Hoàn thiện phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu cho khách sạn quốc hoa hà nội

1 “Hoàn thiện phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu cho khách sạn Quốc Hoa Hà Nội” CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU HOÀN THIỆN PHÂN ĐOẠN VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CHO KHÁCH SẠN QUỐC HOA HÀ NỘI 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu khách sạn Quốc Hoa Thị trường du lịch nước ta năm qua sôi động với vận động khách quan phức tạp.Ngày có nhiều tổ chức nước tham gia vào lĩnh vực kinh doanh khách sạn Điều đặt cho khách sạn nhiều hội thách thức Vì để tồn doanh nghiệp phải nhạy bén trước biến động thị trường, phải có chiến lược kinh doanh kịp thời đắn Qua gần 20 năm hoạt động, khách sạn Quốc Hoa không ngừng phát triển, tự khẳng định thị trường nước quốc tế Sản phẩm khách sạn cung cấp cho khách hàng đảm bảo chất lượng mà đa dạng chủng loại.Tuy nhiên thị trường có phân chia ngày sâu sắc có nhiều tập khách hàng khác thị trường du lịch quốc tế, thị trường du lịch nội địa, tập khách du lịch thăm quan thắng cảnh, tập khách du lịch tìm kiếm hội làm ăn, khách du lịch cơng vụ, khách du lịch tham gia theo đồn, theo lứa tuổi Qua trình nghiên cứu vấn thực tế khách sạn, nhận thấy hoạt động phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu khách sạn gặp nhiều bất cập chưa thực đạt hiệu cao Chính cơng tác phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu vơ quan trọng, cần thiết có ý nghĩa mặt lý luận thực tiễn 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Số lượng khách sạn nhiều, với tăng cạnh tranh thị trường ngày sâu rộng hơn, tính phức tạp ngày cao, khách hàng ngày có kinh nghiệm yêu cầu khắt khe sản phẩm dịch vụ để kinh doanh hiệu doanh nghiệp phải hiểu rõ khách hang Doanh nghiệp thu hút tất khách du lịch mà cần phải nhóm khách hàng quan tâm đến dịch vụ định hướng chương trình marketing vào Như dù với khách sạn việc phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu quan trọng Khách du lịch quốc tế đến Việt Nam ngày nhiều họ từ khắp nơi giới với muôn vàn nhu cầu khác nhau, việc phân đoạn lựa chọn thị trường có tốt doanh nghiệp phát huy hết mạnh kinh doanh có hiệu Trên sở đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu khách sạn Quốc Hoa đưa giải pháp hoàn thiện phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu cho khách sạn Quốc Hoa với tên đề tài là: “Hoàn thiện phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu cho khách sạn Quốc Hoa Hà Nội” 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu Chuyên đề tập trung nghiên cứu phương pháp tiêu thức phân đoạn để phân đoạn thị trường có hiệu quả, sau đưa đề xuất, giải pháp phù hợp để tăng cường hoạt động phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu cho khách sạn Quốc Hoa Chuyên đề trình bày theo nội dung chính: - Hệ thống số vấn đề lý luận phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu khách sạn - Phân tích thực trạng hoạt động phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu khách sạn Quốc Hoa - Một số kiến nghị đề xuất nhằm tăng cường hoạt động phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu cho khách sạn Quốc Hoa 1.4 Phạm vi nghiên cứu - Không gian: Khách sạn Quốc Hoa, số 10 Bát Đàn, Hoàn Kiếm, Hà Nội - Thời gian: Tình hình hoạt động khách sạn hai năm gần 20082009 - Nội dung: Tập trung vào nghiên cứu hoạt động phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu khách sạn 1.5 Một số khái niệm phân định nội dung vấn đề nghiên cứu 1.5.1 Các khái niệm a) Khách sạn Khách sạn sở kinh doanh phục vụ khách lưu trú thời gian ngắn, đáp ứng cá nhu cầu ăn uống, nghỉ ngơi, vui chơi, giải trí dịch vụ cần thiết khác Chất lượng đa dạng dịch vụ hoạt động khách sạn làm sở để xác định thứ hạng Mục đích hoạt động khách sạn mục tiêu lợi nhuận Tập hợp sở cung cấp cho du khách dịch vụ lưu trú gọi ngành kinh doanh khách sạn Khi nói đến khách sạn hiểu sở kinh doanh dịch vụ phục vụ cho nhu cầu nghỉ ngơi, ăn Đó sở cho thuê trọ, lưu trú khơng khách sạn có dịch vụ lưu trú mà sở khác nhà trọ, nhà khách, nhà nghỉ, biệt thự, làng du lịch, bãi cắm trại có dịch vụ b) Kinh doanh khách sạn Kinh doanh khách sạn kinh doanh lưu trú dịch vụ liên quan đến lưu trú Nó vừa có mối quan hệ mật thiết vừa có tính tương đối độc lập với kinh doanh lữ hành Khách sạn phục vụ cho nhiều đối tượng khơng có khách du lịch mà cịn có khách có nhu cầu lưu trú khách thương nhân, khách công vụ… Đặc điểm kinh doanh khách sạn: - Kinh doanh khách sạn mang tính kinh doanh tổng hợp Ngồi hai lĩnh vực kinh doanh kinh doanh lưu trú ăn uống khách sạn kinh doanh dịch vụ bổ sung khác vui chơi giả trí nhằm thỏa mãn nhu cầu nghỉ ngơi nhu cầu khác có liên quan tới khách thời gian lưu trú khách sạn - Kinh doanh khách sạn mang tính thời vụ rõ nét Tuy hoạt động kinh doanh diễn quanh năm thời điểm khác cường độ kinh donah khác Các dịch vụ khách sạn thay đổi tùy thuộc vào giai đoạn, dối tượng khách, thị trường mà khách sạn đã, hướng tới Việc mùa vụ có tính chất chu kỳ gây nhiều khó khăn kinh doanh khách sạn Tuy nhiên khách sạn cần linh động bố trí nhân cho phù hợp, điều chỉnh đội ngũ nhân viên đáp ứng áp lực công việc thời kỳ - Kinh doanh khách sạn đa dạng phức tạp Vì việc quản lý phải có khoa học nghệ thuật, phải có mềm dẻo linh hoạt trình điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh - Ngành kinh doanh khách sạn có tính chất cạnh tranh cao Ngày cạnh tranh theo xu hướng lành mạnh, canh tranh chất lượng cao, uy tín doanh nghiệp Để khách hàng hiểu biết doanh nghiệp, sản phẩm doanh nghiệp Marketing đóng vai trị quan trọng - Thị trường kinh doanh khách sạn du lịch sôi động Lượng cầu biến động, lượng cung dường khơng thể thay đổi Vì mối quan hệ cung cầu cần nhà kinh doanh khách sạn du lịch quan tâm giải - Các dịch vụ khách sạn dễ bị bắt chước Sự chép ngày tinh vi đối thủ cạnh tranh làm cho dịch vụ khách sạn khơng cịn sở hữu riêng khách sạn nữa, chép có chọn lọc,có chỉnh sửa nhiều tạo nên sản phẩm có sức hấp dẫn thu hút nhiều khách hàng - Sản phẩm dịch vụ khách sạn có tính vơ hình Q trình sản xuất tiêu dùng diễn đồng thời, khách hàng trực tiếp tham gia vào trình sản xuất, tính chất vơ hình dịch vụ, khách hàng cảm nhận dịch vụ sau tiêu dùng xong c) Sản phẩm khách sạn Sản phẩm khách sạn bao gồm dịch vụ hàng hóa khách hàng tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu họ khách sạn Khách hàng tiêu dung nhiều dịch vụ như: lưu trú, ăn uống, dịch vụ bổ sung khác dịch vụ giặt là, dịch vụ điện thoại… d) Thị trường - Trong kinh tế trị người ta định nghĩa thị trường: Thị trường nơi lưu thơng, hàng hóa thực giá trị mình, tạo lĩnh vực sản xuất - Trong marketing khái niệm thị trường dựa tảng trao đổi Theo Philip Kotler thị trường tập hợp tất người mua thực hay người mua tiềm tàng sản phẩm - Với người làm Marketing, thị trường tập hợp người mua người mua sản phẩm định Một thị trường tập hợp người mua ngành sản xuất tập hợp người bán e) Phân đoạn thị trường Việc phân đoạn thị trường nguyên tắc marketing Xuất phát điểm việc phân đoạn chỗ doanh nghiệp ln ln làm vừa lịng số người đơi làm vừa lịng cho tất người, khơng thể làm vừa lịng cho tất người Phân đoạn thị trường chia toàn thị trường dịch vụ thành nhóm Trong nhóm có đặc trưng chung Một đoạn thị trường nhóm hợp thành xác định thị trường chung, mà sản phẩm định doanh nghiệp có sức hấp dẫn họ f) Thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu phân đoạn thị trường doanh nghiệp kinh doanh khách sạn du lịch chọn để tập trung nỗ lực marketing kinh doanh có hiệu 1.5.2 Phân định nội dung a) Phân đoạn thị trường *Những sở phân đoạn thị trường Có nhiều sở phân đoạn thị trường kinh doanh khách sạn du lịch sau tiêu thức phân đoạn bản: - Phân đoạn theo địa lý: Phân đoạn theo địa lý chia thị trường thành nhóm khách hàng có vị trí địa lý Khi ta chia thị trường thành nhóm thị trường Châu Á, Châu Phi, Châu Mĩ… hay thị trường nhỏ quận, huyện -Phân đoạn theo dân số học: Phân đoạn theo dân số học chia thị trường theo thống kê, rút chủ yếu từ thông tin điều tra dân số bao gồm độ tuổi, giới tính, yếu tố gia đình, thu nhập bình qn, kích thước cấu trúc gia đình, nghề nghiệp, trình độ văn hóa, tơn giáo, nguồn gốc chủng tộc, dân tộc, tình trạng nhà yếu tố khác mua sắm thiêt thực, số sức mua dựa số liệu thống kê dân số học - Phân đoạn theo mục đích chuyến đi: Phân đoạn theo mục đích chuyến việc phân chia khách hàng thành khách công vụ du lịch nghỉ ngơi, sau lạ chia nhỏ hai phận theo yếu tố khác Phân chia thị trường khách du lịch công vụ du lịch nghỉ ngơi thực tế thừa nhận rộng rãi thực chất nhu cầu mong muốn hai nhóm khác cụ thể, khách cơng vụ thích địa điểm tiện lợi cho cơng việc hội họp, làm ăn họ, người chuyến nghỉ lại tìm sở lưu trú gắn với điểm tham quan du khách du lịch nghỉ ngơi tiêu biểu họ, họ thường nhạy cảm giá - Phân đoạn theo đồ thị tâm lý: Phân đoạn theo đồ thị tâm lý phân đoạn theo lối sống, phân đoạn theo thái độ, sở thích, quan điểm Nói cách khác, phân đoạn theo đồ thị tâm lý khách hàng đánh giá sở tâm lý học lối sống định (lối sống hiểu phương pháp sống đặc trưng bới cách thức người ta sử dụng thời gian, điều người ta cho quan trọng, cảm nhận thân giới xung quanh) - Phân đoạn theo hành vi: Phân đoạn theo hành vi khách hàng việc phân chia khách hàng theo hội sử dụng họ, mức giá, lợi ích tìm kiếm, địa vị xã hội người sử dụng, trung thành với nhãn hiệu, sẵn sàng mua hàng thái độ với sản phẩm dịch vụ - Phân đoạn theo sản phẩm: Phân đoạn theo sản phẩm vào sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng phù hợp với sản phẩm Phân đoạn theo sản phẩm định hướng theo sản xuất, doanh nghiệp phải cân nhắc xem lại nhu cầu mong muốn lợi ích khách hàng tìm kiếm lại phần quan trọng so với thân dịch vụ không? - Phân đoạn theo kênh phân phối: Phân đoạn theo kênh phân phối cách chia cắt khâu trung gian phân phối sản phẩm thương mại du lịch Ngoài phân đoạn theo kênh phân phối chia khâu trung gian lữ hành hay doanh nghiệp du lịch theo chức có đặc tính chung mà nhóm chức có Trên thực tế, để có mục tiêu đáp ứng yêu cầu mình, khách sạn sử dụng tiêu thức để phân đoạn thị trường mà sử dụng kết hợp nhiều tiêu thức phân đoạn nên hình thành nhiều phương pháp phân đoạn khác * Phương pháp phân đoạn Các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn du lịch lựa chọn ba phương pháp phân đoạn sau: - Phân đoạn lần: chọ tiêu thức phân đoạn để phân đoạn thị trường - Phân đoạn hai lần: sau phân đoạn theo tiêu thức bản, tiếp tục chia nhỏ thị trường theo tiêu thức phân đoạn thứ hai Đây phương pháp hay sử dụng kinh doanh khách sạn, du lịch Các doanh nghiệp khách sạn, du lịch thường dùng tiêu thức phân đoạn theo mục đích chuyến sau dùng tiêu thức địa lý để xác định xác thị trường mục tiêu rõ nét - Phân đoạn nhiều lần: chọn tiêu thức phân đoạn bản, sau dùng hai hay nhiều tiêu thức khác để tiếp tục phân đoạn thị trường Nhìn chung hai phương pháp sau thường có hiệu hơn, nhiên việc chọn xác tiêu thức phân đoạn ban đầu chìa khóa cho thành cơng, phải đặc tính có ảnh hưởng lớn đến hành vi mua khách hàng *Quy trình phân đoạn thị trường: gồm bước Giai đoạn khảo sát: Nhà nghiên cứu tiến hành vấn thăm dò tập trung vào nhóm để hiểu sâu động cơ, thái độ hành vi người tiêu dùng, Sử dụng kết thu được, người nghiên cứu soạn thảo mẫu phiếu câu hỏi để thu nhập số liệu về: - Những tính chất xếp hạng tầm quan trọng chúng - Mức độ biết đến nhãn hiệu xếp hạng nhãn hiệu - Các dạng sử dụng sản phẩm - Thái độ loại sản phẩm - Những số liệu nhân học, tâm lý phương tiện truyền thơng ưa thích người trả lời Giai đoạn phân tích: Người nghiên cứu áp dụng cách phân tích yếu tố số liệu để loại bỏ biến có liên quan chặt chẽ Sau người nghiên cứu áp dụng cách phân tích cụm để tạo số định khúc thị trường khác nhiều Thái độ xác định đặc điểm: Bây cụm xác định đặc điểm phân biệt thái độ, hành vi, nhân học, tâm lý thói quen sử dụng phương tiện truyền thơng Mỗi khúc thị trường đặt tên dựa theo đặc điểm khác biệt bật nhất.Quy trình phân khúc thị trường phải lặp lại định kỳ, khúc thị trường thay đổi * Các tiêu chuẩn phân đoạn Một là, đánh giá kích thước thị trường mục tiêu bời từ cho thơng số cần thiết xác đủ tin cậy để định xem có nên đầu tư vào thị trường khơng Hai là, có nhu cầu đủ lớn để đảm bảo đầu tư vào có lãi, cần thiết phải biết dự kiến có du khách vào khu vực số lượng khách có đủ chứng minh để cần có nỗ lực marketing cần thiết hay khơng? Ba là, tiếp cận với nhóm khách hàng Bốn là, bảo vệ được, đoạn thị trường mà nhằm vào khơng địi hỏi phải có nghiên cứu riêng mà phải tin tưởng khả bảo vệ thị phần doanh nghiệp thị trường trước đối thủ cạnh tranh Năm là, nhu cầu thị trường có tính lâu dài, thị trường phát triển liệu cịn giữ đặc thù hay khơng Một chương trình marketing có xứng đáng để bảo vệ khơng Một số phân đoạn thị trường có tính chất ngắn hạn trung hạn, có nghĩa chúng tồn thời gian ngắn, số khác mốt thời, đoạn không lặp lại Những đoạn thị trường thường mạo hiểm mang lại lợi nhuận nhanh tức thời xong không hẳn Các doanh nghiệp cần chọn cho đoạn thị trường mang lại lợi nhuận lâu dài Sáu là, sản phẩm doanh nghiệp cạnh tranh đoạn thị trường đó, cần nghiên cứu kỹ lưỡng xem liệu sản phẩm, dịch vụ có tạo nên điều đặc sắc, độc đáo với khách hàng hay không, liệu dịch vụ có lợi thê đối thủ cạnh tranh hay không, dịch vụ đáp ứng nhu cầu khách hàng khả cạnh tranh cao có hội thị trường Bảy là, đoạn thị trường phải tương đối đồng cấu không đồng với đoạn thị trường khác tốt, điều chứng tỏ cho thấy cần thiết phải có sách marketing riêng biệt để khai thác tối đa thị trường mục tiêu Tám là, lựa chọn, thị trường mục tiêu phải đảm bảo tương hợp với đoạn thị trường khác mà doanh nghiệp khai thác b) Đánh giá phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu * Đánh giá phân đoạn thị trường Hoạt động phân đoạn thị trường làm bộc lộ hội đoạn thị trường Trước hội doanh nghiệp cần có lựa chọn đắn định lấy đoạn thị trường mục tiêu? Và lấy thị trường mục tiêu nào? Do doanh nghiệp cần tiến hành đánh giá phân đoạn thị trường sau phân đoạn Khi đánh giá phân đoạn thị trường khác nhau, doanh nghiệp cần tiến hành xem xét ba yếu tố: quy mô mức tăng trưởng phân đoạn thị trường, mức hấp dẫn cấu khúc thị trường, mục tiêu nguồn tài nguyên doanh nghiệp Câu hỏi doanh nghiệp đặt ra: Thị trường mục tiêu tiềm ẩn có đặc điểm quy mô mức tăng trưởng phù hợp với đặc điểm kinh doanh doanh nghiệp hay khơng Thơng thường doanh nghiệp lớn ưa thích đoạn thị trường có khối lượng tiêu thụ lớn thường coi nhẹ hay bỏ qua đoạn thị trường nhỏ, doanh nghiệp nhỏ tránh thị trường lớn chúng địi hỏi q nhiều nguồn tài nguyên Mức tăng trưởng đặc điểm mong muốn, doanh nghiệp nói chung muốn có mức tiêu thụ lợi nhuận ngày cao Song đối thủ cạnh tranh nhanh chóng làm giảm khả sinh lời chúng * Qua việc đánh giá phân đoạn thị trường doanh nghiệp tiến hành việc lựa chọn thị trường mục tiêu cho phù hợp với điều kiện doanh nghiệp có Doanh nghiệp lựa chọn thị trường mục tiêu sở cách lựa chọn sau: - Tập trung vào phân đoạn thị trường: Đây cách lựa chọn đơn giản nhất, doanh nghiệp chọn phân đoạn thị trường làm mục tiêu thông qua marketing tập trung, doanh nghiệp giành vị trí vững phân đoạn thị trường nhỏ, hiểu biết rõ nhu cầu thị trường Hơn doanh nghiệp tiết kiệm nhờ hoạt động chun mơn hóa sản xuất, phân phối khun mại Nếu doanh nghiệp giành vị trí dẫn đầu phân đoạn thị trường đạt tỉ suất lợi nhuận cao vốn đầu tư - Chun mơn hóa có chọn lọc: Trong trường hợp này, doanh nghiệp lựa chọn số phân đoạn thị trường làm thị trường mục tiêu, mà thị trường mục tiêu có 10 sức hấp dẫn khách quan phù hợp với mục tiêu nguồn tài nguyên doanh nghiệp Có thể có hay khơng có tác dụng cộng đồng đoạn thị trường mục tiêu đoạn thị trường hứa hẹn nguồn sinh lời cho doanh nghiệp - Chuyên môn hóa sản phẩm dịch vụ: Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm định bán cho số thị trường mục tiêu Thông qua chiến lược doanh nghiệp tạo danh tiếng rộng khắp lĩnh vực sản phẩm dịch vụ chun dụng - Chun mơn hóa thị trường: Doanh nghiệp tập trung vào việc phục vụ nhu cầu nhóm khách hàng cụ thể, nhờ doanh nghiệp có danh tiếng rộng khắp chun mơn hóa cao việc phục vụ nhóm khách hàng cụ thể - Phục vụ toàn thị trường: Doanh nghiệp phục vụ tất nhóm khách hàng, tất dịch vụ họ cần Trường hợp thường doanh nghiệp lớn áp dụng đòi hỏi vốn khả cạnh tranh doanh nghiệp thị trường 17 đảm bảo chúng phù hợp khách hàng, quảng cáo có nội dung phù hợp trung thực với chuẩn mực văn hóa, giá trị đạo đức nhóm khách hàng Phát triển dịch vụ phải đảm bảo giá trị văn hóa, phong mỹ tục địa phương 2.3 Kết phân tích liệu sơ cấp, thứ cấp thu 2.3.1 Đặc điểm thị trường khách sạn Quốc Hoa Kết phân tích liệu thứ cấp phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu khách sạn Quốc Hoa cho thấy thị trường khách khách sạn đa dạng bao gồm khách quốc tế chủ yếu khách Nhật Bản, khách Mỹ, khách châu Âu khách nội địa Cụ thể cấu khách theo lãnh thổ cấu khách theo mục đích chuyến khách sạn thống kê sau: 18 Bảng 2.2.Cơ cấu khách theo lãnh thổ Khách Năm 2008 Năm 2009 Số Số % lượng % lượng Nhật Bản 823 20,93 905 21,25 Trung Quốc – Hàn 412 10,37 496 11,64 1861 46,84 2002 46,98 Mỹ 447 11,26 432 10,14 Các nước khác 186 4,68 181 4,26 Khách nội địa 236 5,92 245 5,37 Quốc Châu Âu Tổng cộng 3974 4261 19 Bảng 2.3.Cơ cấu khách theo mục đích chuyến Khách Năm 2008 Số Năm 2009 % lượng Công vụ Số % lượng 416 10,4 491 11,52 2967 74,6 3128 73,41 Thăm thân 338 8,52 386 9,06 Mục đích khác 253 6,34 256 6,01 Du lịch Tổng cộng 3974 4261 Hai bảng số liệu cho biết số cụ thể thị trường khách sạn chia theo lãnh thổ mục đích chuyến Qua vấn trực tiếp, ông Đặng Văn Lực, trưởng phận marketing khách sạn cho biết: thị trường chủ yếu khách sạn khách du lịch quốc tế đặc biệt khách du lịch châu Âu tập khách công vụ Nhật Bản Năm 2009 lượng khách công Nhật Bản khách du lịch Châu Âu tăng đáng kể kinh tế bước vực dậy ổn định trở lại sau thời kỳ khủng hoảng Ông Trần Ngọc Duy- trợ lý giám đốc điều hành khách sạn cho biết, khách sạn tăng cường mối quan hệ đối tác với đại lý du lịch công ty lữ hành địa bàn đồng thời thiết lập mối quan hệ với khách hang lưu trú khách sạn Ngồi ơng cho biết thêm thị trường khách du lịch châu Âu tập khách quan tâm khách Pháp Hiện số lớn lượng khách Pháp lưu trú khách sạn, nhờ có khách quen Pháp từ trước giới thiệu bạn bè đến với khách sạn Ngoài lượng khách lưu trú khách sạn với mục đích thăm thân mục đích khác chiếm tỷ trọng khơng đáng kể 2.3.2 Cơng tác phân đoạn thị trường khách sạn Trong kinh tế thị trường chịu chi phối quy luật thị trường tất yếu, doanh nghiệp phải lấy thị trường làm điểm xuất phát hoạt động kinh 20 doanh Nhận thức điều khách sạn Quốc Hoa lập phận marketing, khơng lớn có nhiệm vụ tìm hiểu nhu cầu khách hàng, xu hướng nhu cầu thị trường khách, trọng đến nhu cầu đặc điểm khách hàng, đưa thơng tin hữu ích phục vụ cho khách sạn hoạt động phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu Khách sạn Quốc Hoa chia thị trường theo hai tiêu thức chính: tiêu thức địa lý mục đích chuyến Từ khách sạn sâu vào tìm hiểu nhu cầu thị hiếu tập khách, tìm hiểu nét văn hóa, phong tục tập quán quốc gia nơi họ sống làm việc Với hai tiêu thức khách sạn phân đoạn lựa chọn hai đoạn thị trường mục tiêu lớn thị trường khách du lịch quốc tế thị trường khách công vụ Nhật Bản Tuy nhiên để thỏa mãn tốt nhu cầu đối tượng khách hàng mà lựa chọn thuận tiện cho việc lựa chọn chiến lược Marketing, khách sạn lựa chọn thêm tiêu thức phân đoạn khác mức phân đoạn theo hành vi, phân đoạn theo sản phẩm, theo đồ thị tâm lý học để phân nhỏ hai đoạn thị trường mục tiêu giúp khách sạn phục vụ khách hàng tốt hơn, tăng độ hài lòng khách hàng 2.3.3.Việc lựa chọn thị trường mục tiêu khách sạn Quốc Hoa Việc xác định thị trường mục tiêu công việc khách sạn coi trọng quan tâm ý nhiều Khách sạn ln ln xác định cho lượng khách hàng mục tiêu cố gắng đáp ứng tốt, nhằm thỏa mãn nhu cầu ngày cao khách Khách sạn Quốc Hoa thường xuyên tập trung vào tập khách hàng lớn khách du lịch quốc tế khách cơng vụ Nhật Bản khách sạn Quốc Hoa nằm trung tâm thủ đô, gần với khu di tích lịch sử văn hóa, sau nghiên cứu, khách sạn lựa chọn tập khách hàng mục tiêu khách sạn khách du lịch quốc tế Ngồi khách sạn cịn trọng đến việc nghiên cứu khách công vụ Nhật Bản Thị trường khách xác định thị trường có tính ổn định cao, quy mơ lớn, thị trường khách cơng vụ Nhật Bản với sức chi trả cao khách sạn coi thị trường mục tiêu với nhiều tiềm lớn