nghiên cứu về văn hóa họ thường quy văn hóa vào những lĩnh vực hạn hẹp cụ thể, xem xét những bộ phận cá biệt của nó chứ chưa có một cách tiếp cận tổng thể, khái quát Bên cạnh đó văn hóa lại là một lĩnh vực rộng lớn, rất phong phú và phức tạp, do đó khái niệm văn hóa cũng đa nghĩa, cho nên khi đề cập đến nó mỗi người có một cách hiểu riêng tùy thuộc vào góc độ tiếp cận của họ là điều cũng dễ hiểu Một nguyên nhân nữa cũng phải kể đến, giống như tất cả các ngành khoa học xã hội khác, ngành văn hóa học có lịch sử phát sinh và phát triển lâu dài trong lịch sử loài người Trong quá trình lịch sử đó nội dung của khái niệm văn hóa cũng thay đổi theo Văn hóa, nói một cách giản dị, là những gì còn lại sau những chu trình lịch sử khác nhau, qua đó người ta có thể phân biệt được các dân tộc với nhau Thông qua mỗi một chu kỳ của sự phát triển, dân tộc đó tương tác với mình và với những dân tộc khác, cái còn lại được gọi là bản sắc, hay chính là văn hóa.

Theo phạm vi nghiên cứu rộng nhất thì văn hóa là tổng thể nói chung những giá trị vật chất và tinh thần do con người sáng tạo ra trong quá trình lịch sử Năm

1871, nhà nhân loại học người Anh Edward Burnett Tylor (1832 - 1917) đã định nghĩa: “văn hóa hay văn minh hiểu theo nghĩa rộng trong dân tộc học là một tổng thể phức hợp gồm kiến thức, đức tin, nghệ thuật, đạo đức, luật pháp, phong tục, và bất cứ những khả năng, tập quán nào mà con người thu nhận được với tư cách là một thành viên của xã hội (theo Edward B Tylor, Văn hóa học).

Kế thừa kết quả nghiên cứu của thế hệ đi trước ngay từ đầu thế kỷ XIX, khi dự án phát triển khoa học về con người hình thành, khái niệm văn hóa chiếm một vị trí ngày càng tăng và thoát ra khỏi trường khoa học khái niệm tôn giáo “linh hồn”, khái niệm chính trị “quốc gia” hay khái niệm theo thuyết tự nhiên “chủng tộc” Năm 2002, tổ chức giáo dục, khoa học và văn hóa Liên hợp quốc UNESCO đã đưa ra một khái niệm: “văn hóa là một phức thể, tổng thể các đặc trưng, diện mạo về tinh thần, vật chất, tri thức, linh cảm…khắc họa nên bản sắc của một cộng đồng gia đình, xóm làng quốc gia, xã hội … Văn hóa không chỉ bao gồm nghệ thuật, văn chương mà cả những lối sống, những quyền cơ bản của con người, những hệ giá trị, những truyền thống tín ngưỡng …” (theo Tuyên bố chung của UNESCO về tính đa dạng văn hóa) Bên cạnh đó trong tư tưởng HồChí Minh: “Văn hóa là tổng hợp của mọi phương thức sinh hoạt cùng với biểu hiện của nó mà loài người đã sản sinh ra nhằm thích ứng những nhu cầu đời sống, và đòi hỏi của sự sinh tồn.” Còn tư tưởng của nhà chính trị gia nổi tiếng người Pháp E.Herriot thì lại đơn giản rằng: “Văn hóa là cái còn lại khi người ta đã quên đi tất cả, là cái vẫn còn thiếu sau khi người ta đã học tất cả”.

Cho nên có thể khẳng định một điều rằng, có rất nhiều (hơn 400) định nghĩa về văn hoá khác nhau song nhìn chung tất cả các định nghĩa đều có chung một nét lớn: “văn hoá là những hệ thống giá trị do con người sáng tạo ra” Trong giai đoạn hiện nay, văn hoá được xem là động lực phát triển kinh tế xã hội Thực tế, văn hoá đã đóng vai trò trong sự phát triển kinh tế của rất nhiều quốc gia như vai trò của Khổng Giáo, Phật giáo, Shinto giáo và nhiều giá trị văn hoá truyền thống dân tộc khác trong sự tăng trưởng kinh tế của Nhật, Singapore, Hàn Quốc, Đài Loan, … trong đó, rõ ràng nhất là trường hợp của Nhật Bản, góp phần hình thành nên nền văn hoá kinh doanh đặc thù của Nhật Bản mà ngày nay nhiều quốc gia phải quan tâm nghiên cứu.

2 Vai trò của văn hoá trong giao dịch đàm phán kinh doanh và các yếu tố cấu thành nên văn hoá đứng trên góc độ kinh doanh.

Chính bởi văn hóa là hệ thống những giá trị do con người sáng tạo ra bao gồm cả giá trị vật chất và giá trị tinh thần nên “văn hóa bao gồm toàn bộ kiến thức, đạo đức, đức tin, nghệ thuật, luật pháp, tập quán, thói quen được các thành viên trong một cộng đồng thừa nhận và nói một cách khác thì văn hóa chính là tất cả những gì mà các thành viên trong xã hội có, nghĩ và làm” (theo Gary P.Ferror – tác giả cuốn The Cultural Dimension of International Business) Và vì vậy, xét trên góc độ giao dịch đàm phán kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, chúng ta có thể hiểu:

Văn hóa trong giao dịch đàm phán kinh doanh là toàn bộ cách thức ứng xử, hành vi giao tiếp và ra quyết định của mỗi chủ thể kinh doanh khi tham gia hoạt động trên thương trường

Song do văn hóa chi phối đến hành vi giao dịch của con người nên đối với mỗi cuộc đàm phán kinh doanh giữa các nhà doanh nghiệp khác nhau có cùng một nền văn hóa, các đặc điểm văn hóa có thể được coi là tương đồng.Không có sự khác biệt về các giá trị văn hóa là điều kiện để cuộc giao dịch đàm phán diễn ra trôi chảy, thuận lợi Nhưng khi đàm phán được thực hiện giữa các đối tác có các nền văn hóa không giống nhau thậm chí có những giá trị văn hóa mâu thuẫn nhau thì văn hóa được khẳng định là một nguồn gốc cơ bản cho sự bất đồng quan điểm trong giao dịch đàm phán Như vậy có thể cho rằng, khi đề cập đến lĩnh vực giao dịch đàm phán kinh doanh, văn hóa sẽ thực sự trở thành một nhân tố quan trọng trong việc xem xét những cuộc giao dịch đàm phán giữa những nhà doanh nghiệp đại diện cho những giá trị, đặc điểm văn hóa khác nhau.

Bên cạnh đó, việc hiểu biết các thành phần cấu tạo văn hóa là cơ sở để hiểu biết văn hóa của đối tác đàm phán mà thông qua đó có thể chủ động lí giải và dự đoán được hành vi giao tiếp của đối tác Đứng trên mỗi góc độ tiếp cận khác nhau, thành phần cấu tạo nên văn hóa cũng không giống nhau Nếu đối với các nhà dân tộc học văn hóa có thể phân chia thành hai lĩnh vực cơ bản: văn hóa vật chất và văn hóa tinh thần thì theo cách tiếp cận của những nhà kinh doanh trên thương trường, văn hóa được tạo nên bởi năm thành phần chính: các yếu tố văn hóa vật chất; yếu tố tổng thể xã hội; các yếu tố tín ngưỡng, đức tin, tôn giáo; các yếu tố thẩm mĩ và nhóm yếu tố ngôn ngữ Tất cả năm thành phần văn hóa đó trên mỗi góc độ nhất định đều có ảnh hưởng ít nhiều đến kết quả của cuộc giao dịch đàm phán kinh doanh; chính vì vậy nó tạo nên môi trường văn hóa mà trong đó các nhà kinh doanh đưa ra thông tin, những phản ứng và cuối cùng kết thúc bằng các hợp đồng giao dịch.

NHỮNG NÉT VĂN HÓA ĐẶC TRƯNG TRONG GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN KINH DOANH CỦA CÁC NHÀ DOANH NGHIỆP VIỆT NAM

Điểm qua một vài nét văn hóa đặc trưng trong giao dịch đàm phán kinh doanh của các nhà doanh nghiệp phương Đông và phương Tây

1 Sự khác biệt cơ bản giữa văn hoá phương Đông và văn hóa phương Tây.

Trong cùng một thế giới sinh tồn, sự khác biệt về độ tuổi, về điều kiện sống, về phân tầng giai cấp xã hội, đã làm hình thành nên những mẫu văn hóa khác nhau điển hình mà sự phân biệt rõ nét nhất là giữa hai nền văn hóa phương Đông (Inđô-China) và nền văn hóa phương Tây (HiLạp) Từ những thói quen, nếp sống bình thường hàng ngày đến cách xử sự giữa người với người trong cộng đồng hay phong cách làm việc, cách trình bày quan điểm và giải quyết công việc… tất cả tạo nên bảng tổng hợp hoàn chỉnh về hai giá trị văn hóa đặc trưng Đông – Tây.

Cái tôi – cái ta: một ví dụ nho nhỏ khi phỏng vấn những sinh viên có thành tích học tập và nghiên cứu xuất sắc, một sinh viên phương Tây không ngại ngùng đứng dậy vỗ ngực khẳng định: "Thành công hôm nay của tôi là do chính bản thân tôi làm nên chứ không phải nhờ vả bất cứ ai cả, các bạn khác cũng có điều kiện học hành như tôi và cùng học chung thầy giống hệt với tôi". Trong khi đó một sinh viên phương Đông lại hết sức khiêm tốn và lảng tránh:

"Tôi xin cảm ơn gia đình tôi đã tạo điều kiện , thầy cô bạn bè tôi đã tận tình giúp đỡ , và cả những người xung quanh tôi nữa Tôi có được thành công như ngày hôm nay là nhờ " Từ đó có thể khẳng định cái tôi – phương Tây và cái ta – phương Đông là cơ sở tạo nên tạo nên mọi sự khác biệt giữa những con người nằm ở hai thái cực văn hóa không giống nhau

Cộng đồng – độc lập: người phương Tây thích sống độc lập, ngay từ nhỏ đã được coi như những chàng trai cô gái mạnh mẽ có thể tự tạo lập cuộc sống cho riêng mình, đến khi về già vui thú với những giây phút đi dạo cùng một chú chó nhỏ đáng yêu,ok trong khi những trẻ em phương Đông lại được quản lí “kèm cặp” và “ép khuôn” trong một gia đình gia giáo, nhiều thế hệ và luôn được tay trong tay đi dạo cùng ông bà mình Tính cộng đồng tập thể quần chúng của người phương Đông luôn là niềm tự hào mang tính đại đoàn kết rộng lớn Sẽ thật khó khăn nếu một người phương Đông phải ngồi uống bia hay nhâm nhi cốc trà đá, cà phê mà không có ai để “buôn dưa lê” hay nhậu nhẹt cùng.

Xếp hàng và giờ giấc: người phương Tây không có thói quen chen ngang hàng ở những nơi công cộng bán vé xem phim hay cố gắng vượt lên người khác dù chỉ một centimet mặt đường khi tham gia giao thông Họ rất coi trọng thời gian, ghét sự trễ hẹn nhưng vẫn luôn kiên nhẫn lịch sự tuân thủ trước sau Có thể họ thiếu sức mạnh chen lấn, xô đẩy và khả năng luồn lách của người phương Đông Sự thật cho thấy người phương Đông rất coi trọng những mối quan hệ thân thiết và luôn tâm niệm câu châm ngôn “vuốt mặt phải nể mũi” hay “đánh chó phải nể mặt chủ” nhưng khi không có “mũi” hay

“chủ” ở đó người ta sẵn sàng “vuốt” và “đánh” không tiếc tay Cao su giờ không chỉ trở thành thói quen mà dường như đi vào nếp sống của mỗi cá nhân, cộng đồng người phương Đông Họ luôn bao biện cho sự chậm trễ của mình bằng những lí do khách quan hết sức thuyết phục như một chuyến tàu xe bị lỡ, một cơn mưa bất ngờ không báo trước hay một sự cố xảy ra bất thường: hỏng xe, tắc đường,… vân vân và vân vân Chính bởi lẽ đó mà họ luôn rơi vào trạng thái bị động khi đưa ra một lời hứa hẹn với bất kì ai và cũng lại rất chủ động khi nghĩ rằng chắc chắn người khác cũng trễ hẹn như mình. Đóng góp ý kiến: khi trình bày về quan điểm của bản thân trước đám đông, người phương Tây thường nói thẳng ngay cảm nhận của họ với một quan điểm rõ ràng, thẳng thắn đề tìm cách giải quyết vấn đề, trong khi người phương Đông thường phải dẫn dắt đủ thứ, đủ điều, sử dụng triệt để các biện pháp tu từ nói giảm nói tránh hay lái lòng vòng như kiểu câu chuyện bắt đầu từ việc “con tằm chăng tơ” vậy Và vì thế một điều không khó hiểu khi người phương Đông mở cuộc họp là để đưa ra vấn đề và đánh giá tầm quan trọng của nó, còn việc giải quyết nó thì sẽ nhường lại cho các cuộc họp tiếp theo.

Sếp: theo quan niệm của người phương Tây, lãnh đạo của họ là người chỉ đạo và làm việc theo chuyên môn quản lý, họ ít khi đề cao chức danh, địa vị và phân biệt sang hèn với nhân viên dưới quyền thậm chí trong đời sống riêng tư của họ, vật chất phương tiện không phải là thứ mang ra phô trương, so sánh Trong khi đó người được nhân viên gọi là “sếp” ở phương Đông lại đóng một vai trò hết sức to lớn trong các công ty, doanh nghiệp Họ lãnh đạo và quản lí nhân viên theo phương châm “gọi dạ bảo vâng” và quyền uy là nhân tố được đặt lên hàng đầu Sự phân biệt rõ nét nhất giữa sếp và nhân viên là vẻ bề ngoài bắt mắt với những bộ trang phục đắt tiền, những chiếc xe hơi sang trọng và lối sống xa xỉ

Còn quá nhiều những đặc điểm khác biệt giữa hai nền văn hóa Đông – Tây: từ thái độ “nâng như nâng trứng, hứng như hứng hoa” của người phương Đông trước một món đồ mới, đối lập với việc chỉ coi đó như là một phương tiện vừa mới được sửa lại để thỏa mãn nhu cầu thiết yếu trong cuộc sống hàng ngày của người phương Tây; từ cách sử dụng phương tiện đi lại, trong khi người phương Tây ngày nay lấy việc đi bộ và đạp xe đạp làm phương tiện di chuyển để thư giãn và giảm thiểu tiếng ồn, khói bụi, bảo vệ môi trường thì người phương Đông lại coi đó là một phương tiện bất đắc dĩ phải dùng đến khi không còn sự lựa chọn nào tốt hơn thế Đánh giá việc sử dụng phương tiện giao thông của người phương Tây và người phương Đông chứng tỏ sự chênh lệch phát triển kinh tế xã hội và ý thức bảo vệ môi trường giữa họ là hoàn toàn ngược chiều nhau Ngay cả vẻ mặt “thơn thớt nói cười” của người phương Đông cũng là nét đặc trưng không thể không nhắc đến trong bản sắc văn hóa giao tiếp hàng ngày Bên cạnh niềm tự hào đáng quý của người phương Đông khi luôn biết kìm nén cảm xúc thật của mình ẩn sau những nụ cười “rất thật” thì trái lại người phương Tây lại sẵn sàng tức giận và nổi nóng khi đối tác đi ngược lại với những gì họ cho là không thể Đối với họ chân lí và pháp luật luôn là một sợi dây thép thẳng tắp không bao giờ để gọng kìm tình cảm uốn cong…

2 Văn hóa trong đàm phán kinh doanh của người phương Đông và người phương Tây.

Văn hóa là một rào cản rất lớn trong những cuộc đàm phán có sự tham dự của các đối tác đến từ nhiều nền văn hóa khác nhau Không giống như khi đàm phán với đối tác trong nước, vốn có cùng một nền văn hóa, cùng một thứ ngôn ngữ giao tiếp, cùng chịu sự chi phối của những định kiến xã hội thì các đối tác đến từ những nền văn hóa khác nhau gần như trở thành một bí ẩn mà những nhà đàm phán phải khám phá rất nhiều, nếu muốn có một cuộc giao dịch đàm phán thành công Sự khác biệt rất lớn về văn hóa giữa các nước phương Tây với các nước phương Đông dẫn đến sự khác biệt trong thái độ giao tiếp và ứng xử giữa họ Bởi lẽ đó nắm vững những giá trị văn hóa đặc trưng Đông – Tây sẽ giúp các nhà doanh nghiệp thành công hơn trên bàn đàm phán.

2 1 Nguyên tắc làm việc độc lập hay làm nhóm

Khác với văn hóa của người phương Tây, sự độc lập của cá nhân được đánh giá rất cao thì trong văn hóa phương Đông, do chịu ảnh hưởng sâu sắc bởi các nguyên tắc về trung - lễ - nghĩa - trí – tín, nên tính tập thể và tôn trọng các giá trị cộng đồng sẽ rất được coi trọng và đề cao Sẽ không ngạc nhiên nếu các đối tác phương Tây đến tham dự đàm phán với một thành viên duy nhất và thành viên này có đầy đủ thẩm quyền để ra mọi quyết định Cũng vì thế lại càng không nên quá ngạc nhiên khi một doanh nhân phương Tây cực kỳ khó chịu vì đối tác phương Đông của mình, sau nhiều vòng đàm phán kéo dài lại dõng dạc tuyên bố “phải gọi điện thoại hỏi sếp ở nhà đã” Người phương Tây thường coi điều này như là sự thiếu tôn trọng trong giao dịch đàm phán kinh doanh.

Các doanh nhân phương Đông thường đến bàn đàm phán với một phái đoàn cực kì “hoành tráng” Họ luôn quan niệm càng đông càng chắc vì việc ra quyết định được dựa trên sự đồng thuận của mọi thành viên Đôi lúc, yếu tố này có một nhược điểm là quyết định cuối cùng được đưa ra rất chậm và việc đi đàm phán sẽ tốn rất nhiều chi phí vì tính chất “đầy đủ ban bệ” và “ai cũng sẽ có phần”.

2.2 Nguyên tắc nói thẳng hay vòng vo

Một minh chứng thật dễ hiểu trong tình yêu, khi người phương Tây không ngại ngùng tỏ tình một cách thẳng thắn bằng câu “I love you” thì người phương Đông lại thường vòng vo theo kiểu “vườn hồng đã có ai vào hay chưa?” để rồi “mận hỏi thì đào xin thưa – vườn hồng có lối nhưng chưa ai vào” Và do đó cách tiếp cận vấn đề trong giao tiếp trên bàn đàm phán của hai nền văn hóa này cũng tương tự như vậy.

Với quan điểm thẳng thắn trong mọi vấn đề, các doanh nhân phương Tây thường bày tỏ ý kiến một cách trực diện và nêu rõ nhu cầu của mình. Trong thương vụ làm ăn, họ luôn luôn quan tâm đến mức lợi nhuận mà thương vụ sẽ đem lại cũng như phần trăm hoa hồng có được từ lợi nhuận đó. Tuy nhiên, đối với thương gia nhiều nước phương Đông, việc này đôi khi bị coi là hơi thái quá và không ít người tỏ ra khó chịu Các thương gia phương Đông thường đề cập vấn đề vòng vo và không chính thức, việc mời đối tác đi dùng bữa trước khi đàm phán thường được tiến hành làm cho nhiều khi việc đàm phán diễn ra ngay trong các cuộc nhậu Dễ dàng nhận thấy điều này qua các câu hỏi đầu tiên mà người Mỹ và người Nhật hay quan tâm Trong khi người Mỹ hay hỏi “cái gì”, “giá bao nhiêu” thì người Nhật lại thắc mắc “như thế nào” và “tại sao”.

2.3 Nguyên tắc đúng giờ hay trễ giờ.

Khái niệm “thời gian là tiền bạc” là hoàn toàn chính xác đối với các thương nhân người Mỹ Văn hóa phương Tây (trong đó có Mỹ) cho rằng, thời gian là một cái gì cụ thể, thấy được, quản lý được (quan niệm thời gian đơn tuyến - monochronic time) Những người thuộc về văn hóa thời gian đơn tuyến thường sử dụng thời gian một cách chặt chẽ, chủ động và hiếm khi để thời gian trôi đi một cách lãng phí Họ luôn đúng hẹn và chỉ làm một việc trong một khoảng thời gian nhất định, về một lĩnh vực nhất định Vì thế,người phương Tây rất xem trọng chuyện giờ giấc và ít khi trễ giờ trong các cuộc hẹn làm ăn Họ hẹn bạn 9 giờ bắt đầu đàm phán thì có nghĩa là chắc chắn 9 giờ đàm phán sẽ được bắt đầu.

Trong khi đó, văn hóa phương Đông quan niệm thời gian là vô hình, khó xác định và do đó không quản lý được (quan niệm thời gian đa tuyến - polychronic time) cho nên thời gian có thể được co giãn một chút Người thuộc nền văn hóa thời gian đa tuyến hiếm khi chủ động sử dụng thời gian, thường làm nhiều việc cùng lúc trong nhiều lĩnh vực khác nhau Do đó, các hội nghị ở châu Á thường diễn ra trễ hơn một chút so với thời gian in trong thiệp mời.

2.4 Nguyên tắc sòng phẳng hay dựa trên những mối quan hệ

Văn hóa trong giao dịch đàm phán của các nhà doanh nghiệp Việt Nam

1 Những nét văn hóa đặc trưng vùng miền của người Việt.

Văn hóa là tất cả những giá trị tinh thần và giá trị vật chất do con người tạo ra trong quá trình tồn tại và phát triển Nhưng không phải nền văn hóa nào cũng là một thể thống nhất tuyệt đối mà trong hầu hết những xã hội hiện đại, đều tồn tại những tiểu văn hóa cấu thành dựa trên nhiều sắc tộc khác nhau Xã hội Việt Nam được cấu thành bởi các tiểu văn hóa của trên 50 sắc tộc Do vậy mà tính đa dạng về sắc tộc đôi khi gây ra sự khác biệt thậm chí là mâu thuẫn giữa các tiểu văn hóa vùng miền Văn hóa của dân tộc Kinh sẽ mang những nét riêng khác biệt với văn hóa của nhiều dân tộc ít người như Mường, Thái, H’Mông…, văn hóa của người thành thị ắt sẽ khác với văn hóa ứng xử của người nông thôn dù họ đều cùng là người dân tộc Kinh và ngay nền văn hóa giữa hai trung tâm kinh tế lớn nhất nước ta là Thành phố Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh cũng mang nhiều nét văn hóa độc đáo không giống nhau

1.1 Văn hóa thành thị - nông thôn

Xã hội càng phát triển thì ranh giới giữa nông thôn và thành thị ngày càng rõ nét Sự khác biệt không chỉ ở một bên là những dãy nhà cao chọc trời,những khu công nghiệp hiện đại, những trung tâm thương mại sầm uất… với một bên là cảnh yên bình của đồng lúa mênh mông “cò bay thẳng cánh” và những lũy tre xanh bao quanh dòng sông trong vắt in hình những ngôi nhà mái ngói ba gian lâu đời Trong cái nhịp sống ồn ào phức tạp chốn phồn hoa đô thị đó, văn hóa giao tiếp ứng xử hàng ngày giữa người với người cũng vì thế mà mang nhiều điểm khác xa với văn hóa giao tiếp nhẹ nhàng bình dị của người dân chốn đồng quê hương lúa

Từ xưa đến nay, cuộc đời của người nông dân Việt Nam vẫn luôn gắn chặt với xóm làng, với cây đa, giếng nước, sân đình, với thửa ruộng và luỹ tre xanh, với ngôi nhà cột gỗ dựng trên nền đất, với vườn cây ao cá, chiếc chõng tre, tủ chè, sập gụ… Vì lẽ đó nên tính tự trị của người nông dân Việt Nam là rất lớn Họ sinh ra từ đất, lớn lên nhờ đất và chết đi cũng vùi trong lớp đất Cả đời họ gắn bó với thửa ruộng nho nhỏ, với con trâu, con cá, con gà, con lợn, con mèo, con chó… Mỗi nhà đều có một hòm thóc, một ít khoai trong bồ, một đống rơm to, một ít ngô treo trên gác bếp…Người dân làng xã một phần sống theo lệ làng, một phần sống theo đạo lý, theo giáo dục còn một phần lại sống theo dư luận và tự mình điều chỉnh ứng xử với dư luận xã hội đó Lịch sử qua đi, ý thức dân tộc thông qua lòng yêu nước, sự gắn kết cộng đồng, tinh thần đoàn kết… đã tạo nên hệ giá trị văn hoá truyền thống của người Việt; và cũng chính nhờ hệ giá trị này mà tinh thần dân tộc được trỗi dậy và hun đúc Qua hàng ngàn năm dựng nước và giữ nước, hệ giá trị văn hoá đó ngày càng được tích tụ vun đắp, trở thành bản sắc, tính cách của người nông dân Việt Nam trong lịch sử.

Bên cạnh đó, cũng từ xưa đến nay, đô thị bao giờ cũng được coi là bộ mặt của một quốc gia, một vùng miền Nhìn vào diện mạo văn hóa đô thị chúng ta có thể thấy cả quá khứ, hiện tại lẫn tương lai, thấy cả những đặc điểm lịch sử và xu hướng vận động của một nền văn hóa dân tộc Văn hóa đô thị Việt Nam, từ văn hóa “đô” đến văn hóa “thị”, từ đô thành đến thị cảng, theo dòng chảy lịch sử, phản ánh những thăng trầm của diễn trình văn hóa Việt Nam mà nói theo cố Giáo sư sử học Trần Quốc Vượng: “văn hóa đô thị là “mặt tiền” của văn hóa dân tộc, nhìn vào đô thị có thể nhận thức rõ quan hệ giữa văn hóa đô thị và văn hóa nông thôn, văn hóa đô thị và văn hóa cung đình, truyền thống và đổi mới, dân tộc và quốc tế, cơ chế tiếp biến để những yếu tố ngoại sinh chuyển hóa thành yếu tố nội sinh”.

Hai con người đại diện cho hai tiểu văn hóa nông thôn – thành thị đó cũng vì thế mà mang trong mình những nét văn hóa ứng xử đặc trưng riêng biệt không giống nhau Đối với họ dù cùng một bọc trứng Âu Cơ sinh ra, chung sắc tộc, giống nòi, chung ngôn ngữ, tiếng nói, phong tục tập quán… nhưng suy nghĩ và phản ứng của họ trước sự phát triển của lịch sử và thời đại không những khác xa nhau mà có thể còn đi ngược lại nhau Người nông thôn có thể cho người thành thị là "giả dối" trong khi họ lại bị người thành thị coi là

"người nhà quê" Điều đó không lấy gì làm lạ bởi người nông dân Việt Nam vốn là những con người mộc mạc, chân chất, suy nghĩ giản đơn, dễ bộc lộ tình cảm đến mức nhiều lúc được coi là cả tin, khờ khạo Trong khi đó, người thành thị luôn luôn phải cân nhắc đắn đo, hoài nghi, cẩn trọng, lúc nào cũng phải “rào trước đón sau” rồi mới bộc lộ tình cảm thật của mình Bởi một lẽ phần lớn người nông thôn sống thiên về tình cảm, lấy sự gắn bó máu mủ, dòng tộc, làng xóm, láng giềng làm cơ bản “bán anh em xa mua láng giềng gần” trong khi hầu hết người thành thị lại là những con người sống thiên về lí trí, tỉnh táo, mọi quan tâm của họ đều tập trung vào cái gia đình bé nhỏ, vào sự thành đạt của người lớn và tương lai của con trẻ Chính vì thế mà ý thức về gia đình riêng, về cá nhân ở người thành thị hơn hẳn người nông thôn.

Người thành thị thường rất chủ động và mạnh dạn, dễ dàng thích nghi với môi trường sống mới nhưng người nông thôn thì lại hay rụt rè và thiếu tự tin trước môi trường mới hiện đại Khi một ứng dụng khoa học kĩ thuật mới ra đời thì ngay tức khắc người thành thị sẽ phải cố gắng săn lùng tìm mua bằng được đem về sử dụng cho bằng bạn bằng bè, để khỏi “kém tí khó chịu” trong khi người nông thôn thì hoàn toàn khác Họ dửng dưng với những thứ gọi là tiến bộ khoa học kĩ thuật, là tiên tiến, hiện đại Với họ, mối quan tâm hàng ngày là miếng cơm manh áo trực tiếp phủ lên đời sống chứ không phải là những thứ tiện nghi xa xỉ chỉ dùng để nhìn ngắm Có lẽ bởi thế mà người nông thôn luôn cơ chỉ và chắt chiu, thiên về sự ăn nhịn để dành còn người thành thị mặc dù cũng rất biết cơ chỉ và chắt chiu nhưng lại cũng rất biết tiêu tiền Họ là những con người thích sự khoa học, nề nếp trong mọi công việc khác với người nông thôn hay hành động tùy hứng, nhiều khi còn có cảm giác tùy tiện, luộm thuộm, vô kỉ luật.

Khác nhau giữa người nông thôn và người thành thị còn ở cả những sở thích ngày thường như trong cách ăn mặc, trang điểm Nếu người thành thị thíên về những gam màu nhẹ nhàng, trang nhã, không thích sự trùng lặp trong trang phục, đầu tóc thì người nông thôn lại thích ưa chuộng những gam màu mạnh sặc sỡ và thường đi đôi với sự đồng loạt trong cách ăn mặc, giày dép và đầu tóc Một thứ gọi là mốt nếu được người nông thôn chấp nhận thì ngay tức khắc trở thành trang phục chung cho cả cộng đồng làng xóm Song, với người thành thị cũng những thứ gọi là mốt đó, họ cũng đón nhận nhưng luôn cố gắng tìm ra sự khác biệt để thể hiện đẳng cấp của mình Vì lẽ đó, cho nên hàng hóa tiêu dùng ở thành thị không chỉ hơn ở nông thôn về số lượng, chủng loại mà còn hơn rất nhiều về kiểu cách, mẫu mã sản phẩm Trong nội trợ cũng thế Người nông thôn thường không thích hợp nấu những món ăn công phu, phức tạp cầu kì như sở thích của người thành thị cũng một phần là do họ không thực sự sành lắm trong việc ăn uống và đặc biệt là người dân miền biển thường ăn mặn hơn, cay hơn và uống lạnh hơn các vùng miền khác.

Trong hưởng thụ văn hóa nghệ thuật, người nông thôn thường thích xem cải lương, tuồng chèo, ca múa,…thích nghe những làn điệu dân ca, quan họ, những loại hình nghệ thuật mang tính truyền thống của dân tộc Họ thích đọc những sách dễ hiểu, ngôn ngữ nhẹ nhàng, có điển tích, điển cố, cốt truyện có nội dung răn dạy lòng hiếu thảo, tình máu mủ ruột rà, giáo dục tinh thần nhân đạo, đoàn kết, yêu thương nhau… và thường thì những câu chuyện đó luôn gắn với một cái kết có hậu mang ý nghĩa “ở hiền gặp lành” Trái lại, người thành thị lại thích nghe nhạc nhẹ, nhạc nước ngoài, thích phim, truyện, sách báo có nội dung tâm lí xã hội và mang tính khoa học Trong khi người thành thị thích xem phim tình cảm, tâm lí Hàn Quốc hay những phim hành động của

Mĩ, Canađa thì người nông thôn lại thích những bộ phim mang tính chất giang hồ, kiếm hiệp của Trung Quốc, Hồng Kông đặc biệt là những bộ phim thờiXuân Thu chiến quốc như Hồng lâu mộng, Tam quốc diễn nghĩa, Thủy hử,

Khang Hi vi hành…Họ xem với một niềm đam mê không chỉ bởi nghệ thuật điện ảnh của Trung Quốc mà còn bởi sự tái hiện lịch sử hào hùng của dân tộc Việt Nam qua những thước phim đó

Trong nói năng giao tiếp, người nông thôn thích nói to, nói hồ hởi, tự nhiên ở những nơi công cộng, đông người hay ngay trong chính gia đình mình Họ sẵn sàng niềm nở mời bạn bè, anh em ở lại dùng bữa cơm với gia đình dù không có sự chuẩn bị từ trước và họ cho đó là lòng hiếu khách Song, người thành thị thì khác hẳn Họ ăn nói nhỏ nhẹ, ý tứ, dễ nghe nhưng không dễ gần Người thành thị sẽ không mời khách ở lại dự bữa cơm với gia đình nếu họ không mời trước hoặc khi không có sự chuẩn bị chu đáo Ở người thành thị, ý thức về gia đình riêng, về cá nhân hơn hẳn người nông thôn Cho nên, ở những nơi công cộng, đông người các hành vi giao tiếp của họ luôn có sự kiểm soát của một ý thức hệ cá nhân, họ rất ít khi tò mò quan tâm đến việc riêng tư của người xung quanh.

Và xem ra cái văn hoá giao tiếp giữa người thành thị và nông thôn cũng có sự khác biệt rất rõ Về thành phố gặp người lạ, từ ở nơi công cộng, đến cả cuộc vui…thật ít những nụ cười thân thiện Trong khi đó, cái sự cao khiết nhất về ứng xử giữa người với người mà chúng ta ai cũng cảm nhận được chính là nụ cười! Dường như qua nụ cười của người đối diện, ta có cảm giác nhận được sự bình yên nơi con người với con người Vậy nên, người nông thôn chẳng bao giờ “tiếc” với nhau nụ cười Dù đó là người lạ Nếu có dịp về nông thôn hay lên vùng cao, hoà mình vào ngày chợ phiên, bạn sẽ luôn gặp được những …nụ cười Phải rồi, người ta đến đây đâu phải chỉ có bán với mua, mà hơn hết là để gặp bạn bè, để giao tiếp, làm quen…Mà thực ra có bán với mua thì cũng nở nụ cười cho vui lòng người đến, mát lòng người đi Vậy nên đến với người thôn quê, gặp người là gặp sự tin cậy, sự lương thiện nguyên sơ như chính bản ngã con người vốn vẫn vậy Người nông thôn là thế,trước sau như một Có những chuyện trở thành “quan trọng hoá” của người thành phố, lại quá đỗi bình thường với người nông thôn.

Người Việt Nam ta vẫn có câu “Nhập gia tùy tục, quá giang tùy khúc”.

Sự trải dài về địa lý và sự đa dạng, phong phú về lịch sử, tập quán đã hình thành nên một đất nước Việt Nam với nhiều vùng miền văn hóa khác nhau mà đặc biệt là văn hóa hai miền Nam-Bắc Sự khác biệt ấy không chỉ thể hiện ở các vấn đề thường ngày như cách suy nghĩ, giao tiếp, cư xử… mà còn lan rộng đến mọi ngóc ngách trong các lĩnh vực của xã hội ngày nay

Trước tiên, bàn về văn hoá giao tiếp của người Hà Nội – văn hóa miền Bắc, ta chỉ cần gói gọn trong hai chữ Thanh và Lịch: “chẳng thơm cũng thể hoa nhài - dẫu không thanh lịch cũng người Tràng An” Bằng một câu nói ví von ngắn gọn, nhã nhặn, nhún nhường như vậy đấy cũng đủ cho ta thấy cái lịch lãm, tế nhị, tự tin của người con đất Hà Thành Bởi lẽ những con người sống trên mảnh đất đó chính là nơi hội tụ, tích hợp các luồng văn hoá, để rồi thẩm thấu, chắt lọc và toả sáng, và cũng đồng thời là nơi tập hợp các danh nhân văn hoá, các tao nhân mặc khách ở mọi thời đại và mọi thế hệ Chính những yếu tố đó đã làm nên một văn hoá Thăng Long - Đông Đô - Hà Nội - ngàn năm văn hiến

GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ SỬ DỤNG VĂN HÓA ỨNG XỬ TRONG GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN KINH DOANH GIỮA DOANH NGHIỆP VIỆT NAM VỚI CÁC DOANH NGHIỆP NƯỚC NGOÀI

Ảnh hưởng của văn hóa khu vực

Có cơ sở để nói rằng, con người Việt Nam trải qua quá trình dựng nước, giữ nước hơn bốn ngàn năm lâu dài, gian khổ, gồng mình dưới sức ép đô hộ của các thế lực xâm lược từ phong kiến phương Bắc thời trung cổ, cận đại đến chủ nghĩa thực dân, đế quốc thời kì hiện đại; đứng trước những thách thức vô cùng to lớn của lịch sử nên chắc chắn bên cạnh những nét khác biệt đặc thù so với người phương Tây, người Nga, người Trung Hoa hoặc người Đông - Nam Á thì mặt khác, người Việt Nam, ngay từ ngàn xưa đã là sản phẩm của sự giao thoa giữa rất nhiều nền văn hóa khác nhau Có thể nói, về mặt địa lý - chính trị, Việt Nam thuộc khu vực Đông - Nam Á, Thái Bình Dương tức là sẽ có nhiều nét tương đồng với khu vực này Nhưng về mặt văn hóa, do chịu ảnh hưởng nhiều của văn hóa Khổng giáo nên Việt Nam lại là đất nước thuộc về vùng văn hóa Đông Á (theo Phan Huy Lê: "Việt Nam trong quan hệ với Đông Á và giá trị Đông Á qua tiến trình lịch sử", Nghiên cứu Con người, Số 3-

2003) Đây là một đặc điểm khá tế nhị, có ý nghĩa quyết định đáng kể đối với sự phát triển của con người và xã hội Việt Nam trong tương lai

Ngày nay, nghiên cứu những tác động của văn hóa khu vực tới hành vi ứng xử của các nhà doanh nghiệp Việt Nam trong giao dịch đàm phán kinh doanh, khi đứng trên góc độ nghiên cứu các yếu tố bối cảnh, quyền lực và thời gian chi phối đến tiến trình đàm phán cũng như phong cách và nghệ thuật đảm bảo thành công trên bàn đàm phán, chúng ta có thể thấy được bên cạnh những nét văn hóa riêng biệt rất đặc trưng của người Việt Nam vẫn luôn ẩn chứa trong đó khá nhiều đặc điểm tương đồng với văn hóa các nước trong khu vực đặc biệt là đất nước Trung Quốc – tự ngàn xưa đã là bạn làng giềng “sông liền sông, núi liền núi” với dân tộc Việt Nam ta

1.1 Ảnh hưởng bởi yếu tố bối cảnh đàm phán

Như chúng ta đã biết, đất nước Việt Nam mang khí hậu của vùng nhiệt đới gió mùa, ba phần tư diện tích là đồi núi và cao nguyên với những cánh rừng rậm bạt ngàn màu xanh được ôm trọn bởi một đường bờ biển chạy dài theo sườn lãnh thổ nên từ ngàn xưa con người Việt Nam đã có mối quan hệ gắn bó mật thiết với thiên nhiên,với rừng vàng biển bạc, cho nên bất kì hoạt động kinh tế, chính trị, văn hóa, xã hội nào diễn ra trên đất nước dường như cũng đều có yếu tố thiên nhiên tham dự Cũng chính bởi lẽ đó, địa điểm của các cuộc đàm phán kinh doanh tại Viêt Nam thường được tiến hành tại những nơi có phong cảnh đẹp… hay tại những văn phòng giao dịch được bố trí hài hòa với nhiều cây xanh, mềm mại đơn giản, thoáng đãng mà không quá đơn điệu, cứng nhắc Sự gắn bó với thiên nhiên trong tiềm thức mỗi người dân Việt Nam một phần có nguồn gốc sâu xa từ phật giáo Ấn Độ: “mọi thứ sinh ra từ đất mẹ, rồi lại trở về với đất mẹ” và một phần chính từ việc nhân dân ta tự ngàn xưa đã biết sử dụng các điều kiện tự nhiên, địa hình, địa lợi trong quá trình chống giặc ngoại xâm phương Bắc, giành độc lập dân tộc… Ngạn ngữ Trung Quốc có câu “biết người biết ta trăm trận trăm thắng”, câu này thật ý nghĩa trong bất cứ sự đối đầu nào giữa những người Trung Quốc với nhau hay giữa người Trung Quốc với dân tộc khác Sự thông minh của Trung Quốc khác với sự thông minh của người do Thái Nếu người do Thái thể hiện sự thông minh của mình và luôn tự hào về điều đó thì ngược lại, người Trung Quốc có thể thông minh đến khờ khạo, càng thông minh lại càng khiêm tốn, lại càng cố gắng giấu diếm sự thông minh đó Điều này cũng phần nào có nét phẳng phất giống với con người Viêt Nam Sự thật, các nhà doanh nghiệp Viêt Nam bước vào đàm phán với một mặt nghiên cứu thật kĩ đối phương, mặt khác luôn chuẩn bị những vũ khí bí mật, những con át chủ bài để giành thắng lợi Người Việt Nam hay người Trung Quốc đều có chung thói quen không chỉ dành nhiều thời gian, công sức cho khâu chuẩn bị chiến lược và nội dung đàm phán mà còn luôn cố gắng bằng mọi cách tìm hiểu được điểm yếu của đối phương, để khi có cơ hội sẽ tung ra ngón đòn quyết định cuối cùng, cái đó được gọi là tiềm lực vô hình trong đàm phán Các tiềm lực khác cũng nhiều khi được sử dụng, đó là năng lực con người, năng lực tài chính, hay những điều khoản pháp luật…

1.2 Ảnh hưởng bởi yếu tố thời gian đàm phán

Việt Nam là quốc gia đi lên từ nông nghiệp, tác phong làm việc nông nghiệp đã ăn sâu vào nếp sống của mỗi người Việt Nam từ xưa tới nay Phần lớn công việc làm ăn của họ đều phụ thuộc vào thời tiết hay tính chất sáng tối, nắng mưa, mùa vụ…khiến người nông dân thường rơi vào trạng thái bị động trong thời gian Một phần khác, do chịu sự ảnh hưởng của văn hóa phương Đông: Thái cực quyền Trung Quốc đã chẳng từng có câu “càng nhanh càng chậm”, “dục tốc bất đặt”, hay “bất biến ứng vạn biến”, “nhất tâm bấn loạn” thiên về âm tính của Đạo Phật Ấn Độ…cho nên quan niệm về thời gian trong tiềm thức của người phương Đông nói chung, người Việt Nam nói riêng thường không quá mức quan trọng Điều này đối lập với quan niệm thời gian đơn của người phương Tây, bởi với người Mỹ, họ cho rằng thời gian là vàng bạc, thời gian giống như một loại hàng hóa đặc biệt và hơn thế nữa, theo quan điểm của người do Thái, thời gian quan trọng như sinh mệnh của con người vậy Ngày nay, trong cái thời đại đầy xáo trộn và phát triển cực nhanh này, người Việt Nam đã dần có cái nhìn mới về thời gian Họ phần nào đã dần hiểu được tầm quan trọng của việc tiết kiệm thời gian, tầm quan trọng của việc chính xác trong thời gian, hay quan niệm về thời gian của các nước là khác nhau Tuy vậy, suy cho tới cùng, trong giao dịch đàm phán kinh doanh với người Việt Nam từ xưa đến nay, tiến trình đàm phán vẫn thường diễn ra chậm vì luôn có những giao tiếp xã giao không chính thức trước mỗi cuộc đàm phán, các quyết định kinh doanh cũng thường không thể đạt được trong lần đàm phán đầu tiên Có lẽ vì vậy, vấn đề quan trọng nhất trong đàm phán với các doanh nghiệp Việt Nam là phải kiên nhẫn. Ảnh hưởng bởi yếu tố quyền lực sử dụng trong đàm phán.

Bàn về yếu tố quyền lực sử dụng trong đàm phán kinh doanh với các doanh nghiệp Việt Nam thì như chúng ta đều biết, với chế độ phong kiến kéo dài hàng nghìn năm và chịu ảnh hưởng rất nhiều bởi chế độ phong kiến Trung Quốc, cấu trúc bộ máy nhà nước phong kiến Việt Nam cũng vì thế mà mang biểu hiện rất sinh động của văn hóa “tháp quyền lực” Trung Quốc Cũng như đất nước Nhật Bản, trong suốt bề dày ngàn năm lịch sử, cả hai quốc gia Trung – Nhật đều được biết đến là những quốc gia quân phiệt, xây dựng xã hội dựa trên các triết lý về quyền lực, còn người dân thì được giáo dục dựa trên việc giáo huấn đạo Khổng Do vậy, việc một cộng đồng người tồn tại dưới dạng kết nối hình tháp quyền lực là một dạng văn hóa đặc trưng chung của người dân Trung Quốc và Nhật Bản Trong cái văn hóa tháp quyền lực này, người dân bị ép buộc để tự nguyện chia thành các lớp người khác nhau không chỉ về sự tôn trọng, về quyền lợi, mà về cả sự sinh tồn Công bằng mà nói, văn hóa tháp quyền lực đóng một vai trò vô cùng quan trọng trong việc ép buộc người dân phải tự giác lao động, thu hút vốn đầu tư và tri thức khoa học công nghệ thế giới để tồn tại và phát triển Ảnh hưởng của tháp quyền lực được xem là tương đối lớn đối với văn hóa đàm phán ở Việt Nam Bởi lẽ đó mà trong tổ chức các doanh nghiệp Việt Nam thường có rất nhiều thứ bậc và người Việt Nam thường nhìn nhận mỗi cá nhân như là một phần trong hệ thống thứ bậc đó Trong đoàn đàm phán của người Việt Nam sẽ luôn có một người làm trưởng đoàn và các quyết định đàm phán đều do một cá nhân mà thường là người đứng đầu quyết định Người Việt Nam rất quan trọng tôn ti trật tự và họ luôn quan niệm rằng người vào phòng đàm phán đầu tiên phải là trường đoàn đàm phán.

1.4 Ảnh hưởng bởi yếu tố phong cách sử dụng trong đàm phán

Với những đặc tính cố hữu của nền văn hóa nông nghiệp lúa nước, người Việt Nam sở hữu trong mình những tính cách manh mún, ưa ổn định và thiên về bảo tồn, không muốn khám phá và phát triển Các đặc tính đó thiên về Âm tính mà ta có thể gọi là Thái Âm có tác dụng làm cho người Việt sống cân bằng với thiên nhiên và môi trường sông nước Thêm vào đó những đặc tính văn hóa ngoại lai đã làm biến đổi nhiều đặc trưng của nền văn hóa lúa nước truyền thống Người Trung Hoa đã mang theo văn hóa Nho, Lão và Phật giáo đại thừa dạy cho dân tộc Việt sự “dĩ hoà vi quý”, hài lòng với hiện tại, ít khát vọng khám phá và chinh phục Trong khi đó, người Pháp, người Mỹ lại mang tới sự chia rẽ sâu sắc trong lòng dân tộc với việc phân chia đất nước Việt Nam thành ba miền Bắc, Trung, Nam cùng với sự chia rẽ làng xã họ tộc Đây chính là những nguyên nhân làm cho người Việt gần như mất đi khát vọng lớn mạnh, chỉ muốn sự ổn định và kìm hãm trong cái ao làng của mỗi người. Thuộc tính Thái Âm chỉ thể hiện sức mạnh khi người Việt bị dồn vào đường cùng, vào thế không còn sự lựa chọn mà bắt buộc phải chiến đấu Nhưng sau khi “chiến thắng” thì sự Âm tính thái quá đó lại phát huy tác dụng, ru ngủ cả một dân tộc, để dân tộc đó lại trở nên yếu ớt và lại bị dồn vào bước đường cùng Xuất phát từ đặc tính đó mà trong giao dịch đàm phán kinh doanh người Việt Nam luôn thể hiện một thái độ hợp tác, nhã nhặn lịch sự đối với đối tác đàm phán Thể hiện sự nóng giận hoặc thậm chí thiếu kiên nhẫn đều được coi là thô lỗ và gây khó xử trong đàm phán với người Việt Nam Trong những trường hợp có bất đồng, người Việt Nam thường thể hiện quan điểm của mình bằng cách gián tiếp, tránh đối đầu trực diện Và thông thường sẽ rất tốn thời gian, tiền bạc để giải quyết những tình huống đó nếu chúng chuyển thành xung đột công khai, cần phải có phân xử Chung quy lại, đối tác Việt Nam là con những người thân thiện và luôn sẵn sàng giúp đỡ người nước ngoài Họ cũng tỏ ra bao dung đối với những vị khách không quen với phong tục Việt Nam.

1.5 Ảnh hưởng của các yếu tố nghệ thuật đảm bảo thành công trong đàm phán

Giống như người Trung Quốc, văn hóa đàm phán Việt Nam cũng luôn tiềm ẩn trong đó những nghệ thuật đảm bảo cho một cuộc giao dịch đàm phán kinh doanh đi đến thành công Các bậc Túc Nho ngày xưa chẳng thường nói:

‘’Ý tại ngôn ngoại’’ là gì Phải thành thực thừa nhận, đúng là trong những câu trả lời biểu thị thái độ của người Việt Nam có khi không đúng vào câu hỏi mà thường nói theo khuôn sáo có sẵn Ngôn ngữ Việt Nam thường uyển chuyển, hàm súc, thậm chí có thể coi là rất mơ hồ Nói uyển chuyển là vì có một số vấn đề không nên hoặc không thể nói thẳng ra mà phải dùng những lời lẽ bay bổng hoặc hàm súc mà thể hiện, để đối phương hiểu được mà không đánh mất ý định thực muốn nói Vì thế mà đôi khi với các nhà đàm phán Việt Nam không thể chỉ hỏi gì trả lời nấy mà phải vòng vèo hoặc nói thế này phải hiểu thế khác Người Việt Nam quan niệm rằng lời nói có thể bay đi, ‘’khẩu thuyết vô bằng’’, ngoại trừ khi đã được ghi âm Nhưng họ lại rất coi trọng chữ viết bởi chữ viết thì còn đó, “giấy trắng mực đen”, ‘’bút sa gà chết’’ mà Vì lẽ đó, đàm phán với người Việt Nam cần thận trọng, nhất là đối với các thỏa thuận bằng miệng vì nó có thể thay đổi thậm chí cả trong trường hợp bên Việt Nam và bên nước ngoài đã có những thỏa thuận mang tính nguyên tắc.

Người Việt Nam theo triết lý đạo Khổng, lấy gia đình và các mối quan hệ làm trung tâm Vì vậy, đừng ngạc nhiên khi vừa mới gặp, người Việt Nam đã hỏi về gia cảnh và con cái Tốt nhất hãy trả lời là “chưa” chứ không nói

“không” vì từ đó sẽ bị hiểu là không bao giờ lập gia đình hay không bao giờ có con cái và như thế sẽ bị coi là lập dị Không những thế, chính cái Nho, Lão và Phật giáo đại thừa mà người Trung Hoa dạy cho dân tộc Việt sự “dĩ hoà vi quý”, cộng với văn hóa mang nặng âm tính để cân bằng với môi trường thiên nhiên sông nước đã làm cho người Việt có xu hướng sống thiên về nội tâm. Mặt khác, đạo Phật cũng dạy rằng “con người cần chậm lại để không hời hợt, chậm lại để nuôi chín cảm xúc, để lắng nghe nhịp chảy của cuộc sống, nhịp chảy của chính con tim mình, để nhận ra điều gì thực sự là cốt lõi, điều gì chỉ là thoáng qua… Chậm lại để nhìn lại Chậm lại để…nhanh hơn Đức Bồ tát Quán Thế Âm là vị Bồ tát luôn lắng nghe, Ngài nghe hết thảy niềm đau của chúng sanh để cứu độ Học theo hạnh Ngài là nguyện luôn lắng nghe biết lắng tai nghe cho cuộc đời bớt khổ…” Chính vì vậy có thể nói người Việt Nam rất thâm trầm và sinh ra đã có khả năng thiên bẩm lắng nghe tốt Tuy nhiên cũng cần lưu ý rằng người Việt Nam có rất nhiều kiểu nghe khác nhau: “không nghe mà không nghe” – tức là không thể nghe nên không thể hiểu được,

“nghe mà không nghe” – tức có nghe mà không hiểu, nghe mà suy nghĩ đi nơi khác, nghe mà không động não, nghe thực vật, “nghe mà nghe” – hay chính là nghe và có hiểu điều đã nghe, và cuối cùng đặc biệt nhất là “không nghe mà nghe” – không nghe mà hiểu, nghe bằng cảm nhận Chính vì vậy mà trong quá trình đàm phán với người Việt Nam, họ có thể cười để biểu thị sự đồng ý với bạn cho dù trong thực tế họ có thể không hiểu rõ những gì bạn nói mà không phải là những cam kết kinh doanh.

Cùng với nghệ thuật nghe, hỏi, trả lời, người Việt Nam cũng khá nổi tiếng với nghệ thuật thách giá, trả giá trong giao dịch đàm phán kinh doanh. Mấy ai không biết đến câu: “Cò kè bớt một thêm hai Giờ lâu ngã giá vàng ngoài bốn trăm” mà Đại thi hào dân tộc Nguyễn Du đã viết trong thiên Truyện Kiều ở cái lúc miêu tả nhân vật Mã Giám Sinh trong cuộc “mua hoa bán ngọc” Thúy Kiều Trong quan niệm của Nguyễn Du hay người Việt ta khi xưa thường cho rằng, nghề kinh doanh chỉ là nghề buôn nước bọt, mua chỗ này rẻ rồi bán chỗ kia đắt, ăn chênh lệnh, không làm ra của cải vật chất, sản phẩm tinh thần cho xã hội Chính trong xã hội Nho giáo, “tứ dân” được xếp theo thứ tự: sĩ - nông - công - thương Chỉ phải những khi “hết gạo chạy rông” thì tạm thời mới chuyển đổi lại là “Nhất nông nhì sĩ” Trong xã hội ấy,

“thương” không được đề cao Còn trong quan niệm dân gian, nhà buôn lại được gọi là “con buôn” là một từ bao hàm nghĩa xấu, gắn liền với việc lọc lừa, gian lận, mua rẻ bán đắt, với rất nhiều phương ngôn cạnh khóe Như vậy có thể thấy rằng hàm chứa trong quan niệm về thương nhân đã thể hiện khả năng thách giá, trả giá vô cùng khéo léo của con người Việt Nam Khả năng đó được “di truyền” cho tới ngày nay, nói thách và trả giá khi đi chợ và mua sắm dường như đã trở thành thói quen tiêu dùng của người bán cũng như người mua mang dòng máu Việt Nam.

Ảnh hưởng của văn hóa phương Tây

Trước xu hướng hội nhập toàn cầu đang diễn ra hết sức mạnh mẽ gay gắt, bên cạnh việc thiết lập những mối quan hệ về kinh tế, chính trị, xã hội thì việc giao thoa văn hoá giữa các quốc gia và các dân tộc là không thể tránh khỏi Quá trình toàn cầu hóa hoặc trực tiếp hoặc gián tiếp đã ít nhiều tác động đến hầu hết mọi cá nhân, ở mọi quốc gia, mọi khu vực trên trái đất Nó làm cho mỗi người, mỗi cộng đồng xã hội ý thức hơn về các vấn đề chung của toàn nhân loại cũng như của từng cá thể và do vậy, nó làm thay đổi nhiều điều vốn đã trở thành quen thuộc, riêng tư trong đời sống xã hội và ở nội tâm mỗi con người Đứng trước ngưỡng cửa hội nhập hiện nay, đất nước Việt Nam cùng song hành với việc lưu giữ bảo tồn các giá trị bản sắc văn hóa dân tộc, đang từng bước học hỏi những nét văn hoá tiến bộ văn minh của các nước phát triển trong khu vực cũng như trên thế giới, đặc biệt là văn hóa Tây Âu, để tìm cách thích ứng và hội nhập sâu hơn…

2.1 Ảnh hưởng bởi nguyên tắc làm việc độc lập hay làm nhóm

Khác với người Việt Nam, do chịu ảnh hưởng sâu sắc bởi các nguyên tắc trung - lễ - nghĩa - trí - tín của văn hóa phương Đông, tính tập thể và tôn trọng các giá trị cộng đồng rất được coi trọng và đề cao, thì người phương Tây lại đánh giá rất cao sự độc lập của mỗi cá nhân Trong các cuộc đàm phán kinh doanh với người phương Tây, họ có thể chỉ cử một chuyên viên kỹ thuật trẻ đến gặp lãnh đạo cấp cao của bên đối tác không phải vì coi thường đối tác mà bởi vì chuyên viên kỹ thuật trẻ đó là người nắm vững nhất vấn đề cần trao đổi và có đầy đủ khả năng quyết định mọi vấn đề đàm phán Bên cạnh đó, họ sẽ rất bực mình nếu bên đối tác được đại diện bởi một cấp thấp hơn, nhưng không phải vì lý do họ bị coi thường mà vì lý do đại diện bên đối tác không đủ thẩm quyền quyết định vấn đề mà hai bên đang quan tâm Điều đó rất đúng với văn hóa đàm phán của người phương Đông nói chung và các nhà doanh nghiệp Việt Nam nói riêng Đã có rất nhiều những cuộc đàm phán đi đến giai đoạn kí kết hợp đồng thì phía đối tác Việt Nam xin thêm thời gian để gọi điện hỏi cấp trên ở nhà Bởi một lẽ, người Việt Nam ta vẫn còn bị ảnh hưởng nhiều từ thói quen tôn trọng thứ bậc và địa vị trong giao tiếp mà quên rằng trong kinh doanh cần phải có yếu tố dứt khoát, nhạy bén, kịp thời nắm bắt cơ hội bằng những quyết định ngay trên bàn đàm phán Ngày nay, có rất nhiều những nhà doanh nghiệp trẻ Việt Nam, trước xu thế mở cửa hội nhập, chịu tác động của phong cách làm việc Tây Âu, đã dũng cảm tự tin hơn trên bàn đàm phán với các đối tác nước ngoài, đặc biệt là các đối tác người Mĩ, người Pháp,

Hà Lan hay Brazil…Họ cũng đang dần khẳng định khả năng làm việc độc lập của mình và trong nhiều tình huống họ sẵn sàng ra quyết định cho các vấn đề đàm phán mà bỏ qua tâm lí “phải hỏi ý kiến sếp ở nhà”.

2.2 Ảnh hưởng bởi nguyên tắc trình bày quan điểm trong đàm phán

Các nhà doanh nghiệp Việt Nam vốn là những con người luôn đề cao giá trị cộng đồng, tôn trọng quyết định của tập thể vì thế mà bản thân mỗi cá nhân thường khó có thể đưa ra được quyết định cho toàn bộ tiến trình đàm phán. Điều này nhiều khi khiến họ bỏ lỡ những cơ hội kinh doanh rất đáng quý. Trong những cuộc đàm phán với các đối tác là người phương Tây đặc biệt là người Mỹ, họ rất coi trọng tự do cá nhân và tính tự lập, ít khi chú ý đến nghi lễ xã giao rườm rà; luôn đi thẳng vào vấn đề một cách rõ ràng, dễ hiểu và muốn có kết quả nhanh chóng Họ không thích kiểu nói vòng vo, xa xôi, hoặc ví von Nếu họ thấy không có khả năng buôn bán hoặc đầu tư gì với đối tác họ lập tức gạt vấn đề ra một bên để giành thời gian tiếp xúc và thương lượng với người khác Nhìn chung, khi người Mỹ nói “được” thì có nghĩa là được và

“không được” thì có nghĩa là không được Người Mỹ không ngại ngùng khi trả lời “tôi không biết” nếu như họ không biết về vấn đề mà bạn đang quan tâm, hoặc “tôi không phụ trách việc này” nếu như vấn đề bạn quan tâm không nằm trong phạm vi trách nhiệm của họ Hay với các thương gia người Pháp vốn làm việc trong môi trường có tính cạnh tranh cao, họ thường gây ấn tượng là những con người không lịch sự lắm, trong đàm phán, với họ "Vâng" tức là "Có thể", "Không" tức là chúng ta hãy cùng thỏa thuận.

Tuy nhiên, đối với thương gia nhiều nước phương Đông, trong đó cóViệt Nam, những cách thức trên đôi khi bị coi là hơi thái quá và không ít người tỏ ra khó chịu Người Việt Nam ta vốn là những con người ưa sự nhẹ nhàng, hay nói vòng vo và luôn tránh những cử chỉ sỗ sàng, đối đầu trực diện,cho nên nhiều khi đàm phán thường đi vào bế tắc Và suy cho đến cùng, việc trình bày quan điểm một cách rõ ràng, thẳng thắn cũng phần nào tác động đến phong cách đàm phán của các thương gia người Việt trong tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế ngày nay để đưa những hợp đồng kinh doanh đi đến đích có lợi cho cả hai phía.

2.3 Ảnh hưởng bởi nguyên tắc đúng giờ hay trễ giờ trong đàm phán. Thương gia các nước phương Đông trong đó có Việt Nam thường hay chỉ chú ý đến kết quả của công việc mà nhiều khi không chú ý đến vấn đề sắp xếp thời gian cho những công việc đó Ở Việt Nam, việc đến muộn so với giờ hẹn là chuyện bình thường bởi họ theo quan niệm thời gian đa tuyến của người phương Đông, thời gian là vô hình, là khó xác định và do đó không thể quản lý được Tuy nhiên, trong các cuộc đàm phán sự chậm chễ về thời gian đôi khi là không thể chấp nhận được đặc biệt khi làm ăn với những nước mà họ có quan niệm thời gian đơn tuyến, thời gian là tiền bạc, thông tin và sức mạnh Với người Mỹ, thời gian được coi như một loại hàng hóa đặc biệt. Người Mỹ tiết kiệm thời gian cũng như tiết kiệm tiền bạc Vì vậy, các nhà kinh doanh Mỹ không có nhiều thời gian để nói chuyện dông dài hay kiên nhẫn đọc hết những bức thư dài vài chục trang và chờ đợi sự trả lời chậm trễ. Người Mỹ thường rất đúng giờ Sự chậm trễ được hiểu là thiếu quan tâm, coi thường đối tác hoặc kém cỏi trong việc sắp xếp thời gian Nếu không may bị muộn giờ hẹn với người Mĩ, nên gọi điện thoại báo trước và xin lỗi, và, nếu có thể hãy cho họ cho biết lý do Ngược lại, đến quá sớm với thời gian đã hẹn có thể làm bên chủ bối rối do chưa sẵn sàng tiếp đón hoặc được hiểu là quá sốt ruột hay không có việc gì tốt hơn để làm Nói chung, hãy nên đến vào đúng thời điểm đã ghi trên giấy mời hoặc đã hẹn Bên cạnh đó với người Anh, người Đức hay người Ý, việc đến đúng giờ là yêu cầu rất quan trọng Đối tác là người Úc thì bạn có thể bị phạt tiền nếu trễ hẹn hoặc bỏ buổi hẹn mà không thông báo trước, người trễ hẹn là người được coi là không đáng tin cậy Còn người Pháp luôn coi sự đúng giờ là một môi trường Do đó, khi đàm phán với người Pháp, không được đến muộn, nếu không, không những có thể bị tiếp đãi lạnh nhạt mà còn có khả năng họ sẽ không đợi đến khi bạn đến.

Và trong thời đại công nghệ thông tin phát triển bùng nổ như ngày nay, quan niệm thời gian đa tuyến của người phương Đông được xem như không còn phù hợp đặc biệt là trong lĩnh vực làm ăn kinh doanh Bất kể ngay trong những cuộc giao dịch đàm phán giữa những đối tác có cùng một nền văn hóa,

“cao su giờ” vẫn luôn được xem là thiếu lịch sự và không tôn trọng đối phương Do đó, việc điều chỉnh giờ giấc trong công việc theo quan niệm thời gian đơn tuyến của người phương Tây là một việc làm cần thiết và mang tính khoa học.

2.4 Ảnh hưởng của các phong cách đàm phán phương Tây

Có thể khẳng định rằng, với phong cách làm việc của người Việt Nam, trong đàm phán kinh doanh, những phút im lặng sẽ là rất có ích nếu phía Việt Nam đưa ra những yêu cầu và đề nghị không có căn cứ hoặc không thể đáp ứng Song, với người Mỹ, họ không thích những khoảng im lặng kéo dài như vậy, mà thay vào đó là các lập luận mang tính bộc lộ thông tin Người Việt Nam thường có tiến trình đàm phán diễn ra chậm nhưng người Mỹ thì ngược lại, họ luôn thúc đẩy cuộc thương lượng đi đến chỗ kết thúc một cách mau chóng nhất Vì vậy, khi giao dịch với các thương gia Mỹ, để đàm phán diễn ra trôi chảy, một điều chắc chắn khiến chúng ta phải đẩy nhanh tốc độ đàm phán

Bên cạnh đó, thương nhân Việt Nam vốn đã quen với những hợp đồng sơ lược và thường trông cậy vào sự thông cảm từ phía đối tác để sửa đổi hợp đồng khi gặp khó khăn Nhưng trái lại, trong giao dịch với thương nhân người Mỹ, hợp đồng bằng văn bản đóng vai trò hết sức quan trọng nên họ rất cẩn thận trong việc soạn thảo hợp đồng giao dịch Họ rất ác cảm với những hợp đồng sơ lược vì họ luôn dò xét chi tiết đến từng điều khoản Vì thế, khi tham gia đàm phán, người Mỹ thường dựa vào hệ thống pháp luật phức tạp của họ để soạn sẵn mẫu hợp đồng, với những điều khoản ràng buộc chặt chẽ về số lượng, chất lượng, thời hạn giao hàng, cho nên hợp đồng giao dịch của họ thường dài và phức tạp Giống như thế, người Đức cũng thường tập trung vào các thỏa thuận trong hợp đồng hơn là giữ mối quan hệ giữa các bên và họ thích các hợp đồng thật chi tiết và thích việc thực hiện chính xác các hợp đồng đó chứ không thích sự thay đổi hợp đồng khi đã soạn thảo xong

Khác với thương gia người Mĩ hay người Đức, người Anh lại thích giá cả ổn định, không thích sự dao động quá lớn, vì vậy khi đàm phán với họ tốt nhất không nên quảng cáo sản phẩm này tiêu thụ được nhiều, giá rẻ vì họ cho rằng một sản phẩm giá rẻ, tiêu thụ nhiều thì chất lượng không đáng tin cậy.

Người Anh không cho phép họ dễ dàng nhận lỗi trước đối phương khi đàm phán xảy ra tranh chấp vì họ nghĩ rằng họ làm việc gì cũng hoàn hảo Điều này có ảnh hưởng lớn đến việc điều chỉnh thái độ khi tham gia đàm phán với người Anh, trong trường hợp gặp khó khăn không nên nôn nóng hay trách móc lẫn nhau mà hãy kiên nhẫn giải quyết vấn đề Tuy nhiên, với người Pháp, trước tiên họ vạch ra một nét khái quát rồi mới xác định chi tiết các điều khoản để tiến hành đàm phán, sau đó mới hoàn chỉnh nội dung Với họ, điều kiện giao dịch không quá ngặt nghèo, dù người Pháp rất cẩn thận, nghiêm túc và bảo thủ nhưng đất nước Pháp lại là một quốc gia hiếu khách nên họ rất coi trọng các mối quan hệ Vì vậy, khi đàm phán với họ, nếu cảm thấy hai bên nói chuyện tương đối vui vẻ hãy đưa ra các điều kiện bắt buộc của mình thì sẽ dễ dàng được chấp nhận Khi người Pháp nhận thấy họ đang có lợi thế họ sẽ không nhượng bộ và nếu hợp đồng bất lợi cho họ, có thể họ sẽ tìm cách hủy bỏ hợp đồng Tóm lại, khi đàm phán với người Pháp nên nhớ một điều: “nếu họ sai, họ coi đó chỉ là chuyện nhỏ, nếu đối phương sai họ sẽ khởi tố”.

Chỉ cần điểm qua một vài nét riêng đặc biệt trong phong cách đàm phán của người Mĩ, Anh, Pháp, Đức cũng đủ cho ta thấy sự đa dạng trong phong cách đàm phán của mỗi thương nhân đến từ các vùng miền khác nhau phía bên kia trái đất Do vậy có thể nói rằng, ảnh hưởng từ phong cách đàm phán của người phương Tây đến những nhà doanh nghiệp Việt Nam đặc biệt trong thời đại mở rộng quan hệ kinh tế quốc tế toàn cầu hóa như ngày nay là điều tất yếu không thể tránh khỏi Việc quan trọng là làm sao trong đàm phán với các họ, thương nhân Việt Nam vừa vẫn có thể giữ cho mình được phong cách đàm phán đặc trưng của người Việt song lại cũng có thể hòa hợp với phong cách làm việc của đối tác để đưa các hợp đồng kinh doanh đi đến đích mong muốn.

2.5 Ảnh hưởng của các nghi lễ giao tiếp xã giao trong đàm phán Đàm phán kinh doanh là cuộc gặp gỡ trực tiếp giữa hai hay nhiều bên đối tác để cùng bàn bạc, thỏa thuận và đi đến kí kết những hợp đồng kinh doanh buôn bán Cũng giống như bất cứ một cuộc gặp gỡ nào, dù đến từ các nền văn hóa khác nhau, các đối tác giao dịch cũng không thể bỏ qua những nghi lễ xã giao tối thiểu như chào hỏi, trao danh thiếp hay mời mọc… bởi nó thể hiện trình độ văn minh, lịch sự của con người, mỗi dân tộc Trong văn hóa giao tiếp của người Việt Nam, khi gặp mặt họ thường có thói quen bắt tay đối tác và trao đổi danh thiếp Nhưng với người Mỹ thì cách thức bắt tay là quan trọng song việc trao danh thiếp lại không quan trọng như vậy Người Mỹ trao danh thiếp cho nhau không trịnh trọng như người châu Á Họ thường chỉ nhìn lướt qua hoặc thậm chí không nhìn danh thiếp trước khi cất đi hay bỏ vào túi. Điều này không có nghĩa là người Mỹ không tôn trọng đối tác mà bởi vì họ quan niệm rẳng tập trung vào người đang đối thoại với mình là quan trọng và thể hiện sự tôn trọng hơn là nhìn vào danh thiếp Khi bắt tay người Mỹ có thói quen bắt tay chặt bằng cả bàn tay chứ không phải chỉ dùng ngón tay để thể hiện sự thân thiện và nhiệt tình Trong khi đó, nước Anh là xứ sở của shake hand (bắt tay) nhưng họ lại chỉ dùng một cách rất hạn chế và thường chỉ bắt tay trong các buổi gặp mặt trịnh trọng hay những dịp gặp gỡ lớn…và theo thông lệ nước Anh, tốt nhất là bạn nên chờ họ đưa tay ra trước Đối với một số người đặc biệt là với phụ nữ, họ chỉ làm dấu bằng đầu và nếu họ làm thế thì bạn cũng nên bắt trước theo.

Giải pháp nâng cao hiệu quả sử dụng văn hóa trong đàm phán với các nước trong khu vực

Như chúng ta đã biết, mỗi quốc gia, mỗi dân tộc có thể cùng thuộc về một khu vực, một châu lục với những giá trị văn hóa chung, mang nhiều nét phảng phất tương đồng nhau, song quốc gia dân tộc nào cũng đều ẩn chứa trong nó những giá trị văn hóa đặc trưng riêng biệt, trở thành rào cản, thách thức trong quan hệ giao lưu với các quốc gia dân tộc khác Lĩnh vực giao dịch đàm phán kinh doanh đòi hỏi mỗi thương gia đến từ các nền văn hóa khác nhau phải vượt qua những rào cản, thách thức đó để có thể đạt được những cơ hội kinh doanh quý giá, đặc biệt là trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế như ngày nay Nhận thức được tầm quan trọng của việc am hiểu giá trị văn hóa đặc trưng mỗi dân tộc, mỗi vùng miền, trên cơ sở tổng hợp đánh giá mức độ ảnh hưởng của các nền văn hóa khác nhau trong khu vực cũng như trên thế giới đến lĩnh vực kinh doanh thương mại của Việt Nam, bài nghiên cứu xin đưa ra một số giải pháp ứng xử trước văn hóa của các doanh nghiệp nước ngoài trong giao dịch đàm phán kinh doanh, để giúp các nhà doanh nghiệp Việt Nam thành công hơn trong các hợp đồng giao dịch đàm phán kinh doanh, đồng thời nâng cao trình độ hiểu biết và khả năng ứng xử, giao tiếp của mình trên thương trường.

1 Đàm phán với các nước trong khu vực

1.1 Đàm phán với người Trung Quốc, Hồng Kông

Trung Quốc, Hồng Kông từ trước đến nay vốn là những bạn hàng lâu đời với người Việt Nam ta, các giao dịch kinh tế với họ là rất nhiều cho nên không khó nhận biết hành vi ứng xử của họ Những lưu ý khi đàm phán với người Trung Quốc là nên xây dựng những điều khoản hợp đồng rõ ràng và không nên đi vào những thỏa thuận bị cấm, hãy tìm cho ra những khó khăn trước khi chúng biến thành hiện thực bằng cách cố gắng đi vào những lĩnh vực có vấn đề Trên cơ sở đó, tạo ra một chiến lược đối phó với những vấn đề có thể xảy ra và phân tích mức độ rủi ro của nó Cần phải có đầu óc thực tế về việc có bao nhiêu rủi ro mà bạn có thể chấp nhận được trong hoạt động kinh doanh của mình và phải tin chắc rằng bạn đang sử dụng những nguồn tin đáng tin cậy Khi đàm phán với người Trung Quốc, hãy hạn chế đến mức tối đa sự phóng túng và hãy đặt những cột mốc cho dự án mà bạn đang thực hiện Bên cạnh đó, nên tạo ra một chiến lược rút lui an toàn cho mỗi giai đoạn của dự án, cho dù bạn không dự trù sẽ sử dụng nó Các dự án và những hoạt động kinh doanh ở Trung Quốc đòi hỏi sự lưu ý thường xuyên và đừng bao giờ được phép nghĩ rằng chúng có thể tự vận hành được.

Doanh nhân Trung Quốc có rất nhiều "kế sách" trong thương thuyết cho nên họ thường kéo dài các cuộc thương lượng để đạt được nhiều ưu thế hơn trên bàn đàm phán Nhiều khi họ yêu cầu tái thương lượng sát ngay ngày bạn chuẩn bị ra về…Đừng bao giờ nói quá về khả năng thật của mình, vì văn hóa Trung Hoa xem “khiêm cung” (khiêm tốn và cung kính) là một loại đức hạnh. Doanh nhân Trung Quốc hiện vẫn còn giữ thói quen xem ngày lành tháng tốt trước khi ra quyết định hay ký kết hợp đồng, vì vậy nên chọn ngày đẹp theo lịch Trung Hoa để kí kết với người Trung Quốc Người đàm phán cần biết ít nhiều về lịch sử và văn hóa Trung Quốc vì người Trung Quốc rất thích những người khách yêu mến lịch sử và văn hóa đất nước họ Trong đàm phán cần kiên nhẫn, cần phải giấu các biểu lộ tình cảm và cũng đừng thúc hối quá về thời hạn cuối cùng mà công việc phải dứt điểm Đàm phán với người Trung Quốc không đơn giản và thường kéo dài Ban đầu thường là một bữa tiệc, trong đó không bàn về chuyện làm ăn mà để dành đến cuối bữa Nếu không đi đến nhất trí thì cũng đừng bực bội mà hãy cố vui vẻ và quả quyết là rất quan tâm tới việc đạt được sự nhất trí với nhau để hợp tác kinh doanh và sự kiên nhẫn sẽ có được những chuyển biến tích cực ở vài ngày sau đó.

Doanh nhân Hồng Kông nhận thức vấn đề không khác với doanh nhânTrung Quốc nói riêng và Á Đông nói chung Tuy vậy, do cả trăm năm sống và làm việc với thế giới phương Tây nên người Hồng Kông lại chú ý đến tính khách quan hơn là trực cảm chủ quan của mình Quyết định chỉ được thông qua nếu có sự nhất trí của nhóm, trong đó người cao niên có một tiếng nói nặng ký Giữ thể diện cho người khác là chất keo giúp kết dính trong các mối quan hệ xã hội và không bao giờ được phép gây cho người khác sự lúng túng cho nên bất cứ quyết định nào cũng đều phải được cân nhắc cẩn thận Tuổi tác rất được xem trọng ở Hồng Kông, vì thế đừng nên cử người quá trẻ đại diện trong đàm phán và người trên năm mươi tuổi có quyền đòi hỏi việc được kính trọng Khi đàm phán, nên trình bày những ý tưởng, yêu cầu một cách từ tốn, kiên nhẫn và khiêm cung Một thái độ quá thẳng thừng có thể phản tác dụng, và khi để một ai đó bị mất mặt cũng xem như hợp đồng bị đổ bể Người Hồng Kông rất chuộng tính ngoại giao trong ngôn từ, do vậy, khi phát biểu họ thường nói rất dài vì cần phải rào đón kỹ lưỡng trong từng câu, từng chữ và khi đi đến kết luận họ luôn chuẩn bị hai, ba, giải pháp khác nhau để chọn lựa và vì thế đừng đẩy nhà đàm phán Hồng Kông đến chân tường bởi một kết luận duy nhất và tất yếu Binh pháp Trung Hoa đã bảo: vật cùng tắc biến Như nhiều người Á Đông khác, địa vị rất được xem trọng, cũng vậy, đối với người Hồng Kông, đừng bao giờ chuyển các yêu cầu hay các thông tin trực tiếp cho người lãnh đạo đoàn bởi vị trí của ông ta là một biểu tượng, cần tránh cho ông ta phải nhận hoặc đáp những vấn nạn trực tiếp Hãy chuyển cho người trợ lý cao nhất và người này sẽ tham mưu với người lãnh đạo kia trong chốn riêng tư Người Hồng Kông rất tin ở thuật phong thủy, xem thế đất, thế nhà, thế bàn, ghế… cùng ngày lành tháng tốt Nên tôn trọng niềm tin này của họ.

1.2 Đàm phán với các doanh nhân Nhật Bản

Trong những năm gần đây, Nhật Bản đóng vai trò như là đối tác số một với các nhà doanh nghiệp Việt Nam, do đó để đạt được hiệu quả cao trong công tác đàm phán với người Nhật thì việc tìm hiểu phong cách đàm phán của các doanh nghiệp Nhật Bản đóng một vai trò hết sức quan trọng Người NhậtBản rất coi trọng chữ tín và các phép tắc xã giao Vì thế khi làm việc với các doanh nhân Nhật cần giữ chữ tín, giữ lời hứa dù là những việc nhỏ nhất Đặc biệt, họ coi trọng ấn tượng trong buổi gặp mặt đầu tiên hay trong đợt giao dịch đầu tiên Điều này có nghĩa khi các doanh nghiệp Việt Nam không thực hiện được lời hứa, thì việc đầu tiên là phải xin lỗi, cho dù vì bất cứ lý do gì. Việc giải thích lý do phải được thực hiện hết sức khéo léo và vào những thời điểm phù hợp Trao đổi thông tin, đàm phán rất lâu và kỹ, làm việc rất máy móc là những đặc điểm trong phong cách đàm phán của thương gia người Nhật Nhưng khi bắt đầu vào giao dịch chính thức thì các nhà đàm phán Nhật Bản lại nổi tiếng là ổn định và trung thành với bạn hàng Người Nhật Bản có thói quen kéo dài thời gian đặt hàng thử với số lượng nhỏ Vì vậy, sau vài đơn đặt hàng đầu tiên, các doanh nghiệp đối tác cần kiên trì và tiếp tục nhiệt tình trong giao tiếp kinh doanh để có được khách hàng tốt trong tương lai Trong quá trình đàm phán, sau khi thống nhất vấn đề gì đó dù là không quan trọng lắm cũng cần phải làm bản tóm tắt nội dung đã thống nhất và gửi lại cho đối tác

Sự coi trọng hình thức được xem như một đặc điểm thể hiện văn hoá Nhật Chú ý đến hình thức bên ngoài là phép lịch sự trong việc giữ gìn phẩm chất con người và đương nhiên được coi trọng trong môi trường kinh doanh. Việc gây ấn tượng gọn gàng và cảm giác sạch sẽ bằng trang phục phù hợp với hoàn cảnh công việc được cho là có ảnh hưởng quan trọng đến uy tín của cá nhân và sau đó là uy tín của công ty Cách làm của người Nhật là “xuất phát từ hình thức”, có nghĩa là bắt đầu từ việc hoàn thiện hình thức sau đó tiếp tục cụ thể hoá dần nội dung Người Nhật “cất” công việc trong ngăn kéo cho đến khi đạt được hình thức ở mức mong muốn mới tiến hành, có lẽ vì thế mà có ý kiến đánh giá người Nhật ứng phó chậm, nhưng thực ra có khi bên trong công việc đang được tiến hành từng bước Trước mỗi cuộc họp, bản tóm tắt về nội dung cuộc họp phải được phát đến tận tay các thành viên trong đoàn đàm phán Đọc trước bản tóm tắt, nắm bắt nội dung chính của cuộc họp và chuẩn bị ý kiến của mình được coi là việc làm không chỉ dành cho người phát biểu mà cho tất cả mọi người tham gia Sự coi trọng hình thức không chỉ được thể hiện qua các tài liệu giấy tờ như văn thư, sổ kế toán của công ty mà nhiều yếu tố khác cũng được thiết lập dưới những hình thức thống nhất Ở Nhật Bản quy định đóng dấu trên các văn bản chính thức, chứ không dùng chữ kí Chữ kí không có hiệu lực pháp lý, do vậy các cá nhân cũng như công ty, các cơ quan Chính phủ đều có con dấu riêng của mình và dùng nó trong các văn bản chính thức Việc trao đổi kinh doanh không nhất thiết phải tiến hành ở văn phòng. Tất nhiên, phần nhiều thoả thuận tại văn phòng, song có không ít những cuộc thoả thuận được tiến hành dưới hình thức những bữa ăn tối Có khi người Nhật vừa chúc rượu vừa bàn bạc chuyện kinh doanh đến tận những chi tiết cụ thể và bữa ăn tối cũng còn là dịp để trao đổi thông tin Những nét tinh thần độc đáo hình thành qua quá trình lịch sử lâu đời được thế hệ người Nhật ngày nay kế tục, song đồng thời quá trình quốc tế hoá đã tạo nhiều cơ hội tiếp xúc với nền văn hoá mới cũng làm cho cả người Nhật và các công ty Nhật Bản dần dần thay đổi

1.3 Đàm phán với doanh nhân theo đạo Hồi Đông Nam Á

Trong hoạt động kinh doanh thương mại với các nước thuộc khu vực ASEAN chúng ta không thể không nhắc đến nhóm ba quốc gia theo Đạo Hồi bao gồm Brunei, Malaysia và Indonesia, bởi doanh nhân những nước này trong giao dịch đàm phán chắc hẳn sẽ có những nét văn hóa rất thú vị nếu ta tìm hiểu kĩ về họ.

Vâng, người phụ nữ ở những nước Hồi giáo không được đi làm, không được tham gia vào các hoạt động xã hội Vì vậy nếu trong đoàn đàm phán buộc phải có phụ nữ thì khi đến đàm phán nên ăn mặc kín đáo và lấy khăn buộc tóc vì người Hồi giáo cho rằng tóc là thứ sexy nhất, chỉ có người làm chồng mới được chiêm ngưỡng Họ cũng có cảm tình với phụ nữ mặc theo trang phục truyền thống của họ ví dụ như trang phục sarông của phụ nữ Indonesia Ở Indonesia, phụ nữ không phải che mặt và có nhiều quyền hơn ở Brunei và Malaysia Cho nên nhà đàm phán Indonesia không quá kỳ thị với sự có mặt của nhà đàm phán nữ nước ngoài, nhất là khi người đó làm việc cho các công ty danh tiếng.

Khi gặp nhau trước lúc đàm phán, thương nhân Hồi giáo thích cái bắt tay nhẹ và hơi gật đầu, có thể kèm theo nụ cười Sau khi chào, họ thường áp hai tay vào ngực để biểu thị rằng, lời chào của họ xuất phát từ trái tim Cách chào này chỉ áp dụng giữa những người cùng giới Người nước ngoài không phải làm nhưng vậy nhưng một cử chỉ tương tự sẽ được đánh giá cao và người ta cũng sẽ đánh giá cao một cái cúi đầu nhẹ khi gặp người phụ nữ Những doanh nhân là người Hoa ở các nước này thích bắt tay với phụ nữ hơn người Hồi giáo, còn các doanh nhân có quốc tịch bản xứ nhưng là gốc người Ấn Độ có thể chào theo kiểu truyền thống là namasta, tức là chắp tay trước ngực và hơi cúi đầu. Đạo Hồi quy định hàng năm các tín đồ phải thực hiện một tháng ăn chay vào tháng Ramadan (tháng thứ 9 theo lịch Hồi giáo) Khi lên lịch đàm phán với thương gia những nước này cần phải chú ý rằng tuần làm việc của họ là từ thứ bảy đến thứ tư tuần sau, thứ năm và thứ sáu là ngày nghỉ cho nên vào những thời điểm này người Hồi giáo sẽ không quan tâm đến việc kinh doanh hay buôn bán.

Lịch sự là thái độ quan trọng nhất trong việc thiết lập thành công các mối quan hệ ở châu Á Tuy nhiên, tiêu chuẩn lịch sự rất khác nhau giữa các nền văn hóa khác nhau Người Malaysia thích hỏi các câu hỏi mang tính cá nhân như: “tại sao anh không lập gia đình” hoặc “anh kiếm được bao nhiêu mỗi tháng” giống như người Việt Nam Và vì phép lịch sự, các thương nhân Hồi giáo không ngắt lời người khác, không chỉ trích và cũng không thể hiện những tình cảm tiêu cực của mình Ngược lại họ cũng muốn mình được đối xử như thế Tuy nhiên, dân tộc trong nhóm ba nước đạo Hồi khu vực ASEAN cũng có những nét văn hóa đặc trưng rất riêng. Ở Brunei , người Mã Lai và người Ấn Độ không có dòng họ, họ thường dùng tên riêng của cha mình làm họ đặt sau tên riêng của mình (với người Mã Lai) hoặc đặt trước tên riêng của mình (với người Ấn Độ) Để tỏ lòng kính trọng khi gọi tên, người ta dùng tiền tố Encik nghĩa là "Ông" và Cik nghĩa là

"Cô" hay Puan nghĩa là "Bà" kèm tên riêng Họ cũng hay dùng Bin là "con trai của" và Binti - "con gái của" và tiếp sau là tên của người cha Ngôn ngữBahasa Melaya (còn gọi là tiếng Mã Lai) là ngôn ngữ chính thức của Brunei.Bên cạnh đó tiếng Anh và tiếng Hoa cũng được đất nước này sử dụng rộng rãi.

Tại Indonesia, các nhóm sắc tộc khác nhau có các mẫu tên khác nhau.

Thông thường người có vị trí xã hội càng cao thì tên càng dài Có thể có một số tên hơi khó nghe, song người nước ngoài không nên cười vì làm như vậy bị coi là có thái độ nhạo báng Hầu hết người dân nước này đều coi cái tên là rất thiêng liêng Cách xưng hô thể hiện sự kính trọng đối với một doanh nhân Indonesia lớn tuổi, có địa vị cao là thêm tiền tố Bapak (Bố) đối với đàn ông và Ibu (Mẹ) đối với phụ nữ Theo truyền thống, cách xưng hô này chỉ sử dụng trong cùng một sắc tộc Khi gặp mặt lần đầu tiên, cách an toàn nhất là dùng chữ "ông" hoặc "bà" hoặc xưng hô theo chức danh.

Ngoài việc tính đến sự hòa thuận trong đoàn đàm phán còn có nhiều yếu tố khác ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định của các thương nhân Indonesia Trước tiên họ sẽ tập trung vào sự liên hệ giữa chất lượng của sản phẩm hay dịch vụ đó đối với mối quan hệ cá nhân Cho dù chất lượng không hoàn toàn như họ mong muốn nhưng nếu quan hệ bạn bè giữa hai bên khăng khít thì họ vẫn có thể ký hợp đồng Giá cả thường không quan trọng bằng các điều khoản thanh toán bởi các điều khoản thanh toán có lợi cho họ như trả chậm với lãi suất thấp hay chiết khấu cao sẽ thúc đẩy họ ký kết hợp đồng.

Do ảnh hưởng của đạo Hindu, người Bali ở Indonesia rất tin vào định mệnh Theo họ, một quan hệ phải được thì sẽ đạt được, và họ cũng tin rằng khi đã gặp vận xui thì có làm gì cũng không thể thay đổi được điều mà nó sẽ phải xảy ra, nên họ dễ dàng chấp nhận những thay đổi trong hợp đồng Trong đàm phán, nghi lễ ký kết được coi là quan trọng và được thực hiện rất nghiêm chỉnh Nhân vật cấp cao, người có thể không xuất hiện trong các buổi đàm phán hàng ngày, có thể được mời ra để tiến hành ký kết Với các doanh nghiệp cỡ vừa và nhỏ ở Indonesia, nhà kinh doanh nước ngoài chỉ cần thông báo trước cuộc hẹn một thời gian ngắn Chỉ những công ty lớn mới cần đặt lịch trước một tuần.

Một điểm đáng lưu ý khi đàm phán với người Indonesia là họ hay cười trong những tình huống mà người ngoài cho là không thích hợp Ví dụ như nhà đàm phán Indonesia bỗng bật cười khi buổi đàm phán đang diễn ra căng thẳng Đây là hành động nhằm che giấu sự hồi hộp, lo lắng chứ không phải bông đùa.