Những giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm nhựa đường của công ty cổ phần xây dựng thương mại vật tư giao thông ii

i LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan đề tài nghiên cứu riêng em, không vi phạm quyền, khơng chép đâu, số liệu kết khóa luận trung thực, đương thu thập từ phận có liên quan Công ty Cổ phần Xây dựng Thương Mại Vật Tư giao thông II Hà Nội ngày 10 tháng 06 năm 2012 Sinh viên thực Dương Thu Hương ii LỜI CẢM ƠN Khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Những giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Nhựa đường Công ty Cổ phần Xây dựng Thương Mại Vật tư Giao thông II ” em hoàn thiện thời gian thực tập Công ty CP XDTM Vật tư Giao thông II Trước hết, em xin gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc đến thầy giáo TS Lưu Khánh Cường trường Đại học Kinh tế Kĩ thuật Công nghiệp, người tận tình bảo, hướng dẫn giúp đỡ em hoàn thành luận tốt nghiệp Đồng thời em xin bày tỏ biết ơn đến thầy cô khoa Kinh tế, đặc biệt thầy cô ngành Quản trị Kinh doanh truyền đạt cho em kiến thức để em thực luận Em muốn gửi lời cảm ơn chân thành đến cán công nhân viên công ty Cổ phần Xây Dựng Thương mại Vật tư Giao thông II giúp đỡ em nhiều việc hoàn thành luận văn tốt nghiệp Bài luận đề cập đến giải pháp phát triển thị trường sản phẩm địi hỏi có nhiều kinh nghiệm thời gian làm việc thực tiễn Do điều kiện thời gian nghiên cứu chưa nhiều, khả có hạn nên luận em khó tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận bảo đóng góp ý kiến thầy bạn đọc có quan tâm đến lĩnh vực Em xin chân thành cảm ơn! iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii CÁC TỪ VIẾT TẮT .vi DANH MỤC CÁC BẢNG .vii DANH MỤC HÌNH VẼ viii LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC NGHIÊN CỨU PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG 1.1 KHÁI NIỆM, VAI TRÒ, CHỨC NĂNG CỦA THỊ TRƯỜNG: 1.1.1 Khái niệm thị trường: 1.1.2 Vai trò thị trường: 1.2 PHÂN LOẠI THỊ TRƯỜNG VÀ HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG: .7 1.2.1 Thị trường tiêu dùng hành vi mua khách hàng tiêu dùng: 1.2.1.1 Thị trường tiêu dùng: 1.2.1.2 Đặc điểm thị trường tiêu dùng 1.2.1.3 Tiến trình mua khách hàng tiêu dùng: .7 1.2.2 Thị trường tổ chức hành vi mua khách hàng tổ chức 1.2.2.1 Các loại thị trường tổ chức: 1.2.2.2 Đặc điểm thị trường tổ chức: .8 1.2.2.3 Hành vi khách hàng tổ chức: 1.3 NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG 11 1.3.1 Khái niệm: 11 1.4 PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG 15 1.4.1 Tìm kiếm khách hàng mới: 16 1.4.2 Phát triển thị trường theo khu vực địa lý: 18 1.4.3 Phát triển mạng lưới sở bán hang: .18 1.4.5 Phát triển sản phẩm cũ thị trường cũ: 24 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH KINH DOANH NHỰA ĐƯỜNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN XDTM VẬT TƯ GIAO THÔNG II 26 2.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CP XÂY DỰNG THƯƠNG MẠI VẬT TƯ GIAO THÔNG II 26 2.1.1 Lịch sử hình thành, phát triển DN 26 2.1.2 Lĩnh vực kinh doanh DN: 27 2.1.3 Cơ cấu tổ chức chức nhiệm vụ phận: 28 iv 2.1.3.1Cơ cấu máy tổ chức công ty: 28 2.1.3.2 Chức công ty : 30 2.1.3.3 Nhiệm vụ công ty: 30 2.1.3.4 Quyền hạn công ty : 31 2.2 QUẢN TRỊ YẾU TỐ NGUỒN LỰC CÔNG TY: 31 2.2.1 Nguồn lao động: 31 2.2.2 Cơ sở vật chất: 32 2.2.3 Tài .33 2.3 MÔI TRƯỜNG KINH DOANH: 35 2.3.1 Môi trường vĩ mô: .35 2.3.1.1 Môi trường kinh tế: 35 2.3.1.2 Môi trường văn hóa xã hội: .38 2.3.1.3 Mơi trường trị pháp luật: .38 2.3.1.5 Môi trường công nghệ: 39 2.3.1.6 Môi trường dân số: 39 2.3.2 Môi trường vi mô: .39 2.3.2.1 Khách hàng: 40 2.3.2.2 Các nhà cung cấp: 40 2.3.2.3 Đối thủ cạnh tranh 47 2.3.2.4 Các nhân tố khác .48 2.4 TỔNG QUAN VỀ TIÊU THỤ NHỰA ĐƯỜNG Ở VIỆT NAM HIỆN NAY: 50 2.5 TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM NHỰA ĐƯỜNG TẠI CÔNG TY CP XDTM VẬT TƯ GIAO THÔNG II: 53 2.5.1 Kết tiêu thụ theo mặt hàng: 53 2.5.2 Kết tiêu thụ theo thị trường: 54 2.5.3 Kết tiêu thụ theo kênh phân phối .55 2.6 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ NHỰA ĐƯỜNG TẠI CÔNG TY: 57 2.6.1 Đặc điểm sản phẩm nhựa đường: 57 2.6.2 Tiêu chuẩn xây dựng cơng trình giao thơng: 59 2.6.3 Quy trình vận chuyển nhựa đường: 59 2.7 XÁC ĐỊNH CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC ĐỐI VỚI VIỆC KINH DOANH TẠI CÔNG TY : .60 2.7.1 Đánh giá mức độ tác động hội: 61 2.7.2 Đánh giá nguy cơ: 63 2.7.2.1 Đánh giá mức độ tác động nguy 64 2.7.2.2 Phân tích mức độ tác động nguy 64 v 2.7.3 Đánh giá mặt mạnh yếu: 65 2.7.3.1 Mặt mạnh: .65 2.7.3.2 Mặt yếu: 66 CHƯƠNG 3: NHỮNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM NHỰA ĐƯỜNG TẠI CÔNG TY CP XDTM VẬT TƯ GIAO THÔNG II 68 3.1 MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY: 68 3.1.1 Mục tiêu dài hạn: .68 3.1.2 Mục tiêu cụ thể: 68 3.1.3 Mục tiêu kinh doanh đến năm 2015 69 3.1.4 Phân tích nhu cầu: .70 3.2 XU HƯỚNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG MẶT HÀNG NHỰA ĐƯỜNG: 70 3.3 MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XDTM VẬT TƯ GIAO THÔNG II 71 3.3.1 Phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường: .71 3.3.1.1 Phân đoạn thị trường cho sản phẩm nhựa đường: 71 3.3.1.2 Xác định thị trường mục tiêu cho sản phẩm nhựa đường: 71 3.3.2 Nghiên cứu thị trường tìm kiếm khách hàng mới: .73 3.3.2.1 Nghiên cứu thị trường: 73 3.3.3 Các biện pháp Marketing: 75 3.3.3.1 Biện pháp nâng cao chất lượng đa dạng hóa sản phẩm: 75 3.3.3.2 Giải pháp giá linh hoạt: .77 3.3.3.3 Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm: .78 3.3.3.4 Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm: 83 3.3.4 Các biện pháp nâng cao khả cạnh tranh cung ứng sản phẩm: 84 3.3.4.1 Các biện pháp nâng cao chất lượng đầu vào: 84 3.3.4.2 Các biện pháp nguồn nhân lực 84 3.3.4.3 Các biện pháp sở vật chất, kỹ thuật, khoa học công nghệ 84 3.3.5 Một số kiến nghị 84 KẾT LUẬN .86 TÀI LIỆU THAM KHẢO 87 vi CÁC TỪ VIẾT TẮT Từ cụm từ đầy đủ - Từ viết tắt Cổ phần Xây dựng thương mại Trách nhiệm hữu hạn Tư liệu sản xuất Tổ chức thương mại Giám đốc Doanh nghiệp Hoạt động kinh doanh Lợi nhuận Thu nhập doanh nghiệp Xuất nhập Khu công nghiệp Giao thông vận tải - DANH MỤC CÁC BẢNG CP XDTM TNHH TLSX TCTM GĐ DN HĐKD LN TNDN XNK KCN GTVT vii Bảng 2.1 : Số lượng lao động công ty qua năm 31 Bảng 2.2: Cân đối tài kế tốn .33 Bảng 2.3: Kết hoạt động kinh doanh công ty năm 20082010 .34 Bảng 2.4: Thị trường cung cấp nhựa đường 60/70 cho Việt Nam tháng năm 2009 .41 Bảng 2.5: Phân bố kho bể Nhựa đường nóng hãng 45 Bảng 2.6: Thị phần đối thủ cạnh tranh 47 Bảng 2.7: Tỷ trọng đường nhựa & bê tông nhựa Việt Nam năm 2008 so với năm 2000 50 Bảng 2.8: Chỉ tiêu đặc trưng quy định nhựa đường đặc 60/70 sử dụng thi công đường Việt Nam .51 Bảng 2.9: Nhựa đường tiêu thụ thị trường Việt Nam 52 Bảng 2.10: Tình hình tiêu thụ sản phẩm nhựa đường 53 Bảng 2.11: K ết tiêu thụ nhựa đường theo thị trường 54 Bảng 2.12: Kết tiêu thụ sản phẩm nhựa đường theo kênh phân phối 56 Bảng 2.13: Phân tích mức độ tác động nguy .65 Bảng 2.14: Số nhân viên đại lý bán hàng công ty .82 viii DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 2.1: Sơ đồ máy tổ chức: 28 Hình 2.2: Biểu đồ Tình hình lạm phát, tăng trưởng GDP ICOR qua năm 36 Hình 2.3: Biểu đồ thể diễn biến tỷ giá VND/USD từ năm 1999 đến 2008 37 Hình 2.4: Biểu đồ Biến động giá Nhựa đường nhập từ hai thị trường Singapore Thái Lan 49 LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài: Ngày nay, với phát triển thị trường giới, đất nước ta tiếp tục cơng cơng nghiệp hóa, đại hóa với tham gia nhiều công ty cổ phần, công ty TNHH, tập đoàn kinh tế tư nhân nhiều quốc gia Hội nhập kinh tế quốc tế, đem lại nhiều hội hợp tác kinh doanh cho doanh nghiệp nước, đòi hỏi doanh nghiệp phải nỗ lực vươn lên khẳng định mình, cạnh tranh gay gắt mà nhu cầu ngày nhiều tiêu chuẩn nghiêm ngặt Hàng hóa doanh nghiệp muốn tiêu thụ thị trường doanh nghiệp cần nắm bắt hội kinh doanh, sử dụng biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cách hiệu Đồng thời doanh nghiệp phải giữ vững thị phần tiếp cận với thị trường mới, xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp Để làm điều đó, doanh nghiệp phải ln theo sát thị trường, khơng ngừng tìm hiểu nghiên cứu thị trường, thu thập thơng tin, quan sát tìm hiểu đối thủ, nắm bắt hội kinh doanh cho doanh nghiệp Đây vấn đề đặt cho tất loại hình doanh nghiệp Khi quốc gia phát triển cần xây dựng hệ thống sở hạ tầng chất lượng cao, nước ta, sở hạ tầng yếu, chưa tạo điều kiện thuận tiện tối đa cho phát triển kinh tế Nhựa đường coi ngành hàng thiết yếu phục vụ cho phát triển sở hạ tầng cịn bề bộn Việt Nam Vì thế, tham gia kinh doanh ngành hàng có tính đặc thù cao Công ty CP XDTM Vật tư Giao thông II gặp khơng khó khăn, đặc biệt bối cảnh giá dầu thô giới liên tục cao, thấp thất thường Giá nhập nhựa đường biến động liên tục, giá bán nước khơng tăng lại ln có độ trễ tăng giá nên ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động kinh doanh Xuất phát từ thực tế nêu với mong muốn học hỏi tìm hiểu thân, kết hợp lý luận thực tiễn trường đào tạo em lựa chọn vấn đề “NHỮNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM NHỰA ĐƯỜNG CỦA CÔNG TY CP XDTM VẬT TƯ GIAO THÔNG II” làm đề tài cho luận văn tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu: Mục đích đề tài phân tích, tìm hiểu, đánh giá trạng thị trường tiêu thụ mặt hàng nhựa đường kinh doanh cơng ty, từ tìm số giải pháp nhằm giữ ổn định thị trường, mở rộng thị trường, lựa chọn hội kinh doanh cho công ty thời gian tới 3.Đối tượng phạm vi nghiên cứu : -Đối tượng: Công ty Cổ Phần Xây dựng Thương Mại Vật tư Giao thông II -Phạm vi: Không gian: công ty chi nhánh Hà Nội - Thời gian: từ năm 2008 – 2010 Tầm nhìn đến 2015 4.Phương pháp nghiên cứu: -Phương pháp thống kê: thống kê dựa số liệu có sẵn từ báo cáo hoạt động kinh doanh kết kinh doanh cơng ty -Phương pháp phân tích so sánh: Phân tích dựa số liệu rút so sánh tiêu năm 5.Đóng góp luận văn: Luận văn phần nêu lên đánh giá khái quát thực trạng tiêu thụ sản phẩm nhựa đường công ty CP XDTM Vật tư giao thông II, mặt mạnh yếu từ có giải pháp khắc phục phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty 6.Kết cấu luận văn: Ngoài lời mở đầu kết luận, luận văn tốt nghiệp gồm Chương : CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ CƠNG TÁC NGHIÊN CỨU PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH KINH DOANH NHỰA ĐƯỜNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN XDTM VẬT TƯ GIAO THÔNG II CHƯƠNG 3: NHỮNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM NHỰA ĐƯỜNG TẠI CÔNG TY CP XDTM VẬT TƯ GIAO THƠNG II Tuy thời gian thực tập cơng ty khơng nhiều em phần vận dụng lý thuyết học trường vào thực tiễn, đồng thời tiền đề giúp em tự tin trường Trong trình thực tập thực đề tài em nhận hướng dẫn, giúp đỡ TS Lưu Khánh Cường toàn thể anh chị phịng kinh doanh cơng ty CP XDTM Vật tư Giao Thông II Tuy