Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm chè của công ty TNHH TM hùng cường hà giang

LUẬN VĂN THẠC SĨ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CHÈ CỦA CÔNG TY TNHH TM HÙNG CƯỜNG - HÀ GIANG MỤC LỤC MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài .9 Mục đích nghiên cứu 10 Những cơng trình nghiên cứu liên quan đến đề tài 10 Đối tượng phạm vi nghiên cứu đề tài 11 Phương pháp nghiên cứu đề tài 12 Kết cấu luận văn 12 CHƯƠNG 13 LÝ LUẬN CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ .13 SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 13 1.1 Khái niệm, vai trò chức thị trường hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 13 1.1.1 Khái niệm thị trường phát triển thị trường 13 1.1.2 Vai trò thị trường phát triển thị trường 15 1.1.3 Chức thị trường 16 1.2 Phương thức giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 18 1.2.1 Phương thức phát triển thị trường 18 1.2.1.1 Phát triển thị trường xuất theo chiều rộng 18 1.2.1.2 Phát triển thị trường theo chiều sâu 19 1.2.2 Giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 20 1.2.2.1 Nghiên cứu thị trường .20 1.2.2.2 Lựa chọn thị trường 24 1.2.2.3 Thâm nhập thị trường .25 1.2.3 Xúc tiến xuất khẩu/xúc tiến bán hàng 26 1.2.3.1 Khuyến mại .27 1.2.3.2 Quảng cáo thương mại 27 1.2.3.3 Trưng bày, giới thiệu hàng hoá, dịch vụ 27 1.2.3.4 Hội chợ, triển lãm thương mại 28 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 28 1.3.1 Các nhân tố bên doanh nghiệp .28 1.3.1.1 Phân tích mơi trường vĩ mơ (sử dụng mơ hình PEST++) 28 1.3.1.2 Phân tích mơi trường ngành (sử dụng mơ hình Michael Porter) 31 Mơ hình Porter’s Five Forces xuất lần đầu tạp chí Harvard Business Review năm 1979 với nội dung tìm hiểu yếu tố tạo lợi nhuận kinh doanh Mơ hình này, thường gọi “Năm lực lượng Porter”, xem cơng cụ hữu dụng hiệu để tìm hiểu nguồn gốc lợi nhuận Quan trọng cả, mô hình cung cấp chiến lược cạnh tranh để doanh nghiệp trì hay tăng lợi nhuận 31 1.3.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp 34 1.3.2.1 Tiềm lực tài doanh nghiệp 34 1.3.2.2 Nguồn nhân lực 35 1.3.2.3 Cơ sở vật chất công nghệ .36 1.3.2.4 Sản phẩm uy tín doanh nghiệp .36 1.4 Các tiêu đánh giá phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 36 1.4.1 Số lượng thị trường xuất thực hàng năm 36 1.4.2 Tốc độ tăng số lượng thị trường xuất bình quân 37 1.4.3 Tốc độ tăng kim ngạch xuất bình quân 37 1.4.4 Tốc độ tăng quy mơ thị trường bình qn (K) 37 1.5 Kinh nghiệm phát triển thị trường Công ty TNHH Thương mại Đại Lợi học kinh nghiệm rút cho Công ty TNHH TM Hùng Cường 38 1.5.1 Kinh nghiệm phát triển thị trường Công ty TNHH Thương mại Đại Lợi 38 1.5.2 Bài học kinh nghiệm rút cho Công ty TNHH TM Hùng Cường 39 CHƯƠNG 41 THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CHÈ CỦA CÔNG TY TNHH TM HÙNG CƯỜNG .41 2.1 Giới thiệu Công ty TNHH TM Hùng Cường 41 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 41 2.1.2 Cơ cấu tổ chức công ty 42 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức Công ty TNHH TM Hùng Cường 42 2.1.3 Tầm nhìn, sứ mệnh triết lý kinh doanh Công ty 43 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh Công ty Hùng Cường 44 Bảng 2.1 Kết kinh doanh Công ty Hùng Cường từ năm 2010-2012 44 2.2 Phân tích mơi trường bên ngồi Cơng ty TNHH Hùng Cường 45 2.2.1 Phân tích mơi trường vĩ mơ (PEST++) 45 2.2.1.1 Các nhân tố trị, pháp luật 45 2.2.1.2 Các nhân tố kinh tế 46 2.2.1.3 Các nhân tố văn hóa - xã hội .47 2.2.1.4 Các nhân tố tự nhiên 47 2.2.1.5 Các nhân tố công nghệ 48 2.2.2 Phân tích mơi trường ngành .48 2.2.2.1 Sức ép khách hàng 48 2.2.2.2 Áp lực nhà cung cấp 49 2.2.2.3 Đối thủ cạnh tranh 50 Bảng 2.2 Bảng doanh nghiệp xuất chè Việt Nam 52 2.2.2.4 Nguy đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn 52 2.2.2.5 Nguy sản phẩm thay .53 2.3 Phân tích mơi trường bên Công ty TNHH TM Hùng Cường 53 2.3.1 Nguồn nhân lực 53 2.3.2 Tài 54 Bảng 2.3 ; Bảng cân đối kế toán từ năm 2010 - 2012 55 Đơn vị tính VND 55 2.3.3 Cơ sở vật chất kỹ thuật 56 2.3.4 Công nghệ 57 Sơ đồ 2.2 Sơ đồ quy trình chế biến chè xanh : 58 2.3.5 Sản phẩm dịch vụ 59 2.4 Tình hình thị trường tiêu thụ sản phẩm chè Công ty 59 2.4.1 Kim ngạch xuất chè 59 Bảng 2.4 Kim ngạnh xuất chè công ty qua năm .60 2.4.2 Thị trường xuất chè công ty .60 Bảng: 2.5 Kim ngạch thị trường chè xuất công ty từ năm 2008 đến năm 2012 60 2.5 Phân tích thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm chè Công ty TNHH TM Hùng Cường .61 2.5.1 Phân tích số tiêu chí đánh giá việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm chè Công ty .61 Bảng : 2.6 Số lượng thị trường thực công ty giai đoạn 2008-2012 62 2.5.1.2 Tốc độ tăng số lượng thị trường xuất thực bình quân .62 Bảng : 2.7 Tốc độ tăng số lượng thị trường xuất thực công ty giai đoạn 2008-2012 62 2.5.1.3 Tốc độ tăng kim ngạch xuất liên hoàn .63 Bảng: 2.8 Tốc độ tăng kim ngạch xuất liên hoàn giai đoạn 2008-2012 63 Bảng 2.9 : Tốc độ tăng kim ngạch xuất liên hoàn theo thị trường 63 1.5.1.4 Tốc độ tăng quy mơ thị trường bình qn 65 2.5.2 Các giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty .65 2.5.2.1 Giải pháp sản phẩm 65 2.5.2.2 Giải pháp giá 66 2.5.2.3 Giải pháp kênh phân phối 66 2.5.2.4 Giải pháp marketing .67 2.6 Đánh giá thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH TM Hùng Cương 67 2.6.1 Những kết đạt thời qua 67 2.6.2 Những tồn nguyên nhân 68 CHƯƠNG 71 ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CHÈ CỦA CÔNG TY TNHH TM HÙNG CƯỜNG 71 3.1 Định hướng phát triển thị trường Công ty TNHH Hùng Cường .71 3.2 Giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm chè Công ty 72 3.2.1 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường 72 3.2.2 Giải pháp kênh phân phối 73 3.2.3 Giải pháp sản phẩm .74 3.2.4 Giải pháp nhân tổ chức máy 75 3.3 Kiến nghị nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm chè Công ty 76 3.3.1 Kiến nghị Nhà nước .76 3.3.2 Kiến nghị Hiệp hội chè Việt Nam 77 KẾT LUẬN 78 TÀI LIỆU THAM KHẢO .79 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DN Doanh nghiệp GTGT Giá trị gia tăng HĐKD Hoạt động kinh doanh KN Kim ngạch NN & PTNN Nông nghiệp Phát triển Nông thôn TM Thương mại TNDN Thu nhập doanh nghiệp TNHH Trách nhiệm hữu hạn UBND Ủy ban nhân dân XK Xuất DANH SÁCH BẢNG BIỂU Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức Công ty Hùng Cường .42 Bảng 2.1 Kết kinh doanh Công ty Hùng Cường 44 Bảng 2.2 Bảng doanh nghiệp xuất chè Việt Nam 52 Sơ đồ 2.2 Sơ đồ quy trình chế biến chè xanh : 58 Sơ đồ 2.3 Sơ đồ quy trình cơng nghệ chế biến chè đen : 58 Bảng 2.4 Tốc độ tăng thị trường xuất 60 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Phát triển thị trường yếu tố thiếu chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Đặc biệt, bối cảnh kinh tế Việt Nam hội nhập sâu rộng vào kinh tế giới với cạnh tranh gay gắt thị trường quốc tế thị trường nội địa vấn đề đặt doanh nghiệp Việt Nam phải xác định rõ tầm quan trọng phát triển thị trường Đối với mặt hàng chè hay nơng sản phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm lại quan trọng tính đặc thù sản phẩm, rào cản kỹ thuật nhằm hạn chế hàng hóa xuất vào Hoa Kỳ, Châu Âu, v.v để bảo hộ sản xuất nước Để phát triển thị trường đòi hỏi doanh nghiệp Việt Nam phải có chiến lược giải pháp rõ ràng, hiệu quả, nghiên cứu đầy đủ đánh giá khách quan yếu tố tác động đến thị trường Công ty TNHH TM Hùng Cường doanh nghiệp chế biến kinh doanh sản phẩm chè Với 80% lượng sản phẩm Công ty xuất sang nhiều nước giới 20% tiêu thụ nội địa Có thể thấy việc phát triển thị trường Công ty bối cảnh việc làm quan trọng cần ưu tiên hàng đầu Những khó khăn, vướng mắc Công ty TNHH TM Hùng Cường gặp phải việc phát triển thị trường chè Việt Nam chưa xây dựng thương hiệu chè quốc gia thị trường quốc tế Sản xuất chè Việt Nam đứng vị trí thứ giới với tổng diện tích 130.000 xuất sang 110 quốc gia vùng lãnh thổ Và khối ASEAN, sản xuất xuất chè Việt Nam chiếm vị trí thứ Đây thành tựu ấn tượng ngành chè Tuy nhiên thị trường giới dấu ấn Chè Việt lại mờ nhạt, người tiêu dùng chưa nhận biết, phân biệt đâu chè “made in Vietnam” với loại chè “made in…” có tới 95% khối lượng chè nước ta xuất dạng nguyên liệu thô, có 5% xuất dạng thành phẩm! Mặc dù thương hiệu quốc gia Chè Việt (CheViet) xây dựng năm nay, chương trình vận động phạm vi toàn quốc, đến thương hiệu Chè Việt (CheViet) đăng ký bảo hộ 77 quốc gia giới Tuy nhiên, có gần 20 doanh nghiệp đăng ký tham gia sản xuất chè theo tiêu chuẩn Chè Việt (CheViet) Các doanh nghiệp tự tìm hướng thị trường cho riêng nên gặp nhiều khó khăn thủ tục pháp lý, rào cản thương mại, chi phí cao, rủi ro lớn thương mại quốc tế v.v Bên cạnh đó, thơng tin sai lệch quy trình chế biến chè ảnh hưởng lớn tới thương hiệu chè Việt Nam Đồng thời cạnh tranh gay gắt nước Ấn Độ, Trung Quốc, Srilanca, Pakistan v.v Đối với thị trường nước việc phát triển thị trường gặp khó khăn cạnh tranh gay gắt, giá bán thấp, có nhiều sản phẩm đồ uống tương tự chè atiso, chè khổ qua, nụ vối v.v Bên cạnh khó khăn nội Doanh nghiệp xuất chất lượng sản phẩm chưa đồng khâu trồng, thu mua, bảo quản chế biến chưa đồng Khó khăn vốn thu mua nguyên liệu để giữ giá sản lượng nguyên liệu đầu vào Trong điều kiện kinh tế giới sau suy thoái phục hồi chậm Nhiều quốc gia sản xuất chè muốn đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp phải xây dựng cho chiến lược giải phát triển thị trường Công ty TNHH TM Hùng Cường phải xây dựng cho giải pháp phát triển thị trường chè xuất khẩu, bên cạnh giữ vững thị trường truyền thống cần đẩy mạnh phát triển thị trường Song song với phải đẩy mạnh tiêu thụ thị trường nội địa, nâng cao sức cạnh tranh Giải pháp phát triển thị trường yêu cầu cần thiết sống để Công ty TNHH TM Hùng Cường tồn phát triển tương lai Mục đích nghiên cứu Làm rõ vấn đề lý luận thực tiễn thị trường phát triển thị trường hàng hóa doanh nghiệp Đánh giá thực trạng phát triển thị trường chè Công ty TNHH TM Hùng Cường thời gian qua Đề xuất số giải pháp Công ty TNHH TM Hùng Cường nhằm phát triển thị trường chè thời gian tới Những công trình nghiên cứu liên quan đến đề tài - Đề tài: Xuất chè hướng phát triển quan trọng ngành chè Việt Nam, tác giả Nguyễn Thu Thủy (2009) Mục tiêu đề tài phân tích hướng phát triển ngành chè Hạn chế: Chưa phân tích thực trạng giải pháp phát triển 10 trường bình quân sản phẩm chè < 1, cho thấy khả phát triển thị trường theo chiều sâu khó thực 2.5.2 Các giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty 2.5.2.1 Giải pháp sản phẩm Sản phẩm Công ty Hùng Cường sản xuất từ nguyên liệu chè Shan tuyết vùng núi cao Hà Giang có chất lượng cao có hượng vị thơm đặc sắc riêng mà nơi có Đây lợi mà doanh nghiệp có Duy trì vùng ngun, thường xun tổ chức chuyển giao khoa học kỹ thuật từ chăm sóc đến thu hoạch cho người dân ,đảm bảo chè thu xong phải chế biến ngày, không xử dụng hóa chất thuốc trừ sâu có kế hoạch cải tạo thay diện tích chè già cỗi cho xuất thấp Có kế hoạch qui hoạch trồng diện tích chè vùng có khí hậu , thổ nhưỡng phù hợp , đưa giống chè có suất cao , sức chịu sâu bệnh tốt để gieo trồng Thường xuyên thay đổi mẫu mã sản phẩm, tạo khác biệt hóa, đa dạng hóa sản phẩm, trì cung cấp đủ sản phẩm đảm bảo chất lượng cho thị trường truyền thống thị trường Tiếp tục nghiên cứu thị trường xác định nhu cầu thị trường để từ có phương án thay hệ thống dây truyền cũ dây chuyền nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm Giành kinh phí đầu tư đến thiết bị kiểm tra dư lượng hóa chất sản phẩm xuất xưởng đảm bảo chất lượng, áp dụng qui định nghiêm ngặt quản lý chất lượng sản phẩm Chú trọng đến việc trì chất lượng sản phẩm mạnh cạnh tranh sản phẩm chè Vì sản phẩm liên quan đến sức khỏe người tiêu dùng nên khách hàng quan tâm đến chất lượng sản phẩm 2.5.2.2 Giải pháp giá Giá sản phẩm định phần khả cạnh tranh doanh nghiệp Tuy nhiên giá sản phẩm phải tương xứng với chất lượng sản phẩm 65 Đang dạng hóa sản phẩm từ trung bình đến cao cấp tập trung sản xuất sản phẩm có chất lượng cao giá phù hợp vào thị trường truyền thống Rà sốt cắt giảm khoản chi phí không cần thiết, nâng cao hiệu suất lao động , tiếp tục nghiên cứu trì chế khốn sản phẩm sản xuất để tăng suất, giảm giá thành sản phẩm tăng thu nhập cho người lao động Có sách khuyến mại, chiết khấu, hỗ trợ, cho khách hàng truyền thống có sách giá khách hàng , áp dụng chiến lược phát triển doanh thu đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp 2.5.2.3 Giải pháp kênh phân phối Duy trì kênh phân phối sản phẩm, tiếp tục thực ký hợp đồng với khách hàng nước ngồi trực tiếp xuất hàng hóa sang nước bên cạnh việc thực tốt việc phân phối đủ sản phẩm thời gian, tiến độ giao hàng đảm bảo thời gian giao hàng theo hợp đồng ký kết Đa dạng hóa kênh phân phối, xây dựng mối quan hệ với cơng ty nước ngồi, đại xứ qn cộng đồng người Việt nước để phát triển đại lý quảng bá,giới thiệu sản phẩm bán hàng Trước Công ty Hùng Cường phải bán hàng qua kênh phân phối đối tác trung gian để họ xuất Sau thời gian tích lũy kinh nghiệm, tài hiểu thị trường, Cơng ty Hùng Cường xuất trực tiếp sản phẩm sang nước Để giữ thị trường tăng sản lượng tiêu thụ Cơng ty vừa tổ chức bán hàng trực tiếp vừa thông qua kênh phân phối 2.5.2.4 Giải pháp marketing Để khách hàng biết sản phẩm việc quảng cáo tiếp thị bán hàng trực tiếp công ty trọng đến giải pháp Marketing cho sản phẩm Xây dựng Website, Logo riêng để quảng bá sản phẩm thương hiệu chè Doanh nghiệp đến khách hàng Tích cực tham gia hoạt động xúc tiến thương mại, hội chợ, hội thảo v v Hiệp hội chè, Bộ Cơng Thương, Phòng Cơng nghiệp Thương mại Việt Nam tổ chức Cơng ty cử nhiều đồn sang nghiên cứu, làm việc nước để mở rộng xuất khẩu, đa dạng hóa hình thức Marketing phát hành tờ rơi, thành lập phận 66 Marketing để quảng cáo gới thiệu sản phẩm, thông qua công tác Marketting đến sản phẩm Công ty nhiều khách hàng quốc gia khó tính biết đăng ký mua hàng 2.6 Đánh giá thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH TM Hùng Cương 2.6.1 Những kết đạt thời qua Từ thành lập công ty xuất chè vào riêng thị trường Trung quốc đến công ty quan hệ giao thương xuất chè vào 20 quốc gia Công ty tạo dựng mối quan hệ làm ăn nhiều quốc gia vùng lãnh thổ : Đức, Hà Lan, Ấn Độ, Đài Loan…xây dựng hệ thống quản lý chất lượng IS0 9001; 2008 hệ thống an toàn thực phẩm HACCP Kim ngạch xuất công ty chiếm 80 % tổng doanh thu tiêu thụ Năm 2011, tổng sản lượng chè Hùng Cường chạm mức 2.500 đạt triệu USD lợi nhuận tương đối ổn định, nhiên năm 2012 lợi nhuận có giảm so với năm 2010, 2011 song có lợi nhuận Cùng với việc kinh doanh đạt hiệu , Sản phẩm công ty ngày đa dạng phong phú, mẫu mã đẹp đạt chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế Với thành tích Cơng ty TNHH TM Hùng Cường vinh dự Bộ Công Thương công nhận “Doanh nghiệp xuất nhập uy tín, nhiều khen, giấy khen Phòng Thương mại Cơng nghiệp Việt Nam, bộ, ngành địa phương công tác an toàn lao động, trách nhiệm xã hội doanh nghiệp Để có sở tạo lập tự thành cơng năm 2011 Công ty TNHH TM Hùng cường tiếp tục xây dựng thành công vùng nguyên liệu sản xuất trà hữu vùng chè xã Cao bồ Vùng sản xuất chè Cao bồ tổ chức liên đoàn hữu quốc tế IFOM cấp chứng nhận trà Hữu – Organic Chứng hữu Organic làm cho uy tín chè Cơng ty TNHH TM Hùng cường ngày nâng cao, sản phẩm chè Organic Cao bồ - Hà Giang đạt sản phẩm chất lượng cao đáp ứng yêu cầu số thị trường khó tính Đức , Anh, Sri Lanka, Hồng Kông số nước đông âu chìa khóa mở để sản phẩm cơng ty bước vào thị trường tồn cầu Cơng ty TNHH TM Hùng Cường doanh nghiệp xuất chè có uy tín dần góp phần xây dựng thương hiệu chè Việt Nam thị trường 67 giới Ngay từ đầu, Ban lãnh đạo Công ty định hướng tập trung đầu tư vào giống chè Shan Tuyết cổ thụ tỉnh Hà Giang, nhằm cho đời chè thành phẩm chất lượng cao Được thành lập từ năm 1998 gần 15 năm qua Công ty TNHH Thương mại Hùng Cường gây dựng nhà máy chế biến chè Hà Giang , công suất nhà máy trung bình 20 chè tơi ngày , năm công ty xuất gần 2.000 chè, Ban lãnh đạo Cơng ty nỗ lực tìm đầu cho sản phẩm Ban đầu, Hùng Cường chấp nhận bán hàng trung gian qua công ty thương mại nước Và từ năm 2004, Công ty trực tiếp làm việc với nhà nhập Qua sản lượng kim ngạch khơng ngừng tăng lên tạo việc làm cho 500 lao động với mức thu nhập ổn định từ 2.500.000 đ đến 3.000.000 đ / tháng chè xóa đói giảm nghèo cho nhân dân trồng có thu nhập ổn định làm giàu 2.6.2 Những tồn nguyên nhân + Những tồn Bên cạnh kết đạt Công ty TNHH TM Hùng Cường đạt thời gian qua tồn số vấn đề mà không Công ty Hùng Cường mà nhà xuất nơng sản nói chung xuất chè nói riêng gặp phải là: -Chưa xây dựng thương hiệu quốc gia cho sản phẩm chè Việt Nam thị trường quốc tế Nguyên nhân chưa có phối hợp đồng thành viên Hiệp hội chè Việt Nam nhiều hạn chế nhận thức chế sách phát triển thương hiệu - Khả năng mở rộng thị trường chậm , để thị trương Trung quốc,khả khôi phục thị trường khó khăn bị sức em cạnh tranh thị trường khác , ấn độ Trung quốc, doanh thu xuất từ số thị trường truyền thống nhỏ có xu hướng bão hòa, đặc biệt 2012 thị trường Trung quốc -Sản lượng xuất lớn giá trị xuất không cao chưa xây dựng thương hiệu công ty thiếu tính liên kết nhà nhập ép giá 68 + Nguyên nhân -Công tác nghiên cứu thị trường nước ngồi yếu ,hoạt động xúc tiến thương mại yếu, chưa đồng cơng ty chưa năm bắt kịp thời thông tin rào cản ngày gia tăng từ phía thị trường nước nhập Đức , Anh , Hà Lan ,đặc biệt vấn đề thuế chống bán phá giá, hàng rào kỹ thuật, tiêu chuẩn chất lượng Chưa tổ chức tốt hệ thống thu mua nguyên liệu chè, chưa chủ động nguồn nguyên liệu phụ thuộc lớn vào nhà cung cấp.Vùng nguyên liệu thiếu tính bền vững phụ thuộc nhiều vào yếu tố tự nhiên , suất sản lượng chưa cao Năng suất sản phẩm đơn vị diện tích thấp đạt 40 đến 50 % sản lượng so với doanh nghiệp địa bàn thái Nguyên, Lâm Đồng doanh nghiệp chưa thường xuyên tập huấn kỹ thuật gieo trồng, chăm sóc thu họach, thu hoạch sai qui trình kỹ thuật ảnh hưởng lớn đến suất chất lượng sản phẩm -Công tác quản trị doanh nghiệp yếu, cán chủ chốt Cơng ty chưa đào tạo kiến thức trình độ quản trị kinh doanh Doanh nghiệp chưa có giải pháp chi tiết kế hoạch cụ thể cho việc phát triển thị trường nói chung đặc biệt thị trường xuất trình độ chun mơn lực nghiên cứu phân tích, nghiên cứu dự báo thị trường đội ngũ cán cơng ty yếu kém, việc cập nhật thông tin chưa kịp thời đơi thiếu xác , ảnh hưởng đến không nhỏ đến việc phát triển thị trường - Hệ thống kết cấu hạ tầng việc vận chuyển nguyên liệu từ nơi sản xuất nhà máy vận chuyển sản phẩm tiêu thụ xa chi phí lớn ảnh hưởng nhiều đến hiệu kinh doanh doanh nghiệp Công ty chưa trọng đến việc đầu tư hệ thống tưới tiêu tự động cho chè, chưa có cơng nghệ thu hái đại, chi phí thu hái lớn ảnh hưởng đến giá thành đầu vào sản phẩm 69 CHƯƠNG ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CHÈ CỦA CÔNG TY TNHH TM HÙNG CƯỜNG 3.1 Định hướng phát triển thị trường Công ty TNHH Hùng Cường Hiện phủ thiết lập mối quan hệ đối tác chiến lược toàn diện với nhiều quốc gia giới chìa khóa mở cửa cho hàng hóa việt nam nói chung hàng nơng sản Việt nam nói riêng xuất vào thị trường tồn cầu tạo cơng ăn việc làm thu nhập cho người lao động góp phần vào cơng xóa đói giảm nghèo nâng cao đời sống cho nhân dân Ngành Chè Việt Nam xuất sản phẩm chè đến 100 quốc gia khu vực giới Thế mạnh mà mặt hàng chè nắm giữ có tỷ lệ nội địa lớn, nhiều ngành, nhiều mặt hàng khác có tỷ lệ nội địa thấp, nguồn nguyên liệu phụ thuộc nhiều vào giới với nhu cầu tiêu dùng chè 70 giới ngày tăng, vậy, thời gian tới tiềm phát triển ngành Chè lớn Dự báo giá chè giới thời gian tới tăng sau nhà sản xuất chè lớn giới (Ấn Độ, Kenya, Indonesia, Malauy, Ruanda Xri Lanca), quốc gia sản xuất 50% sản lượng chè tồn cầu trí hợp tác nhằm tăng lợi nhuận Các nước xuất chè nỗ lực thành lập diễn đàn suốt 80 năm, “cột mốc lịch sử ngành công nghiệp chè” giới Các quốc gia tham gia diễn đàn tập trung vào việc chia sẻ kinh nghiệm thúc đẩy nhu cầu chè để đẩy giá mặt hàng lên, biện pháp giới hạn nguồn cung sử dụng nhiều thời gian tới Để nắm bắt hội thành công chiếm lĩnh thị phần xuất khẩu, định hướng phát triển thị trường Công ty TNHH TM Hùng Cường tập trung vào vấn đề sau: - Tổ chức nghiên cứu nắm bắt thị trường sản phẩm hàng hóa nói chung, đặc biệt thị trường chè để kịp thời chuyển hướng sản xuất, thay đổi sản phẩm nhằm chiếm lĩnh thị trường tiếp tập tập trung nghiên cứu thị trường để thúc đẩy xuất mặt hàng chè vào thị trường mở tiềm Đức, Srilanka, Tranh thủ khai thác thị trường truyền thống đạt kim ngạch cao thị trường Anh, Hà lan, sri lan ka Ngoài việc trì thị trường xuất truyền thống cần tiếp tục xúc tiến thương mại hàng nông sản, quan hệ mở rộng thị trường quốc gia giới bên cạnh cơng ty cần phải nghiên cứu Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm chè thị trường nội địa - Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, đại hóa thiết bị chế biến, đa dạng hóa sản phẩm, cải tiến bao bì, tạo mẫu mã mới, đệp kiểu dáng phù hợp với người tiêu dùng, xu phát triển khoa học kỹ thuật công nghệ tiên tiến để phù hợp với lối sống đại Những sản phẩm có đủ yếu tố chất lượng, kiểu dáng, giá…, để cạnh tranh xuất Sản phẩm Cơng ty vừa phải có nét đẹp văn hóa vừa có chất lượng cao, giá thành hợp lý với dịch vụ phân phối tiện lợi 71 - Giữ vững phát triển nguồn nguyên liệu, đảm bảo chất lượng nguồn nguyên liệu cho sản xuất chế biến để đáp ứng yêu cầu ngày cao,khắt khe thị trường có sức tiêu thụ lớn nước phát triển Đức, Anh Phấn đấu chủ động nguồn nguyên liệu để đưa sản lượng đạt khoảng 5.000 vào năm 2015 kim ngạch xuất tăng 15-20% năm 3.2 Giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm chè Công ty 3.2.1 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường - Tập trung vào công tác nghiên cứu thị trường, đặc biệt thị trường xuất Đây cơng tác quan trọng giúp Cơng ty có định hướng giải pháp để thâm nhập thị trường Thị trường đối tượng hoạt động thị trường sản phẩm Nắm bắt thị trường, nghiên cứu thị trường đầy đủ dự báo xác thị trường tiêu thụ có ý nghĩa lớn việc xác định chiến lược sản xuất kinh doanh doanh nghiệp - Cần hình thành tổ chức dự báo thị trường mở rộng hình thức thơng tin kinh tế thích hợp để tăng khả tiếp thị hộ sản xuất tổ chức kinh tế Từ cơng ty tự điều chỉnh sản xuất cho phù hợp với nhu cầu thị trường - Tham gia hội chợ giới thiệu sản phẩm nước quốc tế để đưa sản phẩm gần đến với người tiêu dùng Tổ chức tốt công tác thông tin giới thiệu sản phẩm, tiếp cận với thị trường sản xuất chè chủ yếu để xuất khẩu, cần phải nắm thông tin thị trường, xử lý thông tin tốt giá thị trường giới, tránh tình trạng nhiễu loạn thị trường, lũng loạn thị trường Cần đầu tư cho công tác nghiên cứu phát triển thị trường Tăng cường công tác tiếp thị khai thác thị trường, xây dựng chiến lược thị trường lâu dài ổn định - Xây dựng hệ thống khách hàng mục tiêu Tăng cường quản lý thông tin khách hàng - Cải tiến bao bì sản phẩm: Chè đồ uống tiêu thụ hàng ngày nên bao bì đẹp, lịch có sức thu hút người mua sử dụng sản phẩm Các bao bì gồm: Dạng túi thiếc, túi nhôm, Hộp giấy, Hộp sắt v.v Đối với chè xuất dùng bao bì PP PE Ngồi chức bảo quản sản phẩm, bao bì đẹp, kích thước phù hợp thu hút người tiêu dùng Để tạo nên khác biệt đảm bảo uy tín thương hiệu Cơng ty Cơng ty cần đăng ký bảo hộ nhãn hàng chè sản xuất 72 - Tạo khác biệt thông qua sản phẩm dịch vụ: Sự khác biệt nguồn nguyên liệu từ chè cổ thụ Shan tuyết Hà Giang, mạnh chất lượng sản phẩm mà doanh nghiệp khác khơng có - Xây dựng quảng bá thương hiệu để nâng cao giá trị cho sản phẩm chè 3.2.2 Giải pháp kênh phân phối - Tổ chức tốt hệ thống thu mua, tiêu thụ, chế biến sau thu hoạch nâng cao giá trị gia tăng cho sản phẩm chè xuất khẩu, củng cố quản lý tốt hệ thống chi nhánh, điểm, đại lý thu mua sản phẩm mình, mua trực tiếp sản phẩm từ nông dân Thực tế cho thấy doanh nghiệp tổ chức tốt hệ thống mạng lưới thu mua mua khối lượng sản phẩm lớn Đây phương thức chủ yếu hạn chế rủi ro, đảm bảo chất lượng sản phẩm hiệu kinh doanh Đồng thời mua qua đại lý, điểm thu mua, hộ kinh doanh, công ty tư nhân đầu mối có khối lượng sản phẩm hàng hoá lớn Hệ thống thu mua Việt Nam đa dạng phức tạp, quan chức cần làm tốt công tác quản lý Nhà nước hoạt động hệ thống thu mua chè nay, đảm bảo tính hợp lý, thuận tiện, thơng suốt bình đẳng - Tổ chức hệ thống phân phối thông qua kênh trực tiếp gián tiếp Với kênh trực tiếp tổ chức bán hàng giới thiệu sản phẩm chi nhánh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm Với kênh gián tiếp bán hàng thông qua hệ thống siêu thị, cửa hàng bán lẻ, quán trà - Xây dựng Website bán hàng trực tuyến để giảm chi phí quảng bá nhanh , đổi hình thức quảng cáo nhằm quảng bá giới thiệu sản phẩm đến với khách hàng - Tăng cường tìm kiếm đối tác nhập chè để đưa sản phẩm chè đến với khách hàng nhiều nước giới 3.2.3 Giải pháp sản phẩm - Tiếp tục trì đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm truyền thống thị trường nước tiêu thụ trì chè thành phẩm : -Chè đen OP, Chè đen FBOP, Chè đen OPA, Chè đen P, Chè đen PS, Chè đen BPS, Chè đen F, Chè đen D, Chè đen FD, -Chè xanh OP, Chè xanh BTP, Chè xanh OPA, Chè xanh cám, 73 -Chè Phổ nhĩ OP, chè Phổ nhĩ Bánh, Chè Phổ nhĩ OPA, -Các loại khác chè vàng, chè đắng, chè dây loại chè hương - Đầu tư nghiên cứu phát triển sản phẩm chè có giá trị kinh tế cao, sản xuất sản phẩm chè đa dạng từ chè cao cấp chè trung bình, phù hợp với phân khúc thu nhập nhu cầu tiêu dùng xã hội - Giữ vững mạnh nguồn nguyên liệu, chè cổ thụ tự nhiên để đảm bảo chất lượng cho sản phẩm giữ uy tín với khách hàng Thu hái chè kỹ thuật khâu quan trọng để đảm bảo chất lượng sản phẩm, có nguồn nguyên liệu tốt chế biến sản phẩm có chất lượng cao Do đó, cần tăng cường cơng tác bảo vệ đảm bảo công tác thu hoạch tốt, loại bỏ tập quán “hái xanh”, thu hái chè thời gian, phải 95% Đặc biệt không lạm dụng vào chuyện dùng thuốc kích thích khơng kỹ thuật dẫn đến sản phẩm có dư lượng hóa chất lớn không đủ tiêu chẩun xuất , ảnh hưởng trực tiếp đến uy tín thương hiệu sức khỏe người tiêu dùng Có phương án cải tạo vùng chè già cỗi, đầu tư giống có suất cao, khả chịu bệnh chịu hạn tốt, phù hợp với khí hậu Hà Giang - Đảm bảo tuân thủ tiêu chuẩn hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001 : 2008 hệ thống an tồn thực phẩm HACCP, trì chất lượng sản phẩm tạo thương hiệu uy tín thị trường nước quốc tế - Tăng cường hoạt động chăm sóc khách hàng, hoạt động tri ân khách hàng để giữ vững thị phần khách hàng có sách khuyến mại, giảm giá thị trường truyền thống thị trường - Đầu tư hệ thống kết cấu hạ tầng hệ thống thủy lợi phục vụ cho việc tưới tiêu, áp dụng biện pháp khoa học vào chăm sóc, khai thác, chế biến phòng trừ sâu bệnh ảnh hưởng đến suất chè Giành kinh phí đầu tư nâng cấp tiếp nhà máy , nhiên cần nghiên cứu phân tích rõ nhu cầu thị trường, qui luật cung cầu , nhân tốt khác để phát huy hiệu đầu tư sớm thu hồi vốn có lãi - Hồn thiện việc qui hoạch phát triển vùng chè đến năm 2020 tầm nhìn đến năm 2030 doanh nghiệp đơi với đầu tư kinh phí mua sắm trang thiết bị 74 cơng nghệ cử cán có trình độ làm tốt cơng tác kiểm tra chất lượng an tồn sản phẩm trước xuất xưởng 3.2.4 Giải pháp nhân tổ chức máy - Công ty cần coi trọng công tác phát triển nguồn nhân lực nhân tố định đến việc phát triển bền vững nguồn nông sản xuất khẩu, có kế hoạch đào tạo nguồn nhân lực tiếp cận với kiến thức khoa học kỹ thuật tiên tiến vận dụng phù hợp doanh nghiệp nhằm phát huy hiệu - Tổ chức tập huấn phổ biến kiến thức chuyển giao công nghệ, khoa học kỹ thuật cho người dân kỹ thuật từ khâu gieo trồng, chăm sóc đến khâu thu hoạch bảo quản , thâm canh tăng suất, nâng cao hiệu đơn vị diện tích đất canh tác - Tổ chức máy chặt chẽ hợp lý, phù hợp với yêu cầu sản xuất đơn vị cần phải thành lập phân nghiên cứu thị trường chăm sóc khách hàng chuyên trách đảm nhận công tác nghiên cứu phát triển thị trường để xây dựng đội ngũ cán nghiên cứu phát triển thị trường có lực chun mơn cao cần phải thường xuyên tổ chức khóa đào tạo nâng cao nghiệp vụ, ngoại ngữ đặc biệt tiếng Anh xây dựng văn hóa doanh nghiệp,có chế thu hút nhân tài đồng thời xây dựng chế độ đãi ngộ phù hợp để họ yên tâm đóng góp gắn bó lâu dài với công ty 3.3 Kiến nghị nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm chè Cơng ty Từ phân tích thực trạng vấn đề phát triển thị trường Công ty TNHH TM Hùng Cường, nhận thấy vai trò nhà nước chưa tương xứng với yêu cầu Vì xin kiến nghị với Nhà nước nội dung sau: 3.3.1 Kiến nghị Nhà nước - Hoàn thiện sở pháp lý sách phát triển bền vững hàng nông sản xuất , đặc biệt chè, cà fê điều Nhà nước cần coi chè trồng mũi nhọn, có nhiều tiềm khai thác cần xác định rõ mặt hàng chủ lực chiến lược phát triển nông nghiêp - công nghiệp - nông sản xuất có sách đầu tư phát triển hợp lý Nhà nước cần tiếp tục đổi chế sách theo hướng minh bạch, đồng phù hợp với cam kết theo hiệp định thương mại song phương đa 75 phương để tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển thị trường doanh nghiệp - Nhà nước cần sớm ban hành Nghị định văn hướng dẫn thi hành luật chất lượng sản phẩm hàng hóa, trọng đến mặt hàng nông sản gồm Chè, cà fê …mà việt nam có lợi để phát triển thị trường cần phân định rõ rõ trách nhiệm chế phối hợp ngành quản lý chất lượng hàng hóa xuất khẩu.Tăng cường cơng tác quản lý chất lượng sản phẩm chè, khơng nên để tình trạng q nhiều đơn vị kiểm tra chất lượng chè xuất mà thiếu kinh nghiệm nghiệp vụ chè Hồn thiện cơng tác qui hoạch tổng thể vùng nguyên liệu hàng nông sản xuất khẩu, trọng qui hoạch vùng sản xuất chè cho suất cao đảm bảo chất lượng, dành cho xuất Nhà nước cần có chế ưu đãi nhập máy móc thiết bị cơng nghệ đại công nghệ thân thiện với môi trường, đặc biệt công nghệ xử lý ô nhiễm môi trường vùng sản xuất chè - Xây dựng củng cố hệ thống thơng tin tồn ngành chè, thường xuyên liên tục để nắm bắt xử lý thông tin nhanh chóng, xác, thống cơng tác kinh doanh xuất nhập khẩu, tranh thủ thời thuận lợi kinh doanh - Cần đào tạo đội ngũ cán quản lý người lao động doanh nghiệp chè đội ngũ làm công tác xuất nhập có đủ điều kiện, lực hoạt động tiếp thị kinh doanh xuất chè -Nhà nước tăng cường đầu tư cơng nghệ chế biến, đầu tư nghiên cứu giống chè cho suất chất lượng cao, đầu tư phát triển khuyến nông, đầu tư công tác cung cấp dự báo thông tin diễn biến thị trường chè giới, sách, quy định nước nhập chè… 3.3.2 Kiến nghị Hiệp hội chè Việt Nam Hiệp hội chè với chức quan đầu mối hiệp hội ngành nghề doanh nghiệp sản xuất kinh doanh chè Việt Nam gian vừa qua nỗ lực phát huy hiệu Hiệp hội Tuy nhiên để nâng cao hiệu Hiệp hội 76 trợ giúp nhiều cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh chè cần kiến nghị với Hiệp hội chè số nội dung sau: - Tổ chức nhiều chương trình quảng bá giới thiệu sản phẩm chè quốc gia vùng lãnh thổ - Hỗ trợ doanh nghiệp đăng ký bảo hộ xuất xứ hàng hóa sản phẩm chè Việt Nam thị trường mà chè Việt Nam xuất vào Hỗ trợ doanh nghiệp tranh chấp thương mại trình kinh doanh quốc tế - Tư vấn sách cho nhà nước để phát huy hỗ trợ doanh nghiệp ngành chè vốn, công nghệ, nguyên liệu tiêu thụ sản phẩm - Hỗ trợ doanh nghiệp vấn đề mở rộng thị trường, quảng bá sản phẩm, tư vấn pháp luật xuất nhập khẩu, tiêu chuẩn quy chuẩn kỹ thuật thị trường xuất chè - Tư vấn đề xuất với Chính phủ đàm phán để nước mở cửa thị trường chè cho sản phẩm chè Việt Nam 77 KẾT LUẬN Bất tổ chức muốn thành công phát triển bền vững tổ chức cần xây dựng cho thị trường tiêu thụ sản phẩm phù hợp ổn định Ở tổ chức phải đưa giải pháp phát triển cho giai đoạn khác Một giải pháp hướng, tối ưu tảng cho thành công tương lai Tuy nhiên, để thực điều cần phải có kiến thức quản trị chiến lược cách đầy đủ kinh nghiệm quý báu tích lũy qua thực tế Mỗi giai đoạn, thời kỳ tạo cho doanh nghiệp hội thách thức khác Do giải pháp phát triển thị trường Công ty mục tiêu mà doanh nghiệp theo đuổi ln có điều chỉnh phù hợp tối ưu để đem lại lợi hiệu tốt cho doanh nghiệp Giải pháp phát triển thị trường cho doanh nghiệp thách thức khơng nhỏ, đòi hỏi trí tuệ lực cao người lập Kế hoạch Định hướng phát triển Với kiến thức tiếp thu từ khóa học MBA với kinh nghiệm tích lũy từ tực tiễn thân Học viên xây dựng Đề tài Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm chè Công ty TNHH TM Hùng Cường Hà Giang Với giới hạn kiến thức lý thuyết thực tiễn, luận văn tránh khỏi thiếu sót, tơi mong nhận góp ý Thầy Cơ học viên khác lớp Cuối cùng, xin chân thành cám ơn thầy giáo, cô giáo giúp đỡ, đặc biệt PGS.TS.NGƠ THỊ TUYẾT MAI nhiệt tình hướng dẫn, góp ý để tơi hồn thiện luận văn; xin cám ơn Ban lãnh đạo Công ty TNHH Thương Mại Hùng Cường phối hợp giúp đỡ tơi q trình thực hiện./ 78 TÀI LIỆU THAM KHẢO Công ty TNHH TM Hùng Cường, Tài liệu nội giai đoạn 2008 – 2012 Ngơ Kim Thanh (2011), Giáo trình quản trị chiến lược, Nxb Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Viện Nghiên cứu Thương mại ( 2008) Dự báo thị trường giới số mặt hàng xuất chủ yếu Việt Nam , Đề tài cấp Bộ Fred R David (2011), Khái luận quản trị chiến lược, Nxb Thống kê, Hà Nội Garry D Smith, Danny R Arnold, Boby R Bizzell (2003), Chiến lược sách lược kinh doanh, Nxb Thống kê, , Hà Nội Michael E Porter (2009), Chiến lược cạnh tranh, Nxb Trẻ, , thành phố Hồ Chí Minh Michael E Porter (2008), Lợi cạnh tranh, Nxb Trẻ, , thành phố Hồ Chí Minh Philip Kotler (2000), Quản trị Marketing, Nxb Thống Kê, Hà Nội 79 ... VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CHÈ CỦA CÔNG TY TNHH TM HÙNG CƯỜNG 71 3.1 Định hướng phát triển thị trường Công ty TNHH Hùng Cường .71 3.2 Giải pháp nhằm phát triển thị. .. cho Công ty TNHH TM Hùng Cường 39 CHƯƠNG 41 THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CHÈ CỦA CÔNG TY TNHH TM HÙNG CƯỜNG .41 2.1 Giới thiệu Công ty TNHH TM Hùng Cường. .. thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm chè Công ty TNHH TM Hùng Cường .61 2.5.1 Phân tích số tiêu chí đánh giá việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm chè Công ty