Nâng cao chất lượng công tác quản trị bán hàng tại công ty giầy thượng đình

Mở đầu Công ty Giày vải Thợng Đình doanh nghiệp Nhà nớc, thuộc quản lý Sở Công nghiệp Hà nội thành viên ngành da giầy Việt Nam Trải qua 40 năm xây dựng trởng thành, công ty đà có bề dầy truyền thống sản xuất kinh doanh giầy dép, mặt hàng chủ lực công ty giầy vải Trong suốt trình hình thành phát triển, công ty đà vợt qua thăng trầm khó khăn, vất vả với công đấu tranh thống đất nớc dân tộc, với chuyển đổi cấu kinh tế đất nớc từ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp sang kinh tế thị trờng có quản lý nhà nớc Song tình hình nay, cạnh tranh gay gắt chế thị trờng đà làm cho công ty gặp không khó khăn trình sản xuất kinh doanh Một khó khăn hoạt động bán hàng Từ để bán đợc hàng doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt để chiếm lĩnh đợc thị trờng để tồn phát triển Sự chiếm lĩnh phần thị trờng thể mức bán ra, mức chất lợng phục vụ khách hàng Do doanh nghiệp giá đa sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng Để giải vấn đề doanh nghiệp tập trung nỗ lực vào hoạt động bán hàng, từ việc nghiên cứu mặt hàng, xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng, tới việc xác định điều kiện u đÃi ngời cung ứng, phơng tiện hỗ trợ để đảm bảo hàng tới đợc tay ngời tiêu dùng với chất lợng tối u, giá hợp lý Có bán đợc hàng, doanh nghiệp có tiền để trang trải chi phí cho hoạt động có lÃi Thông qua hoạt động bán hàng đáp ứng nhu cầu khách hàng từ nâng cao vị thiế uy tín cuả doanh nghiệp thơng trờng, tăng khả cạnh tranh để tồn phát triển lâu dài Nh hoạt động bán hàng có vai trò quan trọng, định tới tồn ph¸t triĨn cđa doanh nghiƯp Xt ph¸t tõ nhËn thøc tầm quan trọng bệnh nhân, với tìm hiểu thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh, nh giúp đỡ cô công ty, thầy giáo hớng dẫn, đà cho ý tởng viết chuyên đề tốt nghiệp: Các biện pháp nâng cao chất lợng công tác quản trị bán hàng công ty Giầy Thợng Đình" Đề tài đợc nghiên cứu dựa biện pháp tiếp cận logic, hệ thông, phơng pháp phân tích thống kê Kết cấu chuyên đề bao gồm chơng: Chơng I: Những vấn đề chung quản trị bán hàng doanh nghiệp Thơng mại Chơng II: Phân tích hoạt động quản trị bán hàng công ty Giầy vải Thợng Đình Chơng III: Một số ý kiến đề xuất nhằm nâng cao hiệu quản trị bán hàng công ty Giầy Thợng đình Chơng I Những vấn đề chung quản trị bán hàng doanh nghiệp sản xuất I-/ Vai trò bán hàng doanh nghiệp: Xét phơng diện thực giá trị bán hàng đợc hiểu trình chuyển hoá hình thái giá trị từ hàng thành tiền, đồng thời quyền sở hữu hàng hoá đợc thay đổi Xét góc độ hoạt động bán hàng việc gặp gỡ bên ngời bán với sản phẩm hàng hoá, dịch vụ bên ngời mua với nhu cầu có khả toán, từ tìm kiếm thoả thuận ngời mua ngời bán Bán hàng khâu cuối lu thông hàng hoá, cầu nối trung gian bên sản xuất, phân phối bên tiêu dùng Đối với doanh nghiệp sản xuất tiêu dùng, điều tiết giá cả, đảm bảo cân đối phù hợp ngành nghề kinh tế Xét phạm vi doanh nghiệp sản xuất, bán hàng góp phần định việc thực mục tiêu, cịng nh mơc ®Ých kinh doanh cđa doanh nghiƯp, nhÊt mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận Có thể nói mục tiêu lợi nhuận mục tiêu quan trọng doanh nghiệp thuộc loại hình kinh doanh Bởi đạt đợc mục tiêu doanh nghiệp bù đắp đợc chi phí kinh doanh có lợi nhuận để doanh nghiệp tồn phát triển Thông qua việc bán hàng đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng nâng cao đợc vị uy tín doanh nghiệp thơng trờng Khả cạnh tranh doanh nghiệp tăng tạo cho doanh nghiệp sức mạnh để vợt qua đối thủ cạnh tranh, từ phát triển lâu dài bền vững II-/ Một số nội dung hoạt động quản trị bán hàng doanh nghiệp sản xuất: Trong doanh nghiệp sản xuất, bán hàng hành vi lu chuyển hàng hoá, khâu thực giá trị hàng hoá, nhằm thoả mÃn nhu cầu khách hàng mặt giá trị thực mục đích tìm kiếm lợi nhuận doanh nghiệp Trong kinh tế thị trờng, doanh nghiệp áp dụng phơng thức hay hình thái bán hàng khác để vừa thoả mÃn nhu cầu khách hàng hoá dịch vụ, vừa đảm bảo tiêu thụ đợc nhiều hàng với chi phÝ thÊp nhÊt Nh vËy cã thĨ kh¸i qu¸t nh sau: quản trị bán hàng phơng thức hay hoạt động đợc thực nhằm đảm bảo thoả mÃn tốt nhu cầu khách hàng sản phẩm hàng hoá dịch vụ với chi phí bỏ thấp nhất, nhằm tối đa hoá mục tiêu lợi nhuận cho doanh nghiệp Nh để hoạt động bán hàng có hiệu cao ta cần phải nghiên cứu số nội dung nh sau: 1-/ Xác định mục tiêu bán hàng: Mục tiêu đợc hiểu điểm kết thúc hành độngd dà đợc ấn định khoảng thời gian không dài Việc xác định mục tiêu bán hàng doanh nghiệp thời kỳ đợc thể thông qua việc thcj tốt tiêu kế hoạch nh tổng doanh thu, thị phần nắm giữ, doanh thu theo cấu mặt hàng hay thời gian Mục tiêu đa cần phải đảm bảo khả thực cao, không nên đa mục tiêu với nhiều tham vọng, khả doanh nghiệp có hạn dẫ tới việc không hoàn thành đợc 2-/ Lập sách phục vụ cho việc bán hàng: Chính sách đợc hiểu tổng thể biện pháp mà doanh nghiệp sử dụng để tác động đến ngời có liên quan việc thực có kết mục đích, mục tiêu chiến lợc kinh doanh đà đề Nó đợc hiểu đờng lối bản, hành lang dùng để hớng dẫn thành viên, nhà quản trị việc định thực định Bộ phận bán hàng, nhà quản trị cần thiết phải lập nên sách giá cả, sách mặt hàng, sách việc quản lý định, sách quản lý kênh phân phối 3-/ Xác định thủ tục cần thiết cho hoạt động bán hàng: Đối với hoạt động bán hàng, nhà quản trị cần thiết lập số thủ tục cho đội ngũ bán hµng nh thđ tơc lÊy hµng tõ kho, thđ tơc bán hàng, thủ tục việc đối phó với trêng hỵp bÊt thêng Thùc chÊt néi dung cđa thđ tục quy tắc Quy tắc đợc thể thông qua nội quy, quy định, quy chế giải thích cho hoạt động đợc phép hay không đợc phép thực Tuy nhiên không nên lập quy tắc rờm rà gây phiền nhiễu hay lạc hậu bán hàng hoạt động mang tính nghệ thuật Hiệu hoạt động bán hàng phụ thuộc nhiều vào tính nghệ thuật 4-/ Xác định phơng thức bán hàng hình thức bán hàng: Hiện có nhiều phơng pháp bán hàng, nhà quản trị cần phải biết sử dụng kết hợp chúng cho mục tiêu đạt đợc có hiệu cao xin đề cập đến số phơng pháp bán hàng phổ biến sau: - Bán hàng theo hình thức cổ điển: theo hình thức ngời mua ngời bán trực tiếp gặp cửa hàng để tìm hiểu, thoả thuận tất vấn đề có liên quan đến hàng hoá phơng thức mua bán Hình thức đợc ¸p dơng phỉ biÕn vµ réng r·i - B¸n hµng quảng cáo: mục đích việc quảng cáo giúp cho ngời tiêu dùng hiểu biết sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp Trên sở mà tìm thấy chủ động thoả mÃn nhu cầu khách hàng Hiện có hai loại quảng cáo, quản cáo sản phẩm dịch vụ, quảng cáo doanh nghiệp Công tác quảng cáo đợc thực cửa hàng, quảng cáo cửa hàng, quảng cáo bao bì hàng hoá - Bán hàng nhờ hỗ trợ viết đăng chuyên mục kinh tế xà hội, ý kiến nhận xét chuyên gia, tìm hiểu nhận xét, lời cảm ơn khách hàng - Bán hàng theo cách tự chọn: khách hàng tự chọn lấy sản phẩm mà họ ng ý Ngời bán ngồi quầy để tính tiền thu tiền Phơng thức gây tính tự chủ cho ngời mua Họ tự lựa chọn lấy sản phẩm mà họ a thích Nhng có hạn chế khách hàng hết đợc công dụng sản phẩm - Bán hàng theo cách tự phục vụ: Theo phơng pháp khách hàng đợc tận mắt nhìn, đợc tiếp xúc với hàng hoá, hàng hoá có ghi sẵn giá tiền Khách hàng tự chọn lấy hàng, có phơng tiện để khách hàng chuyển hàng Nhân viên thu tiền với trang thiết bị máy tính đảm bảo nhanh chóng xác - Bán hàng theo đơn đặt hàng: khách hàng liên hệ với ngời bán hàng đặt hàng với đầy đủ nội dung tên hàng, số lợng, chủng loại, khối lợng, thời gian địa điểm giao hàng - Bán hàng qua trung tâm thơng mại: ngời bán đa hàng tới trung tâm thơng mại để bán khách hàng mua hay ký kết hợp đồng mua hàng 5-/ Tổ chức lực lợng bán hàng: Ta hiểu lực lợng bán hàng đội ngũ nhân viên thực nhiệm vụ bán hàng để thoả mÃn nhu cầu cho khách hàng ngời tiêu dùng đảm bảo hoàn thành tốt nhiệm vụ hay mục tiêu mà doanh nghiệp đặt Hoạt động bán hàng hoạt động vô quan trọng, có ảnh hởng trực tiếp tới tồn phát triển doanh nghiệp Mọi công việc bán hàng nhà quản trị bán hàng nhân viên Trớc hết để có đợc lực lợng bán hàng có chất lợng ta phải xác định đợc yêu cầu cần thiết đội ngũ Một đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ họ cần phải có khả thu nhận thông tin sản phÈm, hiĨu biÕt vỊ kü tht cđa s¶n phÈm cịng nh phải có mức độ hiểu biết định đối thủ cạnh tranh Họ cần có khả giao tiếp, hiểu biết tâm lý khách hàng để từ phát triển nhu cầu tơng lai khách hàng Để tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng nên thông báo tuyển dụng với nhiều hình thức khác để từ thu hút đợc nhiều ứng cử viên tham gia thi tuyển Từ để có sở lựa chọn đợc nhân viên có triển vọng Sau làm tiếp bớc nh: nghiên cứu hồ sơ, kiểm tra sức khoẻ, đánh giá định tuyển dụng Để tổ chức đợc đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, đảm bảo tốt mục tiêu bán hàng doanh nghiệp, nhà quản trị cần phải xác định đợc yêu cầu họ để hoàn thành tốt công việc từ yêu cầu mà tuyển dụng cá nhân phù hợp Sau ta tiến hành đào tạo họ, gắn họ với công việc cụ thể hàng ngày để họ nắm đợc nội dung yêu cầu công việc, từ tìm cách làm tốt chúng 6-/ Tổ chức mạng lới phân phối: Hoạt động bán hàng đợc thực nhiều cách với nhiều hình thức khác Tuỳ thuộc mối quan hệ doanh nghiệp với khách hàng, khoảng cách từ nơi xuất hàng tới ngời tiêu dùng mà nhà quản trị thờng chia làm cách sau: Tiêu thụ trực tiếp: kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất đợc bán trực tiếp cho khách hàng, không qua trung gian: Sơ đồ 1: Mạng tiêu thụ trực tiếp Nhà sản xuất Ngời môi giới Ngời tiêu dùng cuối Tiêu thụ gián tiếp: Là kênh tiêu thụ dài, ngời sản xuất bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối thông qua trung gian, bán buôn, đại lý Sơ đồ 2: Mạng tiêu thụ gián tiếp Nhà sản xuất Ngời bán buôn Ngời đại lý Ngời trung gian Ngời bán lẻ Ngời tiêu dùng cuối Các loại trung gian mạng lới tiêu thụ sản phẩm: - Ngời bán buôn: Là ngời trực tiếp mua sản phẩm doanh nghiệp, bán lại cho ngời bán lẻ, họ có vai trò quan trọng thị trờng, làm nhiệm vụ phân phối, họ làm ảnh hởng tới quan hệ thị trờng Mặt khác ngời bán buôn có vốn lớn, mạng lới bán đại lý, bán lẻ rộng, giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng thu đợc nhiều thông tin hữu ích - Ngời đại lý: Là ngời thực bán buôn bán lẻ sản phẩm, họ làm đại lý trực tiếp qua doanh nghiệp qua ngời bán buôn Có nhiều loại đại lý nh: Đại lý uỷ thác Đại lý hoa hồng Đại lý độc quyền - Ngời môi giới: tính đa dạng phức tạp kinh tế thị trờng, đặc biệt biến động nhanh chóng cung-cầu-giá cả, với cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp, bán buôn Không nắm bắt kịp thời tình hình thị trờng cách xác Vì xuất ngời môi giới, có nhiệm vụ chắp nối quan hệ kinh tế đối tợng tham gia thị trờng, nh: Giúp ngời mua tìm ngời bán Thùc hiƯn viƯc mua b¸n theo ủ qun, ủ th¸c - Ngời bán lẻ: Là ngời trực tiếp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối cùng, nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với ngời tiêu dùng thờng xuyên, họ có thông tin phản hồi giúp doanh nghiệp có định hớng tốt sản xuất-kinh doanh 7-/ Kiểm soát hoạt động bán hàng: Hoạt động kiểm soát nhà quản trị bán hàng nh hoạt động nhà quản trị khác nhằm đảm bảo hoạt động doanh nghiệp thuộc phận quản lý phù hợp với mục tiêu đà đề Chính cần thiết với nhà quản trị bán hàng Kiểm soát hoạt động bán hàng nói chung với tất nhà quản trị bán hàng phải kiểm soát nhân viên bán hàng Thứ họ phải xây dựng lựa chọn đợc tiêu chuẩn để kiểm soát, tiêu chuẩn nh suất làm việc, chất lợng công việc, đạo đức tác phong, mức doanh thu đạt đợc, mức bao phủ thị trờng Việc lựa chọn tiêu chuẩn kiểm soát phải hợp lý, có sở khoa học thực tiễn, có nh nhân viên đảm bảo hoàn thành tốt yêu cầu công việc đặt Thứ hai cách đo lờng khác nhau, nhà quản trị bán hàng phải xác định đợc mức độ hoàn thành công việc nhân viên, phân tích rõ nguyên nhân việc hoàn thành hay không hoàn thành công việc Thứ ba khâu phân tích nguyên nhân, thấy có sai lệch hay không đạt yêu cầu mong muốn cần phải tìm đợc lý do, ảnh hởng để điều chỉnh để kết công việc đợc hoàn thành đảm bảo đạt đợc mục tiêu mà công tác bán hàng đề Nhà quản trị sử dụng biện pháp kiểm soát trớc, kiểm soát sau kiểm soát tất để đảm bảo kết cuối phù hợp với mục tiêu mong muốn Chơng II Phân tích hoạt động quản trị bán hàng công ty Giầy vải Thợng Đình I-/ Sơ lợc công ty Giầy vải Thợng Đình: 1-/ Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh công ty: 1.1 Đặc điểm nhiệm vụ sản xuất: Cũng nh hầu hết đơn vị sản xuất kinh doanh, xoá bỏ chế kinh tế tËp trung quan liªu bao cÊp, sang nỊn kinh tÕ thị trờng, mục đích hoạt động nhằm vào lợi ích kinh tế tối đa lợi nhuận Mặc dù tất doanh nghiệp phải đặt giải nhiệm vụ chủ yếu sau: - Dựa vào lực thực tế công ty, nghiên cứu thị trờng nớc, thực kế hoạch nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh, đẩy nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm, nhằm tái tạo sản xuất mở rộng doanh nghiệp - ứng dụng công nghệ kỹ thuật, nghiên cứu luật pháp, thông lệ quốc tế, nắm vững cung-cầu thị trờng, đặt biệt giầy vải, giầy thể thao, nghiên cứu kỹ đối thủ cạnh tranh, đa phơng pháp sản xuất đạt hiệu cao - Mở rộng sản xuất -kinh doanh liên kết với thành phần kinh tế khác, tăng cờng hợp tác ký kết hợp đồng, chuyển giao công nghệ đặt hàng sản xuất, nhằm mở rộng thị trờng, nâng cao hiệu kinh tế công tác tiêu thụ sản phẩm - Thực đầy đủ tiêu kinh tế xà hội, nhà nớc đề - Nhiệm vụ đặt cho năm 2000 công ty đạt 5.1 triệu sản phẩm, xuất 2.1 triệu sang thị trờng nớc Pháp, Đức, Hồng kông, Đài loan 10 Biểu số 5: Kết hoạt động bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu Thực 1997 Tỷ Số tiền trọng % Giầy vải cao 25895,5 cấp Giầy vải bảo 77686,5 hộ LĐ Tổng cộng 103582 Thùc hiƯn 1998 Tû träng Sè tiỊn % Thùc hiƯn 1999 Tû träng Sè tiỊn % So s¸nh 1998/1997 Tû lƯ Tû träng Sè tiỊn % % So s¸nh 1999/1998 Tû lƯ Tû träng Sè tiỊn % % 25 37086,07 29 22615,74 21 11190,57 43,21 +4 -14470,33 -39,02 -8 75 90796,93 71 85078,26 79 13110,43 16,87 -4 -5718,67 127883 107694 19 24301 60,08 -6,3 2-/ Bán hàng theo phơng thức bán: Các mặt hàng công ty thờng mặt hàng tiêu dùng thông thờng, mặt hàng xa xỉ Chính lẽ mà công việc bán hàng công ty chủ yếu bán buôn, đại lý cấp I, đại lý cấp II Tuy vËy c«ng ty cịng cã mét vai tû träng bán lẻ tơng đối tơng ứng với thời điểm định Tuy có số lợng tiêu thụ nhỏ, nhng hiệu đạt đợc tơng đối cao Qua bảng số liệu ta thấy doanh thu từ hoạt động bán buôn năm 1998 tăng lên so với năm 1997 20955,94 triệu đồng với tỷ lệ tăng 28,29% Nhng năm 1999 doanh thu từ hoạt động bán buôn lại giảm so với năm 1998 10477,28 triệu đồng với tỷ lệ giảm 11,03% Ngoài phơng thức bán lẻ đợc công ty coi trọng Doanh thu từ phơng thức bán lẻ năm 1998 tăng so với năm 1997 với số tiền 13110,43 triệu đồng với tỷ lệ tăng 11,33% Nhng năm 1999 lại giảm so với năm 1998 9711,72 triệu đồng với tỷ lệ giảm 29,55% Nh nhìn chung ta thấy phơng thức bán buôn phơng thức bán lẻ đợc công ty thực cách có hiệu Hiện công ty đà có đợc mạng lới bán hàng gồm nhiều đại lý, nhà phân phối cửa hàng bán buôn, bán lẻ rộng khắp 61 tỉnh, thành phố 20