Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng đối với sản phẩm xe máy của honda quốc tiến quảng nam

- Khóa luận tốt nghiệp GVHD: T.S Trương Thị Hương Xuân ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ́ ̣c Ki nh tê ́H uê - - ại ho KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC Đ HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỐI ̀ng VỚI SẢN PHẨM XE MÁY CỦA CÔNG TY TNHH TM & Tr ươ DV QUỐC TIẾN QUẢNG NAM NGÔ THỊ NGỌC TRÂM NIÊN KHĨA: 2018 – 2022 SVTH: Ngơ Thị Ngọc Trâm Page - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: T.S Trương Thị Hương Xuân ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ́ Ki nh tê ́H uê - - ho ̣c KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỐI Đ ại VỚI SẢN PHẨM XE MÁY CỦA CÔNG TY TNHH TM & ươ ̀ng DV QUỐC TIẾN QUẢNG NAM Tr Sinh viên thực Ngơ Thị Ngọc Trâm Lớp: K52H – QTKD Niên khóa: 2018 – 2022 Giáo viên hướng dẫn TS Trương Thị Hương Xuân Quảng Nam, tháng năm 2021 SVTH: Ngô Thị Ngọc Trâm Page - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: T.S Trương Thị Hương Xuân LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan đề tài: “ Hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng sản phẩm xe máy công ty TNHH thương mại dịch vụ Quốc Tiến Quảng Nam” ́ uê báo cáo độc lập hướng dẫn giáo viên hướng dẫn TS Trương Thị Hương Xuân Các số liệu, kết trình bày báo cáo hồn tồn trung thực, tơi ́H xin chịu hồn tồn trách nhiệm, kỷ luật môn nhà trường đề có Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c Ki nh tê vấn đề xảy SVTH: Ngô Thị Ngọc Trâm Page - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: T.S Trương Thị Hương Xuân LỜI CẢM ƠN Để hồn thành khóa luận tốt nghiệp này, ngồi nỗ lực cố gắng thân, tơi cịn nhận quan tâm, giúp đỡ tận tình quý thầy cơ, ban lãnh đạo cơng ty, gia đình bạn bè ́ uê Với lòng biết ơn sâu sắc gửi lời cảm ơn quý thầy cô trường Đại học Kinh tế Đại học Huế đặc biệt quý thầy cô Khoa Quản trị kinh doanh truyền đạt ́H kiến thức vô quý báu, kiến thức mà nhận giảng đường kiến thức quý giá để thực tốt khóa luận tê Đặc biệt xin chân thành cảm ơn TS Trương Thị Hương Xuân người trực nh tiếp hướng dẫn, tận tình giúp đỡ tơi q trình thực tập hồn thành khóa luận tốt nghiệp Ki Tơi xin bày tỏ lịng biết ơn đến Ban lãnh đạo anh chị nhân viên công ty TNHH thương mại dịch vụ Quốc Tiến tạo điều kiện thuận lợi, cung ̣c cấp liệu tận tình hướng dẫn cho tơi suốt q trình thực tập để tơi có sở ho hoàn thành đề tài Với điều kiện thời gian có hạn, kinh nghiệm cịn hạn chế, khóa luận ại khơng thể tránh khỏi thiếu sót Vì thế, tơi mong nhận bảo, Đ đóng góp ý kiến thầy để có điều kiện bổ sung, nâng cao kiến thức ̀ng Lời cuối cùng, tơi xin gửi tới qúy thầy cô, anh chị Ban lãnh đạo ươ công ty TNHH Thương mại dịch vụ Quốc Tiến Quảng Nam sức khỏe, thành đạt sống Tr Một lần xin chân thành cảm ơn! Quảng Nam, tháng năm 2022 Sinh viên Ngô Thị Ngọc Trâm SVTH: Ngô Thị Ngọc Trâm Page - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: T.S Trương Thị Hương Xuân MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN ́ uê DANH MỤC SƠ ĐỒ vii ́H PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Lí chọn đề tài tê Mục tiêu nghiên cứu nh 2.1 Mục tiêu chung Ki 2.2 Mục tiêu cụ thể ̣c Đối tượng phạm vi nghiên cứu ho 3.1 Đối tượng nghiên cứu ại 3.2 Phạm vi nghiên cứu Đ Phương pháp nghiên cứu ̀ng 4.1 Phương pháp thu thập số liệu ươ 4.2 Phương pháp phân tích xử lí số liệu Cấu trúc đề tài: Tr PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM & DV QUỐC TIẾN QUẢNG NAM 1.1 Sơ lược hoạt động bán hàng SVTH: Ngô Thị Ngọc Trâm Page i - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: T.S Trương Thị Hương Xuân 1.1.1.Khái niệm bán hàng doanh nghiệp 1.1.2.Các hình thức bán hàng doanh nghiệp 1.1.3.Vai trò hoạt động bán hàng ́ uê 1.2 Quản trị bán hàng doanh nghiệp 1.2.1 Khái niệm vai trò quản trị bán hàng ́H 1.2.1.1 Khái niệm quản trị bán hàng tê 1.2.1.2.Vai trò hoạt động quản trị bán hàng .10 nh 1.2.2.Nội dung quản trị bán hàng doanh nghiệp 11 Ki 1.2.2.1.Xác định mục tiêu bán hàng 11 ̣c 1.2.2.2.Xây dựng chiến lược bán hàng .12 ho 1.2.2.3.Lập tổ chức thực kế hoạch bán hàng 14 ại 1.2.2.4.Thiết kế, tổ chức lực lượng bán hàng .15 Đ 1.2.2.5.Quản trị hoạt động lực lượng bán hàng 16 ̀ng 1.2.2.6 Đánh giá kết hoạt động bán hàng .20 1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến kết hiệu quản trị bán hàng 21 ươ 1.2.3.1 Các nhân tố khách quan .21 Tr 1.2.3.2 Các nhân tố chủ quan 23 1.2.4 Một số tiêu đánh giá kết hiệu công tác quản trị bán hàng 24 1.2.4.1 Doanh thu chi phí bán hàng 24 1.2.4.2 Lợi nhuận bán hàng .25 1.2.4.3 Thị phần kinh doanh 26 SVTH: Ngô Thị Ngọc Trâm Page ii - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: T.S Trương Thị Hương Xuân 1.2.4.4 Năng suất lao động bán hàng 26 1.3.Một số vấn đề thực tiễn công tác quản trị bán hàng doanh nghiệp 27 1.3.1 Kinh nghiệm số doanh nghiệp quản trị bán hàng 27 ́ uê CHƯƠNG 2: .31 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ́H TM & DV QUỐC TIẾN QUẢNG NAM 31 tê 2.1 Tổng quan công ty Honda Quốc Tiến 31 nh 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty Honda Quốc Tiến 31 Ki 2.1.1.1.Thông tin chung công ty 31 2.1.1.2 Lịch sử hình thành phát triển công ty TNHH Thương mại ho ̣c dịch vụ Quốc Tiến Quảng Nam .32 2.1.1.3 Các sản phẩm kinh doanh cửa hàng .33 ại 2.1.1.4 Chức nhiệm vụ công ty 33 Đ 2.1.2 Cơ cấu tổ chức công ty .34 ̀ng 2.1.2.1 Sơ đồ cấu tổ chức công ty 34 ươ 2.1.2.2 Chức nhiệm vụ phòng ban 35 2.1.3 Đặc điểm nguồn lực công ty 37 Tr 2.1.3.1 Đặc điểm nguồn lực 37_Toc96631285 2.1.3.2 Đặc điểm nguồn vốn tài sản 42 2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng công ty Honda Quốc Tiến 51 2.2.1 Thực trạng tổ chức quản lý hoạt động bán hàng công ty 51 SVTH: Ngô Thị Ngọc Trâm Page iii - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: T.S Trương Thị Hương Xuân 2.2.1.1 Mục tiêu bán hàng 51 2.2.1.2 Chiến lược bán hàng 53 2.2.1.3 Công tác lập kế hoạch bán hàng 55 ́ uê 2.2.1.4 Tổ chức lực lượng bán hàng 55 2.2.1.5 Quản trị lực lượng bán hàng 56 ́H 2.2.1.6 Kiểm soát, đánh giá hoạt động bán hàng .61 tê 2.2.2.Hiệu công tác quản trị bán hàng công ty TNHH TM&DV Quốc nh Tiến Quảng Nam 64 Ki 2.2.2.1 Doanh thu bán hàng .64 2.2.2.2 Chi phí, lợi nhuận bán hàng 65 ho ̣c 2.3 Đánh giá hoạt động quản trị bán hàng công ty Honda Quốc Tiến 67 2.3.1 Những thành tựu đạt 67 ại 2.3.2 Những hạn chế 68 Đ CHƯƠNG 3: .69 ̀ng MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN ươ HÀNG TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ QUỐC TIẾN QUẢNG NAM 69 Tr 3.1 Mục tiêu định hướng công ty TNHH TM DV Quốc Tiến Quảng Nam 69 3.1.1 Mục tiêu công ty .69 3.1.1.1 Mục tiêu dài hạn 69 3.1.1.2 Mục tiêu ngắn hạn 69 SVTH: Ngơ Thị Ngọc Trâm Page iv - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: T.S Trương Thị Hương Xuân 3.1.2 Định hướng công ty 69 3.2 Một số giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng cơng ty TNHH TM & DV Quốc Tiến Quảng Nam 70 3.2.1 Hồn thiện nội dung cơng tác quản trị bán hàng công ty 70 ́ uê 3.2.1.1 Xác định mục tiêu bán hàng cụ thể, rõ ràng 70 ́H 3.2.1.2 Xây dựng chiến lược kế hoạch bán hàng cho quý, năm 70 tê 3.3.1.3 Vận dụng linh hoạt sách giá 71 nh 3.3.1.4 Giải pháp cho quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng 71 Ki 3.3.1.5 Tuyển dụng đào tạo, huấn luyện nhân viên bán hàng 71 3.3.1.6 Cải thiện chế độ đãi ngộ, khuyến khích lực lượng bán hàng 72 ho ̣c 3.3.1.7 Tăng cường công tác kiểm tra, đánh giá 73 3.3.2 Một số giải pháp hỗ trợ hoạt động bán hàng 73 ại 3.3.2.1 Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường .73 Đ 3.3.2.2 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng 74 ̀ng PHẦN 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 76 ươ Kết luận 76 Tr Kiến nghị với phủ 77 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 78 SVTH: Ngô Thị Ngọc Trâm Page v - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: T.S Trương Thị Hương Xuân DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Tình hình lao động cơng ty qua năm 2018 – 2020 37 ́ uê Bảng 2.2: Cơ cấu nguồn vốn tài sản công ty năm 2018 – 2020 43 ́H Bảng 2.3: Kết kinh doanh công ty giai đoạn 2018 – 2020 47 Bảng 2.4: Sản lượng xe bán Honda Quốc Tiến giai đoạn 2018 – 2020 50 tê Bảng 2.5: Chỉ tiêu doanh thu năm 2020 Công ty Honda Quốc Tiến 52 nh Bảng 2.6 : Bảng giá xe Honda Quốc Tiến 54 Ki Bảng 2.7: Số lượng nhân viên bán hàng qua năm 57 ̣c Bảng 2.8: Mức thưởng cho nhân viên theo doanh thu công ty 60 Tr ươ ̀ng Đ ại ho Bảng 2.9: Các tiêu phản ánh hiệu hoạt động quản trị bán hàng 65 SVTH: Ngô Thị Ngọc Trâm Page vi - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: T.S Trương Thị Hương Xuân 2.2.2.Hiệu công tác quản trị bán hàng công ty TNHH TM&DV Quốc Tiến Quảng Nam 2.2.2.1 Doanh thu bán hàng ́ ho ̣c Ki nh tê ́H uê ĐVT: Triệu đồng Biểu đồ 2.9: Doanh thu bán hàng công ty TNHH TM & DV Quốc Tiến ại Quảng Nam giai đoạn 2018 – 2020 Đ Nhìn vào biểu đồ ta thấy doanh thu cơng ty giảm dần qua năm Khác với năm trước đây, bùng phát trở lại ̀ng sóng dịch bệnh Covid-19 nguyên nhân kéo sụt sức mua xe ươ máy thị trường, đồng thời kéo dài đà giảm doanh số xe máy Nhiều địa phương thực giãn cách xa hội để phòng chống dịch khiến hoạt động kinh Tr doanh xe máy bị gián đoạn Trong đó, việc người dân hạn chế lại để phòng dịch lây lan lí khiến sức mua xe máy sụt giảm Thực tế với tâm lý thắt chặt chi tiêu hạn chế mua sắm khách hàng lý góp phần kéo doanh thu xe máy mức thấp kể từ đầu năm đến Điều không ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh cơng ty mà cịn ảnh hưởng đến kinh tế nước SVTH: Ngô Thị Ngọc Trâm Page 64 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: T.S Trương Thị Hương Xuân ́ uê 2.2.2.2 Chi phí, lợi nhuận bán hàng tê ́H Bảng 2.9: Các tiêu phản ánh hiệu hoạt động quản trị bán hàng ĐVT 2018 2019 2020 Chi phí bán hàng Lợi nhuận sau LNST/DT -21.189 -4,08 489.089 -6.052 -1,18 -19.625 -3,81 9.478 856 7,91 -2.213 -20,43 498.342 514.776 508.724 Đồng 10.835 Đồng 343 1.443 1.127 1.100 320,5 -316 -21,91 2,05 2,25 1,9 0,2 9,76 -0,35 -15,56 0,06 0,28 0,23 0,22 366,67 -0,05 -17,86 ho ̣c Đồng % ươ CPBH/DT -1,49 519.532 % Tr thuế -7.887 527.419 ại bán % 11.692 Đ Giá vốn hàng +/- Đồng ̀ng 2020/2019 % Ki +/- Doanh thu So sánh 2019/2018 nh Chỉ tiêu ĐVT: Triệu đồng SVTH: Ngô Thị Ngọc Trâm (Nguồn: Phịng Kế tốn) Page 65 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: T.S Trương Thị Hương Xuân * Chi phí bán hàng Doanh thu bán hàng giảm đồng nghĩa với chi phí bán hàng giảm Năm 2018, chi phí bán hàng chiến 2,05% doanh thu bán hàng Năm 2019, chi phí bán hàng tăng 856 triệu đồng, tương ứng tắng 7,91% so với năm 2018 Chi phí bán hàng năm chiến 2,25% doanh thu Đến năm 2020, doanh thu ́ uê giảm 21.189 triệu đồng, tương ứng giảm 4,08% so với năm 2019, kéo theo chi phí bán hàng giảm 2.123 triệu đồng, tương ứng giảm 20,43% Chi phí bán ́H hàng năm 2020 chiếm 1,9% doanh thu, giảm so với tỷ trọng năm 2019 Ngồi tê ra, nhìn vào bảng ta thấy chi phí bán hàng chiếm tỷ trọng lớn doanh thu giai đoạn 2018-2020 Công ty nên cố gắng nh giảm tỷ trọng này, để khơng làm thấy hay sử dụng lãng phí nguồn lực Ki công ty * Lợi nhuận bán hàng ̣c Lợi nhuận bán hàng giai đoạn 2018-2020 tăng lên lại giảm ho xuống qua năm Năm 2018, lợi nhuận sau thuế đạt 343 triệu đồng, chiếm 0,06% doanh thu Năm 2019, cơng ty có lợi nhuận 1.443 triệu đồng, tăng ại 1.100 triệu đồng so với năm 2018 Điều có nghĩa năm 2019 lợi nhuận Đ công ty tăng gấp lần so với năm 2018 Đến năm 2020, lợi nhuận cơng ty giảm 316 triệu đồng cịn 1.127 triệu đồng, giảm 21,91% so với năm 2019 ̀ng Tỷ suất lợi nhuận doanh thu công ty chiếm tỉ trọng nhỏ ươ doanh thu Cụ thể, năm 2018, lợi nhuận chiếm 0,28%, năm 2020 chiếm 0,23% doanh thu bán hàng Tỷ suất lợi nhuận công ty năm 2020 giảm Tr 17,86% so với năm 2019 Tỷ suất lợi nhuận giảm dần chứng tỏ công ty gặp khó khăn việc kinh doanh Lợi nhuận giảm kéo theo doanh thu giảm SVTH: Ngô Thị Ngọc Trâm Page 66 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: T.S Trương Thị Hương Xuân 2.3 Đánh giá hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH TM & DV Quốc Tiến Quảng Nam 2.3.1 Những thành tựu đạt Qua q trình hoạt động phát triển, cơng ty TNHH TM DV Quốc Tiến Quảng Nam gặt hái nhiều thành đáng tự hào Mặc dù ́ uê giai đoạn dịch bệnh cạnh tranh gay gắt từ công ty đối thủ thị trường, công ty cố gắng để tồn phát triển Nhiệm vụ mục tiêu tê công ty, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng khách hàng ́H chung công ty xác định rõ ràng phù hợp với đặc điểm kinh doanh Về mặt doanh thu, năm gần doanh thu công ty giảm nh công ty thực tốt trình đưa sản phẩm đến với khách hàng Ki Một thành tựu đáng tự hào cơng ty cơng ty có ̣c đội ngũ bán hàng có chuyên mơn, đào tạo quy dày dặn kinh ho nghiệm Lực lượng bán hàng tương đối nhạy bén, nắm bắt nhu cầu thị trường để đề xuất sách, kế hoạch phù hợp cho công ty ại Các sản phẩm công ty ngày đa dạng Điều giúp cơng ty có Đ khả đáp ứng nhu cầu khách hàng Đồng thời, chi nhánh công ty ngày mở rộng, tăng thêm lượng lớn khách hàng Đây dấu hiệu tốt ̀ng cho công ty việc gia tăng lực cạnh tranh ươ Hiện nay, công ty trọng vào công tác điều tra thị trường trọng thay đổi giá, tăng thêm chương trình khuyến để thu hút Tr khách hàng đến với sản phẩm Công ty cố gắng thực đầy đủ nghĩa vụ Nhà nước, đời sống nhân viên công ty ngày cải thiện Điều chứng tỏ phát triển công ty vững chắc, chứng tỏ công ty có chủ trương biện pháp thực đắn tổ chức hoạt động kinh doanh chấp hành nghiêm túc chủ trương sách Đảng Nhà nước SVTH: Ngô Thị Ngọc Trâm Page 67 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: T.S Trương Thị Hương Xuân * Nguyên nhân dẫn đến thành quả: - Cơng ty có nhà lãnh đạo sáng suốt có nhiều kinh nghiệm hoạt động sản xuất kinh doanh, dẫn dắt công ty hướng vạch chiến lược có mức độ khả thi cao - Phân chia nhiệm vụ trách nhiệm nhân viên rõ ràng, hợp lý ́ uê - Nhân viên có nhiều ý kiến đóng góp với tình hình kinh doanh công ty - Môi trường làm việc thoải mái, động, mối quan hệ nhân viên ́H thân thiết tê - Nhân viên bán hàng có tìm hiểu nhu cầu thị trường, thống kê doanh số - Đội ngũ nhân viên Quốc Tiến động, có nhiều kinh nghiệm lĩnh nh vực kinh doanh sản phẩm, lực lượng nòng cốt kinh doanh Đến với Ki Quốc Tiến, bạn nhận phục vụ tận tình nhân viên bán hàng, với đội ngũ nhân viên Quốc Tiến tư vấn cho người mua giá cả, dòng ̣c sản phẩm cụ thể dịch vụ kèm sau bán hàng ho 2.3.2 Những hạn chế Đ cần khắc phục Đó là: ại Bên cạnh thành tựu đáng tự hào, công ty tồn số vấn đề Việc thiết lập chiến lược bán hàng cơng ty cịn số vấn đề, ̀ng chưa hoạch định chi tiết, mang tính chất chung chung Tư quản trị bán hàng chưa thực sâu vào tư tưởng hoạt ươ động kinh doanh công ty * Nguyên nhân dẫn đến hạn chế Tr Cửa hàng xe máy đối thủ cạnh tranh ngày nhiều, khách hàng có nhiều lựa chọn Tình hình dịch bệnh kéo dài, dẫn đến doanh thu lao động người thấp đi, nhu cầu khách hàng thấp lại SVTH: Ngô Thị Ngọc Trâm Page 68 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: T.S Trương Thị Hương Xuân CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ QUỐC TIẾN ́ uê QUẢNG NAM ́H 3.1 Mục tiêu định hướng công ty TNHH TM DV Quốc Tiến Quảng Nam 3.1.1 Mục tiêu công ty tê 3.1.1.1 Mục tiêu dài hạn nh Công ty TNHH TM DV Quốc Tiến Quảng Nam cố gắng phấn đấu trở thành doanh nghiệp hàng đầu lĩnh vực kinh doanh xe máy Đồng Ki thời, công ty chủ trương phát triển đội ngũ nhân viên, xây dựng lực lượng ho 3.1.1.2 Mục tiêu ngắn hạn ̣c bán hàng hùng mạnh Từ năm 2022 đến năm 2025, công ty tập trung mở rộng thị trường honda ại tỉnh thành phố nước, nhằm gia tăng độ che phủ thị trường Đ Mục tiêu tăng trưởng: Năm 2020 vừa qua cơng ty hồn thành tốt kế ̀ng hoạch đặt ra, doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ đạt đến 498.342 triệu ươ đồng Công ty định hướng năm sau doanh thu bán hàng tăng lên 20% 3.1.2 Định hướng công ty Tr Thứ nhất, nắm bắt nhu cầu khách hàng biến động thị trường Thứ 2, cung cấp cho khách hàng sản phẩm dịch vụ tốt nhất, đẹp nhất, nhanh chóng tiện ích Thứ 3, tạo lập môi trường làm việc mang lại hiệu cao nhằm phát huy toàn diện tài thiên phú nhân viên công ty SVTH: Ngô Thị Ngọc Trâm Page 69 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: T.S Trương Thị Hương Xuân Thứ 4, nâng cao công tác quản trị bán hàng nhằm quản lý có hiệu đội ngũ nhân viên bán hàng, nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh, tăng cường lực cạnh tranh với đối thủ thị trường Thứ 4, đẩy mạnh công tác tuyển dụng, thường xuyên đào tạo đội ngũ nhân viên nâng cao trình độ ́ uê 3.2 Một số giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng cơng ty TNHH TM & DV Quốc Tiến Quảng Nam tê 3.2.1.1 Xác định mục tiêu bán hàng cụ thể, rõ ràng ́H 3.2.1 Hồn thiện nội dung cơng tác quản trị bán hàng công ty nh Để công tác bán hàng diễn xuyên suốt hiệu việc cơng ty phải xác định rõ ràng, cụ thể mục tiêu bán hàng Hai Ki mục tiêu quan tâm, trọng là: mục tiêu tăng doanh số bán hàng mục tiêu tăng lợi nhuận Bên cạnh đó, cơng ty phải lên kế hoạch cho ho ̣c mục tiêu khác như: mục tiêu tăng khả cạnh tranh, mục tiêu tăng thị phần, mục tiêu mở rộng thị trường,… ại Việc xây dựng mục tiêu bán hàng cụ thể giúp cho cơng ty giữ Đ hình ảnh chuyên nghiệp mắt khách hàng giúp cho q trình cạnh tranh trở nên thuận lợi, khơng bị “bối rối” trước thay đổi thị trường đối thủ ̀ng cạnh tranh ươ 3.2.1.2 Xây dựng chiến lược kế hoạch bán hàng cho quý, năm Do tình hình dịch bệnh Covid 19 kéo dài tình hình thị trường biến đổi Tr khơng ngừng, cơng ty khơng thể áp dụng kế hoạch bán hàng cho kỳ bán hàng dài mà nên xây dựng chiến lược, kế hoạch cho quý nhỏ để thuận tiện cho công ty việc theo dõi, đánh giá kết quản đồng thời công ty phân bổ nguồn lực, phối hợp thúc đẩy hoạt động bán hàng đạt hiệu cao Đặc biệt, cơng ty tiến hàng xây dựng chiến lược cần cụ thể, rõ ràng SVTH: Ngô Thị Ngọc Trâm Page 70 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: T.S Trương Thị Hương Xuân tránh tình trạng xây dựng chung chung khiến cơng ty khó nắm bắt, xoay sở có cố bất ngờ phát sinh Ngồi ra, cơng ty cịn cần dựa vào tình hình đánh giá tình hình ba năm trước Trên sở đó, cơng ty tiến hành xây dựng chiến lược bán hàng cho quý, năm chủ động việc thực chiến lược ́ uê 3.3.1.3 Vận dụng linh hoạt sách giá ́H Giá có vị trí quan trọng, định đến yếu tố cạnh tranh thị trường Đối với sách giá cả, công ty cần phải thay đổi linh hoạt theo tê thị trường, theo loại hình dịch vụ, thời điểm cụ thể thay áp nh dụng mức giá “cứng nhắc” Ngồi ra, cơng ty cần thường xuyên kiểm tra, Ki phân loại khách hàng để có mức chiết khấu nhóm khách hàng 3.3.1.4 Giải pháp cho quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng ̣c Quy trình tuyển chọn nhân viên cơng ty rõ ràng cụ thể ho nhiên thực tế tồn số bất cập Để việc tuyển chọn trở nên hiệu công ty cần có q trình tuyển dụng gắt gao hơn, trình thử việc ại phải từ tháng trở lên để nhân viên chứng minh khả Đ lĩnh hội kiến thức học vận dụng chúng vào hoạt động ̀ng bán hàng Qua cơng ty nắm bắt khả nhân viên để ươ sử dụng người việc 3.3.1.5 Tuyển dụng đào tạo, huấn luyện nhân viên bán hàng Tr Quy mô đội ngũ nhân viên bán hàng công ty tương đối đáp ứng nhu cầu thị trường phương hướng phát triển công ty Nhưng để đứng vững mở rộng thị trường, công ty cần phải đẩy mạnh thêm công tác tuyển dụng, tuyển thêm lực lượng bán hàng có trình độ chun mơn cao nâng cao trình độ lực lượng bán hàng hữu công ty SVTH: Ngơ Thị Ngọc Trâm Page 71 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: T.S Trương Thị Hương Xuân Đối với công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng mới, công ty cần tuyển dụng nhân viên có trình độ đại học, thái độ nghiêm túc với công việc chịu áp lực Sau tuyển dụng nhân viên bán hàng mới, công ty phải thực nghiêm túc cơng tác huấn luyện nhân viên theo quy trình có sẵn cơng ty, ́ đảm bảo nhân viên có đầy đủ kiến thức, kỹ cần thiết để thực công việc Công ty nên có biện pháp hiệu để kiểm tra lại kỹ bán ́H hàng nhân viên tê Đối với công tác đào tạo, huấn luyện nhân viên, công ty phải xác định đối tượng cần đào tạo thực có hiệu Hầu hết nh nhân viên bán hàng cơng ty có kinh nghiệm làm việc lâu năm nên Ki công tác đào tạo chủ yếu liên quan đến việc nâng cao nhận thức quản trị bán hàng Công ty cần lên kế hoạch cụ thể cho nhân viên bán hàng học lớp kĩ ho ̣c để nâng cao trình độ 3.3.1.6 Cải thiện chế độ đãi ngộ, khuyến khích lực lượng bán hàng ại Vấn đề đãi ngộ doanh nghiệp vấn đề đáng lo ngại Đ để xây dựng chế độ đãi ngộ làm hài lịng tồn nhân viên tương đối khó Tuy nhiên, công ty tiến hành kết hợp hai hình thức đãi ngộ ̀ng tài phi tài phần cho thấy quan tâm công ty đội ngũ nhân viên bán hàng ươ Trong môi trường kinh doanh, việc tạo mơi trường làm việc tốt có quan tâm, có cạnh tranh sách đắn Việc xây dựng Tr môi trường làm việc tốt phải tạo cho nhân viên có tinh thần hăng say lao động, tạo cạnh tranh phần thưởng xứng đáng để nhân viên thi đua, nổ lực làm việc Khơng vậy, cơng ty cần xây dựng chế độ lương thưởng phù hợp nhằm nâng cao đời sống cho cán nhân viên Công ty tăng mức lương cứng nhân viên từ 4.000.000 đồng lên 5.000.000 SVTH: Ngô Thị Ngọc Trâm Page 72 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: T.S Trương Thị Hương Xuân đồng đồng thời kết hợp với khoản trợ cấp để vấn đề tiền bạc, chi phí làm việc khơng cịn mối bận nhân viên Đặc biệt, công ty nên tạo điều kiện làm việc thoải mái, tự chủ để nhân viên phát huy hết lực thay giám sát cách chặt chẽ tạo sức ép (đặc biệt sức ép doanh số) lên nhân viên để tránh tình trạng căng thẳng, q tải cơng việc khiến kết ́ uê hoạt động bán hàng không cao ́H 3.3.1.7 Tăng cường công tác kiểm tra, đánh giá Hình thức kiểm tra, đánh giá lực lượng bán hàng kết bán hàng tê cơng ty chưa sát Vì vậy, cơng ty cần đề biện nh pháp để cải thiện hoạt động đánh giá Việc tăng cường công tác kiểm tra giúp cho công ty sớm phát điều chỉnh kịp thời sai sót, tình bất Ki ngờ xảy Bộ phận bán hàng Ban lãnh đạo công ty cần tăng cường hoạt động ho ̣c giám sát ngày, đôn đốc nhân viên làm việc chăm kết hợp với ghi chép, báo cáo, kịp thời cập nhật tình hình bán hàng, số lượng hàng tồn kho ại loại sản phẩm Công ty cần xếp buổi họp vào hàng tuần, hàng Đ tháng để thông báo, công khai sai sót gặp phải, khắc phục hậu kịp thời không làm chậm trễ tiến độ bán hàng ̀ng 3.3.2 Một số giải pháp hỗ trợ hoạt động bán hàng ươ 3.3.2.1 Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường Hiện nay, thị trường ngày có nhiều doanh nghiệp xuất hiện, Tr mối đe dọa cơng ty hoạt động Chính vậy, công ty cần phải tập trung vào vấn đề nghiên cứu thị trường để nắm bắt thay đổi thị trường Không thực nghiên cứu thị trường, công ty rơi vào tình trạng tập trung vào “quan điểm bán hàng” tức tập trung vào nhu cầu người bán, làm “quan điểm marketing” trọng đến nhu cầu người mua SVTH: Ngô Thị Ngọc Trâm Page 73 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: T.S Trương Thị Hương Xuân Điều làm cho sản phẩm doanh nghiệp đưa thị trường khó để người tiêu dùng chấp nhận chưa thực đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng Không thực nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp không nắm bắt thông tin đối thủ cạnh tranh để đánh giá xác tình hình ́ uê đối thủ đối thủ làm tương lai Do đó, dẫn đến việc cơng ty khơng có lựa chọn tốt chiến lược kinh doanh ́H sản phẩm chiến lược phát triển doanh nghiệp tê Trong q trình nghiên cứu thị trường, cơng ty phải thu thập tất thơng tin có khách hàng, đối thủ cạnh tranh tình hình thị trường, nh giá thị trường để có hiểu biết đầy đủ Hiểu rõ điều công ty Ki có nhìn nhận khách quan tình hình kinh doanh từ tìm ̣c chiến lược kinh doanh phù hợp với khả công ty thị trường ho 3.3.2.2 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng Công ty TNHH TM DV Quốc Tiến có 10 năm hoạt động ại ngành Từ thành lập công ty không ngừng cố gắng để đổi Đ mới, cải tiến phương pháp bán hàng phương pháp phục vụ khách hàng Doanh thu cơng ty đến từ việc có tin tưởng khách hàng, ̀ng điều đòi hỏi lực lượng bán hàng phải có chun mơn nghiệp vụ vững vàng, ươ khả giao tiếp tốt khả thuyết phục khách hàng cao Bên cạnh hoạt động xúc tiến cơng ty góp phần thu hút khách hàng Tr Các nhân viên bán hàng nên tăng cường hoạt động chào hàng với khách hàng để tạo mối quan hệ gợi mở nhu cầu sử dụng khách hàng Công ty phải xây dựng mối quan hệ tốt với tất khách hàng, cách tiến hành việc tặng quà cho khách hàng mua sản phẩm vào dịp lễ tết để tạo ấn tượng gia tăng cảm tình Đó bí để thu hút khách hàng SVTH: Ngơ Thị Ngọc Trâm Page 74 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: T.S Trương Thị Hương Xuân Để đưa sản phẩm đến tay khách hàng cách hiệu nhất, công ty nên hồn thiện sách phân phối sản phẩm Chính sách phân phối có vai trị vơ quan trọng hoạt động marketing Một sách phân phối hợp lý đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh, làm cho trình lưu thơng hàng hóa nhanh hiệu quả, giảm cạnh tranh ́ Cơng ty cần hồn thiện việc thâm nhập thị trường, cố gắng bao phủ thị trường theo mục tiêu lập ra, khai thác tối đa thị trường cạnh tranh ́H Ngồi ra, cơng ty cần hồn thiện hình thức bán hàng Trong tê thời gian tới, cơng ty tiếp tục đẩy mạnh hình thức bán lẻ để tăng doanh thu Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c Ki nh lợi nhuận SVTH: Ngô Thị Ngọc Trâm Page 75 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: T.S Trương Thị Hương Xuân PHẦN 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Kết luận Công ty TNHH TM DV Quốc Tiến Quảng Nam thành lập phát ́ uê triển 10 năm Đối mặt với cạnh tranh kinh tế thị trường ́H tình hình dịch bệnh kéo dài, cơng ty gặp số khó khăn, điều buộc công ty không ngừng theo dõi diễn biến thị trường đổi chiến lược tê kinh doanh cho phù hợp với tình hình dịch bệnh hiên nh Một biện pháp giúp công ty tăng khả cạnh tranh ứng phó với thay đổi thị trường tập trung vào hồn thiện Ki cơng tác quản trị bán hàng Thông qua thực tốt công tác quản trị bán hàng, cơng ty có doanh thu lợi nhuận cao để thực quay vòng ho ̣c vốn dễ dàng hơn, từ mở rộng thêm thị trường, khẳng định vị công ty thị trường xe máy ại Qua trình thực tập cơng ty giúp em có thêm nhiều kiến thức thực Đ tế nhận thức sâu sắc vai trò quan trọng đội ngũ bán hàng hoạt động quản trị bán hàng đến kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty ̀ng Trên sở vận dụng tổng hợp phương pháp nghiên cứu, báo cáo tập trung làm rõ số vấn đề sau: ươ Thứ nhất, hệ thống hóa lý thuyết liên quan đến quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp Tr Thứ hai, Phân tích thực trạng tình hình quản trị lực lượng bán hàng cơng ty TNHH TM DV Quốc Tiến Quảng Nam để qua mặt cịn hạn chế, tồn thành tựu mà công ty đạt thời gian qua SVTH: Ngô Thị Ngọc Trâm Page 76 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: T.S Trương Thị Hương Xuân Thứ ba, xây dựng giải pháp để hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH TM DV Quốc Tiến Quảng Nam để công ty ngày phát triển thời gian tới Vì lý giới hạn thời gian khả kiến thức sinh viên nên khóa luận tồn số thiếu sót đáng tiếc Do đó, em mong nhận ́ hướng dẫn, góp ý đến từ phía thầy giáo để hồn thiện đề tài góp phần vào việc nâng cao hiệu bán hàng tạo tiền đề cho việc phát triển tê Kiến nghị với phủ ́H kinh doanh công ty Em xin chân thành cảm ơn nh Ổn định trị - pháp luật tạo mơi trường kinh doanh lành mạnh, cạnh tranh công doanh nghiệp thị trường Thiết lập hành lang Ki pháp lý thơng thống, thuận lợi cho doanh nghiệp tăng trưởng phát triển tương lai ho ̣c Nhà nước cần cao sách khuyến khích hoạt động doanh nghiệp hỗ trợ vốn, hoàn thiện sửa chữa hệ thống doanh nghiệp ại thương mại nhằm tạo điều kiện, sở pháp lý cho hoạt động doanh Tr ươ ̀ng Đ nghiệp SVTH: Ngô Thị Ngọc Trâm Page 77 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: T.S Trương Thị Hương Xuân DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO A: Tài liệu Tiếng việt [1] Ngô Minh Cách, Nguyễn Sơn Lam (2002), Giáo trình Quản trị bán hàng [2] James M Comer (2002), Người dịch Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Việt ́ uê Quyên, Quản trị bán hàng, NXB Tp Hồ Chí Minh [3] Ths Tơn Thất Hải, Ths Hà Thị Thùy Dương (2009), Giáo trình Quản trị ́H bán hàng, Trường Đại học mở Tp Hồ Chí Minh tê [4] Nguyễn Văn Hải Trần Dương (2009), Quản trị bán hàng, NXB Phương Đông nh [5] Bùi Thị Thu Hải (2021), Đánh giá hoạt động bán hàng công ty TNHH Ki Thương mại Đại Nam – Đại lí ủy quyền Honda Việt Nam Huế, Khóa luận tốt nghiệp, Trường Đại học Kinh tế Huế ̣c [6] Võ Phan Nhật Phương (2018), Bài giảng Quản trị bán hàng, Trường Đại ho học Kinh tế Huế [7] Nguyễn Thị Thúy (2020), Hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng công ty Đ Kinh tế Huế ại TNHH thương mại sản xuất H.PRO, Khóa luận tốt nghiệp, Trường Đại học ̀ng [8] Số liệu thông tin công ty TNHH Thương mại dịch vụ Quốc Tiến ươ Quảng Nam B: Các trang web Tr [9] http://thuvien.hce.edu.vn [10 ] www.honda.vn [11] biquyetbanhangtraining.blogspot.com.vn SVTH: Ngô Thị Ngọc Trâm Page 78