Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chuyên ngành Khoa học quản lý hay Quản lý kinh tế sẽ giúp người đọc có một nguồn tham khảo chất lượng. Chuyên đề được thực hiện bởi sinh viên trường Đại học Kinh tế Quốc dân một trong những trường Đại học danh tiếng nhất Việt Nam
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA KHOA HỌC QUẢN LÝ CHUYÊN ĐỀ CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Đề tài: QUẢN LÝ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ MAY MẶC VIỆT NGA Sinh viên: Tạ Thị Minh Mã sinh viên : 11193453 Lớp : Khoa học quản lý 61B Khoa : Khoa Học Quản Lý GVHD : TS Đinh Viết Hoàng Hà Nội - 2022 LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan tập hoàn toàn em thực Các phần trích dẫn tài liệu sử dụng tập hồn tồn trung thực, trích nguồn đảm bảo độ xác cao phạm vi hiểu biết Nếu khơng nêu trên, em xin chịu trách nhiệm tập LỜI CẢM ƠN Lời cho em xin cảm ơn sâu sắc tới giảng viên trường Đại học Kinh tế quốc dân nói chung giảng viên thuộc Khoa Khoa học quản lý nói riêng tận tình giảng dạy, truyền đạt cho chúng em kiến thức kinh nghiệm quý báu Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn đến TS Đinh Viết Hoàng, người trực tiếp hướng dẫn em suốt trình thực tập Trong khoảng thời gian làm việc với thầy, em không ngừng học tích lũy nhiều kiến thức bổ ích cho học tập tinh thần làm việc nghiêm túc, hiệu Đây điều cần thiết cho em q trình học tập cơng tác sau Em xin gửi lời cảm ơn đến ban lãnh đạo anh chị nhân viên công ty TNHH thương mại may mặc Việt Nga cung cấp số liệu cho em thêm đóng góp để em hồn thành chun đề thực tập tốt nghiệp Cuối xin gửi lời cảm ơn chân thành tới gia đình bạn bè ln động viên, đóng góp ý kiến giúp đỡ q trình học tập, nghiên cứu để hồn thành tập này. Hà Nội, ngày 14 tháng 08 năm 2022 Sinh viên thực MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN CÁC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG DANH MỤC SƠ ĐỒ LỜI MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Kết cấu khóa luận CHƯƠNG 1: NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ BÁN HÀNG 1.1 Các khái niệm 1.1.1 Khái quát hoạt động bán hàng 1.1.2 Khái quát hoạt động quản lý bán hàng 1.2 Nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản lý bán hàng 12 17 1.2.1 Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô 17 1.2.2 Ảnh hưởng từ mơi trường vi mơ bên ngồi DN 18 1.2.3 Ảnh hưởng từ môi trường nội DN 18 CHƯƠNG THỰC TRẠNG QUẢN LÝ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ MAY MẶC VIỆT NGA 20 2.1 Giới thiệu công ty Việt Nga 20 2.2 Thực trạng hoạt động quản lý bán hàng công ty Việt Nga 32 2.2.1 Tổng quan thực trạng hoạt động quản lý bán hàng DN 32 2.2.2 Công tác tổ chức lực lượng bán hàng 33 2.3 Xác lập mục tiêu phương hướng kinh doanh 37 2.3.1 Xác lập mục tiêu đội ngũ Kinh doanh (bán hàng) 37 2.3.2 Lập kế hoạch bán hàng 37 2.3.3 Chính sách sản phẩm 38 2.3.4 Chính sách giá 40 2.3.5 Tiếp cận khách hàng 41 2.3.6 Thương lượng đàm phán với khách hàng 41 2.3.7 Chính sách sau bán hàng 42 2.4 Quy trình bán hàng 43 2.4.1 Hình thức bán hàng cửa hàng 43 2.4.2 Hình thức bán hàng online 45 2.5 Giám sát suất bán hàng 47 2.6 Tạo động lực cho nhân viên 48 2.7 Đánh giá chung hoạt động quản lý bán hàng DN 49 2.7.1 Thành tựu quản lý bán hàng công ty TNHH Thương Mại May mặc Việt Nga 49 2.7.2 Một số tồn hoạt động quản lý bán hàng công ty TNHH Thương Mại May Mặc Việt Nga KẾT LUẬN CHƯƠNG II 49 51 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN LÝ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ MAY MẶC VIỆT NGA 53 3.1 Thiết lập kế hoạch kinh doanh 53 3.2 Ứng dụng thương mại điện tử bán hàng 54 3.3 Giải pháp tăng thời gian hữu ích tìm kiếm khách hàng 56 3.4 Giải pháp tổ chức lại lực lượng bán hàng 57 3.5 Hoàn thiện hệ kênh phối 59 3.6 Động viên, khuyến khích đội ngũ bán hàng 62 KẾT LUẬN CHƯƠNG 64 KẾT LUẬN 66 TÀI LIỆU THAM KHẢO 67 CÁC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt TNHH Dịch nghĩa Trách nhiệm hữu hạn DN Doanh nghiệp KPI Key Performance Indicator - Chỉ số đo lường đánh giá hiệu hoạt động phận công ty vận hành công ty VNĐ Việt Nam Đồng NVBH QL TMĐT Nhân viên bán hàng Quản lý Thương mại điện tử DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Các dịch vụ Doanh Nghiệp 22 Bảng 2.2: Kết kinh doanh DN qua năm 29 Bảng 2.3: Nhân lực phận kinh doanh qua năm 33 Bảng 2.4: Các bước tuyển nhân viên 34 Bảng 2.5: Số lượng đại lý qua năm 36 Bảng 2.6: Sản phẩm DN qua năm 39 Bảng 2.7: Giá sản phẩm DN qua năm 40 Bảng 2.8: Quy trình bán hàng trực tiếp 44 Bảng 2.9: Quy trình bán hàng Online 45 Bảng 2.10: Bảng lương thưởng nhân viên 48 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Tổ chức tiêu thụ trực tiếp Sơ đồ 1.2: Tổ chức tiêu thụ gián tiếp Sơ đồ 1.3 Quy trình bán hàng Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cấu tổ chức 23 LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết Trong thời đại ngày nay, kinh doanh trở nên khốc liệt cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp đất nước ta nói chung, doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực nói riêng Hơn hội nhập ngày mở rộng khơng dừng lại khuôn khổ quốc gia mà tập đồn giới Một phận khơng thể thiếu cơng “chinh chiến” và “xâm lăng” khơng khác đội ngũ quản lý bán hàng Vai trò người quản lý bán hàng đại từ mà trở nên vơ quan trọng Với thị trường bán hàng sôi động sức cạnh tranh lớn liệt từ người bán đến người mua vơ biến động Có nhiều sở từ nhà chuyên cung cấp sản phẩm chuyển thành nhà phân phối hệ thống cửa hàng bán lẻ Chính vậy, cấu tổ chức quản lý bán hàng cần phải thay đổi linh hoạt phù hợp với yêu cầu thị trường Để có chất lượng bán hàng tốt người quản lý bán hàng người có định kế hoạch thời dứt khốt đào tạo nhân viên bán hàng đầy tiềm đủ lực để đảm nhiệm tốt vai trị Đối với thị trường buôn bán nay, lượng khách ngày trở nên khắt khe, nên để phục vụ tốt nhu cầu khách hàng người đứng đầu quản lý cần phải có nhiều kinh nghiệm nghề nghiệp và có tư nhạy bén Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu tập trung vào khía cạnh sau: - Khái quát lý thuyết Quản lý bán hàng hoạt động Quản lý bán hàng doanh nghiệp - Phân tích đánh giá hoạt động Quản lý bán hàng Công Ty TNHH Thương mại May mặc Việt Nga - Để xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Quản lý bán hàng Công Ty TNHH Thương mại May mặc Việt Nga Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động quản lý bán hàng Công Ty TNHH Thương mại May mặc Việt Nga - Phạm vi ngiên cứu: + Không gian nghiên cứu: Công Ty TNHH Thương mại May mặc Việt Nga + Thời gian nghiên cứu: từ năm 2019 đến năm 2021 Kết cấu khóa luận Nội dung khóa luận chia thành chương cụ thể: Chương 1: Cơ sở lý luận Quản lý bán hàng Chương 2: Thực trạng Quản lý bán hàng Công Ty TNHH Thương mại May mặc Việt Nga Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản lý bán hàng Công Ty TNHH Thương mại May mặc Việt Nga Bước 3: Dựa vào số liệu bán hàng khu vực, (đã chỉnh sửa, có) Trưởng chi nhánh tiến hành lập kế hoạch kinh doanh cơng ty, trình Giám đốc cơng ty phê duyệt đưa vào chương trình (trước ngày 25 hàng tháng) Bước 4: Phòng sản xuất kế toán cung cấp vật tư Các nhà phân phối, đại diện thương mại, nhân viên kinh doanh bán hàng theo kế hoạch ban hành Dự kiến kết thu từ giải pháp xây dựng quy trình lập kế hoạch chi tiết Cơng ty phác họa gần thực tế với mục tiêu mục đích kinh doanh Cơng ty xác định điểm yếu, điểm mạnh nguồn lực có, từ tập trung vào mục tiêu cách sử dụng thông tin yếu tố nội (nhân sự, tái chính, chiến lược tiêu thụ…) phù hợp Một kế hoạch kinh doanh tốt giúp cơng ty phát hiện ra điều bỏ sót điểm yếu trình lập kế hoạch Sau cùng, đánh giá, đo lường mức độ thành công công việc kinh doanh công ty, từ tạo tiền đề cho việc xây dựng mục tiêu dài hạn – năm tới 3.2 Ứng dụng thương mại điện tử bán hàng Cơ sở cho giải pháp ứng dụng thương mại điện tử bán hàng Ứng dụng thương mại điện tử (TMĐT) giao dịch mua bán xu hướng thời đại công nghệ thông tin Doanh nghiệp dùng TMĐT q trình mua bán để xác định đối tác cung cầu Trong TMĐT thoả thuận giá chuyển giao mặt hàng dễ dàng website cung cấp thơng tin cạnh tranh giá hiệu TMĐT đẩy mạnh tốc độ tính xác để doanh nghiệp trao đổi thơng tin giảm chi phí cho hai bên giao dịch TMĐT cho người kinh doanh nhiều lựa chọn thương mại truyền thống họ đồng thời biết nhiều loại sản phẩm loại dịch vụ từ nhiều người bán khác sẵn sàng hàng ngày, hàng TMĐT cung cấp cho người kinh doanh cách dễ dàng để tuỳ chỉnh cấp độ thông tin mua bán Thanh tốn điện tử chi phí thấp, an tồn nhanh chóng Hơn tốn điện tử kiểm tốn điều hành dễ dàng tốn séc chống thất gian lận TMĐT cịn đáp ứng dịch vụ sản phẩm tới nơi xa xơi Hiện tại, việc tìm kiếm khách hàng trực tiếp hình thức gọi điện thoại hay gửi e-mail kiểu lãng phí thời gian, 57 công sức nhân viên phận khách hàng không quan tâm, nhu cầu, khơng có khả mua sản phẩm cơng ty Khi khách hàng muốn tìm hiểu thêm, nhân viên bán hàng lại phải tốn thêm thời gian gặp trực tiếp, thỏa thuận, ký kết hợp đồng, tốn, xuất hóa đơn, nộp kế tốn…như thủ tục nhiều, mà việc trao đổi thông tin khó khăn Thiết nghĩ, giải pháp ứng dụng thương mại điện tử (TMĐT) giao dịch mua bán giải pháp tốt, xu hướng thời đại cơng nghệ thơng tin Người bán hàng có nhiều lựa chọn kênh thương mại truyền thống họ đồng thời biết nhiều loại sản phẩm loại dịch vụ từ nhiều người bán khác sẵn sàng hàng ngày, hàng Giải pháp ứng dụng thương mại điện tử bán hàng ▪ Công ty cần tiến hành nghiên cứu, đầu tư hệ thống bàn hàng điện tử giao dịch mua bán, hình thức bán hàng trực tuyến, xây dựng, thiết kế website có khả giao dịch nhanh chóng thuận tiện, đảm bảo tính bảo mật thơng tin, phương án toán ▪ Linh động dịch vụ tốn, hình thức liên kết với ngân hàng ảo, kênh ngân hàng thống ▪ Cơng ty nên hướng sang việc toán kết nối với ngân hàng tự phát triển hệ thống trang web bán hàng mình, cho phép tốn, giao dịch website ▪ Mở bán hàng trang mạng điện tử như: Lazada, Shopee, Instagram ▪ Đầu tư vào hình ảnh sản phẩm, tăng tương tác với khách hàng trang mạng, ▪ Đăng sản phẩm ngày Khách hàng dễ dàng tiếp cận sản phẩm, cơng ty mau chóng bán hàng hơn, giảm thiểu thủ tục hành chính, giảm thiểu thời gian Với giải pháp ứng dụng thương mại điện tử này, khách hàng ln có thơng tin gần lập tức, ln có phận chăm sóc khách hàng online, sẵn sàng cung cấp, giải đáp thắc mắc thông tin sản phẩm Bên cạnh cơng ty thu nhập nhiều thơng tin từ phía khách hàng, họ hay quan tâm đến sản phẩm gì, sản phẩm mua nhiều nhất, từ cơng ty có chiến lược phát triển phù hợp với thị hiếu thị trường 58 Mặt khác, kênh tốn góp phần giúp doanh nghiệp phát triển kinh doanh, đặc biệt với lượng khách lớn từ nước muốn mua sản phẩm nước Phương thức toán điện tử làm giảm bớt rủi ro lưu thông tiền tệ công ty 3.3 Giải pháp tăng thời gian hữu ích tìm kiếm khách hàng Trong cơng việc hàng ngày, nhân viên bán hàng ngồi thời gian giao tiếp trực tiếp với khách hàng, họ phải thực nhiều công việc khác họp hành, báo cáo, lại, chờ đợi… Nếu nhân viên bán hàng quản lý thời gian hiệu tăng thời gian giao tiếp trực tiếp với khách hàng, có thêm khoảng thời gian định để tìm kiếm khách hàng Giám đốc kinh doanh cần nhận nguyên nhân gây lãng phí thời gian, đưa giải pháp để tăng thời gian bán hàng hữu ích, cách để tăng doanh số bán hàng Tại Công ty TNHH Thương Mại May Mặc Việt Nga nhân viên bán hàng công ty sử dụng nhiều thời gian việc xử lý thông tin khách hàng, số liệu báo cáo bán hàng, quản lý giấy tờ , nên làm giảm thời gian tiếp xúc bán hàng trực tiếp Và để giải vấn đề nên áp dụng số biện pháp để tăng thời gian hữu ích cho cộng việc Các giải pháp tăng thời gian hữu ích tìm kiếm khách hàng: Ứng dụng tiến kỹ thuật với phần mềm bán hàng giúp cải thiện đáng kể cơng việc quản lý hành chính, phân chia khu vực bán hàng theo vùng miền địa lý cho nhân viên bán hàng ngày, tuần Nhân viên bán hàng phụ trách thăm viếng, chào hàng cho tất khách hàng khu vực vào ngày ▪ Giảm thời gian chờ đợi khách hàng cách gọi điện hẹn gặp xác nhận thời gian trước hẹn, tăng thời gian bán hàng hữu ích cách: ⮚ Tăng thời gian làm việc, giảm thời gian dành cho cá nhân ⮚ Giảm thời gian quản lý hành ⮚ Giảm thời gian lại khách hàng 59 ▪ Phương pháp phân loại khách hàng theo ABC: Phân nhóm khách hàng theo thứ hạng A, B, C dựa mức độ đóng góp doanh số bán hàng khách hàng, ví dụ sau: ⮚ 15% lượng khách hàng tạo 55% doanh số (khách hàng A) ⮚ 20% lượng khách hàng tạo 30% doanh số bán hàng (khách hàng B) ⮚ 65% lượng khách hàng lại tạo 15% doanh số bán hàng (khách hàng C) Với việc phân nhóm này, nhân viên bán hàng phân bổ nỗ lực, thời gian, chương trình khuyến bán hàng, tiếp thị…theo mức độ ưu tiên cho nhóm khách hàng với số lượng tạo doanh số lớn Điểm yếu biện pháp xác định mức độ ưu tiên, phân bổ nỗ lực bán hàng dựa kết kinh doanh mà không quan tâm đến phát triển hội tiềm tương lai Việc áp dụng giải pháp làm giảm thời gian cho việc quản lý hành chính, kế hoạch thăm viếng, chăm sóc khách hàng thơng qua biện pháp phân nhóm khách hàng tối ưu hóa thời gian lại nhân viên Và kết cuối tăng thời gian bán hàng hữu ích, tăng doanh số bán hàng 3.4 Giải pháp tổ chức lại lực lượng bán hàng Để có lực lượng bán hàng có chất lượng, ta phải xác định nhu cầu cần thiết với đội ngũ Một đội ngũ nhân viên có trình độ họ cần phải có khả thu nhận thông tin sản phẩm, hiểu biết kỹ thuật sản phẩm phải có mức độ hiểu biết định đối thủ cạnh tranh Sau ta tiến hành đào tạo, gắn họ với công việc cụ thể hàng ngày để họ nắm nội dung yêu cầu cơng việc, từ tìm nhiều phương thức để làm tốt chúng Họ cần có khả giao tiếp, nắm bắt tâm lý khách hàng, để từ phát triển nhu cầu tương lai khách hàng Hiện cơng ty tình trạng nhân viên bán hàng xin nghỉ việc vào quý I năm cao, tháng sau tết doanh số ln thấp, lượng khách hàng có nhu cầu vào thời điểm này, nhân viên dễ nản Khi cơng ty phải tuyển dụng gấp lượng lớn nhân viên kinh doanh mới, mà vài tiêu chí cần có nhân viên dễ bị bỏ qua Bên cạnh cơng tác đào tạo phải song hành với tuyển dụng Vì xây dựng một lực lượng bán hàng có 60 chất lượng, có trình độ, cần phải có tính cách phù hợp với nghề bán hàng Do việc xếp, tổ chức lại lượng bán hàng từ cần thiết, trước mắt cần làm tốt giải pháp tiêu chí tuyển dụng huấn luyện nhân viên Các giải pháp tổ chức lại lực lượng bán hàng: Xây dựng tiêu chí tuyển dụng phù hợp (1) Sự cân bằng: Số lần chuyển chỗ làm, việc thay đổi chỗ hay nơi học hành, quan tâm sở thích trì bao lâu, dễ thích nghi hịa nhập văn hóa xã hội (2) Sự cần cù: Sự tiến đặn công việc mức lương, làm việc theo lề thói có sẵn hay thích sáng tạo, chăm chút công việc chuyên cần (3) Động cơ: Người ứng viên có động kiếm tiền, thăng tiến nào, quan niệm nghề bán hàng, động thay đổi nơi làm việc hay vị trí cơng việc (4) Tính kiên trì: Cách thức vượt thử thách cơng việc sống, việc trì cơng tác học tập nào, khả chịu đựng giải khó khăn (5) Khả hịa nhập: Ứng viên có tham gia hoạt động mang tính tập thể hay xã hội hay khơng, thân thiết với đồng nghiệp cũ, thành công giao tiếp, quan hệ gia đình – bạn bè Ngồi tiêu chuẩn chuyên môn giành cho nhân viên phải rõ ràng, phù hợp với thực tế công việc, tránh tuyển dụng tràn lan, làm thời gian, tốn nhiều chi phí, cơng sức phải đào tạo lại Huấn luyện nhân viên ▪ Đối với lực lượng bán hàng tại: Cần huấn luyện có vấn đề sau: ⮚ Các đối thủ có phương pháp kinh doanh đòi hỏi phải huấn luyện kỹ ứng phó ⮚ Các nhân viên làm thời gian có khả trì trệ hình thành thói quen khơng tốt 61 ⮚ Sự cạnh tranh gay gắt thị trường, sản phẩm khách hàng ⮚ Các kỹ thuật giúp nhân viên làm việc hiệu ⮚ Cơng ty có sách sản phẩm đòi hỏi nhân viên phải nắm bắt kịp thời ▪ Đối với nhân viên bán hàng mới: Tăng cường kiến thức kinh nghiệm kinh doanh, công ty sản phẩm, giúp nhân viên hội nhập phát triển khả môi trường mới, ví dụ: ⮚ Nhân viên giao khu vực bán hàng nhà quản lý bán hàng hay người huấn luyện thực tế chịu trách nhiệm huấn luyện nhân viên Sau khoảng thời gian ngắn, người vừa tuyển dụng huấn luyện trực tiếp giao dịch với khách hàng, trưởng phòng giám sát trình ⮚ Cho nhân viên thực tập làm việc khoảng thời gian ngắn có giám sát huấn luyện người phụ trách trực tiếp, sau đánh giá lực thái độ, đạt người nhân viên gửi đào tạo theo chương trình thiết kế theo tiêu chuẩn thời gian phù hợp Thực tế nhân viên công ty … tuyển chọn đào tạo theo quy trình trên, cơng ty có nguồn lực chất lượng, giỏi chuyên môn, nghiệp vụ, lực lượng bán hàng công ty dễ dàng thực mục tiêu mà cấp đề Để có lực lượng bán hàng có chất lượng, có trình độ, hiểu biết sản phẩm, có kỹ phù hợp Dự kiến kết thu thực giải pháp Giải pháp nhằm tạo lực lượng bán hàng có chất lượng, có trình độ, hiểu biết sản phẩm, có kỹ phù hợp, công ty tuyển người, tránh việc tuyển dụng tràn nan, tuyển nhân viên khơng thích hợp với công việc, không đủ tố chất phù hợp cho công việc Với lực lượng bán hàng tại, nâng cao chuyên môn, nghiệp vụ, cập nhập kỹ năng, hiểu biết thêm sản phẩm, đối thủ cạnh tranh, điều giúp cho nhân viên có bước phát triển cao nghề nghiệp, công ty có nguồn nhân lực chất lượng cao, gắn bó lâu dài với cơng ty 3.5 Hồn thiện hệ kênh phối 62 Doanh nghiệp muốn đưa sản phẩm tiếp cận khách hàng mục tiêu phải nhờ qua kênh phân phối Hệ thống kênh phân phối cá nhân, tổ chức kinh doanh độc lập hay phương tiện, cơng cụ trung gian có nhiệm vụ chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến thị trường, để đáp ứng nhanh cho người tiêu dùng Kênh phân phối tập hợp trung gian nhà sản xuất chọn lọc định để đưa sản phẩm thị trường cho hiệu với chi phí thấp Để xây dựng kênh phân phối doanh nghiệp phải nhiều năm tốn nhiều tiền của, công sức Do đến thời điểm này, có doanh nghiệp hài lịng với kênh phân phối mình, nhiều doanh nghiệp mong muốn pháp triển nhanh mạnh kênh phân phối mà chưa xem xét kỹ lại chiến lược phát triển kênh phân phối có thực hợp lý hay khơng Trong thực tế, nhiều doanh nghiệp đầu tư quan tâm đến kênh phân phối Động thái có nghĩa chưa thật quan tâm đến khách hàng phân phối trung gian, người ngày đêm trực tiếp kinh doanh nói tốt hay xấu sản phẩm người tiêu dùng Do nhiều lúc, nhà phân phối lại thờ với sản phẩm doanh nghiệp họ có quyền hạn định, họ ưu tiên lựa chọn phân phối sản phẩm có lợi cho họ Khó khăn kênh phân phối trở nên dễ dàng hơn, doanh nghiệp thực biết quan tâm chăm sóc đến lợi ích nhà phân phối, chiến lược mang tính khoa học nghệ thuật Từ phân tích Chương II, thấy rằng, kênh phân phối cơng ty cịn yếu mặt quản lý, chưa thực động Hệ thống kênh phân phối cơng ty cịn nhiều vướng mắc vùng cụ thể, nơi tập trung nhiều đại lý, nơi ít, chưa khai thác, nhà phân phối chưa đủ tiềm lực tài chính…Một điều nữa, phân phối qua cấp trung gian, chắn lợi nhuận công ty bị giảm, công ty chắn rằng, hàng hóa đến tay khách hàng có đảm bảo chất lượng, giá dịch vụ hỗ trợ Vì thế, để khác phục thiếu sót cần có phương án hành động để hoàn thiện lại kênh phân phối Các giải hoàn thiện kênh phân phối ▪ Tái cấu trúc kênh phân phối: + Đầu tư xứng đáng cho việc thiết kế hệ thống kênh hoàn hảo, tạo cấu kênh phân phối tối ưu chiều dài, chiều rộng, số lượng kênh sử dụng tỷ trọng hàng hoá phân phối vào kênh 63 + Tiến hành phân tích tồn diện yếu tố nội doanh nghiệp, yếu tố thuộc trung gian phân phối, thị trường khách hàng yếu tố thuộc môi trường vĩ mô kinh doanh + Sau thiết kế kênh phân phối tối ưu, cần phải biến mơ hình thành thực, nghĩa phát triển hệ thống phân phối thực biện pháp điều khiển, quản lý + Cần xử lý kịp thời có hiệu mâu thuẫn, xung đột từ phát sinh Để làm cần phải thực phân loại chúng Thành lập hội đồng phân phối, sử dụng biện pháp ngoại giao, trung gian hoà giải hay trọng tài phán xử ▪ Lựa chọn nhà phân phối Cần phải dứt khoát chấm dứt hợp đồng đại lý có doanh số thấp làm việc không hiệu mà lại thiếu nhiệt tình Cơng ty, khơng nên lựa chọn nhà phân phối: + Nhà phân phối khơng có chun mơn, hiểu biết sản phẩm thị trường mà doanh nghiệp nhắm đến, phải tuyển người khác có chun mơn để làm việc thay anh ta, lãng phí nhân sự, máy cồng kềnh, chi phí phân phối cao dẫn đến hiệu + Nhà phân phối khơng có đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp đủ khả để giúp công ty đưa sản phẩm thị trường Tổ chức tuyển dụng đào tạo lại tồn phải tốn chi phí đầu tư cao bao hàm đầy rủi ro Cịn khơng, nỗ lực truyền thông tiếp thị tốn doanh nghiệp không mang lại hiệu cao + Nhà phân phối có lịng nhiệt thành cao khơng đủ khả tài chính, việc phát triển mạng lưới phân phối gặp hạn chế Trong trường hợp này, doanh nghiệp phải bao phần rủi ro tài phải bơm tiền (cung cấp mức tín dụng cao bình thường) để nhà phân phối phát triển thị trường, không phát huy tồn lực tiềm thị trường mà phải chấp nhận thị phần hạn chế tuỳ thuộc vào khả nhà phân phối + Nhà phân phối làm tốt với sản phẩm khác, làm tốt với sản phẩm doanh nghiệp Nguyên nhân sản phẩm doanh nghiệp không thị trường, không ngành hàng, nên lợi mà nhà phân 64 phối có sản phẩm khác khơng có lợi ích việc phân phối sản phẩm doanh nghiệp, thứ phải bắt đầu từ số không Đánh giá kết đạt được: Với giải pháp đưa ra, công ty bước xây dựng kênh phân phối đủ mạnh để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng nhanh nhất, với chất lượng cao, chi phí thấp đảm bảo cho công ty đạt hiệu kinh tế cao Cơng ty chọn nhà phân phối tốt, có lực lượng bán hàng, tài đủ mạnh, có kinh nghiệm, biết quản lý bán hàng, có tâm huyết kinh doanh Công ty TNHH Thương Mại May Mặc Việt Nga doanh nghiệp dạng vừa nhỏ, chọn lựa nhà phân phối có quy mô phù hợp bước để đưa sản phẩm đến với thị trường Nhằm đạt mục tiêu lớn hơn, bao phủ thị trường, đẩy mạnh thương hiệu, phấn đấu trở công ty hàng đầu cung cấp sản phẩm thời trang 3.6 Động viên, khuyến khích đội ngũ bán hàng Động làm việc sức mạnh tác động lên người sức mạnh nảy sinh lòng nhân viên, thúc đẩy nhân viên hành động hướng tới mục tiêu định Một nhân viên có động làm việc cao người động, chịu đầu tư sức lực tinh thần để hồn thành cơng việc đạt tiêu đề Một nguyên tắc quản lý là: Hiệu làm việc = f (năng lực * động cơ) Do nhiệm vụ nhà quản lý khơi nguồn động xây dựng hệ thống động viên có hiệu Hiện nay, tình trạng nhân viên nghỉ việc công ty phần, xuất phát từ nguyên nhân chế độ phúc lợi, khen thưởng, động viên chưa tạo hiệu ứng nhân viên Các nhà phân phối đơi cịn rụt rè với sách chiết khấu cơng ty, đối thủ cạnh tranh có mức chiết khấu hợp lý hơn, cao họ sẵn sàng hợp tác với cơng ty đó, điều gây ảnh hưởng đến việc đẩy hàng hóa ngồi thị trường, mục tiêu lớn bao phủ thị trường công ty Giải cho vấn đề cần thiết kế sách chiết khấu, động viên phù hợp nhân viên đại lý phân phối Biện pháp cụ thể nhằm dộng viên khuyến khích nhân viên đại lý phân phối 65 a, Đối với nhân viên: ▪ Trả lương tối thiểu để trang trả sống thưởng theo doanh số ▪ Công ty cần cung cấp phúc lợi cạnh tranh Làm cho nhân viên bán hàng cảm thấy công ty hỗ trợ họ đánh giá cao nỗ lực họ Ví dụ gói phúc lợi, bao gồm bảo hiểm y tế, kế hoạch nghỉ lễ, kỳ nghỉ phép nghỉ ốm dài bình thường ▪ Đặt mục tiêu cụ thể thực nguồn động viên nhân viên đưa họ đến thành công ▪ Không nên ép doanh số bán hàng cao, vượt khả họ, nhân viên dễ nản buông xuôi b, Đối với thành viên kênh phân phối: ▪ Chính sách chiết khấu hợp lý, tùy thuộc vào doanh số tháng, đại lý phân loại thành nhóm đại lý khác nhau, nhóm đại lý hưởng chiết khấu khác ▪ Chiết khấu nhóm đại lý thay đổi theo thời điểm Tất đại lý thơng báo trường hợp thay đổi sách chiết khấu ▪ Phân đại lý theo nhóm để dễ dàng việc áp dụng mức chiết khấu: + Nhóm đại lý A: Nhóm đại lý có chiết khấu thấp Các tài khoản đại lý đăng ký xếp vào nhóm + Nhóm đại lý B: Có mức chiết khấu cao nhóm A thấp nhóm C + Nhóm đại lý C: Nhóm đại lý có chiết khấu cao nhóm B A + Nhóm đại lý D: Nhóm đại lý ký hợp đồng làm nhà phân phối với công ty - Ngồi cơng ty áp dụng sách chiết khấu theo định mức sau: + Tổng giá lý cộng dồn từ 20 triệu đến 50 triệu chiết khấu trực tiếp 5% vào đơn giá + Tổng giá lý cộng dồn từ lớn 50 triệu đến 80 triệu chiết khấu thêm 3% vào đơn giá + Tổng giá lý cộng dồn từ lớn 80 triệu đến 550 triệu đồng chiết khấu thêm 2% vào đơn giá 66 + Tổng giá lý cộng dồn từ lớn 550 triệu đến 995 triệu đồng chiết khấu thêm 1% vào đơn giá + Tổng giá lý cộng dồn từ lớn 995 triệu đến 1025 triệu đồng chiết khấu thêm 1% vào đơn giá + Tổng giá lý cộng dồn lớn 1025 triệu đồng áp dụng sách chiết khấu vĩnh viễn 15% đơn giá Thực khuyến khích theo số lượng sản phẩm cửa hàng, đại lý, cửa hàng vừa có chi phí vận chuyển giảm vừa có doanh thu cao, lợi nhuận lớn Hình thức khuyến khích theo số lượng sản phẩm thuận lợi cho công ty thiết lập hệ thống kênh phân phối vùng ngoại thành nơi mà người tiêu dùng có nhu cầu sản phẩm có giá thấp, đảm nhận lợi ích họ Đánh giá kết đạt sau thực giải pháp Giải pháp động viên nhân viên bán hàng đại lý sách tài chính, lương thưởng, chiết khấu giải pháp thiết thực có ảnh hưởng lớn đến sách nhân cơng ty Kết mà cơng ty có nhân viên viên hăng hái làm việc hơn, nhân viên không bận tâm vào khoản chi trả sống, mức lương giúp họ giải vấn đề Nhờ mà doanh số bán hàng tăng lên Bên cạnh qua việc khen thưởng động viên giúp Giám đốc bán hàng đánh giá phần nỗ lực, kết thực nhân viên bán hàng Quá trình đánh giá thực tạo nên hệ thống kiểm soát quản lý bao gồm thiết lập mục tiêu thực hiện, so sánh kết nhân viên bán hàng đạt với mục tiêu đề ra, thưởng hay đưa biện pháp cải thiện nhân viên bán hàng, sở cho Giám đốc bán hàng định tính lương, thưởng, tăng lương, đề bạt, cách chức, sa thải Chính sách động viên khen thưởng tạo tính cạnh tranh cơng việc, đại lý Điều giúp đẩy doanh số lên, tăng lợi nhuận, tạo vị cạnh tranh thị trường Giải pháp giúp công ty giữ chân nhân viên giỏi, tạo mức công với cống hiến nhân viên, phát triển thêm số lượng nhà phân phối, đại lý, tiến tới mục tiêu xa hơn, chiếm lĩnh thị phần 67 Kết luận chương Tại thời điểm, doanh nghiệp ln có biến động định, cách giải vấn đề giai đoạn cần thận trọng thực bước, khơng thể nơn nóng địi hỏi có kết Trong phạm vi hạn chế đề tài, người viết xin đưa số giải pháp ban đầu để cải thiện số vấn đề công tác quản lý bán hàng Công ty TNHH Thương Mại May Mặc Việt Nga phục vụ cho mục tiêu phát triển công ty thời gian khoảng đến năm tới Các ý kiến đưa chủ yếu điều chỉnh bất cập hệ thống phân phối, cải tổ lực lượng bán hàng, công tác quản lý nhân viên, linh động hình thức bán hàng cho phù hợp với xu hướng thị trường Trong công tác bán hàng công ty dễ dàng đạt thành cơng, phát triển bền vững 68 KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trường nay, việc kinh doanh điều vơ khó khăn phức tạp,địi hỏi nhà kinh doanh phải có trình độ, khả lĩnh làm chủ hoạt động Trong sản xuất kinh doanh, yếu tố thuận lợi mục tiêu quan trọng doanh nghiệp, động lực thúc đẩy hoạt động kinh doanh, tiền đề để phát triển doanh nghiệp nói riêng kinh tế quốc dân nói chung Đối với doanh nghiệp việc tạo lợi nhuận yếu tố lâu dài Hiện Việt Nam tham gia vào tổ chức thương mại giới Công ty TNHH Thương Mại May Mặc Việt Nga hoạt động thị trường nói chung việc quản lý bán hàng nói riêng ln chịu tác động yếu tố thuộc môi trường vĩ mô Bên cạnh đó, mơi trường vi mơ cơng ty cần phải tổ chức quản lý cho hiệu thích ứng nhạy bén với thay đổi từ bên ngồi, bên cạnh doanh nghiệp vừa nhỏ Việt Nga phải nắm rõ quy định pháp lý có liên quan, cải tiến lực đội ngũ bán hàng cấu tổ chức để tăng sức cạnh tranh thị trường Đây hoạt động quản lý bán hàng nhìn tổng thể Do hạn chế mặt trình độ thiếu kinh nghiệm thực tế, chưa có nhiều thơng tin phân tích, đánh giá chuyên đề chưa thật sát thực, cịn mang tính chủ quan, giải pháp đưa chưa tối ưu Vì em mong nhận đóng góp, bổ sung từ phía q thầy/cơ, anh/chị phịng Kinh doanh; Kế tốn; Marketing Cơng ty TNHH Thương Mại May Mặc Việt Nga toàn thể bạn quan tâm tới vấn đề này, để viết hoàn thiện Xin chân thành cảm ơn! 69 TÀI LIỆU THAM KHẢO "Bài giảng quản trị bán hàng"(2021), 123doc.net, truy cập ngày 25/05, 22:19 https://text.123docz.net/document/8474050-bai-giang-quan-tri-ban-hang-ch uong-1-dh-kinh-te-quoc-dan.htm Lê Đăng Lăng (2009), “Tổng quan hoạt động bán hàng” "Quản trị bán hàng" NXB Thống kê , tr.1 - tr.21 Lưu Hà Chi (2021), "Quản trị bán hàng gì? Nội dung cơng tác quản trị bán hàng", truy cập ngày 18 tháng năm 2021, từ https://luanvanviet.com/tong-quan-ve-quan-tri-ban-hang/ Ngơ Bình – Nguyễn Khánh Trung (2009), "Phân tích chiến lược bán hàng", "Marketing đương đại", NXB Đại học Quốc gia TP.HCM, tr.76 - tr.85 Nguyễn Đình Thọ - Nguyễn Thị Mai Trang (2003),"Phân tích mơi trường bán hàng", "Nguyên lý Marketing", NXB - Đại học Quốc gia TP.HCM, tr.54 Nguyễn Kim Anh (2006), " Phân tích kênh phân phối", "Quản trị chuỗi cung ứng",NXB ĐH Mở TP HCM, tr.59 - tr.70 PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền, PGS.TS Đoàn Thị Thu Hà, TS Đỗ Thị Hải Hà (2012), " Quản Lý Học", NXB Đại học kinh tế quốc dân PGS.TS Vũ Thế Phú (1995), " Phân tích kênh phân phối", "Quản trị marketing", NXB Đại học Mở bán công TP Hồ Chí Minh, tr.83 - tr.94 Philip Kotler (2001), “Doanh nghiệp chiến lược tiếp thị – Hợp tác xây dựng quan hệ khách hàng" "Những nguyên lý tiếp thị", NXB Thống kê, tr.112 10 Trần Xuân Kiêm – Nguyễn Văn Thi (2001), “ Hoạch định bán hàng” , "Nghiên cứu tiếp thị", NXB Thống kê, tr.32 11 Trần Đình Hải (2005), “ Thiết kế chiến lược bán hàng”, “ Lập kế hoạch bán hàng”, “ Tổ chức thực bán hàng”, "Bán hàng Quản trị bán hàng", NXB Thống Kê, tr.232, tr.265, tr.284 70 12 Trương Đình Chiến (2008), “ Tổng quan kênh phân phối quản lý kênh phân phối”, "Quản trị kênh phân phối", NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, tr.1 13 James M.Comer (2005), "Khái niệm bán hàng quản trị bán hàng", "Mục tiêu, vai trò vị trí quản lý bán hàng" "Quản trị bán hàng", Lê Thị Hiệp Thương (chủ biên), NXB Tổng hợp TP Hồ Chí Minh tr.7, tr.10 71