Luận văn: Phân tích thực trạng và một số giải pháp nhằm thúc đây hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Gas Petrolimex pot

LỜI MỞ ĐẦU Trước đây, trong nên kinh tế kế hoạch hoá tập trung, các doanh nghiệp thực hiện các hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua các chỉ tiêu pháp lệnh của nhà nước, mua khó hơn bá

Luận văn

Phân tích thực trạng và một số giải pháp nhằm thúc đây hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công

ty Gas Petrolimex

LỜI MỞ ĐẦU

Trước đây, trong nên kinh tế kế hoạch hoá tập trung, các doanh nghiệp thực hiện các hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua các chỉ tiêu pháp lệnh của nhà nước, mua khó hơn bán, người ta không quan tâm tới hàng hoá bán cho ai, với số lượng bao nhiêu Các doanh nghiệp không cần tìm kiếm thị trường tiêu thụ cho sản phẩm của mình, chỉ cần hoàn thành kế hoạch do nhà nước giao, sản phẩm sản xuất ra được nhà nước đưa tiêu thụ ở các địa chỉ trong kế hoạch

Chuyển sang nền kinh tế thị trường, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là đơn vị hạch toán độc lập, từ tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Mặt khác nhiều doanh nghiệp tham gia sản xuất cơ cấu cùng mỗi loại hàng hoá nên việc tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề bức xúc số mối đối với doanh nghiệp

Vấn đề đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp hoạt động kinh doanh có lãi trong điều kiện môi trường cạnh tranh gay gắt tài nguyên khan hiếm như hiện nay? Việc quan trong số một là đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, nếu không doanh nghiệp đó bị thua lỗ cấc sản phẩm cuả doanh nghiệp đó bị tồn đọng doanh nghiệp không thu hồi được vốn, quá trình tái sản xuất không thực hiện được và doanh nghiệp đó tiến tới bờ vực của sự phá sản

Vì lẽ đó nên tiêu thụ sản phẩm dù lầ khâu cuối cùng trong hoạt động kinh doanh nhưng được các doanh nghiệp đặt tên hàng đầu, ưu tiên cho nó vị chí cao nhất trong chiến lược kinh doanh của mình

Tại công ty Gas Petrolimex, công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu thiết yếu quyết định toàn bộ loại hoạt động kinh doanh của công ty

Qua một thời gian thực tập nghiên cứu tài liệu và tham khảo thực tế cùng với sự định hướng của thầy giáo, em đã thấy rõ tầm quan trọng của công tác

tiêu thụ sản phẩm nên em đã chọn đề tầi nghiên cứu “ Một số vấn đề về Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Gas Petrolimex”

Đề tài gồm có 3 chương:

Chương I Cơ sở lý luận về Hoạt động Tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp trong cơ chế thị trường

Chương II Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công

ty

Gas Petrolimex

Chương III Một số biện pháp nhằm thúc đây hoạt động tiêu thụ sản

phẩm ở công ty Gas Petrolimex

Vì thời gian có hạn, trình độ lý luận và kinh nghiệm thực tiễn còn hạn chế cho nên bài viết này chắc chắn không tránh khỏi những sai sót Em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của các thầy các cô trong khoa cũng như các cô, các chú, các anh, các chị trong công ty Gas Petrolimex

Em xin chân thành cám ơn thầy giáo hướng dẫn: PGS.TS Hoàng Đức Thân, các thầy, các cô trong khoa, các cô, các chú, các anh, các chị cán bộ trong công ty và sự giúp đỡ tận tình của anh Nguyễn Đăng Công đã giúp em hoàn thanh đề tài này

CHƯƠNG I

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG

I SỰ CẦN THIẾT VÀ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1 Sự cần thiết hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Sản phẩm là những vật phẩm của quá trình sản xuất nhằm đáp ứng một nhu cầu nào đó

Hàng hoá là những sản phẩm đã qua ít nhất một lần mua bán

Tiêu thụ sản phẩm (theo nghĩa rộng) là mỗi quá trình hay tổng thể các biện pháp kinh tế kỹ thuật nhằm đưa sản phẩm trở thành hàng hoá trên thị trường

Tiêu thụ sản phẩm (theo nghĩa hẹp) là việc chuyển hoá hình thái giá trị

và quyền sở hữu sản phẩm nhằm đáp ứng hiệu quả của sản xuất Theo phạm

vị này thì tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với bán hàng ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung ba vấn đề trung tâm của quá trình sản xuất là: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? sản xuất bao nhiêu? đều do nhà nước quyết định do đó tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả được ấn định từ trước

Trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp phải tự mình quyết định

ba vấn đề trung tâm đó nên việc tiêu thụ sản phẩm cần phải hiều theo nghĩa rộng hơn, đó là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị

trường xác định nhu cầu của khách hàng, tổ chức sản xuất đến việc xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt hiểu quả cao nhất

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, các doanh nghiệp chỉ sau khi tiêu thụ được sản phẩm mới có thể thu hồi vốn tiếp tục tái sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho quá trình sản xuất được liên tục

Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng, đưa ra sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng nó đó là khâu lưu thông hàng hoá là cầu nối trung gian một bên, là sản xuất phân phối và và một bên

là tiêu dùng Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất việc mua và bán các sản phẩm được thực hiện giữa hai khâu này có sự khác nhau Nó quyết định bản chất của hoạt động thương mại đầu vào và hoạt động đầu ra của doanh nghiệp

2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự thành bại của doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn mọi nhu cầu nào đó, sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp Chất lượng sản phẩm, sự đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của cấc hoạt động dịch vụ, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm lầ yếu tố quan trọng để doanh nghiệp đạt được mục tiêu sản xuất kinh doanh đó là các mục tiêu lợi nhuận bảo toàn tăng trưởng vôn, mở rộng kinh doanh cả về chiều rộng và chiều sâu tạo thế đứng vững chắc trên thương trường

Kết quả của tiêu thụ sản phẩm phản ánh chính xác nhất năng lực tổ chức sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Nếu tiêu thụ bị đình trệ thì mọi hoạt động sản xuất khác cũng bị đình trệ

Tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, nó giúp các nhà sản xuất, phân phối hiểu thêm về kết quả sản xuất phân phối của mình và nhu cầu của khách hàng

Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối cung cầu vì nền KTQD là một thể thống nhất với những cân bằng những tương quan tỷ lệ nhất định, sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường trôi chảy tránh sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội

Trong nên kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm là phương tiện cạnh tranh hữu hiệu nhất trên thương trường Nếu khối lượng sản phẩm của doanh nghiệp bán ra được nhiều hơn thì thị phần mà doanh nghiệp chiếm được trên thị trường đã tăng lên

Tóm lại : Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu vô cùng quan

trọng của quá trình tái sản xuất và hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Vì vậy, mọi hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp phải tập trung hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự sống còn của các doanh nghiệp

II NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

1 Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về sản phẩm

Trong hoạt động kinh doanh nghiên cứu thị trường nhằm trả lời câu hỏi sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào? sản xuất cho ai? tức là thị trường đang cần những sản phẩm gì đặc điểm kinh tế kỹ thuật của nó ra sao? Dung lượng thị trường về loại sản phẩm đó như thế nào? ai là người tiêu thụ sản phẩm đó?

Nghiên cứu thị trường được tiến hành ở hai cấp độ: nghiên cứu khái quát thị trường và nghiên cứu chi tiết thị trường, tuy nhiên cũng có thể đi theo trình

tự ngược lại trình tự xuôi hay ngược không cản trở lẫn nhau, mỗi giai đoạn đều có mỗi yêu cầu nhất định về thông tin đều cần cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Đối với những doanh nghiệp thương mại quy mô lớn thì theo chiều xuôi, những doanh nghiệp vừa vầ nhỏ đi theo chiều ngược lại

a Nghiên cứu khái quát thị trường

Nghiên cứu khái quánt thị trường thực chất là nghiên cứu ở tầm vĩ mô

Đó là nghiên cứu tổng cung, tổng cầu hàng hoá, chính sách của chính phủ đối với loại hàng hoá đó Thông qua nghiên cứu khái quát thị trường doanh nghiệp có thể xác định được tổng cung, tổng cầu, gía cả và sự vận động của các tham số đó theo thời gian từ đó doanh nghiệp có những định hướng về việc xâm nhập và thị trường mới hoặc đánh giá các chiến lược, sách lược của mình tròng thời gian tới đối với thị trường hiện tại

Nội dung của nghiên cứu khái quát thị trường

* Nghiên cứu qui mô cơ cấu và sự vận động của thị trường

+ Qui mô thị trường:

Khi xác đinh được qui mô của thị trường doanh nghiệp sẽ biết được tiềm năng của thị trường để có phương hướng phát triển, có thể đánh giá qui mô của thị trường qua:

- Số lượng người tiêu thụ

- Khối lượng hàng hoá tiêu thụ

- Doanh số bán thực tế

+ Nghiên cứu cơ cấu thị trường: Nghiên cứu cơ cấu thị trường có thể cho phép doanh nghiệp hiểu các bộ phận cấu thành nên thị trường, cơ cấu thị trường có thể đánh giá theo tiêu thức khác cơ cấu sử dụng: Tỉ lệ giữa việc mua và sử dụng lần đầu với việc mua và sử dụng bổ sung thay thế

+ Nghiên cứu sự vận động của thị trường: Nghiên cứu sự biến động theo thời gian của các tham số, bộ phân cơ bản của thị trường là : Cung vầu và giá

cả thị trường từng loại hàng Do vậy nghiên cứu sự vận động của thị trường doanh nghiệp mới xác đinh được chính sách trong thời gian tới sao cho phù hợp với sự vận động đó của thị trường để đảm bảo có hiệu quả cho hoạt động của mình

* Nghiên cứu giá cả thị trường

Đó là sự nghiên cứu của các yếu tố hình thành giá các nhân tố tác động

và dự đoán những điều kiện của giá cả thị trường

* Nghiên cứu các trạng thái thị trường

Nghiên cứu sự tồn tại các trạng thái thị trường với những loại hàng hoá chủ yếu: tồn tại dạng thị trường độc quyền, cạnh tranh có tính độc quyền, cạnh hoàn hảo với từng loại hàng hoá là có lợi hay bất lợi Xu hướng chuyển hoá của các thị trường nguyên nhân và tác động của nó

* Nghiên cứu các nhân tố tác động đến thị trường

thị trường hoạt động chụi sự chi phối của các nhân tố khách quan và chủ quan Môi trường và thị trường có thể tạo lên lợi thế cho doanh nghiệp và cũng có thể tác động xấu tới tình hình sản xuất kinh doanh Do vậy nghiên cứu các nhân tố tác động tới thị trường sẽ là cơ sở để doanh nghiệp đề ra các

kế hoạch chiến lược kinh doanh phù hợp các yếu tố tác động đến thị trường Môi trường văn hoá xã hội, môi trường kinh tế công nghệ, môi trường chính trị luật pháp

b Nghiên cứu chi tiết thị trường

Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua,bán hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh

Nghiên cứu chi tiết thị trường là nghiên cứu nhu cầu của khách hàng và mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh Đối với hàng tiêu dùng nhu cầu phụ thuộc vào sở thích ( thị hiếu) thu nhập, lứa tuổi, nghề nghiệp, thời gian đối với tư liệu sản xuất phụ thuộc và công nghệ, định mức sử dụng nguyên vật liệu trong sản xuất và kế hoạch sản xuất hàng của doanh nghiệp Quyết định mua hàng không phải là người trực tiếp đi mua mà chính là yêu cầu kỹ thuật công nghệ sản xuất, mẫu mã sản phẩm

Khi nghiên cứu chỉ tiêu thị trường doanh nghiệp phải xác định được thị phần của mình, thị phần của các doanh nghiệp khác cùng ngành, so sánh về chất lượng sản phẩm, giá cả sản phẩm, dịch vụ phục vụ khách hàng của doanh nghiệp so với doanh nghiệp khác để đổi mới nhằm thu hút khách về doanh nghiệp mình

c Các phương pháp nghiên cứu thị trường

Quá trình nghiên cứu gồm các giai đoạn: thu thập thông tin, xử lý thị trường và ra quyết định Tuỳ theo đặc điểm hàng hoá điều kiện về nhân lực, tài chính của doanh nghiệp mà chọn các phương pháp nghiên cứu khác

+ Nghiên cứu tại bàn:

Là nghiên cứu thu thập thông tin thị trường qua các tài liệu như sách, báo, tạp chí các báo cáo của các bộ, niêm giám thống kê Việt Nam, thời báo kinh tế, diễn đàn doanh nghiệp

Nghiên cứu tại bàn có thể tìm tài liệu ở ngoài doanh nghiệp cũng có thể nghiên cứu các tài liệu thông tin trong doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp đã có những tài liệu liên quan đến việc mua bán mặt hàng cần nghiên cứu và doanh nghiệp đang chiếm một thị phần đáng kể Nghiên cứu tại bàn cho ta cách nhìn tổng thể về thị trường mặt hàng cần nghiên cứu Đây là phương pháp tương đối dễ làm, nhanh, ít tốn kém nhưng người nghiên cứu phải có chuyên môn cao Tuy nhiên dựa vào tài liệu đã tái bản nên có độ trễ so với thực tế

+ Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường

Đây là phương pháp trực tiếp cử cán bộ tới tận nơi để nghiên cứu bằng các nghiệp vụ như: quan sát, phỏng vấn phương pháp này thu được những thông tin cập nhật nhưng tốn kém Kết thúc quá trình nghiên cứu thị trường, phải dự báo được thị trường của sản phẩm mà doanh nghiệp đang hoặc sẽ tiêu thụ

chiến lược thị trường là yếu tố quan trọng hàng đầu của chất lượng sản phẩm xuất phát từ chiến lược thị trường để hình thành lên chất lượng sản phẩm và chính sách giá cả

2 Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập Để tồn tại và phát triển lâu dài trên thương trường, mỗi doanh nghiệp cần có chiến lược kinh doanh riêng của mình trong chiến lược kinh doanh thì chiến lược tiêu thụ sản phẩm là khâu trọng yếu quyết định chiến lược kinh doanh Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong mỗi thời kỳ nhất định, với những giải pháp nhằm thực hiện cho được những mục tiêu đề ra Mục tiêu của chiến lược gồm mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số bán ra, tăng lợi nhuận và mở rộng thị trường kể cả thị trường trong và ngoài nước Chiến lược tiêu thụ sản phẩm ở tầm vĩ mô sẽ giúp cho doanh nghiệp đi đúng hướng theo mục tiêu chung của nền kinh tế nó phục vụ cho hoạt động đối ngoại và thúc đầy tăng trưởng của ngành cũng như của nền kinh tế, góp phần ổn định kinh tế, chính trị xã hội Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp lắm bắt nhu cầu của khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường mới, kế hoạch hoá về khối lượng hàng hoá tiêu thụ, doanh thu lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối tượng khách hàng

- Xác định sản phẩm tung ra thị trường: sản phẩm tung ra thị trường có phù hợp với nhu cầu của khách hàng không có phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp không?

- Điều chỉnh cơ cấu sản phẩm xác định sản phẩm “xương sống” trong cơ chế thị trường doanh nghiệp phải tìm cho ra sản phẩm chính của mình đầu tư vào đó một cách hợp lý nhưng bên cạnh vẫn phải có những sản phẩm khác kèm theo (đa dạng hoá sản phẩm) nhằm chia sẻ rủi ro, tiết kiệm chi phí giúp doanh nghiệp đứng vững trên thương trường

Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng của sản phẩm với thị trường Người tiêu dùng mua hàng hoá nhằm thoả mãn mọi nhu cầu nào đó Vì vậy để kinh doanh có hiệu quả doanh nghiệp cần lắm được nhu cầu thị hiếu của khách hàng để phục vụ ngày càng tốt hơn

- Nâng cao uy tín cho sản phẩm

Người tiêu dùng thích dùng những sản phẩm đã quen hoặc những sản phẩm chưa quen nhưng được nhiều người biết và ca ngượi Doanh nghiệp cần biết yếu tố tâm lý này của khách hàng để nâng cao uy tín cho sản phẩm

- Đối với sản phẩm cung cấp: Kinh tế thị trường là cuộc chạy đua không

có đích để thoả mãn nhu cầu thay đổi không ngừng của xã hội thì doanh nghiệp cũng luôn luôn phải cải tiến sản phẩm (bổ xung thêm ttính này tác dụng, thay đổi mẫu mã bao bì ) hoặc tạo ra sản phẩm mới hoàn toàn, ưu việt hơn sản phẩm cũ Chỉ có như thế doanh nghiệp mới tồn tại và phát triển được

3 Tổ chức xây dựng kênh phân phối và các yếu tố ảnh hưởng

Trong nền kinh tế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau theo đó các sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tay người tiêu dùng cuối cùng.Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm tiêu thụ mà doanh nghiệp sử dụng các kênh tiêu thụ hợp lý theo mối quan hệ giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng Có các hình thức tiêu thụ sau:

+ Tiêu thụ trực tiếp: là hình thức các doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian

Kênh này có ưu điểm: Doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, với thị trường biết nhu cầu thị trường và tình hình giá cả từ đó tạo điều kiện thuận lợi để gây thiện cảm và uy tín cho doanh nghiệp, giảm chi phí, các sản phẩm mới được đưa nhanh vào tiêu dùng Tuy nhiên hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm

Kênh gián tiếp:Là việc lưu thông hàng hoá qua khâu trung gian đến người tiêu dùng cuối cùng Đây là kênh thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hoá lưu chuyển nhanh, doanh nghiệp được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ nhưng thời gian lưu thông hàng hoá dài tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểm soát các khâu trung gian

Doanh nghiệp sản xuất

Người tiêu dùng cuối cùng

Người tiêu thụ trong doanh nghiệp

Đại lý trực

thuộc

Doanh nghiệp sản xuất

Nhà phân phối

Người tiêu thụ trong doanh nghiệp

Đại lý trực

thuộc

Người tiêu dùng cuối cùng

Kênh tiêu thụ hỗn hợp: khắc phục được nhược điểm của hai kênh trên và phát huy tối đa ưu điểm của hai kênh trên

* Các yêu tố ảnh hưởng đến kệnh tiêu thụ

- Giới hạn địa lý của thị trường- khoảng cánh từ doanh nghiệp đến nhóm khách hàng ảnh hưởng đến phương tiện và chi phí vận chuyển

- Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

- Nhân tố trung gian trên thị trường, khả năng đáp ứng và hoà nhập vào

hệ thống kênh của doanh nghiệp

- Các mục tiêu của doanh nghiệp

- Đặc điểm của sản phẩm

Trong những năm gần đây có những thay đổi lớn về kênh tiêu thụ sản phẩm là xu hướng ngày càng phát triển hình thức bán sản phẩm trực tiêp cho khách hàng

4 Tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp

a Quản cáo: Là nghệ thuật sử dụng các phương tiện truyền đưa thông

tin về hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp đến người tiêu dùng trung gian hoặc người tiêu dùng cuối cùng trong một không gian và thời gian nhất định Quảng cáo là việc không thể thiếu của các doanh nghiệp nó vừa là công cụ

Doanh nghiệp sản xuất

Người tiêu thụ trong doanh nghiệp

giúp doanh nghiệp bán nhanh, nhiều Nó là phương tiện dẫn dắt khách đến với doanh nghiệp

Nội dung đưa thông tin về hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp đến với khách hàng

Mục đích là thu hút sự chú ý của mọi người trong thị trường, thuyết phục họ những lợi ích, sự hẫp dẫn và những thuận lợi của sản phẩm hàng hoá làm cho họ thích thú dẫn đến quyết định mua hàng do đó quảng cáo phải là mọi tác phẩm nghệ thuật, chân thực

Có rất nhiều phương tiện quảng cáo như:ti vi, radio, báo tạp chí, pano áp phích để doanh nghiệp lựa chọn Việc lựa chọn này tuỳ thuộc vào chi phí, đối tượng nhận tin sao cho chi phí bỏ ra nhỏ nhất mà lượng thông tin khách hàng nhận được nhiều nhất

b Xúc tiến bán hàng

Xúc tiến bán hàng là tác động vào tâm lý của khách hàng để tiếp cận, nắm bắt nhu cầu của khách hàng và tìm ra ưu nhược của sản phẩm

+ Nội dung chủ yếu của xúc tiến bán hàng

- Xây dựng mối quan hệ với quần chúng: Quần chúng của doanh nghiệp

là khách hàng, bạn hàng Thiết lập mối quan hệ tốt giữa chủ hàng và khách hàng tạo sự tin cậy lẫn nhau giữa họ Các biện pháp thực hiện

 Hội nghị khách hàng: Mời những khách hàng lớn, những đại lý… phản ánh về ưu nhược của sản phẩm, yêu cầu cuả người sử dụng để doanh nghiệp cải tiến hoàn thiện sản phẩm

 Hội thảo: Là mời các nhà khoa học và những khách hàng lớn để lôi kéo công chúng đến với doanh nghiệp

 Tặng quà: Thường là những sản phẩm của doanh nghiệp hoặc ít nhất phải có những hình ảnh của sản phẩm mà doanh nghiệp đang bán và sẽ bán

trên thị trường nhằm tác động vào quần chúng để họ ghi nhớ hình ảnh của doanh nghiệp

 In ấn phát hành tài liệu: Các tài liệu quảng cáo về doanh nghiệp catalo,

áp phích, biển hiệu

 Bán thử các mẫu hàng và cho thử tự do: Đây là biện pháp tác động khá mạnh đến khách hàng vừa để khách hàng thấy rõ mặt mạnh, mặt yếu của sản phẩm vừa gây “tiếng ồn” trong kinh doanh để nâng cao hiệu quả xúc tiến bán hàng Các lợi ích vật chất cấp cho người mua phải ở mức độ nuối tiếc để kích thích ham muốn của khách hàng và sử dụng các kỹ thuật khác trong chiến lược Marketing chung thống nhất của chiến lược kinh doanh

5 Tổ chức hoạt động bán hàng

Nghiệp vụ bán hàng của doanh nghiệp là quá trình thực hiện hợp đồng mua bán hàng hoá với từng khách hàng hoặc đáp ứng tức thời yêu cầu về hàng hoá của khách hàng

Đối với hình thức bán buôn tuỳ theo số lượng hàng hoá, hình thức giao nhận, thanh toán mà phân công số nhân viên bán hàng cho phù hợp để đáp ứng nhu cầu giao dịch khách hàng ở những điạ điểm thuận tiện hai bên hình thức bán lẻ thường diễn ra ở cửa hàng, quầy hàng Căn cứ vào lượng hàng hoá tiêu thụ bình quân ngày đêm, từ đó chuẩn bị kịp thời hàng hoá, thiết bị phương tiện và nhân viên bán hàng để đáp ứng đủ nhu cầu của khách hàng

Dù bán hàng dưới hình thức nào, diễn ra ở đâu thì cũng cần đảm bảo yêu cầu văn minh, lịch sự, khoa học Với mục tiêu vui lòng khách đến, vừa lòng khách

đi

6 Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm

Hiệu quả kinh doanh là một phạm trù kinh tế phản ánh quá trình sử dụng các yếu tố đầu vào Nếu hiểu tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa rộng thì đó cũng

chính là quá trình kinh doanh của doanh nghiệp do đó hiệu quả tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với hiệu quả kinh doanh

Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm là phân tích quá trình hoạt động tìm

ra nguyên nhân dẫn đến thành công, liêu có thể thành công hơn nữa được không? Lý do dẫn đến những thất bại của doanh nghiệp và những biện pháp khắc phục

Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá kết quả kinh doanh gồm chỉ tiêu tổng quát

và chỉ tiêu chi tiết

Hiệu quả kinh doanh = Kết quả đầu ra

Yếu tố đầu vào Kết quả đầu ra đo bằng các chỉ tiêu như giá trị tổng sản lượng, doanh thu thuần, lợi tức gộp…

Các yếu tố đầu vào gồm: lao động, tư liệu lao động, đối tượng lao động, vốn chủ sở hữu, vốn vay

Công thức trên phản ánh sức sản xuất (hay sức sinh lợi) của các chỉ tiêu phản ánh đầu vào

Hiệu quả kinh doanh có thể tính bằng cách so sánh nghịch đảo

Hiệu quả kinh doanh = Yếu tố đầu vào Kết quả đầu ra

Công thức trên phản ánh suất hao phí của các chỉ tiêu đầu vào nghĩa là

để có một đơn vị kết quả đầu ra thì hao phí hết mấy đơn vị (hoặc vốn ở đầu vào)

Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm

+ Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ tuyết đối

Lợi nhuận = Tổng doanh thu - Tổng chi phí

+ Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tương đối

1 Đặc điểm của sản phẩm Gas

+ Gas hoá lỏng ( LPG: Lique fied petroleum gas)

- Thành phần của LPG gồn hai hiđrocacbon butane và propane

- Trạng thái tồn tại: thể hơi ở nhiệt độ và áp suất thường

- LPG có thể hoá lỏng theo 2 phương pháp: nén LPG dưới một áp suất nhất định, giảm nhiệt độ dưới nhiệt độ sôi (buntane O0c, propane - 420c) + Đặc tính ưu việt của LPG

- Linh hoạt thuận tiện trong vận chuyển phân phối

- Độ an toàn cao (áp suất nén thấp, tiêu chuẩn của các sản phẩm sử dụng với LPG cao, nguy cơ nổ được giảm thiểu tới mức tối đa, LPG không ăn mòn)

- Không gây ô nhiễm môi trường ( LPG cháy hết không thải khí CO ra ngoài không khí)

- Không gây nhiễm bẩn thực phẩm ngay khi tiếp xúc trực tiếp, tiện lợi cho sử dụng

- Nhiệt lượng toả ra cao khi cháy

- LPG phù hợp với xu thể nâng cao chất lượng cuộc sống

- Do đặc tính ưu việt trên của LPG nên nó ngày càng được sử dụng nhiều và rộng rãi trên thế giới cũng như ở nước ta.Trong các ngành công nghiệp LPG là nhiên liệu sạch, hiệu quả và tiết kiệm Dân cư chuyển sang dùng gas đề đun nấu thay cho các nhiên liệu trruyền thống như than, củi, dầu

Gas bình là gas hoá lỏng (LPG) đã được đóng trong các vỏ bình bằng thép được tiêu chuẩn hoá và thuộc loại bao bì luân chuyển được sử dụng để đưa gas hoá lỏng từ kho trung tâm đến hộ tiêu dùng

Gas rời là gas không qua công đoạn đóng bình luân chuyển trực tiếp từ tàu lên xe bồn và dự trữ tai các kho trung tâm

Tuy sản phẩm LPG mới đưa vào Việt Nam từ năm 1993 nhưng nó đã được người dân nhanh chóng chấp nhận do nó có nhiều đặc tính ưu việt tuy nhiên công tác đảm bảo an toàn trong quá trình sử dụng phải được tuân thủ tuyệt đối, nếu không nó sẽ gây ra những hậu quả khôn lường

Trong điều kiện nên kinh tế thị trường gas là một mặt hàng cần thiết và

sẽ trở thành thiết yếu cùng với tăng trưởng kinh tế trong cuộc sống hiện đại

2 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm gas

a Các nhân tố thuộc về môi trường sản xuất kinh doanh

Các nhân tố thuộc về môi trường có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của các công ty Công ty phải nắm rõ được môi trường mới đề ra được

phương án kinh doanh đúng đắn Xác định đối tác nào, lực lượng nào ảnh hưởng đến hợp đồng kinh doanh của doanh nghiệp, tiện lượng trước xu hướng biến động của chúng để có những phong cách ứng sử phù hợp

Môi trường kinh doanh có ảnh hưởng lớn đến công ty như lãi xuất ngân hàng, lạm pháp, thất nghiệp, mức độ tăng trưởng GDP các chính sách tiền tệ Công ty cần có dự báo trước để khắc phục những hạn chế và tận dụng tối đa điều kiện thuận lợi

Môi trường chính trị: sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, chiến lượng kinh tế của đảng và chính phủ trong điều kiện ta đang phải nhập khẩu gas thì môi trưòng chính trị sẽ có ảnh hưởng không nhỏ đến chiến lược cũng như quá trình kinh doanh sản phẩm này

-Môi trường văn hoá xã hội: các yêú tố văn hoá xã hội ảnh hưởng trực tiếp đến cuộc sống và hành vi của con người qua đó ảnh hưỏng đến quyết định mua sắm của họ môi trường văn hoá xã hội gồm: dân số, trình độ văn hoá thị hiếu khác hàng, thu nhập Nước ta hiện nay bình quân thu nhập đầu người rất thấp nhất là khu vực rộng lớn nông thôn Mặc dù sản phẩm gas có rất nhiều đặc tính ưu việt nhưng người dân không đủ tiền thay thế nó cho các sản phẩn thông thường như than củi, rơm rạ Người tiêu dùng gas chỉ tập trung ở thành phố thị xã nơi người dân có thu nhập cao Đây là hạn chế rất lớn cho việc mở rộng thị trường và tăng số lượng tiêu thụ của sản phẩm này

- Các đối thủ cạnh tranh:Tại Việt Nam hiện nay đã có tổng số 18 công ty cùng kinh doanh LPG Thị trường này được đánh giá là tiềm năng nhưng hết sức hạn hẹp cho 18 công ty cùng kinh doanh Tổng sản lượng tiêu thụ ước tính 2001 là 288.000 tấn quả thực thị trường này hết sức chật trội đối với các công ty trong ngành hàng Trong 18 công ty thì shell gas, totalgar Mobil unique… có những tiềm năng hết sức to lớn họ có kinh nghiệm lâu năm trong kinh doanh các sản phẩm hoá dầu, tiềm lực tài chính rất mạnh, và hiện họ đang áp dụng các chính sách kinh doanh, bán hàng hết sức mềm dẻo qua đó ta thấy sự cạnh tranh diễn ra vô cùng khốc liệt, công ty muốn đứng vững trên

thương trường thì phải có những kế hoạch chính sách lâu dài, hiện tại phù hợp

b Chất lượng sản phẩm

Chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm được xác định bằng thông số có thể đo được và so sánh được với điều kiện kĩ thuật hiện tại và thoả mãn nhu cầu nhất định của xã hội với sản phẩm gas thì chất lượng ổn định điều cần lưu ý là chất lượng vỏ bình, van, dây dẫn đây cũng là phương tiện để công ty cạnh tranh với hãng khác giúp thực hiện các mục tiêu của mình

c Giá cả của sản phẩm gas

Giá cả sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến cung, cầu trên thị trường Nó tác động mạnh thu nhập và do đó tác động đến lợi nhuận của công ty

Khi quyết đinh giá cả trong kinh doanh công ty cần nghiên cứu các yếu tố:

- Ước lượng được lượng cung cầu của sản phẩm, khối lượng sản phẩm bán được và giá cả của sản phẩm

- Tính được chi phí kinh doanh bỏ ra từ đó có chính sách định giá hợp lý Giá cả phải bù đắp được chi phí bỏ ra và có lãi, với cơ chế thị trường thì giá cao lượng bán ra sẽ giảm do đó công ty buộc phải hạ giá thành sản phẩm bằng cách giảm thiểu chi phí với sản phẩm gas thì chi phí vỏ bình và chi phí vận chuyển là rất lớn

- Nhận dạng và có cách ứng sử linh hoạt với mỗi loại thị trường: thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường độc quyền

- Các chính sách giá

+ Chính sách giá cao: Giá bán cao hơn giá thống trị trên thị trường áp dụng đối với các doanh nghiệp khi kiểm soát được thị trường hoặc với những doanh nghiệp đưa ra sản phẩm mới với thị trường gas chính sách giá này không phù hợp

+Chính sách giá theo thị trường đây là cách định giá phổi biến của các doanh nghiệp tức là định giá sản phẩm xung quanh giá thống trị trên thị trường Với sản phẩm gas trong bối cảnh cạnh tranh hết sức gay gắt thì công

ty gas ptrolimex áp dụng chính sách này là rất phù hợp

+ Chính sách giá thấp

Áp dụng khi công ty muốn tung ra thị trường một khối lượng sản phẩm lớn muốn bán nhanh để thu hồi vốn, tuy nhiên giá thấp sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận thu được, gây tâm lý nghi ngờ trong người tiêu dùng Phải tính đến ảnh hưởng của chính sách giá này đối với các đối thủ cạnh tranh cùng các hành động trả đũa của họ

Mặc dù trên thị trường nhất là thị trường thế giới cạnh tranh về giá đã nhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranh về chất lượng và hình thức nhưng với đặc trưng của sản phẩm gas thì giá cả sẽ là phương tiện cạnh tranh số một do

đó nó rất nhạy cảm, đòi hỏi doanh nghiệp phải có những chính sách giá cực

kỳ mềm dẻo

CHƯƠNG II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN

PHẨM CỦA CÔNG TY GAS PETROLIMEX

I ĐẶC ĐIỂM SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY GAS PETROLIMEX

1 Quá trình hình thành phát triển của công ty

Gas hoá lỏng (LPG) đã tồn tại và phát triển tại khu vực phía Nam từ cuối thập niên 50 của thế kỷ 20 Nhu cầu trong thời gian này khoảng 400 tấn/năm Sau đó tăng lên 1900 tấn/năm (1965) và mức tiêu thụ đã đạt tới 15 ngàn tấn/năm thời kỳ trước giải phóng (tương đương 1kg/ đầu người/năm) với mức tiêu thụ này Việt Nam được coi là quốc gia tiêu thụ nhiều LPG trong khu vực Khi đất nước thống nhất, do thiếu ngoại tệ và mặt hàng LPG được xem

là mặt hàng xa xỉ nên không được khuyến khích sử dụng, việc nhập khẩu và kinh doanh LPG đã chính thức biến mất khỏi thị trường Việt Nam vào những năm

1984

Năm 1991 chỉ sau vài năm nước ta thực hiện chính sách đổi mới do Đảng và Nhà nước khởi xướng, đời sống nhân dân được cải thiện đi lên rõ rệt, sản phẩm LPG đã quay lại thị trường Việt Nam thông qua các kênh phân phối không chính thức Thời điểm tuy giá rất cao ( 14.000 đồng/kg) nhưng ngay sau khi được giới thiệu LPG đã được người tiêu dùng phía nam chấp nhận lượng tiêu thụ ngày càng gia tăng

Nhận thức được nhu cầu của thị trường Việt Nam đối với sản phẩm LPG một số hang như : Elf của Pháp đã tiến hành nghiên cứu thị trường Tháng 2/1993 liên doanh giữa hãng Elf và công ty vật liệu xây dựng thành phố Hồ Chí Minh đã được thành lập, sau đó là sài Gòn Petro trực thuộc uỷ ban nhân thành phố Hồ Chí Minh

Tháng 11/1993 tổng Công ty xăng dầu Việt Nam đã chính thức tham gia vào thị trường LPG sau khi hoàn thành công tác nâng cấp hệ thống bồn bể tại kho xăng dầu Nhà Bè- TP Hồ Chí Minh với sự giúp đỡ cuả công ty Australian Westtarmers Kleenheat Gas (úc)

Nhận thấy tiềm năng và sự phát triển của ngành hàng LPG tổng công ty xăng dầu Việt Nam đã thành lập các xí nghiệp gas hoá lỏng tại thị trường trọng điểm: Tp Hồ Chí Minh, Tp Hà Nội, Tp Hải Phòng, Tp Đà Nắng Tại tổng công ty mặt hàng này được giao cho một phòng gọi là phòng kinh doanh gas hoá lỏng phụ trách

Đến năm 1998 sau khi thị trường gas hoá lỏng có sự cạnh tranh rõ rệt và ngày càng trở nên rõ nét Để nâng cao tính tự chủ và độc lập của ngành hàng ngày 25/11/1998 trên cơ sở tờ trình của tổng công ty xăng dầu Việt Nam Bộ thương mại đã ra quyết định số 1653/QĐ- BTM cho phép thành lập công ty gas petrolimex (12/12/1998) trên cơ sở tiếp nhận ngành hàng LPG của tổng công ty xăng dầu Việt Nam Công ty được thành lập với nhiệm vụ kinh doanh xuất nhập khẩu LPG, thiết bị, phụ kiện, bồn bể và bao gồm việc đáp ứng các nhu cầu về dịch vụ kỹ thuật ngành hàng với số vốn kinh doanh ban đầu trên 200 tỷ

Công ty có trụ sở tại Hà Nội (số 775 đường Giải Phóng - Hai Bà trưng

Hà Nội ) và các chi nhánh tại Tp Hồ Chí minh, Tp Hải Phòng, Tp Đà năng và

Tp Cần thơ ngoài ra sản phẩm của công ty gas petrolimex còn được cung cấp

ra thị trường thông qua trên 50 công ty thành viên thuộc tổng công ty xăng dầu Việt Nam và hệ thống đại lý tư nhân trên khắp toàn quốc Nhờ hệ thống phân phối rộng khắp sản phẩm của công ty đã có mặt tại khắp các khu vực thị trường của Việt Nam

Để đáp ứng nhu cầu ngày một tăng của xã hội, bên cạnh hệ thống phân phối công ty đã không ngừng đầu tư vào các cơ sở vật chất của các ngành hàng tại những khu vực then chốt Hiện nay sức chưa của công ty đạt trên

3000 tấn gồm 1000 tấn ở Hải Phòng, 800 tấn tại Tp Hồ Chí Minh, 500 tấn tại

Đà Nẵng, 500 tấn ở Cần Thơ, 700 tấn tại Nhà Bè và 120 tấn tại Hà nội Công

ty gas Petrolimex là một trong 3 công ty dẫn đầu trong thị trường LPG của Việt Nam cùng với Sài Gòn Petro và Mobil unique

2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty

Bộ máy tổ chức của công ty gas Petrolumex được xây dựng theo cơ chế trực tuyến chức năng

Bảng 1: Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty gas Petrolumex

kỹ kỹ thuật

Phòng kinh doanh

Phòng tài chính

kế toán

Phòng bán hàng dịch vụ

Đà Nẵng

Chi nhánh Sài Gòn

Chi nhánh Cần Thơ

Kho ga Đức Giang

Hệ thống cửa hàng bán lẻ tại

Hà Nội

- Tổ chức bộ máy và tổ chức kinh doanh có hiệu quả nhằm bảo toàn và phát triển vốn của công ty

- Chỉ đạo điều hành các phòng ban các đơn vị trực thuộc trong việc xây dựng và thực hiện chiến lược kinh doanh tháng, quí, năm trên cơ sở đáp ứng nhu cầu thị trường, kế hoạch phát triển dài hạn của công ty Các qui chế qui đinh của công ty về quản lý nghiệp vụ kỹ thuật, chất lượng, nội quy kỷ luật lao động, khen thưởng, đào tạo tuyển dụng để giúp việc cho giám đốc có 2 phó giám đốc: là phó giám đốc kỹ thuật và phó giám kinh doanh

+ Phó giám đốc kỹ thuật: chỉ đạo và điều hành các phòng ban có liên quan trong việc thực hiện kế hoạch sản xuất tháng, quí, năm định mức sử dụng các yếu tố đầu vào, sửa chữa duy tu bảo dưỡng các thiết bị vật tư, đầu tư xây dựng đào tạo và nâng cao tay nghề cho cán bộ công nhân viên

+ Phó giám đốc kinh doanh: Chỉ đạo điều hành phòng ban phân xưởng

có liên quan trong việc thực hiện mua sắm, bảo quản, lưu kho các nguyên vật liệu phụ tùng, thiết bị Phục vụ cho nhu cầu kinh doanh, phụ trách mặt tiêu thụ sản phẩm thực hiện các công việc giám đốc giao Báo cáo giám đốc xem xét giải quyết những vấn đề về thẩm quyên giải quyết của mình

* Phòng tổ chức - hành chính

Phòng tổ chức – hành chính có các chức năng nhiện vụ sau:

Lập kế hoạch về lao động tiền lương, đào tạo cán bộ, nhu cầu sử dụng lao động các biên pháp an toàn lao động xây dựng các định mức lao động chế

độ chính sách trả lương và phân phối lợi nhuận theo dõi các phong trào trong công ty chế độ thưởng phạt Thay mặt giám đốc tiếp đón khách, quản lý công văn, giấy tờ lưu trữ thực hiện các công việc hành chính quản trị

* Phòng kinh doanh

Giúp giám đốc lập kế hoạch ngắn hạn, dài hạn cho công ty cùng các biện pháp thực hiện, yêu cầu tương ứng về vật tư máy móc lao động Lập phương

án định giá sản phẩm Theo dõi tình hình thực hiện kế hoạch báo cáo kịp thời cho giám đốc để điều hành nhằm hoàn thành tốt kế hoạch, phát hiện tốt những khó khăn đê xuất biện pháp khắc phục kịp thời phối hợp với các phòng ban khác giải quyết những vấn đề đột xuất phát sinh trong việc thực hiện kế hoạch

* Phòng tài chính kế toán

Có nhiệm vụ tổ chức công tác tài chính kế toán nhằm giám sát phân tích hiệu quả kinh tế của các hoạt động sản xuất kinh doanh trong công ty chịu trách nhiệm thu chi ngân sách, đề xuất tổ chức bộ máy kế toán chế độ kế toán phù hợp với quy định nhà nước và với tình hình của công ty Giúp giám đốc kiểm soát tình hình tài chính của công ty có biện pháp quản lý các loại vốn nhằm phục vụ kịp thời trong kinh doanh, quay vòng vốn nhanh, theo dõi rà soát công nợ của bên ngoài với công ty và ngược lại Cung cấp các số liệu cho các phòng có liên quan giúp giám đốc phân tích tình hình của công ty Lập các báo cáo theo đúng biểu mẫu qui định đúng thời gian

* Phòng quản lý kỹ thuật chịu trách nhiệm về các lĩnh vực liên quan đến

kỹ thuật trong quá trình kinh doanh, an toàn lao động mẫu mã bình do công ty sản xuất ra Cung cấp mọi thông tin về kỹ thuật cũng như chịu trách nhiệm về mặt kỹ thuật nếu có sơ suất xảy ra, lập và quản lý bổ sung hoàn chỉnh duy tu bảo dưỡng các thiết bị phụ tùng máy móc

* Phòng bán hàng dịch vụ

Giới thiệu chào bán sản phẩm của công ty, khảo sát, nắm bắt các thông tin về thị trường phục vụ cho công tác bán hàng,cho kế hoạch mua hàng Các dịch vụ trước và sau khi bán hàng

* Các đơn vị trực thuộc

Mỗi chi nhánh chịu trách nhiệm kinh doanh trên địa bàn được giao chủ động cung cấp hàng hoá ra thị trường và phát triển mở rộng thị trường đó Bên cạnh đó hoạt động quản lý hệ thống kho và nhập hàng cũng thuộc nhiệm

vụ của các chi nhánh Các chi nhánh phải báo cáo kết quả kinh doanh hàng

ngày về công ty Các chi nhánh trưởng chịu trách nhiệm trước giám đốc về tình hình kinh doanh của chi nhánh mình

3 Kế quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm qua

Trong sản xuất kinh doanh có nhiều chỉ tiêu để đánh giá, nhưng kết quả cuối cùng bao giờ cũng là mối quan tâm lớn nhất, nó quyết đinh sự sống còn, quyết định các hoạt động tiếp theo của công ty Mặc dù mới được thành lập nhưng công ty đã đạt được những kết quả đáng kế Nó được thể hiện qua bảng sau

Qua bảng trên ta thấy

- Sản lượng bán ra năm 2000 đạt 62.470 tấn, tăng 53,17% so với năm

1999 Sản lượng bán ra tăng làm cho doanh thu bán hàng tăng Doanh thu xuất bán năm 2000 đạt 362 tỷ đồng, tăng52.25% so với năm

1999, tốc độ tăng doanh thu thấp hơn so với tốc độ tăng sản lượng theo đánh giá của công ty Vì lượng gas rời xuất bán chiếm tỉ trọng lớn đạt 26,420 tấn tăng so với năm 1999 là 97% nhưng do tình hình cạnh tranh gay gắt của các hàng gas khác buộc công ty phải giảm giá

Cụ thể công ty đã giảm 3,19%(năm 1999 là 5650đ/kg xuống 5442đ/kg năm 2000) Ngoài ra do chi phí vận chuyển và các khoản chi phí khác đều tăng

Năm 2000 các khoản nộp ngân sách nhà nước đạt 8,671 tỷ đồng, tăng 3,9% so với năm 1999 Trong đó VAT phải nộp là 4,379 tỷ đồng, tăng 73%

so với năm 1999.Do biến động của giá dầu thô trên thị trường thế giới, để bảo vệ các hoạt động kinh doanh gas lỏng và kích thích tiêu dùng nhà nước đã

hạ thuế từ 20% năm 1999 xuống 5% rồi 0% trong năm 2000 Đây là nguyên nhân chủ yếu giải thích tại sao sản lượng tăng mà mức đóng góp của công ty lại giảm

- Lợi nhuận sau thuế năm 2000 đạt 3,5tỷ tăng 5,53% so với cùng kỳ năm

1999 Đây là mức tương đối khả quan với tình hình cạnh tranh quá gay gắt trong lĩnh vực gas

- Thu nhập bình quân đầu người của công ty tăng từ1,278 triệu năm 1999 đến 1,897 triệu năm 2000 (48%) Đời sống cán bộ công nhân viên ổn định hơn họ gắn bó và tận tình với công ty hơn, giúp công ty đứng vững và phát triển

Bảng 3: Khối lượng và doanh thu gas tiêu thụ của công ty

Năm Khối lượng (tấn) Giá trị ( triệu đồng)

1999 40.830 238.000

2000 62.4760 326.000

Quả bảng trên ta thấy khối lượng bán ra năm sau tăng hơn năm trước là 53% đây là mức tăng rất khả quan trong điều kiện công ty mơi thành lập còn nhiều khó khăn, bất cập, môi trường cạnh tranh hết sức gay gắt Đó là nỗ lực rất lớn của công ty

Bảng 4: Khối lượng và doanh thu tiêu thụ theo các phương thức

Khối lượng (tấn) Doanh thu (triệu) Phương thức tiêu thụ

1999 2000 1999 2000 Tiêu thụ trực tiếp 17.632 27.987 102.340 162.176 Tiêu thụ qua các đại lý 23.190 34.483 135.660 199.824 Tiêu thụ trực tiếp năm 1999 bằng 43,2% Tổng lượng tiêu thụ năm 2000 bằng 44,9%, tăng so với năm 99 là 17% Lượng tiêu thụ qua các đại lý luôn luôn lớn hơn tiêu thụ trực tiếp, mặc dù tỉ lệ này trong các năm có giao động

Bảng 5: Khối lượng tiêu thụ theo khu vực thị trường

3 Miền trung 7648 18,73 14520 20,04

Nhìn vào bảng trên ta tháy miền Nam là thị trường lớn của công ty, thị trường này tiêu thụ gần 1/2 sản lương bán ra của doanh nghiệp và sản lượng tiêu thụ ngày một nhiều thêm Miền Bắc mức độ tiêu thụ đang chững lại thị trường miền Trung lượng tiêu thu hạn chế do đời sống nhân dân khó khăn thiên tai, lũ lụt

Bảng 6: Một số hộ tiêu thụ lớn của công ty

Nhóm khách hàng công nghiệp cũng chiếm tỷ trọng rất lớn và đây là nhóm có tiềm năng phát triển trong những năm tới.Công ty đã chú trọng đầu

tư các hoạt động tiếp thị, lắp đặt hệ thống sử dụng LPG theo kiểu chìa khoá trao tay cho những khách hàn thuộc nhóm này

II PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY GAS PETROLIMEX

1 Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty

Mặc dù mới được thành lập nhưng được kế thừa từ tổng công ty xăng dầu Việt Nam cùng với sự nỗ lực không ngừng của cán bộ nhân viên công ty nên sản phẩm của công ty đã có mặt ở khắp mọi nơi trong mọi lĩnh vực

Trong công nghiệp và vật liệu xây dựng: Thuỷ tinh San Miguel Yama ha Hải Phòng, gốm sứ Việt trì, gạch ceramic Đà nẵng, kính Đáp cầu, sứ Thiên thanh,

sứ Hải Dương, thuỷ tinh Y tế Trong công nghiệp đóng tầu và cơ khí Đóng tàu Bạch đằng, công ty đóng tàu 198 Hải quân, công ty xe đạp Xuân hoà, ắc qui tia sáng (Hải Phòng) thép Poscd, công ty thép Vina Austul

Trong công nghiệp sản xuất ô tô xe máy, nhà máy Honđa Việt Nam goshi Thăng long, Yamaha Việt Nam, Hino Việt Nam, công ty sản xuất phụ tùng xe máy như quỳnh

Trong lĩnh vực thủ công nghiệp và công nghiệp chế biến thực phẩm: làng nghề Bát Tràng, chè Bảo Lộc, chè Mộc Châu, các nhà máy chế biến hải sản… Nhu cầu dân dụng và thương mại đây là khu vực hiên nay chiếm phân lớn về nhu cầu tiêu thụ Trong lĩnh vực này LPG phân phối tới người tiêu dùng dưới hình thức bình gas (12,13,48 kg) chủ yếu tập trung tại các thành phố, thị xã

LPG là nguồn chất đốt sạch, kinh tế hiệu quả hơn các nguồn chất đốt truyền thống như rơm rạ, than củi,dầu thêm vào đó do nền kinh tế phát triển thu nhập của người dân được nâng cao nên nhu cầu sử dụng LPG ngày một tăng sản lượng bán ra của công ty không ngừng tăng từ khi thành lập đến năm

2000 tăng 53,87% so với năm 1999 bán lẻ tăng 14% đại lý tăng 13%, tổng đại

lý thành viên 20% đóng bình hãng khác 74% tái xuất 41% thị phần lớn nhất toàn ngành 25 - 27% các trung gian, tổng đại lý tư nhân, cửa hàng trực thuộc sản lượng bán của các thành viên này đạt 64,03% trong cơ cấu tổng sản lượng của toàn công ty và đạt tốc độ tăng trưởng 168% so với năm 1999 trong cơ cấu này bán qua các đại lý đạt gần 20.000 tấn chiếm 32,02% Đây là lực lượng bán hiệu quả nhất hiện nay của công ty, sau đó là bán qua các đại lý bán buôn đạt 17600 tấn tăng 122% so với năm 1999 Gas rời đạt 15200 tấn các tổng đại lý thành viên tiêu thụ 14471 tấn chiêm 23,16% đạt tốc độ tăng trưởng 120% so với năm 1999 còn lại đóng bình BP, tái xuất Cumpuchia

chiếm tỷ trọng nhỏ 13,46% số lượng này được công ty bán với số lượng gas rời Đạt được kết quả trên trong thời gian qua công ty đặc biệt chú trọng vào khuyến khích tiêu thụ đến các thành viên kênh thông qua các biện pháp khuyến khích bằng vật chất làm đẩy nhanh tốc độ bán của các thành viên kênh, cụ thể như giảm giá, giao bán có giá thấp hơn các đối thủ cạnh tranh, mức chiết khấu đối với các thành viên có số lượng bán hàng lớn, thanh toán sớm Lượng bán ra tăng chứng tỏ khả năng đứng vững và không ngừng mở rộng thị trường của công ty Do nắm bắt được nhu cầu của thị trường, nhu cầu của người sử dụng công ty đã áp dụng những biện pháp bán hàng rất mềm dẻo, hạ giá theo thị trường chung, đưa sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng

2 Thực trạng tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty

* Xuất phát từ đặc điểm yêu cầu của ngành hàng LPG Công ty đã thiết

kế được mạng lưới rộng khắp toàn quốc, căn cứ chủ yếu để xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty là:

- Khách hàng sử dụng LPG được công ty chia làm 2 nhóm: nhóm khách hàng công nghiệp - thương mại và nhóm khách hàng dân dụng Với nhóm khách hàng công nghiệp - thương mại công ty đã đi sâu chú trọng thoả mãn nhu cầu hỗ trợ trong khâu thiết kế lựa chọn thiết bị đầu tư ban đầu Nhóm khách hàng dân dụng công ty đã đáp ứng nhu cầu như độ an toàn, tính đồng

bộ của sản phẩm, nhu cầu giao hàng tại nhà đúng lúc

* Đến thời điểm hiện nay công ty gas Petrolimex đã thiết lập cho mình một hệ thống kênh và mạng lưới phân phối rộng khắp tương đối hoàn chỉnh

và đang đi vào ổn định đáp ứng khá đầy đủ yêu cầu của lãnh đạo công ty Hiên tại công ty gồm 4 kênh phân phối sản phẩm đến khách hàng cụ thể như sau:

Kênh số 1:

Công ty

Đây là kênh phân phối ngắn đi trực tiếp từ công ty đến khách hàng Kênh này được công ty áp dụng chủ yếu đối với khách hàng công nghiệp với khối lượng tiêu thụ lớn như công ty sứ Hải dương, tổng công ty xây dựng miền Trung, công ty gạch Đồng tâm, công ty gạch Long Tài, công ty Ceremic Lý

do cơ bản cho sự tồn tại của loại kênh này là nhu cầu và vai trò của nhóm khách hàng có lượng tiêu thụ lớn

Kênh số 2:

Kênh này là loại kênh ngắn đáp ứng cả 2 đối tượng khách hàng là khách hàng công nghiệp thương mại và khách hàng dận dụng Đối với khách hàng công nghiệp cách tổ chức và cơ chế hoạt động được áp dụng như kênh số 1 nhưng đây là khách hàng có khối lượng tiêu thụ với giá trị đầu tư nhỏ hơn ở kênh số 1 Với khách hàng dân dụng đây thực chất là việc cung cấp Gas lỏng

ra thị trường thông qua hệ thống cửa hàng trực thuộc, các chi nhánh và các xí nghiệp gas Loại kênh này thường áp dụng chủ yếu tại các khu vực thị trường của các chi nhánh và xí nghiệp gas theo sự phân cấp của tổng công ty xăng dầu Việt Nam

Kênh số 3:

Gas lỏng đi qua kênh này chủ yếu phục vụ cho khách dân dụng Sản phẩm được công ty phân phối qua các chi nhánh, xí nghiệp sau đó các chi nhánh, xí nghiệp lại thực hiện hoạt động phân phối tới các đại lý tư nhân

Tổng đại lý đầu tư

Khách hàng Đại lý tư

nhân