Lời mở đầu Luận văn tốt nghiệp GVHD Ths Hà Thị Hậu MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 Chương 1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU RƯỢU VINAPOL 2 I QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY 2 II Cơ cấu[.]
Luận văn tốt nghiệp GVHD:Ths.Hà Thị Hậu MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Chương 1:TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU RƯỢU VINAPOL I QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CƠNG TY II Cơ cấu tổ chức máy công ty Ban lãnh đạo Các phòng chức III Kết hoạt động kinh doanh công ty CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY VINAPOL .8 I Nhân tố ảnh hưởng .8 Yếu tố sản phẩm Giới thiệu sản phẩm rượu nhập công ty VINAPOL Nhân lực 10 Năng lực tài 12 Đặc điểm khách hàng 14 Đối thủ cạnh tranh 14 II.Thực trạng kênh phân phối công ty 15 Hệ thống kênh phân phối công ty 15 Chính sách xây dựng phát triển thành viên kênh phân phối .18 Hoạt động khuyến khích thưởng phạt thành viên kênh phân phối 20 Hoạt động quản lý kênh 22 4.1 Quản lí dòng kênh 22 4.2 Phối hợp sách Marketing mix .23 Nguyễn văn Bằng i Lớp : QLSX 14-06 Luận văn tốt nghiệp GVHD:Ths.Hà Thị Hậu Những kết mà Công ty đạt tổ chức kênh phân phối 25 Đánh giá chung 27 Chương 3:MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY .30 I Phương hướng mục tiêu công ty 30 II Một số giải pháp đề xuất hoàn thiện kênh phân phối 31 KẾT LUẬN 39 Nguyễn văn Bằng ii Lớp : QLSX 14-06 Luận văn tốt nghiệp GVHD:Ths.Hà Thị Hậu DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU Sơ đồ 2.1: Sơ đồ kênh trực tiếp 16 Sơ đồ 2.2 Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp 17 Bảng 1.1 : Kết sản xuất kinh doanh công ty qua năm 2010-2012 .6 Bảng 2.1 Giới thiệu sản phẩm rượu nhập công ty .9 Bảng 2.2: Tình hình lao động công ty qua năm 2010-2012 .11 Bảng 2.3: Cơ cấu vốn công ty qua năm 2010-2012 13 Bảng 2.4: Những đối thủ cạnh tranh chủ yếu công ty Vinapol 14 Bảng 2.5 Kết hoạt động tiêu thụ kênh trực tiếp 17 Bảng 2.6: Chế độ ưu đãi thời hạn toán đại lý .21 Bảng 2.7: Hệ thống đại lý công ty năm 2012 26 Nguyễn văn Bằng iii Lớp : QLSX 14-06 Luận văn tốt nghiệp GVHD:Ths.Hà Thị Hậu LỜI MỞ ĐẦU Trong kinh tế thị trường nước ta công ty có xu hướng cung cấp sản phẩm vè tạo hiệu việc đảm bảo phân phối hàng hóa rộng khắp đưa hàng hóa tới thị trường mục tiêu cách nhanh chóng đáp ứng nhu cầu khách hàng Đồng thời qua sách phân phối phù hợp công ty đạt lợi canh tranh thị trường Thực tế cho thấy giai đoạn cạnh tranh sách khuyến mại, quảng cáo, giảm giá có lợi thời gian ngắn Bởi doanh nghiệp khách nhanh làm theo sách tác dụng Xuất phát từ cở sở thực tế hoạt động kinh doanh công ty xuất nhập rượu Vinapol hướng dẫn tận tình giáo anh chị công ty em chọn đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp: Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm công ty Chuyên đề thực hiên gồm phần chính: Chương TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU RƯỢU VINAPOL Chương THỰC TRẠNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY XNK RƯỢU VINAPOL Chương MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY Sinh viên Nguyễn Văn Bằng Nguyễn văn Bằng Lớp : QLSX 14-06 Luận văn tốt nghiệp GVHD:Ths.Hà Thị Hậu Chương TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU RƯỢU VINAPOL I QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CƠNG TY Cơng ty thành lập vào hoạt động năm 2004 Công ty cổ phần xuất nhập thương mại Vinapol ủy ban nhân dân thành phố Hà Nội cấp giấy phép thành lập, sở kế hoạch đầu tư Hà Nội cấp giấy chứng nhận đăng kí sau: Tên CT: công ty cổ phần xuất nhập thương mại Vinapol Địa chỉ: TT3 Mĩ Đình- Từ Liêm-Hà Nội Điện thoại: +84 7878 168 Fax: +84 7878 168 Mã số thuế: 0105451708 Vốn điều lệ: 400.000.000 (bốn trăm triệu đồng) Logo: Ngành nghề kinh doanh chính: chuyên buôn bán mặt hàng rượu nhập Quá trình hình thành phát triển cơng ty cổ phần xuất nhập thương mại Vinapol Công ty cổ phần VINAPOL thành lập vào năm 2004 số cổ đông, người số họ nhiều năm hoạt động lĩnh vực kinh doanh xuất nhập rượu vang, rượu mạnh loại đồ uống cao cấp, tinh tế khác Sự đời VINAPOL cổ đông khai sáng cho phù hợp với xu chung phù hợp với tình hình kinh tế ngày phát triển Việt Nam dựa tảng điểm mạnh nguồn, kiến thức rượu vang, kinh nghiệm giao nhận, kinh doanh Nguyễn văn Bằng Lớp : QLSX 14-06 Luận văn tốt nghiệp GVHD:Ths.Hà Thị Hậu mong muốnngày nhiều người Việt nam biết đến rượu vang sử dụng rượu ngoại thứ đồ uống có lợi cho sức khỏe, từ thành lập bước đầu công ty đạt yêu cầu đứng thị trường II Cơ cấu tổ chức máy công ty Cơ cấu tổ chức máy công ty biểu diễn qua sơ đồ sau: ĐHCĐ HĐ BAN KIỂM SOÁT QT Giám đốc Phó giám đốc tài Phịng kế tốn Phó giám đốc kinh doanh Phịng xuất nhập Phòng kinh doanh Cửa hàng kho dự trữ Sơ đồ: Tổ chức máy công ty Ban lãnh đạo Đại hội đồng cổ đông ( ĐHCĐ) Giải vấn đề quan trọng khác liên quan đến đường lối phát triển cơng ty Ban Kiểm Sốt Có nhiệm vụ giống quan tư pháp mơ hình tam quyền phân lập nhằm giúp cổ đơng kiểm sốt hoạt động quản trị quản lý điều hành công ty Giám đốc Nguyễn văn Bằng Lớp : QLSX 14-06 Luận văn tốt nghiệp GVHD:Ths.Hà Thị Hậu Là người chịu trách nhiệm phụ trách chung, đạo toàn hoạt động sản xuất kinh doanh công ty người đại diện hợp pháp cơng ty Các phịng chức Các phịng ban thực nhiệm vụ chức tham mưu cho giám đốc hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty Phó giám đốc Giúp việc cho giám đốc có hai phó giám đốc phó giám đốc phụ trách kinh doanh phó giám đốc phụ trách tài Phó giám đốc kinh doanh Quản lý, điều hành đánh giá trực tiếp công việc nhân viên thuộc phịng kinh doanh.Phân cơng nhiệm vụ, giám sát trợ giúp nhân viên kinh doanh Phó giám đốc tài Chịu trách nhiệm quản lý giám sát tồn hệ thống tài cơng ty, làm việc với quan quản lý thuế Nhà nước, chịu trách nhiệm nội dung báo cáo liên quan đến lĩnh vực tài chính, kế tốn, báo cáo thuế Phịng kế tốn Tham mưu giúp Tổng Giám đốc đạo, quản lý điều hành công tác kinh tế tài hạch tốn kế tốn, xúc tiến huy động tài quản lý cơng tác đầu tư tài chính, thực theo dõi cơng tác tiền lương, tiền thưởng khoản thu nhập, chi trả theo chế độ, tốn chi phí hoạt động, chi phí phục vụ sản xuất kinh doanh chi phí đầu tư dự án Phịng xuất nhập Tìm hiểu thị trường ngồi nước để xây dựng kế hoạch tổ chức thực phương án kinh doanh xuất - nhập khẩu, dịch vụ uỷ thác kế hoạch khác có liên quan cơng ty Phịng kinh doanh Là đơn vị chun mơn tham mưu, giúp việc cho hội đồng quản trị định hướng chiến lược hoạt động kinh doanh xuất nhập công ty ,tổ chức quản lý công tác thị trường, tìm thị trường xuất nhập cho công ty đơn vị thành viên Nguyễn văn Bằng Lớp : QLSX 14-06 Luận văn tốt nghiệp GVHD:Ths.Hà Thị Hậu Cửa hàng kho dự trữ Cửa hàng giới thiệu sản phẩm đặt tầng cơng ty Cửa hàng có chức giới thiệu, bán buôn bán lẻ sản phẩm rượu Kho dự trữ nhằm đảm bảo cho việc bán hàng diễn liên tục không bị ngắt quãng đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng, giúp cho việc lưu thơng hàng hóa thơng suốt Kho thực việc tiếp nhận, giao nhận kiểm kê bảo quản loại hàng hóa mà cơng ty kinh doanh III Kết hoạt động kinh doanh công ty Trong năm qua, công ty không ngừng đổi công nghệ sản xuất đầu tư trang thiết bị tiên tiến nhằm nâng cao suất chất lượng đôi với giảm giá thành sản phẩm Để cụ thể hóa cam kết chất lượng sản phẩm người tiêu dùng, công ty đặc biệt trọng khâu giám sát chất lượng công đoạn nhập xuất hang nhằm loại trừ yếu tố ảnh hưởng đến chất lượng hang hóa theo Quy chế cơng bố tiêu chuẩn sản phẩm thực phẩm ban hành theo Quyết định số 42/2005/BYT Bộ Y Tế hồ sơ công bố tiêu chuẩn sản phẩm rượu nhập thẩm định đánh giá Sự phát triển công ty thể qua bảng tóm tắt kết hoạt động kinh doanh năm gần Nguyễn văn Bằng Lớp : QLSX 14-06 Luận văn tốt nghiệp GVHD:Ths.Hà Thị Hậu Bảng 1.1 : Kết sản xuất kinh doanh công ty qua năm 2010-2012 Đơn vị tính: triệu đồng STT Các tiêu chủ yếu Năm 2010 Đơn vị Năm 2011 Năm 2012 So sánh tăng, giảm 2011/2010 So sánh tăng, giảm 2012/2011 Số tuyệt đối Số tuyệt đối % % Doanh thu tiêu thụ theo giá hành Triệu đồng 7583 8758 10400 151 7,8 143 6,84 Tổng số lao động Người 168 198 205 30 17,85 3,5 Tổng vốn kinh doanh bình quân 3a Vốn cố định bình quân 3b Vốn lưu động bình quân Triệu đồng 8202 969 7233 9141 1132 8009 10826 1747 9079 939 163 776 11,4 16,6 10,7 1685 615 1080 18,4 54,3 13,5 Lợi nhuận bình quân Triệu đồng 425 716 773 291 68,5 57 7,9 Nộp ngân sách Triệu đồng 575 745 900 170 29,5 155 20,8 Thu nhập BQ lao động (V) 1.000 đ/tháng 2500 3000 3500 500 20 500 16,7 Năng suất lao động BQ năm (7) = (1)/(2) Triệu đồng 45,1 44,23 50,73 (0,87) 1,9 6,5 14,7 Tỉ suất lợi nhuận/doanh thu tiêu thụ (8) = (4)/(1) Chỉ số 5,6 8,1 7,4 2,5 44,6 (0,7) 8,6 Tỉ suất lợi nhuận/vốn KD (9) = (4)/(3) Chỉ số 5,2 7,8 7,1 2,6 50 (0,7) 8,9 10 Số vòng quay vốn lưu động (10) = (1)/(3b) 1,13 1,14 1,19 (0,01) (0.8) 0,05 4,4 Vòng Nguồn: Phòng kế toán Nguyễn văn Bằng Lớp : QLSX 14-06 Luận văn tốt nghiệp GVHD:Ths.Hà Thị Hậu Nhìn vào kết kinh doanh năm qua, nhận thấy phát triển quy mô chiều sâu Cụ thể, giá trị tổng sản lượng liên tục tăng qua năm doanh thu năm sau ln cao năm trước Thu nhập bình qn đầu người từ 2,5 triệu/người năm 2010 đến năm 2012 tăng lên 3,5 triệu/người điều nói lên công ty quan tâm đến việc phát triển quy mô lẫn chất lượng Mặc dù năm qua, cạnh tranh mặt hàng rượu ngày gay gắt kết đạt công ty chứng tỏ hoạt động ổn định, vững vàng Sự phát triển khó khăn chứng minh thêm khả lãnh đạo, chiến lược công ty đắn thời gian qua Về doanh thu: năm 2011 tăng 151 triệu đồng tương ứng với 7,8 % so với năm 2010 Năm 2012 tăng 143triệu đồng tương ứng với 6,84 % so với năm 2011.Về chi phí bán hàng chi phí quản lý cơng ty theo thong kê tăng qua năm Chi phí bán hàng năm 2011 so với năm 2010 tăng 134 triệu đồng, tương ứng với 23,2% Năm 2012 so với năm 2011 tăng đột biến 321,3 triệu đồng tương ứng với 58,5% năm 2012 công ty đầu tư nâng cấp thêm số sở vật chất phục vụ cho bán hàng cửa hàng giới thiệu sản phẩm tủ, giá trưng bày, đồng thời tăng cường số hoạt động khuyến mại bán hàng nhằm thu hút nhiều khách hàng đến với sản phẩm Mặc dù có khó khăn kinh tế cơng ty có tăng trưởng ổn định Tốc độ tăng lợi nhuận cao so doanh thu chứng tỏ công ty quản trị hiệu Lợi nhuận năm 2011 716 triệu tăng 68,5% so với năm 2010 với lợi nhuận 773 triệu năm 2012 tăng tới 7,9% so với lợi nhuận 716 triệu năm 2011 khủng hoảng kinh tế nước nước làm doanh thu công ty giảm xuống nghiêm trọng nhiên tăng điều tốt Tuy đạt cơng ty gặp phải khó khăn, việc nâng mức tiêu thụ mặt hàng rượu dự kiến Với hãng rượu chưa thâm nhập vào thị tường cần tìm nguyên nhân dẫn đến việc mức tiêu thụ không đạt dự kiến đưa công ty Nguyễn văn Bằng Lớp : QLSX 14-06 Luận văn tốt nghiệp GVHD:Ths.Hà Thị Hậu mà năm gần khối lượng sản phẩm tiêu thụ Công ty tăng đặn từ 10% - 20% năm Doanh thu: Theo bảng kết hoạt động kinh doanh công ty ta thấy doanh thu công ty tăng qua năm: Năm 2010: 7583 triệu Năm 2011: 8758 triệu Năm 2012: 10400 triệu Cho thấy công ty không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ Kết có đóng góp khơng nhỏ việc thiết lập mạng lưới cửa hàng rộng khắp toàn quốc Nguyễn văn Bằng 25 Lớp : QLSX 14-06 Luận văn tốt nghiệp GVHD:Ths.Hà Thị Hậu Bảng 2.7: Hệ thống đại lý công ty năm 2012 STT Khu vực Đại lý Hà Nội 15 Quảng Ninh 3 Nam Định 4 Thái Bình Hải Phòng Thái Nguyên Thanh Hóa Hưng Yên Hà Giang 10 Ninh Bình 11 Bắc Ninh 12 Phú thọ 13 Lạng Sơn 14 Vĩnh Phúc 15 Cao Bằng Tổng 56 (Nguồn: Phịng hành chính) Dưới kết tiêu thụ đạt qua kênh phân phối công ty năm 2012 qua Nguyễn văn Bằng 26 Lớp : QLSX 14-06 Luận văn tốt nghiệp GVHD:Ths.Hà Thị Hậu Bảng : Tỷ trọng doanh thu loại hình kênh phân phối cơng ty năm 2012 Loại kênh phân phối Giá trị doanh thu đạt Tỷ trọng Kênh phân phối trực tiếp 1768 16,98% Kênh phân phối gián tiếp 8635 83,02 % Nguồn: Phịng kế tốn Lợi nhuận cơng ty ln tăng lợi nhuận qua năm Năm 2011 lợi nhuận công ty tăng 7,8 % so với năm 2010 Năm 2012 tăng 6,84 % so với năm 2011 Thị phần: cơng ty có thị phần trải rộng khắp Hà Nội tỉnh lân cận miền Bắc thể qua bảng phân phối đại li rãi khắp tỉnh phía Bắc Đánh giá chung Trong hoạt động phân phối sản phẩm công ty Vinapol năm gần ngày tiến đạt thành công định doanh số bán liên tục tăng, hệ thống kênh phân phối ngày mở rộng, vấn đề quản trị kênh phân phối cơng ty ngày trọng Nhìn chung với cấu phân phối công ty vào hoạt động phù hợp hợp lí quy mơ thị trường hoạt động bên cạnh kênh phân phối đơn giản chưa logic hoạt động phân phối để phát triển công ty nên đưa nhiều kênh cho phù hợp Với cơng tác hỗ trợ hợp lí cho đại lý công ty việc tăng cường khẳ cạnh tranh với hãng khác nên thị trường công ty ngày mở rộng thâm sâu hơn.Ngồi cơng ty quan tâm đến cơng tác thu thập thơng tin thị trường, nhanh chóng đưa sách thị trường, giá để kịp thời nắm bắt thay đổi thị trường thời điểm phù hợp khuyến khích đại lý người tiêu dùng quan tâm tiêu thụ sản phẩm công ty công ty có sách đẩy mạnh xúc tiến bán hàng vào khối đại lý lớn bình, cơng ty thu nhiều kết khích lệ Bên cạnh đạt cịn có hạn chế tồn bấp cập Hiện công ty khai thác đoạn thị trường có đời sống cao Nguyễn văn Bằng 27 Lớp : QLSX 14-06 Luận văn tốt nghiệp GVHD:Ths.Hà Thị Hậu mức sống người dân mức trung bình.Thị trường trung bình có tiềm lớn chiếm số đơng ngồi đại lý tỉnh cịn manh múm, lõng lẻo công tác quản lý triển khai cơng tác tiếp thị giới thiệu mẫu mã.Chính điều tạo khoảng trống để công ty khác công vào chiếm thi phần công ty Về công tác quản lý kênh phân phối năm qua tốc độ tăng trưởng bình quân toàn kênh cao doanh thu từ tiêu thụ tăng mạnh nhiên khách quan nhu cầu tiêu thụ thị trường, hoạt động hệ thống kênh bộc lộ yếu điểm chưa thực khai thác hiệu Với cơng tác hỗ trợ hợp lí cho đại lý công ty việc tăng cường khẳ cạnh tranh với hãng khác nên thị trường công ty ngày mở rộng thâm sâu hơn.Ngồi cơng ty quan tâm đến cơng tác thu thập thơng tin thị trường, nhanh chóng đưa sách thị trường, giá để kịp thời nắm bắt thay đổi thị trường thời điểm phù hợp khuyến khích đại lý người tiêu dùng quan tâm tiêu thụ sản phẩm cơng ty cơng ty có sách đẩy mạnh xúc tiến bán hàng vào khối đại lý lớn bình, cơng ty thu nhiều kết khích lệ Bên cạnh đạt cịn có hạn chế tồn bấp cập tồn cơng ty khai thác đoạn thị trường có đời sống cao mức sống người dân mức trung bình Thị trường trung bình có tiềm lớn chiếm số đơng ngồi đại lý tỉnh manh múm, lõng lẻo công tác quản lý triển khai cơng tác tiếp thị giới thiệu mẫu mã.Chính điều tạo khoảng trống để công ty khác công vào chiếm thi phần công ty Về công tác quản lý kênh phân phối năm qua tốc độ tăng trưởng bình quân toàn kênh cao doanh thu từ tiêu thụ tăng mạnh nhiên khách quan nhu cầu tiêu thụ thị trường, hoạt động hệ thống kênh bộc lộ yếu điểm chưa thực khai thác hiệu quả.Cụ thể là: Nguyễn văn Bằng 28 Lớp : QLSX 14-06 Luận văn tốt nghiệp GVHD:Ths.Hà Thị Hậu Thứ công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty chưa xác định rõ ràng mục tiêu dạng kênh phân phối đạt mức doanh thu dự kiến cho kênh Do gây khó khăn việc đánh giá hiệu kênh cho kết khơng xác ảnh hưởng đến công tác quản lý công ty Nguyên nhân cơng ty chưa có chiến lược phân phối hoàn chỉnh việc xây dựng tiêu đáng giá mục tiêu yêu cầu cụ thể dạng kênh Thứ hai công tác tuyển chọn thành viên chưa thực xác với tiêu chuẩn, khơng thật hợp lý thể qua biến động doanh thu kênh, tăng doanh thu kênh không Nguyên nhân công ty muốn mở rộng thị trường tuyển ạt mà không quan tâm đến yếu tố bên Thứ ba trình độ cán quản lý kênh lực lượng bán hàng công ty, trung gian nhiều hạn chế, mức độ liên kết kênh chưa cao Việc giải xung đột kênh kênh chưa tốt dẫn tới việc công ty trung gian, khách hàng hình ảnh cơng ty dễ bị phai mờ Ngn nhân cơng ty chưa có sách đào tạo bổ sung chuyên sâu lực lượng Do họ làm việc theo kinh nghiệm mà khơng áp dụng phương thức bán hàng.Ngồi việc buộc đại lý nộp báo cáo bán hàng báo cáo kiểm kê hàng tồn nhằm đánh giá hoạt động đại lý chưa thực hiểu nên chưa đưa giải pháp chiến lược phù hợp với biến động thị trường Thứ tư hoạt động hỗ trợ phân phối chưa trọng mang tính khuyến khích hoạt động quảng cá,hỗ trợ cho tiêu dùng thực kết chưa cao.Hoạt động nghiên cứu thị trường sơ khai chưa thực chuyên sâu.Lực lượng bán hàng mỏng chưa có kinh nghiệm cần cải thiện giúp cho cơng ty đạt hiệu Chương 3:MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY Nguyễn văn Bằng 29 Lớp : QLSX 14-06 Luận văn tốt nghiệp GVHD:Ths.Hà Thị Hậu I Phương hướng mục tiêu công ty Phương hướng Trong năm tới với hội nhập ổn định kinh tế nước ta hội cho nhiều công ty cung cấp rượu khác tham gia ngành này.Vậy nên công ty đề phương hướng lâu dài công ty hàng đầu việc cung cáp rượu tồn quốc Thị trường cơng ty không dừng lại khu vực miền Bắc mà mở rộng thị trường miên Trung miền Nam, phướng hướng công ty vài năm tới bao phủ tồn miền Trung có chỗ đứng miền Nam Hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ nâng cao chất lượng phục vụ từ giữ vững tăng dần thị phần thực cạnh tranh lành mạnh phấn đấu nghiêm chỉnh nghĩa vụ với sách nhà nước Xây dựng dự trữ hàng tồn kho hợp lý tránh tình trạng thiếu thừa hàng nhu cầu tăng cao Chú trọng công tác nghiên cứu thị trường để có thơng tin thị trường, nhu cầu khách hàn, từ có kế hoạch cụ thể đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường Tham gia nhiều hội trợ triển lãm để mang thương hiệu Vinapol ngày người tiêu dùng biết đến Mục tiêu Đạt hiệu kinh doanh tăng doanh số bán sản lượng để tăng lợi nhuận việc bán hàng hợp lý mở rộng mạng lưới phân phối tăng thêm thành viên tham gia kênh, thâm nhập vào nơi mạng lưới kênh phân phối chưa vươn tới.Cụ thể: Tốc độ tăng trưởng doanh thu phải tăng 10-15% Thu nhập bình quân đầu người phải tăng thêm 3,5 triệu/người Đồng thời tăng cường công tác quản trị kênh để trì tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp công ty thành viên kênh, thành viên với kênh Mục tiêu cạnh tranh phải giữ vững thị trường mở rộng thị trường tăng khả cạnh tranh kênh phân phối công ty so với Nguyễn văn Bằng 30 Lớp : QLSX 14-06 Luận văn tốt nghiệp GVHD:Ths.Hà Thị Hậu đối thủ khác thị trường.Các kênh phân phối công ty phải động linh hoạt thích ứng thay đổi không ngừng thị trường môi trường kinh doanh Công ty hoạt động môi trường kinh doanh biến động hệ thống kênh phân phối cơng ty chịu ảnh hưởng mơi trường yêu tố môi trường kinh doanh thay đổi ban lãnh đạo cơng ty nên cần có thay đổi chiến lược biện pháp quản lí nhằm nâng cao lực cạnh tranh thích úng khẳng định vị thương trường II Một số giải pháp đề xuất hoàn thiện kênh phân phối Một là: Hồn thiện sách xây dựng phát triển thành viên kênh Hệ thống kênh phân phối công ty kinh doanh rượu củVinapol vào hoạt động khu vực Hà nội tỉnh lân cận ngĩa cho thấy thành viên, số lượng kênh chât lượng xác định cho phù hợp với tình kinh doanh cơng ty Tuy nhiên môi trường kinh doanh thay đổi, môi trường mở rộng thị trường ngày ý nhu cầu cần thêm thành viên kênh để bao phủ thị trường nhằm đẩy mạnh hoạt động phân phối cần thiết.Đồng thời có thành viên hoạt động thu lỗ thái độ gắn bó khơng cao buộc cơng ty phải tốn hợp động tuyển thành viên Để thành cơng thị địi hỏi thành viên kênh phái có sức mạnh cạnh tranh hoạt động tốt để phân phối sản phẩm cơng ty cách hiệu Vì khơng ngừng hồn thiện sách hồn thiện sách hồn thiện tuyển chọn thành viên kênh cho công ty Yêu cầu đặt phải xây dựng quy trình tuyển chọn, tổ hợp tiêu chuẩn đồng thời tiêu chuẩn phải cải tiến nội dung chất lượng số lượng để phù hợp với tình hình thực tế vừa đáp ứng khả đại lý khu vực Trước hết định mở rộng kênh phân phối vào thị trường công ty nên cân nhắc mở cửa hàng thuộc kênh trực tiếp hày mở đại lý phân phối theo kênh gián tiếp Theo em cơng nên đưa phân tich sinh lợi kênh để đưa định, thực bước sau: Nguyễn văn Bằng 31 Lớp : QLSX 14-06 Luận văn tốt nghiệp GVHD:Ths.Hà Thị Hậu Bước đầu công ty nên ước lượng tổng nhu cầu thị trường Tổng nhu cầu thị trường tổng số lượng sản phẩm mà mua loại khách hàng định khu vực địa lý định thời gian định góc độ phối hợp với nỗ lực tiếp thị sản phẩm từ ta tính mức độ sinh lợi kênh xem kênh hợp lý hiệu ta tiến hành mở kênh Hai là: Hồn thiện sách khuyến khích thành viên kênh Trong mối quan hệ muốn lâu dài phải thường xuyên vun đắp,công ty trọng thường xuyên củng cố phát triển thành viên kênh đưa nhiều sách khuyến khích hấp dẫn để động viên thành viên kênh Trước hết cơng ty phải tìm hiểu mong muốn thành viên hệ thống đại lí để qua có chế độ thỏa đáng cho đại lí, thực biện pháp kích thích tích cực khuyến khích cố gắng đại lí tổ chức buổi sinh hoạt, trao đổi thông tin kinh nghiệm khai thác lẫn nhau.Tổ chức tốt hội nghị khách hàng sử dụng tốt biện pháp tuyên truyền quảng cáo để đại lí tiếp xúc khách hàng quảng bá, giới thiệu sản phẩm.Công ty cần có chế độ thưởng cho đại lí thực tốt việc khai thác Như trình bày chương cơng ty có sách khuyến khích thành viên kênh sách giảm giá đạt sản lưởng tiêu thụ, sách hỗ trợ sở vật chất ban đầu, hỗ trợ vẩn tải…Nhìn chung sách khuyến khích cơng ty hỗ trợ ban đầu thành viên gia nhập mà chưa trọng đến sách khyến khích thành viên kênh.Trong tình trạng cạnh tranh gay gắt ngành rượu vấn đề cho công ty giữ gìn tạo mối quan hệ tốt đẹp thành viên kênh có sách hợp lí Cở sở để hồn thiện sách khuyến khích cơng ty phải tìm nhu cầu khó khăn thành viên kênh cở sở đưa hỗ trợ khích lệ hợp lí kịp thời Mục đích việc tìm khó khăn nhằm: Tạo cơng quan hệ bình đẳng thành viên kênh Nguyễn văn Bằng 32 Lớp : QLSX 14-06 Luận văn tốt nghiệp GVHD:Ths.Hà Thị Hậu Xác định khó khăn thành viên kênh Giúp cải thiện thông tin kênh để tìm hiểu nhu cầu khó khăn thành viên kênh Chính sách triết khấu tốn cơng ty bước đầu đem lại hài lòng cho đại lí, q trình lâu dài cơng ty nên trọng quan tâm sách để có mối liên hệ tốt với đại lí thời buổi cạnh tranh gay gắt để khơng cho đối thủ khác lơi kéo họ.Những sách cần hộ trợ sau: - Chính sách hỗ trợ vốn phương tiện bán hàng Hiện công ty hỗ trợ phương tiện bán hàng cho đại lí, việc cần thiết hỗ trợ cần thiết tham gia vào kênh Tuy nhiên vấn đề hỗ trợ vốn cơng ty chưa làm đại lí tham gia vào kênh đơi khó khăn họ vốn ban đầu Do cơng ty cần linh hoạt có phát kịp thời để giúp đỡ hỗ trợ thành viên - Hỗ trợ đại lí đào tạo nhân viên bán hàng Công ty thường xuyên cử cán thị trường đến khảo sát đồng thời giúp đỡ thành viên bổ sung kiến thức mặt hàng rượu đồng thời cung cấp thêm kiến thức sản phẩm thông tin thị trường …để giúp cho nhân viên kịp thời nắm bắt thông tin sản phẩm công ty để họ giúp họ giới thiệu sản phẩm đến với khách hàng.Đối với mặt hàng rượu khách hàng mua hàng cần tư vấn từ phía người bán hàng, bồi dưỡng việc bán hàng việc cần thiết cho nhân viên bán hàng Sự hiểu biết sản phẩm thái độ phục vụ lực lượng bán hàng yếu tố quan trọng để tạo niềm tin uy tín tạo thu hút khách hàng Tuy nhiên việc tuyển chọn đội đào tạo huấn luyện ngũ nhân viên bán hàng công ty triển khai cửa hàng cơng ty cịn đại lí tự đảm nhiệm nên nhân viên báng hàng làm nhiệm vụ giao hàng thu tiền.Vì để đảm bảo hiệu công việc bán hàng công ty nên hỗ trợ đào tạo huấn luyện đội ngũ bán hàng hợp lí cách: + Hàng năm mở lớp đào tạo bổ sung kĩ bán hàng mời nhân viên bán hàng tham dự.Có thể cử nhân viên bán hàng lâu có kinh nghiệm Nguyễn văn Bằng 33 Lớp : QLSX 14-06 Luận văn tốt nghiệp GVHD:Ths.Hà Thị Hậu công ty tham gia, thông qua tạo mối quan hệ giao lưu nhân viên đại li Đây hộ để phổ biến sách tinh hình kinh doanh công ty + Hàng năm công ty tổ chức thi người bán hàng giỏi đại lí để tạo nên thi đua có phần thưởng khích lệ tình thần.Thơng qua thi giúp cho nhân viên bán hàng học hỏi kinh nghiệm hiểu biết công ty, sản phẩm từ nâng cao khả tư vấn ứng xử với khách hàng Ngồi khích lệ vật chất cơng ty nên khích lệ tinh thần để tạo mối liên hệ bền lâu công ty đại lý như: Tổ chức thi đua doanh số bán đại lí Tổ chức trương trình đặc biệt cho đại lí ngày lễ, ngày sinh nhật đại lí Ba là: Đề xuất điều chỉnh số lượng đại lý Số lượng đại lý Cơng ty nhiều có quy mơ nhỏ, phân bổ chưa cần có điều chỉnh theo hướng: Giảm số lượng đại lý địa bàn Hà Nội, cắt bỏ đại lý làm ăn khơng đạt hiệu quả, có quy mơ nhỏ khơng có khả đáp ứng cho số khách hàng lớn Thay vào đại lý có quy mơ lớn có klhả đảm nhận phân phối cho khu vực lớn mức định Như với số lượng nhỏ đại lý, Cơng ty đảm bảo cung cấp cho khu vực thị trường trước lớn Tôi xin đề xuất ý kiến việc điều chỉnh số lượng đại lý tỉnh cần tăng số đại lí: STT Khu vực Đại lý Hà Nội 15 Quảng Ninh 10 Bắc Ninh 4 Thái Bình Nguyễn văn Bằng 34 Lớp : QLSX 14-06 Luận văn tốt nghiệp GVHD:Ths.Hà Thị Hậu Hải Phịng Nam Định Thanh Hóa Lí đề xuất tỉnh có mức tỉ lệ đời sống cao, có thành phố lớn khu du lịch khách hàng chủ yếu người có thu nhập cao,cũng có khách nước ngồi nhu cầu rượu ngoại cao Bốn là: Hoàn thiện hệ thống nghiên cứu Marketing công ty Nghiên cứu Marketing thiết kế có hệ thống, thu thập, thơng báo số liệu kết tìm tình marketing cụ thể mà cơng ty gặp phải Nghiên cứu marketing có hiệu qủa bao gồm năm bước sau: Sơ đồ : Quá trình nghiên cứu marketing Xác định ván đề mà mục tiêu nghiên cứu Xây dựng kế hoạch nghiên cứu Thu thập phân tích thơng tin Trình bày kết thu Bước 1: Công ty cần phải xác định xem mục tiêu cần nghiên cứu gì? Ví dụ như: giá, sản phẩm, phân phối, khuyến mại … Bước 2: Kế hoạch cần phải có số liệu cụ thể nguồn nội bộ, nguồn bên nguồn khác Bước 3: Thu thập thơng tin phân tích thông tin: Đây giai đoạn tốn cơng ty có nhiều nguy sai phạm nhiều Do người trả lời không trung thực hay thiên lệch Rồi sau phân tích thơng tin, cơng ty tiến hành bảng hóa số liệu thống kê số liệu cho hợp lý nhất.Cơng ty nên lập bảng câu hỏi để thuận tiện cho việc thu thập thơng tin Ví dụ : Hiện bạn dung loại rượu ngoại ? Bạn thích mùi vị nào, màu sắc ? Dịp lễ tết bạn thường chọn loại rượu nào? Bước 5: Kết qủa phải trình bày ngắn gọn cách dễ hiểu Công ty nên đầu tư thêm hoạt động xúc tiến thương mại như: Nguyễn văn Bằng 35 Lớp : QLSX 14-06 Luận văn tốt nghiệp GVHD:Ths.Hà Thị Hậu Quảng cáo Thông qua trang web, thư tín, email, điện thoại, quảng cáo qua internet Cơng ty quảng cáo thơng qua việc trưng bày hàng không gian chọn hàng khách điểm bán lẻ Đối với công cụ xúc tiến bán Trung gian bán hàng: cơng ty áp dụng hình thức như: Khuyến mãi, tăng mức chiết khấu đặc biệt với bán buôn Tặng quà cho điểm bán buôn, bán lẻ dịp lễ tết.Xây dựng chương trình hội nghị khách hàng Người tiêu dùng tổ chức khuyến mua nhiều tặng phiếu giảm giá, mua 10 chai tặng chai Năm là: Lợi nhuận cần chia sẻ cho trung gian Các trung gian nhân tố quan trọng sách phân phối cơng ty Quan tâm đến họ, nhận trung thành họ đồng thời tăng lợi ích cho cơng ty Hệ thống phân phối phải đem lợi nhuận cho công ty mà phải đem lại lợi nhuận cho thành viên kênh Mỗi trung gian, tùy theo vị trí kênh mà hưởng mức lợi nhuận khác Mức thưởng thể qua mức chiết khấu, hoa hồng, mức lợi nhuận theo thời điểm mà đại lí đạt Mức chiết khấu tăng từ % đến 5%, mức lợi nhuận tính thơng qua mức giá linh hoạt, mềm dẻo chi phí vận chuyển Ngồi cơng ty cịn có mức ưu đãi số trường hợp: trung gian hưởng mức hoa hồng đại lý, chiết khấu bán hàng, tỷ lệ hoa hồng áp dụng toàn miền 10% Sáu là: Thiết lập mối quan hệ thành viên kênh Nguyễn văn Bằng 36 Lớp : QLSX 14-06 Luận văn tốt nghiệp GVHD:Ths.Hà Thị Hậu Việc thiết lập mối quan hệ tốt công ty với thành viên kênh công ty hay quan hệ thành viên kênh cơng viêc cần thiết địi hỏi nhiều thời gian công sức công ty Ngày nay, kinh doanh đại việc mua đứt bán đoạn tồn lâu dài mà muốn tồn lâu dài công ty cần phải xây dựng cho hệ thống kênh phân phối có hiệu quả, muốn công ty phải biết gắn kết lợi ích trung gian với lợi ích công ty nhằm mục tiêu hai bên có lợi Để tạo mức liên kết tốt thành viên kênh công ty cần phải có biện pháp : Tạo mối quan hệ tốt đẹp đội ngũ nhân viên thị trường với cửa hàng bán buôn, cửa hàng bán lẻ Công ty cần xây dựng môi trường hợp tác tốt đẹp thành viên kênh với nhau, luôn sẵn sàng trợ giúp công việc tiêu thụ sản phẩm rượu cho đại lý Thiết lập sách giá thống (khung giá trần giá sàn) Tỷ lệ chiết khấu phương thức tốn phải phù hợp để có tác dụng khuyến khích, động viên thành viên kênh Cam kết có phân chia rủi ro có rủi ro xảy trình phân phối Một số hình thức thể quan tâm cơng ty đến thành viên kênh như: hoa hồng, tặng quà vào ngày lễ tết, tổ chức thăm quan du lịch… nhằm thắt chặt mối quan hệ với thành viên kênh Bên cạnh cơng ty cần thường xuyên đánh giá khả hoạt động thành viên kênh vào cuối quý cuối năm Việc đánh giá thành viên kênh cần phải mang tính khả thi việc sử dụng tiêu như: doanh số bán được, việc thực cam kết hợp đồng, hợp tác với công ty, chương trình khuyến mại, quảng cáo thơng qua kênh, mối quan hệ họ với đại lý cấp hai nhà tiêu thụ họ với kế hoạch cụ thể Bảy là: Hồn thiện quản lý dịng chảy kênh Dịng thơng tin: Nguyễn văn Bằng 37 Lớp : QLSX 14-06 Luận văn tốt nghiệp GVHD:Ths.Hà Thị Hậu Công ty cần trọng đến việc xác định dõ thông tin cần trao đổi thành viên kênh, thông tin không thông tin hoạt động phân phối hàng ngày sản lượng, doanh số bán hàng, thị trường mục tiêu, đối thủ cạnh tranh hướng thị trường biến đổi nào, ưa thích đặc biệt người tiêu dùng số nhãn hiệu hàng hoá, biến động giá hàng hoá thị trường phản ứng người tiêu dùng giá sản phẩm Công ty, phản ứng người tiêu dùng sản phẩm giá sản phẩm mới, thị phần đối thủ cạnh tranh, giá hàng hoá đối thủ cạnh tranh, giá hàng hoá đối thủ cạnh tranh, biện pháp cạnh tranh đối thủ cạnh tranh Dịng phân phối vật chất: Hiện nay,Cơng ty lựa chọn đại lý chưa trọng đến công tác tồn kho nên đại lý thường lấy hàng để khỏi phải lưu kho trừ thời điểm hàng tiêu thụ dịp lễ, dịp tết.Vì công ty nên tạo điều kiện cho đại lý số lượng định, công ty chịu trách nhiệm cung ứng khách hàng để tránh hàng tồn kho nhiều Hiện nay, Công ty thực giao hàng tận nơi cho đại lý nhu cầu đảm bảo nguồn hang hẹn Công ty cần tạo dựng mối liên hệ với số công ty vận tải đảm bảo có xe nhu cầu cao, đồng thời Cơng ty khuyến khích đại lý, nhà bán buôn lớn tự liên hệ xe để vận chuyển hàng xe Dịng xúc tiến: Hiện nay, Cơng ty chưa có hoạt động xúc tiến qua kênh, tức chưa có kết hợp hỗ trợ lẫn thành viên kênh mà chủ yếu Công ty thành viên kênh.Công ty cần phối hợp quảng cáo với trung gian chia sẻ chi phí quảng cáo, hỗ trợ chi phí quảng cáo khuyến mại cho đại lý có nhu cầu Nguyễn văn Bằng 38 Lớp : QLSX 14-06 Luận văn tốt nghiệp GVHD:Ths.Hà Thị Hậu KẾT LUẬN Trong chế thị trường, với hội nhập kinh tế toàn cầu, doanh nghiệp phải tự chịu trách nhiệm kết hoạt động sản xuất kinh doanh cho dù loại hình doanh nghiệp Để thành cơng thương trường cần phải có nhiều yếu tố, khơng có sản phẩm tốt mà điều quan trọng cơng ty cần phải xây dựng cho hệ thống kênh phân phối kiểm sốt hoạt động có hiệu Nếu xây dựng tổ chức tốt hệ thống phân phối lợi cạnh tranh, đem đến hiệu tiêu thụ sản phẩm hình ảnh cơng ty, sản phẩm cơng ty ăn sâu vào tâm trí người tiêu dùng Qua thời gian tìm hiểu công ty, với phương pháp nghiên cứu vật biện chứng, phương pháp logic học với việc nghiên cứu khảo sát thực tế bao gồm thông tin sơ cấp thứ cấp công ty Em sâu phân tích, đánh giá khách quan, khoa học hệ thống phân phối cơng ty Từ đó, đưa đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối công ty Tuy nhiên thời gian nghiên cứu tránh khỏi thiếu sót, mong bảo Em mong nhận giúp đỡ thầy cô để hồn thiện đề tài hồn chỉnh Một lần em xin chân thành cảm ơn Thạc sỹ Hà Thị Hậu, giảng viên khoa Quản Trị Kinh Doanh Trường ĐH Kinh Doanh Công Nghệ Hà Nội nhân viên công ty Cổ phần Xuất Nhập Khẩu Thương Mại VINAPOL tận tình giúp đỡ em thời gian thực tập chuyên đề hoàn thành đề tài Nguyễn văn Bằng 39 Lớp : QLSX 14-06