Phát triển kênh phân phối sản phẩm keo gốc nhựa acrylic và dung dịch chống thấm tại thị trường hà nội của công ty cổ phần đầu tư ngôi sao châu á

ĐẠI HỌC HỊA BÌNH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI : “PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM KEO GỐC NHỰA ACRYLIC VÀ DUNG DỊCH CHỐNG THẤM TẠI THỊ TRƢỜNG HÀ NỘI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƢ NGÔI SAO CHÂU Á” Sinh viên thực : Phạm Thị Hồi Lớp : 517QTK Khóa học : Khóa 10 Mã sinh viên : 517QTK015 Giảng viên hƣớng dẫn : ThS Hà Văn Thủy Hà Nội,ngày tháng 07 năm 2021 LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan Khóa luận tốt nghiệp với đề tài “Phát triển kênh phân phối sản phẩm keo gốc nhựa acrylic dung dịch chống thấm thị trƣờng Hà Nội Công ty Cổ Phần Đầu tƣ Ngôi Sao Châu Á” tự thân nghiên cứu thực không chép công trình nghiên cứu người khác.Các số liệu thơng tin sử dụng Khóa luận có nguồn gốc xuất phát từ tình hình thực tế đơn vị thực tập trích dẫn rõ ràng theo quy định nhà trường Em xin chịu hoàn toàn trách nhiệm lời cam đoan này! Hà Nội, tháng 07 năm 2021 Tác giả đề tài Phạm Thị Hoài i LỜI CẢM ƠN Trong trình thực tập công ty, em xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo công ty, anh chị công ty phòng kinh doanh tạo điều kiện tốt bảo tận tình cho em, giúp em có hội tìm hiểu rõ mơi trường làm việc thực tế doanh nghiệp tạo nên sở để em thực thành công đề tài khóa luận tốt nghiệp Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới ThS Hà Văn Thủy, người trực tiếp hướng dẫn, góp ý, chỉnh sửa liên tục tận tình cho em q trình làm khóa luận Trong q trình thực tập làm Khóa luận tốt nghiệp em thiếu kinh nghiệm thực tế chủ yếu dựa vào lý thuyết học với thời gian thực hạn hẹp nên chắn làm không tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, em kính mong nhận nhận xét, góp ý từ phía thầy anh chị công ty để làm em hồn thiện thơng qua em rút cho thân kiến thức bổ ích để áp dụng vào thực tế cơng việc em tương lai Em xin kính chúc thầy Trƣờng Đại học Hịa Bình thật nhiều sức khỏe, thành công hạnh phúc sống, chúc công ty Cổ Phần Đầu tƣ Ngôi Sao Châu Á ngày phát triển bền vững Em xin chân thành cảm ơn ! Hà Nội, ngày tháng năm 2021 Sinh viên thực Phạm Thị Hoài ii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii DANH MỤC BẢNG BIỂU vi DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ vii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT viii LỜI MỞ ĐẦU 1.1.Đặt vấn đề 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.3 Phạm vi nghiên cứu 1.4 Phương pháp nghiên cứu 1.4.1 Phương pháp thu thập liệu 1.4.2 Phương pháp xử lý, phân tích liệu 1.5 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp CHƢƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Khái quát chủ đề nghiên cứu 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối phát triển kênh phân phối .6 1.1.2 Vai trò, chức kênh phân phối 1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối 1.2 Phân định nội dung phát triển kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp 10 1.2.1 Phân tích yêu cầu mức độ dịch vụ phân phối khách hàng mục tiêu.10 1.2.2 Xác định mục tiêu ràng buộc kênh phân phối 11 1.2.3 Phân tích động thái hệ thống kênh 12 1.2.4 Xác định phương án kênh 14 1.2.5 Đánh giá lựa chọn phương án kênh chủ yếu 15 1.2.6 Quản lý thành viên kênh 16 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển kênh phân phối doanh nghiệp .18 1.3.1 Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô 18 iii 1.3.2 Các yếu tố thuộc môi trường ngành 20 Tóm tắt chƣơng 22 CHƢƠNG II : THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM KEO GỐC NHỰA ACRYLIC VÀ DUNG DỊCH CHỐNG THẤM TẠI THỊ TRƢỜNG HÀ NỘI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƢ NGÔI SAO CHÂU Á, GIAI ĐOẠN 2018 - 2020 .23 2.1 Tổng quan Công ty Cổ Phần Đầu tư Ngôi Sao Châu Á 23 2.1.1 Khái qt tình hình kinh doanh cơng ty 23 2.1.2 Tình hình kết hoạt động kinh doanh Công ty Cổ Phần Đầu tư Ngôi Sao Châu Á 27 2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc phát triển kênh phân phối sản phẩm keo gốc nhựa acrylic dung dịch chống thấm thị trường Hà Nội 29 2.2.1 Các yếu tố bên 29 2.2.2 Các yếu tố bên 30 2.3 Thực trạng kênh phân phối sản phẩm keo gốc nhựa acrylic dung dịch chống thấm thị trường Hà Nội công ty Cổ Phần Đầu tư Ngôi Sao Châu Á .35 2.3.1 Thực trạng nhận diện yêu cầu dịch vụ khách hàng mục tiêu 35 2.3.2 Thực trạng việc thực mục tiêu ràng buộc kênh phân phối39 2.3.3 Thực trạng kênh phân phối công ty 43 2.3.4 Thực trạng công tác tuyển chọn thành viên kênh phân phối công ty 45 2.3.5 Thực trạng động viên thành viên kênh công ty 47 2.3.6 Thực trạng đánh giá thành viên kênh 48 2.4 Đánh giá thực trạng phát triển kênh phân phối sản phẩm keo gốc nhựa acrylic dung dịch chống thấm thị trường Hà Nội công ty Cổ Phần Đầu tư Ngôi Sao Châu Á, giai đoạn 20218 – 2020 49 2.4.1 Những kết đạt 49 2.4.2 Những hạn chế tồn 50 2.4.3 Nguyên nhân hạn chế 52 Tóm tắt chƣơng 54 iv CHƢƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM KEO GỐC NHỰA ACRYLIC VÀ DUNG DỊCH CHỐNG THẤM TẠI THỊ TRƢỜNG HÀ NỘI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƢ NGÔI SAO CHÂU Á 55 3.1 Dự báo xu hướng phát triển thị trường mục tiêu công ty Cổ phần đầu tư Ngôi sao, giai đoạn 2022 - 2025 .55 3.1.1 Dự báo xu hướng phát triển thị trường 55 3.1.2 Mục tiêu, phương hướng công ty đến năm 2025 56 3.2 Một số giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm keo gốc nhựa acrylic dung dịch chống thấm thị trường Hà Nội công ty Cổ Phần Đầu tư Ngôi Sao Châu Á .57 3.2.1 Tuyển chọn tăng cường quản lý thành viên kênh phân phối 57 3.2.2 Phối hợp kênh phân phối với giải pháp marketing chung công ty 59 3.2.3 Giải pháp đánh giá phương án kênh chủ yếu 60 3.2.4 Giải pháp thiết lập mục tiêu ràng buộc kênh 62 2.3.5 Một số giải pháp khác 62 3.3 Các kiến nghị với Nhà nước quan hữu quan 63 Tóm tắt chƣơng 65 KẾT LUẬN 66 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .67 v DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng biểu Tên bảng biểu Bảng 2.1 Bảng phân tích kết sản xuất kinh doanh công ty Cổ Phần Đầu tư Ngôi Sao Châu Á Bảng 2.2 Tỷ trọng KH công ty Cổ Phần Đầu tư Ngôi Sao Châu Á Bảng 2.3 Bảng thể đa dạng sản phẩm keo gốc nhựa acrylic dung dịch chống thấm công ty Cổ Phần Đầu tư Ngôi Sao Châu Á Bảng 2.4 Kết doanh thu so với dự kiến công ty năm 2018, 2019 2020 Bảng 2.5 Danh sách số nhà phân phối sản phẩm keo gốc nhựa acrylic dung dịch chống thấm công ty Cổ Phần Đầu tư Ngôi Sao Châu Á Hà Nội Bảng 2.6 Một số tiêu chí cụ thể tuyển chọn thành viên kênh công ty Cổ Phần Đầu tư Ngôi Sao Châu Á thị trường Hà Nội Bảng 2.7 Các mức chiết khấu toán Bảng 2.8 Bảng chiết khấu thương mại theo giá trị lô hàng lần mua Bảng 2.9 Bảng đánh giá doanh số thành viên kênh theo năm Bảng 2.10 Bảng chiết khấu theo xếp loại trung gian vi DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Sơ đồ, hình vẽ Tên sơ đồ, hình vẽ Hình 1.1 Các kiểu cấu trúc kênh phân phối Hình 1.2 Mơ hình liên kết kênh Hình 1.3 Cấu trúc kênh phân phối truyền thống Hình 1.4 So sánh chi phí bán hàng mức tiêu thụ đại lý bán hàng lực lượng bán doanh nghiệp Hình 1.5 Sơ đồ đánh giá thành viên kênh Hình 2.1 Sơ đồ máy quản lý công ty Cổ Phần Đầu tư Ngơi Sao Châu Á Hình 2.2 Kênh trực tiếp cơng ty tới nhà thầu Hình 2.3 Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp công ty vii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT : Số thứ tự CP : Cổ phần TNHH : Trách nhiệm hữu hạn NPP : Nhà phân phối ĐTCT : Đối thủ cạnh tranh KH : Khách hàng VMS : Vertical marketing systems BĐS : Bất động sản MTV : Một thành viên viii LỜI MỞ ĐẦU 1.1 Đặt vấn đề Năm 2018, phần lớn doanh nghiệp Việt Nam gặp khó khăn đầu cho sản phẩm, dịch vụ kim ngạch xuất tập trung khu vực có vốn đầu tư nước ngồi Ngồi ra, chững lại BĐS có ảnh hưởng không nhỏ đến ngành sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng ảnh hưởng từ việc hỗ trợ vay vốn ngân hàng Khi kinh tế ngày biến động việc doanh nghiệp có lợi cạnh tranh vô quan trọng Vì vậy, doanh nghiệp cần thực tốt tất biến số Marketing-mix, đặc biệt phải trọng vào hệ thống kênh phân phối, qua kênh phân phối sản phẩm tới tay người tiêu dùng Khi doanh nghiệp có hệ thống kênh phân phối hiệu đồng nghĩa với việc sản phẩm đến với người tiêu dùng nhanh hơn, thuận tiện Chính điều tạo nên hài lịng tin tưởng khách hàng doanh nghiệp, nhân tố cốt lõi làm nên thành cơng cho doanh nghiệp Hiện nay, việc hồn thiện phát triển kênh phân phối vấn đề quan trọng nhận nhiều quan tâm từ phía doanh nghiệp có nhiều cơng trình nghiên cứu khác Sự phát triển kinh tế toàn cầu tạo thay đổi to lớn tác động đến nhiều tổ chức doanh nghiệp Mơi trường cạnh tranh tồn cầu ngày gay gắt sống tổ chức trở thành vấn đề nan giải Để tồn phát triển môi trường cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp cần có mục tiêu chiến lược cụ thể, đưa giải pháp hoàn thiện, phát triển kênh phân phối cho doanh nghiệp dựa đặc điểm riêng sản phẩm, thị trường Qua giúp doanh nghiệp phát hạn chế công tác quản lý, xây dựng phát triển kênh phân phối đưa giải pháp phù hợp đồng thời trì phát huy tốt điểm mạnh hệ thống phân phối doanh nghiệp động kênh nên công ty tập trung vào số hoạt động quan trọng, số lượng kho lưu trữ, phương tiện vận chuyển bị hạn chế - Do cơng ty chưa có phòng Marketing riêng nên hoạt động quản lý kênh khơng chun mơn hóa Hoạt động marketing cơng ty chưa chun biệt hóa, dẫn đến tình trạng cơng ty khơng có cán chun mơn phụ trách hoạt động marketing nói chung phân phối nói riêng Cũng vậy, ảnh hưởn tới chất lượng trình độ nhân viên bán hàng - Do công ty vừa sản xuất vừa thương mại nên công ty bị phân tán nguồn lực nên hoạt động kênh phân phối chưa công ty thực cách chuyên sâu 53 Tóm tắt chƣơng Trong chương tác giả nghiên cứu thực trạng phát triển kênh phân phối sản phẩm keo gốc nhựa acrylic dung dịch chống thấm công ty Cổ Phần Đầu Tư Ngôi Sao Châu Á thị trường Hà Nội Đầu tiên khái quát chung tình hình chung cơng ty Tác giả có nhắc đến thơng tin, lịch sử hình thành phát triển, đặc điểm sản phẩm dịch vụ, máy tổ chức kết hoạt động sản suất công ty Cổ Phần Đầu Tư Ngôi Sao Châu Á Trong phần yếu tố ảnh hưởng đến phát triển kênh phân phối doang nghiệp tác giả nêu yếu tố bên : lao động , nguồn tài , sở vật chất , thương hiệu hình ảnh, yếu tố ảnh hưởng từ bên yếu tố vi mơ yếu tố vĩ mơ Ngồi thực trạng phát triển kênh phân phối trang tác giả cịn phân tích thêm thực trạng phát triển kênh phân phối sản phẩm keo gốc nhựa công ty Cổ Phần Đầu Tư Ngôi Sao Châu Á nhắc đến kênh phân phối cơng ty , thực trạng tuyển chọn thành viên kênh phân phối, động viên thành viên kênh phân phối ,một số đánh giá thành viên kênh , Từ thông tin minh chứng tác giả nêu mặt đạt mặt hạn chế nguyên nhân hạn chế trình phát triển kênh phân phối sản phẩm từ đưa giải pháp hoàn thiện phát triển kênh phân phối sản phẩm keo gốc nhựa acrylic dung dịch chống thấm tại công ty Cổ Phần Đầu Tư Ngôi Sao Châu Á 54 CHƢƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM KEO GỐC NHỰA ACRYLIC VÀ DUNG DỊCH CHỐNG THẤM TẠI THỊ TRƢỜNG HÀ NỘI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƢ NGÔI SAO CHÂU Á 3.1 Dự báo xu hƣớng phát triển thị trƣờng mục tiêu công ty Cổ phần đầu tƣ Ngôi sao, giai đoạn 2022 - 2025 3.1.1 Dự báo xu hướng phát triển thị trường  Xu hướng phát triển thị trường Trước kết năm 2020, có đánh giá lạc quan thị trường xây dựng năm 2021 Kết điều tra xu hướng sản xuất kinh doanh ngành xây dựng Tổng cục Thống kê cho thấy, có đến 62,8% doanh nghiệp xây dựng nhà loại đánh giá thị trường xây dựng ổn định thuận lợi từ quý I/2021 Nhu cầu xây dựng dự án sở hạ tầng giao thông tăng trưởng mạnh mẽ, tiếp tục tăng vịng 10 năm tới nhờ vào xu hướng thị hóa ngày diễn mạnh mẽ Xây dựng công nghiệp xem điểm sáng năm 2019 trước bối cảnh quỹ đất nội đô ngày thu hẹp, cạnh tranh xây dựng dự án nhà ngày khốc liệt hơn, Việt Nam có tiềm trở thành trung tâm công nghiệp khu vực Đơng Nam Á Việc thủ tướng Chính phủ phê duyệt đề án phát triển đô thị thông minh bền vững hướng đến năm 2030 hội để doanh nghiệp xây dựng - vật liệu xây dựng nghiên cứu sâu ứng dụng thành tựu công nghệ cách chuyên nghiệp để tạo vật liệu xây dựng đại nhất, an tồn từ nâng cao chất lượng trình độ Như vậy, thấy rằng, nhu cầu sử dụng keo gốc nhựa acrylic dung dịch chống thấm vô lớn, lượng tiêu thụ tăng qua năm trở lại Tuy nhiên, cạnh tranh gay gắt thị trường, công ty Cổ Phần Đầu tư Ngôi Sao Châu Á cần phát triển kênh phân phối hợp lý, hiệu để giữ vững vị thị trường 55 3.1.2 Mục tiêu, phương hướng công ty đến năm 2025  Phương hướng - Công ty tập trung nguồn lực để tăng thị phần, tăng lợi cạnh tranh cho mình, thiết lập quan hệ chặt chẽ với khách hàng nhà phân phối, nghiên cứu thị trường để tìm kiếm thêm thị trường tiềm - Nỗ lực giảm thiểu chi phí để tối đa hóa lợi nhuận - Đầu tư vào máy móc, phân xưởng sản xuất, tăng số lượng đào tạo nhân viên bán để có chuyên môn cao nhằm nâng cao nghiệp vụ bán hàng kỹ chăm sóc khách hàng - Tăng khả quản lý kiểm soát thành viên kênh, kịp thời phát xử lý mâu thuẫn kênh hành vi bán hàng sai trái trung gian phân phối nhằm mang lại lợi ích cao cho người tiêu dùng tăng uy tín cho cơng ty  Mục tiêu - Mục tiêu tăng trưởng: Theo dự báo ngành vật liệu xây dựng nhu cầu keo gốc nhựa acrylic dung dịch chống thấm Việt Nam năm tới tiếp tục tăng tăng trưởng lĩnh vực bất động sản Theo cơng ty Cổ Phần Đầu tư Ngôi Sao Châu Á đặt mục tiêu tăng 10% thị phần - Mục tiêu gia tăng thị phần: Duy trì hoạt động ổn định thị trường Hà Nội tăng số lượng nhà phân phối huyện ngoại thành tỉnh tiếp giáp Hà Nội - Mục tiêu vốn kinh doanh: Để công ty mở rộng quy mô thị trường vốn đóng vai trị quan trọng Vì vậy, công ty cố gắng sử dụng nguồn vốn cách có hiệu nhằm bảo tồn phát triền vốn Xử lý lượng hàng tồn kho để đảm bảo tốc độ quay vòng vốn nhanh thu hồi vốn hiệu - Đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh: Công ty tập trung nghiên cứu để sản xuất thêm sản phẩm tốt hơn, đồng thời quan tâm tới hoạt động Marketing bán hàng để trình tiêu thụ hàng hóa hiệu mang lại nguồn doanh thu lớn cho công ty 56 - Ngồi ra, cơng ty trọng đến chế độ lương thưởng cho công nhân viên nhằm đảm bảo cho chất lượng sống họ ngày nâng cao 3.2 Một số giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm keo gốc nhựa acrylic dung dịch chống thấm thị trƣờng Hà Nội công ty Cổ Phần Đầu tƣ Ngôi Sao Châu Á 3.2.1 Tuyển chọn tăng cường quản lý thành viên kênh phân phối Với công tác tuyển chọn thành viên kênh phân phối công ty cần đưa tiêu tuyển chọn linh hoạt hơn, hạ thấp yêu cầu trung gian để thu hút nhiều nhà trung gian Cần có kế hoạch tuyển chọn cụ thể số lượng, chất lượng thành viên mà công ty mong muốn với số lượng nhà trung gian dự kiến cơng ty cần thời gian để tuyển đủ Có thể thay đổi bổ sung số tiêu chí tuyển chọn thành viên kênh: - Về tài chính: Giảm khả toán tiền hàng hạn từ 80% xuống 70% lần giao dịch Số tiền hàng cịn lại tốn chậm tối đa 15 ngày - Kinh nghiệm phân phối: Từ 1,5 năm - Về nhân lực: Đối với đội ngũ bán hàng khơng u cầu q khắt khe trình độ chắn phải có khả nắm bắt thơng tin kiến thức sản phẩm để tư vấn cho khách hàng, trọng kỹ giao tiếp thuyết phục, tuyển chọn nhân viên giàu kinh nghiệm, có thái độ làm việc nghiêm túc cầu tiến - Có danh tiếng, tầm ảnh hưởng lớn hệ thống kênh phân phối - Năng lực bán hàng: Lượng tiêu thụ sản phẩm tối thiểu 1,5 tấn/tháng có thị phần ngành vật liệu xây dựng từ 20% - Có kế hoạch kinh doanh rõ ràng lượng tiêu thụ sản phẩm công ty cho quý, tháng để thực mục tiêu kinh doanh 57  Tiến hành hoạt động kiểm tra, đánh giá kênh thường xuyên, liên tục để kịp thời phát hạn chế khắc phục Cơng ty cần có đội ngũ nhân viên riêng để thực nhiệm vụ - So sánh doanh số bán sản phẩm keo gốc nhựa acrylic dung dịch chống thấm kỳ với kỳ năm trước Lấy kết để làm đưa chiến lược cho thời gian - Giám sát để nắm lượng tồn kho trung gian keo gốc nhựa acrylic dung dịch chống thấm tồn kho bao lâu, từ có hoạt động điều phối hàng hóa hợp lý, tránh tình trạng công ty thiếu hàng để bán trung gian lại thừa hàng - Tiến hành quản lý sức bán trung gian thông qua việc tốn cơng nợ, trung gian có chu kỳ tốn nhanh việc bán hàng họ tốt - Tăng khả kiểm soát hoạt động thành viên kênh cách hợp tác chặt chẽ với thành viên có tầm ảnh hưởng lớn kênh, từ giúp việc thu thập thơng tin quản lý kênh phân phối toàn diện  Cơng ty cần bổ sung thêm sách động viên thành viên kênh nhằm trì lòng trung thành khách hàng điều kiện kinh doanh cạnh tranh khốc liệt - Công ty cần đồng cơng khai sách động viên thành viên kênh để thành viên thấy công ty đối xử công với họ, đồng thời phải tạo cho trung gian khu vực thị trường áp lực cạnh tranh định cách tạo hội cho họ cạnh tranh - Do keo gốc nhựa acrylic sản phẩm cao cấp phức tạp nên công ty cần bổ sung thêm buổi đào tạo cho lực lượng bán thành viên kênh - Vào dịp lễ tết, công ty tổ chức chương trình vui chơi, bốc thăm trúng thưởng, tặng quà cho thành viên kênh 58 - Cuối năm, thưởng 5% hoa hồng cho thành viên có lượng tiêu thụ keo gốc nhựa acrylic dung dịch chống thấm từ tấn/năm - Bổ sung thêm sách thưởng hoa hồng cho trung gian có lượng tiêu thụ keo gốc nhựa acrylic dung dịch chống thấm nhiều theo quý  Công ty nên thực kiểm tra thông qua thông tin thị trường để giải xung đột kênh - Công ty cần xử lý nhanh chóng có mâu thuẫn xảy kênh Trước hết ưu tiên biện pháp hòa giải thương lượng để đưa lợi ích cho hai bên Qua giúp thành viên nhận thức tốt trách nhiệm - Trong trường hợp hịa giải không giải mâu thuẫn, công ty cần phải sử dụng biện pháp mạnh tay cắt giảm hỗ trợ bán hàng mạnh chấm dứt hợp đồng cung cấp sản phẩm cho thành viên 3.2.2 Phối hợp kênh phân phối với giải pháp marketing chung cơng ty  Chính sách sản phẩm - Hiện nay, kinh tế hội nhập cạnh tranh gay gắt ngành, công ty cần đưa thị trường nhiều sản phẩm hơn, đặc biệt dòng keo cao cấp keo gốc nhựa acrylic - Công ty nên quan tâm tới việc thiết kế bao bì cho sản phẩm keo gốc nhựa acrylic dung dịch chống thấm cho việc phân phối diễn thuận tiện Công ty đóng gói với khối lượng nhỏ nhằm đáp ứng khách hàng có nhu cầu sử dụng Cơng ty in trực tiếp logo lên thùng túi đựng keo dung dịch chống thấm để tạo khác biệt so với sản phẩm ĐTCT - Nhằm phục vụ cho phân khúc thị trường cao cấp, công ty nên kéo dãn tuyến sản phẩm lên phía trên, sản phẩm keo gốc nhựa acrylic dung dịch chống thấm mang tính an tồn cao, bền đẹp  Chính sách giá 59 - Giá yếu tố nhạy cảm, thay đổi linh hoạt có ảnh hưởng trực tiếp tới doanh số bán sản phẩm tung thị trường Đặc biệt thời kỳ lạm phát ngày tăng giá yếu tố mà khách hàng ln quan tâm hàng đầu - Vì vậy, việc định giá bán sản phẩm ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động phân phối ngược lại Nếu công ty sử dụng kênh nhiều cấp giá sản phẩm tới tay người tiêu dùng bị đẩy lên cao Đặc biệt, dòng sản phẩm keo gốc nhựa acrylic dịng keo cao cấp nên mức chi phí ban đầu cao, đó, cơng ty cần xem xét loại kênh, tốt sử dụng kênh ngắn tốt nhằm giảm tối thiểu chi phí gây việc giá sản phẩm bị tăng lên  Chính sách xúc tiến thương mại Đây yếu tố mà công ty phải tập trung nhiều thời gian tới, nhu cầu sản phẩm keo gốc nhựa acrylic dung dịch chống thấm tăng từ dự dáo tăng trưởng ngành xây dựng Vì vậy, bán hàng cá nhân xúc tiến bán hai hoạt động mà công ty cần phải trọng - Bán hàng cá nhân: Các nhân viên phải đào tạo thường xuyên, tốt lần/tuần dòng keo gốc nhựa acrylic dung dịch chống thấm để hiểu hết đặc điểm dòng keo - Xúc tiến bán: Công ty cần tăng quy mơ số lượng chương trình xúc tiến bán lần/tháng cho sản phẩm keo gốc nhựa acrylic dung dịch chống thấm Tích cực sáng tạo chương trình khuyến mại khác biệt, bất ngờ cho khách hàng 3.2.3 Giải pháp đánh giá phương án kênh chủ yếu  Tiêu chuẩn kinh tế Hiện công ty cổ phần đầu tư Ngôi Sao Châu Á chủ yếu sử dụng lực lượng bán hàng công ty, chưa tận dụng hết khả nhà bán lẻ Trên thực tế quy mơ cơng ty chưa thực lớn, việc sử dụng lực lượng bán hàng công ty quy mơ đảm bảo tính kinh tế so với sử dụng trung gian Tuy nhiên, tương lai, cơng ty có 60 chiến lược phát triển thị trường tồn miền Bắc, cơng ty nên sử dụng lực lượng bán trung gian để đảm bảo hiệu kênh, mặt khác tương lai quy mơ cơng ty phát triển việc sử dụng lực lượng bán hàng trung gian cần thiết  Tiêu chuẩn kiểm sốt Hiện cơng ty chưa trọng nhiều đến tiêu chuẩn kiểm soát thành viên kênh mà chủ yếu trọng tới số lượng thành viên kênh, đạt mục tiêu công ty tối đa bao phủ thị trường, nhiên điều dẫn đến khó khăn việc kiểm sốt thành viên kênh Vì bên cạnh việc phát triển số lượng thành viên kênh công ty nên xem xét mức độ kiểm soát kênh tốt nữa, sử dụng chế độ đãi ngộ kênh tốt ràng buộc thành viên kênh  Tiêu chuẩn thích nghi Mơi trường kinh doanh ngày biến động, lực nhà bán lẻ cơng ty cịn yếu kinh nghiệm lẫn chuyên môn, nhà bán lẻ chủ yếu trọng tới quyền lợi thân chưa thực trọng tới lợi ích kênh phân phối Trong tương lai để mở rộng thị trường thành viên kênh để thích nghi với điều kiện mơi trường cần có số thay đổi như: Năng lực bán hàng: cần có chuyên nghiệp đào tạo kỹ nhân viên bán hàng nhà bán lẻ, lực lượng chủ yếu chủ sở hữu cửa hàng đảm nhận nên chưa đáp ứng yêu cầu mức độ đòi hỏi dịch vụ khách hàng cao Khả tài chính: nhà bán lẻ huy động dễ dàng nguồn vốn đảm bảo nguồn hàng có biến động nhu cầu tiêu dùng khách hàng Vì để phát triển kênh phân phối thích nghi với thay đổi ngày môi trường công ty nên thực số sách như: - Loại bỏ thành viên kênh khơng đủ điều kiện, thích nghi - Thực chương trình đào tạo chuyên môn nhà bán lẻ 61 - Tìm kiếm đối tác khác, tránh phụ thuộc nhiều vào đại lý 3.2.4 Giải pháp thiết lập mục tiêu ràng buộc kênh Mục tiêu kênh cần cụ thể nữa, mục tiêu cần xây dựng thực bước, trước hết công ty nên phát triển vững thị trường Hà Nội, sau tiến hành xâm nhập thị trường việc xây dựng hình ảnh thương hiệu tới vài tỉnh lân cận: Bắc Giang, Bắc Ninh, Hải Phịng, Thái Bình trước tiến đến thị trường tồn miền Bắc Để làm điều cơng ty cần có kế hoạch chuẩn bị kĩ nhân lực, sở vật chất nghiên cứu kĩ lưỡng thị trường để giảm thiểu rủi ro Cụ thể sau: Tiếp tục mở rộng bao phủ thị trường khu vực phí Tây phía Nam tỉnh, tăng số lượng nhà bán lẻ lên 30% vòng năm tới Mở rộng dần thị trường khu vực phía Bắc tỉnh Bắc Giang, phía Đơng Bắc tỉnh Quảng Ninh, Phía Tây tỉnh Hải Phịng phía Nam tỉnh Thái Bình sau tiến đến xâm nhập toàn thị trường tỉnh Chuẩn bị tốt nguồn nhân lực, tổ chức khóa đào tạo ngắn dài hạn kiến thức, kỹ cho nhân viên công ty, đặc biệt phịng kinh doanh Xây dựng văn hóa doanh nghiệp, tác phong làm việc chuyên nghiệp, tinh thần đoàn kết tập thể cán công nhân viên, giáo dục ý thức nhân viên hướng đến mục tiêu chung công ty Đầu tư trang thiết bị sở vật chất đại Phục vụ cho trình nâng cao chất lượng dịch vụ sản phẩm: phần mềm quản lý doanh nghiệp, máy vi tính, fax… 2.3.5 Một số giải pháp khác  Phát triển nghiên cứu thị trường - Nghiên cứu thị trường hoạt động vô quan trọng doanh nghiệp muốn sản phẩm đánh trúng tâm lý thị hiếu 62 người tiêu dùng Dòng sản phẩm keo gốc nhựa acrylic dòng keo cao cấp việc nghiên cứu thị trường phải công ty trọng - Hoạt động nghiên cứu thị trường cơng ty cịn chưa mạnh dần cơng ty trọng hồn thiện Trong năm 2020, công ty tuyển dụng số nhân viên chuyên nghiên cứu thị trường dòng keo gốc nhựa acrylic dung dịch chống thấm Trong năm tới, công ty hi vọng đội ngũ nghiên cứu thị trường hoạt động hiệu hơn, giúp công ty thiết kế đưa sản phẩm đánh trúng vào thị hiếu người tiêu dùng, tạo lợi cạnh tranh cho công ty  Nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên - Nhìn chung, mặt trình độ đội ngũ nhân viên công ty tốt Tuy nhiên để công tác bán hàng đạt hiệu cao cơng ty cần bổ sung thêm số lượng nhân viên kinh doanh thị trường Hà Nội - Cơng ty tiến hành đào tạo cho nhân viên nhằm phát triển kỹ bán hàng chăm sóc khách hàng Các nhà quản trị Ban lãnh đạo công ty cần tham gia khóa học ngồi nước để nâng cao trình độ cho 3.3 Các kiến nghị với Nhà nƣớc quan hữu quan Doanh nghiệp có kinh doanh tốt hay khơng phần phụ thuộc vào trợ giúp Nhà nước Đặc biệt, để mở rộng thị trường tiêu thụ, tạo lợi cạnh tranh Nhà nước cần tạo điều kiện giúp đỡ cho doanh nghiệp - Nhà nước cần có sách ưu đãi, khích lệ cho ngành xây dựng phát triển nói chung ngành vật liệu xây dựng nói riêng, cắt giảm thuế tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp phát triển - Nhà nước cần tạo hành lang pháp lý chặt chẽ hơn, đảm bảo môi trường cạnh tranh công bằng, lành mạnh cho doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp vừa nhỏ 63 - Tiếp tục đầu tư sở hạ tầng đồng giúp cho việc vận chuyển hàng hóa diễn nhanh chóng, thuận lợi góp phần cho hoạt động phân phối khơng bị gián đoạn, đáp ứng nhu cầu khách hàng hiệu - Tăng cường kiểm tra, phát hiện, xử lý sớm trường hợp kinh doanh hàng giả, hàng chất lượng làm rối loạn thị trường, ảnh hưởng đến uy tín hoạt động kinh doanh doanh nghiệp - Giảm thiểu lạm phát, ổn định giá thị trường giá xăng dầu để doanh nghiệp trì chi phí kinh doanh cách thích hợp 64 Tóm tắt chƣơng Trong chương tác giả nghiên cứu hồn thiện cơng tác phát triển kênh phân phối sản phẩm keo gốc nhựa acrylic dung dịch chống thấm công ty Cổ Phần Đầu tư Ngôi Sao Châu Á Đầu tiên định hướng phát triển công ty định hướng phát triển kênh phân phối sản phẩm keo gốc nhựa acrylic dung dịch chống thấm Trong thời gian tới công ty phấn đấu trở thành cơng ty uy tín , chun nghiệp ngành phân phối sản phẩm xây dựng đề đặt lên hàng đầu công ty Theo sau số giải pháp nhằm hồn thiện phát triển kênh phân phối sản phẩm keo gốc nhựa acrylic dung dịch chống thấm công ty Cổ Phần Đầu tư Ngôi Sao Châu Á tác giả nói đến giải pháp : - Tuyển chọn tăng cường quản lý thành viên kênh phân phối - Phối hợp kênh phân phối với giải pháp marketing chung công ty - Giải pháp đánh giá phương án kênh chủ yếu - Giải pháp phát triển nghiên cứu thị trường - Giải pháp nâng cao trình độ đội ngũ lao động Ngồi tác giả đưa kiến nghị nhà nước quan hữu quan để tạo điều kiện cho cty phát triển phân phối sản phẩm thị trường cách nhanh chóng , hiệu 65 KẾT LUẬN Cùng với phát triển kinh tế kênh phân phối có đóng góp to lớn dần khẳng định vai trị hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Nhận thức tầm quan trọng năm gần đây, doanh nghiệp trọng vào việc xây dựng hệ thống kênh phân phối hợp lý hiệu nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Và cơng ty Cổ Phần Đầu tƣ Ngơi Sao Châu Á không ngoại lệ, công ty không ngừng cố gắng để phát triển kênh phân phối Qua việc nghiên cứu nhân tố ảnh hưởng đến hiệu kênh phân phối, tồn hệ thống phân phối công ty Cổ Phần Đầu tƣ Ngơi Sao Châu Á, từ đề xuất giải pháp hoàn thiện kênh, em hi vọng viết góp phần vào hướng đắn giúp cơng ty hồn thiện hệ thống phân phối, nâng cao lực vị công ty thị trường Trong trình em thực tập làm Khóa luận tốt nghiệp chưa có kinh nghiệm thực tế, dựa vào lý thuyết học với thời gian hạn hẹp nên chắn em không tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, em kính mong nhận ý kiến đóng góp, nhận xét từ phía q Thầy cô anh chị công ty để kiến thức em ngày hoàn thiện hơn, giúp em rút kinh nghiệm bổ ích để áp dụng vào thực tế cơng việc em tương lai Em xin chân thành cảm ơn! 66 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Trương Đình Chiến - Quản trị kênh marketing - Nhà xuất thống kê 2004 Trương Đình Chiến - Quản trị kênh marketing - Nhà xuất thống kê 2002 Giáo trình thương mại doanh nghiệp – Nhà xuất thống kê- 2002 Trần Minh Đạo – Marketing - Nhà xuất thống kê - 1998 Trần Minh Đạo – Giáo trình marketing – Nhà xuất đại học kinh tế quốc dân – 2006 Nguyễn Bách Khoa – Marketing thương mại – Nhà xuất giáo dục năm 1999 Philip Koler – Marketing – Nhà xuát thống kê năm 2006 Philip Koler - Quản trị marketing – Nhà xuất thống kê năm 2006 Phạm Thị Thu Phương - Quản trị chiến lược kinh tế toàn cầu Nhà xuất khoa học kỹ thuật - 2002 10 Nguyễn Tuấn Phước - Chiến lược sách kinh doanh – Nhà xuất thống kê năm 1996 11 Nguyễn Viết Lâm- Nghiên cứu Marketing- Nhà xuất giáo dục- 1999 12 Marketing Thương Mại - Nhà xuất thống kê- 2005 13 Các báo cáo tài tài liệu khác cơng ty Cổ Phần Đầu tư Ngôi Sao Châu Á 14 Website công ty: www.asia-star.vn 15 Một số trang web: http://thoibaonganhang.vn/nganh-xay-dung-sang-trong-nam-2019-83975.html http://thoibaonganhang.vn/nganh-xay-dung-tang-truong-92-nam-201883818.html https://vietnamnet.vn/vn/kinh-doanh/vef/cong-bo-top-10-cong-ty-uy-tinnganh-xay-dung-vat-lieu-xay-dung-nam-2019-514566.html 67