Microsoft Word 02 09 Bia Bai giang TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦY LỢI Khoa Kinh tế và Quản lý Bộ môn Quản trị kinh doanh BÀI GIẢNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Hà Nội, tháng 09 năm 2021 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG (Sales Management)[.]
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦY LỢI Khoa Kinh tế Quản lý Bộ môn Quản trị kinh doanh BÀI GIẢNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Hà Nội, tháng 09 năm 2021 HỌC PHẦN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG (Sales Management) Giới thiệu chung Môn học: Quản trị bán hàng (Sales Management) Số tín chỉ: Số tiết: 30 tiết (lý thuyết 20; tập 10) Điểm trình: 40% (gồm điểm chuyên cần; tập tình huống; tập lớn; thái độ làm việc nhóm ) Điểm thi kết thúc: 60% (trắc nghiệm + tự luận) Nội dung môn học Tổng quan bán hàng QTBH Bản chất nghề bán hàng tiết tiết Chiến lược cấu tổ chức BH DN tiết Lãnh đạo lực lượng bán hàng tiết Tuyển chọn huấn luyện LLBH tiết Thù lao, động viên đánh giá LLBH Dự báo, hạn ngạch, ngân sách BH tiết tiết Bài tập lớn môn QTBH Chia nhóm thuyết trình tối đa 5SV/ nhóm Nội dung: Lựa chọn công ty/ lĩnh vực sau lên kế hoạch để thu hút, tuyển chọn nhân viên bán hàng; huấn luyện, đánh giá LLBH công ty: + Xây dựng mô tả công việc + Nội dung quảng cáo tuyển dụng, kênh quảng cáo + Q trình tuyển chọn, tiêu chí tuyển chọn, + Nội dung chương trình huấn luyện + Bố trí công việc + Cách thức đánh giá tiêu thức đánh giá nhân viên Các nhóm nộp thuyết minh tập lớn (bản word; ppt nộp qua email) vào buổi cuối tuần thứ Lựa chọn nhóm thuyết trình vào buổi cuối cùng, danh sách nhóm thuyết trình khơng cơng bố trước Chương TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ QTBH Nội dung chương 1 Bán hàng cá nhân Nhân viên bán hàng Quản trị bán hàng Tình dẫn nhập Công ty TNHH Tú Anh hãng tư nhân đóng gói thịt Hà Nội Họ thu mua, pha thịt đóng gói bán lại cho nhà bán lẻ số siêu thị loại nhỏ vừa Họ không đủ khả sản xuất phân phối cho trung tâm, đường dây bán lẻ lớn Tuy nhiên, gần công ty gặp phải khó khăn nhà phân phối thịt lớn khắp nước sẵn sàng chào hàng với đơn hàng ưu tiên giảm giá Hiện nay, Tú Anh có hai Giám đốc quản lý bán hàng, người quản lý nhân viên bán hàng Những nhân viên bán hàng trả lương cộng thêm với hoa hồng bán hàng dựa vào doanh số vượt trội so với doanh số đề hàng tháng Nhân viên bán hàng vượt 10% doanh số đặt cho năm thưởng thêm tùy theo lợi nhuận cơng ty năm Vì vậy, nhân viên bán hàng thúc đẩy mạnh để xúc tiến trình bán hàng Tất sản phẩm Tú Anh thuộc loại dễ hư hỏng bảo quản thời hạn định Những sản phẩm hạn trả cho công ty tùy theo doanh số trung bình điểm bán lẻ Thời gian đây, Tú Anh tổ chức cổ động bán hàng đặc biệt: người bán lẻ giảm giá đáng kể với tủ kính có gắn đồng hồ họ đặt mua số lượng tương đối lớn Một số nhà bán lẻ bị điều kiện đợt cổ động thúc đẩy, đặt mua gấp hai lần doanh số thông thường họ vào cuối tháng, 30% số hàng không bán hết Số sản phẩm bị hạn Nhà bán lẻ nói cố gắng buộc nhân viên bán hàng Tú Anh nhận lại số hàng chưa bán Người nhân viên bán hàng phụ trách nhà bán lẻ trình bày với giám đốc bán hàng thêm “đấy khách hàng tốt đấy!”, hỏi vị Giám đốc bán hàng giải khơng Câu hỏi: Anh/chị đánh nhân viên bán hàng nói trên? Hãy hình dung công việc mà anh chị phải thực Giám đốc bán hàng Tú Anh Trong trường hợp trên, vị Giám đốc bán hàng phải làm nào? 1- BÁN HÀNG CÁ NHÂN Những thời kì lịch sử: Lịch sử phát triển BHCN Trước 1750 - Bán dạo - Đại lý, nhà buôn - Tổ chức kinh tế - KD hướng vào KH - Chú trọng vào bán hàng cá nhân 1870 – 1929 1750 – 1870 Từ 1930 -nay - Sx tiêu thụ đại trà - Dây chuyền phân phối - Các môn học liên quan đến bán hàng - LLSX vận tải gia tăng - Kĩ tiếp thị - Sử dụng NVBH Phương pháp dự báo số lượng: Nguyên nhân Nhóm thời gian Thị phần Nguồn sử dụng: Chỉ số sức mua (BPI) thông tin tư nguồn tư nhân công cộng 280 Chỉ số sức mua (BPI) Là số khả mua người tiêu dùng tính toán theo số liệu “Điều tra sức mua” Nhân học Kinh tế Phân phối BPI 281 Bản kiểm tra dự báo Không Phương pháp Dự báo độc lập với quản trị cấp dự báo Dự báo áp dụng phương pháp mục tiêu? Các kĩ thuật cấu trúc để thâu nhận đánh giá? Sử dụng chuyên gia có kinh nghiệm gần nhất? AD phương pháp trở lên để dự báo? Người sử dụng có hiểu PP dự báo khơng? Các dự báo có nhận xét khơng? Có chuẩn bị riêng văn thư để dùng cho kế hoạch dự báo khơng? 282 Có Bản kiểm tra dự báo (tt) Khơng Các số liệu Có đủ ngân sách để phân tích thực số liệu khơng? 10 Có tồn ngân hàng thông tin trung ương không? 11 Có sử dụng dự báo kinh tế vĩ mơ đắt tiền gần không? Sự không đo lường 12 Có giới hạn cao thấp nhất? 13 Phân tích số lượng tính xác cho trước? 14 Có dự báo chuẩn bị cho tương lai dự kiến 283 Có 7.2 ĐỀ RA HẠN NGẠCH (CHỈ TIÊU) Mơt hạn ngạch quy định phần tỷ lệ tổng số, yêu cầu từ nghĩa vụ thuộc quyền quận, khu vực, người nhóm cụ thể Hạn ngạch sở kết Hạn ngạch sở hành vi 284 Hạn ngạch Khối lượng hàng bán 285 Kết Hành vi Khách hàng Tài Lợi nhuận khu vực Tổng lãi gộp Chi phí kiểm sốt Mục đích hạn ngạch Kiểm sốt Khuyến khích Đánh giá 286 Mục đích việc đề hạn ngạch u cầu chương trình hạn ngạch tốt Thích hợp Tình đầy đủ 287 • Dựa số liệu khoa học • Phù hợp với NV • Mục tiêu DN Khả thi • Đặt hạn ngạch cao có khả đạt Dễ hiểu • Giữ cho đơn giản • Giải thích cho nhân viên * Bao trùm tiêu chuẩn sử dụng để hướng dẫn, kiểm soát đánh giá LLBH Lĩnh vực Tham khảo KPI chuyên viên bán hàng Thước Chỉ KPI đo Thiết lập đại lý Tìm kiếm phát triển đại lý Đại lý Đảm bảo doanh số Đảm bảo doanh số Cuốn Thu hồi báo tồn Thu hồi nhập kho báo tồn từ đại lý Cuốn Quản lý thông tin khách hàng Nắm rõ thông tin khách hàng, cách thức giao nhận Đại lý Thu hồi công nợ Kiểm sốt, nhắc nhở thu hồi cơng nợ Tham gia buổi họp, sinh hoạt chung công ty, buổi huấn luyện Vắng mặt, trễ trừ trường hợp có lý đáng buổi họp ngồi vị trí cơng việc Hồn thành báo cáo Số lần khơng hồn thành hồn thành chậm báo cáo cần thiết Lần Nội288 qui công ty Vi phạm nội qui Lần Lần Lần số/tháng Tình 1 Bạn giao nhiệm vụ tiêu bán hàng cho nhóm KH quan trọng, nhiên bạn biết ĐTCT không trung thực (đi cửa sau) bạn đề nghị với lãnh đạo chi thêm loại chi phí Việc từ trước tới bị nghiêm cấm cơng ty bạn GĐBH nói “hồn thành tiêu đi” Bạn xử lý tình nào? 289 Tình 2: Schmitt Meats hãng tư nhân đóng gói thịt thành phố miền Trung Tây, Hoa Kì Họ thu mua, pha thịt đóng gói bán lại cho nhà bán lẻ số siêu thị loại nhỏ vừa Hiện Schmitt có GĐBH, người quản lý đại diện bán, người trả lương + hoa hồng Đại diện vượt 10% doanh số năm thưởng thêm % lợi nhuận Tất sp công ty thuộc loại dễ hư hỏng bảo quản thời hạn định Những sp hạn trả cho công ty thùy theo doanh số trung bình điểm bán lẻ Gần Schmitt tổ chức chương trình khuyến cho TGPP, người bán lẻ giảm giá đáng kể + tặng thêm đồng hồ Digital họ đặt mua số lượng tương đối lớn đến mức Một nhà bán lẻ đặt mua gấp đôi doanh số thông thường cuối tháng tồn 30% SP hạn Nhà bán lẻ cố buộc đại diện nhập lại số hàng Người đại diện trình bày với GĐBH nói thêm “Đấy KH lớn tơi đấy” hỏi xem vị GĐBH giải 290 thêm khơng? Câu hỏi: Vị GĐBH phải làm gì? Trong trường hợp cấp GĐBH biết chuyện ĐTCT công ty biết chuyện? 291 7.3 LẬP NGÂN SÁCH Ngân sách BH liệt kê yếu tố chi phí theo chức có liên quan tới bán hàng cá nhân vùng lãnh thổ vùng hoạt động 292 Được công ty GĐBH xây dựng Giám đốc Mơ hình bán hàng (hạn ngạch) Mơ hình chi phí (mức cp tối đa) Ngân sách Nhân viên GĐBH cần phải thường xuyên làm việc với ngân sách tính tốn cho phận; đánh giá chi phí GĐ NV; cân đối lợi nhuận dự kiến với quỹ có sẵn 293 7.4 SAI SÓT, ĐIỂM YẾU TRONG DỰ BÁO CỦA GĐBH Dự đoán ban lãnh đạo dự đoán NVBH khơng thống Dự đốn hàng năm hay hàng quý giống Yêu cầu nhân viên dự đoán mà khơng đưa kế hoạch Khơng có thảo luận có ý nghĩa với NVBH Khơng sử dụng thông tin, không sử dụng kết thực tế với mục tiêu đề Chỉ dự đoán xu hướng mà không dựa vào thay đổi biến cố tương lai 294