Phân tích kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm xe gắn máy của công ty cp bảo hiểm bidv trên thị trường hà nội ở hiện nay

PHÂN TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM XE GẮN MÁY CỦA CÔNG TY CP BẢO HIỂM BIDV TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI Ở HIỆN NAY I Giới thiệu sản phẩm Bảo hiểm cho xe máy bảo hiểm xe máy dòng sản phẩm mang tính chất bắt buộc chủ phương tiện giới tham gia giao thông lãnh hổ nước Việt Nam (theo thơng tư 126 Tài Chính, Thơng tư quy định Quy tắc, điều khoản, biểu phí mức trách nhiệm bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân chủ xe giới Chủ xe giới, doanh nghiệp bảo hiểm phép triển khai bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân chủ xe giới tổ chức, cá nhân có liên quan có trách nhiệm tuân thủ quy định Thông tư quy định khác pháp luật có liên quan) có chức Bảo vệ người ngồi xe, người tham gia giao thông trước rủi ro tai nạn xe máy Bao gồm hai loại sản phẩm là: Bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân sự: Đây loại hình bảo hiểm bắt buộc theo quy định phủ Bảo hiểm tai nạn người (theo số chỗ ngồi xe): Đây loại hình bảo hiểm cho tai nạn thân thể người ngồi xe II Hình thức hợp đồng bảo hiểm tnds chủ xe giới công ty bảo hiểm: Giấy chứng nhận bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân chủ xe giới (sau gọitắt Giấy chứng nhận bảo hiểm) chứng giao kết hợp đồng bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân chủ xe giới doanh nghiệp bảo hiểm Mỗi xe giới cấp Giấy chứng nhận bảo hiểm Chủ xe giới bị Giấy chứng nhận bảo hiểm phải có văn đề nghị doanh nghiệp bảo hiểm (nơi cấp Giấy chứng nhận bảo hiểm) cấp lại Giấy chứng nhận bảo hiểm Những đặc thù sản phẩm TNDS chủ xe giới: 1, sản phẩm có giá thấp ( thống giá tồn quốc ) 2, có nhiều cơng ty bảo hiểm phép tham gia bán loại hình bảo hiểm Và công ty bảo hiểm ngân hàng BIDV cơng ty bảo hiểm cịn non trẻ (cơng ty thức thành lập năm 2005), vào thị trường muộn Và sản phẩm bảo hiểm sản phẩm có giá trị gần ngang 3,là sản phẩm giản đơn, ấn xe máy nên không cẩn phải phức tạp trình lưu kho 4, sản phẩm mang tính chất bắt buộc người điều khiển phương tiện tham gia giao thơng cần phải có (theo thơng tư 126 Tài Chính) 5, loại hình bảo hiểm có tỷ lệ bồi thường thấp, điều giải thích giá trị bảo hiểm thấp, dù tỷ lệ va chạm xe giới cao, luật pháp nhà nước sách bồi thường cơng ty bảo hiểm cịn yếu nên q trình giải bồi thường tổn thất nói chung cịn gây nhiều khó khăn cho người sử dụng sản phẩm Hầu hết người tham gia bảo hiểm mua khơng có sản phẩm coi họ vi phạm luật giao thơng đường 6, lý thứ nên sản phẩm thường không tái tục bảo hiểm mà người mua xe mua sản phẩm lần đầu mua xe mà III, Những kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm tnds xe giới thị trường Những kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm xe gắn máy phân tích theo tiêu sau: 1, cấu trúc kênh phân phối 2,phương thức liên hệ hình thức toán, giao nhận kênh, quyền lực thành viên kênh, hình thức giao nhận bảo hiểm, phương thức toán, 3, xung đột kênh cách giải 4, vấn đề thuyết phục đại lý, vấn đề sức mạnh kênh 5, bổ trợ trợ giúp cho thành viên kênh 6, vấn đề thông tin kênh phân phối 7, yếu tố môi trường ảnh hưởng đến kênh phân phối 8, quản lý kênh thúc đẩy thành viên kênh hoạt động Sản phẩm phân phối theo sơ đồ sau: SƠ ĐỒ THỨ Công ty bảo hiểm BIDV Hà Nội Đại lý bảo hiểm cấp (chiết khấu hoa hồng A%) Đại lý bảo hiểm cấp Đại lý cấp 2- nhà bán lẻ (chiết khấu hao hồng B%) Đại lý cấp N (chiết khấu hao hồng B%) Khách hang cuối (66.000 đ) Khách hàng cuối (66.000 đ) Khách hàng cuối (66.000 đ) 1, cấu trúc kênh phân phối: cấu trúc mơ hình gần giống cấu trúc hàng hóa tiêu dùng cá nhân, nghĩa giá sản phẩm đến khách hàng cuối ln thống qua nhiều trung gian thương mại đại lý cấp 1, cấp 2, thường với mơ hình tồn cấp đến cấp nhiều, điều đơn giản để giải thích điều có q nhiều trung gian thương mại tỷ lệ chiết khấu hoa hồng ngày giảm mà giá sản phẩm bảo hiểm TNDS nhỏ ( 66.000đ) Các đại lý kênh công ty BH tổ chức học thi, lấy chứng nhận tài cơng nhận đại lý thức cơng ty bảo hiểm Qua công nhận pháp cho phép sản phẩm bảo hiểm phân phối qua trung gian thương mại Ngoài đại lý cấp khơng cấp chứng nhận đại lý công ty bảo hiểm đại lý đầu mối quan trọng trình bán sản phẩm bảo hiểm nên thường đại lý cấp gửi ấn cho đại lý bán lẻ này, đại lý kiểu thường cửa hàng xe gắn máy địa bàn thành phố Hà Nội, địa nộp thuế địa bàn thành phố, sở sửa chữa xe giới nói chung xe gắn máy nói riêng, địa điểm tập trung đông đảo xe gắn máy điểm giữ xe… Về phần công việc đại lý trung gian: - Về phía cơng ty bảo hiểm có trách nhiệm cung cấp ấn cho đại lý bảo hiểm, vào đơn bảo hiểm lên hệ thống quản lý bảo hiểm nội hỗ trợ khác cho đại lý, hay trình bồi thường bảo hiểm - Về phía đại lý nhiệm vụ quan trọng đại lý tìm kiếm kiếm khách hàng cho công ty bảo hiểm, lưu giữ ấn ghi thông tin khách hàng lên ấn bảo hiểm, báo cáo thường kỳ thông tin khách hàng, nạp tiền bảo hiểm hệ thống, giao nhận ấn thường kỳ cho cán khai thác công ty bảo hiểm 2, phương thức liên hệ đại lý kênh thường liên hệ qua điện thoại chính, gặp mặt trường hợp thu ấn tiền giao nhận ấn mà thơi Hình thức giao nhận kênh: đại lý cấp hình thức giao nhận chủ yếu văn giấy tờ cán khai thác bảo hiểm cơng ty đại lý, cịn đại lý từ cấp trở lên đc thực văn bản, văn ghi rõ thong tin giao nhận ấn nhà đại lý cán khai thác đại lý với nhau.Quyền lực thành viên kênh, sản phẩm bảo hiểm phân tích đặc thù sản phẩm sản phẩm có khác biệt mà cơng ty bảo hiểm ngân hàng đầu tư lại vào thị trường bảo hiểm TNDS chủ xe giới muộn nên thị phần thị trường sản phẩm phần lớn có phân chia hết từ lâu.Đối với đại lý cấp người công ty đào tạo nên đại lý thường bán nhiều, mà đại lý thường đào tạo theo tiêu nhu cầu thật đại lý nên phần lớn đại lý thứ không làm việc mà sinh để cán cơng ty hồn thành tiêu phát triển đại lý giao mà thôi.Đối với đại lý cấp 2, đại lý cấp thường cá nhân hay tổ chức bán trực tiếp sản phẩm cho người sử dụng, mà phân tích sản phẩm sản phẩm sản phẩm mà người sử dụng sử dụng công cụ để tránh bị công an xử phạt mà gần sản phẩm để bảo vệ người đường người sử dụng phương tiện giao thong, nên phần lớn số lượng sản phẩm bán thị trường xe gắn máy thường bán trung tâm mua bán xe máy địa bàn thành phố Hà Nội, điểm tập trung nhiều xe máy qua lại điểm trông giữ xe hay trạm xăng( trạm xăng có cơng ty bảo hiểm dầu khí đứng làm) Mặt khác địa bàn thành phố Hà Nội có công ty bảo hiểm nhà nước cho phép cung cấp sản phẩm ( Bảo Việt, Bảo Minh, Dầu khí, Hàng Không, Bưu điện, Nhà Rồng, Bảo Long, bảo hiểm số ngân hàng khác nữa…) nên việc đấu tranh nội ngành việc cung cấp sản phẩm hầu hết trung tâm tập trung nhiều xe máy trung tâm mua bán xe máy thường diễn liệt nên sức mạnh nhà đại lý cấp kênh phân phối lớn nhà bảo hiểm hi sinh gần tồn hoa hồng mình, tạo điều kiện tốt cho đại lý bán sản phẩm bảo hiểm xe máy chế độ giao nhận nhanh gọn, có them bổ trợ cho nhà đại lý poster hay tở bướm quảng cáo cho sản phẩm bảo hiểm, hay đại lý cấp chủ động gặp để giao ấn cho đại lý cấp (điều mà đáng đại lý cấp thấp phải chủ động gặp để giao nhận ấn thủ tục liên quan), điều lý giải phần áp lực từ nhà sản xuất công ty bảo hiểm lên đại lý cấp nên phần lớn đại lý cấp đành phải nhường gần hết hoa hồng cho đại lý cấp Hình thức tốn kênh: bảo hiểm ngành đặc thù (nghĩa sản phẩm bảo hiểm điều tất yếu bán xong sản phẩm phải nạp tiền vào hệ thống bảo hiểm ngày cấp ấn ngày bảo hiểm có hiệu lực nhằm tránh hành vi trục lợi bảo hiểm) nên thường cơng ty khác đại lý cẩn phải thực thống kê nạp tiền hàng ngày, nên nhiều khó khăn việc xác minh ngày nạp hạn nạp bảo hiểm Đối với cơng ty BIC công ty vào thị trường muộn phải làm cách để giành thị phần việc làm nhẹ nhàng sáng tạo hình thức giao nhận mạnh BIC BIC cho phép nạp chậm tiền vào hệ thống ký ấn bảo hiểm phải có chữ ký khách hàng xác nhận nạp tiền thời điểm cấp bảo hiểm bảo hiểm có hiệu lực Điều đơn giản làm giảm công sức đại lý nhiều việc lại giao dịch toán tiền phí bảo hiểm, tạo điều kiện cho đại lý tìm kiếm khách hàng Những xung đột kênh: xung đột kênh thường xung đột khan nguồn lực, có nhiều công ty bảo hiểm tham gia cung cấp sản phẩm bảo hiểm mà lượng xe máy tái bảo hiểm mà chủ yếu số lượng bán địa điểm bán xe máy (đại lý cấp 2) Nên sức mạnh thương lượng hay điều kiện bán thường thuộc đại lý cấp 2, cấp 3, mục tiêu cơng ty bảo hiểm doanh thu bảo hiểm TNDS khơng đóng vai trị cao kinh doanh mà chủ yếu thông qua sản phẩm bảo hiểm quảng bá phần hình ảnh cơng ty mà thơi nên nhường tồn hoa hồng cho đại lý cấp nhằm mục tiêu phá giá, cạnh tranh với hãng bảo hiểm khác mà thôi.4 vấn đề thuyết phục đại lý, nói phần trước vấn đề thuyết phục đại lý khó khăn chủ yếu khâu đại lý cấp sức mạnh nằm tay đại lý này, phần điều giải thích doanh nghiệp bảo hiểm trọng tới chiến lược đẩy khách hàng đến với sản phẩm làm cho sức mạnh vấn đề thuyết phục đại lý nằm hầu hết tay nhà đại lý cấp Nên việc thuyết phục đại lý xe máy hay điểm thu thuế đại lý cho công ty bảo hiểm thường vấn đề hóc búa Đối với đại lý xe máy có mặt lâu thị trường hay điểm thu thuế nhiều hoa hồng cao chiêu lôi kéo đại lý hợp lý mà vấn đề mối quan hệ với chủ đại lý đặt lên hết Còn điểm bán chưa làm đại lý bảo hiểm cho hãng lấy số tiền hoa hồng để làm sức mạnh việc thương thuyết, thường cách áp dụng cho cửa hàng bán xe máy cho dòng xe xuất thị trường Những bổ trợ hỗ trợ bán cho thành viên kênh Đối với đại lý cấp thường cơng ty hỗ trợ mặt thống kê, phương tiện truyền thông tờ rơi hay biển hiệu quảng cáo điểm bán bảo hiểm xe máy, hỗ trợ tài trường hợp mà đại lý nạp tiền chậm hay hỗ trợ mặt tài khác hỗ trợ ngày sinh nhật đại lý chẳng hạn Đối với đại lý cấp với sức mạnh đại lý gần hỗ trợ tốt nhất, hưởng mức hoa hồng cao nhất, hỗ trợ phương tiện truyền thông tờ rơi hay bảng hiệu quảng cáo, phép nạp chậm tiền tài khoản hay đại lý cấp chủ động gặp gỡ thu ấn xe máy… Những vấn đề thông tin kênh phân phối, kênh phân phối thơng tin chủ yếu sản phẩm khách hàng thường truyền theo hình thức truyền thống, thay đổi , địi hỏi trợ giúp bổ trợ việc xếp thời gian làm việc thường thực điện thoại Những yếu tố môi trường ảnh hưởng đến kênh phân phối biết sản phẩm bảo hiểm TNDS sản phẩm có tính chất bắt buộc người điều khiển xe giới tham gia giao thông, mặt khác giá sản phẩm khơng doanh nghiệp định giá, mà quan định giá Bộ Tài chính, mặt khác lạm phát ngày tăng cao, giá sản phẩm lại khơng có quyền thay đổi nên doanh nghiệp không mặn mà với sản phẩm này, so sánh với bảo hiểm vật chất xe bảo hiểm vật chất xe doanh nghiệp bảo hiểm định sản phẩm ưu phát triển Mặt khác cách tiêu dùng người Việt chưa quen với kiểu mua bảo hiểm trực tuyến nên kênh phân phối bảo hiểm khác thay cho kênh truyền thống Mặt khác quản lý nhà nước ta loại hình bảo hiểm cịn nhiều vấn đề bất cập nên việc phát triển sản phẩm cách lành mạnh thực khó Nhà nước có chế tài xử lý trường hợp điều khiển xe giới mà khơng có bảo hiểm việc xử phạt cịn xảy chưa đủ hình thức răn đe, điều làm cho người dân không hiểu hết ích lợi sản phẩm khơng tin dùng sản phẩm Quản lý kênh thúc đẩy thành viên kênh hoạt động.Sản phẩm phân phối qua kênh hàng tháng đại lý chuyển lên cho cán bảo hiểm, cán bảo hiểm có trách nhiệm nhập đơn bảo hiểm khách hàng hệ thống quản lý bảo hiểm công ty Trong trường hợp xảy bồi thường cán bảo hiểm xác minh thông tin khách hàng hệ thống, sau kết hợp với khách hàng giải thủ tục bồi thường cần thiết.Về vấn đề thúc đẩy thành viên kênh hoạt động, tìm khó khăn kênh cho nhà đại lý đại lý Đối với đại lý cấp khó khăn lớn cho họ vấn đề hoa hồng, phần lớn hoa hồng phải chia cho đại lý cấp (đại lý có sức mạnh lớn nhất) nên cơng ty phải hỗ trợ thêm cho đại lý cấp nhằm khuyến khích đại lý cấp tìm kiếm đại lý cấp khác, ngồi có hỗ trợ quảng cáo, toán, phương tiện lại thơng tin liên lạc giới thiệu ỏ phần trước PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THEO SƠ ĐỒ THỨ Công ty bảo hiểm BIDV Trang web baohiemtructuyen.com.vn Khách hàng cuối (66.000 đ) 1, Cấu trúc kênh phân phối, xem kênh phân phối đại bảo hiểm bảo hiểm trực tuyến nghĩa kênh phân phối có phần chính, - Cơng ty bảo hiểm (tạo trang web baohiemtructuyen.com.vn, tiếp nhận thông tin khách hàng, xác nhận phí tốn, ghi thơng tin ấn bảo hiểm, gửi cho khách hàng qua đường bưu điện) - trang web (tiếp nhận thông tin khách hàng muốn mua bảo hiểm, liên kêt với dịch vụ toán trực tuyến ngân hàng, cung cấp thơng tin bản, xác đầy đủ sản phẩm công ty bảo hiểm cho khách hàng, xác nhận phí,…) 2, phương thức liên hệ hình thức tốn, giao nhận kênh, quyền lực thành viên kênh, hình thức giao nhận bảo hiểm 10 - Phương thức liên hệ kênh qua internet, khách hàng cung cấp thông tin thân, thông tin bao gồm thông tin xe tham gia bảo hiểm, địa chủ sở hữu xe, trang web tiếp nhận thông tin liên hệ với ngân hàng hay trung gian tài khác nhằm xác nhận tài khoản khách hàng thông tin cho khách hàng thời gian giao hàng nhận hàng bên bưu điện nhân viên bưu điện chuyển cho khách hàng sản phẩm bạn xác nhận, nhân viên bưu điện xác nhận hệ thống bưu điện hàng giao đến tay khách hàng trang web xác nhận sản phẩm đến hệ thống 3, Những bổ trợ thành viên kênh: Công ty bảo hiểm cần liên kết tốt với trung gian tài cổng tốn điện tử hay liên kết qua ngân hàng để có nhiều hình thức hay loại hình tốn cho sản phẩm tạo điều kiện tốt cho khách hàng tham gia bảo hiểm, trang web ngày cập nhật thông tin bảo hiểm hoạt động cơng ty (nếu có thể) để khách hàng vào trang web bảo hiểm mà không mua bảo hiểm mà cịn tìm hiểu thông tin ngành bảo hiểm 3, vấn đề thuyết phục đại lý: thị trường bán hàng qua mạng giai đoạn phát triển nên việc thuyết phục cổng toán điện tử hình thức tốn khác mạng khơng phải vấn đề khó khăn 4, Những bổ trợ cho thành viên kênh, phần lớn thơng tin phần giao tiếp với khách hàng qua trang web nên công ty bảo hiểm thúc đẩy phân IT, đưa khách hàng đến hình thức giao tiếp đơn giản, bước nhất, trang web ngày hấp dẫn, cung cấp nhiều giá trị cho khách hàng trang web bán bảo hiểm đơn thuẩn 5, quản lý kênh thúc đẩy kênh hoạt động: hình thức bán bảo hiểm trực tuyến, mặt khác dịch vụ bảo hiểm cung cấp sản 11 phẩm vô hình nên vơ hình chung việc thuyết phục khách hàng hiểu lợi ich, tin trang web mua sản phẩm vấn đề khó khăn Và trang web trang web bán bảo hiểm thứ nên để nhận biết quảng bá cho trang web vấn đề cần phải bàn Dễ dàng lên google.com tìm rat rang web đánh chữ bảo hiểm trực tuyến IV Phân phối sản phẩm theo sơ đồ thứ Công ty bảo hiểm BIDV Ngân hàng BIDV chi nhánh A Ngân hàng BIDV chi nhánh B Ngân hàng BIDV chi nhánh C Khách hàng cuối (66.000 đ) Cấu trúc kênh phân phối: loại hình Bancassurance, loại hình bán chéo sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng theo hình thức - Hai bên ký kết hợp đồng thỏa thuận phân phối: Ngân hàng ký thỏa thuận phân phối sản phẩm với cơng ty bảo hiểm, ngân hàng đóng vai trò người đại diện bán hàng người môi giới bảo hiểm cho công ty bảo hiểm Ngân hàng phân phối sản phẩm bảo hiểm (bán riêng rẽ bán với sản phẩm ngân hàng) để nhận hoa hồng Trường hợp này, hai bên không cần 12 chia sẻ sở liệu khách hàng không cần phải đầu tư nhiều sở vật chất cho quan hệ hợp tác - Ngân hàng công ty bảo hiểm nắm giữ cổ phần nhau: ngân hàng cung cấp sản phẩm cho công ty bảo hiểm với tư cách đồng minh chiến lược Trường hợp hai bên có mức độ kết hợp cao việc cung cấp sản phẩm quản lý kênh phân phối, có chia sẻ sở liệu khách hàng đòi hỏi phải đầu tư mức vào công nghệ thông tin nhân bán hàng - Ngân hàng công ty bảo hiểm góp vốn liên doanh thành lập cơng ty bảo hiểm mới: ngân hàng công ty bảo hiểm sở hữu sản phẩm khách hàng, chia sẻ sở liệu khách hàng Cấp độ địi hỏi phải có cam kết mạnh mẽ dài hạn từ hai phía chiến lược phân phối sản phẩm, sở vật chất… - Ngân hàng mua tồn phần cơng ty bảo hiểm thành lập công ty bảo hiểm mới, tương lai hình thành tập đồn dịch vụ tài ngân hàng: Ở cấp độ này, hoạt động hệ thống phân phối kết hợp hồn tồn, có khả cao việc sử dụng sở liệu khách hàng có cung cấp dịch vụ khác ngân hàng Với lợi cơng ty tách từ ngân hàng BIDV, bốn ngân hàng mạnh nước ta mà BIDV nắm số cổ phần lớn công ty bảo hiểm BIC nên việc liên kết qua ngân hàng để bán bảo hiểm dễ dàng, sản phẩm vừa tăng nguồn thu cho công ty bảo hiểm mà bớt rủi ro cho ngân hàng nhiều lợi ích khác việc bán chéo sản phẩm 2, phương thức liên hệ hình thức tốn qua kênh, khách hàng vay vốn để mua xe máy nhân viên ngân hàng giới thiệu cho khách hàng mua bảo hiểm xe máy cho xe này, nhân viên ngân hàng cấp ấn ln cho khách hàng đồng thơi nạp tiền, xác nhận phí tài khoản cơng ty bảo hiểm cơng ty bảo hiểm xác nhận phí về, làm thơng báo thu phí, ghi hóa đơn hạch toán toán hoa 13 hồng cho bên ngân hàng Quyền lực thành viên kênh: kênh phân phối kiểu thường ngân hàng nhà bảo hiểm có mối liên hệ mật thiết, BIC ngân hàng BIDV có cổ phần lớn công ty bảo hiểm giám đốc cơng ty bảo hiểm ngân hàng cử nên vấn đề sức mạnh ngân hàng đại lý quyền lực vấn đề lớn Hình thức giao nhận phương thức toán bán hàng qua ngân hàng Khách hàng có nhu cầu vay tiền mua xe máy, ngân hàng giới thiệu cho khách hàng sản phẩm bán bảo hiểm qua ngân hàng, khách hàng đồng ý, mua nhân viên ngân hàng ghi ấn chỉ, ghi nhận doanh thu cho bên bảo hiểm, bên ngân hàng vào đơn bảo hiểm hệ thống chung ngân hàng bảo hiểm, bên bảo hiểm ghi nhận doanh thu thực nghĩa vụ trả hoa hồng cho bên ngân hàng Những bổ trợ trợ giúp cho hoạt động phát triển cho đại lý hệ thống, bên bảo hiểm xây dựng hệ thống nội quản lý bảo hiểm, nhằm ghi nhận thông tin bảo hiểm kịp thời, hệ thống nội xây dựng cách hiệu quả, dễ dàng ghi nhận cho bên ngân hàng, bên ngân hàng dễ dàng tìm hiểu thơng tin hoạt động bảo hiểm bancasurance V Phân phối sản phẩm theo sơ đồ thứ Sơ đồ hoàn tồn giống với chương trình bán bảo hiểm trực tuyến khác hình thức tốn phương thức giao tiếp với khách hàng qua hệ thốn ATM ngân hàng BIDV Nhưng vào vào hệ thống hệ thống bảo hiểm công ty bảo hiểm 14 Công ty bảo hiểm BIDV Ngân hàng BIDV chi nhánh A Ngân hàng BIDV chi nhánh B Khách hàng cuối (66.000 đ) 15 Ngân hàng BIDV chi nhánh C