Những giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm nhựa đường của công thương mại và xây dựng đà nẵng

LỜI MỞ ĐẦU Ngày với phát triển thị trường giới, đất nước ta tiếp tục cơng cơng nghiệp hóa đại hóa với tham gia nhiều công ty cổ phần, công ty TNHH, tập đoàn kinh tế tư nhân mua bán thu hút kinh tế nước ta bước hòa nhập vào kinh tế giới Trong xu hội nhập ngày trìn gia nhập WTO nước ta Việt Nam khẳng định trình hội nhập, Doanh nghiệp Việt Nam chủ nhà đón tiếp vị khách để tự giới thiệu,tự học hỏi tự phát triển Song song Việt Nam đón nhận sản phẩm mới, tiếp xúc công nghệ mới, cách quản lí chặt chẽ hiệu Doanh nghiệp nước Cơ hội đến nhiều, song doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt thách thức Vì thị trường Doanh nghiệp vấn đề quan trọng, để hàng hóa doanh nghiệp tiêu thụ thị trường phải nắm bắt hội kinh doanh mở rộng thị trường doanh nghiệp Điều đặt thách thức lớn cho doanh nghiệp, đòi hỏi doanh nghiệp không ngừng cải tiến nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh đạt kết qủa cao tồn phát triển Đồng thời, thị trường trở nên nóng bỏng doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp phải giữ vững thị trường đồng thời tiếp cận thị trường mới, nâng cao lực cạnh tranh thị trường trước đối thủ khác Để làm điều đòi hỏi doanh nghiệp phải ln theo sát thị trường , khơng ngừng tìm hiểu nghiên cứu thị trường, thu thập thơng tin, quan sát tìm hiểu đối thủ, nắm bắt hội kinh doanh cho doanh nghiệp Đó vấn đề tự lực cánh sinh để tìm chỗ đứng, hướng phát triển cho Xuất phát từ thực tế nêu với mong muốn học hỏi tìm hiểu thân, kết hợp lý luận thực tiễn trường đào tạo nên em chọn vấn đề “NHỮNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM NHỰA ĐƯỜNG CỦA CÔNG THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG ĐÀ NẴNG” làm đề tài cho báo cáo thực tập tốt nghiệp Ngoài lời mở đầu kết luận, báo cáo thực tập tốt nghiệp gồm phần : Phần I : CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ CƠNG TÁC NGHIÊN CỨU PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG Phần II :PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ VỀ CƠNG TÁC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG, TÌNH HÌNH KINH DOANH NHỰA ĐƯỜNG TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG ĐÀ NẴNG Phần III : XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNGTÌM KIẾM CƠ HỘI KINH DOANH TẠI CƠNG TY THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG ĐÀ NẴNG Mục đích đề tài phân tích, tìm hiểu, đánh giá trạng thị trường tiêu thụ mặt hàng nhựa đường kinh doanh cơng ty , từ tìm số giải pháp nhằm giữ ổn định thị trường Và mở rộng thị trường, lựa chọn hội kinh doanh cho công ty thời gian đến Qua thời gian thực tập công ty phần giúp em vận dụng lý thuyết học trường vào thực tiễn, đồng thời tiền đề giúp em tự tin trường Trong trình thực tập thực đề tài em nhận hướng dẫn, giúp đỡ Thầy Đỗ Ngọc Mỹ tồn thể anh chị phòng kinh doanh Xuất Nhập Khẩu công ty Thương Mại Xây Dựng Đà Nẵng Tuy nhiên thời gian lượng kiến thức hạn chế nên báo cáo khơng tránh khỏi thiếu sót định Em mong đóng góp ý kiến anh chị công ty thầy cô giáo để báo cáo hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn tận tình củaThầy Đỗ Ngọc Mỹ Anh Chị Công ty giúp đỡ em hoàn thành báo cáo thực tập tốt nghiệp Đà nẵng , ngày 11 tháng 05 năm 2009 Sinh viên thực Trần Đình Thêm MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU Trang PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN I Khái niệm, vai trò, chức thị trường Khái niệm Vai trò Chức II Phân loại thị trường hành vi mua khách hàng .7 Thị trường tiêu dùng hành vi mua khách hàng tiêu dùng .7 Thị trường tổ chức hành vi mua khách hàng tổ chức III Nghiên cứu thị trường 12 IV Phát triển thị trường 16 Tìm kiếm khách hàng 17 Phát triển thị trường theo khu vực địa lý 19 Phát triển mạng lưới sỡ bán hàng 20 Phát triển sản phẩm thị trường cũ 23 Phát triển sản phẩm cũ thị trường cũ 27 PHẦN II: THỰC TRẠNG KINH DOANH VÀ PHÂN PHỐI NHỰA ĐƯỜNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG ĐÀ NẴNG I Lịch sữ hùnh thành phát triển, cấu chức nhiệm vụ quyền hạn công ty thương mại xây dựng Đà Nẵng 29 Lịch sữ hình thành phát triển công ty .29 Chức nhiệm vụ quyền hạn công ty 30 Cơ cấu máy tổ chức công ty 31 II Quản trị yếu tố nguồn lực công ty .34 III.Môi trường kinh doanh 37 Môi trường vĩ mô 38 Môi trường vi mô 41 IV Tình hình tiêu thụ sản phẩm nhựa đường công ty thương mại xây dựng Đà Nẵng .46 Kết tiêu thụ theo mặt hàng 46 Kết tiêu thụ theo thị trường 47 Kết tiêu thụ theo kênh phân phối 49 V Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ nhựa đường công ty 51 Đặc điểm sản phẩm nhựa đường 51 Đặc điiểm xây dưng cơng trình giao thơng 52 Đặc điểm vận chuyển nhựa đường 53 PHẦN III: NHỮNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM NHỰA ĐƯỜNG TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG ĐÀ NẴNG I.Xác định hội thách thức việc kinh doanh công ty 55 Đánh giá mức độ tác động hội 55 Đánh giá nguy 57 Đánh giá mặt mạnh mặt yếu 59 II Mục tiêu phát triển công ty thời gian đến 60 Mục tiêu dài hạn 60 Mục tiêu cụ thể 60 Mục tiêu kinh doanh đên 2015 61 Phân tích nhu cầu 62 III Phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường 63 Phân đoạn thị trường cho sản phẩm nhựa đường .64 Xác điịnh thị trường mục tiêu cho sản phảm nhựa đường 66 IV Một số biện pháp nhằm phát triển thị trường công ty thương mại xây dựng Đà Nẵng .66 Nghiên cứu thị trường tìm kiếm phân đoạn khách hàng 68 Chính sách thu hút khách hàng 73 Mở rộng thị trường hoạt động theo khu vực địa lý 74 Phát triển hệ thống phân phối nhựa đường 75 Chính sách để phát triển sản phảm 80 PHẦN KẾT LUẬN Phần1: CƠ SỞ LÝ LUẬN I KHÁI NIỆM, VAI TRÒ, CHỨC NĂNG CỦA THỊ TRƯỜNG: KHÁI NIỆM VỀ THỊ TRƯỜNG: Thị trường bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵng sàng có khả tham gia trao đổi để thoải mãn nhu cầu mong muốn Tổng cầu thị trường loại sản phẩm tổng khối lượng sản phẩm mà nhóm khách hàng định mua địa bàn định, khoảng thời gian định với mmột môi trường Marketing định chương trình Marketing định Ước tính tổng cầu thị trường : Q = n.q.p Trong đó: Q: Tổng nhu cầu thị trường năm n: Số lượng người mua loại sản phẩm q: Số lượng sản phẩm trung bình người mua năm p: Giá trung bình đơn vị sản phẩm Thị trường đươc phân loại sau: Thị trường tiềm năng: tập hợp người tiêu dùng thừa nhận có đủ mức độ quan tâm đến mặt hàng định thị trường Thị trường có: tập hợp khách hàng có quan tâm, có thu nhập có khả tiếp cận loại sản phẩm định thị trường Thị tường mục tiêu: + Phân đoạn thị trường trình phân chia thị trường tổng thể thành nhóm sỡ điểm khác biệt nhu cầu, ước muốn hay đặc tính hành vi + Thị trường mục tiêu vài đoạn thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn định tập trung nổ lực Marketing vào nhằm đạt mục tiêu kinh doanh Để lựa chọn thị trường mục tiêu, doanh nghiệp phải định lựa chọn loại khách hàng có loại khách hàng lựa chọn Định vị thị trường: thiết kế sản phẩm hình ảnh doanh nghiệp nhằm chiếm vị trí đặc biệt có giá trị tâm trí khách hàng mục tiêu VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG: - Đối với sản xuất hàng hóa: thị trường khâu tất yếu sản xuất hàng hóa, cầu nối sản xuất với tiêu dùng Đồng thời khâu quan trọng tái sản xuất hàng hóa, thị trường nơi kiểm nghiệm chi phí sản xuất, chi phí lưu thơng, thực u cầu quy định tiết kiệm lao động xã hội - Đối với kinh doanh: thị trường cạnh tranh doanh nghiệp làm thay đổi thị trường mà ngược lại họ phải tiếp cận để thích ứng với thị trường thị trường sở để doanh nghiệp nhận biết nhu cầu xã hội đánh giá hiệu kinh doanh - Trong quản lí kinh tế thị trường đóng vai trò vơ quan trọng giúp nhà nước hoạch định sách điều tiết vĩ mô kinh tế vi mô doanh nghiệp CHỨC NĂNG CỦA THỊ TRƯỜNG: - Chức thừa nhận: hoạt động mua bán diễn tức thị trường thừa nhận Thị trường thừa nhận tổng sản lượng hàng hóa đưa thị trường thông qua cung cầu, thừa nhận giá trị sử dụng hàng hóa Đồng thời thơng qua qui luật kinh tế thị trường thực kiểm tra, kiểm nghiệm trình tái sản xuất , trình mua bán - Chức thực : thị trường thực hành vi mua bán, trao đổi hàng hóa, tức thực cân cung cầu thứ hàng hóa , thực giá trị thực việc trao đổi giá trị - Chức điều tiết kích thích thực chỗ: + Thông qua nhu cầu thị trường mà nguồn lực sản xuất như: vốn, lao động, tư liệu sản xuất di chuyển từ ngành sang ngành khác, từ sản phẩm sang sản phẩm khác để có lợi nhuận cao + Thông qua hoạt động qui luật kinh tế thị trường , người sản xuất muốn tạo lợi thị trường phải tận dụng tối đa lợi cạnh tranh để tiết kiệm chi phí lao động, giảm giá thành -Chức thông tin: thị trường thông tin tổng quan nhu cầu loại hàng hóa thị trường ,chất lượng sản phẩm, yếu tố khác hướng vận động hàng hóa II PHÂN LOẠI THỊ TRƯỜNG VÀ HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG: THỊ TRƯỜNG TIÊU DÙNG VÀ HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG TIÊU DÙNG a Thị trường tiêu dùng: Thị trường tiêu dùng bao gồm tất cá nhân, hộ gia đình cá nhóm người có tiềm ẩn mua sắm hàng hoá dịc vụ cho mục đích thỗi mãn nhu cầu cá nhân b Đặc điểm thị trường tiêu dùng Những khách hàng thị trường tiêu dùng khác độ tuổi thu nhập, trình độ học vấn,nhu cầu thị hiếu Vì việc hiểu khách hàng tiêu dùng khơng đơn giản Họ nói nhu cầu mong muốn minh lại hành động theo cách khác Họ khơng hiểu động sâu xa chịu tác động cá nhân bên làm thay đổi suy nghĩ, qyuết định hành vi họ c Tiến trình mua khách hàng tiêu dùng: Để đến hành động mua người tiêu dùng trải qua tiến trình bao gồm giai đoạn: nhận biết nhu cầu, tìm kiếm thơng tin, đánh giá phương án, định mua, đánh giá sau mua Nhận biết nhu cầu Tìm kiếm Thơng tin Đánh giá phương án Quyết định mua Đánh giá sau mua Mua trình bước người mua phải có định cụ thể xem bậc thang ý thức mà hành động mua hàng bậc thang cuối Năm giai đoạn định mua sử dụng để mô tả tổng quát đầy đủ hành vi mang tính chất lý thuyết Còn tình cụ thể với người mua cụ thể không thiết phải bao hàm đầy đủ bước nói KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC VÀ HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC a Các loại thị trường tổ chức: Thị trường doanh nghiệp sản xuất: bao gồm tất cá nhân tổ chức mua sắm sản phẩm dịch vụ sử dụng vào việc sản xuất hàng hoá hay dịch vụ khác để bán cho thuê hay cung ứng cho người khác đẻ kiếm lời Thị trường tổ chức thương mại bao gồm tất cá nhân tổ chức mua hàng hoá để bán lại cho thuê nhằm mục đích kiếm lời họ người bán bn bán lẻ loại hàng hoá dịch vụ Thị trường tổ chức nhà nước bao gồm tổ chức phủ quan địa phương mua hay thuê mặt hàng cần thiết để thực chức theo phân công quyền b Đặc điểm thị trường tổ chức: Xét theo phương diện đó, thị trường tổ chức giông thị trường tiêu dùng , hai thị trường bao gồm người đóng vai trò mua đưa định mua để thoãi mãn nhu cầu Nhưng nhiều phương diện khác thị trường khác hẳn với thị trường tiêu dùng Những khác biệt chủ yếu nằm cấu trúc thị trường đặc tính nhu cầu chất tổ chức mua loại định mua tiến trình định mua • Kết cấu thị trường đặc điểm nhu cầu: - Trong thị trường tổ chức số lượng người mua hơn, số lượng mua lớn so với thị trường tiêu dùng - Có tính tập trung địa lý - Nhu cầu có tính phát sinh - Kém co giãn có tính biến động mạnh • Bản chất khách hàng tổ chức: - Người mua thị trường tổ chức có tính chun nghiệp so với thị trường tiêu dùng - Quyết định mua hàng phức tạp lâu dài - Người mua người bán thường phụ thuộc nhiều vào - Ngồi số đặc điểm khách hàng tổ chức, xu hướng mua trực tiếp từ người sản xuất qua trung gian xu hướng thuê mướn thay mua ngày tăng c Hành vi khách hàng tổ chức: Mơ hình hành vi khách hàng tố chức: Các tác nhân kích thích Người mua TLSX Phản ứng đáp lại Marketing Môi trường - Sản phẩm - Kinh tế - Giá -Cơng nghệ -Phân phối - Chính trị -Xúc bán tiến - Văn hoá Trung tâm mua Quá trình định mua - Lựa chọn nhà cung ứng - Số lượng đặt mua - Điều kiện thời hạn giao hàng - Dịch vụ sau bán - Đ iều kiện toán (Những ảnh hưởng qua lại cá nhân cá tranh nhân) Qua mơ hình cho thấy tác nhân Marketing tác nhân khác ảnh -Cạnh hưởng đến tổ chức tạo đáp ứng người mua Những tác nhân Marketing bao gồm lực lượng quan trọng thuộc môi trường 4P: sản phẩm, giá cả, phân phối, cổ động Những tác nhân khác bao gồm lực lượng quan trọng thuộc môi trường tổ chức kinh tế, kĩ thuật, trị, văn hố Tất tác nhân tác động vào tổ chức tạo đáp ứng tổ chức chọn sản phẩm hay dịch vụ chọn nhà cung cấp, khối lượng đặt hàng, thời gian • Hành vi mua doanh nghiệp sản xuất: Số lượng mua hàng doanh nghiệp sản xuất phụ thuộc vào vào tình mua: - Mua hàng lặp lại khơng có thay đổi - Mua lặp lại có thay đổi - Mua cho nhu cầu nhiệm vụ Tiến trình mua doanh nghiệp sản xuất: + Nhận thức vấn đề: Tiến trình mua dược lúc có doanh nghiệp ý thức vấn đề cần phải mua sắm TLSX Nhận thức vấn đề xảy kết kích thích bên trrong bên ngồi + Mơ tả khái quát nhu cầu: Sau ý thức nhu cầu, người mua bắt tay vào việc xác định đặc tính chung hàng hố để xác định mặt hàng số lượng cần mua + Đánh giá đặc tính củaTLSX: Việc đánh giá đặc tính TLSX thực nhóm chuyên gia kĩ thuật ban lãnh đạo doanh nghiệp định Nhiệm vụ họ dựa vào việc phân tích giá trị để xác định ưu cảu hàng hố TLSX khơng phương diện kĩ thuật mà phương diện kinh tế + Tìm kiếm nhà cung ứng: Phát nhà cung ứng thích hợp Họ tiến hành phân tích doanh nghiệp cung ứng TLSX dựa vào nguồn thông tin khác + Yêu cầu chào hàng: Các doanh nghiệp mua TLSX mời nhà cung ứng thuộc diện lựa chọn trực tiếp chào hàng Người mua so sánh tiêu chuẩn mà họ yêu cầu TLSX với tiêu chuẩn mà người chào hàng đưa để định chọn người cung ứng + Làm thủ tục đặt hàng: Cơng việc thực bước mang tính chất nghiệp vụ nhân viên mua hàng chyên nghiệp với đại diện bán 10 Xác định mục tiêu hoạt động truyền thông cổ động mặt hàng nhựa đường công ty là: - Thuyết phục: tạo ưu việt cho mặt hàng - Thông tin cho thị trường biết sản phẩm - Nhắc nhở: giúp sản phẩm có vị trí tâm trí khách hàng Tạo cho khách hàng có mua lại sản phẩm cơng ty Hai mục tiêu đầu có liên quan đến khách hàng mới, mục tiêu thứ ba có liên quan đến khhách hàng tai cơng ty • Quyết định nội dung truyền đạt: Công ty phải thuê hãng quảng cáo chuyên nghiệp để thiết kế nội dung mà công ty cần truyền đạt đến khách hàng, trọng đến quảng bá thương hiệu, giá sản phẩm, tính bền vững sau q trình sử dụng, tính tiện dụng khơng tốn chi phí cho việc đầu tư nhiều • Quyết định phương tiện truyền thông Công ty phải có tầm ảnh hưởng rộng đến khách hàng mục tiêu tối thiểu chi phí cho khách hàng biết đến, phương tiện truyền thơng chủ yếu cơng ty cần dùng truyền hình địa phương thời điểm lúc phát có cơng trình cầu đường phủ, cán tỉnh, GTVT phê duyệt Thông tin truyền tải báo chuyên ngành báo kinh tế, báo giao thông vận tải hàng tháng,và tờ báo đại chúng báo lao động 2.5.2 Quan hệ cơng chúng Cơng ty khơng có mối quan hệ tốt với khách hàng, người cung ứng người phân phối mình, mà pahir có mối quan hệ với đông đảo công chúng quan tâm dến mặt hàng kinh doanh cơng ty Do cơng ty cần phải tập trung cho cơng việc tạo tác động đáng kể khiến công chúng biết đến mà tốn kinh phí so với hoạt động quảng cáo Để thực tốt điều cơng ty cần bố trí người chun trách cơng tác Nhiệm vụ cán này lập kkees hoạch theo dõi thái độ công chúng thuộc tổ chức phân phối thông tin giao tiếp để tạo dựng uy tín cho cơng ty 72 MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG HOẠT ĐỘNG THEO KHU VỰC ĐỊA LÝ Hoạt động nghiên cứu thị trường thực tốt sỡ phát triển thị trường công ty Hiện nước ta trình hội nhập kinh tế giới Việc xây dựng hệ thống sỡ vật chất cơng trình giao thơng vấn đề phủ đặc biệt quan tâm để tạo môi trường đầu tư tốt cho công ty tổ chức nước đầu tư vào Việt Nam Nhiều dự án lớn qui hoạch xây dựng mạng lưới đường phủ phê duyệt để vào thực hiện.Như dự án đầu tư xây dựng đường cao tốc quốc gia có tổng chiều dài 6.000 km, tổng số vốn đầu tư tồn mạng lưới dự tính lên tới số 48 tỷ USD Trong khu vực miền Trung Tây Nguyên với tổng chiều dài 265 km Ngồi giao thơng vận tải định đầu tư xây dựng tuyến đường Trà My- Trà Bồng – Bình Long – Dung Quất nhằm phát triển kinh tế khu vực miền Trung Tây Nguyên Riêng thành phố Đà Nẵng có kế hoạch để nâng cấp xây nhiều tuyến đường nội thành tuyến đường nối với khu công nghiệp lớn thành phố Một thị trường mà công ty khơng thể bổ qua Đăk Nơng Đây tỉnh thành lập nên nhà nước đầu tư lớn để phát triển kinh tế xã hội, có dự án hạ tầng giao thơng lớn Đăk Nông với tổng mức đầu tư khoảng 561,5 tỷ đồng triển khai Công ty cần ý xây dựng mạng lưới phân phối để thời gian tới chiếm lĩnh thị trường tiềm Trên xem hội lớn cho công ty Đặc biệt, dự án Miền Trung, cơng ty có ưu lớn việc tiếp cận thị trường nhờ kinh nghiệm nhiều năm hoạt động khu vực Điều quan trọng công ty cần thiết phải ln ln thâm nhập, tìm hiểu kịp thời nắm bắt thơng tin nhu cầu khách hàng ký kết hợp đồng cung ứng nhựa đường cho dự án Việc đo lường nhu cầu thị trường tương lai cần thiết làm sỡ cho kế hoạch tạo nguồn mua hàng Đây xem yếu tố quan trọng trì ổn định cho hoạt động kinh doanh công ty 73 Nghiên cứu thị trường , công ty cần ý đến thái độ khách hàng hoạt động đối thủ cạnh tranh để có biện pháp đối phó thích hợp Công ty phải nắm thông tin thị trường, biến động giá nhựa đường ngồi nước để có sách đắn từ đầu Khơng ngừng tìm kiếm thị trường để mở rộng thị phần tăng doanh thu cho công ty.Từng bước mở rộng thị trường hai miền Bắc Nam Tuy nhiều khó khăn bước cần thiết để phát triển cơng ty.Ngồi khu vực miền Trung Tây Ngun cơng ty tìm kiếm thị trường vùng miền khác nước Các vùng sâu vùng xa thị trường mà cơng ty mở rộng Ở khu vực nhà nước có chủ trương mở nhiều cơng trình giao thơng nối liền với vùng đồng Đây thị trường mà công ty khai thác mở rộng Ngồi tỉnh phía Nam tỉnh miền Bắc rầm rộ mở khu công nghiệp Công ty cần ý đền thị trường tiềm này.Vì thị trường phát triển lâu dài thuận lợi giao thơng Ngồi cơng ty mở rộng thị trường sang Lào Campuchia Đây thị trường chưa khai thác có tiềm cao Ngày đường giao thông qua lại quốc gia thuận tiện Mở thêm nhiều cửa qua nước bạn thủ tục hải quan tiện lợi Hiện công ty mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm qua Lào, công ty cung cấp khối lượng lớn nhựa đường phục vụ cho công trinh xây dựng đường nhựa vào thuỷ điện Sekaman Trong tương lại công ty trở thành nhà cung cấp nhựa cho tỉnh giáp gianh với Việt Nam Cơng ty tìm đối tác nhà thầu xây dựng công trình giao thơng Lào, hợp tác làm ăn lâu dài với họ Đồng thời công ty mở số đại lý cửa hàng, kho dự trữ nhựa đường đất nước Lào Hiện công ty có phương châm thâm nhập phát triển thị trường như: Dự án đại lộ Đông Tây thành phố Hố Chí Minh, dự án khu thị Vũng Tàu, cải tổ nâng cấp các tuyến đường quốc lộ quan trọng thuộc khu vực miền núi, tuyến đường không cho tuyến xe vào cửa ngõ thành phố An Sương, Thủ Đức, Nhà Bè, Bình Chánh, Quận Xây dựng cụm tuyến dân cư ngập lụt Đồng 74 Bằng Sơng Cửu Long, khánh Hồ, Long An, Đồng Tháp Bắc Giang Dặc biệt dự án phát triển đô thị nhỏ tỉnh Nam Bộ Phú Mỹ, Nhơn Trạch, Long Thành Tóm lại mục tiêu cơng ty thực trì doanh số đề ra, tạo vị uy tín thị trường, giữ vững mở rộng thị trường tiêu thụ, tổ chức quản ý chặc chẽ cấp đẩy mạnh khâu tiêu thụ Trên thị trường mà công ty cần nghiên cứu mở rộng để khai thác nhằm phát triển công ty PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI NHỰA ĐƯỜNG Hiện hệ thống phân phối sản phẩm nhựa đường công ty Thương Mại $ xây Dựng Đà Nẵng tổ chức sau: Công ty Thương mại Xây Dựng Đà Nẵng Bán lẻ Bán buôn 4.1 Khách hàng Bán lẻ Tổ chức mạng lưới tiêu thụ:  Kênh phân phối trực tiếp: Ở kênh nguồn hàng công ty trực tiếp bán cho khách hàng công ty giao hàng cho đại lý.Trong kênh khách hàng chủ yếu thị trường Đà Nẵng , khách hàng mua hàng với số lượng lớn để sử dụng phân phối bán lại Hàng hoá đỡ tốn khâu dự trữ vận chuyển hao hụt Đội ngũ nhân viên chịu giám sát trực tiếp cơng ty nên tích cực công việc.Trực tiếp thu thập thông tin khách hàng đối thủ cạnh tranh Đây nguồn thông tin quan trọng tiến trình định cấp lãnh đạo  Kênh phân phối gián tiếp: 75 Ở kênh nguồn hàng công ty đến khách hàng thông qua đơn vị kinh doanh đại lý, cửa hàng Khách hàng kênh khách hàng mua với số lượng ít, khách hàng xa đơn vị tư nhân tham gia xây dựng đường giao thông Nhờ hệ thống phân phối mà sản phẩm cơng ty có mặt nhiều tỉnh thành nước, đặc biệt vùng xa trung tâm, mật độ khách hàng thấp tạo điều kiện mở rộng thị trường Có thể cung cấp hàng kịp thời cho khách hàng Nhưng công ty phải vận chuyển hàng hoá qua nhiều khâu trung gian gây hao hụt hàng, tăng chi phí bảo quản vận chuyển Hàng hoá qua nhiều cấp trung gian nên gây khó khăn cơng tác kiểm sốt hàng hố cơng ty Tốn nhiều chi phí cho công tác đào tạo nhân viên xây dựng đại lý cửa hàng Do đặt thù sản phẩm nhựa đường thị trường chủ yếu công ty thị trương tổ chức Thị trường thị trường tiêu dùng,nó bao gồm người đóng vai trò mua đưa định mua để thoả mãn nhu cầu Nhưng điều kiện khác thị trường tổ chức khác hẳn với thị trường tiêu dùng dó là: - Số lượng người mua sản lượng mua lớn so với thị trường tiêu dùng - Có tính tập trung mặt địa lý - Nhu cầu có tính phát sinh khơng có tính co giản so với thị trường tiêu dùng lại có tính co giản mạnh - Người mua có tính chuyên nghiệp - Trong tiến trình mua khách hàng tổ chức, người mua người bán thường phụ thuộc vào - Xu hướng mua trực tiếp từ nhà sản xuất qua trung gian  Qua đặt điểm khác biệt cơng ty nên trọng đến việc phân phối trực tiếp đến khách hàng (kênh cấp 0) phân phối qua trung gian (kênh cấp 2) Sau lựa chọn kênh phân phối cơng ty cần tổ chức phân bổ kênh phân phối cho phù hợp với nhu cầu thị trường như: 76 - Tăng thêm số lượng chi nhánh bán hàng thị trường, thị trường mà công ty lựa chọn - Phân phối có chọn lọc: Hạn chế bán hàng cho khách hàng mua với mục đích bán lại thị trường mục tiêu cách tăng giá bán đơn vị sản phẩm lên cho bù đắp chi phí vận chuyển dịch vụ mà công ty chưa đáp ứng trực tiếp cho khách hàng sản xuất Nhưng lại tăng sản lượng bán khu vực thị trường Tây Nguyên thị trường có nhu cầu sản phẩm nhựa đường ít, khả sinh lời thấp nhằm mục đích giảm hạn chế nguồn lực khu vực để tập trung chủ yếu co thị trường mục tiêu - Tìm kiếm thêm nhiều nhà cung cấp cho cơng ty nhăm đa dạng hoá cố mặt hàng, đồng thời công ty nên ký hợp đồng với nhà sản xuất nhằm làm đại lý độc quyền sản phẩm nhựa đường khu vực Miền Trung Tây Nguyên với mục đích hạn chế đối thủ cạnh tranh khơng đáng có  Nhằm thực hiên tốt việc tổ chức, phân bổ kênh phân phối công ty cần đưa điều kiện trách nhiệm thành viên kênh Công ty cần phải xác định rõ điều kiện trách nhiệm thành viên tham gia kên phân phối bao gồm việc cân nhắc tổ chức chủ yếu:chính sách giá cả, điều kiện bán hàng, quyền hạng theo lãnh thổ, trách nhiệm dịch vụ hổ trợ cho khách hàng mà thành viên kên phải thực - Chính sách giá : Đòi hỏi cơng ty phải xây dựng bảng giá bảng chiết xuất mà cửa hàng đại lý thừa nhận công đầy đủ - Điều kiện bán hàng bao gồm điều kiện tốn ( Tín dụng mua hàng, khoản chiết khấu tiền mặt, khác tiền mặt, khấu theo số lượng ) - Quyền hạn theo lãnh thổ chi nhánh cửa hàng yếu tố quan trọng quan hệ công ty chi nhánh, cửa hàng tránh gây mâu thuẩn hai đối tượng - Ngồi cơng ty cần phải làm rõ trách nhiệm 77 cửa hàng, chi nhánh dịch vụ hổ trợ quảng cáo, tư vấn huấn luyện nhân viên bán hàng nhằm hoàn thiện kên phân phối phục vụ cho việc kinh doanh công ty việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhựa đường 4.2 Tổ chức lực lượng bán hàng Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng công ty tổng hợp phận (Đơn vị cá nhân) khác nhau, có mối quan hệ liên hệ phụ thuộc lẫn - Được chun mơn hố có trách nhiệm quyền hạn định, bố trí theo cấp, khâu định, khác nhằm đảo bảo thực chức quản trị phục vụ cho công tác tiêu thụ chung công ty - Cơ cấu bán hàng hình thành cho phép cơng ty, sử dụng hợp lý nguồn lực, xác định rõ mối quan hệ tương quan hoạt động cụ thể trách nhiệm quyền hạn gắn liền với cá nhân, trợ giúp cho việc định nguồn thông tin rõ ràng  Lực lượng bán hàng cơng ty gồm có - Nhân viên thị trường trực tiếp chịu giám sát công ty nhân viên thị trường chịu giám sát quản lý đại lý cửa hàng - Nhân viên đại lý 16 cửa hàng - Cơng ty có đại lý thị trường, đại lý cửa hàng nhân viên thị trường BẢNG 11: SỐ NHÂN VIÊN VÀ ĐẠI LÝ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY Thị trường Số đại lý Số cửa hàng Số nhân viên Quảng Trị 16 Quảng Bình 14 Huế 1 19 Đà Nẵng Quy Nhơn Quãng Ngãi - Hoạt động nhân viên bán hàng - Mặt hàng nhựa đường mặt hàng độc quyền nước khai thác làm chủ nên giá không ổn định Cùng với thời tiết bất thường cạnh tranh gay gắt 78 làm ảnh hưởng đến trình hoạt động kinh doanh công ty Tuy nhiên kinh nghiệm, khả tổ chức thị trường nhiệt tình nổ nhân viên tinh thần trách nhiệm cao lãnh đạo cán công nhân viên công ty làm cho kết kinh doanh năm gần đáng khích lệ - Trong trình hoạt động số chi nhánh sau thời gian yếu học hỏi kinh nghiệm, biết lắng nghe biết cố gắng vươn lên Tuy nhiên bên cạnh số chi nhánh, đại lý, cửa hàng hoạt động hiệu quả, công tác bán hàng chưa phát huy hết vai trò trách nhiệm chi nhánh Quảng Trị, Huế Chi nhánh Quảng Nam đơn vị kinh doanh năm qua có nhiều thuận lợi chủ quan, thiếu tập trung vào công tác bán hàng nên bỏ lỡ nhiều hội kinh doanh Do công ty kịp thời có điều chỉnh đội ngũ nhân viên bán hàng cách phù hợp - Tất hoạt động nhân viên bán hàng chịu điều hành quản lý cấp - Đại lý chịu điều hành trực tiếp công ty - Cửa hàng chịu giám sát quản lý đại lý • Quy trình hoạt động nhân viên - Tiếp xúc với khách hàng - Giới thiệu thơng tin sản phẩm - Tìm hiểu nhu cầu khách hàng - Giao hàng lập báo cáo bán hàng CHÍNH SÁCH ĐỂ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM Chính sách sản phẩm chiến lược kế hoạch định hướng sản phẩm công ty Chính sách sản phẩm có vị trí đặc biệt quan trọng, sở giúp công ty xác định phương hướng đầu tư, lựa sản phẩm cho phù hợp với thị hiếu khách hàng, hạn chế rủi ro, đạo chiến lược kinh doanh khác liên quan đến sản phẩm Đối với công ty Cổ phần thương Mại Xây Dựng Đà Nẵng, vấn đề sách sản phẩm trở nên quan trọng phức tạp cơng ty tíên hành mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh hay thâm nhập thị trường 79 Khách hàng thị trường khác có đòi hỏi khác nhau, việc thực sách sản phẩm cho phù hợp công việc cần thiết Công ty phải xem xét kỹ nhu cầu sản phẩm thị trường để cung ứng loại nhựa đường phù hợp.Tuỳ theo qui mơ, tính chất dự án mà cơng ty có phương thức chào hàng thích hợp Nhu cầu nhựa đường chịu ảnh hưởng lớn điều kiện thời tiết Vì vậy, cơng tác dự báo nhu cầu thị trường công ty cần phải thực tốt để tối thiểu lượng hàng tồn kho, vừa tiết kiệm chi phí dự trữ bảo quản vừa đảm bảo chất lượng sản phẩm Cụ thể cơng ty cần tìm hiểu lý sản phẩm TIPCO năm qua liên tục sụt giảm tìm cách thay sản phẩm khác, đồng thời công ty cần tăng thêm danh mục sản phẩm thị trường mục tiêu tìm kiếm thêm nhiều nhà cung cấp nhằm có cách đánh giá rõ biến động giá thị trường, tạo khác biệt sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh Còn thị trường mụa tiêu công ty nên cung cấp hai loại sản phẩm nhựa đường SHELL, ESO hai sản phẩm có chất lượng tố giá hợp lý đáp ứng nhu cầu xây dựng cầu đường khu vực Duyên Hải Miền Trung tìm kiếm sản phẩm thay hai sản phẩm nhằm mục đích đa dạng hố chủng loại sản phẩm Trước áp lực cạnh tranh cơng ty cần có cấu chủng loại, mặt hàng đa dạng thích hợp với thị trường Nhưng công ty phải đa dạng hoá thay đổi cách thức phân phối sản phẩm nhằm kích thích thu hút khách hàng, tăng sản lượng tiêu thụ Bởi đại hoá mặt hàng điều chỉnh phần thay đổi hàng loạt mặt hàng đáp ứng Sự thay đổi thường áp dụng phổ biến cho phép doanh nghiệp có thời gian chuẩn bị, tập trung tài nhân lực, nắm bắt kịp thời, nhận xét phản ứng khách hàng nhà phân phối Ngồi cơng ty thực chiến lược đa dạng hố sản phẩm, cơng ty tham gia sản xuất, kinh doanh nhựa đường Sản phẩm nhựa đường công ty nhựa đường đặc, nóng dạng xá, dạng phuy có chất lượng cao, cung cấp cho cơng trình giao thơng lớn đất nước: quốc lộ 1, 5, 18 tuyến liên 80 tỉnh Với hệ thống kho nhựa đường đặc nóng dạng xá loại 60/70 có tổng sức chứa 17.000m3 trải rộng tồn quốc, cơng ty có khả cung cấp sản phẩm nhựa đường đáp ứng yêu cầu kỹ thuật khắt khe cơng trình với dịch vụ hồn chỉnh Không tuý nhà phân phối, công ty tích cực đa dạng hố hoạt động lĩnh vực đầu tư nghiên cứu sản phẩm mới, cung cấp tư vấn, dịch vụ kỹ thuật, đảm bảo an tồn mơi trường với mong muốn góp phần vào cơng kiến thiết sở hạ tầng nước Việt Nam đổi Hiện cơng ty phải có sách sản rõ ràng yếu tố cư giúp cơng ty cạnh tranh mở rộng thị trường Chính sách sản phẩm giúp cơng ty hướng vào mục tiêu: tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ, củng cố giữ vững thị trường tại, tìm hội thâm nhập mở rộng thị trường tương lai, bảo đảm cho hoạt động kinh doanh công ty theo kịp với nhu cầu thị hiếu đa dạng khách hàng Tuỳ theo mức độ tiêu thụ sản phẩm thị trường công ty đưa loại sản phẩm như: Mới theo nguyên mẫu, cải tiến, nguyên tắc TÀI LIỆU THAM KHẢO ‫ﻫ*ﮪ‬ Marketing bản, Nhà Xuất Bản Giáo Dục năm 2002 Quản trị Doanh Nghiệp Thương Mại, Nhà Xuất Bản Lao Động Xã Hội - Hà Nội 2005 Phương pháp quản lý hiệu tiêu thụ, Nhà Xuất Bản Lao Động Xã Hội Nghiệp vụ quản trị bán hàng - NXB thống kê - Phạm Thị Thu Hương 81 Báo cáo tổng kết công ty cổ phần Thương Mại Xây Dựng Đà Nẵng năm 2006, 2007, 2008 Tạp chí kinh tế Thương Mại Thời báo kinh tế KẾT LUẬN Qua thời gian thực tập tìm hiểu “ Những giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm nhựa đường Công ty cổ phần Thương Mại Xây Dựng Đà Nẵng ” với thực tế đề tài nghiên cứu sở lý thuyết học trường, em muốn đóng góp phần nhỏ giải pháp cho cơng ty đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hoá, phát triển thị trường nhựa đường công ty thị trường, nâng cao lực cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường tăng doanh số công ty, tạo uy tín phát triển vững công ty thương trường Trong báo cáo em đưa khả tại, điểm mạnh, điểm yếu, hội nguy từ đưa số giải pháp Song giải pháp mang tính chất định hướng cho hoạt động kinh doanh công ty nên việc áp dụng biện pháp tuỳ 82 thuộc vào tình hình thực tế qua thực tế thấy kết hoạt động kinh doanh cơng ty Trong q trình hồn thành báo cáo này, em nhận giúp đỡ đóng góp nhiệt tình thầy hướng dẫn anh chị cơng ty giúp cho em hồn thành báo cáo Tuy nhiên với thời gian tìm hiểu thực tế ít, mức độ chun sâu hạn chế nên báo cáo khơng tránh khỏi thiếu sót định Em mong đóng góp ý kiến giáo viên hướng dẫn để báo cáo có tính thực tế hồn thiện Em chân thành cảm ơn quý thầy cô trường tạo dựng cho em hành trang kiến thức tảng để em xây dựng tương lai cho Qua em gửi lời cảm ơn đến cô ban lãnh đạo công ty thầy giáo hướng dẫn giúp em hoàn thiện báo cáo Đà Nẵng, tháng 05 năm 2009 Sinh viên thực Trần Đình Thêm NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP 83 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN 84 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN 85 86 ... KINH DOANH VÀ PHÂN PHỐI NHỰA ĐƯỜNG TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG ĐÀ NẴNG I LỊCH SỮ HÌNH THÀNH PHÁT TRIỂN, CƠ CẤU CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ VÀ QUYỀN HẠN CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG ĐÀ NẴNG LỊCH... Phát triển sản phẩm thị trường cũ 23 Phát triển sản phẩm cũ thị trường cũ 27 PHẦN II: THỰC TRẠNG KINH DOANH VÀ PHÂN PHỐI NHỰA ĐƯỜNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG ĐÀ NẴNG I... thị trường lựa chọn thị trường 63 Phân đoạn thị trường cho sản phẩm nhựa đường .64 Xác điịnh thị trường mục tiêu cho sản phảm nhựa đường 66 IV Một số biện pháp nhằm phát triển thị trường