Facebook @Dethivaonganhang www facebook com/dethivaonganhang www ThiNganHang com S Á C H – T À I L I Ệ U T H I T U Y Ể N Trang 1 Lời mở đầu Từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền k[.]
Facebook: @Dethivaonganhang www.facebook.com/dethivaonganhang Lời mở đầu Từ kinh tế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang kinh tế thị trường yếu tố định sống cịn cơng ty mà Marketing làm việc với thị trường Chính thế, thực tiễn cho thấy, Marketing cơng cụ quan trọng Ngồi việc giúp cơng ty tìm thị trường, tạo lợi cịn giúp cơng ty trì phát triển thị trường Marketing hoạt động có tính chất nghiệp vụ kỹ thuật thơng qua việc nghiên cứu, dự báo nhu cầu thị trường, tìm biện pháp mang tính nghiệp vụ kỹ thuật để điều khiển dịng hàng hố dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu đa dạng thị trường Cùng với biến số khác Marketing - Mix: sản phẩm, giá cả, xúc tiến hỗn hợp, mạng lưới bán hàng giúp cho công ty thoả mãn nhu cầu thị trường tốt cách giúp khách hàng mua sả nghiệp Việt Nam phải đối mặt với cạnh tranh gay gắt quy luật khắt khe kinh tế Những biến động thường xuyên môi trường kinh doanh, nhu cầu tiêu dùng hội cho công ty thách thức to lớn Do vậy, công ty phải biết khai thác tối đa lợi tài chính, nhân sự, cơng nghệ… tồn phát triển Đặc biệt việc sử dụng công cụ Marketing Thị trường vấn đề quan trọng có ý nghĩa n phẩm công ty nơi, lúc Thiết lập hệ thống mạng lưới bán hàng hiệu cơng ty có lợi cạnh tranh dài hạn thị trường Nhưng để thiết lập cho hệ thống mạng lưới bán hàng tốt vấn đề đơn giản www.ThiNganHang.com S Á C H – T À I L I Ệ U T H I T U Y Ể N Trang Facebook: @Dethivaonganhang www.facebook.com/dethivaonganhang Nhận thấy tầm quan trọng hệ thống mạng lưới bán hàng, Công ty TNHH Việt Thắng phát triển hệ thống mạng lưới bán hàng rộng khắp để chiếm lĩnh thị trường tăng khả cạnh tranh thị trường Sau thời gian thực tập công ty tnnh việt thắng thấy lực kinh doanh thực trạng hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm công ty em chọn đề tài "Những giải pháp hoàn thiện hệ thống mạng lƣới bán hàng sản phẩm công ty TNHH Việt Thắng" Mục đích nghiên cứu: phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm cơng ty, từ nêu ưu điểm nhược điểm nó; dựa sở lý luận hệ thống mạng lưới bán hàng, đưa giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng công ty Kết cấu nội dung đƣợc chia thành chƣơng: Chƣơng I: Những sở lý luận hệ thống mạng lưới bán hàng Chƣơng II: Thực trạng hệ thống mạng lưới bán hàng Công ty TNHH Việt Thắng Chƣơng III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm Cơng ty TNHH Việt Thắng Vì điều kiện trình độ, khả hạn chế, viết em khơng thể tránh khỏi thiếu sót khiếm khuyết Em chân thành cảm ơn đóng góp ý kiến quí báu gsts trân chí thành chú, anh chị phịng kinh doanh Cơng ty TNHH Việt Thắng tận tình giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề thực tập Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn ! www.ThiNganHang.com S Á C H – T À I L I Ệ U T H I T U Y Ể N Trang Facebook: @Dethivaonganhang www.facebook.com/dethivaonganhang CHƢƠNG I NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG MẠNG LƢỚI BÁN HÀNG 1.1 Những vấn đề hệ thống mạng lƣới bán hàng Trong kinh tế thị trường có tham gia nhiều công ty vào lĩnh vực kinh doanh, công ty sản xuất bán (hoặc khó bán) trực tiếp sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng, mà họ phải sử dụng đến "các trung gian Marketing" Thơng qua trung gian, hàng hố bán đến tay người tiêu dùng cách hiệu nhất, thoả mãn tốt mục tiêu công ty nhu cầu khách hàng Chính người làm nhiệm vụ bán hàng trung gian tạo nên hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm công ty, yếu tố quan trọng bậc hệ thống Marketing - Mix 1.1.1 Khái niệm mạng lưới bán hàng Có nhiều khái niệm hệ thống mạng lưới bán hàng Tuỳ theo góc độ nghiên cứu khác nhau, người ta đưa khái niệm khác mạng lưới bán hàng Xét tầm vĩ mô, mạng lưới bán hàng coi đường vận động hàng hoá dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Dưới góc độ người tiêu dùng, mạng lưới bán hàng tập hợp trung gian nên họ phải mua sản phẩm với giá cao giá người sản xuất Còn người sản xuất, người muốn tổ chức hệ thống mạng lưới bán hàng tổ chức quan hệ bên (chuyển quyền sở hữu, đàm phán…), nhằm thực hoạt động bán hàng sản phẩm, dịch vụ công ty theo cách thức, sách cơng ty đặt www.ThiNganHang.com S Á C H – T À I L I Ệ U T H I T U Y Ể N Trang Facebook: @Dethivaonganhang www.facebook.com/dethivaonganhang Xét góc độ quản lý, mạng lưới bán hàng xem lĩnh vực định Marketing Mạng lưới bán hàng coi "một tổ chức tiếp xúc bên để quản lý hoạt động nhằm đạt mục tiêu bán hàng nó" Điều cho thấy tầm quan trọng "quan hệ bên ngoài", "sự tổ chức mạng lưới ", "các hoạt động bán hàng"… Mạng lưới bán hàng hệ thống cửa hàng, đại lý, đại diện bán hàng cơng ty, nói tóm lại mạng lưới bán hàng toàn hệ thống cửa hàng, chung gian tiêu thụ sản phẩm công ty 1.1.2 Vai trò hệ thống mạng lưới bán hàng hoạt động Marketing công ty Vấn đề tiêu thụ giữ vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh công ty Công ty không quan tâm đến việc đưa thị trường sản phẩm gì, với đưa sản phẩm thị trường nào? Đây chức bán hàng Chức thực thông qua mạng lưới mạng lưới tiêu thụ sản phẩm công ty Các mạng lưới Marketing làm nên khác công ty Phát triển chiến lược Marketing thành công môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày cơng việc khó khăn, phức tạp Việc đạt lợi tính ưu việt sản phẩm ngày trở nên khó khăn Các chiến lược cắt giảm giá khơng nhanh chóng dễ dàng bị copy đối thủ cạnh tranh mà dẫn đến giảm sút bị khả có lợi nhuận Các chiến lược quảng cáo xúc tiến sáng tạo thường có kết ngắn hạn bị tác dụng dài hạn Vì vậy, dễ hiểu nhà quản lý Marketing loại công ty kể lớn lẫn nhỏ dồn tâm trí họ để tìm mà chiến lược Marketing phải dựa vào để trạnh tranh Có thể đến lúc họ phải tập trung ý nhiều vào mạng lưới Marketing họ sở cho cạnh www.ThiNganHang.com S Á C H – T À I L I Ệ U T H I T U Y Ể N Trang Facebook: @Dethivaonganhang www.facebook.com/dethivaonganhang tranh có hiệu thị trường Hàng ngàn công ty thấy rằng, để cạnh tranh thành công họ cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt người cạnh tranh mà phải làm tốt khả sẵn sàng chúng địa điểm xác định, mà người tiêu dùng muốn chúng Chỉ có qua mạng lưới Marketing, khả thực Có ba vấn đề lớn kinh tế tác động trực tiếp tới hệ thống mạng lưới bán hàng công ty Thứ phải làm phù hợp sản xuất chuyên môn hoá theo khối lượng lớn với nhu cầu đặc biệt đa dạng Quá trình làm phù hợp giải không thống số lượng phân loại nghiên cứu suốt trình bán hàng Vấn đề thứ hai khác không gian, liên quan đến việc vận tải sản phẩm từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng Vấn đề thứ ba phải tạo ăn khớp cung cấp với nhu cầu chúng tập trung vào thời điểm khác Mỗi công ty phải đối mặt giải tốt vấn đề hệ thống mạng lưới bán hàng Bán hàng yếu tố mơ hình chiến lược Marketing-Mix Mơ hình chiến lược tiếng cung cấp mơ hình để xem xét mạng lưới Marketing Mơ hình Marketing - Mix dùng q trình quản lý Marketing hỗn hợp chiến lược gồm biến số Marketing điều chỉnh đáp ứng nhu cầu thị trường mà công ty hoạt động, có nhân tố mơi trường khơng thể điều khiển bao gồm lực lượng môi trường kinh tế - văn hố - xã hội, cạnh tranh, luật pháp, kỹ thuật Cơng việc quản lý Marketing điều khiển mục tiêu tiềm phát triển cho phù hợp, phối hợp chiến lược sản phẩm, giá cả, xúc tiến bán hàng để thoả mãn thị trường môi trường cạnh tranh gay gắt Quản lý mạng lưới Marketing chiến lược quản lý Marketing Người quản lý phải phát triển, điều hành tổ chức liên kết www.ThiNganHang.com S Á C H – T À I L I Ệ U T H I T U Y Ể N Trang Facebook: @Dethivaonganhang www.facebook.com/dethivaonganhang bên (mạng lưới Marketing) theo cách hỗ trợ nâng cao hiệu biến số chiến lược khác Marketing - Mix nhằm đáp ứng nhu cầu đoạn thị trường công ty Tuy nhiên chiến lược bán hàng thành công cần tạo nên lợi cạnh tranh quan trọng điều kiện để phát huy biến số chiến lược khác Marketing - Mix 1.1.3 Các dòng chảy mạng lưới Marketing Khi mạng lưới Marketing phát triển, nhiều dịng chảy xuất Những dịng chảy đủ kết nối ràng buộc thành viên mạng lưới tổ chức khác với bán hàng hàng hoá dịch vụ Từ quan điểm quản lý mạng lưới , dòng chảy quan trọng là: + Dòng chảy sản phẩm + Dòng chảy thương lượng (đàm phán) + Dòng chảy quyền sở hữu + Dịng chảy thơng tin + Dịng chảy xúc tiến + Dòng chảy tiền tệ www.ThiNganHang.com S Á C H – T À I L I Ệ U T H I T U Y Ể N Trang Facebook: @Dethivaonganhang Dịng thơng tin Người sản xuất Dịng đà m phán Người sản xuất Công ty vận tải www.facebook.com/dethivaonganhang Dòng sản phẩm Dòng sở hữu Dòng xúc tiến Người sản xuất Người sản xuất Người sản xuất Đại lý quảng cáo Công ty vận tải Người bán buôn Người bán buôn Người bán buôn Người bán buôn Người bán buôn Người bán lẻ Người bán lẻ Người bán lẻ Người bán lẻ Người bán lẻ Người tiêu dùng Người tiêudùng gdùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng www.ThiNganHang.com S Á C H – T À I L I Ệ U T H I T U Y Ể N Trang Facebook: @Dethivaonganhang www.facebook.com/dethivaonganhang Sơ đồ2 : Dịng chảy mạng lưới Marketing bán hàng hàng tiêu dùng Người Người Người Người sản xuất sản xuất sản xuất sản xuất Đại lý Đại lý Người phân phối công nghệ Người phân phối công nghệ Người sử Người sử Người sử Người sử dụng công dụng công dụng công dụng công nghệ nghệ nghệ nghệ Sơ đồ 3: Dịng chảy mạng lưới Marketing bán hàng cơng nghệ - Dịng chảy sản phẩm: thể di chuyển vật chất thực sản phẩm không gian thời gian, qua tất thành viên tham gia vào trình từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng cuối - Dòng đàm phán: biểu tác động qua lại lẫn bên mua bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm Các nhận thức cơng ty vận tải khơng nằm dịng chảy khơng tham gia vào đàm phán Đồng thời phải thấy dòng hai chiều rõ đàm phán liên quan đến trao đổi song phương người mua người bán tất cấp mạng lưới www.ThiNganHang.com S Á C H – T À I L I Ệ U T H I T U Y Ể N Trang Facebook: @Dethivaonganhang www.facebook.com/dethivaonganhang - Dòng chảy quyền sở hữu: thể chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối đây, lại lần công ty vận tải không nằm dịng chảy khơng sở hữu sản phẩm q trình vận chuyển, tạo thuận lợi cho trao đổi - Dịng chảy thơng tin: Chúng ta thấy Công ty vận tải xuất dịng chảy dịng thảy thơng tin từ người sản xuất đến người diêu dùng cuối thông tin hai chiều Tất thành viên tham gia vào dịng thơng tin thơng tin chuyển qua lại cặp thành viên Phần lớn thông tin liên quan đến mua, bán xúc tiến, đến số lượng, chất lượng hàng hoá, thời gian, địa điểm giao nhận hàng, toán v.v… - Dòng chảy xúc tiến: thể hỗ trợ truyền tin sản phẩm người sản xuất cho tất thành viên mạng lưới hình thức quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán quan hệ cơng cộng có tham gia đại lý quảng cáo cung cấp thực dịch vụ quảng cáo Người sản xuất đại lý quảng cáo làm việc để phát triển chiến lược xúc tiến hiệu mạng lưới Nội dung dòng chảy mạng lưới cung cấp sở khác để phân biệt quản lý bán hàng vật chất quản lý mạng lưới Quản lý mạng lưới liên quan đến quản lý tất dòng chảy quản lý bán hàng vật chất liên quan đến quản lý dòng chảy sản phẩm Mặt khác, nội dung dòng chảy mạng lưới cung cấp sở khoa học để phân biệt thành viên mạng lưới khỏi công ty thành viên Chỉ có có liên quan đến chức đàm phán mua, bán chuyển quyền sở hữu xác định thành viên mạng lưới Marketing Từ quan điểm dòng chảy mạng lưới thành viên tham gia vào dòng chảy đàm phán chuyển quyền sở hữu thành viên mạng lưới Marketing www.ThiNganHang.com S Á C H – T À I L I Ệ U T H I T U Y Ể N Trang Facebook: @Dethivaonganhang www.facebook.com/dethivaonganhang Từ quan điểm quản lý, nội dung dòng chảy mạng lưới cung cấp khung làm việc hữu ích để hiểu phạm vi tính phức tạp quản lý mạng lưới Bằng việc suy nghĩ dòng chảy cho thấy quản lý mạng lưới có phạm vi rộng quản lý dịng sản phẩm vật chất mạng lưới Các dòng chảy khác đàm phán, quyền sở hữu, thông tin, tiền tệ xúc tiến… phải quản lý có hiệu phù hợp để đạt mục tiêu bán hàng cơng ty Nội dung dịng chảy mạng lưới Marketing giúp tìm động lực tự nhiên mạng lưới Marketing Danh từ "dòng chảy" để chuyển động mục tiêu mạng lưới bán hàng Những thay đổi, khách quan chủ quan hoàn tồn xảy Những hình thức bán hàng, loại trung gian khác xuất mạng lưới , loại khác biến mất, cấu trúc cạnh tranh thường xuyên làm giảm số thu nhập người bán hàng lại tăng thêm số thu nhập khác Sự thay đổi yếu tố hành vi mua hình thức kỹthuật tăng thêm nhân tố làm thay đổi mạng lưới Marketing Các dòng chảy mạng lưới phải đảm bảo điều chỉnh cho phù hợp với thay đổi Các chiến lược mạng lưới tiến quản lý mạng lưới hiệu cần thiết làm cho điều xảy 1.1.4 Chức mạng lưới bán hàng Chức tất mạng lưới bán hàng giúp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cuối với mức họ mua, chủng loại họ cần, thời gian địa điểm mà họ yêu cầu Thực chất mạng lưới bán hàng giải mâu thuẫn người sản xuất tiêu dùng, mâu thuẫn nhu cầu đa dạng với số lượng người tiêu dùng với sản xuất loại sản phẩm cụ thể với khối lượng lớn; sản xuất thường địa điểm tiêu dùng rộng khắp ngược lại; mâu thuân thời gian sản xuất thời gian tiêu dùng không trùng khớp với Cho www.ThiNganHang.com S Á C H – T À I L I Ệ U T H I T U Y Ể N Trang 10 Facebook: @Dethivaonganhang www.facebook.com/dethivaonganhang dù nhà sản xuất có sử dụng trung gian mạng lưới hay khơng chức mạng lưới phải thực Làm việc với mạng lưới Marketing khơng phải tự hỏi có thực chức hay không mà định phân công thực chúng với mức độ để có hiệu cao chức tồn có tính khách quan Sau chức Marketing thực mạng lưới bán hàng: - Mua: Việc mua hàng hoá người bán để sử dụng bán lại - Bán: Thực bán sản phẩm tới người tiêu dùng cuối hay người mua công nghiệp - Phân loại: Là chức trung gian thực để làm giảm khác biệt loại hàng hoá dịch vụ người sản xuất tạo loại mà khách hàng có nhu cầu Chức gồm q trình khác nhau: phân loại, tập hợp, phân bổ xếp - Phân loại: trình chia loại hàng cung cấp khơng đồng thành nhóm hàng tương đối đồng - Tập hợp: trình đưa mặt hàng tương tự từ số nguồn tập trung lại thành nguồn cung cấp đồng lớn - Phân bổ: Là trình phân chia, bao gồm việc chia nguồn cung cấp đồng thành phận nhỏ nhỏ - Sắp xếp: trình phân loại bao gồm việc tạo nên tập hợp sản phẩm có liên quan với sử dụng - Tập trung: trình tập hợp hàng hố từ nhiều nơi nơi - Tài chính: việc cung cấp tín dụng cấp tiền để thúc đẩy việc giao dịch - Dự trữ: việc trì hàng tồn kho bảo vệ sản phẩm để cung cấp dịch vụ khách hàng tốt www.ThiNganHang.com S Á C H – T À I L I Ệ U T H I T U Y Ể N Trang 11 Facebook: @Dethivaonganhang www.facebook.com/dethivaonganhang - Phân hạng: phân loại sản phẩm thành cấp khác sở chất lượng - Vận tải: vận chuyển hợp lý hàng hoá từ nơi chúng sản xuất tới nơi chúng mua sử dụng - Chấp nhận rủi ro: chấp nhận rủi ro kinh doanh vận chuyển sở hữu hàng hoá - Nghiên cứu Marketing: thu thập thông tin liên quan điều kiện thị trường, khối lượng bán mong muốn, xu hướng khách hàng, lực lượng cạnh tranh… 1.2 Cấu trúc mạng lƣới bán hàng (mạng lƣới Marketing) 1.2.1 Khái niệm Cấu trúc mạng lưới tập hợp tổ chức mà công việc bán hàng phân chia cho họ theo cách thức thích hợp Các biến số cấu trúc mạng lưới : - Chiều dài mạng lưới : phản ánh cấp độ trung gian tham gia vào mạng lưới bán hàng - Chiều rộng mạng lưới : số lượng trung gian cấp mạng lưới Các dạng trung gian tham gia vào mạng lưới bán hàng Các biến số tạo nên khác hệ thống mạng lưới bán hàng 1.2.2 Phân loại mạng lƣới bán hàng Mạng lưới bán hàng phân loại theo nhiều tiêu thức: theo mức độ trung gian, theo độc lập hay phụ thuộc thành viên mạng lưới 1.2.2.1 Phân loại mạng lưới bán hàng theo mức độ trung gian www.ThiNganHang.com S Á C H – T À I L I Ệ U T H I T U Y Ể N Trang 12 Facebook: @Dethivaonganhang www.facebook.com/dethivaonganhang Nhà sản xuất (4) (3) (2) (1) Tổng đại lý Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng cuối Sơ đồ 4: Phân loại mạng lưới bán hà ng theo mức độ Số mức độ trung gian mạng lưới bán hàng tạo nên mạng lưới bán trung gian hàng có độ dài ngắn khác nhau: * Mạng lưới 1: Đây loại mạng lưới bán hàng trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối không thông qua trung gian bán hàng Cấu trúc mạng lưới áp dụng cho loại hàng hoá dễ hỏng, dễ vỡ loại hàng hố địi hỏi kỹ thuật cao, phải có hướng dẫn sử dụng cách tỷ mỷ sử dụng với hàng hố mà người sản xuất độc quyền bán hàng Với loại mạng lưới này, đảm bảo giao tiếp chặt chẽ nhà sản xuất, tăng cường trách nhiệm thị trường, đảm bảo tính chủ đạo nhà sản xuất bán hàng Thông tin mà nhà sản xuất thu thực hữu ích www.ThiNganHang.com S Á C H – T À I L I Ệ U T H I T U Y Ể N Trang 13 Facebook: @Dethivaonganhang www.facebook.com/dethivaonganhang hơn, nhà sản xuất tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nắm bắt nhu cầu họ cách dễ dàng thông qua trung gian bán hàng Bên cạnh ưu điểm mạng lưới bán hàng trực tiếp có hạn chế trình độ chun mơn hố thấp, tổ chức quản lý mạng lưới phức tạp hơn, vốn công ty chu chuyển chậm, nguồn nhân lực bị phân tán Nhìn chung, điều kiện nay, kinh tế phát triển nhanh, quy mô mở rộng cấu trúc mạng lưới hiếm, chiếm tỷ trọng nhỏ toàn hệ thống mạng lưới bán hàng phù hợp với sản xuất có quy mơ nhỏ, quan hệ thị trường hẹp * Mạng lưới 2: Được gọi mạng lưới cấp đây, để hàng hoá đến tay người tiêu dùng, nhà sản xuất thông qua người bán lẻ Với loại mạng lưới này, mặt phát huy lợi mạng lưới bán hàng trực tiếp, mặt khác làm tăng chức chun mơn hố, phát triển lực sản xuất Tuy nhiên, điều kiện cạnh tranh gay gắt kinh tế thị trường, đòi hỏi khắt khe khách hàng đảm bảo hàng hố phải có mặt khắp nơi, tạo điều kiện cho việc mua bán dễ dàng cấu trúc mạng lưới bán hàng chưa phải tối ưu * Mạng lưới 3: Đây loại mạng lưới cấp Trong mạng lưới , người bán lẻ cịn có thêm người bán bn, cấu trúc thường sử dụng phổ biến cho loại hàng hố có giá trị thấp, mua thường xuyên * Mạng lưới 4: Là mạng lưới cấp Nó sử dụng có nhiều nhà sản xuất nhỏ nhiều người bán lẻ Một đại lý sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn đến thị trường mục tiêu Loại mạng lưới loại mạng lưới dài đầy đủ Đây loại mạng lưới phổ biến hoạt động bán hàng hàng hố Nó giải mâu thuẫn: sản xuất tập trung, tiêu dùng rộng khắp Tuy nhiên với việc sử dụng www.ThiNganHang.com S Á C H – T À I L I Ệ U T H I T U Y Ể N Trang 14 Facebook: @Dethivaonganhang www.facebook.com/dethivaonganhang mạng lưới dài chi phí cho việc thiết lập mạng lưới lớn, việc điều hành quản lý mạng lưới bán hàng gặp nhiều khó khăn Vì vậy, nhà quản lý cần phải đầu tư quản lý cách thích hợp để tránh trùng lặp giảm chi phí xuống 1.2.2.2 Phân loại mạng lưới bán hàng theo mức độ liên kết Các mạng lưới Marketing Mạng lưới đơn Hệ thống mạng mạng lưới thông lưới thường liên kết dọc (VMS) VMS VMS VMS quản lý hợp đồng tập đoà n Các tổ chức Chuỗi bán lẻ Độc quyền hợp tác bán lẻ người BB đảm bảo kinh tiêu Sơ đồ 5: Mạng lưới Marketing theo mức độ liên kết * Mạng lưới thông thường: Mạng lưới liên kết thông thường hệ thống mạng lưới bao gồm mạng lưới nhà sản xuất, nhà bán buôn nhà bán lẻ, hoạt động tương đối độc lập thương vụ bn bán hình thành cách đơn lẻ ngẫu nhiên bên mà khơng có ràng buộc lâu dài lẫn Vì họ ln tìm cách tối đa hố lợi ích cho dù có làm giảm lợi ích tồn hệ thống mạng lưới bán hàng www.ThiNganHang.com S Á C H – T À I L I Ệ U T H I T U Y Ể N Trang 15 Facebook: @Dethivaonganhang www.facebook.com/dethivaonganhang Khơng thành viên mạng lưới có sức mạnh kiểm sốt thành viên cịn lại Trong mạng lưới khơng có thống dẫn đến có cạnh tranh giá thành viên mạng lưới Các thành viên tham gia vào hệ thống mạng lưới đơn giản đảm bảo tự cho bên tham gia Tuy nhiên tính khơng bền vững nên thành viên thường xuyên phải xây dựng mối quan hệ gây nên tốn chi phí * Hệ thống mạng lưới liên kết dọc: Đây mạng lưới tổ chức, thiết kế theo tính tốn từ trước để đảm bảo ràng buộc quyền lợi trách nhiệm thành viên mạng lưới với Mục tiêu thành viên đặt mục tiêu chung hệ thống Nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ hoạt động thể thống Một thành viên có mạng lưới hưởng ưu đãi bn bán, thành viên mạng lưới phân chia công việc cách phù hợp, đảm bảo đem lại hiệu cao cho hệ thống Với mạng lưới liên kết dọc, trình đàm phán diễn cách dễ dàng lợi ích thành viên đặt lợi ích tồn hệ thống Có loại mạng lưới VMS : - Mạng lưới VMS quản lý: mạng lưới liên kết dọc mà thành viên có sở sức mạnh tự nhiên vốn có họ Và họ trở thành người lãnh đạo mạng lưới , thành viên khác tự nguyện theo chấp nhận yêu cầu chiến lược mà họ đưa - Mạng lưới VMS tập đoàn: mạng lưới liên kết dọc mà thành viên mạng lưới thuộc quyền sở hữu tổ chức, cá nhân Thực chất quan hệ thành viên mạng lưới trở thành quan hệ tổ chức Đây kiểu mạng lưới có mức khả điều khiển www.ThiNganHang.com S Á C H – T À I L I Ệ U T H I T U Y Ể N Trang 16 Facebook: @Dethivaonganhang www.facebook.com/dethivaonganhang thành viên cao kiểu mạng lưới điều khiển biện pháp hành mệnh lệnh + Với hệ thống VMS tập đồn, phát huy hiệu kinh tế theo quy mô hoạt động bán hàng Nó cho phép chủ động phân chia công việc bán hàng cách tốt Đồng thời VMS tập đồn có khả điều hoà cung cầu thị trường cách chủ động Tuy nhiên có hai mặt Mạng lưới VMS tập đoàn dễ dẫn đến độc quyền sản xuất tiêu thụ, lợi ích xã hội khơng tối đa hố - Mạng lưới VMS hợp đồng: Các thành viên mạng lưới liên kết với hợp đồng Các thành viên mạng lưới có sức mạnh ngang nhau, công việc trách nhiệm, quyền lợi bên ghi hợp đồng + Mạng lưới VMS hợp đồng theo kiểu hợp tác bán lẻ: Dưới sức ép cạnh tranh gay gắt, người bán lẻ, bán nhỏ tập hợp lại thành hợp tác xã, lập kế hoạch mua hàng hoá với khối lượng lớn bên ghi hợp đồng Sau họ phân chia với số lượng hàng hố + Chuỗi tình nguyện người tiêu bấn hàng đảm bảo Đây mạng lưới VMS theo kiểu hợp đồng, có người bán buôn đứng ký hợp đồng để chịu trách nhiệm cung cấp hàng cho số người bán lẻ Họ hợp đồng với hoạt động bán sản phẩm cho thị trường quảng cáo cho chuỗi hội viên mức giá Như người bán buôn tổ chức sở tự nguyện giúp đỡ đứng vững cạnh tranh với mạng lưới bán hàng lớn + Độc quyền kinh tiêu hệ thống mạg lưới bán hàng có mối liên hệ kinh doanh chặt chẽ người chủ quyền, người sở hữu hàng hoá dịch vụ với người www.ThiNganHang.com S Á C H – T À I L I Ệ U T H I T U Y Ể N Trang 17 Facebook: @Dethivaonganhang www.facebook.com/dethivaonganhang nhận quyền, người sử dụng thứ mà họ sở hữu trình kinh doanh Người nhận quyền phải trả cho người chủ quyền phí độc quyền Nói tóm lại, tính phụ thuộc liên kết chặt chẽ thành viên mạng lưới đặc điểm hệ thống mạng lưới bán hàng theo chiều dọc Có thể nói thị trường nay, cạnh tranh xảy công ty độc lập mà xảy hệ thống mạng lưới bán hàng theo chiều dọc hồn chỉnh có trương trình trung tâm để đạt hiệu kinh tế cao có ảnh hưởng đến người mua lớn Với nhu cầu phong phú đa dạng nay, với cạnh tranh gay gắt thị trường, cơng ty khơng xây dựng cho cấu trúc mạng lưới bán hàng mà phải có mạng lưới mạng lưới bán hàng phong phú, rộng khắp, đem lại lợi cạnh tranh dài hạn cho công ty 1.2.3 Các thành viên mạng lƣới bán hàng Mạng lưới Marketing tổ chức tiếp xúc bên để quản lý hoạt động nhằm đạt mục tiêu bán hàng Những người tham gia vào mạng lưới bán hàng công ty, cá nhân có tư cách pháp nhân độc lập kinh doanh thị trường Công ty phải thông qua trình đàm phán, thương lượng để thiết kế mạng lưới Chính chức đàm phán (mua bán, chuyển quyền sở hữu) để phân chia quản lý thành viên mạng lưới Những người tham gia vào chức trên, người nối với dòng chảy đàm phán sở hữu coi thành viên mạng lưới bán hàng www.ThiNganHang.com S Á C H – T À I L I Ệ U T H I T U Y Ể N Trang 18 Facebook: @Dethivaonganhang www.facebook.com/dethivaonganhang Những người Có đà m phán Không đà m phán tham gia mạng lưới Thà nh viên Các tổ chức thức bổ trợ mạng lưới Nhà Nhà Nhà Người tiêu dùng sản xuất bán buôn bán lẻ cuối Sơ đồ 6: Các thành viên mạng lưới bán hàng * Nhà sản xuất: họ nhiều công ty sản xuất hàng hoá dịch vụ tất lĩnh vực khác họ cố gắng sản xuất sản phẩm tốt đối thủ cạnh tranh Muốn nhà sản xuất khơng cần có sách sản phẩm giá hợp lý, mà nhà sản xuất phải đảm bảo cho hàng hố sẵn sàng thị trường Nhưng thơng thường cơng ty sản xuất khơng có điều kiện thuận lợi địa lý, chun mơn hố, để làm cơng việc Do nhà sản xuất phải chuyển cơng việc bán hàng hàng hố đến thị trường mục tiêu cho thành viên khác mạng lưới nhà bán buôn, bán lẻ * Nhà bán buôn: họ thành viên hệ thống mạng lưới bán hàng, họ mua khối lượng lớn từ nhà sản xuất, để bán với khối lượng nhỏ cho người bán lẻ Khoảng cách trung gian đến với người mua gần nhà sản xuất Trung gian bán bn có vai trị quan trọng thị trường với hệ thống mạng lưới bán hàng, họ có khối lượng vốn, quan hệ thị trường lớn mức độ tập trung hoá cao Nhưng mà ngày nay, mà mức độ tập trung hoá www.ThiNganHang.com S Á C H – T À I L I Ệ U T H I T U Y Ể N Trang 19 ... tnnh việt thắng thấy lực kinh doanh thực trạng hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm công ty em chọn đề tài "Những giải pháp hoàn thiện hệ thống mạng lƣới bán hàng sản phẩm công ty TNHH Việt Thắng" ... I: Những sở lý luận hệ thống mạng lưới bán hàng Chƣơng II: Thực trạng hệ thống mạng lưới bán hàng Công ty TNHH Việt Thắng Chƣơng III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng. .. trạng hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm cơng ty, từ nêu ưu điểm nhược điểm nó; dựa sở lý luận hệ thống mạng lưới bán hàng, đưa giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng công ty Kết