TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ TĂNG CƯỜNG HIỆU LỰC TỔ CHỨC TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CỬA NHỰA VIỆT ĐỨC
Tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường nội địa của doanh nghiệp
Nền kinh tế Việt Nam đang trong quá trình hội nhập với nhiều cơ hội hợp tác, phát triển đồng thời cũng có nhiều thách thức và cạnh tranh gay gắt Để có thể tối đa hóa được các cơ hội và giảm thiểu những rủi ro trong kinh doanh thì các doanh nghiệp đều phải có kế hoạch, hoạch định chiến lược đưa ra được các phương án kinh doanh làm sao để đạt hiệu quả cao nhất Khi Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại thế giới(WTO) giúp cho các doanh nghiệp trong nước có nhiều cơ hội để hợp tác, mở rộng thị trường tiêu thụ ra nước ngoài- đây cũng là một hướng đi mới cho các doanh nghiệp Việt Nam trong bối cảnh nền kinh tế có nhiều biến động Tuy nhiên có một thực trạng của nền kinh tế hiện nay rất dễ nhận ra đó là việc các doanh nghiệp Việt Nam quá chú trọng vào việc phát triển thị trường tiêu thụ ra nước ngoài mà “bỏ ngỏ” thị trường nội địa Bằng chứng là việc các doanh nghiệp nước ngoài đã xâm nhập vào thị trường Việt Nam và có được những kết quả tốt trong khi thị phần của các doanh nghiệp trong nước đang ngày một giảm Mặc dù thị trường nội địa luôn chứa đựng nhiều thách thức với các doanh nghiệp song lại là một thị trường có tiềm năng không kém so với các thị trường nước ngoài nó có thể giúp doanh nghiệp tối đa hóa được lợi nhuận nhưng với chi phí thấp Do vậy thâm nhập vào thị trường nội địa được cho là phương án kinh doanh có nhiều triển vọng đối với các doanh nghiệp Việt Nam khi nền kinh tế đang có sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường quốc tế
Công ty Cổ Phần Cửa Nhựa Việt Đức là một công ty cổ phần hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và phân phối trên thị trường các loại sản phẩm cửa nhựa uPVC và vách ngăn có lõi thép gia cường theo công nghệ đến từ Châu Âu với mẫu mã đa dạng chất lượng tốt Là một ngành kinh doanh có sự cạnh tranh gay gắt, công nghệ máy móc kỹ thuật vẫn phải nhập từ nước ngoài về thì việc cạnh tranh được trên thị trường quốc tế đối với công ty là vô cùng khó khăn do vậy việc hướng vào phát triển, thâm nhập thị trường nội địa là một chiến lược phù hợp nhất đối với công ty hiện nay
Phát triển và tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường nội địa trong bối cảnh nền kinh tế hiện nay sẽ là chìa khóa giúp cho các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và công ty Cổ Phần Cửa Nhựa Việt Đức nói riêng mở rộng được thị trường tiêu thụ đồng thời đảm bảo được chỗ đứng của mình trên thị trường nội địa. Thông qua các vấn đề cấp thiết ở trên tôi lựa chọn đề tài nghiên cứu: “ Các giải pháp tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường nội địa của công ty
Cổ Phần Cửa Nhựa Việt Đức ” để nghiên cứu trong luận văn tốt nghiệp.
Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu trong đề tài
Vấn đề nghiên cứu chính của luận văn là các giải pháp nhằm tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường nội địa của công ty Cụ thể nhằm trả lời 3 câu hỏi:
(1) Mô hình và hệ thống lý luận về tăng cường hiệu lực tổ chức triển khai chiến lược thâm nhập thị trường là như thế nào?
(2) Thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường nội địa của công ty ra sao?
(3) Cần có các giải pháp gì để tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường?
Các mục tiêu nghiên cứu
Đề tài làm rõ 3 mục tiêu chính:
- Hệ thống chính sách lý luận về triển khai chiến lược thâm nhập thị trường nội địa tại công ty Cổ Phần Cửa Nhựa Việt Đức
- Phân tích thực trạng công tác triển khai chiến lược thâm nhập thị trường nội địa tại công ty Cổ Phần Cửa Nhựa Việt Đức
- Đề xuất một số giải pháp để tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường nội địa của công ty Cổ Phần Cửa Nhựa Việt Đức.
Đôi tượng và phạm vi nghiên cứu
1.4.1 Đối tượng nghiên cứu. Đối tượng nghiên cứu của luận văn là các nhân tố cấu thành mô hình, quy trình, các nhân tố môi trường ảnh hưởng tới triển khai chiến lược thâm nhập thị trường cũng như các hoạt động nhằm nâng cao hiệu lực tổ chức triển khai chiến lược thâm nhập thị trường nội địa của công ty cổ phần Cửa Nhựa Việt Đức.
- Phạm vi về không gian: Đề tài nghiên cứu một số giải pháp tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường nội địa tại công ty cổ phần Cửa Nhựa Việt Đức cho sản phẩm cửa nhựa trên thị trường Hải Phòng.
- Phạm vi về thời gian: Để việc nghiên cứu mang tính chính xác và sát thực hơn tôi sử dụng các số liệu thực tế của công ty trong 3 năm gần đây nhất đó là kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty từ năm 2007- 2010 Dựa vào số liệu đó tôi sẽ phân tích từ đó đưa ra những kết luận về hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, kết quả của hoạt động triển khai chiến lược thâm nhập thị trường mà công ty đã áp dụng Đồng thời đưa ra các giải pháp nhằm tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường nội địa của công ty trong thời gian tới( từ nay tới năm 2015)
- Phạm vi về nội dung : Với đề tài này do những hạn chế về thời gian cũng như trình độ của bản thân nên tôi chỉ tập trung nghiên cứu vào hoạt động triển khai chiến lược thâm nhập thị trường nội địa( tập trung vào thị trường tiêu thụ tại thành phố Hải Phòng) của Công ty Cổ Phần Cửa Nhựa Việt Đức với những nội dung:
- Mô hình tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường
- Nhận diện và đánh giá hiệu lực thực thi chiến lược thâm nhập thị trường hiện tại + Nhận diện chiến lược thâm nhập thị trường hiện tại
+ Đánh giá hiệu lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường hiện tại.
- Nội dung của việc tăng cường hiệu lực tổ chức triển khai chiến lược thâm nhập thị trường
+ Phân tích tình thế triển khai chiến lược thâm nhập thị trường
+ Tăng cường hiệu lực quản trị các mục tiêu ngắn hạn để triển khai chiến lược thâm nhập thị trường
+Tăng cường hiệu lực xây dựng các chính sách để triển khai chiến lược thâm nhập thị trường
+ Tăng cường hiệu lực phân bổ các nguồn lực để triển khai chiến lược thâm nhập thị trường
+ Tăng cường hiệu lực tái cấu trúc tổ chức để triển khai chiến lược thâm nhập thị trường
+ Tăng cường hiệu lực phát huy văn hóa doanh nghiệp để triển khai chiến lược thâm nhập thị trường
+ Tăng cường hiệu lực phát triển lãnh đạo chiến lược để triển khai chiến lược thâm nhập thị trường
Kết cấu luận văn
Trong luận văn ngoài những mục như: Lời cảm ơn, Lời mở đầu, danh mục bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ, danh mục từ viết tắt thì nội dung luận văn gồm những nội dung được trình bày trong 4 chương sau cụ thể:
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu về tăng cường hiệu lực tổ chức triển khai chiến lược thâm nhập thị trường nội địa.
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường nội địa
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và kết quả phân tích thực trạng về tăng cường hiệu lực tổ chức triển khai chiến lược thâm nhập thị trường nội địa của công ty cổ phần Cửa Nhựa Việt Đức.
Chương 4: Các kết luận và đề xuất về triển khai chiến lược thâm nhập thị trường nội địa của công ty Cổ Phần Cửa Nhựa Việt Đức
TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TĂNG CƯỜNG HIỆU LỰC TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA
Một số khái niệm cơ bản
2.1.1 Khái niệm về chiến lược
“Chiến lược” là thuật ngữ bắt nguồn từ tiếng Hy Lạp “ Strategos” dùng trong quân sự Đến thập kỷ 60 của thế kỷ XX chiến lược được ứng dụng vào kinh doanh và thuật ngữ “chiến lược kinh doanh” được ra đời.
Có rất nhiều những khái niệm khác nhau về chiến lược:
Alfred Chandler cho rằng chiến lược bao hàm việc ấn định các mục tiêu, mục đích cơ bản dài hạn của doanh nghiệp và áp dụng một chuỗi các hành động cũng như việc phân bổ các nguồn lực cần thiết để thực hiện mục tiêu này” (Chandler, A (1962). Strategy and Structure Cambrige,Massacchusettes MIT Press)
- Năm 1980 Quinn đưa ra định nghĩa khái quát hơn về chiến lược: “Chiến lược là mô thức hay kế hoạch tích hợp các mục tiêu chính yếu, các chính sách và chuỗi hành động vào một tổng thể được cố kết một cách chặt chẽ (Quinn, J,B.1980, Strategies for Change: Logical Incrementalism Homewood, Illinois, Irwin).
→ Như vậy quản trị chiến lược được hiểu là một tập hợp các quyết định và hành động được thể hiện thông qua kết quả của việc hoạch định, thực thi và đánh giá các chiến lược, được thiết kế nhằm đạt được các mục tiêu dài hạn của tổ chức
Thực thi chiến lược là giai đoạn tiếp theo của quá trình xây dựng và lựa chọn chiến lược Thực thi chiến lược bao gồm một chuỗi các hoạt động bổ trợ từ việc tạo lập cơ cấu tổ chức phù hợp để hỗ trợ cho chiến lược đã được lựa chọn và thiết kế chương trình giám sát, điều chỉnh, khích lệ và chỉ đạo để đạt được loại hình hợp lý và điều chỉnh hành vi ứng xử của người lao động đáp ứng yêu cầu thực hiện thành công chiến lược
Nếu quá trình xây dựng chiến lược là một quá trình tri thức và đòi hỏi kỹ năng phân tích tốt và cần sự hợp tác của một số ít cán bộ tham mưu thì tổ chức triển khai chiến lược lại là một quá trình hoạt động rất linh hoạt, đòi hỏi sự hợp tác của đội ngũ quản trị viên với những kỹ năng lãnh đạo và khả năng khuyến khích động viên của mọi người cùng tham gia.
Thực thi chiến lược thường được gọi là giai đoạn hành động của quản trị chiến lược Các công việc chính của thực thi chiến lược là : Thiết lập các mục tiêu thường niên, xây dựng các chính sách cho các bộ phận, phân bổ nguồn lực, tái cấu trúc tổ chức, phát triển văn hóa và lãnh đạo chiến lược.
2.1.3 Chiến lược thâm nhập thị trường
Khái niệm: Chiến lược thâm nhập thị trường là chiến lược mà doanh nghiệp dùng sản phẩm hiện tại để tìm mọi cách gia tăng thị phần hiện tại thông qua các nỗ lực marketing Chiến lược thâm nhập thị trường có thể sử dụng đơn lẻ hoặc kết hợp với các chiến lược khác.
Như vậy mục tiêu mà các doanh nghiệp muốn đạt được khi triển khai chiến lược thâm nhập thị trường là mục tiêu gia tăng thị phần hiện tại của doanh nghiệp bằng việc sử dụng sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp trên thị trường mà doanh nghiệp đã và đang tham gia vào
- Công cụ hữu hiệu nhất được các doanh nghiệp sử dụng khi lựa chọn chiến lược thâm nhập thị trường là thông qua các nỗ lực marketing.
Một số lý luận liên quan đến vấn đề nghiên cứu
2.2.1 Đặc điểm của chiến lược thâm nhập thị trường
Mỗi một chiến lược mà doanh nghiệp lựa chọn thì đều có phương thức triển khai khác nhau, mục tiêu khác nhau và với chiến lược thâm nhập thị trường cũng có những đặc điểm :
- Mục tiêu quan trọng nhất của chiến lược thâm nhập thị trường là tăng thị phần của sản phẩm hiện tại trên thị trường hiện tại của công ty Như vậy việc gia tăng thị phần của doanh nghiệp là đối với sản phẩm hiện tại, doanh nghiệp đang kinh doanh trên thị trường đã được xác định, trong ngành và cấp độ ngành hiện tại của doanh nghiệp.
- Chiến lược thâm nhập thị trường được triển khai thông qua gia tăng số lượng người bán, tăng chi phí quảng cáo, chào hàng rộng rãi, tăng cường các hoạt động quảng bá,
PR để thu hút khách hàng, tạo dựng uy tín đối với khách hàng làm cho vị thế của doanh nghiệp trên thị trường ngày được nâng cao lên.
2.2.2 Vai trò và các trường hợp sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường
Khi DN lựa chọn chiến lược thâm nhập thị trường, chiến lược này sẽ giúp DN đạt được mục tiêu như thế nào và trong trường hợp nào sử dụng chiến lược này hiệu quả
+ Giúp cho DN tăng thị phần hiện tại đồng thời tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường, củng cố vị thế của DN trên thị trường cũng như trong ngành mà DN đang kinh doanh.
+ Nâng cao khả năng nhận biết về sản phẩm cũng như về DN của khách hàng, tăng số lượng khách hàng, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, phát huy hết lợi thế mà DN đang có
- Các trường hợp áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường:
+ Thị trường sản phẩm của DN chưa ở giai đoạn bão hòa : Thị trường chưa bão hòa tức là tổng lượng cung trên thị trường vẫn nhỏ hơn lượng cầu, nhu cầu về sản phẩm trên thị trường vẫn còn do vậy DN mới có thể tăng khối lượng hàng hóa bán ra của mình từ đó tăng thị phần trên thị trường hiện tại.
+ Tỷ lệ tiêu thụ của khách hàng có khả năng gia tăng: Nếu khối lượng tiêu thụ trên thị trường giảm hoặc không gia tăng thì dù DN sử dụng chính sách gì thì việc tăng lượng hàng hóa bán ra đều khó hoặc nếu có tăng thì tăng chậm, việc áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường nhằm tăng thị phần là rất khó khăn Vì vậy nên áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường khi tỷ lệ tiêu thụ của khách hàng có khả năng gia tăng.
+ Thị phần của đối thủ cạnh tranh giảm do doanh số toàn ngành đang gia tăng : Thị phần của đối thủ cạnh tranh giảm là cơ hội để DN tăng thị phần của mình Tuy nhiên nếu doanh số của toàn ngành giảm thì mục tiêu tăng thị phần của chiến lược thâm nhập thị trường khó có thể thực hiện được bởi vì thị phần của DN phụ thuộc vào doanh thu của DN và doanh thu của toàn ngành Do vậy công ty nên áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường khi mà thị phần của đối thủ cạnh tranh giảm nhưng doanh số của toàn ngành vẫn giữ hoặc đang gia tăng.
+ Việc tăng kinh tế theo quy mô đem lại các lợi thế cạnh tranh chủ yếu: Khi việc tăng quy mô tức là quy mô thị trường, quy mô DN càng lớn càng đem lại lợi thế cạnh tranh cho DN trên thị trường thì DN nên áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường Bởi mục đích của chiến lược thâm nhập thị trường là tăng thị phần của các sản phẩm hiện tại thông qua việc tăng khối lượng hàng hóa bán ra, tăng chi phí quảng cáo, chào hàng rộng rãi khi lượng hàng tiêu thụ tăng quy mô của DN tăng theo như vậy tạo ra cho DN lợi thế kinh doanh trên thị trường.
Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước 8
2.3.1 Các nghiên cứu trong nước
Thông qua các dữ liệu thu thập được từ các nguồn thông tin tham khảo, từ các đề tào luận văn đã thực hiện trước đây trên thư viện trường Đại học Thương Mại có thể nêu ra một số luận văn như:
- Các giải pháp thâm nhập thị trường Nhật Bản đối với mặt hàng gốm sứ mỹ nghệ xuất khẩu của công ty TNHH Quang Vinh Bát Tràng- người thực hiện Nguyễn Thị Thu Hương(năm 2009) Nội dung luận văn tập trung vào giải pháp thâm nhập thị trường xuất khẩu với mặt hàng gốm sứ mỹ nghệ.
- Hoàn thiện chiến lược thâm nhập thị trường xuất khẩu trọng điểm tại công ty May 10- người thực hiện Ngô Lệ Quyên(năm 2008) Đề tài tập trung vào chiến lược thâm nhập thị trường, thực trạng thực thi chiến lược thâm nhập thị trường tại thị trường xuất khẩu trọng điểm của công ty May 10.
- Phát triển chiến lược thâm nhập thị trường nội địa nhóm hàng may mặc của công ty TNHH đầu tư thương mại Việt An- người thực hiện Lê Thị Thu Hương (năm 2008). Nội dung luận văn tập trung vào phát triển chiến lược thâm nhập, thực trạng của việc thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường của công ty Việt An với nhóm hàng may mặc.
→ Nhận xét: Các đề tài luận văn nghiên cứu trên chưa có đề tài nào tập trung vào nghiên cứu và đưa ra các giải pháp nhằm tăng cường hiệu lực tổ chức triển khai chiến lược thâm nhập thị trường nội địa mà chỉ tập trung vào nghiên cứu các chính sách phát triển chiến lược đồng thời tập trung vào thị trường xuất khẩu Ngoài ra chưa có đề tài nghiên cứu nào được thực hiện với Công ty cổ phần cửa nhựa Việt Đức.
2.3.2 Các nghiên cứu nước ngoài
Chiến lược thâm nhập thị trường đã được nghiên cứu trong nhiều cuốn sách của những tác giả quốc tế nổi tiếng Có thể kể tới ở đây như:
- Cuốn sách: “Multinational Management, A strategic Approach” của tác giả John B.Cullen xuất bản năm 1999.
- Cuốn sách: “Strategic Management: An intergrated Approach” của hai tác giả Charles W L Hill và R Jones xuất bản năm 2002.
- Cuốn sách: “Strategic Management and Business Policy” của hai tác giả Thomas L. Wheelen và J David Huger xuất bản năm 2004.
- Cuốn sách: “Stategic Management: Concepts and Caces” của tác giả Fred R David xuất bản năm 2007.
→Nhận xét: Các nghiên cứu ngoài nước cũng chỉ đề cập tới lý thuyết thâm nhập thị trường một cách tổng quát, không đi sâu vào vấn đề tăng cường tổ chức triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Hơn nữa, chưa có công trình nào nghiên cứu về Công ty cổ phần cửa nhựa Việt Đức Do đó, tôi thấy đề tài: “Giải pháp tăng cường hiệu lực tổ chức triển khai chiến lược thâm nhập thị trường tại Công ty cổ phần cửa nhựa Việt Đức” là duy nhất và có ý nghĩa lý luận cũng như thực tiễn để nghiên cứu.
2.4 Phân định nội dung tăng cường hiệu lực thực thi chiến lược thâm nhập thị trường
2.4.1 Mô hình tăng cường hiệu lực tổ chức triển khai chiến lược thâm nhập thị trường
Việc tăng cường hiệu lực tổ chức triển khai chiến lược thâm nhập trong thị trường phải được thực hiện trình tự theo từng bước trong mô hình, từ đó có được hệ thống hoàn chỉnh để có thể triển khai chiến lược thâm nhập thị trường đạt được những hiệu quả tốt.
BH 2.1: Mô hình tổ chức triển khai chiến lược
Nhìn vào mô hình ta thấy rằng quá trình tổ chức triển khai chiến lược bắt đầu từ hoạt động nhận diện chiến lược Dựa trên chiến lược mà DN nhận diện được từ đó tiếp tục phân tích tình thế triển khai chiến lược Quá trình phân tích tình thế triển khai chiến lược giúp DN hiểu rõ hơn về chiến lược mà DN mình đang theo đuổi Qua các phân tích đó, DN đưa ra các giải pháp nhằm tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường hiện tại Theo đó muốn tăng cường tổ chức triển khai chiến lược thâm nhập thị trường DN phải bắt đầu thực hiện từ các giải pháp này.
2.4.2 Nhận diện hiệu lực thực thi chiến lược thâm nhập thị trường hiện tại
2.4.2.1 Nhận diện chiến lược thâm nhập thị trường hiện tại Để nhận diện chiến lược thâm nhập thị trường hiện tại thì tập trung vào 2 vấn đề chính đó là: nội dung và mục tiêu của chiến lược thâm nhập thị trường hiện tại:
- Nội dung của chiến lược thâm nhập thị trường hiện tại: Thâm nhập thị trường hiện tại là chiến lược mà các DN tìm hướng đi sau khi đã xâm nhập vào một thị trường và thị
Nhận diện và đánh giá chiến lược thâm nhập thị trường hiện tại
Phân tích tình thế triển khai chiến lược thâm nhập TT
Các biện pháp tăng cường hiệu lực triển khai chiến
Tăng cường hiệu lực quản trị các mục tiêu ngắn hạn
Tăng cường xây dựng chính sách marketing
Tăng cường phân bổ nguồn lực
Tăng cường hiệu lực tái cấu trúc tổ chức
Tăng cường hiệu lực phát huy văn hóa DN
Tăng cường hiệu lực lãnh đạo DN trường đó đang ở giai đoạn phát triển Khi cạnh tranh trên thị trường trở lên gay gắt buộc các DN phải đưa ra các giải pháp để có thể cạnh tranh và giữ được thị phần của mình trên thị trường, DN sẽ tìm mọi cách để lôi kéo khách hàng, tăng khả năng nhận biết sản phẩm trên thị trường từ đó đẩy mạnh tiêu thụ tăng lợi nhuận đồng thời cũng tăng thị phần trên thị trường Đây chính là việc DN đã lựa chọn và thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường.
- Mục tiêu chiến lược: Khi xác định mục tiêu chiến lược DN cần phải dựa vào thực tế nguồn lực của DN, môi trường bên ngoài, các chiến lược mà DN theo đuổi Xác định mục tiêu là cơ sở quyết đinh hướng đi lâu dài của công ty vì vậy khi xác định mục tiêu cho chiến lược thâm nhập thị trường nội địa cần đảm bảo yêu cầu:
+ Các mục tiêu được xác định rõ ràng trong từng thời gian tương ứng Phải có các mục tiêu chung và những mục tiêu riêng cho từng bộ phận hoạt động trong DN.
+ Các mục tiêu của chiến lược thâm nhập thị trường phải đảm bảo tính liên kết tương hỗ lẫn nhau, mục tiêu này không cản trở mục tiêu khác.
+ Phải xác định rõ mục tiêu ưu tiên: mục tiêu nào là mục tiêu trọng yếu, mục tiêu nào là mục tiêu thứ yếu Điều này được thể hiện thông qua thứ bậc của hệ thống mục tiêu.
2.4.2.2 Đánh giá hiệu lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường hiện tại
Việc đánh giá hiệu lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường hiện tại có thể đánh giá trên phương diện: những khó khăn và thuận lợi của DN khi triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Hiện tại có thể đánh giá dựa vào những khó khăn và thuận lợi trong:
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ TĂNG CƯỜNG HIỆU LỰC TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CỬA NHỰA VIỆT ĐỨC
Phương pháp nghiên cứu
3.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
Trong luận văn nguồn dữ liệu được sử dụng trong nghiên cứu dựa trên 2 nguồn dữ liệu chính đó là: nguồn dữ liệu sơ cấp và nguồn dữ liệu thứ cấp
* Đối với dữ liệu sơ cấp: là nguồn dữ liệu được thu thập lần đầu, chưa thông qua xử lý được điều tra trực tiếp tại công ty Trong quá trình thu thập dữ liệu sơ cấp phục vụ nghiên cứu, tôi đã sử dụng ba phương pháp đó là dựa vào phiếu điều tra trắc nghiệm, phỏng vấn chuyên gia.
- Thu thập dữ liệu thông qua phỏng vấn tôi đã tiến hành phỏng vấn Bà Vũ Thị Mượt- giám đốc công ty Thời gian phỏng vấn 10h ngày 15/5/2011, ông Lê Công Cẩn- phó giám đốc và ông Lê Sỹ Khang- phó giám đốc công ty Thời gian tiến hành phỏng vấn 9h30 và 13h ngày 16/05/2011.
+ Mục đích của việc phỏng vấn: thu thập các thông tin mới nhất và cụ thể về tình hình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường nội địa với các sản phẩm của công ty, công ty triển khai các hoạt động như thế nào? Kết quả triển khai chiến lược ra sao?
- Thu thập dữ liệu thông qua điều tra: số lượng phiếu được phát cho cán bộ nhân viên trong công ty là 9 Những đối tượng được chọn phát phiếu tra dàn trải ở nhiều bộ phận kinh doanh khác nhau của công ty, từ phòng kinh doanh, phòng kế toán, phòng nhân sự cho tới phòng sản xuất Thời gian phát phiếu điều tra từ ngày 15/5 đến ngày 20/5/2011
+ Mục đích của việc điều tra là làm rõ hơn nội dung của chiến lược thâm nhập thị trường của công ty đồng thời xem xét quá trình triển khai chiến lược có những thuận lợi, khó khăn gì?
* Đối với dữ liệu thứ cấp: bao gồm nguồn dữ liệu bên trong và nguồn dữ liệu bên ngoài công ty
- Dữ liệu bên trong công ty gồm nguồn dữ liệu nội bộ, số liệu từ phòng kế toán(báo cáo tài chính, báo cáo kết quả SXKD….)
+ Mục đích: dựa vào số liệu thực tế của công ty trong những năm gần đây qua phân tích, so sánh từ đó nắm được tình hình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường nội địa của công ty và những kết quả đã đạt được trong quá trình hoạt động.
- Dữ liệu bên ngoài: Thông qua sách báo, luận văn, báo chí từ đó tổng hợp lý luận các vấn đề liên quan tới đề tài nghiên cứu Các điều tra, nghiên cứu, số liệu do nhà nước công bố, số liệu của ngành kinh doanh…giúp cho việc bổ sung thông tin vào nghiên cứu thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập tại công ty
3.1.2 Phương pháp xử lý dữ liệu thu thập
Hầu hết phương pháp xử lý dữ liệu trong đề tài sử dụng đều là phương pháp định tính như: phương pháp tổng hợp, duy vật biện chứng, đối chiếu và so sánh giữa các chỉ tiêu của năm trước so với năm sau từ đó đưa ra được những kết luận về hiệu quả hoạt động triển khai chiến lược thâm nhập thị trường
+ Dựa trên những thông tin thu thập được thông qua các phiếu điều tra, phỏng vấn các nhà quản trị và nhân viên công ty nhằm hiểu rõ thêm về hoạt động triển khai chiến lược thâm nhập thị trường nội địa tại công ty.
+ Phân tích hiệu quả của hoạt động triển khai chiến lược thâm nhập thị trường đưa ra những kết luận nêu ra những thuận lợi và khó khăn khi thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường
- Phương pháp định lượng : Sử dụng phần mềm SPSS xử lý dữ liệu tổng hợp từ phiếu điều tra
+ Sử dụng phương pháp thống kê bảng biểu, so sánh giữa các chỉ tiêu của năm 2009 với năm 2008 và năm 2010 với năm 2009 đối với các số liệu về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty thông qua tính toán quy đổi sang tỷ lệ % , các thông số thị trường,các chỉ tiêu bình quân từ đó rút ra kết luận về vấn đề nghiên cứu.
Tổng quan về công ty Cổ Phần Cửa Nhựa Việt Đức
3.2.1 Lịch sử hình thành phát triển và cơ cấu tổ chức của công ty.
Công ty cổ phần Cửa Nhựa Việt Đức là một công ty cổ phần được thành lập ngày24/6/2002, số đăng ký kinh doanh 0203003519 Mã số thuế: 0200782830 Trụ sở chính của công ty là số 6 đường Cát Đá- phường Lãm Hà- quận Kiến An- thành phố Hải Phòng.
* Cơ cấu tổ chức của công ty.
Hình 3.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty cổ phần Cửa Nhựa Việt Đức
( Nguồn: Phòng Nhân sự - Công ty cổ phần cửa nhựa Việt Đức)
-Giám đốc: Phụ trách điều hành chung, quản lý, giám sát hoạt động của Công ty, chịu trách nhiệm trước Nhà nước về hoạt động sản xuất kinh doanh, tính hiệu quả và việc chấp hành đúng pháp luật hiện hành
- Phó giám đốc:là những người trợ giúp giám đốc trong quá trình điều hành công ty, được phân công nhiệm vụ giám sát, điều hành trực tiếp, quản lý hoạt động của các phòng ban.
- Phòng nhân sự: Sắp xếp, tuyển dụng, đào tạo, tổ chức bộ máy nhân sự, các công việc liên quan tới nguồn nhân lực của công ty.
- Phòng kế toán: Chỉ đạo thực hiện chế độ kế toán tài chính trong công ty theo quy định hiện hành của Nhà nước, phân tích tình hình tài chính của công ty, tổ chức lập và thực hiện kế hoạch tài chính trong năm, kiểm kê tài sản
Phòng kế toán Phòng nhân sự Phòng sản xuất Phòng marketing
- Phòng marketing: Thực hiện các hoạt động liên quan tới chính sách marketing, nghiên cứu thị trường, các chính sách phát triển sản phẩm của công ty trên thị trường.
- Phòng sản xuất: tiến hành các hoạt động sản xuất, chế tạo sản phẩm của công ty, quản lý và chịu trách nhiệm về quy trình sản xuất sản phẩm.
3.2.2 Chức năng nhiệm vụ của công ty
+ Sản xuất và phân phối trên thị trường các loại sản phẩm cửa nhựa uPVC, vách ngăn có lõi thép gia cường theo công nghệ Châu Âu
+ Phát triển hệ thống phân phối, cung ứng hàng hóa đáp ứng nhu cầu thị trường về sản phẩm cửa nhựa trên thị trường
+ Đầu tư, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ như nộp thuế, bảo vệ môi trường, tạo lập các quỹ phục vụ sự phát triển chung của công ty cũng như của toàn xã hội.
+ Đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm của công ty, các chính sách hoạt động và phát triển phù hợp với chính sách và pháp luật của nhà nước
+ Triển khai thực thi những chiến lược kinh doanh mà công ty đã hoạch định, quản lý tốt việc thực hiện nhiệm vụ trong từng giai đoạn
+ Đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ công nhân viên phục vụ cho hoạt động SXKD của công ty.
3.2.3 Lĩnh vực kinh doanh chính của công ty
Ngay từ ngày đầu mới thành lập công ty đã xác định ngành nghề kinh doanh chính của mình đó là sản xuất và phân phối các sản phẩm cửa nhựa trên thị trường Đây cũng chính là lĩnh vực kinh doanh mà công ty theo đuổi trong suốt những năm qua Khi nền kinh tế phát triển kéo theo hàng loạt những nhu cầu xã hội của con người phát triển và nhu cầu về nhà ở tiện nghi cũng tăng và với mặt hàng cửa nhựa cũng vậy Công ty đã không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, thay đổi mẫu mã cho phù hợp với thị hiếu của khách hàng nhờ đó tạo dựng được chỗ đứng trong lòng khách hàng và có được những bước phát triển hơn
Theo giấy phép kinh doanh thì sản phẩm kinh doanh chính của công ty gồm:
- Hệ thống cửa đi lại các loại: loại 1 cánh, 2 cánh
- Hệ thống cửa sổ các loại: quay, trượt, mở lật….
- Hệ thống vách ngăn các loại.
- Hệ thống phụ kiện đồng bộ và tiện ích cũng như các loại kính đặc trưng như: kính an toàn 2 hoặc nhiều lớp, kính cường lực với các độ dày khác nhau, kính cách âm và cách nhiệt có khung cổng chứa khí trở.
3.2.4 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty một số năm gần đây
Trong vài năm qua nền kinh tế Việt Nam có khá nhiều biến động do đó các DN Việt Nam chịu ảnh hưởng trực tiếp điều này được thể hiện thông qua bảng kết quả hoạt động SXKD của công ty trong những năm gần đây Năm 2008 do ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế thế giới nên các DN Việt Nam cũng chịu ảnh hưởng lớn vì vậy năm 2008 công ty có lợi nhuận sau thuế không được cao, doanh thu tăng nhưng mức tăng chi phí là khá lớn Năm 2009 là năm có mức tăng lợi nhuận lớn nhất( 194,56% so với năm 2008)do mức tăng chi phí là khá nhỏ Năm 2010 doanh thu vẫn tăng nhưng không nhiều do mức tăng chi phí lớn nên lợi nhuận tăng song kém hơn so với năm 2009( tăng 51.64%)
Bảng 3.2: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần Cửa nhựa
Việt Đức(2008-2010) ĐVT: Triệu đồng
2010 Giá trị Giá trị Thay đổi(%) Giá trị Thay đổi( %)
Tổng chi phí doanh nghiệp 7267.57 7713.56 6.137 8346.84 8.2
(Nguồn: Tổng hợp từ các bản báo cáo tài chính của phòng kế toán)
Trên đây là bảng kết quả hoạt động SXKD của công ty cổ phần cửa nhựa Việt Đức trong 3 năm 2008-2010 qua bảng kết quả này ta sẽ thấy được kết quả của việc triển khai chiến lược thâm nhập thị trường nội địa của công ty Nhìn chung lợi nhuận của công ty đều năm sau tăng so với năm trước tuy nhiên tốc độ tăng của chi phí cao khiến cho doanh thu và lợi nhuận tăng song lại chưa có được hiệu quả tốt nhất.
Nhận diện chiến lược thâm nhập thị trường hiện tại và những nhân tố môi trường ảnh hưởng tới triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty cổ phần cửa nhựa Việt Đức
3.3.1 Nhận diện chiến lược thâm nhập thị trường hiện tại của công ty.
Qua tiến hành điều tra và khảo sát thực tế, chiến lược thâm nhập thị trường của công ty có những đặc điểm như sau:
- Thị trường: thị trường của Việt Đức khi triển khai chiến lược thâm nhập thị trường này là các thị trường cửa tiềm năng hiện tại mà công ty đã và đang có cụ thể là thị trường tiêu thụ trên địa bàn thành phố Hải Phòng Với tốc độ tăng trưởng kinh tế hơn 10% năm 2010 thì Hải Phòng đã, đang và sẽ là một thị trường hứa hẹn đầy tiềm năng phát triển đối với công ty
- Khách hàng của công ty: Theo các đối tượng được điều tra thì có hầu hết các phiếu đều cho rằng khách hàng hiện tại của công ty trong chiến lược thâm nhập thị trường nội địa là các khách hàng cá nhân, hộ gia đình, các công trình xây dựng Đây là tập khách hàng mà công ty hướng tới nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ và đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu này trong tương lai.
- Sản phẩm của công ty: theo kết quả khảo sát đối với các sản phẩm của công ty thì sản phẩm chính được công ty chú trọng và là thế mạnh của công ty trong quá trình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường là hệ thống cửa đi lại các loại Đây là sản phẩm chủ đạo tạo nên năng lực cạnh tranh cho công ty trên thị trường hiện tại đồng thời công ty cũng chú trọng đến việc sản xuất và phát triển sản phẩm này.
* Những khó khăn và thuận lợi của công ty khi triển khai chiến lược thâm nhập thị trường: Đối với phỏng vấn thì các nhà quản trị của công ty đều cho rằng khó khăn của công ty trong triển khai chiến lược thâm nhập thị trường nội địa là hoạt động phân tích môi trường bên ngoài, phân bổ nguồn lực trong công ty Những thuận lợi của công ty là triển khai chính sách Marketing, phân tích môi trường bên trong.
Qua tiến hành điều tra khảo sát trong quá trình triển khai chiến lược công ty đã có những khó khăn và thuận lợi như sau:
Bảng 3.3 : Những khó khăn và thuận lợi của công ty
Xếp hạng Những thuận lợi phiếu chọn Những khó khăn phiếu chọn
1 Phân tích môi trường bên trong
3/3 Phân tích môi trường bên ngoài 3/3
3/3 Đánh giá tình hình chiến lược hiện tại
1 Tái cấu trúc tổ chức 3/3 Phân bổ nguồn lực trong công ty 3/3
4 Quản trị các mục tiêu ngắn hạn 1/3 Phát huy văn hóa doanh nghiệp 1/3
( Nguồn: Tổng hợp phiều phỏng vấn) Đây là những khó khăn và thuận lợi khi công ty triển khai chiến lược thâm nhập thị trường, được tổng hợp từ phiếu phỏng vấn các quản trị viên của công ty Nhìn vào bảng ta thấy những thuận lợi mà công ty có là: phân tích môi trường bên trong, triển khai chính sách marketing và tái cấu trúc tổ chức Đây là những thuận lợi được cho là quan trọng đối với công ty Bên cạnh đó, công ty cũng có những khó khăn mà theo tổng hợp câu trả lời của các đối tượng điều tra thì những khó khăn lớn nhất của công ty là phân tích môi trường bên ngoài và phân bổ nguồn lực
3.3.2 Nhận diện những nhân tố môi trường ảnh hưởng đến việc triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty
3.3.2.1 Ảnh hưởng của môi trường bên ngoài công ty
Qua tiến hành điều tra trực tiếp cho thấy, các nhân tố môi trường là những nhân tố vô cùng quan trọng, tác động trực tiếp tới các doanh nghiệp nói chung và với công ty cổ phần cửa nhựa Việt Đức nói riêng Các nhân tố môi trường ảnh hưởng trực tiếp tới công ty có thể kể tới:
* Môi trường chính trị, luật pháp.
Hiện nay, luật pháp nước ta đã và đang hoàn chỉnh hơn rất nhiều tạo ra một cơ chế pháp lý rõ ràng cho các DN Việt Nam Đối với các DN vừa và nhỏ, từ khi Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại thế giới(WTO) nền kinh tế có khá nhiều biến động.
Sự mở cửa giao dịch thương mại quốc tế các DN Việt Nam gặp rất nhiều khó khăn trong cạnh tranh và đứng vững trên thị trường do đó chính phủ Việt Nam đã có những chính sách hỗ trợ cũng như tạo ra những rào cản gia nhập trên thị trường nhằm giúp đỡ các DN Ví dụ như nghị định của chính phủ số 56/2009/NĐ-CP ban hành ngày 30/06/2009 về việc trợ giúp phát triển các DN vừa và nhỏ thông qua nghị định này chính phủ đã trợ giúp DN như trợ giúp về tài chính, mặt bằng sản xuất, xúc tiến mở rộng thị trường, cung ứng dịch vụ….nghị định này đã phần nào trợ giúp DN đối mặt với các thách thức từ môi trường kinh tế và sau khủng hoảng kinh tế năm 2008 Ngoài ra chính phủ còn có nhiều chính sách liên quan nhằm tháo gỡ những khó khăn cho các
DN từ đó giúp cho các doanh nghiệp có được kết quả hoạt động kinh doanh tốt hơn.
Môi trường kinh tế ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động của DN Đối với chiến lược thâm nhập thị trường nội địa các yếu tố ảnh hưởng tới chiến lược có thể kể tới như: tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế, tình hình lạm phát, tỷ giá hối đoái, hội nhập của nền kinh tế
Trong những năm gần đây, tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam đang có những tín hiệu đáng mừng Tốc độ tăng trưởng kinh tế luôn đạt mức cao năm 2010 là 6,5% Do ảnh hưởng của suy thoái toàn cầu nên tuy mức tăng trưởng không quá cao song so với các nước khác vẫn được đánh giá là khả quan.
Lạm phát tăng cao cũng là yếu tố quan trọng đánh giá môi trường kinh tế, nó cũng tác động trực tiếp tới DN Lạm phát càng cao khiến các DN tăng chi phí nguyên vật liệu đầu vào làm cho doanh thu và lợi nhuận tăng nhưng lại phải trả chi phí lớn dẫn tới lợi nhuận thu về thấp.
* Môi trường văn hóa, xã hội.
Trong xã hội hiện nay, đời sống của người dân ngày càng được nâng cao do vậy yêu cầu về nhà ở ngày càng được chú trọng kéo theo nhu cầu về cửa các loại cũng tăng theo Cụ thể là nhu cầu về nhà ở tại Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng vẫn đang ngày một tăng với những con số cụ thể như: năm 2010, tổng diện tích nhà ở toàn quốc tăng thêm khoảng 86,8 triệu mét vuông, diện tích nhà ở bình quân khoảng17,5m2/người (đô thị: 20,2m2/người; nông thôn: 16,3m2/người) Dự kiến, diện tích bình quân nhà ở toàn quốc vào cuối năm 2011 đạt khoảng 18,3m2/người Tổng diện tích nhà ở toàn quốc tăng thêm khoảng 87 triệu mét vuông Đây là những con số cho thấy thị trường cửa sẽ hứa hẹn nhiều tiềm năng phát triển Do vậy công ty cần quan tâm và có những định hướng cụ thể cho từng phân đọan thị trường, xác định được nhu cầu của khách hàng từ đó để xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường nội địa.
3.3.2.2 Ảnh hưởng của những nhân tố thuộc môi trường ngành
Môi trường ngành bao gồm ba nhân tố chính: khách hàng, đối thủ cạnh tranh, các nhà cung ứng Các nhân tố này tạo nên môi trường ngành và tác động trực tiếp tới công ty.
Khách hàng là một nhân tố vô cùng quan trọng với DN Khách hàng là người mua sản phẩm của DN hay nói khác đi khách hàng là người mang lại cho DN doanh thu và lợi nhuận Việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng tốt nhất cũng chính là việc làm cho lợi nhuận của DN nhiều hơn Hiện tại khách hàng của Việt Đức bao gồm:
- Thị trường người tiêu dùng: là các cá nhân, các hộ gia đình, nhóm người, tập thể mua hàng hóa phục vụ mục đích tiêu dùng
- Các chủ thầu công trình trên địa bàn Hải Phòng và các tỉnh lân cận bao gồm: công trình tư nhân, công trình của các tổ chức.
Với mỗi tập khách hàng khác nhau sẽ có hành vi mua khác nhau:
+ Đối với khách hàng là người tiêu dùng, số lượng khách hàng sẽ nhiều nhưng sẽ mua với số lượng nhỏ lẻ đồng thời yêu cầu về sản phẩm có thể sẽ cao hơn và “khó tính” hơn trong quá trình lựa chọn sản phẩm.
Thực trạng tổ chức triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty Cổ Phần Cửa Nhựa Việt Đức qua phân tích các nguồn dữ liệu
ty Cổ Phần Cửa Nhựa Việt Đức qua phân tích các nguồn dữ liệu
3.4.1 Thực trạng quản trị các mục tiêu ngắn hạn để triển khai chiến lược thâm nhập thị trường
Cũng giống như các công ty khác Việt Đức luôn đề ra những mục tiêu ngắn hạn trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh Mục tiêu ngắn hạn của Việt Đức được chia ra theo mục tiêu hàng năm, hàng quý và theo từng bộ phận
Qua quá trình phỏng vấn bà Vũ Thị Mượt- giám đốc công ty thì mục tiêu ngắn hạn của công ty trong thời gian tới bao gồm các mục tiêu:
- Tăng thị phần trên thị trường hiện tại từ 10% lên 15% trong 2 năm tới.
- Tăng doanh thu và lợi nhuận của công ty: Doanh thu dự tính tăng 15-20% so với tốc độ tăng năm 2010 từ đó giúp lợi nhuận sau thuế tăng lên Đây là những mục tiêu ngắn hạn mà công ty muốn đạt được khi triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Các mục tiêu này hầu hết được dựa trên số liệu của công ty, sự tăng trưởng qua các năm trên thị trường Qua quá trình điều tra thì hầu hết việc đạt được mục tiêu ngắn hạn thường mang tính chất tương đối Tuy nhiên xét với mục tiêu dài hạn của công ty là kinh doanh tốt, tăng doanh thu và lợi nhuận của công ty thì các mục tiêu ngắn hạn này đều phù hợp với mục tiêu dài hạn Trong nền kinh tế hiện nay, khi các yếu tố môi trường kinh doanh không ngừng biến động, công ty chưa chú trọng tới công tác phân tích môi trường kinh doanh nên những mục tiêu ngắn hạn của công ty thường thiếu tính thực tế và trong quá trình thực thi còn thiếu tính linh hoạt. Điều đó làm giảm hiệu lực của quá trình quản trị các mục tiêu
3.4.2 Thực trạng xây dựng các chính sách để triển khai chiến lược thâm nhập thị trường
Các chính sách marketing là một công cụ hữu hiệu giúp cho việc triển khai chiến lược thâm nhập thị trường hiện tại của DN đạt được hiệu quả Đối với Việt Đức, các chính sách mà công ty sử dụng chủ yếu là các chính sách Marketing Việc xây dựng các chính sách được phòng marketing nghiên cứu kỹ và đưa ra các chính sách phù hợp.
Sản phẩm của Việt Đức được biết đến với mẫu mã phong phú đa dạng, kiểu dáng hiện đại phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng Công ty không lựa chọn những mẫu thiết kế có sẵn mà dựa theo ý tưởng của khách hàng từ đó đưa ra những mẫu mã để khách hàng lựa chọn Đây là một trong những chính sách mà ít công ty trên thị trường áp dụng Để phù hợp với khí hậu nóng ẩm của Việt Nam các nguyên liệu tạo nên sản phẩm cũng được lựa chọn để đáp ứng tốt yêu cầu này Ngoài ra với các loại sản phẩm Việt Đức đều áp dụng việc lắp đặt, vận chuyển miễn phí cho khách hàng tạo niềm tin và sự thoải mái cho khách hàng Đây chính là những đặc tính mà công ty chú trọng để triển khai chiến lược thâm nhập thị trường
Giá cả là một trong những công cụ cạnh tranh đắc lực nhất trên thị trường nó ảnh hưởng tới quyết định mua của khách hàng nhất là trong thời điểm kinh tế khó khăn như hiện nay Dưới đây là bảng giá của 1 số sản phẩm cốt lõi của Việt Đức:
Bảng 3.5 : Bảng giá một số sản phẩm của công ty cổ phần Cửa Nhựa Việt Đức
Cửa đi mở quay 1 cánh 600-900 2000-2400 1.250.000
Cửa đi mở quay 2 cánh trên dưới kính PANO
Cửa sổ mở trượt 2 cánh 1200-1600 1200-1600 1.150.000 Cửa sổ mở trượt 3 cánh 2100-2400 1200-1600 1.150.000 Cửa sổ mở quay 1 cánh 500-900 1100-1500 1.250.000 Cửa sổ mở quay 2 cánh 1200-1600 1100-1500 1.200.000
(Nguồn: Báo giá của công ty- phòng sản xuất )
- Qua tiến hành phỏng vấn các quản trị viên trong công ty thì hiện tại với chính sách giá sản phẩm công ty đang áp dụng chính sách định giá ngang bằng cạnh tranh so với đối thủ Phương thức định giá là định giá trên cơ sở cấu trúc chi phí, dựa trên giá thành sản phẩm đưa ra mức giá phù hợp.
- Qua tiến hành điều tra khảo sát nhân viên thì 9/9(100%) phiếu đều khẳng định hiện tại giá các sản phẩm của công ty đều ngang bằng so với giá của các sản phẩm của công ty trên thị trường, không có sự chênh nhau quá lớn.
BH 3.6: Mô hình phương pháp định giá sản phẩm của công ty
Chiến lược thâm nhập thị trường với sản phẩm cửa nhựa công ty đã sử dụng phương pháp định giá nào?
Valid dinh gia ngang bang 9 100.0 100.0 100.0
Việt Đức là một công ty trực tiếp sản xuất ra các sản phẩm do đó cũng là người trực tiếp phân phối sản phẩm ra thị trường mà không thông qua một kênh phân phối nào. Công ty nhận hợp đồng từ khách hàng, sản xuất sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng và cũng là người trực tiếp giao hàng Dưới đây là kênh phân phối của công ty:
Hình 3.7 : Mô hình kênh phân phối của công ty
(Nguồn: Phòng marketing của công ty)
Với kênh phân phối này có một lợi thế là giúp công ty giảm được các chi phí liên quan tới phân phối và các trung gian, sản phẩm tới tay người tiêu dùng ngay nên việc phản hồi thông tin về sản phẩm tới DN được nhanh chóng giúp công ty có thể nắm bắt được nhu cầu của khách hàng tốt hơn.Tuy nhiên kênh phân phối này lại có nhược điểm là: khả năng đáp ứng khách hàng nhanh chóng trong một số trường hợp chưa tốt, hạn chế về tập khách hàng tiềm năng của công ty đồng thời quá trình tiếp xúc giữa khách hàng và các sản phẩm của công ty ít hơn dẫn tới sự nhận biết sản phẩm của khách hàng kém.
* Chính sách xúc tiến thương mại.
Chiến lược xúc tiến thương mại là một công cụ hữu hiệu nhằm xây dựng nên một mối quan hệ mật thiết với khách hàng từ đó kích thích được họ tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn cho doanh nghiệp.
Hiện tại với chiến lược thâm nhập thị trường, Việt Đức đã sử dụng công cụ xúc tiến là quảng cáo Thông điệp của công ty khi gửi tới khách hàng của mình đó là: Các sản phẩm Việt Đức được gia cường theo công nghệ đến từ Châu Âu mang phong cách hiện đại, mẫu mã đa dạng đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng Đây cũng chính là những đặc điểm mà công ty thu hút sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm của mình Hiện tại Việt Đức thức hiện quá trình tiếp xúc và tương tác trực tiếp với khách hàng là thông qua website http://vietducwindow.com nhằm giúp khách hàng hiểu rõ thêm về công ty, các lĩnh vực kinh doanh và nhất là những sản phẩm của công ty. Ngoài ra Việt Đức còn đặt link liên kết trên website như hts.net.vn( công ty cổ phần TMDV HECiCo), 123.ban.vn để có thể quảng bá rộng rãi sản phẩm của công ty đến
DN sản xuất Khách hàng tiêu dùng khách hàng và đối tác Bên cạnh đó còn phải kể tới hình thức marketing bán hàng trực tiếp Đây là một hình thức được công ty áp dụng khá lâu và đã đạt được những kết quả tốt như làm tăng doanh thu bán hàng qua đó làm tăng lợi nhuận của công ty
3.4.3 Thực trạng phân bổ các nguồn lực để triển khai chiến lược thâm nhập thị trường
Việc phân bổ nguồn lực sao cho hợp lý là một trong những vấn đề mà bất kỳ một
DN nào cũng đều gặp phải trong quá trình triển khai chiến lược Nguồn lực của công ty được phân bổ toàn bộ trong các phòng ban chức năng của công ty Tuy nhiên việc phân bổ với số lượng như thế nào, phân bổ ra sao thì các phòng ban đều có sự khác biệt Trong triển khai chiến lược thâm nhập thị trường thì việc phân bổ ngân sách được công ty tiến hành như sau:
Hình 3.8: Biểu đồ phân bổ nguồn ngân sách trong công ty
(Nguồn: Báo cáo của công ty)
Nhìn vào biểu đồ ta thấy hoạt động phân bổ nguồn lực đã được tiến hành, tuy nhiên theo kết quả điều tra khảo sát thì việc phân bổ này chưa hợp lý Công ty phân bổ ngân sách cho phòng Marketing và phòng nhân sự là bằng nhau( 30%) tuy nhiên với chiến lược thâm nhập thị trường thì Marketing đóng vai trò chủ đạo, là công cụ đắc lực giúp công ty triển khai tốt chiến lược thâm nhập thị trường nhưng thực tế nguồn lực phân bổ cho phòng ban này lại khá ít Điều này cho thấy hoạt động phân bổ nguồn lực trong công ty được tiến hành song chưa có hiệu quả tốt nhất
3.4.4 Thực trạng tái cấu trúc tổ chức để triển khai chiến lược thâm nhập thị trường
25% phòng nhân s? phòng marketing phòng s?n xu?t phòng k? toán
Phòng nhân sựPhòng MarketingPhòng sản xuấtPhòng kế toán
CÁC KẾT LUẬN VÀ GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG HIỆU LỰC TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CỬA NHỰA
Các phát hiện và kết luận qua nghiên cứu thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty
4.1.1 Những kết quả đạt được trong việc triển khai chiến lược.
Quá trình triển khai chiến lược của công ty ở hiện tại đã đạt được những kết quả nhất định cho thấy đây là một lựa chọn đúng đắn của các nhà quản trị trong công ty. Dưới đây là một số kết quả công ty đạt được:
* Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tăng.
Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp luôn tăng trong những năm qua Doanh thu từ hoạt động bán hàng tăng khiến lợi nhuận của doanh nghiệp tăng
Hình 4.1: Biểu đồ so sánh lợi nhuận các năm của công ty cổ phần cửa nhựa Việt Đức
Lợi nhuận sau thuế của công ty cổ phần cửa nhựa Việt Đức trong những năm gần đây
(Nguồn: Tổng hợp qua kết quả phòng kế toán công ty )
Qua bảng ta thấy lợi nhuận của công ty qua các năm đều tăng và đã đạt được những kết quả nhất định:
- Năm 2009 là năm có mức tăng lợi nhuận cao nhất 194.56%( so với năm 2008) tuy nhiên tới năm 2010 do chịu sự biến động lớn của nền kinh tế, lợi nhuận của công ty có tăng song không nhiều
- Công ty đã giữ chân được những khách hàng cũ và thu hút thêm được một lượng khách hàng mới Bằng những chính sách Marketing của mình, công ty đã tạo dựng được uy tín và sức hút trên thị trường Qua đó, giữ được tập khách quen và thâm nhập sâu hơn vào thị trường mục tiêu.
- Chất lượng sản phẩm của công ty được khách hàng đánh giá cao Công ty đang thực thi nhiều chính sách để nâng cao chất lượng sản phẩm: đào tạo đội ngũ công nhân tay nghề cao, nguyên vật liệu có chất lượng tốt Chất lượng sản phẩm được nâng cao sẽ làm cho năng lực cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường cao hơn Qua đó, giúp cho công ty thuận lợi hơn để thực hiện mục tiêu thâm nhập thị trường nội địa của mình.
- Các chính sách Marketing đã được công ty lựa chọn và triển khai đã đem lại những hiệu quả cho công ty, góp phần vào thành công của chiến lược thâm nhập thị trường nội địa mà công ty đã lựa chọn
- Thông qua các chương trình quảng cáo sản phẩm của DN đã được khách hàng nhận biết tốt hơn, thị phần của doanh nghiệp cũng tăng trên thị trường hiện tại
Bên cạnh những kết quả đã đạt được trong quá trình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường thì công ty cũng còn một số những hạn chế trong quá trình triển khai hoạt động:
- Doanh thu và lợi nhuận của công ty đều tăng qua các năm song mức tăng đó chưa phù hợp với tiềm năng phát triển của thị trường hiện tại và mục tiêu mà công ty đặt ra. Năm 2009 có mức tăng doanh thu cao nhất cho thấy hoạt động kinh doanh tốt song năm 2010 lại có mức tăng thấp 10.48% chưa đạt được mục tiêu mà công ty đặt ra từ 15-20%
- Quá trình phân tích môi trường bên ngoài khá quan trọng đối với mỗi DN khi triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Mặc dù đã giành nhiều thời gian cho hoạt động này nhưng DN vẫn không thể chủ động trước những tác động từ môi trường bên ngoài đến hoạt động SXKD như: biến động nền kinh tế, tỷ giá, lạm phát.…
- Công tác phân bổ nguồn lực, việc đánh giá nguồn lực tài chính và công tác dự toán còn chưa triệt để, chính xác, dẫn tới hiệu quả công tác phân bổ nguồn lực còn chưa cao.
- Hoạt động tăng cường phát huy văn hóa doanh nghiệp chưa thực sự được chú trọng, văn hóa doanh nghiệp chưa hỗ trợ được nhiều đối với chiến lược thâm nhập thị trường.
- Phát triển năng lực lãnh đạo trong triển khai chiến lược thâm nhập đã được chú ý song hiệu quả của hoạt động này chưa đạt được như mong muốn
Sở dĩ có những kết quả này là do một số nguyên nhân trong quá trình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Bao gồm nguyên nhân khách quan và nguyên nhân chủ quan:
- Thứ nhất, do ảnh hưởng của lạm phát Thời gian khoảng 3 năm trở lại đây, lạm phát ở Việt Nam luôn ở mức cao, đặc biệt là năm 2008 (22,97%) và năm 2010 (11.75%). Lạm phát đã ảnh hưởng rất lớn đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Nó làm cho chi phí đầu vào tăng, làm tăng giá thành của sản phẩm của công ty đẩy giá bán sản phẩm cao hơn từ đó giảm khối lượng sản phẩm tiêu thụ Bên cạnh đó CPI không ngừng tăng lên qua các năm khiến nhu cầu tiêu dùng của người dân có xu hướng giảm.
- Thứ hai: Sự điều chỉnh của nhà nước đối với nền kinh tế Nhà nước tác động thông qua những chính sách như: chính sách tiền tệ, chính sách tài khóa, biện pháp giảm lạm phát… Chính vì vậy khiến cho việc nắm bắt thông tin của DN gặp nhiều khó khăn, khiến hoạt động kinh doanh gặp nhiều thách thức ảnh hưởng tới kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Dự báo triển vọng và quan điểm thực hiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty cổ phần cửa nhựa Việt Đức
4.2.1 Dự báo triển vọng phát triển của ngành.
Trong hiện tại với nhu cầu về nhà ở ngày càng cao thì thị trường cửa cũng hứa hẹn nhiều tiềm năng phát triển Theo dự báo của ngành xây dựng thì nguồn cung cho thị trường bất động sản sẽ cải thiện đáng kể, đặc biệt là nhà ở xã hội Cùng với đó, Nhà nước cũng sẽ mở rộng các hình thức cung cho thị trường như nhà giá rẻ, nhà cho thuê, nhà bán trả góp… Dự kiến giai đoạn 2010 – 2015 sẽ xây dựng 148.000 căn hộ, tương đương 9,58 triệu mét vuông sàn Đối với nhà ở cho công nhân tại các khu công nghiệp, trong số 21 địa phương gửi báo cáo cho 19 tỉnh đăng ký danh mục dự án xây dựng nhà ở cho công nhân Giai đoạn 2010 - 2015 là 110 dự án, quy mô xây dựng khoảng trên 6 triệu mét vuông, đáp ứng cho khoảng 7 triệu mét vuông sàn với tổng vốn đầu tư hơn 25 ngàn tỉ đồng.Cũng trong giai đoạn 2010 – 2015, về nhà ở cho người thu nhập thấp tại đô thị Quy mô xây dựng khoảng 7 triệu mét vuông sàn với tổng vốn đầu tư hơn 28 ngàn tỉ đồng.Vậy trong vòng năm năm tới, chỉ riêng nguồn nhà ở xã hội cho các đối tượng nêu trên sẽ cung ứng khoảng 27 triệu mét vuông sàn Nếu tính thêm nhà ở trong các khu quy hoạch với những dự án đầu tư và người dân tự xây dựng thì số lượng nhà xây thêm hẳn vượt lên con số đáng kể.
→ Đây là những điều kiện thuận lợi và sự hứa hẹn của thị trường về khả năng tiêu thụ sản phẩm trong thời gian tới Do đó công ty có thể hy vọng vào một thị trường đầy tiềm năng trong tương lai từ đó đẩy mạnh sản xuất và tăng khối lượng tiêu thụ sản phẩm
4.2.2 Định hướng phát triển của công ty đến năm 2015
Trong thời gian tới Việt Đức vẫn đặt mục tiêu phát triển thị trường, tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, tăng thị phần của công ty trên thị trường hiện tại:
Tăng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường là một trong những mục tiêu thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường của công ty Thực tế cho thấy rằng nhu cầu về nhà ở của người dân đã và đang không ngừng gia tăng Và với những tiện lợi về tính năng,khả năng thích nghi, mẫu mã đa dạng của các loại cửa nhựa hiện nay thì đó luôn là một lựa chọn hàng đầu với người tiêu dùng Trong mấy tháng đầu năm nay nhu cầu về nhà ở thành thị và nông thôn vẫn không ngừng tăng theo đánh giá của bộ xây dựng dựa vào tốc độ tăng trưởng của năm 2010 thì mỗi năm trung bình diện tích cửa được sử dụng lên tới 30 triệu m 2 cửa Do vậy đây là một dấu hiệu tích cực cho thị trường cửa nhựa đồng thời tạo ra nhiều cơ hội giúp cho việc thâm nhập thị trường nội địa của công ty có nhiều triển vọng hơn
- Nâng cao chất lượng sản phẩm, mẫu mã đa dạng nhằm đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng và thị trường Bên cạnh việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cửa nhựa công ty cũng mở rộng thêm các sản phẩm của công ty như các phụ kiện đi kèm, dịch vụ chăm sóc khách hàng, tư vấn…Những hoạt động này sẽ giúp công ty mở rộng thêm thị trường mới tại thị trường nội địa từ đó tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh
- Nỗ lực tìm kiếm đối tác với công ty, hoạt động này sẽ giúp công ty có nhiều cơ hội hơn và giảm thiểu những rủi ro trong kinh doanh khó lường trước.
- Thực hiện các chính sách hỗ trợ tốt hơn cho hoạt động triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Giảm thiểu các chi phí trong quá trình hoạt động
4.2.3 Các quan điểm tăng cường hiệu lực tổ chức triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty.
Các quan điểm này xuất phát từ chính các yếu tố trong nội bộ DN nhằm mục tiêu giúp cho hoạt động triển khai chiến lược thâm nhập thị trường đạt hiệu quả tốt hơn.
- Đề xuất các mục tiêu ngắn hạn cụ thể, rõ ràng Có thể dựa trên nguyên tắc SMART để đề ra hệ thống mục tiêu ngắn hạn từ đó có phương án thực hiện cụ thể giúp cho hoạt động triển khai chiến lược đạt được hiệu quả cao đồng thời giúp việc đạt mục tiêu của
DN trong dài hạn trở lên dễ dàng.
- Phân bổ nguồn lực trong công ty dựa trên nguồn lực hiện có đồng thời có sự nghiên cứu, khảo sát đưa ra những quyết định thăm dò phản ứng của các nhân viên trong công ty với mức phân bổ đó đã hợp lý chưa? Có phương án nào tốt hơn không? Ngoài ra nguồn nhân lực là một yếu tố cần phải chú trọng trong công ty Đào tạo và tuyển dụng nhiều nhân tài sẽ giúp cho công ty có đội ngũ nhân viên tốt, giúp công ty giảm chi phí, tăng hiệu quả sử dụng lao động.
- Tập trung xây dựng các chính sách chủ yếu là các chính sách Marketing nhằm tạo ra hiệu quả tốt nhất cho triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Marketing là một công cụ đắc lực góp phần lớn vào thành công của chiến lược thâm nhập thị trường.
- Thay đổi cơ cấu tổ chức trong doanh nghiệp sẽ giúp cho công ty có được một cơ cấu tổ chức hợp lý, đáp ứng được sự thay đổi của hoạt động triển khai chiến lược, tạo dựng được mối quan hệ chặt chẽ trong các phòng ban của công ty.
- Bên cạnh các yếu tố hữu hình đó, công ty nên chú trọng phát huy văn hóa doanh nghiệp, phát triển năng lực lãnh đạo của đội ngũ quản trị viên trong công ty Những yếu tố này không những giúp công ty tạo dựng nên hình ảnh một doanh nghiệp mạnh mà còn giúp cho hoạt động triển khai chiến lược thâm nhập thị trường được tiến hành tốt hơn.
Các đề xuất, kiến nghị với việc triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty cổ phần cửa nhựa Việt Đức
4.3.1 Đề xuất mô hình các giải pháp tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường.
Qua tiến hành điều tra, khảo sát trong thực tế, công ty có tiến hành nhưng không theo các bước có sự sắp xếp điều chỉnh hợp lý mà chỉ hành động theo cảm tính do vậy mà hiệu quả tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường chưa cao.Dưới đây là mô hình các bước tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường
Hình 4.2: Mô hình tổ chức triển khai chiến lược
→ Thông qua mô hình này để có thể tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược công ty cần phải thực hiện theo các bước tuần tự, đưa ra những hành động đúng thời điểm, chính xác Mỗi bước trong mô hình đều phải được thực hiện và chú trọng tới từng hoạt động để từ đó làm tăng hiệu quả của quá trình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường.
4.3.2 Đề xuất phân tích tình thế triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Để thâm nhập thị trường có kết quả tốt nhất thì quá trình phân tích tình thế là rất quan trọng Muốn thực hiện tốt hoạt động này công ty có thể dựa vào mô thức TOWS để có thể hiểu rõ hơn về những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức mà DN hiện có để từ đó đưa ra những phương án phù hợp giúp DN có được kết quả tốt nhất.
Nhận diện và đánh giá chiến lược thâm nhập thị trường hiện tại
Phân tích tình thế triển khai chiến lược thâm nhập TT
Các biện pháp tăng cường hiệu lực triển khai chiến
Tăng cường hiệu lực quản trị các mục tiêu ngắn hạn
Tăng cường xây dựng chính sách marketing
Tăng cường phân bổ nguồn lực
Tăng cường hiệu lực tái cấu trúc tổ chức
Tăng cường hiệu lực phát huy văn hóa DN
Tăng cường hiệu lực lãnh đạo DN
Công ty cổ phần cửa nhựa Việt Đức Điểm mạnh(Strengths) Điểm yếu(weakness) 1.Sự hiểu biết về thị trường nội địa 2.Sản phẩm của công ty có chất lượng
3.Đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm
4.Có vị thế trên thị trường nội địa
5.Giá cả sản phẩm phù hợp
1.Nguồn vốn kinh doanh hạn chế
2.Trình độ đội ngũ quản trị viên
3.Hệ thống kênh phân phối chưa phù hợp
5.Thương hiệu của sản phẩm trên thị trường
1.Nền kinh tế VN đang tăng trưởng
2.Sự phát triển của KHCN
3.Thu nhập của người dân tăng
4.Nhu cầu nhà ở của người dân tăng
5.Nhà nước có các chính sách hỗ trợ
S1S5O2O5: Tăng cường hoạt động xúc tiến thương mại để thâm nhập thị trường S2S5O1O3: Chiến lược thâm nhập thị trường bằng cách giảm giá sản phẩm
W1W3O2O4O5: chiến lược thâm nhập thị trường bằng cách bổ sung, tăng sức mạnh kênh phân phối
W1W5O1O3O5: Tăng cường xúc tiến thương mại để thâm nhập thị trường.
2.Cường độ cạnh tranh ngành cao
3.Biến động nền kinh tế
4.Sự gia tăng đối thủ cạnh tranh
S1S2S5T4: Triển khai chiến lược thâm nhập thị trường bằng cách nâng cao chất lượng sản phẩm
W1W5T2T4 chiến lược thâm nhập thị trường bằng việc nâng cao chất lượng sản phẩm
(Nguồn:Dựa trên kết quả điều tra, khảo sát)
Dựa trên mô thức TOWS đã tổng hợp công ty lựa chọn chiến lược thâm nhập thị trường cho phù hợp và tạo nên sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh Qua bảng trên và kết quả điều tra cho thấy, công ty nên lựa chọn chiến lược thâm nhập thị trường bằng các nâng cao chất lượng sản phẩm hiện tại và tăng cường sức mạnh kênh phân phối
Do đây là hai yếu tố được coi là điểm yếu của công ty trong khi so sánh với các đối thủ cạnh tranh chính trên thị trường hiện tại
4.3.3 Giải pháp tăng cường hiệu lực quản trị các mục tiêu ngắn hạn để triển khai chiến lược thâm nhập thị trường.
Hoạt động quản trị các mục tiêu ngắn hạn là một vấn đề khó khăn, phức tạp nhưng lại là một hoạt động hỗ trợ tốt cho hoạt động triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Muốn tăng cường hiệu lực quản trị các mục tiêu ngắn hạn trong công ty thì trước hết những mục tiêu này phải được xác định rõ, cụ thể, định lượng được :
- Thời gian thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường 5 năm trong từ năm 2010-
- Mục tiêu của chiến lược thâm nhập thị trường là: tăng thị phần của công ty từ 10% lên 15% ở thị trường hiện tại, tăng sản lượng tiêu thụ đồng thời thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng Cụ thể: Trong năm 2011 công ty đặt ra mức tăng doanh thu là 15% so với mức tăng doanh thu của công ty năm 2010 đồng thời tăng thị phần lên 12% Tới năm 2012, hoàn thiện hơn được các chính sách hỗ trợ, công ty có thể đẩy mạnh tiêu thụ từ đó làm tăng doanh thu lên 20%, lợi nhuận tăng và thị phần đạt được là 15%.
Trong chiến lược thâm nhập thị trường nội địa đối với sản phẩm cửa nhựa thì mục tiêu tăng thị phần là quan trọng nhất Ngoài ra công ty phải đảm bảo các mục tiêu lâu dài là: tăng doanh thu, lợi nhuận cho công ty.
- Tăng số lượng sản phẩm bán ra trên thị trường nhất là thị trường các tỉnh lân cận
- Thông qua việc đưa ra những mục tiêu cụ thể, xác định rõ ràng thì hoạt động quản trị các mục tiêu ngắn hạn sẽ trở lên dễ dàng hơn và hỗ trợ tốt nhất cho quá trình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường nội địa
4.3.4 Giải pháp tăng cường hiệu lực xây dựng chính sách Marketing để triển khai chiến lược thâm nhập thị trường
Các chính sách marketing là công cụ hữu hiệu nhất trong việc thâm nhập thị trường nội địa Vì vậy để tăng cường hiệu lực xây dựng chính sách để triển khai chiến lược thâm nhập thị trường thì công ty nên tập trung cho các chính sách marketing.
- Chính sách sản phẩm: Hiện tại Việt Đức là một công ty vừa và nhỏ do đó việc thiết kế các mẫu mã sản phẩm còn bị động, chưa phát huy hết đặc tính, ưu điểm của sản phẩm do đó nên có sự khai thác sâu hơn về mẫu mã sản phẩm, nâng cao hơn chất lượng sản phẩm hiện tại đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng và thị trường Dịch vụ sau bán của công ty cũng chưa tạo được sự khác biệt hoàn toàn mới so với đối thủ để thu hút khách hàng chú ý tới Ngoài ra chất lượng sản phẩm của công ty đã được khẳng định trên thị trường trong những năm qua tuy nhiên đôi khi người tiêu dùng không nhìn vào thực tế mà chỉ dựa trên những chứng chỉ, những thông số kỹ thuật của sản phẩm để đánh giá chất lượng sản phẩm do đó công ty nên có sự chứng nhận chất lượng từ các tổ chức giám định chất lượng có uy tín trên thị trường, đảm bảo sự tin tưởng của khách hàng với doanh nghiệp.
- Chính sách giá: Chính sách giá là một trong những chính sách linh hoạt, hiệu quả nhất trong việc thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường Sự linh hoạt của chính sách giá cả được thể hiện thông qua việc giá cả sản phẩm rất dễ điều chỉnh khi có sự khác biệt trên thị trường đồng thời khi công ty có tiềm lực lớn có thể tăng khả năng cạnh tranh và thâm nhập vào thị trường tốt hơn khi triển khai chiến lược định giá thấp so với đối thủ Công ty không thể tăng thị phần nếu không có chính sách giá hợp lý Với những khách hàng mua với số lượng lớn trở lên công ty có thể áp dụng các chính sách về giá cả như: giảm giá, chiết khấu 2-5% khi thanh toán trước hạn…Có các hình thức quảng cáo, báo giá cho khách hàng có sự lựa chọn phù hợp với nhu cầu và khả năng của họ Với những khách hàng nhỏ lẻ, công ty có thể áp dụng chương trình khuyến mại giảm giá, tặng quà là các sản phẩm phụ kiện đi theo sản phẩm của công ty.
+ Hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp đang triển khai trên thị trường chưa được hoàn chỉnh, chưa mang lại hiệu quả tốt cho công ty Hiện tại công ty đang sử dụng kênh phân phối 0 cấp tức là sản phẩm trực tiếp từ người sản xuất giao cho khách hàng Với kênh phân phối này cũng có ưu điểm là sản phẩm nhanh tới tay khách hàng hơn, phản hồi thông tin từ khách hàng tới doanh nghiệp cũng nhanh và chính xác hơn tuy nhiên cũng có những nhược điểm: sự tiếp xúc với khách hàng tiềm năng bị thu hẹp, sản phẩm của doanh nghiệp ít được khách hàng để ý tới, sự nhận biết sản phẩm của công ty không tốt Vì những lý do đó công ty nên thiết lập một hệ thống phân phối mới, tìm kiếm thêm các đại lý cho công ty, mở các cửa hàng trưng bày các sản phẩm của công ty từ đó mở rộng tiếp xúc với khách hàng đồng thời giới thiệu sản phẩm của công ty đến với tập khách hàng tiềm năng.
+ Hiện tại công ty có trụ sở chính ở thành phố Hải Phòng, đây cũng là thị trường chính của công ty Tuy nhiên trong những năm tới, khi thị trường mở rộng hơn thì việc phân phối hàng hóa sẽ gặp nhiều khó khăn,công ty có thể sẽ bỏ qua cơ hội với một số khách hàng mới vì vậy công ty nên mở thêm các chi nhánh ở các tỉnh lân cận nơi mà thị phần của doanh nghiệp còn thấp và cũng là những thị trường tiềm năng mà DN đã xâm nhập vào Mở rộng chi nhánh sẽ giúp công ty tiếp cận tốt hơn với khách hàng, tìm hiểu rõ nhu cầu của họ và từ đó có những cơ hội kinh doanh mới hoàn thiện hơn nữa chiến lược thâm nhập thị trường cả về chiểu rộng và chiều sâu.
Một số kiến nghị đối với việc triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty cổ phần cửa nhựa Việt Đức
4.4.1 Kiến nghị đối với cơ quan hữu quan.
Nhà nước đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Thông qua hệ thống luật pháp và các chính sách kinh tế, Nhà nước định hướng và kiểm soát các hoạt động của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong và ngoài nước.
* Một số kiến nghị về chính sách vĩ mô của Nhà nước:
- Nhà nước cần hoàn thiện hệ thống luật pháp với những quy định chặt chẽ hơn nhằm tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh cho các doanh nghiệp trong nước, nhất là trong giai đoạn hiện nay khi mà nền kinh tế đang trong quá trình hội nhập.
- Có những chính sách điều chỉnh kịp thời với sự thay đổi của nền kinh tế như thực hiện chính sách tiền tệ, chính sách tài khóa nhằm kìm chế lạm phát nhưng cũng đồng thời giảm lãi suất cho vay giúp các DN có thể tiếp cận với nguồn vốn vay của các ngân hàng, góp phần giải quyết khó khăn cho DN trong hoạt động sản xuất kinh doanh, giúp
DN tăng quy mô cũng như mở rộng thị trường tiêu thụ thúc đẩy nền kinh tế phát triển.
- Thường xuyên cung cấp thông tin dự báo về diễn biến thị trường, giá cả và các thay đổi trong quy định về pháp luật giúp cho các doanh nghiệp có những biện pháp ứng phó kịp thời với sự thay đổi của nền kinh tế.
* Một số kiến nghị với các bộ, ban ngành có liên quan.
Với bộ ban ngành, nên có sự quan tâm tới các doanh nghiệp nhất là những doanh nghiệp vừa và nhỏ Hỗ trợ các doanh nghiệp trong ngành nghề kinh doanh.
- Bộ tài chính có những biện pháp điều chỉnh, tăng cường năng lực cho các tổ chức tín dụng, mở rộng tín dụng đối với doanh nghiệp nhỏ và vừa, cung cấp các dịch vụ hỗ trợ về tư vấn tài chính, quản lý đầu tư và các dịch vụ hỗ trợ khác cho doanh nghiệp nhỏ và vừa
- Bộ Khoa học và công nghệ: Đẩy mạnh, trợ giúp các DN vừa và nhỏ đổi mới, nâng cao năng lực công nghệ, trình độ kỹ thuật.
Bộ Công thương có vai trò quan trong trong việc đẩy mạnh và hỗ trợ hoạt động thâm nhập của các doanh nghiệp trên thị trường
- Thường xuyên mở các hội thảo, định hướng chiến lược cho ngành nghề kinh doanh. Không chỉ quảng bá sản phẩm rộng rãi mà còn chú ý tới các vấn đề về thị trường, môi trường kinh tế giúp các DN chủ động trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh
4.4.2 Kiến nghị đối với công ty Đối với công ty, xét trên bình diện toàn bộ các hoạt động tôi có những kiến nghị như sau:
- Đảm bảo nguồn ngân sách phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của DN giúp cho việc phân bổ nguồn lực được tiến hành hiệu quả
- Có sự nhất quán trong việc đề ra và tiến hành thực hiện các mục tiêu ngắn hạn sao cho phù hợp với mục tiêu dài hạn mà DN đã đặt ra.
- Chú trọng hơn nữa tới việc triển khai chính sách Marketing trong DN vì đây là một công cụ quan trọng nhất để triển khai chiến lược thâm nhập thị trường.
- Xây dựng một cấu trúc tổ chức linh hoạt, phù hợp với những hoạt động đã được DN đề ra, tuyển dụng nguồn nhân sự có chất lượng, đáp ứng được sự thay đổi trong quá trình làm việc giúp cho hoạt động tái cấu trúc tổ chức được diễn ra nhanh và đạt hiệu quả hơn.
- Xây dựng một nền văn hóa mạnh trong DN, tạo bản sắc riêng, dung hòa được các mối quan hệ trong công ty thông qua đó củng cố sự liên kết trong các bộ phận phòng ban của công ty, tạo sự nhất quán trong tổ chức, cùng hướng các cá nhân trong công ty tới mục tiêu chung của công ty
Trong tình hình nền kinh tế hiện nay, xã hội không ngừng phát triển và nhu cầu của con người ngày càng cao hơn việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng là một điều vô cùng khó khăn Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, thị trường của các sản phẩm cửa nhựa cũng mở ra rất nhiều cơ hội, tiềm năng phát triển song bên cạnh đó cũng có những khó khăn và thách thức lớn đối với các doanh nghiệp Với công ty cổ phần cửa nhựa Việt Đức, sau thời gian xuất hiện trên thị trường công ty đã phần nào đóng góp vào sự phát triển chung của nền kinh tế nói chung và với ngành kinh doanh cửa nhựa nói riêng Với mục tiêu tăng thị phần trên thị trường nội địa công ty đã và đang từng bước thực hiện và cho thấy rằng với hoạt động như hiện nay thì mục tiêu này công ty có thể đạt được trong thời gian gới. Đề tài này đã phân tích, đánh giá về hiệu quả triển khai chiến lược thâm nhập thị trường thông qua những kết quả của hoạt động của công ty qua một số năm 2007-2010 từ đó đề ra một số giải pháp tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường nội địa của công ty trong thời gian tới Trong năm 2011 và giai đoạn tới, nền kinh tế Việt Nam được dự báo là có nhiều khả quan hơn, tốc độ tăng trưởng và phát triển sẽ cao hơn so với những năm trước Tuy nhiên cũng không ít những khó khăn được đặt ra Hy vọng rằng với những định hướng và áp dụng những biện pháp hợp lý trong quá trình hoạt động kinh doanh công ty sẽ đạt được mục tiêu và những thành công nhất định Công ty cần phải có kế hoạch thật chi tiết cho hành động của mình trong thời gian tới Công ty nên áp dụng các biện pháp hiện tại đang sử dụng đem lại hiệu quả cho mình đồng thời sử dụng một số giải pháp mới được trình bày ở trên để có thể tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường nội địa trong thời gian tới.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1 Quản trị Marketing, Philip Kotler, Nhà xuất bản thống kê- năm 2003
2 Chiến lược kinh doanh quốc tế, PGS.TS Nguyễn Bách Khoa, Nhà xuất bản thống kê- năm 2004
3 Quản trị chiến lược, PGS.TS Lê Thế Giới, Nhà xuất bản Đà Nẵng- năm 2007
4 Giáo trình Quản trị chiến lược, PGS.TS Ngô Kim Thanh, PGS.TS Lê Văn Tâm, nhà xuất bản Đại học kinh tế Quốc Dân- năm 2009
5 Quản trị chiến lược và chính sách kinh doanh, Nguyễn Tấn Phước, nhà xuất bản Đồng Nai- năm 1999
Website của Bộ Công Thương: www.mof.gov.vn
Website của công ty cổ phần cửa nhựa Việt Đức: www.vietducwindow.com
Website của thời báo kinh tế Việt Nam: www.vneconomy.com.vn
Kênh thông tin đối ngoại của phòng Thương mại và công nghiệp VN: http://vccinews.vn
Mạng thông tin VN : http://vietbao.vn
