Quản trị bán hàng của công ty cổ phần công nghệ vimo

TRƯỜNG ĐẠI HỌC HỊA BÌNH KHOA KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VIMO Sinh viên : Nguyễn Mai Hương Ngành : Quản trị kinh doanh MSV : 519QTK012 Lớp : 519QTK Giáo viên hướng dẫn : TS Hà Văn Thủy Hà Nội, Năm 2023 Nguyễn Mai Hương 519QTK LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đề tài: “Quản trị bán hàng công ty cổ phần công nghệ VIMO” công trình nghiên cứu tác giả Những phần sử dụng tài liệu tham khảo khoá luận tốt nghiệp nêu rõ phần tài liệu tham khảo có nguồn gốc rõ ràng Tơi xin cam đoan có vấn đề tơi xin chịu hồn tồn trách nhiệm… Sinh viên thực Hương Nguyễn Mai Hương i Nguyễn Mai Hương 519QTK LỜI CẢM ƠN Sau thời gian chuẩn bị tiến hành nghiên cứu, tơi hồn thành đề tài “Hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần công nghệ VIMO” Đây không công sức mà phải kể đến hỗ trợ từ gia đình, giáo viên hướng dẫn, đơn vị công tác, bạn bè, đồng nghiệp dạy dỗ nhiệt tình Thầy/Cơ Trường Đại học Hịa Bình Qua khóa luận này, tơi xin trân trọng cảm ơn: TS Hà Văn Thủy, người tận tình hướng dẫn cho tơi q trình xây dựng đề cương, tìm kiếm tài liệu, tổ chức nghiên cứu, tháo gỡ khó khăn q trình thực khóa luận Bạn bè, đồng nghiệp, anh/chị Ban Giám đốc Công ty cổ phần công nghệ VIMO tạo điều kiện tốt giúp đỡ đỡ việc cung cấp số liệu, báo cáo, thống kê trả lời câu hỏi khảo sát Đồng thời, trao đổi thẳng thắn để làm rõ quan điểm khác sách thực tế cơng tác quản trị bán hàng Cơng ty Các Thầy/Cơ Trường Đại học Hịa Bình tạo điều kiện thuận lợi học tập truyền đạt kiến thức quý báu cho tơi chương trình đào tạo, đặc biệt hồn thành khóa luận tốt nghiệp ii Nguyễn Mai Hương 519QTK MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT v DANH MỤC BẢNG BIỂU vi DANH MỤC SƠ ĐỒ vii LỜI MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết vấn đề Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu khóa luận .3 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 CÁC KHÁI NIỆM CƠ BẢN 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Nội dung quản trị bán hàng 1.2 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 19 1.2.1 Môi trường vĩ mô 19 1.2.2 Môi trường vi mô 25 1.2.3 Môi trường nội 32 1.3 CƠ SỞ NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 38 1.3.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 38 1.3.2 Chiến lược truyền thông trước chào hàng 39 1.3.3 Chiến lược nâng cao kỹ bán hàng 40 1.3.4 Nâng cao hiệu dịch vụ chăm sóc khách hàng 43 1.3.5 Hoàn thiện sở vật chất, trang thiết bị 44 1.3.6 Tổ chức lực lượng bán hàng 44 1.3.7 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 48 1.3.8 Giám sát, kiểm tra, đánh giá hiệu hoạt động bán hàng 49 1.4 CÁC TIÊU CHÍ PHẢN ÁNH HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 49 1.4.1 Các tiêu định tính 50 1.4.2 Các tiêu định lượng 50 TIỂU KẾT CHƯƠNG 55 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VIMO 56 2.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VIMO 56 iii Nguyễn Mai Hương 519QTK 2.1.1 Công ty cổ phần công nghệ VIMO 56 2.1.3 Sơ đồ tổ chức công ty 58 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh công ty 58 2.2 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VIMO 62 2.2.1 Cơ cấu tổ chức hoạt động bán hàng công ty cổ phần công nghệ VIMO 62 2.2.2 Thực mục tiêu bán hàng 63 2.2.3 Chiến lược bán hàng 64 2.2.4 Chiến lược tiếp xúc khách hàng chào hàng 66 2.2.5 Tổ chức lực lượng bán hàng 69 2.2.6 Triển khai kế hoạch bán hàng 71 2.2.7 Giám sát đánh giá hiệu bán hàng 72 2.2.8 Chính sách bán hàng 75 2.3 ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VIMO 78 2.3.1 Ưu điểm 78 2.3.2 Hạn chế tồn 79 2.3.3 Nguyên nhân hạn chế 80 TIỂU KẾT CHƯƠNG 82 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VIMO 83 3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VIMO TRONG NĂM 2023-2025 83 3.1.1 Định hướng 83 3.1.2 Thuận lợi khó khăn 83 3.2 CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VIMO 85 3.3.1 Xây dựng phát triển thương hiệu 85 3.3.2 Chiến lược truyền thông trước chào hàng 86 3.3.3 Xây dựng chế độ khen thưởng hợp lý cho nhân viên 87 3.3.4 Nâng cao công tác kiểm tra đánh giá nhân viên 88 3.3.5 Duy trì phát triển nguồn nhân lực 89 3.3.6 Nâng cao chương trình đào tạo kiến thức, kỹ bán hàng 91 KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC iv Nguyễn Mai Hương 519QTK DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT DN : Doanh nghiệp DNCN : Doanh nghiệp công nghệ CPCĐS : Cổ phần chuyển đổi số KH : Khách hàng LD,LK : Liên doanh, liên kết TNDN : Thu nhập doanh nghiệp ĐVT : Đơn vị tính MC : Merchant NVBH : Nhân viên bán hàng SMEs : Doanh nghiệp nhỏ vừa v Nguyễn Mai Hương 519QTK DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng báo cáo kết kinh doanh công ty VIMO năm 2020-2022 59 Cơ cấu biểu đồ thị phần thị trường toán điện tử VIMO 71 vi Nguyễn Mai Hương 519QTK DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ : Lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý 45 Sơ đồ : Lực lượng bán hàng theo sản phẩm 46 Sơ đồ 3: Lực lượng bán hàng theo khách hàng 47 Sơ đồ 4: Lực lượng bán hàng theo cấu hỗn hợp 48 Sơ đồ 5: Cơ cấu tổ chức công ty cổ phần công nghệ VIMO 58 Bảng báo cáo kết kinh doanh công ty VIMO năm 2020-2022 59 Sơ đồ : Cơ cấu quản trị bán hàng công ty 62 Sơ đồ : Quy trình tiếp xúc chào hàng theo chiều thuận 67 Sơ đồ 8: quy trình tiếp xúc chào hàng theo chiều ngược 68 Sơ đồ : Kênh phân phối công ty VIMO 69 Sơ đồ 10: Công tác lập kế hoạch bán hàng công ty VIMO 71 vii Nguyễn Mai Hương 519QTK LỜI MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết vấn đề Hiện với xu phát triển mạnh kinh tế Thế giới tồn cầu hóa diễn rộng khắp tồn Thế giới, với nhiều hiệp định song phương đa phương ký kết, quốc gia cố gắng loại bỏ rào cản Thương mại nhằm đưa đến điều kiện thuận lợi để phát triển kinh tế nước Chính lý mà nay, mặt hàng xuất thị trường quốc gia vô phong phú với nhiều chủng loại, nhiều chất lượng khối lượng lớn Trong năm qua, Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) số lượng hàng hóa xuất thị trường ngày nhiều Điều đặt vấn đề quan trọng cho doanh nghiệp quản lý hệ thống bán hàng doanh nghiệp hiệu nhất, để nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Từ thực tế trên, công tác quản trị bán hàng Cơng ty cổ phần cơng nghệ VIMO nói riêng doanh nghiệp nói chung khơng ngừng nâng cao cải thiện Hoạt động chủ yếu Công ty bán hàng nên vấn đề quản trị bán hàng Công ty quan trọng, khâu chủ chốt định đến doanh thu doanh nghiệp Nhận thức vai trò, tầm quan trọng việc quản trị bán hàng, hàng năm công ty không ngừng đưa giải pháp để đảm bảo tốt cho hoạt động bán hàng Đề tài nghiên cứu nhằm đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần công nghệ VIMO mặt cốt lỏi “Công tác lập kế hoạch bán hàng”, “Công tác tổ chức máy bán hàng tại”, “Công tác tuyển dụng đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng”, “Công tác động viên kích thích hệ thống bán hàng” “Cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng” Qua phân tích thực trạng công tác quản trị bán hàng Công ty, khóa luận đề nhóm giải pháp chủ yếu với mong muốn góp phần hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần công nghệ VIMO Nguyễn Mai Hương 519QTK Thị trường thị trường toàn cầu, doanh nghiệp Việt Nam không chịu cạnh tranh gay gắt quy mơ quốc tế mà cịn diễn mạnh mẽ thị trường nước nơi mà có nhiều người bán với lượng khách hàng hạn chế Sự cạnh tranh từ doanh nghiệp nước với nguồn tài chính, cơng nghệ quản lý tiên tiến với thay đổi liên tục nhu cầu, thói quen người tiêu dùng đặt nhiều thách thức cho doanh nghiệp Việt Nam việc giữ vững phát tiển thị trường Điều đòi hỏi doanh nghiệp Việt Nam cần phải đổi cơng nghệ, nâng cao trình độ quản lý, đổi phương thức bán hàng truyền thống tiếp cận phương thức bán hàng tiên tiến hiệu Hiện nhiều doanh nghiệp Việt Nam có chiến lược nhằm nâng cao hiệu bán hàng thông qua hoạt động quản trị bán hàng song hiệu chưa cao Do để thành công hoạt động bán hàng doanh nghiệp Việt Nam cần xây dựng hệ thống quản trị bán hàng với mục tiêu, sách cách thức bán hàng hiệu phù hợp với lực nguồn lực Trong xu hội nhập cạnh tranh hoạt động quản trị bán hàng quan tâm.Trên nguyên nhân cho thấy cấp thiết việc hoàn thiện nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng doanh nghiệp Việt Nam nội dung nói đến khóa luận Mục tiêu nghiên cứu - Nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng công ty cổ phần công nghệ VIMO, từ đánh giá thực trạng cơng tác quản trị bán hàng công ty làm sở đưa giải pháp, hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Nội dung : Công tác quản trị bán hàng công ty Cổ phần công nghệ VIMO số yếu tố hoạt động bên công ty - Thời gian : 2020-2022 - Không gian : Công ty cổ phần công nghệ VIMO - Đối tượng nghiên cứu : Quản trị công tác bán hàng cồng ty cổ phần công nghệ VIMO Nguyễn Mai Hương 519QTK Duy trì nguồn nhân lực có lực lượng nịng cốt hiệu doanh nghiệp Đảm bảo nguồn nhân lực giúp cơng ty ln trì mức sản xuất kinh doanh tránh biến động thiếu hụt nguồn nhân lực Việc trì nhân viên bán hàng khơng tăng lương, thưởng mà xây dựng bầu khơng khí thân thiện, làm việc hăng say, ln quan tâm đời sống, động viên tinh thần xây dựng tinh thần đồn kết tồn cơng ty Việc tuyển dụng nhân viên bán hàng có lực, trình độ phù hợp với yêu cầu công việc giữ vai trò quan trọng phải thực cách hiệu nhằm tìm kiếm lựa chọn nhân viên bán hàng bổ sung cho lực lượng bán hàng Do để đảm bảo nguồn nhân lực nhà quản trị bán hàng công ty cổ phần công nghệ VIMO cần xây dựng quy trình tuyển dụng với đầy đủ tiêu chuẩn từ nhận dạng nhu cầu, đánh giá, tuyển dụng, bố trí cách hợp lý nhằm tạo nguồn nhân lực có chất lượng đảm bảo yêu cầu hoàn thành tốt nhiệm vụ giao Tổ chức chương trình đào tạo, tổ chức huấn luyện kỹ phương thức bán hàng đại nhân viên mới, sản phẩm mới, hay chiến lược kinh doanh Đào tạo nhân viên bán hàng cơng việc quan trọng Do cơng ty cổ phần cơng nghệ VIMO cần phải có kế hoạch chi tiết thực tiễn chương trình nhằm phát huy hiệu chương trình đào tạo Ngồi cơng ty cổ phần cơng nghệ VIMO cần xây dựng sách khen thưởng hợp lý nhằm phát huy tinh thần làm việc nhân viên cách để ghi nhận cố gắng nhân viên việc bán hàng Theo nhân viên bán hàng hồn thành theo tiêu đề thưởng dựa lương nhân viên Những nhân viên hoàn thành vượt tiêu với mức định vừa thưởng theo lương nay, đồng thời thưởng theo doanh số vượt theo quy định Tuy nhiên vượt thưởng theo doanh số không vượt mức lương nhân viên khơng thấp mức thưởng theo lương Có mức thưởng cho nhân viên không cao với tỷ lệ hợp lý mà cịn khuyến khích nhân viên hoàn thành tiêu bán hàng mà nỗ lực vượt tiêu bán hàng Nguyễn Mai Hương 519QTK 3.3.6 Nâng cao chương trình đào tạo kiến thức, kỹ bán hàng Ở phần hạn chế đưa chương trình đào tạo huấn luyện cho lực lượng bán hàng công ty cổ phần công nghệ VIMO chưa nhiều chưa đầy đủ, kiến thức, kỹ số nhân viên bán hàng mơ hồ, đặc biệt nhân viên Đào tạo nâng cao chuyên môn xu hướng giúp tạo điều kiện cho việc học tập liên tục nhân viên cách cung cấp chương trình đào tạo hội phát triển nhằm mở rộng nâng cao khả nhân viên công ty Nâng cao chuyên môn tập trung vào việc cải thiện kỹ nhân viên tại, thường thơng qua đào tạo, để họ thăng tiến cơng việc tìm kiếm vai trị hội khác doanh nghiệp Nhân viên bán hàng đào tạo hiểu rõ trách nhiệm liên quan đến vị trí mình, từ đó, hình thành tự tin cơng việc Sự tự tin giúp nhân sự, đặc biệt nhân mạnh dạn hịa nhập nhanh với mơi trường, nhanh nhẹn đề xuất ý tưởng Lý lớn khiến nhân viên nghỉ việc thiếu hội phát triển thân Vì vậy, cơng ty cổ phần cơng nghệ VIMO cần có lộ trình phát triển thân thăng tiến rõ ràng công việc cho nhân viên chắn thúc đẩy nhân viên làm việc cống hiến lâu dài cho doanh nghiệp Đào tạo nâng cao chuyên môn nhân viên việc sống còn, cần làm doanh nghiệp Ngồi việc, giúp đảm bảo nhân viên có đủ kỹ chun mơn để hồn thành tốt cơng việc giao Việc cịn đem đến nhiều lợi ích cho cơng ty cổ phần cơng nghệ VIMO Để nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng bên cạnh chiến lược tổng thể cơng ty VIMO, phân tích mơi trường cần phải có kỹ việc cơng tác quản trị bán hàng cách hiệu Một số kỹ cần thiết góp phần nâng cao hiệu cơng tác quản trị bán hàng là: Nguyễn Mai Hương 519QTK Kỹ hoạch định Hoạch định kỹ quan trọng hoạt động quản trị bán hàng Hoạch định giúp cho nhà quản trị vạch kế hoạch chương trình hành động biết thời điểm bắt đầu, thời điểm kết thúc cách hiệu Bên cạnh hoạch định cịn giúp cho nhà quản trị xây dựng chiến lược hành động nắm bắt tồn quy trình nhằm thực mục tiêu bán hàng đề Kỹ quản lý địa bàn Trong kinh doanh mà đặc biệt khâu tổ chức bán hàng việc xác định địa bàn quản lý địa bàn nhiệm vụ quan trọng ảnh hưởng tới doanh số bán hàng việc khai thác tối đa tiềm khu vực Hoạt động quản trị bán hàng bao hàm quản trị khu vực địa bàn Mỗi khu vực địa bàn bao gồm: khách hàng nguồn tạo doanh số đối thủ người cạnh tranh với công ty Việc quản lý địa bán hiệu góp phần quan trọng việc quản lý khách hàng tức quản lý nguồn doanh thu DN đồng thời giám sát đối thủ nhằm có sách đề phịng ứng phó kịp thời trước cạnh tranh đến từ đối thủ Kỹ lãnh đạo động viên Bên cạnh kỹ quản trị kỹ lãnh đạo góp phần quan trọng việc quản lý hiệu tổ chức bán hàng Nếu kỹ quản trị thiên nguyên tắc, hành động, kết thực theo kế hoạch đề lãnh đạo quan hệ với người thích ứng với thay đổi Hai kỹ không xung khắc mà hỗ trợ bổ sung cho giúp vận hành tổ chức bán hàng hoạt động cách hiệu vừa theo quy trình vừa thay đổi để thích ứng Nguyễn Mai Hương 519QTK TIỂU KẾT CHƯƠNG Dựa sở lý luận quản trị bán hàng doanh nghiệp tìm hiểu Chương thực trạng hoạt động công tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần công nghệ VIMO trình bày Chương 2, tiền đề để Chương tập trung giải vấn đề quan trọng đề tài đưa số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần công nghệ VIMO thời gian tới, giải pháp cụ thể - Xây dựng phát triển thương hiệu - Chiến lược truyền thông trước chào hàng - Xây dựng chế độ khen thưởng hợp lý cho nhân viên - Nâng cao công tác kiểm tra, đánh giá nhân viên - Duy trì phát triển nguồn nhân lực - Nâng cao chương trình đào tạo kiến thức, kỹ bán hàng Nguyễn Mai Hương 519QTK KẾT LUẬN Quản trị bán hàng chuỗi giải pháp tổng thể, bao qt tồn q trình bán hàng doanh nghiệp, từ việc xác định mục tiêu, lập danh sách, giải pháp bán hàng đến việc xác định quy trình, phương thức tổ chức, quản lý lực lượng bán hàng… phận quản trị doanh nghiệp, có mối quan hệ tương tác với khâu q trình sản xuất lưu thơng tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp, đồng thời chịu ảnh hưởng mạnh mẽ yếu tố khác chế sách Nhà nước, biến động thị trường nước quốc tế Vì vậy, nghiên cứu tìm hiểu công tác quản trị bán hàng vấn đề doanh nghiệp quan tâm Sau thời gian nghiên cứu tìm hiểu Cơng ty cổ phần công nghệ VIMO, sở kiến thức cịn mang tính lý thuyết q trình học tập nghiên cứu Nhà trường, kết hợp với kiến thức thực tế kinh nghiệm quý báu q trình hoạt động bán hàng Cơng ty Tơi chọn đề tài nghiên cứu: “Hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần cơng nghệ VIMO” Tơi hy vọng đóng góp ý kiến vào trình xây dựng đổi công tác quản trị bán hàng doanh nghiệp cơng nghệ nói chung Cơng ty nói riêng để phát triển tăng hiệu kinh doanh Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng đề tài nghiên cứu có nội dung rộng, phải xử lý đồng nhiều yếu tố Do giới hạn thời gian nghiên cứu lực thực tế cá nhân, đề tài khơng tránh khỏi thiếu sót Đề tài đưa giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Công ty để nâng cao hiệu kinh doanh thời gian tới Tôi mong nhận hướng dẫn, góp ý thầy cô giáo môn bạn học viên để đề tài hồn thiện Thơng qua việc phân tích mơi trường đánh giá tình hình hoạt động, tình hình quản trị bán hàng cơng ty cổ phần cơng nghệ VIMO, khóa luận xác định điểm mạnh, điểm yếu thực trạng, vị DN địa bàn nhận định thuận lợi khó khăn đến từ bên ngồi Công ty cổ phần công nghệ VIMO có sở xây dựng hoạt động quản trị bán hàng thích hợp, giải pháp khả thi hiệu để nâng cao lực hoạt động, củng cố nâng cao vị thương trường Nguyễn Mai Hương 519QTK Xin chân thành cảm ơn thầy giáo hướng dẫn TS Hà Văn Thủy, thầy cô giáo môn Quản trị kinh doanh trường Đại học Hịa Bình, cán cơng nhân viên Công ty bạn khoa giúp hồn thiện khóa luận Nguyễn Mai Hương 519QTK TÀI LIỆU THAM KHẢO ThS Tôn Thất Hải & ThS Hà Thị Thùy Dương (2009), Quản trị bán hàng, Tài liệu giảng dạy, NXB Đại học Mở TP.HCM GS TS Nguyễn Thành Độ & TS Nguyễn Ngọc Huyền (2004), Giáo trình Quản trị kinh doanh, NXB Lao động-Thương binh-Xã hội PGS TS Phạm Vũ Luận (2001), Quản trị Doanh nghiệp Thương mại, NXB Đại học Quốc Gia, Đại học Thương Mại PGS TS Nguyễn Xuân Quang (1999), Giáo trình Marketing Thương mại, NXB Thống kê TS Nguyễn Thị Xuân Hương (1998), Xúc tiến bán hàng kinh doanh Thương mại Việt Nam, NXB Thống kê ThS Phạm Thị Thu Phương (1995), Nghiệp vụ Quản trị bán hàng, NXB Thống kê Robert J Calvin (2004), Nghệ thuật Quản trị bán hàng, Phan Thăng biên dịch, NXB Thống Kê Douglas J Dalrymple & William L Cron & Thomas E Decarlo (2001), Sales Management, Seventh Edition, John Willey & Sons James M Comer (2002), Quản trị bán hàng, Lê Thị Hiệp Thương & Nguyễn Việt Quyên biên dịch, NXB TP.HCM Philip Kotler (2000), Những nguyên lý tiếp thị, Huỳnh Văn Thanh biên dịch, NXB Thống kê Nguyễn Mai Hương 519QTK PHỤ LỤC Quy trình tư vấn - Tìm kiếm Merchant tiềm - Thiết lập hẹn - Tiếp cập trình bày giải pháp - Xử lý từ chối hoàn tất thủ tục - Bàn giao thiết bị user - Phục vụ merchant Bước : Tìm kiếm Merchant tiềm Merchant tiềm - Có hoạt động kinh doanh - Có thể tiếp cận - Có đủ điều kiện sử dụng - Có nhu cầu Nguồn Merchant tiềm - Danh sách từ người quen, bạn bè, đồng nghiệp, người thân - Danh sách có sẵn - Danh sách từ Internet, data, facebook, zalo, youtube, tiktok, Bước : Thiết lập hẹn Tiếp cận khách hàng qua điện thoại Nguyễn Mai Hương 519QTK - Xác định mục đích gọi : gọi điện thoại để xin hẹn, tư vấn giải pháp, dịch vụ - Những thứ cần chuẩn bị cho gọi + Công cụ hỗ trợ : danh sách khách hàng, lịch làm việc, sổ tay, bút, điện thoại, lời thoại, + Tâm lý : thoải mái, tự tin, vui vẻ, + Thời gian, địa điểm : tránh nhạy cảm, thoáng mát, yên tĩnh - Quy trình gọi điện thoại Xác định người cần gọi : “Alơ, xin vui lịng cho gặp anh Nam/Alo, xin lỗi có phải anh Nam nghe máy khơng ạ?” Chào hỏi & xin phép nói chuyện: “Xin chào anh Nam, em xin phép nói chuyện với anh vài phút “ Tự giới thiệu thân: “Em Mạnh gọi cho anh Nam từ công ty công nghệ VIMO, đơn vị hợp tác với ngân hàng để tư vấn lắp đặt máy quẹt thẻ mPOS cho đơn vị kinh doanh cửa hàng anh Nam Vậy cho em hỏi, bên có sử dụng máy quẹt thẻ để nhận tốn khơng ạ? … “dựa câu trả lời MC để thu thập thêm thơng tin xem hình thức tốn gì? Dùng POS bank nào? Có hài lịng hay khơng? ” Nêu lý & xin hẹn : Nguyễn Mai Hương 519QTK “Thưa anh, Công ty VIMO đơn vị hợp tác với số ngân hàng Vietcombank, BIDV, Vietinbank Sacombank để triển khai máy quẹt thẻ mPOS cho đơn vị kinh doanh cửa hàng anh Nam tồn quốc Vì vậy, em gọi điện cho anh Nam để xin gặp anh khoảng - 10 phút để tư vấn thêm thông tin thiết bị quẹt thẻ nhỏ gọn, đại Vậy em gặp anh Nam vào 3h chiều hay 10h sáng mai tiện cho anh ạ?” Xác nhận hẹn “ Vậy em gặp anh Nam lúc 10h sáng mai cửa hàng anh, anh Địa cửa hàng số … Đường…” Cám ơn kết thúc gọi “Xin cám ơn anh Chúc anh ngày làm việc vui vẻ!” (Chờ MERCHANT cúp máy trước) Tiếp cận khách hàng trực tiếp Chuẩn bị công ty Thăm hỏi ( công việc, sức khỏe, gia đình ) Xin hẹn ( mục đích, thời gian, địa điểm ) Bước : Tiếp cận trình bày giải pháp Quy trình tư vấn - Tạo thiện cảm, xây dựng lòng tin Các bước tạo thiện cảm + Đúng giờ, chào hoi, bắt tay, trao danh thiếp + Tự giới thiệu thân công ty + Khen tặng MERCHANT + Trò chuyện chủ đề MERCHANT quan tâm giới thiệu Nguyễn Mai Hương 519QTK + Luôn thể quan tâm + Tạo khơng khí cởi mở, vui vẻ cho buổi nói chuyện Tư vấn nhu cầu + Thu thập thông tin : kinh doanh tốt khơng, doanh thu trung bình tháng, có nhiều khách hỏi tốn thẻ khong, có hài lịng với pos dùng khơng, + Phát nhu cầu khách hàng + Trình bày giải pháp + Gợi ý chốt hợp đồng Kỹ thuật trình bày 7% lời nói 55% ngơn ngữ hình thể 38% âm điệu Trình bày đặc điểm lợi ích sản phẩm + Lợi ích Đa dạng hình thức tốn, tăng lợi cạnh tranh Tích hợp nhiều phương thức toán Liên kết toán, toán trả góp với nhiều ngân hàng Quản lý đối sốt nhanh chóng, hạn chế rủi ro + Đặc điểm Nhỏ gọn, linh hoạt, toán lúc nơi Nguyễn Mai Hương 519QTK Xác thực toán trực tiếp ứng dụng chữ ký Thơng tin giao dịch hố đơn gửi qua email Tương thích với IOS Android Trình bày giải pháp + Nắm rõ tâm lý merchant Ngại thay đổi Luôn muốn suy nghĩ lại Phản xạ theo thói quen Băn khoăn Sợ mua nhầm Lưu ý Tái khẳng định nhu cầu MERCHANT Lấy quyền lợi MERCHANT làm trọng tâm trình bày Tạo niềm tin nơi MERCHANT giải pháp tốt Tránh thuật ngữ kỹ thuật khó hiểu số khô khan Không sa đà vào chi tiết nhỏ nhặt, chi tiết thừa Nắm bắt có tín hiệu đồng ý từ MERCHANT Tiên đốn trước sẵn sàng xử lý lo ngại từ MERCHANT Bước : Xử lý từ chối hoàn tất thủ tục - Phương pháp xử lý từ chối Nguyễn Mai Hương 519QTK Lắng nghe, làm rõ => đồng cảm => lập vấn đề, giải thích => kết thúc xử lý từ chối, xin lại hẹn Tình thực tế xử lý từ chối khách hàng Khi khách từ chối : gửi thông tin qua email Vâng, em hiểu em sẵn lòng gửi tài liệu đến cho anh/chị Tuy nhiên, em biết với người làm kinh doanh anh/chị trăm nghe khơng thấy, trăm lần nhìn thấy khơng lần sờ tận tay, không Và cần gặp mặt khoảng 10 phút thôi, chắn anh/chị cảm thấy vơ thích thú với giải pháp toán đại, tiện lại có lợi mà 30 ngàn cửa hàng tồn quốc sử dụng bên em Vậy, em gặp anh/chị vào chiều sáng ngày mai, tiện cho anh/chị ạ? Khi khách từ chối : Chỗ không dùng thẻ Vâng, câu trả lời mà mà lâu em nghe lại Tuy nhiên, anh/chị biết, từ bác cán xã/phường anh/chị làm công nhân khu công nghiệp nhận lương hàng tháng qua thẻ ngân hàng Và họ biết đơn vị kinh doanh anh/chị giúp họ mua hàng mà khơng cần phải cơng rút tiền mặt chắn họ vui vẻ ghé cửa hàng anh/chị, có cửa hàng anh/chị cịn trở thành tượng Hot thu hút hết khách hàng vùng Vậy em xin gặp anh/chị khoảng 10 phút vào chiều hôm sáng ngày mai tiện cho anh/chị ạ? Khi khách từ chối : bận Nguyễn Mai Hương 519QTK Vâng, em hiểu làm chủ anh/chị bận rộn Chính biết anh/chị bận rộn, thời gian anh/chị tiền bạc em chủ động xin hẹn trước với anh/chị để không làm thời gian anh/chị Chỉ với khoảng 5-10 phút trao đổi trực tiếp, em tin chắn giúp cho anh/chị gia tăng thêm doanh thu lợi nhuận Đặc biệt, việc tư vấn hồn tồn miễn phí anh/chị Vậy chiều hay sáng mai, em gặp anh/chị vào lúc tiện cho anh/chị ạ? Khi khách từ chối : chúng tơi khơng có nhu cầu Vâng, số chục ngàn đơn vị mà bên em cung cấp giải pháp toàn quốc, bên em gọi điện số đơn vị có ý kiến anh/chị Tuy nhiên, sau trực tiếp trao đổi đa số đồng ý sử dụng giải pháp bên em Lý đơn giản có lợi tin dùng khơng anh/chị Vì vậy, em mong muốn gặp anh/chị khoảng 5-10 phút để trao đổi thêm, em tin chắn số đối tác bên em có nhiều đơn vị mà anh/chị biết rõ Vậy em gặp anh/chị vào chiều hay 10 chiều ngày mai ạ? Ở đâu tiện cho anh/chị ạ? Khi khách từ chối : chúng tơi có máy pos Tư Vấn viên: Vậy ạ, Xin chúc mừng anh/chị Chứng tỏ anh/chị người thức thời tiếp cận nhanh với thời đại công nghệ Không biết anh/chị sử dụng POS bên vậy? KH: Tôi sử dụng POS của…….bank Nguyễn Mai Hương 519QTK Tư Vấn viên: Thưa anh/chị Trong số chục ngàn đơn vị toàn quốc mà VIMO lắp đặt máy quẹt thẻ mPOS có nhiều đơn vị sử dụng song song thiết bị ngân hàng VIMO Lý đơn giản anh/chị người làm kinh doanh nên lợi hơn, tiện chắn khơng bỏ qua, khơng Vậy, chiều sáng ngày mai, em gặp anh/chị vào lúc để giới thiệu chi tiết giải pháp ưu việt thị trường đến anh/chị ạ?