LỜI MỞ ĐẦU Trước đây, trong nên kinh tế kế hoạch hoá tập trung, các doanh nghiệp thực hiện các hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua các chỉ tiêu pháp lệnh của nhà nước, mua khó hơn bán, người ta không quan tâm tới hàng hoá bán cho ai, với số lượng bao nhiêu. Các doanh nghiệp không cần tìm kiếm thị trường tiêu thụ cho sản phẩm của mình, chỉ cần hoàn thành kế hoạch do nhà nước giao, sản phẩm sản xuất ra được nhà nước đưa tiêu thụ ở các địa chỉ trong kế hoạch. Chuyển sang nền kinh tế thị trường, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là đơn vị hạch toán độc lập, từ tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Mặt khác nhiều doanh nghiệp tham gia sản xuất cơ cấu cùng mỗi loại hàng hoá nên việc tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề bức xúc số mối đối với doanh nghiệp. Vấn đề đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp hoạt động kinh doanh có lãi trong điều kiện môi trường cạnh tranh gay gắt tài nguyên khan hiếm như hiện nay? Việc quan trong số một là đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, nếu không doanh nghiệp đó bị thua lỗ cấc sản phẩm cuả doanh nghiệp đó bị tồn đọng doanh nghiệp không thu hồi được vốn, quá trình tái sản xuất không thực hiện được và doanh nghiệp đó tiến tới bờ vực của sự phá sản. Vì lẽ đó nên tiêu thụ sản phẩm dù lầ khâu cuối cùng trong hoạt động kinh doanh nhưng được các doanh nghiệp đặt tên hàng đầu, ưu tiên cho nó vị chí cao nhất trong chiến lược kinh doanh của mình. Tại công ty Gas Petrolimex, công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu thiết yếu quyết định toàn bộ loại hoạt động kinh doanh của công ty. Qua một thời gian thực tập nghiên cứu tài liệu và tham khảo thực tế cùng với sự định hướng của thầy giáo, em đã thấy rõ tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm nên em đã chọn đề tầi nghiên cứu “ Một số vấn đề về Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Gas Petrolimex”. Đề tài gồm có 3 chương: Chương I. Cơ sở lý luận về Hoạt động Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Chương II. Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Gas Petrolimex. Chương III. Một số biện pháp nhằm thúc đây hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Gas Petrolimex. MỤC LỤC Trang Lời mở đầu 1 Chương I: Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường 3 I. Sự cần thiết và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 3 1. Sự cần thiết hoạt động tiêu thụ sản phẩm 3 2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp. 4 II. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 5 1. Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về sản phẩm. 5 2. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 8 3. Tổ chức xây dựng kênh phân phối và các yếu tố ảnh hưởng 10 4. Tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp 12 5. Tổ chức hoạt động bán hàng. 13 6. Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. 14 III. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Gas. 15 1. Đặc điểm của sản phẩm Gas. 15 2. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm gas. 16 Chương II:Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty gas Petrolimex 20 I. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty gas Petrolimex 20 1. Quá trình hình thành phát triển của công ty 20 2. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty 22 3. Kế quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm qua. 24 II. Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty gas Petrolimex 28 1. Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty 28 2. Thực trạng tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty 30 III. Đánh giá hoạt động tiêu thụ của công ty gas Petrolimex 36 1. Ưu điểm: 36 2. Nhược điểm 39 Chương III:Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty gas Petrolimex. 40 I. Định hướng sản xuất kinh doanh của công ty 40 1. Phương hướng kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty 40 2. Những yếu tố thuận lợi và khó khăn của công ty. 43 II. Biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty gas Petrolimex. 44 1. Hoàn thiện hệ thống thu thập và xử lý thông tin thị trường 44 2. Biện pháp nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm 46 3. Biện pháp phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm 47 4. Xác định các kênh tiêu thụ, đa dạng hoá các hình thức tiêu thụ sản phẩm 52 5. Chính sách giá của công ty 53 6. Hoàn thiện với các hoạt động hỗ trợ cho tiêu thụ sản phẩm ở công ty gas Petrolimex. 55 Kết kuận 59 Tài liệu tham khảo 60
Lời mở đầu Trớc đây, trong nên kinh tế kế hoạch hoá tập trung, các doanh nghiệp thực hiện các hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua các chỉ tiêu pháp lệnh của nhà nớc, mua khó hơn bán, ngời ta không quan tâm tới hàng hoá bán cho ai, với số lợng bao nhiêu. Các doanh nghiệp không cần tìm kiếm thị trờng tiêu thụ cho sản phẩm của mình, chỉ cần hoàn thành kế hoạch do nhà nớc giao, sản phẩm sản xuất ra đợc nhà nớc đa tiêu thụ ở các địa chỉ trong kế hoạch. Chuyển sang nền kinh tế thị trờng, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là đơn vị hạch toán độc lập, từ tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Mặt khác nhiều doanh nghiệp tham gia sản xuất cơ cấu cùng mỗi loại hàng hoá nên việc tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề bức xúc số mối đối với doanh nghiệp. Vấn đề đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp hoạt động kinh doanh có lãi trong điều kiện môi trờng cạnh tranh gay gắt tài nguyên khan hiếm nh hiện nay? Việc quan trong số một là đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, nếu không doanh nghiệp đó bị thua lỗ cấc sản phẩm cuả doanh nghiệp đó bị tồn đọng doanh nghiệp không thu hồi đợc vốn, quá trình tái sản xuất không thực hiện đợc và doanh nghiệp đó tiến tới bờ vực của sự phá sản. Vì lẽ đó nên tiêu thụ sản phẩm dù lầ khâu cuối cùng trong hoạt động kinh doanh nhng đợc các doanh nghiệp đặt tên hàng đầu, u tiên cho nó vị chí cao nhất trong chiến lợc kinh doanh của mình. Tại công ty Gas Petrolimex, công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu thiết yếu quyết định toàn bộ loại hoạt động kinh doanh của công ty. Qua một thời gian thực tập nghiên cứu tài liệu và tham khảo thực tế cùng với sự định hớng của thầy giáo, em đã thấy rõ tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm nên em đã chọn đề tầi nghiên cứu Một số vấn đề về Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Gas Petrolimex. Đề tài gồm có 3 chơng: Ch ơng I. Cơ sở lý luận về Hoạt động Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng. Ch ơng II. Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Gas Petrolimex. 1 Ch ơng III. Một số biện pháp nhằm thúc đây hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Gas Petrolimex. Vì thời gian có hạn, trình độ lý luận và kinh nghiệm thực tiễn còn hạn chế cho nên bài viết này chắc chắn không tránh khỏi những sai sót. Em rất mong nhận đợc những ý kiến đóng góp của các thầy các cô trong khoa cũng nh các cô, các chú, các anh, các chị trong công ty Gas Petrolimex. Em xin chân thành cám ơn thầy giáo hớng dẫn: PGS.TS Hoàng Đức Thân, các thầy, các cô trong khoa, các cô, các chú, các anh, các chị cán bộ trong công ty và sự giúp đỡ tận tình của anh Nguyễn Đăng Công đã giúp em hoàn thanh đề tài này. Chơng I Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng I. Sự cần thiết và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 1. Sự cần thiết hoạt động tiêu thụ sản phẩm Sản phẩm là những vật phẩm của quá trình sản xuất nhằm đáp ứng một nhu cầu nào đó. Hàng hoá là những sản phẩm đã qua ít nhất một lần mua bán. 2 Tiêu thụ sản phẩm (theo nghĩa rộng) là mỗi quá trình hay tổng thể các biện pháp kinh tế kỹ thuật nhằm đa sản phẩm trở thành hàng hoá trên thị tr- ờng. Tiêu thụ sản phẩm (theo nghĩa hẹp) là việc chuyển hoá hình thái giá trị và quyền sở hữu sản phẩm nhằm đáp ứng hiệu quả của sản xuất. Theo phạm vị này thì tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với bán hàng. ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng các hình thức khác. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung ba vấn đề trung tâm của quá trình sản xuất là: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? sản xuất bao nhiêu? đều do nhà nớc quyết định do đó tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả đợc ấn định từ trớc. Trong nền kinh tế thị trờng các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề trung tâm đó nên việc tiêu thụ sản phẩm cần phải hiều theo nghĩa rộng hơn, đó là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trờng xác định nhu cầu của khách hàng, tổ chức sản xuất đến việc xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt hiểu quả cao nhất. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, các doanh nghiệp chỉ sau khi tiêu thụ đợc sản phẩm mới có thể thu hồi vốn tiếp tục tái sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho quá trình sản xuất đợc liên tục. Tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng,. đa ra sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng nó đó là khâu lu thông hàng hoá là cầu nối trung gian một bên, là sản xuất phân phối và và một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất việc mua và bán các sản phẩm đợc thực hiện giữa hai khâu này có sự khác nhau. Nó quyết định bản chất của hoạt động thơng mại đầu vào và hoạt động đầu ra của doanh nghiệp. 2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự thành bại của doanh nghiệp, ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ tức là nó đã đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn mọi nhu cầu nào đó, sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp. Chất lợng sản phẩm, sự đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng 3 và sự hoàn thiện của cấc hoạt động dịch vụ, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm lầ yếu tố quan trọng để doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu sản xuất kinh doanh đó là các mục tiêu lợi nhuận bảo toàn tăng trởng vôn, mở rộng kinh doanh cả về chiều rộng và chiều sâu tạo thế đứng vững chắc trên th- ơng trờng. Kết quả của tiêu thụ sản phẩm phản ánh chính xác nhất năng lực tổ chức sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Nếu tiêu thụ bị đình trệ thì mọi hoạt động sản xuất khác cũng bị đình trệ. Tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, nó giúp các nhà sản xuất, phân phối hiểu thêm về kết quả sản xuất phân phối của mình và nhu cầu của khách hàng. Về phơng diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối cung cầu vì nền KTQD là một thể thống nhất với những cân bằng những tơng quan tỷ lệ nhất định, sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thờng trôi chảy tránh sự mất cân đối, giữ đợc bình ổn trong xã hội. Trong nên kinh tế thị trờng tiêu thụ sản phẩm là phơng tiện cạnh tranh hữu hiệu nhất trên thơng trờng. Nếu khối lợng sản phẩm của doanh nghiệp bán ra đợc nhiều hơn thì thị phần mà doanh nghiệp chiếm đợc trên thị trờng đã tăng lên. Tóm lại : Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu vô cùng quan trọng của quá trình tái sản xuất và hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, mọi hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp phải tập trung hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự sống còn của các doanh nghiệp. II. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1. Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trờng về sản phẩm. Trong hoạt động kinh doanh nghiên cứu thị trờng nhằm trả lời câu hỏi sản xuất cái gì? sản xuất nh thế nào? sản xuất cho ai? tức là thị trờng đang cần những sản phẩm gì đặc điểm kinh tế kỹ thuật của nó ra sao? Dung lợng thị tr- ờng về loại sản phẩm đó nh thế nào? ai là ngời tiêu thụ sản phẩm đó? Nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành ở hai cấp độ: nghiên cứu khái quát thị trờng và nghiên cứu chi tiết thị trờng, tuy nhiên cũng có thể đi theo trình tự 4 ngợc lại trình tự xuôi hay ngợc không cản trở lẫn nhau, mỗi giai đoạn đều có mỗi yêu cầu nhất định về thông tin đều cần cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đối với những doanh nghiệp thơng mại quy mô lớn thì theo chiều xuôi, những doanh nghiệp vừa vầ nhỏ đi theo chiều ngợc lại. a. Nghiên cứu khái quát thị trờng Nghiên cứu khái quánt thị trờng thực chất là nghiên cứu ở tầm vĩ mô. Đó là nghiên cứu tổng cung, tổng cầu hàng hoá, chính sách của chính phủ đối với loại hàng hoá đó. Thông qua nghiên cứu khái quát thị trờng doanh nghiệp có thể xác định đợc tổng cung, tổng cầu, gía cả và sự vận động của các tham số đó theo thời gian từ đó doanh nghiệp có những định hớng về việc xâm nhập và thị trờng mới hoặc đánh giá các chiến lợc, sách lợc của mình tròng thời gian tới đối với thị trờng hiện tại. Nội dung của nghiên cứu khái quát thị trờng * Nghiên cứu qui mô cơ cấu và sự vận động của thị trờng + Qui mô thị trờng: Khi xác đinh đợc qui mô của thị trờng doanh nghiệp sẽ biết đợc tiềm năng của thị trờng để có phơng hớng phát triển, có thể đánh giá qui mô của thị trờng qua: - Số lợng ngời tiêu thụ. - Khối lợng hàng hoá tiêu thụ - Doanh số bán thực tế + Nghiên cứu cơ cấu thị trờng: Nghiên cứu cơ cấu thị trờng có thể cho phép doanh nghiệp hiểu các bộ phận cấu thành nên thị trờng, cơ cấu thị trờng có thể đánh giá theo tiêu thức khác cơ cấu sử dụng: Tỉ lệ giữa việc mua và sử dụng lần đầu với việc mua và sử dụng bổ sung thay thế. + Nghiên cứu sự vận động của thị trờng: Nghiên cứu sự biến động theo thời gian của các tham số, bộ phân cơ bản của thị trờng là : Cung vầu và giá cả thị trờng từng loại hàng. Do vậy nghiên cứu sự vận động của thị trờng doanh nghiệp mới xác đinh đợc chính sách trong thời gian tới sao cho phù hợp với sự vận động đó của thị trờng để đảm bảo có hiệu quả cho hoạt động của mình * Nghiên cứu giá cả thị trờng Đó là sự nghiên cứu của các yếu tố hình thành giá các nhân tố tác động và dự đoán những điều kiện của giá cả thị trờng 5 * Nghiên cứu các trạng thái thị trờng Nghiên cứu sự tồn tại các trạng thái thị trờng với những loại hàng hoá chủ yếu: tồn tại dạng thị trờng độc quyền, cạnh tranh có tính độc quyền, cạnh hoàn hảo với từng loại hàng hoá là có lợi hay bất lợi. Xu hớng chuyển hoá của các thị trờng nguyên nhân và tác động của nó. * Nghiên cứu các nhân tố tác động đến thị trờng thị trờng hoạt động chụi sự chi phối của các nhân tố khách quan và chủ quan. Môi trờng và thị trờng có thể tạo lên lợi thế cho doanh nghiệp và cũng có thể tác động xấu tới tình hình sản xuất kinh doanh. Do vậy nghiên cứu các nhân tố tác động tới thị trờng sẽ là cơ sở để doanh nghiệp đề ra các kế hoạch chiến lợc kinh doanh phù hợp các yếu tố tác động đến thị trờng. Môi trờng văn hoá xã hội, môi trờng kinh tế công nghệ, môi trờng chính trị luật pháp. b. Nghiên cứu chi tiết thị trờng Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực chất là nghiên cứu đối tợng mua,bán hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh. Nghiên cứu chi tiết thị trờng là nghiên cứu nhu cầu của khách hàng và mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh. Đối với hàng tiêu dùng nhu cầu phụ thuộc vào sở thích ( thị hiếu) thu nhập, lứa tuổi, nghề nghiệp, thời gian đối với t liệu sản xuất phụ thuộc và công nghệ, định mức sử dụng nguyên vật liệu trong sản xuất và kế hoạch sản xuất hàng của doanh nghiệp. Quyết định mua hàng không phải là ngời trực tiếp đi mua mà chính là yêu cầu kỹ thuật công nghệ sản xuất, mẫu mã sản phẩm Khi nghiên cứu chỉ tiêu thị trờng doanh nghiệp phải xác định đợc thị phần của mình, thị phần của các doanh nghiệp khác cùng ngành, so sánh về chất lợng sản phẩm, giá cả sản phẩm, dịch vụ phục vụ khách hàng của doanh nghiệp so với doanh nghiệp khác để đổi mới nhằm thu hút khách về doanh nghiệp mình. c. Các phơng pháp nghiên cứu thị trờng Quá trình nghiên cứu gồm các giai đoạn: thu thập thông tin, xử lý thị tr- ờng và ra quyết định. Tuỳ theo đặc điểm hàng hoá điều kiện về nhân lực, tài chính của doanh nghiệp mà chọn các phơng pháp nghiên cứu khác. + Nghiên cứu tại bàn: 6 Là nghiên cứu thu thập thông tin thị trờng qua các tài liệu nh sách, báo, tạp chí. các báo cáo của các bộ, niêm giám thống kê Việt Nam, thời báo kinh tế, diễn đàn doanh nghiệp Nghiên cứu tại bàn có thể tìm tài liệu ở ngoài doanh nghiệp cũng có thể nghiên cứu các tài liệu thông tin trong doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp đã có những tài liệu liên quan đến việc mua bán mặt hàng cần nghiên cứu và doanh nghiệp đang chiếm một thị phần đáng kể. Nghiên cứu tại bàn cho ta cách nhìn tổng thể về thị trờng mặt hàng cần nghiên cứu. Đây là phơng pháp tơng đối dễ làm, nhanh, ít tốn kém nhng ngời nghiên cứu phải có chuyên môn cao. Tuy nhiên dựa vào tài liệu đã tái bản nên có độ trễ so với thực tế. + Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng. Đây là phơng pháp trực tiếp cử cán bộ tới tận nơi để nghiên cứu bằng các nghiệp vụ nh: quan sát, phỏng vấn phơng pháp này thu đợc những thông tin cập nhật nhng tốn kém. Kết thúc quá trình nghiên cứu thị trờng, phải dự báo đợc thị trờng của sản phẩm mà doanh nghiệp đang hoặc sẽ tiêu thụ. chiến lợc thị trờng là yếu tố quan trọng hàng đầu của chất lợng sản phẩm xuất phát từ chiến lợc thị trờng để hình thành lên chất lợng sản phẩm và chính sách giá cả. 2. Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Trong nền kinh tế thị trờng mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập. Để tồn tại và phát triển lâu dài trên thơng trờng, mỗi doanh nghiệp cần có chiến lợc kinh doanh riêng của mình trong chiến lợc kinh doanh thì chiến lợc tiêu thụ sản phẩm là khâu trọng yếu quyết định chiến lợc kinh doanh Chiến l- ợc tiêu thụ sản phẩm là định hớng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong mỗi thời kỳ nhất định, với những giải pháp nhằm thực hiện cho đợc những mục tiêu đề ra. Mục tiêu của chiến lợc gồm mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số bán ra, tăng lợi nhuận và mở rộng thị trờng kể cả thị trờng trong và ngoài nớc. Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm ở tầm vĩ mô sẽ giúp cho doanh nghiệp đi đúng h- ớng theo mục tiêu chung của nền kinh tế nó phục vụ cho hoạt động đối ngoại và thúc đầy tăng trởng của ngành cũng nh của nền kinh tế, góp phần ổn định kinh tế, chính trị xã hội. Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp lắm bắt nhu cầu của khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trờng giúp doanh nghiệp mở rộng thị trờng mới, kế hoạch hoá về khối lợng hàng hoá tiêu thụ, doanh thu lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối tợng khách hàng 7 - Xác định sản phẩm tung ra thị trờng: sản phẩm tung ra thị trờng có phù hợp với nhu cầu của khách hàng không có phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp không? - Điều chỉnh cơ cấu sản phẩm xác định sản phẩm xơng sống trong cơ chế thị trờng doanh nghiệp phải tìm cho ra sản phẩm chính của mình đầu t vào đó một cách hợp lý nhng bên cạnh vẫn phải có những sản phẩm khác kèm theo (đa dạng hoá sản phẩm) nhằm chia sẻ rủi ro, tiết kiệm chi phí giúp doanh nghiệp đứng vững trên thơng trờng. Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng của sản phẩm với thị trờng. Ngời tiêu dùng mua hàng hoá nhằm thoả mãn mọi nhu cầu nào đó. Vì vậy để kinh doanh có hiệu quả doanh nghiệp cần lắm đợc nhu cầu thị hiếu của khách hàng để phục vụ ngày càng tốt hơn. - Nâng cao uy tín cho sản phẩm Ngời tiêu dùng thích dùng những sản phẩm đã quen hoặc những sản phẩm cha quen nhng đợc nhiều ngời biết và ca ngợi. Doanh nghiệp cần biết yếu tố tâm lý này của khách hàng để nâng cao uy tín cho sản phẩm. - Đối với sản phẩm cung cấp: Kinh tế thị trờng là cuộc chạy đua không có đích để thoả mãn nhu cầu thay đổi không ngừng của xã hội thì doanh nghiệp cũng luôn luôn phải cải tiến sản phẩm (bổ xung thêm ttính này tác dụng, thay đổi mẫu mã bao bì ) hoặc tạo ra sản phẩm mới hoàn toàn, u việt hơn sản phẩm cũ. Chỉ có nh thế doanh nghiệp mới tồn tại và phát triển đợc. 3. Tổ chức xây dựng kênh phân phối và các yếu tố ảnh hởng Trong nền kinh tế thị trờng việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau theo đó các sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng.Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm tiêu thụ mà doanh nghiệp sử dụng các kênh tiêu thụ hợp lý theo mối quan hệ giữa doanh nghiệp và ngời tiêu dùng. Có các hình thức tiêu thụ sau: + Tiêu thụ trực tiếp: là hình thức các doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian. 8 Doanh nghiệp sản xuất Ng ời tiêu dùng cuối cùng Ng ời tiêu thụ trong doanh nghiệp Đại lý trực thuộc Kênh này có u điểm: Doanh nghiệp thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng, với thị trờng biết nhu cầu thị trờng và tình hình giá cả từ đó tạo điều kiện thuận lợi để gây thiện cảm và uy tín cho doanh nghiệp, giảm chi phí, các sản phẩm mới đợc đa nhanh vào tiêu dùng Tuy nhiên hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm. Kênh gián tiếp:Là việc lu thông hàng hoá qua khâu trung gian đến ngời tiêu dùng cuối cùng. Đây là kênh thuận tiện cho ngời tiêu dùng, hàng hoá lu chuyển nhanh, doanh nghiệp đợc giải phóng khỏi chức năng bán lẻ nhng thời gian lu thông hàng hoá dài tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểm soát các khâu trung gian. Kênh tiêu thụ hỗn hợp: khắc phục đợc nhợc điểm của hai kênh trên và phát huy tối đa u điểm của hai kênh trên. * Các yêu tố ảnh hởng đến kệnh tiêu thụ - Giới hạn địa lý của thị trờng- khoảng cánh từ doanh nghiệp đến nhóm khách hàng ảnh hởng đến phơng tiện và chi phí vận chuyển. 9 Doanh nghiệp sản xuất Nhà phân phối Ngời tiêu thụ trong doanh nghiệp Đại lý trực thuộc Ngời tiêu dùng cuối cùng Doanh nghiệp sản xuất Ng ời tiêu thụ trong doanh nghiệp Đại lý trực thuộc Ng ời tiêu dùng cuối cùng Nhà phân phối Ng ời tiêu dùng cuối cùng - Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp. - Nhân tố trung gian trên thị trờng, khả năng đáp ứng và hoà nhập vào hệ thống kênh của doanh nghiệp - Các mục tiêu của doanh nghiệp - Đặc điểm của sản phẩm Trong những năm gần đây có những thay đổi lớn về kênh tiêu thụ sản phẩm là xu hớng ngày càng phát triển hình thức bán sản phẩm trực tiêp cho khách hàng. 4. Tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp a. Quản cáo: Là nghệ thuật sử dụng các phơng tiện truyền đa thông tin về hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp đến ngời tiêu dùng trung gian hoặc ng- ời tiêu dùng cuối cùng trong một không gian và thời gian nhất định. Quảng cáo là việc không thể thiếu của các doanh nghiệp nó vừa là công cụ giúp doanh nghiệp bán nhanh, nhiều. Nó là phơng tiện dẫn dắt khách đến với doanh nghiệp. Nội dung đa thông tin về hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp đến với khách hàng. Mục đích là thu hút sự chú ý của mọi ngời trong thị trờng, thuyết phục họ những lợi ích, sự hẫp dẫn và những thuận lợi của sản phẩm hàng hoá làm cho họ thích thú dẫn đến quyết định mua hàng do đó quảng cáo phải là mọi tác phẩm nghệ thuật, chân thực Có rất nhiều phơng tiện quảng cáo nh:ti vi, radio, báo tạp chí, pano áp phích để doanh nghiệp lựa chọn. Việc lựa chọn này tuỳ thuộc vào chi phí, đối tợng nhận tin sao cho chi phí bỏ ra nhỏ nhất mà lợng thông tin khách hàng nhận đợc nhiều nhất. b. Xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng là tác động vào tâm lý của khách hàng để tiếp cận, nắm bắt nhu cầu của khách hàng và tìm ra u nhợc của sản phẩm. + Nội dung chủ yếu của xúc tiến bán hàng - Xây dựng mối quan hệ với quần chúng: Quần chúng của doanh nghiệp là khách hàng, bạn hàng Thiết lập mối quan hệ tốt giữa chủ hàng và khách hàng tạo sự tin cậy lẫn nhau giữa họ. Các biện pháp thực hiện . 10 [...]... t các hoạt động tiếp thị, lắp đặt hệ thống sử dụng LPG theo kiểu chìa khoá trao tay cho những khách hàn thuộc nhóm này II Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty gas Petrolimex 1 Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty Mặc dù mới đợc thành lập nhng đợc kế thừa từ tổng công ty xăng dầu Việt Nam cùng với sự nỗ lực không ngừng của cán bộ nhân viên công ty nên sản phẩm của công ty đã... tới công ty cần khắc phục để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình 32 Chơng III Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty gas Petrolimex I Định hớng sản xuất kinh doanh của công ty 1 Phơng hớng kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty - Trong những năm gần đây mặc dù tốc độ phát triển kinh tế của nớc ta có giảm so với những năm đầu của công cuộc đổi mới nhng vẫn ở mức cao... dẻo Chơng II Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty gas petrolimex I Đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty gas petrolimex 1 Quá trình hình thành phát triển của công ty Gas hoá lỏng (LPG) đã tồn tại và phát triển tại khu vực phía Nam từ cuối thập niên 50 của thế kỷ 20 Nhu cầu trong thời gian này khoảng 400 tấn/năm Sau đó tăng lên 1900 tấn/năm (1965) và mức tiêu thụ đã đạt tới 15... hàng công nghiệp với khối lợng tiêu thụ lớn nh công ty sứ Hải dơng, tổng công ty xây dựng miền Trung, công ty gạch Đồng tâm, công ty gạch Long Tài, công ty Ceremic Lý do cơ bản cho sự tồn tại của loại kênh này là nhu cầu và vai trò của nhóm khách hàng có lợng tiêu thụ lớn Kênh số 2: Công tygas PETROLIMEX Khách hàng Chi nhánh Kênh này là loại kênh ngắn đáp ứng cả 2 đối tợng khách hàng là khách hàng công. .. đứng vững và không ngừng mở rộng thị trờng của công ty Do nắm bắt đợc nhu cầu của thị trờng, nhu cầu của ngời sử dụng công ty đã áp dụng những biện pháp bán hàng rất mềm dẻo, hạ giá theo thị trờng chung, đa sản phẩm tới tận tay ngời tiêu dùng 2 Thực trạng tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm của công ty * Xuất phát từ đặc điểm yêu cầu của ngành hàng LPG Công ty đã thiết kế đợc mạng lới rộng khắp toàn... hàng cho công ty qua chi nhánh cấp hàng Hàng tồn kho của các đơn vị này cũng là hàng tồn kho của công ty, việc thanh toán của hàng bán ra trong tháng tại các đơn vị này đợc thực hiện vào cuối tháng trên cơ sở hoá đơn đòi tiền của công ty Đối với khách hàng công nghiệp công ty sẽ hỗ trợ cho các công ty trực thuộc Petrolimex trong hoạt động lắp đặt ban đầu.Đối với các khách hàng dân dụng các công ty xăng... của công ty Kho hàng của Tổng công ty Các xí nghiệp Gas Các tổng đại lý Cửa hàng đại lý Khách hàng Dòng bao bì (vỏ bình) Dòng sản phẩm Nhờ hệ thống phân phối qua các công ty thuộc tổng công ty Petrolimex nên độ bao phủ của thị trờng tơng đối lớn Lợng hàng bán ra tăng do phạm vi hoạt động rộng cùng với sự hỗ trợ của các công ty xăng dầu trên toàn quốc, tạo sự ổn đinh trong kinh doanh Các hoạt động đầu... hiện nay công ty gas Petrolimex đã thiết lập cho mình một hệ thống kênh và mạng lới phân phối rộng khắp tơng đối hoàn chỉnh và đang đi vào ổn định đáp ứng khá đầy đủ yêu cầu của lãnh đạo công ty Hiên tại công ty gồm 4 kênh phân phối sản phẩm đến khách hàng cụ thể nh sau: Kênh số 1: Công ty PETROLIMEX Khách hàng 25 Đây là kênh phân phối ngắn đi trực tiếp từ công ty đến khách hàng Kênh này đợc công ty áp... 24,83% Hệ thống phân phối rộng khắp toàn quốc các đơn vị cấu thành gồm -Công ty Gas Petrolimex với t cách là nhà phân phối - Các chi nhánh của công ty - Các công ty xăng dầu - Các tổng đại lý t nhân - Các đại lý khác - Các cửa hàng - Khách hàng với t cách là ngời tiêu thụ cuối cùng Bảng 7: Mạng lới bán hàng của công ty Các đơn vị Gas. P Các chi nhánh thuộc Công ty Xí nghiệp thuộc Số lợng các bộ phân thuộc... dụng các yếu tố đầu vào Nếu hiểu tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa rộng thì đó cũng 11 chính là quá trình kinh doanh của doanh nghiệp do đó hiệu quả tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với hiệu quả kinh doanh Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm là phân tích quá trình hoạt động tìm ra nguyên nhân dẫn đến thành công, liêu có thể thành công hơn nữa đợc không? Lý do dẫn đến những thất bại của doanh nghiệp và những biện . Chơng II Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty gas petrolimex I. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty gas petrolimex 1. Quá trình hình thành phát triển của công ty Gas. công ty Gas Petrolimex. Đề tài gồm có 3 chơng: Ch ơng I. Cơ sở lý luận về Hoạt động Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng. Ch ơng II. Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ. của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 1. Sự cần thiết hoạt động tiêu thụ sản phẩm Sản phẩm là những vật phẩm của quá trình sản xuất nhằm đáp ứng một nhu cầu nào đó. Hàng hoá là những sản phẩm đã qua