Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại công ty bảo việt nhân thọ hà nội

Khoa Marketing- ĐH Kinh tế quốc dân Chuyên đề tốt nghiệp Mở đầu Thị tr-ờng bảo hiểm nhân thọ sau 10 năm hoạt động đà có phát triển mạnh mẽ, đặt tr-ớc mắt doanh nghiệp hội mở rộng, phát triển kinh doanh mà thách thức từ cạnh tranh ngày gay gắt Trong chiến l-ợc kinh doanh mình, nhằm định vị hiệu hình ảnh doanh nghiệp, tăng c-ờng khả cạnh tranh, Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội coi trọng thực công tác xúc tiến khuếch tr-ơng đà phối hợp hiệu công cụ hoạt động này, ngân sách cho xúc tiến hỗn hợp ngày gia tăng đem hiệu đáng ghi nhận kinh doanh Thời gian qua, bên cạnh việc tập trung vào bán hàng cá nhân- công cụ chiến l-ợc mang lại hợp đồng chủ yếu khai thác bảo hiểm nhân thọ, Công ty đà có nhiều hoạt động thiết thực h-ớng tới cộng đồng, kết hợp với tuyên truyền quảng cáo thực tổ chức hội nghị khách hàng địa bàn thành phố Qua đó, uy tín hình ảnh Công ty ngày gia tăng nhận thức ng-ời dân thủ đô Xuất phát từ thực tiễn trên, sau thời gian nghiên cứu thu thập tài liệu, em đà chọn đề tài: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội Với mục tiêu phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp Công ty, qua đề xuất giải pháp nhằm tăng c-ờng hiệu hoạt động Đối t-ợng phạm vi nghiên cứu Chuyên đề xoay quanh hoạt động công cụ xúc tiến hỗn hợp t-ơng tác công cụ toàn hoạt động Marketing- mix; Cũng nh- phạm vi hoạt động Marketing kinh doanh nói chung công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội Chuyên đề mở đầu kết luận, gồm có ba phần chính: Ch-ơng I: Tổng quan thị tr-ờng bảo hiểm nhân thọ Nguyễn Anh Tuấn - Marketing 44A Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing- ĐH Kinh tế quốc dân Ch-ơng II: Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội Ch-ơng III: Một số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội Do kiến thức, tài liệu tham khảo thời gian nghiên cứu hạn chế nên viết không tránh khỏi thiếu sót Em mong đ-ợc quan tâm, đánh giá nhận xét thầy Vũ Minh Đức nh- góp ý độc giả Nguyễn Anh TuÊn - Marketing 44A Khoa Marketing- §H Kinh tÕ quốc dân Chuyên đề tốt nghiệp ch-ơng i Tổng quan thị tr-ờng bảo hiểm nhân thọ Khái quát nhu cầu bảo hiểm nhân thọ Với đặc tr-ng bảo hiểm nhân thọ nh-: Thứ nhất, BHNT loại hình dịch vụ tài chính- sản phẩm vô hình, ng-ời mua BH trả tiền (đóng phí) cho doanh nghiệp bảo hiểm nh-ng không nhận đ-ợc sản phẩm cụ thể mà lêi cam kÕt tõ phÝa doanh nghiÖp Thø hai, BHNT có đối t-ợng kinh doanh đặc biệt- rủi ro liên quan đến sinh mạng, sống, sức khoẻ ng-ời Thứ ba, BHNT sản phẩm dài hạn, thời hạn bảo hiểm năm, 10 năm, 20 năm nhiều trọn đời Thứ t-, sản phẩm BHNT th-ờng bán hàng cá nhân trực tiếp, mà tuyệt đại đa số khách hàng cá nhân Do nhu cầu bảo hiểm nhân thọ đặc biệt Đặc điểm nhu cầu BHNT nhu cầu thụ động, khách hàng chủ động tìm đến doanh nghiệp để mua BHNT mà th-ờng mua bảo hiểm sau đ-ợc ng-ời bán bảo hiểm thuyết phục, vận động (th-ờng sau nhiều lần) Nếu xét theo thang bậc nhu cầu Maslow BHNT không thuộc nhóm nhu cầu thiết yếu mà h-ớng vào thoả m·n nhu cÇu cÊp cđa ng-êi- nhu cÇu an toàn bảo vệ Chính vậy, từ đặc điểm nhu cầu BHNT, ta khái quát yếu tố định cầu thị tr-ờng BHNT nh- sau: Yếu tố thứ phải kể đến mức thu nhập thực tế dân c- Trở lại quan điểm nhu cầu BHNT (theo thang bậc nhu cầu Maslow) không thuộc nhóm nhu cầu thiết yếu, hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ phát triển sống ng-ời dân đà ổn định, có ăn để- tức có tiết kiệm, có đầu t- dân c- Nguyễn Anh Tuấn - Marketing 44A Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing- ĐH Kinh tế quốc dân Yếu tố thứ hai tổng thể lợi ích mà khách hàng có đ-ợc từ việc tham gia bảo hiểm nhân thọ Khi lợi ích khách hàng nhận đ-ợc thông qua việc mua bảo hiểm lớn tổng cầu bảo hiểm lớn, ng-ợc lại Yếu tố thứ ba sách Chính phủ can thiệp nhằm định h-ớng khuyến khích khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ Xét khía cạnh thực tế, thị tr-ờng Việt Nam với 80 triệu dân tiềm bảo hiểm nhân thọ Tuy nhiên, n-ớc có khoảng triệu ng-ời đà tham gia bảo hiểm nhân thọ, chiếm 6- 7% dân số Doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ chiếm 1,25% GDP thấp so với n-ớc khu vực (từ 2,5- 7%) Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ ch-a đủ đáp ứng nhu cầu đa dạng kinh tế ng-ời dân, tỷ trọng ng-ời dân tham gia bảo hiểm nhân thọ thấp, khu vực nông thôn, vùng núi, vùng sâu, vùng xa Ng-ời dân ch-a thông hiểu bảo hiểm nhân thọ nên tỷ lệ sử dụng tiền tiết kiệm để mua bảo hiểm nhân thọ chØ chiÕm 3,45% trªn tỉng sè tiỊn tiÕt kiƯm khu vực dân c- Trong bảo hiểm nhân thọ hứa hẹn nhu cầu tất yếu ng-ời xà hội phát triển; Nhu cầu BHNT ng-ời dân doanh nghiệp ngày đ-ợc cải thiện gia tăng theo đà phát triển cđa nỊn kinh tÕ Qua ®ã cã thĨ thÊy quy mô thị tr-ờng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam ch-a t-ơng xứng với tiềm kinh tế xà hội Để có nhìn cụ thể thị tr-ờng bảo hiểm nhân thọ, cần sâu phân tích các mặt d-ới Tình hình cạnh tranh thị tr-ờng bảo hiểm nhân thọ 2.1 Các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ hoạt động thị tr-ờng Tính đến nay, thị tr-êng cã doanh nghiÖp tham gia kinh doanh BHNT với phong phú loại hình sở hữu, với DN Nhà n-ớc (Bảo Việt Nhân thọ), công ty Liên doanh (Bảo Minh- CMG), công ty 100% vốn n-ớc (Prudential, Manulife, AIA, ACE, Prévoir) Các doanh nghiệp tích cực cạnh tranh gay gắt nhằm tìm kiếm, mở rộng thị tr-ờng, cải thiện vị thị tr-ờng D-ới bảng mô tả đặc điểm doanh nghiệp BHNT thị tr-ờng Nguyễn Anh Tuấn - Marketing 44A Khoa Marketing- ĐH Kinh tế quốc dân Chuyên đề tốt nghiệp Bảng 1: Các Doanh nghiệp BHNT thị tr-ờng Việt Nam tính đến 31/12/2005 stt Doanh nghiệp Năm triển khai Xuất xứ Loại hình doanh nghiệp Vốn điều lệ ban đầu Bảo Việt nhân thọ Vốn 1.500 tỷ VND (thuộc Tập đoàn Tài Bảo Việt) 1996 Việt Nam Nhà n-ớc 779 tỷ VND Công ty liên doanh TNHH bảo hiểm Bảo Minh-CMG 1999 ViƯt óc Liªn doanh triƯu USD 10 triƯu USD C«ng ty TNHH BH Manulife (Tr-íc 1999 Canada 100% vèn n-íc ngoµi triƯu USD 10 triƯu USD 1999 Anh 100% vèn n-íc ngoµi 15 triƯu USD 75 triệu USD Chinfon-Manulife) Công ty TNHH BH (Bố cáo thành lập) Prudential Việt Nam Công ty TNHH BH Quèc tÕ Mü- AIA 2000 Mü 100% vèn n-ớc triệu USD 25 triệu USD Công ty TNHH BH ACE 2005 Mü 100% vèn n-íc ngoµi 20 triƯu USD 20 triƯu USD C«ng ty TNHH BH Prévoir 2005 Pháp 100% vốn n-ớc 10 triệu USD 10 triệu USD (Nguồn: Bộ Tài chính) 2.1.1 Bảo Việt Nhân thọ- Doanh nghiệp Nhà n-ớc Bảo Việt Nhân thọ đơn vị thành viên Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam (nay Tập đoàn Tài Bảo Việt) đ-ợc thành lập từ năm 1996 với vốn điều lệ 779 tỷ VND sau Bộ Tµi chÝnh chÝnh thøc cho phÐp kinh doanh BHNT ë Việt Nam Ban đầu, Bảo Việt Nhân thọ có đơn vị thành viên Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội Bảo Việt Nhân thọ Miền Nam Năm 2000, sau Bộ Tài cho phép Bảo Việt thành lập tất tỉnh, thành phố n-ớc, đà có 61 công ty BHNT chi nhánh đ-ợc thành lập hệ thống công ty Bảo Việt Nhân thọ đà phủ kín phạm vi toàn quốc Ph-ơng châm phục vụ Bảo Việt Nhân thọ Phục vụ khách hàng tốt để phát triển, với phương châm tổ chức kinh doanh Đổi mới, tăng trưởng Nguyễn Anh Tuấn - Marketing 44A Khoa Marketing- ĐH Kinh tế quốc dân Chuyên đề tốt nghiệp hiệu Trong năm tới, Công ty tiếp tục tập trung cải tiến sản phẩm, hình thức dịch vụ, cung cấp thêm dịch vụ giá trị gia tăng cho khách hàng theo tiêu chuẩn quốc tế; Đầu t- xây dựng sở hạ tầng thông tin, phát triển nhân lực, mở rộng mạng l-ới nhằm cung cấp dịch vụ đến tầng lớp dân c-, đẩy mạnh hoạt động đầu t- tài xứng đáng với tin cậy KH Các loại hình sản phẩm Cty: Sản phẩm - An sinh giáo dục - An sinh thµnh tµi - An sinh lËp nghiƯp - An khang thịnh v-ợng - An gia thịnh v-ợng - An gia tài lộc - Bảo hiểm trọn đời - An khang tr-êng thä - An h-ëng h-u trÝ - An bình h-u trí - Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn - Tử kỳ nhóm Sản phẩm phụ/ bổ trợ - Bảo hiểm th-ơng tật phận vĩnh viễn tai nạn - Bảo hiểm chi phí phẫu thuật - Bảo hiểm sinh kỳ tuý - Bảo hiểm tử kỳ - Bảo hiểm chết th-ơng tật toàn vĩnh viễn tai nạn - Quyền lợi miễn nộp phí bảo hiểm Quyền lợi miễn nộp phí bảo hiểm đặc biệt 2.1.2 Cty LD TNHH BH Bảo Minh- CMG Bảo Minh- CMG liên doanh công ty BHNT Tp Hå ChÝ Minh (B¶o Minh) víi tËp đoàn dịch vụ tài quốc tế Colonial Australia (CMGColonial Mutual Group) Số vốn điều lệ triệu USD bên nắm giữ 50% vốn góp Tổng tài sản mà tập đoàn Colonial quản lý trị giá 87,3 tỷ AUD Từ năm 1994, CMG đà thăm dò khả liên doanh với doanh nghiệp BH Việt Nam Sau không đạt đ-ợc thoả thuận với Bảo Việt PJiCo, CMG đà với Bảo Minh thành lập LD Bảo Minh- CMG thức vào hoạt động tháng 3/2000 Bảo Minh- CMG coi trọng việc đa dạng hoá chủng loại sản phẩm, liên tục đ-a sản phẩm năm qua công ty đ-a thị tr-ờng sản phẩm BHNT nhóm Nguyễn Anh Tuấn - Marketing 44A Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing- ĐH Kinh tế quốc dân Các loại hình sản phẩm công ty thị tr-ờng: Sản phẩm chính: - Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp; - Bảo hiểm trẻ em; - B¶o hiĨm h-u trÝ S¶n phÈm phơ/ bỉ trợ - Bảo hiểm tử kỳ; - Bảo hiểm chết th-ơng tật tai nạn; - Bảo hiểm miễn phí Bảo hiểm miễn phí tr-ờng hợp th-ơng tật 2.1.3 Cty TNHH BH Manulife Tháng 9/1999, Tập đoàn Manulife Financial (Canada) với đối tác LD tập đoàn Chinfon Global Corporation (Đài Loan) thành lập công ty BH ChinfonManulife víi vèn ®iỊu lƯ 10 triƯu USD kinh doanh BHNT Đây công ty LD 100% vốn n-ớc đ-ợc cấp giấy phép hoạt động Việt Nam lÜnh vùc BHNT Manulife Financial lµ mét tËp đoàn tài quốc tế lớn với 100 năm hoạt động Châu với tổng tài sản lên tới 134,6 tỷ USD Vào đầu năm 2002, Manulife đà đạt đ-ợc thoả thuận mua lại số cổ phần mà Chinfon Global nắm giữ LD 40% thức nắm 100% cổ phần Sau thoả thuận đ-ợc thực hiện, công ty đổi tên thành Cty TNHH BH Manulife Manulife đ-ợc đánh giá thận trọng việc đ-a sản phẩm Mục tiêu công ty giúp KH lựa chọn cho sản phẩm BHNT phù hợp với thay giữ tiền vàng nhà, với hiệu công ty: Chọn mặt gửi vàng để Đảm bảo cho sống Các loại hình sản phẩm công ty thị tr-ờng: - Sản phẩm Bảo hiểm giáo dục hỗn hợp; Bảo hiểm hỗn hợp năm; Bảo hiểm hỗn hợp 10 năm, 15 năm, 20 năm; Bảo hiểm hỗn hợp đến tuổi 55- 60; Bảo hiểm hỗn hợp chăm sóc toàn diện -u việt Bảo hiểm hỗn hợp chăm sóc phụ nữ toàn diƯn Ngun Anh Tn - Marketing 44A S¶n phÈm phơ/bỉ trợ - Bảo hiểm tử vong th-ơng tật tai nạn; - Bảo hiểm trợ cấp y tế Khoa Marketing- ĐH Kinh tế quốc dân Chuyên đề tốt nghiệp 2.1.4 Cty TNHH BH Prudential Đây thành viên tập đoàn BHNT lớn V-ơng quốc Anh Prudential với 150 năm kinh nghiệm lĩnh vực BHNT, quản lý 250 tỷ USD tài sản 20.000 nhân viên toàn cầu Prudental Việt Nam thức vào hoạt động thị tr-ờng Việt Nam vào 10/1999 với số vốn đầu t- 15 triệu USD Sau năm hoạt động, công ty dẫn đầu thị tr-ờng, v-ợt qua Bảo Việt Nhân thọ Doanh thu phí BH số HĐ khai thác Trong thời gian tới, công ty tiếp tục mở rộng mạng l-ới sở hạ tầng để phục vụ KH với chất lượng ngày hoàn hảo theo hiệu: Luôn lắng nghe, luôn thấu hiểu Các loại hình sản phẩm công ty thị tr-ờng: - Sản phẩm Phú- hoà nhân an; Phú- tr-ờng an; Phú- thµnh tµi; Phó- tÝch l an khang Phó- tÝch l định kỳ; Phú- tích luỹ giáo dục - Sản phẩm phụ/ bổ trợ Bảo hiểm chết th-ơng tật tai nạn; Bảo hiểm từ bỏ thu phí; Bảo hiểm hỗ trợ viện phí phẫu thuật; Bảo hiểm đặc biệt dành cho phụ nữ; Bảo hiểm từ bỏ thu phí ng-ời hôn phối; Bảo hiểm nhân thọ có kỳ hạn; Bảo hiểm dành cho phụ nữ; Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo; Bảo hiểm chết tai nạn; B¶o hiĨm tõ bá thu phÝ bƯnh hiĨm nghÌo 2.1.5 Cty BH quốc tế Mỹ AIA Công ty thành viên tập đoàn BH dịch vụ tài quốc tế AIG có tổng tài sản lên tới 400 tỷ USD, trụ sở đặt NewYork Đây công ty xâm nhập vào thị tr-ờng Việt Nam muộn so với công ty (8/2000) với thời hạn hoạt động 50 năm, vốn điều lệ triệu USD vốn đầu tlà 10 triệu USD Vào 15/5/2002, AIA đ-ợc Bộ Tài chính thức phê duyệt tăng vốn điều lệ lên 25 triệu USD Nguyễn Anh Tuấn - Marketing 44A Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing- ĐH Kinh tế quốc dân Sau đ-ợc cấp phép hoạt động Việt Nam, AIA đà giới thiệu sản phẩm số sản phẩm phụ 11/2001, AIA đà đ-a sản phẩm BHNT thuộc nhóm sản phẩm BH tăng tr-ởng xuất Việt Nam Khác với nhóm sản phẩm cam kết, quyền lợi BH giá trị HĐ nhóm sản phẩm tăng tr-ởng tăng tỷ lệ với lợi nhuận ròng cđa Cty Trong thêi gian tíi, AIA tiÕp tơc më rộng mạng l-ới đại lý phạm vi toàn quốc Kế tục truyền thống tập đoàn AIG, AIA xem việc quản lý chi phí chặt chẽ để kinh doanh đạt hiệu cao mục tiêu hàng đầu Điều đà giúp AIA công ty tài vững mạnh, mau chóng đem lại lợi nhuận an toàn tài cho KH mình, thực nơi để KH Gửi trọn niềm tin Các loại hình sản phẩm công ty thị tr-ờng: - Sản phẩm An sinh thịnh v-ợng 15- 20 năm; An sinh giáo dục; An sinh tích luỹ 10- 15 năm; An sinh tr-ờng thọ; An sinh giáo dục đặc biệt; Nhất niên gia hạn; An sinh tích luỹ 20 năm đặc biệt; An sinh h-u trí Sản phẩm phụ/ bổ trợ - Quyền lợi tử vong tai nạn; - Quyền lợi từ bỏ thu phí; + Quyền lợi từ bỏ thu phí ng-ời đ-ợc bảo hiểm; + Quyền lợi ng-ời toán; - Quyền lợi bảo hiểm rủi ro tai nạn; - Quyền lợi bảo hiểm chết tàn tật tai nạn 2.1.6 Cty TNHH BH ACE Cty TNHH BH Prévoir- Những thành viên Cty BHNT ACE life Việt Nam công ty 100% vốn n-ớc Cty ACE INA, cã trơ së t¹i Tp Philadelphia, bang Pennsylvania, Mỹ bỏ 20 triệu USD vốn đầu t- trùc tiÕp ACE INA lµ bé phËn lín nhÊt cđa tập đoàn ACE Group of Companies, tập đoàn hàng đầu giới lĩnh vực BH tái BH Từ năm 1996, ACE đà đặt văn phòng đại diện Hà Nội tháng 3/2005, mở văn phòng đại diện thứ hai Tp Hồ Chí Minh để chuẩn bị cho việc thành lập đ-a công ty vào hoạt động tháng 9/2005 Nguyễn Anh Tuấn - Marketing 44A Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing- ĐH Kinh tế quốc dân Cty TNHH BH Prévoir công ty LD 100% vèn n-íc ngoµi víi sù tham gia gãp vèn cđa Tập đoàn Prévoir- Vie Groupe Prévoir với 70% vốn, Proparco gãp 20% vµ Scor Vie gãp 10% PrÐvoir ViƯt Nam đ-ợc phép triển khai nghiệp vụ BH sinh kỳ, tử kỳ, BH hỗn hợp; Kinh doanh tái BHNT; Đầu t- vốn nhàn rỗi Việt Nam thông qua mua tr¸i phiÕu ChÝnh phđ, cỉ phiÕu, tr¸i phiÕu DN; Kinh doanh bất động sản; Góp vốn vào DN khác; Cho vay theo Luật tổ chức tín dụng Điểm khác biệt lớn hoạt động Cty không sử dụng kênh phân phối BH đại lý truyền thống mà qua mạng l-ới b-u điện (tiết kiệm b-u điện) Với khác biệt này, sản phẩm công ty đơn giản hơn, trình thẩm định nhanh chóng máy hoạt động gọn nhẹ Ngày 13/9/2005, Prévoir Việt Nam đà thức ký kết hợp đồng phân phối độc quyền sản phẩm BHNT b-u với Tổng Công ty B-u chÝnh ViƠn th«ng ViƯt Nam (VNPT) New York Life cịng dù kiÕn sÏ cã kÕ ho¹ch chi tiÕt vỊ ho¹t động thị tr-ờng Việt Nam với khoản đầu t- kho¶ng 10 triƯu USD sau cã giÊy phÐp New York Life đà mở văn phòng đại diện Việt Nam vào năm 2000 Trong năm 2003 2004, tập đoàn đà có chuẩn bị cần thiết để sẵn sàng tham gia vào thị tr-ờng Việt Nam, nh-ng ch-a nhận đ-ợc giấy phép 2.2 Thực trạng cạnh tranh thị tr-ờng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam 2.2.1 Đặc điểm cạnh tranh Từ năm 2000, doanh nghiệp BHNT có vốn n-ớc xt hiƯn ë ViƯt Nam, thÞ tr-êng BHNT diƠn sôi động, cạnh tranh ngày sâu sắc thể nhiều mặt Thứ nhất, cạnh tranh thể việc doanh nghiệp đà tiến tới đẩy mạnh đa dạng hoá kênh phân phối Hiện nay, ngoại trừ Prévoir liên kết với VNPT thực bán BHNT qua hình thức tiết kiệm b-u điện, doanh nghiệp BHNT khác sử dụng kênh phân phối truyền thống- đội ngũ đại lý chuyên nghiệp lực l-ợng bán hàng chủ chốt, đem lại phần lớn hợp đồng Ngoài ra, doanh nghiệp sử dụng đại lý bán chuyên nghiệp cộng tác viên Gần đây, Nguyễn Anh Tuấn - Marketing 44A Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing- ĐH Kinh tế quốc dân công việc cụ thể hoạt động này, đảm bảo tính khoa học, hiệu nhuy tín Công ty tr-ớc khách hàng, đặc biệt đối t-ợng hoạt động th-ờng khách hàng tiềm năng, khách hàng tổ chức Các nhân viên nh- đại lý Công ty nên có chuẩn bị kỹ l-ỡng việc tìm hiểu đối t-ợng khách hàng này, th-ờng xuyên rèn luyện kiến thức sản phẩm, kỹ nh- thái độ giao tiếp, trình bày, thuyết phục khách hàng, hoạt động th-ờng diễn khoảng thời gian ngắn với l-ợng thông tin hạn chế nh-ng lại có ảnh h-ởng mạnh tới đánh giá, cảm nhận khách hàng Công ty Bên cạnh Công ty nên mạnh dạn thực công cụ mới, Marketing qua Internet Công ty nên đề xuất với Tổng Công ty thiết kế trang web Bảo Việt hỗ trợ cần thiết cho đại lý nh-: cung cấp miêu tả quyền lợi bảo hiểm, ch-ơng trình tính phí nhanh trình khai thác Hiện việc sử dụng internet đà trở nên phổ biến đại lý có máy tính xách tay có thời gian đến phòng khu vực in miêu tả, tr-ớc khai thác Để tránh tình trạng truy cập tải hỗ trợ cách tuỳ tiện, Công ty cung cấp cho đại lý tài khoản trang web (chỉ cung cấp cho thành viên Công ty) quản lý tình trạng thông qua số lần truy cập tải tài liệu, qua giúp đánh giá dễ dàng hiệu khai thác đại lý Mặt khác, thông qua đó, Công ty quy định việc bắt buộc in miêu tả có chữ ký khách hàng, quy định góp phần giúp Công ty tránh đ-ợc khiếu kiện khách hàng giá trị giải -ớc tính phí chuẩn xác sau Trang web nên thiết kế thông tin bổ sung giúp khách hàng truy cập kiểm tra trình nộp phí nh- tình trạng hợp đồng mình, t-ơng tự nh- kiểm tra tài khoản Ngân hàng kiểm tra số c-ớc phí đà sử dụng mạng điện thoại di động Nếu thực tốt việc tạo công khai, minh bạch khách hàng, nâng cao uy tín cho Công ty Về tổ chức hội nghị khách hàng tiềm Đây công cụ hiệu khai thác nh- hỗ trợ tốt công tác khai thác, mở rộng tìm kiếm thị tr-ờng Chi phí thực công cụ không tốn Công ty có khả tự Nguyễn Anh Tuấn - Marketing 44A Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing- ĐH Kinh tế quốc dân tổ chức nh- lên kế hoạch thực hiện, lại hình thức marketing trực tiếp h-ớng vào nhóm khách hàng với số l-ợng đông nên hiệu chi phí cao, mặt giúp Công ty chủ động việc giới thiệu, tuyên truyền sản phẩm, Công ty; Mặt khác, trực tiếp khơi gợi nhu cầu khách hàng tiềm qua thu HĐ khai thác trực tiếp thoả mÃn cao từ khách hàng đ-ợc giải đáp tâm t-, khúc mắc trình tham gia hội nghị nh- ký kết HĐ hội nghị Trên sở đó, Công ty nên tiếp tục trì đẩy mạnh tổ chức thực công tác này, cụ thể, với tần suất th-ờng xuyên 1lần/ tháng cho tất ban Có thể thực th-ờng xuyên hội nghị khách hàng kết hợp ban, bên cạnh việc kết hợp hội nghị khách hàng với hội thảo, t- vấn tài Hỗ trợ ban tổ chức hội nghị khách hàng doanh nghiệp, tổ chức có sẵn quan hệ tốt đẹp với Công ty, Tổng Công ty Ngoài ra, Công ty nên vận dụng thành công, kinh nghiệm tổ chức kiện nh- Tổng Công ty để từ thiết kế nội dung, ch-ơng trình hội nghị cách khoa học, tiết kiệm- ngân sách thời gian, nh-ng thể đ-ợc sang trọng, đại quy mô lôi cuốn, hấp dẫn khách hàng Bên cạnh đó, công tác chuẩn bị hậu tr-ờng, tác phong, thái độ phục vụ khách hàng hội nghị cần đ-ợc quan tâm thực nghiêm túc Qua đó, giúp khách hàng ấn t-ợng công tác tổ chức, phục vụ Công ty, cảm nhận đ-ợc chân trọng Công ty mình, từ hình thành nên thái độ, tâm lý cởi mở, hợp tác, nâng cao hiệu thông tin, thông điệp truyền đạt, nh- hội ký tham gia bảo hiểm nhân thọ hội nghị khách hàng 2.5 Bán hàng cá nhân Đây công cụ quan trọng hoạt động xúc tiến nói riêng, nhtoàn hoạt động kinh doanh Công ty nói chung Vì Công ty nên có kế hoạch thực quản lý tốt công tác Về công tác quản trị bán hàng Một điểm yếu công tác Công ty trình lập kế hoạch giám sát thực hiện, đặc biệt cấp độ nhóm kinh doanh Nguyễn Anh Tuấn - Marketing 44A Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing- ĐH Kinh tế quốc dân Hiện nay, Công ty dừng lại việc giao kế hoạch cho Phòng khu vực Ban kinh doanh mà ch-a giao trực tiếp cho nhóm, đồng thời việc kiểm tra, giám sát thực kế hoạch ch-a đ-ợc trọng Vì theo ý kiến tác giả, Công ty nên triển khai giao kế hoạch giám sát thực theo b-ớc sau: - B-ớc 1: Giao kế hoạch khai thác cho ban kinh doanh theo định h-ớng chung Công ty Chỉ nên giao kế hoạch khai thác quy đổi tròn năm mà không cần giao kế hoạch định kỳ đà có tiêu chÊt l-ỵng nh- tû lƯ thu phÝ, tû lƯ trì hợp đồng định kỳ kèm theo - B-ớc 2: Công ty h-ớng dẫn ban kinh doanh giao lại kế hoạch khai thác cho nhóm kinh doanh Sau ®ã, ban kinh doanh sÏ tỉ chøc viƯc giao lại kế hoạch cho nhóm (ký giao kết tr-ëng ban víi tr-ëng nhãm) cã sù chøng kiÕn cđa đại diện Ban LÃnh đạo Công ty - B-ớc 3: Định kỳ hàng tháng, Công ty in kết quả, tiến độ hoàn thành kế hoạch khai thác để thông báo đến nhóm, đồng thời tổ chức biểu d-ơng, phát th-ởng cho nhóm xuất sắc để động viên, khen th-ởng kịp thời Về công tác tuyển dụng, đào tạo lực l-ợng bán hàng cá nhân Tỷ lệ đại lý nghỉ việc thời gian qua t-ơng đối cao Công ty nên xem xét lại quy trình tuyển dụng đào tạo đại lý, t- vấn viên mình, nên có biện pháp sàng lọc hiệu ứng viên, không nên coi trọng mặt số l-ợng mà cần xem xét khía cạnh hiệu Công ty thay đổi quy trình tuyển dụng theo h-ớng sau: - Việc đào tạo ban đầu thực phòng khu vực thời gian ngắn (từ 2-5 ngày) Tr-ởng ban trực tiếp thực với kèm cặp đại lý giới thiệu Sau đào tạo ban đầu, ng-ời đại lý học nghề bán hàng đ-ợc với giám sát đại lý giới thiệu Nh- vậy, đại lý giới thiệu phải ký tên vào giấy yêu cầu báo cáo đại lý - Trong thời gian tháng học nghề, đại lý đạt tiêu chuẩn đ-ợc đào tạo thức để cấp chứng Bảo Việt- lập nghiệp Không nên để tiêu khai thác thấp tháng học nghề, đại lý th-ờng đ-ợc hỗ trợ gia đình, bạn bè Nguyễn Anh Tuấn - Marketing 44A Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing- ĐH Kinh tế quốc dân Quy trình đào tạo sau đà hoàn thành tiêu học nghề có tác dụng sau: - Tiết kiệm đ-ợc chi phí đào tạo: Chỉ ứng viên đà v-ợt qua giai đoạn học nghề đ-ợc đào tạo thức, ứng viên không v-ợt qua toàn hợp đồng khai thác đ-ợc chuyển cho ng-ời giới thiệu - Khi đại lý học nghề đà có kinh nghiệm thực tế, khả tiếp thu học tập tốt nhiều so với - Khắc phục đ-ợc khó khăn địa lý nh- điều kiện lúc có đủ ứng viên để mở lớp đào tạo tập trung Về quy trình khai thác bảo hiểm nhân thọ Công ty nên tiếp tục hoàn thiện thùc hiƯn øng dơng réng r·i quy tr×nh tr×nh khai thác hoạt động đại lý Tạo điều kiện để nhân viên tiếp cận học tập số mô hình khai thác n-ớc ngoài, đặc biệt mô hình thị tr-ờng bÃo hoà, tăng tr-ởng thấp, từ cải tiến quy trình tại, áp dụng mô hình chế linh hoạt cho ban kinh doanh việc khai thác theo địa bàn Công ty cần cung cấp đầy đủ kịp thời thông tin tình hình hoạt động, sách Marketing, động thái cạnh tranh đối thủ địa bàn Hà Nội tới nhân viên đại lý, từ giúp đại lý có phản ứng kịp thời nh- áp dụng linh hoạt quy trình khai thác công ty vốn mang nặng tính lý thuyết quy tắc Hỗ trợ ban tiếp cận đơn vị kinh doanh tiềm năng: đơn vị Bảo Việt có tham gia góp vốn, bạn hàng lớn Bảo Việt để tập trung khai thác cá nhân tập thể Đồng thời, qua việc đẩy mạnh khai thác khách hàng tổ chức góp phần hoàn thiện việc ứng dụng quy trình khai thác đại lý tr-ớc đối t-ợng khách hàng Các giải pháp hỗ trợ khác Marketing Công ty Để đẩy mạnh hiệu hoạt động xúc tiến hỗn hợp, bên cạnh giải pháp trực tiếp nêu trên, cần có phối hợp hỗ trợ đồng từ công Nguyễn Anh Tuấn - Marketing 44A Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing- ĐH Kinh tế quốc dân cụ lại hệ thống marketing- mix nh- toàn mảng hoạt động khác Công ty Đồng thời cần nhận thức việc xây dựng định vị hình ảnh, giá trị th-ơng hiệu công việc khó khăn, dài hạn, cần phải đ-ợc thực hàng ngày, hàng cán bộ, nhân viên đại lý Công ty Chính vậy, quan trọng Công ty nên có kế hoạch đào tạo cán th-ờng xuyên qua nâng cao kiến thức, kỹ t- marketing cho toàn cán bộ, nhân viên đặc biệt ngũ cán phòng marketing Ngoài ra, Công ty thực giải pháp Marketing khác đ-ợc trình bày d-ới 3.1 Về sách sản phẩm Theo đà tăng tr-ởng đất n-ớc, năm tới, kinh tÕ- x· héi cđa thµnh Hµ Néi høa hẹn ngày phát triển, mức sống, thu nhập ng-ời dân qua nâng cao, với nhận thức ng-ời dân BHNT ngày đ-ợc cải thiện, nhu cầu BHNT tăng dần số l-ợng chủng loại Trong năm qua, Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội quan tâm tới việc đa dạng hoá nâng cao chất l-ợng sản phẩm nhằm đáp ứng tốt nhu cầu bảo hiểm đa dạng biến động khách hàng Tuy nhiên, thời gian qua, ảnh h-ởng biến động kinh tế: lạm phát, giá tăng, lÃi suất ngân hàng tăng, đại dịch cúm gia cầm đà tác động tiêu cực đến tâm lý ng-ời dân chọn mua sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Do đó, thời gian tới Công ty cần h-ớng tới thực tốt mảng hoạt động sau Một là, không ngừng đầu t- nghiên cứu hoàn thiện sản phẩm, dịch vụ có, qua nâng cao chất l-ợng dịch vụ bảo hiểm, điều đ-ợc thực tốt thông qua: Tr-ớc hết Công ty cần lấy thị tr-ờng, khách làm trung tâm, việc thiết kế sản phẩm phải dựa nhu cầu thực tế thị tr-ờng Công ty cần thực tốt công tác nghiên cứu thị tr-ờng, theo dõi chặt chẽ việc triển khai sản phẩm, tạo lập đ-ợc kênh phản hồi th-ờng xuyên tin cậy trực tiếp từ khách hàng tới Công ty Đây mảng công việc có ý nghĩa tiên quyết định thành công sản phẩm Trong kinh doanh BHNT, rÊt Ýt doanh nghiƯp cã kh¶ đáp ứng Nguyễn Anh Tuấn - Marketing 44A Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing- ĐH Kinh tế quốc dân nhu cầu, khách hàng, Công ty cần xác định tốt nhóm khách hàng mục tiêu để từ tập trung nỗ lực nhằm đạt hiệu cao Tiếp đến, Công ty cần thực chuyên môn hoá việc phát triển, hoàn thiện sản phẩm đồng thời thực tốt phối hợp phận liên quan (trong có xác định rõ chức năng, trách nhiệm quyền hạn phận), tạo chế làm việc khoa học hiệu Đồng thời, Công ty cần làm tốt công tác thu thập, xử lý l-u trữ số liệu thống kê cần thiết nh- ý kiến phản hồi từ khách hàng, từ thị tr-ờng từ cán bộ, đại lý Ngoài ra, thiết kế, hoàn thiện sản phẩm, ng-ời đóng vai trò định, Công ty cần có sách, biện pháp nhằm phát huy tối đa sức sáng tạo toàn thể cán bộ, đại lý Công ty Những ng-ời trực tiếp thiết kế sản phẩm cần phải có phẩm chất theo yêu cầu công việc nh-: t- động, đổi mới, cầu thị, có nhìn bao quát, chủ động, sáng tạo, suy nghĩ độc lập, có tinh thần làm việc mét tËp thÓ, trung thùc, cÈn träng, cÉn mÉn, có khả thu thập xử lý thông tin phức tạp, nắm vững nghiệp vụ Hai là, mạnh dạn nghiên cứu, triển khai sản phẩm phù hợp với nhu cầu khả tài khách hàng tiến tới đa dạng hoá sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thị tr-ờng Trong thời gian tới, Công ty nên đề xuất phối hợp với Bảo Việt Nhân thọ nghiên cứu đ-a thị tr-ờng loại sản phẩm nh-: sản phẩm có số tiền bảo hiểm linh hoạt thay đổi theo tỷ lệ lạm phát, mạnh dạn đ-a sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có tính chất đầu t- dài hạn, với điều khoản linh hoạt, có tính cạnh tranh hình thức tiền gửi ngân hàng lÃi suất thấp Đó biện pháp lâu dài, mang tính chiến l-ợc qua thể uy tín vị Công ty thị tr-ờng, biện pháp tốt hỗ trợ thành viên kênh dễ dàng công tác khai thác, thuyết phục khách hàng, tìm kiếm thị tr-ờng, nhóm khách hàng tiềm Đồng thời qua có phối kết hợp đồng hiệu cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp Công ty đặc biệt công tác quảng cáo bán hàng cá nhân qua góp phần mang lại hiệu cao kinh doanh Nguyễn Anh Tuấn - Marketing 44A Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing- ĐH Kinh tế quốc dân 3.2 Tăng c-ờng, hoàn thiện công tác dịch vụ khách hàng Để đem tới thoả mÃn tốt cho khách hàng, nh- trì hình ảnh, uy tín Công ty, bên cạnh sách sản phẩm hợp lý đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, Công ty phải không ngừng bổ sung dịch vụ kèm, đẩy mạnh chất l-ợng dịch vụ khách hàng, với sách chăm sóc khách hàng chu đáo, tận tình Các dịch vụ cần đ-ợc trì thực tốt tr-ớc, sau khách hàng ký hợp đồng mua bảo hiểm nhân thọ Tr-ớc hết, với dịch vụ tr-ớc bán, cần phải đặt lợi ích khách hàng lên hàng đầu Công ty nên cung cấp cho đại lý đầy đủ catalog, tài liệu giới thiệu sản phẩm cho khách hàng tham khảo; Đại lý cần t- vấn trung thực, xác, giúp khách hàng lựa chọn đ-ợc sản phẩm phù hợp, đồng thời lắng nghe khách hàng qua giải thích h-ớng dẫn kịp thời thắc mắc ban đầu khách hàng Dịch vụ qua trình khách hàng tham gia bảo hiểm Thứ nhất, trình làm thủ tục tham gia bảo hiểm nhân thọ, đại lý cần t- vấn, giúp đỡ khách hàng tận tình kê khai, làm thủ tục, tạo thuận lợi nhanh chóng cho khách hàng, tránh để khách hàng phải lại nhiều gây phiền hà, khó chịu cho họ, mặt khác tránh tình trạng sâu vào đời t- khách hàng trình h-ớng dẫn kê khai Thứ hai, Công ty cần thực tốt công tác giám định rủi ro, khám sức khoẻ cho khách hàng, đồng thời nên gắn dịch vụ t- vấn miễn phí sức khoẻ, biện pháp phòng tránh chữa trị số bệnh mà khách hàng dễ gặp phải Qua đó, mặt khách hàng cảm nhận đ-ợc chu đáo, tận tình Công ty, mặt khác, Công ty hạn chế đ-ợc rủi ro xảy với khách hàng, giảm thiểu số tr-ờng hợp bồi th-ờng, kiện tụng sau Về dịch vụ sau bán hàng, công việc quan trọng cần thiết ảnh h-ởng lớn đến thoả mÃn dịch vụ khách hàng Thông th-ờng, khách hàng đà ký kết HĐ tham gia BH, đại lý th-ờng tâm niệm đà kết thúc trình bán, khách hàng, bắt đầu trình cung cấp dịch vụ Chính vậy, Công ty nên th-ờng xuyên quan tâm theo dõi trình thực công tác đồng thời cần thực tốt đề xuất sau: Nguyễn Anh Tuấn - Marketing 44A Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing- ĐH Kinh tế quốc dân Một là, Công ty cần hoàn thiện công tác quản lý liệu liên quan đến thay đổi hợp đồng, tình trạng hợp đồng, thông tin cần đ-ợc cập nhật th-ờng xuyên quản lý chặt chẽ phục vụ kịp thời cho công tác thu phí, chăm sóc khách hàng giải thay đổi nh- chi trả quyền lợi bảo hiểm Hai là, Trong năm tới, số l-ợng HĐ đáo hạn lớn, Công ty phải th-ờng xuyên quan tâm, trọng cải tiến thủ tục giải thực tốt cam kết với khách hàng: Chi trả đáo hạn hạn, bồi th-ờng kịp thời với thủ tục đơn giản, nhanh chóng, chu đáo xác tạo điều kiện, hội tái tục HĐ khách hàng Ngoài ra, Công ty cần th-ờng xuyên quan tâm đến việc tổ chức tiếp nhận thông tin từ khách hàng, đại lý Việc xử lý phải đ-ợc thực quy củ, chặt chẽ, thông tin thắc mắc cần phải đ-ợc phân loại, giải phản hồi kịp thời từ phía phận liên quan, vào cuối tháng tập hợp kết đánh giá đ-a họp bàn h-ớng giải rút kinh nghiệm Với thắc mắc khách hàng qua đ-ờng dây nóng, công ty phải giải đáp trực tiếp nhận Những tr-ờng hợp phức tạp, cần đ-ợc giải kinh hoạt nhiều hình thức nh- hẹn trả lời, gửi công văn phúc đáp hay cử cán tiếp xúc trực tiếp để giải thích, trao đổi Nếu thắc mắc khách hàng gửi văn bản, công ty phải có trách nhiệm trả lời, thông tin thông suốt, tránh tình trạng yêu cầu khách hàng không đ-ợc chuyển tới phận chuyên trách giải kịp thời Cuối cùng, để ch-ơng trình chăm sóc khách hàng mang lại hiệu thiết thực, Công ty cần th-ờng xuyên cập nhật thay đổi địa khách hàng, đại lý cần th-ờng xuyên thăm hỏi, giữ liên lạc với khách hàng họ Sau ch-ơng trình chăm sóc khách hàng, Công ty cần th-ờng xuyên đánh giá kết đạt đ-ợc nh- điểm cần khắc phục để ch-ơng trình sau đạt hiệu cao 3.3 Hệ thống phân phối BHNT Tr-ớc biến đổi nhu cầu khách hàng sản phẩm hàng hoá nh- bảo hiểm nhân thọ, với phát triển công nghệ thông tin, Nguyễn Anh Tuấn - Marketing 44A Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing- ĐH Kinh tế quốc dân th-ơng mại điện tử t-ơng lai, bên cạnh áp lực cạnh tranh ngày gay gắt từ phí thị tr-ờng, việc đa dạng hoá kênh phân phối bảo hiểm nhân thọ tất yếu Công ty nên quan tâm đến hệ thống phân phối mình, nâng cao hiệu hoạt động phân phối, thông qua việc thực tốt công tác sau Đa dạng hoá kênh phân phối BHNT Kênh phân phối Bảo Việt Nhân thọ chủ yếu thông qua đại lý bảo hiểm nhân thọ cá nhân Tuy nhiên, năm gần đây, việc tuyển chọn đội ngũ gặp nhiều khó khăn có cạnh tranh, giành giật đại lý từ phí ĐTCT Vì vậy, đại lý có xu h-ớng giảm mạnh số l-ợng chất l-ợng Do đó, đặt yêu cầu công ty việc đẩy nhanh trình đa dạng hoá kênh phân phối Đó hình thức bán bảo hiểm nhân thọ qua Internet (một hình thức th-ơng mại điện tử), kênh khai thác đại nhanh gọn, nhiên mẻ Việt Nam, nhiên tiềm phát triển t-ơng lai lớn công ty nên mạnh dạn thí điểm vµ tiÕn tíi thùc hiƯn thêi gian tíi Mét kênh phân phối hứa hẹn hiệu quả, kênh bán bảo hiểm qua Ngân hàng (Bancassurance) Hiện công ty đà liên kết bán bảo hiểm nhân thọ qua số Ngân hàng nh-: Agribank, Techcombank nh-ng hiệu ch-a cao, tỷ lệ doanh thu phí qua kênh thấp Với -u điểm hình thức phân phối với phát triển ngày mạnh hệ thống ngân hàng địa bàn Hà Nội nay, công ty nên đ-a số biện pháp nhằm xúc tiến bán qua kênh này: tiến hành ch-ơng trình tập huấn bảo hiểm nhân thọ cho nhân viên ngân hàng, đ-a điều kiện làm việc hấp dẫn thuận lợi cho nhân viên ngân hàng việc khai thác sản phẩm công ty Đẩy mạnh chuyên môn hoá đaị lý BHNT Là công ty kinh doanh bảo hiểm nhân thọ địa bàn thủ đô, thời gian đầu, số l-ợng HĐ khai thác hạn chế, lực l-ợng đại lý công ty kiêm nhiệm hai nhiệm vụ khai thác thu phí Hiện tại, Công ty đà có đội ngũ đại lý chuyên khai thác đại lý chuyên thu phí hoạt động hiệu quả, nh-ng số l-ợng đại lý tổng hợp lớn Nguyên nhân đại lý tổng hợp hoàn thành tốt hai chức Nguyễn Anh Tuấn - Marketing 44A Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing- ĐH Kinh tế quốc dân khai thác thu phí định kỳ Tuy nhiên, số đại lý tổng hợp th-ờng đ-ợc phân bố đại bàn có tiềm khai thác ít, số l-ợng HĐ ngày gia tăng, họ gặp khó khăn việc thực tốt hai nhiệm vụ Do vậy, thời gian tới, để đẩy mạnh hiệu hoạt động khai thác, nhđảm bảo thực tốt công tác dịch vụ khách hàng, công ty cần tiến tới giảm dần số l-ợng đại lý tổng hợp cách chuyển đổi đại lý tổng hợp thành đại lý chuyên khai thác chuyên thu phí Phân công đại lý chuyên thu theo địa bàn đại lý chuyên khai thác Hiện tại, đại lý chuyên thu đ-ợc giao theo dõi thu phí HĐ nhiều đại lý chuyên khai thác, đại lý tổng hợp rải rác nhiều địa bàn khác Việc phân công nh- khiến đại lý chuyên thu phí tốn nhiều công sức, thời gian để thu đủ phí theo yêu cầu công ty Giải pháp tốt phân công địa bàn đại lý chuyên thu chuyên trách Ngoài ra, vào tình hình thực tế, bàn giao hợp đồng, đại lý chuyên khai thác, đại lý tổng hợp có xu hướng chuyển cho đại lý chuyên thu phí quen mình, nên kết hợp phân công đại lý chuyên thu nhận toàn hợp đồng từ đến đại lý chuyên khai thác có mối quan hệ tốt với 3.4 Chính sách phí Phí bảo hiểm nh- sách sản phẩm, đ-ợc thống quy chuẩn toàn hệ thống công ty thành viên Bảo Việt Nhân thọ Công ty có chức thực hiện, tham m-u với Tổng công ty để hoàn thiện thay đổi sách Chiến l-ợc định phí Bảo Việt Nhân thọ h-ớng vào giá gói dịch vụ thấp để h-ớng tới phục vụ tất đối t-ợng khách hàng Ưu điểm chiến l-ợc định phí đáp ứng đ-ợc nhu cầu bảo hiểm nhân thọ khách hàng với mức thu nhập xà hội, đồng thời đem lại lợi cạnh tranh qua phí cho Công ty Tuy nhiên nh-ợc điểm lớn sách là, ®Þnh vÞ møc phÝ thÊp sÏ ®ång nghÜa víi vÞ thấp, hạ thấp giá trị th-ơng hiệu công ty, đồng thời khả cung cấp dịch vụ gia tăng cho khách hàng hạn chế Nguyễn Anh Tuấn - Marketing 44A Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing- ĐH Kinh tế quốc dân Theo ý kiến tác giả, Bảo Việt Nhân thọ nên thực chiến l-ợc định phí phân biệt rõ đối t-ợng khách hàng, qua mặt nâng cao uy tín, giá trị th-ơng hiệu, mặt khác thực đa dạng hoá thị tr-ờng Nội dung chiến l-ợc thể hai ph-ơng pháp định phí cho hai mục tiêu định vị nêu Thứ nhất, tiếp tục trì đẩy mạnh ph-ơng pháp định phí nh- sách sản phẩm tại, đảm bảo thoả mÃn tốt cho nhóm khách hàng lớn khách hàng chủ yếu Công ty Hiện sách đà đ-ợc Công ty thực tốt, tạo lợi cạnh tranh cao thị tr-ờng, đó, Chuyên đề tập trung phân tích cho h-ớng đề xuất sau Thứ hai, định phí cao so với ĐTCT thị tr-ờng cho số sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đ-ợc thiết kế đặc biệt, qua cam kết cung cấp dịch vụ có chất l-ợng cao toàn diện cho khách hàng Với mức phí cao, sản phẩm h-ớng tới khách hàng mục tiêu nhân có thu nhập cao, có nhu cầu tham gia HĐ bảo hiểm với số tiền bảo hiểm lớn Họ ng-ời không coi yếu tố tiết kiệm mối quan tâm chủ yếu, mà coi trọng yếu tố bảo vệ bảo hiểm, họ dễ dàng đơn ph-ơng chấm dứt hợp đồng không hài lòng, hay bất mÃn với động thái, sách không phù hợp công ty Vì vậy, họ cần đ-ợc Công ty quan tâm thực sách chăm sóc đặc biệt, toàn diện th-ờng xuyên, thông qua việc thảo mÃn tốt nhóm khách hàng này, công cụ hiệu để định vị th-ơng hiệu công ty lên vị cao Thực tốt chiến l-ợc trên, th-ơng hiệu Bảo Việt Nhân thọ ngày đ-ợc khẳng định t-ơng xứng với vị công ty thị tr-ờng Nguyễn Anh TuÊn - Marketing 44A Khoa Marketing- §H Kinh tÕ quốc dân Chuyên đề tốt nghiệp Kết luận Trong môi tr-ờng kinh doanh đại, truyền thông Marketing hoạt động thiếu doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp BHNT nói riêng Để hoạt động đem lại hiệu cao, doanh nghiệp cần có sách thực bản, khoa học, quán, đòi hỏi phối hợp chặt chẽ, đồng mảng hoạt động với toàn hoạt động kinh doanh h-ớng tới mục tiêu marketing hiệu kinh doanh tổ chức Trong khuôn khổ chuyên đề, đề tài đà trình bày thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội- công ty dẫn đầu hệ thống Bảo Việt Nhân thọ, giai đoạn từ năm 2001 đến năm 2005; Phân tích kết đà đạt đ-ợc, điểm hạn chế tìm nguyên nhân, ảnh h-ởng Từ đó, đề tài đà nêu lên giải pháp để khắc phục nhằm thúc đẩy phát triển hoạt động Công ty Tuy nhiên, hạn chế nguồn số liệu nên phân tích đánh giá ch-a thực sâu sắc, giải pháp nêu lên đề tài phù hợp giai đoạn tr-ớc mắt Rất mong nhận đ-ợc đánh giá, góp ý bạn đọc quan tâm đến đề tài Em xin chân thành cảm ơn giảng viên- Thạc sỹ Vũ Minh Đức, đà tận tình h-ớng dẫn tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành chuyên đề Chân thành cảm ơn Ban lÃnh đạo công ty, Tr-ởng phòng toàn thể anh chị Phòng Marketing công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội đà nhiệt tình giúp đỡ em suốt thời gian thực tập Công ty Hà Nội, tháng năm 2006 Nguyễn Anh TuÊn - Marketing 44A Khoa Marketing- §H Kinh tÕ quốc dân Chuyên đề tốt nghiệp Mục lục Trang Mở ®Çu ch-¬ng i: Tỉng quan thị tr-ờng bảo hiểm nhân thọ Khái quát nhu cầu bảo hiểm nhân thọ Tình hình cạnh tranh thị tr-ờng bảo hiểm nhân thọ 2.1 Các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ hoạt động thị tr-ờng 2.1.1 B¶o Việt Nhân thọ- Doanh nghiệp Nhà n-ớc 2.1.2 Cty LD TNHH BH B¶o Minh- CMG 2.1.3 Cty TNHH BH Manulife 2.1.4 Cty TNHH BH Prudential 2.1.5 Cty BH quèc tÕ Mü AIA 2.1.6 Cty TNHH BH ACE Cty TNHH BH Prévoir- Những thành viên 2.2 Thùc tr¹ng c¹nh tranh thị tr-ờng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam 10 2.2.1 Đặc điểm cạnh tranh 10 2.2.2 Tình hình cạnh tranh thị tr-ờng thị phần doanh nghiệp thời gian qua 12 Quy mô xu h-ớng vận động thị tr-ờng BHNT Việt Nam 14 3.1 Quy mô tăng tr-ởng thÞ tr-êng 14 3.2 Xu h-ớng vận động thị tr-ờng 16 ch-ơng ii: Thực trạng hoạt động xúc tiến- hỗn hợp công ty bảo việt nhân thä hµ néi 18 Khái quát Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội 18 1.1 Lịch sử hình thành phát triển Bảo Việt Nhân thọ Hà Néi 18 1.2 C¬ cÊu tỉ chức Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội 19 1.3 Thị tr-ờng mục tiêu Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội 21 Nguyễn Anh Tuấn - Marketing 44A Chuyên đề tốt nghiệp 1.4 Khoa Marketing- ĐH Kinh tế quốc dân Giới thiệu Logo hiệu Bảo Việt 22 1.4.1 Logo B¶o ViƯt 22 1.4.2 TriÕt lý Kinh doanh cđa B¶o ViƯt 23 Các hoạt động Marketing- mix Công ty ®· triÓn khai thêi gian qua 24 2.1 Chính sách sản phẩm 24 2.2 PhÝ b¶o hiĨm 27 2.3 HƯ thèng ph©n phèi 28 2.4 Sù ®ãng gãp cđa công cụ marketing- mix với hoạt động kinh doanh cđa C«ng ty 29 Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp Bảo Việt Nhân thọ Hà Néi 31 3.1 Quảng cáo 32 3.1.1 Mục tiêu quảng cáo 32 3.1.2 Ngân sách quảng cáo 33 3.1.3 Néi dung quảng cáo 34 3.1.4 Về ph-ơng tiện quảng cáo 35 3.2 Quan hÖ céng ®ång 37 3.2.1 Quan hệ thông báo chí, truyền thông quan hệ với tổ chức, doanh nghiệp khác 37 3.2.2 Tỉ chøc sù kiƯn 39 3.2.3 Các hoạt động tài trỵ 39 3.3 Xóc tiÕn b¸n 42 3.4 Marketing trùc tiÕp 44 3.5 Bán hàng cá nhân 47 3.5.1 VỊ quy tr×nh khai th¸c 48 3.5.2 Tổ chức mạng l-ới/ quản trị bán hàng 48 3.5.3 Ngân sách cho bán hàng cá nh©n 49 3.6 Sù phối hợp công cụ xúc tiến hỗn hợp hoạt động Marketing- mix Công ty 50 3.6.1 Sù phèi hợp công cụ hoạt động xúc tiến hỗn hợp 50 NguyÔn Anh TuÊn - Marketing 44A Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing- ĐH Kinh tế quốc dân 3.6.2 Sự phối hợp công cụ xúc tiến hỗn hợp với toàn hoạt động Marketing 53 3.7 Đánh giá hoạt động xúc tiến hỗn hợp Công ty thời gian qua 54 3.7.1 Kết đạt đ-ợc 55 3.7.2 Nh÷ng tån t¹i, h¹n chÕ 56 ch-ơng iii: số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty bảo việt nhân thọ hà nội 58 Các đề xuất 58 1.1 TriĨn väng cđa thÞ tr-êng tr-êng Hµ Néi 58 1.2 Mục tiêu, chiến l-ợc marketing Công ty 59 1.2.1 Chiến l-ợc phát triển Bảo Việt đến năm 2010 59 1.2.2 Mục tiêu- chiến l-ợc Marketing Công ty 59 1.2.3 Chiến l-ợc xúc tiến hỗn hợp Công ty 61 1.3 Các điều kiện nguồn lùc cđa C«ng ty 61 Một số giải pháp cụ thể hoàn thiện công tác xúc tiến hỗn hợp Cty 63 2.1 Về quảng cáo 63 2.2 Xóc tiÕn b¸n 66 2.3 Quan hƯ céng ®ång 67 2.4 Marketing trùc tiÕp 67 2.5 Bán hàng cá nhân 69 Các giải pháp hỗ trợ khác Marketing Công ty 71 3.1 Về sách sản phẩm 72 3.2 Tăng c-ờng, hoàn thiện công tác dịch vụ khách hàng 74 3.3 HƯ thèng ph©n phèi BHNT 75 3.4 ChÝnh s¸ch phÝ 77 KÕt luËn 79 NguyÔn Anh TuÊn - Marketing 44A ... Ch-ơng II: Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội Ch-ơng III: Một số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội Do kiến thức,... Thực trạng hoạt động xúc tiến- hỗn hợp công ty bảo việt nhân thọ hà nội Khái quát Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội 1.1 Lịch sử hình thành phát triển Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội Năm 1987, Bảo Việt đà đưa... khác, Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội thành viên trực thuộc Tập đoàn Tài Bảo Việt, hoạt động kinh doanh có xúc tiến hỗn hợp phải tuân theo đạo thống từ phía Tập đoàn Chính vậy, Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội Công