Hoàn thiện hoạt động kênh phân phối của công ty cổ phần thương mại và đầu tư đồng lâm tại tỉnh thừa thiên huế

- ĐẠI HỌC HUẾ TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Kin ht ếH uế - - KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ọc HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA ại h CÔNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI VÀ ĐẦU TƢ ĐỒNG LÂM ờn gĐ TẠI TỈNH THỪA THIÊN HUẾ Trư HỒ ĐỨC HIẾU Niên khóa 2018 - 2022 - ĐẠI HỌC HUẾ TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Kin ht ếH uế - - KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ọc HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA ại h CÔNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI VÀ ĐẦU TƢ ĐỒNG LÂM ờn gĐ TẠI TỈNH THỪA THIÊN HUẾ SVTH: Hồ Đức Hiếu MSV: 18K4091048 Lớp: K52A Marketing Trư GVHD: ThS Ngơ Minh Tâm Niên khóa 2018 - 2022 - LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan rằng, tồn nội dung khóa luận tốt nghiệp đại học tự nghiên cứu, tìm hiểu thực tế cơng ty Cổ phần Thƣơng mại Đầu tƣ Đồng ht ếH uế Lâm với việc tham khảo viết sách, báo, internet, luận văn thạc sĩ luận văn tốt nghiệp đại học khác, thông tin trích rõ nguồn gốc Tơi xin cam đoan số liệu tơi sử dụng khóa luận tốt nghiệp số liệu trung thực chƣa đƣợc sử dụng nghiên cứu hay luận văn khác Trư ờn gĐ ại h ọc Kin Thừa Thiên Huế, ngày 18 tháng năm 2022 Sinh viên Hồ Đức Hiếu - MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN DANH MỤC CÁC CHỮ CÁI VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ LỜI CẢM ƠN ht ếH uế MỤC LỤC Kin LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Khái niệm, vai trò chức kênh phân phối ọc 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối ại h 1.1.2 Vai trò kênh phân phối 1.1.3 Chức kênh phân phối 1.2 Các yếu tố cấu thành kênh phân phối ờn gĐ 1.2.1 Các thành viên kênh phân phối 1.2.1.1 Ngƣời sản xuất 1.2.1.2 Ngƣời trung gian bán buôn 1.2.1.3 Ngƣời trung gian bán lẻ 10 Trư 1.2.1.4 Ngƣời tiêu dùng cuối 11 1.2.1.5 Các tổ chức bổ trợ 11 1.2.2 Cấu trúc kênh phân phối 11 1.2.2.1 Khái niệm cấu trúc kênh phân phối 11 1.2.2.2 Các loại cấu trúc kênh phân phối 14 1.2.3 Các nhân tố ảnh hƣởng đến cấu trúc kênh phân phối 14 - 1.2.3.1 Biến số thị trƣờng 14 1.2.3.2 Đặc điểm sản phẩm 16 1.2.3.3 Biến số công ty 16 1.2.3.4 Biến số hành vi 16 ht ếH uế 1.3 Quản trị kênh phân phối 16 1.3.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối 16 1.3.2 Những nội dung đặc điểm quản trị kênh phân phối 16 1.3.3 Quản trị dòng chảy kênh phân phối 17 1.3.4 Quản trị xung đột kênh phân phối 19 Kin 1.4 Sử dụng Marketing Mix sách bán hàng vào quản lý kênh phân phối 20 1.4.1 Sản phẩm (Product) 20 1.4.2 Giá (Price) 20 ọc 1.4.3 Xúc tiến (Promotion) 21 1.4.4 Chính sách bán hàng 21 ại h CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI VÀ ĐẦU TƢ ĐỒNG LÂM TẠI TỈNH THỪA THIÊN ờn gĐ HUẾ 22 2.1 Giới thiệu công ty Cổ phần Thƣơng mại Đầu tƣ Đồng Lâm 22 2.1.1 Sơ lƣợc công ty 22 2.1.2 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty 22 2.1.3 Tầm nhìn, sứ mạng giá trị cốt lõi công ty 23 Trư 2.1.4 Các sản phẩm xi măng Đồng Lâm 23 2.2 Cơ cấu tổ chức công ty 25 2.2.1 Sơ đồ cấu tổ chức công ty cổ phần Thƣơng mại Đầu tƣ Đồng Lâm 25 2.2.2 Chức nhiệm vụ phòng ban 25 2.3 Phân tích thực trạng hoạt động kênh phân phối công ty 31 - 2.3.1 Mơ hình kênh phân phối công ty 31 2.3.2 Hệ thống quản lý kênh phân phối – DMS 32 2.3.3 Độ phủ kênh phân phối công ty khu vực tỉnh Thừa Thiên Huế 34 2.3.4 Đánh giá hoạt động quản lý thành viên kênh phân phối 35 ht ếH uế 2.3.4.1 Thiết kế bảng hỏi khảo sát 35 2.3.4.2 Nội dung bảng hỏi 35 2.3.4.3 Phƣơng pháp thu thập thông tin tổng hợp 37 2.3.4.4 Đánh giá việc quản lý dòng chảy kênh phân phối 38 2.3.4.5 Đánh giá sách bán hàng xi măng Đồng Lâm 41 2.3.4.6 Đánh giá chất lƣợng sản phẩm 43 Kin 2.3.4.7 Đánh giá sách giá 44 2.3.4.8 Đánh giá hoạt động xúc tiến 45 2.3.4.9 Sử dụng SPSS để phân tích độ tin cậy than đo 46 ọc 2.3.5 Thực trạng hoạt động quản lý khách hàng cuối 56 ại h 2.3.5.1 Phân tích kết khảo sát 56 2.3.5.2 Sử dụng SPSS để phân tích độ tin cậy than đo 64 2.3.6 Đánh giá chung 68 ờn gĐ CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI VÀ ĐẦU TƢ ĐỒNG LÂM 70 3.1 Hoàn thiện cơng tác quản lý dịng chảy kênh phân phối 70 3.2 Hồn thiện sách bán hàng xi măng Đồng Lâm 72 Trư 3.3 Giải pháp Marketing Mix vào hoạt động phân phối xi măng Đồng Lâm 73 3.3.1 Giải pháp sách sản phẩm 73 3.3.2 Giải pháp sách giá 73 3.3.3 Giải pháp sách xúc tiến 74 3.3.3.1 Marketing trực tiếp 74 - 3.3.3.2 Truyền thông tƣơng tác 74 3.3.3.3 Tăng cƣờng nhận diên thƣơng hiệu 75 3.3.3.4 Tiếp thị cộng đồng 75 ht ếH uế 3.4 Kiến nghị với nhà nƣớc 76 KẾT LUẬN 77 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 78 PHỤ LỤC – BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT THÀNH VIÊN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA XI MĂNG ĐỒNG LÂM TẠI TỈNH THỪA THIÊN HUẾ Kin PHỤ LỤC – BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT NGƢỜI TIÊU DÙNG CUỐI CÙNG CỦA XI MĂNG ĐỒNG LÂM TẠI TỈNH THỪA THIÊN HUẾ PHỤ LỤC – BÁO CÁO KẾT QUẢ KHẢO SÁT THÀNH VIÊN KÊNH PHÂN ọc PHỐI CỦA XI MĂNG ĐỒNG LÂM THEO SỐ LƢỢNG ại h PHỤ LỤC – BÁO CÁO KẾT QUẢ KHẢO SÁT THÀNH VIÊN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA XI MĂNG ĐỒNG LÂM THEO TỈ LỆ % PHỤ LỤC – BÁO CÁO KẾT QUẢ KHẢO SÁT NGƢỜI TIÊU DÙNG CUỐI ờn gĐ CÙNG CỦA XI MĂNG ĐỒNG LÂM THEO SỐ LƢỢNG PHỤ LỤC – BÁO CÁO KẾT QUẢ KHẢO SÁT NGƢỜI TIÊU DÙNG CUỐI Trư CÙNG CỦA XI MĂNG ĐỒNG LÂM THEO TỈ LỆ % - DANH MỤC BẢNG Bảng 1: Bảng báo giá sản phẩm xi măng dân dụng 24 Bảng 2: Độ phủ kênh phân phối xi măng Đồng Lâm Tỉnh Thừa Thiên Huế 34 ht ếH uế Bảng 3: Tiêu chí khảo sát thành viên kênh phân phối xi măng Đồng Lâm tỉnh Thừa Thiên Huế 36 Bảng 4: Tiêu chí khảo sát khách hàng tiêu dùng cuối xi măng Đồng Lâm tỉnh Thừa Thiên Huế 37 Bảng 5: Bảng thống kê kết đánh giá hoạt động 10 dòng chảy kênh phân phối Kin NPP, đại lý theo tỷ lệ % 38 Bảng 6: Bảng thống kê kết đánh giá NPP, đại lý sách bán hàng xi măng Đồng Lâm theo tỷ lệ % 41 ọc Bảng 7: Bảng thống kê kết đánh giá NPP, đại lý chất lƣợng sản phẩm xi ại h măng Đồng Lâm theo tỷ lệ % 43 Bảng 8: Bảng thống kê kết đánh giá NPP, đại lý giá sản phẩm xi măng Đồng Lâm theo tỷ lệ % 44 ờn gĐ Bảng 9: Bảng thống kê kết đánh giá NPP, đại lý hoạt động xúc tiến xi măng Đồng Lâm theo tỷ lệ % 45 Bảng 10: Mã hóa biến nhóm nhân tố “10 dịng chảy kênh phân phối” 46 Trư Bảng 11: Kết phân tích Hệ số Cronbach’s Alpha biến nhóm nhân tố “10 dịng chảy kênh phân phối” 47 Bảng 12: Mã hóa biến nhóm nhân tố “Chính sách bán hàng” 48 Bảng 13: Kết phân tích Hệ số Cronbach’s Alpha biến nhóm nhân tố “Chính sách bán hàng” 48 - Bảng 14: Mã hóa biến nhóm nhân tố “Marketing Mix” 49 Bảng 15: Kết phân tích Hệ số Cronbach’s Alpha biến nhóm nhân tố “Marketing Mix” 49 ht ếH uế Bảng 16: Hệ số KMO Bartlett’s phân tích tích nhân tố khám phá EFA lần 50 Bảng 17: Tổng phƣơng sai trích phân tích nhân tố khám phá EFA lần 51 Bảng 18: Kết ma trận xoay lần 52 Bảng 19: Hệ số KMO sau lần phân tích EFA thứ 53 Bảng 20: Tổng phƣơng sai trích sau lần phân tích EFA thứ 54 Kin Bảng 21: Kết phân tích ma trận xoay lần 55 Bảng 22: Bảng thống kê kết đánh giá khách hàng tiêu dùng cuối chất ọc lƣợng xi măng theo tỷ lệ % 59 Bảng 23: Bảng thống kê kết đánh giá khách hàng tiêu dùng cuối tính ại h sẵn có sản phẩm theo tỷ lệ % 60 Bảng 24: Bảng thống kê kết đánh giá khách hàng tiêu dùng cuối ờn gĐ dịch vụ xi măng Đồng Lâm theo tỷ lệ % 62 Bảng 25: Mã hóa biến quan sát tiêu chí khảo sát khách hàng tiêu dùng cuối 64 Bảng 26: Kết phân tích Cronbach’s Alpha – lần 65 Trư Bảng 27: Kết phân tích Cronbach’s Alpha – lần 65 Bảng 28: Kết hệ số KMO Batlett’s Test biến phụ thuộc 66 Bảng 29: Bảng kết tổng phƣơng sai trích biến phụ thuộc 67 Bảng 30: Kết ma trận chƣa xoay 67 - DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Biểu đồ 1: Thị phần doanh nghiệp xi măng Việt Nam năm 2020 Sơ đồ 1.1: Phân loại ngƣời tham gia vào kênh phân phối ht ếH uế Sơ đồ 1.2: Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng cá nhân 13 Sơ đồ 1.3: Kênh phân phối sản phẩm công nghiệp 13 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức công ty 25 Sơ đồ 2.2: Hệ thống kênh phân phối Đồng Lâm 31 Kin Sơ đồ 2.3: Mơ hình quản lý Đồng Lâm hệ thống DMS 31 Sơ đồ 2.4: Mơ hình quản lý Nhà phân phối hệ thống DMS 32 Sơ đồ 2.5: Mơ hình quản lý CH VLXD hệ thống DMS 32 ọc Biểu đồ 2.1: Biểu đồ thể kết đánh giá 10 dòng chảy kênh phân phối ại h NPP, đại lý theo tỷ lệ % 39 Biểu đồ 2.2: Biểu đồ thể kết đánh giá NPP, đại lý sách bán hàng ờn gĐ xi măng Đồng Lâm theo tỷ lệ % 42 Biểu đồ 2.3: Biểu đồ thể kết đánh giá NPP, đại lý chất lƣợng sản phẩm xi măng Đồng Lâm theo tỷ lệ % 43 Biểu đồ 2.4: Thể kết đánh giá NPP, đại lý giá sản phẩm xi măng Trư Đồng Lâm theo tỷ lệ % 44 Biểu đồ 2.5: Biểu đồ thể kết đánh giá NPP, đại lý hoạt động xúc tiến xi măng Đồng Lâm theo tỷ lệ % 45 Biểu đồ 2.6: Kết khảo sát mức độ nhận biết thƣơng hiệu khách hàng cuối theo tỉ lệ % 56 - KẾT LUẬN Để thành công kinh doanh doanh nghiệp đạt đƣợc cách dễ dàng mà địi hỏi phải có nhận thức đắn thị trƣờng, ht ếH uế thân doanh nghiệp nhƣ đối thủ cạnh tranh Nhận thức đƣợc vấn đề tồn phát triển, đứng vững thị trƣờng Đó bí thành công doanh nghiệp tồn phát triển Công ty Cổ phần Thƣơng mại Đầu tƣ Đồng Lâm Công ty có thƣơng hiệu xi măng uy tín, chất lƣợng đƣợc ngƣời tiêu dùng yêu thích tin cậy sử dụng Đồng Lâm có nhiều đóng góp cho ngành xây dựng, sản phẩm tin dùng Kin công trình xây dựng trọng điểm Trong xu hƣớng – hội nhập tồn cầu hóa, mức độ cạnh tranh công ty vô gay gắt Vì để tạo đƣợc lợi cạnh tranh bền vững Xi măng Đồng Lâm cần xây dựng cho kênh phân ọc phối bền vững Qua thời gian thực tập công ty, tác giả nhận thấy hệ thống phân phối sản phẩm ại h xi măng công ty hoạt động tốt, sản lƣợng bán doanh thu v n tăng qua năm Từ việc phân tích thực trạng kênh phân phối xi măng Đồng Lâm ờn gĐ tỉnh Thừa Thiên Huế Luận văn đƣợc điểm kênh phân phối mà Xi măng Đồng Lâm làm đƣợc Bên cạnh kênh phân phối nhiều mặt tồn Với mặt đạt đƣợc cần xây dựng sách phát huy nữa, với vấn đề tồn luận văn đề xuất giải pháp để giải vấn đề Trư tồn nhằm hoàn thiện kênh phân phối xi măng Đồng Lâm tỉnh Thừa Thiên Huế nhƣ áp dụng cho vùng thị trƣờng khác xi măng Đồng Lâm Ngoài kết nghiên cứu giúp nhà cung cấp xi măng có sở để đánh giá kênh phân phối để phát vấn đề tồn từ đƣa giải pháp điều chỉnh kịp thời, góp phần phát triển hệ thống kênh phân phối xi măng Khóa luận tốt nghiệp vững mạnh 79 - TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu [1] Bài giảng Quản trị chuỗi cung ứng – Đại học Thăng Long trang 57 – 69 ht ếH uế [2] Ebook: Quản trị kênh phân phối – Trƣơng Đình Chiến – Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân – 2012 [3] Ebook: Nguyên lý quản trị chuỗi cung ứng – Michael Hugo – Nhà xuất Thế Giới – 2012 [4] Ebook: Quản trị Marketing – Philip Kotler – Nhà xuất Thống kê – 2008 Kin [5] Đề tài: Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm linh kiện máy tính nhập cơng ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ (FPT) – Ngô Quốc Bình – 2012 ọc [6] Khóa luận tốt nghiệp: Giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu kênh phân phối công ty Đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh – Nguyễn Hồng Nhung – 2019 ại h [7] Đề tài: Hồn thiện kênh phân phối sản phẩm cơng ty Sao Thái Dương Internet ờn gĐ [8] Tài liệu công ty cổ phần Thƣơng mại Đầu tƣ Đồng Lâm [9] Website Xi măng Đồng Lâm [10] Brandvietnam - Quản lý dòng chảy kênh phân phối phoi> Trư