Thực trạng kinh doanh và giải pháp marketing phát triển thị trường của công ty tnhh phát triển cn tm tân phúc

LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Ngày /11/2006, Việt Nam thức trở thành thành viên thứ 150 tổ chức Thương mại giới WTO Đây kiện quan trọng, bước ngoạt đánh dấu mốc lịch sử trình hội nhập kinh tế giới nước ta Điều tạo cho nhiều hội khơng thách thức Các doanh nghiệp Việt Nam có điều kiện thuận lợi việc thực hoạt động sản xuất kinh doanh Bên cạnh có nhiều khó khăn thách thức địi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lược đóng đắn để tồn phát triển môi trường cạnh tranh gay gắt Công ty Tân Phúc khơng nằm ngồi vịng xốy Một giải pháp giúp cơng ty tồn phát triển điều kiện việc ứng dụng Marketing để phát triển thị trường Với giải pháp cơng ty khơng trì thị trường mà phát triển chiều rộng chiều sâu Nhờ đó, hiệu hoạt động kinh doanh ngày cao Chính lẽ em chọn đề tài " THỰC TRẠNG KINH DOANH VÀ GIẢI PHÁP MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN CN & TM TÂN PHÚC" Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu chuyên đề nhằm phân tích thực trạng Marketing Cơng ty Tân Phúc Từ đánh giá kết đạt hạn chế tồn Trên sở kiến nghị giải pháp Marketing cho đồng việc phát triển thị trường Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu chuyên đề trước hết lịch sử hình thành thực trạng hoạt động kinh doanh nói chung thực trạng ứng dụng Marketing nói riêng cơng ty Tân Phúc Sau chun đề vào nghiên cứu sở lý luận Marketing liên quan đến phát triển thị trường Phạm vi nghiên cứu: Các hoạt động kinh doanh Công ty Tân Phúc Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Phương pháp nghiên cứu Thứ nhất, Phân tích tổng hợp tài liệu công ty rút nhận xét đánh giá Thứ hai, nghiên cứu tài liệu giáo trình tóm tắt phần lý thuyết Marketing Nội dung chuyên đề Chuyên đề bao gồm chương sau: Chương 1: Cơ sở lý luận hệ thống Marketing liên quan đến phát triển thị trường Giới thiệu khái quát Công ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing mix phát triển thị trường công ty Chương 3: Giải pháp Marketing phát triển thị trường công ty Em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn tận tình TH.S Cấn Anh Tuấn thành viên công ty TNHH phát triển công nghệ thương mại Tân Phúc giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề Lê Thùy Dương Thương mại 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG MARKETING LIÊN QUAN ĐẾN PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG VÀ GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ VÀ THƯƠNG MẠI TÂN PHÚC 1.1 NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HỆ THỐNG MARKETING 1.1.1 Bản chất Marketing Lý thuyết Marketing xuất từ kỷ XX Marketing có nguồn gốc sõu xa cạnh tranh Ngày nay, trờn giới tồn nhiều khái niệm Marketing, là: “Marketing trình xúc tiến với thị trường nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn người; Marketing dạng hoạt động người (bao gồm tổ chức) nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn thụng qua trao đổi” Hoặc theo E.J McCarthy “Marketing trình thực hoạt động nhằm đạt mục tiêu tổ chức thụng qua việc đoỏn trước nhu cầu khách hàng người tiêu thụ để điều khiển dũng hàng hoá dịch vụ thoả mãn nhu cầu từ nhà sản xuất tới khách hàng người tiêu thụ” Khi Marketing ứng dụng cho lĩnh vực hoạt động thương mại có quan điểm Marketing thương mại sau: “Marketing thương mại trình tổ chức, quản lý điều khiển hoạt đụng nhằm tạo khả đạt mục tiêu tiêu thụ có hiệu sản phẩm tổ chức trờn sở thoả mãn cách tốt nhu cầu nhà sản xuất, nhà thương mại người tiêu thụ” Dự theo quan điểm Marketing nghiên cứu phát triển nhằm giảm thiểu rủi ro trớnh sản xuất kinh doanh Trong phạm vi nghiên cứu đề tài vận dụng lý thuyết Marketing thương mại chủ yếu Bản chất Marketing thương mại xác định lại vị trớ nhà kinh doanh khách hàng hoạt động kinh tế cho phự hợp với điều kiện kinh tế đại Lê Thùy Dương Thương mại 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Thứ nhất, Marketing thương mại xác định vị trớ khách hàng hoạt động thương mại Đó xuất nhiều quan điểm khác xác định vị trớ người bán người mua kinh doanh Nhưng chủ yếu theo hai dũng tư tưởng bản: - Vị trớ định thuộc người bán - Vị trớ định thuộc người mua Theo quan điểm vị trớ định thuộc người mua xuất hai dũng tư tưởng Đú tư tưởng kinh doanh điịnh hướng khách hàng tư tưởng kinh doanh định hướng Marketing Định hướng khách hàng tư tưởng kinh doanh hướng khách hàng để đưa định sản xuất/kinh doanh Tư tưởng xác định ra: hoạt động kinh doanh, khách hàng nằm vị trớ trọng tõm Mọi định sản xuất/ kinh doanh phải xuất phát từ khách hàng hướng tới khách hàng để phục vụ Định hướng Marketing vừa xác định vị trớ trọng tõm khách hàng hoạt động kinh doanh vừa yờu cầu tiếp cận chinh phục khách hàng trờn sở kết hợp đồng yếu tố: mục tiêu, chiến lược hệ thống giải quyờt vấn đề kinh doanh tiêu thun sản phẩm Thứ hai, Marketing thương mại xác định cách thức tiếp cận chinh phục khách hàng theo quan điểm định hướng Marketing Theo tư tưởng định hướng Marketing, trình phải thực theo quan điểm hệ thống có tính chiến lược Có thể mơ tả cách túm tắt tư tưởng Marketing thương mại qua định hướng nguyờn tắc đạo trình sản xuất/kinh doanh doanh nghiệp * đinh hướng là: - Định hướng khách hàng dẫn dắt toàn hoạt động kinh doanh doanh nghiệp - Mọi nỗ lực doanh nghiệp phải liên kết - Lợi nhuận không bán hàng mà xuất với tư cách đối tượng tìm kiếm * nguyờn tắc bản: Lê Thùy Dương Thương mại 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Phải tìm cơng việc có ích cho xó hội cho kinh tế - Phỏt triển tổ chức (bộ phận) để tồn kinh doanhvà xây dựng chiến lược phát triển - Thu lợi nhuận để tồn phát triển 1.1.2 Vai trò việc ứng dụng Marketing hoạt động kinh doanh Doanh nghiệp vớ thể sống thị trường mơi trường sống doanh nghiệp Cơ thể cần có trao đổi chất với mơi trường bờn ngồi Ngày nay, khơng doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh mà lại khơng tìm cách gắn kinh doanh với thị trường có doanh nghiệp hy vọng tồn phát triển chế thị trường Một doanh nghiệp tồn dứt khốt phải có hoạt động chức như: sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực… Nhưng kinh tế thị trường, chức quản lý sản xuất, chức quản lý tài chính, chức quản lý nhân lực chưa đủ đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại, lại đảm bảo chắn cho thành đạt doanh nghiệp, tỏch rời khái chức khác – chức kết nối hoạt động doanh nghiệp với thị trường Chức thuộc lĩnh vực quản lý khác – quản lý Marketing Marketing kết nối hoạt động sản xuất , lại khơng có đảm bảo chắn cho thành đạt doanh nghiệp, tỏch rời khái chức khác – chức kết nối hoạt động doanh nghiệp với thị trường Chức thuộc lĩnh vực quản lý khác – quản lý Marketing Marketing kết nối hoạt động sản xuất doanh nghiệp với thị trường, có nghĩa đảm bảo cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường – nhu cầu ước muốn khách hàng làm chỗ dựa vững cho định kinh doanh Marketing phản ánh chức kinh doanh Nhiệm vụ hoạt động Marketing tạo khách hàng cho doanh nghiệp Từ xột yếu tố cấu thành nội dung, quản lý doanh nghiệp, Marketing chức co mối liên hệ thống hữu với chức khác Nú đầu Lê Thùy Dương Thương mại 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp mối quan trọng thể quản lý thống nhất, điều kiện kinh tế thị trường 1.1.3 Nội dung Marketing Marketing có nội dung sau: 1.1.3.1 Nghiên cứu thị trường Nghiờn cứu thị trường nghiên cứu khách hàng cách thức mua sắm họ Khỏch hàng doanh nghiệp bao gồm người tiêu thụ trung gian người tiêu thụ cuối Người tiêu thụ trung gian tất khách hàng thực hành vi mua hàng nhằm thoả mãn nhu cầu tổ chức (doanh nghiệp/cơ quan…) không nhằm thoả mãn nhu cầu cá nhân Người tiêu thụ trung gian có nhiều, kể đến như: nhà chế tạo, nhà khai khoáng, nhà xây dựng, nhà bán lẻ, nhà đại lý,… Người tiêu thụ cuối bao gồm tất người sống không gian địa lý cụ thể xuất hiện, họ mua hàng để nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng cá nhân họ Đặc điểm mua sắm người tiêu thụ trung gian người tiêu thụ cuối có điểm khác biệt đỏng ý Thứ nhất, người tiêu thụ trung gian mua hàng để thoả mãn nhu cầu hoạt động tổ chức người tiêu thu cuối mua hàng để thoả mãn nhu cầu cá nhân họ Thứ hai, nhu cầu người tiêu thụ trung gian xuất phát phụ thuộc vào nhu cầu người tiêu thụ cuối Thứ ba, so với người tiêu thụ cuối cùng, số lượng người tiêu thụ trung gian ớt nhiều lần, khối lượng giá trị mua thường lớn lớn Thứ tư, tần suất xuất người tiêu thụ trung gian trờn thị trường thường nhỏ nhiều so với người tiêu thụ cuối Thứ năm, định mua hàng cách thức mua hàng người tiêu thụ trung gian người tiêu thụ cuối phụ thuộc vao yếu tố khác 1.1.3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu Theo Mc Carthy : “Thị trường hiểu nhóm khách hàng tiềm với nhu cầu tương tự (giống nhau) người bán Lê Thùy Dương Thương mại 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp đưa sản phẩm khác với cách thức khác để thoả mãn nhu cầu đó” Thị trường mục tiêu hiểu nhóm khách hàng tiềm mà doanh nghiệp muốn chinh phục Thị trường mục tiêu nên lấy khách hàng với nhu cầu họ làm tiêu thức Để xác định thị trường mục tiêu doanh nghiệp cách thức tốt kết hợp đồng ba tiêu thức khách hàng, sản phẩm địa lý Trong đó, tiêu thức khách hàng với nhu cầu họ tiêu thức chủ đạo; tiêu thức sản phẩm sử dụng để “sản phẩm cụ thể”, “cách thức cụ thể” có khả thoả mãn nhu cầu khách hàng đồng thời sản phẩm cách thức mà doanh nghiệp đưa để phục vụ khách hàng; tiêu thức địa lý sử dụng để giới hạn phạm vi không gian (giới hạn địa lý) liên quan đến nhóm khách hàng sử dụng sản phẩm doanh nghiệp 1.1.3.3 Chiến lược sản phẩm Có cách khác để tiếp cận mô tả sản phẩm Tiếp cận sản phẩm theo quan điểm Marketing – từ góc độ người tiêu thụ sản phẩm thoả mãn nhu cầu khách hàng Do vậy, khái niệm sản phẩm doanh nghiệp nên hiểu hệ thống thống yếu tố có liên quan chặt chẽ với nhằm thoả mãn đồng nhu cầu khách hàng bao gồm sản phẩm vật chất (hiện vật), bao bì, nhãn hiệu hàng hố,dịch vụ, cách thức bán hàng… Khi nghiên cứu sản phẩm cần ý tới chu kỳ sống sản phẩm để có giải pháp Marketing phự hợp cho giai đoạn Ngoài ra, cần trọng đến bao bì, nhãn hiệu hàng hố phân lớp hàng hố 1.1.3.4 Chiến lược giá Có thể hiểu giá theo góc độ khác Trong kinh doanh quản trị giá, giá mô tả sau: “Giá khoản tiền phải bỏ để đổi lấy hàng hay dịch vụ” “Giá khoản tiền phải trả cho thứ đó” Lê Thùy Dương Thương mại 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Thông thường giá yếu tố nhạy cảm hoạt động kinh doanh liên quan đến lợi ích cá nhân có tính mâu thuẫn người mua người bán Đối với người bán, giá phản ánh khoản thu nhập mà họ mong muốn có nhường quyền sở hữu/ sử dụng sản phẩm, dịch vụ cho người mua Giá cao người bán hàng có lợi Người bán quyền đặt giá Mặt khác, người mua, giá phản ánh chi phí tiền mà họ trả cho người bán để có quyền sở hữu/ sử dụng sản phẩm, dịch vụ mà họ cần Giá thấp người mua có lợi Người mua quyền trả giá Khi hoạch định chiến lược, sách kiểm sốt giá kinh doanh cần nghiên cứu nắm vững: khái niệm giá; mục tiêu đặt giá; sách giá; phương pháp tính giá Trong thực tế, doanh nghiệp lựa chọn mục tiêu định giá từ mục tiêu sau: - Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập xác định trước - Định giá nhằm tối đa hoá lợi nhuận - Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng - Định giá nhằm mục tiêu phát triển phân đoạn thị trường - Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu - Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh khơng mang tính giá Các sách định giá thường áp dụng gồm: - Chính sách linh hoạt giá - Chính sách mức giá theo chu kỳ sống sản phẩm - Chính sách mức giá theo chi phí vận chuyển - Chính sách giảm giá chiếu cố giá 1.1.3.5 Chiến lược phân phối Địa điểm nội dung quan trọng mà hệ thống Marketing doanh nghiệp cần phải giải tốt liên quan đến định phân phối hàng hoá khả bán hàng doanh nghiệp Xây dựng chiến lược địa điểm phân phối hàng hoá cần nghiên cứu giải tốt nội dung sau: Lê Thùy Dương Thương mại 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Thứ nhất, lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý, khách hàng - Thứ hai, lựa chọn thiết kế kênh phân phối - Thứ ba, tổ chức điều khiển trình phân phối vật Lê Thùy Dương Thương mại 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 1.1.3.6 Chiến lược xúc tiến 10 Xúc tiến tham số Marketing hỗn hợp Có nhiều khái niệm xúc tiến Xuất phát từ góc độ thương mại doanh nghiệp, xúc tiến thương mại hoạt động có chủ đích lĩnh vực Marketing doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy hội mua bán hàng hoá cung ứng dịch vụ thương mại Xúc tiến thương mại bao gồm hoạt động như: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng hoạt động khuyếch trương khác Xúc tiến thương mại bốn tham số quan trọng kiểm sốt Marketing thương mại Hoạt động xúc tiến có vai trị quan trọng hoạt động kinh doanh thương mại Lê Thùy Dương Thương mại 46B