Nâng cao chất lượng công tác quản trị bán hàng tại công ty cổ phần công nghệ và thiết bị công nghiệp

Hoàng Phương Hoa - HBU – K2 Ngành Quản Trị Kinh Doanh DANH MỤC BẢNG VIẾT TẮT Nghĩa Chữ viết tắt THHH Trách Nhiệm Hữu Hạn CBCNV Cán công nhân viên HĐQT Hội đồng quản trị Tên bảng Trang Bảng 2.1: Kết sản xuất kinh doanh Công ty qua năm (2011 - 2013) 24 Bảng 2.2: Cơ cấu Lao động Công ty 29 Bảng 2.3: Kết cấu lực lượng bán hàng Công ty năm 2012-2013 34 DANH MỤC SƠ ĐỒ Tên sơ đồ Trang Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cấu tổ chức Cơng ty Sơ đồ 3.1: Quy trình tổ chức thu thập thông tin thị trường 21 45 Hoàng Phương Hoa - HBU – K2 Ngành Quản Trị Kinh Doanh LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Bán hàng hoạt động quan trọng doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp hoạt động kinh tế thị trường, đóng vai trị quan trọng trình kinh doanh doanh nghiệp Bán hàng cầu nối sản xuất tiêu dùng, khâu cuối hoạt động sản xuất khâu trình tái sản xuất doanh nghiệp, theo doanh nghiệp sau trình sản xuất phải tiến hành việc bán sản phẩm để thu lại bỏ có lãi Thơng qua hoạt động này, doanh nghiệp có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh Ta thấy khơng có tiêu dùng khơng có sản xuất Q trình sản xuất kinh tế thị trường phải vào việc tiêu thụ sản phẩm hay không Hoạt động bán hàng q trình chuyển hố từ hàng sang tiền, nhằm thực đánh giá giá trị hàng hoá sản phẩm kinh doanh doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động khác có liên quan chặt chẽ với nhau: hoạt động nghiên cứu dự báo thị trường, xây dựng mạng lưới bán hàng, tổ chức quản lý hệ thống kho tàng, xây dựng chương trình bán Muốn cho hoạt động có hiệu phải có biện pháp sách phù hợp để đẩy nhanh tốc độ bán hàng, đảm bảo cho hàng hoá doanh nghiệp tiếp xúc cách tối đa với khách hàng mục tiêu mình, để đứng vững thị trường, chiến thắng cạnh tranh đưa doanh nghiệp ngày phát triển lớn mạnh Trong thực tế nay, công tác quản trị bán hàng chưa doanh nghiệp ý cách mức Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp dựa vào Nhà nước giúp đỡ cho việc thực hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải tự xây dựng cho chương trình thích hợp nhằm đảm bảo cho tiêu thụ tối đa sản phẩm mà sản xuất Để hoạt động bán hàng đạt hiệu vai trị quản trị bán hàng quan trọng, cần phải quan tâm thích đáng Hồng Phương Hoa - HBU – K2 Ngành Quản Trị Kinh Doanh Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Trong thời gian thực tập Công ty Cổ phần Công nghệ Thiết bị Công nghiệp em nhận thấy Công ty cịn gặp khó khăn hoạt động bán hàng chế thị trường Đây vấn đề mà không Cơng ty mà gần tồn hầu hết doanh nghiệp Việt Nam Một xúc đặt cho doanh nghiệp Việt Nam mức bán hàng yếu Phải công tác quản trị bán hàng doanh nghiệp nhiều yếu Đây dịp tốt để em hiểu rõ hoạt động quản trị bán hàng doanh nghiệp, không lý thuyết mà cịn thơng qua thực tế Từ có nghiên cứu, đề xuất với mong muốn góp phần nhỏ vào đổi tăng trưởng Công ty Mục tiêu nghiên cứu − Làm rõ số lý thuyết bán hàng quản trị bán hàng − Làm rõ vấn đề Công ty gặp phải qua phân tích thực trạng cơng tác quản trị bán hàng − Đề xuất số giải pháp nhằm nâng cáo công tác quản trị bán hàng Công ty Cổ phần Công nghệ Thiết bị Công nghiệp Phạm vi đối tượng nghiên cứu: Phạm vi đối tượng nghiên cứu hoạt động bán hàng quản trị bán hàng yếu tố hợp thành nội dung quản trị tác nghiệp bán hàng Công ty Cổ phần Công nghệ Thiết bị Công nghiệp − Phạm vi thời gian: Đề tài tiến hành nghiên cứu liệu thông tin khoảng thời gian năm từ 2011 tới 2013 Phương pháp nghiên cứu − Phương pháp thu thập số liệu: qua sách báo, internet, luận văn trước, tài liệu ghi chép Công ty tiến hành vấn nhân viên phòng kinh doanh Công ty − Phương pháp xử lý số liệu: số liệu đề tài, sau thu thập xếp phân loại theo mục đích phân tích − Phương pháp thống kê phân tích số liệu: Hoàng Phương Hoa - HBU – K2 Ngành Quản Trị Kinh Doanh • Phương pháp so sánh: so sánh số liệu năm trước để đánh giá xu hướng phát triển Cơng ty • Phương pháp tổng hợp: tổng hợp số liệu tài liệu thu Công ty để đưa kết luận cách tổng quát Kết cấu đề tài gồm chương: Chương I: Cơ sở lý luận chung quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại Chương II: Phân tích đánh giá công tác quản trị bán hàng Công ty Cổ phần Công nghệ Thiết bị Công nghiệp Chương III: Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác quản trị bán hàng Công ty Cổ phần Công nghệ Thiết bị Công nghiệp Hoàng Phương Hoa - HBU – K2 Ngành Quản Trị Kinh Doanh CHƯƠNG I: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 Các Khái niệm 1.1.1 Khái niệm tổng quát bán hàng Theo quan niệm cổ điển: Bán hàng hoạt động thực trao đổi sản phẩm hay dịch vụ người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm giá trị trao đổi thỏa thuận Theo quan điểm đại thì: - Bán hàng tảng kinh doanh gặp gỡ người bán người mua nơi khác giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu gặp gỡ thành công đàm phán việc trao đổi sản phẩm - Bán hàng phần tiến trình mà Doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa dịch vụ họ - Bán hàng trình liên hệ với khách hàng tiềm tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng toán - Bán hàng phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng thứ mà họ muốn Vai trò bán hàng - Thứ bán hàng giúp cho hàng hóa lưu chuyển từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng - Thứ hai bán hàng cịn đóng vai trị lưu thơng tiền tệ guồng máy kinh tế - Thứ ba bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu - Thứ tư bán hàng mang lợi ích cho người mua lẫn người bán Với người mua lợi ích họ có sản phầm, cịn với người bán lợi ích họ là lợi nhuận từ kinh doanh Hoàng Phương Hoa - HBU – K2 Ngành Quản Trị Kinh Doanh 1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng Quản trị bán hàng hoạt động quản trị ngườithuộc lực lượng bán hàng Cơng ty bao gồm nhữnghoạt động phân tích, lập kế hoạch, thực kiểm tra hoạt động bán hàng Như vậy, quản trị bán hàng tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng,thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát đánh giá kết công việc nhân viên bán hàng 1.2 Nội dung quản trị bán hàng 1.2.1 Xây dựng kế hoạch mục tiêu bán hàng doanh nghiệp Các Công ty có kế hoạch hàng loạt mục tiêu bán hàng xác định rõ ràng với chiến lược cụ thể để đạt mục tiêu - Mục tiêu nhân sự: Mục tiêu liên quan đến trình tuyển chọn nhân với tiêu chuẩn xây dựng kỹ lưỡng, trình bồi dưỡng đào tạo chuyên môn, kỹ cách thức quản lý tốt lựclượng bán hàng Để đạt mục tiêu chung Công ty mục tiêu riêng phận bán hàng cần phải có lực lượng bán hàng động, nhiệt tình, có lực trách nhiệm với cơng việc đóng góp gắn bó tích cực vào tổ chức hoạt động chung toàn tổ chức Như vậy, công việc đội ngũ quản lý cách phải tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng chuyên nghiệp có sách thưởng phạt hợp lý với phong cách lãnh đạo quản trị đầy tính thuyết phục - Mục tiêu doanh số lợi nhuận: Để đạt mục tiêu doanh số từ người giám sát bán hàng cấp thấp phải biết đơn đốc nhân viên có chiến lược hành động thật cụ thể Bên cạnh đó, người quản lý bán hàng cấp cao cần có cách thức kiểm sốt kích thích người giám sát bán hàng Như vậy, mục tiêu chung Công ty doanh số lợi nhuận thực phát huy tiến triển tốt qua thời kỳ Hoàng Phương Hoa - HBU – K2 Ngành Quản Trị Kinh Doanh Thông qua doanh số lợi nhuận, Ban giám đốc xác định cách rõ nét thành làm việc phận bán hàng có sách động viên hay điều chỉnh kịp thời Đây mục tiêu thiếu mang ý nghĩa quan trọng hoạt động quản trị bán hàng 1.2.2 Tổ chức quy trình bán hàng 2.2.1 Kiểm sốt quy trình bán hàng Nội dung kiểm tra: - Các chức quy trình bán hàng bao gồm: Nhận đặt hàng, Quyết định bán hàng, Chuẩn bị hàng, Giao hàng, thu tiền, ghi nhận – báo cáo - Mục tiêu quy trình là: bán đúng, bán đủ, bán kịp thời, thu nộp trước, ghi nhận báo cáo ngắn gọn, rõ ràng dể hiểu - Mục tiêu việc bán hàng: Bán khách hàng, giá, hàng Bán đủ số lượng thỏa thuận, bán kịp thời hạn cam kết - Mục tiêu việc thu tiền: thu người, lô hàng, thu đủ số tiền cần phải thu, thu kịp thời hạn (không để nợ hạn) - Rủi ro quy trình bán hàng bao gồm: Bán hàng không đúng, không đủ, không kịp thời Thu tiền không đúng, không đủ, không kịp thời - Các chế kiểm soát: Phê duyệt, sử dụng mục tiêu, bảo vệ tài sản, đối chiếu, báo cáo bất thường, kiểm tra theo dõi tình hình thực bán hàng Định dạng trước số rủi ro thường gặp chế kiểm soát tương ứng như: - Bán hàng khơng giá, tính tốn sai chiết chấu qua phê duyệt giá bán, cập nhật giá - Giao hàng trễ: Kiểm tra tồn kho trước chấp nhận đơn hàng, theo dõi đơn đặt hàng tồn đọng - Giao hàng sai quy cách, phẩm chất, số lượng: Khách hàng ký duyệt mẫu hàng, đối chiếu đơn đặt hàng, khách hàng ký bao bì giao nhận hàng, phát hành hoá đơn sai, phê duyệt hoá đơn, đối chiếu hoá đơn với đơn đặt hàng phiếu xuất kho - Tiền bán hàng bị lạm dụng: định kỳ đối chiếu công nợ, thường xuyên đối chiếu số dư ngân hàng, người thu tiền khác người ghi chép thu tiền Hoàng Phương Hoa - HBU – K2 Ngành Quản Trị Kinh Doanh - Sai sót ghi chép nghiệp vụ: Các chứng từ bán hàng điều chuyển kế toán ghi chép, đối chiếu số bán hàng với số xuất hàng tồn kho, đối chiếu số thu tiền với bảng kê ngân hàng Cơ chế kiểm soát phát rủi ro - Kiểm tra báo cáo về: Các đơn hàng chưa thực hiện, số dư phải thu hạn, sai lệch số lượng hoá đơn số xuất kho - Đối chiếu doanh số theo kế toán với doanh số báo cáo bán hàng phận bán hàng, phân tích tỷ lệ lãi gộp, phân tích vịng quay hàng tồn kho, giám sát số ngày thu tiền bình qn Tóm lại kiểm sốt quy trình bán hàng cần: Xác định chức quy trình, đề mục tiêu cần kiểm sốt, xác định rủi ro có, đưa chế kiểm sốt thích hợp, quy trình thể qua chứng từ sở soạn lập “Quy chế nghiệp vụ bán hàng” bao gồm nội dung để phận cá nhân có liên quan thực 1.2.2.2 Động viên lực lượng bán hàng Đội ngũ nhân viên bán hàng doanh thu mà họ đem lại giống huyết mạch doanh nghiệp Vì vậy, động viên lực lượng bán hàng việc làm thiết thực có ý nghĩa phát triển doanh nghiệp Các biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng Các biện pháp tài chính: Bao gồm tất tạo nên thu nhập lực lượng bán hàng (lương cộng hệ thống hoa hồng), cách thức đem lại mức độ an toàn với khuyến khích thu thập cao cho doanh số cao Tổ chức buổi gặp mặt nhà quản trị bán hàng nhân viên bán hàng giúp nhà quản trị hiểu nhân cách, nhu cầu vấn đề củatừng nhân viên bán hàng để có biện pháp tạo động lực phù hợp với nhân viên bán hàng Bên cạnh đó, nhân viên khuyến khích thảo luận vấn đề hội để chia sẻ kinh nghiệm bán hàng, tạo trung thành kích thích người bán hàng cố gắng để tạo thành cao tương lai Hoàng Phương Hoa - HBU – K2 Ngành Quản Trị Kinh Doanh Tạo thăng tiến: Sự thăng tiến gây hiệu ứng định nhân viên bán hàng, giúp họ hăng hái làm việc đồng thời thu hiệu cao công tác bán hàng Tạo thi đua bán hàng: Đây dạng khích lệ phổ biến cho người bán hàng Điều thu hút tinh thần cạnh tranh nhân viên bán hàng khả lôi nhu cầu thành đạt công nhận 1.2.3 Kiểm soát hoạt động bán hàng doanh nghiệp Kiểm sốt hoạt động bán hàng q trình thu thập thông tin bán hàng, đo lường kết bán hàng theo tiêu chuẩn kiểm soát đề ra, so sánh kết với tiêu chuẩn kiểm soát, phát sai lệch nguyên nhân chúng, đồng thời tiến hành hoạt động điều chỉnh nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp Mục đích kiểm sốt giúp doanh nghiệp thấy thực trạng hoạt động bán hàng kết việc thực kế hoạch bán hàng đề Từ doanh nghiệp phát sai lệch q trình thực để có phương án điều chỉnh thích hợp nhằm đảm bảo cho kết phù hợp với mục tiêu hoạt động bán hàng 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến kết bán hàng doanh nghiệp 1.3.1 Các yếu tố khách quan Môi trường quốc tế Khủng hoảng kinh tế tượng mà ảnh hưởng tới kinh tế vơ lớn Các xu hướng trị giới, sách bảo hộ mở cửa nước giới, tình hình chiến tranh, ổn định trị, tình hình phát triển kinh tế nước giới ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động mở rộng thị trường bán hàng việc lựa chọn sử dụng yếu tố đầu vào doanh nghiệp, khủng hoảng kinh tế khiến cho vật giá tăng cao làm cho nguyên liệu đầu vào tăng theo khiến cho Doanh nghiệp nhiều chi phí việc nhập nguyên liệu đầu vào Đồng thời đối thủ cạnh tranh quốc tế trở ngại lớn doanh nghiệp Hoàng Phương Hoa - HBU – K2 Ngành Quản Trị Kinh Doanh Môi trường nước • Chính sách kinh tế vĩ mơ - Thành tựu to lớn đổi kinh tế hội nhập quốc tế sở quan trọng để doanh nghiệp Việt Nam bước vào giai đoạn 2013 -2015 - Việt Nam phấn đấu đến năm 2020 trở thành nước công nghiệp theo hướng đại, qn điều hành sách tiền tệ, tài khóa đồng bộ, chặt chẽ, thúc đẩy tiến trình tái cấu kinh tế, đổi mơ hình tăng trưởng theo hướng chất lượng, hiệu quả, điều đem lại nhiều thuận lợi cho doanh nghiệp nước • Sự phát triển kinh tế Việt Nam Không nằm dự báo chuyên gia, tranh kinh tế Việt Nam chưa khởi sắc Mặc dù tăng trưởng kinh tế đạt 4,89%, song tốc độ tăng tổng sản phẩm ngành mũi nhọn đạt thấp Trong đó, chậm trễ, dè dặt việc xếp lại hệ thống ngân hàng thương mại khiến doanh nghiệp khó tiếp cận nguồn tín dụng lãi suất cho vay mức cao Nhà nước phải đóng vai trị "bà đỡ", khơng làm thay doanh nghiệp, đạo trực tiếp đến doanh nghiệp nhằm tạo môi trường kinh doanh minh bạch, bình đẳng Giai đoạn tại, nên khoan sức dân tạo niềm tin cho doanh nghiệp Đây việc làm quan trọng nhằm hỗ trợ hoạt động kinh doanh doanh nghiệp • Xu hướng phát triển sử dụng công nghệ Trong 10 năm tới, ngành Cơng nghệ thơng tin giới có thay đổi nhanh chóng Ngành Cơng nghệ thơng tin nói chung Cơng nghiệp phần mềm chắn lợi Việt Nam tương lai Về xu hướng phát triển thị trường Công nghệ thông tin truyền thông, chuyên gia kinh tế cho rằng: "Công nghệ thông tin truyền thông giới có xu hướng đưa việc th gia cơng phần mềm, lắp ráp điện tử nghiên cứu phát triển đến nước phát triển Việt Nam có hội Công ty đa quốc gia lựa chọn làm sở thứ hai để dự phòng cho thị trường ưu tiên hàng đầu Trung Quốc, Ấn Độ 10 Hoàng Phương Hoa - HBU – K2 Ngành Quản Trị Kinh Doanh - Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch nghiên cứu, tổ chức thu thập thông tin Việc thu thập thông tin Công ty phải tiến hành bước chi tiết: + Công ty thu hệ thống liệu thơng tin tồn diện, chuẩn xác phản ánh tồn cảnh thị trường như: nhu cầu thị trường, động tiêu dùng, hành vi khách hàng phản ánh chuyên biệt mặt hàng, giá cả, quảng cáo… mà khách hàng thị trường chấp nhận mong muốn Quy trình thực thi hữu hiệu đảm bảo nâng cao hiệu hiệu lực vận hành tồn hệ thống tổ chức Cơng ty, sở trọng yếu để thiết lập, phát triển định vị phối thức bán buôn, lẻ tối ưu + Theo quy trình này, Cơng ty tiến hành bước đồng tổ chức tốt nghiên cứu thị trường, báo cáo hạch toán nội bộ, hệ điều tra thị trường hệ hỗ trợ định quản trị Từng bước Công ty đề chiến lược "mua" dịch vụ nghiên cứu, điều tra phân tích thị trường chiến lược, phần mềm quản trị đơn vị chuyên môn như: trường đại học, viện nghiên cứu sở dịch vụ thơng tin thị trường 46 Hồng Phương Hoa - HBU – K2 Ngành Quản Trị Kinh Doanh Sơ đồ 3.1: Quy trình tổ chức thu thập thơng tin thị trường Định nghĩa vấn đề Thu thập liệu thứ cấp Thu thập Phân tích liệu liệu sơ Thuyết minh liệu báo cáo kết cấp Nhà nước Nội Thị Mẫu trường Xác suất Thí nghiệm Khảo sát Sổ góp ý Phỏng vấn cá nhân Quan sát Điện thoại Phi xác suất -Phân tích thông tin thu thập được, báo cáo đánh giá kết nghiên cứu Trên sở này, Công ty cần có kế hoạch theo dõi sát thị trường, phát thay đổi thị trường cách nhanh nhất, qua đó, lập chiến lược bán hàng cho phù hợp - Theo dõi sách nhà phân phối chính, đại lý hàng gốc, đến sách Công ty thị trường - Phân vùng khách hàng để từ có sách sản phẩm giá thích hợp với vùng địa lý - Phân tích đánh giá điểm mạnh, điểm yếu đối thủ cạnh tranh Đánh giá quy mô thị phần sản phẩm cạnh tranh với Cơng ty Tìm hiểu xu phát triển đối thủ để có hướng cho sản phẩm Cơng ty 47 Hồng Phương Hoa - HBU – K2 Ngành Quản Trị Kinh Doanh 3.3.2 Nâng cao chất lượng phục vụ để giữ uy tín với khách hàng Vì cơng ty phân phối lại sản phẩm khơng trực tiếp sản xuất sản phẩm phong cách phục vụ khách hàng xem vấn đề sống cịn doanh nghiệp Cơng tác phục vụ phải đáp ứng, thỏa mãn tạo sức lôi cuốn, hấp dẫn nhằm kích thích khách hàng để thúc đẩy đến hành động mua Vì cơng ty khơng ngừng nâng cao cập nhật thay đổi phong cách phục vụ để hồn thiện Thực sách” Khách hàng thượng đế” theo nghĩa để ngày đáp ứng tốt yêu cầu, mong muốn khách hàng Đó vấn đề mà doanh nghiệp quan tâm đặt lên hàng đầu Đối với Công ty Cổ phần Công nghệ & Phát triển Công nghiệp củng cố mở rộng thị trường cơng tác phục vụ khách hàng điều cần thiết Tất sản phẩm công ty phải cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh tiềm vô lớn đến từ nhiều nước giới Chính địi hỏi Cơng ty phải có biện pháp khơng ngừng hoàn thiện phong cách phục vụ khách hàng nhằm giữ chân khách hàng khó tính lơi kéo thêm nhiều khách hàng lân cận Đây thực vấn đề vô nan giải công ty điều kiên cạnh tranh - Công ty nên thường xuyên định kỳ mở lớp đào tạo dành cho nhân viên để nâng cao tay nghề trình độ chun mơn, nhân viên cần phải có khóa học đào tạo để họ hiểu rõ sản phẩm cách thức bán hàng công ty - Trên thị trường máy tính xuất đối thủ cạnh tranh Việc phục vụ khách hàng, giới thiệu sản phẩm, chào đón khách hàng trở thành cơng cụ để bán hàng phương tiện kích thích tiêu thụ hàng hố Cơng ty cần phải cải tiến thêm chất lượng phong cách phục vụ đội ngũ nhân viên bán hàng + Công ty nên thiết lập phận làm dịch vụ phục vụ khách hàng riêng để giải ý kiến phản hồi (ủng hộ, góp ý hay khiếu nại ) khách hàng Đáp ứng kịp thời yêu cầu dịch vụ mua, bán lắp đặt tận nơi cho khách hàng Có thể tư vấn bán hàng trực tiếp qua điện thoại phận khách hàng bận rộn thời gian đến tận cơng ty xem hàng 48 Hoàng Phương Hoa - HBU – K2 Ngành Quản Trị Kinh Doanh - Hiện công ty đứng trước nguy dần thị phần đối thủ cạnh tranh liên tục xuất hiên với đầu tư ngày lớn mạnh nên cải thiện thiết lập đội ngũ bán hàng chuyên nghiêp thân thiện vấn đề đặt lên hàng đầu Đội ngũ giải đáp thắc mắc cho khách hàng cần thiết không phân biệt khách hàng công ty hay khách hàng đến từ công ty khác Phải thật tạo khách biệt nói đến cơng ty khách hàng cảm thấy thoải mái với phong cách phục vụ chuyên nghiêp thân thiện đội ngũ bán hàng Các đối thủ cạnh tranh ln ln tìm cách thay đổi để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng để mở rộng thị phần Việc cải thiện phát triển đội ngủbán hàng tránh việc gây lúng túng cho khách hàng đến mua hàng công ty trởthành công việc quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm - Tiến hành việc tự hoàn thiện khả bán hàng cho nhân viên khơng tốn nhiều chi phí Bởi q trình hình thành phẩm chất cần có để trở thành nhân viên bán hàng giỏi đòi hỏi phải trải qua q trình dài khó khăn Cơng ty cần phải thay đổi sách mơi trường để tạo điều kiện cho tất nhân viên tự hoàn thiện chuyên môn bán hàng cách tốt Tao điều kiện cho nhân viên tham gia khóa học sách cạnh tranh lành mạnh nhân viên với - Cần có sách đãi ngộ nhân viên có tay nghề cao, để họ cảm thấy trân trọng cơng ty nhằm tạo phong trào cạnh tranh lành mạnh Hiệu mang lại - Hoàn thiên nâng cao tay nghề thực thụ cho đội ngũ nhân viên bán hàng để đáp ứng đòi hỏi, yêu cầu khách hàng nhảm mở rộng thị phần công ty so với đối thủ cạnh tranh - Là nhân tố quan trọng để không ngừng tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ nhanh chóng thâm nhập, chiếm lĩnh mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty, tạo danh tiếng, tên tuổi thương trường 3.3.3 Hồn thiện sách giá giảm giá thành sản phẩm 49 Hoàng Phương Hoa - HBU – K2 Ngành Quản Trị Kinh Doanh Việc thay đổi đưa sách giá điều nhạy cảm với khách hàng Tuy nhiên hàng loạt công ty, đối thủ cạnh tranh ngày xuất hiên nhiều công thêm vào viêc cạnh tranh khốc liệt giá sản phẩm Chính sách giá sản phẩm làm cho tình hình thị trường tăng thêm tính gay gắt liệt việc xây dựng sách giá hợp lý linh hoạt phần nhân tố quan trọng Để đạt nhiệm vụ đề thị phần số lượng, sản phẩm tiêu thụ Công ty cần phải có số giải pháp để có sách giá hợp lý hấp dẫn Một số biện pháp: - Cơng ty cần tìm cách hạ giá thành sản phẩm để dễ dàng việc xây dựng sách giá hấp dẫn, mềm dẻo cho đối tượng khách hàng + Thực chủ trương tiết kiệm tồn cơng ty có biện pháp khuyến khích khen thưởng ca làm việc tiết kiệm chi phí dao dịch bán hàng, kỷ luật nghiêm minh tình trạng lãng phí, phân định rõ ràng trách nhiệm người trả thù lao xứng đáng cho nhân viên làm việc thực hiệu Tạo bầu khơng khí thi đua hăng hái làm việc phận Công ty + Ngay từ đầu cần xây dựng mô hình quản lý gọn nhẹ, linh hoạt nhằm giảm chi phí quản lý Hạn chế chi phí hội họp, q tặng, tiếp khách - Cơng ty cần có sách hoa hồng hấp dẫn mềm dẻo nhà trung gian Các nhà trung gian người giúp cơng ty đẩy nhanh q trình tiêu thụsản phẩm - Với 10 năm lĩnh vực kinh doanh công ty tạo đựơc số mối quan hệ tối với đối tác lớn nhà cung cấp có uy tín thếcó thể đàm phán để giảm giá cơng việc vận chuyển hàng hóa để tiết kiệm chi phí tập trung đầu tư cho việc giảm giá sản phẩm.Ngoài ra, việc đưa mức giá có chiết khấu điều cần thiết có lợi Hiện mức lợi nhuận dành cho nhà trung gian chưa tạo sức hấp dẫn kích thích nhà trung gian có nỗ lực việc tiêu thụ sản phẩm công ty Do công ty cần tăng thêm tỷ lệ % lợi nhuận cho nhà phân phối lên từ 3% đến 5%, 50 Hoàng Phương Hoa - HBU – K2 Ngành Quản Trị Kinh Doanh đồng thời giảm tỷ lệ lợi nhuận để mức giá đưa thị trường giữ nguyên để giành lấy thị phần Hiệu mang lại - Xây dựng sách giá hợp lý, hấp dẫn để nâng cao khả tiêu thụ nhanh chóng chiếm lĩnh phát triển thị trường nâng cao khả cạnh tranh sản phẩm so với đối thủ khác, thu hút khách hàng đối thủ cạnhtranh - Tiết kiệm chi phí khác để đưa định linh hoạt viêc thay đổi giá cho phù hợp với trường hợp thay đổi thị trường việc lôi kéo thị phần, mở rộng khách hàng 3.3.4 Quản lý hiệu phát triển mở rộng, hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ Quyết định việc lựa chọn kênh phân phối định phức tạp mà Công ty phải thông qua Các kênh công ty lựa chọn ảnh hưởng trực tiếp đến tất định khác lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm Hệ thống bán hàng hợp lý có nghĩa kinh doanh an tồn, tăng cường khảnăng liên kết làm giảm cạnh tranh làm cho q trình lưu thơng hàng hố nhanh hiệu Một số biện pháp sau đây: - Lựa chọn thành viên kênh phân phối Việc lựa chọn phải đảm bảo vừa đủ để đáp ứng nhu cầu thị trường, tạo liên kết chống cạnh tranh lấp đầy khoảng trống thị trường, đồng thời không thành lập nhiều chi nhánh tạo nên chồng chéo, làm cho chi nhánh không phát huy hết khả mình.Cơng ty lựa chọn đối tác làm ăn tỉnh thành theo điều kiện sau : + Yêu cầu sở vật chất : Đối tác phải có sở vật chất, đầy đủ điều kiện đảm bảo việc dự trữ, bảo quản sản phẩm Đối tác phải có cửahàng trưng bày sản phẩm địa điểm thuận tiện cho việc giao dịch + Yêu cầu nhân lực: Đối tác cần phải đảm bảo số người cho hoạt động phân phối địa bàn công ty giao Số người phải có hiểu biết nghiệp vụ bán hàng, có kinh nghiệm giao tiếp với khách hàng 51 Hoàng Phương Hoa - HBU – K2 Ngành Quản Trị Kinh Doanh + Yêu cầu vốn: Để đảm bảo hợp tác chặt chẽ với công ty yêu cầu với đại lý, đối tác họ phải có tiền ký quỹ chấp, bảo lãnh ngân hàng Ngoài ra, đại lý phải dự trữ lượng vốn định để toán tiền hàng với công ty trường hợp chưa đủ thu khách hàng + Các yêu cầu khác: Đại lý phải nắm điạ bàn quản lý, bán sản phẩm nhâp từ công ty Cổ phần Công nghệ & Thiết bị Công nghiệp, không bán loại sản phẩm khác khơng có đồng ý công ty, chuẩn bị tốt chiến lược quảng cáo, khuyến mại công ty Đại lý, đối tác không tự ý hạ giá bán sản phẩm, không xâm nhập khu vực đại lý đối tác khác Hiệu mang lại - Giải vấn đề đầu tư vốn cho phân phối - Giảm bớt mối quan hệ với khách hàng - Hạn chế rủi ro kinh doanh phân chia bớt rủi ro cho trung gian - Giúp Cơng ty nhanh chóng thâm nhập vào thị trường - Với phương án mở rộng địa bàn tiêu thụ không tăng số lượng sản phẩm - Giải công ăn việc làm cho người lao động, góp phần giảm bớt nạn thất nghiệp cho xã hội - Đóng góp ngày nhiều cho hoạt động văn hoá xã hội - Khách hàng dễ dàng mua hơn, hợp với thu nhập họ sản phẩm Cơng ty chất lượng tốt mà giá hợp lý 3.3.5 Thực hoạt động hỗ trợ đại lý, nhà phân phối Chính sách hỗ trợ yếu tố quan trọng cần thiết giai đoạn mở rộng thị trường, xây dựng chương trình khuyền mại hợp lý hấp dẫn sẽgiúp công ty mang lại hiệu cao việc giới thiệu, mở rộng hiểu biết công chúng sản phẩm công ty, tăng cường kích thích khả tiêuthụ sản phẩm để tạo nhu cầu Chính lý này, cơng ty cần có biện pháp để tăng cường nâng cao chất lượng hệ thống khuyến khích (quảng cáo, kích thích tiêu thụ, bán hàng trực tiếp) Một số giải pháp quảng cáo: 52 Hoàng Phương Hoa - HBU – K2 Ngành Quản Trị Kinh Doanh Với hai mục đích gợi nhớ hình ảnh cơng ty họ có nhu cầu mua, lắp đặt sản phẩm hỗ trợ giải thưởng ví dụ miễn phí năm sử dụng quyền phầm mềm hay tặng kèm phụ kiện theo sản phẩm Mục tiêu mà quảng cáo hướng vào phận người tiêu dùng sử dụng sản phẩm công ty Phạm vi thị trường hứa hẹn địa bàn triển khai giải thưởng Để truyền tải lượng thông tin cần thiết để gợi nhớ hình ảnh cơng ty nên sử dụng báo chí áp phích dán tường băng rơn, tờ rơi quảng cáo Đây phương tiện có ưu hình ảnh trực quan gây ấn tượng mạnh sửdụng màu sắc, chữ viết Ngồi ra, cơng ty nên tăng cường quan hệ cộng đồng, tranh thủ ủng hộ cộng sự, đối tác người có ảnh hưởng xã hội Bởi tác động thông tin khách hàng phụ thuộc vào chỗ họ chấp nhận người gửi Những thông tin người tin cậy cao, hay tiếng có sức thuyết phục lớn Qua việc phân tích chương trình kích thích tiêu thụ nói riêng hoạt động khuyến mại nói chung, cho thấy tác động tích cực chương trình kích thích Khơng riêng Cơng ty Cổ phần Cơng nghệ & Thiết bị Công nghiệp mà tất cơng ty lớn có đủ tiềmlực triển khai chương trình khuyến mại rầm rộ sử dụng triệt để cơng cụ đắc lực này.Mục đích chương trình khuyến mại kích thích tiêu thụ thiết kếnhằm đẩy mạnh mức tiêu thụ tháng mà sản phẩm thiết bị cơng nghiệp tiêu thụ chậm Hình thức tham gia đơn giản thuận tiện cho người tiêu dùng thuận tiện cho người phân phối Để tạo mức độ hiểu biết rộng rãi cho người tiêu dùng cần phải quảng cáo chương trình giải thưởng sản phẩm Chương trình quảng cáo sử dụng với mục đích giới thiệu sản phẩm, giới thiệu chương trình khuyến khích người tiêu dùng tham dự giải Thời gian triển khai chương trình có vai trị quan trọng việc định thành cơng việc thực chương trình Chương trình giải thưởng nhằm tăng mức tiêu thụ sản phẩm thiết bị cơng nghiệp cuối năm phải kéo dài dịp từ cuối tháng đến đầu tháng 12 Vào ngày cao điểm chương trình, công ty tổ chức số hoạt động hỗ trợ 53 Hoàng Phương Hoa - HBU – K2 Ngành Quản Trị Kinh Doanh Chương trình khuyến khích nhà bán lẻ triển khai trước chương trình giải thưởng với mục đích khuyến khích nhà bán lẻ tham gia tích cực vào chương trình việc tăng cường kế hoạch marketing cho tất sản phẩm thiết bị cơng nghiệp dịch vụ bảo mật an tồn Chương trình khuyến khích nhà bán lẻ trường học, công ty…cũng hướng dẫn người tiêu dùng tham gia giải thưởng - Hình thức tham gia : + Với nhà bán lẻ : áp dụng hình thức khuyến khích trưng bày giới thiệu sản phẩm Tất sản phẩm trưng bày địa điểm dễ quan sát cửa hàng trang trí cửa hàng áp phích quảng cáo cho đợt giải thưởng + Tất khách hàng mua sản phẩm thuộc dòng sản phẩm thiết bị cơng nghiệp có cở hội tham gia bốc thăm trúng thưởng tất giải thưởng Sau tháng diễn chương trình, cơng ty tổ chức tổng kết sơ nhà bán lẻ cửa hàng xem đơn vị tiêu thụ đc sản phẩm nhiều nhất, đồng thời xem cửa hàng trưng bày đẹp có giải thưởng Hiệu mang lại − Nhanh chóng đưa thơng tin cần thiết sản phẩm đến với khách hàng − Tăng nhanh số lượng sản phẩm tiêu thụ, tạo uy tín với khách hàng từ mở rộng thị phần 3.3.6 Biện pháp tổ chức quản lý Việc hoạt động hiệu hay không định yếu tố tổ chức quản lý công ty Công ty cần quan tâm đến số vấn đề nhân : - Yêu cầu nhân viên Công ty xây dựng lịch làm việc theo tuần, cuối ngày làm việc yêu cầu họ phải nộp báo cáo cho người phụ trách - Phân cơng hố cho cá nhân, phận cho Công ty, chuyên trách cơng việc cụ thể họ phải có trách nhiệm với cơng việc giao 54 Hồng Phương Hoa - HBU – K2 Ngành Quản Trị Kinh Doanh - Hoàn thiện máy quản lý, đặc biệt nâng cao hiệu hoạt động bộphận bán hàng cách thường xuyên lập kế hoạch bán hàng, theo dõi sát doanh số bán hàng Cơng ty có thơng tin xác, kịp thời thị trường để từ hoạch định sách phù hợp để phát triển trình kinh doanh Hiệu mang lại Thay đổi phát triển chế quản lý giúp công ty phát tiển ngày vững mạnh Một chế quản lý tốt mang lại nhiều lợi ích q trình kinh doanh tạo thị phần cho công ty vào guồng ổn định Quản lý dẫn đến đội ngũ nhân viên ngày chuyên nghiêp việc có trách nhiệm 55 Hoàng Phương Hoa - HBU – K2 Ngành Quản Trị Kinh Doanh KẾT LUẬN Qua thời gian thực tập Cơng ty giúp em có hệ thống kiến thức chuyên sâu hoạt động quản trị bán hàng Nắm bắt hiểu rõ quy tắc, cách thức hoạt động quản lý Bên cạnh đó, thơng qua q trình thực tập, giúp em biết thêm kiến thức cịn thiếu sót, kiến thức cách thức mà áp dụng kiến thức từ lý luận đến thực tiễn từ ứng dụng số kiến thức môn học mà em học trường.Được tiếp xúc, tìm hiểu thực tế, rèn luyện kỹ thực hành bán hàng làm quen với chuyên môn, đào tạo để cách chuyên nghiệp quản trị bán hàng,được bồi dưỡng rèn luyện phương pháp nghiên cứu kĩ thuật, công nghệ mới, phương pháp viết báo cáo chun mơn Em tích lũy nhiều kiến thức qua lần thực tập Thông qua công việc giao, Em hiểu cách điều hành quản lý đội ngũ bán hàng, phương thức bán hàng… kiến thức ngày củng cố hồn thiện Thơng qua việc thực tập lần em rút nhiều kinh nghiệm thực tiễn cho thân em nhận thấy việc tự học thông qua tài liệu, thông qua kinh nghiệm thực tế hữu ích Trong cách thức giải cơng việc nên có tinh thần cầu tiến Phải ln khiêm tốn, có tinh thần học hỏi không ngừng để nâng cao kiến thức cơng việc sống Phải ln hịa đồng, chan hòa giúp đỡ người xung quanh Cần linh hoạt việc áp dụng kiến thức, khơng áp dụng cách máy móc kiến thức học trường vào thực tế cịn phụ thuộc vào tình hình cụ thể Cơng ty, quan, môi trường khác Từ nội dung tìm hiểu em tiếp tục phát triển hoàn thiện kỹ quản trị bán hàng thân 56 Hoàng Phương Hoa - HBU – K2 Ngành Quản Trị Kinh Doanh LỜI CẢM ƠN *** Em xin gởi lời cảm ơn chân thành tri ân sâu sắc ban lãnh đạo Công ty Cổ phần Công nghệ Thiết bị Công nghiệp, cán nhân viên Công ty tạo điều kiện cho em qua trình thực tập cơng ty Và em xin chân thành cám ơn Cô giáo Ths Vũ Thùy Dương nhiệt tình hướng dẫn hướng dẫn em hồn thành tốt khóa thực tập Trong q trình thực tập, trình làm báo cáo, khó tránh khỏi sai sót, mong Thầy, Cơ bỏ qua Đồng thời trình độ lý luận kinh nghiệm thực tiễn hạn chế nên báo cáo tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận ý kiến đóng góp từ phía Thầy, Cơ 57 Hồng Phương Hoa - HBU – K2 Ngành Quản Trị Kinh Doanh Tài liệu tham khảo Báo cáo tình hình sản xuất kinh doanh qua năm 2011 - 2013 Công tyCổ phần Công Nghệ Thiết Bị Công Nghiệp Chiến lược kinh doanh doanh nghiệp kinh tế thị trường, Nxb Giáo dục (2009) Giáo trình quản trị hoạt động thương mại doanh nghiệp, Nxb Giáo dục (2009) Giáo trình thương mại doanh nghiệp – Quản trị tiêu thụ sản phẩm quản trị vật tư, Đại học Kinh Tế Quốc Dân (2011) Kinh tế doanh nghiệp Thương Mại, Đại học Kinh Tế Quốc Dân(2008) Kinh tế tổ chức sản xuất doanh nghiệp, NXB Giáo dục (2009) Lựa chọn tối ưu phương án sản xuất kinh doanh doanhnghiệp, Nxb Chính trị Quốc gia (2005) Nghệ thuật bán hàng, Nxb Thành phố Hồ Chí Minh (2009) Phân tích hoạt động kinh tế doanh nghiệp Thương mại – Dịch vụ, Đại học Thương Mại Quản trị sản xuất tác nghiệp, Nxb Giáo dục (2006) Philip Kotler, Marketting bản, Nxb Thống kê (2008) 58 Hoàng Phương Hoa - HBU – K2 Ngành Quản Trị Kinh Doanh MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG VIẾT TẮT DANH MỤC SƠ ĐỒ LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 Các Khái niệm 1.1.1 Khái niệm tổng quát bán hàng 1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng 1.2 Nội dung quản trị bán hàng 1.2.1 Xây dựng kế hoạch mục tiêu bán hàng doanh nghiệp 1.2.2 Tổ chức quy trình bán hàng 1.2.3 Kiểm soát hoạt động bán hàng doanh nghiệp 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến kết bán hàng doanh nghiệp 1.3.1 Các yếu tố khách quan 1.3.2 Các yếu tố chủ quan 12 Đặc tính sản phẩm 14 CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 16 2.1 Khái quát Công ty Cổ phần Công nghệ Thiết bị Công nghiệp 16 2.1.1 Q trình hình thành phát triển Cơng ty Cổ phần Công nghệ Thiết bị Công nghiệp 16 2.1.2 Mơ hình tổ chức cấu phòng ban 18 2.1.3 Tình hình kết sản xuất kinh doanh Công ty 21 2.2 Đặc điểm kinh doanh Công ty Cổ phần Công nghệ Thiết bị Công nghiệp 23 2.2.1 Đặc điểm sản phẩm Công ty 23 2.2.2 Đặc điểm thiết bị máy móc cơng nghệ - kĩ thuật Công ty 25 2.2.3 Nhân lực Công ty cổ phần Công nghệ thiết bị công nghiệp 26 2.2.4 Đặc điểm cạnh tranh Công ty 28 2.3 Phân tích đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng Công ty 30 Ngành Quản Trị Kinh Doanh Hoàng Phương Hoa - HBU – K2 2.3.1 Phân tích mạng lưới bán hàng Công ty Cổ phần Công nghệ thiết bị Công Nghiệp 30 2.3.2 Phân tích lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Công nghệ thiết bị Công Nghiệp 31 2.3.3 Phân tích kết bán hàng Cơng ty Cổ phần Công nghệ Thiết bị Công Nghiệp 33 2.3.4 Đánh giá Công tác quản trị bán hàng Công ty Cổ phần Công Nghệ Thiết Bị Công Nghiệp 38 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 40 3.1 Phương hướng phát triển Công ty thời gian tới 40 3.1.1 Một số tiêu kế hoạch sản xuất kinh doanh 2014 - 2016 40 3.1.2 Định hướng phát triển Công ty đến năm 2020 41 3.2.Quan điểm giải vấn đề 44 3.3 Các giải pháp nhằm nâng cao công tác quản trị bán hàng Công ty 45 KẾT LUẬN 56 Tài liệu tham khảo 58