TỔNG QUAN CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI LUẬN VĂN
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN
Tiêu thụ sản phẩm và thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
2.1.1 Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với sự phát triển của doanh nghiệp
2.1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm để bán nhằm thu lợi nhuận Điều này chỉ có thể thực hiện được khi sản phẩm, hàng hoá được tiêu thụ Tiêu thụ hàng hóa ngày càng trở nên quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp, mỗi nền kinh tế Có nhiều quan niệm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm, tuỳ theo góc độ nghiên cứu và mục đích nghiên cứu khác nhau mà người ta đưa ra các khái niệm khác nhau
Về mặt kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm là tổng hợp các giải pháp quản trị, kế hoạch triển khai để nắm bắt và nghiên cứu nhu cầu thị trường Hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm các giai đoạn: tìm nguồn cung ứng, chuẩn bị hàng hóa, xây dựng mạng lưới bán hàng và cung cấp dịch vụ hậu mãi.
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm trở thành yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp có những đánh giá khác nhau về tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm được tiếp cận với quan điểm chỉ là một bộ phận trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Khi đó tiêu thụ sản phẩm được tổ chức thành một bộ phận độc lập có nhiệm vụ tiêu thụ những sản phẩm được sản xuất ra Những người thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm chỉ cần tìm cho được người tiêu dùng cần đến sản phẩm và bán sản phẩm đó Khi sản phẩm hàng hóa được sản xuất ngày càng nhiều,mức độ cạnh tranh trên thị trường ngày một gay gắt thì quan điểm mới về tiêu thụ sản phẩm xuất hiện Tiêu thụ sản phẩm được xem như một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu có liên quan chặt chẽ với nhau: nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn, xác lập các kênh phân phối, các chính sách và các hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo và các hoạt động xúc tiến và cuối cùng là thực hiện các công việc bán hàng tại địa điểm bán Lúc này tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào nhiều yếu tố, nhiều bộ phận trong quá trình sản xuất kinh doanh Để tiêu thụ hàng hóa đạt hiệu quả cao, doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng vào quá trình tiêu thụ hàng hóa.
2.1.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với sự phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm hiểu theo nghĩa đầy đủ là quá trình gồm nhiều hoạt động: nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn, xác lập kênh phân phối, các chính sách, hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo và các hoạt động xúc tiến và cùng thực hiện các công việc bán hàng tại các điểm bán Hiểu theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm được hiểu là quá trình bán hàng Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp là một quá trình doanh nghiệp thực hiện chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng và được quyền thu tiền về do bán hàng Kết quả tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp là khối lượng hàng hóa mà doanh nghiệp thực hiện trong một chu kỳ nhất định Doanh thu bán hàng là lượng tiền mà doanh nghiệp thu được do thực hiện bán hàng hoá trên thị trường trong một thời kỳ Doanh thu bán hàng là chỉ tiêu cơ bản phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với việc thực hiện các mục tiêu và chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi, thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất và qua đó tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội của hoạt động kinh doanh Thông qua hoạt động bán hàng, là điều kiện để doanh nghiệp tạo dựng thế đứng và uy tín của mình trên thương trường Chỉ có tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ thì doanh nghiệp mới có khả năng chiếm lĩnh thị phần, nâng cao vị thế của mình trên thị trường Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là con đường cơ bản để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, thực hiện được các mục tiêu về thị phần, lợi nhuận, đảm bảo cho sự phát triển của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh Đối với doanh nghiệp thương mại: Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động đặc trưng, chủ yếu, là khâu cuối cùng của lưu thông hàng hóa Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, nhờ đó hàng hóa được chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội Đối với doanh nghiệp sản xuất: mặc dù chức năng, nhiệm vụ chính của doanh nghiệp là chế tạo ra sản phẩm nhưng vai trò tiêu thụ hàng hóa vẫn là quyết định Nếu không tiêu thụ được sản phẩm do mình sản xuất ra thì mọi nỗ lực hoạt động trong các khâu khác cũng trở nên vô nghĩa Trong cơ chế thị trường thì việc sản xuất ra sản phẩm đã là vấn đề khó khăn, nhưng tiêu thụ sản phẩm ra còn khó khăn hơn rất nhiều Đối với bất kỳ doanh nghiệp nào tiêu thụ sản phẩm có vai trò quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Vì vậy, muốn tồn tại và phát triển, doanh nghiệp chỉ có con đường tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ, từng bước mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của đơn vị mình trong môi trường cạnh tranh.
2.1.2 Khái niệm và phân loại thị trường tiêu thụ sản phẩm
2.1.2.1 Khái niệm thị trường tiêu thụ sản phẩm:
Dựa vào văn cứ phân chia khác nhau có thể chia thành các loại thị trường khác nhau Đối với doanh nghiệp, căn cứ vào mục đích sử dụng, thị trường của doanh nghiệp bao gồm: thị trường đầu vào, thị trường đầu ra Thị trường đầu vào liên quan tới các khả năng và các yếu tố ảnh hưởng tới nguồn cung cấp đầu vào của doanh nghiệp Thị trường đầu ra của doanh nghiệp chính là thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Thị trường tiêu thụ sản phẩm phản ánh sự tương tác giữa khách hàng và doanh nghiệp, từ đó cho thấy tình hình cung cầu của hàng hóa Đây là nơi diễn ra quá trình trao đổi giữa người mua và người bán, giúp doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu thị trường, điều chỉnh sản xuất và đưa ra các chiến lược kinh doanh thích hợp.
2.1.2.2 Phân loại thị trường tiêu thụ sản phẩm
Thị trường là một lĩnh vực huyền bí đối với các nhà kinh doanh, xong đó là một thực thể có khả năng nhận thức được Để nhận dạng được các loại, các hình thái của thị trường mà doanh nghiệp tham gia, đặc điểm và xu hướng phát triển của từng loại, cần phải tiến hành phân loại thị trường Nhờ việc phân loại thị trường đúng đắn, doanh nghiệp có thể biết được những đặc điểm chủ yếu ở lĩnh vực của mình, từ đó doanh nghiệp sẽ định hướng đúng đắn được về chiến lược thị trường, xác định được những phương thức ứng xử cho phù hợp, đạt hiệu quả cao và tăng cường thế lực trên thị trường Có thể phân loại thị trường theo nhiều tiêu thức khác nhau Dưới đây là một số cách phân loại chủ yếu:
Theo địa chỉ khách hàng:
Thị trường trong nước là thị trường mà ở đó diễn ra hoạt động mua bán hàng hoá của những người trong phạm vi hoạt động một quốc gia và các quan hệ kinh tế diễn ra trong mua bán qua đồng tiền quốc gia, chỉ có liên quan đến các vấn đề kinh tế, chính trị trong một nước.
Thị trường nước ngoài là nơi diễn ra hoạt động mua bán hàng hoá giữa các nước với nhau thông qua tiền tệ quốc tế Các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường thế giới ảnh hưởng trực tiếp tới việc phát triển kinh tế ở mỗi nước.
Phân biệt thị trường trong nước và nước ngoài không ở phạm vi biên giới mỗi nước mà chủ yếu ở người mua và người bán với phương thức thanh toán và loại giá áp dụng, các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường Với sự phát triển của kinh tế, của khoa học kỹ thuật và sự phân công lao động thế giới, kinh tế mỗi nước trở thành một mắt xích của hệ thống kinh tế thế giới, do đó thị trường trong nước có quan hệ mật thiết với thị trường nước ngoài Việc dự báo đúng sự tác động của thị trường nước ngoài đối với thị trường trong nước là sự cần thiết và cũng là những nhân tố tạo ra sự thành công đối với mỗi nhà kinh doanh
Theo đặc điểm thị trường:
Thị trường bán buôn là thị trường trong đó người bán bán cho những người trung gian, để họ tiếp tục chuyển bán Đặc điểm của bán buôn là khối lượng hàng lớn và không đa dạng, hàng hóa sau khi bán vẫn còn nằm trong khâu lưu thông, chưa đến tay người tiêu dùng Ưu điểm: thu hồi vốn nhanh, có điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh Nhược điểm cơ bản là cách biệt với người tiêu dùng nên chậm nắm bắt nhu cầu, thị hiếu của thị trường Có hai hình thức bán buôn: nhà sản xuất bán cho doanh nghiệp thương mại và buôn bán giữa các doanh nghiệp thương mại Ngày nay để đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp không những nghiên cứu về tâm lý, tập quán, thói quen người tiêu dùng mà còn vận dụng tổng hợp nhiều yếu tố khác, áp dụng tiến bộ kỹ thuật vào việc tạo lập các hình thức bán hàng thuận tiện nhất, hiệu quả nhất, như bán hàng qua bưu điện, qua điện thoại, qua mạng Internet, bán hàng qua hội chợ triển lãm, qua quảng cáo, bán hàng tận nhà, bán hàng trả góp Ngoài ra các doanh nghiệp còn áp dụng một số thủ thuật để tăng cường hoạt động bán hàng như : thủ thuật "khan hiếm hàng", thủ thuật "tặng phẩm", thủ thuật "giá cao", thủ thuật “khuyến mại" …
Thị trường bán lẻ là thị trường trong đó người bán bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, thỏa mãn nhu cầu cá nhân Đặc điểm của thị trường này là khối lượng bán thường nhỏ, chủng loại phong phú, hàng bán sau khi đi vào tiêu dùng cá nhân tức là đã được xã hội thừa nhận Thị trường này có ưu điểm là doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng nên dễ nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu. Nhược điểm của thị trường này là thu hồi vốn chậm.
Theo kết cấu sản phẩm:
Thị trường sản phẩm bao gồm nhiều thị trường bộ phận khác nhau Điển hình của loại thị trường này là thị trường các yếu tố sản xuất và thị trường hàng tiêu dùng.
- Thị trường các yếu tố sản xuất ( lao động, đất đai, tư bản)
Người mua chủ yếu là các đơn vị sản xuất kinh doanh, số lượng có hạn, phân bổ ở các địa điểm xác định, nhu cầu biến động chậm Người bán ở thị trường này thường là các gia đình, cá nhân hoặc cũng có thể là các doanh nghiệp.
- Thị trường hàng tiêu dùng
Có số lượng người mua rất đông và nhu cầu đa dạng, diễn biến của nhu cầu phức tạp và có đòi hỏi cao, có sự khác nhau giữa các vùng và giữa các tầng lớp khách hàng khác nhau Người bán thường là đơn vị sản xuất kinh doanh, họ cạnh tranh với nhau rất gay gắt Nhìn chung, cả cung và cầu ở thị trường này đều biến động nhanh, đòi hỏi các nhà kinh doanh phải có khả năng thích ứng cao.
2 1.3 Đặc điểm thị trường tiêu thụ sản phẩm sữa
THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM SỮA NƯỚC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GIỐNG BÒ SỮA MỘC CHÂU
Khái quát về Công ty Cổ Phần Giống Bò Sữa Mộc Châu
3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
Công ty Cổ phần Giồng bò sữa Mộc Châu trực thuộc Tổng Công ty chăn nuôi Việt Nam thuộc bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn.
Tên giao dịch: Công ty Cổ phần Giống bò sữa Mộc Châu Địa chỉ: Thị trấn Nông trường - Huyện Mộc Châu - Tỉnh Sơn La Điện thoại: 022 866 065
Mã số thuế: 5500154060 Để có được như ngày nay Công ty Cổ phần Giống bò sữa Mộc Châu đã trải qua những chuyển đổi đáng kể ngay từ đầu khi mới được thành lập
Cao nguyên Mộc Châu có điều kiện thuận lợi để phát triển chăn nuôi, đặc biệt là bò sữa Cách đây 51 năm có 1683 cán bộ chiến sĩ thuộc Trung đoàn 280 – Sư đoàn 335 quân tình nguyện Việt Nam – Lào hoàn thành nhiệm vụ trở về tập kết tạiMộc Châu Ngày 08.04.1958 được lệnh của Quân uỷ trung ương, Trung đoàn chuyển sang sản xuất xây dựng nông trường quốc doanh tại cao nguyên Mộc Châu.Nông trường quốc doanh Mộc Châu ra đời với nhiệm vụ xây dựng kinh tế, phát triển chăn nuôi bò sữa cùng với một số giống, cây con chủ lực khác.Từ ngày01.01.1987 công ty đổi tên thành Công ty Mộc Châu I Ngày 14.12.1995 đổi tên thành Công ty sữa Thảo Nguyên Ngày 27.12.2002 đổi tên thành Công ty giống bò sữa Mộc Châu.
Thực hiện theo nghị định 64/2002 NĐCP ngày 16.09.2002 của Chính phủ về việc chuyển đổi doanh nghiệp nhà nước thành cổ phần hoá Căn cứ quyết định 3306 QĐ/BNN-TCCB ngày 28.09.2004 của Bộ trưởng Bộ Nông nghiệp về chuyển đổi doanh nghiệp nhà nước
Công ty giống bò sữa Mộc Châu đã đổi tên thành Công ty Cổ phần giống bò sữa Mộc Châu Công ty hoạt động theo mô hình cổ phần từ ngày
01.01.2005, Công ty được đóng địa bàn Thị trấn Nông trường Mộc Châu – Huyện Mộc Châu – Tỉnh Sơn La.
Giai đoạn từ năm 1985 đến năm 1960:
Công ty có tiền thân là Nông trường quân đội, được thành lập ngày 8/4/1958 do các chiến sỹ thuộc trung đoàn 280, sau khi giải phóng Tây bắc được Đảng và Bác Hồ giao nhiệm vụ làm kinh tế, mở mang phát triển vùng Tây bắc Lúc này số lao động của nông trường được bố trí lao động sản xuất ở các đội và trung tâm nông trường Bộ, với nhiệm vụ là trồng cây lương thực và chăn nuôi bò sữa, ngành chế biến sữa ra đời, ban đầu chỉ là một tổ chế biến sữa.
Giai đoạn từ năm 1961 đến 1982:
Nông trường quân đội Mộc Châu trở thành Nông trường Quốc doanh, đi sâu vào công tác tổ chức quản lý làm ăn lớn, hình thành những mô hình kinh tế để các hợp tác xã noi theo Trong thời kỳ này Nông trường được tặng thường Huân chương lao động hạng nhất, Nông trường có 15 đội và 1 Nông trường bộ do Ban giám đốc trực tiếp chỉ đạo, sản lượng sữa có năm đạt tới 3.200 tấn, năng xuất sữa 13,5lít/con/ ngày Lợi nhuận đạt 12 triệu đồng/năm.
Giai đoạn từ năm 1983 đến năm 1987:
Quy mô của xí nghiệp được mở rộng không ngừng và lai tạo được nhiều giống bò mới Quy mô xí nghiệp liên hiệp Mộc Châu định hình ở diện tích 14.420ha Trong đó đất Nông nghiệp 4.420ha và gần 3.000 con bò sữa thuần chủng giống nhập từ Cu ba, hàng năm sản xuất trên 3.000 tấn sữa, có 1.000 ha đất trồng cỏ được quy hoạch hiện đại trên 2.800ha đất dành cho sản xuất cây thức ăn hàng năm và thô xanh cho đàn bò Xây dựng được 19 trại bò hiện đại trong đó có 16 trại bò sữa, 4 trại vắt sữa bằng máy, 1 trung tâm nuôi bê, 1 bệnh viện bò, 1 trại bê và bò tơ lỡ từ 5 đến 24 tháng tuổi với tổng diện tích gần 2 vạn m2, chuồng trại được bê tông hoá, diện tích trồng cỏ được thâm canh cao với nhiều giống cỏ cao cấp như cỏ Mộc Châu, cỏ gà lai, cỏ vua, cỏ sao và nhiều loại cây trồng giàu đạm khác.
Trong những năm đầu của giai đoạn này, chịu ảnh hưởng của tình hình thế giới diễn biến rất phức tạp, đất nước còn gặp nhiều khó khăn về mọi mặt, Nông trường Mộc Châu cũng trong hoàn cảnh đó: Trong thời kỳ này, đất nước ta chuyển sang hướng sản xuất hàng hoá theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa Bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn đã có quyết định số: 147/NN/CT /QĐ, ngày 01 tháng 06 năm 1982 về tổ chức lại xí nghiệp, đến ngày 01 tháng 01 năm 1987 Nông trường Quốc doanh Mộc Châu I được thành lập hoạt động theo cơ chế độc lập, tự chịu trách nhiệm Đến tháng 7 năm 1993 Nông trường được đổi tên là Nông trường bò sữa Mộc Châu, lúc này Nhà nước giao thêm nhiệm vụ là sản xuất con giống Đến ngày 14 tháng 02 năm 1995 đổi tên là: Công ty Giống bò sữa Mộc Châu Là một Doanh nghiệp hoạt động trên toàn lãnh thổ nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam Công ty có thể mở các chi nhánh đại diện ở trong và ngoài nước phù hợp với các quy định của pháp luật ViệtNam Đến ngày 28 tháng 9 năm 2004 Bộ trưởng Bộ NN&PTNT đã có quyết định số: 3306 QĐ/TCCB quyết định chuyển doanh nghiệp nhà nước Công ty Giống bò sữa Mộc Châu thành Công ty Cổ phần Giống bò sữa Mộc Châu Với mục đích không ngừng nâng cao lợi ích của các cổ đông, sản xuất sản phẩm có chất lượng.Tăng tích luỹ phát triển sản xuất kinh doanh của Công ty góp phần thực hiện các nhiệm vụ phát triển kinh tế xã hội của đất nước.
Trải qua quá trình hình thành và phát triển, quy mô của Công ty Cổ phần Giống bò sữa Mộc Châu ngày càng lớn mạnh, đến hết năm 2010 Công ty đang quản lý 1509 ha đất nông nghiệp, có 520 hộ chăn nuôi bò sữa thuộc 10 đơn vị chăn nuôi, đang chăn nuôi 7.200 con bò sữa, sản lượng sữa tươi đạt gần 30.000 tấn/năm, năng suất 20,5 kg/con/ngày – cao nhất cả nước Công ty có một nhà máy chế biến sữa (01 dây chuyền chế biến sữa thanh trùng công suất 15 tấn/ngày; 01 dây chuyền chế biến sữa tiệt trùng, công suất 40 tấn/ ngày, dây chuyền thiết bị của nhà máy sữa thuộc loại hiện đại bậc nhất của tập đoàn Tetrapak Thuỵ Điển), 01 nhà máy chế biến thức ăn gia súc Công ty có 1.497 lao động Sản phẩm của công ty hiện có hai dòng sản phẩm sữa tươi thanh trùng và sữa tươi tiệt trùng, được chế biến từ 100% sữa bò tươi nguyên chất và quản lý theo tiêu chuẩn quốc tế, đã được cấp giấy chứng nhận hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001 - 2008, hệ thống quản lý vệ sinh an toàn thực phẩm HACCP CODE 2003
Mặc dù Công ty còn có những khó khăn nhất định, nhưng nhìn vào những giải thưởng qua các đợt: Quả cầu bạc, giải thưởng chất lượng cao Việt Nam 2001, giải sao vàng đất Việt năm 2003 do Bộ Khoa học Công nghệ và Môi trường cấp, giải cúp sen vàng, và cùng nhiều huy chương vàng, bạc và giấy khen các loại, giải thương hiệu vàng, Logo và slogan ấn tượng năm 2012…Đã thấy rõ được những thành tựu đóng góp xứng đáng vào việc xây dựng và phát triển cao nguyên Mộc Châu ngày càng phồn thịnh Công ty Cổ phần Giống bò sữa Mộc Châu đang được Nhà nước đầu tư thành trung tâm giống bò sữa của cả nước.
3.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty
3.1.2.1 Chức năng, nhiệm vụ của công ty
Công ty Cổ phần Giống bò sữa Mộc Châu hoạt động dưới sự lãnh đạo của Đảng và sự quản lý của Nhà nước Việc điều hành, quản lý Công ty được tiến hành theo chế độ trực thuộc Tổng Công ty trên cơ sở quyền làm chủ tập thể của cán bộ công nhân viên chức.
Với nhiệm vụ chính là chăn nuôi bò sữa, cung cấp con giống bò sữa, sản xuất chế biến các sản phẩm từ sữa và sản xuất thức ăn chăn nuôi, mục đích của Công ty
Cổ phần Giống bò sữa Mộc Châu đó là thoả mãn nhu cầu tiêu dùng trên toàn quốc. Hàng năm Công ty đã đóng góp cho Ngân sách Nhà nước hàng chục tỷ đồng Bên cạnh đó còn góp phần giải quyết công ăn việc làm cho dân cư địa phương và nâng cao đời sống cho cán bộ công nhân viên của Công ty.
3.1.2.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty
Trải qua quá trình hoạt động, cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty cũng có nhiều thay đổi để phù hợp với sự phát triển Mô hình quản lý trực tuyến hiện tại của công ty bao gồm Hội đồng quản trị, Ban kiểm soát, Tổng giám đốc, Phó tổng giám đốc, các phòng ban và trưởng chi nhánh dưới sự lãnh đạo chung Cơ cấu này nhằm mục đích nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty.
TỔNG CÔNG TY CHĂN NUÔI
HỘI ĐỒNG QT BAN KIỂM SOÁT
Phó Tổng Giám đốc kinh doanh
P tổ chức lao động Phòng
SXKD Phòng kế toán Phòng KD-TT
Nhà máy chế biến sữa
Nhà máy CB thức ăn gia súc súc
Hộ nhận khoán chăn nuôi
Nhà phân phối, đại lý
Sơ đồ 3.1: Tổ chức bộ máy quản lý của công ty
Qua sơ đồ trên ta thấy bộ máy của Công ty đã xác định rõ chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban và mối quan hệ công tác giữa các phòng ban, các khu vực sản xuất từ đó đảm bảo cho việc cung cấp các thông tin một cách chính xác và có quyết định kịp thời, xử lý những thông tin đó tạo ra sự thông suốt trong công việc.
Đặc điểm kinh doanh của Công ty có ảnh hưởng đến mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
3.2.1 Đặc điểm về sản phẩm
Các nhóm sản phẩm chính của Công ty:
- Nhóm sữa thanh trùng: bao gồm 5 loại sản phẩm: Sữa tươi Thanh trùng túi không đường và có đường, Sữa tươi thanh trùng chai không đường, có đường và ít béo. Đối với dòng sản phẩm sữa tươi Thanh trùng, do sữa thanh trùng hoàn toàn dùng vật liệu là sữa tươi vắt từ bò sữa, Nhưng cũng chính vì vậy nên việc tồn trữ và bảo quản sữa thanh trùng rất khó, đòi hỏi luôn phải được giữ lạnh Do phải bảo quản lạnh thường xuyên để sản phẩm sữa không bị hỏng nên khi đưa ra thị trường, giá của sữa thanh trùng bao giờ cũng cao hơn so với các loại sữa nước khác Công ty đã đầu tư hệ thống xe vận chuyển chuyên dùng, có thùng lạnh bảo quản sản phẩm chở tới mạng lưới các cửa hàng có trang bị hệ thống tủ lạnh bảo quản, đảm bảo chất lượng tới người tiêu dùng
- Đối với dòng sản phẩm sữa tươi tiệt trùng (công nghệ mới) với phương pháp diệt khuẩn cực nhanh bằng cách cho sữa chảy thành màng mỏng ở nhiệt độ cực cao (135 – 150oC) trong một khoảng thời gian cực ngắn 3-15 giây, rồi làm lạnh ngay xuống ở 12,5oC Công nghệ tiệt trùng còn được gọi là tiến trình xử lý nhiệt cho thực phẩm dạng lỏng như sữa ở nhiệt độ cực cao trong thời gian cực ngắn, giúp sản phẩm có thể được bảo quản mà không cần dùng đến hệ thống tồn trữ lạnh Sau đó, công ty vận chuyển hàng tới các Nhà phân phối chính Từ các nhà phân phối, sản phẩm sữa tươi tiệt trùng Mộc châu được cung cấp tới các cửa hàng và đến người tiêu dùng với hai loại hình chính là, sữa tươi tiệt trùng không đường và có đường (Riêng với sữa tươi tiệt trùng không đường có 5 hương vị khác nhau: hương cam, hương dâu, hương dừa, Chocolate và hương mật ong).
- Nhóm sản phẩm sữa chua : dành cho mọi lứa tuổi trong khu vực thành thị và công nghiệp Sữa chua được chế biến từ sữa bò tơi nguyên chất, bổ sung thêm canxi, vitamin C hoặc chất xơ hòa tan chiết xuất từ thực vật nhằm hỗ trợ hệ tiêu hóa hoạt động tốt hơn Hiện nay Công ty đã tung ra thị trường hai loại sản phẩm sữa chua đó là sữa chua có đường và sữa chua hoa quả
- Nhóm sản phẩm khác : như bơ tươi, pho mát, sữa đặc có đường, bánh sữa
Chiến lược kinh doanh của công ty tập trung vào việc đẩy mạnh sản xuất và tiêu dùng các sản phẩm truyền thống, đồng thời liên tục đổi mới công nghệ để nâng cao chất lượng sản phẩm Công ty không ngừng đa dạng hóa sản phẩm nhằm đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng Những chiến lược này giúp công ty duy trì sự cạnh tranh và tăng trưởng trong thị trường.
3.2.2 Đặc điểm về thị trường
Thị trường sữa ở Việt Nam hiện nay rất đa dạng về chủng loại sản phẩm và chất lượng hàng hóa Với dân số gần 80 triệu dân và mức tiêu thụ sữa trên đầu ng- ười còn khá thấp, Việt Nam là một thị trường tiêu thụ khá hấp dẫn đối với các nhà đầu tư trong và ngoài nước Chia sẻ, cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường tiêu thụ sữa Việt Nam đang là mối quan tâm hàng đầu của các công ty chế biến sữa
Nền kinh tế Việt Nam đạt tốc độ phát triển khá cao trong hơn 10 năm qua Chất lượng cuộc sống người dân được cải thiện đáng kể nên việc tiêu dùng các sản phẩm sữa đã là nhu cầu thường xuyên của nhiều bộ phận dân chúng Những chương trình xã hội của nhà nước như : Chương trình dinh dưỡng học đường, Chương trình chống suy dinh dưỡng… cũng tạo điều kiện tốt cho việc tăng mức tiêu thụ sữa trên thị trường nước ta hiện nay Sản phẩm của Công ty hiện đang bán tại 41 tỉnh, thành phố từ Quảng Ngãi trở ra, với hơn 60 nhà phân phối và gần 450 cửa hàng; doanh thu năm 2011 đạt 2.610 tỷ đồng, nộp ngân sách nhà nước 65 tỷ đồng, chia cổ tức 40%, tiên lương công nhân đạt bình quân 4,5 triệu đồng/ người/ tháng Bản thân Công ty Cổ phần Giống bò sữa Mộc Châu đã chủ động và tích cực quảng bá sản phẩm của mình qua các chương trình tài trợ, chương trình tiếp thị và phát triển mạng lưới nhà phân phối tại 41 tỉnh thành trên địa bàn cả nước Với định hướng phục vụ số đông người tiêu dùng trong nước, nhằm nâng cao thể trạng và phù hợp với mức thu nhập của người dân, giá sản phẩm của Sữa Mộc Châu thường được xây dựng thấp hơn giá của các công ty khác và vẫn đảm bảo cho người chăn nuôi bò mức lãi khoảng 30%
Thêm vào đó sản phẩm ngành sữa cung cấp cho thị trường trong nước tăng đều hàng năm, nhưng cũng chỉ đáp ứng được mức tiêu thụ trong những năm qua Dự kiến đến năm 2020 mức tiêu thụ tính theo đầu ngời sẽ đạt 10 - 12kg/ người/năm - tăng bình quân hàng năm khoảng 0,5 lít sữa cho mỗi người dân ( khoảng trên dưới
40 triệu lít sữa quy đổi mỗi năm ) Điều đó chứng tỏ thị trường nội địa còn rất rộng mở và sẽ là thị trường chiến lược đối với ngành sản xuất sữa Việt nam nói chung và Công ty cổ phần giống bò sữa Mộc Châu nói riêng.
3.2.3 Đặc điểm về thiết bị, công nghệ
Công ty sữa Mộc Châu sở hữu một hệ thống sản xuất hiện đại bao gồm 1 nhà máy chế biến sữa với 2 xưởng chế biến sữa, 1 nhà máy chế biến thức ăn gia súc và 10 khu vực chăn nuôi Nhờ sở hữu nguồn nguyên liệu từ các trang trại chăn nuôi trực tiếp, Công ty có thể chủ động trong khâu sản xuất, đảm bảo chất lượng sữa và các sản phẩm chế biến từ sữa tươi nguyên chất.
Công ty sở hữu tổng cộng 600 hộ chăn nuôi bò sữa Nhà máy chế biến sữa của công ty bao gồm: dây chuyền chế biến sữa thanh trùng, dây chuyền chế biến sữa tiệt trùng và các máy móc, thiết bị phụ trợ khác Thêm vào đó, công ty còn có một tổ lái xe chuyên trách vận chuyển sữa đi tiêu thụ.
Các sản phẩm sữa Mộc Châu được chế biến từ 100% sữa bò tươi nguyên chất, trên dây chuyền chế biến sữa hiện đại theo công nghệ tiên tiến của tập đoàn Tetrapak Thuỵ Điển, được quản lý theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001 – 2000 và HACCP Code 2003 Trên cùng 1 dây chuyền công nghệ có thể sản xuất ra nhiều loại sản phẩm khác nhau (như sản xuất sữa túi và sữa chai), nhưng cũng có thể chỉ sản xuất 1 loại sản phẩm (sản xuất bơ) Do chu kỳ sản xuất ngắn, sản phẩm sản xuất ra là sữa nên khi kết thúc ca máy cũng là khi sản phẩm hoàn thành Do đó đặc điểm sản xuất của Công ty là không có sản phẩm dở dang.
Các sản phẩm của Công ty có uy tín rất lớn đối với thị trường trong nước với nét đặc trưng riêng của sản phẩm được chế biến từ 100% sữa bò tươi nguyên chất. Những năm tiếp theo Công ty định hướng phát triển thị trường ra nước ngoài, không ngừng mở rộng đầu tư quy mô sản xuất và chăn nuôi, đa dạng hoá các loại hình sản phẩm, liên kết với các công ty trong và ngoài nước để cung ứng vật tư, thiết bị cho chăn nuôi và sản xuất như Mỹ, Đan Mạch, Đức, Pháp, Singapore,…
3.2.4 Đặc điểm tình hình lao động của công ty
Hiện nay Công ty cổ phần giống bò sữa Mộc Châu có hơn 5800 con bò sữa được nhập từ Mỹ, Úc, Cuba, Hà Lan Sản lượng trong năm 2009 ước đạt hơn 20.000 tấn Công ty có diện tích đất trồng cỏ trên 10.000 ha để nuôi bò sữa, có hơn
20 trang trại quy mô lớn do Cuba xây dựng, có hơn 500 hộ chăn nuôi và 21 trạm thu mua sữa tươi.
Công ty có 1 nhà máy chế biến sữa thanh trùng và 1 nhà máy chế biến sữa tiệt trùng UHT, 1 nhà máy chế biến thức ăn gia súc Nhà máy chế biến sữa thanh trùng hoạt động từ năm 1990 sản xuất các sản phẩm từ sữa tươi bao gồm: sữa tươi thanh trùng ( sữa có đường, sữa không đường, sữa ít béo), crem, bơ, phomat, sữa đặc và sữa bánh (sữa bánh trắng, sữa bánh cacao).
Năm 2004, công ty mở rộng sản xuất và đưa vào hoạt động Nhà máy sữa tươi tiệt trùng (UHT) có công suất 40 tấn/ ngày với dây chuyền hiện đại, khép kín của Tập đoàn Tetra Park – Thụy Điển Công ty đang tiếp tục đầu tư thêm thiết bị máy móc để sản xuất sản phẩm sữa chua uống, nước uống tinh khiết Các sản phẩm của Công ty được phân phối rộng khắp.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHỦ YẾU MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GIỐNG BÒ SỮA MỘC CHÂU
Dự báo nhu cầu các sản phẩm sữa của việt Nam và định hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty
4.1.1 Triển vọng phát triển kinh tế của Việt Nam
Trong 10 năm thực hiện “chiến lược ổn định và phát triển kinh tế xã hội 1990- 2000”, đẩy mạnh công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa, nền sản xuất nước ta đã phát triển nhanh và thay đổi rất nhiều Tốc độ tăng trưởng kinh tế tính theo GDP bình quân giai đoạn 1991-1995 là 8,2%/năm, giai đoạn 1996-2000 là 7%/năm Sau 10 năm GDP tăng 2,07 lần so với chỉ tiêu đề ra là
2 lần Do vậy Việt Nam được xếp hàng vào các nước đang phát triển có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao.
Về nông nghiệp, trong 10 năm giá trị sản xuất tăng bình quân hàng năm là 5,4% là mức tăng cao về nông nghiệp so với các quốc gia trên thế giới Về công nghiệp giá trị sản lượng tăng hàng năm 12,9% còn giá trị các ngành dịch vụ hàng năm tăng 8,2%
Hoạt động xuất, nhập khẩu phát triển nhanh từ 05 tỷ USD năm 1990 tăng lên
Kế hoạch phát triển kinh tế xã hội giai đoạn 2001-2005 và chiến lược phát triển kinh tế - xã hội giai đoạn tiếp theo nhấn mạnh mục tiêu đẩy mạnh quá trình công nghiệp hóa và hiện đại hóa để đưa Việt Nam cơ bản trở thành nước công nghiệp hóa vào năm 2020 Mục tiêu cụ thể là đạt tốc độ tăng trưởng kinh tế bình quân hàng năm 7-8%, GDP bình quân đầu người năm 2005 gấp đôi năm 1990, tốc độ tăng trưởng giá trị sản xuất nông, lâm, ngư nghiệp bình quân hàng năm 14-15% và dịch vụ tăng bình quân 12-13%/năm.
Bảng 4.1 Dự kiến nhịp độ tăng trưởng của kinh tế Việt Nam đến 2020
(Nguồn: Học viên tự tổng hợp từ số liệu của Bộ Kế hoạch & Đầu tư).
4.1.2 Dự báo nhu cầu các sản phẩm sữa của Việt Nam
Thị trường sữa Việt Nam hiện nay vẫn còn là thị trường đầy tiềm năng, do nhu cầu về sữa ở Việt Nam còn rất lớn Theo thống kê của Tổ chức Lương thực và Nông nghiệp Liên hợp quốc, trung bình một người Việt nam tiêu thụ 14,81 lít các sản phẩm từ sữa trong một năm, thấp hơn so với Thái Lan (23 lít một người trong năm) và Trung Quốc (25 lít một người trong một năm).
Trong thời gian qua, chúng ta đã chứng kiến sự tăng trưởng mạnh mẽ trong ngành sữa Việt Nam Tính đến thời điểm hiện tại, cả nước có hơn 60 doanh nghiệp với 300 nhãn hiệu Một số thương hiệu mạnh được người tiêu dùng lựa chọn như: Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam, Mộc Châu milk của Công ty Cổ phần Giống Bò sữa Mộc Châu, Lothamilk của Công ty Cổ phần Lothamilk, Nestle của công ty cổ phần sữa quốc tế, Dutch lady của công ty sữa Cô giá Hà Lan Bên cạnh đó, sự xuất hiện của thương hiệu TH true milk vào những ngày cuối tháng 12 năm 2010, đã tạo thêm một điểm sáng cho ngành sữa Việt Nam Sữa TH true milk đã được đầu tư một cách bài bản, được sản xuất theo quy trình khép kín, đồng bộ theo tiêu chuẩn quốc tế từ khâu trồng cỏ, xây dựng chuồng trại, chế biến thức ăn cho bò đến quản lý thú y, chế biến, đóng gói và phân phối sản phẩm.
Các sản phẩm sữa và chế phẩm từ sữa của Việt Nam ngày càng phong phú và đa dạng Chẳng hạn như, Công ty sữa Việt Nam có trên 200 mặt hàng sữa và các sản phẩm từ sữa như sữa đặc, sữa tươi, sữa bột, kem, sữa chua, phô mai Dòng sản phẩm của Mộc Châu milk gồm sữa tiệt trùng, sữa thanh trùng, sữa chua Mộc Châu, bơ tươi, váng sữa, và phomat Dòng sản phẩm của Lothamilk gồm có sữa tươi tiệt trung, sữa tươi thanh trùng và yaourt Còn TH milk được người tiêu dùng biết đến nhờ dòng sản phẩm sữa sạch TH true milk.
Như vậy, ngành sữa Việt Nam còn có nhiều cơ hội mở rộng và phát triển Để làm được điều này, ngành sữa Việt Nam cần phát triển theo hướng hiện đại, bền vững, sản xuất sạch, xử lý chất thải triệt để, bảo đảm vệ sinh, an toàn thực phẩm.
Trên thị trường sữa nói chung nhu cầu về sản phẩm sữa sẽ tăng mạnh trên cơ sở mức tăng thu nhập bình quân của người lao động và mức gia tăng dân số hàng năm (2%) Do đó có thể coi thị trường sữa là thị trường có tiềm năng phát triển vô cùng lớn.
Với mức sống của người dân ngày một cao, thì kinh nghiệm của các nước tiên tiến, các loại sản phẩm sữa tươi, sữa chua, kem, bơ, phomat, sữa bột, sữa đậu nành sẽ tăng trưởng nhanh hơn là sữa đặc có đường.
Dự kiến mức tiêu thụ sữa bình quân đầu người phải được nâng lên từ 8 lít năm 2005, 10 lít năm 2010 và 20 lít năm 2020.
Mức tiêu thụ các sản phẩm sữa (với tốc độ tăng bình quân qui ra sữa tươi khoảng 10-30%).
Bảng 4.2 Dự báo nhu cầu tiêu thụ sản phẩm sữa từ năm 2010 -2025
TT Chỉ tiêu Đơn vị 2010 2015 2020 2025
1 Sữa thanh, tiệt trùng Triệu lít 480 780 1150 1500
2 Sữa đặc có đường (sữa hộp) Triệu hộp 377 400 410 420
4 Sữa bột các loại 1000 tấn 47 80 120 170
8 Các sản phẩm sữa khác (bột dinh dưỡng) 1000 tấn 22 44 65 83
(Nguồn: Học viên tự tổng hợp từ số liệu của Bộ Kế hoạch & Đầu tư).
- Để đạt được mục tiêu chiến lược là đầu tư mở rộng sản xuất, đáp ứng đủ nhu cầu trong nước, ngành chế biến sữa phải:
+ Đổi mới thiết bị và công nghệ chế biến của ngành để đuổi kịp công nghệ tiên tiến của thế giới.
+ Coi trọng chất lượng và giá thành sản phẩm Đó là điểm mấu chốt để sản xuất kinh doanh có hiệu quả và cạnh tranh được trên thị trường.
+ Nâng cấp và mở rộng các nhà máy sữa đồng thời căn cứ vào mức tăng trưởng của nên kinh tế sẽ xây dựng thêm một số nhà máy sữa ở các thành phố, tỉnh thành đông dân cư.
+ Đa dạng hóa sản phẩm, bao bì nhãn mác đẹp, tạo sự hấp dẫn người tiêu dùng.
+ Song song với sự phát triển sản xuất các loại sản phẩm sữa động vật còn chú trọng tới việc sản xuất các sản phẩm sữa từ nguồn gốc thực vật có chất lượng dinh dưỡng cao như các sản phẩm sữa tươi, sữa chua đậu nành Đây là nguồn nguyên liệu trong nước dồi dào, góp phần bổ xung cho nguồn nguyên liệu của ngành sữa đồng thời là sản phẩm giàu chất dinh dưỡng cho những người cao tuổi và người ăn kiêng.
+ Đào tạo đội ngũ công nhân, kỹ sư giỏi để tiếp thu công nghệ mới của thế giới.
4.1.3 Phân tích các đối thủ cạnh tranh chính của công ty trong môi trường cạnh tranh để xác định cơ hội, thách thức, mạnh yếu của công ty
4.1.3.1 Phân tích các đối thủ cạnh tranh chính của công ty
Trên thị trường Việt Nam hiện nay có rất nhiều hãng sữa khác nhau cả trong nước, quốc tế, liên doanh, sữa nhập khẩu Tuy nhiên, trong phạm vi luận văn tác giả chỉ tiến hành phân tích một số đối thủ chính, có sản phẩm tương đồng (cụ thể là sản phẩm sữa nước – sản phẩm chủ lực của công ty sữa Mộc Châu) làm thước đo để đánh giá khả năng cạnh tranh của công ty sữa Mộc châu trên thị trường hiện nay a Công ty Dutch Lady (công ty Friesland Campina)
Công ty sữa Cô gái Hà Lan (tiền thân là Vietnam - Foremost Company) được thành lập từ năm 1995 trên cơ sở liên doanh giữa Công ty XNK với Công ty Foremost của Hà Lan.
Các sản phẩm chính của Công ty sữa Cô gái Hà Lan bao gồm:
- Sữa tươi Cô gái Hà Lan.
- Sữa bột Cô gái Hà Lan.
- Sữa đặc có đường Cô gái Hà Lan
Tổng vốn đầu tư 29 triệu USD với công suất chế biến:
- Sữa đặc có đường 75 triệu hộp/năm.
- Sữa chua 8 triệu lít/năm.
- Sữa tươi 3 triệu lít/năm.
Là một công ty quốc tế, Công ty sữa Cô gái Hà Lan có nhiều kinh nghiệm, sự dày dặn về kiến thức cũng như nguồn vốn đầu tư lớn để phát triển thị trường và đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Công ty này còn có hệ thống thiết bị hiện đại, công nghệ và kỹ thuật cao được đầu tư có hiệu quả Doanh thu năm 2009 là 1617 tỉ đồng Hiện nay công ty có khoảng 150 nhà phân phối với hơn 1000 điểm bán lẻ trên cả nước Thị phần của công ty chiếm 30% thị phần ngành sữa nói chung (đứng thứ
+ Phân khúc thị trường rõ ràng.
+ Hiệu quả sản xuất cao, đầu tư có trọng điểm.
+ Hoạt động marketing và xúc tiến rất năng động.
+ Chi phí nguyên liệu đầu vào cao do phải nhập khẩu nguyên liệu từ nước ngoài nhiều.
+ Chi phí nhân công cao.
+ Chi phí vận chuyển cao do nhà máy ở xa thành phố Hồ Chí Minh.
+ Mức độ linh hoạt không cao. b Công ty sữa Việt Nam (Vinamilk)
Vinamilk là tên viết tắt của công ty sữa Việt Nam, được thành lập trên quyết định số155/2003QĐ-BCN ngày 10 năm 2003 của Bộ Công nghiệp về chuyển doanh nghiệp Nhà nước Công Ty sữa Việt Nam thành Công ty Cổ Phần Sữa Việt Nam. Đến năm 2009 Vinamilk có 9 nhà máy dọc theo đất nước Vốn điều lệ của công ty hiện nay là: 1.590.000.000.000 đồng Tính theo doanh số và sản lượng ,Vinamilk là nhà sản xuất sữa hàng đầu tại Việt Nam
Những giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ Phần Giống Bò Sữa Mộc Châu
So với các công ty sữa lớn khác như Công ty sữa Việt Nam (Vinamilk), Nestle, Công ty sữa Mộc Châu đang tồn tại một số yếu điểm đó là: chưa chiếm lĩnh được hết các thị trường và các sản phẩm còn chưa thực sự đa dạng Tuy nhiên, hạn chế này lại chính là điều kiện để công ty có thể mở rộng thị trường theo cả hai hướng: cả chiều rộng và cả chiều sâu Trong khi đó các công ty lớn nêu trên khả năng mở rộng thị trường theo chiều rộng là rất hạn chế Họ chỉ có thể mở rộng thị trường bằng cách tăng thị phần của sản phẩm, bằng cách mở rộng thị trường theo chiều sâu Do đó, khi đề xuất các giải pháp nhằm mở rộng thị trường cho công ty cổ phần sữa Mộc châu châu tác giả sẽ triển khai các giải pháp theo cả hai hưởng mở rộng thị trường nêu trên trong đó có nhấn mạnh những giải pháp mang tính trọng tâm dựa trên những ưu thế vốn có của doanh nghiệp
4.2.1 Hoàn thiện công tác điều tra nghiên cứu thị trường
Nhu cầu thị trường là căn cứ quan trọng nhất để doanh nghiệp xây dựng kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm Sản phẩm chỉ tiêu thụ được khi nó đáp ứng được nhu cầu của thị trường Để đạt được điều đó doanh nghiệp cần tăng cường công tác điều tra nghiên cứu thị trường Công việc này cần xác định được: Đâu là thị trường then chốt có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp; khả năng cung ứng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường là bao nhiêu? Doanh nghiệp cần có những chính sách nào để tăng cường khả năng bán hàng? Doanh nghiệp phải xác định được: Ai là người tiêu dùng sản phẩm của mình? Họ có mong muốn gì về sản phẩm của doanh nghiệp về sản lượng, chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán Qua việc nghiên cứu thị trường doanh nghiệp sẽ có các giải pháp về chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, chiến lược phân phối, chiến lược giao tiếp khuếch trương cho phù hợp
Trên thực tế công ty thường xuyên tiến hành công tác điều tra nghiên cứu thị trường, luôn cập nhật các thông tin toàn cảnh về thị phần, mật độ thị trường, sự tranh chấp về chất lượng, giá cả…một cách thường xuyên để tìm ra những khoảng trống trong thị trường, tìm ra những thị trường mang tính tiềm năng để từ đó xây dựng một chiến lược đồng bộ cả về sản phẩm, giá cả, hình thức phân phối hợp lý nhất để có thể chiếm lĩnh được thị trường Bước đầu, công ty đã xác định được thị trường mục tiêu và có những chính sách tương ứng về sản phẩm, giá cả, hình thức phân phối hợp lí cho thị trường này đó là thị trường miền bắc trong đó tập trung là địa bàn Hà Nội và các thành phố lớn khác như Hải phòng, Hải Dương, Bắc Ninh Sản phẩm của công ty hiện nay mới chỉ bắt đầu xuất hiện tại một số tỉnh miềnTrung như thanh Hóa, nghệ An, Huế tuy nhiên thị phần còn rất nhỏ bé, khả năng chiếm lĩnh thị trường kém do có rất nhiều công ty sữa khác với sản phẩm tương đồng đã khai thác các thị trường này từ lâu đời nên sản phẩm của công ty rất khó cạnh tranh được Xét về khu vực tiêu thụ công ty hướng đến chủ yếu là các đô thị,thành phố lớn bởi đây là khu vực người dân có thu nhập và mức sống cao hơn các khu vực khác nên khả năng tiêu thụ sản phẩm lớn hơn (trên thực tế ở một nước đang còn kém phát triển như nước ta sữa vẫn là một nhu cầu xa xỉ với nhiều hộ gia đình.Chỉ hầu hết các gia đình có điều kiện ở các thành phố, thị trấn, thị tứ mới có nhu cầu sử dụng thường xuyên sản phẩm này Do đó, khi xác định thị trường mục tiêu công ty cũng phải tính đến các yếu tố đó) Ngoài ra, khi xác định miền bắc là thị trường trọng điểm công ty cũng đã tích cực nghiên cứu, nắm bắt tâm lí người tiêu dùng ở khu vực này (đặc biệt là Hà Nội) đó là, người tiêu dùng miền bắc tiêu thụ sản phẩm dựa vào niềm tin, do đó, sản phẩm muốn đứng chân được tại thị trường này cần phải đảm bảo và duy trì được về chất lượng có như vậy mới tạo lập được niềm tin của người tiêu dùng Thêm vào đó, người miền bắc đặc biệt là người tiêu dùng Hà Nội rất chuộng các mặt hàng có uy tín, có thương hiệu, có đẳng cấp Do đó cấc sản phẩm của công ty cần chú trọng đến việc tạo lập thương hiệu, khẳng định uy tín, đồng thời cũng có sự phân cấp trong sản phẩm nhằm hướng tới nhiều đối tượng tiêu dùng Thêm vào đó, người tiêu dùng miền bắc vẫn có thói quen mua sắm trong chợ nên trong quá trình thiết lập kênh phân phối cần chú ý đến kênh phân phối nào sẽ là trọng tâm với từng thi trường Khi xác định được thị trường mục tiêu thì công tác nghiên cứu thị trường không dừng lại mà từ đó cần phải tăng cường hơn nữa nhằm nghiên cứu thị hiếu, khuynh hướng tiêu dùng sản phẩm để có thể nắm bắt kịp thời những biến động của thị trường từ đó có những giải pháp hợp lí, hữu hiệu cho sản phẩm nhằm tạo chỗ đứng vững chắc cho sản phẩm, nhằm phát triển thị phần, tăng sức cạnh tranh với sản phẩm cùng loại khác
Để chinh phục thị trường miền Trung và miền Nam trong tương lai, doanh nghiệp cần chú trọng vào công tác điều tra và nghiên cứu thị trường, vì đây là bước tiên quyết quyết định đến sự thành công trong việc chiếm lĩnh thị phần Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng tăng cường thu thập thông tin, đặc biệt là những thông tin thiết thực từ đội ngũ bán hàng - nguồn cung cấp thông tin xác thực về đối thủ cạnh tranh và xu hướng thị trường Việc thu thập và phân tích thông tin tức thời giúp doanh nghiệp có được tiềm năng tạo ra những cải tiến sản phẩm, nâng cao hiệu quả sản xuất và hoạch định chiến lược marketing tương lai chính xác.
Các danh bạ thương mại và điện thoại có thể là nguồn vô giá cung cấp tên và địa chỉ khách hàng tiềm tàng, nhưng chúng ít khi bao hàm phạm vi rộng Dù sao đó cũng là điểm khởi đầu có ích tạo nên sự quan tâm của những khách hàng tiềm năng khi Công ty nghiên cứu khu vực mới.
Công ty cần chấn chỉnh bộ phận tiếp thị, kinh doanh, cần có đội ngũ chuyên gia giỏi để nghiên cứu thị trường trong nước cũng như quốc tế để có thể đưa ra các quyết định đúng đắn trong việc thu mua hàng hoá.
Tăng cường đổi mới các trang thiết bị phục vụ kinh doanh tại các cửa hàng nhằm thu hút thêm khách hàng và đẩy mạnh tốc độ của quá trình mua bán hàng hoá. Thấy được tầm quan trọng của công tác điều tra nghiên cứu thị trường nên trong những năm qua công ty đã luôn chú trọng đến công tác này Bởi công ty luôn ý thức được rằng muốn duy trì và mở rộng thị trường không thể không nghiên cứu thị trường Người nắm giữ thông tin càng nhiều và càng chuẩn xác, càng chi tiết sẽ nắm nhiều phần thắng trong tay Tuy nhiên, điểm yếu lớn nhất hiện nay của công ty đó là vẫn chưa có một phòng nghiên cứu thị trường cũng như cán bộ nghiên cứu thị trường chuyên biệt Do đó, sẽ rất khó khăn trong việc nắm bắt thị trường một cách thường xuyên chính xác để đề xuất những giải pháp chiến lược hữu hiệu Trong tương lai, công ty đang hướng đến một công tác thị trường mang tính chuyên biệt, chuyên nghiệp và hiệu quả góp phần cho sự phát triển của công ty nói chung, của thị trường tiêu thụ nói riêng Để làm được điều này, công ty cần hướng đến các giải pháp cụ thể sau:
Thứ nhất, ban giám đốc công ty cần có nhận thức rõ về vai trò của nghiên cứu thị trường với hoạt động sản xuất kinh doanh Mặt khác cần tránh những hiểu biết sai lầm về nghiên cứu thị trường như: nghiên cứu thị trường là việc của đội ngũ những người làm nghiên cứu, rằng đây là công việc tốn kém bởi cần các cuộc điều tra, khảo sát thực tế Tuy nhiên, với sự tiến bộ của khoa học như hiện nay và việc sử dung internet mang tính phổ biến thì công tác này đã được hỗ trợ tối đa trong khi chi phí có thể giảm đến mức tối thiểu
Thứ hai, công ty cần có một đội ngũ nhân viên chuyên về thị trường, có năng lực, có chuyên môn, có sự nhiệt tình và sẵn sàng cống hiến Ban đầu , khi chưa có sẵn nhân lực công ty có thể cử những người có kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh phụ trách công tác nghiên cứu thị trường Về dài hạn sẽ tuyển chọn những nhân viên có trình độ và được đào tạo bài bản về lĩnh vực này
Thứ ba, lập một kế hoạch nghiên cứu bài bản cho từng tháng hoặc từng quý. Một dự án nghiên cứu thị trường có thành công hay không bắt nguồn từ việc lập kế hoạch có chi tiết và đầy đủ Thông thường tiến hành một dự án nghiên cứu thị trường sẽ bao gồm 6 bước cụ thể: bước 1, xác định rõ vấn đề nghiên cứu, bước 2, lựa chọn các kĩ thuật nghiên cứu phù hợp, bước 3, lập kế hoạch nghiên cứu hoàn chỉnh, bước 4, tiến hành thu thập dữ liệu liên quan, bước 5, phân tích chuyển hóa dữ liệu thành thông tin, bước 6, giải thích nguyên nhân và dự đoán vấn đề sẽ xảy ra Thứ tư, cần có dự toán ngân sách cụ thể cho hoạt động nghuên cứu thị trường. Với những yêu cầu nêu trên sẽ góp phần giúp công ty hoàn thiện công tác điều tra, nghiên cứu thị trường trong tương lai
4.2.2 Đa dạng hóa sản phẩm và nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm mở rộng thị trường
Chất lượng sản phẩm là một yêu cầu quan trọng đôí với tất các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Ngày nay chất lượng sản phẩm được đánh giá không chỉ căn cứ vào các yếu tố vật chất ( giá trị sử dụng) Do vậy, các doanh nghiệp cũng cần chú ý đến việc nâng cao hình thức của sản phẩm như: Nhãn, mác, bao bì, biểu trưng, tên gọi sản phẩm Đây là một vấn đề có ý nghĩa vô cùng quan trọng giúp doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm Chúng ta cũng biết rằng với thị trường phía Bắc tâm lí của người tiêu dùng đa phần sẽ là: coi trọng chất lượng sản phẩm(đặc biệt là người tiêu dùng ở các thành phố lớn) Do đó, việc nâng cao chất lượng sản phẩm trở thành một giải pháp tối quan trọng cho khu vực này bên cạnh các giải pháp khác Cụ thể như: cam kết với người tiêu dùng về chất lượng sản phẩm theo các tiêu chuẩn y tế, tiêu chuẩn xã hội, tiêu chuẩn môi trường (ISO, HACCP,
SA8000, BSCI, ) Mời các đoàn giám sát mang tính định kì (Từ phía khách hàng để khẳng định chất lượng của sản phẩm )
Để duy trì và ổn định chất lượng sản phẩm, đáp ứng nhu cầu khách hàng, công ty đã triển khai hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001 Tuy nhiên, thành công trong hoạt động này phụ thuộc vào ý thức tự giác, trách nhiệm và tinh thần làm chủ của mỗi cá nhân và bộ phận trong công ty Mọi thành viên đều có nghĩa vụ tuân thủ chính sách chất lượng, đặc biệt là Trưởng phòng Quản lý chất lượng sản phẩm.
Phải nắm vững thể chế, chế độ của nhà nước về công tác quản lý chất lượng sản phẩm, quản lý môi trường, an toàn lao động, nghiên cứu đề ra các biện pháp tuân thủ những quy định trên.
Không ngừng học tập nghiên cứu nâng cao kiến thức về chất lượng do công ty sản xuất.
Hoạch định chiến lược đảm bảo chất lượng sản phẩm của công ty trước mắt và lâu dài
Tham gia nghiên cứu nhu cầu thị trường, đề xuất các mục tiêu chất lượng kế hoạch chất lượng nhằm không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm của công ty. Tham gia và giúp đại diện lãnh đạo về chất lượng trong việc phối hợp hoạt động của toàn bộ hệ thống, kiểm tra giám sát các hệ thống đó, kiến nghị các hoạt động khắc phục phòng ngừa nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống chất lượng.
Lập kế hoạch kiểm tra, giám sát và tổ chức việc kiểm tra chất lượng ở các khâu sản xuất của công ty.
Tổ chức việc soạn thảo, theo dõi, đề nghị cập nhật, sửa đổi các hướng đẫn kiểm tra thử nghiệm chất lượng sản phẩm.
Tổ chức việc quản lý, phân phối, lưu trữ toàn bộ tài liệu, hồ sơ của hệ thống chất lượng.
Nắm vững chức năng nhiệm vụ của các phòng, xây dựng chức trách nhiệm vụ cho mỗi thành viên trong phòng, quản lý điều hành và tổ chức thực hiệnmọi nhiệm vụ khác mà phòng được giao.
Tham gia tổ chức và trực tiếp tham gia các đợt đánh giá hệ thống chất lượng do công ty hoặc các đơn vị ngoài công ty thực hiện.
