Nghiên cứu hoạt động bán hàng tại công ty tnhh thương mại và dịch vụ thép nguyễn minh

- ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ ́ uê KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ho ̣c Ki nh tê ́H  ại KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đ NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG NGUYỄN MINH PHẠM VĂN HÀNH Tr ươ ̀ng TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ THÉP NIÊN KHÓA: 2018-2022 - ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ ́ uê KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ho ̣c Ki nh tê ́H  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ại NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG ̀ng Đ TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ THÉP NGUYỄN MINH ươ Sinh viên thực hiện: Phạm Văn Hành Lớp:K52C Quản Trị Kinh Doanh Giảng viên hướng dẫn: TS Lê Thị Phương Thảo Tr Niên Khóa: 2018-2022 Huế,Tháng năm 2022 - LỜI CÁM ƠN Thời gian thực tập tháng theo kế hoạch trường đại học kinh tế Huế công ty TNHH thương mại dịch vụ thép Nguyễn Minh em kết thúc, thời gian em nhận nhiều giúp đỡ từ đoàn thể cá nhân, để em có uê tất đoàn thể, cá nhân giúp đỡ em nhiều thời gian qua ́ thể hồn thành tốt khóa thực tập cuối khóa Em xin bày tỏ lời cám ơn sâu sắc đến Đầu tiên em xin cám ơn ban giám hiệu trường đại học kinh tế Huế tạo ́H điều kiện để em hoàn thành thực tập cuối khóa, dịch bệnh diễn tê phức tạp ban giám hiệu có kế hoạch để em thực tập Cám ơn thầy cô dạy bảo cho em kiến thức bổ ích để em áp dụng nh đợt thực tập Đặc biệt em xin chân thành cám ơn cô Ts Lê Thị Phương Thảo người hướng dẫn trực tiếp cho em, cám ơn cô quan tâm, bảo tận tình Ki dành nhiều thời gian để trả lời câu hỏi góp ý cho em kế hoạch, cách thức giao tiếp, làm việc đến doanh nghiệp thực tập ho ̣c Em xin cám ơn ban lãnh đạo công ty TNHH thương mại dịch vụ thép Nguyễn Minh cho phép em tham gia thực tập công ty, cám ơn anh chi, bác ại cơng ty tận tình bảo em làm việc, đặc biệt em xin chân thành cám ơn Giám đốc: Nguyễn Ngọc Sơn tạo điều kiện cho em để em tham gia làm Đ công việc công ty dạy kiến thức thực tế cho em thực tập ̀ng doanh nghiệp tạo điều kiện để em hồn thành khóa thực tập lần Qua thời gian thực tập tháng, em học hỏi nhiều kinh nghiệp ươ kĩ từ thầy cô, anh chị, hành trang để em tiến hành công việc sau Tr Em xin chân thành cám ơn! Huế, ngày 25 tháng năm 2022 SINH VIÊN Hành Phạm Văn Hành i - MỤC LỤC ́ uê LỜI CÁM ƠN i MỤC LỤC DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT i DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ ii DANH MỤC BIỂU ĐỒ iii DANH MỤC CÁC BẢNG iv PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Lí chọn đề tài ́H Mục tiêu nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu: .2 tê Phương pháp nghiên cứu: nh 4.1 Phương pháp thu thập liệu 4.2 Phương pháp phân tích xử lý số liệu: Ki Câu hỏi nghiên cứu Nội dung đề tài: ̣c Mơ hình nghiên cứu ho Sản phẩm Nhân Viên ại Giá Cơ sở vật chất Đ Phân phối ươ ̀ng PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG .8 TẠI DOANH NGIỆP .8 Cơ sở lý luận công tác bán hàng doanh nghiệp Tr 1.1 Các lý thuyết hoạt động bán hàng 1.1.1 Một số khái niệm liên quan đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp 1.1.2 Lực lượng bán hàng .8 1.1.2.1 Khái niệm lực lượng bán hàng: .8 1.1.2.2 Vai trò lực lượng bán hàng 1.1.2.3 Phân loại lực lượng bán hàng .9 1.1.3 Vai trò bán hàng 10 - 1.1.4 Nội dung bán hàng .10 1.1.5 Mục tiêu bán hàng .11 1.1.6 Đặc điểm bán hàng: .12 1.1.7 Phân loại hình thức bán hàng 13 1.1.7.1 Phân loại theo quy mô bán hàng .14 ́ uê 1.1.7.2 Phân theo cách thức bán hàng 15 1.7.2.3 Theo vị trí bán hàng 16 ́H 1.7.2.4 Theo phương thức toán 16 1.1.8 Quy trình bán hàng doanh nghiệp 17 tê 1.1.9 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp 18 1.1.9.1 Môi trường vĩ mô 18 nh 1.1.9.2 Môi trường ngành (Môi trường cạnh tranh) .21 1.1.9.3 Môi trường bên .23 Ki 1.1.10 Các sách bán hàng doanh nghiệp: .23 1.1.11.0 Các tiêu đánh giá số liệu thứ cấp hoạt động bán hàng 24 ho ̣c 1.1.11.1 Tổng doanh số: .24 1.11.2 Sản lượng hàng hóa bán 25 1.11.3 Chỉ tiêu lợi nhuận: .25 ại 1.11.4 Chỉ tiêu chi phí 26 Đ 1.11.5 Tỷ lệ lợi nhuận doanh thu (ROS) .26 1.11.6 Doanh lợi vốn chủ sở hữu (ROE) .26 ̀ng 1.11.7 Doanh lợi chi phí 27 1.2 Cơ sở thực tiễn 27 ươ 1.2.1 Sản xuất buôn bán .27 1.2.2 Xuất nhập khẩu: 29 Tr CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ THÉP NGUYỄN MINH 30 Tổng quan công ty TNHH thương mại dịch vụ thép Nguyễn Minh 30 2.1 Giới thiệu công ty TNHH thương mại dịch vụ thép Nguyễn Minh 30 2.1.1 Thông tin chung 30 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển .30 2.1.3 Lĩnh vực hoạt động 30 - 2.1.4 Sứ mạng, tầm nhìn, mục tiêu .31 2.1.5 Chức nhiệm vụ công ty 31 2.1.5.1 Chức năng: 31 2.1.5.2 Nhiệm vụ 31 2.1.6 Các sơ sở 31 ́ uê 2.1.7 Cơ cấu tổ chức .32 2.1.8 Đặc điểm lao động công ty 33 ́H 2.1.8.1 Phân theo giới tính 36 2.1.8.2 Phân theo công việc 37 tê 2.1.8.3 Phân theo trình độ 38 2.1.9 Biến động tài sản, nguồn vốn doanh nghiệp 38 nh 2.1.9.1 Đối với tiêu tài sản 42 2.1.9.2 Chỉ số nguồn vốn: 43 Ki 2.2 Phân tích hoạt động bán hàng cơng ty TNHH thương mại dịch vụ thép Nguyễn Minh .43 ho ̣c 2.2.1 Tổng quan hoạt động bán hàng công ty TNHH thương mại dịch vụ thép Nguyễn Minh .43 2.2.1.1 Số lượng nhân viên bán hàng: 43 ại 2.2.1.2 Cấp bán hàng doanh nghiệp .43 Đ 2.2.1.3 Các bước bán hàng: 44 ̀ng 2.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng công ty TNHH thương mại dịch vụ thép Nguyễn Minh 45 2.2.1.1 Môi trường vĩ mô 45 ươ 2.2.1.2 Môi trường ngành (Môi trường cạnh tranh) .46 2.2.1.3 Môi trường bên .49 Tr 2.2.3 Các sách bán hàng doanh nghiệp: .52 2.2.3.1 Product (sản phẩm): 52 2.2.3.2 Price (giá cả): 53 2.2.3.3 Place (phân phối): 54 2.2.3.4 Promotion (quảng cáo, xúc tiến): .55 2.2.3.5 Chính sách nhân viên: 55 2.2.3.6 Chính sách dịch vụ bán hàng 55 - 2.2.4 Một số vấn đề bán hàng mà công ty TNHH thương mại dịch vụ thép Nguyễn Minh gặp phải: 55 2.2.5 Đánh giá kết hoạt động kinh doanh doanh nghiệp .56 2.2.5.1 Đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm 60 2.2.5.2 Tỷ suất lợi nhuận sau thuế/ DTBH (ROS) .63 2.2.5.3 Tỷ suất lợi nhuận sau thuế/ Tổng tài sản (ROA) (%) .63 ́ uê 2.2.5.4 Tỷ suất: lợi nhuận sau thuế/VCSH (ROE) (%) 63 ́H 2.2.5.5 Tỷ suất: lợi nhuận sau thuế/GVHB (%) 63 tê 2.3 Đánh giá hài lòng khách hàng hoạt động bán hàng thông qua khảo sát ý kiến đánh giá khách hàng .65 2.3.1 Đánh giá thông tin khách hàng .65 nh 2.3.1.1 Theo giới tính 66 2.3.1.2 Theo độ tuổi 67 Ki 2.3.1.3 Theo nghề nghiệp .68 2.3.1.4 Theo thu nhập 69 ̣c 2.3.1.5 Nguồn thông tin 70 ho 2.3.1.6 Theo nơi mua khác 71 2.3.1.7 Thống kê đánh giá khách hàng .73 ại 2.3.2 Kiểm định thang đo .78 Đ 2.3.3 Phân tích nhân tốt khám phá EFA .82 2.3.4 Phân tích hồi quy tuyến tính 86 ̀ng 2.3.4.1 Kiểm định hệ số tương quan 86 2.3.4.2 Phân tích hồi quy 88 ươ 2.3.4.3 Đánh giá khách hàng hiệu hoạt động bán hàng công ty TNHH thương mại dịch vụ thép Nguyễn Minh 90 Tr 2.3.4.4 Kiểm định khác biệt đặc điểm cá nhân 95 CHƯƠNG 3: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ THÉP NGUYỄN MINH 100 Đánh giá hoạt động bán hàng công ty TNHH thương mại dịch vụ thép Nguyễn Minh .100 3.1 Ma trận swot hoạt động bán hàng công ty 100 3.2 Định hướng phát triển công ty TNHH tương mại dịch vụ thép Nguyễn Minh 101 - 3.3 Một số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty TNHH thương mại dịch vụ thép Nguyễn Minh 101 3.3.1 Hoàn thiện nội dung bán hàng 101 3.3.1.1 Xác định mục tiêu bán hàng cụ thể: .101 3.3.1.2 Xây dựng chiến lược kế hoạch bán hàng 101 3.3.1.3 Tăng cường kiểm tra đánh giá hiệu hoạt động bán hàng 102 ́ uê 3.3.2 Giải pháp cho nhóm yêu tố nghiên cứu 102 ́H 3.3.2.1 Sản phẩm .102 3.3.2.2 Giá 102 tê 3.3.2.3 Nhân viên bán hàng 104 3.3.2.4 Phân phối, giao hàng 105 nh 3.3.2.5 Xúc tiến, quảng cáo 106 3.3.2.6 Dịch vụ chăm sóc khách hàng 106 Ki PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 107 Kiến nghị 108 ̣c 2.1 Đối với nhà nước 108 ho 2.2 Đối với tỉnh Thừa Thiên Huế .108 2.3 Đối với công ty TNHH thương mại dịch vụ thép Nguyễn Minh 108 Tr ươ ̀ng Đ ại TÀI LIỆU THAM KHẢO 110 PHỤ LỤC 111 PHỤ LỤC 1: PHIẾU KHẢO SÁT 111 PHỤ LỤC 2: KẾT QUẢ PHÂN TÍCH DỮ LIỆU 115 - Trách nhiệm hữu hạn TT Huế Thừa Thiên Huế TP Huế Thành phố Huế SL Số lượng DTBH Doanh thu bán hàng GVBH Giá vốn bán hàng Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c Ki nh tê ́H ́ TNHH uê DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT i - DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ Hình 1.1: Các cấp bậc bán hàng doanh nghiệp 14 Hình 1.2: Sơ đồ quy trình bán hàng doanh nghiệp 17 Hình 1.3: Mơ hình áp lực cạnh tranh Michael E Porter 22 ́ uê Hình 2.1: Sơ đồ máy quản lý tốn cơng ty TNHH thương mại dịch vụ thép Nguyễn Minh 32 ́H Hình 2.2: Sơ đồ bước bán hàng công ty TNHH thương mại dịch vụ thép Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c Ki nh tê Nguyễn Minh 44 ii - Phụ lục 2.4 Phân tích hồi quy Variables Entered/Removeda Variables Phân phối, Sản phẩm, Cơ sở Method Enter ́ Removed uê Model Variables Entered ́H vật chất, Giá, Nhân viênb tê a Dependent Variable: Hài lòng nh b All requested variables entered Model Summaryb 791a 626 606 the Estimate Watson 50973 2.122 ho R Square Square ̣c Model R Ki Adjusted R Std Error of Durbin- Giá, Nhân viên ại a Predictors: (Constant), Phân phối, Sản phẩm, Cơ sở vật chất, ̀ng Đ b Dependent Variable: Hài lòng ươ ANOVAa Model Tr Sum Squares of Mean df Square F Sig Regression 40.798 8.160 31.405 000b Residual 24.423 94 260 Total 65.221 99 a Dependent Variable: Hài lòng 126 - b Predictors: (Constant), Phân phối, Sản phẩm, Cơ sở vật chất, Giá, Nhân viên Variables Entered/Removeda Removed Phân phối, Sản phẩm, Cơ sở vật Method Enter tê ́H chất, Giá, Nhân viênb ́ Model Variables Entered uê Variables a Dependent Variable: Hài lòng Ki Model Summaryb nh b All requested variables entered Adjusted R Std Error of Durbin.791a 626 ̣c the Estimate Watson ho R Square Square 606 50973 2.122 ại Model R Nhân viên Đ a Predictors: (Constant), Phân phối, Sản phẩm, Cơ sở vật chất, Giá, ̀ng b Dependent Variable: Hài lòng ươ ANOVAa Model Tr Sum Squares of Mean df Square F Sig Regression 40.798 8.160 31.405 000b Residual 24.423 94 260 Total 65.221 99 127 ́ uê - ́H a Dependent Variable: Hài lòng b Predictors: (Constant), Phân phối, Sản phẩm, Cơ sở vật chất, Giá, nh tê Nhân viên B Std Error Beta (Constant) -2.355 530 Sản phẩm 393 091 Nhân viên 187 076 Giá 266 Cơ sở vật chất Phân phối Sig -4.441 000 304 4.326 000 807 1.239 172 2.456 016 809 1.236 091 201 2.927 004 841 1.189 423 081 363 5.211 000 823 1.215 295 080 253 3.690 000 844 1.185 ̀ng ại ho t Tolerance VIF Tr ươ a Dependent Variable: Hài lòng Collinearity Statistics ̣c Standardized Coefficients Đ Unstandardized Coefficients Model Ki Coefficientsa 128 ́ Variance Proportions Condition (Constant) Nhân viên Giá Cơ sở vật chất Phân phối 00 00 00 00 08 20 18 00 20 10 59 00 18 25 02 02 04 03 80 27 01 78 14 38 01 03 96 03 03 41 00 25 5.901 1.000 00 034 13.129 00 023 16.109 00 020 17.053 015 19.912 007 28.564 00 ho Tr ươ ̀ng Đ a Dependent Variable: Hài lòng Sản phẩm nh Index Ki Eigenvalue ại Dimension ̣c Model tê Collinearity Diagnosticsa ́H uê - 129 - Residuals Statisticsa Std m Mean Deviation N Predicted Value 2.4459 5.1522 3.8367 64195 100 Residual -1.33634 92603 00000 49669 100 uê m 2.049 000 1.000 100 Std Residual 1.817 000 974 100 tê -2.622 ́H Std Predicted Value -2.166 ́ Minimu Maximu a Dependent Variable: Hài lòng nh Phụ lục 2.5 thống kê mô tả kiểm định giả thiết Kiểm định mức độ hiệu nhân tố (One-Simple T- Test) Ki Sản phẩm Std Error Mean Deviation Mean SP1 100 3.81 761 076 SP2 100 3.88 742 074 SP3 100 3.93 967 097 SP4 100 3.86 739 074 ̀ng Đ N ại ho Std ̣c One-Sample Statistics ươ One-Sample Test Test Value = Tr 95% Confidence Interval Sig (2- Mean of the Difference t df tailed) Difference Lower Upper SP1 -2.495 99 014 -.190 -.34 -.04 SP2 -1.616 99 109 -.120 -.27 03 SP3 -.724 99 471 -.070 -.26 12 130 - SP4 -1.895 99 061 -.140 Std Std -.29 01 Giá One-Sample Statistics 100 4.15 845 085 G2 100 4.06 722 072 G3 100 4.05 796 080 G4 100 4.00 910 091 ́ G1 uê Mean ́H Deviation tê Mean nh N Error One-Sample Test Ki Test Value = of the Difference (2- Mean df tailed) Difference Lower Upper G1 1.774 99 079 150 -.02 32 G2 831 99 408 060 -.08 20 G3 628 99 531 050 -.11 21 G4 000 1.000 000 -.18 18 Std Std Mean Deviation Mean NV1 100 3.91 753 075 NV2 100 3.93 924 092 NV3 100 3.92 907 091 Đ t ại ho Sig ̣c 95% Confidence Interval ̀ng 99 ươ Nhân viên Tr One-Sample Statistics N Error 131 - One-Sample Test Test Value = ́ Sig uê 95% Confidence Interval of the Difference (2- Mean df tailed) Difference Lower NV1 -1.195 99 235 -.090 -.24 NV2 -.758 99 450 -.070 -.25 11 NV3 -.882 99 380 -.080 -.26 10 Std Std tê 06 Ki One-Sample Statistics nh Phân Phối Upper ́H t Mean Deviation Mean PP1 100 4.03 745 074 PP2 100 4.03 822 082 PP3 100 4.01 096 ho N ại ̣c Error Đ 959 ̀ng One-Sample Test ươ Test Value = 95% Confidence Interval Sig (2- Mean of the Difference df tailed) Difference Lower Upper PP1 403 99 688 030 -.12 18 PP2 365 99 716 030 -.13 19 PP3 104 99 917 010 -.18 20 Tr t Cơ sở vật chất One-Sample Statistics 132 - N Mean Std Deviation Std Error Mean VC1 100 3.93 820 082 VC2 100 3.93 820 082 VC3 100 3.93 844 084 One-Sample Test ́ uê Test Value = 95% Confidence Interval tailed) Difference Lower VC1 -.854 99 395 -.070 -.23 09 VC2 -.854 99 395 -.070 -.23 09 VC3 -.829 99 409 -.070 -.24 10 Std Std Deviation Mean ại Mean ho One-Sample Statistics 3.79 924 092 HL2 100 3.85 892 089 3.87 971 097 Error ̀ng Đ HL1 100 HL3 100 nh ̣c Sự hài lòng N Upper tê df Ki t of the Difference (2- Mean ́H Sig ươ One-Sample Test Test Value = Tr 95% Confidence Interval Sig (2- Mean of the Difference t df tailed) Difference Lower Upper HL1 -2.272 99 025 -.210 -.39 -.03 HL2 -1.682 99 096 -.150 -.33 03 HL3 -1.339 99 184 -.130 -.32 06 133 - ́ uê Phụ lục 2.6: kiểm định hài lòng khác biệt nhóm nhân tố ́H Giới tính Group Statistics Std Error N Mean Deviation Mean Hài nam 87 3.7663 82298 08823 lòng nữ 13 4.3077 55213 15313 Ki tính tê Std nh Giới ̣c Independent Samples Test 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper -1.01040 -.07242 -.90898 -.17384 Tr ươ ̀ng Đ ại ho Levene's Test for Equality of Variances t-test for Equality of Means Sig (2Mean Std Error F Sig t df tailed) Difference Difference Hài lòng Equal variances 5.004 028 -2.291 98 024 -.54141 23633 assumed Equal variances -3.063 20.968 006 -.54141 17673 not assumed 134 - Độ tuổi Descriptives Hài lòng Confidence Std Std Lower Upper Minimum Maximum ́ Interval for Mean uê 95% N Mean Deviation Error Bound Bound 4.3333 18-30 11 3.5455 88535 26694 2.9507 4.1402 30-50 71 3.8357 79457 09430 3.6476 4.0238 2.00 5.00 >50 4.0000 84984 20612 3.5631 4.4369 2.33 5.00 Total 100 3.8367 81166 08117 3.6756 3.9977 2.00 5.00 Test of Homogeneity of Variances ̣c Levene lòng Based on Median Sig .110 96 896 190 96 827 85.926 827 96 881 Based on Median and 190 Đ ́H df2 ại Based on Mean df1 ho Statistic Hài 2.33 tê nh 17 4.33 4.33 5.00 Ki 10 3.5000 1.09036 44514 2.3557 4.6443 2.33 5.00 3.8367 81166 08117 3.9977 2.00 5.00 tê nh 3.6756 4.67 Ki Total 100 3.00 ́H