Mở rộng thị trường tiêu thụ cửa nhôm tostem của công ty cổ phần đầu tư quốc tế đại tây dương

Trờng đại học kinh tế quốc dân  HOµNG TIÕN HïNG Më RộNG THị TRƯờNG TIÊU THụ CửA NHÔM TOSTEM CủA CÔNG TY Cổ PHầN ĐầU TƯ QUốC Tế ĐạI TÂY DƯƠNG Chuyên ngành: QUảN TRị KDCN&XÂY DựNG Ngời hớng dẫn khoa học: TS TRƯƠNG ĐứC LựC Hà nội, năm 2010 LI CẢM ƠN Trước hết, xin chân thành cảm ơn tới người thầy trực tiếp hướng dẫn TS Trương Đức Lực tận tình, bảo, góp ý động viên tơi suốt q trình thực luận văn Xin gửi lời cảm ơn đến Ban lãnh đạo, Thầy, Cô giáo Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, người dầy cơng xây dựng chương trình truyền đạt kiến thức quý báu cho thời gian học cao học vừa qua Tôi gửi lời cảm ơn đến Ban lãnh đạo toàn thể nhân viên công ty Cổ phần Đầu tư Quốc tế Đại Tây Dương, người đồng nghiệp cũ tơi tận tình hướng dẫn tạo điều kiện cho tơi hồn thành luận văn Tơi khơng quên cảm ơn đến cha, mẹ, người thân sát cánh bên tôi, động viên để tơi có thêm niềm tin động lực để tập trung nghiên cứu luận văn Mặc dù cố gắng hạn chế thời gian khả nghiên cứu nên luận văn cịn nhiều thiếu sót tiếp tục nghiên cứu Rất mong nhận đóng góp ý kiến từ thầy, hội đồng khoa học để luận văn hoàn thiện Tác giả Hoàng Tiến Hùng LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu tơi, có hỗ trợ từ Thầy hướng dẫn người cảm ơn Các nội dung nghiên cứu kết đề tài trung thực chưa công bố cơng trình Hà nội, ngày 10 tháng 10 năm 2010 Tác giả Hoàng Tiến Hùng MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN LỜI CAM ĐOAN DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC CÁC HÌNH DANH MỤC CÁC BẢNG TÓM TẮT LUẬN VĂN PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNGTIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Thực chất mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1.1 Thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 10 1.1.2 Quan niệm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp .11 1.1.3 Nhóm tiêu đánh giá khả mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 12 1.1.3.1 Chỉ tiêu xác định quy mô thị trường .12 1.1.3.2 Chỉ tiêu thị phần doanh nghiệp .13 1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 14 1.2.1 Nhóm nhân tố bên 14 1.2.1 Nhóm nhân tố bên 16 1.3 Ý nghĩa việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 21 1.3.1 Đối với doanh nghiệp 21 1.3.2 Đối với người tiêu dùng 22 1.3.3 Đối với ngành 22 1.3.4 Đối với kinh tế 22 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỬA NHÔM TOSTEM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ QUỐC TẾ ĐẠI TÂY DƯƠNG 23 2.2 Giới thiệu chung Công ty Cổ phần Đầu tư Quốc tế Đại Tây Dương 23 2.1.1 Tổng quan Tostem corporation 23 2.1.2 Tổng quan Công ty Cổ phần Đầu tư Quốc tế Đại Tây Dương 23 2.1.2.1 Lịch sử hình thành phát triển 23 2.1.2.2 Cơ cấu máy tổ chức 26 2.1.2.3 Tình hình hoạt động kinh doanh công ty thời gian gần 28 2.3 Thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ cửa nhôm Tostem công ty cổ phần Đầu tư quốc tế Đại Tây Dương .28 2.3.1 Tổng quan cửa nhôm Tostem 30 2.2.1.1 Đặc điểm cửa nhôm Tostem 30 2.2.1.2 Các dòng cửa nhôm Tostem 33 2.2.1.3 Chất lượng cửa nhôm Tostem 34 2.2.1.4 Uy tín thương hiệu Tostem .35 2.3 Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm ATLANTIC 36 2.3.1 Thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty 36 2.3.1.1 Thị trường theo khu vực 36 2.3.1.2 Thị trường theo khách hàng 38 2.3.1.3 Thị trường theo sản phẩm .41 2.3.2 Thị phần công ty Cổ phần Đầu tư Quốc tế Đại Tây Dương 42 2.4 Phân tích nhóm nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ cửa nhôm Tostem công ty Cổ phần Đầu tư Quốc tế Đại Tây Dương 44 2.4.1 Sản phẩm .44 2.4.2 Giá 44 2.4.3 Tổ chức kênh phân phối .46 2.4.3.1 Điều kiện thành lập đại lý .47 2.4.3.2 Quyền lợi đại lý 47 2.4.3.4 Lộ trình mở rộng đại lý 48 2.4.4 Chính sách truyền thông quảng bá thương hiệu 50 2.4.5 Cung cấp dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa 52 2.5 Công tác nghiên cứu thị trường 53 2.5.1 Phân tích hội .53 2.5.1.1 Điểm mạnh 53 2.5.1.2 Điểm yếu 54 2.5.1.3 Cơ hội .55 2.5.1.4 Thách thức 55 2.5.2 Phân tích cạnh tranh mơi trường ngành 56 2.6 Đánh giá khái quát thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty Cổ phần Đầu tư Quốc tế Đại Tây Dương 61 2.6.1 Những thành đạt 61 2.6.1.1 Thương hiệu cửa nhôm Tostem d62 2.6.1.2 Đáp ứng nhu cầu đa dạng nâng cao chất lượng sống cho xã hội 62 2.6.1.3 Tạo nên hệ thống kênh thị trường kinh doanh lớn .63 2.6.1.4 Nâng cao trình độ quản lý nguồn nhân lực 63 2.6.2 Những hạn chế nguyên nhân 65 2.6.2.1 Những hạn chế 65 2.6.2.2 Những nguyên nhân 66 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỬA NHÔM TOSTEM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ QUỐC TẾ ĐẠI TÂY DƯƠNG .69 3.1 Phương hướng mục tiêu mở rộng thị trường ATLANTIC 69 3.1.1 Phương hướng mở rộng thị trường ATLANTIC .69 3.1.2 Mục tiêu mở rộng thị trường ATLANTIC 69 3.2 Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ cửa nhôm Tostem ATLANTIC 70 3.2.1 Nâng cao chất lượng công tác dự báo 70 3.2.2 Thích ứng với yếu tố môi trường vĩ mô 76 3.2.3 Phát huy sách marketing hỗn hợp 80 3.2.4 Vận dụng ma trận sản phẩm thị trường để đưa số giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ cửa nhôm Tostem .84 3.2.5.1 Nâng cao hiệu hợp tác bán hàng .86 3.2.5.2 Hoàn thiện dịch vụ sau bán hàng 86 3.2.6 Hồn thiện cơng tác quản lý nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 88 3.2.6.1 Hồn thiện cơng tác quản lý 88 3.2.6.2 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 90 3.2.7 Nâng cao uy tín thương hiệu phát triển văn hóa doanh nghiệp 93 3.2.7.1 Nâng cao uy tín thương hiệu 93 3.2.7.2 Phát triển văn hóa doanh nghiệp .94 3.2.8 Hồn thiện hệ thống thơng tin áp dụng thương mại điện tử kinh doanh 95 3.3 Một số kiến nghị sách quản lý vĩ mơ nhà nước 97 KẾT LUẬN 99 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 101 PHỤ LỤC 102 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Thứ tự Chữ viết tắt Nghĩa tiếng Việt ATLANTIC Công ty Cổ phần Đầu tư Quốc tế Đại Tây Dương EBMwindows Công ty Vật liệu Xây dựng Châu Âu Eurowindow Công ty Cổ phần cửa sổ nhựa Châu Âu TT Thị trường P7 Dịng cửa nhơm Tostem với tính CT Dịng cửa nhơm Tostem khung nhỏ PG Dịng cửa nhơm Tostem khung lớn SG Dịng cửa nhơm Tostem có lớp bảo vệ Symphony Dịng cửa có vân gỗ nhà 10 Knock down Dịng cửa chuyên dụng cho phòng bếp 11 Curtain Wall Hệ vách nhơm kính 12 uPVC Dịng cửa nhựa có lõi thép gia cường DANH MỤC CÁC HÌNH Hình 1.1: Các kênh phân phối hàng Hình 1.2: Sơ đồ biểu diễn thị trường loại hàng hóa 10 Hình 2.1: Quy mơ nguồn nhân giai đoạn 2007-2009 26 Hình 2.2: Tỷ lệ học vấn ATLANTIC Năm 2009 26 Hình 2.3: Sơ đồ máy tổ chức 27 Hình 2.4: Giá trị sản lượng ATLANTIC so với đối thủ cạnh tranh 28 Hình 2.5: Thị trường theo khu vực giai đoạn 2007 -2009 37 Hình 2.6: Thị trường theo khách hàng giai đoạn 2007 -2009 39 Hình 2.7: Tỷ trọng thị trường theo sản phẩm giai đoạn 2007 -2009 41 Hình 2.8: Thị phần ATLANTIC .43 Hình 2.9: Quy trình xây dựng giá bán ATLANTIC 45 Hình 2.10: Tổ chức kênh phân phối ATLANTIC 46 Hình 2.11: Tốc độ mở rộng đại lý giai đoạn 2007-2010 50 Hình 2.12: Các nhân tố thuộc mơi trường ngành 56 DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1: Cơ cấu nhân ATLANTIC năm 2009 25 Bảng 2.2: Thị trường theo khu vực giai đoạn 2007-2009 36 Bảng 2.3: Thị trường theo khách hàng giai đoạn 2007 -2009 39 Bảng 2.4: Thị trường theo sản phẩm giai đoạn 2007 - 2009 41 Bảng 2.5: Thị phần ATLANTIC .43 Bảng 2.6: Giá bán cửa nhôm Tostem đối thủ cạnh tranh năm 2010 45 Bảng 2.7: Lộ trình mở rộng đại lý giai đoạn 2007-2010 49 Bảng 2.8: Số lượng khách đến thăm gian hàng hội trợ Vietbuild năm 2009 51 Bảng 2.9: Một số hợp đồng quảng cáo công ty năm 2009 .52 Bảng 2.10: So sánh tiêu chí cạnh tranh ATLANTIC với đối thủ .57 Bảng 2.11: Các yếu tố phản ánh điểm mạnh, điểm yếu so với đối thủ cạnh tranh 58 Bảng 2.12: Thị phần độ nhận biết sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh .58 Bảng 3.1: Chi phí quảng cáo giai đoạn 2007-2009 .72 Bảng 3.2: Doanh số bán chi phí quảng cáo giai đoạn 2007 - 2009 74 Bảng 3.3: Số liệu thiết lập phương trình dự báo hồi quy tuyến tính .75 Bảng 3.4: Ma trận sảm phẩm thị trường 84