CƠ SỞ LÝ LUẬN
Ngân hàng thương mại
NHTM là tổ chức trung gian tài chính có vị trí quan trọng nhất và có số lượng rất lớn trong nền kinh tế Sự có mặt của NHTM trong hầu hết các mặt hoạt động của nền kinh tế xã hội đã chứng minh rằng: ở đâu có một hệ thống NHTM phát triển thì ở đó sẽ có sự phát triển với tốc độ cao của nền kinh tế xã hội và ngược lại.
Theo Luật các TCTD Việt Nam, do Quốc hội khóa X thông qua vào ngày 12/12/1997 thì “NHTM là một loại hình TCTD được thực hiện toàn bộ hoạt động NH và các hoạt động khác có liên quan” Trong đó hoạt động NH được định nghĩa trong Luật NHNN cũng do Quốc hội khóa X thông qua cùng ngày: “Hoạt động NH là hoạt động kinh doanh tiền tệ và dịch vụ NH với nội dung thường xuyên là nhận tiền gửi, sử dụng số tiền này để cấp tín dụng và cung ứng các dịch vụ thanh toán”.
NHTM là loại NH giao dịch trực tiếp với các công ty, xí nghiệp, tổ chức kinh tế và cá nhân, bằng cách nhận tiền gửi, tiền tiết kiệm, rồi sử dụng số vốn đó để cho vay, chiết khấu,cung cấp các phương tiện thanh toán và cung ứng dịch vụ NH cho các đối tượng nói trên.Nhờ vào hệ thống NHTM mà các nguồn tiền nhàn rỗi nằm rải rác trong xã hội sẽ được huy động, tập trung lại với số lượng đủ lớn để cấp tín dụng cho các tổ chức kinh tế, cá nhân nhằm mục đích phục vụ phát triển kinh tế xã hội
Ngân hàng bán buôn
Khái niệm NHBB (wholesale banking) được sử dụng lần đầu vào cuối thập kỷ 60 của thế kỷ 20 ở Anh (David Cox, Shelagh Hefernan ở Anh, George H Hempel, Linda Allen ởMỹ) Do sự hình thành và phát triển của các thị trường vốn bán buôn, các NH khi đó đã bắt đầu tham gia vào các thị trường này và thực hiện các khoản cho vay với số tiền đã đi vay được, mang lại sự phát triển của nghiệp vụ NHBB NHBB là thuật ngữ dùng cho các giao dịch giữa NH và khách hàng lớn (công ty) hoặc giao dịch với những khoản tiền lớn (tiền gửi lên tới hàng trăm ngàn và cho vay tới hàng triệu đô la hoặc bảng Anh) Thuật ngữ bán buôn còn chỉ cả những giao dịch giữa các NH thực hiện qua thị trường liên NH tách biệt khỏi khách hàng – có thể được hiểu là bán buôn “thật sự” trong ngôn ngữ của thương mại Hoạt động NHBB ra đời gắn liền với sự phát triển của các thị trường bán buôn, sau đó theo sự phát triển của NH đa quốc gia và được ứng dụng linh hoạt trong tài trợ phát triển quốc tế.Tùy từng điều kiện phát triển tài chính quốc gia, người ta có những định nghĩa khác nhau vềNHBB, điển hình như:
- Theo www.saga.vn, NHBB là những dịch vụ NH cung cấp cho các DN các bản báo cáo tài chính hoàn hảo, và các khách hàng tổ chức, như quỹ lương hưu cũng như các cơ quan chính phủ Những dịch vụ bao gồm cho vay, quản lý tiền mặt, thế chấp thương mại, các khoản vay vốn lưu động, leasing, các dịch vụ ủy thác Hầu hết các NH phân chia hoạt động NHBB thành các dịch vụ khác nhau tùy quy mô của DN.
- Tại Việt Nam, trong vốn từ vựng tiếng Việt chỉ có khái niệm bán buôn tức là bán cho người kinh doanh trung gian, chứ không bán thẳng cho người tiêu dùng, đối lại với bán lẻ là bán với số lượng ít và bán trực tiếp cho người tiêu dùng Khái niệm NHBB được sử dụng lần đầu vào năm 1996 khi Việt Nam tiếp nhận Dự án ODA từ NH Thế giới (WB) - Dự án Tài chính Nông thôn Theo đó, Chính phủ giao cho NH Nhà nước Việt Nam làm chức năng “NHBB của Dự án” (Công văn số 5551/QHQT ngày 2/10/1995 của Thủ tướng Chính phủ) Tiếp đó là trong Hiệp định Tín dụng phát triển của Dự án Tài chính Nông thôn II, hai bên Việt Nam và WB đã nhiều lần sử dụng khái niệm NHBB Thủ tướng Chính phủ chấp thuận giao cho NH Ðầu tư và Phát triển Việt Nam (NHÐT&PTVN) làm NHBB nguồn vốn của Dự án Cụ thể, trong Công văn số 285/QÐ-TTg ngày 18/4/2002 của Thủ tướng Chính phủ về quyết định đầu tư Dự án TCNTII giai đoạn II có ghi rõ “NHÐT&PTVN là NHBB của
Dự án, chịu trách nhiệm quản lý và thực hiện Dự án theo đúng những quy định đã được thỏa thuận và thống nhất với WB”.
Tóm lại, kết hợp các định nghĩa nêu trên ta có thể rút ra khái niệm về NHBB như sau:
NHBB là NH chỉ cung cấp các dịch vụ cho các DN lớn và các định chế tài chính hay những dịch vụ NH được cung cấp với số lượng lớn Các khách hàng chủ yếu của NHBB thường là các tập đoàn kinh tế, tổng công ty, xí nghiệp có quy mô lớn
Vai trò của dịch vụ NHBB: dịch vụ NHBB nhằm phục vụ cho các tổ chức kinh tế và tổ chức tín dụng trong đó chủ yếu là các dịch vụ tín dụng, thanh toán xuất nhập khẩu, kinh doanh ngoại tệ NHBB thường giao dịch với giá trị lớn nên có tính chất quyết định quy mô đầu ra của các NH, vì vậy dịch vụ NHBB đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra lợi nhuận
NH Thông qua việc cho vay bán buôn, các NH cung cấp một khối lượng vốn lớn cho các
DN để đáp ứng các mục tiêu phát triển kinh tế - xã hội, thế nên dịch vụ NHBB đóng vai trò hết sức to lớn đến tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế Bên cạnh đó, việc thanh toán qua NH với giá trị giao dịch lớn làm giảm chi phí lưu thông tiền mặt, giúp tiết kiệm tối đa chi phí xã hội Ngoài ra, dịch vụ NHBB còn tạo điều kiện thuận lợi cho các dịch vụ NH khác phát triển,giúp các NH đa dạng hóa lĩnh vực hoạt động, giảm thiểu rủi ro, từ đó tạo sự ổn định, bền vững cho nền tài chính quốc gia.
Ngân hàng bán lẻ
Theo khái niệm của Tổ chức thương mại thế giới, NHBL là nơi khách hàng cá nhân có thể đến giao dịch tại những điểm giao dịch của NH để thực hiện các dịch vụ như: gửi tiền tiết kiệm, thế chấp vay vốn, thẻ tín dụng, thẻ ghi nợ và các dịch vụ khác đi kèm.
Các chuyên gia kinh tế của Học viện Công nghệ Châu Á – AIT cho rằng NHBL là
NH cung ứng sản phẩm, dịch vụ NH tới từng cá nhân riêng lẻ, các DNNVV thông qua mạng lưới chi nhánh Khách hàng có thể tiếp cận trực tiếp với sản phẩm và dịch vụ NH thông qua các phương tiện điện tử viễn thông và công nghệ thông tin Từ điển giải nghĩa Tài chính – Ðầu tư – Ngân hàng – Kế toán Anh Việt, NXB khoa học và kinh tế năm 1999 định nghĩa dịch vụ NHBL là các dịch vụ NH được thực hiện với khách hàng là công chúng, thường có quy mô nhỏ và thông qua các chi nhánh nhằm đối lập với dịch vụ NHBB là dịch vụ NH dành cho các định chế tài chính và những dịch vụ NH được cung cấp với số lượng lớn.
Theo cách hiểu thông thường, NHBL là hoạt động cung cấp các sản phẩm dịch vụ chủ yếu cho khách hàng là các DNNVV, các hộ gia đình và các cá nhân Cũng có quan điểm cho rằng NHBL là NH giao dịch không thông qua các trung gian tài chính Nếu hiểu theo góc độ này thì bán lẻ chính là “một vấn đề của phân phối” trong đó chủ yếu triển khai các hoạt động tìm hiểu, xúc tiến, nghiên cứu, thử nghiệm các sản phẩm, phát hiện và phát triển các kênh phân phối mà nổi bật là kinh doanh qua mạng.
Nói tóm lại, kết hợp các quan điểm trên có thể rút ra khái niệm về NHBL như sau:
NHBL là NH cung ứng các sản phẩm dịch vụ NH cho các đối tượng chủ yếu là các cá nhân, hộ gia đình hay DNNVV thông qua mạng lưới chi nhánh hoặc việc các khách hàng có thể tiếp cận trực tiếp với sản phẩm dịch vụ NH thông qua phương tiện thông tin, điện tử viễn thông
Vai trò của Dịch vụ NHBL nhằm phục vụ cho các cá nhân và DNNVV trong đó chủ yếu là các dịch vụ huy động vốn, cho vay tiêu dùng, thanh toán thẻ, dịch vụ NHBL là mảng kinh doanh dịch vụ hiện đại nên hiện nay được nhiều NHTM chú trọng phát triển Ðây là hoạt động dịch vụ chủ yếu tạo ra nguồn vốn trung và dài hạn chủ đạo cho NH, là cơ sở để tài trợ cho hoạt động tín dụng bán buôn và đa dạng hóa hoạt động của các NHTM Hoạt động NHBL đem lại nguồn thu nhập ổn định, chắc chắn, hạn chế được nhiều rủi ro bên ngoài, tiết kiệm chi phí và thời gian, tức là nâng cao hiệu quả kinh doanh của các NH Ðối với nền kinh tế nói chung, hoạt động NHBL góp phần khai thác và tận dụng hiệu quả tiềm năng to lớn về vốn để phát triển kinh tế, cải thiện đời sống dân cư, xây dựng văn minh thanh toán không dùng tiền mặt.
Tín dụng
Tín dụng được coi là mối quan hệ vay mượn lẫn nhau giữa người cho vay và người đi vay trong điều kiện có hoàn trả cả gốc và lãi sau một thời gian nhất định Hay nói một cách khác: Tín dụng là một phạm trù kinh tế phản ánh mối quan hệ kinh tế mà trong đó mỗi cá nhân hay một tổ chức nhường quyền sử dụng một khối lượng giá trị hoặc hiện vật cho một cá nhân hay một tổ chức khác với những ràng buộc nhất định về thời gian hoàn trả, lãi suất, cách thức vay mượn và thu hồi.
Trong quan hệ mua bán chịu, thông thường giá bán chịu hàng hoá cao hơn giá bán trao tiền ngay, phần chênh lệch này chính là lãi của hàng hoá đem bán chịu Quan hệ mua bán chịu chỉ diễn ra giữa các đơn vị liên quan trực tiếp với nhau Vì vậy nó không đáp ứng được nhu cầu vay mượn ngày càng tăng của nền sản xuất hàng hoá Mặt khác, do đặc điểm tuần hoàn vốn trong quá trình tái sản xuất, xã hội thường xuyên xuất hiện hiện tượng thừa vốn tạm thời ở các tổ chức cá nhân này và nhu cầu thiếu vốn ở các tổ chức cá nhân khác. Hiện tượng thừa thiếu vốn phát sinh do có sự chênh lệch về thời gian sử dụng vốn của tổ chức hay cá nhân đó Trong khi đó số lượng các khoản thu nhập và chi tiêu ở các tổ chức cá nhân trong quá trình tái sản xuất đòi hỏi phải được tiến hành liên tục Vậy để khắc phục tình trạng này thì chỉ có ngân hàng – một tổ chức chuyên kinh doanh tiền tệ mới có khả năng giải quyết được những mâu thuẫn đó.
“ Tín dụng ngân hàng là quan hệ tín dụng bằng tiền tệ mà một bên là ngân hàng – một tổ chức chuyên kinh doanh trên lĩnh vực tiền tệ với một bên là tất cả các tổ chức, cá nhân trong xã hội, trong đó ngân hàng giữ vai trò vừa là người đi vay, vừa là người cho vay” (Từ
“vay” ở đây không đơn thuần là nghiệp vụ “cho vay”, vay ở đây bao gồm các hình thức cấp tín dụng khác)
Với tư cách là người đi vay: ngân hàng huy động mọi nguồn vốn tạm thời nhàn rỗi trong xã hội bằng hình thức nhận tiền gửi của các doanh nghiệp, các tổ chức cá nhân hoặc phát hành chứng chỉ tiền gửi, trái phiếu để huy động vốn trong xã hội
Với tư cách là người cho vay: Ngân hàng đáp ứng nhu cầu cho các doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân khi có nhu cầu thiếu vốn cần được bổ sung trong hoạt động sản xuất kinh doanh và tiêu dùng Với vai trò này, ngân hàng đã thực hiện chức năng phân phối lại vốn,tiền tệ để đáp ứng nhu cầu tái sản xuất xã hội.
Tín dụng ngân hàng là hình thức tín dụng chủ yếu trong nền kinh tế thị trường, nó luôn đáp ứng nhu cầu về vốn cho nền kinh tế một cách linh hoạt đầy đủ và kịp thời Trong nền kinh tế thị trường sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp vừa và nhỏ là một tất yếu khách quan và cũng như các loại hình doanh nghiệp khác trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp này cũng sử dụng vốn tín dụng ngân hàng để đáp ứng nhu cầu thiếu hụt vốn cũng như để tối ưu hoá hiệu quả sử dụng vốn của mình Vốn tín dụng ngân hàng đầu tư cho các doanh nghiệp nhỏ và vừa đóng vai trò rất quan trọng,nó chẳng những thúc đẩy sự phát triển khu vực kinh tế này mà thông qua đó tác động trở lại thúc đẩy hệ thống ngân hàng, đổi mới chính sách tiền tệ hoàn thiện các cơ chế chính sách về tín dụng, thanh toán ngoại hối… Để thấy được vai trò của tín dụng ngân hàng trong việc phát triển doanh nghiệp nhỏ và vừa, ta xét một số vai trò sau:
Tín dụng ngân hàng góp phần đảm bảo cho hoạt động của các doanh nghiệp nhỏ và vừa được liên tục Trong nền kinh tế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp luôn cần phải cải tiến kỹ thuật thay đổi mẫu mã mặt hàng, đổi mới công nghệ máy móc thiết bị để tồn tại đứng vững và phát triển trong cạnh tranh Trên thực tế không một doanh nghiệp nào có thể đảm bảo đủ 100% vốn cho nhu cầu sản xuất kinh doanh Vốn tín dụng của ngân hàng đã tạo điều kiện cho các doanh nghiệp đầu tư xây dựng cơ bản, mua sắm máy móc thiết bị cải tiến phương thức kinh doanh Từ đó góp phần thúc đẩy tạo điều kiện cho quá trình phát triển sản xuất kinh doanh đựơc liên tục.
Tín dụng ngân hàng góp phần nâng cao hiệu quả sử dụng vốn của doanh nghiệp nhỏ và vừa Khi sử dụng vốn tín dụng ngân hàng các doanh nghiệp phải tôn trọng hợp đồng tín dụng phải đảm bảo hoàn trả cả gốc lẫn lãi đúng hạn và phải tôn trọng các điều khoản của hợp đồng cho dù doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả hay không Do đó đòi hỏi các doanh nghiệp muốn có vốn tín dụng của ngân hàng phải có phương án sản xuất khả thi Không chỉ thu hồi đủ vốn mà các doanh nghiệp còn phải tìm cách sử dụng vốn có hiệu quả, tăng nhanh chóng vòng quay vốn, đảm bảo tỷ suất lợi nhuận phải lớn hơn lãi suất ngân hàng thì mới trả được nợ và kinh doanh có lãi Trong quá trình cho vay ngân hàng thực hiện kiểm soát trước, trong và sau khi giải ngân buộc doanh nghiệp phải sử dụng vốn đúng mục đích và có hiệu quả.
Tín dụng ngân hàng góp phần hình thành cơ cấu vốn tối ưu cho doanh nghiệp nhỏ và vừa Trong nền kinh tế thị trường hiếm doanh nghiệp nào dùng vốn tự có để sản xuất kinh doanh Nguồn vốn vay chính là công cụ đòn bẩy để doanh nghiệp tối ưu hoá hiệu quả sử dụng vốn Đối với các doanh nghiệp nhỏ và vừa do hạn chế về vốn nên việc sử dụng vốn tự có để sản xuất là khó khăn vì vốn hạn hẹp vì nếu sử dụng thì giá vốn sẽ cao và sản phẩm khó được thị trường chấp nhận Để hiệu quả thì doanh nghiệp phải có một cơ cấu vốn tối ưu, kết cấu hợp lý nhất là nguồn vốn tự có và vốn vay nhằm tối đa hoá lợi nhuận tại mức giá vốn bình quân rẻ nhất
Tín dụng ngân hàng góp phần tập trung vốn sản xuất, nâng cao khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp nhỏ và vừa Cạnh tranh là một quy luật tất yếu của nền kinh tế thị trường, muốn tồn tại và đứng vững thì đòi hỏi các doanh nghiệp phải chiến thắng trong cạnh tranh Đặc biệt đối với các doanh nghiệp nhỏ và vừa, do có một số hạn chế nhất định, việc chiếm lĩnh ưu thế trong cạnh tranh trước các doanh nghiệp lớn trong nước và nước ngoài là một vấn đề khó khăn Xu hướng hiện nay của các doanh nghiệp này là tăng cường liên doanh, liên kết, tập trung vốn đầu tư và mở rộng sản xuất, trang bị kỹ thuật hiện đại để tăng sức cạnh tranh Tuy nhiên để có một lượng vốn đủ lớn đầu tư cho sự phát triển trong khi vốn tự có lại hạn hẹp, khả năng tích luỹ thấp thì phải mất nhiều năm mới thực hiện được Và khi đó cơ hội đầu tư phát triển không còn nữa Như vậy có thể đáp úng kịp thời, các doanh nghiệp nhỏ và vừa chỉ có thể tìm đến tín dụng ngân hàng Chỉ có tín dụng ngân hàng mới có thể giúp doanh nghiệp thưc hiện được mục đích của mình là mở rộng phát triển sản xuất kinh doanh.
Khái niệm về cho vay: Cho vay là hình thức cấp tín dụng, theo đó tổ chức tín dụng giao cho khách hàng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích và thời gian nhất định theo thỏa thuận với nguyên tắc có hoàn trả cả gốc và lãi.
Bản chất của cho vay: là chuyển quyền sử dụng một khoản tiền từ các tổ chức tín dụng giao cho khách hàng sử dụng, trong quá trình sử dụng khách hàng chịu trách nhiệm về việc trả lãi và gốc đúng thời hạn qui định trong hợp đồng.
Các nguyên tắc cho vay: Cho vay là hoạt động chủ yếu và quan trọng nhất hiện nay của TCTD, không những có ý nghĩa quan trọng đối với nền kinh tế - xã hội mà còn đối với bản thân các Ngân hàng thương mại Vì nó tạo ra nguồn thu nhập chủ yếu và lợi nhuận choNgân hàng Tuy nhiên, hoạt động cho vay cũng mang tính rủi ro lớn Vì vậy để nâng cao chất lượng tín dụng, hiệu quả cho bản thân của Ngân hàng và hiệu quả chung cho nền kinh tế - xã hội thì việc cho vay của Ngân hàng, kể cả cho vay ngắn hạn và trung dài hạn phải tuân thủ các nguyên tắc sau:
Nguồn vốn cho vay của Ngân hàng chủ yếu lấy từ nguồn huy động của khách hàng mà Ngân hàng có nghĩa vụ phải hoàn trả khi họ có yêu cầu và lợi nhuận của Ngân hàng có nghĩa vụ phải hoàn trả khi họ có yêu cầu và lợi nhuận của Ngân hàng cũng chủ yếu hình thành từ lãi vay Do đó, có thực hiện nguyên tắc vốn vay phải được hoàn trả đầy đủ cả vốn và lãi thì mới bảo đảm cho Ngân hàng tồn tại và phát triển Đồng thời bảo đảm Ngân hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu vốn cho nền kinh tế.
- Sử dụng vốn vay đúng mục đích và có hiệu quả Đây là nguyên tắc vốn có của tín dụng nhằm đáp ứng vốn thực hiện mục đích cụ thể của hoạt động sản xuất kinh doanh, góp phần thúc đẩy các doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả. Tín dụng đúng mục đích và có hiệu quả không những là nguyên tắc mà còn là phương châm hoạt động của tín dụng Hiệu quả của tín dụng trước hết là góp phần đẩy nhanh nhịp độ phát triển sản xuất kinh doanh, nâng cao hiệu quả vốn đầu tư, tạo ra nhiều khối lượng sản phẩm, dịch vụ Đồng thời tạo ra nhiều khối lượng sản phẩm, dịch vụ Đồng thời tạo ra nhiều tích lũy để thực hiện tái sản xuất mở rộng Lúc đó, vốn vay được hoàn trả cả gốc và lãi đúng thời hạn cho Ngân hàng.
- Vốn vay phải được bảo đảm bằng động sản, bất động sản, vật tư hàng hóa tương đương.
Doanh nghiệp nhỏ và vừa (SME)
1.6.1 Phân loại DNNVV theo hai cách tiếp cận
Doanh nghiệp: Về góc độ pháp lý, theo Khoản 1 Điều 4 Luật doanh nghiệp ban hành ngày 29 tháng 11 năm 2005 của Việt Nam, khái niệm về doanh nghiệp như sau: "Doanh nghiệp là tổ chức kinh tế có tên riêng, có tài sản, có trụ sở giao dịch ổn định, được đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằm mục đích thực hiện ổn định các hoạt động kinh doanh” Trên thực tế doanh nghiệp được gọi bằng nhiều thuật ngữ khác nhau: cửa hàng, nhà máy, xí nghiệp, hãng…
Doanh nghiệp nhỏ và vừa (SME):
DNNVV, theo tiếng Anh gọi là SME (Small and medium enterprises), về mặt từ ngữ gợi cho chúng ta tiêu chuẩn về quy mô, kích cỡ Nhưng thực tế, khó có định nghĩa mang tính phổ quát với lý do là môi trường kinh doanh của các DNNVV thương không đồng nhất và ổn định Ta hãy xem xét hai cách phân loại phổ biến, đó là phân loại theo tiếp cận định lượng (doanh số, số nhân công, vốn) và phân loại theo tiếp cận định tính (vấn đề sở hữu, chiến lược mục tiêu của nhà điều hành, cấu trúc tổ chức…)
Phân loại theo tiếp cận định lượng
Theo quan niệm của NH Thế Giới (WB), DNNVV là những DN có quy mô nhỏ bé về phương diện vốn, lao động hay doanh thu DNNVV có thể chia thành ba loại cũng căn cứ vào quy mô, đó là DN siêu nhỏ (micro), DN nhỏ và DN vừa Khối UE có các ngưỡng tài chính để phân loại các DNNVV
Loại DN Số nhân công
Bảng 1: Phân loại các DNNVV theo khối EU
Theo bộ Kinh tế, Tài chính và Công nghiệp Pháp (MEF), “không tồn tại một định nghĩa thống nhất về các DNNVV Các tiêu chí được áp dụng khác nhau tùy theo các văn bản pháp quy liên quan đến chính sách hỗ trợ các DNNVV”.
Riêng tại Việt Nam, trước đây, Nghị định số 90/2001/NĐ-CP ban hàng 23/01/2001 xác định DNNVV là cơ sở sản xuất, kinh doanh độc lập, đã đăng ký đinh doanh theo pháp luật hiện hành, có vố đăng ký không quá 10 tỷ đồng hoặc số lao động trung bình hàng năm không quá 300 người.
Năm 2009, chính phủ Việt Nam đã ban hành Nghị định 56/2009/NĐ-CP về trợ giúp phát triển DNNVV và Nghị định này nhằm thay thế Nghị định 90/2001/NĐ-CP Ta thấy điều
3 của Nghị định mới có những điểm khác như sau: “DNNVV là cơ sở kinh doanh đã đăng ký kinh doanh theo quy định pháp luật, được chưa thành ba cấp: siêu nhỏ, nhỏ, vừa theo quy mô kế toán của DN) hoặc số lao động bình quân hàng năm (tổng nguồn vốn là tiêu chí ưu tiên)”.
Ta thấy việc phân loại dựa trên quy mô vốn có sự bất hợp lý Bởi lẽ, tổng nguồn vốn của DN bao gồm vốn của chủ sở hữu và vốn huy động dưới các hình thức và cấu trúc khác nhau Trong đó, vốn chủ sở hữu tương đối ổn định thì nợ và các khoản phải trả cấu thành phần còn lại của nguồn vốn thì thường xuyên biến động Nên một DN được xếp loại “nhỏ” ngày hôm nay, nhưng một tuần sau đó có thể trở thành DN “vừa” và ngược lại
Cũng như các quốc gia khác, phân biệt loại DN cuối cùng là nhằm có cơ sở thực hiện các chính sách hỗ trợ thích hợp Nhưng cách phân loại này còn có nhiều hạn chế, chưa giúp được chính phủ trong việc hỗ trợ kịp thời cho từng loại DN một cách phù hợp.
Phân loại theo tiếp cạnh định tính
Phân loại theo tiếp cạnh định tính có thể khắc phục nhược điểm của phân loại theo tiếp cận định lượng Cách phân loại này nhằm mục đích phân tích “hộp đen” của DN bằng cách nghiên cứ các quan hệ của DN với môi trường kinh doanh Do vậy cách tiếp cận này nghiêng về quản trị và cấu trúc tổ chức hơn.
Các DNNVV được tạo lập khá dễ dàng, có thể quản lý theo quy mô hộ gia đình hay quan hệ bạn bè Để thành lập một DNNVV chỉ cần số vốn ban dầu không lớn Hình thức sở hữu ban đầu lại có thể ảnh hưởng đến tổ chức và sự phát triển của DN VD như DNNVV mang tính cách gia đình sẽ có phương thức quản lý khác với công ty cổ phần Tuy vậy, tiêu chuẩn này chưa cho phép phân biệt rõ các DNNVV với các DN lớn, vì trong một số DN lớn nhà sáng lập cũng giữ một vai trò rất quan trọng.
Nhiều nhà nghiên cứu cho thấy các chiến lược thực thi của các nhà lãnh đạo DNNVV nhằm bảo vệ quyền lợi của mình bằng cách giữ tính độc lập và tự chủ cho DN Ngay cả mục tiêu lợi nhuận cũng không hẳn giống nhau giữa các DN lớn và các DNNVV Các lý do có thể kể ra như sau:
- Về mặt lợi nhuận, các DN lớn quan tâm đến các chiến lược dài hạn, trong khi cácDNNVV quan tâm đến các chính sách ngắn hạn hơn
- Mục tiêu của các chủ/ lãnh đạo DNNVV không phải để gia tăng giá trị DN, mà là gia tăng giá trị tài sản và nhận các quyền lợi cá nhân của họ
Tăng trưởng và phát triển
Lý thuyết về vòng đời DN cho rằng mọi DN gần như đều theo một quy trình tiến triển như nhau: mới sinh ra với quy mô nhỏ, sau đó trải qua các giai đoạn khác nhau trở thành thành các DN lớn, miễn là chúng không bị đào thải giữa chừng Theo Julien (1994), lý thuyết này đã đặt ra các vấn đề cần phân tích Một mặt, gần như các DNNVV không hướng đến chiến lược tăng trưởng Mặt khác, lĩnh vực hoạt động, thị trường, hoàn cảnh cũng ảnh hưởng đến quá trình phát triển của DNNVV Để phục vụ cho chiến lược dài hạn, DNNVV khó thu hút được các nhà quản lý và lao động giỏi Do đó quy mô sản xuất kinh doanh cũng không lớn, tài chính hạn chế và sản phẩm tiêu thụ không nhiều, DN khó tìm kiếm nhân tài phục vụ cho công tác điều hành, quản lý.
Loại hình hoạt động và thị trường
Tiêu chí này quan tâm đến các mối quan hệ giữa hành vi chủ DN-nhà điều hành DNNV, lĩnh vực hoạt động của họ, sản phẩm làm ra, công nghệ sử dụng và các quan hệ với các DN khác, đặc biệt là các DN lớn.
THỰC TRẠNG CHO VAY SME CỦA PHÒNG KHÁCH HÀNG THỂ NHÂN VIETCOMBANK THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
Kết quả hoạt động và tình hình phát triển dịch vụ cho vay của phòng KHTN VCB HCM trong giai đoạn 2008 – 2010
2.2.1 Về kết quả hoạt động Đơn vị: tỷ đồng
2008 2009 2010 2009/2008 2010/ 2009 Kết quả kinh doanh 1,540.0 1,375.6 1,719.5 -10.67% 25.00% Thu lãi cho vay 1,115.0 879.7 1,169.3 -21.10% 32.92% Lãi cho vay/Kết quả kinh doanh
Bảng 4: Kết quả kinh doanh VCB HCM
Năm qua, các tổ chức tín dụng đã thực sự bước vào cuộc cạnh tranh gay gắt Hàng loạt các NHTM đã phát triển đột phá về quy mô hoạt động cũng như năng lực cạnh tranh với nhiều biện pháp như tăng vốn chủ sở hữu, phát triển sản phẩm mới, mở rộng mạng lưới dịch vụ, đổi mới trang thiết bị, nâng cấp công nghệ VCB HCM là một chi nhánh ngân hàng mạnh trên địa bàn cũng đã đạt được kết quả kinh doanh khá tốt Tuy năm 2009 việc cho vay của VCB HCM không được suông sẻ lắm, khi kết quả thu lãi sụt giảm 21,1%, nhưng năm 2010
NH đã lấy lại phong độ cũ, thu lãi vượt mức năm 2008 Năm 2009 đánh dấu sự chuyển hướng của VCB HCM khi lãi cho vay chỉ đạt 63,95% kết quả kinh doanh, một phần vì việc thu lãi giảm xuống đồng thời thu do dịch tăng lên 314,2 tỷ đồng tăng hơn 1,5 lần so với năm
2008 Tuy nhiên năm 2010 thu dịch vụ đã giảm 15,17%, to đậm cho việc thu do kinh doanh ngoại tệ tăng khá mạnh, hơn 68,22% Có thể thấy VCB HCM đã khá linh hoạt trong chiến lược kinh doanh của mình, thuận theo tình hình thị trường mà biến đổi để đạt kết quả tốt nhất. Đơn vị: tỷ đồng
Biểu đồ 1: Lợi nhuận sau thuế tại VCB HCM qua các năm
Qua biểu đồ trên, ta thấy lợi nhuận sau thuế của VCB HCM năm 2009 đạt 531 tỷ đồng đã tăng 32% so với 402 tỷ năm 2008 Năm 2010 với kết quả 601 tỷ đồng tăng 13% so với 2009, mặt dù tình hình vẫn còn rất khó khăn Kết quả đó đạt được là do nổ lực của toàn thể công nhân viên của VCB, đã hoàn thành kế hoạch đặt ra với những thay đổi linh hoạt, thích ứng với từng hoàn cảnh cụ thể: cơ cấu lại danh mục theo hướng đa dạng hóa khách hàng, mở rộng cho vay đối DNNVV và thể nhân cũng như áp dụng các biện pháp phòng ngừa rủi ro, kiểm soát chất lượng tín dụng chặt chẽ, áp dụng khoa học công nghệ tiên tiến trong quản trị Đẩy mạnh công tác ra soát và thu hồi nợ xấu, có biện pháp đối phó với những khoản vay có rủi ro cao.
Phòng KHTN là một trong những phòng đi đầu trong thi đua làm việc hiệu quả phấn đấu không ngừng để đạt và vượt chỉ tiêu được giao, có thể nói những kết quả đạt được của VCB HCM có đóng góp không nhỏ của toàn thể phòng KHTN Đơn vị: tỷ đồng
Chỉ tiêu TH 2009 KH 2010 được giao
Bảng 5: Tình hình thực hiện kế hoạch 2010 của phòng KHTN
2.2.2 Tình hình huy động vốn của khách hàng, muốn đáp ứng được nhanh chống thì vấn đề vốn là quan trọng, phải làm sao khi NH luôn trong tình cảnh thiếu hụt vốn, khách hàng đến vay mà không thể cho vay vì thiếu tiền Do đó, muốn xem xét việc cho vay có tốt hay không, hay rộng hơn là chất lượng cấp tín dụng như thế nào, thì ta không thể không xét đến tình hình huy động vốn. Đơn vị: tỷ đồng
Bảng 6: Nguồn vốn huy động của VCB HCM qua các năm
(Nguồn: Báo cáo hoạt động kinh doanh của VCB HCM)
Những biến động của thị trường tài chính tiền tệ năm 2008 đã ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động huy động vốn của VCB HCM, ngân hàng có tỷ lệ huy động vốn ngoại tệ cao nhất trong các ngân hàng thương mại Việt Nam Hiện tại, hoạt động huy động vốn từ nền kinh tế ngày càng trở nên khó khăn hơn Thứ nhất, cạnh tranh giữa các ngân hàng ngày càng trở nên gay gắt với việc mở rộng quy mô hoạt động, tăng lãi suất huy động, triển khai hàng loạt sản phẩm mới, các chương trình khuyến mãi rầm rồ để thu hút khách hàng Thứ hai, hoạt động huy động USD gặp nhiều khó khăn, nhất là từ dân cư, mặc dù thời gian gần đây, tỷ giá chợ đen và tỷ giá ngân hàng không còn sự chênh lệch nhiều và lãi suất huy động USD hiện nay của các ngân hàng cũng tăng cao nhưng đó cũng là một nỗi lo của ngân hàng Nó sẽ gây áp lực lên chi phí đầu vào của ngân hàng và khi đó lãi suất cho vay đối với doanh nghiệp sẽ cao, gây thiệt thòi cho cả hai phía.
Tình hình huy động vốn qua các năm ở ngân hàng tuy gặp nhiều sự cạnh tranh những vẫn tăng trưởng ổn định Năm 2009, nguồn vốn huy động của VCB HCM đạt 31,353 tỷ đồng, tăng đến 34.2% so với năm 2008 Đó là nhờ chi nhánh đã đẩy mạnh hoạt động quảng cáo sản phẩm, chú trọng công tác chăm sóc khách hàng, đa dạng hóa các sản phẩm huy động vốn Năm 2010, VCB HCM đã thu hút được 36,100 tỷ đồng, tăng 15.1% so với năm 2009.
Có thể thấy hoạt động huy động vốn của VCB HCM đã duy trì được đà tăng trưởng qua các năm, tiếp tục đóng vị trí là một chi nhánh ngân hàng lớn, uy tín của thành phố Đơn vị: tỷ đồng
Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
ST TT ST TT ST TT
Bảng 7: Phân loại nguồn vốn huy động tại VCB HCM
(Nguồn: Báo cáo hoạt độngkinh doanh của VCB HCM)
Nhìn vào bảng phân loại nguồn vốn ta có thể thấy vốn huy động không kỳ hạn và có kỳ hạn ở mức ngang bằng nhau, tiền gửi không kì hạn có lợi thế là chi phí vốn thấp, và nguồn này cũng tương đối ổn định, nhưng vẫn khó cho ngân hàng khi khách hàng đột xuất rút tiền lớn Loại tiền gửi có kì hạn đã khắc phục được yếu điểm này, giúp cho ngân hàng chủ động hơn việc kinh doanh của mình, sử dụng vốn hiệu quả hơn, nhưng nguồn vốn này có chi phí cao hơn VCB HCM có cơ cấu hai loại tiền gửi này tương đương nhau đã phần nhiều bổ khuyết các ưu điểm của nhau, điều này được đánh giá là khá tốt.
2.2.3 Hoạt động cho vay và thu nợ
Hoạt động tín dụng mà nổi bật là hoạt động cho vay của ngân hàng được sự quan tâm đặc biệt của ban lãnh đạo của ngân hàng, bởi vì nó không những tạo ra nguồn thu chính cho ngân hàng mà còn góp phần vào sự tăng trưởng của nền kinh tế.
VCB HCMthực hiện hoạt động kinh doanh bằng các nguồn vốn: nhận tiền gửi thanh toán bằng VND và ngoại tệ, nhận tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn và không kỳ hạn bằng VND và ngoại tệ, huy động vốn bằng cách vay vốn từ chi nhánh khác thuộc nội bộ ngân hàng với lãi suất ưu đãi nếu chi nhánh thiếu vốn hoạt động kinh doanh, nguồn vốn do Hội sở điều chuyển xuống.
Sự biến động của nền kinh tế trong và ngoài nước đã tác động mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp Việc tiếp cận được vốn tín dụng từ ngân hàng của các doanh nghiệp trở nên khó khăn hơn dẫn đến tâm lý không muốn trả các khoản nợ đến hạn từ phía khách hàng Từ những khó khăn trên, làm cho dư nợ có xu hướng giảm,nợ xấu cũng có dấu hiệu tăng. Đơn vị: tỷ đồng
Bảng 8: Tăng trưởng tổng dư nợ qua các năm tại VCB HCM
(Nguồn: Báo cáo hoạt độngkinh doanh của VCB HCM)
Năm 2009, với những chính sách tín dụng hợp lý và hiệu quả hỗ trợ các doanh nghiệp trong việc tái đầu tư sản xuất, tạo điều kiện cho cá nhân vay vốn để kinh doanh, mua nhà, tiêu dùng , nền kinh tế dần hồi phục sau biến động năm 2008 nên tổng dư nợ năm 2009 là 21,452 tỷ đồng tăng 34.85% so với năm 2008, vượt kế hoạch tăng trưởng 18% của Vietcombank Sang năm 2010, hoạt động cho vay gặp nhiều khó khăn, sự cạnh tranh của nhiều ngân hàng nên tổng dư nợ tăng trưởng thấp, chỉ tăng 2,867 tỷ đồng tương ứng 13.36% so với năm 2008.
Bên cạnh đó phần nợ xấu có khả thi, năm 2009 nợ xấu là 329 tỷ đồng, năm 2010 là
300 tỷ đồng, giảm 29 tỷ đồng tương ứng giảm 8,8%, cho thấy tính chất rủi ro trong cho vay của ngân hàng có phần giảm xuống Đây là điều đáng mừng cho ngân hàng vì nó thể hiện được chất lượng tín dụng của ngân hàng.Để đạt được thành quả này toàn thể cán bộ Ngân hàng đã phối hợp với nhau, cùng với ban giám đốc nổ lực tìm ra giải pháp khắc phục khó khăn trong quá trình hoạt động
2.3 Kết quả hoạt động và tình hình phát triển dịch vụ cho vay doanh nghiệp nhỏ và vừa của phòng KHTN VCB HCM trong giai đoạn 2008 – 2010
MỘT SỐ GỢI Ý ĐỂ NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG NGHIỆP VỤ CHO VAY SME
Những vấn đề chung
3.1.1 Vấn đề phát triển hoạt động chăm sóc khách hàng
Vấn đề thu hút và giữ chân khách hàng là một vấn đề quan trọng để đảm bảo sự phát triển ổn định và bền vững của NH Chăm sóc khách hàng (customer care) là tất cả những gì cần thiết mà NH phải làm để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng, tức là phục vụ khách hàng theo cách mà họ mong muốn được phục vụ và làm những việc cần thiết để giữ chân khách hàng mình đang có Ðể thực hiện việc chăm sóc khách hàng thì VCB HCM cần phải:
Thứ nhất, xây dựng văn hóa kinh doanh trong nội bộ chi nhánh
Chẳng phải vô cớ mà khoảng 15 năm nay một ngạn ngữ Ấn Ðộ được lưu truyền trong giới DN ở các nước phát triển: “Gieo hành vi gặt thói quen, gieo thói quen gặt tư cách, gieo tư cách gặt số phận” Ðiều này hàm ý: Sự tồn vong của DN không chỉ đến từ chất lượng của bản thân các sản phẩm– dịch vụ cung ứng mà còn chủ yếu từ phong cách kinh doanh của DN.
Vì vậy, việc xây dựng, củng cố mối quan hệ từ bên trong nội bộ là vấn đề cốt lõi. Bởi vì trước khi tạo dựng niềm tin nơi khách hàng, nội bộ VCB phải tin và hiểu chính mình, tin vào sản phẩm, dịch vụ của mình Trước hết, cần phải xây dựng mối quan hệ tốt đẹp giữa các nhân viên và giữa các bộ phận, phòng ban trong nội bộ chi nhánh bằng sự đoàn kết, gắn bó, phối hợp nhịp nhàng và giúp đỡ lẫn nhau trong công việc Trong bất cứ tình huống nào cũng nên hướng tới lợi ích chung của chi nhánh và của cả hệ thống, không nên có thái độ ích kỷ, thờ ơ trước khó khăn của đồng nghiệp.
Chi nhánh cũng cần tạo một môi trường làm việc năng động, phát huy tính chủ động sáng tạo của CBCNV, đặc biệt tạo một không khí thi đua làm việc, yên tâm ổn định công tác thông qua việc phát động các chương trình thi đua trong nội bộ và áp dụng một chế độ đãi ngộ hợp lý.
Song song với việc xây dựng mối quan hệ nội bộ vững chắc, VCB HCM cần chuẩn hóa một số kỹ năng chăm sóc khách hàng bên ngoài để tạo mối quan hệ tốt đẹp, lâu dài với họ, để họ quay trở lại giao dịch vào những lần sau, bao gồm các kỹ năng sau đây:
Kỹ năng nghiệp vụ: Tất cả các cán bộ đều phải được đào tạo nghiệp vụ NH và các sản phẩm dịch vụ NH một cách thành thạo để có thể làm chủ được công việc, giải thích những thắc mắc của khách hàng đồng thời để tiếp thị sản phẩm đến khách hàng Kỹ năng giao tiếp:
Cần chú trọng đào tạo khả năng giao tiếp tốt, khéo léo không chỉ bằng lời nói mà còn bằng ngôn ngữ cơ thể (như ánh mắt, nụ cười ) mới mong giữ chân được khách hàng truyền thống và có khả năng phát triển thêm khách hàng mới Trong quá trình giao tiếp, CBKH cần chú ý lắng nghe khách hàng, tiếp cận và nắm bắt nhanh vấn đề, căn cứ theo từng “gu” khách hàng khác nhau để từ đó đưa ra những ý kiến, tư vấn cho khách hàng về các sản phẩm, dịch vụ mà
NH có thể đáp ứng được.
Kỹ năng giải quyết tình huống: Trong thực tế đã có không ít những tình huống khó xử xảy ra giữa nhân viên NH và khách hàng làm ảnh hưởng đến uy tín của NH đối với khách hàng Vì vậy, mỗi CBKH cần nắm vững kiến thức nghiệp vụ đồng thời tập cho mình khả năng ứng xử linh hoạt, khéo léo, lịch sự, điềm đạm trong đó quan trọng hơn hết là phải biết nhường nhịn, phải biết lắng nghe và hết sức bình tĩnh để giải quyết vấn đề cho hợp tình hợp lý Trong những tình huống cấp thiết, bản thân mỗi nhân viên không thể tự mình giải quyết được thì phải biết phối hợp với cấp trên và xoa dịu sự bực tức của khách hàng cho đến khi vấn đề được làm sáng tỏ.
Thứ hai, Cung cấp các sản phẩm dịch vụ đa dạng, chất lượng và với mức giá hợp lý Muốn vậy, chi nhánh cần thực hiện việc phân khúc thị trường, khách hàng và sản phẩm để từ đó thiết kế các sản phẩm phù hợp đối với từng khách hàng cụ thể Bên cạnh đó, cần chú trọng liên kết các sản phẩm và tạo tính đồng bộ của sản phẩm, dịch vụ cũng như kết hợp giữa các sản phẩm cũ và sản phẩm mới, giữa các sản phẩm dịch vụ truyền thống và hiện đại Các sản phẩm được cung cấp phải bảo đảm có chất lượng cao và có mức giá hợp lý. Ðiều này phụ thuộc rất lớn vào: (i) văn hóa giao tiếp, cách ứng xử của CBKH trong NH với khách hàng của mình; (ii) giá cả các sản phẩm dịch vụ do NHTM áp dụng cho khách hàng. Ðối với yếu tố thứ nhất– văn hóa giao tiếp, chi nhánh có thể từng bước chấn chỉnh và xây dựng được (căn cứ vào mục “Xây dựng văn hóa kinh doanh trong nội bộ chi nhánh”) Ðối với yếu tố thứ hai – giá cả các sản phẩm dịch vụ thì chi nhánh có thể thực hiện điều tra thăm dò phản ứng khách hàng để đề xuất với Hội sở chính VCB xây dựng một biểu lãi suất và phí dịch vụ phù hợp với đặc điểm thị trường và khách hàng của chi nhánh đồng thời có tính cạnh tranh cao Bên cạnh đó, chi nhánh phải liên tục cập nhật những biến động của thị trường để linh hoạt điều chỉnh lãi suất nhằm giảm thiểu lượng khách hàng rời bỏ sang NH khác.
Thứ ba , thành lập phòng chăm sóc khách hàng.
Nhiệm vụ của phòng chăm sóc khách hàng là: (i) Theo dõi các hành vi của khách hàng như: chuyển sang sử dụng các dịch vụ của NH khác, phân vân về dịch vụ của NH,khiếu nại, khiếu kiện với NH); (ii) Tiếp nhận và giải quyết các ý kiến, thắc mắc và khiếu nại của khách hàng; (iii) Thống kê số lượng khách hàng không còn giao dịch với chi nhánh, đặc biệt đối với khách hàng cá nhân để tìm hiểu nguyên nhân và đưa ra các giải pháp marketing thích hợp; (iv) Tổ chức hội nghị khách hàng, các chương trình khuyến mãi, tặng quà cho phù hợp, điển hình là xây dựng chương trình khách hàng thân thiết cho những khách hàng trung thành, có thái độ hợp tác với VCB HCM Ðối với các khách hàng cá nhân, cần có chính sách lãi suất và mức phí dịch vụ cạnh tranh kèm theo các chương trình khuyến mãi. Ðối với các khách hàng là DN, cần quan tâm nhiều đến lãi suất, phí dịch vụ và thời gian giao dịch.
Thứ tư, thiết kế website và nâng cấp tiện nghi giao dịch.
VCB HCM đã có website riêng, nên chú trọng xây dựng website ngày càng chuyên nghiệp, khoa học, dễ tra cứu, hình thức đẹp, thông tin về sản phẩm dịch vụ phải đầy đủ, chính xác và cập nhật liên tục.
Thứ năm, xây dựng phần mềm quản lý doanh số và thu nhập của từng mảng bán buôn, bán lẻ; của từng sản phẩm, từng khách hàng và phần mềm chống tội phạm ngân hàng.
Nên giao cho bộ phận vi tính thực hiện xây dựng phần mềm quản lý khách hàng trong đó cho phép tính toán doanh số cũng như mức chênh lệch thu/chi của từng mảng kinh doanh bán buôn và bán lẻ; từng sản phẩm và từng khách hàng (trước mắt là các khách hàng VIP). Ðối với phần mềm chống tội phạm NH cần kiến nghị với VCB TW cho phép đặt hàng các công ty có uy tín về công nghệ thông tin viết phần mềm này và triển khai ra toàn hệ thống.
3.1.2 Vấn đề tăng cường công tác quảng bá, tiếp thị sản phẩm Ðể tiếp cận gần hơn đến công chúng, chi nhánh cần củng cố hình ảnh VCB thông qua hoạt động tuyên truyền, quảng cáo, quan hệ công chúng Các hình thức quảng bá, tiếp thị mà chi nhánh có thể áp dụng trong điều kiện hiện nay là:
- Thông qua các nhân viên của VCB HCM: đây là cách tiếp thị nhanh chóng và hiệu quả nhất vì hơn ai hết, nhân viên là người đại diện cho NH tiếp xúc với khách hàng Họ cũng chính là bộ mặt của NH và quyết định chất lượng sản phẩm dịch vụ của NH Một nhân viên tốt sẽ tạo thiện cảm cho cả NH, nhiều nhân viên tốt sẽ thu hút được khách hàng và tất cả mọi nhân viên đều tốt sẽ tạo ra sự thành công cho NH Vì vậy, chi nhánh cần tập huấn cho họ kỹ năng Marketing NH và khuyến khích họ phát triển kỹ năng này bằng việc gắn liền với những hình thức khen thưởng xứng đáng.
- Thông qua website của chi nhánh.
Những đề xuất của phòng KHTN để nâng cao chất lượng cho vay SME nói riêng và hiệu quả hoạt động của VCB nói chung
3.4.1 Phương hướng của phòng trong thời gian tới
Xây dựng kế hoạch thực hiện cụ thể cho danh mục tín dụng và giao chỉ tiêu cho từng CBKH theo số lượng khách hàng nhưng vẫn bảo đảm thực hiện được kế hoạch dư nợ đã đăng ký Trên cơ sở đó Phòng sẽ bố trí công việc phù hợp để CBKH có được nhiều thời gian cho công tác tiếp thị Cụ thể: sẽ bố trí các công ty vay hạn mức tập trung vào một số CBKH. Giao bớt hồ sơ của những CBKH có khả năng phát triển khách hàng mới, đồng thời phân phối hồ sơ mới hợp lý trong phòng để có thể giải quyết nhanh chóng, tạo thuận lợi cho khách hàng và phía đối tác.
Làm tốt công tác chăm sóc khách hàng để duy trì mối quan hệ hiện có đồng thời nắm bắt nhu cầu, thông tin có liên quan đến các sản phẩm tín dụng bán lẻ, bảo hiểm tín dụng, thủ tục phát hành thẻ, mở tài khoản tiền gửi các loại… từ đó có biện pháp hoàn thiện cung cách phục vụ ngày càng tốt hơn Tích cực đẩy mạnh tiếp thị đến đối tượng khách hàng cá nhân có thu nhập ổn định nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng thông qua việc thường xuyên tiếp cận những khách hàng hiện có để họ giới thiệu khách hàng mới, sự hỗ trợ từ các đồng nghiệp trong cơ quan, qua sự giới thiệu của người thân, bạn bè…Tích cực chăm sóc khách hàng cũ, các đại lý đặc biệt là khách hàng, đại lý đã và đang có quan hệ tín dụng uy tín tại VCB Nếu biết chăm sóc tốt khách hàng/ đại lý cùng với chính sách sản phẩm phù hợp, giải quyết hồ sơ nhanh chóng thì những khách hàng cũ/ đại lý sẽ giới thiệu thêm nhiều khách hàng mới cho CBKH
Tập trung khai thác mảng thị trường bất động sản, ôtô, các hộ kinh doanh, các doanh nghiệp vay vốn lưu động Cụ thể, Đối với các dự án BĐS, Phòng sẽ tập trung quan hệ với các chủ đầu tư, nhân viên kinh doanh bất động sản và sẽ tham gia các buổi giới thiệu sản phẩm của các chủ đầu tư Liên hệ lại các chủ đầu tư chưa ký kết được hợp đồng hợp tác để xúc tiến việc ký kết và sẽ trình Ban lãnh đạo nếu có khó khăn vướng mắc Đối với các đại lý ôtô, Phòng sẽ thường xuyên tiếp cận với các nhân viên kinh doanh để họ giới thiệu khách hàng nhiều hơn Đồng thời, để phục vụ nhu cầu vay vốn lưu động của Hộ kinh doanh Phòng sẽ cố gắng xây dựng những tiêu chuẩn để đánh giá sàn lọc khách hàng
Tiếp tục theo dõi thị trường, nhu cầu khách hàng để đề xuất và góp ý các sản phẩm bán lẻ của VCB nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng Đồng thời, trên cơ sở thường xuyên thu thập, đánh giá thông tin thị trường, Phòng sẽ đề xuất chính sách khách hàng phù hợp với từng nhóm khách hàng mục tiêu nhằm thực hiện có hiệu quả các mục tiêu đề ra.
Hội sở Vietcombank: Đối với việc giao chỉ tiêu, ngoài định hướng lâu dài, cần linh động điều chỉnh theo từng giao đoạn để thích ứng với từng tình hình cụ thể
Hội sở cần xây dựng chính sách, phương án quảng bá bán lẻ chuyên nghiệp hơn.
Cần sớm ban hành các sản phẩm tín dụng bán lẻ đa dạng hơn, để đáp ứng tốt hơn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, đây là việc rất cần thiết Như trường hợp sản phẩm kinh doanh tài lộc thật sự không hiệu quả lắm, trong khi có nhiều trường hợp không giải quyết vay được, hay tốn thời gian giải quyết chỉ vì thiếu gói sản phẩm Đặc biệt, Trung ương cần tăng cường phổ biến sản phẩm bán lẻ, bán chéo sản phẩm cho các dự án được tài trợ
Hội sở cần có những phân tích, đánh giá những tác động thường xuyên đối với hoạt động bán lẻ và có chỉ đạo kịp thời cho Chi nhánh Từ đó, Chi nhánh mới có cơ sở xây dựng kế hoạch tín dụng bán lẻ lâu dài và đẩy mạnh hoạt động tín dụng bán lẻ
Hội sở cũng cần nghiên cứu việc giao chỉ tiêu theo số lượng khách hàng và cần có định hướng trong dài hạn đối với hoạt động tín dụng bán lẻ
Ban giám đốc Vietcombank thành phố Hồ Chí Minh:
Ban giám đốc cần kế hoạch kinh doanh định hướng và dài lâu tạo tiền đề cho việc phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ tại VCB HCM được ổn định, bền vững Trên cơ sở kế hoạch dài hạn đó, cần xây dựng kế hoạch tiếp thị mang tính lâu dài, bài bản được tổ chức thường xuyên và có bộ phận cụ thể Như vậy, việc triển khai kế hoạch sẽ có định hướng cụ thể tạo điều kiện cho việc tiếp thị được tập trung và chuyên nghiệp hơn Đồng thời, cần nghiên cứu xây dựng đội ngũ theo hướng chuyên môn hoá
Nên có các biện pháp hỗ trợ tín dụng: để giảm bớt công việc sự vụ cho CBKH thì cần có những sự hỗ trợ như: công tác soạn thảo hợp đồng, công chứng, đăng ký giao dịch bảo đảm, nhắc nợ tự động, thông báo phong toả/ giải/ thông báo ngăn chặn Trước mắt, cần có sự hỗ trợ từ hệ thống để thực hiện việc nhắc nợ tự động: nhắn tin nhắc nợ, gửi email. đăng ký giao dịch đảm bảo nhằm đẩy nhanh tốc độ thực hiện và giải quyết hồ sơ khách hàng, thực hiện một cách chuyên nghiệp và xây dựng phương pháp làm việc chuyên môn hoá.
Có thể nghiên cứu xây dựng bộ phận chuyên trách về thẩm định giá bất động sản trên cơ sở phối hợp với đơn vị định giá chuyên nghiệp để xây dựng cơ sở dữ liệu phục vụ cho công tác định giá bất động sản nhằm chuyên nghiệp hoá hoạt động định giá nhờ đó có thêm thời gian cho công tác tìm kiếm và chăm sóc khách hàng.
Xin kiến nghị Ban giám đốc cần tái khẳng định lại chủ trương đẩy mạnh cho vay bán lẻ tại các Phòng giao dịch để tạo động lực hơn nữa cho các Phòng giao dịch cũng như tăng cường trách nhiệm của các Phòng giao dịch trong việc triển khai thực hiện cho vay bán lẻ.
Cụ thể, Ban giám đốc cần giao chỉ tiêu kinh doanh (mang tính pháp lệnh) cho Phòng giao dịch tuỳ theo điều kiện thực tế của mỗi Phòng giao dịch Chỉ triển khai cho vay tại các Phòng giao dịch có lãnh đạo chuyên trách về tín dụng và các Phòng giao dịch có quyết tâm đẩy mạnh hoạt động cho vay bán lẻ và sẵn sàng nhận chỉ tiêu kinh doanh, những CBKH của các Phòng giao dịch còn lại chuyển về P.KHTN để tăng cường nhân lực cho P.KHTN Bên cạnh đó, không nên cấp quyền cho vay nghiệp vụ SME cho các phòng Giao dịch để tránh sự chồng chéo, các phòng giao dịch có thể giới thiệu khách hàng của mình cho P KHTN hay các phòng tín dụng khác.
Chương 3 đã nêu lên một số gợi ý để nâng cao chất lượng nghiệp vụ dựa trên những tồn tại hạn chế được đề cập ở chương 2 và dựa trên kế hoạch cụ thể của VCB HCM và của phòng KHTN Những gợi ý này xoay quanh ba vấn đề chính, đó là các vấn đề chung cho toàn Ngân hàng Ngoại Thương như vấn đề chăm sóc khách hàng, vấn đề Marketing sản phẩm để từng bước tiến vào lãnh vực NHBL, vấn đề nhân lực là vấn đề hết sức quan trọng; đó là vấn đề về quy trình tín dụng, và các đề xuất riêng của phòng KHTN nhằm nên cao nghiệp vụ cho vay SME nói riêng và cho chất lượng của toàn bộ các hoạt động của VCB nói chung.
