(Luận văn) hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng của công ty tnhh thương mại và dịch vụ công nghệ cao hà trang

i TÓM LƯỢC Kinh tế Việt Nam đà phát triển hội nhập sâu vào kinh tế giới Các DN nước có hội bên cạnh có khó khăn đặt cạnh tranh ngày khốc liệt Các DN khơng ngừng tìm kiếm, củng cố nâng cao vị thị trường Trước thách thức địi hỏi DN khơng ngừng cố gắng, nỗ lực mở rộng quy mô, nâng cao chất lượng hoạt động kinh doanh Đối với DNTM cơng tác kiểm sốt có vai trị quan trọng cấp thiết Nếu thực tốt cơng tác kiểm sốt bán hàng giúp cho DN nắm bắt tình hình kinh doanh công ty, hoạt động bán hàng, mức độ hồn thành cơng việc nhân viên Để từ đánh giá kết thực hiện, khen thưởng , biểu dương cá nhân hay tập thể hồn thành tốt nhiệm vụ Đồng thời có phê bình hay điều chỉnh kịp thời để tránh rủi ro khơng đáng có, đem lại kết kinh doanh tốt nhất, tạo thương hiệu lòng khách hàng an lu Thơng qua q trình tìm kiếm tổng hợp thông tin từ nguồn khác đề va tài “ Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng công ty TNHH thương mại dịch n vụ công nghệ cao Hà Trang” em với mong muốn đem lại nhìn thực tế thơng tin hữu ích cho cơng tác kiểm sốt bán cơng ty TNHH thương mại dịch vụ công nghệ cao Hà Trang Đóng góp đưa quan điểm , ý kiến, giải pháp quy trình kiểm sốt bán hàng, phương pháp quy trình kiểm sốt lực lượng bán hàng Để hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Công ty ii LỜI CẢM ƠN Mỗi sinh viên cuối khóa có tập thực tế doanh nghiệp Em cảm thấy thu nhiều học, kiến thức thực tế hữu ích quản trị kinh doanh đơn vị mà thực tập Em cảm thấy vinh dự vận dụng kiến thức học, kiến thức thực tế học hỏi vào Khóa luận tốt nghiệp Em xin cảm ơn Trường Đại học Thương Mại Công ty TNHH thương mại dịch vụ công nghệ cao Hà Trang cho em tập thực tế đầy bổ ích Em xin cảm ơn tất thầy cô khoa Quản Trị Kinh Doanh giảng dạy, giúp đỡ em hoàn thành Khóa luận tốt nghiệp Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới giáo viên hướng dẫn –ThS Nguyễn Thị Thanh Tâm tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em hồn thành Khóa luận tốt nghiệp Cuối cùng, cảm ơn ông Đỗ Duy Tùy – Giám đốc công ty, các anh chị công ty giúp đỡ cho biết thơng tin để em hồn thành Khóa luận tốt nghiệp an lu va Mặc dù cố gắng, nỗ lực giành nhiều thời gian tìm hiểu, thu thập sở n nghiên cứu lý luận thực tiễn Công ty TNHH thương mại dịch vụ công nghệ cao Hà Trang để hồn thành tốt Khóa luận tốt nghiệp Nhưng khả năng, trình độ thời gian có hạn nên khơng tránh khỏi thiếu sót khiếm khuyết Em kính mong nhận nhận xét, đóng góp ý kiến thầy Em xin chân thành cảm ơn! iii MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ .vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT viii PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu Các mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu 4 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 5 Phương pháp nghiên cứu CHƯƠNG : MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC KIỂM SOÁT BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI .8 an lu 1.1 Các khái niệm có liên quan đến cơng tác kiểm soát bán hàng va doanh nghiệp thương mại n 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng 1.1.3 Khái niệm kiểm soát 1.1.4 Khái niệm kiểm soát bán hàng .9 1.1.5.Khái niệm tiêu chuẩn kiếm soát bán hàng 10 1.1.6 Khái niệm đo lường kết bán hàng 10 1.1.7 Khái niệm đánh giá mức độ hoàn thành công việc lực lượng bán hàng 10 1.2 Một số nội dung công tác kiểm soát bán hàng doanh nghiệp thương mại .11 1.2.2 Quy trình kiểm sốt bán hàng 11 1.2.2 Các cơng cụ kiểm sốt bán hàng 16 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động kiểm soát bán hàng doanh nghiệp 17 1.3.1 Các nhân tố bên 17 1.3.2 Các nhân tố bên 18 iv CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC KIỂM SỐT BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ CÔNG NGHỆ CAO HÀ TRANG 20 2.1 Khái quát chung công ty TNHH thương mại công nghệ cao Hà Trang 20 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty TNHH thương mại dịch vụ công nghệ cao Hà Trang 20 2.1.2 Chức nhiệm vụ công ty TNHH thương mại công nghệ cao Hà Trang 21 2.1.3 Sơ đồ cấu tổ chức máy quản lý công ty TNHH thương mại công nghệ cao Hà Trang 22 2.1.4 Lĩnh vực ngành nghề kinh doanh công ty TNHH thương mại công nghệ cao Hà Trang 23 2.1.6 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH thương mại dịch vụ công nghệ cao Hà Trang .24 2.2 Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng công ty an lu TNHH thương mại dịch vụ công nghệ cao Hà Trang 27 va 2.2.1 Quy trình kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH thương mại dịch vụ công n nghệ cao Hà Trang 27 2.2.2 Các công cụ kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH thương mại dịch vụ công nghệ cao Hà Trang 35 2.3 Các kết luận thực trạng công tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH thương mại dịch vụ công nghệ cao Hà Trang 41 2.3.1 Những thành công đạt 41 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân hạn chế cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH thương mại dịch vụ công nghệ cao Hà Trang .42 2.3.1.Những hạn chế 42 CHƯƠNG ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC KIỂM SỐT BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ CÔNG NGHỆ CAO HÀ TRANG 44 3.1 Phương hướng hoạt động công ty thời gian tới .44 3.1.1 Mục tiêu 44 3.1.2 Phương hướng 44 v 3.2 Quan điểm nhằm hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH thương mại dịch vụ công nghệ cao Hà Trang 45 3.2.1 Quan điểm 1: Hoạt động kiểm soát bán hàng cần từ chi tiết đến tổng quát 45 3.2.2 Quan điểm 2: Kiểm soát chéo 46 3.2.3 Quan điểm 3: Công tác kiểm soát bán hàng phải tiến hành đồng thời với việc phát triển kinh doanh 46 3.2.4 Quan điểm 4: Thực cơng tác kiểm sốt bán hàng với phong cách chuyên nghiệp linh hoạt 47 3.3 Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng TNHH thương mại dịch vụ công nghệ cao Hà Trang .47 3.3.1 Giải pháp nhằm hoàn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty 47 3.3.2 Các kiến nghị với Nhà nước, với ngành 57 KẾT LUẬN 58 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC an lu n va vi DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ DANH MỤC BẢNG Bảng2.1.: Bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Thương mại dịch vụ công nghệ cao Hà Trang .23 Bảng 2.2 Bảng tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng sử dụng công ty TNHH thương mại dịch vụ công nghệ cao Hà Trang năm 2018 .28 Bảng 2.3 So sánh kết kinh doanh thực ba tháng(7,8,9) năm 2018 với kế hoạch kinh doanh ba tháng(7,8,9) năm 2018 29 Bảng 2.4 Số lượng doanh nghiệp dự kiến hợp tác tỉnh thành công ty TNHH thương mại dịch vụ công nghệ cao Hà Trang năm 2018 .30 Bảng2.5: Kết sản phẩm bán số nhân viên kinh doanh tiêu biểu tháng năm 2018 công ty TNHH thương mại dịch vụ công nghệ cao Hà Trang 32 Bảng 2.6: Bảng điều chỉnh hoạt động bán hàng 34 Bảng 2.7 Báo cáo bán hàng mặt hàng cụ thể công ty TNHH thương mại an lu dịch vụ công nghệ cao Hà Trang năm 2018 36 Bảng 3.1 Bảng tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng đề xuất cho công ty TNHH va n thương mại dịch vụ công nghệ cao Hà Trang năm 2018 .50 Bảng 3.2 Một số chương trình đào tạo nhằm nâng cao chất lượng nhân viên công ty TNHH thương mại công nghệ cao Hà Trang 55 DANH MỤC BIỂU Biểu đồ 1: Phản hồi khách hàng sản phẩm công ty TNHH thương mại dịch vụ công nghệ cao Hà Trang năm 2018 .39 Biểu đồ 2.2: Phản hồi khách hàng chất lượng phục vụ công ty TNHH thương mại dịch vụ công nghệ cao Hà Trang Năm 2018 40 DANH MỤC HÌNH Hình 1.1 Quy trình kiểm sốt hoạt động bán hàng 11 Hình 3.2 Quy trình kiểm sốt lực lượng bán hàng .53 Hình 3.1 Quy trình kiểm sốt hoạt động bán hàng đề xuất cho công ty TNHH thương mại dịch vụ công nghệ cao Hà Trang 48 vii an lu n va viii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DN Doanh nghiệp DNTM Doanh nghiệp thương mại TNHH Trách nhiệm hữu hạn GVHD Giáo viên hướng dẫn BCKQKD Báo cáo kết kinh doanh an lu n va PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Hiện nay, thời kì cách mạng công nghiệp 4.0 kinh tế Việt Nam không ngừng phát triển dần khẳng định vị thị trường giới Thơng qua việc gia nhập diễn đàn kinh tế như: Châu Á Thái Bình Dương (APEC), tổ chức thương mại quốc tế(WTO) hay gần hiệp định đối tác kinh tế xun Thái Bình Dương(TTP) Hội nhập kinh tế tồn cầu đem lại cho kinh tế Việt Nam nhiều hội mở rộng tìm kiếm thị trường đảm bảo trì hoạt động doanh nghiệp, nâng cao chất lượng sống người dân Việt Nam Cũng mà mơi trường cạnh tranh ngày trở lên khốc liệt, gay gắt ngành, nhu cầu khách hàng ngày cao địi hỏi doanh nghiệp cần tìm cho hướng đắn phù hợp với yêu cầu thực tế thích nghi với mơi trường kinh doanh biến động an lu Như biết doanh nghiệp thương mại bán hàng va nghiệp vụ kinh doanh bản, trực tiếp thực chức lưu thơng hàng hóa n phục vụ cho sản xuất đời sống người, doanh nghiệp thương mại bán hàng nghiệp vụ thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp Chính cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng vấn đề cấp thiết doanh nghiệp thương mại Tuy nhiên doanh nghiệp vừa nhỏ cơng tác kiểm sốt bán hàng chưa trọng cịn gặp nhiều khó khăn, vướng mắc thiếu nhân lực hoặc trình độ nhân lực không đáp ứng đủ nhu cầu, thiếu công cụ, tiêu chuẩn kiểm sốt… Qua thời gian thực tập cơng ty TNHH thương mại dịch vụ công nghệ cao Hà Trang em nhận thấy công ty doanh nghiệp nhỏ vừa, hoạt đông kinh doanh chủ yếu công ty bán sản phẩm thiết bị y tế công nghệ cao, với dó dịch vụ bảo dưỡng kèm Hiện sản phẩm công ty có mặt nhiều bệnh viện hay trung tâm y tế Hà Nội tỉnh lân cận Do thời gian hoạt động chưa lâu nên vấn đề cần thiết cho cơng ty cần có chỗ đứng thị trường mở rộng thị trường kinh doanh Để đạt điều cơng ty cần trọng đến cơng tác kiểm sốt bán hàng Tuy nhiên vấn đề thực tế công ty cịn nhiều tồn tại, cơng tác kiểm sốt bán hàng công ty chưa thật rõ ràng Hoạt động kiểm sốt bán hàng khơng diễn thường xuyên, thực chủ yếu giám đốc công ty trưởng phận bán hàng Hoạt động kiểm sốt bán hàng có phối hợp với phận khác cơng ty Các khó khăn gặp phải q trình kiểm sốt bán hàng như: quy trình kiểm sốt hoạt động bán hàng chưa rõ ràng, trình độ nhân chưa cao, khó khăn việc thành lập danh sách chuyên gia, thường cán quản lý phận bán hàng giám đốc làm chuyên gia nên việc đánh giá kết thường khơng cao Bên cạnh đó, việc xây dựng tiêu chuẩn kiểm sốt khó khăn hoạt động kiểm sốt bán hàng mà cơng ty gặp phải Do việc hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cho cơng ty trở lên cấp thiết hết Từ nhận thức tầm quan trọng, tính cấp thiết vấn đề cơng tác kiểm soát bán hàng doanh nghiệp kết hợp với tình hình thực tế Cơng ty an lu TNHH thương mại dịch vụ công nghệ cao Hà Trang Trong thời gian thực va tập Công ty em lựa chọn đề tài nghiên cứu: “Hoàn thiện cơng tác kiểm n sốt bán hàng cơng ty TNHH thương mại dịch vụ công nghệ cao Hà Trang” làm đề tài nghiên cứu khóa luận tốt nghiệp Nhằm mong muốn đóng góp ý kiến, đưa quan điểm, giải pháp nhằm giúp cơng ty hồn thiện với cơng tác kiểm sốt bán hàng để từ phát triển vị thị phần thị trường Tổng quan tình hình nghiên cứu Đề tài tập trung giải vấn đề kiểm soát bán hàng Công ty TNHH thương mại dịch vụ công nghệ cao Hà Trang Là sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh em nhà trường trang bị cho kiến thức, lý luận nghiên cứu công tác Quản trị Trong thời gian thực tập công ty TNHH thương mại dịch vụ công nghệ cao Hà Trang, em khảo sát tìm hiểu thêm vấn đề thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt khó khăn cơng tác kiểm soát bán hàng Cơng ty Trong q trình nghiên cứu tìm hiểu em nhận thấy năm gần sinh viên trường đại 65 PHỤ LỤC CÂU HỎI PHỎNG VẤN Câu Hiện công ty ơng (bà) xây dựng quy trình kiểm sốt bán hàng chưa? Các bước tiến hành nào? Câu Ơng (bà) nhận thấy quy trình kiểm sốt bán hàng công ty phù hợp chưa? Cần thay đổi chỗ để hoàn thiện hơn? Câu Trong thời gian qua công ty gặp vấn đề hay khó khăn cơng tác kiểm sốt bán hàng? Trước cơng ty giải nào? Câu Ơng (bà) cho biết Hệ thống tiêu chuẩn kiểm sốt cơng ty? Câu Các cơng cụ kiểm sốt bán hàng mà cơng ty sử dụng gì? Cơng cụ sử dụng chủ yếu với nhân viên bán hàng? Câu Cơng ty đánh giá mức độ hồn thành công việc nhân viên bán hàng dựa sở nào? Câu Ơng (bà) có nhận xét q trình đánh giá mức độ hồn thành cơng va hay không? an lu việc nhân viên bán hàng thời gian qua? Việc đánh giá có thường xun n Câu Cơng ty có hoạt đông điều chỉnh nâng cao công tác kiểm soát bán hàng nào? Sau lần điều chỉnh ơng bà có thấy thay đổi tích cực hay phù hợp không? Câu Công ty sử dụng phương pháp để đánh giá mức độ hồn thiện cơng việc nhân viên bán hàng? Câu 10 Các tiêu chuẩn đánh giá mức độ hoàn thành cơng việc nhân viên bán hàng? Ơng (bà) có thấy tiêu chuẩn phù hợp với nhân viên bán hàng công ty hay không? 66 BÚT KÝ PHỎNG VẤN Câu Hiện công ty ông (bà) xây dựng quy trình kiểm sốt bán hàng chưa? Các bước tiến hành nào? Trả lời: Ông Đỗ Duy Tùy- Giám đốc công ty cho biết: Hiện cơng ty chưa xây dựng quy trình kiểm soát bán hàng cách cụ thể Chủ yếu đánh giá ban giám đốc trưởng phịng thơng qua báo cáo quan sát trực tiếp Chính nên chưa có bước rõ ràng Câu Ơng (bà) nhận thấy quy trình kiểm sốt bán hàng cơng ty phù hợp chưa? Cần thay đổi chỗ để hoàn thiện hơn? Trả lời: Ơng Đỗ Duy Tùy- Giám đốc cơng ty cho biết: Hiện chưa có quy trình kiểm soát bán hàng cụ thể, nên thời gian tới cơng ty họp bàn để đưa quy trình kiểm soát bán hàng Đáp ứng yêu cầu công ty Câu Trong thời gian qua cơng ty gặp vấn đề hay khó khăn cơng tác kiểm sốt bán hàng? Trước công ty giải nào? Trả lời: Ông Đỗ Duy Tùy- Giám đốc công ty cho biết: Khó khăn cơng tác an lu kiểm sốt bán hàng công ty chủ yếu công tác đo lường kết hoạt động bán hàng Các công cụ đo lường chưa thật hiệu quả, dẫn đến có nhiều đánh gái chư va n xác hoạt động bán hàng công ty Công ty đưa giải pháp tăng thêm công cụ đo lường kết chưa khả quan Câu Ơng (bà) cho biết Hệ thống tiêu chuẩn kiểm sốt cơng ty? Trả lời: Ơng Nguyễn Hồng Anh- Trưởng phịng kinh doanh cho biết: hệ thống tiêu chuẩn kiểm sốt cơng ty bao gồm tiêu về: doanh thu, chi phí, lợi nhuận, số lượng khách hàng, ý thức kỷ luật, kahr đàm phán nhân viên,… Câu Các công cụ kiểm sốt bán hàng mà cơng ty sử dụng gì? Cơng cụ sử dụng chủ yếu với nhân viên bán hàng? Trả lời: Ông Nguyễn Hồng Anh- Trưởng phịng kinh doanh cho biết: Cơng cụ kiểm sốt bán hàng mà cơng ty sử dụng là: báo cáo bán hàng, phản hồi khách hàng, điều tra khách hàng Công cụ sử dụng chủ yếu với nhân viên bán hàng Báo cáo kết bán hàng Câu Công ty đánh giá mức độ hồn thành cơng việc nhân viên bán hàng dựa sở nào? Trả lời: Ông Nguyễn Hồng Anh- Trưởng phịng kinh doanh cho biết: cơng tác đánh giá mức độ hồn thành cơng việc nhân viên bán hàng dựa báo cáo kết hoạt động bán hàng 67 Câu Ơng (bà) có nhận xét q trình đánh giá mức độ hồn thành cơng việc nhân viên bán hàng thời gian qua? Việc đánh giá có thường xun hay khơng? Trả lời: Ơng Đỗ Duy Tùy- Giám đốc công ty cho biết: Việc đánh giá mức độ hồn thành cơng việc nhân viên bán hàng diễn liên tục vào tuần, nhiên mức độ đánh giá chưa cao, cịn nhiều hạn chế Câu Cơng ty có hoạt đông điều chỉnh nâng cao công tác kiểm soát bán hàng nào? Sau lần điều chỉnh ơng bà có thấy thay đổi tích cực hay phù hợp khơng? Trả lời: Ơng Đỗ Duy Tùy- Giám đốc công ty cho biết: Hoạt động điều chỉnh nâng cao cơng tác kiểm sốt bán hàng tiến hành nghiêm túc, có banngr điều chỉnh mục tiêu cụ thể, điều chỉnh đưa định hướng thời gian dài, nên trước mắt hiệu cải thiện dần Câu Công ty sử dụng phương pháp để đánh giá mức độ hồn thiện cơng việc nhân viên bán hàng? Trả lời: Ông Đỗ Duy Tùy- Giám đốc công ty cho biết: Công ty sử an lu dụng phương pháp ghi chép lưu trữ, phương pháp đánh giá qua quan sát hành vi phương pháp định lượng chủ yếu va n Câu 10 Các tiêu chuẩn đánh giá mức độ hoàn thành cơng việc nhân viên bán hàng? Ơng (bà) có thấy tiêu chuẩn phù hợp với nhân viên bán hàng công ty hay không? Trả lời: Ông Đỗ Duy Tùy- Giám đốc công ty cho biết: Các tiêu chuẩn đánh giá mức độ hồn thành cơng việc nhân viên bán hàng mà công ty sử dụng chủ yếu doanh thu bán hàng, lợi nhuận sau thuế, chi phí, tiêu chuẩn tảng như: ý thức kỷ luật, khả giao tiếp, đàm phán với khách hàng,… 68 PHỤ LỤC PHIẾU ĐIỀU TRA Tôi Phạm Thu Hà thực tập q cơng ty Để giúp tơi hồn thành tốt khóa luận “ Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH thương mại dịch vụ cơng nghệ cao Hà Trang”của mình, kính mong Ông (bà) bớt chút thời gian trả lời số câu hỏi sau Mọi thông tin ông (bà) cung cấp sử dụng cho công tác nghiên cứu đề tài khơng dùng cho mục đích khác Sự giúp đỡ ơng bà đóng góp lớn đến thành cơng khóa luận Tơi xin chân thành cảm ơn! A Thông tin cá nhân đối tượng điều tra Họ tên: Tuổi: Giới tính: Chức vụ: B Phần nội dung điều tra: va (bà) cho biết số thông tin sau : an lu Bằng hiểu biết công tác kiểm sốt bán hàng cơng ty xin ơng n Câu Công ty thực công tác kiểm soát bán hàng chưa?  Đã thực  Đã có định hướng  Chưa thực Câu Tiêu chuẩn bán hàng thực để đo lường hoạt động bán hàng đánh nào?  Chưa hiệu quả, tiêu chuẩn kiểm soát chưa phù hợp  Bình thường tiêu chuẩn kiểm sốt đủ để cung cấp lượng thông tin  Hiệu quả, tiêu chuẩn kiểm soát phù hợp, cung cấp nhiều thơng tin hữu ích Câu Cơng ty ơng (bà) kiểm sốt hoạt đơng bán hàng phương pháp nào? ( câu hỏi ơng (bà) chọn hay nhiều đáp án)  Phương pháp phân tích liệu thơng kê  Phương pháp kiểm soát việc sử dụng dấu hiệu báo trước  Phương pháp quan sát trực tiếp tiếp xúc cá nhân  Phương pháp kiểm soát bán hàng dự báo 69  Ý kiến khác:……………… Câu Ông (bà) cho biết phương pháp kiểm soát bán hàng cơng ty sử dụng có hiệu khơng?  Có  Chưa hiệu Câu Cơng cụ cơng ty sử dụng kiểm sốt bán hàng? ( câu hỏi ơng( bà) chọn hay nhiều đáp án)  Hóa đơn bán hàng  Thư khiếu nại hay phàn nàn khách hàng  Báo cáo kết hoạt động bán hàng  Thư góp ý phiếu thăm dị ý kiến khách hàng  Báo cáo tình hình thị trường  Biên kiểm tra Câu Việc áp dụng cơng cụ kiểm sốt bán hàng cơng ty thực hiên : Rất tốt, cơng cụ kiểm sốt hữu ích n  Kém, hiệu thấp va  Bình thường an lu  Tốt, cơng cụ kiểm sốt phản ánh xác  Rất kém, sử dụng cơng cụ kiểm sốt khơng hiệu Câu Ơng (bà) có đánh nội dung quy trình đánh giá mức độ hồn thành cơng việc công ty Nội dung Mức độ đánh giá Rất tốt Tốt Bình thườn g Xác định mục tiêu đánh giá Ân định mục tiêu công việc Xem xét thực cơng việc Đánh giá mức độ hồn thành Sử dụng kết đánh giá Kém Rất 70 Câu Tiêu chuẩn sử dụng để đánh gía mức độ hồn thành cơng việc nhân viên bán hàng?  Khối lượng hàng hóa bán  Doanh thu  Chi Phí  Lợi nhuận  Ý thức kỉ luật  Kiến thức sản phẩm Câu Theo ông (bà) hệ thông tiêu chuẩn đánh giá nhân viên bán hàng thực hiện:  Rất hợp lý, hiệu cao  Hợp lý, cần tiếp tục phát huy  Bình thường  Chưa hợp lý  Rất kém, cần thay đổi an lu Câu 10 Phương pháp nhà quản trị sử dụng để đánh giá mức độ hoàn n hay nhiều đáp án) va thành công việc nhân viên bán hàng? ( câu hỏi ơng (bà) chọn  Phương pháp mức thang điểm  Phương pháp xếp hạng  Phương pháp ghi chép lưu trữ  Phương pháp đánh giá qua sát hành vi  Phương pháp định lượng 71 Câu 11 Ông (bà) đánh giá mức độ thực phương pháp đánh giá mức độ hồn thành cơng việc nhân viên bán hàng? Nội dung Mức độ đánh giá Rất tốt Tốt Bình thườn Kém Rất g Phương pháp mức thang điểm Phương pháp xếp hạng Phương pháp ghi chép lưu trữ Phương pháp đánh giá qua sát hành vi Phương pháp định lượng an lu va n Câu 12 Ông (bà) cho biết việc tiến hành hoạt động điều chỉnh sau đo lường kết hoạt đông bán hàng thực tốt chưa?  Rất tốt  Tốt  Bình thường  Kém  Rất Câu 13 Ơng (bà) có góp ý thêm để hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng công ty hiệu hơn? Những thông tin mà ông (bà) cung cấp liệu vô cần thiết việc nghiên cứu Xin chân thành cảm ơn! 72 KẾT QUẢ PHIẾU ĐIỀU TRA Trong trình thực phát 23 phiếu điều tra thu 20 phiếu hợp lệ sau tổng hợp thu kết sau: Câu Công ty thực cơng tác kiểm sốt bán hàng chưa? Nội dung Số phiếu Tỷ lệ(%) Đã thực 18 90% Đã có định hướng 10% Chưa thực 0% Tổng 20 100% Câu Tiêu chuẩn bán hàng thực để đo lường hoạt động bán hàng đánh nào? Nội dung 80% n va Bình thường tiêu chuẩn 16 an kiểm soát chưa phù hợp Tỷ lệ(%) lu Chưa hiệu quả, tiêu chuẩn Số phiếu 20% 0 20 100% kiểm sốt đủ để cung cấp lượng thơng tin Hiệu quả, tiêu chuẩn kiểm soát phù hợp, cung cấp nhiều thơng tin hữu ích Tổng 73 Câu Cơng ty ơng (bà) kiểm sốt hoạt đơng bán hàng phương pháp nào? ( câu hỏi ơng (bà) chọn hay nhiều đáp án) Nội dung Số phiếu Tỷ lệ(%) 13 65% 20% 40% 15% Phương pháp phân tích liệu thơng kê Phương pháp kiểm sốt việc sử dụng dấu hiệu báo trước Phương pháp quan sát trực tiếp tiếp xúc cá nhân Phương pháp kiểm soát bán hàng dự báo an lu va Câu Ông (bà) cho biết phương pháp kiểm sốt bán hàng cơng ty sử n dụng có hiệu không? Nội dung Số phiếu Tỷ lệ(%) Hiệu 25% Chưa hiệu 15 65% 74 Câu Công cụ công ty sử dụng kiểm soát bán hàng? ( câu hỏi ông( bà) chọn hay nhiều đáp án) Nội dung Số phiếu Tỷ lệ Hóa đơn bán hàng 12 60% Thư khiếu nại hay phàn 15% 13 65% 5% 20% 5% nàn khách hàng Báo cáo kết hoạt động bán hàng Thư góp ý phiếu thăm dị ý kiến khách hàng Báo cáo tình hình thị trường Biên kiểm tra an lu Nội dung n : va Câu Việc áp dụng cơng cụ kiểm sốt bán hàng công ty thực hiên Số phiếu Tỷ lệ (%) 5% 25% Bình thường 35% Kém, hiệu thấp 35% Rất kém, sử dụng công cụ 0% 20 100% Rất tốt, cơng cụ kiểm sốt hữu ích Tốt, cơng cụ kiểm sốt phản ánh xác kiểm sốt khơng hiệu Tổng 75 Câu Ơng (bà) có đánh nội dung quy trình đánh giá mức độ hồn thành cơng việc cơng ty Nội dung Mức độ đánh giá Rất tốt Tốt Bình Kém Rất thường Số Tỷ Số Tỷ phiếu lệ phiếu lệ (% Số Tỷ Số Tỷ Số phiế lệ(% phiế lệ(% phiế Tỷ lệ (%) u ) u ) u (%) ) Xác định mục 0% 10% 20% 13 65% 5% 5% 20% 30% 45% 0% 0% 10% 45% 35% 10 tiêu đánh giá Ân định mục tiêu công việc Xem xét thực công việc 5% 10% 0% 15% n Sử dụng kết va độ hoàn thành an lu Đánh giá mức % 15% 14 70% 0% 10 50% 25% 10 đánh giá % Câu Tiêu chuẩn sử dụng để đánh gía mức độ hồn thành công việc nhân viên bán hàng? ( câu hỏi ơng (bà) chọn hay nhiều đáp án) Nội dung Số phiếu Tỷ lệ(%) 15 75% Doanh thu 13 65% Chi Phí 35% Lợi nhuận 20% Ý thức kỉ luật 10% Kiến thức sản phẩm 10 50% Khối lượng hàng hóa bán 76 an lu n va 77 Câu Theo ông (bà) hệ thông tiêu chuẩn đánh giá nhân viên bán hàng thực hiện: Nội dung Số phiếu Tỷ lệ(%) Rất hợp lý, hiệu cao 15% Hợp lý, cần tiếp tục phát 25% Bình thường 0% Chưa hợp lý 12 60% Rất kém, cần thay đổi 0 Tổng 20 100% huy Câu 10 Phương pháp nhà quản trị sử dụng để đánh giá mức độ hồn thành cơng việc nhân viên bán hàng? ( câu hỏi ơng (bà) chọn hay nhiều đáp án) Số phiếu Tỷ lệ(%) Phương pháp mức thang 0% n va Phương pháp xếp hạng an điểm lu Nội dung 15% 10 50% 10% Phương pháp định lượng 25% Tổng 20 100% Phương pháp ghi chép lưu trữ Phương pháp đánh giá qua sát hành vi 78 Câu 11 Ông (bà) đánh giá mức độ thực phương pháp đánh giá mức độ hồn thành cơng việc nhân viên bán hàng? Nội dung Phương pháp mức thang điểm Rất tốt Số Tỷ phiế lệ(%) u 0% Mức độ đánh giá Tốt Bình thường Kém Số Tỷ Số Tỷ Số Tỷ phiế lệ(%) phiế lệ(%) phiế lệ(%) u u u 10% 25% 13 65% Rất Số Tỷ lệ phiế (%) u 0% 0% 25% 10 50% 15% 10% Phương pháp ghi chép lưu trữ 25% 12 60% 15% 0% 0% Phương pháp đánh giá qua sát hành vi 0% 25% 13 65% 10% 0% Phương pháp định lượng 15% 10 50% 25% 10% 0% Tổng 20 100 % 20 100 % 20 100 % 20 100 % 20 100 % an lu Phương pháp xếp hạng n va 79 Câu 12 Ông (bà) cho biết việc tiến hành hoạt động điều chỉnh sau đo lường kết hoạt đông bán hàng thực tốt chưa? Nội dung Số phiếu Tỷ lệ(%) Rất tốt 0% Tốt 45% Bình thường 20% Kém 35% Rất 0% Tổng 20 100% Từ khía cạnh khác, thực phát 23 phiếu điều tra thu 20 phiếu hợp lệ kết nhận lại cho thấy có đến phiếu chiếm 35% cho hoạt động điều chỉnh công ty kém, phiếu chiếm 45% cho hoạt động điều chỉnh tốt, lại phiếu chiếm 20% cho bình thường an lu n va