Phát triển kênh phân phối sản phẩm nội thất của công ty tnhh sungmin việt nam trên thị trường hà nội và các tỉnh lân cận

ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING CHƯƠNG : TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NỘI THẤT CỦA CÔNG TY TNHH SUNGMIN VIỆT NAM 1.1 TÍNH CẤP THIẾT NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI Trong hoạt động kinh doanh cơng ty kênh phân phối có vai trị lớn việc phát triển kênh phân phối cho đạt hiệu phân phối cách tốt quan trọng Một công ty không quan tâm tạo dựng, phát huy lợi cạnh tranh ngắn hạn mà phải quan tâm đến lợi cạnh tranh dài hạn Điều địi hỏi cơng ty phải có kênh phân phối mang tính chiến lược, đảm bảo cho hàng hố ln chuyển cách có hiệu qua thành viên Hiện nay, nước ta thời kỳ cơng nghiệp hố, đại hố đất nước, tồn cầu hố quan hệ kinh tế, kinh doanh với khu vực giới Hơn nữa, nước ta có sách khuyến khích sản xuất, lưu thông, mở cửa kinh tế thu hút đầu tư nước làm cho hoạt động thương mại thị trường trở nên sôi động Người bán người mua tự mua bán hàng hoá thị trường thu lợi nhuận cho mình, miễn mua bán nằm khn khổ pháp luật Chính nhờ giao thương ngày rộng rãi mà thị trường công ty TNHH SUNGMIN Việt Nam ngày mở rộng, khơng cịn khu vực Hà Nội mà lan rộng tỉnh lân cận tiến tới miền Bắc Tuy nhiên, công ty lại gặp phải vấn đề lượng tiêu thụ thị trường không ổn định, thị trường khó khăn địa điểm đặt cửa hàng danh tiếng nhà phân phối Hay có tượng bán phá giá sản phẩm số nhà phân phối gây mâu thuẫn thành viên khác kênh, đơi cịn xảy tượng nhân viên thị trường công ty tiêu thụ sản phẩm thị trường phân chia cho nhà phân phối khác Điều tạo tâm lý nghi ngờ nhà phân phối công sách phân phối sản phẩm cơng ty dẫn đến xảy xung đột không đáng có kênh Những việc cho thấy kênh phân phối công ty chưa thật hệ thống tốt, NGUYỄN THỊ ANH ĐÀO – 43C3 Page ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING cần hoàn thiện thị trường cũ từ áp dụng phát triển thị trường 1.2 XÁC LẬP VÀ TUYÊN BỐ VẤN ĐỀ TRONG ĐỀ TÀI Xuất phát từ thực tế nghiên cứu công ty TNHH Sungmin Việt Nam giai đoạn thực tập tổng hợp, em nhận thấy cơng ty cịn có tồn : mạng lưới phân phối nhiều yếu kém, việc phát triển khách hàng nhà phân phối cịn gặp nhiều khó khăn…Từ đó, vấn đề đặt cần giải việc nâng cao hiệu lực hệ thống kênh, hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh Xuất phát từ thực tiễn nghiên cứu trên, em chọn đề tài : “phát triển kênh phân phối sản phẩm nội thất công ty TNHH SUNGMIN Việt Nam thị trường Hà Nội tỉnh lân cận” làm đề tài chuyên đề tốt nghiệp 1.3 CÁC MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU - Mục tiêu chung : hệ thống hoá sở lý luận phát triển kênh phân phối công ty kinh doanh từ áp dụng vào hoạt động thực tiễn cách hiệu - Mục tiêu cụ thể : + Đánh giá tình hình cơng ty so với đối thủ cạnh tranh nhân tố ảnh hưởng tới kênh phân phối đưa kết phân tích + Các đề xuất phát triển kênh phân phối công ty giúp công ty nâng cao vị cạnh tranh, cải thiện doanh thu,lợi nhuận hình ảnh cho công ty thị trường 1.4 PHẠM VI NGHIÊN CỨU Cơ cấu tổ chức vận hành kênh phân phối khơn phải vấn đề đơn giản, liên quan đến nhiều lĩnh vực, nhiều cấp độ quản lý, hạn chế thời gian nên đề tài em tập trung nghiên cứu vấn đề sau : - Hệ thống phân phối sản phẩm nội thất công ty TNHH Sungmin Việt Nam - Về mặt hàng : mặt hàng nội thất văn phòng như: bàn họp, bàn giám đốc, ghế mặt hàng nội thất gia đình như: bàn ăn, tủ bếp, ghế, tủ quần áo Trong chủ đạo loại bàn ghế - Về thị trường: khu vực Hà Nội tỉnh lân cận : Bắc Ninh, Hưng Yên, Hải Phòng, Thái Nguyên NGUYỄN THỊ ANH ĐÀO – 43C3 Page ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING - Về thời gian : liệu nghiên cứu liệu năm gần định hướng phát triển từ năm 2013 đến 2015 - Khách hàng công ty : bao gồm khách hàng người tiêu dùng cuối tổ chức 1.5 MỘT SỐ KHÁI NIỆM VÀ PHÂN ĐỊNH NỘI DUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY KINH DOANH 1.5.1 Một số khái niệm : - Khái niệm phân phối : phân phối định đưa hàng hoá vào kênh phân phối với hệ thống tổ chức, cơng nghệ điều hành, cân đối hàng hố để tiếp cận khai thác hợp lý nhu cầu thị trường, để đưa hàng hoá từ sản xuất đến khách hàng cuối nhanh nhằm đạt lợi nhuận tối đa ( theo Quản trị Marketing – Philip Kotler) - Khái niệm kênh phân phối : kênh phân phối kết hợp sản xuất với người trung gian để tổ chức vận động hàng hoá hợp lý nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng cuối ( theo Quản trị Marketing – Philip Kotler, Marketing – Đại học Marketing TP HCM ) - Phát triển kênh phân phối : tất hoạt động nhằm tăng cường hiệu lực kênh phân phối doanh nghiệp, nâng cao mức bao phủ thị trường mục tiêu, đồng thời mở rộng thị trường sản phẩm doanh nghiệp 1.5.2 Vai trò chức kênh phân phối 1.5.2.1 Vai trò kênh phân phối Mỗi người sản xuất cố gắng hình thành kênh phân phối riêng kênh phân phối tạo nên lợi cạnh tranh Vì mà vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Vai trò kênh phân phối lớn, : - Hệ thống kênh phân phối mối liên kết cơng ty khách hàng - Điều hồ sản xuất tiêu dùng thời gian, không gian số lượng - Tiết kiệm chi phí giao dịch NGUYỄN THỊ ANH ĐÀO – 43C3 Page ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING - Hệ thống kênh phân phối có ảnh hưởng tới khả phát triển thị trường mở rộng thị trường công ty - Các kênh phân phối tạo nên lợi cạnh tranh doanh nghiệp Phát triển chiến lược marketing thành công môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày cơng việc khó khăn phức tạp Có thể đến lúc họ phải tập trung ý nhiều vào kênh phân phối sở cạnh tranh có hiệu thị trường Hàng ngàn công ty thấy rằng, để cạnh tranh thành công họ cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt đối thủ cạnh tranh mà phải làm cho chúng sẵn có thời gian, địa điểm phương thức mà người tiêu dùng mong muốn Chỉ có thơng qua phát triển kênh phân phối tốt mà khả thực 1.5.2.2 Chức kênh phân phối Kênh phân phối đường mà hàng hoá lưu thông từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Nhờ mà khắc phục ngăn cách dài thời gian, địa điểm quyền sở hữu hàng hoá dịch vụ với người muốn sử dụng chúng Các thành viên kênh phân phối làm số chức quan trọng sau: - Chức thông tin : tập hợp, phân phối thông tin nghiên cứu markeitng tình báo marketing nhân tố lực lượng môi trường marketing để kế hoạch hoá hoạt động trao đổi - Chức xúc tiến : phát triển phân phối thông tin cung ứng thị trường doanh nghiệp - Chức thương lượng : việc tìm kiếm hợp đồng từ thực bước chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng, giảm mối liên hệ phân phối - Chức thiết lập mối quan hệ : tạo lập trì mối liên hệ với người mua tiềm - Chức hoàn thiện hàng hoá : làm cho hàng hoá đáp ứng yêu cầu người mua : sản xuất, phân loại, bao gói, lắp ráp, tức thực phần công việc người sản xuất NGUYỄN THỊ ANH ĐÀO – 43C3 Page ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING - Chức phân phối vật chất : vận chuyển, bảo quản dự trữ hàng hoá - Chức tài : hoạt động tài đảm bảo cho hoạt động thành viên kênh phân phối - Chức chia sẻ rủi ro : rủi ro liên quan đến trình phân phối, hay chức có nghĩa gánh chịu trách nhiệm hoạt động kênh phân phối 1.5.3 Nội dung kênh phân phối công ty kinh doanh 1.5.3.1 Phân tích mức độ đảm bảo khách hàng kênh phân phối Khi thiết kế kênh, trước tiên ta cần tìm hiểu xem khách hàng mục tiêu mua thứ gì? mua đâu? ? mua ? Các nhà marketing cần phải nắm mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mục tiêu mong muốn Để đáp ứng mong muốn kênh phân phối cần phải đảm bảo tiêu dịch vụ sau: - Quy mô lô : số đơn vị sản phẩm mà kênh marketing cho phép khách hàng tiêu biểu mua đợt Quy mơ lơ nhỏ mức độ dịch vụ mà kênh phải đảm bảo cao - Thời gian chờ đợi : thời gian trung bình mà khách hàng kênh phải chờ để nhận hàng Khách hàng thường thích kênh giao hàng nhanh Dịch vụ nhanh đòi hỏi mức độ đảm bảo dịch vụ lớn - Địa điểm thuận tiện : địa điểm thuận mức độ kênh marketing tạo điều kiện dễ dàng cho khách hàng mua sản phẩm Điều kiện thuận tiện địa điểm tăng thêm sử dụng marketing trực tiếp - Sản phẩm đa dạng : sản phẩm đa dạng thể chiều rộng chủng loại mà kênh mà kênh marketing đảm bảo Thông thường khách hàng ưa thích chiều rộng chủng loại sản phẩm lớn hơn, làm tăng khả đáp ứng xác nhu cầu họ - Dịch vụ hỗ trợ : dịch vụ phụ thêm (tín dụng, giao hàng tận nhà, lắp đặt, sửa chữa) mà kênh thực Dịch vụ hỗ trợ nhiều công việc mà kênh phải làm nhiều Người thiết kế kênh marketing cần phải biết mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mục tiêu mong muốn Và mức đảm bảo khách hàng cao, nghĩa NGUYỄN THỊ ANH ĐÀO – 43C3 Page ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING mức độ thoả mãn khách hàng cao, chi phí vận hành phân phối cao Từ doanh nghiệp phải xác định mức độ dịch vụ theo yêu cầu tập khách hàng mục tiêu để hài hoà yếu tố 1.5.3.2 Thiết lập mục tiêu ràng buộc kênh phân phối Mục tiêu mà hệ thông phân phối hướng tới : - Lượng tiêu thụ sản phẩm - Mức bao phủ thị trường - Lợi nhuận chia cho trung gian - Xây dựng mối quan hệ doanh nghiệp khách hàng Mục tiêu kênh phải xác định băng tiêu mức độ đảm bảo dịch vụ Thông thường số khúc thị trường mong muốn mức đảm bảo dịch vụ khác Để thiết kế kênh có hiệu câng phải xác định khúc thị trường cần phục vụ kênh tốt trường hợp Những mục tiêu kênh thay đổi tuỳ theo đặc điểm sản phẩm Những sản phẩm mau hư hỏng địi hỏi marketing trực tiếp nhiều chậm trễ việc bị bốc xếp nhiều lần nguy hiểm Những sản phẩm cồng kềnh, vật liệu xây dựng hay nước ngọt, đòi hỏi kênh đảm bảo giảm đến mức tối thiểu cự ly vận chuyển số lần bốc xếp q trình lưu thơng từ người sản xuất đến người tiêu dùng… Thiết kế kênh phải tính đến điểm mạnh điểm yếu loại hình người trung gian khác Ví dụ, người đại diện hãng sản xuất tiếp xúc với khách hàng với chi phí khách hàng thấp hơn, tổng chi phí chia cho số khách hàng Nhưng kết bán hàng tính khách hàng so với trường hợp đại diện bán hàng công ty thực việc bán hàng…Thiết kế kênh chịu ảnh hưởng từ kênh đối thủ cạnh tranh Thiết kế kênh phải thích ứng với mơi trường lớn Khi tình hình kinh tế suy thối, người sản xuất muốn đưa hàng thị trường theo phương thức kinh tế Điều cón nghĩa phải sử dụng kênh ngắn loại bỏ dịch vụ không quan trọng làm tăng thêm giá cuối hàng NGUYỄN THỊ ANH ĐÀO – 43C3 Page ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING hoá Những quy định hạn chế luật pháp ảnh hưởng đến thiết kế kênh Luật pháp khơng chấp nhận cách tổ chức kênh “có thể có xu hướng làm giảm đáng kể cạnh tranh hay có xu hướng tạo tổ chức độc quyền” 1.5.3.3 Xác định phương án kênh Là bước sau xác định thị trường mục tiêu vị trí mong muốn Mỗi phương án kênh mô tả yếu tố : loại hình nhà kinh doanh trung gian, số nhà trung gian, điều kiện trách nhiệm thành viên kênh * Xác định kiểu kênh phân phối : - Kênh Marketing truyền thống : kênh marketing truyền thống bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ, khách hàng người thực thể kinh doanh riêng biệt ln tìm cách tăng tối đa lợi nhuận cho dù làm giảm lợi nhuận hệ thống Khơng có thành viên kênh phân phối có quyền kiểm sốt hồn tồn hay đáng kể thành viên khác Loại hình thiếu lãnh đạo mạnh, có đặc điểm hiệu có nhiều mâu thuẫn phức tạp Người sản xuất Người bán sỉ Người bán lẻ Khách hàng Hình 1.1 – Cấu trúc kênh phân phối truyền thống - Hệ thống marketing dọc (VMS) : bao gồm nhà san xuất, nhà bán sỉ, người bán lẻ hoạt động thể thống Hoặc thành viên chủ sở hữu thành viên khác trao cho họ độc quyền, có quyền lực mạnh thành viên phải hợp tác lẫn Là hệ thống có mạng lưới kế hoạch hố tập trung quản lý có nghiệp vụ chun mơn Hệ thống marketing dọc tiến tới kiểm soát hành vi kênh loại trừ mâu thuẫn phát sinh thành viên kênh theo đuổi mục tiêu riêng Có loại VMS : + VMS cơng ty kết hợp giai đoạn sản xuất phân phối chủ sở hữu NGUYỄN THỊ ANH ĐÀO – 43C3 Page ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING + VMS có quản lý phối hợp giai đoạn sản xuất phân phối không thông qua quyền sở hữu chung, mà thông qua quy mô lực bên + VMS theo hợp đồng gồm công ty độc lập kết hợp với cấp sản xuất phân phối khác hợp chương trình sở hợp đồng để đạt mức tiết kiệm hay tiêu thụ lớn so với khả họ đạt hoạt động riêng lẻ VMS theo hợp đồng có ba kiểu : hệ thống liên kết tự nguyện người bán sỉ bảo trợ, hợp tác xã người bán lẻ, tổ chức đặc quyền - Hệ thống marketing ngang ( HMS ) : sẵn sàng hay nhiều doanh nghiệp cấp hợp lại với để khai thác hội marketing xuất Hay theo Adler gọi marketing cộng sinh - Hệ thống marketing đa kênh : cách thức phân phối, theo doanh nghiệp sử dụng hai hay nhiều kênh phân phối cho nhóm khách hàng khác Bằng cách bổ sung thêm nhiều kênh phân phối, doanh nghiệp tăng phạm vi bao quát thị trường, giảm chi phí hoạt động kênh phân phối gia tăng khả thoả mãn theo ý muốn khách hàng Các doanh nghiệp thường bổ sung thêm kênh phân phối nhằm tiếp cận nhóm khách hàng * Các loại hình trung gian gồm có người trung gian bán bn trung gian thương mại bán lẻ + Trung gian bán bn : bao gồm doanh nghiệp có liên quan đến mua hàng hoá để bán cho người bán lại người kinh doanh ( người bán lẻ, công ty sản xuất công nghiệp, tổ chức ngành nghề quan nhà nước cho người bán bn khác) Có loại hình bán bn : thứ bán bn hàng hố; thứ hai đại lý, môi giới bán buôn hàng hoá ăn hoa hồng; thứ ba chi nhánh đại diện bán người sản xuất + Trung gian thương mại bán lẻ : bao gồm doanh nghiệp kinh doanh bán hàng hoá cho tiêu dùng cá nhân hộ gia đình dịch vụ cho thuê bổ trợ cho việc bán hàng hố Có nhiều cách để phân chia loại hình bán lẻ, tiêu thức để phân loại : theo quyền sở hữu, theo loại hình kinh doanh, theo mức độ lien kết NGUYỄN THỊ ANH ĐÀO – 43C3 Page ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING dọc, theo hình thức pháp lý tổ chức, theo phương pháp tiếp xúc với khách hàng, theo địa điểm, theo mức độ cung cấp dịch vụ cho khách hàng * Số nhà trung gian : cơng ty phải định có nhà trung gian cấp kênh Có kiểu : + Độc quyền phân phối : đòi hỏi phải hạn chế nghiêm ngặt số người trung gian kinh doanh hàng hố dịch vụ cơng ty Nó áp dụng trường hợp người sản xuất muốn trì quyền kiểm sốt chặt chẽ mức độ đảm bảo dịch vụ khối lượng dịch vụ người bán lại thực + Phân phối chọn lọc : địi hỏi sử dụng nhiều khơng phải tất người trung gian sẵn sàng nhận sản phẩm cụ thể Phương thức cho phép người sản xuất bao quát thị trường cách thích đáng mà kiểm sốt nhiều chi phí so với phương thức phân phối ạt + Phân phối ạt : phân phối ạt có đặc điểm cố gắng đưa hàng hoá dịch vụ vào nhiều cửa hàng tốt Khi người tiêu dùng đòi hỏi địa điểm phải thuận tiện, điều quan trọng phải đảm bảo phân phối với cường độ lớn Chiến lược thường sử dụng với hàng hố thơng dụng thuốc lá, xăng dầu, xà bơng, thực phẩm ăn vặt kẹo gôm * Điều kiện trách nhiệm thành viên kênh : yếu tố mối quan hệ người mua người bán sách giá cả, điều kiện bán hàng, địa bàn chuyển giao quyền dịch vụ đặc biệt mà bên phải thực + Chính sách giá địi hỏi người sản xuất phải xây dựng biểu giá bảng chiết khấu Những trung gian phải thấy biểu bán công đầy đủ + Điều kiện bán hàng đề cập đến điều kiện toán bảo hành người sản xuất Hầu hết người sản xuất dành khoản chiết khấu tiền mặt cho người phân phối toán sớm trước hạn Người sản xuất đảm bảo cho người phân phối trường hợp hàng hố có hư hỏng hay xuống giá Việc đảm bảo trường hợp xuống giá kích thích người phân phối mua với số lượng lớn NGUYỄN THỊ ANH ĐÀO – 43C3 Page ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING + Địa bàn giao quyền cho người phân phối yếu tố mối quan hệ mua bán Người phân phối muốn biết rõ nơi người sản xuất giao quyền cho người phân phối khác Họ muốn nhận toàn quyền tiêu thụ địa bàn mình, cho dù họ có bán hàng hay không + Những dịch vụ hỗ tương trách nhiệm phải xác định cẩn thận, kênh có đại lý đặc quyền đại lý độc quyền 1.5.3.4 Đánh giá lựa chọn kênh Giả sử người sản xuất xây dựng số phương án kênh muốn xác định phương án tốt để lựa chọn Mỗi phương án cần đánh giá tiêu chuẩn kinh tế, kiểm sốt thích nghi - Tiêu chuẩn kinh tế : phương án kênh tạo mức tiêu thụ chi phí khác Nếu lực lượng bán hàng cơng ty tiêu thụ hàng hố với chi phí thấp lượng hàng họ tiêu thụ lại khơng nhiều nhanh đại lý tiêu thụ nhà sản xuất Ngược lại, đại lý tiêu thụ nhà sản xuất tiêu thụ hàng hoá nhiều nhanh chi phí bán hàng tăng nhanh nhiều mức tiêu thụ Tóm lại, đại lý tiêu thụ thường sử dụng công ty nhỏ hay công ty lớn địa bàn nhỏ họ, nơi mà mức tiêu thụ thấp không đủ để nuôi lực lượng bán hàng công ty - Tiêu chuẩn kiểm soát : việc đánh giá kênh phải mở rộng đến vấn đề kiểm soát Khi sử dụng đại lý tiêu thụ nảy sinh vấn đề kiểm soát Đại lý tiêu thụ doanh nghiệp độc lập ln tìm cách tăng tối đa lợi nhuận Nhân viên đại lý tập trung vào khách hàng mua nhiều nhất, khơng thiết hàng hố nhà sản xuất Ngồi ra, nhân viên đại lý khơng nắm vững chi tiết kỹ thuật sản phẩm công ty hay khơng xử lý có hiệu vật phẩm khuyến - Tiêu chuẩn thích nghi : để xây dựng kênh thành viên kênh phải có cam kết với mức độ đó, thời kỳ định Song cam kết định dẫn đến chỗ làm giảm bớt khả người sản xuất đáp ứng thị trường thường xuyên biến đổi Trên thị trường thay đổi nhanh chóng, khơng ổn định hay sản phẩm khơng chắn, người sản xuất cần tìm NGUYỄN THỊ ANH ĐÀO – 43C3 Page 10 ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING khơng mong muốn sản phẩm phân phối thị trường miền Bắc mà cịn mong muốn sản phẩm có mặt tồn quốc trước năm 2015 * Nhà cung ứng : nguồn hàng cơng ty nhìn chung đỡ căng thẳng năm trước ngày áp dụng nhiều công nghệ sản xuất cao vào sản xuất, loại gỗ tái sử dụng gỗ ép tốt nhiều trước, giảm áp lực việc thiếu gỗ phải dùng gỗ tự nhiên, diện tích rừng ngày bị thu hẹp lại, quản lý diện tích rừng nhà nước ngày thắt chặt * Đối thủ cạnh tranh : đối thủ cạnh tranh lớn mạnh mà công ty TNHH Sungmin phải đối đầu : Hồ Phát, Mỹ Á, Fami…Hồ Phát khơng tiếng với mặt hàng sản phẩm nội thất sản xuất từ gỗ mà từ vật liệu kim loại inox Trong đó,Mỹ Á lại tiếng với sản phẩm từ gỗ tự nhiên, Fami mặt hàng sản phẩm cao cấp tiêu thụ nước mà xuất * Đặc điểm sản phẩm : nội thất sản phẩm thiếu nhà nào, gần sản phẩm thiết yếu nhu yếu phẩm hàng ngày, điều cho thấy tầm quan trọng sản phẩm nội thất sống hàng ngày Tuy nhiên, sản phẩm sử dụng lâu dài, từ đời sang đời khác nên tính thẩm mỹ,kiểu dáng độ bền sản phẩm điều đáng lưu ý, đặc biệt thời tiết Việt Nam nóng ẩm nên địi hỏi sản phẩm nội thất từ gỗ phải xử lý tốt để thích nghi Những nhân tố có ảnh hưởng định đến việc phân phối sản phẩm công ty * Đặc điểm trung gian : trung gian công ty TNHH Sungmin Việt Nam tương đối non trẻ, kinh nghiệm chưa nhiều, tính chun nghiệp qui trình phân phối chưa hồn thiện Những điều ảnh hưởng khơng nhỏ đến kênh phân phối cơng ty 2.3 PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH SUNGMIN VIỆT NAM 2.3.1 Phân tích liệu sơ cấp 2.3.1.1 Kết điều tra trung gian NGUYỄN THỊ ANH ĐÀO – 43C3 Page 19 ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING Qua điều tra, ta kết có 32% nhà trung gian phân phối sản phẩm nhà cung cấp, 15% nhà trung gian phân phối sản phẩm nhà cung cấp, lại 53% trung gian phân phối sản phẩm từ nhà cung cấp trở lên Như vậy, cửa hàng trung gian có phân phối sản phẩm nhiều nhà cung cấp tạo cạnh tranh lớn kiểu dáng giá Đồng thời có ảnh hưởng không nhỏ tác động trung gian lời khuyên họ đưa với khách hàng, chế độ hỗ trợ họ phải cần đặc biệt lưu ý Qua thăm dị 73% trung gian hài lòng với chế độ hỗ trợ giao hàng, 27% cảm thấy khơng hài lịng mức hỗ trợ này, họ cho thấp Cịn với mức chiết khấu tốn, 67.3% nhà trung gian cảm thấy hài lòng, 32,7% cảm thấy khơng hài lịng mức chiết khấu toán thấp, họ mong muốn mức cần tăng thêm 1% chiết khấu Khoảng 43,7% nói họ muốn nhà phân phối cơng ty thái độ nhân viên cơng ty, 32% nói họ muốn nhà phân phối cơng ty hỗ trợ công ty với nhà phân phối, 13,2% nói họ muốn làm nhà phân phối tên tuổi cơng ty 11,1% nói họ muốn làm nhà phân phối trao đổi thông tin với công ty rõ ràng Khi hỏi nhà phân phối gặp khó khăn việc tăng doanh số phát triển thị trường 77,8% họ cho biết họ gặp khó khăn, bao gồm : sản phẩm có mẫu mã đẹp giá thấp khu vực không thống giá, nhà phân phối xa đại lý nên ảnh hưởng tới việc nhập hàng, bị thiếu hàng cần thiết 2.3.1.2 Kết điều tra ban lãnh đạo công ty Theo điều tra từ ban lãnh đạo cơng ty cơng ty sử dụng kiểu kênh kênh trực tiếp, kênh cấp kênh cấp Với đối tượng khách hàng người tiêu dùng tổ chức Trong thời gian tới, công ty muốn mở rộng thị trường nước có thêm nhiều nhà phân phối Do đó, cơng ty bước tìm kiếm xây dựng thang tiêu chuẩn đánh giá nhà phân phối Khơng tìm thêm nhà phân phối cơng ty cịn muốn giữ chân nhà phân phối cũ việc linh hoạt việc gia hạn thời gian toán NGUYỄN THỊ ANH ĐÀO – 43C3 Page 20