Lêi më ®Çu Mở đầu Công ty Giày vải Thượng Đình là một doanh nghiệp Nhà nước, thuộc sự quản lý của Sở Công nghiệp Hà nội và là thành viên của ngành da giầy Việt Nam Trải qua hơn 40 năm xây dựng và trưở[.]
Mở đầu Cơng ty Giày vải Thượng Đình doanh nghiệp Nhà nước, thuộc quản lý Sở Công nghiệp Hà nội thành viên ngành da giầy Việt Nam Trải qua 40 năm xây dựng trưởng thành, cơng ty có bề dầy truyền thống sản xuất kinh doanh giầy dép, mặt hàng chủ lực công ty giầy vải Trong suốt q trình hình thành phát triển, công ty vượt qua thăng trầm khó khăn, vất vả với công đấu tranh thống đất nước dân tộc, với chuyển đổi cấu kinh tế đất nước từ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp sang kinh tế thị trường có quản lý nhà nước Song tình hình nay, cạnh tranh gay gắt chế thị trường làm cho công ty gặp khơng Ýt khó khăn q trình sản xuất kinh doanh Mét khó khăn hoạt động bán hàng Từ để bán hàng doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt để chiếm lĩnh thị trường để tồn phát triển Sự chiếm lĩnh phần thị trường thể mức bán ra, mức chất lượng phục vụ khách hàng Do doanh nghiệp giá đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng Để giải vấn đề doanh nghiệp tập trung nỗ lực vào hoạt động bán hàng, từ việc nghiên cứu mặt hàng, xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng, tới việc xác định điều kiện ưu đãi người cung ứng, phương tiện hỗ trợ để đảm bảo hàng tới tay người tiêu dùng với chất lượng tối ưu, giá hợp lý Có bán hàng, doanh nghiệp có tiền để trang trải chi phí cho hoạt động có lãi Thơng qua hoạt động bán hàng đáp ứng nhu cầu khách hàng từ nâng cao vị thiế uy tín cuả doanh nghiệp thương trường, tăng khả cạnh tranh để tồn phát triển lâu dài Như hoạt động bán hàng có vai trị quan trọng, định tới tồn phát triển doanh nghiệp Xuất phát từ nhận thức tầm quan trọng bệnh nhân, với tìm hiểu thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh, giúp đỡ cô công ty, thầy giáo hướng dẫn, cho ý tưởng viết chuyên đề tốt nghiệp: “Các biện pháp nâng cao chất lượng công tác quản trị bán hàng cơng ty Giầy Thượng Đình" Đề tài nghiên cứu dựa biện pháp tiếp cận logic, hệ thơng, phương pháp phân tích thống kê Kết cấu chuyên đề bao gồm chương: Chương I: Những vấn đề chung quản trị bán hàng doanh nghiệp Thương mại Chương II: Phân tích hoạt động quản trị bán hàng công ty Giầy vải Thượng Đình Chương III: Một sè ý kiến đề xuất nhằm nâng cao hiệu quản trị bán hàng công ty Giầy Thượng đình Chương I Những vấn đề chung quản trị bán hàng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh I-/ kháI niệm quản trị bán hàng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh: Xét phương diện thực giá trị bán hàng hiểu q trình chuyển hố hình thái giá trị từ hàng thành tiền, đồng thời quyền sở hữu hàng hố thay đổi Xét góc độ hoạt động bán hàng việc gặp gỡ bên người bán với sản phẩm hàng hoá, dịch vụ bên người mua với nhu cầu có khả tốn, từ tìm kiếm thoả thuận người mua người bán Bán hàng khâu cuối lưu thơng hàng hố, cầu nối trung gian bên sản xuất, phân phối bên tiêu dùng Đối với doanh nghiệp sản xuất tiêu dùng, điều tiết giá cả, đảm bảo cân đối phù hợp ngành nghề kinh tế Xét phạm vi mét doanh nghiệp sản xuất, bán hàng góp phần định việc thực mục tiêu, nh mục đích kinh doanh doanh nghiệp, mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận Có thể nói mục tiêu lợi nhuận mục tiêu quan trọng doanh nghiệp thuộc loại hình kinh doanh Bởi đạt mục tiêu doanh nghiệp bù đắp chi phí kinh doanh có lợi nhuận để doanh nghiệp tồn phát triển Thông qua việc bán hàng đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng nâng cao vị uy tín doanh nghiệp thương trường Khả cạnh tranh doanh nghiệp tăng tạo cho doanh nghiệp sức mạnh để vượt qua đối thủ cạnh tranh, từ phát triển lâu dài bền vững II-/ Một số nội dung hoạt động quản trị bán hàng doanh nghiệp sản xuất: Trong doanh nghiệp sản xuất, bán hàng hành vi lưu chuyển hàng hoá, khâu thực giá trị hàng hoá, nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng mặt giá trị thực mục đích tìm kiếm lợi nhuận doanh nghiệp Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp áp dụng phương thức hay hình thái bán hàng khác để vừa thoả mãn nhu cầu khách hàng hoá dịch vụ, vừa đảm bảo tiêu thụ nhiều hàng với chi phí thấp Như khái qt sau: quản trị bán hàng phương thức hay hoạt động thực nhằm đảm bảo thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng sản phẩm hàng hố dịch vụ với chi phí bỏ thấp nhất, nhằm tối đa hoá mục tiêu lợi nhuận cho doanh nghiệp Nh để hoạt động bán hàng có hiệu cao ta cần phải nghiên cứu số nội dung nh sau: 1-/ Xác định mục tiêu bán hàng: Mục tiêu hiểu điểm kết thúc hành độngd dã Ên định khoảng thời gian không dài Việc xác định mục tiêu bán hàng doanh nghiệp thời kỳ thể thơng qua việc thưcj tốt tiêu kế hoạch tổng doanh thu, thị phần nắm giữ, doanh thu theo cấu mặt hàng hay thời gian Mục tiêu đưa cần phải đảm bảo khả thực cao, khơng nên đưa mục tiêu với nhiều tham vọng, khả doanh nghiệp có hạn dẫ tới việc khơng hồn thành 2-/ Lập sách phục vụ cho việc bán hàng: Chính sách hiểu tổng thể biện pháp mà doanh nghiệp sử dụng để tác động đến người có liên quan việc thực có kết mục đích, mục tiêu chiến lược kinh doanh đề Nó cịn hiểu đường lối bản, hành lang dùng để hướng dẫn thành viên, nhà quản trị việc định thực định Bộ phận bán hàng, nhà quản trị cần thiết phải lập nên sách giá cả, sách mặt hàng, sách việc quản lý định, sách quản lý kênh phân phối 3-/ Xác định thủ tục cần thiết cho hoạt động bán hàng: Đối với hoạt động bán hàng, nhà quản trị cần thiết lập số thủ tục cho đội ngũ bán hàng nh thủ tục lấy hàng từ kho, thủ tục bán hàng, thủ tục việc đối phó với trường hợp bất thường Thực chất nội dung thủ tục quy tắc Quy tắc thể thông qua nội quy, quy định, quy chế giải thích cho hoạt động phép hay khơng phép thực Tuy nhiên không nên lập quy tắc rườm rà gây phiền nhiễu hay lạc hậu bán hàng hoạt động mang tính nghệ thuật Hiệu hoạt động bán hàng phụ thuộc nhiều vào tính nghệ thuật 4-/ Xác định phương thức bán hàng hình thức bán hàng: Hiện có nhiều phương pháp bán hàng, nhà quản trị cần phải biết sử dụng kết hợp chúng cho mục tiêu đạt có hiệu cao xin đề cập đến số phương pháp bán hàng phổ biến sau: - Bán hàng theo hình thức cổ điển: theo hình thức người mua người bán trực tiếp gặp cửa hàng để tìm hiểu, thoả thuận tất vấn đề có liên quan đến hàng hố phương thức mua bán Hình thức áp dụng phổ biến rộng rãi - Bán hàng quảng cáo: mục đích việc quảng cáo giúp cho người tiêu dùng hiểu biết sản phẩm hàng hố doanh nghiệp Trên sở mà tìm thấy chủ động thoả mãn nhu cầu khách hàng Hiện có hai loại quảng cáo, quản cáo sản phẩm dịch vụ, quảng cáo doanh nghiệp Cơng tác quảng cáo thực cửa hàng, quảng cáo cửa hàng, quảng cáo bao bì hàng hố - Bán hàng nhờ hỗ trợ viết đăng chuyên mục kinh tế xã hội, ý kiến nhận xét chuyên gia, tìm hiểu nhận xét, lời cảm ơn khách hàng - Bán hàng theo cách tự chọn: khách hàng tự chọn lấy sản phẩm mà họ ưng ý Người bán ngồi quầy để tính tiền thu tiền Phương thức gây tính tự chủ cho người mua Họ tự lựa chọn lấy sản phẩm mà họ ưa thích Nhưng có hạn chế khách hàng khơng biết hết công dụng sản phẩm - Bán hàng theo cách tự phục vụ: Theo phương pháp khách hàng tận mắt nhìn, tiếp xúc với hàng hố, hàng hố có ghi sẵn giá tiền Khách hàng tự chọn lấy hàng, có phương tiện để khách hàng chuyển hàng Nhân viên thu tiền với trang thiết bị máy tính đảm bảo nhanh chóng xác - Bán hàng theo đơn đặt hàng: khách hàng liên hệ với người bán hàng đặt hàng với đầy đủ nội dung tên hàng, số lượng, chủng loại, khối lượng, thời gian địa điểm giao hàng - Bán hàng qua trung tâm thương mại: người bán đưa hàng tới trung tâm thương mại để bán khách hàng mua hay ký kết hợp đồng mua hàng 5-/ Tổ chức lực lượng bán hàng: Ta hiểu lực lượng bán hàng đội ngũ nhân viên thực nhiệm vụ bán hàng để thoả mãn nhu cầu cho khách hàng người tiêu dùng đảm bảo hoàn thành tốt nhiệm vụ hay mục tiêu mà doanh nghiệp đặt Hoạt động bán hàng hoạt động vơ quan trọng, có ảnh hưởng trực tiếp tới tồn phát triển doanh nghiệp Mọi công việc bán hàng nhà quản trị bán hàng nhân viên Trước hết để có lực lượng bán hàng có chất lượng ta phải xác định yêu cầu cần thiết đội ngũ Một đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ họ cần phải có khả thu nhận thơng tin sản phẩm, hiểu biết kỹ thuật sản phẩm phải có mức độ hiểu biết định đối thủ cạnh tranh Họ cần có khả giao tiếp, hiểu biết tâm lý khách hàng để từ phát triển nhu cầu tương lai khách hàng Để tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng nên thơng báo tuyển dụng với nhiều hình thức khác để từ thu hút nhiều ứng cử viên tham gia thi tuyển Từ để có sở lựa chọn nhân viên có triển vọng Sau làm tiếp bước nh: nghiên cứu hồ sơ, kiểm tra sức khoẻ, đánh giá định tuyển dụng Để tổ chức đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, đảm bảo tốt mục tiêu bán hàng doanh nghiệp, nhà quản trị cần phải xác định u cầu họ để hồn thành tốt cơng việc từ u cầu mà tuyển dụng cá nhân phù hợp Sau ta tiến hành đào tạo họ, gắn họ với công việc cụ thể hàng ngày để họ nắm nội dung u cầu cơng việc, từ tìm cách làm tốt chúng 6-/ Tổ chức mạng lưới phân phối: Hoạt động bán hàng thực nhiều cách với nhiều hình thức khác Tuỳ thuộc mối quan hệ doanh nghiệp với khách hàng, khoảng cách từ nơi xuất hàng tới người tiêu dùng mà nhà quản trị thường chia làm cách sau: Tiêu thụ trực tiếp: kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất bán trực tiếp cho khách hàng, không qua trung gian: Sơ đồ 1: Mạng tiêu thụ trực tiếp Nhà sản xuất Người môi giới Người tiêu dùng cuối Tiêu thụ gián tiếp: Là kênh tiêu thụ dài, người sản xuất bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối thông qua trung gian, bán buôn, đại lý Sơ đồ 2: Mạng tiêu thụ gián tiếp Nhà sản xuất Người bán buôn Người đại lý Người trung gian Người bán lẻ Người tiêu dùng cuối Các loại trung gian mạng lưới tiêu thụ sản phẩm:Các loại trung gian mạng lưới tiêu thụ sản phẩm: - Người bán buôn: Là người trực tiếp mua sản phẩm doanh nghiệp, bán lại cho người bán lẻ, họ có vai trị quan trọng thị trường, làm nhiệm vụ phân phối, họ làm ảnh hưởng tới quan hệ thị trường Mặt khác người bán bn có vốn lớn, mạng lưới bán đại lý, bán lẻ rộng, giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng thu nhiều thông tin hữu Ých - Người đại lý: Là người thực bán bn bán lẻ sản phẩm, họ làm đại lý trực tiếp qua doanh nghiệp qua người bán bn Có nhiều loại đại lý nh: Đại lý uỷ thác Đại lý hoa hồng Đại lý độc quyền - Người mơi giới: tính đa dạng phức tạp kinh tế thị trường, đặc biệt biến động nhanh chóng cung-cầu-giá cả, với cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp, bán buôn Khơng nắm bắt kịp thời tình hình thị trường cách xác Vì xuất người mơi giới, có nhiệm vụ chắp nối quan hệ kinh tế đối tượng tham gia thị trường, như: Giúp người mua tìm người bán Thực việc mua bán theo uỷ quyền, uỷ thác - Người bán lẻ: Là người trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng, nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng thường xun, họ có thơng tin phản hồi giúp doanh nghiệp có định hướng tốt sản xuất-kinh doanh 7-/ Kiểm soát hoạt động bán hàng: Hoạt động kiểm soát nhà quản trị bán hàng nh hoạt động nhà quản trị khác nhằm đảm bảo hoạt động doanh nghiệp thuộc phận quản lý phù hợp với mục tiêu đề Chính cần thiết với nhà quản trị bán hàng Kiểm sốt hoạt động bán hàng nói chung với tất nhà quản trị bán hàng phải kiểm sốt nhân viên bán hàng Thứ họ phải xây dựng lựa chọn tiêu chuẩn để kiểm sốt, tiêu chuẩn nh suất làm việc, chất lượng công việc, đạo đức tác phong, mức doanh thu đạt được, mức bao phủ thị trường Việc lựa chọn tiêu chuẩn kiểm sốt phải hợp lý, có sở khoa học thực tiễn, có nh nhân viên đảm bảo hồn thành tốt u cầu cơng việc đặt Thứ hai cách đo lường khác nhau, nhà quản trị bán hàng phải xác định mức độ hồn thành cơng việc nhân viên, phân tích rõ ngun nhân việc hồn thành hay khơng hồn thành cơng việc Thứ ba khâu phân tích ngun nhân, thấy có sai lệch hay khơng đạt yêu cầu mong muốn cần phải tìm lý do, ảnh hưởng để điều chỉnh để kết cơng việc hồn thành đảm bảo đạt mục tiêu mà công tác bán hàng đề Nhà quản trị sử dụng biện pháp kiểm 10