Em cũng xin cảm ơn các anh chị trong phòng kinh doanh của Công ty TNHH Thương mại công nghệ Tearu Việt Nam đã giúp đỡ, cung cấp những số liệu thực tế để em hoàn thành tốt chuyên đề thực
lOMoARcPSD|38594337 BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG CAO ĐẲNG THƯƠNG MẠI KHOA: QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁOTHỰC TẬP TỐT NGHIỆP Đề tài: HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI CÔNG NGHỆ TEARU VIỆT NAM Giảng viên hướng dẫn : ThS Nguyễn Ngọc Thứ Cán bộ hướng dẫn : Đỗ Huy Hoàng Sinh viên thực hiện : Lê Thị Ánh Minh Lớp : 13QT13.1 Đà Nẵng, tháng 10 năm 2021 Downloaded by NGUYEN BAY (tailieuso.17@gmail.com) lOMoARcPSD|38594337 LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, em xin được bày tỏ lòng biết ơn đến toàn thể quý thầy, cô trong khoa Quản trị kinh doanh của trường Cao Đẳng Thương Mại Đã tạo nhiều điều kiện thuận lợi giúp em có thể hoàn thành tốt khoá học và đặc biệt hơn đã tạo cơ hội để em tiếp cận với môi trường thực tế Thông qua đợt thực tập đầy ý nghĩa thiết thực này Đặc biệt, em xin trân trọng cảm ơn giáo viên hướng dẫn – Thầy Nguyễn Ngọc Thứ người đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề báo cáo thực tập đúng thời gian quy định Em xin chân thành cảm ơn Ban Giám Đốc, cán bộ - nhân viên Công ty TNHH Thương mại công nghệ Tearu Việt Nam đã tạo điều kiện thuận lợi cho em được tìm hiểu thực tiễn trong suốt quá trình thực tập tại công ty Em cũng xin cảm ơn các anh chị trong phòng kinh doanh của Công ty TNHH Thương mại công nghệ Tearu Việt Nam đã giúp đỡ, cung cấp những số liệu thực tế để em hoàn thành tốt chuyên đề thực tập tốt nghiệp này Đồng thời nhà trường đã tạo cho em có cơ hội được thực tập nơi mà em yêu thích, cho em bước ra đời sống thực tế để áp dụng những kiến thức mà các thầy cô giáo đã giảng dạy Qua công việc thực tập này em nhận ra nhiều điều mới mẻ và bổ ích trong việc kinh doanh để giúp ích cho công việc sau này của bản thân Vì kiến thức bản thân còn hạn chế, trong quá trình thực tập, hoàn thiện chuyên đề này em không tránh khỏi những sai sót, kính mong nhận được những ý kiến đóng góp từ cô cũng như quý công ty Lời cuối cùng, em kính chúc sức khoẻ đến Ban giám hiệu, quý thầy cô và mong quý thầy cô thành công trong sự nghiệp cao quý Đồng kính chúc Ban Giám đốc, các cô chú, anh chị trong Công ty TNHH Thương mại công nghệ Tearu Việt Nam luôn dồi dào sức khỏe, đạt được nhiều thành công trong công việc Em xin chân thành cảm ơn! i Downloaded by NGUYEN BAY (tailieuso.17@gmail.com) lOMoARcPSD|38594337 Bảng DANH MỤC BẢNG BIỂU Trang 2.1 Tên bảng biểu 2.2 Bảng thông tin chi tiết của Công ty TNHH Thương mại 2.3 công nghệ Tearu Việt Nam 2.4 Lĩnh vực hoạt động, ngành nghề kinh doanh 2.5 Các sản phẩm phân phối của Công ty 2.6 Danh sách khách hàng Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH 2.7 Thương mại công nghệ Tearu Việt Nam từ năm 2020 2.8 đến năm 2022 Bảng câu hỏi về tiêu chuẩn tuyển chọn các thành viên kênh phân phối Bảng tỷ lệ chiết khấu áp dụng cho nhà bán buôn Bảng chính sách bán hàng tín dụng ii Downloaded by NGUYEN BAY (tailieuso.17@gmail.com) lOMoARcPSD|38594337 Số hiệu DANH MỤC HÌNH VẼ Trang 1.1 Tến sơ đồ - hình vẽ 1.2 Các kênh phân phối cho hàng hoá và dịch vụ tiêu dùng 1.3 2.1 cá nhân Hệ thống kênh phân phối truyền thống 2.2 Hệ thống kênh phân phối theo chiều dọc Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Thương mại công nghệ Tearu Việt Nam Một số hình ảnh sản phẩm của công ty iii Downloaded by NGUYEN BAY (tailieuso.17@gmail.com) lOMoARcPSD|38594337 MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i DANH MỤC BẢNG BIỂU ii DANH MỤC HÌNH VẼ iii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT iv MỤC LỤC v LỜI MỞ ĐẦU ix CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI TRONG DOANH NGHIỆP 1 1.1 Tổng quan về hoạt động kênh phân phối .1 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1 1.1.2 Vai trò, chức năng của kênh phân phối 1 1.1.3 Cấu trúc của hệ thống kênh phân phối .2 1.1.4 Các thành viên của kênh phân phối 5 1.1.4.1 Nhà sản xuất 5 1.1.4.2 Trung gian marketing trong kênh phân phối 5 1.1.4.3 Người tiêu dùng 6 1.1.5 Tổ chức của kênh phân phối .6 1.2 Nội dung quản trị kênh phân phối 7 1.2.1 Tuyển chọn thành viên của kênh phân phối .7 a Mô tả công việc 7 b Quy trình thực hiện 7 c Điều kiện và yêu cầu khi thực hiện công việc 8 d Kết quả .8 1.2.2 Khuyến khích các thành viên của kênh phân phối .8 a Mô tả công việc 8 b Quy trình thực hiện 8 c Điều kiện và yêu cầu khi thực hiện công việc 9 d Kết quả .9 1.2.3 Đánh giá thành viên kênh phân phối 9 a Mô tả công việc 9 b Quá trình thực hiện 10 c Điều kiện và yêu cầu khi thực hiện công việc 10 d Kết quả 10 1.2.4 Giải quyết các xung đột trong kênh phân phối 10 a Mô tả công việc 11 b Quy trình thực hiện 11 c Điều kiện và yêu cầu khi thực hiện công việc 12 d Kết quả 12 1.2.5 Quyết định sản phẩm vật chất 13 a Mô tả công việc 13 v Downloaded by NGUYEN BAY (tailieuso.17@gmail.com) lOMoARcPSD|38594337 b Quy trình thực hiện 13 c Điều kiện và yêu cầu khi thực hiện công việc 14 d Kết quả 14 CHƯƠNG II: TÌNH HÌNH THỰC TẾ CÔNG TÁC HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI CÔNG NGHỆ TEARU VIỆT NAM .15 2.1 Tổng quan về Công ty TNHH Thương mại công nghệ Tearu Việt Nam 15 2.1.1 Thông tin chung 15 a Tổng quan về Công ty TNHH Thương mại công nghệ Tearu Việt Nam 15 b Lịch sử hình thành và phát triển công ty 15 c Lĩnh vực hoạt động kinh doanh 16 2.1.2 Tổ chức và quản lý bộ máy của công ty .17 a Chức năng .17 b Nhiệm vụ 17 2.1.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Thương mại công nghệ Tearu Việt Nam 17 2.1.4 Đặc điểm môi trường kinh doanh 19 a Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh 19 b Đặc điểm sản phẩm 19 c Đặc điểm thị trường 21 d Đặc điểm khách hàng 21 e Đặc điểm đối thủ cạnh tranh 22 f Đặc điểm nhà cung ứng 23 2.1.5 Khái quát về tính hình và kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2020- 2022 24 2.2 Thực trạng công tác hoạt động kênh phân phối tại Công ty TNHH Thương mại công nghệ Tearu Việt Nam .26 2.2.1 Tuyển chọn thành viên của kênh phân phối 26 a Mô tả công việc 26 b Quy trình thực hiện 26 c Điều kiện và yêu cầu khi thực hiện công việc 28 d Kết quả 28 e Nhận xét 28 2.2.2 Khuyến khích các thành viên của kênh phân phối 28 a Mô tả công việc 28 b Quy trình thực hiện 28 c Điều kiện và yêu cầu khi thực hiện công việc 29 d Kết quả 29 e Nhận xét 29 2.2.3 Đánh giá thành viên kênh phân phối 30 a Mô tả công việc 30 b Quy trình thực hiện 30 c Điều kiện và yêu cầu khi thực hiện công việc 31 d Kết quả 32 vi Downloaded by NGUYEN BAY (tailieuso.17@gmail.com) lOMoARcPSD|38594337 e Nhận xét 32 2.2.4 Giải quyết các xung đột trong kênh phân phối 32 a Mô tả công việc 32 b Quy trình thực hiện 32 c Điều kiện và yêu cầu khi thực hiện công việc 33 d Kết quả 33 e Nhận xét 33 2.2.5 Quyết định sản phẩm vật chất 33 a Mô tả công việc 33 b Quy trình thực hiện 33 c Điều kiện và yêu cầu khi thực hiện công việc 35 d Kết quả 35 e Nhận xét 35 2.3 Đánh giá về hoạt động kênh phân phối tại Công ty TNHH Thương mại công nghệ Tearu Việt Nam 35 2.3.1 Ưu điểm và kết quả đạt được .35 2.3.2 Nguyên nhân hạn chế 36 CHƯƠNG III: BÀI HỌC KINH NGHIỆM VỀ HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI CÔNG NGHỆ TEARU VIỆT NAM 37 3.1 Những điểm giống và khác nhau giữa lý thuyết và thực tiễn về hoạt động phân phối .37 3.1.1 Những điểm giống nhau 37 a Quy trình thực hiện 37 b Điều kiện và các yêu cầu khi thực hiện công việc 37 3.1.2 Những điểm khác nhau .37 a Quy trình thực hiện 37 b Điều kiện và các yêu cầu khi thực hiện công việc 38 3.2 Bài học kinh nghiệm của bản thân khi thực hiện hoạt động kênh phân phối tại Công ty TNHH Thương mại công nghệ Tearu Việt Nam 38 3.3 Đề xuất, kiến nghị với Công ty TNHH Thương mại công nghệ Tearu Việt Nam 39 3.4 Đề xuất, kiến nghị với nhà trường khi tổ chức giảng dạy về hoạt động phân phối 40 3.5 Kết luận 41 TÀI LIỆU THAM KHẢO 42 vii Downloaded by NGUYEN BAY (tailieuso.17@gmail.com) lOMoARcPSD|38594337 LỜI MỞ ĐẦU Hiện nay, xã hội ngày càng phát triển và các hình thức mua bán đều thông qua trung gian phân phối để đến được đại đa số người tiêu dùng một cách nhanh chóng và đạt hiệu quả kinh tế nhất Song đó, việc phát triển một hệ thống kênh phân phối vũng chắc sẽ là một bước marketing hết sức quan trọng bên cạnh những tiêu chí khác như giá cả, chất lượng sản phẩm và xúc tiến hỗn hợp Thông qua kênh phân phối doanh nghiệp có thể thiết lập được các lợi thế cạnh tranh nếu doanh nghiệp tổ chức tốt khâu phân phối trên nền tảng thế mạnh và các nhân tố thành công của doanh nghiệp cũng như của ngành hàng sản phẩm Doanh nghiệp tổ chức tốt khâu phân phối thông qua các cơ chế khuyến khích và giải quyết thỏa đáng các xung đột giữa các kênh phân phối cũng như nội bộ của từng kênh thì doanh nghiệp mới có thể thiết lập được mối quan hệ bền vững giữa doanh nghiệp và hệ thống phân phối trong việc hướng tới thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng Thực tế, kinh doanh trong giai đoạn hiện nay các chiến lược: quảng cáo, khuyến mãi, giảm giá, chiết khấu hoa hồng chỉ có lợi thế trong thời gian ngắn hạn , vì thế các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng làm theo khiến cho các chiến lược này mất tác dụng Mỗi ngày, các doanh nghiệp đều đã và đang phải đương đầu với áp lực cạnh tranh Môi trường kinh doanh có nhiều yếu tố động như: những tiến bộ về công nghệ, hệ thống pháp luật ngày càng được hoàn thiện, những thay đổi về môi trường kinh tế - văn hoá – xã hội trong xu thế hội nhập quốc tế, những biến động về lực lượng khách hàng và sự biến đổi của các đối thủ cạnh tranh Đây là một trong những khó khăn của các công ty trong đó có các công ty Việt Nam nói chung và Phố Hội nói riêng Để có lợi nhuận, các doanh nghiệp bằng nhiều cách phải vượt trội hơn đối thủ cạnh tranh hay nói cách khác là phải giành thắng lợi trong cạnh tranh Muốn làm được như thế thì việc tập trung vào marketing – mix đã và đang là một hướng đi được nhiều doanh nghiệp hướng đến Trong đó, tập trung hoàn thiện kênh phân phối là một việc hết sức cần thiết và cấp bách vì: Kênh phân phối là một bộ phận không thể thiếu trong marketing – mix Kênh phân phối giải quyết các vấn đề về hàng hoá - dịch vụ đến tay người tiêu dùng như thế nào? Các quyết định quản trị liên quan đến kênh phân phối đều ảnh hưởng trực tiếp đến các khía cạnh còn lại trong marketing – mix như sản phẩm, giá cả, xúc tiến Tập trung vào kênh phân phối sẽ có lợi thế dài hạn cho các doanh nghiệp vì đòi hỏi về thời gian, chất xám, tiền bạc nên không dễ bị các doanh nghiệp khác bắt chước Từ nhận thức trên, sau thời gian thực tập và tìm hiểu thông tin về công ty em đã quyết định chọn đề tài: ix Downloaded by NGUYEN BAY (tailieuso.17@gmail.com) lOMoARcPSD|38594337 “Hoàn thiện và phát triển hệ thống mạng lưới phân phối sản phẩm bánh dinh dưỡng và sữa hạt của Công ty TNHH Thương mại công nghệ Tearu Việt Nam tại thành phố Đà Nẵng” Mục đích nghiên cứu: Công ty TNHH Thương mại công nghệ Tearu Việt Nam tham gia thị trường với nhiều nhóm sản phẩm đa dạng: sữa hạt, bánh dinh dưỡng, các món tráng miệng,… Công ty có mạng lưới rộng phủ quanh khu vực thành phố Đà Nẵng Với môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, công ty cũng gặp không ít khó khăn, doanh thu, lợi nhuận đạt được hàng năm bị ảnh hưởng bởi nhiều nguyên nhân, trong đó có những bất cập trong hoạt động phân phối gây ra Thông qua bài báo cáo này em xin đề cập đến một số vấn đề có liên quan đến thực trạng phân phối của công ty nhằm thấy được những ưu và nhược điểm của hoạt động phân phối của công ty Từ đó, thấy được những hạn chế còn tồn tại trong công tác phân phối sản phẩm tại Công ty TNHH Thương mại công nghệ Tearu Việt Nam Để đưa ra các giải pháp hoàn thiện việc tổ chức và vận hành kênh phân phối tại Công ty TNHH Thương mại công nghệ Tearu Việt Nam ở Đà Nẵng Phạm vi nghiên cứu: Cấu trúc, hệ thống, công tác quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại Công ty TNHH Thương mại công nghệ Tearu Việt Nam ở thị trường Đà Nẵng Phương pháp nghiên cứu: Thu thập dữ liệu và thông tin từ thực tế, lấy các sự kiện thực tế làm cơ sở và căn cứ khoa học để phân tích, Thu thập dữ liệu từ các phòng ban: phòng marketing, phòng nhân sự, phòng kinh doanh, phòng kế toán, kho,… Phương pháp xử lý dữ liệu: chuyên đề sử dụng các phương pháp so sánh, phân tích, phương pháp tiếp cận hệ thống, phương pháp suy luận biện chứng nhằm phát hiện đánh giá vấn đề Qua thời gian được thực tập tại Công ty TNHH Thương mại công nghệ Tearu Việt Nam, em đã chọn đề tài “Hoạt động kênh phân phối tại Công ty TNHH Thương mại công nghệ Tearu Việt Nam ” để làm báo cáo thực tập tốt nghiệp của mình Báo cáo thực tập tốt nghiệp bao gồm 3 chương: Chương I: Cơ sở lý luận về hoạt động kênh phân phối Chương II: Tình hình thực tế công tác hoạt động kênh phân phối tại Công ty TNHH Thương mại công nghệ Tearu Việt Nam Chương III: Bài học kinh nghiệm về hoạt động kênh phân phối tại Công ty TNHH Thương mại công nghệ Tearu Việt Nam x Downloaded by NGUYEN BAY (tailieuso.17@gmail.com) lOMoARcPSD|38594337 CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Tổng quan về hoạt động kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối (Distribution Channels) là thuật ngữ đề cập đến quá trình cung cấp sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng thông qua nhà phân phối trực tiếp và các trung gian cần thiết khác như các đại lý bán hàng, các công ty thương mại, các đối tác thu mua - Theo quan điểm của nhà sản xuất: Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó doanh nghiệp sản xuất thực hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng - Theo quan điểm của nhà trung gian: Kênh phân phối là dòng chảy của việc chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hoá hay dịch vụ qua các cấp trung gian để đến tay người tiêu dùng - Theo quan điểm của chức năng phân phối: Kênh phân phối là một hệ thống hậu cần (logistics) nhằm chuyển một sản phẩm, một dịch vụ hay một giải pháp đến tay người tiêu dùng ở một thời điểm và một địa điểm nhất định - Theo quan điểm của chức năng quản trị: Kênh phân phối là một tổ chức các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp để quản lý các hoạt động, tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường Vì vậy, quản trị kênh phân phối không chỉ là quản trị quá trình lưu chuyển hàng hoá và dịch vụ qua các cấp trung gian mà còn quản trị toàn bộ các nỗ lực của marketing 1.1.2 Vai trò, chức năng của kênh phân phối - Vai trò: + Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng đảm đương nhiệm vụ phân phối, trao đổi hàng hoá đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng, thoả mãn được nhu cầu và mong muốn của khách hàng về số lượng, thời gian và địa điểm được cung cấp, chất lượng và mức giá mà khách hàng mong muốn + Kênh phân phối trở thành công cụ giúp giảm bớt những khó khăn khi giao dịch và đưa sản phẩm vào thị trường nâng cao uy tín, vị thế và góp phần nâng cao giá trị của doanh nghiệp + Đảm bảo tính sẵn sàng của sản phẩm giúp thoả mãn tốt hơn nhu cầu, đòi 1 Downloaded by NGUYEN BAY (tailieuso.17@gmail.com)