Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chuyên ngành Khoa học quản lý hay Quản lý kinh tế sẽ giúp người đọc có một nguồn tham khảo chất lượng. Chuyên đề được thực hiện bởi sinh viên trường Đại học Kinh tế Quốc dân một trong những trường Đại học danh tiếng nhất Việt Nam
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA KHOA HỌC QUẢN LÝ CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Đề tài: QUẢN LÝ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TIN HỌC MAI HOÀNG Họ tên : Lê Thị Tươi Mã sinh viên : 11195643 Lớp chuyên ngành : Quản lý công Giảng viên hướng dẫn: TS Nguyễn Thị Lệ Thúy Hà Nội, 10/2022 LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan báo cáo thực tập cá nhân em, tổng hợp từ nhiều nguồn tài liệu tham khảo qua liên hệ thực tế, tổng hợp số liệu từ cơng ty TNHH Tin học Mai Hồng em làm việc Những số liệu kết nghiên cứu trung thực, khơng chép nguồn khác Ngồi ra, báo cáo có sử dụng số nguồn tài liệu tham khảo trích dẫn nguồn thích rõ ràng Em xin hồn tồn chịu trách nhiệm trước môn, khoa nhà trường cam đoan Sinh viên thực Lê Thị Tươi LỜI CẢM ƠN Trong năm học trường chuyên đề thực tập tập cuối em để em hồn thiện khóa học Em vận dụng hết tất kiến thức mà em học khoa Khoa học quản lý nới chung ngành Quản lý cơng nói riêng để thực nghiên cứu hoàn thành chuyên đề cách tốt Để thực tốt chuyên đề thực tập em xin gửi lời cảm ơn tới thầy cô khoa Khoa học quản lý giảng dạy giúp em tích lũy đầy đủ kiến thức cần thiết tạo điều kiện giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề Em xin gửi lời cảm ơn đến TS Nguyễn Thị Lệ Thúy, suốt thời gian thực chuyên đề hỗ trợ, góp ý chỉnh sửa, động viên em nhiều để em hồn thành chun đề cách tốt Em xin gửi lời cảm ơn tới anh chị phịng Kinh doanh cơng ty cổ phần Tin học Hoàng Mai hỗ trợ bảo tận tình để em hồn thành tập thực chuyên đề Cuối cùng, em xin kính chúc tồn thể thầy giáo khoa Khoa học quản lý dồi sức khỏe, thành cơng nghiệp giảng dạy Em xin chân thành cảm ơn! MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Bán hàng doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2.Vai trò hoạt động bán hàng 1.2 Quản lý bán hàng doanh nghiệp 1.2.1 Khái niệm, mục tiêu quản lý bán hàng 1.2.2 Xây dựng cấu tổ chức lực lượng bán hàng 1.2.3 Lập kế hoạch bán hàng 1.2.4 Tổ chức thực kế hoạch bán hàng 11 1.2.5 Kiểm soát bán hàng 15 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý bán hàng doanh nghiệp 17 1.3.1 Yếu tố bên doanh nghiệp 17 1.3.2 Yếu tố bên doanh nghiệp 19 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TIN HỌC MAI HOÀNG 21 2.1 Giới thiệu khái quát Cơng ty TNHH Tin học Mai Hồng 21 2.1.1 Q trình hình thành phát triển cơng ty TNHH Tin học Mai Hoàng 21 2.1.2 Ngành nghề sản phẩm, dịch vụ Công ty TNHH Tin học Mai Hoàng 22 2.1.3 Cơ cấu tổ chức nhân lực cơng ty TNHH Tin học Mai Hồng 23 2.1.4 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh cơng ty giai đoạn 2017-2021 26 2.4.3 Kiểm sốt bán hàng 36 2.3 Đánh giá quản lý bán hàng Cơng ty TNHH Tin học Mai Hồng 36 2.3.1 Ưu điểm 36 2.3.2 Hạn chế 37 2.3.3 Nguyên nhân hạn chế 37 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUẢN LÝ BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH TIN HỌC MAI HỒNG 38 3.1 Định hướng hồn thiện quản lý bán hàng Công ty TNHH Tin học Mai Hoàng 38 3.1.1 Định hướng phát triển bán hàng Cơng ty TNHH Tin học Mai Hồng 38 3.1.2 Phương hướng hoàn thiện quản lý bán hàng Cơng ty TNHH Tin học Mai Hồng 38 3.2 Giải pháp hồn thiện quản lý bán hàng Cơng ty TNHH Tin học Mai Hoàng 39 3.2.1 Xác định mục tiêu bán hàng cách rõ ràng 39 3.2.2 Xây dựng chiến lược kế hoạch bán hàng cho cho quý, tháng 39 3.2.3 Nâng cao chất lượng tuyển chọn 40 3.2.4 Đào tạo đào tạo lại nguồn nhân lực có 40 3.3 Giải pháp khác 41 KẾT LUẬN 44 TÀI LIỆU THAM KHẢO 45 DANH MỤC VIẾT TẮT Viết tắt Nghĩa đầy đủ TNHH Trách nhiệm hữu hạn DN Doanh nghiệp HĐQT Hội đồng quản trị DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2017-2021 27 Bảng 2.2: Kết đóng góp ngân sách nhà nước 28 Bảng 2.3 Kết bán hàng chi nhánh 241 Phố Vọng giai đoạn 2019-2020 29 DANH MỤC HÌNH Hình 1.1: Quy trình bán hàng 13 Hình 1.2 Cơ cấu tổ chức cơng ty TNHH Tin học Mai Hồng 24 LỜI MỞ ĐẦU Sau thời gian học tập nghiên cứu nhà trường chúng em trang bị số kiến thức lý luận định, đợt thực tập tốt nghiệp hội tốt giúp chúng em ứng dụng kiến thức học để phân tích , đánh giá vấn đề thực tiễn, giúp chúng em rèn luyện kỹ năng, phương pháp, cách thức làm việc Em xin chân thành cảm ơn quý thầy, cô khoa Khoa học Quản lý thầy giảng dạy trường tận tình giảng dạy, hướng dẫn, giúp đỡ em suốt trình học tập nghiên cứu Đặc biệt em xin tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến cô TS Nguyễn Thị Lệ Thúy dành nhiều thời gian, tâm huyết hướng dẫn em thực hoàn thành luận văn Xin cảm ơn tất bạn học nhiệt tình chia sẻ kinh nghiệm, kiến thức trình học tập Em xin cảm ơn ban lãnh đạo, phịng ban cơng ty TNHH Mai Hồng giúp đỡ việc thu thập số liệu đóng góp ý kiến q trình hồn thành luận văn Mặc dù cố gắng hồn thành luận văn với nỗ lực thân, song với kiến thức thời gian hạn chế nên luận văn chắn khơng thể tránh khỏi thiếu sót Kính mong nhận bảo quý thầy, nhằm bổ sung, hồn thiện luận văn Xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực Lê Thị Tươi CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Bán hàng doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm bán hàng Giáo trình “Quản trị doanh nghiệp thương mại”, PGS TS Nguyễn Thừa Lộc; PGS TS Trần Văn Bão (2021), có nhiều quan điểm khác bán hàng - Bán hàng phạm trù kinh tế Các Mác trong Tư nghiên cứu thay đổi hình thái giá trị hàng hóa cho “bán hàng chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T)" chuyển hóa "bước nhảy nguy hiểm" chết người, khó khăn Chúng ta hiểu bán hàng trao đổi hàng hóa người bán người mua, tìm hiểu nhu cầu người mua để doanh nghiệp đưa sản phẩm phục vụ nhu cầu - Bán hàng hành vi thương mại thương nhân Luật Thương mại trước (1997) cho rằng: “Mua bán hàng hóa hành vị thương mại thương nhân, theo người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán nhận hàng theo thỏa thuận hai bên” Như bán hàng có nhiều khái niệm Mỗi quan niệm có nội dung riêng Ngày nay, hiểu bán hàng hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu lợi ích sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu người mua người bán 1.1.2.Vai trò hoạt động bán hàng ● Đối với doanh nghiệp Đối với kinh tế hoạt động bán hàng giúp cho hàng hóa lưu thơng từ người sản xuất đến người tiêu thụ, nơi gặp gỡ cung cầu góp phần bảo đảm cân đối việc tạo cải vật chất với việc tiêu thụ cải, đem lại thỏa mãn đời sống vật chất tinh thần cho người dân Bên cạnh giúp hàng hóa lưu thơng từ sản xuất đến tiêu dùng Trong doanh nghiệp, bán hàng nhiệm vụ thiết yếu nhất, cơng ty muốn có doanh thu tốt, ổn định lực lượng bán hàng vơ quan trọng Đây lực lượng định đến thành bại thương trường doanh nghiệp Khách hàng hưởng lợi lớn từ công việc bán hàng Khi hoạt động bán hàng diễn sơi tích cực khách hàng chăm sóc, hỗ trợ để chọn sản phẩm hữu dụng ưng ý gia đình Từ đó, người linh động nhiều thời gian, công sức, lớn chi phí Hơn nữa, khách hàng tương tác gần với doanh nghiệp, góp ý, đánh giá nhận xét để hồn thiện sản phẩm, dịch vụ gián tiếp góp phần nâng cao đời sống sinh hoạt người Trong thời đại công nghiệp hóa, đại hóa, cơng nghệ chiếm ưu doanh nghiệp cần phải biết tận dụng mạnh để khách hàng biết đến sản phẩm diện rộng Để làm doanh nghiệp cần phải có dịch vụ, mở rộng hình thức mua sắm 1.2 Quản lý bán hàng doanh nghiệp 1.2.1 Khái niệm, mục tiêu quản lý bán hàng 1.2.1.1 Khái niệm Với doanh nghiệp cần phải có giám đốc điều hành, quản lý phụ trách Giám đốc bán hàng điều thiếu phận kinh doanh, thành viên đầu phận bán hàng, chịu trách nhiệm quản lý, giám sát, đạo nhân viên Có trách nhiệm đảm bảo hồn thành doanh số chi nhánh, công ty Là người quản lý tất nhân viên chi nhánh mình, họ cần phải có kế hoạch đào tạo, hướng dẫn nhân viên cho chi nhánh phát triển Bên cạnh giấc làm việc, nghỉ ngơi kiêm ln bữa cơm nhân viên có hợp đồng Một quản lý giỏi phải hiểu tất các cơng việc nơi quản lý, biết lên kế hoạch, triển khai công việc kiểm sốt thật tốt Và biết khuyến khích , răn đe nhân viên lúc chỗ Tóm lại đưa khái niệm quản trị bán hàng sau: Đây hoạt động đưa nhằm quản lý, kiểm sốt cơng tác bán hàng nhân viên thành phiên trực tiếp đào tạo lực lượng bán sản phẩm công ty thiết kế nhằm đảm bảo mục tiêu chung toàn thể công ty 1.2.1.2 Mục tiêu quản lý bán hàng Các doanh nghiệp cần phải sách, kế hoạch rõ ràng công tác quản lý Một doanh nghiệp không lên kế hoạch từ trước mà làm khả gặp rùi ro cao, doanh nghiệp cần biết làm với mục đích hướng tới ai, đối tượng Dưới mục tiêu doanh nghiệp cần hướng tới: Mục tiêu doanh số lợi nhuận Doanh nghiệp cần đưa định hướng, số cụ thể mà toàn nhân viên hướng tới để đạt thời gian ngắn Họ cần phải có chiến lược cụ thể đơn đốc nhắc nhờ nhân viên Có kế hoạch thưởng, phạt đầy đủ nhân viên hoàn thành, vượt tiêu chưa hồn thành cơng việc làm ảnh hưởng đến doanh số công ty Đối với nhân viên, tổ trưởng tổ phận kinh doanh phải chịu trách nhiệm đôn độc, giúp đỡ nhân viên Có doanh số công ty đảm bảo ban đầu đề Mục tiêu xa phát triển mở rộng Đối với mục tiêu bán hàng cơng ty có hai mục tiêu là: tăng doanh số bán tăng cao lợi nhuận Bước 4: Xác định hoạt động chương trình bán hàng Chương trình bán hàng cơng ty thường tổ chức áp dụng: chương trình giảm giá, chương trình khuyến mại, chương trình tặng q Các chương trình có mục tiêu, hoạt động ngân sách bán hàng cụ thể Các doanh nghiệp cần phải có tổ chức chuyên lên ý tưởng, tổ chức kiện, hoạt động mua sắm vào dịp lễ, ngày đặc biệt, chương trình ưu đãi nhằm khuyến khích hoạt động bán hàng Nếu phụ thuộc sách giới thiệu sản phẩm qua cửa hàng khách hàng trực tiếp đến mua thu hút lượng khách Cơng ty cần phải có kế hoạch tổ chức cách chuyên nghiệp để thu hút khách hàng, sách giảm giá, ưu đãi tặng quà Bước 5: Xây dựng ngân sách bán hàng Sau lên hoạt động chương trình bán hàng phịng kinh doanh làm việc với phịng kế tốn xem xét khoản chi phí năm trước, so sánh chúng với khối lượng dự kiến mục tiêu năm đó, xây dựng ngân sách cho phí liên quan lương hoa hồng nhân viên, chi phí bán hàng, chi phí xúc tiến bán hàng, ngân sách hành chính, từ xác định khoản mục cần cho hợp lý Nguồn: Phòng kinh doanh Cơng ty TNHH Tin học Mai Hồng 2.2.2 Tổ chức thực bán hàng a, Tổ chức lực lượng bán hàng Theo thống kê lực lượng bán hàng cơng ty có 15 người , độ tuổi từ 18-25 chiếm 56%, từ 30 tuổi trở nên chiếm 44% Có thể thấy lực lượng bán hàng ty người trẻ tương đối cao Việc có nhiều nhân viên trẻ mang lại khơng khí sôi động, trẻ trung cho cửa hàng Nhưng bất lợi người trẻ lại chưa có nhiều kinh nghiệm, họ khơng xử lý ,ứng phó kịp thời tình khó xảy ra, ý tưởng, sáng tạo cịn hạn chế Cịn việc trì nhân viên nhiều tuổi có mặt tích cực họ có nhiều kinh nghiệm, có thời gian gắn bó lâu dài với cửa hàng, có mối quan hệ thân thiết với đồng nghiệp Nhân viên bán hàng mặt cửa hàng, họ thường xuyên tiếp xúc với khách hàng nên thái độ, hình thức nhân viên yếu tố tạo nên ấn tượng thiện cảm khách hàng Đối với phận bảo vệ Cửa hàng: Vì cơng ty linh kiện máy móc, điện tử giá thành sản phẩm phông phải nhỏ nên phận bảo vệ yếu tố quan trọng Cửa hàng có gần 10 người có nhiệm vụ bảo bệ tài sản cho cửa hàng giữ an ninh trật tự Sau hình 1.3 sơ đồ cấu lực lượng bán hàng Công ty Sơ đồ cấu tổ chức lực lượng bán hàng chi nhánh 241 Phố Vọng Hình 1.3 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng chi nhánh 241 Phố vọng Nguồn: Sơ đồ cấu tổ chức Cơng ty TNHH Mai Hồng b, Xúc tiến bán hàng Trong kinh doanh mở cửa hàng xong có khách vào tư vấn sản phẩm doanh số khơng tăng đảm bảo tiêu Mà phải có phận làm cơng tác xúc tiến bán hàng hay nới cách khác hoạt động mang lại giá trị tăng thêm, kích thích định mua hàng người tiêu dùng Đây giống kiểu hoạt động marketing mix hướng tới hai đối tượng đại lý phân phối người tiêu dùng cuối Mai Hồng có nhiều đại lý phân phối, đối tượng công ty đẩy mạnh chăm sóc, giúp đỡ tận tình Bên cạnh để đẩy mạnh thương hiệu Cơng ty Mai Hoàng tập trung gây dựng mối quan hệ tốt đẹp với nhà sản xuất, hợp tác tiến hành quảng cáo phương tiện truyền thơng, mạng xã hội facebook, zalo,… Để nói đến chi phí cho hợp đồng quảng cáo thật lớn, công ty phải phân bổ ngân sách cách hợp lý nên việc đầu tư vào quảng cáo khơng nhiều Chủ yếu hình thức quảng cáo trực tiếp cửa hàng c, Quy trình bán hàng Bước 1: Giới thiệu sản phẩm - Trước giới thiệu sản phẩm nhân viên học sản phẩm cơng ty gồm có ưu điểm, nhược điểm cơng dụng Sau có khách hàng bước vào nhân viên chủ động chào hỏi, hỏi thăm mong muốn, nhu cầu khách hàng đưa giải pháp mà sản phẩm cơng ty Mai Hồng đáp ứng - Nhân viên bán hàng phải giới thiệu công dụng, đưa ưu nhược điểm mẫu để khách hàng suy nghĩ lựa chọn Bước 2: Ký kết hợp đồng - Khách hàng sau lựa chọn sản phẩm ưng ý nhân viên Cơng ty phải có trách nhiệm soạn thảo hợp đồng mua bán sản phẩm để đảm bảo quyền lợi cho khách hàng công ty - Sau thống nhất, khách hàng phải tốn 100% giá trị sản phẩm, trả góp theo tháng Bước 3: Cài đặt chương trình - Nhân viên bên kỹ thuật phải thử lại máy khách hàng xem có vấn đề khơng - Sau khơng có vấn đề, sai sót xảy cán cài phầm mềm mà khách hàng yêu cầu Khi hệ thống máy tính đảm bảo đáp ứng yêu cầu, cán kỹ thuật cài đặt phần mềm lên máy theo yêu cầu khách hàng Bước 4: Kiểm tra sản phẩm , - Khách hàng kiểm tra lại sản phẩm xem hài lịng chưa - Khơng có vấn đề hai bên ký hợp đồng Bước 5: Thanh toán: Khách hàng thực cơng tác tốn đưa tiền mặt trực tiếp chuyển khoản Và có cách thức khác phải ghi rõ hợp đồng Bước 6: Bảo hành sản phẩm khách sử dụng Hạn bảo hành sản phẩm công ty tối đa năm: - Tính từ thời điểm mua hàng, có lỗi cơng ty có trách nhiệm đổi trả sản phẩm cho khách hàng vòng ngày - Nhân viên kỹ thuật cài đặt lại phần mềm máy tính lỗi Win - Có số hotline hỗ trợ giải đáp tất thắc mắc khách hàng trình sử dụng sản phẩm Công ty Nhân viên công ty thường người trẻ, có niềm u thích công nghệ thông tin, sẵn sàng phục vụ khách hàng lúc nơi, Mai Hoàng đem đến cho khách hàng sản phẩm chất lượng , mà cịn sách dịch vụ bảo hành để khách hàng n tâm Mai Hồng ln nỗ lực, phấn đấu để nơi khách hàng an tâm hướng tới, sẵn sàng trở thành đối tác chiến lược đại lý Nguồn: Phòng kinh doanh Cơng ty TNHH Tin học Mai Hồng d, Tuyển dụng đào tạo + Tuyển dụng Một doanh nghiệp muốn phát triển tốt cần phải có đội ngũ nhân viên chun nghiệp, có lực chun mơn cao Và hầu hết nhân viên mong muốn học hỏi trau dồi kỹ chuyên môn để họ có hội thăng tiến cơng việc Thông qua công tác đào tạo cá nhân nhìn nhận khả mình, xem hổng chỗ nào, chưa chỗ kịp thời điều chỉnh, bổ sung lượng kiến thức hổng Tuy nhiên cơng ty lại chưa có kế hoạch cụ thể cho công tác tuyển dụng Công tác tuyển dụng thường dựa theo nhu cầu cần thiết kế hoạch ngắn hạn cần Quá trình tuyển dụng công ty tiến hành theo hai bước: Thứ xác định nguồn cung ứng nhân lực: phận thơng báo thiếu nhân lực phận nhân đăng tin tuyển dụng, thông báo phương tiện thơng tin đại chúng tìm nguồn nhân lực trung tâm giới thiệu việc làm Thực tế cho thấy năm có nhiều sinh viên tốt nghiệp trường, có nhu cầu tìm việc lại trang giấy trắng, kinh nghiệm khơng có, vào cơng ty phải đào tạo lại từ số không Đây thực trạng mà công ty cần xem xét cân nhắc trình tuyển chọn Thứ hai trình chọn lọc hồ sơ: Khi ứng viên gửi CV phận nhân gửi lên phịng kinh doanh để tuyển chọn Phòng kinh doanh chịu trách nhiệm xem xét chọn lọc, hồ sơ đạt yêu cầu gửi xuống phận nhân để hẹn ứng viên vấn Ứng viên đến vấn đạt đủ u cầu phận có nhu cầu lao động tiến hành kiểm tra chuyên môn lập biên xác định khả làm việc ứng viên đề nghị giám đốc ký vào hợp đồng thử việc + Đào tạo Đào tạo trình học tập, rèn luyện giúp cho nhân viên hồn thiện , nâng cao kỹ chuyên môn Hiện cơng ty chưa có quy trình đào tạo cụ thể cho nhân viên bán hàng Nhân viên đào tạo cần thiết, sản phẩm đào tạo qua khoảng đến hai buổi Chính điều khiến dẫn đến có trường hợp nhân viên không hiểu hết sản phẩm, tư vấn cho khách hàng không chuẩn, không rõ, nhiều lúc phải chạy hỏi nhân viên khác 2.4.3 Kiểm soát bán hàng Để đảm bảo tiến độ làm việc cơng ty phải lên cho kế hoạch kiểm sốt cụ thể, để giữ cho nhân viên tỉnh táo, sáng tạo cơng việc Bên cạnh nhà quản lý đảm bảo tiến độ làm việc nhân viên Khi có sai sót kịp thời điều chỉnh , tránh không làm thời gian nhân viêb, quản lý ảnh hưởng đến doanh số toàn công ty Để đánh giá công ty dựa suất làm việc nhân viên qua báo cáo doanh thu hàng tháng, quý hàng năm vào số lượng hàng hóa kê khai phịng kế tốn Đối với cá nhân cơng ty Mai Hồng vậy, cơng ty áp dụng số sách sau: Công ty áp dụng số phương pháp đánh giá sau: - Kiểm soát doanh thu bán hàng nhân viên thông qua báo cáo tháng, có thưởng, có phạt nhân viên đạt tiêu bán hàng - Thăng chức, treo thưởng cho nhân viên đạt thành tích cao Khách quan mà nói thì, cơng tác quản lý nhân viên Mai Hoàng tương đối tốt, chế độ đãi ngộ nhân viên hợp lý 2.3 Đánh giá quản lý bán hàng Cơng ty TNHH Tin học Mai Hồng 2.3.1 Ưu điểm - Cơng ty tin học Mai Hồng có sách giá hợp lý phù hợp với thị hiếu người dân Việt Nam, thu hút lượng lớn khách hàng, đánh lực doanh nghiệp khác thị trường cung cấp sản phẩm chất lượng - Hiện thời đại công nghệ 4.0, người người nhà nhà cần đến cần đến công nghệ Đặc biệt thời gian dịch covid xảy vừa qua máy tính cơng nghệ thiếu bạn học sinh, sinh viên, nhân viên văn phòng việc từ xa Cơng nghệ máy tính sản phẩm chủ lực Mai Hồng với nhiều dịng sản phẩm khác nhập từ thương hiệu uy tín, chất lượng Hiểu nhu cầu, tâm lý khách hàng nên Mai Hồng ln nơi khách hàng an tâm sử dụng sản phẩm Hơn Công ty ln đưa sách chiều lịng khách hàng 2.3.2 Hạn chế Cơng ty đưa mẫu mã đẹp, linh kiện thu hút khách hàng, có tìm hiểu, cập nhật xu hướng, mẫu mã hot khách hàng yêu cầu lại chưa nhập ngay, có chậm trễ thời gian giao hàng cho khách điều gây khó chịu, khơng thoải mái dịch vụ bên cơng ty từ khách hàng - Đơi có mẫu mã chưa cân giá, thường để mức giá chung chung nên khách hàng có so sách, hồi nghi sản phẩm, nhiều cịn khơng hình dung khác biệt - Khâu bảo quản chất lượng cịn kém, hàng Cơng ty kinh doanh hàn điện tử, dễ hỏng hóc, bung, vỡ vận chuyển Điều làm khó khăn cho phận bảo hành sản phẩm 2.3.3 Nguyên nhân hạn chế - Lượng hàng hóa tồn kho lâu đến từ nhiều nguyên khác nhau: Thứ nguyên nhân bên ngoài: + Do thị hiếu khách hàng thay đổi theo thời điểm + Do đối thủ cạnh tranh thị trường Thứ hai nguyên nhân bên + Bộ phận quảng cáo sản phẩm hạn chế + Nhân viên tư vấn chưa hiểu rõ hết sản phẩm nắm bắt tâm lý khách hàng + Khi có sản phẩm đưa vào Cơng ty khơng tổ chức khóa đào tạo sản phẩm cho tồn nhân viên bán hàng khiến cơng việc tư vấn trở nên khó khăn, không hiệu CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUẢN LÝ BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH TIN HỌC MAI HỒNG 3.1 Định hướng hồn thiện quản lý bán hàng Công ty TNHH Tin học Mai Hồng 3.1.1 Định hướng phát triển bán hàng Cơng ty TNHH Tin học Mai Hoàng Trong thời gian tới công ty đẩy mạnh hoạt động bán hàng cách tăng nhanh tốc độ chu chuyển hóa cơng ty Mục tiêu năm 2030 sản phẩm máy tính, linh kiện điện tử cơng ty có mặt tất tỉnh Bắc, Trung, Nam Công ty đề mục tiêu sau: Đầu tiên phải tập trung lớn vào nguồn lực kinh doanh máy tính, linh kiện điện tử, phấn đấu doanh thu lĩnh vực chiếm 58% tổng doanh thu tồn Cơng ty Tiếp theo, tiếp tục đẩy mạnh, xây dựng thương hiệu, tạo dựng uy tín với nhà cung cấp, tạo mối quan hệ thân thiết, làm ăn lâu dài với nhà cung cấp để thuận tiện khâu vận chuyển từ kho việc đa dạng hóa mặt hàng để đáp ứng nhu cầu khách hàng Cuối cùng, công ty tập trung nguồn lực để mở rộng kinh doanh tỉnh thành toàn quốc, đào tạo, huấn luyện lại nhân viên phục vụ cho công việc bán hàng để đáp ứng yêu cầu mở rộng kinh doanh 3.1.2 Phương hướng hoàn thiện quản lý bán hàng Cơng ty TNHH Tin học Mai Hồng - Tiếp tục xây dụng lực lượng bán hàng trung thành, động, có tính chun mơn cao, đào tạo Thực tế lao động cơng ty cịn nhiều vấn đề cần khắc phục, đặc biệt chất lượng điều làm ảnh hưởng khơng nhỏ đến kinh doanh năm tới Chính ví cơng ty cần đặt mục tiêu phát triển nhân sau: xếp lại lao động, đào tạo, huấn luyện tuyển dụng thêm người lao động có triển vọng, có trình độ chun mơn Có biện pháp khuyến khích người lao động có thành tích cao cơng ty - Công ty cần phải nghiên cứu sâu khách hàng, đa dạng lượng khách hàng sử dụng sản phẩm cơng ty thị hiếu, sở thích, độ tuổi - Yếu tố nội công ty điều quan trọng, cơng ty cần phải tìm cách chấn chỉnh hình thức truyền bá thơng tin nội công ty sai lệnh - Công ty không ngừng nâng cao sở vật chất để phục vụ tốt cho khách hàng - Về lực cạnh tranh: nắm rõ điểm mạnh ,điểm yếu đối thủ với kết hợp thời hội thị trường , cơng ty đưa phương án, mục tiêu cho kế hoạch lâu dài 10 đến 15 năm tới 3.2 Giải pháp hồn thiện quản lý bán hàng Cơng ty TNHH Tin học Mai Hoàng 3.2.1 Xác định mục tiêu bán hàng cách rõ ràng Để xác định mục tiêu bán hàng cách rõ ràng phải phân tích liệu tiêu thụ, đo lường tiềm thị trường, thu thập thông tin triển khai kế hoạch tiếp thị để thực mục tiêu chung Và xem xét vai trò trình bán hàng, phục vụ nhu cầu khách hàng có hiệu để hướng tới mục tiêu chung toàn công ty tăng doanh số tăng lợi nhuận 3.2.2 Xây dựng chiến lược kế hoạch bán hàng cho cho quý, tháng Việc xây dụng chiến lược hiệu giúp doanh nghiệp hiểu rõ hành vi mong muốn khách hàng thời điểm Và để phát triển tốt cơng ty cần phải xây dụng chiến lược kế hoạch bán hàng cho quý, tháng năm Việc xây dựng kế hoạch tháng giúp cho công ty phối hợp cách dễ dạng hoạt động thúc đẩy công tác bán hàng, để đem lại doanh thu lợi nhuận cao Hơn doanh nghiệp nhìn phát triển cơng qua năm, có bất ký vấn đề, sai sót kịp thời điều chỉnh lại Muốn có chiến lược bán hàng hồn hảo phải chiến lược kinh doanh thời kỳ Và phải dựa tình hình thị trường kết hoạt động cơng ty năm trước Sau hoạch định kế hoạch công ty thời gian tới, công ty cần triển khai thực kế hoạch bán hàng tháng 3.2.3 Nâng cao chất lượng tuyển chọn Một doanh nghiệp muốn phát triển yếu tố nguồn nhân lục quan trọng Do việc xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi có chun mơn, nhanh nhẹn, linh hoạt, giàu sức sáng tạo vấn để cần phải ưu tiên hàng đầu cơng ty Mai Hồng Để quản lý nhân viên bán hàng có hiệu u cầu cơng ty phải mạnh dạn khâu tổ chức cán bộ, cần sử dụng người việc, giữ lại người có lực thật Tuy nguồn nhân lực công ty chiếm đa đa số bạn trẻ lại chưa có nhiều kinh nghiệm chưa đáp ứng yêu cầu công ty đà phát triển ổn định thị trường 3.2.4 Đào tạo đào tạo lại nguồn nhân lực có Đào tạo nhân viên giỏi khơng phải dễ dàng, khơng thể thời gian ngắn có Cơng ty cần có phương pháp, phân bổ thời gian đào tạo nguồn nhân lực công ty cách hợp lý Đâu tiên phải phân cấp theo đối tượng, chuyên môn mà họ nhận vào làm Thực tế trình độ nhân viên khơng đồng đều, cần phải phân cấp để có kế hoạch đào tạo phù hợp Đối với nhân viên vào cơng ty nội dung đào tạo cần tập trung hai yếu tố sau: Thứ nhất, kỹ chuyên môn: đào tạo để họ phát huy hết khả chun mơn mình, có khả tiếp nhận sử dụng văn thành thạo Thứ hai, văn hóa ứng xử, kỹ giao tiếp người công ty khách hàng Quá khóa đào tạo nội dung cần phải thay đổi linh hoạt cho phù hợp với công ty, phù hợp với tiêu chí mà cơng ty hướng tới 3.2.5 Nâng cao dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán hàng Chăm sóc khách hàng bước vô quan trọng trình bán hàng, ảnh hưởng lớn đến doanh số bán hàng Công ty cần phải trọng đến cơng tác phục vụ chăm sóc khách hàng, đưa giải pháp , dịch vụ cho khách hàng cảm thấy thoải mái, hài lòng sử dụng sản phẩm Bán hàng hàng xong kết thúc, mà phải trì tạo mối quan hệ với khách hàng Công ty cần phải đảm bảo dịch vụ sau bán hàng bảo hành, đổi trả bị hỏng lỗi sau ba ngày xử lý nhanh chóng, kịp thời Tạo mối quan hệ tốt với khách hàng gây dựng thêm tệp khách hàng Thế nên bước vô quan trọng khâu chăm sóc khách hàng doanh nghiệp 3.3 Giải pháp khác a, Cải tiến mặt hàng hóa - Thường xuyên cập nhật mặt hàng ưa chuộng thị trường Ưu tiên sản phẩm có giá tiền phù hợp với mặt chung túi tiền người tiêu dùng để thay sản phẩm cũ lâu Công ty - Nếu cập nhật mặt hàng có giá thành cao hiệu phải sản phẩm trước, tránh trường hợp giá thành cao chất lượng lại không mẫu cũ - Doanh nghiệp cần đẩy mạnh quảng cáo, chiến lược tiếp thị sản phẩm: + Đưa giá trị sản phẩm + Xem xét thị trường, tìm hiểu yếu tố khách hàng cần + Đưa demo định giá lại + Lên kế hoạch chi cho ngân sách mục tiêu thu lại lợi nhuận Ví dụ: Cơng ty sản phẩm mới, tính máy tính Ta cần phải làm rõ, bật khác biệt sản phẩm so với sản phẩm cũ Nhấn mạnh công dụng chức sản phẩm sử dụng phục vụ cho nhu cầu , đời sống người dân cần Bên cạnh sản phảm tặng kèm tai nghe, loa, bàn phím ,… khách hàng mua snar phẩm để kích thích tị mị, hứng phấn khách hàng nghe tới sản phẩm Khi Công ty có chương trình dù ta có mẫu, sản phẩm không phong phú so với đối thủ khác mắt người tiêu dùng ta ln có khác biệt chất lượng, giá dịch vụ Hiện Công ty đà phát triển ổn định, doanh số qua năm có tăng tăng khơng nhiều Nguyên nhân khả cung cấp nhà cung ứng lớn nhu cầu khách hàng Nếu muốn bán mặt hàng đó, mà khơng tìm hiểu kỹ thị trường thật khó để tồn Chính đừng coi thường việc nghiên cứu thị trường trước bán hàng, cần phải hiểu khó khăn, rào cản trước mắt để cịn khắc phục tình Nước ta có 54 anh em dân tộc, nơi có phong tục tập qn, văn hóa riêng, khơng giống kéo theo lối sống, sở thích, văn hóa người khác Vì khơng am hiểu, khơng có chuẩn bị trước chắn Cơng ty thất bại trước đối thủ thương trường Trong kinh doanh bán hàng khó cịn phai trì mối quan hệ thân thiết với khách hàng điều khó Vì đứng trước khách hàng ta tư vấn cần phải nghiên cứu thật kỹ b, Chính sách hỗ trợ vốn Hiện doanh nghiệp nước ta thành lập nhiều, để tồn phát triển có kế hoạch lâu dài doanh nghiệp cần phải có nguồn tài lợp lý Chính nhà nước, quỹ hỗ trợ đầu tư phát triển nước ta cần phải có sách cho vay, mở trộng sản xuất kinh doanh Thực tế, Cơng ty Mai Hồng đà phát triển, mở rộng kinh doanh nên cần nhiều nguồn vốn để đầu tư ví dụ chi cho quảng cáo, xây dựng mặt bằng, mở thêm chi nhánh từ Bắc vào Nam, trải rộng toàn quốc Để hỗ trợ doanh nghiệp cách hiệu quả, ổn định nhà nước cần đưa sách sau: Thứ nhất, giảm lãi suất thêm sách hỗ trợ lãi suất cho vay Thứ hai, thủ tục cho vay phải công bố rõ ràng Thứ ba, có gói hỗ trợ giúp doanh nghiệp vượt qua khó khăn cần thiết Thứ tư, thành lập quỹ phát triển c, Chính sách thuế Chính sách thuế sách nhà nước, nhằm phục vụ mục tiêu định Nhà nước thời kỳ Tuy nhiên sách cịn nhiều bất cập Trong doanh nghiệp nước phải nộp thuế cơng ty liên doanh lại nhập không cần mức thuế Để tạo tính cơng khinh doanh nhà nước cần phải điều chỉnh sách thuế phù hợp KẾT LUẬN Là Công ty chuyên kinh doanh sản phẩm laptop, PC, linh kiện , Công ty Mai Hoàng xác định rõ phương thức bán hàng hiệu cho Cơng ty phù hợp với tính chất sản phẩm kinh doanh bán hàng qua mạng lưới hàng thực đội ngũ bán hàng cá nhân thực tế chứng minh đắn Ở Cơng ty Mai Hồng hoạt động bán hàng cá nhân thực quan tâm có ý đầu tư mang lại kết kinh doanh cao cho Công ty Tuy nhiên tình hình thực hoạt động nhiều hạn chế xuất phát từ nhiều nhân tố khác Do vậy, trình thực tập Cơng ty Mai Hồng em xem xét, đánh giá đặc điểm hoạt động bán hàng cá nhân Công ty kết đạt đề xuất số giải pháp tăng cường hoạt động tương lai Ngoài có nêu số kiến nghị tổ chức cấp cao tập trung vào giải vấn đề cấp bách có liên quan đến hoạt động tiêu thụ Cơng ty Q trình nghiên cứu giúp em nắm vững kiến thức thu nhận thêm kiến thức kinh nghiệm thực tế marketing, bán hàng Những điều giúp em hồn thành tốt cơng việc sau Qua thời gian thực tập Cơng ty Mai Hồng, giúp đỡ tận tình thầy cơ, phịng tra quản lý thị trường cô, Cơng ty em hồn thành xong luận văn Nhưng trình độ thân cịn hạn chế thời gian không cho phép nên em phân tích số vấn đề hoạt động bán hàng cá nhân Cơng ty Vì vậy, luận văn khơng tránh khỏi thiếu sót, vướng mắc, em mong nhận đánh giá, phê bình, góp ý từ phía thầy để viết em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo kết kinh doanh cơng ty TNHH Tin học Mai Hồng năm 2017-2021 Đỗ Thị Hải Hà, Đoàn Thị Thu Hà, Nguyễn Thị Ngọc Huyền (2016), “Giáo trình quản lý học”, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân Trần Minh Đạo (2014) “Giáo trình Marketing bản” Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty cổ phần Khang Vinh (2017) Lê Thị Lan Hương (2014) “ Giáo trình Kỹ bán hàng” NXB Đại học Kinh tế Quốc dân Nguyễn Hoàng Nam (2011) Thực trạng giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng công ty TNHH thương mại dịch vụ Thanh Long 7.Vũ Minh Đức- Vũ Huy Thơng (2018): Giáo trình Quản trị bán hàng Phân tích hoạt động bán hàng cơng ty TNHH Mai Phương (2014) TS Nguyễn Đình Tồn “ Giáo trình xúc tiến bán hàng”, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân 10 TS Trần Việt Lâm “ Báo cáo tổng hợp Tình hình hoạt động cơng ty TNHH Mai Hoàng”