Giải pháp nâng cao hoạt động kênh phân phối tại công ty cổ phần dịch vụ thương mại nam phát khóa luận tốt nghiệp

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÌNH DƯƠNG KHOA KINH TẾ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI NAM PHÁT GVHD : Ths.NGUYỄN QUỲNH PHƯƠNG SVTH : KIỀU TRUNG NHỰT MSSV : 18030688 LỚP : 21QT01 NGHÀNH : QUẢN TRỊ KINH DOANH NIÊN KHÓA 2022 - 2023 LỜI CẢM ƠN Em xin chân thành gửi lời cảm ơn sâu sắc tới Trường Đại học Bình Dương giảng viên hỗ trợ cho em suốt trình em theo học Trong q trình học có nhiều khó khăn thầy giúp đỡ hết mình, em thật biết ơn Đặc biệt, để Khóa luận tốt nghiệp hồn thành, em xin gửi lời cảm ơn đến cô Nguyễn Quỳnh Phương nhiều hỗ trợ cho em trình làm Một lần nữa, em xin trân trọng cảm ơn quan tâm giúp đỡ thầy cô suốt trình em theo học trường Đại học Bình Dương Xin trân trọng cảm ơn! NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP Bình Dương, ngày … tháng … năm … (Ký ghi rõ họ tên) NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Bình Dương, ngày … tháng … năm … GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN (Ký ghi rõ họ tên) MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP ii NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN .iii DANH MỤC CÁC BẢNG, HÌNH vii NỘI DUNG KHÓA LUẬN viii PHẦN MỞ ĐẦU ix LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI ix MỤC TIÊU NGHIÊN CÚU ix ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU x PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU x PHẠM VI NGHIÊN CỨU x KẾT CẤU ĐỀ TÀI x CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Đặc điểm kênh phân phối 1.1.3 Vai trò kênh phân phối 1.1.4 Chức kênh phân phối 1.2 CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI 1.2.1 Khái niệm cấu trúc kênh phân phối 1.2.2 Kênh phân phối không cấp 1.2.3 Kênh phân phối cấp 1.2.4 Kênh phân phối cấp 1.2.5 Kênh phân phối cấp 1.3 CÁC THÀNH VIÊN CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 1.3.1 Khái niệm thành viên kênh phân phối 1.4 CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI 1.4.1 Khái niệm chiến lược phân phối 10 1.4.2 Tầm quan trọng chiến lược phân phối 10 1.4.3 Vai trò, mục tiêu chiến lược phân phối 10 1.4.4 Một vài chiến lược phát triển kênh phân phối 11 1.4.5 Tác động chiến lược phân phối kênh phân phối 13 1.5 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 13 1.5.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối 13 1.5.2 Những nội dung đặc điểm quản trị kênh phân phối 14 1.5.3 Các kiểu xung đột thực kênh 15 1.5.4 Tầm quan trọng phân phối Marketing 17 1.6 ĐÁNH GIÁ CÁC THÀNH VIÊN KÊNH PHÂN PHỐI 18 1.7 BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY KÊNH PHÂN PHỐI 19 TÓM TẮT CHƯƠNG 20 CHƯƠNG THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TMDV NAM PHÁT 21 2.1 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DVTM NAM PHÁT 21 2.1.1 Giới thiệu chung công ty Cổ phần Dịch vụ Thương mại NAM PHÁT 21 2.1.2 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty Thương mại NAM PHÁT 21 2.1.3 Ngành nghề kinh doanh NAM PHÁT 22 2.2 MỘT SỐ THÔNG TIN VỀ CÔNG TY 23 2.2.1 Chức năng, nhiện vụ lĩnh vực hoạt động NAM PHÁT 23 2.3 CƠ CẤU TỔ CHỨC QUẢN LÝ NHÂN SỰ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TMDV NAM PHÁT 23 2.3.1 Bộ máy quản lý Công ty Cổ phần DVTM NAM PHÁT 23 2.3.2 Chức năng, nhiệm vụ phận 23 2.4 TÌNH HÌNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN DVTM NAM PHÁT 26 2.4.1 Kết hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần DVTM NAM PHÁT 26 2.4.2 Nhận xét kết hoạt động NAM PHÁT 26 2.5 CƠ CẤU TỔ CHỨC BỘ PHẬN PHÂN PHỐI CỦA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TMDV NAM PHÁT 27 2.5.1 Hình phịng phân phối 28 2.5.2 Chức năng, nhiệm vụ phận 28 2.6.2 Hệ thống kênh phân phối công ty 29 2.7 THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DVTM NAM PHÁT 30 2.7.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức quản lý mạng lưới kênh phân phối công ty 30 2.7.2 Thực trạng tình hình quản trị kênh phân phối NAM PHÁT 31 2.8 ĐÁNH GIÁ NHỮNG ƯU ĐIỂM VÀ NHƯỢC ĐIỂM TRONG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DVTM NAM PHÁT 32 2.8.1 Ưu điểm 32 2.8.2 Nhược điểm 33 2.9 PHÂN TÍCH MA TRẬN SWOT 33 2.10 NGUYÊN NHÂN CỦA NHỮNG HẠN CHẾ TỒN TẠI Ở CÔNG TY CỔ PHẦN DVTM NAM PHÁT 35 TÓM TẮT CHƯƠNG 36 CHƯƠNG GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DVTM NAM PHÁT 37 3.1 ĐỊNH HƯỚNG KINH DOANH VÀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY THỜI GIAN TỚI 37 3.1.1 Mục tiêu công ty hướng tới năm 2023 37 3.1.2 Kế hoạch phát triển kênh phân phối tương lai 37 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DVTM NAM PHÁT 38 3.2.1 Giải pháp nguồn nhân lực 38 3.2.2 Giải pháp kênh Online 39 3.2.3 Giải pháp độ phủ sản phẩm điểm bán 40 3.2.4 Giải pháp hỗ trợ tín dụng sách giá 41 3.2.5 Giải pháp Tồn kho 41 TÓM TẮT CHƯƠNG 43 KẾT LUẬN 44 TÀI LIỆU THAM KHẢO 45 DANH SÁCH CÁC BẢNG, HÌNH BẢNG TÊN TRANG 2.1 Kết hoạt động kinh doanh giai đoạn 2020 – 2022 27 2.2 Ma trận SWOT 35 HÌNH TÊN TRANG 1.1 Kênh phân phối không cấp 1.2 Kênh phân phối cấp 1.3 Kênh phân phối cấp 1.4 Kênh phân phối cấp 2.1 Bộ máy quản lý Công ty Cổ phần DVTM Nam Phát 24 2.2 Phòng phân phối Nam Phát 29 2.3 Kênh phân phối Nam Phát 30 NỘI DUNG KHÓA LUẬN Nội dung báo cáo, liệt kê, tóm tắt nội dung báo cáo thực tập Chương 1: Cơ sở lý luận kênh phân phối Chương 2: Thực trạng công tác tổ chức quản lý mạng lưới kênh phân phối cơng ty NAM PHÁT Trình bày Hình tổ chức phận phân phối, thực trạng phân phối Chương 3: Giải pháp nâng cao hoạt động kênh phân phối Công ty CP DV Thương mại Nam Phát PHẦN MỞ ĐẦU LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI Nói đến Marketing người ta nghĩ đến thành phần Marketing bao gồm: Product (sản phẩm), Price (giá cả), Place (phân phối), Promotion (tiếp thị) Trong thời kỳ đại, để nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp cần đặc biệt quan tâm đến hoạt động Marketing, phối hợp nhuần nhuyễn yếu tố Marketing mix với Một yếu tố quan trọng Marketing mix đề cập nhiều nghiên cứu khoa học quản lý kênh phân phối Trên thực tế, có nhiều vấn đề cần quan tâm quản lý kênh phân phối Để vận hành kênh phân phối hiệu quả, doanh nghiệp cần có chiến lược rõ ràng cụ thể Đồng thời, doanh nghiệp phải nâng cao quản trị mối quan hệ với thành viên kênh phân phối, ý điều phối sản phẩm phù hợp với giai đoạn hoàn cảnh khác Trong năm gần đây, hoạt động kênh phân phối công ty Cổ phần Dịch vụ Thương Mại Nam Phát nhiều hạn chế ảnh hưởng không nhỏ đến lợi nhuận sau thuế công ty chênh lệch sau năm cụ thể năm 2021 chênh lệch so với năm 2020 48,97% tương đương 42.986 triệu đồng, năm 2022 tỷ lệ chênh lệch cịn có 21,97% tương đương 29.177 triệu đồng Hoạt động kênh phân phối có ảnh hưởng lớn đến kết hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực kinh doanh sản phẩm điện máy nói riêng Để thu tối đa lợi nhuận cơng ty em xin phép trình bày đề tài: “Giải pháp nâng cao hoạt động kênh phân phối Công ty Cổ phần Dịch vụ Thương mại Nam Phát” với mục đích tìm hiểu, đánh giá hoạt động kênh phân phối sản phẩm công ty thời gian qua, từ phân tích, tổng hợp, đề xuất số giải pháp nhằm góp phần hoàn thiện nâng cao hiệu phân phối công ty thời gian tới MỤC TIÊU NGHIÊN CÚU Mục tiêu chung: hiểu rõ lý luận kênh phân phối doanh nghiệp chuẩn lực lượng bán hàng, trình độ nhân viên bán hàng, thái độ nhiệt tình nhân viên bán hàng… Khó thu thập mang tính khách quan, biện pháp đặt công ty là: Kiểm tra đột xuất Tuy nhiên, biện pháp làm cho thành viên kênh khơng hài lịng điều ảnh hưởng đến mối quan hệ sau công ty thành viên kênh 2.8 ĐÁNH GIÁ NHỮNG ƯU ĐIỂM VÀ NHƯỢC ĐIỂM TRONG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DVTM NAM PHÁT NAM PHÁT với gần 10 năm kinh nghiệm hoạt động phân phối nhà phân phối độc quyền số hãng nên dễ dàng kiểm soát kênh phân phối NAM PHÁT đạt thành công đáng kể, doanh thu tăng, giải tốt vấn đề việc làm cho nhân dân địa bàn, góp phần lớn vào việc phát triển kinh tế Mạng lưới kênh phân phối sản phẩm công ty tổ chức tốt, khơng hồn thành tốt nhiệm vụ đặt mà giải tốt vấn đề phát sinh (đó việc sản lượng thực tế cao mức dự kiến) Tuy nhiên bên cạnh thành công đạt hệ thống kênh phân phối cơng ty khơng phải khơng cịn tồn Sau số ưu điểm số nhược điểm tồn hệ thống kênh phân phối công ty 2.8.1 Ưu điểm NAM PHÁT có nguồn lực có hạn nên mạng lưới kênh phân phối công ty thiết kế phù hợp với tình trạng doanh nghiệp Cơng ty biết phát huy ưu điểm hạn chế tối đa nhược điểm loại kênh phân phối Thông qua kênh bán hàng trực tiếp cho khách hàng, công ty nắm bắt tâm tư, nguyện vọng nhu cầu khách hàng Điều giúp công ty bám sát thị trường, làm phong phú nguồn thông tin để xác việc kế hoạch kinh doanh Công ty tạo mối quan hệ tốt với thành viên kênh phân phối Cơng ty ln quan tâm củng cố quan hệ bạn hàng lâu dài, hợp tác đơi bên có lợi với đối tác tìm kiếm đối tác để mở rộng hoạt động kinh doanh Cơng ty ln nêu cao tinh thần lợi ích cơng ty lợi ích thành viên Chính vậy, cơng ty có lượng bạn hàng truyền thống tin cậy 35 Các thành viên đóng góp lớn vào thành cơng công ty lúc tương lai Hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối kênh phân phối thực hiệu Với máy gọn nhẹ, máy quản lý công ty điều hành hoạt động phân phối diễn nhịp nhàng, thông suốt Thông tin công ty thành viên kênh phân phối nhờ cập nhật kịp thời Mọi người phấn đấu để hồn thành mục tiêu cơng ty 2.8.2 Nhược điểm Sau nhiều năm hoạt động, công ty đạt thành công đáng kể Tuy nhiên, hoạt động tổ chức quản lý mạng lưới kênh phân phối cơng ty cịn tồn số mặt yếu càn khắc phục thời gian tới Thứ nhất: Độ phủ thị trường yếu Thị trường nhiều khả để phát triển Thứ hai: Nguồn nhân lực thiếu, nhân viên vừa giao hàng cho cửa hàng vừa làm công tác tiếp thị Thứ ba: Việc triển khai chiến dịch quảng cáo thông qua phương tiện thơng tin đại chúng cịn chậm Điều chứng tỏ khách hàng chưa nắm rõ thông tin sản phẩm Chính vậy, thời gian tới, công ty phải tăng cường hoạt động quảng cáo sản phẩm công ty 2.9 PHÂN TÍCH MA TRẬN SWOT Bảng 2.2 Ma trận SWOT SWOT Điểm Mạnh (S) - S1: Trải qua gần 10 năm hoạt động, Công ty xây dựng uy tín thị trường - S2: Có sản phẩm phong phú, số sản phẩm Cơng ty có thương hiệu, nhiều người biết tới tin dùng - S3: Có sở vật chất đầy đủ, văn phịng Cơng ty chi nhánh địa bàn 36 Điểm Yếu (W) - W1: Quy trình kiểm sốt chất lượng sản phẩm nhiều hạn chế - W2: Sản phẩm chưa đa dạng mẫu mã, chủng loại - W3: Chương trình xúc tiến cịn mang tính chất nhỏ lẻ, thiếu chương trình dài hạn Cơ Hội (O) - O1: Được quan tâm ủng hộ nhà nước địa phương việc tin dung sản phẩm - O2: Sự hội nhập mạnh mẽ, nhiều Cơng ty, tổ chức nước ngồi đầu tư vào lĩnh vực xây dựng hạ tầng sở sản xuất Đe Dọa (T) - T1: Sự cạnh tranh mạnh mẽ đối thủ thị trường Nhiều Công ty đối thủ có sức chi phối thị trường lớn - T2: Những yêu cầu sản phẩm thân thiện với mơi trường, an tồn lao động cho người - S4: Nguồn nhân lực có đào tạo - S5: Cơng ty có hệ thống khách hàng thân thiết Chiến Lược (SO) - S1, S2 + O1: Tăng cường ủng hộ nhà nước địa phương để phát triển hệ thống phân phối - S1, S3, S4, S5 + O2: Tăng cường hợp tác với doanh nghiệp khác, nhà đầu tư để phát triển sản sở mới, dịch vụ Chiến Lược (ST) - S1, S2, S5 + T1: Đẩy mạnh marketing phát triển sản phẩm, chiếm lĩnh thị trường mục tiêu - S1, S4 + T2: Quy chuẩn quy trình phân phối chọn lọc sản phẩm có tiêu chuẩn Chiến Lược (WO) - W1, W3 + O1: Đẩy mạnh nghiên cứu chiến lược phân phối - W2 + O2: Hợp tác với đối tác bên để đa dạng sản phẩm, huy động nguồn vốn đầu tư, đẩy mạnh marketing, phát triển hệ thống phân phối Chiến Lược (WT) - W3 + T1: thêm nhiều chương trình ưu đãi cho nhà phân phối nhỏ lẻ, đại lý người tiêu dùng 2.10 NGUYÊN NHÂN CỦA NHỮNG HẠN CHẾ TỒN TẠI Ở CÔNG TY CỔ PHẦN DVTM NAM PHÁT Ngun nhân mơ hình kênh phân phối chưa hồn thiện, nguồn lực cơng ty có hạn Công ty thường thiếu nhân lực nên không thỏa mãn nhu cầu khách hàng Trình độ nhân viên chưa đáp ứng yêu cầu mở rộng quy mô thị trường Kênh phân phối công ty chủ yếu tập chung vào truyền thống, kênh online chưa phát triển mạnh, Dẫn đến tình trạng hình ảnh thương hiệu chưa mở rộng, điều ảnh hưởng trực tiếp đến kết hoạt động kinh doanh Công ty cần theo sát đánh giá thường xuyên hiệu kênh phân phối kênh theo tháng, quí năm Để nắm bắt tình trạng phân phối kênh đưa 37 chiến lược để khuyến khích kênh phân phối phù hợp Với tồn NAM PHÁT cần phải đẩy mạnh, hoàn thiện nâng cao sách khuyến khích kênh phân phối để giúp doanh nghiệp đạt lợi nhuận tối đa 38 TÓM TẮT CHƯƠNG Giới thiệu chung Công ty Cổ phần dịch vụ thương mại Nam Phát Tại bạn biết lịch sử hình thành phát triển Công ty số thông tin địa công ty, mã số thuế, số điện thoại, số fax, … Ngoài ra, bạn biết thêm cấu tổ chức quản lý Công ty Như chức năng, nhiệm vụ phòng ban Tiếp theo tình hình phân phối Cơng ty, bạn nắm thông tin kết hoạt động Công ty năm gần nhận xét kết hoạt động để biết cơng ty hoạt động sao, tình hình kinh doanh có thuận lợi hay không, lời lỗ Tiếp theo nói thực trạng tổ chức quản lý mạng lưới kênh phân phối công ty Cổ phần Dịch vụ Thương mại Nam Phát Phần cho ta biết cấu tổ chức phận phân phối cơng ty bao gồm Hình phịng phân phối chức nhiệm vụ phận Phần 2.7 cho ta biết Hình kênh phân phối hệ thống kênh phân phối công ty Phần 2.8 nói nhân tố ảnh hương đến tổ chức quản lý mạng lưới kênh phân phối thực trạng tình hình quản trị kênh phân phối Phần nói ưu điểm nhược điểm phân phối để từ mà biết khắc phục nhược điểm phát huy ưu điểm cơng ty Phần 2.9 phân tích ma trận SWOT Sau phân tích ma trận ta nắm bắt điểm mạnh, điểm yếu, tìm kiếm hội thách thức để giúp cho công ty phát triển cách bền vũng tốt đẹp Phần cuối Chương nói nguyên nhân hạn chế tồn công ty, phần giải chương 39 CHƯƠNG GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DVTM NAM PHÁT 3.1 ĐỊNH HƯỚNG KINH DOANH VÀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY THỜI GIAN TỚI 3.1.1 Mục tiêu công ty hướng tới năm 2023 Trải nghiệm 2022 làm trải nghiệm nhiều áp lực nặng nề, nói vui với tất doanh nghiệp năm ổn định lại tình hình kinh doanh doanh nghiệp Trái ngược với năm 2020, 2021 phải đối mặt với đầy khó khăn dịch bệnh Vì mục tiêu năm 2023 Công ty phải tận dụng thời để có hiệu cao phát triển hệ thống phân phối, trở thành nhà phân phối độc quyền lớn Việt Nam 3.1.2 Kế hoạch phát triển kênh phân phối tương lai a Tăng cường hiệu kênh phân phối Tăng cường hiệu kênh phân phối yếu tố quan trọng để nâng cao hoạt động tiêu thụ Công ty Trong điều kiện nguồn lực có hạn, Cơng ty cần tập trung vào yếu tố trọng yếu thị trường, sản phẩm, nhà phân phối b Củng cố mối quan hệ phát triển thị trường Củng cố mối quan hệ với hệ thống đại lý tại, gia tăng doanh số bán hàng đại lý, nhờ hỗ trợ đại lý cũ giới thiệu đại lý Tăng cường mối quan hệ với địa phương, quan quản lý nhà nước, tạo hành lang tốt phát triển thị trường c Xúc tiến bán hàng Các chương trình xúc tiến bán hàng yếu tố quan trọng định doanh số bán hàng Cơng ty Trong thời gian qua Cơng ty có nhiều cố gắng cho chương trình xúc tiến bán hàng hiệu chưa cao, nhỏ lẻ, dàn trải, thiếu tính hệ thống, chương trình chưa có kế hoạch lâu dài nhằm mục đích giải vấn đề tạm thời, theo yêu cầu thị trường đại lý Để thực chương trình xúc tiến hiệu điều kiện nguồn lực hạn chế đặc thù ngành, Cơng ty cần có định hướng đầu tư lâu dài, có trọng tâm, trọng điểm 40 vào lĩnh vực, sản phẩm, dịch vụ cụ thể sản phẩm cụ thể, chương trình cụ thể Từ mơ hình điểm nhân rộng địa bàn lân cận sau tồn thị trường d Tăng cường hỗ trợ bán hàng chăm sóc khách hàng Cơng ty cần thường xun có chương trình hỗ trợ đại lý bán hàng khuyến cho đại lý nhận hàng, quà tặng cho khách hàng mua hàng đại lý Có chương trình giới thiệu, tư vấn, hỗ trợ kỹ thuật cho đại lý khách hàng Xây dựng sách gắn kết đại lý lâu dài, sách thưởng đại lý đạt tiêu Công ty tiêu doanh thu năm, năm Có sách quà tặng, thăm hỏi vào ngày quan trọng đại lý, du lịch hàng năm để tri ân đại lý 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DVTM NAM PHÁT Sau gần 10 năm hoạt động, Công ty Cổ Phần DVTM NAM PHÁT đưa sản phẩm cơng ty đến đại lí tỉnh thành Việt Nam, đạt thành công đáng kể Tuy nhiên, hoạt động tổ chức quản lý mạng lưới kênh phân phối cơng ty cịn tồn số mặt yếu cần khắc phục thời gian tới Sau số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động kênh phân phối công ty 3.2.1 Giải pháp nguồn nhân lực a Thực trạng Hiện mơ hình kênh phân phối chưa hồn thiện, nguồn lực cơng ty cịn hạn chế Công ty thường xuyên thiếu nhân lực ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động công ty, vận chuyển hàng hóa đến đại lý chậm nên khơng thỏa mãn nhu cầu khách hàng Trình độ người lao động chưa đáp ứng yêu cầu mở rộng quy mơ thị trường Cơng ty tuyển dụng nhân sự, bổ sung nhân cho vị trí cịn thiếu, đặc biệt nhân viên marketing để phục vụ nhu cầu mở rộng thị trường thực chương trình khuyến mại, quảng cáo 41 Nguồn nhân lực nguồn lực quan trọng định phát triển doanh nghiệp Vì vậy, doanh nghiệp ln tìm kiếm giải pháp hiệu để nâng cao chất lượng nguồn nhân lực b Giải pháp Trọng dụng nhân tài chỗ, lúc Phát điểm mạnh nhân tài để đào tạo bố trí vị trí họ tạo hiệu công việc cao, giúp doanh nghiệp phát triển bền vững Vì vậy, hầu hết doanh nghiệp có đội ngũ cán đầu ngành, chuyên gia nhân nịng cốt, có trình độ chun mơn cao Tạo điều kiện học tập nâng cao kiến thức cho nhân viên Cần đào tạo kiến thức chuyên môn kỹ mềm ngày cho nhân viên doanh nghiệp Đặc biệt nhân viên kỹ thuật, họ phải tham gia buổi đào tạo cách liên tục để áp dụng kiến thức kỹ cho cơng việc Ngồi ra, doanh nghiệp nên khuyến khích nhân viên nâng cao kỹ cách đặt câu hỏi, học hỏi qua khóa học trực tuyến cựu chiến binh công ty Chú trọng đãi ngộ nhân viên Chế độ thưởng lương phúc lợi hai yếu tố giúp doanh nghiệp giữ chân nhân viên cũ thu hút nhân tài Vì vậy, doanh nghiệp cần quan tâm chăm lo đời sống vật chất tinh thần để họ yên tâm cơng tác, hồn thành tốt cơng việc giao, góp cơng thực mục tiêu lớn cho doanh nghiệp Đánh giá kết công việc Việc đánh giá hiệu làm việc nhân viên quan trọng không Kết đánh giá giúp doanh nghiệp xác định suất làm việc nhân viên Qua đó, họ xem xét đưa chương trình đào tạo cho nhân thực chế độ khen thưởng kỷ luật phù hợp.[9] 3.2.2 Giải pháp kênh Online a Thực trạng 42 Những năm qua, kênh phân phối cơng ty chủ yếu cịn tập trung vào tính truyền thống, kênh Online chưa phát triển mạnh, làm cho hình ảnh thương hiệu chưa biết tới rộng rãi, điều trực tiếp ảnh hưởng đến kết hoạt động kinh doanh Công ty b Giải pháp Ngày công nghệ phát triển, nhu cầu mua sắm online khách hàng xuất Trước định mua hàng họ muốn tìm kiếm thơng tin sản phẩm cơng ty Vì vậy, kênh online kênh mà công ty nên đẩy mạnh từ Một số giải pháp giúp phát triển kênh online là: Truyền thơng qua mạng xã hội: có kênh Zalo, Instagram, Facebook,… Ngồi cơng ty nên kết hợp chiến dịch quảng cáo Facebook Ads, Zalo Ads,… để tiếp cận khách hàng cách nhanh Để làm điều đó, cơng ty phải xây dựng mạng xã hội công cụ tiếp thị kỹ thuật số, chăm tương tác với khách hàng mục tiêu mô tả sản phẩm công ty trang web Email Marketing: Cố gắng viết email với nội dung đơn giản, truy cập thiết bị sản phẩm quan trọng tập trung vào nội dung truyền tải thông điệp Để không bị đánh dấu spam bị xóa, cố gắng tuân theo phương pháp hay Tiếp thị Doanh nghiệp Địa phương Xây dựng blog: Một giải pháp Marketing Online cho công ty mà doanh nghiệp cần, hiệu quả, tốn chi phí mà cơng ty sử dụng xây dựng nội dung blog riêng Nội dung bạn đa dạng, chi tiết xác khách hàng quan tâm tin tưởng công ty bạn.[4] 3.2.3 Giải pháp độ phủ sản phẩm điểm bán a Thực trạng Sản phẩm trưng bày đại lý cơng ty khơng tiêu chuẩn, hình thức trưng bày không nhãn hiệu, không xác định gam màu, chưa xác định vị trí lớn nhỏ sản phẩm, khơng có phân loại giá trị nguồn Nếu hình hiển thị khơng có đồng cơng ty khơng tiếp cận khách hàng đồng nghĩa với việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng, điều ảnh hưởng 43 trực tiếp đến doanh thu công ty Dưới số giải pháp giúp việc trưng bày sản phẩm bạn hiệu b Giải pháp Việc bố trí trưng bày điểm bán hàng phải tuân thủ nguyên tắc sau: Tạo khối màu sắc công dụng sản phẩm Chẳng hạn, siêu thị thường xếp sản phẩm theo gam màu nóng lạnh để mang lại cân thu hút khách hàng Diện tích thương hiệu hình cho tỷ lệ thuận với niềm tin diện tích kệ Các sản phẩm quan trọng nhất, bán chạy có lợi nhuận cao nên đặt trung tâm chiều dài kệ, ngang tầm mắt, hay gọi “khu vực vàng” Ở cùng, nơi người mua sắm phải tiếp cận, thường mặt hàng có giá cao lợi nhuận vừa phải Ở phía dưới, mặt hàng rẻ lãi nhất, người mua hàng phải cúi người ngồi xuống để lấy hàng.[9] 3.2.4 Giải pháp hỗ trợ tín dụng sách giá a Thực trạng Chính sách giá đa số khách hàng hài lòng nên cần trì thời gian tới Bên cạnh đó, có số khách hàng chưa hài lịng nên Cơng ty có giải pháp sách giá hỗ trợ tín dụng b Giải pháp Cơng ty phải tăng cường trợ giá cho đại lý Công ty cần tiết kiệm chi phí quản lý, bảo quản, vận chuyển để hạ giá thành, tăng khả cạnh tranh sản phẩm Thường xun cung cấp thơng tin giá cả, tình hình thị trường cho đại lý để nắm bắt xu hướng thị trường, giảm rủi ro lợi nhuận cho đại lý có biến động có biến động giá Cơng tác hỗ trợ tín dụng cho đại lý cần công ty quan tâm thêm, theo khảo sát cho thấy đa số khách hàng hài lịng với sách hỗ trợ tín dụng công ty 44 3.2.5 Giải pháp Tồn kho a Thực trạng Thời gian gần Công ty dự trữ số lượng lớn hàng hóa, làm cho chi phí tồn kho cao, dẫn đén lợi nhuận công ty thấp, kéo theo số vấn đề làm ảnh hưởng đến diện tích kho bảo quản hàng tồn kho thời gian dài Về mặt số lượng sản phẩm, có mã hàng thiếu hàng hóa cung cấp cho khách sỉ lẻ, trực tiếp ảnh hưởng đến kênh phân phối công ty b Giải pháp Hàng tồn kho nên chuyển sang phần mềm để Công ty quản lý kho hiệu quả, thông minh Phần mềm cho phép thiết lập mức tồn kho tối thiểu cho mặt hàng, số lượng tồn kho mức tối thiểu phần mềm tự động gửi thông báo cho quản lý Đồng thời, phần mềm quản lý trình cung ứng từ nhà cung cấp Việc theo dõi đơn hàng để chủ động thời gian sản xuất cập nhật tức thời Nhờ đó, doanh nghiệp khơng cần phải trữ nhiều nguyên vật liệu hay hàng hóa.[9] 3.2.6 Giải pháp cho nhà quản lý kênh phân phối a Về mâu thuẫn: Trong trình hoạt động kênh phân phối, tránh khỏi mâu thuẫn Các xung đột kênh phân phối giải làm kênh hoạt động ổn định Công ty Cổ phần Dịch vụ Thương mại Nam Phát thu nhiều lợi ích Thơng thường, có loại xung đột xảy kênh, xung đột chiều dọc xung đột chiều ngang, với loại xung đột có cách giải khác Khi xung đột xảy ra, cơng ty phải tìm hiểu xem lại xảy xung đột tìm cách giải b Về khuyến khích, động viên thành viên kênh phân phối: Khuyến khích, động viên thành viên kênh hoạt động mà nhà quản lý kênh phân phối phải quan tâm sách khuyến khích, động viên giúp thành viên kênh cảm thấy đối tác tôn trọng cơng sức họ, tạo cho họ thái độ tích cực hoạt động phân phối Để thực tốt sách khuyến khích 45 thành viên kênh, Công ty CP DVTM Nam Phát cần trao đổi với họ, tìm hiểu nhu cầu khả hoạt động họ để đưa giải pháp trợ giúp hợp lý , khuyến khích họ Cũng cần lưu ý việc thực biện pháp khuyến khích thành viên kênh phải tùy thuộc vào khả công ty c Về hỗ trợ vận chuyển: Công ty cho nhà phân phối cấp mua trả góp xe tải để phục vụ cho việc vận chuyển hàng hóa cách thuận tiện nhanh chóng Ngồi ra, cơng ty trợ cấp cho trung gian phần chi phí vận chuyển cho giao dịch để củng cố phần mối quan hệ công ty với trung gian kênh [9] 46 TĨM TẮT CHƯƠNG Chương nói vấn đề luận số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động kênh phân phối Công ty Cổ phần Dịch vụ Thương mại Nam Phát Nội dung định hướng kinh doanh phân phối công ty thời gian tới Tại đây, bạn nắm mục tiêu mà công ty hướng tới năm 2023 kế hoạch phát triển Công ty thời gian tới Phần giải pháp để hoàn thiện kênh phân phối bao gồm giải pháp Giải pháp nguồn nhân lực; Giải pháp kênh Online; Giải pháp độ phủ sản phẩm điểm; Giải pháp sách giá hỗ trợ tín dụng; Giải pháp tồn kho cuối Giải pháp cho nhà quản lý kênh phân phối Sau đưa giải pháp tới phần kiến nghị Kiến nghị với nhà cung cấp để có sản phẩm chất lượng tung thị trường, kiến nghị với nhân viên để công ty ổn định phát triển 47 KẾT LUẬN Cùng với phát triển kinh tế, sách kênh phân phối có đóng góp to lớn dần khẳng định vai trị hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, giúp hệ thống kênh phân phối hoạt động thông suốt Nhận thức tầm quan trọng năm gần doanh nghiệp trọng đến việc xây dựng sách kênh phân phối hợp lý hiệu nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Và Công ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ Nam Phát không ngoại lệ, Công ty không ngừng cố gắng phát triển sách kênh phân phối Do kiến thức chưa đủ rộng nên báo cáo em khơng tránh khỏi sai sót Em mong nhận ý kiến đóng góp thầy khoa để khố luận em hoàn thiện Một lần em xin phép chân thành cảm ơn giảng viên trường giảng dạy kiến thức quý báu để em thực khố luận Đặc biệt xin cảm ơn cô Nguyễn Quỳnh Phương anh chị Công ty Cổ phần Dịch vụ Thương mại Nam Phát giúp em hoàn thành báo cáo Em xin chân thành cảm ơn! 48 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] T Đ Chiến (chủ biên), Giáo trình Quản trị Marketing, NXB ĐH Kinh tế Quốc dân, 2014 [2] H T Trang, “Giải pháp hoàn thiện hệ thồng kênh phân phối công ty TNHH LA MI,” Luận án Tiến sĩ kinh tế, Trường đại học Công nghệ TP.HCM, 2017 [3] N Q Tuấn Đ T M Thanh, Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất tài chính, 2010 [4] Acabiz, “Giải pháp Marketing Online cho doanh nghiệp vừa nhỏ,” 2021 [Trực tuyến] Địa chỉ: https://acabiz.vn/blog/giai-phap-marketing-online-chodoanh-nghiep- vua-va-nho [Truy cập 23/4/2023] [5] Apzon IRS Vietnam, “7 phương pháp xây dựng nâng cao hiệu suất kênh phân phối,” 20/10/2022 [Trực tuyến] Địa chỉ: https://idms.vn/2021/09/08/7 phuongphap-xay-dung-nang-cao-hieu-suat-kenh-phan-phoi/ [Truy cập 27/4/2023] [6] “Mẫu báo cáo Thực Tập Hoạt Động Kênh Phân Phối Hàng Hóa,” 2022 [Trực tuyến] Địa chỉ: https://baocaothuctap.net/bai-mau-bao-cao-hoat-dong-kenhphan-phoi/ [Truy cập 02/5/2023] [7] Phòng Hành Chính – Nhân Cơng ty Cổ phần DVTM NAM PHÁT [8] PGS.TS N K Thành, Giáo trình quản trị chiến lược Hà Nội: NXB ĐH Kinh tế Quốc dân, 2011 [9] N X Tùng, “Giải pháp hồn thiện kênh phân phối Cơng ty Cổ phần DVTM Hoa Sơn,” Luận án Tiến sĩ kinh tế, Trường Đại học Thăng Long, 2014 49