NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
Tổng quan về bán hàng tại các doanh nghiệp
1.1.1 Khái niệm về mạng lưới bán hàng
Có rất nhiều khái niệm về bán hàng dẫn tới nhiều khái niệm về hệ thống mạng lưới bán hàng Tùy theo các góc độ nghiên cứu khác nhau mà đưa ra khái niệm mạng lưới bán hàng khác nhau. Ở tầm vĩ mô, mạng lưới bán hàng là con đường vận động của hàng hóa và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.
Dưới góc độ của người tiêu dùng thì mạng lưới bán hàng là tập hợp những trung gian nên họ phải mua sản phẩm với giá cao hơn giá của nhà sản xuất.
Còn đối với người sản xuất, họ muốn tổ chức mạng lưới bán hàng là sự tổ chức các quan hệ bên ngoài nhằm thực hiện hoạt động bán hàng theo cách thức, chính sách của công ty đã đặt ra. Ở góc độ quản lý, mạng lưới bán hàng được xem như là một lĩnh vực quyết định trong Marketing Mạng lưới bán hàng được coi là một tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp.
Tóm lại có nhiều quan niệm khác nhau về mạng lưới bán hàng Mỗi quan niệm đều có đặc điểm và nội dung riêng Trong nghiên cứu và điều hành mạng lưới bán hàng cần phải có nhận thức và cách tiếp cận toàn diện để tránh bỏ sót những khâu quan trọng, những nội dung chủ yếu của nó.
Từ việc làm rõ những quan điểm về bán hàng Philip Kotler đã đưa ra khái niêm: Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp bao gồm tất cả các điểm bán hàng ( cửa hàng ) của doanh nghiệp cùng thuộc một quyền sở hữu và kiểm soát, có chung một bộ phận thu mua và tiêu thụ tập trung và bán những chủng loại hàng hóa tương tự nhau
Nói tóm lại mạng lưới bán hàng bao gồm tất cả các cửa hàng của doanh nghiệp hay nó là một hệ thống các cửa hàng, đại lý, các đại diện bán hàng của công ty Vì vậy mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp thương mại có vai trò khá quan trọng đối với các doanh nghiệp.
1.1.2 Vai trò và đặc điểm mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 1.1.2.1 Vai trò mạng lưới bán hàng
Trong nền cơ chế thị trường, mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh là một đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Đối với mọi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh phải tiến hành rất nhiều hoạt động trong đó có bán hàng là khâu quan trọng mấu chốt nhất Chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn kinh doanh thực hiện lợi nhuận và tiếp tục mở rộng sản xuất kinh doanh.
Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản quan trọng của hoạt động kinh doanh có vai trò to lớn đối với xã hội và doanh nghiệp Và mạng lưới bán hàng cũng vậy Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trường sản phẩm gì, giá bao nhiêu và bằng cách nào Chức năng này được thực hiện thông qua mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. Đối với nền kinh tế mạng lưới bán là cầu nối giữa nhà sản xuất với tiêu dùng, là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu góp phần bảo đảm giữa sản xuất với tiêu dùng, cân đối giữa cung và cầu Tạo thêm việc làm và tăng thu nhập cho người lao động Mạng lưới bán hàng còn là cơ sở giúp cho cơ quan nhà nước hoạch định chiến lược và chính sách qua nhịp điệu mua bán trên thị trường có thể dự đoán chính xác nhu cầu của xã hội để đưa ra quyết sách cho phù hợp với hoạt động sản xuất kinh doanh. Đối với doanh nghiệp thương mại, mạng lưới bán hàng trực tiếp phân phối hàng hóa nhằm phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân, là nơi nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường Mạng lưới bán hàng thực hiện các nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp nhằm đạt được mục đích kinh doanh là lợi nhuận Vì vậy hoạt động bán hàng của nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn hàng, dịch vụ, dự trữ.
Mạng lưới bán hàng được thực hiện theo kế hoạch, chiến lược kinh doanh vạch ra, hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của doanh nghiệp được giữ vững trên thương trường Mạng lưới bán hàng có quan hệ mật thiết với nhau và với khách hàng ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín của người tiêu dùng với doanh nghiệp Một doanh nghiệp có mạng lưới bán hàng lớn cũng thể hiện sức mạnh của sự cạnh tranh đối với các doanh nghiệp khác Mạng lưới bán hàng lớn thể hiện doanh nghiệp có đầy đủ tiềm lực cả về vốn, nhân lực, năng lực quản lý của doanh nghiệp…Đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp Chính vì vậy các mạng lưới bán hàng làm nên sự khác nhau giữa các công ty.
1.1.2.2 Đặc điểm mang lưới bán hàng. Đặc điểm mạng lưới bán hàng ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng.
Nhu cầu thị hiếu của khách hàng luôn luôn thay đổi, gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh Cần phải tổ chức theo dõi sự biến động đó ảnh hưởng đến mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp ra sao để đưa ra sản phẩm phù hợp với thị trường cả về chất lượng lẫn số lượng
Mạng lưới bán hàng bao gồm rất nhiều thành phần trung gian khác nhau có thể là cá nhân hoặc các tổ chức được hình thành theo từng nhóm khu vực, độ tuổi, thu nhập, nghề nghiệp…đòi hỏi người bán hàng phải quan tâm đến Vì khách hàng là người quyết định thị trường, quyết định đến người bán.
Số lượng người bán ngày càng đông trong khi người mua thì có hạn Các thành phần trung gian tạo nên một mạng lươi bán hàng có độ dài ngắn khác nhau tùy vào số mức độ trung gian trong mạng lưới Có thể là mạng lưới bán hàng trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu thụ cuối cùng Và nó thường được áp dụng cho những hàng hóa dễ vỡ, đòi hỏi kỹ thuật cao…nhưng việc quản lý mạng lưới sẽ phức tạp hơn, mạng lưới này chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ trong toàn bộ hệ thống mạng lưới Có thể là mạng lưới 1cấp, 2 cấp, 3 cấp sử dụng nhiều nhà bán buôn, bán lẻ, các đại lý Mạng lưới nhiều cấp được được sử dụng phổ biến, hàng hóa được tiêu dùng rộng rãi tuy nhiên việc thiết lập mạng lưới tốn rất nhiều chi phí, quản lý khó khăn.
Khách hàng thường qua tâm tới hàng hóa có chất lượng cao giá cả phải chăng và mua bán một cách thuận tiện nên mạng lưới bán hàng cũng thường chú ý đến điều này Để thu hút khách hàng các doanh nghiệp không chỉ sử dụng các công cụ cạnh tranh mà còn phải phân tích thế mạnh, điểm yếu của mình trong việc xây dựng mạng lưới bán hàng sao cho phù hợp với tiềm lực sẵn có của doanh nghiệp.
Phát triển mạng lưới bán hàng sẽ xuất hiện nhiều dòng chảy: dòng chảy sản phẩm, quyền sở hữu, thông tin, xúc tiến và dòng chảy tiền tệ.
- Dòng chảy sản phẩm: thể hiện sự di chuyển vật chất của sản phẩm về không gian, thời gian qua các thành viên tham gia vào quá trình từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ cuối cùng.
- Dòng chảy quyền sở hữu: có nghĩa là quyền sở hữu sản phẩm được chuyển từ người sản xuất đến người tiêu thụ cuối cùng.
- Dòng chảy thông tin: đó là thông tin hai chiều từ người sản xuất và người tiêu thụ cuối cùng Thông tin được chuyển qua các cặp thành viên tham gia mạng lưới Đó là những thông tin về mua bán, xúc tiến, thời gian, địa điểm giao hàng, hình thức thanh toán.
Xây dựng và quản lý mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp thương mại10 2 Xây dựng mạng lưới bán hàng
1.2.2 Xây dựng mạng lưới bán hàng.
Thực hiện tốt các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại. Để có được mạng lưới bán hàng tốt cần phải thực hiện tốt các nghiệp vụ bán hàng bao gồm:
- Nghiên cứu thị trường, tập quán tâm lý của người tiêu dùng để đề ra chiến lược và kế hoạch bán hàng Điều này đóng vai trò quan trọng quyết định sự thành công trong xây dựng mạng lưới bán hàng Vì thị trường luôn giúp doanh nghiệp giải đáp câu hỏi bán cái gì? Bán cho ai và bán bằng cách nào Đây là việc làm cần thiết đầu tiên đối với doanh nghiệp kinh doanh hoặc muốn mở rộng mạng lưới bán hàng Mục đích là nhằm xác định khả năng bán hàng hóa, để lựa chọn cơ cấu hàng bán…
- Xác định kênh bán: là việc thiết lập và sắp xếp các phần tử tham gia vào quá trình phân phối, tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp thương mại
- Phân phối hàng hóa vào các kênh bán, xác định chính sách và biện pháp bán hàng.
Xác định chính sách và biện pháp bán hàng là sự cụ thể hóa chiến lược và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp như:
+ Chiến lược sản phẩm: xác định danh mục sản phẩm đưa ra thị trường. + Điều chỉnh cơ cấu sản phẩm, xác định sản phâm mũi nhọn trong cơ cấu phải điều chỉnh để thích ứng với nhu cầu đa dạng và thay đổi của thị trường.
+ Không ngừng phát triển sản phẩm mới và dịch vụ để giúp doanh nghiệp tồn tại trong cạnh tranh.
+ Phải có chiến lược về giá cả cho hợp lý.
+ Chính sách phân phối hàng hóa của doanh nghiệp thương mại: Là hoạt động tác nghiệp và mở đầu tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng theo chương trình mục tiêu đã được xác định nhằm đảm bảo lợi nhuận của doanh nghiệp Phân phối một cách chính xác, kịp thời là cơ sở để đáp ứng nhu cầu của thị trường, gây được lòng tin đối với khách hàng củng cố uy tín của doanh nghiệp.
- Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán hàng nhằm tác động vào tâm lý khách hàng tạo sự thu hút chú ý của khách hàng tới sản phẩm Vì vậy quảng cáo xúc tiến vừa là công cụ vừa là phương tiện dẫn dắt khách hàng và còn là động lực của việc bán hàng.
- Thực hiện tốt các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng ở các quầy hàng và cửa hàng Trong kinh doanh vai trò của nhân viên bán hàng rất lớn, yêu cầu nhân viên bán hàng phải giỏi và hiểu biết đầy đủ có văn hóa giao tiếp, có kỹ thuật thương lượng và thành thạo kỹ thuật bán hàng Vì các cửa hàng của doanh nghiệp tạo nên sự giao tiếp chặt chẽ giữa doanh nghiệp với khách hàng để nắm được nhu cầu của thị trường.
Vì vậy cần đặt ra các yêu cầu đối với nhân viên bán hàng.
Lựa chọn địa điểm bán hàng. Địa điểm bán hàng rất quan trọng vì nó liên quan đến các quyết định về phân phối hàng hóa và khả năng bán hàng của doanh nghiệp Sản phẩm chất lượng cao nhưng chỉ tốt đối với một nhóm khách hàng hay một khu vực thị trường nào đó Do vậy cần xác định đối tượng cần phải được chinh phục: khách hàng nào, ở đâu với danh mục sản phẩm và số lượng cần xác định ra sao Vì vậy cần phải xác định đúng địa điểm bán hàng để thiết lập mạng lưới bán hàng phù hợp thuận tiện cho việc phân phối hàng hóa.
Lựa chọn địa điểm liên quan đến các nội dung xác định thị trường của doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hóa các yếu tố này trong chiến lược phân phối Để xây dựng được mạng lưới bán hàng thành công tất cả các chiến lược marketing đều phải được xây dựng trên cơ sở lựa chọn đúng các yếu tố liên quan đến địa điểm phân phối.
Lựa chọn địa điểm được tiến hàng theo hai tiêu thức cơ bản:
- Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý- ở đâu?
- Lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng- cho ai?
Lựa chọn theo yếu tố địa lý.
Lựa chọn theo yếu tố địa lý thực chất là xác định thị trường thích hợp của doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý và phân chia thị trường thích hợp thành các khu vực kiểm soát tương ứng với các đơn vị thành viên của doanh nghiệp.
Giới hạn địa lý là vấn đề đầu tiên cần được xem xét khi lựa chọn địa điểm Có ba giới hạn địa lý cần được xác định:
+ Giới hạn tổng quát: xác định cho toàn doanh nghiệp
+ Giới hạn khu vực: xác định cho đơn vị thành viên.
+ Giới hạn địa điểm: xác định cho điểm bán hàng.
Giới hạn tổng quát: được xác định tổng thể của mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp thương mại
Tùy theo quy mô và năng lực của từng doanh nghiệp mà kích thước của thị trường theo tiêu thức địa lý được xác định khác nhau Mạng lưới quá lớn vượt quá tầm kiểm soát và hoạt động dẫn đến các quyết định sai lầm về phân phối và híệu quả Ngược lại nếu xác định quá hẹp dẫn đến khả năng bỏ lỡ cơ hội bán hàng Một doanh nghiệp có quy mô kinh doanh lớn, tiềm lực hung hậu thường có mạng lưới bán hàng lớn Ngược lại, một doanh nghiệp nhỏ thường hạn chế kích thước cũng như độ rộng của mạng lưới bán hàng ở mức hợp lý. Đối với công ty TNHH Tùng Bách thị trường của nó là khu vực phía Bắc.
Giới hạn khu vực được hiểu là kích thước các phân đoạn thị trường của thị trường tổng quát Độ lớn về địa lý của giới hạn khu vực không đồng nhất tùy thuộc vào đặc điểm kinh doanh Có thể nhiều khu vực trong thị trường tổng quát Vấn đề giới hạn khu vực thường được đặt ra khi doanh nghiệp có thị trường thích hợp và doanh nghiệp được cấu thành bởi nhiều cấp, nhiều bộ phận quản lý, bộ phận bán hàng.
Mỗi một khu vực với giới hạn xác định thường tương đối độc lập với nhau và được giao cho một đơn vị thành viên kiểm soát Vì vậy mà cần phải có chính sách hợp lý để kiểm soát có hiệu quả bán hàng khu vực hoạt động của từng thành viên, tránh hiện tượng cạnh tranh lẫn nhau gây suy yếu cho toàn bộ hệ thống mạng lưới bán hàng.
Nếu khu vực thị trường chỉ đặt một đầu mối tiếp xúc với khách hàng thì khoảng cách từ nguồn hàng đến nơi họ cần có thể rất lớn Điều đó làm hạn chế khả năng bán hàng của doanh nghiệp Để đến gần hơn và phục vụ tốt hơn khách hàng cần xác định điểm bán hàng Trong một khu vực thị trường có thể có nhiều điểm bán hàng Mỗi một điểm bán hàng là một cơ hội để doanh nghiệp kiểm soát một “ khu vực nhỏ hơn nữa” của thị trường Điểm bán hàng có thể là điểm cuối cùng của đường dây tiếp xúc liên hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng Toàn bộ các điểm bán hàng hình thành nên hệ thống” bao vây” và liên kết doanh nghiệp với khách hàng của mình Mỗi điểm bán hàng cần có một kích thước xác định Độ rộng của điểm bán hàng được xác định qua khoảng cách giữa điểm bán hàng và khách hàng xa nhất của nó hoặc theo địa giới hành chính.
Doanh nghiệp cần xác định rõ các điểm bán hàng và mục tiêu của nó cũng như luôn có bộ phận theo dõi và kiểm soát chuyên trách Những bộ phận tác nghiệp tại các điểm bán hàng có thể thuộc lực lượng bán hàng của doanh nghiệp hoặc thuộc các tổ chức trung gian độc lập với doanh nghiệp Xác định địa điểm bán hàng là cơ sở quan trọng cho việc quyết định chiến lược phân phối của doanh nghiệp.
Lựa chọn theo yếu tố khách hàng.
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TÙNG BÁCH
Giới thiệu tổng quan về công ty TNHH Tùng Bách
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
Tên công ty: Công ty TNHH Tùng Bách.
Tên viết tắt: T B CO., LTD Địa chỉ trụ sở: Số 20 ngách 172/17 ngõ 124 Âu Cơ, Tứ Liên, Tây Hồ, Hà Nội Điện thoại: 7628017 Fax: 7628016
Email: tung_bach@fpt.com.vn
Tên đối tượng nộp thuế: công ty TNHH Tùng Bách
Số vốn điều lệ: 1tỷ đồng.
Công ty TNHH Tùng Bách được Sở Kế Hoạch và Đầu Tư thành phố
Hà Nội cấp giấy phép đăng kí kinh doanh số 071291 lần đầu vào 04/05/1999 và đăng kí thay đổi lần thứ nhất vào ngày 06/03/2007.
Các thành viên sáng lập công ty bao gồm:
Tên thành viên Giá trị góp vốn
Từ những ngày đầu mới thành lập công ty đã gặp phải rất nhiều khó khăn về vốn, phương tiện và cả về thị trường tiêu thụ Nhưng sau 10 năm không ngừng tìm kiếm và mở rộng thị trường đến nay công ty không những tăng được quy mô về vốn, có nhiều phương tiện vận chuyển để chuyên chở hàng hoá Thị trường tiêu thụ mở rộng từ chỗ chỉ cung cấp cho thị trường Hà Nội đến nay các mặt hàng do công ty cung cấp cũng đã xuất hiện ở các tỉnh phía Bắc như: Hải Phòng, Thái Bình, Phú Thọ, Bắc Ninh, Ninh Bình…
Khi mới thành lập công ty chỉ có 3 kho hàng vừa và nhỏ, cùng với các cửa hàng bán buôn, bán lẻ tại Hà Nội
Nhưng với năng lực kinh doanh của mình hiện công ty cũng đã mở rộng thêm
2 kho hàng lớn và 3 cửa hàng trên địa bàn Hà Nội Doanh thu hàng năm đạt hàng chục tỷ đồng Các mặt hàng phân phối ngày càng đa dạng đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
Nhìn chung từ khi thành lập đến nay công ty đã tạo cho mình một nền tảng vững chắc cho trong kinh doanh và nhất là trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay.
2.1.2 Bộ máy tổ chức và chức năng nhiệm vụ
2.1.2.1 Bộ máy tổ chức của công ty.
SƠ ĐỒ 2.1: BỘ MÁY TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY TNHH TÙNG BÁCH
Kinh doanh Các kho hàng Các cửa hàngGiám đốc
Bộ máy tổ chức của công ty Tùng Bách được tổ chức theo mô hình trực tuyến, đứng đầu là giám đốc điều hành công ty theo quy định của nhà nước ban hành Bộ máy tổ chức bao gồm:
Ban giám đốc gồm : 1 Giám đốc và 1 phó giám đốc
2.1.2.2 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban.
Các phòng ban có chức năng thực hiện kiểm tra, giám sát theo sự chỉ đạo của giám đốc, đồng thời đề xuất những giải pháp để tháo gỡ những khó khăn trong kinh doanh.
Giám đốc là ông Lê Đình Thìn, là người trực tiếp điều hành mọi hoạt động của công ty, người đưa ra quyết định cuối cùng cho hoạt động kinh doanh của công ty, tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh, ban hành quy chế quản lý nội bộ Công ty Đồng thời là người đại diện quyền và nghĩa vụ trước pháp luật và điều lệ của công ty
Phó giám đốc: là người hỗ trợ và giúp đỡ giúp cho giám đốc, được uỷ quyền khi giám đốc vắng mặt.
Phòng kế toán: có nhiệm vụ quản lý công tác tài chính, tổng hợp các kết quả kinh doanh theo từng tháng, quý, năm.Ghi chép ,tính toán đúng đắn chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp và các khoản chi khác Lập báo cáo tài chính, theo dõi công nợ của khách hàng; đảm bảo thanh toán, nộp thuế kịp thời cho nhà cung ứng và cơ quan thuế của nhà nước Cung cấp thông tin chính xác, trung thực và đầy đủ về mọi mựt kinh doanh trong công ty đồng thời phục vụ cho công tác kiểm tra, kiểm soát của nhà nước đối với hoạt động kinh doanh của công ty Từ đó giúp giám đốc biết được tình hình kinh doanh cũng như tình hình tài chính của doanh nghiệp Đồng thời cùng các phòng ban khác lên kế hoạch kinh doanh sao cho phù hợp với nhu cầu tiêu thụ của thị trường Phòng kế toán có 8 thành viên bao gồm: 01 kế toán trưởng, 05 kế toán bán hàng, 01 kế toán công nợ và 01 thủ quỹ
Phòng kinh doanh: có 26 nhân viên có chức năng tìm kiếm thị trường, lập các kế hoạch kinh doanh, thực hiện các công tác tiếp thị, marketing; thiết lập mối quan hệ với khách hàng, nhà cung ứng và các tổ chức khác nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho kinh doanh đạt được mục tiêu đề ra Giải quyết các hợp đồng kinh tế, thực hiện các chiến lược kinh doanh theo từng thời kỳ; nắm bắt được tình hình nhập xuất và tồn kho của từng mặt hàng để kịp thời đưa ra kế hoạch cho phù hợp Nói chung chức năng của phòng kinh doanh là điều hành mọi hoạt động kinh doanh của công ty, là cầu nối giữa công ty với khách hàng Đánh giá kết quả kinh doanh để đề ra các biện pháp nhằm hoạt động có hiệu quả hơn nữa.
Phòng hành chính:quản lý, soạn thảo các văn bản, công văn, kiểm soát nội bộ, quản lý toàn bộ công nhân viên trong công ty, tuyển dụng, tuyển mộ, sa thải nhân viên, đưa ra chính sách đãi ngộ một cách hợp lý nhằm động viên khuyến khích họ.
Các kho hàng: công ty TNHH Tùng Bách có 5 kho hàng, các kho hàng có chức năng bảo quản,quản lý hàng hoá cả về mặt số lượng và chất lượng,hạn chế những hư hỏng, mất mát Các kho hàng còn là nơi giao nhận hàng hoá đầy đủ, chính xác số lượng, chất lượng theo đúng các thủ tục giao nhận quy định Các kho hàng chịu sự giám sát của phòng kinh doanh, tiếp nhận sự chỉ đạo của phòng kinh doanh về việc nhập và phân phối hàng hoá Mỗi kho hàng đều có một kế toán kho để theo dõi tình hình nhập- xuất của kho đó, rồi
Kế toán bán hàng Thủ quỹ Kế toán công nợ Kế toán tổng hợp báo cáo lên phòng kinh doanh, phòng kế toán để tổng hợp quá trình kinh doanh của công ty Ngoài ra còn có nhân viên quản lý kho hàng, nhân viên xếp dỡ.
Các cửa hàng đại lý: bao gồm có nhân viên bán hàng, nhân viên giao hàng Các cửa hàng vừa có chức năng buôn bán vừa trưng bày giới thiệu sản phẩm Các nhân viên bán hàng và nhân viên giao hàng phải tuân thủ theo các yêu cầu của công ty đồng thời thu thập thông tin từ khách hàng, tìm kiếm và gây dựng khách hàng mới, cố vấn cho khách hàng, giải quyết các vấn đề khúc mắc của các khách hàng.
2.1.2.3 Công tác quản lý tài chính của công ty.
Xuất phát từ tình hình thực tế công ty đã xây dựng bộ máy kế toán gọn nhẹ, linh hoạt phù hợp với quy mô và trình độ của đội ngũ cán bộ kế toán của công ty.
SƠ ĐỒ 2.2: SƠ ĐỒ BỘ MÁY KẾ TOÁN CỦA CÔNG TY.
Nguồn: phòng kế toán của công ty.
Cơ cấu bộ máy kế toán của công ty gồm 4 thành viên:
- Kế toán trưởng: là người tổ chức thực hiện toàn bộ công tác kế toán,thống kê, tài chính của công ty đồng thời đứng ra kiểm tra, kiểm soát mọi nghiệp vụ kinh tế tài chính của công ty mình.
- Kế toán bán hàng: có nhiệm vụ ghi chép, phản ánh doanh số hàng bán ra và các khoản giảm trừ doanh thu như là chiết khấu thương mại.
- Kế toán công nợ: có nhiệm vụ tổng hợp, theo dõi công nợ của khách hàng và các nhà cung cấp.
- Thủ quỹ: Theo dõi tình hình thu, chi các khoản vốn bằng tiền, có trách nhiệm bảo quản và giữ gìn tiền mặt, kiểm tra chứng từ hợp lệ trước khi tiến hành thu chi tiền mặt của công ty Đảm bảo thu đúng thu đủ, ghi chép chính xác thu chi hàng ngày.
Thực trạng mạng lưới bán hàng của công ty
2.2.1 Xây dựng mạng lưới bán hàng
2.2.1.1 Đặc điểm mạng lưới bán hàng của công ty.
Mạng lưới bán hàng của công ty bao gồm rất nhiều các thành viên, đó là những nhà bán buôn, bán lẻ, người tiêu dùng cuối cùng Nhà bán buôn thường là các đại lý bán buôn, đại lý cấp 1, họ mua với khối lượng lớn và bán cho người bán lẻ Những nhà bán buôn này có quan hệ với thị trường lớn và mức độ tập trung hóa cao Họ chỉ chiếm với số lượng nhỏ trong mạng lưới bán hàng Còn phần lớn công ty bán cho những nhà bán lẻ ở các quận thành khác nhau, các chợ lớn như chợ Nhật Tân, chợ Long Biên, chợ Bưởi…, phân phối cho các siêu thị, các cửa hàng lớn như nhà sách Nguyễn Văn Cừ…Nói chung họ có hệ thống các cửa hàng rất phong phú Những nhà bán lẻ này tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Còn người tiêu dùng có thể là người tiêu dùng trực tiếp hoặc có thể là người tiêu dùng trung gian như các khách sạn, nhà hàng, các trường học, mẫu giáo…Nói tóm lại mạng lưới bán hàng của công ty là mạng lưới nhiều cấp với chủng loại hàng hóa phong phú.
Công ty cũng đã thực hiện tốt các dòng chảy bảo đảm mạng lưới hoạt động có hiệu quả Đối với sản phẩm công ty đã đầu tư chuyên chở 2 ôtô chở hàng và thuê thêm 2ôtô của công ty du lịch nữa Các ôtô phục vụ cho cả 5 kho hàng lớn Ngoài ra còn có các nhân viên chuyên chở bằng xe máy đến tận nơi khách hàng có nhu cầu Do mạng lưới bán hàng rộng khắp, có hàng trăm các cửa hàng bán buôn, bán lẻ nên có thể tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nghe do độ chính xác chưa cao Do vậy công ty phải có biện pháp để cho công tác thu thập và xử lý đạt hiệu quả cao Công ty cũng đã đầu tư cơ sở kỹ thuật tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt mục tiêu của mình Ngoài ra hàng tháng công ty còn phân phát cho các cửa hàng các bảng, biển, kệ quảng cáo các chương trình khuyến mại về giảm giá; tặng hàng, tiền; thưởng luôn được triển khai tới các cửa hàng và khách hàng một cách đầy đủ nhất.
2.2.1.2 Xây dựng mạng lưới bán hàng. Để đạt được mục tiêu bán hàng của công ty tức là tiêu thụ được nhiều sản phẩm công ty không ngừng chú trọng vào công tác nghiên cứu thiết lập và từng bước xây dựng, hoàn thiện mạng lưới bán hàng Việc xây dựng mạng lưới bán hàng dựa vào các căn cứ :
Quy mô của công ty : quy mô của công ty sẽ quyết định đến kiểu mạng lưới, quyết định đến việc bán hàng và các công việc bán hàng cho các thành viên mạng lưới Công ty TNHH Tùng Bách là một doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ nên mạng lưới bán hàng chủ yếu vẫn là ở khu vực thị trường Hà Nội
Thị trường mục tiêu : Hầu hết hàng hóa mà công ty phân phối đều được đưa tới khách hàng là người tiêu dùng trong gia đình, người nội trợ có vai trò chi tiêu trong gia đình và các cơ quan văn phòng nên mạng lưới bán hàng rất phong phú và rộng khắp. Đặc tính sản phẩm, hàng hóa : hàng hóa của công ty đều là những sản phẩm có khối lượng nhỏ, dễ chuyên chở.
Khả năng tài chính của công ty : mạng lưới bán hàng của công ty phụ thuộc vào khả năng tài chính của công ty nên phải thiết lập mạng lưới phù hợp Nó còn ảnh hưởng đến hoạt động quản lý các thành viên mạng lưới của công ty.
Mục tiêu mạng lưới bán hàng của công ty là nhằm đạt được lợi nhuận, thế lực, an toàn trong kinh doanh Để thực hiện mục tiêu đó có hiệu quả thì các thành viên trong mạng lưới phải cùng phối hợp nhịp nhàng và ăn ý với nhau.
Xác định các kênh phân phối và phân phối hàng hóa vào các kênh đó. Công ty đã lựa chọn kênh bán hàng hỗn hợp như sau :
SƠ ĐỒ 2.3 : DẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY
Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty vừa tổ chức bán trực tiếp hàng hoá đến tận tay người tiêu dùng, vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của người mua trung gian.
Từ đó công ty đã thiết lập cho mình hệ thống mạng lưới bán hàng như sau : Đại lý Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
Khách hàng Công ty TNHH Tùng
Kho hàng sản phẩm giấy KC
Kho hàng hóa mỹ phẩm (kho U)
Các cửa hàng của công ty người tiêu người tiêu dùng người tiêu dùng dùng người tiêu dùng Đại lý Bán lẻ Đại lý
SƠ ĐỒ 2.4: MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY.
Công ty thực hiện bán hàng theo 4 phương thức khác nhau: ơ
Phương thức 1: bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng Với cấu trúc mạng lưới này khách hàng chủ yếu là hộ gia đình, các tổ chức mua tiêu dùng trực tiếp như các khách sạn, nhà hàng, các trường học.
Phương thức 2: hàng hóa được đưa qua các cửa hàng, tổ chức bán lẻ chịu quản lý và điều tiết của công ty rồi mới đưa đến tay người tiêu dùng.
Phương thức 3: hàng hóa được bán qua các đại lý rồi mới đến tận tay người tiêu dùng Với hình thức này thì khả năng bao phủ thị trường rộng lớn hơn.
Phương thức 4: đây là mạng lưới dài nhất, vì thế thường sử dụng đối với các vùng lân cận thành phố Hà Nội Vì đây là những nơi mà công ty không thể trực tiếp tiếp xúc với khách hàng.
Hầu hết hàng hóa của công ty được tiến hành phân phối tại các kho hàng của công ty Vì vậy các kho hàng cũng đóng vai trò như các cửa hàng buôn bán khác nữa Còn doanh thu tại các cửa hàng chỉ chiếm phần nhỏ trong hệ thống bán hàng của công ty.
Sau khi có thiết lập được mạng lưới bán hàng công ty đã tiến hành các công cuộc xúc tiến bán và thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng ở các quầy hàng.
Lựa chọn các thành viên trong mạng lưới bán hàng: Với việc thiết lập mạng lưới bán hàng như trên hiện nay công ty đã có nhiều cơ sở bán hàng trong nội thành và các vùng lân cận Đây là điều kiện tốt để tiếp cận nhiều hơn với khách hàng, mở rộng thị trường tiêu thụ
SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TÙNG BÁCH
Mục tiêu, phương hướng phát triển công ty
Mục tiêu tổng quát phát triển thương mại đến năm 2010 của thủ tướng chính phủ là xây dựng một nền thương mại phát triển vững mạnh và hiện đại, dựa trên một cấu trúc hợp lý các hệ thống và các kênh phân phối với sự tham gia của các thành phần kinh tế và loại hình tổ chức, vận hành trong môi trường cạnh tranh có sự quản lý và điều tiết vĩ mô của Nhà nước Coi trọng phát triển các doanh nghiệp nhỏ, các hộ kinh doanh; đồng thời, khuyến khích và thúc đẩy quá trình hình thành các doanh nghiệp lớn thông qua quá trình tích tụ và tập trung nhằm tạo dựng các nhà phân phối lớn thương hiệu Việt Nam Thực hiện việc mở cửa thị trường phân phối theo đúng lộ trình cam kết gia nhập Tổ chức Thương mại thế giới (WTO).
Với sự phấn đấu lỗ lực không ngừng của công ty đến năm 2009 công ty phấn đấu đạt được mục tiêu kinh doanh của mình như sau:
- Doanh thu bán hàng và cung cấp các dịch vụ đạt được 85 tỷ đồng. Trong đó:
+ Doanh thu bán các hoá mỹ phẩm phân phối cho công ty liên doanh Unilever đạt 35.1 tỷ đồng
+ Doanh thu bán hàng từ các sản phẩm của nhà sản xuất Công ty TNHH Unilever đạt 11.7tỷ đồng.
+ Doanh thu bán hàng từ các sản phẩm của nhà sản xuất, Công ty Kimberly- Clack đạt 11.7 tỷ đồng
+ Doanh thu bán hàng từ các sản phẩm văn phòng phẩm của Công ty
+ Doanh thu bán hàng từ các sản phẩm Pha Lê cốc thuỷ tinh, ly, bình pha lê…đạt 3.9 tỷ đồng.
Lấy mặt hàng phân phối cho công ty liên doanh Unilever làm mặt hàng chủ đạo
- Đầu tư thêm một kho hàng đồng thời mở rộng kênh phân phối.
- Công ty tiếp tục ổn định hoạt động kinh doanh nâng cấp 3 đại lý nhằm tạo môi trường hoạt động kinh doanh có hiệu quả Công ty đang phấn đấu đầu tư thêm một kho với mặt hàng dầu ăn nhằm đa dạng hóa các mặt hàng kinh doanh.
- Phấn đấu trở thành một nhà phân phối lớn của công ty liên doanh Unilever Việt Nam.
- Lấy mục tiêu doanh số và tối đa hóa lợi nhuận.
- Mục tiêu hướng về khách hàng và lấy khách hàng làm trọng điểm để công ty hướng tới kinh doanh.
- Tăng cường thế mạnh của công ty.
- Mục tiêu bán hàng là nhanh nhất, nhiều nhất, chất lượng sản phẩm là tốt nhất và chi phí thấp nhất.
- Và các mục tiêu khác.
Công ty đánh giá, sắp xếp các mục tiêu theo thứ tự quan trọng của nó. Công ty sẽ ưu tiên thỏa mãn các mục tiêu có tính quan trọng trước sau khi đánh giá, lựa chọn các chiến lược công ty.
3.1.2 Phương hướng phát triển công ty
Với mục tiêu kinh doanh đã định và trước tình hình kinh tế phát triển như hiện nay công ty đã tìm kiếm cho mình một hướng kinh doanh đồng thời theo đó là một số phương hướng phát triển công ty trong thời gian tới.
- Tìm kiếm thị trường nhằm mở rộng kênh phân phối thúc đẩy hoạt động
- Đào tạo nhân viên bán hàng một cách chuyên nghiệp hơn, nâng cao năng lực quản trị của người quản lý.
- Lập kế hoạch cụ thể cho các chương trình khuyến mãi, khuyến mại trong năm 2009 đối với từng mặt hàng cụ thể.
.- Nâng cao chất lượng dịch vụ, nâng cao tính pháp lý trong kinh doanh, văn hoá kinh doanh nhằm tạo môi trường làm việc hiệu quả.
- Cải thiện các kho hàng, bến bãi sao cho đủ tiêu chuẩn chứa đựng hàng hoá nhằm tránh hư hỏng khi bảo quản trong kho.
Thực hiện tiết kiệm các khoản chi phí như bảo quản kho, sử dụng kho một cách hợp lý.
- Nâng cao hiệu quả sử dụng các trang thiết bị của công ty.
- Chú trọng cải thiện điều kiện làm việc tạo cơ hội cho công nhân viên.
- Nâng cao uy tín cho công ty.
3.1.3 Phương hướng trong phát triển mạng lưới bán hàng của công ty
- Tiếp tục hoàn thiện và nâng cao các hoạt động tiếp thị, hoạt động bán hàng, mạng lưới bán hàng Công ty cũng tiếp tục mở rộng và lập kế hoạch hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng tại khu vực phía Bắc.
- Củng cố và phát triển thị trường hiện tại, tương lai
-Nghiên cứu thị trường, đối thủ cạnh tranh, đồng thời tìm kiếm các thành viên hoặc trung gian ở các tỉnh thành phía Bắc có điều kiện phù hợp để mở rộng mạng lưới bán hàng.
- Đi sâu phát triển các mặt hàng của công ty Unilevert, quan hệ tốt các hãng cung cấp có uy tín.
Các giải pháp về hoàn thiện mạng lưới bán hàng
3.2.1.1 Về việc thu thập thông tin thị trường.
Chú trọng đến công tác nghiên cứu và mở rộng thị trường.
Trong nền kinh tế thị trường đặc biệt trong thời kỳ hội nhập kinh tế như hiện nay thì nhu cầu của người tiêu dùng luôn luôn thay đổi và rất đa dạng Vì vậy cần phải thường xuyên tìm hiểu và cung cấp thông tin chính xác về thị trường tiêu thụ để có kế hoạch cụ thể đối với từng thị trường Nhiệm vụ đặt ra cho phòng kinh doanh của công ty là phải phân chia rõ nhiệm vụ cho nhân viên nghiên cứu thị trường để họ có trách nhiệm và chú trọng hơn trong công việc này. Để có thông tin chính xác về thị trường thì các nhân viên phải kết hợp thực hiện nhiều cách khác nhau như tiếp cận trực tiếp với khách hàng để tiếp nhận ý kiến của khách hàng, hoặc điều tra thông qua các bảng hỏi Đồng thời thu thập từ các cá nhân bán hàng vì họ có thể cung cấp rất nhiều thông tin liên quan đến khách hàng.
Nghiên cứu thị trường không chỉ để tìm hiểu về khách hàng xem họ có phản ứng gì đối với sản phẩm mới mà công ty phân phối, họ có phản ứng gì về giá cả, chất lượng hàng hoá, nhu cầu mua sắm của họ như thế nào…mà còn tìm hiểu về các đối thủ cạnh tranh của công ty như các của hàng bán buôn bán lẻ, các siêu thị, các nhà phân phối và nhà cung ứng cho các sản phẩm cùng loại. Để trở thành mục tiêu là một nhà phân phối lớn cho các hãng sản xuất thì công ty không ngừng tìm kiếm khách hàng mới, tìm kiếm hợp đồng mới để mở rộng thị trường hơn nữa.
Công ty đã đưa ra những yêu cầu cho nhân viên bán hàng để thu thập đầy đủ thông tin về thị trường:
- Hàng ngày cập nhật thông tin về khách hàng và đối thủ cạnh tranh.
- Cuối ngày thì phản hồi thông tin từ thị trường, báo cáo cho người quản lý.
Củng cố hệ thống tài chính, thường xuyên kiểm tra việc ghi chép sổ sách chứng từ, làm tốt công tác thống kê và phân tích tình hình tài chính qua mỗi quý, mỗi năm.
Tăng cường công tác thu hồi vốn, tăng vòng quay sử dụng vốn lưu động, huy động từ nhiều nguồn vốn khác nhau như ngân hàng thương mại, ngân hàng HSBC , tìm kiếm các nguồn vay có lãi suất thấp, thời hạn vay dài để có thể quay được nhiều vòng, hạn chế các nguồn vay ngắn hạn Ngoài ra còn huy động từ nguồn nội bộ công ty.
Tận dụng các tiềm năng có sẵn của công ty. Đối với các nhà sản xuất thì phải tận dụng hình thức trả chậm để tận dụng nguồn vốn có hiệu quả Còn đối với khách hàng thì hạn chế phương thức trả chậm, có hình thức nhằm khuyến khích họ trả tiền ngay.
Tiết kiệm tối đa các khoảng chi phí nhất là chi phí quản lý, chi phí kho hàng cũng như chi phí bảo quản hàng hoá. Đặt kế hoạch tăng vốn điều lệ để mở rộng khả năng kinh doanh phù hợp với doanh nghiệp. Đa dạng hoá các loại hình kinh doanh và dịch vụ.
3.2.1.3 Giải pháp cho vấn đề tồn đọng hàng hoá.
Những mặt hàng hết hạn sử dụng phải thông báo cho công ty sản xuất để họ xem xét thu hồi cho nhà phân phối.
Mặt hàng tồn kho cao thì đề đạt mong công ty sản xuất hỗ trợ thêm chương trình để bán hàng.
Có chính sách giảm công nợ cho các mặt hàng tồn kho cao Đề nghị công ty sản xuất xem xét và giảm mức tồn kho xuống mức 2 tuần bán hàng.
3.2.1.4 Các giải pháp khác về tổ chức và nguồn nhân lực.
Hoàn thiện công tác tổ chức, quản lý.
Tăng cường công tác công đoàn.
Thực hiện chế độ lương, thưởng cho nhân viên nhằm khuyến khích họ làm việc gắn quyền lợi và trách nhiệm trong công việc. Đào tạo các nhân viên sao cho có chuyên môn vững vàng nhất là những nhân viên bán hàng.
Cải tạo, nâng cấp các kho bãi, sử dụng các khoa học công nghệ vào việc bán hàng nhằm hoàn thiện hơn nữa mạng lưới bán hàng
3.2.2.1 Duy trì và phát triển mạng lưới bán hàng hiện có.
Hầu hết các hàng hóa mà công ty phân phối là những sản phẩm đã có uy tín trên thị trường vì vậy công ty cần hết sức chú trọng khai thác và sử dụng lợi thế này. Đối với thị trường Hà Nội đặc biệt là thị trường quận Ba Đình là thị trường truyền thống của công ty nên phải tiếp tục giữ mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng và củng cố lòng tin với họ nhằm ổn định thị trường Nhưng nhu cầu thị trường về hàng hóa ngày càng tăng lên cả chất lượng lẫn số lượng, nên việc chiếm lĩnh thị trường và mở rộng nó là điều cần thiết đối với công ty Để làm được điều này thì đòi hỏi công ty phải điều tra nghiên cứu thị trường, tìm và phát hiện nhu cầu thị trường để từ đó đáp ứng tốt hơn.
Nhu cầu sử dụng các sản phẩm của công ty tăng và ổn định hàng năm vì vậy mà công ty cần phải có chính sách thích hợp để phát triển Công ty cũng cần có chính sách nhằm khuyến khích hơn nữa các đại lý tiêu thụ sản phẩm. Đối với các vùng lân cận thành phố Hà Nội thì mới bắt đầu phát triển. Hiện công ty cũng đang cố gắng đáp ứng nhu cầu của thị trường này Nhưng do khoảng cách xa nên rất tốn kém về chi phí vận chuyển, điều đó làm tăng giá thành sản phẩm hoặc lợi nhuận thu được không cao đồng thời cũng làm giảm tính cạnh tranh trên những khu vực thị trường này Để giảm bớt chi phí vận chuyển công ty cần có những giải pháp sau:
- Thiết lập mạng lưới cửa hàng tại các vùng này, có những chính sách khuyến khích các đại lý ở đây như đưa ra phương thức thanh toán phù hợp, tăng mức hoa hồng,
- Tăng cường những chính sách xúc tiến bán hàng, trưng bày sản phẩm để người tiêu dùng biết đến các sản phẩm mà công ty đang phân phối, tạo dựng uy tín cho công ty ngay ban đầu.
- Đa dạng hóa các nguồn hàng, liên kết các cơ sở để cung cấp nhiều nguồn hàng hơn.
- Tăng cường đưa các sản phẩm, hàng hóa có chất lượng cao nhằm duy trì và củng cố hơn nữa.
Ngoài ra để thâm nhập thị trường mới cần có những chính sách:
- Thực hiện tốt công tác tuyển chọn đội ngũ cán bộ, nhân viên bán hàng, tiếp thị có trình độ, nhiệt tình với công việc, ưu tiên những nhân viên đã có kinh nghiệm trong lĩnh vực này.
- Duy trì mức hoa hồng, chiết khấu cho các cửa hàng, đại lý ở khu vực thị trường mới này.
- Cần quan tâm hơn nữa mạng lưới bán lẻ vì đây là những lực lượng bán hàng ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng Họ là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, họ là người truyền bá, trực tiếp quảng cáo, tiếp thị
3.2.2.2 Tổ chức lại và hoàn thiện mạng lưới bán hàng cho hợp lý.
Mạng lưới bán hàng của công ty đã được sử dụng một cách có hiệu quả đem lại kết quả đáng kể Tuy nhiên để nâng cao và hoàn thiện mạng lưới bán hàng, mở rộng thị trường miền Bắc hơn nữa thì công ty phải có kế hoạch tổ chức mạng lưới bán hàng cho hợp lý
Điều kiện thực hiên
3.3.1 Kiến nghị với nhà nước
Do xu hướng hội nhập với thị trường khu vực và quốc tế, do đổi mới về kinh doanh, và đặc biệt kinh doanh trong bối cảnh diễn ra khủng hoảng kinh tế toàn cầu, lạm phát tăng cao, các doanh nghiệp vừa và nhỏ như Công ty TNHH Tùng Bách gặp phải nhiều khó khăn Vì vậy nhà nước cần phải quan tâm hỗ trợ về vốn, có những chính sách phù hợp…
Hoàn thiện hệ thống pháp luật, giảm bớt thủ tục hành chính rườm rà, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có thời gian vào công việc của mình.
Tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh. Đào tạo nguồn nhân lực có trình độ tốt phục vụ cho các doanh nghiệp thông qua việc đào tạo đại học, cao đẳng, trung cấp hoặc mở các trung tâm dạy nghề. Đáp ứng đầy đủ thông tin thị trường cho các doanh nghiệp Vì thông tin thị trường rất quan trọng ảnh hưởng rất lớn đối các doanh nghiệp Bởi vậy không đúng, không đưa ra kịp thời sẽ làm mất thời cơ hoặc gây ra những khó khăn cho các doanh nghiêp nói chung và cho công ty nói riêng.
3.3.2 Kiến nghị đối với công ty
Hiện nay trong điều kiện kinh tế thị trường cạnh tranh diễn ra khốc liệt một doanh nghiệp vừa và nhỏ muốn đứng vững và phát triển trong cuộc chiến này phải nỗ lực hết mình, có những thay đổi nhằm thích ứng với môi trường. Để tăng cường trong công tác bán hàng và mở rộng mạng lưới bán hàng thì công ty cần phải xây dựng thương hiệu cho mình nhằm tạo uy tín đối với khách hàng. Đồng thời hiện nay thương mại điện tử đang trở thành phương thức kinh doanh mang lại nhiều lợi ích cho các ngành kinh doanh Thương mại điện tử trở thành phương thức kinh doanh đại diện cho nền kinh tế tri thức, vì vậy công ty cũng nên thiết lập cho mình một trang Web riêng nhằm quảng bá thương hiệu Và thông qua Website công ty cũng có thể giao dịch với khách hàng hay nói cách khác là bán hàng qua mạng.
Ngoài ra công ty còn cần nâng cao nghiệp vụ kinh doanh cho các nhân viên bằng cách mở các lớp đào tạo nhằm bồi dưỡng nâng cao trình độ chuyên môn cho các nhân viên, nâng cao khả năng giao tiếp đồng thời cũng cần đào tạo về kỹ năng quản trị.
Cần sử dụng hợp lý nguồn nhân lực, phân bố phù hợp với mạng lưới bán hàng Công ty cần kế hoạch hóa nguồn nhân lực hợp lý với kỹ năng, trình độ chuyên môn của nhân viên.
Phải nói rằng nền kinh tế đang có những bước phát triển đáng kể trong những năm gần đây Tuy nhiên không phải doanh nghiệp nào cũng biết tận dụng cơ hội để đúng vững trên thị trường mà thực tế cho thấy đã có rất nhiều doanh nghiệp thương mại thất bại.
Từ việc nghiên cứu thực tiễn về mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Tùng Bách cho thấy những năm qua Công ty TNHH Tùng Bách đã đạt được nhiều thành công, khẳng định được năng lực của mình trên thị trường. Tuy nhiên không dừng lại ở đó mà công ty phải luôn tìm cách để hoàn thiện mạng lưới bán hàng bằng cách không ngừng tìm kiếm thị trường, tìm kiếm và phát hiện nhu cầu của khách hàng nhằm đáp ứng những nhu cầu đó một cách tốt nhất Để làm được điều này trước hết các doanh nghiệp thương mại nói chung và Tùng Bách nói riêng cần có những chiến lược và giải pháp cho riêng mình để hoàn thiện hơn nữa mạng lưới bán hàng của mình nhằm đứng vững trên thị trường nhất là trong thời kỳ suy thoái nền kinh tế.
Nhưng với sự nỗ lực của bản thân doanh nghiệp thì chưa đủ mà cần phải có sự kết hợp giữa các giải pháp của nhà nước và doanh nghiệp Em hy vọng những đóng góp nhỏ bé của mình sẽ làm cho mạng lưới bán hàng của công ty được hoàn thiện hơn trong thời gian tới.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn TH.S Nguyễn Quang Huy cùng cô, chú, các anh chị trong công ty đã giúp em hoàn thành tốt chuyên đề này.
1 Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại I PGS.TS Hoàng Minh Đường, PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc Nhà xuất bản lao động - xã hội.
2 Quản lý và phát triển kinh doanh Vương Minh Kiệt Nhà xuất bản lao động - xã hội 2005.
3 Quản trị bán hàng James M.Comer Người dịch Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Việt Quyên Nhà xuất bản Tổng hợp TP HCM – 2005.
4 Giáo trình Marketing thương mại PGS.TS Nguyễn Xuân Quang Nhà xuất bản ĐH Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội - 2007.
5 Kỹ năng và quản trị bán hàng Lê Đăng Lăng Nhà xuất bản Thống kê –
6 Tài liệu công ty TNHH Tùng Bách.
CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 3
1.1 Tổng quan về bán hàng tại các doanh nghiệp 3
1.1.1 Khái niệm về mạng lưới bán hàng .3
1.1.2.Vai trò và đặc điểm mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 4 1.1.2.1 Vai trò mạng lưới bán hàng 4
1.1.2.2 Đặc điểm mang lưới bán hàng 5
1.1.3 Các hình thức bán hàng trong mạng lưới bán hàng 7
1.2 Xây dựng và quản lý mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp thương mại10 1.2.2 Xây dựng mạng lưới bán hàng 10
1.2.3 Quản lý mạng lưới bán hàng .18
1.3 Sự cần thiết phải hoàn thiện mạng lưới bán hàng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại 21
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TÙNG BÁCH 23
2.1 Giới thiệu tổng quan về công ty TNHH Tùng Bách 23
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển .23
2.1.2 Bộ máy tổ chức và chức năng nhiệm vụ .24
2.1.2.1 Bộ máy tổ chức của công ty 24
2.1.2.2 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban 25
2.1.2.3 Công tác quản lý tài chính của công ty 27
2.1.3 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty .28
2.1.3.1.Thị trường tiêu thụ, sản phẩm và lĩnh vực hoạt động của công ty 28
2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty .37
2.2 Thực trạng mạng lưới bán hàng của công ty 41
2.2.1 Xây dựng mạng lưới bán hàng .41
2.2.1.1 Đặc điểm mạng lưới bán hàng của công ty 41
2.2.1.2 Xây dựng mạng lưới bán hàng 42
2.2.2 Quản lý mạng lưới bán hàng .46
2.2.3.Cơ cấu mạng lưới bán hàng .48
2.2.4 Chính sách đối với các trung gian .49
2.2.5.Các biện pháp phát triển mạng lưới bán hàng của công ty thời gian qua 51 2.2.6 Hệ thống mạng lưới bán hàng và hoạt động bán hàng của công ty 52
2.3.Đánh giá thực trạng mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Tùng Bách.556 2.3.1 Đánh giá chung .56
2.3.2 Những khó khăn, thuận lợi .56
CHƯƠNG 3:MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TÙNG BÁCH 56
3.1.Mục tiêu, phương hướng phát triển công ty 56
3.1.2 Phương hướng phát triển công ty .56
3.1.3.Phương hướng trong phát triển mạng lưới bán hàng của công ty 56
3.2 Các giải pháp về hoàn thiện mạng lưới bán hàng 56
3.2.1.1 Về việc thu thập thông tin thị trường 56
3.2.1.3 Giải pháp cho vấn đề tồn đọng hàng hoá 56
3.2.1.4 Các giải pháp khác về tổ chức và nguồn nhân lực 56
3.2.2.1 Duy trì và phát triển mạng lưới bán hàng hiện có 56
3.2.2.2 Tổ chức lại và hoàn thiện mạng lưới bán hàng cho hợp lý 56
3.2.2.3 Đẩy mạnh công tác quản lý mạng lưới bán hàng 56
3.2.2.4 Chú trọng đến vấn đề Marketing, thành lập bộ phận Marketing 56
3.3.1 Kiến nghị với nhà nước .56
3.3.2 Kiến nghị đối với công ty .56
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
Kính gửi : Ban giám hiệu nhà trường
Tên em là Nguyễn Thị Hương, lớp QTKD Thương mại 47A, khoa Thương mại và kinh tế quốc tế Em xin cam đoan đây là chuyên đề do em tự nhiên cứu và số liệu trong chuyên đề là hoàn toàn trung thực, nếu có gì sai sót tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm với nhà trường.
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
TNDN : Thu nhập doanh nghiệp
