Quản trị nhân viên bán hàng tại sàn giao dịch bất động sản – chi nhánh công ty cổ phần eurowindow holding

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN ********** NGUYỄN MINH HÒA QUẢN TRỊ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI SÀN GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN – CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN EUROWINDOW HOLDING LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH DOANH VÀ QUẢN LÝ Hà Nội, 2016 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN ********** NGUYỄN MINH HÒA QUẢN TRỊ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI SÀN GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN – CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN EUROWINDOW HOLDING Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH DOANH VÀ QUẢN LÝ Người hướng dẫn khoa học: TS NGUYỄN THU THỦY Hà Nội, 2016 LỜI CAM ĐOAN Tôi đọc hiểu hành vi vi phạm trung thực học thuật Tôi cam kết danh dự cá nhân nghiên cứu này tự thực không vi phạm yêu cầu trung thực học thuật Hà Nội, ngày …… tháng … năm 2016 Tác giả Nguyễn Minh Hòa LỜI CẢM ƠN Luận văn thực Sàn giao dịch Bất động sản – chi nhánh Cơng ty Cổ phần Eurowindow Holding Để hồn thành luận văn nhận nhiều động viên, giúp đỡ nhiều cá nhân tập thể Trước hết, tơi xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc đến TS Nguyễn Thu Thủy hướng dẫn tơi thực nghiên cứu Xin bày tỏ lịng biết ơn chân thành tới thầy giáo, người đem lại cho kiến thức bổ trợ, vơ có ích năm học vừa qua Cũng xin gửi lời cám ơn chân thành tới Ban Giám hiệu, Phòng Đào tạo sau đại học – Đại học Kinh tế Quốc Dân tạo điều kiện cho tơi q trình học tập Cuối tơi gửi lời cám ơn đến gia đình, bạn bè, người bên tôi, động viên khuyến khích tơi q trình thực đề tài nghiên cứu Hà Nội, ngày … tháng … năm 2016 NGUYỄN MINH HÒA MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN DANH MỤC VIÊT TẮT DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ TÓM TẮT LUẬN VĂN………………………………………………………… i PHẦN MỞ ĐẦU………………………………………………………………… CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN CÁC CƠNG TRÌNH NGHIÊN CỨU CÓ LIÊN QUAN ĐẾN QUẢN TRỊ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 1.1 Giới thiệu chung cơng trình nghiên cứu liên quan tới đề tài 1.2 Các vấn đề tồn định hướng nghiên cứu đề tài CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 2.1 Khái lược nhân viên bán hàng 2.1.1 Khái niệm phân loại nhân viên bán hàng 2.1.2 Nhiệm vụ vai trò nhân viên bán hàng .11 2.1.3 Yêu cầu nhân viên bán hàng 13 2.2 Quản trị nhân viên bán hàng .14 2.2.1 Khái niệm quản trị nhân viên bán hàng .14 2.2.2 Vai trò quản trị nhân viên bán hàng 14 2.2.3 Nội dung quản trị nhân viên bán hàng doanh nghiệp 14 2.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới quản trị nhân viên bán hàng .34 2.3.1 Quan điểm nhà quản trị 34 2.3.2 Thị trường kinh doanh 35 2.3.3 Đối thủ cạnh tranh .36 2.3.4 Mặt hàng kinh doanh 36 2.3.5 Khoa học công nghệ 37 2.3.6 Kênh phân phối 37 CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI SÀN GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN – CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN EUROWINDOW HOLIDNG 39 3.1 Giới thiệu chung Sàn giao dịch Bất động sản – chi nhánh Công ty Cổ phần Eurowindow Holding 39 3.1.1 Tổng quan Công ty Cổ phần Eurowindow Holding Sàn giao dịch Bất động sản – chi nhánh Công ty Cổ phần Eurowindow Holding 39 3.1.2 Cơ cấu tổ chức .40 3.1.3 Thành tựu đạt 41 3.1.4 Đặc điểm nhân viên bán hàng Sàn giao dịch Bất động sản – chi nhánh Công ty Cổ phần Eurowindow Holding 43 3.2 Các nhân tố ảnh hưởng tới quản trị nhân viên bán hàng Sàn giao dịch Bất động sản – chi nhánh Công ty Cổ phần Eurowindow Holding 46 3.2.1 Quan điểm nhà quản trị 46 3.2.2 Thị trường Bất động sản Việt Nam 47 3.2.3 Đối thủ cạnh tranh .48 3.2.4 Mặt hàng kinh doanh (Bất động sản) 49 3.2.5 Khoa học công nghệ 50 3.2.6 Kênh phân phối 51 3.3 Thực trạng công tác quản trị nhân viên bán hàng Sàn giao dịch Bất động sản – chi nhánh Công ty Cổ phần Eurowindow Holding 51 3.3.1 Tuyển dụng lựa chọn nhân viên bán hàng .51 3.3.2 Huấn luyện, đào tạo nhân viên bán hàng .55 3.3.3 Giám sát, đánh giá thành tích nhân viên bán hàng .57 3.3.4 Bố trí sử dụng động viên khuyến khích nhân viên bán hàng 66 3.4 Nhận xét hoạt động quản trị nhân viên bán hàng Sàn giao dịch Bất động sản – chi nhánh Công ty Cổ phần Eurowindow Holding 70 3.4.1 Công tác tuyển dụng lựa chọn nhân viên bán hàng 70 3.4.2 Công tác huấn luyện, đào tạo nhân viên bán hàng .71 3.4.3 Công tác giám sát, đánh giá thành tích nhân viên bán hàng 72 3.4.4 Cơng tác bố trí sử dụng đãi ngộ nhân viên bán hàng .73 CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI SÀN GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN – CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN EUROWINDOW HOLING .75 4.1 Định hướng phát triển Sàn giao dịch Bất động sản Eurowindow Holding năm tới 75 4.1.1 Định hướng phát triển 75 4.1.2 Mục tiêu phát triển nhân viên bán hàng thời gian tới 75 4.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị nhân viên bán hàng Sàn giao dịch Bất động sản – chi nhánh Công ty Cổ phần Eurowindow Holding 76 4.2.1 Tuyển dụng lựa chọn nhân viên bán hàng .76 4.2.2 Huấn luyện, đào tạo nhân viên bán hàng .81 4.2.3 Giám sát, đánh giá nhân viên bán hàng .86 4.2.4 Bố trí sử dụng, động viên khuyến khích nhân viên bán hàng 90 KẾT LUẬN 94 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC DANH MỤC VIẾT TẮT BĐS : Bất động sản CBNV : Cán nhân viên CP : Cổ phần ĐVT : Đơn vị tính ĐK : Điều kiện EWH : Eurowindow Holding HCNS : Hành nhân HĐ Hợp đồng : KQDG : Kết đánh giá NVBH : Nhân viên bán hàng TTTM : Trung tâm thương mại VND : Việt Nam Đồng DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ BẢNG: Bảng 3- 1: Thành phần đội ngũ nhân viên bán hàng Chi nhánh 44 Bảng 3- 2: Đặc điểm độ tuổi – thâm niên – trình độ nhân viên bán hàng 45 Bảng 3- 3: Tình hình tuyển dụng nhân viên bán hàng công ty giai đoạn 2013-2015 53 Bảng 3- 4: Tình hình đào tạo NVBH Sàn 55 Bảng 3- 5: Kết đánh giá KPI nhân viên bán hàng (không bao gồm GĐ, PGĐ Sàn) năm 2013-2015 60 Bảng 3- 6: Tình hình thu hồi công nợ phận năm 2013-2015 64 Bảng 3- 7: Mức lương phụ cấp tối thiểu theo cấp bậc CBNV năm 2015 66 Bảng 3- 8: Mức lương khoán theo cấp bậc CBNV năm 2015 67 Bảng 3- 9: Quy định tỷ lệ hoa hồng cho thuê dành cho CBNV Sàn BĐS EWH 68 Bảng 4- 1: Bảng so sánh kiến thức, kỹ năng, thái độ có cần phải có 82 Bảng 4- 2: Dự kiến lương nhân viên bán hàng 91 SƠ ĐỒ Sơ đồ 2- 1: Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng 16 Sơ đồ 3- 1: Cơ cấu tổ chức Sàn giao dịch Bất động sản – chi nhánh Công ty Cổ phần Eurowindow Holding 40 Sơ đồ 3- 2: Tổ chức đội ngũ nhân viên kinh doanh Sàn giao dịch Bất động sản – chi nhánh Công ty Cổ phần Eurowindow Holding .43 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN ********** NGUYỄN MINH HÒA QUẢN TRỊ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI SÀN GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN – CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN EUROWINDOW HOLDING Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SỸ Hà Nội, 2016