CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG MARKETING LIÊN
NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HỆ THỐNG MARKETING
Lý thuyết Marketing ra đời từ thế kỷ XX, bắt nguồn từ nhu cầu cạnh tranh Hiện nay, có nhiều định nghĩa về Marketing, trong đó nổi bật nhất là: "Marketing là quá trình xúc tiến với thị trường để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của con người" hoặc "Marketing là hoạt động của con người (bao gồm cả tổ chức) nhằm đáp ứng nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi".
Hoặc theo E.J McCarthy thì “Marketing là quá trình thực hiện các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu của một tổ chức thụng qua việc đoỏn trước các nhu cầu của khách hàng hoặc người tiêu thụ để điều khiển các dũng hàng hoá và dịch vụ thoả mãn các nhu cầu từ nhà sản xuất tới các khách hàng hoặc người tiêu thụ”.
Khi Marketing được ứng dụng cho lĩnh vực hoạt động thương mại thì có quan điểm về Marketing thương mại như sau: “Marketing thương mại là quá trình tổ chức, quản lý và điều khiển các hoạt đụng nhằm tạo ra khả năng và đạt được mục tiêu tiêu thụ có hiệu quả nhất sản phẩm của một tổ chức trờn cơ sở thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của nhà sản xuất, nhà thương mại và người tiêu thụ”.
Dự theo quan điểm nào thì Marketing được nghiên cứu và phát triển nhằm giảm thiểu rủi ro trong quá trớnh sản xuất kinh doanh
Trong phạm vi nghiên cứu của đề tài này sẽ vận dụng lý thuyết vềMarketing thương mại là chủ yếu Bản chất của Marketing thương mại là xác định lại vị trớ của nhà kinh doanh và khách hàng trong hoạt động kinh tế cho phự hợp với điều kiện mới của nền kinh tế hiện đại.
Thứ nhất, Marketing thương mại xác định vị trớ khách hàng trong hoạt động thương mại Đó từng xuất hiện nhiều quan điểm khác nhau khi xác định vị trớ của người bán và người mua trong kinh doanh Nhưng chủ yếu theo hai dũng tư tưởng cơ bản:
- Vị trớ quyết định thuộc về người bán
- Vị trớ quyết định thuộc về người mua
Theo quan điểm vị trớ quyết định thuộc về người mua xuất hiện hai dũng tư tưởng mới Đú là tư tưởng kinh doanh điịnh hướng khách hàng và tư tưởng kinh doanh định hướng Marketing Định hướng khách hàng là tư tưởng kinh doanh hướng về khách hàng để đưa ra quyết định sản xuất/kinh doanh Tư tưởng này xác định ra: trong hoạt động kinh doanh, khách hàng nằm ở vị trớ trọng tõm Mọi quyết định về sản xuất/ kinh doanh phải xuất phát từ khách hàng và hướng tới khách hàng để phục vụ Định hướng Marketing vừa xác định vị trớ trọng tõm của khách hàng trong hoạt động kinh doanh vừa yờu cầu tiếp cận và chinh phục khách hàng trờn cơ sở kết hợp đồng bộ các yếu tố: mục tiêu, chiến lược và hệ thống khi giải quyờt các vấn đề kinh doanh và tiêu thun sản phẩm.
Thứ hai, Marketing thương mại xác định cách thức tiếp cận và chinh phục khách hàng theo quan điểm định hướng Marketing Theo tư tưởng định hướng Marketing, quá trình này phải được thực hiện theo quan điểm hệ thống và có tính chiến lược.
Tư tưởng cơ bản của Marketing thương mại được định hướng bởi 3 nguyên tắc cơ bản: định hướng sản phẩm, định hướng khách hàng và định hướng bán hàng Bên cạnh đó, quá trình sản xuất/kinh doanh của doanh nghiệp cũng được chỉ đạo bởi 3 nguyên tắc cơ bản: nguyên tắc lợi nhuận, nguyên tắc marketing và nguyên tắc xã hội.
* 3 đinh hướng cơ bản là:
- Định hướng khách hàng dẫn dắt toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
- Mọi nỗ lực của doanh nghiệp phải được liên kết
- Lợi nhuận không chỉ là bán hàng mà xuất hiện với tư cách là đối tượng tìm kiếm.
- Phải tìm được công việc có ích cho xó hội và cho nền kinh tế.
- Phỏt triển tổ chức (bộ phận) để tồn tại trong kinh doanhvà xây dựng được chiến lược phát triển của nó.
- Thu được lợi nhuận để tồn tại và phát triển.
1.1.2 Vai trò của việc ứng dụng Marketing trong hoạt động kinh doanh
Doanh nghiệp được vớ như là một cơ thể sống và thị trường chính là môi trường sống của doanh nghiệp Cơ thể đó cần có sự trao đổi chất với môi trường bờn ngoài Ngày nay, không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh mà lại không tìm cách gắn kinh doanh của mình với thị trường vì chỉ có như vậy doanh nghiệp mới hy vọng tồn tại và phát triển được trong cơ chế thị trường.
Một doanh nghiệp tồn tại thì dứt khoát phải có các hoạt động chức năng như: sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực… Nhưng trong nền kinh tế thị trường, chức năng quản lý sản xuất, chức năng quản lý tài chính, chức năng quản lý nhân lực chưa đủ đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại, và lại càng không có gì đảm bảo chắc chắn cho sự thành đạt của doanh nghiệp, nếu tỏch rời nó khái một chức năng khác – chức năng kết nối mọi hoạt động của doanh nghiệp với thị trường Chức năng này thuộc một lĩnh vực quản lý khác – quản lý Marketing.
Tiếp thị không chỉ liên kết các hoạt động sản xuất mà còn đảm nhiệm chức năng cốt yếu là kết nối mọi hoạt động của doanh nghiệp với thị trường, tạo nên nền tảng vững chắc cho sự thành công của doanh nghiệp Chức năng này thuộc về một lĩnh vực quản lý riêng biệt - quản lý tiếp thị.
Marketing đó kết nối các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thị trường, có nghĩa là đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường – nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh.
Marketing phản ánh một chức năng cơ bản của kinh doanh Nhiệm vụ cơ bản của hoạt động Marketing là tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp Từ đó xột về yếu tố cấu thành của nội dung, quản lý doanh nghiệp, thì Marketing là một chức năng co mối liên hệ thống nhất hữu cơ với các chức năng khác Nú là đầu mối quan trọng của một cơ thể quản lý thống nhất, trong điều kiện của kinh tế thị trường.
1.1.3 Nội dung cơ bản của Marketing
Marketing có những nội dung cơ bản sau:
Nghiờn cứu thị trường là nghiên cứu khách hàng và cách thức mua sắm của họ Khỏch hàng của doanh nghiệp bao gồm người tiêu thụ trung gian và người tiêu thụ cuối cùng Người tiêu thụ trung gian là tất cả những khách hàng thực hiện hành vi mua hàng nhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức (doanh nghiệp/cơ quan…) chứ không nhằm thoả mãn nhu cầu cá nhân Người tiêu thụ trung gian có nhiều, có thể kể đến như: các nhà chế tạo, các nhà khai khoáng, các nhà xây dựng, các nhà bán lẻ, các nhà đại lý,… Người tiêu thụ cuối cùng bao gồm tất cả những người đang sống trong một không gian địa lý cụ thể nào đó và khi xuất hiện, họ mua hàng để nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng cá nhân của họ Đặc điểm mua sắm của người tiêu thụ trung gian và người tiêu thụ cuối cùng có những điểm khác biệt đỏng chú ý
Thứ nhất, người tiêu thụ trung gian mua hàng để thoả mãn nhu cầu hoạt động của một tổ chức trong khi đó người tiêu thu cuối cùng mua hàng để thoả mãn nhu cầu cá nhân của họ
Thứ hai, nhu cầu của người tiêu thụ trung gian xuất phát và phụ thuộc vào nhu cầu của người tiêu thụ cuối cùng
GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN CN &
1.2.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH phát triển
Công ty TNHH phát triển công nghệ & Thương mại Tân Phúc được thành lập ngày 17 tháng 04 năm 1997 theo Quyết định số 3033 GP/TLDN của Uỷ ban Nhân dân thành phố Hà Nội và được Sở Kế hoạch và Đầu tư Hà Nội cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 041192 ngày 02/ 05/ 1997.
Tên công ty: Công ty TNHH phát triển công nghệ & thương mại Tân Phúc Trụ sở chính: 78 Võ Thị Sáu- Quận Hai Bà Trưng- Hà Nội- Việt Nam Ngày thành lập: 17 tháng 04 năm 1997
Vốn điều lệ: 2.500.000.000 VND (Hai tỷ năm trăm triệu đồng).
Vốn kinh doanh: 15.500.000.000 ( Mười lăm tỷ năm trăm triệu đồng).
Công ty TNHH phát triển công nghệ & thương mại Tân Phúc nguyên là Trung tâm Thương mại Tin học- Điện tử- Điện lạnh được thành lập từ năm
1988, thuộc Liên hiệp các hội KHKT Việt Nam.
Công ty là một trong những doanh nghiệp có uy tín ở Việt Nam hiện nay với nhiệm vụ chính là phân phối các sản phẩm tin học, máy tính, máy in, thiết bị điện tử viễn thông, trang thiết bị máy văn phòng, máy điều hoà nhiệt độ, thiết bị làm lạnh Đồng thời nghiên cứu ứng dụng và chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực công nghệ thông tin,điện tử, viễn thông, tự động hoá điều khiển.
- Thuộc loại hình công ty TNHH 3 thành viên gồm:
+ Thành viên 1 : Đặng Trần Quỳnh + Thành viên 2 : Lê Doãn Hoài + Thành viên 3 : Nguyễn Sơn Tùng
Hình 1: B ng t l v n gópảng tỉ lệ vốn góp ỉ lệ vốn góp ệ vốn góp ốn góp
STT Tên thành viên Số vốn góp (vnđ) Tỉ lệ
Người đại diện cho pháp luật của công ty là ông Đặng Trần Quỳnh - Giám đốc công ty.
- Hình thức sở hữu tài sản: Sở hữu tư nhân
1.2.2 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH phát triển
1.2.2.1 Nhiệm vụ kinh doanh: Thương mại và dịch vụ
- Buôn bán hàng tư liệu tiêu dùng (chủ yếu là điện tử, điện máy, điện gia dụng, thiết bị thông tin, tin học).
- Đại lý mua, đại lý bán, đại lý ký gửi hàng hoá
Công ty chuyên cung cấp các giải pháp công nghệ toàn diện, bao gồm các dịch vụ: Bán buôn, sản xuất và lắp đặt máy móc, thiết bị, linh kiện trong các lĩnh vực: Máy tính, phần mềm máy tính, viễn thông, thiết bị văn phòng và tự động hóa.
- Sản xuất, thiết kế, cài đặt phềm mềm tin học
- Tư vấn kỹ thuật, chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực điện, điện tử, tin học, bưu chính viễn thông.
- Dịch vụ sửa chữa, bảo dưỡng, bảo hành các sản phẩm của công ty kinh doanh
- Đại lý cung cấp các dịch vụ bưu chính viễn thông.
Các ngành nghề & lĩnh vưc:
- Sản xuất, kinh doanh các phần mềm phục vụ chuyên ngành tự động hóa điều khiển, phần mềm giáo dục - đào tạo, phần mềm kế toán DN & HCSN, thiết kế Website và các phần mềm tin học theo yêu cầu.
- Sản xuất, lắp ráp, kinh doanh thiết bị tin học, điện tử, điện lạnh (bao gồm cả thiết kế, thi công, lắp đặt, dịch vụ bảo trì sửa chữa)
Kinh doanh các sản phẩm công nghệ thông tin, điện tử, viễn thông, văn phòng và các sản phẩm công nghệ cao.
- Nghiên cứu, ứng dụng chuyển giao công nghệ, thiết kế các phần mềm ứng dụng, đào tạo công nghệ thông tin.
- Kinh doanh, lắp đặt, bảo dưỡng trang thiết bị Bưu chính viễn thông, điện thoại, tổng đài điện tử kỹ thuật số có dung lượng nhỏ, máy fax, các linh kiện thay thế; lắp đặt thiết bị truyền dẫn cho các tuyến viba và mạng cáp thông tin.
- Sản xuất lắp ráp thiết bị thu phát sóng vô tuyến điện
- Kinh doanh, tư vấn, lắp đặt, bảo dưỡng thiết bị nghe nhìn, thiết bị an toàn, phòng chống cháy nổ, các thiết bị bảo vệ, thiết bị chống sét, bảo vệ môi trường.
- Kinh doanh, lắp đặt trang thiết bị Giáo dục, Y tế, Khoa học Kỹ thuật, thiết bị điện, thiết bị dùng trong văn phòng; trang trí nội, ngoại thất.
Trung tâm cung cấp các chương trình đào tạo phổ cập kiến thức công nghệ thông tin từ cơ bản đến nâng cao, phù hợp với mọi đối tượng học viên Các chương trình được thiết kế theo tiêu chuẩn của Hội Tin học Việt Nam và cấp chứng chỉ đào tạo có giá trị toàn quốc.
- Tư vấn, kinh doanh, đầu tư tài chính trong nước; đào tạo và chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực điện tử, viễn thông, tin học, tự động hoá điều khiển động.
- Tư vấn, xây dựng dự án, giải pháp công nghệ điện tử, viễn thông, mạng máy tính tổng thể, cung cấp các dịch vụ về công nghệ thông tin, điện tử, viễn thông Liên doanh sản xuất lắp ráp các loại sản phẩm trên.
Các dịch vụ sau bán hàng: Bảo hành thiết bị
Công ty Tân Phúc sau khi nghiên cứu hồ sơ gọi thầu đã hiểu rõ các yêu các quy định do Hội đồng thầu đề ra
- Toàn bộ thiết bị tin học và văn phòng được cung cấp đều có chế độ bảo hành.
- Thời gian bảo hành thiết bị tuân theo quy định của hãng sản xuất hoặc nhà cung cấp cho mỗi chủng loại thiết bị.
- Nhà thầu chỉ bảo hành thiết bị do lỗi của hãng sản xuất, nhà cung cấp, hoặc do lỗi trong quá trình vận chuyển, lắp đặt.
- Không bảo hành các chương trình phần mềm.
- Nhà thầu bảo hành toàn bộ thiết bị tại nơi lắp đặt.
- Các thiết bị hỏng hóc sẽ được sửa chữa, thay thế, đổi mới bằng phụ tùng của chính hãng hoặc tương đương (theo từng phần hoặc cả cụm) Trong thời gian bảo hành nếu khách hàng có nhu cầu nâng cấp thiết bị thì sẽ được mua theo giá gốc.
- Thời gian có mặt khắc phục sự cố trong vòng 4 giờ kể từ khi nhận được thông báo của khách hàng qua điện thoại, fax.
- Thời gian khắc phục sự cố trong vòng 24 giờ Trong trường hợp thay thế phụ tùng thì thời gian cung cấp phụ tùng là 03 ngày
- Trong trường hợp khách hàng cần có thiết bị sử dụng ngay hoặc khi thời gian bảo hành quá thời hạn trên mà vẫn chưa khắc phục được thì nhà thầu sẽ có trách nhiệm bổ sung thiết bị tạm thời thay thế
- Nếu vì lý do nào đó, nhà thầu không thực hiện đóng nội dung bảo hành đã cam kết, bên mua có quyền thuê đơn vị khác thực hiện dịch vụ bảo hành (nhưng phải thông báo trước cho nhà thầu) Mọi chi phí về việc đổi bảo hành nhà thầu sẽ chịu trách nhiệm thanh toán.
Toàn bộ các thiết bị máy móc được bảo hành tại địa điểm giao hàng ban đầu hoặc có sự thoả thuận giữa hai bên, theo các điều kiện bảo hành thông dụng hiện nay tại thị trường Việt Nam và Quốc tế Khi có sự cố xảy ra đối với thiết bị thì Công ty TNHH phát triển công nghệ và thương mại Tân Phúc có trách nhiệm cử ngay chuyên viên kỹ thuật tới các vị trí lắp đặt ban đầu của thiết bị hỏng hóc nhằm thực hiện các biện pháp kỹ thuật tốt nhất để nhanh chóng khôi phục và duy trì hoạt động liên tục của các thiết bị Nếu như có sự cố nhẹ sẽ được khắc phục ngay trong vòng 01 giờ, trong trường hợp có sự cố lớn Công ty Tân Phúc có trách nhiệm thay thế tạm thời một thiết bị tương đương để duy trì sự hoạt động liên tục của hệ thống, đảm bảo tốc độ bảo hành nhanh nhất.
Năng lực thiết bị và hệ thống khách hàng của công ty:
Quan hệ với các Công ty nước ngoài trong lĩnh vực Điện tử tin học :
Công ty duy trì mối quan hệ tốt với các tập đoàn kinh tế lớn toàn cầu trong lĩnh vực Điện tử - Tin học, nhờ đó nhận được sự hỗ trợ hiệu quả về hàng hóa từ các văn phòng đại diện nước ngoài tại Việt Nam cùng dịch vụ bảo hành, bảo trì nhanh chóng.
THỰC TRẠNG KINH DOANH VÀ MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN CN & TM TÂN PHÚC
THỰC TRẠNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN
& TM TÂN PHÚC TỪ NĂM 2004-2007
2.1.1 Phân tích báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc giai đoạn 2004-2007
Hoạt động kinh doanh của công ty đạt hiệu quả đã đem lại cho công ty lợi nhuận Từ phần lợi nhuận thu được đó, vốn kinh doanh đã dần được tăng lên tạo điều kiện cho hoạt động kinh doanh diễn ra thuận lợi hơn và có thể đem lại cho công ty lợi nhuận lớn hơn trước, tạo nên tiềm lực tài chính ngày một mạnh cho cụng ty Công ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc dó khụng ngừng mở rộng hoạt động kinh doanh, lợi nhuận năm sau luụn tăng so với năm trước Điều này chứng tỏ công ty kinh doanh hiệu quả, đường lối kinh doanh của công ty là đóng đắn
Hình 5 : B ng doanh thu v l i nhu n ch a phân ph iảng tỉ lệ vốn góp àng thường xuyên của công ty bao gồm những doanh ợi nhuận chưa phân phối ận chưa phân phối ư ốn góp
Lợi nhuận chưa phân phối 2.850.749.610 4.750.632.500 6.538.149.250 7.590.732.150
Bảng trên thể hiện tổng doanh thu và lợi nhuận chia phân phối trong 4 năm vừa qua của công ty Doanh thu và lợi nhuận của công ty tăng qua các năm. Kết quả đó có được là do các nguyên nhân sau :
Thứ nhất, do chính sách marketing và bán hàng của công ty hợp lí
Thứ hai, công ty có một đội ngũ cán bộ công nhân viên có chuyên môn nghiệp vụ, làm việc chuyên nghiệp.
Thứ ba, các mặt hàng của công ty ngày càng được hoàn thiện về chủng loại và chất lượng, giá cả hợp lí.
Thứ tư, công ty rất nhạy cảm với nhu cầu tiêu dùng của khách hàng
Hình 6 : Biểu đồ tăng trưởng doanh thu theo các năm
Lợi nhuận chưa phân phối(tỷ đồng)
Hình 7 : Biẻu đồ tăng trưởng lợi nhuận chưa phân phối theo các năm 2.1.2 Những kết quả đạt được và nguyên nhân
Bảng 5 cho thấy, tổng doanh thu và lợi nhuận sau phân phối của công ty đều có xu hướng tăng trưởng trong 4 năm gần nhất Kết quả kinh doanh khả quan này là nhờ vào nhiều yếu tố.
Thứ nhất, do chính sách marketing và bán hàng của công ty hợp lí
Thứ hai, công ty có một đội ngũ cán bộ công nhân viên có chuyên môn nghiệp vụ, làm việc chuyên nghiệp.
Thứ ba, các mặt hàng của công ty ngày càng được hoàn thiện về chủng loại và chất lượng, giá cả hợp lí.
Thứ tư, công ty rất nhạy cảm với nhu cầu tiêu dùng của khách hàng
2.1.3 Những hạn chế còn tồn tại và nguyên nhân
Thông qua quá trình tìm hiểu ta có thể thấy rằng Công ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc đang gặp phải một số vấn đề sau:
Về sản phẩm: Tuy rằng chất lượng sản phẩm là tốt, mẫu mã sản phẩm là đa dạng, nhưng về số lượng chủng loại các sản phẩm Công ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc kinh doanh là còn ít Mặt khác Công ty vẫn chưa xây dựng được cho mình một thương hiệu máy tính nào.
Về giá cả: So với giá cả của một số sản phẩm cùng loại của một số công ty khác trên thị trường thì có thể cho rằng giá bán lẻ sản phẩm của Công ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc là có hơi cao hơn.
Về phân phối, Công ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc hiện chủ yếu tập trung vào hoạt động phân phối sản phẩm, chưa khai thác mạnh mẽ thị trường bán lẻ tiềm năng.
Về hoạt động xúc tiến: Công ty vẫn chưa xây dựng được một chiến lược hay một chính sách Marketing nào cụ thể để làm kim chỉ nam cho mọi hoạt động kinh doanh của mình Các hoạt động Quảng cáo, tuyên truyền giới thiệu sản phẩm hầu như không có.
THỰC TRẠNG ỨNG DỤNG MARKETING VÀO HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN
2.2.1 Thực trạng nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường nhằm tìm hiểu được nhu cầu, mong muốn, nhận thức, sở thích và những đặc điểm về hành vi mua sắm của các khách hàng mục tiêu, đồng thời cuộc nghiên cứu này còn giúp ta hiểu được xu thế phát triển của máy tính thương hiệu trên thị trường hiện nay.
Việc nghiên cứu như vậy sẽ tạo ra cho các nhà quản trị của công ty những gợi ý để nâng cao chất lượng sản phẩm và hoạch định chính sách Marketing cho phù hợp nhằm thoả mãn tốt nhất mọi nhu cầu và mong muốn của các khách hàng mục tiêu Ngoài ra việc nghiên cứu này còn giúp cho công ty có một cái nhìn chi tiết về thị trường máy tính thương hiệu, từ đó đưa ra những chính sách phù hợp nhằm phát triển máy tính thương hiệu cho công ty.
Công ty đã sử dụng bảng câu hỏi để nghiên cứu khách hàng Nội dung của bảng câu hỏi gồm:
+ Nhóm câu hỏi Nhân khẩu học + Nhóm câu hỏi về nhu cầu và hành vi mua
+ Nhóm câu hỏi xác định cạnh tranh của máy tính thương hiệuBảng câu hỏi được thiết kế gồm 10 câu hỏi với mẫu nghiên cứu là 50 người trên địa bàn thành phố Hà Nội
Nghiên cứu ý kiến Khách hàng đóng vai trò then chốt trong việc giúp Công ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ, nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
Công ty chúng tôi cam kết chỉ sử dụng thông tin mà bạn cung cấp vào mục đích nghiên cứu và không sử dụng vào bất kỳ mục đích nào khác.
Xin chân thành cảm ơn sự hợp tác của Quý vị !
Mã số phiếu Mã nghiên cứu viên
1 Ở nhà Ông (bà) đã có máy vi tính chưa?
( Đánh dấu X vào 1 ô tuỳ chọn )
2 Ông (bà) có dự định mua máy vi tính trong thời gian tới không?
( Đánh dấu X vào 1 ô tuỳ chọn )
3 Khi quyết định mua máy vi tính, các yếu tố sau có tầm quan trọng như thế nào đối với Ông (bà)?
( ĐIỆN TỬ - ĐIỆN LẠNH:ều doanh nghiệp, công ty khác ngh cho i m theo thang i m t 0 ị cho điểm theo thang điểm từ 0 đến 5, trong đó 5 điểm là đang là Tổng Đại lý bán hàng cho các Công ty: ểm theo thang điểm từ 0 đến 5, trong đó 5 điểm là đang là Tổng Đại lý bán hàng cho các Công ty: ểm theo thang điểm từ 0 đến 5, trong đó 5 điểm là ừ 0 đến 5, trong đó 5 điểm là đang là Tổng Đại lý bán hàng cho các Công ty: ến 5, trong đó 5 điểm làn 5, trong ó 5 i m lđang là Tổng Đại lý bán hàng cho các Công ty: đang là Tổng Đại lý bán hàng cho các Công ty: ểm theo thang điểm từ 0 đến 5, trong đó 5 điểm là àng thường xuyên của công ty bao gồm những doanh c c k quan tr ng, 0 i m l ho n to n không quan tr ng)ực kỳ quan trọng, 0 điểm là hoàn toàn không quan trọng) ỳ quan trọng, 0 điểm là hoàn toàn không quan trọng) ọng, 0 điểm là hoàn toàn không quan trọng) đang là Tổng Đại lý bán hàng cho các Công ty: ểm theo thang điểm từ 0 đến 5, trong đó 5 điểm là àng thường xuyên của công ty bao gồm những doanh àng thường xuyên của công ty bao gồm những doanh àng thường xuyên của công ty bao gồm những doanh ọng, 0 điểm là hoàn toàn không quan trọng)
STT Các yếu tố Điểm quan trọng
3 Uy tín, Nhãn hiệu sản phẩm (thương hiệu)
5 Sản phẩm dễ đọc, dễ nhớ
10 Nhân viên phục vụ tận tình
11 Có người quen giới thiệu
12 Yếu tố khác (ghi rõ:………)
4 Trong c u hình 1 chi c máy vi tính, nhu c u c a Ông (b ) v ch tất ở Việt Nam và nhiều doanh nghiệp, công ty khác ến 5, trong đó 5 điểm là ầu của Ông (bà) về chất ủa công ty bao gồm những doanh àng thường xuyên của công ty bao gồm những doanh ều doanh nghiệp, công ty khác ất ở Việt Nam và nhiều doanh nghiệp, công ty khác lượi nhuận chưa phân phốing c a các b ph n sau nh th n o ? (ủa công ty bao gồm những doanh ộ phận sau như thế nào ? (Đề nghị đánh giá theo thang điểm ận chưa phân phối ư ến 5, trong đó 5 điểm là àng thường xuyên của công ty bao gồm những doanh ĐIỆN TỬ - ĐIỆN LẠNH:ều doanh nghiệp, công ty khác ngh ánh giá theo thang i mị cho điểm theo thang điểm từ 0 đến 5, trong đó 5 điểm là đang là Tổng Đại lý bán hàng cho các Công ty: đang là Tổng Đại lý bán hàng cho các Công ty: ểm theo thang điểm từ 0 đến 5, trong đó 5 điểm là t 0 ừ 0 đến 5, trong đó 5 điểm là đang là Tổng Đại lý bán hàng cho các Công ty: ến 5, trong đó 5 điểm làn 5, trong ó 5 i m l ph i c c t t còn 0 i m l không c n t t )đang là Tổng Đại lý bán hàng cho các Công ty: đang là Tổng Đại lý bán hàng cho các Công ty: ểm theo thang điểm từ 0 đến 5, trong đó 5 điểm là àng thường xuyên của công ty bao gồm những doanh ảng tỉ lệ vốn góp ực kỳ quan trọng, 0 điểm là hoàn toàn không quan trọng) ốn góp đang là Tổng Đại lý bán hàng cho các Công ty: ểm theo thang điểm từ 0 đến 5, trong đó 5 điểm là àng thường xuyên của công ty bao gồm những doanh ầu của Ông (bà) về chất ốn góp
STT BỘ PHẬN Điểm đánh giá
1 CPU (Bộ vi xử lý Pentium)
10 VGA CARD (Cạc màn hình)
5 Ông (bà) tìm hiểu các thông tin về máy vi tính từ nguồn nào sau đây?
Người thân, bạn bè giới thiệu Các bản báo giá của Công ty
Quảng cáo trên báo trí, truyền hình Trên Website của các Công ty Nguồn khác ( Ghi rõ:………
6 Ông (bà) thường sử dụng máy vi tính trung bình bao nhiêu giờ 1 ngày?
7 Khi sử dụng máy vi tính Ông (bà) thường sử dụng với mục đích gì?
Chơi Games Lên INTERNET tìm thông tin
Chat với bạn bè Học tập và làm việc
Mục đích khác ( Ghi rõ:………)
8 Ông (bà) biết đến những thương hiệu máy tính nào sau đây?
Thương hiệu trong nước Thương hiệu Quốc tế
Máy tính Thánh Gióng (FPT ELEAD) IBM
Thương hiệu khác (ghi rõ:………) DELL
9 Ông (bà) đánh giá các yếu tố sau của các Thương hiệu máy tính sau đây như thế nào? ( Đề nghị đánh giá theo thang điểm từ 0 đến 5, trong đó 5 điểm là rất tốt, 0 điểm là không tốt)
1 Chất lượng của sản phẩm
2 Giá cả của sản phẩm
6 Sản phẩm dễ đọc, dễ nhớ
10 Xin Ông (bà) vui lòng cho biết?
10.1 Ba loại báo Ông (bà) thường đọc nhất?
10.2 Ba chương trình TV Ông (bà) thường xem nhất?
10.3 Hai loại báo điện tử mà Ông (bà) hay đọc nhất?
2………Số lần đọc/tuần……… Để tiện cho việc kiểm tra, đánh giá sau này của Công ty, Ông (bà) xin vui lòng cho chúng tôi biết:
Họ và tên………Giới tính……… Độ tuổi……….
Buổi phỏng vấn xin việc xin được khép lại Xin một lần nữa chân thành cảm ơn sự hợp tác của Ông/bà trong buổi phỏng vấn ngày hôm nay Chúc Ông/bà dồi dào sức khỏe và thành công rực rỡ trong sự nghiệp của mình.
Kết quả của cuộc nghiên cứu
Kết quả nghiên cứu 50 người tiêu dùng thuộc mọi giới tính, độ tuổi và nghề nghiệp khác nhau trên địa bàn các tỉnh phía Bắc đã cho chúng ta thấy được một số phát hiện sau về nhu cầu, mong muốn của người tiêu dùng, đồng thời thấy được một số xu hướng phát triển của máy tính thương hiệu trên thị trường:
Những thay đổi trong nhu cầu của người tiêu dùng đối với sản phẩm máy vi tính:
Nghề nghiệp của Ông (bà) là gì?
Có rôi Ch a có ở nhà Ông (bà) đã có máy vi tính ch a?
Total Ông (bà) có dự định mua máy tính trong thời gian tới không?
Khi kinh tế nước ta còn kém phát triển, máy tính điện tử được xem là sản phẩm xa xỉ Tuy nhiên, với sự phát triển kinh tế và nhận thức, máy tính điện tử ngày càng đóng vai trò quan trọng và không thể thiếu trong cuộc sống của người dân.
Thực tế kết quả nghiên cứu trên đã chứng minh rằng: có 37 trong tổng số
50 người tiêu dùng được phỏng vấn đã trả lời là nhà mình đã có máy vi tính, chiếm tỷ lệ 74% Và đa số trong số họ là CBCNV (19người), học sinh, sinh viên (17người) và tiểu thương (1người) Đây chính là lực lượng tạo ra phần lớn của cải vật chất kỹ thuật trong xã hội Mặt khác theo kết quả nghiên cứu trên cũng cho thấy tất cả 13 người chưa có máy vi tính còn lại đều trả lời rằng họ có ý định sẽ mua cho mình một chiếc máy vi tính trong thời gian sắp tới Điều này đã càng khẳng định vai trò quan trọng của máy tính trong cuộc sống của hầu hết người dân trong xã hội.
Nghề nghiệp Ông (bà) thường sử dụng máy vi tính với mục đích gì?
Học tập và làm việc
Lên tìm thông tin trên INTERNET
Thực tế từ bảng kết quả trên đã cho thấy đã có 36 ý kiến cho rằng họ sử dụng máy vi tính với mục đích học tập và làm việc, 20 ý kiến lại cho rằng họ sử dụng máy vi tính như một công cụ giúp họ tìm kiếm các thông tin có ích cho việc học tập và làm việc của mình trên mạng thông tin INTERNET Điều này chứng tỏ máy vi tính ngày càng có một vai trò quan trọng, nó có thể giúp chúng ta rất nhiều trong việc giải quyết các công việc hàng ngày, hơn thế nữa nó còn tạo điều kiện cho chúng ta có thể trau rồi thêm rất nhiều kiến thức bổ ích nhờ khai thác mạng thông tin INTERNET Không chỉ có vậy, máy vi tính còn có thể giúp chúng ta có được những thời gian thư giãn thật thoải mái Chính vì vậy đã có 31 ý kiến cho là họ sử dụng máy vi tính để chơi GAMES và có 18 ý kiến cho là họ rất thoải mái khi được nói chuyện với bạn bè ở khắp mọi nơi nhờ chiếc máy vi tính nhỏ bé.
Nhìn một cách tổng thể: Từ kết quả trên ta có thể thấy được một xu thế thay đổi trong nhu cầu của người tiêu dùng đó là: Khi còn ở lứa tuổi là học sinh, sinh viên việc học tập trau rồi kiến thức là một nhiệm vụ vô cùng quan trọng. Tuy nhiên nghiên cứu thực tế lại cho thấy có 18 ý kiến của học sinh, sinh viên thừa nhận là họ sử dụng máy tính để chơi GAMES, 7 và 9 ý kiến cho là mình thường dùng máy tính để lên INTERNET để tìm kiếm thông tin và nói chuyện với bạn bè, còn lại chỉ công ty 13 ý kiến cho rằng mình sử dụng máy tính là vì việc học tập Như vậy có thể cho rằng ở giai đoạn phát triển này song song với việc phải tập chung vào việc học tập thì mọi người đều có nhu cầu giải trí rất lớn
Trái lại với giai đoạn phát triển trên, khi người ta đã có công ăn việc làm thì lúc này trách nhiệm trong công việc được mọi người đặt lên hàng đầu, còn việc vui chơi và giải trí sẽ bị hạn chế đi rất nhiều Và thực tế đã có 22 ý kiến của các CBCNV cho rằng mình sử dụng máy tính là để trợ giúp cho công việc của mình, tuy vậy đôi khi họ cũng phải tự tạo cho mình những khoảng thời gian thư giãn, vì vậy đã có 13 ý kiến đã khẳng định điều này Đây cũng chính là xu hướng phát triển chung của tất cả mọi người
* Thứ ba: Ông (bà) th ờng sử dụng máy vi tính trung bình bao nhiêu giờ một ngày?
GIẢI PHÁP MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN CN & TM TÂN PHÚC
CÁC GIẢI PHÁP MARKETING ĐỂ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN CN & TM TÂN PHÚC
Cuộc nghiên cứu trên đã cho thấy, các công ty máy tính điện tử hiện nay cần phải tạo cho mình một thương hiệu máy tính riêng biệt in đậm trong tâm trí của các khách hàng Bởi trên một thị trường có rất nhiều đối thủ cạnh tranh với hầu hết các sản phẩm cạnh tranh là tương đương nhau thì muốn nổi bật giữa “đám đông” các công ty phải có một sản phẩm với chất lượng, mẫu mã và kiểu dáng phong phú, đặc biệt phải tạo ra một hình ảnh thương hiệu uy tín Điển hình trên thị trường, đã có rất nhiều các công ty máy tính nước ngoài như IBM, ACER, DELL, HP… đã xây dựng được cho mình một chỗ đứng trên thị trường với hình ảnh là một thương hiệu của những chiếc máy vi tính cao cấp nhắm vào những đoạn thị trường là những khách hàng thành đạt có thu nhập cao Không chỉ có vậy, trên thị trường một số công ty trong nước cũng đã tự tạo cho mình một hình ảnh thương hiệu, ví như FPT ELEAD hay G6 có mặt trên thị trường với tư cách là một thương hiệu máy tính giá rẻ nhằm vào những khúc thị trường lớn có thu nhập không cao như học sinh, sinh viên. Để tạo ra một thương hiệu uy tín Công ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc cần:
Thường xuyên tiến hành nghiên cứu phát hiện ra những thay đổi trong nhu cầu và hành vi của khách hàng mục tiêu, từ đó có thể kịp thời đưa ra những giải pháp nhằm ngăn ngừa tình trạng xuống cấp hình ảnh của công ty trong tâm
Thường xuyên quan tâm đến việc nâng cao chất lượng, mẫu mã và kiểu dáng sản phẩm để thu hút sự chú ý của các khách hàng mục tiêu.
Luôn tìm cách gia tăng chất lượng các dịch vụ kèm theo nhằm cung cấp nhiều lợi ích hơn nữa cho khách hàng.
Đầu tư nhiều hơn cho hoạt động phân phối cũng như hoạt động xúc tiến quảng cáo nhằm duy trì hình ảnh của thưong hiệu trong tâm trí của các khách hàng.
3.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Một công ty quyết định hoạt động trên một thị trường rộng lớn đã thừa nhận rằng: để có thể phục vụ được hết tất cả khách hàng với những nhu cầu và mong muôn khác nhau thì buộc lòng các công ty phải có khả năng về trình độ và tiềm lực rất lớn Tuy nhiên trên thực tế có rất ít các công ty có thể làm được điều này, đặc biệt là những công ty có quy mô nhỏ và ít tên tuổi Bởi trên thị trường rộng lớn đó, số lượng khách hàng là quá đông lại phân tán, không những thế họ lại có những yêu cầu về mua sắm khác nhau Chính vì vậy nếu như các công ty không chọn cho mình một đoạn thị trường nhất định mà lại cố tìm cách thoả mãn tất cả nhu cầu của cả thị trường rộng lớn đó thì rất có thể công ty đó sẽ bị các công ty cạnh tranh khác chiếm mất thị trường Vì thế thay vì cạnh tranh khắp nơi, các công ty cần phát hiện ra những khúc thị trường hấp dẫn mà công ty có thể phục vụ được hiệu quả nhất.
Thực tế rằng đã có rất nhiều công ty trong và ngoài nước làm được điều này Như hãng IBM, DELL, ACER, COMPACT… đã chọn cho mình đoạn thị trường có mức thu nhập cao, còn đối với các công ty trong nước như FPT ELEAD, G6, họ lại có một hướng đi khác biệt Họ đã chọn cho mình đoạn thị trường mà ở đó máy tính giá rẻ luôn được đón nhận Để có thể tìm được những khúc thị trường như mong đợi, các công ty cần phải làm những công việc sau:
- Phải nghiên cứu thị trường nhằm phát hiện ra đoạn thị trường mà mình có khả năng đáp ứng nhất;
- Xem xét xem sản phẩm của mình có phù hợp với đoạn thị trường đó không, từ đó có những thay đổi kịp thời nhằm thoả mãn tốt nhất mọi nhu cầu và mong muốn nơi khách hàng mục tiêu
Từ cuộc nghiên cứu trên ta thấy rằng thị trường học sinh, sinh viên có nhu cầu rất lớn về máy tính điện tử và xét thấy khả năng của Công ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc là có thể đáp ứng được Vì vậy em xin đề xuất ý kiến nhằm phát triển máy tính thương hiệu của Công ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc vào thị trường này
Như chúng ta đã biết, bất cứ ai khi mua sắm sản phẩm cũng đòi hỏi sản phẩm phải có chất lượng đảm bảo và dịch vụ hoàn hảo, nhất là đối với sản phẩm máy tính điện tử, một sản phẩm có giá trị cao Chính vì vậy chất lượng và dịch vụ của sản phẩm luôn được coi là một yếu tố quan trọng quyết định đến quyết định mua sản phẩm của các khách hàng Đặc biệt đối với thị trường học sinh, sinh viên, một thị trường mà các quyết định mua sản phẩm lại chịu sự tác động rất lớn của mẫu mã, chất lượng và dịch vụ sản phẩm
Cũng như các công ty kinh doanh máy vi tính khác trên thị trường, Công ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc cần phải quan tâm nhiều hơn đến việc thường xuyên nâng cao chất lượng sản phẩm từ đó có thể thoả mãn tốt nhất nhu cầu của các khách hàng mục tiêu Bằng cách liên tục cải tiến chất lượng và dịch vụ cho sản phẩm các công ty sẽ tạo ra những cơ hội kinh doanh mới cho mình từ đó có thể khẳng định được vị thế của mình trên thương trường.
Sau đây là một số biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm máy tính điện tử:
- Luôn luôn tạo ra những sản phẩm máy tính có cấu hình phù hợp với nhóm khách hàng mục tiêu và phù hợp với tốc độ phát triển chung của ngành;
- Thường xuyên cải tiến và thay đổi kiểu dáng, mẫu mã cho sản phẩm;
- Thường xuyên tăng cường các dịch vụ hỗ trợ nhằm tăng thêm giá trị sử dụng cho khách hàng mục tiêu…
3.2.4 Chiến lược giá cả Đối với hầu hết các học sinh, sinh viên giá cả luôn là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm của mình Chính vì vậy đối với nhóm khách hàng này công ty cần lựa chọn một mức giá thích hợp sao cho giá trị mà nhóm này nhận được là cao nhất Tuy nhiên mức giá này cũng phải phù hợp với mức giá của các sản phẩm cùng loại khác đang được bán trên thị trường Để xác định được một mức giá thích hợp, công ty phải xét xem: giá cả trên thị trường như thế nào? Khách hàng chấp nhận mức giá của sản phẩm là bao nhiêu? Với mức giá ấy công ty sẽ thu được bao nhiêu lợi nhuận?….
Hệ thống kênh phân phối đóng vai trò至关重要， quyết định sự thành bại của sản phẩm trên thị trường Nếu doanh nghiệp sở hữu sản phẩm hoàn hảo nhưng không biết phân phối ở đâu và khi nào thì khó có khả năng gặt hái thành công Ngược lại, nếu doanh nghiệp biết đưa sản phẩm đến đúng nơi, đúng cách thì khả năng thành công rất cao Do đó, doanh nghiệp cần cải thiện và mở rộng hệ thống kênh phân phối một cách hiệu quả Để phân phối sản phẩm trên thị trường đã chọn, Công ty TNHH phát triển CN & TM Tân Phúc cần:
- Đưa ra một số chính sách hỗ trợ nhằm nâng cao hiệu quả của hệ thống kênh phân phối của công ty mình;
- Mở rộng hệ thống kênh ra các tỉnh thành lân cận, đặc biệt là các khu đô thị, thị xã, thị trấn….
- Phát triển hơn nữa hệ thống kênh bán lẻ như đưa vào các đại lý, các cửa hàng chuyên doanh…
- Phát triển mô hình cộng tác viên bằng việc tìm kiếm các cộng tác từ chính lực lượng khách hàng mục tiêu của mình.
3.2.6 Chiến lược xúc tiến Đây là một hoạt động nhằm nâng cao chất lượng hình ảnh thương hiệu của công ty trong tâm trí của các khách hàng mục tiêu Chính vì vậy các công ty phải đầu tư nhiều hơn nữa cho hoạt động này nhằm cung cấp cho khách hàng nhiều thông tin hơn về sản phẩm và đặc biệt là cung cấp những giá trị dịch vụ gia tăng cho các khách hàng mục tiêu từ đó kích thích hành vi mua sắm của họ. Để làm điều này các công ty cần:
- Tăng cường các hoạt động giao lưu, tài trợ cho nhiều chương trình khác nhau nhằm xây dựng uy tín cho thương hiệu máy tính của mình, đồng thời nhằm thu hút các khách hàng tiềm năng;
- Thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến mại, tặng quà… cung cấp thêm lợi ích cho các khách hàng;
- Đặc biệt phải đầu tư nhiều cho hoạt động quảng cáo…
Bất cứ một doanh nghiệp nào muốn xây dựng được một hình ảnh của mình trong tâm trí các khách hàng mục tiêu thì trước tiên họ phải hiểu được tâm lý tiêu dùng của người tiêu dùng Con người từ khi sinh ra đã là một thực thể rất rất phức tạp mà khó có bất kỳ ai có thể hiểu hết được
