Danh mục chữ viết tắt BHNT : Bảo hiểm nhân thọ BH : Bảo hiểm Cty : Công ty DN : Doanh nghiệp TNHH : Trách nhiệm hữu hạn LD : Liên doanh HN : Hà Nội HĐ : Hợp đồng KH : Khách hàng TVV : T vấn viên §TCT : §èi thđ c¹nh tranh STBH : Sè tiỊn bảo hiểm NĐBH : Ngời đợc bảo hiểm TTTBVV : Thơng tật toàn vĩnh viễn TTBPVV : Thơng tật bé phËn vÜnh viÔn NguyÔn Anh TuÊn - Marketing 44A Danh mục Tài liệu tham khảo Giáo trình Marketing Tác giả: PGS TS Trần Minh Đạo- trờng Đại học kinh tế Quốc dân NXB Giáo dục- 2002 Quảng trị Marketing- Philip Kotler Ngời dịch: PTS Vũ Trọng Hùng NXB Thống kê- 2003 Giáo trình quản trị kinh doanh bảo hiểm Tác giả: TS Nguyễn Văn Định- trờng Đại học kinh tế Quốc dân NXB Thống kê- 2003 Marketing hoạt động khai thác bảo hiểm Trung tâm đào tạo Bảo Việt NXB Thống kê- 2002 Chơng trình đào tạo cán nhân thọ hàm thụ Trung tâm đào tạo Bảo Việt NXB Thống kê- 2004 Tạp chí bảo hiểm: Số 2- Th¸ng 5/2005; Sè 4- Th¸ng 10/2005; Sè 1- Th¸ng 01/2006 Bản tin thị trờng bảo hiểm Bảo Việt năm 2004, 2005 Báo cáo tài Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam năm 2001 2002, 2003, 2004 Sè liƯu kÕ to¸n cđa c¸c Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nội năm 2001, 2002, 2003, 2004, 2005 10 C¸c trang Web: www.vneconomy.com.vn; www.baoviet.com.vn; www.baohiem.pro.vn NguyÔn Anh TuÊn - Marketing 44A Më ®Çu .3 chơng i: Tổng quan thị trờng bảo hiểm nhân thọ Khái quát nhu cầu bảo hiểm nhân thọ Tình hình cạnh tranh thị trờng bảo hiểm nhân thọ 2.1 Các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ hoạt động thị trờng .6 2.1.1 Bảo Việt Nhân thọ- Doanh nghiệp Nhà nớc 2.1.2 Cty LD TNHH BH B¶o Minh- CMG 2.1.3 Cty TNHH BH Manulife 2.1.4 Cty TNHH BH Prudential 10 2.1.5 Cty BH quèc tÕ Mü AIA 11 2.1.6 Cty TNHH BH ACE Cty TNHH BH Prévoir- Những thành viên .11 2.2 Thùc tr¹ng cạnh tranh thị trờng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam 12 2.2.1 Đặc ®iĨm c¹nh tranh 12 2.2.2 Tình hình cạnh tranh thị trờng thị phần cđa c¸c doanh nghiƯp thêi gian qua 14 Quy mô xu hớng vận động thÞ trêng BHNT ViƯt Nam 16 3.1 Quy mô tăng trëng cđa thÞ trêng .16 3.2 Xu híng vận động thị trờng 18 chơng ii: Thực trạng hoạt động xúc tiến- hỗn hợp công ty bảo việt nhân thọ hà nội 20 Khái quát Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội .20 1.1 Lịch sử hình thành phát triển Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội 20 1.2 C¬ cấu tổ chức Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội 21 1.3 Thị trờng mục tiêu Bảo Việt Nhân thä Hµ Néi 23 Ngun Anh Tn - Marketing 44A 1.4 Giíi thiƯu vỊ Logo vµ khÈu hiƯu cđa B¶o ViƯt 24 1.4.1 Logo B¶o ViƯt 24 1.4.2 TriÕt lý Kinh doanh cña Bảo Việt 25 Các hoạt động Marketing- mix Công ty đà triển khai thời gian qua 26 2.1 ChÝnh sách sản phẩm 27 2.2 PhÝ b¶o hiĨm .29 2.3 HƯ thèng ph©n phèi 30 2.4 Sự đóng góp công cụ marketing- mix với hoạt động kinh doanh Công ty 31 Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội 33 3.1 Quảng cáo .34 3.1.1 Môc tiêu quảng cáo 34 3.1.2 Ngân sách quảng cáo .35 3.1.3 Nội dung quảng cáo 36 3.1.4 Về phơng tiện quảng cáo 37 3.2 Quan hƯ céng ®ång 39 3.2.1 Quan hệ thông báo chí, truyền thông quan hệ với tổ chức, doanh nghiệp kh¸c 39 3.2.2 Tỉ chøc sù kiƯn 41 3.2.3 Các hoạt động tài trợ 42 3.3 Xóc tiÕn b¸n 44 3.4 Marketing trùc tiÕp .46 3.5 Bán hàng cá nhân 49 3.5.1 Về quy trình khai thác .50 3.5.2 Tổ chức mạng lới/ quản trị bán hàng 51 3.5.3 Ngân sách cho bán hàng cá nhân 51 3.6 Sự phối hợp công cụ xúc tiến hỗn hợp hoạt động Marketing- mix Công ty 52 Nguyễn Anh Tn - Marketing 44A 3.6.1 Sù phèi hỵp công cụ hoạt động xúc tiến hỗn hỵp 52 3.6.2 Sự phối hợp công cụ xúc tiến hỗn hợp với toàn hoạt động Marketing 55 3.7 Đánh giá hoạt động xúc tiến hỗn hợp Công ty thời gian qua 55 3.7.1 KÕt qu¶ đạt đợc 57 3.7.2 Những tồn tại, hạn chế 58 chơng iii: số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty bảo việt nhân thọ hà nội 59 Các ®Ò xuÊt 59 1.1 Triển vọng thị trờng trờng Hà Nội 59 1.2 Mục tiêu, chiến lợc marketing Công ty 61 1.2.1 Chiến lợc phát triển Bảo Việt đến năm 2010 61 1.2.2 Mục tiêu- chiến lợc Marketing Công ty 61 1.2.3 Chiến lợc xúc tiến hỗn hợp Công ty 62 1.3 Các điều kiện nguồn lực Công ty 63 Một số giải pháp cụ thể hoàn thiện công tác xúc tiến hỗn hợp t¹i Cty 64 2.1 Về quảng cáo 64 2.2 Xóc tiÕn b¸n 67 2.3 Quan hƯ céng ®ång 68 2.4 Marketing trùc tiÕp .69 2.5 Bán hàng cá nhân 71 Các giải pháp hỗ trợ khác Marketing Công ty 73 3.1 Về sách sản phẩm 74 3.2 Tăng cờng, hoàn thiện công tác dịch vụ khách hàng 75 3.3 HƯ thèng ph©n phèi BHNT 77 3.4 ChÝnh s¸ch phÝ 79 NguyÔn Anh TuÊn - Marketing 44A KÕt luËn 80 Mở đầu Thị trờng bảo hiểm nhân thọ sau 10 năm hoạt động đà có phát triển mạnh mẽ, đặt trớc mắt doanh nghiệp hội mở rộng, phát triển kinh doanh mà thách thức từ cạnh tranh ngày gay gắt Trong chiến lợc kinh doanh mình, nhằm định vị hiệu hình ảnh doanh nghiệp, tăng cờng khả cạnh tranh, Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội coi trọng thực công tác xúc tiến khuếch trơng đà phối hợp hiệu công cụ hoạt động này, ngân sách cho xúc tiến hỗn hợp ngày gia tăng đem hiệu đáng ghi nhận kinh doanh Thời gian qua, bên cạnh việc tập trung vào bán hàng cá nhân- công cụ chiến lợc mang lại hợp đồng chủ yếu khai thác bảo hiểm nhân thọ, Công ty đà có nhiều hoạt động thiết thực hớng tới cộng đồng, kết hợp với tuyên truyền quảng cáo thực tổ chức hội nghị khách hàng địa bàn thành phố Qua đó, uy tín hình ảnh Công ty ngày gia tăng nhận thức ngời dân thủ đô Xuất phát từ thực tiễn trên, sau thời gian nghiên cứu thu thập tài liệu, em đà chọn đề tài: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội Nguyễn Anh Tuấn - Marketing 44A Với mục tiêu phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp Công ty, qua đề xuất giải pháp nhằm tăng cờng hiệu hoạt động Đối tợng phạm vi nghiên cứu Chuyên đề xoay quanh hoạt động công cụ xúc tiến hỗn hợp tơng tác công cụ toàn hoạt động Marketing- mix; Cũng nh phạm vi hoạt động Marketing kinh doanh nói chung công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội Chuyên đề mở đầu kết luận, gồm có ba phần chính: Chơng I: Tổng quan thị trờng bảo hiểm nhân thọ Chơng II: Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội Chơng III: Một số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội Do kiến thức, tài liệu tham khảo thời gian nghiên cứu hạn chế nên viết không tránh khỏi thiếu sót Em mong đợc quan tâm, đánh giá nhận xét thầy Vũ Minh Đức nh góp ý độc giả chơng i Tổng quan thị trờng bảo hiểm nhân thọ Khái quát nhu cầu bảo hiểm nhân thọ Với đặc trng bảo hiểm nhân thọ nh: Nguyễn Anh TuÊn - Marketing 44A Thø nhÊt, BHNT lµ mét loại hình dịch vụ tài chính- sản phẩm vô hình, ngời mua BH trả tiền (đóng phí) cho doanh nghiệp bảo hiểm nhng không nhận đợc sản phẩm cụ thĨ mµ chØ lµ mét lêi cam kÕt tõ phÝa doanh nghiệp Thứ hai, BHNT có đối tợng kinh doanh đặc biệt- rủi ro liên quan đến sinh mạng, cc sèng, søc kh cđa ngêi Thø ba, BHNT sản phẩm dài hạn, thời hạn bảo hiểm năm, 10 năm, 20 năm nhiều trọn đời Thứ t, sản phẩm BHNT thờng bán hàng cá nhân trực tiếp, mà tuyệt đại đa số khách hàng cá nhân Do nhu cầu bảo hiểm nhân thọ đặc biệt Đặc điểm nhu cầu BHNT nhu cầu thụ động, khách hàng chủ động tìm đến doanh nghiệp để mua BHNT mà thờng mua bảo hiểm sau đợc ngời bán bảo hiểm thuyết phục, vận động (thờng sau rÊt nhiỊu lÇn) NÕu xÐt theo thang bËc nhu cÇu Maslow BHNT không thuộc nhóm nhu cầu thiết yếu mà hớng vào thoả mÃn nhu cầu cấp ngời- nhu cầu an toàn bảo vệ Chính vậy, từ đặc điểm nhu cầu BHNT, ta khái quát yếu tố định cầu thị trờng BHNT nh sau: Yếu tố thứ phải kể đến mức thu nhập thực tế dân c Trở lại quan ®iĨm nhu cÇu vỊ BHNT (theo thang bËc nhu cÇu Maslow) không thuộc nhóm nhu cầu thiết yếu, hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ phát triển sống ngời dân đà ổn định, có ăn để- tức có tiết kiệm, có đầu t dân c Nguyễn Anh Tuấn - Marketing 44A Yếu tố thứ hai tổng thể lợi ích mà khách hàng có đợc từ việc tham gia bảo hiểm nhân thọ Khi lợi ích khách hàng nhận đợc thông qua việc mua bảo hiểm lớn tổng cầu bảo hiểm lớn, ngợc lại Yếu tố thứ ba sách Chính phủ can thiệp nhằm định hớng khuyến khích khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ Xét khía cạnh thực tế, thị trờng Việt Nam với 80 triệu dân tiềm bảo hiểm nhân thọ Tuy nhiên, nớc có khoảng triệu ngời đà tham gia bảo hiểm nhân thọ, chiếm 6- 7% dân số Doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ chiếm 1,25% GDP thấp so với nớc khu vực (từ 2,5- 7%) Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cha đủ đáp ứng nhu cầu đa dạng kinh tế ngời dân, tỷ trọng ngời dân tham gia bảo hiểm nhân thọ thấp, khu vực nông thôn, vùng núi, vùng sâu, vùng xa Ngời dân cha thông hiểu bảo hiểm nhân thọ nên tỷ lệ sử dụng tiền tiết kiệm để mua bảo hiểm nhân thọ chiếm 3,45% tổng sè tiỊn tiÕt kiƯm khu vùc d©n c Trong bảo hiểm nhân thọ hứa hẹn nhu cÇu tÊt u cđa ngêi mét x· hội phát triển; Nhu cầu BHNT ngời dân doanh nghiệp ngày đợc cải thiện gia tăng theo đà phát triển kinh tế Qua thấy quy mô thị trờng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam cha tơng xứng với tiềm kinh tế xà hội Để có nhìn cụ thể thị trờng bảo hiểm nhân thọ, cần sâu phân tích các mặt dới Tình hình cạnh tranh thị trờng bảo hiểm nhân thọ Nguyễn Anh Tuấn - Marketing 44A 2.1 Các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ hoạt động thị trờng Tính đến nay, thị trờng có doanh nghiệp tham gia kinh doanh BHNT với phong phú loại hình sở hữu, với DN Nhà nớc (Bảo Việt Nhân thọ), công ty Liên doanh (Bảo MinhCMG), công ty 100% vốn nớc (Prudential, Manulife, AIA, ACE, Prévoir) Các doanh nghiệp tích cực cạnh tranh gay gắt nhằm tìm kiếm, mở rộng thị trờng, cải thiện vị thị trờng Dới bảng mô tả đặc điểm doanh nghiệp BHNT thị trờng Bảng 1: Các Doanh nghiệp BHNT thị trờng Việt Nam tính đến 31/12/2005 stt Doanh nghiệp Bảo Việt nhân thọ (thuộc Tập đoàn Tài Bảo Việt) Công ty liên doanh TNHH bảo hiểm Bảo Minh-CMG Công ty TNHH BH Manulife (Trớc Chinfon-Manulife) Công ty TNHH BH Prudential ViƯt Nam C«ng ty TNHH BH Qc tế Mỹ- AIA Công ty TNHH BH ACE Năm triển khai Xuất xứ Loại hình doanh nghiệp Vốn điều lệ ban đầu Vốn 1.500 tỷ VND 199 ViƯt Nam Nhµ níc 779 tû VND 199 ViƯt óc Liªn doanh triƯu USD 10 triƯu USD 199 Canad a 100% vèn níc ngoµi triƯu USD 10 triƯu USD 199 Anh 100% vèn níc ngoµi 15 triƯu USD 75 triƯu USD 200 Mü 100% vèn níc ngoµi triƯu USD 25 triƯu USD 200 Mü 100% vèn níc ngoµi 20 triƯu USD 20 triƯu USD Ngun Anh Tn - Marketing 44A (Bè cáo thành lập) 10