Giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại công ty tnhh sản xuất và thương mại vinputek việt nam

Trang 1 TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP HÀ NỘI KHOA QUẢN LÝ KINH DOANH CAO THỊ MIÊN KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC NGÀNH MARKETING GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP TẠI CƠNG TY TNH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP HÀ NỘI

KHOA QUẢN LÝ KINH DOANH

ĐẠI HỌC NGÀNH MARKETING

THƯƠNG MẠI VINPUTEK VIỆT NAM

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP HÀ NỘI

KHOA QUẢN LÝ KINH DOANH

ĐẠI HỌC NGÀNH MARKETING

THƯƠNG MẠI VINPUTEK VIỆT NAM

Họ và tên sinh viên : Cao Th ị Miên

Lớp, khóa, ngành : Marketing 02, khóa 14

Giảng viên hướng dẫn : TS Bùi Th ị Phương Hoa

HÀ N ỘI – 2023

M ỤC LỤC

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT 5

DANH M ỤC HÌNH ẢNH 6

DANH MỤC BẢNG BIỂU 7

L ỜI NÓI ĐẦU 8

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG DOANH NGHIỆP 10

1.1 Khái quát chung v ề xúc tiến hỗn hợp trong doanh nghiệp 10

1.1.1 Khái niệm 10

1.1.2 Vai trò của xúc tiến hỗn hợp 11

1.1.3 Bản chất của xúc tiến hỗn hợp 13

1.2 Các công c ụ xúc tiến hỗn hợp trong doanh nghiệp 14

1.2.1 Quảng cáo 14

1.2.2 Xúc tiến bán 17

1.2.3 Quan hệ công chúng 19

1.2.4 Bán hàng cá nhân 21

1.2.5 Marketing trực tiếp 22

1.3 Các y ếu tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến hỗn hợp 23

1.3.1 Thị trường mục tiêu 23

1.3.2 Bản chất của sản phẩm 24

1.3.3 Giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm 24

1.3.4 Nguồn lực của doanh nghiệp 25

1.3.5 Chiến lược của doanh nghiệp 25

1.4 Các tiêu chu ẩn đánh giá hoạt động xúc tiến trong doanh nghiệp 26

1.4.1 Các tiêu chuẩn định lượng 26

TỔNG KẾT 28

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP TẠI CÔNG TY TNHH S ẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI VINPUTEK VIỆT NAM 29

2.1 Gi ới thiệu khái quát chung về công ty 29

2.2 Ch ức năng, nhiệm vụ của công ty 30

2.3 K ết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 32

2.4 Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp 34

2.5 Các y ếu tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến hỗn hợp của Công ty TNHH S ản Xuất và Thương Mại Vinputek Việt Nam 36

2.5.1 Thị trường mục tiêu của Vinputek 36

2.5.2 Bản chất của sản phẩm 36

2.5.3 Chu kì sống của sản phẩm 37

2.5.4 Nguồn lực của doanh nghiệp 37

2.5.5 Chiến lược kéo đẩy của doanh nghiệp 37

2.5.6 Các yếu tố môi trường bên ngoài 38

2.6 Th ực trạng hoạt động xúc tiến tại doanh nghiệp 40

2.6.1 Quảng cáo 40

2.6.2 Hoạt động khuyến mại 44

2.6.3 Bán hàng cá nhân 46

2.6.4 Quan hệ công chúng 51

2.6.5 Marketing trực tiếp 56

T ổng kết 58

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI VINPUTEK VIỆT NAM 59

3.1 M ục tiêu phát triển của doanh nghiệp 59

3.1.1 Mục tiêu kinh doanh 59

3.1.2 Tiếp tục phát triển sản phẩm mới 59

3.1.3 Xây dựng thương hiệu riêng của công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Vinputek Việt Nam 59

3.2 M ột số giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại Công ty TNHH S ản Xuất và Thương Mại Vinputek Việt Nam 60

3.2.1 Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo qua website 60

3.2.2 Cải thiện hoạt động quảng cáo trên facebook 61

3.2.3 Xây dựng chương trình khuyến mại 65

3.2.4 Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng 67

TỔNG KẾT 69

K ẾT LUẬN 70

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 71

DANH M ỤC HÌNH ẢNH

Hình 2.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của công ty TNHH Sản Xuất Và Thương

Mại Vinputek Việt Nam 34

Hình 2.2 Fanpage chính thức của Minakid 41

Hình 2.3 Một số bài đăng trên Fanpage của Minakid 41

Hình 2.4 Các video trên youtube của Minakid 42

Hình 2.5 Website sữa Minakid 43

Hình 2.6 Khách hàng tham gia chương trình khuyến mãi của Vinputek 45

Hình 2.7 Bác sĩ Dương Quỳnh Nga chia sẻ về kiến thức dinh dưỡng tại lễ ra mắt thương hiệu sữa Minakid 47

Hình 2.8 Nhân viên bán hàng tại Vinputek Việt Nam 48

Hình 2.9 Một số hình ảnh khai trương cửa hàng của doanh nghiệp 52

Hình 2.10 Một số hình ảnh trong lễ ra mắt sản phẩm sữa Minakid 53

Hình 2.11 Minakid ủng hộ Bắc Giang và Quỹ Vắc Xin phòng Covid 19 53

Hình 2.12 Hoạt động từ thiện tại bệnh viện K Tân Triều và khánh thành trường mầm non tại Hà Giang 55

DANH M ỤC BẢNG BIỂU

Bảng 2.1 Một số chỉ tiêu kinh tế cơ bản của công ty TNHH Sản Xuất Và Thương Mại Vinputek Việt Nam 32

L ỜI NÓI ĐẦU

 Tính cấp thiết của khóa luận tốt nghiệp

Ngày nay, kinh doanh sữa cũng được rất nhiều người lựa chọn trong lĩnh vực mẹ và

bé Nhu cầu về mặt hàng này khá lớn, theo ước tính mức tiêu thụ sữa trung bình của một người năm 2014 là gần 20 lít mỗi năm, đến năm 2020 là 28 lít, đạt tăng trưởng 9% Điều này cho thấy kinh doanh sữa rất tiềm năng, số cửa hàng được mở ra liên tục tăng trong thời gian gần đây Tuy nhiên, càng như vậy thì tỉ lệ cạnh tranh sẽ càng cao, nếu doanh nghiệp muốn phát triển thì phải tìm được những bí quyết riêng

Xúc tiến hỗn hợp là việc phối hợp các hoạt động truyền thông một cách cẩn thận để đưa ra một thông điệp rõ ràng, nhất quán và hấp dẫn tới khách hàng nhằm thuyết phục họ tin tưởng vào doanh nghiệp cũng như sản phẩm Trong quá trình tìm kiếm và nâng cao hiệu quả của hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp đã nhận thấy vai trò của hoạt động xúc tiến là

vô cùng quan trọng, nó quyết định sự tổn lại lâu dài của doanh nghiệp

Được thành lập từ 2015, Công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Vinputek Việt Nam đang từng bước khẳng định mình trên con đường kinh doanh và hội nhập Tuy nhiên với sự cạnh tranh gay gắt như hiện nay cùng sự biến động của thị trường đã ít nhiều làm ảnh hưởng đến kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Vì thế việc phân tích và đánh giá hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong doanh nghiệp là vô cùng quan trọng để đáp ứng nhu cầu khách hàng và mục tiêu phát triển của công ty Từ đó đưa ra các giải pháp phù hợp để cải thiện hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Hiểu được tầm quan trọng ấy, trong khuôn khổ khóa luận tốt nghiệp em chọn để tài:

“Giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại Công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Vinputek Việt Nam” với mục đích để cập nhật một số vấn đề nhất định có tính chất căn bản cho công tác xây dựng và thực thi hoạt động xúc tiến hỗn hợp đối với từng phân đoạn thị trường của công ty

 Mục tiêu nghiên cứu

- Tổng hợp cơ sở lý luận về hoạt động xúc tiến hỗn hợp

- Đánh giá hoạt động xúc tiến hỗn hợp áp dụng trong doanh nghiệp như thế nào

- Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp

 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Tập trung nghiên cứu đối tượng chính là hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại Công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Vinputek Việt Nam

Phạm vi hoạt động: Công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Vinputek Việt Nam Ngành nghề chính: Sữa

 Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp định tính: sử dụng phương pháp thống kê, nhận xét, đánh giá, phân tích

để nghiên cứu về hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại Công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Vinputek Việt Nam

 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp

Ngoài phần mở đẩu và kết luận, nội dung khóa luận gồm 3 phần:

Chương 1 Cơ sở lý luận về xúc tiến hỗn hợp trong marketing

Chương 2 Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại Công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Vinputek Việt Nam

Chương 3 Giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp của doanh nghiệp

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ XÚC TIẾN HỖN HỢP

TRONG DOANH NGHI ỆP

1.1 Khái quát chung về xúc tiến hỗn hợp trong doanh nghiệp

1.1.1 Khái niệm

Xúc tiến hỗn hợp hay truyền thông marketing tích hợp (IMC) xuất hiện lần đầu tiên vào cuối thế kỉ 20 và dần trở nên phổ biến Với sự phát triển của thương mại điện tử và truyền thông hiện nay xúc tiến hỗn hợp ngày càng quan trọng và có tác động đến mọi mặt Khái niệm về xúc tiến hỗn hợp được hình thành và trở nên phổ biến bắt đầu từ năm 1980

Theo Philip Kotler và cộng sự (1999), xúc tiến hỗn hợp là việc phối hợp các hoạt động truyền thông một cách cẩn thận để đưa ra một thông điệp rõ ràng, nhất quán và hấp dẫn tới khách hàng nhằm thuyết phục họ tin tưởng vào doanh nghiệp cũng như sản phẩm,

và mua sản phẩm của doanh nghiệp Nghiên cứu của Shimp (2000) cho rằng xúc tiến hỗn

hợp là nỗ lực phối hợp, thống nhất của một tổ chức nhằm quảng bá thương hiệu, sản phẩm thông qua việc kết hợp nhiều công cụ truyền thông với nhau với một thông điệp duy nhất

Định nghĩa IMC được sử dụng nhiều nhất do Hiệp hội các công ty quảng cáo Mỹ

(the “4As”) thông qua, theo đó IMC là “một khái niệm về hoạch định truyền thông marketing nh ằm công nhận các giá trị gia tăng của một chương trình hợp lý, qua đó đánh giá vai trò chi ến lược của các công cụ truyền thông khác nhau – như quảng cáo, marketing

tr ực tiếp, xúc tiến bán hàng, quan hệ công chúng – và tích hợp các công cụ này lại để tạo nên m ột hiệu quả truyền thông mạnh nhất, rõ ràng và thống nhất.” Tuy nhiên, khái niệm

IMC của the “4As” mới chỉ nhìn nhận các công cụ truyền thông theo một góc nhìn hẹp: chỉ cần một cách thức gắn kết các yếu tố truyền thông quảng cáo đại chúng để làm sao cuối cùng có được một phát ngôn đồng nhất Đây là cách nhìn quản trị chiến lược từ trong ra

ngoài Định nghĩa của 4As’ nhấn mạnh vào tiến trình sử dụng tất cả các công cụ xúc tiến

để gặt hái ảnh hưởng truyền thông tích hợp tối đa

Khái niệm mà Giáo sư Don E Schultz Đại học Northwestern đưa ra đã đánh dấu một cột mốc quan trọng trong quá trình phát triển khái niệm xúc tiến hỗn hợp Cụ thể, Don

hàng của nhãn hiệu và của công ty: “ Truyền thông marketing tích hợp là một quá trình

kinh doanh mang tính chi ến lược được sử dụng để lên kế hoạch, phát triển, thực hiện và đánh giá các chương trình truyền thông thương hiệu có tính thuyết phục, có khả năng đo lường và được phối hợp tác động tới khách hàng, người tiêu dùng, nhân viên, khách hàng

ti ềm năng và những người có liên quan khác bên trong và ngoài doanh nghiệp Mục đích

c ủa hoạt động này là nhằm thu lợi nhuận trong ngắn hạn và xây dựng thương hiệu, giá trị

c ổ đông trong dài hạn.”

Quan điểm hiện đại về IMC được đưa ra bởi Don Schultz được cho là toàn diện hơn Khái niệm xúc tiến hỗn hợp hiện đại mang lại giá trị to lớn cho các chuyên gia thị trường khi họ đang đối diện với những thay đổi nhanh chóng của môi trường truyền thông trong thời đại mới Xúc tiến hỗn hợp là sự phát triển mới của quan điểm marketing tập trung vào

nỗ lực tìm kiếm, thu hút, giữ chân và phát triển mối quan hệ với khách hàng cũng như các bên liên quan Ngày nay, hầu hết các công ty sử dụng định nghĩa mở rộng này về xúc tiến hỗn hợp của Schultz để phối hợp và quản trị các chương trình xúc tiến nhằm giới thiệu với khách hàng một thông điệp nhất quán về công ty và nhãn hiệu của nó Cách tiếp cận về IMC này là cơ sở cho việc cải thiện các phương pháp truyền thống xử lý các yếu tố truyền thông và marketing khác nhau như các hoạt động riêng lẻ

1.1.2 Vai trò của xúc tiến hỗn hợp

 Đối với doanh nghiệp:

- Theo quan điểm trước đây, xúc tiến hỗn hợp có một số vai trò quan trọng như kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng, kích thích các khách hàng bằng giá sản phẩm hoặc giữ nguyên giá mà tăng chất lượng sản phẩm Tại Việt Nam, từ những năm 1990 trở lại đây, xúc tiến hỗn hợp đã trở thành hoạt động không thể thiếu trong các doanh nghiệp lớn, vừa và nhỏ Đây cũng là một thành tố quan trọng hỗ trợ đắc lực cho các chiến lược marketing mix khác

- Xúc tiến hỗn hợp đóng vai trò quan trọng trong quá trình trao đổi và duy trì mối quan hệ bằng cách thông tin về sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp tới khách hàng và thuyết phục khách hàng rằng những sản phẩm, dịch vụ ấy có khả năng đáp ứng nhu cầu và mong muốn của họ

- Hoạt động xúc tiến hỗn hợp sẽ giúp các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các

mối quan hệ kinh doanh với các bạn hàng trong nước cũng như bạn hàng ở nước ngoài Thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp các doanh nghiệp có điều kiện để hiểu biết lẫn nhau, đặt quan hệ buôn bán với nhau Hơn nữa thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp các doanh nghiệp cũng như khách hàng có thêm thông tin về thị trường, có điều kiện nhanh chóng phát triển kinh doanh và hội nhập vào kinh tế khu vực

- Nhờ có hoạt động xúc tiến hỗn hợp, các doanh nghiệp có thông tin tốt về khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh Qua đó doanh nghiệp có hướng đổi mới kinh doanh, đầu tư công nghệ mới vào hoạt động kinh doanh

- Xúc tiến hỗn hợp là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và tăng tính cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường Thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp các doanh nghiệp tiếp cận được với thị trường tiềm năng những thông tin cần thiết Xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dễ dàng

và năng động hơn, đưa hàng vào kênh phân phối một cách hợp lý, kích thích hiệu

quả của lực lượng bán hàng

 Đối với người tiêu dùng:

- Xúc tiến hỗn hợp là công cụ hữu hiệu giúp cho cung và cầu gặp nhau, đặc biệt nhờ nghệ thuật của xúc tiến hỗn hợp, hoạt động này kích thích người tiêu dùng mua sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh và tạo cơ hội để tự sản phẩm có thể truyền đạt thông tin một cách chính xác, khuyến khích các nguồn lực bên ngoài

để họ có những tuyên truyền tốt đẹp về sản phẩm cũng như công ty, tạo ấn tượng

về sản phẩm cho khách hàng, …

- Cung cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ ưu đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng của doanh nghiệp và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh

- Tạo ra hình ảnh đẹp về doanh nghiệp trước con mắt khách hàng, lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp nhờ đó mà không ngừng tăng lên Hoạt động xúc tiến

tiến hỗn hợp các doanh nghiệp sẽ có điều kiện để nhìn nhận về ưu nhược điểm

của hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp mình Từ đó doanh nghiệp có cơ sở để

ra quyết định kịp thời, phù hợp tiêu dùng, hướng dẫn thị hiếu của khách hàng

1.1.3 Bản chất của xúc tiến hỗn hợp

Thực chất xúc tiến hỗn hợp là việc sử dụng các phương tiện để truyền thông tin liên lạc với thị trường và khách hàng mục tiêu nhằm thông báo về sự có mặt của sản phẩm, thuyết phục họ sử dụng và mua sản phẩm đó Khi các nỗ lực của xúc tiến hỗn hợp đạt được thì đồng nghĩa thị phần của công ty, số lượng hàng hóa tiêu thụ và doanh số bán sẽ được tăng lên Vì vậy, xúc tiến hỗn hợp là cầu nối giữa cung và cầu để người bán thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng đồng thời giảm được chi phí và rủi ro trong kinh doanh Nhờ

có xúc tiến hỗn hợp mà người tiêu dùng biết được rằng có những sản phẩm gì trên thị trường, được bán ở đâu, hay sản phẩm muốn mua thì loại nào tốt nhất

Khi áp dụng các biện pháp xúc tiến hỗn hợp một cách đúng đắn và hợp thì thì hiệu quả kinh doanh sẽ tăng lên rõ rệt cho dù có phải bỏ ra một lượng chi phí không hề nhỏ Ngoài ra xúc tiến hỗn hợp còn làm cho công việc bán hàng được dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng hóa vào kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý Do đó xúc tiến hỗn hợp không chỉ là chính sách hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, chính sách giá và chính sách phân phối mà còn làm tăng kết quả thực hiện các chính sách đó

Một chương trình truyền thông marketing tổng thế của doanh nghiệp, hay còn gọi là chương trình xúc tiến hỗn hợp bao gồm các hoạt động cơ bản nhằm đạt được hiệu quả của công tác quảng cáo và các mục tiêu marketing của doanh nghiệp Nó bao gồm các hoạt động: quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ công chúng, marketing trực tiếp

1.2 Các công cụ xúc tiến hỗn hợp trong doanh nghiệp

1.2.1 Quảng cáo

 Khái niệm về quảng cáo

Theo Philip Kotler “Quảng cáo là những hình thức truyền thông không trực tiếp, được thực hiện thông qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ nguồn kinh phí”

Theo Hiệp hội quảng cáo Mỹ (American Advertising Association), hieeph hội quảng

cáo lâu đời và uy tín nhất trên thế giới cho rằng “Quảng cáo là hoạt động truyền bá thông tin, trong đó nói rõ ý đồ của chủ quảng cáo, tuyên truyền hàng hóa, dịch vụ của chủ quảng cáo trên cơ sở có thu phí quảng cáo, không trực tiếp nhằm công kích người khác”

Như vậy, quảng cáo được xác định là bất kì hình thức truyền thông về một tổ chức, sản phẩm, dịch vụ hay ý tưởng mà chủ thể quảng cáo phải trả tiền, tức là phải mua không gian và thời gian cho một thông điệp quảng cáo

Quảng cáo là một hình thức truyền thông xúc tiến phổ biến nhất và cũng gây nhiều tranh cãi Đây cũng là một công cụ truyền thông rất quan trọng, đặc biệt với những công ty sản có sản phẩm/dịch vụ hướng đến những thị trường đại chúng Hàng năm các công ty Việt Nam đã phải bỏ ra hơn 1 tỷ đô la cho việc quảng cáo

 Đặc trưng của quảng cáo

- Tính đại chúng: Quảng cáo là hình thức truyền thông mang tính đại chúng cao, mọi công chúng mục tiêu đều nhận được những thông tin như nhau Thông tin được truyền đến nhiều người chứ không phải đến một cá nhân riêng biệt, quảng cáo mang tính phi cá nhân Quảng cáo bao phủ trên diện rộng, điều này cũng thể hiện một nhược điểm của quảng cáo là tính lựa chọn công chúng mục tiêu thấp

- Tính sâu rộng: Một thông điệp quảng cáo được thiết kế ra có thể yêu cầu các hãng quảng cáo thực hiện việc quảng cáo nhiều lần và lặp đi lặp lại nhằm tác động vào tâm lý khách hàng khiến họ biết và nhớ đến sản phẩm Đồng thời điều này cũng tạo rào cản thông tin về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, giúp khách hàng so sánh với sản phẩm cùng loại

- Tính biểu cảm: Quảng cáo có thể kết hợp mọi hình thức diễn đạt hình ảnh, màu

sắc, lời nói, giọng điệu để lôi cuốn khán giả Cần lưu ý là không phải cứ chương trình quảng cáo hay hấp dẫn là có hiệu quả tốt Có nhiều trường hợp công chúng mục tiêu ít chú ý nội dung của thông điệp

- Tính chung: Quảng cáo là hình thức nhắc nhở chung với khách hàng mục tiêu chứ không nhằm tới một cá nhân riêng biệt, nó đại diện cho tổng thể ý đồ của chủ thể quảng cáo chứ không nhắc đến ý đồ cụ thể nào vì thời gian thực hiện có hạn

 Vai trò của quảng cáo

Đối với các doanh nghiệp

Là một công cụ tiếp thị quan trọng giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu truyền thông của họ Nhờ chức năng thông tin quảng cáo, doanh nghiệp có thể nhanh chóng thông báo cho thị trường Ngoài ra, quảng cáo là một công cụ hiệu quả để hỗ trợ bán hàng và giảm chi phí phân phối cho doanh nghiệp Cũng như hỗ trợ cho chiến lược sản phẩm, giá cả và phân phối Vai trò của quảng cáo đã góp phần tạo ra một môi trường cạnh tranh, nâng cao

chất lượng, cải thiện thiết kế và dịch vụ

Trong hoạt động kinh doanh sản xuất, các doanh nghiệp không chỉ đối mặt với bài toán đưa sản phẩm tiếp cận khách hàng (khách hàng đích) mà họ còn phải tìm cách để sản phẩm tiếp cận với các kênh phân phối Cần phải hiểu rõ rằng kênh phân phối cũng là một loại khách hàng Họ lựa chọn nhập sản phẩm cũng dựa trên các hoạt động truyền thông, quảng cáo của doanh nghiệp Nếu sản phẩm là mới và không có hoạt động quảng cáo, thì sản phẩm rất khó đi vào được các kênh phân phối

Đối với nhà phân phối

Thông thường khi đưa sản phẩm ra thị trường các công ty sản xuất đã và đang thực hiện các hoạt động quảng cáo Để có thể kinh doanh, bán hàng dễ dàng hơn các nhà phân phối tiếp tục thực hiện các chiến dịch quảng cáo

Mỗi nhà phân phối sẽ lựa chọn cách thực quảng cáo khác nhau Họ có thể thực hiện quảng bá sản phẩm cụ thể, quảng cáo cho nhóm sản phẩm hoặc toàn bộ cửa hàng…

Chức năng thông tin của quảng cáo sẽ kéo người tiêu dùng mua sản phẩm, giúp nhà phân phối bán nhanh hơn và thuận tiện hơn đồng thời giảm chi phí bán hàng, thiết lập mối quan hệ tốt giữa các nhà phân phối và khách hàng

Đối với người tiêu dùng

Có thể giúp họ dễ dàng tìm thấy thông tin về hàng hóa và dịch vụ, so sánh giữa các thương hiệu trước khi đưa ra quyết định mua hàng Nếu không có quảng cáo người tiêu dùng sẽ thấy khó khăn và tốn thời gian để tìm kiếm và mua sắm

Và nhờ quảng cáo, quyền lợi người tiêu dùng sẽ được đảm bảo Ngoài ra, quảng cáo cũng giúp người tiêu dùng nâng cao trình độ nhận thức về sản phẩm và dịch vụ đang lưu hành trên thị trường

Đối với xã hội

Như đã đề cập ở trên, quảng cáo đóng góp đáng kể vào sự phát triển kinh tế xã hội Không chỉ hỗ trợ phát triển phương tiện truyền thông nó còn giúp tạo việc làm cho hàng trăm nghìn ngành trong xã hội, bao gồm người sáng tạo, nhà thiết kế, diễn viên, nhiếp ảnh gia, quay phim, biên kịch, …

Ngày nay, quảng cáo không chỉ là giới thiệu sản phẩm nó đòi hỏi bộ phận sáng tạo thiết kế một thông điệp có giá trị cho khách hàng Kể từ đó, các quảng cáo với thông điệp

ý nghĩa và hài hước cao, góp phần tô màu cuộc sống tươi đẹp, giúp xã hội trở nên tốt hơn

Vai trò của quảng cáo với chính phủ, họ thường sử dụng quảng cáo như một công cụ tuyên truyền cho công chúng để biết thông tin về các chính sách mới hoặc chỉ đạo ý kiến công chúng Quảng cáo giúp các chính trị gia thông báo cho công chúng về các chính sách

và cam kết của họ trong các cuộc bầu cử Kết quả là, mọi người có thể lựa chọn một cách khôn ngoan nhà lãnh đạo mà họ muốn

 Phân loại quảng cáo

- Quảng cáo cho thị trường người tiêu dùng

- Quảng cáo quốc gia

- Quảng cáo lẻ/quảng cáo địa phương

- Quảng cáo theo cầu chọn lựa

- Quảng cáo thương mại

 Các loại hình quảng cáo

- Nhóm các phương tiện quảng cáo in ấn: Báo chí, tạp chí, ấn phẩm thương mại,

tờ rơi…

- Nhóm các phương tiện quảng cáo điện tử: Truyền thanh, truyền hình, phim…

- Nhóm các phương tiện quảng cáo ngoài trời: Áp phích, bảng hiệu, banner, poster…

- Nhóm các phương tiện quảng cáo tại điểm bán: Quảng cáo tại điểm bán hàng, quảng cáo trên các vật phẩm…

1.2.2 Xúc tiến bán

 Khái niệm

Xúc tiến bán được xác định là những hoạt động truyền thông marketing cung cấp giá trị tăng thêm hoặc khuyến khích lực lượng bán hàng, nhà phân phối hoặc các khách hàng cuối cùng nhằm khuyến khích tăng doanh số bán ngay lập tức Xúc tiến bán được chia thành hai nhóm chính: xúc tiến bán tới khách hàng tiêu dùng cuối cùng và xúc tiến bán tới các trung gian thương mại

Xúc tiến bán đề cập đến bất kỳ ưu đãi của nhà sản xuất, nhà bán lẻ và ngay cả những

tổ chức phi lợi nhuận cũng sử dụng để làm thay đổi tạm thời gái trị hay giá cả nhận thức của một thương hiệu Nhà sản xuất sử dụng xúc tiến bán với trung gian marketing hay với người tiêu dùng để mua một thương hiệu và khuyến khích lực lượng bán của mình để họ tích cực bán hàng

Xúc tiến bán hàng phục vụ trong ngắn hạn, định hướng hành vi tiêu dùng khi xúc tiến bán được thiết kế để thúc đẩy hành vi mua thương hiệu của nhà kinh doanh – chủ thể của hoạt động xúc tiến bán

Chương trình xúc tiến bán có nhiệm vụ tạo nên thương hiệu ngay lập tức của khách hàng Chương trình xúc tiến có khả năng ảnh hưởng tới hành vi bởi nó cung cấp cho khách hàng giá trị cao hơn trong ngắn hạn và có thể tạo cho khách hàng cảm thấy tốt hơn về kinh nghiệm mua hàng

Các công ty tại Việt Nam trong những năm gần đây có xu hướng rút bớt ngân sách cho quảng cáo và tăng tỉ trọng cho ngân sách xúc tiến bán Đối với các công ty cung cấp sản phẩm tiêu dùng đóng gói, xúc tiến bán thường chiếm 60-70% ngân sách truyền thông

Lí do của sự chuyển đổi này xuất phát từ hiện tượng giảm lòng trung thành với thương hiệu

và sự nhạy cảm của người tiêu dùng với các chương trình xúc tiến tăng lên Thêm vào đó, các nhà bán lẻ đã trở nên lớn mạnh và có nhiều quyền lực đàm phán hơn với các công ty

 Bản chất của xúc tiến bán

Thực chất xúc tiến bán là việc sử dụng rộng rãi hoạt động tiếp thị, khuyến mãi cho khách hàng nhằm đáp ứng các mục tiêu tức thời của một doanh nghiệp

Xúc tiến bán đề cập đến bất kỳ ưu đãi của nhà sản xuất, nhà bán lẻ và ngay cả những

tổ chức phi lợi nhuận cũng sử dụng để làm thay đổi tạm thời gái trị hay giá cả nhận thức của một thương hiệu Nhà sản xuất sử dụng xúc tiến bán với trung gian marketing hay với người tiêu dùng để mua một thương hiệu và khuyến khích lực lượng bán của mình để họ tích cực bán hàng

Thực sự, xúc tiến bán hàng phục vụ trong ngắn hạn, định hướng hành vi khi xúc tiến bán được thiết kế để thúc đẩy hành vi mua thương hiệu của nhà kinh doanh – chủ thể của hoạt động xúc tiến bán

Sự khích lệ: chúng kết hợp sự tưởng thưởng, sự xui khiến hay sự cống hiến có thể đưa lại giá trị bổ sung cho người tiêu dùng

Sự mời chào hàm chứa rõ nét lời mời chào kích đẩy khách hàng nhanh hơn

 Vai trò của xúc tiến bán hàng

Các hoạt động xúc tiến bán tới trung gian marketing và tới người tiêu dùng sẽ cung cấp cho lực lượng bán hàng của nhà sản xuất những công cụ cần thiết trong việc tích cực

và nhiệt tình bán hàng tới những người mua là nhà bán buôn và bán lẻ Đó là nhân viên bán hàng có một động cơ để tập trung đặc biệt đẩy mạnh bán những thương hiệu đang được xúc tiến bán

Các hình thức như chiết khấu thương mại, giảm giá, các cuộc thi và khuyến khích đại lý, những chương trình hỗ trợ quảng cáo được sử dụng trong nỗ lực đẩy từ nhà sản xuất

tới các trung gian marketing (chúng được coi như chiến lược đẩy) nhằm cung cấp nhà bán

lẻ với những thương hiệu được xúc tiến bán

Việc sử dụng xúc tiến bán với người tiêu dùng phục vụ để kéo một thương hiệu vào kênh phân phối bằng việc cung cấp cho người tiêu dùng với một lý do đặc biệt để mua một thương hiệu được xúc tiến trên cơ sở dùng thử hoặc mua lặp lại

1.2.3 Quan hệ công chúng

 Khái niệm quan hệ công chúng

Hiện nay trên thế giới có rất nhiều định nghĩa khác nhau về thuật ngữ PR Chúng ta

có thể hiểu: “Quan hệ công chúng (PR) bao gồm tất cả các hình thức giao tiếp được lên kế hoạch từ trước giữa một công ty và công chúng của nố nhằm đạt được mục tiêu cụ thể liên quan đến sự hiểu biết lẫn nhau Nói cách khác, PR là xây dựng mối quan hệ tốt với các nhóm công chúng khác nhau của doanh nghiệp bằng cách giành lấy thiện cảm của họ, xây dựng một hình ảnh doanh nghiệp tích cực, xử lý những tin đồn, câu chuyện và sự kiện bất lợi cho doanh nghiệp

Về bản chất, PR là cung cấp kiến thức cho công chúng trong đó bao hàm mục đích thay đổi nhận thức của họ Phạm vi hoạt động của PR được cho là rộng hơn so với phạm vi hoạt động của marketing Bộ phận PR được đặt ở phòng riêng biệt, không chỉ xử lý các công việc PR về marketing mà còn PR về tài chính, PR nhân sự, PR chính phủ…

Có thể nhận thất điều cốt yếu nhất trong các hoạt động PR là luôn luôn nhắm vào mối quan hệ giữa một tổ chức, tập đoàn hay một cá nhân nào đó với công chúng Ngoài ra,

để uy tín cũng như tiếng tăm của công ty luôn tồn tại trong lòng công chúng thì công ty đó phải thể hiện được hình ảnh của mình một cách hoàn hảo và ấn tượng nhất

Các hoạt động PR bao gồm các hoạt động như tổ chức sự kiện (lễ kỷ niệm, ngày ra mắt ), họp báo/ bài nói chuyện/ tin tức, hội chợ/ triển lãm, hội thảo, xuất bản ấn phẩm, xuất bản phẩm báo cáo hàng năm, tài chợ các chương trình/ giải đấu, tham gia các hoạt động mang tính xã hội, sử dụng đại sứ thương hiệu…

 Vai trò của quan hệ công chúng

PR là một quá trình truyền thông, đóng vai trò vô cùng quan trọng khi các phương pháp truyền thông thông thường bị giới hạn, hay khi gặp phải một số vấn đề đặc biệt mà

truyền thông thông thường không thể thực hiện được Trong nền kinh tế hiện đại, đa số các công ty/tổ chức đều có nhu cầu thực hiện các phương pháp truyền thông phức tạp nhằm đạt được độ chính xác, sự phù hợp hướng tới những khách hàng mục tiêu cụ thể Truyền thông

đã trở thành một kỹ năng đặc biệt cần thiết trong thế kỷ 21, đặc biệt trong các lĩnh vực như vận động chính trị, kinh tế Ngoài ra, sự phát triển của truyền thông còn gắn liền với sự tinh tế trong nhận thức của khán giả Thất bại trong truyền thông được xem là nguyên nhân chính dẫn đến những vấn đề tiêu cực của ngành công nghiệp, tổ chức thương mại và phi thương mại PR không phải là một cứu cánh trong mọi tình huống, nhưng ít nhất nó là một

hệ thống chính thức của truyền thông Bằng cách sử dụng các quy trình phân tích, quan sát, hành động và kiểm soát, PR cung cấp cho tổ chức các phương án chiến lược nhằm giải quyết nhiều tình huống

Mục tiêu của PR rất rộng lớn, nó bao gồm việc thiết lập mối quan hệ với giới báo chí, với chính phủ, với các trang thông tin điện tử nhằm duy trì thông tin liên lạc giữa những người lao động với nhau, nghiên cứu mối quan hệ qua lại lẫn nhau và vô số mạng lưới hoạt động đa dạng khác Điều này khiến PR trở nên phong phú dưới nhiều hình thức như đối ngoại, liên hiệp công ty, quan hệ cộng đồng, quan hệ hợp tác Từ đó PR có 4 nhóm vai trò như sau:

- PR là một công cụ của hoạt động marketing (Marketing Public Relation) PR hỗ trợ hoạt động marketing của công ty được hiệu quả hơn

- PR là công cụ hỗ trợ hoạt động chung của toàn doanh nghiệp nhằm xây dựng thưng hiệu doanh nghiệp

- PR là công cụ hỗ trợ hoạt động tài chính của doanh nghiệp được bình ổn và phát triển hơn

- PR là công cụ hỗ trợ công tác quản trị nhân sự trong doanh nghiệp, là cơ sở để tạo dựng văn hóa doanh nghiệp trên cơ sở đó có thể thu hút và giữ chân nhân tài

 Các loại công cụ quan hệ công chúng

Để liệt kê công cụ của PR, Philip Kotler (2008) giới thiệu các chữ cái của từ Pencils, tương ứng với từng công cụ PR cụ thể:

Publications: Các sản phẩm được phát hành như các tập san của công ty, báo chí, sách vở, tài liệu bổ ích cho khách hàng, báo cáo hàng năm …

Events: Tổ chức các sự kiện, các chương trình tài trợ hay các triển lãm để nói thêm

về sản phẩm… đây là các sự kiện tự nguyện của doanh nghiệp

News: Các thông tin tốt, có lợi cho công ty, cho nhân viên và các sản phẩm của công

ty, các thông tin này được nhắc tới hàng ngày một cách tự nguyện trên các bản tin

Community Affairs: Các hoạt động liên quan hệ cộng đồng cần một chính sách lâu dài, bền vững và chân thành, bao gồm các hoạt động online và offline Quan hệ cộng đồng tốt giúp cho việc nghiên cứu sản phẩm, thị trường cũng như việc giới thiệu, hậu mãi về sản

phẩm tốt hơn, các đóng góp này có thể về thời gian hay tiền cho các nhu cầu cộng đồng

Identity Tools: Các vật phẩm có liên quan tới công ty như business card, phong bì, văn phòng phẩm, danh thiếp, qui định về đồng phục… Các vật phẩm này giúp cho người

có được nhận diện rõ nét về công ty bạn qua logo, màu sắc, hình ảnh quen thuộc

Lobbying: Các chiến dịch vận động hành lang một cách bài bản, chuyên nghiệp và đúng luật, những nỗ lực này gây ảnh hưởng nhằm có được sự ủng hộ hay phản đối đối với

một dự luật hay quyết định có lợi hay bất lợi đối với công ty

Social Investment: Mục tiêu của các đầu tư này nhằm cải thiện môi trường xã hội nơi bạn đang kinh doanh, sẽ tốt hơn nếu khía cạnh đầu tư của bạn có liên quan tới mặt hàng của bạn, và tạo dựng được uy tín tốt cho công ty về trách nhiệm đối với xã hội

1.2.4 Bán hàng cá nhân

 Khái niệm bán hàng cá nhân

Bán hàng cá nhân được hiểu là một phương thức giao tiếp trực tiếp và cá nhân trong

đó người bán hàng cố gắng trợ giúp hoặc thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hoặc tạo thiện cảm của khách hàng với doanh nghiệp để ảnh hưởng đến hành động mua hàng trong tương lai Bán hàng cá nhân là công cụ hiệu quả nhất ở những giai đoạn hình thành sự yêu thích và niềm tin của người mua và giai đoạn ra quyết định mua trong quá trình mua hàng

Không giống như quảng cáo, bán hàng cá nhân có sự liên lạc trực tiếp giữa người bán và người mua cùng với sự tiếp xúc trực tiếp Sự tương tác này cho phép người làm marketing linh hoạt trong việc truyền thông, giao tiếp, người bán hàng có thể nghe và quan

sát thấy phản hồi của khách hàng tiềm năng, đồng thời điều chỉnh thông điệp kịp thời cho phù hợp với mong muốn của họ Phương tiện truyền thông được cá nhân hóa cho phép người bán chủ động và sáng tạo thiết kế thông điệp cho từng nhu cầu và bối cảnh

 Vai trò của bán hàng cá nhân

Bán hàng cá nhân trong marketing được coi là trung tâm, thực hiện cuộc giao tiếp chọn lọc đến từng cá nhân, nhóm khách hàng tiềm năng, cùng với sự phối hợp các công cụ trên thực hiện mục tiêu tạo ra sự chuyển tiếp nhanh chóng từ nhận thức đến quyết định mua của họ

Bán hàng cá nhân phụ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm dịch vụ Những sản phẩm công nghiệp, dây chuyền, thiết bị phức tạp về mặt kỹ thuật, hoặc sản phẩm đắt tiền, đặc biệt trong lĩnh vực kinh doanh sản phẩm, dịch vụ đặc thù như bảo hiểm, nghệ thuật…

Vai trò của bán hàng cá nhân phụ thuộc vào lực lượng bán hàng, mặc dù hiện nay với sự xuất hiện của hệ thống bán hàng tự chọn, sự phát triển của mạng internet, thậm chí một vài lĩnh vực vai trò của lực lượng bán hàng còn được đề cao

1.2.5 Marketing trực tiếp

Theo Hiệp hội marketing trực tiếp Mỹ (Direct marketing Association) định nghĩa

“Marketing trực tiếp là một hệ thống truyền thông marketing hoạt rộng thường xuyên có sự tương tác của một số các phương tiện quảng cáo và truyền thông nhằm tạo ra các phản ứng trao đổi hoặc giao dịch (có thể đo lường) tích cực từ phía khách hàng mà ít chịu giới hạn bởi không gian và thời gian”

Philip Kotler đưa ra khái niệm: Marketing trực tiếp là việc dùng thư, điện thoại, hoặc các công cụ gián tiếp khác để thông tin trực tiếp về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng và yêu cầu họ có phản ứng đáp lại

Khác biệt cơ bản nhất giữa Marketing trực tiếp với các phương pháp Marketing truyền thống khác chính là sự tương tác, trao đổi thông tin qua lại giữa người mua và người bán, giữa chủ thể truyền thông và khách thể – đối tượng nhận tin

 Vai trò của Marketing trực tiếp

Đối với người mua

Việc mua hàng thông qua website hay thư điện tử rất dễ dàng và tiện lợi Cách thức này tiết kiệm thời gian Khách hàng có thể lựa chọn sản phẩm tại nhà, có thể hiểu biết nhiều sản phẩm và dịch vụ mà không cần tốn thời gian gặp nhân viên bán hàng Thêm vào đó, họ còn được tư vấn trực tiếp về các sản phẩm, dịch vụ mà mình quan tâm thông qua các dịch

vụ chăm sóc và hỗ trợ khách hàng

Đối với người bán

- Có thể lựa chọn khách hàng tiềm năng tốt hơn

- Thông điệp bán được cá nhân hóa và khách hàng hóa

- Có thể xây dựng những quan hệ liên tục với mỗi khách hàng

- Có thể đến với khách hàng tiềm năng vào những thời điểm thích hợp và được tiếp nhận nhiều hơn

- Qua Marketing trực tiếp có thể thử nghiệm những thay đổi về cách quảng cáo, tiêu đề, giá, lợi ích…

- Đối thủ cạnh tranh không xem được những chiến lược của công ty dành riêng cho khách hàng

- Đánh giá được hiệu quả vì có thể đo lường phản ứng của khách hàng

1 3 Các y ếu tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến hỗn hợp

1.3.1 Th ị trường mục tiêu

Việc lựa chọn phương pháp xúc tiến phụ thuộc vào những 4 yếu số sau:

S ự sẵn sàng mua: Thị trường mục tiêu có thể ở một trong sáu giai đoạn sẵn sàng

mua Đó là: nhận biết, hiểu biết, có thiện cảm, ưa chuộng, tin tưởng, hành động mua Ví dụ

ở giai đoạn tin tưởng, doanh nghiệp cần đưa ra các thông điệp củng cố lòng tin trong khách hàng và có những lời kêu gọi hành động để kích thích khách hàng thực hiện hành động mua

Ph ạm vi địa lý của thị trường: Những thị trường có địa bàn nhỏ như thôn, làng thì

bán hàng trực tiếp sẽ phù hợp nhất, còn đối với các địa bàn rộng thì quảng cáo là phù hợp

Lo ại khách hàng: Các loại khách hàng khác nhau thì cần sử dụng các công cụ truyền

thông khách nhau, nội dung và hình thức truyền thông khác nhau Ví dụ như đối với khách hàng là giới trẻ thì những quảng cáo mang tính viral sẽ rất hiệu quả

M ức độ tập trung của khách hàng: Nếu khách hàng càng đông thì quảng cáo có tác

dụng hơn, nếu ít khách hàng, khách hàng là doanh nghiệp, tổ chức, thì bán hàng cá nhân là phù hợp

1.3.2 Bản chất của sản phẩm

Hiệu quả của hoạt động xúc tiến hỗn hợp phụ thuộc vào loại hàng hóa là đối tượng truyền thông và thị trường là nơi hoạt động truyền thông tác động vào trong thị trường hàng hóa và dịch vụ cho tiêu dùng cá nhân, quảng cáo mang lại hiệu quả cao nhất, tiếp đến là xúc tiến bán, bán hàng cá nhân và cuối cùng là tuyên truyền Trong thị trường hiện nay thì bán hàng cá nhân phát huy hiệu quả nhất, tiếp đến là xúc tiến bán, quảng cáo, và cuối cùng

là tuyên truyền

Giá tr ị đơn vị: Các sản phẩm giá trị thấp nhằm vào thị trường quảng đại Do vậy sử

dụng quảng cáo là thích hợp Sản phẩm có giá trị cao phù hợp với bán hàng trực tiếp

Tính cá bi ệt của sản phẩm: Quảng cáo phù hợp với các sản phẩm tiêu chuẩn hoá,

bán hàng trực tiếp phù hợp với sản phẩm cá nhân hoá

Các d ịch vụ trước và sau bán hàng: Các dịch vụ này càng nhiều thì càng phù hợp

với bán hàng trực tiếp vì chỉ bán hàng trực tiếp mới có thể cung cấp được các dịch vụ khách hàng đầy đủ

1.3.3 Giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm

Hiệu quả các công cụ xúc tiến thay đổi tùy thuộc theo các giai đoạn khác nhau trong chu kỳ sống của mặt hàng Trong giai đoạn giới thiệu quảng cáo và chiêu mộ khách hàng rất cần thiết để tạo ra sự biết đến nhiều, còn việc xúc tiến bán thì hữu ích trong việc kích thích mua dùng thử Việc chào bán hàng tuy tương đối tốn kém, nhưng rất cần để lôi kéo được bạn hàng thương mại Trong giai đoạn tăng trưởng quảng cáo và tuyên truyền cô động tiếp tục có hiệu lực trong khi xúc tiến bán có thế giảm bớt lại vì ít cần đến kích thích nhất

giai đoạn suy thoái, quảng cáo vẫn ở mức nhắc nhở tuyên truyền bị loại bỏ và nhân viên bán hàng chỉ dành cho mặt hàng sự lưu tâm tối thiểu Tuy nhiên việc xúc tiến bán vẫn có thể tiếp tục tăng cường, đặc biệt là mặt hàng có cải tiến

1.3.4 Ngu ồn lực của doanh nghiệp

Vốn là điều kiện tiên quyết để thực hiện các chương trình xúc tiến Các doanh nghiệp

dư giả vốn thường tăng cường quảng cáo, các doanh nghiệp ít vốn chủ yếu dựa vào bán hàng trực tiếp hay liên kết quảng cáo

Việc xác định ngân sách cho hoạt động marketing là một quyết định khó khăn, ảnh hưởng lớn đến hoạt động truyền thông Căn cứ vào mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp

và ngân sách cho hoạt động của doanh nghiệp từ đó ra quyết định về ngân sách cho các công cụ xúc tiến hỗn hợp

1.3.5 Chi ến lược của doanh nghiệp

Doanh nghiệp có thể hướng các nỗ lực xúc tiến vào cả trung gian phân phối và người

sử dụng cuối cùng Một chương trình xúc tiến chủ yếu hướng tới các nhà trung gian gọi là chiến lược đẩy là một chương trình xúc tiến tập chung vào người sử dụng cuối cùng gọi là chiến lược kéo

Trong chiến lược đẩy, doanh nghiệp hướng đến các hoạt động chủ yếu vào các nhà phân phối để tạo liên hệ về phía trước trong kênh phân phối Sản phẩm được đẩy ra thị trường thông qua các kênh phân phối Nhà sản xuất xúc tiến mạnh đến các trung gian phân phối để thúc đẩy họ mua sản phẩm và tiếp tục xúc tiến để bán đến người tiêu dùng Chiến lược đẩy thường tập trung vào bán hàng cá nhân và khuyến mại cho các trung gian, kể cả nhân viên bán hàng Chiến lược đẩy có xu hướng được sử dụng ngày càng nhiều hơn khi cung trên thị trường ngày càng lớn

Với các chiến lược kéo, các hoạt động xúc tiến hướng tới người tiêu dùng cuối cùng Người tiêu dùng sẽ yêu cầu sản phẩm từ các nhà phân phối và từ những người này sẽ đặt hàng lại nhà sản xuất Như vậy những hoạt động trong chiến lược kéo được thiết lập để kéo sản phẩm thông qua các kênh phân phối Chiến lược này sử dụng nhiều quảng cáo và khuyến mại cho người tiêu dùng

1.4 Các tiêu chuẩn đánh giá hoạt động xúc tiến trong doanh nghiệp

1.4.1 Các tiêu chuẩn định lượng

Trong quá trình thực hiện hoặc kết thúc chiến dịch truyền thông, dựa trên số liệu nghiên cứu khán giả và số liệu theo dõi chi phí của chiến dịch truyền thông Các nhà quản trị có thể sử dụng các phần mềm chuyên dụng để phân tích về các mục tiêu truyền thông về

độ rộng (reach) về chiều sâu (tần xuất nhìn thấy) Đánh giá quá trình thực hiện đạt được bao nhiêu % so với kế hoạch Đồng thời xem lại các thông số về chi phí như CPM (chi phí trên 1000 người) hoặc CPP (chi phí trên 1% khán giả mục tiêu) có đạt chuẩn của thị trường

và như hoạch định của chiến dịch hay không Bên cạnh đó, nhà quản trị còn phân tích hoạt động truyền thông của đối thủ về các chỉ số SOV/SOI, để có sự điều chỉnh về kế hoạch quảng cáo cho giai đoạn kế tiếp

1.4.2 Các tiêu chuẩn định tính

Các tiêu chuẩn định tính được đánh giá thông qua tổ chức nhóm hội thảo dữ liệu về khách hàng sẽ cho thấy những khách hàng hưởng ứng chương trình và họ có hành vi như thế nào khi kết thúc chương trình xúc tiến thương mại Để có thêm thông tin bổ sung công

ty có thể tiến hành thăm dò dư luận khách hàng để tìm hiểu xem có nhiều người trong số

họ nhớ đến chương trình xúc tiến thương mại? Họ nghĩ gì vào thời điểm đang triển khai chương trình, có nhiều khách hàng đã tận dụng được những lợi ích đã đề ra hay không? Chương trình xúc tiến đã ảnh hưởng như thế nào đến hành vi mua hàng và sau đó trong việc lựa chọn nhãn hiệu người cung ứng

Có nhiều trường hợp, mặc dù sau khi phân tích các thông số về truyền thông đều đạt kết quả như kế hoạch, nhưng sự nhận biết và hành vi mua hàng của khán giả không thay đổi hoặc doanh số không tăng thậm chí còn đi xuống Trong trường hợp này các nhà hoạch định chiến lược truyền thông cần có nghiên cứu về nhận thức của khán giả về thông điệp truyền thông, về mức độ nhận biết của sản phẩm, đồng thời nghiên cứu sự tác động của chiến dịch truyền thông về việc thay đổi nhận thức và hành vi của khán giả mục tiêu Các nghiên cứu này thường được thực hiện sau khi chiến dịch truyền thông vừa kết thúc Các

- Mức độ nhận biết thương hiệu

- Mức độ nhận biết của chiến dịch truyền thông

- Mức độ nhớ và hiểu về thông điệp truyền thông

- Sự tác động của chiến dịch về nhận thức và tình cảm của khách hàng đối với thương hiệu

- Sự tác động về hành vi của khán giả mục tiêu:

o Tỉ lệ khách hàng sử dụng thương hiệu

o Tỉ lệ khách hàng nói tốt và giới thiệu thương hiệu cho người khác

- Ý kiến đóng góp

T ỔNG KẾT

Chương I trình bày chi tiết về cơ sở lý luận về hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong Marketing, bao gồm khái quát chung, các công cụ xúc tiến hỗn hợp trong doanh nghiệp, các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến và các tiêu chuẩn đánh giá hoạt động xúc tiến trong doanh nghiệp

Nội dung chương đã làm rõ khái niệm thế nào là xúc tiến hỗn hợp cũng như vai trò, bản chất của nó trong Marketing Về các công cụ xúc tiến hỗn hợp trong doanh nghiệp bao gồm có: quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân, marketing trực

tiếp và marketing trực tuyến Bên cạnh đó, nội dung chương đã làm nổi bật sự ảnh hưởng của các yếu tố: thị trường mục tiêu, bản chất của sản phẩm, giai đoạn trong chu kì sống của sản phẩm, nguồn lực và chiến lược của doanh nghiệp đến hoạt động xúc tiến

Cuối cùng là các tiêu chuẩn đánh giá hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong doanh nghiệp, bao gồm các tiêu chuẩn định lượng và các tiêu chuẩn định tính Đây cũng chính là nội dung tạo cơ sở cho việc đánh giá, nghiên cứu thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại Công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại Vinputek Việt Nam ở chương 2

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN

H ỢP TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI

VINPUTEK VI ỆT NAM

2.1 Giới thiệu khái quát chung về công ty

- Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH Sản Xuất Và Thương Mại Vinputek Việt Nam

- Loại hình hoạt động: Công ty TNHH

- Mã số thuế: 0106744753

- Đại diện pháp luật: Đinh Thị Kim Thoa

- Địa chỉ: Số 68, Đường Lã Côi, Xã Yên Viên, Huyện Gia Lâm, Thành phố Hà Nội, Việt Nam

- Ngày hoạt động: 12/01/2015

- Vốn điều lệ: 750.000.000

- Ngành nghề kinh doanh: Sản xuất đồ điện dân dụng, máy móc thiết bị,

Công ty TNHH Sản Xuất Và Thương Mại Vinputek Việt Nam được thành lập vào năm 2015 Trải qua gần 10 năm hình thành và phát triển, thương hiệu Vinputek đang ngày càng định vị được chỗ đứng của mình trên thị trường với các sản phẩm uy tín, chất lượng Song hành với quá trình phát triển doanh nghiệp, Vinputek luôn đặt niềm tin và sự hài lòng của khách hàng lên trên hết, đây là một trong những động lực to lớn giúp Vinputek giữ vững phong độ và đạt được nhiều thành công trong nhiều năm qua

Một số dấu mốc ấn tượng của công ty TNHH Sản Xuất Và Thương Mại Vinputek Việt Nam:

- 07/01/2015: Công ty được Sở kế hoạch và Đầu tư Hà Nội cấp giấy phép kinh doanh

- 12/01/2015: Công ty chính thức đi vào hoạt động với vốn điều lệ là 750.000.000 VNĐ

- 15/03/2016: Khai trương và thành lập hệ thống cửa hàng đồ gia dụng - thiết bị nhà bếp thông minh với hệ thống 3 cửa hàng tại huyện Gia Lâm và quận Long Biên

- 02/2017 – 05/2018: Mở rộng hợp tác với các doanh nghiệp: Công ty cổ phần thiết

bị điện công nghiệp An Phát, Công ty cổ phần XNK Thiên Dương, Công ty TNHH Hoàng Minh Ánh và Công ty TNHH Công Nghệ Môi Trường Đại Dương Xanh

- 24/06/2018: Trở thành nhà phân phối chính thức của hệ thống bỉm sữa Nghĩa Hưng – Nam Định

- 12/1/2020: Kỉ niệm 5 năm thành lập và phát triển

- 20/10/2021: Mở rộng thị trường và trở thành nhà phân phối độc quyền của hệ thống 52 cửa hàng bỉm sữa tại Nam Định, Phú Thọ, Bắc Ninh, Hải Dương

- 20/05/2022: Thành lập quỹ nhân ái Niềm Tin hướng đến các trẻ em mồ côi, người khuyết tật, người già neo đơn tại mái ấm Hồng Ân thuộc xã Nghĩa Hùng, huyện Nghĩa Hưng, tỉnh Nam Định Đây cũng là quê hương của giám đốc công ty – bà Đinh Thị Kim Thoa

2.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty

Ch ức năng: Cung cấp các sản phẩm chất lượng và tiện ích cho cuộc sống, ban đầu,

chức năng chính của công ty là cung cấp, sản xuất các sản phẩm máy móc, thiết bị thông dụng (sản xuất máy lọc và máy tinh chế, máy móc cho hoá lỏng) ra thị trường Bên cạnh

đó, công ty cũng không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng, kèm theo hoạt động mua bán còn đẩy mạnh khâu hỗ trợ lắp đặt, sửa chữa, bảo hành, bảo dưỡng sản phẩm Nhận biết rằng nhu cầu thị trường không chỉ dừng lại ở đó, doanh nghiệp cũng mở rộng thêm nhiều các loại hình kinh doanh và nhiều hoạt động khác như:

 Sữa chữa máy móc thiết bị

 Lắp đặt máy móc và thiết bị công nghiệp

 Bán buôn thực phẩm

 Bán buôn đồ uống

Nhi ệm vụ:

 Thực hiện đầy đủ, kịp thời nghĩa vụ về đăng ký doanh nghiệp, công khai thông tin về thành lập và hoạt động của doanh nghiệp, báo cáo và nghĩa vụ khác theo quy định của Luật Doanh nghiệp

 Nộp thuế và thực hiện các nghĩa vụ tài chính khác theo quy định của pháp luật

 Bảo đảm quyền, lợi ích hợp pháp, chính đáng của người lao động theo quy định của pháp luật

 Đảm bảo về chất lượng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp và có trách nhiệm với các vấn đề khác của công ty

 Đáp ứng, sử dụng hiệu quả nguồn lực để xây dựng và thực hiện các mục tiêu, chính sách, chiến lược của công ty

- Tích cực đẩy mạnh các sản phẩm uy tín, chất lượng của thương hiệu Vinputek đến với khách hàng bằng sự nỗ lực không ngừng nghỉ của công ty

- Phấn đấu trở thành doanh nghiệp lớn và tiềm năng trong lĩnh vực sản xuất và cung ứng đa dạng hóa các mặt hàng sản phẩm trên thị trường

Định hướng phát triển:

- Không ngừng cải tiến công nghệ nâng cao sản xuất và chất lượng sản phẩm

- Luôn mang tới khách hàng chất lượng phục vụ tốt nhất, đáp ứng đa dạng nhu cầu của khách hàng

- Thiết lập mối quan hệ thân thiết, bền vững với khách hàng

2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

B ảng 2.1 Một số chỉ tiêu kinh tế cơ bản của công ty TNHH Sản Xuất Và Thương

M ại Vinputek Việt Nam

Sang đến năm 2022, đại dịch Covid – 19 đã được kiểm soát thành công, tiến độ tiêm vacxin cho người dân cả nước được đẩy nhanh, cuộc sống trở lại trạng thái “bình thường mới’’, mọi người quay về mới cuộc sống bình thường, các nhu cầu sinh hoạt, chăm sóc sức khỏe, nâng cao chất lượng cuộc sống trở lên mạnh mẽ hơn bao giờ hết Đây là cơ hội để

hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trở lại ổn định

Cụ thể, doanh thu năm 2022 đạt 8,9 tỷ đồng, tăng gần 1,3 tỷ đồng, tương ứng tăng 1,17% so với năm 2021, tăng hơn 2,9 tỷ đồng so với năm 2020, tương ứng tăng 1,5% Tuy con số này không quá lớn nhưng phần nào thấy được sự nỗ lực của doanh nghiệp trong việc quản lý chiến lược kinh doanh và đạt mục tiêu lớn hơn trong tương lai

2.4 Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp

Ngu ồn: Phòng kinh doanh

 Thiết lập các mục tiêu, chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh

 Lập kế hoạch và tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh

 Thực hiện công việc nghiên cứu và tiếp cận thị trường, hỗ trợ tìm kiếm khách hàng

 Kiểm tra, đôn đốc tiến độ thực hiện chiến lược kinh doanh của các phòng ban trong công ty để đảm bảo tiến độ và quy trình công việc

 Đề xuất các chiến lược Marketing và phối hợp cùng các phòng ban khác thực

GIÁM ĐỐC

BỘ PHẬN

THUẬT CHÍNH NHÂN SỰ BỘ PHẬN HÀNH BỘ PHẬN KẾ TOÁN

 Theo dõi, đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh và các chỉ tiêu kinh tế khác của doanh nghiệp

 Bộ phận kĩ thuật

 Thiết kế và lên ý tưởng những yêu cầu của khách hàng dưới sự chỉ đạo của ban giám đốc

 Quản lý, điều hành và kiểm tra những việc liên quan đến kỹ thuật, công nghệ

 Bảo dưỡng, sửa chữa hê ̣ thống máy móc, thiết bi ̣, sản phẩm của doanh nghiê ̣p

 Quản lý đội ngũ kỹ thuâ ̣t viên

 Bộ phận hành chính nhân sự

 Luôn giám sát tài liệu và cập nhật dữ liệu thông tin về nguồn lực của doanh nghiệp, quản lý thông tin nhân viên hành chính nhân sự đầy đủ để liên hệ khi cần thiết

 Hỗ trợ đưa ra kế hoạch, chiến lược đến cấp trên và phổ biến, bàn giao nhiệm vụ cho nhân viên cấp dưới để đảm bảo công việc diễn ra hiệu quả nhất

 Thực hiện kiểm soát tài liệu, hồ sơ, báo cáo thống kê, hội nghị, hội thảo và các hoạt động khác theo quy định mà công ty đề ra

 Quản lý, sử dụng tài sản, nhân sự và các nguồn lực khác do Công ty giao để thực hiện nhiệm vụ

 Bộ phận kế toán

 Thực hiện công việc phân tích và đánh giá tình hình tài chính của doanh nghiệp, chịu trách nhiệm về nghiệp vụ chuyên môn tài chính kế toán theo quy định của pháp luật

 Hỗ trợ giám đốc trong các vấn đề liên quan đến chứng từ, tài chính và nghiệp vụ

kế toán của doanh nghiệp

 Nắm rõ đuợc báo cáo và thông tin chi tiết về các vấn đề liên quan đến thuế, tài chính và các khoản khác theo pháp luật hiện hành

 Hạch toán, quản lý quỹ của công ty để theo dõi sự vận động vốn của doanh nghiệp

và thực hiện các chính sách cho công nhân viên